贸易企业商业模式大全11篇

贸易企业商业模式篇（1）

1、传统钢材市场特征

传统钢材市场基本上是以钢材仓储为依托和以仓库物业租赁为钢铁流通商提供经营场所方式，形成前店后库式的市场格局，其现状是：1、钢材市场仅仅是钢铁商流和物流的集散地，一般为前店后库式，没有合理科学的规划，经营活动比较散乱，没有统一的物流管理，缺乏正规的产品质量监督机制。2、由于钢材市场的仓储服务和管理能力低下，仓库实际被不同程度上租赁给钢铁流通商，仓储资源利用率偏低，而且由于仓储物资非第三方监管，造成仓储物资的质押融资业务难以开展。3、部分钢材市场有简单质押物资监管业务，但由于仓库的监管能力问题、担保机制问题和信息化程度低下问题，质押物资监管业务难以做大，流通企业的三方保理融资业务难以起步。4、城市化进程使得物流中心城市的仓储用地成本迅速提高，导致仓储的间接经营成本大幅度提高，相对资本收益率下降。5、城市交通情况对钢铁材料运输业务的限制，仓库吞吐能力和仓储的客户服务能力和满意度都大打折扣。总之，传统钢材市场的仓储物流服务能力单一，只有基本仓储和营业用房的物业租赁服务能力，没有联合钢厂、流通企业、信贷银行、加工服务和运输服务商等市场参与者的物流、资金流、商流的组织整合能力，不能形成自身的综合竞争能力，经营模式容易被模仿，在新一轮的钢材市场发展和竞争浪潮中渐渐渐渐失去优势。

2、钢材市场发展方向

传统钢材市场业务本质是单一的土地租赁服务，而土地是稀缺资源，那如何提高现有土地利用率？提高现有土地的投入产出比？提高流通企业对本市场的忠诚度或吸引力？以及在此基础上取得政府政策支持来获取更多土地？以上就是钢材市场要生存和发展而必须解决的核心问题，这就需要市场突破传统经营模式，寻求经营和管理创新，把传统的平面式单维的土地经营格局上升到立体的多维的市场经营格局，寻求单位土地面积的最大效益，降低经营和管理成本，同时对市场流通企业提供多维服务，形成持续提升的市场经营能力，打造核心竞争能力：1、提高商流服务和管理水平，提高钢材市场流通企业的经营环境和集中度，打造钢铁流通的中央商务区，实现部分仓储用地向商业用地的转变，提高土地的产出比例，并提高市场的客户有效访问量。2、提高物流服务能力和效率，实现仓储物资的统一保管，优化吊装作业流程和人员配备，提高物资保管的安全性和出入库作业生产安全，降低物流服务成本。3、融资平台建设，包括钢铁流通上游供应链即钢厂、贸易商和银行间的融资关系的建立运作，贸易商的钢铁现货质押、上下游贸易商的融资担保和管理关系建立、贸易商和建设用料单位和银行的三方保理融资业务的管理，保证钢铁流通资金充裕，提高仓储的物流流量，同时收获资本运作的经营服务收益。4、担保服务能力建设是指联合市场流通企业的中坚力量，成立为市场流通企业提供融资担保服务的专业担保公司，为市场流通企业的质押融资、保理融资业务提供担保。5、整合各种加工能力，包含冷热轧卷板开平、分条、等离子切割等，为下游贸易商和最终用户提供下料、简单加工和深度加工服务。6、配送能力建设包含大配送和小配送服务，大配送是指跨地区市场联盟集中采购的钢铁材料向各个市场乃至市场管辖分仓库的全国性配送，极大降低采购物流成本；小配送是组织社会运力资源为市场客户提供配载和运输服务，降低客户的销售成本。7、输出管理就是把本仓库的经营和管理理念、规范、人力培训和管理软件系统，提供给同业经营仓库，一方面可以获得管理费用，另一方面可以托管同业仓库，形成本地仓储为核心、辐射周遍的更加合理的物流服务体系。8、建立跨地区市场联盟，就是利用各地优势钢材市场的仓储、配送、融资、担保能力和流通企业销售能力，组织钢厂、流通企业和银行实行联合采购，并进行采购物资的全国大配送，进一步获得与钢厂建立战略合作伙伴的能力，从而打造更加紧密的钢铁供应链，降低经营成本。

3、电子商务平台的建设

电子商务平台是以互联网、电子商务、网上银行、身份认证等先进思想和技术，与传统钢铁贸易实际相融合的结晶，给钢厂、贸易商、钢铁消费者、仓储加工中心、运输商、结算和信贷银行提供的专业性安全高效的钢铁现货交易平台系统。电子商务系统包含网上信息系统、交易基本业务系统、质押授信监管业务系统，仓储加工配送等物流配套系统，电子商务平台加快了第二部分列举的钢材市场要发展的八个要素或能力的建设，提升了钢材市场对各个要素或能力的整合能力：1、利用从平面型向立体型转变，仓储地产向仓储地产和商业地产的转变，提高了土地综合收益。2、提升钢材市场档次，实现钢材市场和网上钢材市场的完美结合，提升了对客户的网上和网下综合服务能力。3、紧密结合土地以外的资源，如集中采购、各种融资方案、担保、加工和配送服务资源，给流通企业提供了钢铁供应链的全程服务。4、对银行的融资资金的全程全封闭监管，有力降低银行的物流银行经营风险。5、跨区物流服务配套设施建设、电子商务系统无区域时空限制特点和B2B实时安全的支付结算系统的结合，拓展了市场的辐射和跨区经营能力，提供流通企业跨区销售、融资和结算服务。

4、发展步骤

4.1、完善仓储本部管理和流程规范，建立仓储物流管理的信息化体系，夯实钢材市场和仓储企业发展的管理基础。

4.2、建立电子商务系统平台，带动市场各个要素的建设和要素间的整合。

4.3、争取政府职能部门如科技局、经贸委和发改委的项目立项，并成为当地政府的电子商务运营示范单位，一方面取得政府的信息化资金支持，另一方面取得政府仓储用地政策优惠，实现低成本获得物流基地土地和本省范围内二级城市的物流基地土地。

4.4、扩展物流配套设施的建设或联合，如60公里半径的钢铁下料中心和配送圈的建设。

4.5、形成长远的经营管理创新机制和运作模式。

5、钢铁贸易企业现状和发展瓶颈

钢铁贸易企业在钢铁供应链中的核心价值体现在，作为钢厂和最终消费终端之间资金和物资的中转者而存在，钢厂大批量少批次生产特征和消费终端多批次小批量需求矛盾的解决者，钢铁供应链中新需求、新产品、产品质量、客户服务等其他增值服务的执行者和信息传递者，是整个钢铁供应链不可或缺的角色。钢铁贸易企业经过几年 “钢铁行业黄金时期”的大发展，完成了资本的原始积累，企业规模不断扩大，企业运行规范和信息化管理程度不断提高，但随着钢铁行业供求矛盾发生深刻变革的历史时期，钢铁贸易企业的经营管理面临越来越大的挑战，若不解决好如下问题，会影响企业的可持续发展，异地分/子公司不断增多，企业内部供应链效率下降，内部信息交流和管控风险呈放大趋势。钢铁物资在企业内部的滞留时间不断增长，占用资金量和成本不断提高，而且库存物资跌价风险可控性不断下降。公司特别是总公司与客户之间的沟通效率不断下降，对客户需求的反应能力不足，不能适应钢铁供应链从“供不应求”向“结构性供过于求”乃至“全面性供过于求”这个革命性变化的市场形式。企业规模的不断扩大，导致员工不断增加和人力成本的不断提高。

6、第二方电子商务解决方案

第二方电子商务解决方案的本质是她是企业内部ERP的延伸外化，在解决企业内部商务协同的基础上，结合互联网技术成果和B2B银行结算服务，根据钢铁贸易特征而发展的网上信息交换和贸易体系，体现在提高企业内部的信息交换能力，提高企业内部与外部如上游钢厂和下游客户的信息交换能力，具有与现实贸易相对应的多种形式网上贸易方式、网上商务协同、网上结算体系。电子商务给企业带来的价值是：1、集团化钢铁贸易企业内部供应链的扁平化带来企业内部协同效率的提高，节约人力成本。2、企业与钢厂、下游客户的高效商务协同，提高企业对市场需求的反应能力和对钢厂的绑定能力。3、追求物流JIT模式而提高单位库存效率，降低钢铁物资在企业内部的滞留时间，降低库存占用资金量和财务成本。4、推行网上结算，减少资金在途占用，并减少跳票风险。

7、第二方电子商务实现

贸易商的第二方电子商务系统建立在贸易商的ERP和客户关系管理为核心，由企业信息门户EIP、资源、资源搜索、商务系统、B2B结算支付接口、信息帐户中心等电子商务前台系统和EBP、CRM等后台处理系统构成，电子商务前台系统（企业信息门户EIP及其服务：公司资源：客户物资搜索：网上交易：战略客户商务协同：用于信用等级高，而且业务频繁和稳定的客户，银行B2B电子支付接口、信息中心、帐户中心）。后台处理系统：（1、EBP部分：A、采购资源组织、挂牌和拍卖资源的销售政策管理；B、战略客户管理；C、订单执行和物流管理；D、二次结算和三次结算管理；E、二/三次结算结果的网银支付管理；F、分公司内部资金网上监控和调拨管理。2、CRM部分：A、客户分类、新客户发展、老客户维护；B、网上客户网上操作信息的记录、反馈、判断、处理和答复等；C、客户消费信息、消费习惯分析；D、客户信用管理）。

贸易企业商业模式篇（2）

一、相关理论概述

1.电子商务模式

电子商务通过多年的发展，已经形成了很多新型的模式，比如在线直销、电子招标系统、开价、搜索引擎模式、关联营销、病毒营销、群体采购、网上拍卖、定制产品和服务、电子市场和电子交易、信息中介、事物交换、深度折扣、会员制、价值链集成商、社交网络等等形式，这些电子商务模式都是随着互联网信息技术的发展，电子商务不断的优化而来的结果，这些新型的电子商务模式被广大的中小企业所使用，并带来的一定的效益。

2.中小贸易企业电子商务应用分析

对于中小贸易企业在电子商务应用方面，主要分为两个方面，分别为在出口业务模式和进口业务模式。首先对出口业务方面电子商务进行分析，中小贸易企业通过或者待段从锅内购买货物，经过海关等部门的手续流程之后，赚到国外的商、分销商，进而再转到消费者手上，至于财务方面，主要通过银行进行结算，再与税务部门和外汇管理部门进行合作，进行退税返税等活动，如何协调好国内外供给商和分销商的关系成为了中小贸易企业的关键所在。再次对进口业务方面进行分析，其与出口业务正好相反，中小贸易企业通过“买断”或者的方式将国外供应商进口货物，进而通过一系列的手续将货物转到国内的企业手中。实现货物之间的国际间流通。

二、中小贸易企业发展电子商务SWOT分析

1.中小贸易企业外部环境分析

（1）政治环境国家颁布了一系列的鼓励和支持中小贸易企业的政策，解决企业的融资问题，解决中小贸易企业在发展和壮大自身发展的资金不足问题，同时也为中小贸易企业发展电子商务提供了一定的资金支持，促进了中小贸易企业电子商务的发展，降低了中小贸易企业的成本，提高了收益，为中小贸易企业的发展营造了良好的政治环境。（2）经济环境随着国际经济形势的变化，国际间的竞争不断的加剧，增加了中小贸易企业的压力，所以，面对通货膨胀不断的加剧，收到汇率、人民币币值变化的影响，中小贸易企业不得不寻求有效的方式来降低企业的成本，提高自身的竞争力，提高企业自身的盈利能力，因此，这为中小贸易企业发展电子商务提供了一个必然的契机。（3）社会环境随着互联网信息技术的发展，人们的消费习惯以及方式都已经发生了变化，人们购物方式的改变也侧面的为中小贸易企业发展电子商务提供了一定的动力，而且信息化建设已经成为了当代必然的趋势，因此在整体社会大趋势环境下，中小贸易企业电子商务的发展已经是必然，因此，中小贸易企业在社会环境的整体带动下，必然会大力选择发展电子商务。（4）技术环境信息产业的发展使得社会的信息技术不断的更新，云技术、移动应用软件、支付系统等等日新月异，这为中小外贸企业发展电子商务提供了有力的技术支持，奠定了中小贸易企业电子商务发展的基础，同时，在电子商务的管理和推广方面，也推成出新，很多的功能、维护系统都不断的更新，这为企业的电子商务发展带来了极大的便利。

2.中小贸易企业内部环境分析

（1）内部优势条件从内部优势条件来看，中小外贸企业由于规模小、机构设置少、政策落实比较迅速，而且信息沟通也比较方便，因此市场的反应效率和管理也非常的高，同时，中小贸易企业由于成立的比较晚，所以对于新事物、新观念接受的比较快，而且成本比较低，因此价格比较有优势，同时中小贸易企业具备更多的活力和产品多样性，更具有发展潜力。（2）内部劣势条件从内部劣势条件来看中小外贸企业由于缺乏专业性的人才，而且管理者缺乏战略性的思维，管理制度上也没有完整的管理模式，对于企业的形象和品牌的维护并不是很看重，再加上营销方式比较落后，因此这极大的影响了中小贸易企业电子商务的发展，尤其是融资比较困难，技术更新跟不上，更是阻碍了中小贸易企业电子商务的发展。3.中小贸易企业SWOT分析（1）优势分析中小贸易企业在经营方面具有交大的灵活性，运营成本比较低，敢于创新，具有较强的服务意识，在业务上比较多样性，而且较多的活力，因此具有很多的优势。（2）劣势分析中小贸易企业缺少专业人员的支持，而且留不住人，又缺少战略性思维，在公关和形象推广方面做得不到位，营销策略的落后和信息沟通机制的不协调，再加上技术和资金的匮乏，成为了中小贸易企业的发展瓶颈。（3）机会分析互联网信息技术的发展，融资渠道不断的发展，而且国际商品市场和服务质量标准的不断提高，企业越来越注重成本的控制，人员的素质也得到不断的增强，成为了发展的契机。（4）威胁分析中小贸易企业容易受到国际市场需求的影响，而且竞争形势很严峻，国际间的贸易摩擦也很严重，而且手续和环节比较繁琐，所以成为制约中小贸易企业电子商务发展的主要障碍。

三、中小贸易企业电子商务应用的模式选择

1.信息服务模式中小贸易企业电子商务一般都是信息服务模式，企业的劣势在于信息的不对称，所以通过建立一定的电子商务平台为中小企业全方位的展现，为中小企业信息供给方面提供了巨大的便利，比如阿里巴巴、环球资源网、环球市场网、网盛生意宝、慧聪网、66旺都是这样的模式，主要服务的是中小企业，通过线下、线上相结合的方式以及链接企业的官网，同时提供有效的营销方案，壮大企业的业务，为企业增加核心竞争力。2.交易服务模式交易服务模式主要是为企业达成交易，将信息、资金、商品完美的结合在一起，这类的模式收取的是交易佣金，这成为了这类中小企业电子商务的主要盈利模式，为中小企业提供更多的小批量、大规模的交易。不过中小企业对交易服务模式应用的不广泛，主要因为在物流方面，与中小贸易企业合作的都是一些比较小的快递企业，大额度的交易还是比较传统的方式，其次在支付方面由于风险比较高，所以得不到更多的合作。因此这也限制了中小贸易企业电子商务的发展。

3.第三方市场资源整合模式

相比于信息服务模式和交易服务模式，第三方市场资源整合模式为中小贸易企业全方位的电子商务服务，首先是第三方市场资源整合模式实现了线上线下相结合，为中小贸易企业提供通关、退税、物流、外汇、融资等服务，同时方便了管理，减少了管理的流程，降低了管理成本，同时也简化了手续，包括报关、报检等业务都简化了，同时，在物流流程优化、金融服务、税务、费用等方面都可以得到很好的服务，因此得到了中小外贸企业广泛的应用。

四、中小贸易企业电子商务应用的发展对策

1.注重自身的资源整合，打造品牌

中小贸易企业在传统的经营方式上，对资源的整合并不是很好，浪费了时间、金钱成本，并没有很好利用企业现有的资源，因此发展中小贸易企业电子商务，必须对企业的资源有效的整合，将资源向电子商务方向倾斜，同时淘汰落后产能，重新构建企业的组织结构，包括机构的设置和人员的配置，将企业内部的信息资源合理的利用，建立有效的信息沟通平台和协调；同时，中小贸易企业应该注重品牌的宣传和培养，为企业的发展培育良好的形象和口碑，只有这样，方可更加促进中小贸易企业电子商务的建设。

2.培养相关的专业人员，储存后备力量

中小贸易企业如果想发展电子商务，必须注重对专业人员的培养，通过对电子商务相关的人员培养，提高企业的电子商务的建设进程，不断的优化中小贸易企业电子商务的管理模式；同时，加强中小贸易企业管理者的电子商务意识，投入一定的资源，促进企业的电子商务的快速发展。同时，加大企业的宣传培训，动员企业全员参与，鼓励员工积极的投入到电子商务的工作中，在过程中不断的发现问题、解决问题，及时的反馈，根据企业的实际情况进行完善，不断的促进中小贸易企业电子商务的发展。

3.加强对电子商务平台运营的投入

对于中小贸易电子商务的发展而言，必须从两个方面入手，一方面，中小贸易企业应该加强企业的差异化和多样化，通过服务的差异化，对中小贸易企业的服务细分，使得服务更加的精细。主要包括了盈利模式以及服务水准，同时据此收取费用，或者会员费，或者费，通过深度挖掘企业的需求，提供增值服务，为中小贸易企业电子商务平台发展提供更多的发展空间。另一方面，对于中小贸易企业而言，加强电子商务平台的服务纵深化也是必然的选择，让更多的合作者可以得到更深度的咨询和服务。4.顺应时展，加强企业之间战略合作如今电子商务的发展已经是大趋势，因此中小贸易企业之间必须加强彼此之间的合作，优化资源配置，互通有无，取长补短，不断可以获得更高质量的服务，也可以规避风险，同时只有这样，中小企业在电子商务方面方可得到全面、快速的发展，为中小企业降低成本，提高盈利能力，增强自身的竞争力带来了很大的便利。同时政府也应该加强与中小贸易企业之间的合作，为中小贸易企业电子商务的发展给予一定的优惠政策和补助，为中小企业电子商务的发展给予一定的帮助。丰富中小贸易企业电子商务的发展，扩展其融资渠道，降低了中小贸易企业电子商务的建设成本。

五、结论

中小贸易企业只要有效利用电子商务，通过有效的资源整合，借助互联网信息技术对自身的经营和发展提供一些帮助，取得市场价格、信息、技术等优势，有效的降低企业的成本，提高企业的经营效益，扩大企业的规模，保持企业的长久的竞争力。通过本文的研究，通过对中小贸易企业优势、劣势、机会、威胁的分析，对其存在的几种模式进行分析，提出了具体解决建议。希望通过本文的研究能为中小贸易企业电子商务的发展给予有价值的借鉴。

作者:石丹丹 单位:辽宁对外经贸学院

参考文献：

[1]赖忠孝.旅顺口区中小企业跨境电子商务发展现状及对策建议[J].对外经贸,2015,11:39-41.

[2]王俊奇.中小贸易企业电子商务运营平台管理研究[J].长春大学学报,2016,05:19-22.

贸易企业商业模式篇（3）

跨境电子商务打破了传统贸易的壁垒，将全球各区域紧密联系起来，降低了国际贸易的难度，推动全球贸易的改革。对企业而言，跨境电子商务的出现与发展，使得国际贸易往来更为快捷，为企业打开了国际市场，拓宽了销售渠道，对企业的生存和发展起到重要的促进作用。对消费者而言，跨境电子商务使得商品购买渠道增多，可以花更少的钱买到自己想要的商品。跨境电子商务推动经济全球化进程，展现出蓬勃生机。

一、电子商务对贸易的影响

（一）改变了贸易空间集聚方式

网络贸易平台的建立与完善对传统贸易平台产生巨大影响。随着电子商务的普及，人们减少光顾商业实体店，使得部分商场营业额下降，市场份额比降低。批发市场也受到冲击，一些批发商不得不把销售重点移至线上，借助网络贸易平台维持和提高销售额。与仅拥有实体市场的传统贸易平台不同，网络贸易平台建立在一个虚拟空间上，在此空间上划分各类销售区域，各区域再入驻各个销售商，既方便了贸易平台的整体管理，又降低销售商的营业成本。在此情况下，传统贸易平台势必会做出迎合消费者需求的转型。网络贸易平台的发展也使众多对外贸易企业不必再担负入驻大都市的支出，同时减少了差旅费，使得国际贸易更加方便快捷。上述情况的发生，使得贸易空间聚集的方式发生了变化，为一些企业的发展提供了更好的机遇。

（二）改变了贸易的流向

随着电子商务的发展，贸易的流向发生了明显的变化。对于零售业而言，传统消费模式是消费者流向实体市场，商流、人流和物流三者紧密联系；而网络消费模式则是商品流向消费者，仅有物流存在，商流、人流很少存在。批发市场也是如此，网络贸易平台的形成使得购买者少于奔波，商品交易更加便捷，贸易的流向也从原来的物流和人流的双向流动转变成单一的物流流动。对于国际贸易而言，电子商务的发展，使得对外贸易企业改变了全部流向。传统对外贸易往往在贸易都市进行集中交易，如今通过网络贸易平台，企业可以足不出户便能进行国际贸易往来，传统国际贸易平台的商流已经消失，物流也发生了变化。电子商务改变了贸易流向，进而将交易的中心由供应商转为购买者。

（三）创造了新的商业模式

传统商业模式仅有现实交易一种，即线下交易。随着电子商务的发展，以线上、线下交易相结合的商业模式逐渐取代了传统商业模式。对于零售商家而言，采用O2O（OnlinetoOffline）模式可以较大地提高销售量，进而提高营业额。O2O模式，又称离线商务模式，是将线下商机与互联网相结合的一种商业模式，实现了线上、线下交易的无裂缝衔接。对于O2O模式，无论实体商家还是各大电商均对其表现出积极性。对于实体商家而言，开设自己的网店，可以避免沦落为别人的试衣间。对于网店商家而言，拥有一个实体店，可以提升店铺的知名度，也可以获得更多经历和体验以便服务消费者，进而提高销售量。

（四）促进新的贸易支付方式的形成

电子商务的出现与发展，使得消费者成为贸易的中心。商家若想获得更好的发展前景，就必须迎合消费者的心理，满足消费者的需求。近年来的电商竞争愈发激烈，如2015年春晚腾讯联合央视，以发红包的方式吸引大众，并积极推广微信支付，获得圆满成功。2016年春晚，阿里巴巴与央视合作，拿出2.08亿元作为红包，只为推广旗下的支付宝。腾讯与阿里巴巴在支付方式上的竞争，体现了支付方式的重要性，也说明了电子商务促进了新的贸易支付方式的形成。由于电子商务的发展，新的贸易支付方式正成为各大电商竞争热点。支付宝、微信等新型支付方式既安全又便捷，不仅为电子商务发展注入了动力，还牢牢抓住消费者，进而形成上、下游产业链。各大电商希望通过支付方式获得更多的消费群体，使实体店不得不采用其支付方式作为支付手段，从而达到其从实体店分得一杯羹的目的。

（五）导致信息流主导商流

由于电子商务改变了传统贸易的各个要素，从而建立了一种新的贸易模式。这种贸易模式并非毫无瑕疵，具体体现在各城市的消费品零售额上。随着电子商务的发展，民众逐渐增加网购的次数，从而降低了去实体店的消费支出，也使得各城市的消费品零售额增长率不一。大城市往往是一些购物网站公司或电商的所在地，民众的消费支出大多流向此类城市，进而使此类城市的消费品零售额大幅度增长。小城市或电子商务欠发达地区，其民众通过互联网购物，进而使消费品零售额出现负增长。长此以往，后者城市的商业会受到巨大冲击，各地域间的贫富差距也会更大。

二、基于跨境电子商务的我国外贸转型升级模式

（一）跨境B2C贸易模式

B2C（Business-to-Customer）是一种以网络零售业为主、直接面向消费者的电子商务模式，应用此模式的企业有阿里巴巴（alibaba）、亚马逊（Amazon）等第三方交易平台以及部分自建独立平台。这种电子商务贸易模式以国内生产业为基础，利用互联网优势，主打跨境贸易业务。根据贝宝（Paypal）统计数据显示，截至2011年底，通过此方式进行的跨境贸易额达到150亿美元。其中，北上广及东部沿海地区营业额约占九成。上述地区的企业通过互联网科技，发挥电子商务快捷、高效的优势，成功实现了拓展进出口渠道、提高企业销售额的目标。跨境B2C贸易模式主要分为两类：第一类是国内直接发货，第二类是海外建立库房。前者是在网络贸易平台达成协议，随后由发货方在国内通过快递或物流等方式将商品邮寄至国外购买方处，时长一般为10～20天。企业一般不会粘贴商品标志，因此不用承担部分税务，所以没有经过国家合法认证，属于非正当交易，但因其利润较高，在2008年金融危机后，此类贸易成交量迅速增长。海外建立库房也是通过网络贸易平台达成交易意向，但随后商品在海外进行快递或物流的运送，时长一般为3～4天，这类贸易属于正当交易。目前来讲，客户比较青睐于海外建立库房的企业。为提升服务质量和赢得消费者信赖，具有一定规模的电子商务企业大多都会在海外建立库房，将国际贸易作为企业贸易的重要组成部分。此外，跨境电子商务有助于中国制造产品走出中国，同时各式各样的产品需求刺激国内市场，引领企业将创新意识融入设计、生产中，逐渐引导“中国制造”向“中国创造”的转变，加快我国对外贸易转型的进程。

（二）综合服务贸易模式

综合服务贸易模式，顾名思义，是将跨境电子商务服务综合一体化的贸易模式，其致力于打造便捷、安全的电子商务服务平台，为进出口中小型企业提供一站式服务。国内知名的运用综合服务贸易模式的企业——深圳市一达通企业服务公司，建立了国内第一家面向中小企业的进出口流程外包服务平台，利用互联网科技包办进出口中小企业的对外贸易全部流程，降低了中小企业对外贸易的繁琐程度，整合国内进出口资源，对我国进出口贸易总额的增长作出了重要贡献。数据显示，截至2012年底，已有超过1万家中小型企业成为一达通公司的客户，全年进出口贸易总额超过20亿美元，位列我国对外贸易企业排行榜第九。21世纪初，我国有超过10万家企业从事或涉及对外贸易，经过十几年的发展，目前我国进出口企业达到100万家，而未来进出口企业还会更多。在经济全球化背景下，全球资源流动更快，国内市场已经无法满足企业的发展需求，越来越多的中小型企业将目光瞄向国际贸易，我国对外贸易的格局也将发生变化。根据调查显示，对外贸易新增企业多为中小型企业，在近100万家进出口企业中，中小型企业约为80万家。这既给我国对外贸易的发展提供了良好的机遇，同时也带来了检测、管理上的挑战。以往进出口贸易耗时较长，效率低下，严重影响进出口企业的发展，而随着综合服务贸易模式的广泛应用，进出口企业可借助外贸综合服务企业提高交易效率。例如，在以往贸易模式下通关需要2天以上，退税也至少需要3个月，而在综合服务贸易模式下，通关仅需6小时，退税也仅需3天，大大提升了进出口企业的竞争力，促进了我国对外贸易的转型升级。跨境电子商务的兴起对传统对外贸易模式产生巨大影响，形成新的对外贸易模式，进而提升对外贸易质量，降低对外贸易的门槛，对中小型企业的转型与发展起到不可替代的作用。新的外贸模式绝不只是为了弥补传统外贸模式的不足，它具有的实用性、便捷性及可发展性等特点，使其在未来可以取代传统外贸模式。

三、保障跨境电子商务有效促进我国外贸转型升级的建议

（一）完善跨境电子商务监管

随着经济全球化进程的推进和跨境电子商务的发展，许多企业对跨境电子商务服务的需求量增大，许多主打跨境电子商务业务的公司如雨后春笋般出现，各公司服务质量参差不齐，无资质或无能力的“虚假”公司也不在少数，导致跨境电子商务市场鱼目混珠。这就需要国家制定相关政策，出台推动跨境电子商务发展的法律法规进行监管，引导企业合理竞争，营造公平公正的市场竞争环境，维护国内经济的稳定。对于东部沿海城市，国家更应注重外贸综合服务模式的推广，并制定相应的规范确保以进出口贸易为贸易主体的城市的经济稳定增长。在经济全球化背景下，跨境电子商务将会融合国际物流等资源，对我国对外贸易的影响不容忽视。因此，需要制定一系列调控政策、指导规范用以保证经济的稳定发展，最大限度地发挥电子商务的作用，确保我国外贸转型和升级成功。

（二）消除限制跨境电子商务发展的因素

由于跨境电子商务发展时间较短，商业模式远远不及传统商业模式那么成熟，其发展遇到不少的困难和瓶颈，对跨境电子商务的发展产生较大的负面影响。随着跨境电子商务的广泛应用，许多限制跨境电子商务发展的因素已经被排除，如网速、硬件设施等，但这仍然是不够的。目前，限制跨境电子商务发展的因素还有很多，比如依据传统贸易制定的国际贸易法、部分地区的封锁性政策和不合常理的经济制约等，都会对跨境电子商务的发展产生不利影响。对此，全球所有国家都应当认真探讨和研究限制跨境电子商务发展的因素，商讨和制定一系列的法律法规以消除限制跨境电子商务发展的因素，提高跨境贸易成交量和国家竞争力，进而推动经济全球化的进程。

（三）调动企业的积极性

尽管跨境电子商务服务于广大民众，但毋庸置疑的是，企业才是跨境电子商务的主体客户。唯有这些客户参与跨境电子商务的体验和改进，才能使跨境电子商务产生紧迫感，感受市场需求，从而为客户提供更好的服务。但由于跨境电子商务的发展时间较短，其影响力还远远不足以与传统商业模式相媲美，尤其是在一些不发达地区，建立于此的企业还受传统思想的限制，一时难以接受商业模式的改变。此外，有些企业还可能因为软硬件设施、经济等条件的不足，难以享受跨境电子商务带来的便利。上种情况的发生不仅降低了企业的竞争力，还对跨境电子商务的发展造成不利影响。针对上述情况，我国政府和各大电商均应详细讨论和研究解决方案，降低企业运用跨境电子商务的门槛，为其提供优质的跨境电子商务服务，提高企业运用跨境电子商务的积极性，促进跨境电子商务的发展，推动我国外贸转型和升级的进程。

（四）深入研究跨境电子商务存在的风险

随着社会的进步、科技的发展，跨境电子商务势必成为未来国际贸易的主体，其创造的商业模式也必将取代传统商业模式，在国际贸易中具有不可动摇的地位。跨境电子商务为众多中小型企业降低了对外贸易的繁琐程度，提高了对外贸易的贸易总额和成交率，对于国家经济的发展具有重要的现实意义。但不容忽视的是，跨境电子商务也具有较高的风险。例如，跨境电子商务与依据传统贸易模式制定的国际贸易法的冲突可能会造成企业的损失；跨境电子商务成交量增长速度较快导致国内市场遭受冲击；营销模式、物流和支付服务过度依赖国外企业的隐藏风险等。这些风险均可能导致企业利润受损、国家经济下滑等不利情况的发生。因此，在积极推广跨境电子商务模式的同时，应当加强对跨境电子商务模式以及其所存在的风险的研究，制定和采取科学、合理的相关措施将跨境电子商务风险降至最低，最大限度地提升企业的竞争力，促进跨境电子商务的发展，确保我国外贸转型和升级的成功。

作者:李霞 单位:四川商务职业学院

[参考文献]

[1]鄂立彬,黄永稳.国际贸易新方式：跨境电子商务的最新研究[J].东北财经大学学报,2014(2):112-114.

[2]方虹,潘博,彭博.基于跨境电子商务的外贸转型升级模式及路径研究[J].电信网技术,2014(5):39-42.

贸易企业商业模式篇（4）

21世纪是互联网时代，我们不仅生活在现实世界，还生活在互联网创造的虚拟网络世界。新的商业模式就在这样的环境下应运而生―电子商务，所谓电子商务，就是运用现代信息技术进行商品交易的经营模式，通俗地说，就是在网上开展商务活动。它的出现使全球商业领域都发生了翻天覆地的改变，企业为了生存和发展都开展了电子商务，然而不同的企业适用不同的电子商务模式，因此，正确的选择电子商务模式是每个企业能生存和发展的关键。外贸企业和其他企业的电子商务运营模式都各不相同，以下就具体分析外贸企业电子商务运营模式。

一、外贸企业电子商务发展状况

1995年电子商务开始进入中国市场，经过几十年的发展电子商务迎来了“黄金时代”。电子商务正在为外贸企业开拓新的市场，寻找新的机遇 ，并加快了外贸企业走出国门走向世界的步伐。北京、上海、长三角等经济比较发达地区的外贸企业多数运用电子商务进行贸易，而我国中西部较落后的地区企业用电子商务进行贸易就相对较少，这与当地的经济环境、政府的支撑和投入量有关。2008年我国交易总额为23000亿元，其中B2B交易额为20000亿元，到2011年交易总额为60000亿元，B2B交易额为49000亿元，这四年电子商务的交易额在不断增加，加入电子商务行业的外贸企业也随之增多。

二、外贸企业在电子商务领域存在的问题

1.外贸企业原有渠道受到威胁

电子商务下的外贸企业可以通过互联网来展示和销售自家商品，商品通过物流就可以从生产商直接到消费者手中，这样不仅减少流通环节，也降低商品的成本。但企业传统的销售渠道是生产商―经销商―批发商―零售商―消费者，传统销售渠道不仅增加了商品的流通环节，还增加了商品的成本，而且交易的效率也大大的折扣，部分企业可能会放弃原有的渠道。

2.带来网络安全和法律法规问题

网络安全问题是阻碍电子商务向前发展的一个最大绊脚石。因为电子商务必须通过互联网进行交易，如果企业建立的电子商务网站本身存在一些安全隐患，一旦遭到黑客攻击网站，大量用户信息和交易信息就会被窃取。病毒感染、黑客入侵、网上诈骗等让人们不敢相信互联网交易的安全，这会使电子商务发展停滞不前，网络安全问题急需解决。

与电子商务发展速度相比，我国关于网络与电子商务立法明显落后，还存在很多问题。一，我国出台的电子商务立法缺乏纲领性，不利于电子商务的发展。二，政府对电子商务不能很好的管理：要么放任不管，要么死管。三，电子商务法规不易操作，缺少可操作性。滞后的法律法规，各种标准欠缺，贸易纠纷就不能得到很好有效的解决。

三、外贸企业电子商务运营模式

1.外贸B2B运营模式

B2B是Business to Business的简写，是一个互联网市场领域的一种，进行电子交易的双方都是商家或企业。B2B模式是外贸企业进行国际贸易主要的外贸电子商务模式。外贸企业将供需信息发到B2B平台上，国外商家与外贸企业通过网络进行商讨最终达成交易。我们熟悉的阿里巴巴、环球资源、中国制造等都是B2B平台。

2.外贸B2C运营模式

B2C是Business to Customer的简写，翻译为“商对客”。这种商业模式是商业零售直接与消费者进行交易。外贸B2C模式使中国中小外贸企业直接与国外的消费者进行交易，省略了国际贸易中间进口商的环节。这种模式的优点是减少商品流通环节，提高了交易效率，也降低了商品的成本，提高价格的竞争力。

3.外贸C2C运营模式

C2C即Customer to Customer，是个人与个人之间的电子商务，也是电子商务的专业用语。外贸C2C模式，是国内外贸企业作为卖方与海外买方通过敦煌网、易唐网、阿里速卖通等外贸平台进行交易。外贸平台的提供方作为外贸C2C模式的第三方，它的盈利方式与其他不同，它是在交易价格的基础上增加一定比例的佣金作为它的收益。

4.外贸服务提供商模式

外贸服务提供商模式与B2B、B2C、C2C模式不同，是参与外贸公司电子商务建设，以赚取外贸企业支付的服务费的盈利模式。

四、结语

21世纪的市场上，要么电子商务，要么无商可务。这句话清楚地说明电子商务强势的到来，我们在互联网做全球的生意，个人创业也不在受到地c、时间的限制。外贸企业B2B、C2C、B2C运营模式，或多或少存在一些问题，但是随着电子商务不断成熟，这些问题也将会被解决的，这些模式也会更加完善。

参考文献：

[1] 苏丽琴. 互联网+时代小微外贸企业应用电子商务的必要性[J]. 天津科技. 2015（10）.

[2] 冯亚楠，刘丹. 中国跨境电子商务发展现状及创新路径[J]. 商业经济研究. 2015（31）.

贸易企业商业模式篇（5）

电子商务与国际贸易

从国家的角度而言，国际贸易即为一个国家的对外贸易，不同国家之间的商品和劳务通过某种形式进行交换。在传统国际贸易模式下，国际贸易一般通过进出口企业或贸易公司等载体完成交易过程，其中存在的问题是进出口产品信息流通慢、信息不全面。因此，在传统的国际贸易中，贸易企业可以利用信息不流通而换取差异价，增加了整个交易过程中的贸易成本。电子商务利用网络为有效载体，实现消费者的网上购物、网上交易和电子支付。电子商务作为一种新型的商业运营模式，其特点在于节能、低成本、高效率。并且随着电子商务的发展，其已经超越了新型商业运营模式的价值，不仅改变了企业本身的生产、经营、管理活动，而且整个社会的经济运行与结构都受到其的影响发生变迁。

近年来，由于电子商务的发展，国际贸易得到了前所未有的发展良机，一些欧美国家开始利用电子商务促进本国的对外贸易，甚至有学者断言充分利用电子商务手段开展国际贸易是世界度过金融危机的重要选择，电子商务已经成为国际经济市场的重要力量。那么电子商务是否对国际贸易产生影响？如若，其影响的表现如何？电子商务又否带来国际贸易的方式创新。经研究发现，电子商务对国际贸易的影响主要是：电子商务分化了国际消费偏好，中小企业的市场由电子商务构建的虚拟市场供给，国际贸易中的生产者与消费者的职能角色发生转变。而电子商务所带来的国际贸易方式创新，主要集中在贸易主体、载体、手段及法律法规等方面的创新。

电子商务对国际贸易的影响测度

（一）电子商务分化国际消费偏好

电子商务形成超空间的消费商务模式，消费者利用这种商务模式进行产品消费。而正是这种商务模式，也使得消费者在种类、替代性的产品之间进行消费选择，消费者在有更多消费选择余地的同时，更能促使生产者进行更多的产品发明。同时电子商务的商务模式给贸易中的小额消费提供了便利，节约了小额消费者的消费时间，提高消费效率。也最大限度的缩短了生产者与消费者之间的消费距离，消费者只需要有消费需求，便能在技术层面与生产者取得联系，并进行消费。当然，电子商务的商务模式对国际贸易的主要影响还是分化世界消费偏好倾向。网络技术加快生产者产品信息的流动，消费者可以第一时间了解各产品动态，一旦形成消费，便能在世界范围内形成统一的示范效应。而这种示范效应的消费理念、消费时尚又能通过网络向世界各地进行传播，促使世界消费倾向统一，从而影响整个世界的消费理念。而在这种消费理念条件下，在电子商务中处主导地位的消费者便会逼迫企业进行差异性同类产品生产，其结果是使商品、服务更加独特、完美，各类商品、服务也会在市场中进行更为细致的分化。随着这种消费趋势的发展，国际贸易模式也必将向着特色和多元化取向发展。

（二）中小企业市场由电子商务构建的虚拟市场供给

金融危机以来，各国的中小企业均面临市场不足的问题，甚至有些因市场不足问题而破产。电子商务所构建的虚拟市场为中小企业提供了广阔市场，为中小企业在面对资金短缺、订单不足等困境时提供了不少帮助。尽管中小企业在虚拟市场中的贸易地位和传统经济市场相同，但是相对而言，在虚拟市场下，中小企业的贸易障碍将远少于传统经济市场，中小企业不必像传统经济市场那样支付高额经营管理费、广告费用等，从而降低了中小企业的投资成本，提高了资金效率，这对于资金不足的中小企业而言是关键。同时由于电子商务的便捷性，中小企业通过网络形式产品信息、招商意向等，相比传统经济市场，缩短了中小企业的整个经营过程。

而且在电子商务所构建的虚拟市场中，很难存在如传统经济市场中的垄断行为，从而为各中小企业提供了更为公平的竞争环境。在传统经济市场中，大企业的规模效益、组织能力和销售渠道都相对优于中小企业，再加上大企业一般经营时间长，社会影响力强，中小企业不具备与大企业相竞争的能力，导致传统经济市场中某些行业为大企业垄断。而如果中小企业在后期以追随者的身份进入市场，即使中小企业具备优秀的管理精神和创新技术，也将面临极大困难，都不足以打破该行业的垄断局面。而虚拟市场则不同，只要中小企业具备与大企业相同的商誉，并拥有优秀的管理精神和创新技术，都有可能打破行业的垄断现状。

（三）生产者与消费者的职能角色转变

相对传统经济模式而言，电子商务简化了整个营销体系，降低了生产者与消费者之间的诸多其它环节，从而使消费者与生产者之间能够直接达成交易，降低成本。传统的经济模式下，生产者与消费者一般无法直接联系，而是需要通过许多复杂层次，并经过众多环节才能达成交易。如此情况下，生产者到消费者之间往往存在如商，批发商与零售商等中间环节，成本逐级递增，最终达成交易后的费用已经超过商品所具价值，一定情况下不利于消费者的消费平衡心理。而电子商务则不然，消费者可以直接与生产者直接完成交易，节省了各中间环节的支出，从而使商品价值最大化，满足了消费者的平衡心理。一方面可以增加消费者的消费频率。另一方面，增强了消费者与生产者之间的沟通，消费者可以直接向生产者提出个性化需求，并依据消费结果对商品进行各类相关性的公平评价，从而在满足消费者需求的同时，也满足了生产者的市场调查需求。电子商务的这种消费观念转变，其实是对传统经济模式的角色转变。消费者的角色从以往的纯粹被动消费者角色演变为企业的业务参与者，而生产者也从以往的盲目生产逐渐向着调查生产转变，通过市场反馈的市场信息，进而不断的调整与改进生产经营策略，以取得企业的最好发展。

在国际贸易中，电子商务的这种角色职能转变，无疑为各国消费者及企业提供了便利。由于国际贸易处于差异较大的环境下，各国消费者具备不同性质，而传统消费模式无法直接向生产企业提供一手市场资料，消费者亦无法完成与生产企业的直接交易，二者之间无法达成交流，阻碍了整个消费过程。而电子商务可以通过网络熟知消费者与生产力，提供各国的消费与生产差异，直接向消费者传达产品信息，亦直接向生产力反馈消费信息，使得国际贸易的频率增加。

电子商务对国际贸易的方式创新

（一）电子商务对国际贸易主体及载体的创新

随着电子商务在国际贸易中的不断运用，信息流逐渐在供应链中处于主导地位。拥有卓越技术的单个企业便利用电子商务技术将其专业内的同类企业纺织成网络形式，以更有效的方式向经济市场提供商品或服务。在这种背景下，国际贸易的整个结构发生了重大变迁，大批向经济市场提品或服务的“虚拟”企业应运而生，国际贸易中的经营主体与消费主体都超出了时间和空间的限制。同时企业在这种“虚拟组织”的功能和效果促进下，其能力已经大大超出原来单个企业极限能力范围。各虚拟企业可以联合起来向全球范围任意扩展，以使得各组织企业的利益最大化，同时它们又不需要像传统经济模式那样，受到各种资本关系关联的影响，进而不需要受各强制性权力的制约，具备灵活性。尽管电子商务中的这种“虚拟组织”主体，看起来像是一个具有命令系统的经济组织，但实际情况其只承担了一定的信息功能，并不具有某种实体性。因此，电子商务又为中小企业进入虚拟市场提供了便利，扩展了国际贸易中的经营主体数量。

另外，国际贸易中的载体组织结构被电子商务冲击，传统国际贸易下的经济经营方式发生变革，进出口商和进出口贸易公司已经不再作为国家间商品及服务的主要载体。相反，商流与物流取代传统国际贸易中的载体，为进出口商品及服务提供报关、商检、仓储运输等服务，并及时向各成员提供商贸信息咨询、市场分析、进口产品的保税展示等信息，降低了国际贸易经营主体的经济投入，提高经营效率。

（二）电子商务带给国际贸易的手段创新

电子商务对国际贸易改变的最大特点是对其运作方式创新，且这种创新方式在国际贸易中的各个阶段都有所体现。首先，在国际贸易的交易前期，生产力通过电子商务扩大产品的贸易范围和产品市场所占比。消费者则利用网络技术和网络贸易信息，锁定自身所需要产品，增加消费选择。国际贸易交易前期的这种互拉互动，共同完成了商品信息的供需实现过程，突破了传统交易模式局限性，是对国际贸易交易前准备工作的创新。其次，在国际贸易的磋商过程，经营与消费双方不需要进行单证交换的磋商，而是通过电子商务系统和专用数据交换协议进行双证磋商，电子商务自动完成网络信息传递，减少了传统交易磋商中因人工干预而导致的失误，这是电子商务对国际贸易磋商方式的创新。其三，传统贸易中的合同需要进行实体性的签订，效率性不高，且由于地域关系，大多数合同的签订都未实际进行或是被取消。而以电子商务为基础的合同订立可以通过网络完成，电子签名被法律所认同，提高了交易完成率。这是电子商务对国际贸易合同订立方式的创新。其四，电子商务完成了对国际贸易的中合同履行监督，交易双方需要认真完成交易过程的所有合同责任，才能完全拿到交易过程的应有利益。这是电子商务对国际贸易合同履行方式的创新。

（三）电子商务健全国际贸易有关法律法规的创新

尽管电子商务作为一种新事物出现在法律范畴内，但是对于电子商务的法律法规已经取得了一定的发展。在我国，新《合同法》第11条规定“书面形式是指合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表现所载内容的形式”。不难发现，我国已承认了电子合同的法律效用，并且通过颁布电子签名法来完成电子合同签订。同时，在世界范围内已经有许多国家制定了有关电子商务方面的法律，为规范电子签名、保障电子交易等电子商务活动起到了促进作用。同时，联合国《电子商务示范法》第2条规定：“‘数据电文’系指经由电子手段、光学手段或类似手段生成、储存或传递的信息，这些手段包括，但不限于电子数据交换（EDI）、电子邮件、电报、电传或传真”。尽管联合国国际贸易委员会至今还未制定有关国际电子商务的法律法规，但是其提出的与电子商务有关的文件内容已经对世界各国的电子商务产生了一定影响。

参考文献：

1.张希颖.电子商务环境下的国际贸易方式创新[J].商业时代，2006（30）

2.孙明凯，吕宏晶.电子商务形式下国际贸易变化的研究[J].商业时代，2009（26）

3.应小凡.电子商务对国际贸易的积极影响与存在问题分析[J].商业时代，2011（11）

贸易企业商业模式篇（6）

当前，中国经济正在经历结构调整的阵痛期，经济整体处于下滑阶段。2008年全球性经济危机之后的政府强刺激使得钢铁行业严重过剩，企业大面积亏损，生存艰难。从我掌握的数据来看，中国钢铁行业2013年的产能大概是10亿吨，2007年的产能大概是5.5亿吨，5年内中国的钢铁产能翻了一番，而现在的需求大概是6亿吨。从产量来看，中国目前的产量大概在9亿吨，产量比需求量多出了30%左右。按照国际惯例，产能过剩25%是周期性过剩，有可能通过经济发展消化掉，而产能过剩超过30%就是绝对过剩，我们目前的情况是绝对过剩。

钢铁行业产能过剩主要表现为供需之间的矛盾。在此背景下，处于钢铁行业产业链下游的钢贸商，有三个比较突出的问题。第一，钢贸商和钢厂的博弈还在继续，行业的整合还没有完成。中国钢贸行业的集中度差，钢贸企业散、小、乱。以2009年的数据为例，2009年全国钢贸企业最多时有35万家，而全国的钢铁企业仅有1300家左右。在这种情况下，钢厂选择的余地非常大，钢贸商没有话语权，在市场中处于劣势地位。第二，中国的钢贸企业很少有盈利模式。钢贸企业没有太大的差异化服务，绝大部分以赚取差价为主，模式单一。第三，钢贸行业目前面临严重的信用危机，这两年频繁发生的跑路事件更是把这个行业推到了风口浪尖。

产能过剩的后果有两个：第一，资本从钢铁行业逐步退出，投资逐步减少。第二，严酷的市场竞争会让30%的钢厂和60%的钢贸商死掉。以北京为例，从2012年6月份开始到现在，已经有一半左右的钢贸商退出了市场。

对我们来说，这是一个洗牌的过程，经过这一轮的洗牌，能存活下来的钢贸商必须具备两个条件：第一，必然有成熟的管理，有比较好的商业模式；第二，对互联网有良好的应用。当然电商不一定是唯一的出路，但是一定要有商业模式。因此，如果钢贸商想要在如此困难的局面下突出重围，第一，必须要转型，从单一的商转型为提供综合方案的服务商；第二，钢贸企业要有互联网思维，要么加入电商平台，要么构建自己的电商平台；第三，钢贸企业要整合钢铁行业的供应链，向产业链上下游延伸，打造整体的产业链，也就是物流、钢铁、服务，或者说加工、品牌、服务一体化。

寻找自己的模式

在2007年以前我已经看到了今天的行业过剩局面，也在一直关注并研究全球钢贸企业的商业模式，借鉴他国企业的先进经验，寻找适合我们的商业模式。

全球钢贸企业的运作模式主要以日韩、北美和中国模式三种模式为代表。日韩的钢贸企业以“工贸一体化”为主流，钢贸企业与钢铁企业结为同盟。以日本为例，日本钢铁产量在最高峰时，产能是1300万吨，但是日本只有八家钢贸商。钢贸商与钢铁企业互相参股，生产企业只负责生产，把销售、采购等交给与它有股权关系的下游企业。日本钢铁贸易做得最好的企业是三井集团的三井物产公司。三井物产公司通过参与日本钢铁行业的重组，把四家日本企业合并成三井物产钢铁株式会社，并且与全球多家钢铁龙头企业合作，建立“工贸一体化”模式，从单纯钢铁经销发展到提供高附加值服务的综合服务商。

北美模式也是权模式，钢贸企业将上游、加工、物流全部配套。北美模式曾经类似于中国的经销商模式，但在发展中钢贸商经过五十多次的并购，形成三个集团，钢铁板块、加工板块和贸易物流板块联合在一起，形成一个大的托拉斯。

中国的钢贸企业主要以进销差价模式为主。钢铁企业与钢贸企业之间没有协作关系，钢贸企业通过购销价格差获取利润。在激烈的竞争和经济下滑以及钢铁行业过剩的冲击下，越来越多企业经营困难，陷入亏损局面。

在把握行业现状，研究国外钢贸企业的商业模式，以及思考我们自身发展状况的情况下，我提出构建“工贸一体化”模式。也就是与钢铁企业合作，成立相互控股的股份公司，钢铁企业生产产品，由我们负责钢铁企业的全部销售，为钢铁企业提供物流、信息流服务。

“工贸一体化”模式是商或者贸易商向产业链上下游的延伸。在经济下滑，行业前景堪忧的情况下，纵向合作打造战略供应链是增强钢贸企业竞争力的一种有效做法。当然，与钢铁企业如何合作，如何分配利润，必须要在前期做科学分析、充分讨论。

与冷钢合作

2007年，我找到了湖南冷水江钢厂（以下简称“冷钢”）。冷钢1958年建厂，是国有军工企业，隶属于国防部。2005年冷钢开始改制，2007年改制正好结束。我们与冷钢经过艰难谈判，达成一系列协议，冷钢把销售权全部交给我们，我们与冷钢联合组建重庆华南物资集团有限公司，双方各占50%的股权，全面开展“工贸一体化”运作模式。

完成“工贸一体化”模式，我们经历了两步：第一步，2007年，冷钢把他们整个西南区的销售交给我们。我们通过八个月的时间引进银行资本、管理，收购各个经销商，到2008年底，成立集团公司。第二步，进一步拓展，现在华南物资覆盖的区域有一半是冷钢当初交给我们的，在此基础上，华南物资逐步拓展市场，目前我们的销售区域覆盖了整个大西南，包括湖南、湖北、广东、广西、上海、重庆、四川、云南、贵州等。

在“工贸一体化”模式下，冷钢把产品全部卖给我们，在一些区域我们扮演经销商的角色，在另外一些区域我们扮演着钢厂的角色。通过这样的商业模式，华南物资逐渐提高了销售规模，2007年以前，销售规模最高大概在20亿左右，在2007年达到70亿，2008年达到120亿，2010～2011年上升到180亿。目前，华南物资的销售规模在600万吨。

“工贸一体化”模式产生了各种良好的效应。

第一，解决了融资问题。一方面，对于贸易企业来说，资金是血液，有充裕的资金才能大规模运作。钢贸企业是轻资产企业，很难获得银行融资，而在“工贸一体化”模式下，有钢铁企业作为担保和监管，钢贸企业的融资不再是难题。华南物资的基础投资25亿，是冷钢做担保的。另外一方面，合作模式下，钢铁企业不收取担保费，这也降低了钢贸企业的融资成本。

第二，完善了企业的治理结构。谈判之后，我们成立了股份制企业，按现代企业制度规范运作。从管理层面来讲，钢铁产业的产业链需要很复杂的管理才能完成。“工贸一体化”模式运行之后，我们从粗放经营逐渐转变为系统科学的经营管理，管理水平得到了大步提升。

第三，节省了双方的交易成本。钢厂把产品全部销售给我们，形成了规模效应，规模成本。并且在与其他钢厂的合作中，我们有了话语权，引导其他钢厂也与我们进行钢贸一体化模式运作。

第四，钢贸企业与钢铁企业形成了一个稳固的利益共同体。双方在一致的经营目标下，可以协商解决内部摩擦。

“工贸一体化”之难

从“工贸一体化”模式提出到实现，经历了很多困难。我认为“工贸一体化”模式推行的难点主要在以下几方面。

第一，钢铁企业把话语权交给商贸企业很难。“工贸一体化”模式下，钢铁企业把销售部分完全交出去，它失去了销售权和定价权，也就没有了话语权。冷钢与我们合作，定价权交给了第三方，由市场去定价。

第二，让渡利益很难。虽然当时冷钢改制成为了民营企业，但是取消众多钢贸商涉及到诸多复杂利益关系，这其中有制度因素，但更多是人的因素。

第三，合作双方建立信任很难。2007年我们与冷钢谈判时，整个钢铁行业还没有出现大规模过剩，钢铁厂商的利润率处于上升阶段，如果不是有超前的战略眼光，钢铁企业不会做出让渡利益的决策。当前钢铁行业环境变差，但即使处于困难时期，仍然鲜有钢厂尝试“工贸一体化”模式，因为信任合作方是困难的，钢厂给钢贸企业进行担保，但却并不插手对方的经营管理，这要承担很大的风险，很多钢厂做不到这一点。

第四，保持战略的持久、稳定很难。“工贸一体化”模式要求有持续稳定的政策环境作保障，而国有企业领导更换比较频繁，它的政策可能会随着领导者的更换而改变。

第五，中国的钢贸行业进入门槛低，钢贸企业小、散而乱。这决定了钢贸企业的发展既受制于资金瓶颈，又受制于资源瓶颈。一般而言，钢贸企业因为体量小，融资困难，在谈判中难以获得优势和说服力。

我尝试“工贸一体化”模式的最初动机是寻求资本与资源。一方面，如上文所言，贸易企业是一个轻资产企业，它没有多少固定资产，很难通过传统的方式获得银行融资。另外一方面，钢贸企业的规模也限制了资源的获取能力。通过“工贸一体化”模式，我们可以获得资源，逐步引进银行资本。

钢贸企业可为钢铁企业提供三种服务：第一是平台服务，这个平台服务包括金融服务与产品服务，第二是物流服务，第三是信息服务。此外，钢贸企业在市场上还有蓄水池的功能，钢厂在生产以后，把产品卖给贸易商，贸易商给钢厂支付资金，存放产品。对钢铁企业来讲，与钢贸商结成战略同盟，能获得钢贸企业提供的平台服务、物流服务与产品的增值服务，“工贸一体化”模式可以说是双赢的模式。

我们在推进“工贸一体化”模式的过程中，不断试错、学习并且总结经验，提升服务与管理能力。我们的管理模式以预算管理为导向，每年十月份开始规划下一年的预算，信控中心和营运中心作为发展的支持，审计做事后监督。其他贸易商很少采取这种管理方式。因为贸易有很大的不确定性因素。另外，管理是需要成本的，在没有规模效应的情况下，没有办法投入大量的管理成本。华南物资集团一年的毛利大概是5～6亿，而我们的管理费用和人工费用大概在1亿左右。

产业链整合是必然

贸易企业商业模式篇（7）

1前言

跨境电子商务是根据互联网的技术进行开发研究的一种新型贸易模式，不同于传统的经济贸易，对于新型研究开发的电子商务在进行交易时，主要利用的方法是通过新媒体技术结合电子商务平台达到贸易效果，不需要任何的交流和沟通。传统外贸在世界市场发展中产值低但拥有的规模却很大，在实行的贸易发展中主要以导向型的加工产品或者具有特色的原料出口作为主要的发展方式，对于企业的发展在没有与国际市场完全融合的状态，外来的劳动力又大量融进，从而形成对传统贸易的发展影响。然而当跨境电子商务实施以后，对于外贸出口提供了不同类型的发展途径，在我国主要的跨境电商就是阿里巴巴电子商务平台，形成的意义促进了电商技术的发展和完善，对于我国的茶叶商品实现与跨境电子商务结合发展模式，可以加快销售发展的速度。

2跨境电子商务下茶叶贸易所受的影响与存在的问题

2.1跨境电子商务下茶叶贸易所受的影响

第一，积极意义。根据目前的经济贸易发展形势，对茶叶贸易实行新型电子商务模式具有一定的优越性。由于目前都在实行经济全球化，而信息发展在经济全球化中有着重要的因素作用。对于原有的茶叶贸易在信息收集方面缺乏有效的力度，对信息的处理做得不够精准快速，不能满足现在的经济全球化发展贸易。而研究开发的新型电子商务贸易模式，利用的方式是通过互联网平台进行灵活的沟通交流，及时准确收取相关的信息，做到迅速精准，可以通过电商发展具体了解市场发展的需求，从而生产出市场需求的商品，同时也就加大我国茶叶在市场贸易的知名度。另外，我国茶叶贸易电子商务中，要求茶叶的质量必须严格检验，决不可有劣质伪劣产品出现，要加强对茶叶本身的质量要求，这样才能达到顾客的满意程度，确保对市场的需求发展。从另一方面表明，对于茶叶电子商务模式可以有效地提高企业的发展力和竞争力，加大企业在国际市场上的竞争力。［1］第二，消极影响。其一，我国的企业由于起步较晚，在后期的发展又不协调，出现过快或者过慢的形式。而企业在领导和管理上缺乏经验，企业本身的管理机制也不够健全，与现代化企业发展存在一定的差距。然而基于这样的发展模式下，通过引进新型电子商务发展与传统贸易发展进行结合发展，势必会导致一些不必要的情况发生。但还是通过电子商务模式发展茶叶贸易，目前对于一些企业在对电子商务模式没有足够认识和了解，要想发展一个完整的电子商务系统是十分困难的，甚至会影响茶叶贸易的正常发展模式。［2］其二，在我国企业要发展新型模式必须经过长期的研究和学习，才能做到初步化的发展效果，更不用说发展与企业存亡的平台。在发展电子商务模式初期，如果企业领导对新型发展模式不给予过多的重视和关注，在技术和资金方面没有得到足够的支持，这样就会影响到茶叶贸易在电子商务发展模式上的作用和意义，还可能会引起不必要的反向作用。根据上述的分析对比，认为电子商务模式本身是具有良好的贸易情景，也存在很多优点，可是企业在实际发展应用时，并没有收到良好的经济效果，反而会出现一些不必要的影响。［3］

2.2跨境电子商务下茶叶贸易问题

第一，跨境物流未全面发展。我国的茶叶企业公司主要的工作内容就是生产和销售，在茶叶生产上我国基本得到稳定，主要关注的问题是如何开展对外销售，实现跨境贸易，发展跨境物流是实现茶叶企业对外贸易的一个重要手段。在我国的茶叶发展中相继引进了电子商务贸易模式和跨境物流发展模式，前者基本稳定但后者发展较为缓慢。这样形成了一种有货无处发，订单无法正常取货，从而造成了客户对企业的满意度不够，产生不良的评价。根据目前的跨境物流发展情况，我国的商品运输到国外需要十五天左右的时间，慢一点的需要一个月左右，甚至都没有到达指定的目的地。电子商务发展茶叶贸易模式，如果实行的跨境物流没有达到应有的能力，就会影响企业的贸易发展，也会影响到企业在未来道路上发展。因此发展电子商务茶叶贸易模式，不仅要完善跨境物流的范围能力，还要利用电子商务发展模式来辅助茶叶的贸易发展。［4］第二，电子商务没有实践应用。在我国的企业贸易中，由于电子商务发展是一种新型的贸易模式，对新事物的发展能力接受有限，并且企业的领导者又不够重视新型发展模式的开发，在很大程度上得不到技术和资金的支持力度。而且电子商务的发展定义和概念并没有被企业深入了解，在我国发展的时间又短，没有进一步扩张发展。一度认为发展电商模式只需在网络平台上即可，对真正的电商贸易发展了解不全面，从而导致我国的茶叶贸易也出现相应的发展阻碍，实行的电子商务发展模式也没有得到深入的利用发展。发展电子商务网络贸易，除了进行网络平台交易外，还包含市场信息收集处理、市场销售调查分析等很多发展模式。［5］

3跨境电子商务模式下产业经济贸易对策

3.1有效规避风险

茶叶企业的发展，要想实现跨境电商，首先必须认清自己的发展能力。对于企业而言，有良好的自我认识是企业高效发展的重要前提，可以避免不必要的市场风险。面对这样的市场发展，采取合理的发展思路，可以通过现在目前发展良好的国家进行开发利用，进一步的获取在市场上的发展机会，既能减少不必要的市场竞争，又能提高在市场上的各项经济贸易。根据目前经济发展状况来看，能够良好实行茶叶企业开展跨境电商的国家有巴西、俄罗斯、意大利、法国等，另外，在沿线“一带一路”的东盟国家实行电商之路也有较大的开发利用价值。这样既能完成订单又能获取利润，对实现电商贸易十分有利，还能提高自身的实力价值。

3.2重视茶叶品牌建设

我国发展的茶叶产品是以低价营销的经营模式从而提高销售的数额量，由于没有市场竞争意识，导致我国的茶叶商品在世界销售量中一直是处于低端发展水平。企业产品通过短时间在市场进行宣传和开发是很难达到想要的发展效果的。这样在跨境电商的良好发展形势之下，可以研究出新发展思路，以促进茶叶企业进行贸易发展。另外，也可以通过参考一些类似的发展产业经验，所有销售的企业产品必须要保证质量品牌的实质性，让广大消费者满足心理需求。我国的茶叶发展贸易在品牌质量上也必须做到品质优异，而销售方式可以通过线上营销和线下品牌结合，达成最终的销售目的。这样既能加深企业品牌在消费者心里形象，又能打开企业在市场发展的局面。此外，可以利用网络媒体进行宣传发扬，既能符合当地的文化要求，又能让广大群众心悦接受。

3.3强化茶叶质量的监控

发展企业产品首要的核心就是保证产品的质量问题，而实行这一体制就必须要加强质量管理系统的监督工作，无论是在茶叶本身质量上还是进行的包装加工上，都必须要有严格的监管体制，实事求是地做到产品质量安全保障，必须依法实施。对于国家政府来说，完善相关的法律政策，加强法律对企业的监督和管理，严格惩罚违反法律的个人和企业，从而降低违法的概率，实行对茶叶企业全程监控确保茶叶质量的安全保障，形成绿色的环保体系，保证产品的质量。另外，可以建立网络信息管理方案，利用电子商务跨境销售的方式获取相关的信息，从而推动茶叶企业的发展，突出跨境电商是发展茶叶贸易的重要途径。此外，还要通过学习和研究国外的管理体系和先进技术，采用国际安全法，加快国内与国外相互结合发展，达成共同结合发展的模式，既可以促进我国的发展向国际化发展靠拢，又能提高茶叶的生产质量。除此之外，还可以通过WTO成员国的身份，通过国际的管理帮助，结合WTO中的相关发展政策，在国际发展企业中创造良好的发展环境，既可以保护国家的利益，也可以保护我国茶叶种植户的经济效益。

3.4重视产品的研发与改善产品生产方式

贸易企业商业模式篇（8）

随着国际贸易的发展和社会经济市场化得深入，CEM联合出口管理模式作为新的外贸经营模式应运而生。它是与传统的外贸经营模式既有相似的地方，又有不同。

1.CEM联合出口管理模式的概况

CEM全称Combination Export Managers，“Combination export managers are in the business of purchasing goods from a number of companies and then combining those goods to either meet existing orders or to place on the export market.”(Cooper, Cary L.1998) 联合出口管理是指在一家或多家公司采购货物并整合货物满足现有订单或投放到国外市场。这种经营模式在我国可以形成一种整合商务、旅游、咨询、物流等多种服务贸易的经营模式。

这种模式是传统外贸经营模式中佣金采购模式的一种衍生，在我国，浙江和广东地区采用这种模式的企业较多，较典型的出现在义乌。义乌模式基本是模仿迪拜模式发展起来的。义乌依托强大的批发市场为国外采购商服务，在当地形成了强大的服务市场。义乌本地一些商人专业为国外采购商服务，采购商每个订单的采购可能涉及十几甚至几十个摊位，在这种情况下，由本地商来协助收货，仓储，代办出口等显得方便又必要。为了对应该市场发展，义乌政府也有很多配套政策，比如外汇接受相对别的城市容易一些，报关出口手续相对简单一些等。

2.CEM联合出口管理模式与传统经营模式的相同之处

2.1 涵盖对外贸易各个流程

与其它的外贸经营模式类似，CEM模式的基本流程涵盖了外贸出口的各项经营活动，涉及询盘、报价、签订合同、订货、付款、商检、报关、装船、提单、交单、结汇等。其特色在于，它是一种整合碎片需求的商业模式。采用CEM模式的企业针对分散的小订单客户，负责接待客户在国内的商旅，并提供客户所需的产品和行业信息，带领客户在国内找到相应的供应商订立合同，客户回国以后，CEM企业负责将来自不同供应商的小批量的产品整合货运并出口报关。

2.2同属佣金盈利模式

佣金是商业活动中的一种劳务报酬，是具有独立地位和经营资格的中间人在商业活动中为他人提供服务所得到的报酬。外贸领域的佣金是指在国际贸易当中，人或经纪人为委托人服务而收取的报酬，或者是中间商、商在介绍交易成交后而取得的收入。我国的外贸专业公司，在国内企业进出口业务时，通常由双方签订协议规定佣金比率，而对外报价时，佣金率不明示在价格中，这种佣金称之为"暗佣"。如果在价格条款中，明确表示佣金多少，称为"明佣"。在我国对外贸易中，主要出现在我国出口企业向国外中间商的报价中。CEM模式与一般的出口模式类似，采用佣金的盈利模式，而且以明佣为主。

2.3 同属服务性质

在我国，外贸法第12条中提到“所谓外贸制是指由我国有对外贸易经营权的公司、企业在其经营范围内以自己的名义国内的公司、企业和其他组织或个人与外商签订进出口合同 ，收取一定的佣金或手续费，而由受托人直接对外商承担合同义务、享受合同权利的一种制度。”（吴岚，2007）CEM模式同属于的范畴，只是，的委托人不是国内的公司、企业、或个人，而是外商。这种模式的性质的一样的，只是对象变换了。因此，在我国，CEM适用我国《民法通则》第63条规定：“公民、法人可以通过人实施民事法律行为。人在权限内，以被人的名义实施民事法律行为，被人对人的行为承担民事责任。

3.CEM联合出口管理模式与传统外贸经营模式的不同之处

3.1CEM与生产型出口模式的不同

生产型出口模式是指企业本身是生产企业（Manufacture），其产品自营出口，即以加工工业为重心的产供销一体化的形式。根据出口企业在国际贸易产业链条中的地位不同分为两类企业:出口服务型企业和出口生产型企业,出口生产型企业处于外贸体系的上游环节,其发展水平将直接影响我国外贸出口的好坏。随着我国外贸体制由传统的审批制过渡到登记备案制，大量的企业甚至个人涌入外贸领域，生产型企业不再委托专业外贸公司进出口，而是更乐于自己以自营方式出口产品、采购原材料。（罗晓清，2010）然而，CEM模式是属于出口服务型企业采用的模式，出口服务型企业在整个外贸出口体系中处于贸易链条的下端,主要是促进企业更好地开展国际贸易，两者同属于外贸经营的领域，但是利润的增长点不同。

3.2 CEM与购销贸易型出口模式的不同

购销贸易型出口模式是传统服务型外贸企业采用的一种经营模式。这种模式的企业是真正意义上的贸易公司（Trading company）。从经营模式上来说，传统的国有外贸公司一般充当的是中间商的角色：先从没有外贸经营权的企业收购产品，然后再通过自己的国际销售渠道，加价把产品推向国际市场。在这种模式下，国内厂商和国外客户的交易被外贸公司割裂为两个交易：一是外贸公司和国内厂商的交易；一是外贸公司和国际客户的交易。CEM与这种经营模式的最大区别在于盈利模式不同。购销贸易的做法是买断的贸易，靠差价盈利，而CEM模式的做法是整合出口，靠佣金谋利。

3.3 CEM与一般出口模式的不同

一般出口模式（Export Broker）是我国外贸制度的重要形式，外贸法中的外贸制度是商品经济发展到一定阶段社会分工的产物，是一种有利于优化资源配置、提高生产效率的先进的贸易制度。（吴岚，2007）所谓外贸，就是由外贸公司充当国内客户和供货部门的人，委托方签订进出口合同，收取一定的佣金或手续费的做法。外贸企业需要承担相应的责任，而价格和其他合同条款的最终决定权属于委托方，进出口盈亏和履约责任最终由委托方承担。由于外贸经营权逐渐放开，一般出口模式逐渐萎缩。一般出口模式是受国内生产企业的委托，出口业务。而CEM模式是受外商的委托，采购业务，两者的主体不同。

3.4 CEM与货物报关模式的不同

流通环节模式一般是外贸流通企业的经营模式，也成为经理人（Broker）。比如，外贸流程中的某一环节，比如货运、报关、保险等环节，委托特定的专业公司，这种做法是外贸分工专业化的现象。出口模式侧重于某一个环节的业务，也有一些企业生产企业涉及出口多个业务。出口模式和CEM相同之处在于他们都是佣金的盈利模式。不同的是，出口是受国内厂家的委托，而CEM的目标顾客是国外客商，他们的委托人是海外的买家。

3.5 CEM 与佣金采购模式的不同

国际贸易中的佣金采购，也称佣金（Commission-agency）。这个模式可以以很小的公司为单元操作，其运行的核心是工厂信息和国外采购商信息完全公开。公司保证采购商和工厂完全理解对方，协助订单的执行与跟踪，在订单完成的基础上抽取一定的佣金。CEM模式是佣金采购模式的一种衍生，两者的不同在于目标顾客的定位不同以及企业生存发展所需的条件不同。CEM模式针对的小订单客户比较分散，客户选择的市场也十分分散，CEM模式的企业除了陪同客户订货以外，还负责后期的整合拼装出口的工作。这样，外商来中国走旅游一趟的费用，加上运费的成本和CEM的佣金，算起来比在他们自己国家买还便宜，而且选择更多，因此，受到很多海外高端散客的欢迎。

此外，两者存在的条件也不同。采购模式的产生，是由于国内生产厂家对外贸流程不熟悉，国外买家对国内行业缺乏了解的情况下，客户需要来辅助其进口。而CEM联合出口管理模式的产生，是由于地区的商业规模化，有成熟的商圈，比如大型的批发市场，国际散客在国内的采购可以选择整合出口的CEM模式的企业。

3.6 CEM与外方采购代表模式的不同

外商企业代表处（Buying house），又称外国(地区)企业常驻代表机构。是外国企业设立在中国的，代表母公司进行业务联络的机构，首席代表通常由海外人士担任。外方采购代表处往往是针对在中国有大量采购业务的国外企业，方便其在华联系合作伙伴、考察市场、研讨市场或者管控产品质量，培养人才等而设立的代表机构。随着外贸经营权的全面开放，跨国公司纷纷到我国设采购中心，使国际大买家与国内厂商实现“零距离”接触。(陈德铭, 2004)目前，外国企业来华设立的代表处已逾10万家。 CEM与外方采购代表处的区别很明显，CEM是一个独立的企业，而外方采购代表处只是一个分支机构，它附属于国外的某一个企业。

4.小结

CEM整合出口管理模式是佣金采购的衍生，这种模式是国际贸易和市场经济发展的必然产物。这种模式对这种模式的探索研究，将为中小外贸企业提供理论依据，有利于推动我国外贸健康发展。了解CEM模式与传统外贸经营模式的异同，有利于企业更好地实践CEM模式，并将它发展完善。

广州市哲学社会科学发展“十二五”规划2011年度课题 编号11B76。

参考文献：

[1]The concise Blackwell encyclopedia of management [M] Cooper, Cary L. Argyris,Chris,Channon,Derek F. Wiley-Blackwell 1998 (p215-217)

贸易企业商业模式篇（9）

二、跨境电商对国际贸易的影响

跨境电商是一种新的国际贸易交易方式，具有交易便利化、信息透明化多样化的特点，对贸易进出口不仅有正面的促进作用，也有消极影响。何琳纯（2005）认为，电子商务的发展能够降低国际贸易中的成本，包括订约成本、信息成本、履约成本。李子等（2014）在跨境电商对进出口贸易的实证分析中发现，我国进出口贸易总额与通过电子商务交易总额之间存在长期均衡关系，电子商务交易总额每增加1%，进出口贸易总额平均增加0.03316%，跨境电商发展可带动进出口贸易的增长。黎仕贤（2014）运用面板数据模型分析电子商务对进出口影响，进行Housman检验并建立随机效应模型，结果发现电子商务发展水平与贸易出口呈高度线性关系，与进口存在正相关关系。呼彦成（2015）、谢雪玉（2013）认为，跨境电商的无纸化交易会造成监管困难，进而导致税款的大量流失，同时加剧国际贸易中的马太效应，恶化发展中国家的国际贸易条件，并进一步拉大发展中国家与发达国家的差距。

三、贸易中介理论

（一）贸易成本1.国内外学者对贸易成本的看法大同小异国外学者Anderson（2002）、Wincoop对贸易成本进行的全面分析具有代表性。他们认为，贸易成本不仅包含商品在生产环节的成本，还包括使产品到达最终消费者手里发生的一切成本都叫贸易成本，包括运输成本、批发和零售的配送成本、合同实施成本、政策壁垒（关税和非关税壁垒）成本、法律法规成本、汇率成本、信息成本等都算作贸易成本。我国学者石江平（2014）则将贸易成本分为固定贸易成本和可变贸易成本。固定贸易成本是指不随贸易量变化而变化的成本，包括场准入成本、信息成本等；可变贸易成本则随着贸易量而变化包括关税和运输成本等。固定贸易成本又细分为语言障碍、货币汇兑障碍、关税和政策类成本、搜寻成本、安全保障成本。2.固定贸易成本影响着企业出口模式的选择Melitz（2003）认为，企业选择直接出口时便会产生固定和可变贸易成本。Ahn（2011）在模型中引入了了中介技术指标，当企业选择利用中介机构间接出口时，支付一次性的固定贸易成本。Bernard（2012）认为，随着出口贸易的固定成本增长，可能会出现四种互相排斥的情况：当出口固定成本为零或非常低时，生产商选择直接出口；当出口固定成本较高时，能够通过直接出口获利的企业仍选择直接出口；当固定成本高到某一程度时，所有企业都选择中介出口；在极端情况下，固定成本过高则导致企业在某一国家完全不出口。Baier和Bergstrand（2001）研究发现，运输成本下降也会促进贸易增加。（二）企业生产率企业在选择中介商出口时，不仅需要应对一定的固定成本，同时随着贸易量加大也需要支付高昂的可变贸易成本，包括路线迂回带来的额外的运输成本、支付给中间商的中介服务费用。正因为如此，贸易中介也产生了较高的边际成本，有可能提高国外消费者所承担的价格。因此，选择直接出口还是中介商出口，企业需要考量。在Melitz（2003）提出“新新贸易理论”之后，很多学者扩展了其企业异质性模型，研究出口企业是怎样选择出口方式。Felbermayr和Jung（2008）认为，对出口方式的选择实质上是在出口成本（直接出口）与减少出口收益（利用贸易中介）之间的权衡并建立了一般均衡模型，在均衡条件下，企业结合自身生产率水平的高低，依次选择直接出口、利用贸易中介商出口、仅在国内市场贸易或退出市场的贸易方式，也就是生产率较低的企业倾向于选择利用中介出口的方式。Blumetal（2009）也对Melitz（2003）的模型进行扩展后得出同样的结论：生产率越高、规模越大的企业更倾向于选择直接出口，次之的企业选择通过中介进行出口，规模和生产率较小的企业选择不出口。Ahn（2011）将贸易中介商引入了Melitz（2003）的模型，得到了同样的结论。Luetal.（2011）进一步研究了直接出口与间接出口并存的情形，也得出了同样的结论：具有最高生产率的企业会选择国内销售和直接出口并存的方式；生产率次之的企业会选择国内销售、直接出口、通过中介间接出口；生产率较低的企业会选择国内销售和通过中介间接出口；而生产率最低的企业只能选择国内销售。马林梅等（2014）基于世界银行数据的实证研究也表明，当企业选择通过中介出口进入国外市场时支付的固定贸易成本较低，对生产率较低且规模比较小企业而言，选择间接出口的模式更合理。（三）专业化分工贸易中介商不管是充当企业与企业之间的中介还是企业与消费者之间的中介，自身并不生产产品、创造新的价值，而是处于一个服务于制造商和消费者的地位。Cho（1987）指出，贸易中介商的大发展始于16世纪，标志性的事件是当时东印度公司获得了皇家特许其垄断印度和伦敦的外贸。Carlos（1992)认为，殖民时期的荷兰、法国、英国和其他欧洲国家也都建立了与之类似的交易机构。随着全球国际贸易的发展，出现了专业的中介商，即专门从事联系国际贸易当中从企业到企业或企业到消费者的企业。庞春（2009）从生产与交易之间的分工关系的角度，梳理了专业中间商的出现，将中间商分为两大类：一类中间商是主要提供交易服务、协调并促进交易双方交易来获得佣金，如运输和物流业提供专门的运输服务，收取运输和仓储费用。这时的中间商则是纯角色，从供应商那里收集货物，然后以“托运”交易的方式将产品送达消费者，这类中间商称作为佣金中间商或中间商，收取的服务费反映了其提供的交易服务的价格。另一类中间商是加价中间商，加价销售的中间商拥有产品的所有权，其通过购买并且分销转卖获取利润，也就是营销学中称的分销中间商。Barger（1955）证明，营销及分销渠道不断改进，对美国经济增长产生了促进作用，从业人口从生产性行业向服务业的转移十分显著。杜群阳等（2015）认为，在国际贸易规模不断扩张的同时，很多生产企业通过委托外贸公司、外国采购商等在内的贸易中间商开展迂回型国际贸易，国际贸易发展中普遍出现了贸易中间商现象。许多国内外学者便针对此现象开始专注于国际贸易本身组织的研究，贸易中间商成为重要研究对象。Ahnetal.（2011）的研究表明，2000年以后中国对外贸易扩张最快的时期也是中国的贸易中间商扩张最快的时期，中国加入WTO之后，中国贸易中间商的数量占到了同期出口企业数目的18%～22%。Feenstra和Hanson（2004）从宏观层面，分析了香港地区在中国大陆与世界各国的国际贸易中所扮演的中间商角色，认为香港在中国大陆与世界主要贸易国家之间构建形成了产品贸易的信息桥梁。Borland和Yang（1992）、杨小凯等（1999）运用现代数学工具和超边际分析法，突破新古典经济学生产者与消费者两分法，从专业化和分工视角揭示新古典经济学无法洞察的经济组织变迁规律，从而创立了建立在新兴古典经济学基础上的新兴古典贸易理论。这一理论主要从劳动分工、内生专业化等角度分析了国际贸易的原因、模式、结果等核心问题。

四、跨境电商对贸易中介的影响

Gellman（1996）、Anderson（2002）认为，网络的使用大幅度提高了信息的透明度，有很多制造商认为可以利用网络电子交易越过中介商直接与消费者接洽从而出现“去中介化”现象。胡宏力（2010）则认为，电子市场中介商存在有两个理由：一是电子商务虽然提高了市场交易效率，大幅度降低协调成本，中间商能把费用降的更低。二是商品与服务质量的不确定性及信息不对称的状况，可能比传统市场更严重，需要中间商控制风险。钟本章（2015）也认为，出现的新型贸易中介的传统功能会被弱化，新的功能方向是不断降低中介成本来提供细节服务，像国内的B2C跨境电商平台就具备部分贸易中介的功能。杜群阳等（2015）对专业中间商的空间嵌入与国际贸易模式演进的研究认为，中间商嵌入性集聚、嵌入型贸易模式将取代直接贸易模式，其中提到可通过加入跨境电子商务来打造嵌入型中间商。Bakos（1998）认为，虽然电子商务的发展会使得部分中介消失，但是同时也催生了新型的贸易中介，因为网上交易市场与传统的交易市场两者类似，都包括价格制定、交易过程的协调与合作、库存管理、产品质量管理与监管等一系列步骤。茹玉骢等（2014）通过对世界银行对中国企业的2012年调查数据进行经验研究发现，电子商务促进我国企业间接出口，扩大了企业间接出口的比例，因而认为在电子商务的背景下新型贸易中介对企业出口（尤其是中小企业出口）有显著积极影响。

贸易企业商业模式篇（10）

[基金项目]浙江树人大学省级基地招标项目（项目编号：2013ZB06）。

2012年，中国跨境电商进出口交易额为23万亿元，同比增长32%，远高于传统进出口交易额62%的增长率。因此，在传统贸易模式受阻、大批中小企业面临发展瓶颈的内忧外患形势下，通过跨境电子商务改变对外贸易发展模式将是我国实现经济发展方式转型的重要路径之一，研究跨境电子商务发展模式及其对我国产业发展、对外贸易模式转型的影响机制，对于促进我国对外贸易发展和经济发展方式转型意义重大。

一、相关研究综述

（一）跨境电子商务的概念

跨境电子商务的说法由来已久，但近几年来兴起的跨境电子商务与传统意义上的“外贸电商”又有所区别。传统外贸电商主要是指通过互联网平台展示商品信息，然后通过一般贸易方式进出口货物的贸易方式，真正的交易和支付环节并不在线上完成，如阿里巴巴B2B、Made in China、Tradekey、环球资源等。而再次引起重视的跨境电子商务的概念发生了很大变化，跨境电商平台不只是用于展示商品信息，而是支持买卖双方直接通过平台达成交易并完成支付环节，跨境电子商务由信息展示时代迈向了在线交易时代。

结合Terzia（2011）、来有为（2014）等人的研究，我们认为，跨境电子商务的概念应该是：不同关境的交易主体，通过电子商务平台达成交易和进行支付结算，并通过跨境物流送达商品的一种新兴国际贸易形式。跨境电子商务的具体模式包括B2B、B2C、C2C三种。

（二）电子商务对跨境贸易的影响

Mann、Eckert、Knight（2000）对电子商务全球化战略进行了展望，认为电子商务正在改变企业和消费者创造、消费、购买商品的方式，因此，政府应制定和完善通信、金融、税务、隐私以及贸易领域的政策来适应这种趋势；杨兆（2002）分析了电子商务对国际贸易的影响，认为电子商务会通过促进国际分工深化、更新国际贸易交易手段、改变国际贸易成本结构、重组全球贸易条件、影响国际贸易政策等途径影响国际贸易的发展。杨坚争、段元萍（2008）指出，电子商务为国际贸易创造了一种新的市场环境，海关业务流程也因此产生了重大变化；VanHoose（2003）用国际贸易的绝对优势和比较优势理论研究了电子商务和国际贸易的关系，并指出，规模经济和不完全竞争有利于解释通过电子商务进行的行业内贸易；胡军（2003）则从电子商务和区域自由贸易区的角度来分析电子商务对提高国际贸易优势的影响，他以经济全球化、国际贸易、经济结构调整和重组、新兴行业产生和要素禀赋新要求五个方面为分析框架，来具体探讨促进区域电子商务的具体发展方式。

Freunda、Weinhold（2004）实证分析了互联网对贸易的影响，结果发现，在1995年和1996年，互联网对贸易几乎无影响和影响微弱，而1997―1999年，这种影响变得非常显著，且互联网对贸易的影响在贫困国家大于富裕国家；Terzia（2011）的研究也认为，跨境电子商务会给所有国家带来收益，短期内，这种收益主要集中在发达国家，但长期来看，发展中国家的受益程度更大；赵志田、杨坚争（2012）选取中国2003―2010年面板数据，建立了进口、出口与电子商务发展水平等相关影响因素之间的动态面板计量模型，分别从进口和出口两个层面进行了实证研究，结果认为：从趋势来看，电子商务对进出口贸易产生的一系列积极作用开始体现，并且其影响趋势正在加快和增强。

（三）跨境电子商务对传统贸易模式的影响

跨境电子商务是融合了国际贸易和电子商务两种业态的新型跨境交易模式，目前社会科学领域关于跨境电子商务的研究主要集中在对其发展现状及相关的物流、结汇、退税、通关模式等方面，而且这些文献主要是一些报道型文章，理论研究较少。吴哲等（2013）认为，在当前复杂严峻的外贸形势下，传统的外贸模式制约着国内中小企业的发展：过度依赖传统销售、买家需求封闭、订单周期长、汇率风险高、利润空间低等问题长期存在，而跨境电子商务这种跨越时空的交易方式将彻底颠覆传统的贸易模式，重塑中小企业贸易价值链。刘娟（2012）分析了跨境电子商务交易中的主要问题，认为通关仍是跨境电子商务交易的最大壁垒，同时，跨境电子商务物流发展仍显滞后，跨境支付中的信用问题凸显。温?B、王健（2013）也提出，跨境电商给政府监管带来了挑战，具体包括海关通关、外汇监管、税费征收、消费者权益保护、统计问题等。刘嘉?F（2012）重点探讨了出境B2C按照普通货物以一般贸易模式办理报关出境的法律依据，并引入特殊监管区域，构建了基本符合当前法律法规、以海关监管相关价值管理为导向、符合平衡各方利益要求的海关监管模式。

综上，虽然跨境电子商务作为一种新兴贸易模式正蓬勃发展，但学界关于这一问题的理论研究仍然较少，因此，有必要从理论上研究跨境电子商务对贸易模式转型的影响机制，并对理论分析结果进行相应的实证检验，为政府制定相关政策提供参考。由于跨境电子商务发展时间较短，我们无法利用统计数据对理论分析结果进行检验，这里主要运用当前传统外贸企业转型跨境电商的案例进行实证分析，探索跨境电子商务促进我国对外贸易模式转型中的障碍和问题。

二、跨境电子商务对我国贸易模式影响的机理分析

跨境电子商务缩短了产品从工厂到国外消费者手中的距离，并将极大地改变我国对外贸易的模式，本文主要从宏观、中观和微观三个层面分析跨境电子商务促进我国对外贸易模式转型的具体机制和路径。

（一）宏观层面的作用机理

宏观层面上，一方面，跨境电子商务的蓬勃发展导致贸易主体的结构发生变化。跨境电子商务通过互联网平台联结了生产厂商和国外消费者，其B2B、B2B2C、B2C模式都在不同程度上缩短了传统贸易方式下“生产厂商―国内出口商―国外进口商―国外批发商―国外零售商―国外消费者”的贸易链，这降低了大量传统贸易中间商的地位，部分贸易中介组织将消亡，贸易主体结构发生了很大变化。同时，跨境电子商务的发展给中小企业带来了发展机遇，由于其生产方式和组织形式都较为灵活，能够根据客户需求变化及时做出调整，迎合了全球范围内消费者的个性化需求，因此，对外贸易主体中的中小企业比重将有大幅提升。另一方面，跨境电子商务拓展了外贸企业的国际营销渠道，扩大了对外贸易市场范围。传统贸易模式的市场推广渠道是有限的，且以一定的地域存在为前提条件，而跨境电子商务突破了这种时空限制，通过各种互联网媒介和电商平台推广产品或服务信息，形成了以互联网为中心的全球统一市场，扩大了一国对外贸易的市场范围，并进一步优化了全球资源配置。

（二）中观层面的作用机理

从生产方式和价值链等中观层面看，跨境电子商务使得贸易产品更加多样化，从而促进了出口企业弹性生产方式的发展；同时，跨境电子商务改变了微笑曲线的走向，有助于我国企业向价值链两端攀升。由于跨境电子商务属于高频率、小额订单为主的贸易模式，要求出口企业能够适应多样化且变动频繁的市场需求，这对固有的大批量、流水线生产方式提出了挑战。为了避免市场需求带来的风险，企业必须降低自身的转置成本，这要求企业改变其生产方式和组织形式，实施灵活多变的弹性生产方式。模块化生产方式是典型的弹性生产方式，并将成为跨境电商时代外贸企业生产方式的主要选择，该生产方式通过将整个生产流程设计成具有不同用途或不同性能可互换选用的模块，更好地应对产品生产的不确定性和满足用户的多样化需求。另外，根据价值链理论，我国以加工贸易为主的对外贸易模式中，制造业厂商所主导的生产、装配环节处于“微笑曲线”的底部，是利润比重最低的部分，大部分利润被跨国公司主导的研发设计和营销售后环节攫取。而在跨境电子商务贸易模式中，厂商可以直接通过电商平台对接国外消费者，绕过了商的销售环节，拉平了微笑曲线的后端部分。同时，由于厂商直接面对消费者，能够及时把握消费者需求变化，并完全可以通过消费者需求变化对产品的研发设计进行调整，从而掌握价值链前端的研发设计环节，将自己原创或通过模仿创新的产品直接推向国际消费者。因此，跨境电子商务改变了微笑曲线的走向，消除了暴利产生的土壤，重构了对外贸易价值链。

（三）微观层面的作用机理

从成本和风险的微观层面看，跨境电子商务降低了对外贸易的综合成本，包括市场调研成本、促销成本、信息传输成本、成本、售后服务成本等，不可避免的是，跨境电子商务虚拟化的特征增加了企业对外贸易的风险。跨境电子商务B2B模式中，买家直接在网站上详细的采购需求，供应商可以根据自己产品的特点主动报价并进行交易的前期磋商和各种资料传输，这种“无纸化”的操作降低了传统外贸企业的纸张、行文、打印、纠错等方面的开销。同时，跨境电子商务的零售或小额批发（B2C）模式比重会越来越高，厂商和消费者直接接触省略了中间的出口商、进口商等中介环节，大大降低了成本，且售后服务环节也相应简化。但是，由于买卖双方通过虚拟化的平台进行洽谈和磋商，缺少规范和标准化的契约，这增加了交易过程和结果的不确定性，商品的质量风险、支付的信用风险也将大大增加。同时，由于欺诈性网站和黑客的存在，交易过程的技术风险也相应增加。上述风险都将成为跨境电子商务蓬勃发展过程中亟须解决的问题，见图1。

三、传统外贸企业转型跨境电子商务的成功模式

由于跨境电子商务统计数据有限，我们无法通过数据对理论分析内容进行验证，本文仅通过对和旺电器、好尔康科技、环宇集团等企业的案例，分析传统外贸企业转型做跨境电商时遇到的各种问题和企业转型成功的经验，为其他传统外贸企业提供借鉴。

（一）东莞市和旺电器有限公司

东莞市和旺电器有限公司是电器零配件的专业加工生产厂商，拥有完整、科学的研发和质量管理体系，公司的技术团队完成了近千款各类五金产品的设计和开发，其产品80%用于出口，客户遍布全球20多个国家和地区。随着国际市场萎缩和国内成本的持续上升，传统贸易的利润空间日趋微薄。2013年，和旺电器开始涉足跨境电商的B2C业务，为了避免与原有B2B业务形成竞争，公司选择了珠三角的优势产业――电子产品进入跨境电商行业。和旺电器转型中的经验可以总结为：

第一，B2B与B2C相结合的差异化运营模式。和旺电器是以为世界500强企业做五金配件供应的B2B业务起家，通过邮件、展会等传统手段进行客户培育，其B2C业务则选择了消费电子等成品，将企业全球申请的“HLC”品牌作为B2C产品线的主要品牌，通过构建自有品牌开拓海外市场。需要强调的是，在B2C业务上，和旺电器给自己的定位是其他制造业企业的“海外B2C事业部”，即通过其电商团队，将这些企业的产品重新设计、包装并销售给国外消费者。

第二，结合跨境电子商务运营需要进行人才结构的调整。传统外贸需求的人才主要是符合大买家要求的前端生产和工程研发人员，以及实现长期沟通和关系维护的后端营销人员；而跨境电商B2C则需要研发设计人员能够及时洞察消费市场趋势的变化，营销人员要熟悉电商平台的营销方式且具有更强的服务意识以提供更好的客户体验，这要求传统外贸企业调整其原有人才结构。和旺电器从2008年起就开始有意识地减少自身生产制造的规模，大力打造自身采购和营销团队的竞争力，向制造服务型公司转型，因此，这也保证其能够适应B2B和B2C平衡进行的发展模式。

第三，转型跨境电子商务，企业要向价值链高端“延伸”。与传统加工贸易不同，跨境电商B2C业务中，要求卖家更贴近市场，能够及时响应买家需求，因此，这要求企业向价值链后端的市场营销和售后服务环节延伸。和旺电器通过原有B2B的海外office建立了海外仓，在当地发货，这解决了跨境物流的时效性和可靠性，大大提升了消费者体验，客户满意度大幅提升。

（二）深圳市好尔康科技有限公司

深圳市好尔康科技有限公司成立于2011年，主要经营电子产品、LED灯、电子烟的研发销售和技术进出口，其中，LED灯有专门的供应商厂家提供产品，电子烟有自己的生产线。2012年3月，公司开始经营电子烟的跨境电商业务，仅仅一年时间，公司销售额就突破了千万元。好尔康科技的经验表明，传统外贸企业转型跨境电商的关键点主要是以下三个方面：

第一，跨境电商产品要瞄准细分市场。传统外贸企业想转型做跨境电商，首先要确定卖什么产品，也就是业内所说的选品。对于刚开始做跨境电商的企业，前期不需要追求大而全，重点是要做精一款产品，保证质量并合理定价；同时，不同的电商平台在品类和质量方面都有一定的定位，企业选择合适的产品之后还要找准适合自己产品销售的平台。

第二，企业要有互联网思维，利用平台数据实现精准营销。传统外贸企业如果仅仅将产品从线下搬到线上进行销售，结果很可能是无人问津，这也是大部分传统贸易厂商转型中遇到的主要问题之一，在跨境电商业务中，分析买家的消费行为和消费习惯至关重要。好尔康科技专门招聘了两位数据分析员，这两位数据分析员专职分析各大平台的客户数据，企业根据数据分析结果进行营销策划和广告投放，效果显著。

第三，电商人才至关重要。传统外贸企业想要做好跨境电商，需要本土电商环境的改善，只有形成良好的电商发展氛围，才能吸引跨境电商人才进入，以帮助传统外贸企业更好地转型，深圳、杭州等城市跨境电商发展较快的原因主要在于其浓厚的电商环境和充足的电商人才。

（三）杭州环宇集团有限公司

杭州环宇集团有限公司是一家有着20多年经营历史的外贸企业，公司规模较大，其下属工厂有大约2000人，公司在美、英、德等国有稳定的合作伙伴。近几年来，海外经济环境的变化给公司经营带来了巨大影响，产品价格下跌，利润空间越来越小，同时，订单数量也越来越少，企业经营日趋艰难。2009年，环宇集团单独成立了“杭州环宇文化创意有限公司”专门在国内电商平台开拓线上渠道。2012年10月，随着全国各地跨境电子商务经营成功案例的增多，环宇开始将跨境电子商务初步规划为未来的战略重点。环宇集团转型跨境电子商务的经验可以总结为：

第一，提高企业的品牌意识。国内某大型电商平台经常被人诟病的便是仿冒、伪劣产品较多，但事实上，这种情况并没有引起足够的重视，在跨境电商经营中，品牌意识淡薄将严重影响企业的形象，并将受到严重的惩罚。因此，在涉足跨境电商业务时，环宇集团建立了自主婴童用品品牌，以期在拥有严格商标法的国际市场上能够长期生存。

第二，解决企业报关费用偏高的问题。跨境B2C报关费用较高，这制约了国内小额跨境电子商务的发展。国内跨境电子商务出口中最畅销的产品依然是纺织服装类产品，其本身利润很低，而每次报关费用都与产品售价差不多，这制约了小额跨境电子商务的发展，环宇集团解决这一问题的方式是入驻跨境电子商务产业园，通过园区的规模化优势降低企业的通关成本。

第三，解决国际物流配送问题，提高客户体验。跨境电商货物要从国内厂家直接运送到国外消费者手中，整个物流成本较高、速度较慢，势必影响到客户体验。环宇集团利用海外仓进行货物储备，接到订单后选用当地快递发货，并及时响应售后服务需求，提高了用户体验。

贸易企业商业模式篇（11）

一、跨境电商对传统国际贸易的影响

近年来，中国的出口增速逐渐趋缓，2014年，我国外贸增速为2.3%，但同期中国跨境电子商务发展强劲，国家发改委的数据显示， 2014年跨境交易额3.75万亿元，同比增长超过25%，增速远高于外贸增速。跨境电商已经成为我国对外贸易新的增长点，跨境电商的快速发展适应了国际贸易的最新发展趋势，正逐渐改变着传统外贸模式和固有的商业格局。相对于传统外贸经营模式，跨境电商具有显而易见的优势，跨境电商通过外贸B2B或B2C平台，实现了企业之间、企业与终端消费者之间的直接对话，买卖双方可直接产生交易；由于跨境电商避免了不必要的流通环节，企业或消费者可以根据自身的购买需求即时采购、销售或消费，因而跨境电商的交易频率远远高于传统外贸；在过去的5年中，传统外贸出口增长不足10%，而跨境电商年均增长将近30%。与此同时，境内企业通过跨境电商平台，其利润由原先的5%～10%提高到了30%～40%。跨境电商对传统国际贸易的影响主要体现在以下几个方面：

（一）改变了国际贸易利润分配格局

在跨境电子商务模式下，传统的国际贸易供应链显得过于单一，传统贸易中一些重要的中间环节被弱化甚至替代，原来的出口商、中间商以国外的进口商等环节的中间成本被挤压甚至完全消失，这部分成本被很大程度转移出来，变成生产商的利润，另一部分成为消费者获得的价格优惠，国际贸易的成本在产品价格中的比重大幅度降低，跨境电子商务帮助“中国制造”实现利润回归。

（二）促进中小型外贸企业快速成长

随着跨境电子商务、现代物流以及跨境支付的不断完善和发展，在跨境电子商务平台的帮助下，“中国制造”的销售渠道更为通畅，营销方式更为灵活，跨境贸易更为便利。跨境电商平台提供的专业服务可以逐步替代传统贸易中贸易、金融、外语等专业人才的作用，使过去复杂的国际贸易变得简单、透明。这些可大大降低中小企业进入外贸行业的门槛和进出口成本，有助于中小制造企业快速成长。在跨境电商平台的帮助下，为中小型外贸企业与大企业提供同台竞争的机会，促进了中小型外贸企业快速发展，为他们参与全球经济贸易提供了难能可贵的机会。

（三）提升了“中国制造”产品优势

跨境电商能有效打破行业垄断，大大地节约交易成本，节省了交易时间，拓宽了营销渠道，为我国企业创建品牌、提升品牌的知名度提供有效途径，尤其是给一些知名度不高的小企业创造新的发展空间。借助于跨境电子商务，产生了很多具有国际竞争力的中国品牌。通过跨境电子商务平台，中国制造商通过跨境电商平台将产品直销到世界各国。现如今，中国跨境电子商务已逐渐形成一条涵盖营销、支付、物流和金融服务的完整产业链，能为我国传统外贸企业转型升级起到推波助澜作用，帮助传统外贸企业向高附加值产品的研发设计、销售服务以及自主品牌的建立进行转型升级，增强外贸企业自身核心竞争力，实现可持续发展。

（四）助推服务贸易不断发展

跨境电商的发展，解决了中小企业找客户难得的问题。通过跨境电子商务平台，订单与客户需求形成无缝对接，相比传统国际贸易交易方式极大地节约了成本。采用跨境电商多平台服务，在保证高效低成本地完成交易的同时，满足了外贸“跨境”国与国之间管理差异化要求。中国跨境电商的发展模式催生了相关行业的不断发展和创新，正改变国际贸易服务业利益格局。通过跨境电商平成系统化、流程化操作，为中小型企业完成通关、退税、物流、外汇、融资等全部外贸流程服务，针对性地应对了我国中小型企业参与数量大、运行效率低、专业化较弱的现状，整体提升了中小型外贸企业运行效率。

二、跨境电商对国际贸易人才培养提出新的要求

面对跨境电商给传统外贸企业带来的前所未有的发展机遇，广大中小型外贸企业纷纷寻求转型，跨境电商专业人才的短缺成为企业发展的主要瓶颈之一。跨境电子商务是指分属不同关境的交易主体，通过电子商务平台达成交易、进行支付结算。虽然跨境电子商务兼具国际贸易和电子商务的特点，但是跨境电商发展的核心是国际贸易，只是随着时代的发展，与电子商务结合出现了新特征。所以国际贸易专业的学生更能满足企业的要求，所以企业招聘跨境电商人才时更多倾向于选择国际贸易和电子商务等相关专业。

目前，绝大多数财经类和综合类的高职院校院校都开设有国际贸易专业，学校每年向企业输送大量的国际贸易专业毕业生，但是，兼具国际贸易和电子商务特征的跨境电子商务企业对人才的综合性需求较强。单一的专业根本无法满足企业对人才的需求，越来越多的企业招不到合适的跨境电商人才。在跨境电商方面，依然存在很大的人才缺口。面对现在变化很快的技术、市场，高职院校人才培养模式滞后于企业的需求，仍然按照原有老思路去培养大学生，这样只会造成更大的人才缺口，这也是更多的毕业生找不到工作的重要原因之一。

跨境电商的加速发展对国际贸易的人才培养规格提出较高的要求。一是从业人员要具有丰富产品行业背景的专业知识，对行业产品具有国际和国内两个市场的专业知识，这样才能根据市场和客户需求，选择品类，经营细分目标市场。二是语言应用能力，要求具备较强的英语读写能力，特别能熟练运用一种或多种小语种语言，如法语、西班牙语和阿拉伯语等，这些语言都是非洲、阿拉伯国家和南美的官方语言。虽然是小语种，但是其覆盖市场区域辽阔广大。三是掌握综合性国际贸易专业知识。开展跨境电商业务，不仅要掌握多平台的操作方法，而且要了解交易国文化、习俗、语言、法律等方面专业知识，这样就能了解当地消费者的思维方式和生活方式。因为对全球化的零售而言，营销策划是关键。不同国家，不同的文化、不同的消费对象、不同的产品（如阿拉伯和欧美）要有针对性的营销策略。即使是拍一张产品照片和加一点产品说明，各个国家和地区都有文化，习俗和爱好的不同。四是供应链管理能力。几乎所有的跨境电商平台的成功都离不开供应链管理的成功。全球零售从产品方案制定、采购、生产、运输、库存，出口，物流配送等一系列环节都需要专业的供应链管理人才。

三、新形势下对国贸专业人才培养方案改革建议

（一）人才培养目标定位要更加清晰

目前，大多数高职院校国际贸易专业的人才培养目标定位明显滞后于跨境电商对人才规格的要求，仍然停留在传统国际贸易人才的层面，面对加速发展的跨境电商，国际贸易专业应该对其人才培养目标和岗位面向进行清晰定位，即以较高的外语应用水平为基础，具有较强的国际市场信息分析、外贸业务洽谈能力和跨境电商运作能力以及较强国际贸易业务操作能力，能在外贸企业或相关行业从事外贸业务操作、跨境网络营销、报关、货代等业务工作的高等应用型人才。主要就业岗位面向各级各类进出口公司、生产企业从事外贸业务员、跨境电商平台管理员、货代员、报关员等国际贸易岗位工作。

（二）课程体系设计要与行业企业人才要求相一致

国际贸易课程设计应该从行业企业岗位职业能力需求出发，按照“校企融合、以岗定课”人才培养模式改革优化课程体系，以岗位职业能力和职业素质培养为主线，与企业合作对专业核心课程进行教学内容的改革，构建以职业岗位为导向的“多重层级”模块式课程体系。压缩重组传统国际贸易业务课程设置，把跨境电商的作为一个相对独立模块来优化课程体系。

以国际贸易职业能力标准为依据，以其业务流程为主线，围绕其具体岗位工作展开。教学内容围绕职业能力标准中岗位的划分，体现国际贸易岗位工作过程的完整性，实现课程和教学内容安排重新排序；以工作任务为核心划分教学单元，形成融过程性知识和经验性知识、策略性知识于一体的能力培养单元，教学过程以完成特定工作任务为目标实践化，以实现知识与技能、工作任务的无缝对接。

（三）要打造适应课程改革“双师型”教学团队

采用“培养和聘用为主，引进为辅”的方式，打造一支具备双师素质专任教师和行业兼职教师为主体的优秀国际贸易实务专业教学团队。按照“师生融合”的理念进行专业教学团队建设，为了实现国际贸易人才培养目标，通过聘请行业企业兼职教师主要承担专业核心课程的实训教学；选派专任教师到相关外贸企业顶岗锻炼的方式培养教师外贸操作技能和专业实训指导能力；从抓工作态度开始，提升教师责任意识，并贯穿于教学之中，培养学生的责任意识以及其他良好的职业素质。

通过选派骨干教师参加学术研讨、专业培训和企业挂职锻炼，深入外贸企业参与产品国际推广、外贸业务操作、跨境电子商务平台操作等专项技能实践，选派专业骨干教师参加外贸职业资格考试师资培训，把实践操作能力作为考核专业教师的指标。

（四）加强校企合作力度，尝试建立校内实训创业基地

建设校内生产性创业基地，是培养适合企业需要的跨境电商人才最直接的路径，而跨境电商不同于传统国际贸易的交易方式，为国际贸易专业建立校内生产性创业基地创造了有利的条件。学校可以和现有的具备条件的跨境电商校外实训基地进行深度合作，探索建立校内实训基地经营主体多元化的机制，由学校提供场地和硬件配套，由企业提品和项目，共同制定管理条例和制度，试点开发校企合作的教学创业一体化教学模式，为本专业学生形成零距离的就业能力打下坚实的基础。

参考文献：

[1]袁丽.跨境电商平台的大学生网络创业模式探析[J].电子商务，2014，（12）.

[2]王莉莉.跨境电商渐成为国际贸易新模式[J].中国对外贸易，2014，（12）.