大学生旅游营销策略大全11篇

大学生旅游营销策略篇（1）

二、大学生旅游市场的特征

1、大学生旅游时间较集中寒暑假和法定节假日的小长假可以为大学生提供较为充裕的旅游期限，能够满足大学生到更远的景点出行的需求。对于寒暑假没有课外实践或者实习的同学而言，面对漫长的一至两个月左右的长假，在家可能感觉过于烦闷、无聊时，通常他们会选择外出旅游，去亲近自然，感受大自然。而就双休日而言，时间较短且零散，不易形成大学生长线游，最多就选择短线的当天往返的一日游。2、大学生旅游消费水平相对较低在校的大学生主要任务是学习，暂且没有独立的经济能力基础，外出旅游的费用支出基本源于家庭的经济支持，或靠自己勤工俭学、课余时间兼职等来满足旅游出行，毕竟获取奖学金的大学生人数比例较少，因此大学生在旅游时，消费能力也较为有限，不必要的消费尽量不消费，这个因素决定了大学生在旅游消费上的消费水平相对较低。3、大学生旅游的方式灵活多样调查显示，大学生选择旅游出行的方式：一是报团出游。在武汉地区的高校大学生中，较多人选择易游天下旅行社（武汉），该旅行社的团费对于各高校的大学生而言大多可以接受，因此包括华中农业大学、中南财经政法大学和湖北第二师范学院在内的各高校大学生较多选择该旅行社出游；二是自己自由出行。他们一般自己在出游前，先查询了解旅游目的地的旅游攻略，根据攻略制定出适合自身情况的出行方案，然后自己选择交通工具出行。三是和“驴友”一同出行。有少部分同学认为报团游太过匆忙，每个景点没好好欣赏与品味就草草游完了之，则这部分同学选择和网上交识的“驴友”一同出行，这样既可以自由安排游览时间，也可以节约旅游费用，不过更多的是自己一手包办整个行程。从以上的各种出行方式可以看出，大学生在选择旅游方式上较为灵活多样。4、大学生旅游消费较为理性由于大学生经济上尚未独立，可自由支配的生活费用相对较低，他们在旅游的过程中主要花费在参观游览、饮食、住宿和交通费用上，对于购物方面的消费，他们较为理性，能够不买就不买，尽量节约出行费用，因为他们都知道自己的支付能力有限，生活费用来源主要还是依靠父母给予。

三、大学生旅游市场SWOT分析

1、优势分析（1）大学生旅游欲望强烈。随着上世纪90年代大学生旅游热的兴起，旅游成为各个高校大学生的重要休闲方式之一，根据湖北第二师范学院大学生旅游情况调研显示，被调查的大学生里86.8%的同学表示对旅游的兴趣强烈，10%的同学觉得可有可无，只有3.2%的同学表示对旅游无需求。由此可知，对旅游兴趣浓烈的大学生占大多数，而大学生旅游存在着巨大的市场。（2）大学生自由闲暇的时间较为充足。大学生除了有寒暑假外，还有国家规定的法定节假日及周末双休日，充裕的闲暇时间为大学生旅游提供了充足的时间，在旅游出行时间的把握上更为灵活，这对大学生旅游市场的营销极为有利。因此，旅行社可利用大学生闲暇时间多的优势，设计更多大学生喜欢的旅游路线。此外，自由时间多也使得大学生有充足的时间开展长线游，不局限于短线的周边旅游。（3）大学生生活费用增加。如果说满足有闲和有钱两个条件即可促成旅游，那么在闲暇时间较为充裕的基础上，大学生则只需再满足有钱的基础。随着经济的发展，大学生的家庭支付生活费也在不断增加，另外大学生课外兼职、各种奖学金支持等，为大学生外出旅游创造了有利条件。2、劣势分析（1）大学生旅游消费水平相对较低。在校大学生经济尚未独立，使其旅游消费支出相对较少，旅游消费水平较低。家庭经济上的支持是大学生外出旅游的主要因素，大学生外出旅游消费，主要是出行的交通费用、住宿费用、饮食的花费，在出行的交通工具选择上，如果不是时间过于紧张，一般他们会选择价格较为实惠的普通火车，有部分大学生外出旅游会选择住在亲戚家或者同学的学生宿舍，以节约旅游成本费用，这也是大学生旅游消费水平相对较低的一方面。（2）产品结构较为单一。大学生由于经济上的限制，消费水平相对低，造成许多对价格较为敏感的旅行社对大学生市场不够重视，因此专门针对大学生旅游开发的项目就较少。而许多大学生觉得报团游不够自由，且旅游路线没有特色，于是一些敢于尝试大胆创新的学生选择与同学出游或者上网找“驴友”出行旅游。产品上缺乏新与奇是一严重弊端。（3）人身安全保障欠缺。目前大学生旅游市场的秩序有些紊乱，还不够规范。许多做大学生旅游的旅行社较少为出行的大学生购买旅游保险，没有从每个出行大学生自身的身体状况考虑，对于身体较弱的大学生游客建议必须购买保险，保障大学生出游的安全。3、机会分析（1）国家政策做保障，大力发展旅游业。国务院办公厅印发的《国民旅游休闲纲要（2013—2020年）》，提出要逐步增加旅游休闲公共服务设施建设的资金投入，并鼓励社会资金投资建设旅游休闲设施。扶持政策的出台，会是市场的一个风向标，国家对旅游行业的政策扶持，将促使旅游市场、旅游服务等板块活跃。2013年国家颁布旅游法进一步规范旅游市场，旅游行业不断升温，面对如此庞大的旅游市场，对于每个旅游企业来说能迅速占据市场份额，能够有效进行市场细分就把握住了机会。（2）市场前景广阔。目前大学生旅游市场的需求不断增加，而专项做大学生旅游的旅行社还不是很多，导致供给小于需求，大学生旅游市场前景广阔。尤其是对于刚起步的旅行社来说，进行有效的市场细分，把目标锁定在大学生旅游市场，还是有很大的市场前景的。或许大学生旅游市场的利润不是很高，但是能够薄利多销，建立起良好的企业品牌，占据一定的市场份额，创造出很高的商业价值，然后再进一步开拓新市场，将是一个很好的机会。4、威胁分析（1）自然环境的挑战。对于旅行社在开发的某国或某地区旅游线路和项目，如果某国或地区出现一些传染性疾病等突发性公共卫生事件，导致疾病传播危害人们的生命健康，大学生游客就会取消到这个国家或者地区旅游行程安排，会给大学生旅游市场带来严重的威胁。（2）政治环境的挑战。经常会事件的地区，会对出行的大学生游客造成心理上的恐惧，从而导致其不会选择该路线旅游。政治环境不稳定也是对大学生旅游市场的一大冲击。

四、开发大学生旅游市场的策略

1、产品策略应开发富有大学生旅游特色的旅游产品。近年，我国大学生的旅游人数逐年增加，市场需求也不断增加。然而，目前国内许多旅行社专为大学生们打造的旅游产品并不是特别多，因此旅行社应加大开发富有“大学生旅游特色”的旅游产品。可采取横线与纵向相结合的开发模式，横向上针对不同专业与个人喜好的情况，开发以专业学习研修为主的学习型旅游，或者类似蹦极漂流这类探寻刺激冒险为主的旅游；而纵向上根据不同年级的特点与需求的差异，可推出产品多样的旅游。针对大一新生，推出了解高校所在地文化游；针对大二大三学生，开发一些短线的放松游，缓解学习带来的压力；针对毕业班的学生，着重推出一些有亮点的毕业旅行游等，旅游产品组合上要机动灵活，吃、住、行、游、购、娱等项目供大学生自由选择，如推出诸如小包价或零包价游、情侣游等。通过量体裁衣的方式推出各类旅游路线和专项大学生旅游产品，能有效打破传统产品模式，增加一些富有创新的理念和元素，进而有效改变大学生旅游产品结构单一的现状模式。2、价格策略在定价上，由于大学生经济来源有限，我们可以推出团队优惠价格游，对于诸如学生会、社团等大学生活动团体出游，采取薄利多销的方式，给予人数多价格上的优惠策略，再者就是制定出明确淡旺季价格政策措施，以便大学生提早规划出游的时间，适当选择在旅游淡季的闲暇时间出游，以享受价格上的优惠。3、渠道策略发挥好网络的优势，借助网络等相关资源扩大宣传力度，经常在门户网站做一些推广活动，让更多大学生了解到旅游产品。而口碑传播的效应也是极为强大的，因此在每次接待大学生旅游的团队时，要在旅游产品特色上下功夫，在个性化的旅游服务上做出特色，树立诚信为本的经营理念，使得大学生在校园内口口相传，越来越多人选择购买这样一种定制化的旅游产品，提高旅行社的营销受众度。此外，还可以在学校设立网点，一方面，方便大学生在就近的旅行社网点报团，另一方面，可以让高校的大学生及时了解旅行社最新推出的产品和活动，实现全方位的渠道服务策略模式。4、促销策略在高校，大学生社团和学生会是重要的大学生组织团体，因此可以培养学生直销点，招聘每个高校的学生为校园，因为本校学生做校园较容易得到学生信任，并且对各自所在学校更为了解，让这些校园去与所在高校的学生会、学生社团及学生班级做一些诸如大学生春秋游项目的宣传促销，能及时关注各高校大学生旅游需求动态，更易达成团队出游的机率。还可采取一些促销手段，如在高校内招聘旅游体验师，对于经常出游又有一定文字功底和摄影水平较高的大学生，让他们免费体验零包价跟团出游，旅游结束后，让他们提交旅行的游记并晒图，通过这种手段达到宣传旅游产品的目的；或者是利用网络平台的优势，推出一些APP，如首次选择该旅行社或者旅游产品时立即下单的，即刻给予减免100元团费的优惠，前30个名额可以享受折扣优惠等，让学生感觉到从中获得优惠，从而选择旅行社的服务。

大学生旅游营销策略篇（2）

[DOI]1013939/jcnkizgsc201630214

1旅游度假房地产的概念

旅游房地产目前在学术界还没有形成统一的概念，在欧美学界也没有将“旅游房地产”作为概念给予定义，在学术刊物和大众媒体中也几乎很少出现类似的名词术语。我国旅游房地产起步晚，其研究也起步较晚，国内旅游房地产的产生是受到欧美国家的“分时度假”概念的影响产生的。对“旅游度假房地产”概念的界定着重从以下几个方面认定：①旅游度假房地产以“度假休闲”为核心，与住宅地产和商业地产不同的是，旅游度假房地产带有很强的度假休闲功能。②旅游度假房地产的主要消费人群是旅游者。当然，旅游度假房地产业不排除当地居民的消费，但是其主要消费人群仍然是以度假为目的的旅游者。③旅游度假房地产要以旅游资源为依托。旅游度假房地产与住宅房地产不同的是，开发及营销活动对项目所在地的景观资源、环境配套都有很强的依赖性，其主要吸引点就在于其所处的旅游景点，顾客的度假体验更为重要。

2重庆仙女山旅游度假区营销现状

21营销策略创新不足

目前，仙女山旅游度假房地产在营销策略上主要以主题营销、体验营销和产权度假营销为主，营销卖点主要借助“地段+配套”的传统单一模式为主。因此，营销策略整体上比较单一，缺乏创新。

22营销主题雷同

当前，仙女山旅游度假房地产项目推广主题主要局限于原生、度假、养生等概念上，项目与项目之间比较雷同，主题较为单一。旅游度假房地产项目是一个综合性很强的商品，包括其地段、建筑设计、环境配套、文化塑造、生活方式塑造等方面。现实生活中，在同一地段，销售情况完全不同的项目比比皆是。因此，在进行旅游度假房地产项目的营销过程中，应从多个方面深入挖掘项目的独特卖点，而不仅仅是只关注其地段这一个要素。

23区域整合营销缺乏

旅游度假地产项目最重要的特点就是区域性，对区域的依赖程度很大，因此，旅游度假地产项目的营销的成功与否与区域整体营销情况也有很重要的关系。从目前的仙女山旅游度假地产营销现状来看，在戴斯大卫营、仙女山1号、依云美镇、21度洋房等项目中虽然引入了主题营销、体验营销等营销形式，但在这些营销策略的运用中，都是以项目各自的独特位置、项目自身的配套，项目设计等进行营销，以个体项目为主营销对象，区域整合营销观念缺乏。

3仙女山旅游度假房地产营销优化策略

基于旅游度假房地产本身特点，结合仙女山旅游度假房地产营销现状，现提出仙女山旅游度假房地产营销首先需要树立基于4C理论的营销理念，同时有效地利用整合营销等相关理论，构建基于区域整体利益的旅游地产整合营销模式，从整合营销等多种营销策略入手，开展仙女山旅游度假房地产的营销。

31树立基于4C理论的营销理念

仙女山旅游度假房地产须要树立4C理论的营销理念来指导营销工作，不是单纯的根据自己项目的特点进行灌输式营销。仙女山旅游度假房地产项目的主要目标人群是重庆本地人，重庆旅游度假房地产需求比较旺盛，购买的主要目的是养生、避暑和养老等，因此仙女山旅游度假房地产商须要从重庆本地的消费者需求入手，对消费者的购买动机，影响决策的因素等都应该进行科学的分析，在此基础上制定适合的营销策略。

32构建整合营销模式

构建基于仙女山整个区域的整合营销模式要从建立旅游地产营销组织体系和营销模式的构建等方面来进行实际操作。

构建基于仙女山整个区域整体利益的旅游度假房地产整合营销模式创新，首先必须要建立完善的旅游地产营销组织体系。从营销主题、营销客体和营销对象进行整合。

基于区域整体利益的旅游度假房地产整合营销是一个系统工程，包括公共规范、组织结构设立、利益相关者的参与等诸多方面。

旅游度假房地产整合营销各主体应根据自身职责，明确自身责任。仙女山政府应明确旅游地产的营销组织管理主体，如由政府牵头，并形成由旅游业和房地产业等部分共同形成区域旅游地产管理委员会；该委员会主要从制定旅游地产营销规范和规则；整合区域旅游资源，确定区域旅游形象、发展战略等方面开展工作。

重庆仙女山旅游度假房地产发展在确定了共同的价值观和定位后，整合营销的组织体系的构建是十分重要的。首先是政府的运筹，武隆政府凭借武隆仙女山丰富的旅游资源，在旅游战略的制定、商旅结合的营销模式等方面起主导作用。

其次是旅游度假房地产商的推动。武隆仙女山由多家开发企业跟进，并对景区资源后天重塑。对区域旅游市场进行了较好的二次开发和包装。

33恰当运用营销策略

根据旅游度假房地产营销的性质和特点，基于区域（仙女山）整体利益的整合营销策略主要从以下几个方面考虑：社会营销策略。该策略强调社会因素对旅游地产营销起着重要作用，如社会观念、社会组织等要素。该策略主要针对旅游度假房地产区域（仙女山）内部市场开展营销活动。文化营销策略。该策略侧重通过文化因素，如文化产品、文化媒介、文化活动等因素去影响和促进旅游度假房地产的销售。这一策略的利用须要深入挖掘区域具有特色的文化，并对文化进行策划与包装，使其成为吸引目标消费人群的重要。会展策略。一方面须要利用本地或区域的会展；另一方面要积极组织或参加外地会展。该策略主要通过利用节庆活动、大型事件、会议、展览等要素，制造轰动效应，吸引目标消费人群，口碑营销策略。旅游度假房地产整合营销要利用当地旅游资源吸引旅游者，通过口口相传的方式，将旅游地产的营销信息对外宣传。

参考文献：

[1]祝晔，黄震方旅游景区房地产开发模式研究[J].农业科学，2006（21）：75-77

大学生旅游营销策略篇（3）

基金项目：江苏高校优势学科建设工程资助项目（PAPD）

中图分类号：F59 文献标识码：A

原标题：浅析我国生态旅游产品的营销策略

收录日期：2013年7月10日

一、引言

从生态旅游这一概念提出至今已经过了30年，生态旅游也成为全球旅游业的一个热点，受到国内外研究者和业界的关注。自从正式提出生态旅游这一概念以来至今还是没有一个统一的定义，本文参考了国际生态旅游学会给出的定义：“在自然区域里进行的、保护环境同时维持当地人福利的、负责任的旅游。”我国生态旅游相关的学术研究从上个世纪八十年代中后期国际上生态旅游概念的提出开始，主要进行对生态旅游市场、生态旅游绿色营销理念和生态旅游营销策略这三大类的研究。政府更是将2009年定为“中国生态旅游年”，充分体现了我国政府倡导人与自然和谐相处的新型发展思路。本文对生态旅游产品及其营销进行了简单的介绍，对我国生态旅游产品市场进行了分析，提出了我国生态旅游产品的营销策略，并对我国生态旅游产品营销的实施给出了建议。

二、生态旅游产品及营销概述

（一）生态旅游产品概述。生态旅游产品是指为了满足生态旅游者在生态旅游活动过程中的需要而向其提供的各种资源、设施和服务的组合；它是生态旅游者支付一定的金钱、时间和精力所获得的一次完整的生态旅游经历和体验。这一概念最早由世界自然保护联盟（IUCN）特别顾问墨西哥人Hector Ceballos-Lascurain于1983年提出。生态旅游属于特殊旅游产品，其基于资源环境保护与可持续发展的本质，要求营销人员必须在充分运用市场营销学的理论与策略的基础上，时刻与生态旅游本质特点相结合，即“以生态学原则为指针，以生态环境和自然资源为取向而开发的，一种既能获得社会经济效益，又能促进生态环境保护的旅游产品。”与传统旅游相比，生态旅游具有自然性、教育性、可持续管理性等方面的优势，因此生态旅游无论是从理论基础上还是实际的操作实践上，都具有全新的优越性。在过去的30年时间里，生态旅游在全球，尤其是在发展中国家掀起了热潮。但是，与西方一些生态旅游产业发展较成熟的国家相比，我国的生态旅游只是处于起步阶段。由于受多种利益的驱动，在生态旅游市场营销中，很多旅游企业只把生态旅游看作是一种伪装，通过推出名不副实的生态旅游产品来迎合市场需求，获得竞争优势，并未真正将环境保护和当地收益放在首位。

（二）生态旅游产品营销概述。市场营销是指在变化的市场环境中，发现并满足消费者需要、实现企业经营目标的商务活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品促销等一系列与市场有关的企业业务经营活动。生态旅游产品的市场营销是对传统旅游市场营销的继承和发展，它是指生态旅游经济个体在生产经营的各个阶段减少或避免环境污染和资源破坏，在市场营销过程中注重生态环境保护，建立自己的竞争优势，在可持续发展思想和社会市场营销观念指导下实现自己的经营目标。生态旅游产品的市场营销要同时进行传播生态旅游的理念和生态旅游产品的营销。与传统的旅游市场营销相比，主要有以下几点不同之处：

第一，营销客体扩大。传统的旅游市场营销的客体仅仅是旅游产品，营销活动只需要让受众了解具体的产品是什么就够了；而生态旅游的市场营销除了对生态旅游产品的营销外，还要重视对生态旅游理念的营销，要让所有受众通过各种营销手段能够获得环境保护的知识以及生态旅游的科学理念。

第二，市场范围扩大。传统旅游营销只把游客作为营销的“市场”；而生态旅游市场营销的“市场”却包含所有与生态旅游有关的活动主体，例如旅游者、旅游经营商、旅游规划设计人员、当地社区居民和所有营销主体相关人员等。

第三，营销任务变化。传统的旅游营销以满足旅游者的各种需求为主要任务，基本上是游客需要什么产品就开发什么，游客需要什么设施就修建什么；而生态旅游市场营销不是盲目的满足游客需求，而是只满足游客的理性需求、绿色需求，以不影响自然生态环境并且能积累生态环境知识为目的，最终在全社会树立正确的生态理念。

三、生态旅游产品的市场营销策略

（一）生态旅游产品市场分析。目前在世界范围内，生态旅游已不是少数旅游者才能参加的精英式旅游活动了，各个年龄层、收入层、文化程度的旅游者都开始接受和参加这种旅游活动。然而，在我国，人口与资源、环境矛盾一直比较突出，生态旅游的概念在国内的发展也仅仅不过20多年，因此从一定程度上来说，与国外成熟的生态旅游市场相比，国内还没有形成真正意义上的生态旅游市场。

旅游市场营销要求应该最大限度地满足生态旅游者的差异化旅游需求，这就要求营销人员要对生态旅游客源市场，即生态旅游消费者的一些特征进行研究，以便进行市场细分。国外学者在国际生态旅游市场特征这方面的研究较为丰富。他们的研究指出，就年龄而言，生态旅游者一般集中在35～54岁，不同年龄的生态旅游者对活动的内容偏好会不同；从收入来看，生态旅游者的家庭收入要高于一般旅游者，受教育程度也比较高；参加生态旅游活动的男女比例基本相当，而对于不同的活动，男女游客体现出来的兴趣是不一样的；没有小孩的夫妻家庭最容易产生生态旅游者，这部分家庭应该成为生态旅游市场宣传的重点。另外，生态旅游者也比一般旅游者愿意支付更多的费用。他们更愿意单独出行或者两人结伴出游，以寻求融入大自然的刺激性。另外，他们还对生态旅游者旅游动机、环境态度等方面做了不同程度的研究。而在国内，因为生态旅游市场发展还不成熟，因此还没有办法对真正意义上的生态旅游市场特征进行研究。但还是有不少的学者试图在对国家森林公园和自然保护区实地调查的基础上，总结出了我国生态型旅游目的地游客的一些基本特征：就年龄而言，生态旅游者一般集中在25～44岁的青中年当中；在性别方面，由于我国传统文化的因素导致我国的生态旅游者以男性居多，但是女性的比例在逐渐上升；而出游的方式则是与亲朋好友结伴和单位组织旅游的比例居高；其他在收入状况、教育程度、家庭构成和旅游动机等方面则和国际生态旅游市场的特征相差无几。

（二）生态旅游产品的产品策略

1、生态旅游产品的设计开发。生态旅游产品的设计开发是整个营销过程的基础，只有设计开发出高水平的生态旅游产品，才能吸引游客前来消费。生态旅游产品的设计主要应以生态学为指导，更详细的是“以生态学、地理学为指导，以历史自然性和真实性为依据，对生态旅游产品进行空间和功能设计，以保护生态旅游产品的自然生态性和历史人文性，创造一种能充分融合技术和自然的生态旅游活动的最优环境。”生态旅游产品的特殊性使其设计开发要遵循以下几个原则：

（1）针对性原则。不同的生态旅游者有不同的偏好，营销者应该分析和了解市场细分，选择市场需求量最强烈的产品进行有针对性的设计开发，避免造成对宝贵的生态旅游资源的盲目开发，减少破坏和浪费。

（2）生态保护原则。生态旅游产品的设计是将生态环境的保护放在开发者和旅游者的追求之前，在此基础上尽力实现三者的利益最大化。

（3）融合一致原则。在生态旅游产品设计过程中应当考虑当地居民的生产生活以及文化是否与旅游产品相融合，与当地的社会经济持续发展目标是否相一致。

（4）因地制宜原则。在开发生态旅游产品过程中应一切从实际出发，去开发具有地方特色的生态旅游产品。

2、生态旅游产品的生命周期营销策略。旅游产品的生命周期是指产品经开发进入市场后，直到被市场淘汰从而再无生产的可能和必要为止的全部持续时间。根据产品生命周期理论可将生态旅游产品市场生命周期也分为投入期、成长期、成熟期和衰退期，每个阶段都会受到诸多内外环境因素的影响。一条旅游线路、一个旅游活动项目、一个旅游景点都将经历由兴至衰的过程，存在着生命周期的变化。生态旅游营销主体应清楚地认识到这些因素及产品所处的市场生命周期阶段，有针对性地采取相应的策略。另外，生态旅游产品的生态环境脆弱性则很有可能使其因环境质量下降而快速进入衰退期。因此，营销人员应该对生态旅游产品的生命周期进行严格监测，同时采取产品改革、市场改变、营销组合改进和产品升级换代等策略来尽量缩短生态旅游产品的投入期，延长成熟期，延缓衰退期的到来。

3、生态旅游产品的组合策略。生态旅游产品组合即把各种生态旅游产品进行组合的方式集合。因为生态旅游产品如果只是单一的种类，就容易遭到市场淘汰，增加经营风险。所以，应该同时经营多种生态旅游产品品种，在可能的情况下对多种生态旅游产品进行组合，这样能有效减少经营风险，也有利于生态旅游产业的发展。主要的生态旅游产品组合方式有两种：一是依赖于已存在的生态旅游资源所组合出的资源依托型生态旅游产品；二是凭借非现实的旅游资源所组合出的资源脱离型生态旅游产品，如生态型主题公园。最核心的生态旅游产品形式是景区和旅游活动项目，目的地产品和线路产品都是在景区的基础上组合而成的。组合生态旅游产品的形式很多，可以根据资源和市场需求进行不同的产品组合。而生态旅游经营者针对其产品组合的策略主要有四种：经营一种类型的旅游产品来满足多个目标市场的同一类需要的“产品系列专业型”组合策略；向某一特定市场提供其所需要的旅游产品的“市场专业型”组合策略；针对不同的目标市场的需求提供不同的旅游产品的“特殊产品专业型”组合策略；经营多种产品线并推向多个不同的市场的“全线全面型”组合策略。生态旅游产品营销主体都要根据自身实际情况和市场竞争状况适时调整产品组合策略，并须经常分析自己产品组合的状态和结构，不断对产品组合进行改进，使生态旅游产品的组合达到最优化。

（三）生态旅游市场营销的价格策略。生态旅游产品的价格始终是生态旅游产品之间竞争的重要因素。由于旅游价格灵活性大，因此产品价格制定是否合理及其策略运用是否恰当，都会直接影响到旅游营销组合的科学合理性，进而影响到生态旅游产品营销的成功。生态旅游产品的定价，应该根据旅游市场的具体情况，灵活运用定价策略和技巧，使其适应旅游市场的不同情况，实现最终的营销目标。一般常用的有三种策略：

1、新产品定价策略。生态旅游新产品定价策略需要考虑弥补环境成本、开发成本和限制竞争等因素，具体策略包括撇脂定价、渗透定价等。一般认为生态旅游产品竞争者目前较少，如果景区产品有特色，则可采用撇脂定价法。这样有助于在短期内补偿成本，获取盈利。待竞争对手介入后，再降价使用满意定价以保证利润。而对于分期开发的生态旅游景区或者景区规模不是很大、资源特色没有垄断性的产品，则可以适当考虑渗透定价策略，相对低价进入，在市场占有率扩大之后，或者等生态旅游项目产品种类增加之后再适当的提价。

2、心理定价策略。对价格较为敏感的旅游者，往往对生态旅游产品的认可、购买是通过价格因素来判断的，因而在定价中不应只考虑旅游者的理性分析，而应该利用旅游者对价格的心理反应，刺激旅游者购买旅游产品。生态旅游产品定价中较多使用的是声望定价和分等级定价策略。声望定价策略是针对“价高质必优”的消费心理，具有垄断性的生态旅游产品可以采用这种定价策略。分等级定价策略则是把同一类的生态旅游产品分为几个等级，以不同的价格吸引不同的旅游者。但在生态旅游产品分级中，级别档次要适当，要使不同级别的产品在质量等方面有明显的差别。

3、差异化定价策略。差异化定价策略是指将相同的生态旅游产品针对不同的市场细分因素以不同的价格出售，分别可以采用地理差价、季节差价、质量差价、对象差价和产品差价等策略。采取这些差价策略的对象也分为两大类，主要有生态旅游产品对生态旅游中间商和生态旅游中间商对旅游者两大类。

（四）生态旅游市场营销的分销策略。生态旅游市场营销的分销策略是指生态旅游产品的使用权从旅游供给者向旅游消费者转移过程中经过的一切组织或个人所构成的流通结构，也称为分销渠道。在旅游营销活动中，由于旅游企业、旅游中间商和旅游消费者等多种因素的影响，分销渠道形成多种状态：

1、直接分销渠道和间接分销渠道。以生态旅游产品是否经过旅游中间商进行销售，分为直接和间接分销渠道。

2、长渠道和短渠道。根据介入旅游中间商层次的多少，将分销渠道分为长渠道和短渠道。

3、宽渠道和窄渠道。分销渠道的宽窄度是指旅游产品的销售渠道和销售网点的数目和布局，数目多而且布局合理，那么渠道就宽。

目前，我国的生态旅游产品主要采用间接分销渠道，也就是通过旅行社来完成的。在销售国际入境产品时也是间接分销，且渠道较长。随着旅游市场竞争的日趋激烈，旅游分销渠道正由单一组织结构逐渐复杂化、联合化，新的营销渠道系统也逐渐形成。生态旅游产品的分销也应该顺应这一大趋势，生态旅游中间商必须具备丰富的生态旅游经营经验以及相关的硬件设施，应该组建专门从事生态旅游的旅行社进行绿色营销与管理。

另外，值得关注的是，目前随着计算机和网络技术的日益发达，互联网已成为旅游产品分销的重要途径。正是因为网络在信息传播方面具有的高信息量、高速度、时效性强、信息全球覆盖以及互动性等优势，使其成为了生态旅游产品生产经营者越过旅游业的传统中介进行直接在线销售生态旅游产品的绿色分销渠道。通过网络进行生态旅游产品营销一方面可以节约交易成本，提高交易效率；另一方面可以直接与客户进行沟通，便于改进产品质量。

（五）生态旅游市场营销的促销策略。生态旅游产品促销是旅游营销者将有关旅游产品的信息，通过各种宣传、吸引和说服的方式传递给生态旅游产品的潜在购买者，促使其了解、信赖并购买自己的生态旅游产品，以达到扩大销售的目的。促销方式总的来说可以分为四大种：

1、旅游广告。旅游广告是旅游产品营销者用付费的方式选择和制作关于旅游产品方面的信息，并由媒介出去，以扩大影响和知名度，从而达到促销目的。旅游产品广告是旅游产品促销中的一种最重要方式，可以将生态旅游产品的这种理念传达给消费者，以生态诉求、道义诉求为着眼点，获得消费者的关注。

2、旅游营业推广。旅游产品营业推广是一种临时的或短期的、带有馈赠或奖励性质的促销方法，目的在于诱导购买或努力销售某一特定类型的旅游产品。旅游产品营业推广的对象有旅游者、旅游中间商和旅游产品推销人员。对旅游者进行推广可以吸引新顾客，抓住老顾客；针对旅游中间商的营业推广可以扩大和增加生态旅游产品与旅游者之间的渠道；对旅游推销人员的销售促进活动可以调动推销人员的促销积极性。

3、旅游人员推销。旅游产品的人员推销是指销售人员直接与顾客直接沟通来达成销售；到目标客源市场进行整体生态旅游产品形象的宣传；举办旅游博览会直接销售生态旅游产品等形式，它具有针对性强、机动灵活、反馈及时、可以建立长期稳定联系等特点。

4、旅游公共关系。公共关系是指通过信息沟通，发展与社会、公众之间的良好关系，建立、维护改善或改变旅游产品的形象，营造有利的经营环境和经营态势的一系列措施和行动。良好的公共关系能够塑造旅游产品富有魅力的公众形象，提高旅游产品的知名度和美誉度，以增强市场竞争能力。生态旅游产品营销主体可以通过公共关系这种与相关各类公众双向沟通的办法，形成对生态旅游产品有利的营销环境，同时传播绿色生态文明，使游客对生态旅游产品留下深刻的积极印象。

四、我国生态旅游产品营销实施建议

（一）应树立正确的品牌意识。树立正确的品牌意识，打造出具有积极向上的价值观和独特的经营理念的生态旅游企业，是成为一个成功企业的最好方法之一。为了加强品牌文化建设，生态旅游景区应首先以产品质量为基础，加强旅游产品的质量管理，具有实在的质量；其次要构建企业品牌文化体系和运行机制，构建适合景区品牌经营的管理体制；最后注意自己生态品牌的独特性，突出自己生态旅游景点独有的生态环境或其他特点，形成独有的核心价值。

（二）加强环境保护意识。丰富的旅游资源以及良好的旅游环境是发展旅游的根本，因此生态旅游景区的管理人员应加强旅游环保的宣传活动，在维持生态平衡的基础上合理开发和保护旅游资源，并尽可能利用低碳环保的能源，减少环境污染，加强环境保护的力度，保证生态旅游景区的可持续发展。

（三）加强景区服务。产品的好坏最终必须通过顾客来衡量，因此获得游客的满意是旅游景区赢得市场的关键。所以，景区必须要尽量提升游客的满意度，提高景区的服务质量及景区内在的价值，提高游客旅游及购物满意度，提高住宿游客满意度，并加强督促检查，对存在的问题认真整改，积极回应游客的意见建议。

（四）加强营销人员管理。营销人员是决定企业营销成绩好坏的关键因素，因此加强对营销人员的管理是生态旅游产品营销过程中的重要一环。不同的岗位对人员技能、知识等的要求也不尽相同。因此，营销队伍的建设必须选择合适的人员，从事合适的营销工作岗位。生态旅游景区应当根据自己的实际情况建设好营销队伍，并进行合理安排。

（五）政府的政策支持。政府的政策支持是生态旅游发展中的一个关键因素，对于一个缺乏政策保障的旅游开发，将会导致开发过程中出现不当行为，危及环境。因此，发展生态旅游景区需要当地政府提供一个全方位的政策支持体系，为景区发展提供科技、资金支持，完善相关环境、旅游法律法规，加强当地居民的生态保护意识教育。

主要参考文献：

[1]黄芳，蔡瑞.生态旅游营销策略研究——以湖北罗田县为例[J].农业与技术，2009.3.

大学生旅游营销策略篇（4）

一、我国体育旅游景区存在的问题

（一）体育旅游景区设备不健全

体育旅游设施是旅游区必备的基础设施，是提供给游客玩耍的物质基础。体育旅游设施包含的范围比较广泛，不仅包含了体育运用游玩所需要的设备，还包括了与运动相关的安全、保险以及医疗配套设施，此外，还要求体育旅游景区要有便利的交通条件，有较好的旅馆、饭店以及商店等。但就目前来说，我国大多数体育旅游景区还存在硬件设施不健全的问题，制约了体育旅游景区的进一步发展。

（二）缺乏科学合理的营销战略指导

在我国，体育旅游是近年来才发展起来的一种新型旅游业，还没有建立起系统的营销策略，管理人员对于体育旅游营销的观念意识也不强，因此我国的体育旅游营销还处在一个自发和无序的发展状态。企业在经营体育旅游业的过程中，只追求眼前的营销目标，缺乏对长期营销战略和系统营销战略的规划。同时，我国对于体育资源的旅游开发，还缺乏整体性的规划，没有从文化视觉角度来挖掘体育旅游项目，大多数的区域开发，都是注重对眼前利益的开发。因此，我国的体育旅游缺乏国际吸引力和竞争力。

（三）缺乏营销手段

体育旅游是一种个性化的旅游类型，对于体育旅游的营销手段也应该是多样化的。但就目前来说，我国体育旅游的营销手段却非常的单一，没有合适的营销推广策略，也找不到相应的推广体裁，在营销手段上大多是抄袭外国的模式。在一些重大节假日的时候，很多企业虽然意识到这是一个营销的重要时期，但是却缺乏相应的营销策划，制定的营销策略都是走的大众化路线，体现不出自身的差异性，缺乏对游客的吸引力。

二、提高体育旅游景区营销策略的创新思考

（一）寻找市场的突破口

体育旅游是集休闲、娱乐、健身以及文化和刺激于一体的旅游活动。大学生是一个固定的群体，他们在我国人口比例中占有重要的位置，大学生群体的休闲娱乐时间比较多，但是缺乏一定的经济能力。大学生这个群体具有良好的旅游动机，他们处于青年时期，大多喜欢比较具有挑战力和刺激的事物，体育旅游具有的挑战性和刺激性刚好符合大学生的心理，如果能把大学生这个群体资源开发出来，不仅可以赢得大学生这个群体，而且通过他们的口碑宣传，也会为体育旅游赢得更多的市场，对于促进体育旅游行业的发展是非常有利的。体育旅游是一种以体验为主的旅游消费，大学生是一个素质相对较高、思维较活跃的群体，具有良好的表达能力和对市场的反馈能力，通过对大学生资源的开发，可以带动体育旅游业的进一步发展。因此，企业要抓住大学生这个群体的特点，在制定营销策略的时候，要制定起符合大学生心理特征和消费水平的营销策略，让大学生参与到体育旅游中来，为体育旅游项目赢得更多的市场。

（二）树立品牌形象

近年来，我国旅游业在不断发展的同时，也暴露出了许多的问题，由于缺乏旅游品牌，使得体育旅游没有竞争力，缺乏吸引力。在对体育旅游品牌的建立上，景区要把自然景观和人文景观相结合。不仅要具有体育的因素，还应该蕴含文化底蕴，把心理系统和社会的符号相结合，体现体育景区特有的人文精神，从而提高体育旅游景区的吸引力和竞争力。

（三）创新管理制度

大学生旅游营销策略篇（5）

[中图分类号]F592.0 [文献标识码]A [文章编号]1009-5349（2014）10-0119-01

近年来，随着人们物质生活水平的不断提高，体育运动和健身项目也受到越来越多人的青睐，并逐渐的走入了人民群众的生活，成为了人们消遣和娱乐的重要方式之一。人们对各种体育相关的旅游也越来越热衷，但就目前来说，我国体育旅游景区的营销策略还存在很多问题，因此，加强对体育旅游景区营销策略的研究，对于促进我国体育旅游景区的发展具有重要意义。

一、我国体育旅游景区存在的问题

（一）体育旅游景区设备不健全

体育旅游设施是旅游区必备的基础设施，是提供给游客玩耍的物质基础。体育旅游设施包含的范围比较广泛，不仅包含了体育运用游玩所需要的设备，还包括了与运动相关的安全、保险以及医疗配套设施，此外，还要求体育旅游景区要有便利的交通条件，有较好的旅馆、饭店以及商店等。但就目前来说，我国大多数体育旅游景区还存在硬件设施不健全的问题，制约了体育旅游景区的进一步发展。

（二）缺乏科学合理的营销战略指导

在我国，体育旅游是近年来才发展起来的一种新型旅游业，还没有建立起系统的营销策略，管理人员对于体育旅游营销的观念意识也不强，因此我国的体育旅游营销还处在一个自发和无序的发展状态。企业在经营体育旅游业的过程中，只追求眼前的营销目标，缺乏对长期营销战略和系统营销战略的规划。同时，我国对于体育资源的旅游开发，还缺乏整体性的规划，没有从文化视觉角度来挖掘体育旅游项目，大多数的区域开发，都是注重对眼前利益的开发。因此，我国的体育旅游缺乏国际吸引力和竞争力。

（三）缺乏营销手段

体育旅游是一种个性化的旅游类型，对于体育旅游的营销手段也应该是多样化的。但就目前来说，我国体育旅游的营销手段却非常的单一，没有合适的营销推广策略，也找不到相应的推广体裁，在营销手段上大多是抄袭外国的模式。在一些重大节假日的时候，很多企业虽然意识到这是一个营销的重要时期，但是却缺乏相应的营销策划，制定的营销策略都是走的大众化路线，体现不出自身的差异性，缺乏对游客的吸引力。

二、提高体育旅游景区营销策略的创新思考

（一）寻找市场的突破口

体育旅游是集休闲、娱乐、健身以及文化和刺激于一体的旅游活动。大学生是一个固定的群体，他们在我国人口比例中占有重要的位置，大学生群体的休闲娱乐时间比较多，但是缺乏一定的经济能力。大学生这个群体具有良好的旅游动机，他们处于青年时期，大多喜欢比较具有挑战力和刺激的事物，体育旅游具有的挑战性和刺激性刚好符合大学生的心理，如果能把大学生这个群体资源开发出来，不仅可以赢得大学生这个群体，而且通过他们的口碑宣传，也会为体育旅游赢得更多的市场，对于促进体育旅游行业的发展是非常有利的。体育旅游是一种以体验为主的旅游消费，大学生是一个素质相对较高、思维较活跃的群体，具有良好的表达能力和对市场的反馈能力，通过对大学生资源的开发，可以带动体育旅游业的进一步发展。因此，企业要抓住大学生这个群体的特点，在制定营销策略的时候，要制定起符合大学生心理特征和消费水平的营销策略，让大学生参与到体育旅游中来，为体育旅游项目赢得更多的市场。

（二）树立品牌形象

近年来，我国旅游业在不断发展的同时，也暴露出了许多的问题，由于缺乏旅游品牌，使得体育旅游没有竞争力，缺乏吸引力。在对体育旅游品牌的建立上，景区要把自然景观和人文景观相结合。不仅要具有体育的因素，还应该蕴含文化底蕴，把心理系统和社会的符号相结合，体现体育景区特有的人文精神，从而提高体育旅游景区的吸引力和竞争力。

（三）创新管理制度

随着社会经济和科学的不断发展，当今的世界已经进入了知识经济时代，管理人员应该意识到，当今体育旅游景区的竞争，不仅仅是产品上的竞争，管理制度对于旅游景区的发展也有着重要的影响。因此，体育旅游景区也要坚持与时俱进，创新对旅游景区的管理。首先，在管理结构上要打破传统的金字塔管理模式，充分利用网络工具加强上下级之间的沟通，避免由于信息不畅造成管理混乱的现象。其次是要改进管理方法，实现目标管理和科学管理，制定起旅游区长期发展的战略目标。最后是要实现民主管理，充分的调动各个员工的工作积极性，发挥员工的价值，促进旅游景区的经济发展。

三、总结

我国的体育旅游是近年来才发展起来的一种新型旅游类型，就目前来说，还缺乏完整有效的营销策略。因此，要加强对体育旅游营销策略的创新，促进体育旅游业的进一步发展。

【参考文献】

大学生旅游营销策略篇（6）

一、黑龙江生态旅游产品营销现状

黑龙江省生态旅游资源丰富，是全国生态建设试点省之一，生态旅游产品也丰富多样。虽然黑龙江省针对生态旅游产品营销也采取了很多的措施，例如开展冰雪旅游、湿地旅游、乡村旅游、民俗旅游等特色生态旅游项目，提出“共建绿色生态龙江”等口号，但没有形成系统的生态旅游产品营销策略[2]。生态旅游产品营销仍采用传统的旅游产品推销方式，以满足旅游者的各种需求为主要任务，并未把生态旅游产品核心利益贯穿在整个营销过程中，生态旅游产品营销观念比较落后；黑龙江生态旅游产品的定价不灵活，同时生态旅游产品也存在着不良的价格竞争；生态旅游产品营销渠道也较为单一，生态旅游产品营销渠道仍以旅行社对旅行社为主，只能面对总体规模相对缩减的团队旅游，而失去了目前逐渐壮大起来的散客旅游者。

二、黑龙江生态旅游产品营销策略的实施建议

（一）转变生态旅游产品营销观念

生态旅游产品营销是在可持续发展思想和社会市场营销观念引导下的绿色营销，营销的主要任务发生了变化。传统的旅游产品营销主要以满足旅游者的各种需求为主要任务，而生态旅游产品营销提倡满足旅游者理性需求，坚持旅游环境和资源的可持续发展，树立正确的生态旅游理念。如产品层次侧重生态旅游目的地产品、生态旅游线路产品、生态旅游景区产品的可持续发展；再如营销对象不仅仅是生态旅游者，同时还包括客源地相关部门、旅游企业、经营商等；又如应有针对性地结合产品生命周期采取相应策略，包括采取产品改革、市场改革、营销组合改进等策略努力缩短生态旅游产品的投入期，延长成熟期，延缓衰退期等，黑龙江省生态旅游产品营销观念应紧跟时代步伐。

（二）优化生态旅游产品定价策略

在竞争激烈的生态旅游市场环境下，制定竞争性强的生态旅游产品定价策略是占据一定旅游市场的有效方法。如通过多元化收入支撑景区弹性定价；提升景区内在价值，为生态旅游者提供物超所值的服务，采取差别定价方式；结合同类生态旅游产品的市场竞争状态来进行定价；新的生态旅游景点、项目、景区服务等主题公园可以采用撇脂定价策略和满意定价策略相结合，吸引更多生态旅游者；对于一般的生态旅游产品进行渗透定价策略，逐渐扩大市场占有率；旅游者心理定价，根据生态旅游者对产品的认可、购买反应，采用声望定价和分等级定价策略。总之生态旅游产品的种类繁多，应该灵活运用多种定价策略，适时调整生态旅游产品定价策略，增强竞争力。

（三）强化生态旅游产品品牌意识

开展生态旅游要树立本地特色生态旅游产品品牌，明确主体旅游形象定位，运用多渠道传播生态旅游品牌形象。生态旅游产品的品牌策划，特别是节假日生态旅游地的形象设计和推广是生态旅游产品营销的关键。生态旅游产品品牌设计要在旅游市场和旅游资源资源基础上仔细分析，结合地方特色，明确生态旅游产品形象的核心和外在形式，形成独具特色的黑龙江生态旅游产品形象系统。加强生态旅游者对黑龙江省生态旅游产品品牌的认知、心理满足感和高品质产品的认同感。严把生态旅游产品品质关，把握本省生态旅游产品特色优势，深入挖掘本省生态旅游产品文化内涵。

（四）开发多样的生态旅游产品营销渠道

现代旅游业信息密集，网络营销成为现代旅游业信息传播的重要促销手段，很多生态旅游者利用网上预订的方式参与生态旅游产品的选择，这使得传统的旅游社与旅游社对接的营销方式面临更大的挑战。自选意识越发强烈的生态旅游爱好者通过网络预订的方式来享受生态旅游产品，同时团队旅游者逐渐减少，而散客生态旅游者逐渐壮大起来，最终将成为生态旅游市场的主体。在这种情况下黑龙江生态旅游产品的营销渠道就应采用多种营销渠道，如利用网络营销模式结合旅行社对接的传统模式。总之应结合生态旅游产品的市场环境因素、产品因素、政策因素、自身因素等，积极拓展新的产品营销渠道，提高运营能力。

大学生旅游营销策略篇（7）

一、生态旅游的内涵概述

生态旅游的概念一直是国外学术界争论较多的一个问题,目前国外已有20 多个生态旅游定义。其中,谢贝洛斯•拉斯喀瑞(1987) 给生态旅游下的定义是:去往相对原始(undisturbed) 的地区或未被污染(uncontaminated) 的自然区域的旅行活动,其目的是研究、欣赏和品味自然风光、野生动植物及当地文化遗迹(manifestations) ;Boo E(1991) 认为,生态旅游是指去往相对原始(undisturbed) 的自然区域,以欣赏、研究自然风光和野生动植物为目标,并能为保护区筹集资金,为当地居民创造就业机会,为旅游者提供环境教育,从而有利于自然保护的旅游活动;生态旅游协会( Ecotourism Society) (1993) 把生态旅游定义为:具有保护自然环境和维系当地居民双重责任的旅游活动。通过对这些定义分析可以看出,生态旅游的概念在不断被拓展,内涵在不断被丰富与充实。

二、生态旅游目标市场的选择策略

以整体来说,生态旅游市场主要是选择城镇区域或者经济发达地区中具有回归自然、享受自然甚至是保护自然等需求的旅游者。但由于各生态旅游产品所处地理区位环境、资源特性、知名度、种类及其生命周期、主体经营实力及市场营销战略等的不同,在具体选择目标市场时也是不同的,所采用的策略也不一样。

1.生态旅游目标市场选择模式

可考虑的生态旅游目标市场范围选择模式,大体有五种模式:

(1)产品一市场集中化。生态旅游营销主体从市场和产品角度出发,将目标市场集中于一个细分市场,生产一种旅游产品,以此展开市场营销。

(2)有选择的专业化。选择若干个细分市场作为目标市场,其中每个细分市场在客观上都有吸引力,并且符合营销主体的目标和资源。

(3)产品专业化。向不同的细分市场供应同一种生态旅游产品。这种模式要求旅游营销主体具有优势甚至是垄断性的资源。

(4)市场专业化。旅游营销主体对同一细分市场推出各种不同的或者是系列的生态旅游产品。这样的营销主体产品开发能力强,资源也丰富。如现代生态农业园。

(5)市场全面化。营销主体选择整个生态旅游市场作为目标市场,全方位的推出旅游产品。这种模式有一定的难度。只有国家或省域生态旅游目的地产品可考虑采用。

2.生态旅游目标市场营销策略的选择

可供选择的目标市场营销策略主要有:

(1)无差异市场营销策略。无差异营销策略也叫整体市场策略,是将整个生态旅游市场视为一个目标市场,用同一种旅游市场营销组合策略开拓生态旅游市场。

(2)差异性市场营销策略。差异性市场营销策略是将整体市场划分为若干细分市场,针对每个细分市场制定不同的营销组合方案,以满足每个市场面的具体需要。差异性营销策略的优点是:使生态旅游者需求更好地得到满足,由此促进产品销售。

(3)集中性(密集性)市场营销策略。集中性营销策略是集中力量进入一个或少数几个细分市场,实行专业化生产和销售。实行这一策略,营销主体不是追求在一个大市场角逐,而是力求在一个或几个子市场占有较大份额。

前述三种目标市场营销策略各有利弊,生态旅游产品营销主体到底应采取哪一种策略,应综合考虑自身、产品和市场等多方面因素。具体包括:

①自身资源或实力。当资源实力很强时,可以考虑采用差异性或无差异市场营销策略;资源有限,实力不强时,采用集中性营销策略效果可能更好。

②生态旅游产品特色。一般而言,同质旅游产品宜采用无差异营销,异质旅游产品则适合差异营销或集中营销策略。

③生态旅游市场特征。市场同质性高,意味着各细分市场相似程度高,不同顾客对同一营销方案的反应大致相同,此时,可考虑采取无差异营销策略。反之,则适宜采用差异性或集中性营销策略。

④生态旅游产品生命周期。产品处于投入期,同类竞争品不多,竞争不激烈,可采用无差异营销策略。当产品进入成长期或成熟期,同类产品增多,竞争日益激烈,为确立竞争优势,可考虑采用差异性营销策略。当产品步入衰退期,为保持市场地位,延长产品生命周期,全力对付竞争者,可考虑采用集中性营销策略。

⑤竞争者的市场营销策略。选择目标市场策略时,一定要充分考虑竞争者尤其是主要竞争对手的营销策略。如果竞争对手采用差异性营销策略,则应采用差异性或集中性营销策略与之抗衡;若竞争者采用无差异策略,则可采用无差异或差异性策略与之对抗。

⑥市场竞争者的数目。当市场上同类产品的竞争者较少,竞争不激烈时,可采用无差异性营销策略。当竞争者多,竞争激烈时,可采用差异性营销策略或集中性营销策略。

三、结论

生态旅游市场营销是旅游组织(政府)和企业对抗竞争的有力手段。面对国内外激烈的旅游竞争,只有重视生态旅游市场营销理论的研究与运用才有可能在竞争与发展中取得比较优势。本文探讨了生态旅游市场需求状态及其相应营销策略,生态旅游市场细分和目标市场的选择及其模式和相应营销策略。生态旅游在我国是一个刚刚发展起来的新生事物,在其发展过程中必然会遇到各种各样的问题。但是只要从市场的角度出发,更新观念,加强理论研究与实践探索,就可以逐步解决其中的问题和矛盾,实现生态旅游的健康发展,为旅游地及国家的经济、社会、环境的协调发展贡献力量。

参考文献:

大学生旅游营销策略篇（8）

一.锦州市旅游发展现状

锦州市南临渤海，北枕松岭，河流纵横，境内自然风光绮丽，历史悠久，文化积淀深厚，旅游资源丰富，名胜古迹灿烂辉煌，是发展旅游的绝佳圣地。锦州市政府力争把旅游产业培育为国民经济中的战略支柱产业，并在近几年的发展中取得了令人瞩目的成绩。2010年锦州市旅游总收入实现了142.5亿元人民币，同比增长48%，新增四星级宾馆2家、3A级景区2家，项目改造及基础设施建设总投资1.35亿元。各项指标均超额完成了省下达的任务，旅游综合排名位居全省第七位。

二.锦州市旅游发展资源禀赋

锦州市旅游资源类型齐全，组合优良，而在诸多旅游资源中，可以分为自然和人文旅游资源二类：自然旅游资源中有丰富的山、海、林、泉旅游资源，素以一桥一（笔架山天桥、三清阁海上）、三山三河（医巫闾山、北普陀山、笔架山和大凌、小凌河、女儿河）而闻名；人文旅游资源中有历史遗迹、古建筑古墓、宗教民俗等旅游资源，素以一窟一墓群（万佛堂石窟、辽代龙岗墓群）、一酒一化石（道光廿五宫廷宴酒、义州古生物化石）、两果两馆（北镇鸭梨、苹果和辽沈战役纪念馆、锦州市博物馆）、三园三塔（松山生态园、吴楚庄园、生生果园和大广济寺塔、崇兴寺双塔）、四寺庙（奉国寺、青岩寺、大广济寺、北镇庙）、五菜（沟帮子熏鸡、北镇猪蹄、干豆腐、锦州烧烤、锦州小菜）而著称。同时，锦州优越的地理位置和发达的海陆空立体交通体系，也增强了锦州的城市影响力和经济、文化的辐射力，为锦州市建设旅游城市和现代物流中心城市奠定了基础。

三.锦州旅游发展制约因素

锦州地区无论是在旅游资源还是地理位置上都显现出了特有的优势，但其旅游发展中也存在着一定的制约因素，通过对锦州市旅游发展研究分析得出制约因素如下：

（一）缺乏特色旅游项目

锦州市拥有良好的旅游资源禀赋，但目前看来，其旅游发展状况却并不如人意。究其原因是锦州市旅游发展一直没有明确的形象定位，在激烈的竞争中，缺少对旅游业发展和经济建设起推动作用的特色旅游项目，这是制约锦州市旅游发展的一个重要因素。

（二）缺少高端旅游发展理念和城市文化品牌

锦州市旅游资源的种类、数量与品质在辽宁地区都具有极大优势，但由于缺少国际化旅游开发理念，锦州市旅游资源所具有的高端价值未被挖掘出来，没有建立起其独特的城市旅游文化品牌，未做到以文化带动旅游发展，这是锦州市旅游发展的另一个重要的制约因素。

（三）旅游产品结构安排不合理，缺乏地域联动性

锦州市薄弱的经济基础决定了旅游开发资金短缺，致使旅游开发建设滞后。目前锦州市各景区大多局限于旅游资源的初级开发，结构安排不合理，这直接影响到游客的旅游的效果和其重游率。另外，锦州市旅游发展也缺乏与其他地区的合作，地域联动性不强，没有利用好与其他周边地区资源的优势互补来吸引游客，这也是锦州市旅游发展中的一个制约因素。

（四）旅游季节性发展不平衡

锦州市旅游市场具有明显的季节性特征。夏季是旅游的高峰时节，这一时期正值暑期，游客多在此时选择来锦旅游。而锦州冬季干燥寒冷，受气候影响，游客稀少。综合来说是旺季游客大量爆满，淡季景区无人问津。而旅游产品的利用淡旺季差异大，旅游设施全年有效利用率低，造成了旅游投资一定程度上的浪费，抑制了锦州市旅游业的进一步发展。

（五）缺乏有效营销手段

任何产品都需要通过有效的营销宣传手段来提高其知名度及吸引力，营销宣传不仅能迅速提高信息的普及率，快速反馈市场信息，而且能抵御竞争，推动消费者行动。就目前锦州市旅游发展状况来看，锦州市旅游发展缺乏有效的营销手段和宣传策略，这在一定程度上影响了锦州市旅游的知名度，成为制约锦州市旅游发展的又一重要因素。

四. 锦州市旅游发展策略

（一）特色旅游项目发展策略

针对锦州市旅游资源特点，适宜策划建设品位高、吸引力大、投入产出效益好而且能够满足各种需求的全方位多功能的旅游产品与旅游项目，尤其要重点建设对旅游业发展和经济建设起推动作用的特色的旅游项目。研究分析认为，以下专题特色旅游项目值得开发：猎奇探险旅游项目、沟域旅游项目、海滨娱乐旅游项目、辽文化旅游项目、满清风情旅游项目、红色旅游项目、节庆旅游项目以及宗教寺庙旅游项目等。

（二）树立国际化高端旅游发展理念，全面提升城市品牌策略

1. 树立国际化高端旅游发展理念，挖掘旅游资源高端价值

锦州市的旅游发展要跳出以往的陈旧观念，树立起与国际接轨、走国际化道路的新理念。充分利用锦州市优秀的旅游资源，挖掘其高端价值和历史民俗风情，建立现代气息与传统特色相结合的国际化旅游发展新环境。

位于辽西地区的医巫闾山历史悠久，文化底蕴丰厚，堪称历史文化名山，极具旅游开发价值。应以大力打造旅游名山并对其宗教旅游进行全面宣传，树立医巫闾山“五镇之首，宗教圣地”的形象，打造出医巫闾山国际化高端品牌，利用医巫闾山奇特的自然地质优势，建立医巫闾国家山地质公园等。同时，要利用好2013年锦州世园会在国际上较高的知名度，结合2013年“海洋旅游”的主题，大力开发海滨旅游项目，充分挖掘全球绝无仅有的世界奇观——笔架山天桥的高端旅游价值，发展国际化旅游产品，从而吸引更多的国际游客。

2. 打造“锦城文化”，全面提升城市旅游品牌

锦州是一座拥有2000多年历史的文化名城，其文化内容海纳百川，其中不仅有红山文化、鲜卑燕文化、高句丽文化、契丹辽文化、女真金文化和满洲清文化等古文化，又有弘扬社会主义正气、传播革命传统精神的红色文化等，这些灿烂的历史文化都在锦州城市发展中留下了深刻的文化印记。

（三）调节旅游产品结构，增强地域联动性

综合考虑锦州市旅游资源、客源、交通和区位因素，整合锦州市旅游资源，调整旅游产品结构，设计科学合理的旅游路线，实现锦州市旅游突破发展。同时依据铁路公路干线，加强与周边城市合作，增强区域联动性，以实施区域整体营销，扩大旅游市场份额。一方面要与锦州邻近地区的朝阳、阜新、盘锦、葫芦岛等地联合促销，精心塑造辽西整体旅游品牌形象，突出“辽西古文化旅游品牌”。另一方面要利用与京津地区旅游产品的互补性，实施联合促销，打造“京津锦旅游圈”，以弥补锦州市旅游产品的不足，扩大锦州市旅游的知名度。

（四）调整旅游季节性均衡发展策略

一方面，要做到淡季不淡，旺季客流均衡而不致于形成景区人员过分涌入而导致接待能力跟不上、旅游质量下降、秩序混乱等问题，最根本的解决办法就是要求旅游行业要有合适、优质和多样化的旅游产品提供给旅游者。比如夏天的海滨游，冬天的冰雪游等。

另一方面，要加强旅游宏观调控力。树立行政管理部门权威，建立强有力的宏观调控机制，实行市场统一管理，不断更新与管理相应的一系列配套政策与措施，引导和调节相关部门，以缓解旅游季节性压力。

（五）锦州市旅游营销策略

1. 锦州市旅游营销策略

营销总体战略是在相当长的时期内对旅游区市场营销发展的总体设想和规划，对未来发展方向的总体把握。确定后，要保持稳定，以不变应万变。

（1）价格营销策略

不同的旅游者有不同的爱好，要善于引导消费者合理的旅游消费。价格杠杆作用是影响旅游者消费的一个重要因素。锦州市旅游具有明显的季节性，可以在旅游淡季和非“黄金周”等旅游“低谷”时提供打折优惠、附赠礼品及团购等活动方案，以价格杠杆调节旅游发展。

（2）绿色低碳营销策略

锦州市旅游发展要树立绿色营销观念，在旅游发展中自觉维护自然生态平衡。要大力开发低碳产品，提高产品利用率，形成可持续发展营销理念。要避免旅游产品过度包装，增强“绿色环保、低碳营销”的意识，尽量用天然的原料，简易的包装满足消费者需求。

（3）网络营销策略

随着科技的不断进步，网络营销逐渐成为营销战略的一个重要组成部分。网络营销是以互联网为载体，以符合网络传播的方式、方法和理念实施营销活动，以实现组织目标或社会价值。锦州市的旅游发展也可以运用这一新兴的营销模式，可以通过在线营销、口碑营销、微博营销、网络广告营销、网络事件营销、搜索引擎注册与排名、交换链接等网络营销方式对锦州市旅游加以宣传，以提高其知名度，招揽游客。

（4）整体把握世园会营销策略

锦州世界园林博览会是世界园林、园艺两大权威组织在全球范围的首次合作，开创了园林博览会举办模式的先河。与历届“陆地”世园会相比，锦州世园会是在闲置的盐碱滩地、废弃的养虾池上通过人工填造建立起来的“海上世园”，在很短的时间内再现了“沧海”变成“桑田”的现代神话。这样一个独具特色的世园会必将为锦州市带来一个良好的发展前景，锦州市应该充分把握好这次世园会的旅游营销机会：

a. 会前营销：一方面，围绕2013年锦州世园会的举办展开营销宣传活动，在深度介入世园会服务的同时，通过邀请旅游商、赠送礼品或旅游联谊等方式与相关方面联络，搭建锦州市旅游的营销平台，营销宣传锦州旅游的整体形象和各个适宜为世园会来客服务的要素，以达到营销的效果。另一方面，以纽带介入世园会营销造势。以辽西文化、锦州文化等为纽带，组织实施迎接世园会举办等一系列活动，不仅可以为世园会造势，同时也可以以此争取相关方面合作与支持，以加强对锦州旅游的宣传。

b. 会期营销：打出将世园会与锦州旅游联系起来的宣传口号，比如“锦州世园震撼世界，畅游锦州温暖你我”等。要加强宣传力度，坚持用主题定向营销跟进，通过媒体和直接促销等手段，着重对世园会吸引来锦州的国际游客重点进行营销跟进。并通过设计一系列有针对性、不同特色的产品包装，使旅游产品更加切合世园会相关游客的需求。

c. 会后营销：对于锦州市旅游发展来说，世园会之后，热闹过去，喧嚣减淡，为防止世园会过后锦州旅游受其他新的营销热点冲击，“后世园会营销”成为一种必然。锦州市要充分利用世园会场地建设特色旅游景点，借世园会之机通过媒体等手段积极宣传锦州市其他旅游景点以吸引更多游客来锦州旅游，通过“后世园营销”以达到更好的营销效果。

参考文献：

[1]吕俊芳.旅游规划理论与实践[M].北京：知识产权出版社，2013.1：137-267

[2]常丽.“十二五”时期辽宁经济发展战略[J].中共辽宁省委党校讲稿汇编，2011-04.

大学生旅游营销策略篇（9）

一、旅游咨询服务的现状

传统的旅游咨询服务是政府主导的旅游服务推展模式，主要起到窗口宣传和信息提供的作用，以展示区域性旅游业的发展，如推介旅游线路、景点等旅游产品；通过现场接待咨询、热线电话咨询、多媒体电脑自助查询、旅游图书阅览查询以及互联网网站咨询等开展定点和网络咨询；旅游救援、投诉受理等被动式服务。国内旅游咨询服务的运营以两种情况为主：一是由政府旅游管理部门或其相关机构单独营运；二是由政府旅游管理部门或其相关机构与旅行社联合经营，后者居多。而属于新型服务业的旅游咨询服务的经营实体是完全市场化的企业，是旅游咨询服务的高级化，主要以提供个性化的旅游方案、旅游规划咨询、旅游经营诊断等智能化知识服务为核心业务，其突破了事业性或公共服务提供型的经营运作模式。

目前，我国完全市场化运作的咨询服务的供应方是从事咨询业务的各种咨询公司。约4000多家，从业人员近13万人。国外专业性旅游咨询或主要业务为旅游咨询服务的企业已有近10家进入中国。这些旅游咨询服务公司分为三个层次：第一层次是外国知名咨询公司。其从业人员素质较高，有强大的组织网络和资源库支持。收费高，是高端旅游咨询服务市场的主体，占有高端旅游咨询服务市场份额的60％以上。第二层次是国内比较成型的旅游服务咨询公司。这些公司构成国内旅游咨询服务的主力，占有市场份额70％左右。第三层次是近年来新成立的旅游咨询服务公司，为数众多，业务量小，总体上占有市场份额约20％左右。

我国旅游咨询服务的市场需求状况可以概括为：有效需求不足，潜在需求巨大。2007年我国旅游咨询服务收入约为20.16亿元，但旅游咨询服务公司大多靠政府补贴维持基本运作、造血能力低、没有明晰的盈利模式，因服务提供的数量和质量不足而步履艰难。

二、影响旅游咨询服务提供的因素

1环境因素

旅游咨询服务企业在向客户提供旅游咨询服务前要考虑旅游咨询服务需求方的基本需求水平、经济能力、时间成本；研究确定企业提供旅游咨询服务应具备的外部制约条件：政府规制、技术变革、政治和法规变化、竞争态势对企业经营的影响。抓住机遇、消除威胁，做到有的放矢。

2服务对象要素

接受旅游咨询服务的对象不同，那么提供的旅游咨询模式和方案也不同。要明确旅游咨询服务接受方的心理偏好、地域文化特质、对旅游咨询服务期望特征、旅游组织的方式等；尤其对于接受旅游咨询服务的企业，要明白其组织的目标、政策、程序、组织机构、制度等，根据其企业内部组织要素的不同，提供与之相宜的旅游咨询服务和个性化方案。

3人际因素

旅游咨询服务方案的实施涉及到相关部门人员，消费者作出旅游咨询服务购买决策之前，会听取各方的意见，如曾接受过旅游咨询服务者，旅游咨询服务购买的影响者，旅游咨询服务的购买者、决定者，旅游咨询服务质量监控者，不同的角色在旅游咨询服务购买决策过程中的作用各不相同，要针对不同的角色制定相关对策。

三、旅游咨询服务营销策略研究

传统的市场营销策略主要是4P策略，即产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略。在传统营销理论的基础上，西方营销学者提出了以消费者欲望和需求、消费者欲望和需求的满足成本、购买的便利条件及沟通为四个营销要素组合的新理论——4G理论，其核心是强调旅游咨询服务提供者与消费者双方在互动沟通中实现各自的利益要求。

4P与4C分别是站在旅游服务提供者和消费者的角度考虑问题，均未能从系统辩证的维度兼顾旅游服务提供者和消费者的利益均衡。针对这一问题，唐·E·舒尔茨提出了4R营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素4R：关联、反应、关系、回报。将其理念应用于旅游咨询服务，就是侧重于用更有效的方式在旅游服务提供者和消费者之间建立起有别于传统的新型关系。4R根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于旅游咨询服务提供者与消费者的互动与双赢，体现和落实了关系营销的思想。本文的旅游咨询服务策略以4P和4C辩证统一的4R为理论依据。

1旅游咨询服务产品策略

旅游咨询服务市场竞争的根本在于客户资源的竞争，而满足客户的需求是赢得客户的关键。随着旅游咨询消费需求的日渐多样化，提供旅游咨询服务的企业要想在竞争中获得有利地位，就必须能够持续不断地满足旅游咨询服务需求的变化，提供优于竞争对手并很难被模仿的独特的旅游咨询服务，以客户的需要和要求为核心，而不是以旅游咨询师为中心。

2旅游咨询服务价格策略

服务的价格既是顾客非常关心的，也是服务价值的真实反映。价格是市场经济的杠杆，具有很强的灵活性。旅游咨询服务提供机构在确定旅游咨询服务的价格时，应以有益于提高自身竞争力的成本控制法为基础，既要考虑企业的成本因素，又要切实地考虑到客户的购买成本，包括消费者购买旅游咨询服务的货币支出，为此付出的时间、精力以及购买风险，做到以消费者需求为导向进行定价。从市场需求出发，以企业获取利润为前提，制订旅游咨询服务的最低价格、优惠价、标准价格，然后根据客户信用等级、战略性绩效的大小等因素进行ABC分类管理，依次执行相应的价格政策。3旅游咨询服务提供的渠道策略

在旅游咨询服务提供商与消费者的关系纷繁复杂的市场环境中，抢占市场的关键是与消费者建立长期而稳固的关系，从交易变成战略协同，从渠道控制变成与客户的互动。在相互影响的市场中，对旅游咨询服务提供商来说最现实的问题是如何站在客户的角度认真地倾听客户的希望和要求，并及时答复和迅速作出反应，满足客户的需求。旅游咨询服务营销是一种BtoB、BtoC的营销，高端的旅游咨询服务作为知识产品，几乎只能由旅游咨询顾问来销售，宜采用直接营销的渠道模式。

4旅游咨询服务促销策略

以4P和4C辩证统一的4R为理论为指导的旅游咨询服务促销不是旅游咨询服务提供商对客户的单向购买激励，而是旅游咨询服务提供商基于企业本质的特性，以满足客户需求为指针，通过双向交流沟通，谋求顾客与企业间的双赢。追求适度利润是旅游咨询服务的动力源泉，对旅游咨询服务提供商来说，营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。因此，旅游咨询服务提供商在利用商函、宣传单、广告、网页、电子邮件、座谈会、展示等促销载体进行促销时，除了能让客户了解旅游咨询服务的基本情况，还应让客户了解这些服务对满足其需求的有效程度。同时，旅游咨询服务提供商应为客户提供使用前、中、后的咨询、培训、指导等全程服务。

5基于旅游咨询服务生命周期特征的营销策略

旅游咨询服务作为一种知识性的无形产品，也有其自身的生命周期，分别为导人期、成长期、成熟期、衰退期，不同时期的营销策略应有所侧重。

(1)导人期的营销策略

这一阶段的营销目标是使旅游咨询服务提供商提供的旅游咨询服务能在市场上获得立足之地。由于新旅游咨询服务提供刚进入市场，了解的人甚少，故此时旅游咨询服务提供商所开展的营销活动应主要是进行大量的宣传和广告等促销，让潜在的客户了解推出的旅游咨询服务的特性，说服他们作出最初的购买尝试。

(2)成长期的营销策略

成长期的标志是旅游咨询服务的合同量迅速增长，早期购买旅游咨询服务的企业开始获益，其他一些需要旅游咨询服务的企业也开始跟进，旅游咨询服务产品取得一定程度的市场认可，同时，其他旅游咨询服务提供商也开始进入，故此时的旅游咨询服务营销的重点已从不惜代价在市场上提供所需服务转变为寻求旅游咨询服务提供与成本之间的平衡，最大限度地占领市场份额。以及建立和扩大市场知名度。为此，需要建立广泛的客户关系体系。确定基本服务和增值服务，形成一个基本的服务平台，明确向顾客提供基本服务所承担的义务水准。

(3)成熟期的营销策略

该阶段市场竞争异常激烈，也是旅游咨询服务销售的高峰期，因为一种旅游服务模式的成功往往会引来各种模仿的甚至超越的模式进入竞争，故旅游咨询服务提供商此时一般会尽力保卫自己的市场份额以获取最大利润额。为此，调整价格和服务提供就成为企业的一种标准战略措施，其旅游咨询服务的购买变得具有高度选择性，营销的重点是调整基本服务以提供独特的增值服务，创造关键的优质客户忠诚，建立强大的客户关系联盟体。

(4)衰退期的营销策略

作为旅游咨询服务提供商，尽管会尽量延长各种旅游咨询服务的寿命，但每种旅游咨询服务提供都有被市场淘汰的一天。在产品生命周期最后的一个阶段，旅游咨询服务提供商面临的选择是：一方面。必须定位于继续维持相应的一些旅游咨询服务业务；另一方面提供的旅游咨询服务模式被淘汰时，不至于冒更多的风险，此时旅游咨询服务提供商的营销重点是为及时调整旅游咨询服务模式提供关系保证。力保客户的数量及相应的合作关系，顺利实现旅游咨询服务提供的周期性转换。

6围绕旅游咨询服务提供，强化内部营销

(1)提升员工队伍的素质。人员素质的高低，直接制约着服务水平的提升。因此，要致力于对旅游咨询服务提供商的高层管理人员开展有关现代旅游服务营销理念、知识、方法与技能的培训，尤其是关系营销的知识和方法方面的培训，在企业中建立起服务意识和理念，建立起服务营销。尤其是关系营销的思想和观念，为旅游服务咨询师素质的提升，提供学习与再学习的机会。

(2)合理、高效地设计和组织旅游咨询服务的标准化工作流程

旅游咨询服务的标准化工作流程的设计和组织。既要从旅游咨询服务企业的实际出发，又要考虑客户的利益。一方面，要清晰、简约；另一方面，要提高效率，减少成本。成立专门的旅游咨询服务营销策略实施与管理部门，建设好旅游咨询服务营销团队，确保旅游咨询服务营销策略的实施，优化旅游咨询服务营销工作计划，方案的制定，策略控制、调整、实施过程中的资源配置。

(3)服务方式灵活，满足客户的差异性需求

大学生旅游营销策略篇（10）

一、旅游咨询服务的现状

传统的旅游咨询服务是政府主导的旅游服务推展模式,主要起到窗口宣传和信息提供的作用,以展示区域性旅游业的发展,如推介旅游线路、景点等旅游产品;通过现场接待咨询、热线电话咨询、多媒体电脑自助查询、旅游图书阅览查询以及互联网网站咨询等开展定点和网络咨询;旅游救援、投诉受理等被动式服务。国内旅游咨询服务的运营以两种情况为主:一是由政府旅游管理部门或其相关机构单独营运;二是由政府旅游管理部门或其相关机构与旅行社联合经营,后者居多。而属于新型服务业的旅游咨询服务的经营实体是完全市场化的企业,是旅游咨询服务的高级化,主要以提供个性化的旅游方案、旅游规划咨询、旅游经营诊断等智能化知识服务为核心业务,其突破了事业性或公共服务提供型的经营运作模式。

目前,我国完全市场化运作的咨询服务的供应方是从事咨询业务的各种咨询公司。约4000多家,从业人员近13万人。国外专业性旅游咨询或主要业务为旅游咨询服务的企业已有近10家进入中国。这些旅游咨询服务公司分为三个层次:第一层次是外国知名咨询公司。其从业人员素质较高,有强大的组织网络和资源库支持。收费高,是高端旅游咨询服务市场的主体,占有高端旅游咨询服务市场份额的60%以上。第二层次是国内比较成型的旅游服务咨询公司。这些公司构成国内旅游咨询服务的主力,占有市场份额70%左右。第三层次是近年来新成立的旅游咨询服务公司,为数众多,业务量小,总体上占有市场份额约20%左右。

我国旅游咨询服务的市场需求状况可以概括为:有效需求不足,潜在需求巨大。2007年我国旅游咨询服务收入约为20.16亿元,但旅游咨询服务公司大多靠政府补贴维持基本运作、造血能力低、没有明晰的盈利模式,因服务提供的数量和质量不足而步履艰难。

二、影响旅游咨询服务提供的因素

1 环境因素

旅游咨询服务企业在向客户提供旅游咨询服务前要考虑旅游咨询服务需求方的基本需求水平、经济能力、时间成本;研究确定企业提供旅游咨询服务应具备的外部制约条件:政府规制、技术变革、政治和法规变化、竞争态势对企业经营的影响。抓住机遇、消除威胁,做到有的放矢。

2 服务对象要素

接受旅游咨询服务的对象不同,那么提供的旅游咨询模式和方案也不同。要明确旅游咨询服务接受方的心理偏好、地域文化特质、对旅游咨询服务期望特征、旅游组织的方式等;尤其对于接受旅游咨询服务的企业,要明白其组织的目标、政策、程序、组织机构、制度等,根据其企业内部组织要素的不同,提供与之相宜的旅游咨询服务和个性化方案。

3 人际因素

旅游咨询服务方案的实施涉及到相关部门人员,消费者作出旅游咨询服务购买决策之前,会听取各方的意见,如曾接受过旅游咨询服务者,旅游咨询服务购买的影响者,旅游咨询服务的购买者、决定者,旅游咨询服务质量监控者,不同的角色在旅游咨询服务购买决策过程中的作用各不相同,要针对不同的角色制定相关对策。

三、旅游咨询服务营销策略研究

传统的市场营销策略主要是4P策略,即产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略。在传统营销理论的基础上,西方营销学者提出了以消费者欲望和需求、消费者欲望和需求的满足成本、购买的便利条件及沟通为四个营销要素组合的新理论——4G理论,其核心是强调旅游咨询服务提供者与消费者双方在互动沟通中实现各自的利益要求。

4P与4C分别是站在旅游服务提供者和消费者的角度考虑问题,均未能从系统辩证的维度兼顾旅游服务提供者和消费者的利益均衡。针对这一问题,唐·E·舒尔茨提出了4R营销新理论,阐述了一个全新的营销四要素4R:关联、反应、关系、回报。将其理念应用于旅游咨询服务,就是侧重于用更有效的方式在旅游服务提供者和消费者之间建立起有别于传统的新型关系。4R根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势,着眼于旅游咨询服务提供者与消费者的互动与双赢,体现和落实了关系营销的思想。本文的旅游咨询服务策略以4P和4C辩证统一的4R为理论依据。

1 旅游咨询服务产品策略

旅游咨询服务市场竞争的根本在于客户资源的竞争,而满足客户的需求是赢得客户的关键。随着旅游咨询消费需求的日渐多样化,提供旅游咨询服务的企业要想在竞争中获得有利地位,就必须能够持续不断地满足旅游咨询服务需求的变化,提供优于竞争对手并很难被模仿的独特的旅游咨询服务,以客户的需要和要求为核心,而不是以旅游咨询师为中心。

2 旅游咨询服务价格策略

服务的价格既是顾客非常关心的,也是服务价值的真实反映。价格是市场经济的杠杆,具有很强的灵活性。旅游咨询服务提供机构在确定旅游咨询服务的价格时,应以有益于提高自身竞争力的成本控制法为基础,既要考虑企业的成本因素,又要切实地考虑到客户的购买成本,包括消费者购买旅游咨询服务的货币支出,为此付出的时间、精力以及购买风险,做到以消费者需求为导向进行定价。从市场需求出发,以企业获取利润为前提,制订旅游咨询服务的最低价格、优惠价、标准价格,然后根据客户信用等级、战略性绩效的大小等因素进行ABC分类管理,依次执行相应的价格政策。

3 旅游咨询服务提供的渠道策略

在旅游咨询服务提供商与消费者的关系纷繁复杂的市场环境中,抢占市场的关键是与消费者建立长期而稳固的关系,从交易变成战略协同,从渠道控制变成与客户的互动。在相互影响的市场中,对旅游咨询服务提供商来说最现实的问题是如何站在客户的角度认真地倾听客户的希望和要求,并及时答复和迅速作出反应,满足客户的需求。旅游咨询服务营销是一种BtoB、BtoC的营销,高端的旅游咨询服务作为知识产品,几

乎只能由旅游咨询顾问来销售,宜采用直接营销的渠道模式。

4 旅游咨询服务促销策略

以4P和4C辩证统一的4R为理论为指导的旅游咨询服务促销不是旅游咨询服务提供商对客户的单向购买激励,而是旅游咨询服务提供商基于企业本质的特性,以满足客户需求为指针,通过双向交流沟通,谋求顾客与企业间的双赢。追求适度利润是旅游咨询服务的动力源泉,对旅游咨询服务提供商来说,营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。因此,旅游咨询服务提供商在利用商函、宣传单、广告、网页、电子邮件、座谈会、展示等促销载体进行促销时,除了能让客户了解旅游咨询服务的基本情况,还应让客户了解这些服务对满足其需求的有效程度。同时,旅游咨询服务提供商应为客户提供使用前、中、后的咨询、培训、指导等全程服务。

5 基于旅游咨询服务生命周期特征的营销策略

旅游咨询服务作为一种知识性的无形产品,也有其自身的生命周期,分别为导人期、成长期、成熟期、衰退期,不同时期的营销策略应有所侧重。

(1)导人期的营销策略

这一阶段的营销目标是使旅游咨询服务提供商提供的旅游咨询服务能在市场上获得立足之地。由于新旅游咨询服务提供刚进入市场,了解的人甚少,故此时旅游咨询服务提供商所开展的营销活动应主要是进行大量的宣传和广告等促销,让潜在的客户了解推出的旅游咨询服务的特性,说服他们作出最初的购买尝试。

(2)成长期的营销策略

成长期的标志是旅游咨询服务的合同量迅速增长,早期购买旅游咨询服务的企业开始获益,其他一些需要旅游咨询服务的企业也开始跟进,旅游咨询服务产品取得一定程度的市场认可,同时,其他旅游咨询服务提供商也开始进入,故此时的旅游咨询服务营销的重点已从不惜代价在市场上提供所需服务转变为寻求旅游咨询服务提供与成本之间的平衡,最大限度地占领市场份额。以及建立和扩大市场知名度。为此,需要建立广泛的客户关系体系。确定基本服务和增值服务,形成一个基本的服务平台,明确向顾客提供基本服务所承担的义务水准。

(3)成熟期的营销策略

该阶段市场竞争异常激烈,也是旅游咨询服务销售的高峰期,因为一种旅游服务模式的成功往往会引来各种模仿的甚至超越的模式进入竞争,故旅游咨询服务提供商此时一般会尽力保卫自己的市场份额以获取最大利润额。为此,调整价格和服务提供就成为企业的一种标准战略措施,其旅游咨询服务的购买变得具有高度选择性,营销的重点是调整基本服务以提供独特的增值服务,创造关键的优质客户忠诚,建立强大的客户关系联盟体。

(4)衰退期的营销策略

作为旅游咨询服务提供商,尽管会尽量延长各种旅游咨询服务的寿命,但每种旅游咨询服务提供都有被市场淘汰的一天。在产品生命周期最后的一个阶段,旅游咨询服务提供商面临的选择是:一方面。必须定位于继续维持相应的一些旅游咨询服务业务;另一方面提供的旅游咨询服务模式被淘汰时,不至于冒更多的风险,此时旅游咨询服务提供商的营销重点是为及时调整旅游咨询服务模式提供关系保证。力保客户的数量及相应的合作关系,顺利实现旅游咨询服务提供的周期性转换。

6 围绕旅游咨询服务提供,强化内部营销

(1)提升员工队伍的素质。人员素质的高低,直接制约着服务水平的提升。因此,要致力于对旅游咨询服务提供商的高层管理人员开展有关现代旅游服务营销理念、知识、方法与技能的培训,尤其是关系营销的知识和方法方面的培训,在企业中建立起服务意识和理念,建立起服务营销。尤其是关系营销的思想和观念,为旅游服务咨询师素质的提升,提供学习与再学习的机会。

(2)合理、高效地设计和组织旅游咨询服务的标准化工作流程

旅游咨询服务的标准化工作流程的设计和组织。既要从旅游咨询服务企业的实际出发,又要考虑客户的利益。一方面,要清晰、简约;另一方面,要提高效率,减少成本。成立专门的旅游咨询服务营销策略实施与管理部门,建设好旅游咨询服务营销团队,确保旅游咨询服务营销策略的实施,优化旅游咨询服务营销工作计划,方案的制定,策略控制、调整、实施过程中的资源配置。

(3)服务方式灵活,满足客户的差异性需求

大学生旅游营销策略篇（11）

1深度绿色营销的概念及特点

20世纪90年代末我国工业品市场率先进入深度营销阶段，深度营销是指通过有组织的努力，提升客户关系价值，以掌控终端，滚动式培养与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。那么，作为旅游景区来说，深度绿色营销是景区管理者有目的，以“可持续发展”为核心开发和培养市场的整体营销概念。因此，笔者认为旅游景区深度绿色营销除了具备传统的特征外，还必须具备独特的特点：第一，景区实施整体区域化营销，以大范围的一个旅游景区进行绿色营销；第二，考虑体验经济的背景，关注游客体验，在营销过程中加入教育环保体验的元素；第三，应用4PCRs的营销策略体系，即兼顾产品、顾客与关联的产品策略，兼顾价格、成本与回报的价格策略，兼顾渠道、便利策略，兼顾促销、沟通和关系的促销策略，能够使整个旅游景区的开发统一起来，进行复合式的综合发展；第四，树立明确的景区绿色形象，即“可持续发展”的形象；第五，开发成熟的“绿色”旅游产品，欧洲突露斯大学旅游研究中心和服务经济学系主任弗汉塞•维拉斯说：“旅游产品以其需求价值为卖点，并加入人文因素，才是成熟的旅游产品。”那么作为深度绿色营销中的旅游景区，则需要调查清楚绿色消费者的需求，加入被游客认可的绿色环保文化，这才是成熟的绿色旅游产品。

2旅游景区绿色营销现状与问题分析

2.1绿色意识的缺乏

绿色营销是由绿色消费作为内在驱动力而产生的，但是由于我国消费者绿色意识不够；同时我国企业对于“绿色”的理解更是不足，当需要付出更高的成本时，如环境污染的治理、培养员工绿色意识、搜集绿色信息、获取绿色标志，他们大都选择了放弃；因此，我们需要加强培训。而政府作为一个绿色营销的重要倡导者，进行绿色意识的培养，以及向公众传播绿色意识的重任就非常重要了。纵然我国出台了关于保护自然风景区、历史文化遗产等的法案，但是当我们看到那么多的景区在开发和经营过程中遭到了破坏的时候，就可看出“绿色”意识还是非常缺乏的，那么如何才能使“绿色营销理念深入人心”呢？笔者认为在没有关于乱扔垃圾而需要处罚的情况下，人们都能自觉按规定放置废弃物时，景区的绿色营销就达到了目的。

2.2景区绿色营销实践乏善可陈

我国拥有丰富的旅游资源，这些是旅游业赖以发展的根本，在认识到这一点后，各景区对其的开发已开始注意保护了。但是随之而来的问题是，不合理开发使景区过度城市化和商业化，自然生态系统遭到破坏。有研究表明，我国开展旅游的自然保护区中，有44%的保护区存在垃圾公害，12%出现水污染，11%有噪音污染，3%有空气污染，这些不仅仅是绿色理念缺乏造成的，更是发展过程中没有坚持“可持续发展”而造成的。绿色营销需要贯彻可持续发展观，但是由于绿色营销的一个体系并不完善，而名人营销、影视营销等营销手段更有噱头，且与绿色营销相比是具有较明显的短期效益的，从而导致很多景区更不愿意进行绿色营销。同时在以政府为主导的景区营销活动中我们很难看到绿色营销，即使是有条件进行绿色营销的景区也没有实施绿色营销，这说明我国绿色营销在实施和管理上做的还是不够。

3深度绿色营销策略探讨

为了很好地实施旅游景区的深度绿色营销，充分体现景区优势，我们需要深度开发绿色旅游产品，形成一个完善的绿色营销体系，实现景区绿色旅游的合理布局。

3.1注重绿色营销理念的宣传，把教育体验融合到绿色营销过程中

3.1.1运用鲜明的绿色标识，培养游客绿色理念国外学者认为我们可以把传统营销中的绿色标识运用到绿色营销当中，其在绿色营销过程中将起到极其重要的作用。因为绿色标识就在不断地提醒游客：景区绿色营销的重点在于环保，要扭转“旅游是无烟工业”的错误观念。如今旅游景区中现有的体现景区环境质量的标准有ISO14000、绿色环球21、我国的自然保护区、5A级国家风景名胜区等，这些鲜明绿色标识会引起游客的注意，对游客有一个教育的作用。所以，景区内在游客所到之处都可设计并标示绿色标志，让游客在欣赏优美自然风光的同时也能得到关于绿色意识教育的体验；当然这个标识的设计要有鲜明的识别度。笔者认为这个标识又可分为两种：一种是景区自行设计开发的独特的体系绿色的标识；还有一种就是运用国际或者国家认证的绿色标识，这类标识有一个优势就是游客对其的识别度较高，可信度也较高。另外，旅游景区在实施绿色营销过程中最好在不同阶段实施绿色标识策略。正处在开拓市场的旅游景区即是景区产品正处于生命周期的上升成熟阶段，可以自行设计独特的绿色标识，既可以在游客心目中树立一个绿色形象，还可以与其周边的类似景区区分开来，树立自己的品牌；而到了发展成熟阶段就需要通过知名的绿色认证标准来吸引游客。譬如通过了“绿色环球21”认证的九寨沟、四川三星堆等景区，他们没有自己的绿色标识，在取得了知名的标识后完全可以在景区中树立“绿色环球21”的标志，向游客宣传该标志的意义，提高游客的绿色理念。3.1.2通过景区工作人员对游客的服务让游客体验到绿色营销的内涵由于旅游具有生产和消费同时进行的特性，那么要实施绿色营销的产品策略时务必要把工作人员也看作产品的一部份，对景区服务人员进行绿色意识的培养和教育，树立绿色观念，掌握“绿化”技术，按照环保规范的要求从事这方面的工作，自觉有效地投入景区绿化工作中，积极配合景区的绿色营销，从而通过服务对游客的观念进行影响。

3.2改进传统4Ps策略，把4Ps融入绿色营销的实践中

3.2.1开发成熟的景区绿色产品既然是深度绿色营销，那么必须开发成熟的绿色产品。而深度绿色营销中成熟的旅游产品应该是以游客对绿色环境的需求价值为卖点，并加入绿色环保文化，或健康因素的产品。绿色产品分为绿色核心产品、绿色形式产品、绿色延伸产品，要在各产品中体现产品的绿色特性，增添环境保护的可信度、安全感，在大力开发绿色产品的同时也要注重产品的质量。取得了“绿色环球21”认证的九寨沟一系列措施是值得借鉴的。首先在景区内的观光车采取“以气代油”的措施，减少了废气对环境的污染；并与景区管理局对下属相关部门签订责任书，严格控制观光车、工程建设、居民音响带来的噪声污染；同时减少或消除有害废弃物的排放和温室气体的排放，将垃圾等废弃物都统一运送到景区外去处理，做到“日产日清”；对于废气排放则采取更换居民、餐厅的燃料，并“以气代油”，严格按欧II标准作定期监测，保证空气质量。3.2.2制定绿色价格景区实行淡旺季不同价格，这是我国大多数景区的做法，这与绿色营销的价格策略是不一致的，为了保护景区，促使旅游经济向集约型经济转变，景区有必要针对其绿色消费市场，满足绿色消费者的需求，制定包括环保等成本，具有绿色竞争力的绿色价格。3.2.3完善绿色分销渠道由于旅游景区具有不可移动性的特性，那么景区产品在进行分销渠道的选择时受到了限制。由于网络的发达，最开始是九寨沟景区就在其网站上有简单的电子订票业务，现在更多景区从简单的网络售票发展到了同时控制人流量，这样既丰富分销渠道，完善营销体系，又减少绿色营销的漏洞。3.2.4寻求绿色媒体进行景区促销景区的促销应选择绿色媒体，绿色信息；就绿色营销的广告策略来说，要强调绿色产品“环境友好”的特性，即产品具有可降解、可循环、低污染及节能等特性。比如特色的是九寨沟的“数字九寨”，网站中包含了各种信息，通过浏览网站可以了解九寨沟的管理、保护、开发等各方面的信息，规范参与景区经营企业的经营操作，有利于对外促销，将市场竞争导向良性，在营销策略、服务质量以及运营成本上做文章，从而推动诚信经营景区；在网站中还可以找到景区保护资源等方面的信息，有效地宣传了景区“绿色”的理念。

3.3绿色营销中实施4R策略

营销方式在不断地演变，营销策略也在变化：以景区需要为中心，产品生产为导向的4Ps到以顾客需要为中心，市场需求为导向的4Cs，再到以关系、网络为中心，生产与市场导向兼顾的4Rs。我国有旅游学者认为4P、4C、4R可以结合起来，景区在营销过程中要在景区与旅游者、产品需求之间建立关联；“回报是营销的源泉”，景区在营销中必须树立这样的观念，认识到营销的真正价值在于为景区带来的短期或长期的收入和利润的能力；景区管理者和经营者要在为游客提供便利的基础上，提高市场的反应速度，对游客的诉求做出最快的反应，抢占先机；同时由于旅游景区的竞争越来越激烈，重视景区和游客的长期稳定关系的建立迫在眉睫。将这些理论运用到绿色营销中，务必可以拓展绿色营销的视野，对其营销的进一步实施有重要意义。比如在营销过程中着眼于景区与游客的互动与双赢，展现绿色营销的核心是“可持续发展”，达到经济效益、社会效益和环境效益的统一，有利于人类社会的和谐发展。

3.4完善政府在景区绿色营销方面的管理，保证绿色营销的顺利

进行由于我国的国情决定了我国的旅游景区大多采取的是政府主导型的旅游发展模式，景区或旅游目的地都以政府牵头的方式对外进行市场营销，那么政府就必须根据时代的变化和市场的发展而调整对景区的管理。要对景区进行深度开发，就旅游业运作而言要从向着区域合作的方向发展；另外，政府职能部门需要增强各部门和利益集团之间的协作；加强景区绿色营销的管理，通过强制手段制定环保规范，重视人、自然和社会的统一。

4结语

我国还有很多旅游景区应该进行绿色营销，或者深度绿色营销，但由于一些理念和物质条件的缺乏，还在采用一些不合时宜的营销手段，对旅游景区造成致命的破坏，这与我国目前的发展方向是背道而驰的，急需景区管理者和经营者转变开发模式和手段。希望通过以上的分析和探讨，能够使景区管理者加强对景区可持续发展的认识，并进一步研究和思考绿色营销在旅游业中的运用。

参考文献

[1]谢彦君.基础旅游学[M].北京:中国旅游出版社,2004.

[2]公学国.体验经济时代旅游景区经营新模式[J].济南职业学院学报,2006(05).

[3]谭寒冰,张文超.浅析绿色市场营销的可持续发展[J].集团经济研究,2007(01).

[4]刘芳.体验营销在旅游景区的应用[J].商场现代化,2006(12).

[5]李勤.秦岭北麓森林公园生态旅游绿色营销策略研究[J].陕西行政政学院学报,2007(01).