渠道经理工作思路大全11篇

渠道经理工作思路篇（1）

产品的销售渠道

从厂家到终端的所有环节，对消费者来说都属于渠道；一切整合渠道的方式、方法只要最终达到了培养消费者的长期消费欲望都是成功的。

产品的销售链：

利用厂家、渠道客户的相应资源，通过终端这个过程达到消费者购买（消费）的目的，最终形成一个完整的销售链。

抓住要点，方能立于不败之地

最好的战争是“不战而屈人之兵”，最好的营销手段就是培养消费者对品牌的认知和购买（消费），最好的渠道整合结果就是拉动消费者。

在整个销售环节中，产品的实际消费群体只有消费者，只有有效的拉动消费者，并使其产生对品牌的忠诚度。企业才能产生核心竞争力，也才是企业的要点。

河南某食品企业在刚建厂的时候，因为各种原因导致生产成本严重偏高，企业投入到销售的费用相当有限。当时为了销售的需要，公司一共招聘了6名区域经理，分别负责六个区域市场。在考虑销售费用审批权限的时候，公司考虑到企业自身对销售方面的管理体制不健全，但是又需要提高销售队伍的激情，发挥个人的长处。公司在经过慎重的考虑以后，毅然决定，将近半年准备投入到市场上的费用的审核权利全部下放到所有的区域销售经理手中，但是需要每一个区域销售经理在进入市场以前将费用预计用途进行一个初步的细分。后来出现了几个分配方案。

1、思路

A思路：2名区域经理的思路，将50%的费用在该区域市场造市，30%用到经销商上面，20%用于终端；

B思路：3名区域经理的思路，将50%的费用用到经销商上面，50%的用于终端；

C思路：1名区域经理的思路，将5%的费用用于经销商，45%的费用用到渠道上，50%的费用用到消费者。

2、过程：

A思路的2名区域经理所在市场，因为前期的造市效果，受到许多客户的高度关注，在一周以内，快速的将经销商确定下来了，当月的销售量在公司最高，受到公司的高度表扬和奖励；

B思路的3名区域经理所在市场，因为受到高利润的驱动，也在半月以内将所有的经销商找到，但是因为经销商的利润是建立在自己销售量的基础上的，所以虽然都有回款，但是回款金额都不大；

C思路的这一名区域经理，因为没有前面的两个思路那么大的对经销商的优惠的条件，最后这位区域经理花了两个月的时间才将所有的经销商开发出来，期间不少受到公司的责骂。

3、结果

A思路的区域经理们因为造市花掉了50%的费用，而仅有的50%的费用的30%又在经销商的手中，20%的费用光商超的进场费、条码费、堆头费、促销费用都不足，何况终端的费用和消费者的拉动等费用了，经过了三个月的艰苦工作，区域经理和经销商互相扯皮，造成市场的铺货率严重低下，同时有因为没有费用拉动终端和消费者，使仅有的少数有产品的售点直接找经销商退货，经销商则将所有的问题推倒区域经理和公司身上，要求公司退货；

B思路的区域经理因为给经销商的利润空间较高，经销商则积极鼓励自己的销售人员销售产品，一时间受到利益的驱动，销售出现一片红火的局面，但是因为经销商唯利视图的心理，将利润紧紧的抓在自己的手中，而区域经理这里用于投入到市场的费用有限，顾到这里又忘了那里，两三月以后艰难的在市场上运作；

C思路的区域经理在经过两个月的辛苦工作后，各城市的经销商总算确定下来了，接下来的重点就是终端网络的建设，因为计划有45%的费用投入到终端，这位区域经理就利用一系列的活动，如陈列费、堆头费、进场费、买店费等一系列的费用和在经销商的配合下，终端的铺货率达到了快、高、稳。接下来就是消费者的拉动，利用预先计划好的50%的费用和公司、经销商的协同配合下共同拉动消费者，刺激消费群体。最后该区域经理将终端和消费者最大化的激励和刺激起来了，销售量稳定的急剧上升，而经销商也随着销售的上升，利润越来越大，信心也越来越高。

通过以上的案例说明一个行知有效的渠道整合方案就是利用产品和企业的核心竞争力和产品的功能诉求点，利用一切可利用的资源，达到最终消费者的长期购买（消费）目的。

1、时刻关注消费者的动态，想消费者之所想，以满足消费者为核心。如海尔率先提出的“真诚到永远”，随着消费者在对品牌、质量的关注以后的重点放在售后、服务上面，海尔率先建立完善的售后服务体系。

2、一切围绕消费者为核心，可口可乐提出的：“买得到、乐得买”想尽一切办法来满足消费者的需求，生产、技术、销售、渠道一切围绕消费者来开展，对于渠道的选择尤其如此，征对不同的产品定位于不同的消费群体，确定不同的消费渠道。

3、“无形胜有形，无招胜有招”，不要盲目的追求厂家、商家的利益，而忽略真正的消费群体——消费者，一味的满足了厂、商的利益的同时，只会损失消费者的利益，最终还是损失了自己的利益；尽量的满足了消费者的需求的同时，自己的利益也就得到了满足。要站在一个较高的位置看事情，不要只是站在自己的立场上看事情，“害认终害己”，在损害了消费者的利益的同时也在损害自己的利益。

产品的功能诉求点：乐百氏的二十七层净化；红牛的抗疲劳功能性饮料；脑白金的送礼就送脑白金；带维生素糖果的V9等等。

这个时候就需要注重对消费者的关注和需求点：

1、感官的需求：如产品的品质、产品的口感、产品的外包装，根据不同的消费者确定不同的爱好，推出适合该群体的产品，满足他们的感官需求。

2、心理的需求：产品的诉求点，引导消费者的心理作用。如具有保健作用的食品等。

3、服务质量的需求：厂家需要站在消费者的立场考虑问题，提倡服务的即使化，满足消费者对服务的需求。如可口可乐的随处都可以买的到等。

从阜阳毒奶粉事件来看，企业是在短期的时间里以损害消费者的利益来使自己得到了更多的利益，但是最终结果呢？不管是企业的品牌还是一味追求的物资都没有得到。

选择适合自己的模式

任何一支产品他都有适合自己的渠道模式，也只有在最适合自己的渠道模式上才可以最佳的发挥他的才华。

现有的渠道模式主要有以下几种：

以上几个渠道模式直接体现出，厂家介入到渠道的深浅模式，意味桌厂家掌握渠道力度的强弱。

模式A和B主要利用经销商的资源的一个渠道模式，然而独家经销商模式容易出现渠道的掌握力度较弱，客大欺店的现象。多个经销商模式同样也会出现这样的情况。

模式C和D里的分销商主要担任资金和物流的责任，销售管理、市场开发和推广的职能主要靠厂家的人员掌握，可以较大部分的掌握渠道资源。

模式E则是由厂家直接面对终端的方式，厂家掌握全部的渠道资源。

但是以上的五种渠道模式，与知相对应的是，掌握渠道力度越大，厂家的直接投入和风险也就越大，同样管理的难度也就相应的增大了。

根据厂家的生产、财务、物流、网络、管理等方面的资源进行渠道模式的细致分析，然后确定最适合自己的渠道模式。但是需要注意以下几点：

1、盲目的追赶国际品牌的经营模式，如一家从未涉及食品行业的企业，刚进入食品行业，就采取向可口可乐的销售模式，采取终端直营。这样表面上看，是可以最大化的掌握渠道资源，但是因为企业本身在生产、财务、物流、网络、管理等方面都处于弱势的地位，这样只会让厂家处于资金的过大投入，而企业资源的严重不足，导致管理跟不上，结果失去了应有的效果，反而将企业带上了一个另外的深渊；

2、确定产品的推广重心，有目的性开展工作，不要象一只无头的苍蝇一样。让企业失去工作方向，最后好象那里都在抓，但是结果那里都没有抓住；

3、一切的核心以消费者为中心，围绕消费者来开展工作。其他的都是为了刺激消费的过程和资源，不用将资金盲目的投入到不能刺激消费的任何环节上。

建立平等的互利、互赢的战略合作关系

厂方不论是对总经销商还是对多家经销商、配送商、分销商都应该本着同样的原则，在平等的基础上建立战略性合作伙伴关系。

厂家之所以要采取多个渠道模式主要是为了利用不同的营销策略，达到快速将产品到达消费者的手中，并根据厂家的实际情况和整体规划，在有效减少费用投入的情况下，最大化的掌握渠道资源。

战略性的合作伙伴关系就是建立在平等、互惠、互利的基础之上。逐渐使厂、商双赢的局面形成，并达成合同关系，签定相应的经销商（陪送商、分销商）合同，双方将经销商合同作为合作的唯一准绳，在合同的规则下建立诚心合作体系。只有如此，一个战略性的合作伙伴关系才能顺利的建成；如果搞一些格式合同，在只有需要的时候才拿出来，不需要的时候就搁置，而热忠于一些“暗箱操作”，这样就不能保证一个平等的互惠互利的战略合作伙伴关系的建立。

安徽有一家炒货类企业，因为公司在前期对销售体系的巨大推力（薪资激励机制）的作用，公司的销售人员勤勤肯肯的工作，再借助公司在产品和终端上的政策，使该产品在短短的两年时间里，其销售额就上亿元。

在这样一个大好的局面出现后，本来对公司的品牌发展应该是非常有利的。但是随着产品逐渐得到消费者、客户的认可以后，问题出现了，销售人员为了得到高额的销售提成，盲目的、不讲原则的对经销商进行非正常的压货，造成产品的严重积压，同时，按照合同规定的返利迟迟不能拿到经销商的手中，合同规定的退换货政策，公司不按照执行，经销商按照公司规定垫付的费用公司找出各种的理由不予支付或者减少支付。

这样的问题出现，也许很多时候属于销售人员的暗箱操作，但是销售人员代表的是公司，作为公司的代表，他在市场上的一言一行都代表的是公司的形象。何况有些合同上规定内容，公司更应该不折不扣的执行。

最后结果：由于长期的非正常压货，造成产品的严重积压后，相应的终端、消费者得到的产品也就属于货龄较长的产品；同时公司对合同、承诺的事情不能兑现，让经销商失去信心，并在大量的积压库存的情况下，公司让其放任自流、不闻不问，经销商就低价倾销产品，导致市场价格严重混乱，渠道的每个环节都没有利润。到公司真正认识到错误的时候，要想挽回所付出的将是成倍的代价，还不一定能够挽回。

这种情况下，就应该建立厂商的协作体系，双方建立在多个层面就市场、产品、销售等问题进行定向，不定时的沟通机制，一切围绕问题寻求解决方法，避免无谓的推脱和攻击现象出现，营造一个良好的合作局面的形成，那就需要：

1、厂家要建立诚信机制；

2、厂家要建立销售监管机制；

3、厂商要建立双向沟通机制

定向渠道管理

总经销商也好，多个分销商、配送商、分销商也好，虽然厂家采用了很多办法来激励、控制经销商，甚至有些厂家采取了股份奖励。但是只要在厂家出现问题或者利润空间降低的时候，始终还是“树倒猢狲散”。虽然大多数企业中，经销商都是厂家的直接交易对象，故而将重心放在经销商的控制、管理上。这样的管理方式已经是过去的“粗放式”管理方式，在终端渠道已经成为现代商品流通的主流渠道的现实面前，加强对经销商的管理和控制，只会增强双方之间的矛盾，出现互相扯皮的局面。这个时候需要对渠道进行定向管理。

1、以终端渠道为核心，提高终端渠道的全品项铺活率，提高产品的陈列面积和可见度，作好相关的生动化工作。

2、建立以经销商（配送商、分销商）为核心的分销体系。不论是何种经销商，要获得经销商资格的首要条件就是：资金、物流、网络。

资金：拥有足够的可以运用在该市场的资金，如产品库存资金、部分售点铺货的资金等。

物流：分为两点分别是配送和仓储，拥有厂家规定的配送能力，能够按照厂家规定的条件、标准、时间将产品配送到指定的客户。并拥有厂家规定的库房和管理能力。

网络：具有在指定较强的网络资源（售点数量、客户数量）和稳定的客情关系。

3、营造强势的终端体系，终端不仅直接面对消费者，而且产品的最终销量也是来自于终端，尤其是现代渠道（超级买场）、连锁超市、便利点，传统士多店等，因此，高的铺货率和优势的生动化是打通终端的关键。

在建立强势的终端体系时需要作到：

（1）产品的陈列：包括货架的陈列；堆头、端架的陈列等；

（2）正常的产品促销活动：包括特价、搭增、捆绑等；

（3）人员的协助：包括促销、导购等；

（4）市场物资的可见度：包括海报、POP、专用DM单等；

（5）特殊的促销活动：包括节庆活动，主题展销等。

未来的渠道战争讲是终端战，谁占领了终端，谁就拥有了强势的营销资源。从早期的二批战到现在的货架争夺战都说明了这个问题。

一提到强势终端的效果，笔者亲有体会，那还是笔者刚进入销售行业的第一家公司——KKKL，KKKL一贯提倡的强势终端战略——生动化，当时笔者也是很不理解，做销售只要我完成了销量就行了，做其他那些事情干什么，浪费时间。

渠道经理工作思路篇（2）

中图分类号：TU986文献标识码： A

随着经济的发展，城市建设规模快速膨胀，人口急剧增加，对水利工程提出了更高的要求。由于落后的传统治河理念，造成不少河流存在河道被违章建筑占用、河道淤积、防洪能力过小、各种污水乱排放、污染严重、水面减小乃至断流等一系列问题，有些河道甚至成为了排污纳污的渠道，不再是令人难忘的流水潺潺，不再是可亲的一汪清水，而是脏乱差、发黑、发臭、唯恐避之不及的臭水沟。

对河道进行生态治理的呼吁，促使我们转变设计思路，在金凤排洪渠综合整治项目设计中，提出生态治理的目标。即将金凤排洪渠建成珠海市第一条生态渠道，重塑河流生态系统，恢复丰富自然的河道，使河道具备观赏性、亲水性、文化性。

1 金凤路排洪渠金鼎段综合整治工程背景

珠海是我国较早开放的四座经济特区之一，处于我国东南沿海对外开放地带的最前沿，是连接珠江三角洲及内地通往澳门、香港和海外的重要渠道。

金凤路排洪渠（金鼎段）位于珠海市香洲区北部，东经113°31＇～113°35＇，北纬22°19＇～22°24＇。流域东南面与凤凰山水库相临，向北入海。流域内有北京理工大学珠海分校、北京师范大学珠海分校、高新科技园等单位。根据规划，工程所在地唐家湾定位为以生态、创新、文化为特征的宜居基地、高新技术产业基地、文化产业基地、高等教育基地、企业总部基地及区域性流通、会展、旅游休闲基地。

与金凤路排洪渠（金鼎段）相关的在建市政重点工程有金凤北路和广珠城际轨道交通工程，均紧邻排洪渠两岸分布，为珠海市的主要交通干线。排洪渠成为人们认知珠海城市环境的窗口。

珠海市金凤排洪渠金鼎段起于凤凰山隧道北，止于港湾大道，尾端下游现状为水塘，距出海口约4.0km，渠道整体走向东北偏北向。金凤路排洪渠（金鼎段）综合整治工程主要针对凤凰山隧道北～港湾大道长4.239km渠段进行综合整治。

现状排洪渠渠道淤积严重，砌石挡土墙破损，杂草丛生，污水横流，与周边地区经济社会的发展现状与规划极不协调。为了保障珠海市的美好环境，与珠海市“最适宜居住、最适宜创业、最富有魅力”的海滨山水城市目标定位相协调，急需对排洪渠进行综合治理。

2 工程存在问题

（1）防洪安全问题。本排洪渠水量变化特性与山溪性河流相似，水位水量随季节变化显著，汛期雨量大，渠道水量较大、水位较高。雨洪的形成时间短，水流的强度大，严重威胁着城市的防洪安全系统。现金凤路排洪渠（金鼎段）绝大部分渠道渠底淤积严重、杂草丛生；局部渠道浆砌石挡土墙破损或无墙，边墙高度不足；局部跨渠桥涵处渠道断面窄，及渠中轻轨桥墩阻水，影响过流能力，不满足规划确定的防洪标准的要求。

（2）水体污染严重、水质恶化问题。渠道周边尚未完全实现雨污分流，沿渠仍分布有部分排污口。尤其在在非汛期，由于天然降水量小，渠道内水流很小，水位很低，甚至干枯，渠道污染物浓度急剧变大，水体严重恶化。排入渠中的污水对排洪渠水体及受纳海域的海水水质及生态环境造成严重破坏，同时使水生生物灭绝，破坏了河流生态系统，严重影响周边地区的环境。

（3）生态环境恶化问题。金凤路排洪渠（金鼎段）现渠线基本为直线，两岸绝大部分为直立重力式浆砌石墙，为典型的渠化、硬化、人工化的传统河道。直线型的渠线导致河道冲刷严重，加剧了水土流失；浆砌石的硬质材料砌筑护岸，直接破坏了河岸植被、水生生物的栖息环境，进一步破坏了水滨生态系统和生物过程的连续性，河道丧失了的自净能力。

（4）景观功能丧失。排洪渠淤积严重、杂草丛生。部分浆砌石挡土墙破损，部分无墙段渠道的自然坡坍塌，不仅危害了渠道的防洪安全，也影响了其景观效应。枯水期因为水量短缺，渠道水位低或干涸，水体质量的恶化，渠岸及渠底河床，影响了排洪渠的景观效果。人工化、沟渠化、硬质化的河流景观，也严重破坏了城市河流生态系统的自然景观多样性和美学价值。

（5）管理欠完善。渠道周边存在乱搭乱建现象，沿岸无巡渠道路，管理不便。

3 工程任务

金凤路排洪渠（金鼎段）的综合整治，需改变片面强调防洪安全的传统水利理念，以“安全、资源、环境、景观”四位一体的现代水利建设与管理思想为指导，除采用传统的截污、治污、疏浚、治岸等手段外，还应顺应生态化的趋势，推广生态工程措施在渠道整治中的应用，满足珠海市生态城市建设对多功能自然型生态景观排洪渠的需求，实现传统水利向生态水利和环保水利的转变。由此，确定其建设任务为：

针对金凤路排洪渠（金鼎段）目前存在的排洪能力不满足规划要求、雨污合流、水环境及生态环境恶化、管理设施不完善等突出问题，拟秉承生态治河的设计理念，对金凤排洪渠金鼎段长4.239km渠道按50年一遇防洪标准进行综合整治。综合整治措施包括防洪安全整治、生态修复、植被绿化恢复与景观营造、截污治污、跨渠与穿渠建筑物整治等，在满足排洪渠防洪安全的前提下，兼顾生态、景观和休闲等多功能的要求。完善工程管理机构和管理设施，同步实施水土保持与环境保护措施。

4 工程布置与主要建筑物

依据国家《防洪标准》（GB50201-94）及《水利水电工程等级划分及洪水标准》（SL252―2003）确定珠海市珠海市金凤路排洪渠工程等别为Ⅱ等。其主要建筑物2级，次要建筑物3级，地震设防烈度为Ⅶ度。排洪渠的设计洪水重现期为50年一遇。

针对金凤路排洪渠（金鼎段）目前存在的排洪能力不满足规划要求、雨污合流、水环境及生态环境恶化、管理设施不完善等突出问题，秉承生态治河的设计理念，进行综合整治。

其工程主要建设内容如下：

（1）渠线调整及断面型式：设计拟定对桩号2+420～2+470段卡口段渠道向左岸进行扩宽处理。桩号3+300～3+628段轻轨桥墩坐落于渠道中，缩小了行洪断面，故拟定向右岸扩宽调整渠线。其它渠段基本沿老渠线。调整后渠道总长仍为4.239km。

根据渠道及周边的场地条件，桩号JD0+000～JD3+628渠段仍维持原矩形断面型式，对渠道断面进行生态修复，并考虑对该几处桥涵阻水段进行扩宽；桩号JD3+628～JD4+239渠段改造为斜―斜复式断面，对全渠道断面进行生态修复，局部周边场地不允许的渠段考虑采用直―斜复合式断面型式；全渠道渠底均设主槽及壅水堰，集中无降雨时有限的水量。渠道典型断面见附图4.1~附图4.2。

附图4.1 渠道综合整治典型断面一

附图4.2 渠道综合整治典型断面二

（2）岸顶：设计拟定对渠道岸顶欠高部分予以加高以满足防洪安全需要。局部渠段两侧岸顶增设绿篱、石材栏杆、人行步道及绿化隔离带，其中人行步道宽3m，结构层从上至下依次为6cm彩色人形砖、3cm厚水泥砂浆及15cm厚水泥石屑稳定层（水泥含量6%）。桩号JD0+420～JD1+420段及桩号JD3+300～JD4+239渠段岸边增设长椅、灯具、休闲花廊及路灯等，其中路灯高度4m，灯杆采用热镀锌灯杆，档距12m。

（3）岸墙加固：根据计算，原有浆砌石岸墙墙体单薄，不能满足稳定要求，因此设计考虑除对桩号JD0+000～JD3+628段拆除上部墙体后设30cm厚砼底板，上部采用生态袋叠铺结合土工格栅形成复合生态袋挡墙。对桩号JD3+628～JD4+239段则变直立式护岸为复合式护岸，其中右岸为直斜复合式护岸，左岸为二级斜坡式护岸，坡比1:2，分级平台设于高程2.00m处，宽2m，表面采用一级凿光块料规格石铺砌，斜坡采用生态袋进行防护，其中平台下部坡脚设格宾石笼护脚。

（4）渠底：设计桩号JD0+000～JD2+500渠段目前渠底已有块石护砌，本次仅考虑对渠底进行清淤，同时对局部破损的块石进行修补；桩号JD2+500～JD4+239渠段现状没有护底，淤积较深，因此设计考虑对渠底进行清淤，并采用40cm厚块石护砌，表面覆土种植绿化。同时为集汇枯水期水流，保障渠底常年有水，设计考虑于渠底设置主槽约束水流，初步拟定主槽采用梯形断面，深1m，底宽拟定为2m~4m；同时考虑间隔200～500m在主槽内设置壅水堰，壅水堰高度为80cm。

（5）截污工程：根据现场勘察，沿渠现有19个污水管分布于金凤路排洪渠（金鼎段）左右岸边墙上，管内径0.2～0.8m。同时，沿渠线有8个排污暗涵和两条排洪渠汇入本渠。本次主要针对仍有污水入渠的6座污水涵进行截污，为确保截污效果，设计初拟起点处及桩号JD3+300附近沉砂池防止水流携带泥沙入渠，47个雨水口直接采用明渠引入渠中主槽。

（6）景观绿化工程：设计考虑桩号JD0+000～JD3+628段以绿化为主，桩号JD3+628～JD4+239段以“生态公园”为主题思想，并因地制宜的设置湿地、孤岛、浅滩等营造景观效果。

5 河道综合治理考虑生态水利的思路

传统河道治理思路：传统水利工程往往片面强调防洪需求，尽量扩大河道泄洪能力，裁弯取直以拉直河道，河底及河岸采用硬质护砌，尽量固化稳定河床。

前几年珠海市内几条排洪渠基本按照这个思路进行整治。这种整治过后的排洪渠，整齐划一，外观生硬造作，人工化、沟渠化、硬质化，硬质衬砌的河槽成为一个封闭系统，隔断了河水与河岸土体的渗透交换，河堤丧失了自然调节水量的作用，隔绝破坏了生物的生存栖息环境，河道与河岸植物的水气循环被隔断，很多水生植物、陆上植物丧失了生存空间，而一些水生动物缺乏栖息环境导致难以生存繁衍。当河道在枯水季节，河道底部，不具备亲水性，当两岸存在污水偷排等情况时，河道又变脏变臭，即使有河边人行道，人们也不愿接近。

近年来，珠海市区也有某些河道整治工程采用了硬质材料护砌河底和岸墙后，为了改善视觉效果，营造水景观采用了节制闸挡水蓄水的工程措施，经实践证明，不但耗费大量水，还因换水时间长，水体不流动，水质恶化很快，异味仍然较大，而且增加了管理调度的难度，没能达到预期的效果。

生态河道治理思路：目前跟国内一些城市一样，珠海市水利主管部门及设计人员逐渐意识到传统水利工程存在一定弊端，开始转变思路，决定推广水利工程建设与生态环境治理相结合的新技术新方法，尽量采用自然蜿蜒的岸线，建筑材料采用多孔疏松的新型生态材料护岸，营造生态水景观，恢复重建水、土壤、阳光、植物、生物、堤岸之间互生共存的河道生态系统，增加生物多样性，利用动植物自身净化水体，使水利工程变得赏心悦目，成为城市的亮点，作为市民休闲娱乐的去处。

5.1渠道断面布置

（1）渠线

河流形态的多样化是生物物种多样化的前提之一，河流形态的规则化、均一化，会在不同程度上对生物多样性造成影响。生态渠道的岸线布置宜尽量保持和创造河流形态的多样性，平面布置上尽量保持蜿蜒形态。在场地条件许可的条件下，在低水位以下设渠中主槽，做成蜿蜒有度的自然型渠道，并因地制宜创造湿地、岛屿，重建深潭和浅滩，束窄过宽的河槽。由于本工程为整治工程，渠道的岸线已基本形成，且受周边城市建设的约束，难以有较大的调整，因此，渠线布置要因地制宜，尽量对现有岸线进行自然岸线恢复处理。

（2）渠底

根据工程区水文气象条件，枯水期时天然降水量小，渠道内水流很小，故设计考虑于渠底设置渠中主槽约束水流，形成溪流景观。渠中主槽在走向上尽量构成蜿蜒自然的形态，修复过于直线条的渠顶线，束窄过宽的河槽。并每隔200-500m在渠道主槽中修建石材壅水低堰，以在渠道主槽中形成水面和跌水，营造深潭、浅滩等不同形态的变化，利于水生动、植物的生长，并利用跌水形成多级曝气，净化水体。在渠道下游较宽的桩号JD3+628～JD4+239渠段，因地制宜设置湿地、岛屿，重建深潭和浅滩。渠道护底材料可考虑生态袋、格槟石笼、块石护底等进行比较。

（3）渠岸

为实现渠道生态性、多样性的特点，设计考虑对扩展空间受限的上游渠段（桩号JD0+000～JD3+628）仍保持原矩形断面型式，充分利用现有老墙，节省投资，拆除上部浆砌石墙，采用生态挡墙加固；对渠道宽度较大、周边场地条件允许的下游渠段（桩号JD3+628～JD4+239）考虑采用复合式断面型式，分级设置亲水步道，斜坡式护岸考虑生态材料护坡,如三维土工网、生态袋（叠铺）、格宾石笼、植草砖、植生型砼预制块等结构, 坡脚设格宾石笼护脚。

5.2景观绿化思路

（1）河道造型景观

结合本排洪渠特点，拟尽可能恢复其自然河流特性，全渠段设置蜿蜒弯曲、分叉不规则的，宽窄不一的渠底主槽。在渠道较宽的渠底设岛屿、浅滩、深潭，修复规整的人工化的河道平面和断面造型。

（2）渠底景观：以常年涓涓流水的主槽及零星分布两侧渠底的深潭、浅滩、湿地、岛屿、水跌，配合渠底水景绿化，形成自然的山溪性河道景观和湿地景观。

渠底水景绿化设计重在水景植物的选择和种植方法。水景植物分为浮叶植物、挺水植物、沉水植物、岸边植物及水边植物。结合本项目拟采用渠底主槽的设计思路，可考虑在渠底主槽两侧与岸墙角之间区域设置挺水植物、岸边植物和水边植物。

（3）渠岸景观

1）对原硬质直墙式护岸的景观装饰：原规则的硬质直立式岸墙线条生硬、枯燥，柔软多变的植物枝条可补其拙。如拆除上部部分石墙，重建减载生态袋挡墙，临渠设置绿篱，插播种植云南黄素馨、三角梅等垂藤类植物，细长柔美的枝条沿着笔直的石岸下垂至水面；下部墙脚设生态袋，种植爬山虎、炮仗花等攀爬类植物。向上向下的绿化遮挡了石岸的人工痕迹，展示出生态绿化墙的景观，增加许多活泼气氛。

2）自然的斜坡式护岸景观：自然的斜坡式护岸采用格宾结构、生态袋及三维土工网垫配合植物种植。其植物配植最忌等距离，用同一树种，同样大小，甚至整形式修剪，绕岸栽植一圈。应结合地形、道路，岸线自然种植，有近有远，有疏有密，有断有续，曲曲弯弯，自然有趣。自然式土岸边的植物配植，以草地为主，在重点地带种红花美人蕉、满天星等地被植物，少量配以红继木球、黄金榕球等灌木，形成自然的河岸景观。

（4）渠顶附属设施的景观设计

根据排洪渠周边经济社会发展现状极规划，排洪渠沿线将发展为绿道、宗教用地、公园用地、居住用地、商业用地、学校用地、体育和文化设施用地、休闲集会广场用地和街头绿地等，均为市民活动密集区，沿排洪渠两岸合理布置栏杆、临渠步道、长椅、休闲花廊等附属景观设施，于局部渠段合理设置灯光，营造梦幻般的夜景，为人们休闲、旅游提供方便。

5.3截污治污

渠道周边目前尚未完全实现雨污分流，沿渠仍分布有部分排污口。尤其在枯水期天然降水量小，渠道内水流很小，水位很低，甚至干枯，渠道污染物浓度急剧变大，水体严重恶化。排入渠中的污水对排洪渠水体及受纳海域的海水水质及生态环境造成严重破坏，同时使水生生物灭绝，破坏了河流生态系统，严重影响周边地区的环境。因此，设计考虑从截污治污和引清补水两个方面对渠中水质进行改善。

（1）截污治污

就近考虑充分利用现状渠道附近已有污水管或新建污水管道，通过截污口对排洪渠沿线排污口直接截入污水管内。

对于排污口的截污一般采用设置截流井的形式。污水截流井的主要功能是将旱季污水和初期雨水截流入污水截流管，以免水体受到污染。

（2）引清补水

由于渠道周边可用自然补水水源较少，考虑利用渠道周边现有山塘水源及地下水进行补水，或者对下游污水处理厂处理后的达标水进行中水回用，以实现清水长流。

6 结语

随着城市工业发展和人口的增长，河道生态环境发生了较大变化，污水大量随意排放，导致河道日渐成为城市的纳污渠，河道大多变得脏、乱、臭，严重破坏了水生态系统以及城市形象。因此，在河道综合治理工程中，迫切需要我们转变落后陈旧的设计思路，在满足排洪安全的条件下，充分考虑生态水利的要求，重塑河道生态系统，营造生态景观，使河道重新焕发勃勃生机，回归自然美丽的河流。

参考文献：

[ 1 ] 王绍斌，林晨. 从凉水河干流综合整治工程看城市河道的生态设计[J]. 北京水利, 2005, (1): 14-16.

渠道经理工作思路篇（3）

二、渠道的建立

对电力设计企业来讲，可以根据不同的设计范围规划建立不同的营销渠道，主要思路是根据市场以及企业经营范围来进行细分。以某设计企业为例，其经营范围包括火力发电、送变电线路、勘测、监理、总承包等，不同的范围对应不同的客户集体，不同的客户集体需要建立不同的营销思路，同一类型的客户集体中不同的投资方的营销思路也需要不尽相同，最终这些差异都需要在营销渠道当中体现。火力发电工程项目周期较长，从开始立项到项目建成投产，一般要经过大几年的时间，在项目初期，有时前景不甚明朗，这就需要设计企业需要做好咨询工作，为项目的推进提出政策性以及其他方面的建议，对这类型工程而言，营销渠道需要长期地维持，同时伴随着渠道系统也相对固定;风力发电、光伏发电项目周期较短，两年左右的时间就是正常的项目周期，此类工程人员变化也相对频繁，因此，这类型工程，营销渠道的建立策略就与火力发电工程有所不同由于我国的历史原因，电力企业相对比较封闭，客户集体及营销渠道伙伴也相对比较固定，这对电力企业而言建立营销渠道的难度相对较小，但是因此，营销伙伴更需要长时间地维持关系，所以建立营销渠道必要的过程还是应当重视。首先应当建立客户资料库以便于进行分析。将合作的客户的合作模式、流程特点、关注的重点、服务方向等建立资料库，然后企业根据资料库建立合作思路以及方向。这里，需要分析人员注意的是，要判别渠道人员的需求与客户需求的差异性，即营销渠道中参与人员不见得能够准确反映客户的整体需求，信息的准确性以及代表性需要进行筛选分析。渠道的建立还应当注重效率。例如，一个营销人员和营销经理同时给一个客户打电话，造成了时间和成本上的浪费，可能还会给营销效果产生影响，这时，只用其中的一个营销人员对渠道可能更好。为了使工作更有效果，需要确定渠道结构，在已有渠道成员中分配渠道工作，随时改进渠道设计来减小渠道差距，改进渠道绩效。有一种情况容易被忽略，就是合作成立后，售后的营销如何提高效率。营销的成果易于以合同签订合作达成为节点，之后的服务容易被忽略或者营销成本不容易被理解。对于营销渠道内部，渠道建立需要考虑以下内容:

(1)谁在渠道中承担了什么功能，执行了什么样的渠道流;

(2)每个渠道成员产生了多少成本，创造了多少价值;

(3)是否每个渠道成员都得到了公平的报酬。

三、渠道的实施

3．1渠道权力

渠道的实施涉及到渠道权力。营销渠道成员必须通力合作才能服务客户，但是这种依赖性并不意味着对某个成员有利的事情对全体成员有利。每个渠道成员都在追逐着自己的利润，但是最大化整个系统的利润并不等于最大化每个成员的利润。权力作为一种办法，可以使得一个成员改变另一个成员本来计划要做的事情。这种改变可能对系统有利，也可能对某一个成员有利。权力这种工具可以被用来创造价值，也可以被用来破坏价值，也可以被用来重新分配价值。渠道成员必须运用权力，既是为了保护自己，也是为了促进渠道更好地产生价值。

3．2渠道冲突

渠道冲突是在组成渠道的各组织之间的一种敌对的或者不和谐的状态，它是渠道的一种正常状态。对于冲突的发生应当这样理解，要避免冲突升级成为显性冲突，要避免感情因素介入冲突，使渠道成员处于紧张、焦虑、愤怒、沮丧和敌意的情况之中，要避免由于感情介入导致相互阻止对方的发展并撤销支持，无视企业利益来放弃经济上的明智选择。企业之冲突处理，最好能够使渠道成员互相促进以提高绩效，通过提出和克服分歧，相互刺激对方做得更好，并相互挑战从而打破旧的习惯和旧的假设。冲突少的渠道并不意味着更好，如果是由于相互的冷漠和忽视、被动被当作和谐，从而掩盖了动机和意图方面的巨大分歧，那么应当增加冲突的途径，这种增加应当受到欢迎，而不是回避。解决冲突的途径主要有两种思路，一种是在第一时间控制冲突，通过健全制度化机制，另一种是在冲突明显化之后采取某种行为方式来解决。不论如何，渠道内的冲突不应当被机械地认为是一种过失或一种必须消除的状态，相反，冲突应当被监控，然后加以管理。

3．3战略联盟

电力投资方相对固定，尤其是大的电力投资集团全国范围内的数量比较少，各集团对于资源的分配以及战略需求也比较相似，与其相对应的电力设计企业也相对较少，经过长期的合作，形成了各自的合作模式，虽然具体方式各有不同，但整体说来，应当是大同小异。目前设计企业相对较多，数量庞大，而投资企业相对较少，尤其是大型的火力发电项目推进速度缓慢且受到的限制较多，造成一种“供大于求”的市场环境。因此，设计企业之间的竞争可能会出现恶性竞争，为拿到项目压低市场报价，从而一定程度影响服务质量;为竞争市场付出大量的人力物力，大大增加营销成本;设计企业无法实施为了拿到项目而做出的一些承诺，损害投资方的利益。这时，组成战略联盟的前景令人着迷，联盟中各方的行为符合各自的利益关系。

渠道经理工作思路篇（4）

二、渠道的实施

1渠道权力渠道的实施涉及到渠道权力

营销渠道成员必须通力合作才能服务客户，但是这种依赖性并不意味着对某个成员有利的事情对全体成员有利。每个渠道成员都在追逐着自己的利润，但是最大化整个系统的利润并不等于最大化每个成员的利润。权力作为一种办法，可以使得一个成员改变另一个成员本来计划要做的事情。这种改变可能对系统有利，也可能对某一个成员有利。权力这种工具可以被用来创造价值，也可以被用来破坏价值，也可以被用来重新分配价值。渠道成员必须运用权力，既是为了保护自己，也是为了促进渠道更好地产生价值。

2渠道冲突

渠道冲突是在组成渠道的各组织之间的一种敌对的或者不和谐的状态，它是渠道的一种正常状态。对于冲突的发生应当这样理解，要避免冲突升级成为显性冲突，要避免感情因素介入冲突，使渠道成员处于紧张、焦虑、愤怒、沮丧和敌意的情况之中，要避免由于感情介入导致相互阻止对方的发展并撤销支持，无视企业利益来放弃经济上的明智选择。企业之冲突处理，最好能够使渠道成员互相促进以提高绩效，通过提出和克服分歧，相互刺激对方做得更好，并相互挑战从而打破旧的习惯和旧的假设。冲突少的渠道并不意味着更好，如果是由于相互的冷漠和忽视、被动被当作和谐，从而掩盖了动机和意图方面的巨大分歧，那么应当增加冲突的途径，这种增加应当受到欢迎，而不是回避。解决冲突的途径主要有两种思路，一种是在第一时间控制冲突，通过健全制度化机制，另一种是在冲突明显化之后采取某种行为方式来解决。不论如何，渠道内的冲突不应当被机械地认为是一种过失或一种必须消除的状态，相反，冲突应当被监控，然后加以管理。

3战略联盟电力投资方相对固定

尤其是大的电力投资集团全国范围内的数量比较少，各集团对于资源的分配以及战略需求也比较相似，与其相对应的电力设计企业也相对较少，经过长期的合作，形成了各自的合作模式，虽然具体方式各有不同，但整体说来，应当是大同小异。目前设计企业相对较多，数量庞大，而投资企业相对较少，尤其是大型的火力发电项目推进速度缓慢且受到的限制较多，造成一种“供大于求”的市场环境。因此，设计企业之间的竞争可能会出现恶性竞争，为拿到项目压低市场报价，从而一定程度影响服务质量;为竞争市场付出大量的人力物力，大大增加营销成本;设计企业无法实施为了拿到项目而做出的一些承诺，损害投资方的利益。这时，组成战略联盟的前景令人着迷，联盟中各方的行为符合各自的利益关系。

渠道经理工作思路篇（5）

刚才我们讲了对产品的理解力，有了以上的理解，再加上很大程度免费的传播，市场影响力就体现了，然后你的销量会成长，市场占有率会增加。产品时代，需要的就是独特的顾客体验，很多顾客体验都是先引导，后认知的。如果我们销售人员，有极大的意识去研究产品，本身会对我们企业内部的产品体系改进，提供更精准的定位。为产品的改进提供更有效的支持。

第二、渠道方面的思考。杰克.特劳特的定位理论，在中国的营销界已然产生了极大的影响，而且通过王老吉或者说是加多宝的成功，大家也收获良好，产品的聚焦时代已然来临，不管是美国的A模式，还是日本的J模式，产品线无论是狭长而深入的，还是宽泛且丰富的，都会在渠道上出现，也一定会在渠道上出现堵车或顺畅的现象。多好的车都离不开道路的支持，不然体现不出来它应有的性能。我们知道古时候有专门的驿路，现在军事上也有专门的军用道路。只有自己找到适应自己的道路，或者建设出自己独享的渠道，走出与别人不一样的渠道，也许是未来一段时间营销突破的不可或缺的一种思考。

很多大型的国际卖场再也不是快速消费品的快销的承载者，而三只松鼠电商的渠道的成功，疯狂而快乐。京东与永辉的结合、家乐福大幅建设标超、顺丰优选及其嘿客店、饿了吗速火等等原来十几年一变的渠道，现在变幻迅速，甚至几日一变，跨行、跨界成为了家常便饭。那么我们产品我销售渠道就需要深入的思考，转考渠道对产品可接受的流量、渠道变化对产品销售的影响、渠道本身的未来发展潜力及变化趋势。

以往我们都会根据渠道自身的特点来设计我们的产品体系、价格体系、管理体系、服务体系，相对的僵化与固化，那么未来如何灵活的应对将是主题。未来的渠道兼容性会增加，同时渠道区隔性还会存在。现在的区域性横向管理，与渠道性纵向管理，也许都会变成矩阵式的管理，专业化如何与综合化的人才相结合来适应未来的渠道变化，在2016年会是一个机会与挑战的思考。

第三、客户方面的思考。我们销售人员每时每刻都在与客户打交道，其实现在各种各样的客户比厂家、比企业还难。现在7000万左右的营销大军每天都在狂轰乱炸我们身心疲惫的客户，客户在应对于下游客户与消费者的同时，面对着资金、人才、库房、发展等各种压力，同时周旋于各种所谓的政策之间，产品的选择性障碍，重重大山，如果我们不能抽丝剥缕为客户着想，你就想一厢情愿地让客户对你忠诚，不现实，也可以说是幼稚。如何能够建立起一种全新的客户合作关系与利益链，也许在为客户减压的同时，让客户群体更有活力，解放出生产力，发挥出创造力，增进市场竞争力。

娃哈哈与经销商联合体形式，思念在产品销售旺季向客户授信模式，一些企业大客户参股模式，为大客户定制产品模式等等，都是立足于客户进行思考，把客户由搬运工的利用情境转化为合作者的合作模式，是一大进步，但是如何进行有效的管理与服务，并不止于此，如何梳理利益关系、疏通渠道堵塞，做好真正的利益备书，应该是任重而道远。

销售队伍地增加客户数量、提升客户质量、扩大客户容量等方面，还要认真的思考。

第四：自身人员的激励机制的思考。大家早就认识到二十一世纪最缺少的是人才。但是我们大多数企业的正确人才观还是远远没有建立起来。缺人时，高薪挖来所谓的“高人”，然后把自己老的人马贬去南山放羊，但高人由远及近时，渐渐的又变成无能为力的老人时，一是泯然众人矣，失去支持，一是不服水土，再次“起航”。

如何让老人尽心，新人尽力，才智结合，知行合一，实实在在讲，不是一件容易的事情。那么由心开始才是正途。企业如果不能够把企业人变成家庭成员很关键，这远远不是工资高低能够解决的，大家想，当一个家庭出现问题或者力求发展时，会随便增加家庭成员吗？这是其一；那么把韩信招来了，登台拜帅后，信任几何？这是高人使用的关键，还有知人吗？公司的人才评估体系是否健全，是老板成大事不谋于众呢？还是评委会机制。

还有企业的发展红利是否有正常的分享体系？有分享体系是否正常实施，我们的分享体系是否有市场相对竞争力？这一点是管理者必须考虑的。思考还不仅仅是短期的，激励机制是一个长效机制-，另外要固定与灵活相结合，就如同用兵打仗一样。

渠道经理工作思路篇（6）

2006年在党委的正确领导下，按照分局领导班子的工作思路，本着俭省、节约的原则，引导全段干部职工树立正确的世界观、人生观、价值观，大力弘扬“献身、负责、求实”的水利行业精神

，全段干部职工政治思想素质和业务工作能力都有较大的提高，不断开创各项工作新局面，及时、准确、高效地完成了年初制定的七项工作任务，向党委和分局领导班子交了一份满意的答卷。给各位领导、各位同事汇报如下：

一、政治思想

坚持以邓小平理论、“三个代表”重要思想为指导，认真学习十六大、十六届五中、六中全会精神，积极参加分局组织的各项活动，始终坚持严于律己、宽以待人、尊重领导、团结同志、关心下属；业务上，精益求精，充分利用工作之余，刻苦学习专业知识，不断自己加压、充电、提高自身理论知识水平和工程管理技能。全面贯彻党委和分局领导班子的指示精神，以加强工程管理，确保引水畅通为目标，结合分局今年的实际情况，积极探索现有情况下，对单位和工程管理有利的先进做法，创新性的开展工作，使××*各项工作取得了长足发展。

二、业务工作：

2006年按照管理段职责和分局领导班子的安排，坚持引水期间二十四小时值班，适时处理引水安全工作，全年无责任事故发生，完成了安全引水，渠道安全度汛、水毁工程统计、05年度水毁工程维修质量监督、四护员管理合同修改、配合分局有关科室完成了三义寨灌区专项应急抗旱预案的起草工作，已报上级有关部门备案。主要完成工作情况向大家汇报如下：

1、安全引水工作。

2006年第一次引水前，带领全段干部职工对本辖区内的分水口门进行了保养、维修、调试，渠道进行了细致的检查、处理，从而保证了启闭机运用自如和安全引水。引水期间，对渠道、各分水口门严加管护，早晚巡查，确保了引水安全。

2、渠道防汛工作。

根据分局度汛暂行办法，制订了××*安全度汛实施办法，责任到人，作到了“三到位（措施到位、实施到位、监管到位）、一确保（确保工程万无一失）”，共整修、保养、调试启闭机20余台次，清除排水口内土方30立方；每次大雨过后，都能及时到渠道上查看水毁情况，分析水毁原因，形成书面材料及时报分局有关领导，保证了××*范围内的渠道、建筑物安全度汛和沿渠工程管理道路全年畅通无阻。

3、完成了2005年度四护员工作总结及表先工作，南分干四护员合同修改及新管理合同签订工作，免除了近3年全部补助费用。

4、完成了本段范围内水毁工程及桥、涵、闸的统计工作，为分局拟订下步工程维修计划提供了第一手资料。

5、全段人员共同参加了辖区内05、06年度水毁工程修复工作的质量管理工作，在施工中严格按规范、规程进行，要求各道工序必须做出样板后方可施工，经验收合格后进入下道工序，达不到样板要求的坚决返工，变事后监督为事先预防，不但减少了材料浪费，同时提高了工程质量，遇到施工难点问题，积极同施工单位一道出注意、想办法，给施工单位提合理化建议，解决施工中的难点问题，得到了施工单位的认可。

6、定期对毛古枢纽及沿渠启闭设备进行检修，保养及维护，做到“经常养护，随时维修，养重于修，修重于抢”的方针，确保设备良好，运行正常。每周定期对管理段院内及启闭机房卫生进行清洁打扫，始终保持清洁卫生。在南分干0000——1500道路整修工作中。共购买砖渣5.8m3，动土方240余m3，淤泥路段得到了改善，如今道路平整，树木整齐，使亮点工程真正靓起来了！

7、每周定期不定期对渠道四护员合同履行情况进行督促检查，发现问题及时告知有关四护员，及时记入四护管理档案，及时修复合同范围内的水毁工程，发挥了群管人员在工程管理中的作用，使四护工作得到了进一步提高，全年四护员无大的违约事件发生，使沿渠树木得到了正常生长，即使在汛期所辖管理道路也达到了常年畅通无阻。

8、组织全段人员积极参加了分局举办的职工运动会，强化了全段人员的团队精神和集体观念，提高了全段人员的参与竞争意识。

渠道经理工作思路篇（7）

从OTC产品的营销链（见附图）上我们不难看出，在整个营销过程中，产品利益、客户价值作为纽带被贯穿于产品的渠道销售和终端销售之中。产品要想顺利地被消费者接受，除消费者本身的因素以外，最重要的是终端的推广工作；而营销队伍的渠道促销和终端推广促销工作只是整个营销环节的一部分，对消费者影响最快、最大的是通过媒体对消费者的宣传教育和说服工作，因为媒体具有覆盖人群广、传播速度快的优势；而维系各个营销环节的核心价值是产品和产品为客户所带来的价值，即产品利益。如果一味追求营销环节中某一项工作的利益最大化（如为了产品在终端有较好的陈列位置，不惜花费大量的人力、物力等营销资源与竞争对手拼个你死我活），最后虽然在某一方面获得了“单项冠军”，却忽略了产品营销的其他许多环节，其他终端工作的不足之处暴露太多，其销售结果一定不会好。这就是大家常常抱怨终端工作竞争激烈、终端费用居高不下、终端效果平平的根源。

终端的各项工作不要演变为为做终端而做终端，而忘记了所有终端工作的真正目的是围绕着消费需求来开展的这一核心问题。目前，大部分企业首先应该调整的是营销思路，而不是营销手段。现在不少人都认为，营销变革和创新就是营销手段的改变，而不明白这样的变革和创新往往是短期行为。对于目的不明确的营销手段，执行者的理解不同，就会有不同的执行结果，这也是不少人常感困惑的执行力不到位的诱因（营销思路和营销手段的关系参见附表1）。

其次，在目前医药营销环境变化迅猛的今天，寻找放之四海而皆准的营销管理手段都是徒劳的，只有踏踏实实研究市场，做好每一项基础工作，才有可能获得成功。任何一家企业的成功都不可复制，唯一可以学习和参考的是其成功的经验和思维模式，只有符合市场变化规律的营销思路才能引导企业走向成功。

营销思路调整的五个基本方向

目前，OTC终端工作应注重以下几个方面的思维调整：

一、宏观上关注行业政策法规的变化，关注行业动态；微观上注重客户营销思路的变化，实时应变。

二、由于医药营销环境的变化，各地医药渠道和终端企业的经营者经营思路和理念还处在不统一、不一致的状态，导致其经营模式的差异，这就决定了市场营销工作不能“一刀切”，而必然是区域化、差异化的营销策略。

三、医药终端工作共性的东西越少，市场操作的难度越大，工作变得越来越细致和繁琐，过去那种粗犷的标准化管理模式已经行不通了，需要注重个性化的市场政策。

四、营销思路的正确程度决定于对市场的真正了解程度。深入市场、研究市场、细分市场不能停留在嘴上，而是在迈向市场一线的脚步上。

五、注重企业发展和营销工作的目的和目标达成的战略方向，清晰营销流程的各个环节，但不拘泥于形式上的环节。

合理营销的前提是有的放矢

以消费者为核心的合理营销，还应实时掌握营销各个环节对最终营销结果的影响力和权重，及时调整各环节的工作重点。应该把有限的人力、物力和产品资源有的放矢地投入，而不要求对终端工作的各个项目作平均分配；也反对竞争产品或同类领头产品做什么终端项目就盲目追随其后，从而迷失了自己终端工作的真正意义和目的。

今年上半年，广东某医药集团在无媒体支持的情况下，把一些老的OTC普药产品根据市场现状进行了全面的营销战略调整笔者有幸参与了这一策划。在市场拓展前期，我们仔细分析了企业状况和产品特点及现状，并结合目前医药渠道和终端变化的特点，使许多业内人士认为的既无品牌优势、又无价格优势、也无渠道和终端优势的产品获得了很好的市场启动效果。什么原因？不妨看一看终端合作中的一个典型案例：该集团与海王星辰进行全面合作，产品由海王星辰总部负责采购，从而使产品迅速铺到了海王在全国的800多家终端，产品也顺利进入了这些连锁药店的A类产品目录；同时，借助其连锁药店的市场推广能力，产品的终端陈列和店员推荐都取得了很好的效果，产品的销售量提升很快。集团在此合作中也摸索出了一条营销新路，为今后与连锁企业合作模式的发展奠定了基础。

不同的终端适用不同的销售模式

上述与海王星辰的成功合作，是通过对终端的目的性分类和营销思路调整总结的结果。

渠道经理工作思路篇（8）

改革开放以来，伴随着中国特色社会主义理论体系的形成，各种社会思潮也纷至沓来，令人眼花缭乱。社会思潮的多元化，很容易让民众无所适从，出现思想困惑、信仰迷失和理想淡漠，对马克思主义意识形态的主导地位构成了挑战，这使得推动中国特色社会主义理论体系大众化进程成为一项重要而紧迫的时代任务。

已有的研究成果表明，要让中国特色社会主义理论体系这一系统化理论化的当代中国马克思主义掌握群众，一般需要通过理论宣传教育、实践活动、典型人物、大众传播、群众性理论活动等基本路径来实施，在此基础上笔者认为还需要对通过这些路径实施的大众化过程作进一步的认识。

一、中国特色社会主义理论大众化过程是一个双向互动过程

中国特色社会主义理论大众化过程是一种“自上而下” 和“自下而上”的双向互动过程。“自上而下”是指从政府和国家层面实施教育宣传，将中国特色社会主义理论体系传播给大众，使之理解认同并践行。中国特色社会主义理论体系作为国家主流意识形态，是占据主导地位的思想观念体系。“统治阶级的思想在每一时代都是占统治地位的思想。这就是说，一个阶级是社会上占统治地位的物质力量，同时也是社会上占统治地位的精神力量。支配着物质生产资料的阶级，同时也支配着精神生产资料，因此，那些没有精神生产资料的人的思想，一般的是隶属于这个阶级的。”因此，通过自上而下的方式，由党的宣传思想部门进行统一规划、整体推进，自上而下展开，是十分重要的马克思主义大众化的路径。

而“自下而上”是指大众自身对于理论的学习、理解、认同与创造，从大众实践中总结新经验，丰富并发展中国特色社会主义理论，使之成为改造客观世界和主观世界的有力武器。此路径也是必不可少的，由于该理论体系是最具有实践性和大众性的理论体系，其大众化离不开广大人民大众的积极参与。该理论体系的诞生本身就得益于人民群众的创造和智慧，是广大人民群众主动参与中国特色社会主义实践的结果。从1978年安徽凤阳小岗村的18户农民实行“大包干”，到华西村开创共同富裕的道路等，历史已经反复证明普通大众不仅能以自己朴实的方式理解和诠释马克思主义，同时还能从现实的社会实践需要出发，丰富并发展马克思主义。在新的历史阶段，当代中国马克思主义要继续发展，最终也是要依靠群众的力量。因此要尊重人民群众的首创精神，及时对人民的经验加以总结。同时要运用制度的、法律的、技术的手段畅通、拓宽民意反馈渠道，广开言路，集思广益，让民众的诉求得到应有的重视和回应，这不仅有利于当代中国马克思主义的发展，也有利于增强大众对当代中国马克思主义的认同感和亲切感。

两条路径彼此之间相互影响，相互渗透，一方面推动了人民群众对理论体系的认识和理解，另一方面又通过自身的实践验证、丰富和发展着该理论体系，使之适应和指导实践的能力和有效性不断增强，从而不断推动中国特色社会主义理论大众化的实现。

二、中国特色社会主义理论大众化过程是一种由外入内的过程

任何一种理论体系的大众化都要经历一个先从外部注入再到内在认同的过程。“外部注入”是指对大众进行中国特色社会主义理论体系的宣传普及传播，该理论体系虽然是马克思主义中国化的理论成果，凝结着人民实践的智慧，但是作为一种理论体系，它是经过无数理论家的深化和凝练而成，具有抽象性。因此，它的大众化需要经历一个通俗化过程，即所谓外部注入的过程。“内在升华”是指人民群众在已经学习和掌握马克思主义理论、中国特色社会主义理论体系的基础上，自觉进行理论提升，自觉学习和运用中国特色社会主义理论体系。

人民群众是不能自发形成中国特色社会主义理论体系的。在马克思主义发展史上，列宁充分肯定了这种观点，认为这种观点“十分正确而且重要”，在批判“自发论”的基础上，他系统地论述了社会主义意识必须从外部注入的思想。

所以，中国特色社会主义理论体系大众化，首先需要一个从外部注入的过程。也强调“大量事实证明，思想文化阵地，马克思主义、无产阶级的思想不去占领，各种非马克思主义、非无产阶级的思想甚至反马克思主义的思想就会去占领。”当然，从外部向人民大众注入理论，并不是填鸭式的硬塞硬灌，而是要采用多样化教育方法，针对不同的人群选择不同的话语方式与实施方式。有针对性、分层次、循序渐进地实施教育。在运用多种方法进行理论教育的同时，还应注重结合人民群众的思想实际开展思想疏导，帮助人民群众及时弄清一些热点、难点和疑点问题，释疑解惑，理顺情绪，启发自觉，激发活力。

外部注入并不排斥人民大众自身内在的能动认识，相反，外部注入往往和内部升华共同影响着人民大众对该理论体系的认识和接纳。在接受自外而内的理论灌输时，人民群众总会从自己的立场和观点出发，形成自身关于中国特色社会主义理论体系的创造性理解，发生一个内在升华的过程。

因此，在推进该理论体系大众化的进程中，在从外部注入理论命题的同时，应充分尊重人民大众的主观能动性，承认其创造性理解的合法性，坚持宽容、平等、开放的对话原则，注意从人民大众关心的民生问题入手，唤醒人民群众内心对于理论体系的情感亲和。这样，由外部注入的理论才能和人民大众的内在兴趣点相契合，进而为中国特色社会主义理论体系的大众化实现奠定基础。

三、中国特色社会主义理论体系大众化的过程是理论联系实际、理论付诸实践的过程

在中国特色社会主义理论体系大众化的过程中，不仅需要对人民进行理论武装，还需要促进人民大众参与实践，在实践中进行理论提升。“理论武装”是指用该理论体系宣传教育人民，使其掌握理论体系，并转化成建设中国特色社会主义事业的强大思想武器；“实践提升”是指广大人民群众把在实践中形成的关于中国特色社会主义理论体系的点滴认识进行提炼、升华，使之成为该理论体系的重要组成部分，并不断促进理论体系的丰富和发展。

理论武装是实现中国特色社会主义理论体系大众化的基本路径。“理论创新每前进一步，理论武装就跟进一步”，这是中国共产党加强自身建设的一条基本经验。系统的理论宣传教育活动可以为民众打下坚实的理论知识基础，这是所有普及宣传路径中最集中、最稳定、最普遍的实施路径，占据主导性地位。它把各种零星、偶发、朴素形成的中国特色社会主义理论体系的思想火花和知识观点进行系统化整合，并加以理论提升，使之成为人们思考中国特色社会主义实践问题的思想依据。在所有理论宣传教育路径中，课堂渠道是最为基本的渠道，无论是针对民众开展的宣讲活动，还是针对领导干部开展的专题学习活动，抑或是针对学生专门开设的思想政治理论课程，都是最根本的普及渠道，对于人们形成关于该理论体系全面而正确的认识，具有基础性奠基作用。当然，理论武装不同于学术研究，理论宣讲也不是单纯的逻辑思辨，其生命力更在于关注现实，在于“贴近实际、贴近生活、贴近群众”。理论武装只有在内容上充分反映人民群众的所想所愿，在具体问题上敢碰难点、善解疑点、不避热点，对于人民群众关心的热点难点问题能够进行恰当合理的理论解读，努力拉近理论与实际的距离，帮助群众在学习中掌握理论，在交流中达成共识，在讨论中加深理解，才能提供真正有效的理论服务和理论教育。为增进理论武装的效果，应努力将系统化抽象化的理论体系向生活与实践还原，将经过抽象形成的理论重新经由具体的实践和生活而进行理论教育。

实践提升使平面抽象的理论体系变得立体丰满且真实具体。中国特色社会主义理论体系植根于伟大实践，离开实践，它就成了一种空洞、外在的、毫无说服力的抽象理论，而另一方面，脱离实践而开展的普及活动，也只能是一种无目的的、缺乏根基的普及活动。因此，实践活动路径是深化理论宣传教育路径的必要方式。说：“就知识的总体说来，无论何种知识都是不能离开直接经验的。”这就内在地要求该理论体系的大众化过程不能单纯局限于抽象单调的理论推演，而要引导和帮助人民大众在“亲身体验”、“日常生活”的社会实践中学习、领悟中国特色社会主义理论体系的真谛，在实践中感受这一理论体系的立体和丰满。

四、中国特色社会主义理论体系大众化的过程是显隐结合、双管齐下的过程

中国特色社会主义理论体系的大众化渠道既包括人们能够感受到的显性渠道，同时也包含人们在不知不觉中所接受的隐性渠道。“显性渠道”是指党和政府及各种组织机构有组织、有计划开展的能够让人们感受到的马克思主义大众化的各种显性活动；“隐性渠道”是指人们在日常生活中不知不觉所接受的教育活动，它不是有组织、有计划的活动，但依然对广大民众产生教育影响。显性渠道与隐性渠道只有相互结合共同发挥作用，才是一个完整的马克思主义大众化的实践活动。

显性渠道它具有明确公开、组织正式、影响直接、保障充分等优势，其最主要的特点就是明确公开性，它明确公布活动的目标、内容及进程，是人们有目的、有计划开展的教育渠道。比如我国各级各类学校所开设的思想政治理论课程，就是学校以显性方式直接开展的活动，它是一种体现社会主义本质特征的课程，是对学生开展思想政治教育的主渠道。资本主义国家的学校中虽然渗透着资产阶级价值观教育，但他们从不敢公开承认其教育具有阶级性，与之相比，我国学校这一旗帜鲜明的显性渠道显然是一种更为光明正大的教育形式。因此显性渠道是中国特色社会主义理论体系大众化的重要渠道。

与显性渠道具有全面系统、效果直接等优势相比，隐性渠道具有含而不露的特点和优势，能将理论渗透到大众可能接触到的一切事物和活动中，使他们自觉自愿或在不知不觉中接受理论武装、理论教育的内容，潜移默化地引导他们将其转化为自我理想、信念、行动和价值观的指导。所以隐性渠道显性渠道是相辅相成的。与显性渠道的组织性相比，隐性渠道具有非组织性，实施难度更大，需要更多部门和整个社会的协调配合。其一，隐性渠道散落于人民大众日常工作、学习、生活、休闲娱乐等时空之中，这就需要学校、企事业单位、社区等高度重视群众的思想导向，在专业课教学、业务工作开展和业余文化生活等方面与中国特色社会主义理论体系保持一致，并力图实现对中国特色社会主义理论体系的蕴涵与传递，切实保证以积极健康的内容贯穿于人民大众的日常生活中；其二，隐性渠道多需借力于文化战线，需要文化部门、宣传部门、教育部门、广电总局等部门的共同努力，需要强化文学著作、报纸期刊、电影电视、网络传媒、文艺演出等活动的主体对于该理论体系的普及传播意识。

如果把显性渠道比作普照大地的艳阳，那么隐性渠道便是润物无声的细雨，阳光加雨露便能促进思想之树茁壮成长。因此，在通过显性渠道对大众实施理论武装时，合理地辅之以隐性渠道，这样内外兼修、显隐结合，外部直接的政治导向与内在潜隐的价值舰渗透“双管齐下”，一定能够顺利推进中国特色社会主义理论体系的大众化进程。

综上所述，通过对中国特色社会主义理论体系大众化过程的再认识，从而不断拓展中国特色社会主义理论体系大众化的有效载体和形式，切实有效推进中国特色社会主义理论体系大众化的进程，并在多方努力齐抓共管之下，促进早日实现和谐社会，早日实现中国梦。

参考文献

[1] 马克思恩格斯文集（第一卷）[M].北京：人民出版社，2009.

[2] 选集（第一卷）[M].北京：人民出版社，1991.

[3] 文选（第三卷）[M].北京：人民出版社，2006.

[4] .在庆祝中国共产党成立90周年大会上的讲话[M].北京：人民出版社.2011.

[5] 李伟杰.中国特色社会主义理论体系大众化的路径选择[J].科学社会主义，2010（03）.

[6] 雷结斌，胡伯项.中国特色社会主义理论体系大众化的困境及破解路径[J].求实，2012（03）.

[7] 于文俊.努力推进中国特色社会主义理论体系大众化[J].理论月刊，2010（10）.

[8] 刘佳.文本传播视角下的中国特色社会主义理论体系大众化途径研究[D].杭州：浙江理工大学，2011（04）.

渠道经理工作思路篇（9）

也就是说，销售，有必要进行旺季之后的“冷思考”，这种“冷思考”能够让销售人员冷静下来，对自己或者是销售团队做一个全面的、深入的分析，挖掘问题和优势，及时更新自己的发展思路，这会为下一个旺季打下基础。淡季的时间，销售人员有必要把拳头缩回来，蓄势力量，以便更准更有力地打出去。

冷思考之一：20%的旺季时间做什么？

笔者认为，营销学上的“20/80原则”，在有销售淡旺季行业销售人员的身上也是非常适用的：旺季时间占全年的20%，而销量占全年销量的80%，淡季则只占到20%。

那么，20%的旺季时间做什么？有人说了，做销量，一个字：忙！对，确实是忙，旺季再不忙着送货就不对了。但“忙人”只是这庞大销售群体中的一小部分，大概还是20%，还有80%确实忙不起来，或者说只能比淡季忙一些而已。

先说“忙”的这批人：接订单，签合同、送货、结款、对帐……，一连串的工作一连串地重复，虽然力图忙而不乱，有条不紊，但还要不断收听到客户的电话：要货，而且很急！接下来又要修订计划，到最后总能解决所有的问题，这也是为什么这些人忙的原因：他们淡季的耕耘得到了旺季的收获。

但，就象罗大佑在《童年》里唱的：总是要等到睡觉前，才知道功课只做了一点点；总是要等到考试后，才知道该念的书都没有念。这好象就是那部分不忙的人的一种写照：进入旺季了，人家都忙得一塌糊涂了，自己却没事做，订单很少，电话寥寥，心情糟糟，才知道原该做的事情都没有做。他们旺季干什么？除了后悔，还有看着“忙人”的背影感叹，看着别人领工资时的情形眼馋——做销售就这样，没有功劳就没有苦劳，世间没有后悔药，上帝也不会怜悯任何“不劳而获”的人。

冷思考之二：80%的淡季时间做什么？

漫长的淡季，销售人员即使再有坚韧毅力，也难免受到激情打折的困扰，何况本来就是“三天打鱼，两天晒网”的人。

众所周知，事在人为，思想决定市场，心态决定一切。但有一条不可否认：相当比例的销售人员，大概也有80%，“好了疮疤忘了疼”，旺季面对别人成绩的汗颜之态荡然无存，依旧不知道播下“革命的种子”，去“收获共产花开”。

市场只要愿意做，总是会有大的空间的，那么一年的80%的淡季时间干什么？这是值得静下来想一想的一个问题。

一、思考和总结：

淡季有时间思考和总结，销售人员完全有必要做这方面的工作；不会、不愿、不敢动脑筋回顾过去，以发现问题、分析问题和解决问题的销售人员，从一定意义上讲是做不好销售的。在偌大的销售队伍中，大家会发现，旺季很忙的那些销售人员，他们的淡季也非常忙，好象他们总有做不完的事。

笔者非常熟悉的一名酒水业务员，他总是稳居年销量第一的位置，他的经验就是善于总结。这名业务员对自己的要求非常严格，他淡季的时间会对客户的资料做全面分析，客户的数量、提出的要求、新增的客户、丢失的客户、要货量减少的客户、品规变更的客户、新增渠道的客户等等，他都会做出具体数据，并有针对性地开展淡季的工作。这样，他的思路就非常清晰：了解客户的需求做好回访、发现市场的问题及时解决，明白产品的特性开发新渠道，知道自己的不足学习弥补等。比如2006年，他成功地开发了与当地移动公司交话费送酒的联合促销业务，一下子使整个市场焕然一新。

销售人员成功的方法各式各样，但失败的原因大都一致，那就是没有总结就没有思路，没有思路就没有出路。

二、拓宽发展疏通渠道：

只有渠道畅通、宽广、有深度，才能建议起良性循环的销售链条。销售人员对销售渠道的疏通非常重要，而疏通销售渠道的工作只有在淡季来做。

销售人员都明白，“渠道为王”的时代已经来临，但渠道不是站在一个固定地方等着谁，也没有一种一成不变的固定模式让人一看就明白。现代市场经济的竞争要求渠道要不断地变化和延伸，并时时刻刻处于各种纷烦复杂的关系当中。所以对于渠道的疏通，销售人员仁者见仁，智者见智，八仙过海，各显神通。

但销售人员自己必须要清楚，销售渠道在哪里，渠道不畅的症结在哪里，渠道能延伸到哪里，做得不足的地方在哪里，需要加强和巩固的地方在哪里等等，这样在头脑里对自己的渠道就有了一个相对完善的框架，接下来的工作就是水到渠成。

只有想不到的，没有做不到的，虽然每种产品都有其不同的销售渠道，但渠道的特点就是它的无限性，也就是销售人员发展潜力的无限性。

其实，淡季的工作很简单，无非是一个理论，一个实践。20%的人理论与实践相结合，图谋更大的发展；80%的人则可能有的只是夸夸其谈，只有理论，有的则只是“只管低头拉车，不管抬头看路”，没有理论支持的实践是盲目的。

冷思考之三：真的有淡旺季吗？

渠道经理工作思路篇（10）

发展农业离不开用水，农业灌溉历史悠久，但灌区工程设施老化失修等许多问题使得农业水资源利用率低。水资源紧缺，工程设施老化，影响着农业发展，不得不探索节水思路。

1 研究区概况

研究区为宁夏吴忠市同心县王团镇的2个行政村，地处宁夏中部干旱带。该区域干旱少雨，年平均降水量仅277mm，且降雨集中，7-9月降水量占全年总降水量的61.7%，年平均蒸发量为1300mm，是年平均降水量的4.69倍。

研究区属于干旱地区，可利用的水资源为扬黄水和有限的天然降水，地下水资源量少且埋藏较深，大都在50m以下，并无开采价值。农业用水全部依靠扬黄水进行灌溉，人畜饮水以扬黄水为主，水窖储蓄天然降水作为补充进行解决。项目区灌溉利用固海扬水工程东三支渠干渠312、313支渠进行灌溉，312、313支渠口配水流量分别为0.20 m3/s、0.30m3/s。

目前该区有各级支、斗渠共计15.95km，平均完好率21 %。其中：支渠3.44km，斗渠12.51km。渠系配套的各类小型建筑物共计476座，平均完好率18%。其中：毛口413座，生产桥38座，交通桥20座，斗口5座，机耕路9km。

2 研究区存在的主要问题

由于灌区水利设施已运行25年之久，且初建时设计标准低，缺少量水设备，生产桥等。支、斗渠道衬砌工程及配套建筑物老化失修严重、砼板粉化、脱落，损坏率高达79%以上，灌溉水利用率低，不能满足正常灌溉，对农民生产生活带来不利的影响。

渠系渗漏严重，灌溉水利用系数较低，加之群众节水意识落后，采用大田灌溉，亩均灌溉用水量大，渠系中，除支渠各级均无量水设施，用水量无法准确计量，存在吃“大锅水”现象，配水到户，按方收费到户难以实现。

研究区夏秋作物及经济作物的种植比例严重失调，秋作物和经济作物的种植比例过小，且不能形成区域连片种植，作物需水时间相对集中，浪费水比较严重，致使供需水矛盾更为突出。

3 农业节水工程改造实施方案

3.1 工程建设规划

研究区改造节水灌溉总面积6145亩，计划改建渠道总长15.95km。其中：支渠3.44km，斗渠12.51km；渠系配套的各类小型建筑物共计650座。其中：斗口5座，，毛口412座，生产桥157座，交通桥69座，量水堰7座。机耕路18km，畦田建设6145亩。

3.2 研究区灌溉制度

灌区现行的灌溉、配水制度，分为夏灌（4～6月份）、秋灌（7～9月份）和冬灌（10月下旬～11月中旬）。旱作全生育期一般灌水2～5次，灌水期10～15d，灌水定额70～90m3/亩，平均灌溉定额450m3/亩； 项目区旱作物以小畦灌溉为主，畦田规模按0.3～0.5亩设计。

3.3 渠道设计流量、灌溉水利用系数确定

渠系水利用系数可用各级渠道的渠道水利用系数连乘求得。项目区渠系布置大部分采用支、斗、农渠三级布置，支、斗两级渠道采用砼板砌护；研究区支、农渠均采用轮灌；按5条农渠一组灌溉，畦田宽度按10.5m设计，畦长32m，单畦面积0.50亩。

3.5.2 312、313支渠灌区轮灌组的划分

根据已经设计的灌溉制度，研究区处于东三支末梢，属于扬水灌区，受东三支干渠配水计划限制，灌区每轮灌水延续时间有限（只有6-8天，冬灌10-11天），灌水困难，供需矛盾突出，所以设计灌水率取0.478m3/s/万亩。

根据实际情况，总结并运用多年的灌水经验，采用312、313支渠采用续灌，312、313支渠所辖斗渠采用轮灌。

3.4 渠道工程设计

灌溉渠道采用分组轮灌，经计算并且考虑到支渠实际配水流量，支、斗渠流量见表4。

斗渠：斗渠垂直于支渠进行布置，单灌2000m，斗渠断面均采用半径R=0.25m的U形渠道，砌护高为0.5m，上开口0.64m，比降1/400，糙率0.017。预制衬砌的U形渠道，砼等级为C20，衬砌板缝宽为4cm，缝内填筑C20细石砼。拜顶宽为1m，外边坡为1：1.5。

农渠：农渠垂直于斗渠进行布置，农渠间距与条田地间距相同为32m，农渠长500m。

畦田及田间道：在农渠的一侧设2.5m宽的田间道，田间道长500m，比平整好的田面高0.3m，畦田规格为32×10.5m，每块畦田占地为0.50亩。

3.5 渠系建筑物工程

渠系配套的各类小型建筑物共计650座。其中：斗口5座，毛口412座，生产桥157座，交通桥69座，量水堰7座。

3.6 畦田设计

根据耕作机具及耙耱工具的工作的幅度，畦宽为10.5m为宜。畦田长度确定为32m，畦田内坡降1/500-1/800，要求均匀一致，畦埂为梯形，高20cm，底宽30cm。

畦田布置应随地面坡度、田块地形而异。一般结合耕作方向，以南北向为好。在南北向地形平缓的条件下，一般畦田顺着地面坡度布置。

3.7 机耕路

为了便于生产、管理和进行耕作，根据项目区内实际情况，在有条件的支、斗渠一侧设机耕路，路宽6m，整平后上铺砂10cm。

4 农业节水改造工程的管理意见

4.1 管理模式

根据工程特点，工程运行管理实行专管与用水协会自管相结合的运行管理办法。管理机构按专管和用水协会自管分级设置，专管机构为辖区王团水利管理所，用水协会自管机构设农民用水协会。

（1）专管机构--同心县水务局王团管理所

该工程属同心县水务局王团水利管理所管理范围，故312、313支渠及建筑物工程同其专属管理。

（2）用水协会自管--村级农民用水协会

村级农民用水协会作为该工程的受益主体，负责支渠以下渠道及建筑物的管理和灌区的运行，包括统计、核量、配水、巡渠、水量计量、水费收缴、工程维修和养护等具体工作。

4.2 管理组织

同心县水务局是同心县水利工程运行管理的最高决策机构，负责重大事宜决策，指导、监督管理所和村级农民用水协会的工作。

4.3 水权管理

在水权管理上，可采用“水权分配制”的办法将水资源使用权分配到用水户，尝试使用市场机制解决节水工程运行，激活水市场，提高水资源使用效益。对超计划用水量实行加价制管理，但总的供水量不能超过工程供水能力。

4.4 建章立制，实行目标责任管理

农民用水协会是工程资产管理和运行管理的主体，是管好、用好工程，做好供水服务，确保工程持续发挥效益的关键机构，必须建立严格的内部管理规章制度，按照工程管理要求、服务宗旨，结合工程的实际情况，确立年度安全运行目标、供水目标、水费收缴目标和职工技术培训目标等。

4.5 加强节水宣传与培训

为了使工程建设顺利实施，并长期、正常发挥效益，在工程建设期间和建后都要加强宣传和进行技术培训。宣传主要借助广播电视、墙报、传单和宣传标语等媒体，宣传国家有关方针、政策、项目情况、节水技术、及效益等内容。提高项目区群众自觉节水意识和进行节水灌溉。利用农闲季节，定期或不定期对群众进行农业种植技术、节水灌溉技术和灌区管理技术等内容进行培训，使群众即懂技术又懂政策，为建立节水灌区示范区打好理论基础。

5 结语

农业的可持续发展是我国国民经济稳定发展的坚实基础，大型灌区是我国农业稳步发展的重要组成。以节水为中心的大型灌区续建配套与节水改造应本着建设与管理，节水与增效并重的原则，将科学技术和管理方式与地区实际情况结合，建成符合农民切身利益的真正利民工程。

参考文献

渠道经理工作思路篇（11）

[摘 要] 营销渠道整合是企业提高营销效率的关键问题。本文从企业的顾客角度出发,提出营销渠道的整合可以从整合营销 传播、整合组织结构、整合顾客体验三条思路中进行选择;为了有效整合营销渠道,必须从战略层次而非战术层次上 来考虑,以实现企业和渠道成员之间的资源联接、利益共享和能力扩充;通过渠道的有效整合,可形成所有权型、管理 型、契约型三种整合市场营销渠道的基本模式。 【论文关键词】 营销渠道;顾客;战略整合 营销渠道模式丰富多彩,如何整合现有的营销渠道,以提高企业营销效率,是企业非常关键的问题。对于渠道模式整合,有许多不同的理解,本文主要从企业的顾客角度对营销渠道整合进行研究。从顾客的角度来看,无论是商务客户还是普通消费者,他们都为了解产品背后的企业真实情况从而尝试产品、固化商务关系或品牌忠诚关系、在必要的时候寻求帮助以及共享一些想法的需要所驱动,生产企业如果只是想着将销售与中间商定货进行整合,就很可能会失去满足客户需求的机会。因为顾客希望生产商对渠道进行整合,而这种整合的理想结果是方便了他们与整个渠道的上游生产者进行沟通。 一、渠道整合的思路 整合所有的商务流程、平滑定价与渠道边际管理通常是非常费力的工作,即使我们对渠道整合有了一致认可的定义,仍有许多种方式来实施这种战略。许多企业在进行渠道整合时,采用了以下三种思路之一。 1.整合营销传播。通过这种思路实施渠道整合的特点是:企业关注于保证顾客在所有的渠道中都能体验到同样的营销承诺与品牌信息。这里的整合行为主要是集中于传播公司的品牌、关键的营销诉求以及促销信息。常用的方式有:(1)多数情况下,顾客列表被集中管理,这样就能由生产企业自己给顾客发送相关的传播内容,使顾客无论身处何处,都能获得相同的产品和商业信息。(2)通过数据库营销的方式,将重点放在分析什么样的传播信息能打动顾客,促使购买以及保留忠诚顾客,什么样的信息在这方面效果不好。(3)公司保持开放的姿态,让顾客能随意地与公司进行沟通和互动,同时,生产商并不主动地将顾客推向任何一个特定的渠道方。 尽管整合营销传播思路是进行渠道整合极常用的起始阶段,但这种思路和方法只对拥有直接客户关系的公司适用,采用这种思路的营销者必须确保平等地进行营销传播,即他必须确定,在承认不同渠道模式的差异性基础上,自己有能力、有办法让所有的渠道成员发出同一种声音。 2.整合组织结构。在这样的思路下,厂商利用自己的专业技能和相关资源将诸如邮寄产品清单、互联网和零售店等不同的营销渠道进行整合。这种思路对拥有相当广泛而多样的业务和产品单元以及零售终端的企业特别适用,它的具体运作方式包括:(1)通过产品销售规划、过程运作协议、销售指导及其他人员支持等形式帮助多样性的渠道进行商务运作。(2)与渠道成员共享顾客的购买行为信息,同时以不同渠道的投资回报效率为基准进行营销预算分配。(3)与渠道成员共享技术与运营基础设施和专业技能,以强化渠道的整体行动,并相应地实现渠道结构整合。 3.整合顾客体验。这是迄今为止最少被企业所采用的渠道整合思路,但有可能是企业所能采用的最有效方式。它起始于对顾客行为的了解,这些行为包括收集公司和产品信息,以加深了解、尝试购买、决定购买、获取帮助以及共享观念。对所有这些行为的了解使企业能够更加准确地定义“顾客体验”,在此基础上,企业遵循以下原则进行渠道整合:(1)顾客将依据自己对便利与控制性的个人判断在不同渠道方式之间进行取舍。(2)不同的渠道有不同的优势。比如,网上商店对产品详细信息的介绍、促使消费者进行深入研究方面有无可比拟的优势。而要真正完成一项交易,没有什么比个人之间的交流更加有效。采用这种渠道整合思路的企业必须明确,使收入和利润最大化是多渠道、交互式的目标。整合的动力来自于通过渠道获得理想客户体验的观念,一旦企业将这种观念传输到自身和渠道成员的日常运营行为之中,与关键客户进行实时互动关键点上的反应机制在不同的渠道中就能得到最大化体现。 二、营销渠道的战略性整合 1.营销渠道战略性整合的价值。要成功实现渠道的有效整合,企业必须在战略的高度上对渠道进行整合,而不是战术性的整合。很多研究成果都对紧密型公司间业务关系进行的论证表明,这种关系有潜力成为公司重要的战略资产。因此,营销者必须将从消费者到供应商的整个价值链条中的紧密型关系作为公司经营的重要资产来看待。战略性渠道整合的目的就是将渠道成员视为企业的商业伙伴,并在此基础上设计相应的战略模式来对他们进行系统性的整合与协调。 2.营销渠道战略整合的关键因素。战略性渠道整