渠道管理大全11篇

渠道管理篇（1）

近一年多以来，全国钢材市场价格单边下跌，钢厂利润大幅下滑，纷纷限产，钢材商大多亏本经营、苦苦支撑。钢厂和钢材商均感到强大的经营压力。钢材商在对市场预期担忧以及资金回笼的双重压力之下，降价出货，争夺出路，加速了钢材市场价格的进一步回落。虽然导致这种现象的客观原因是经济危机引发的全球钢材需求的波动和国内宏观经济的调整，但是钢材商在行情的大起和大落中同样发挥了不容小视的助推作用。正是由于这个原因，引发了钢铁行业内一系列对钢材经销模式的思考。

面对当前的市场形势，如何培育、管理和发挥下级商的作用，是急需思考和解决的问题。本文结合当前钢材销售渠道现状，重点探讨如何激活和发挥钢材商的作用，以促进我国钢铁业的健康快速发展。

一、钢材销售渠道再认识

1.商与经销商的区别辨析

对于一些国外企业来讲商是比较常见的，国内企业多青睐于经销商。实质上，现在所称的商在本质上已经不是商了，更多具备的是经销商的性质，还有些属于二者的混同体，既是，有时候又要需要拿钱买货，很少有纯粹意义上的商，称其为有一定权的经销商或买断商更为合适。

2.商的基本认识

（1）分销渠道模式

（2）商在渠道中的作用

从商的生存机制可以看出，不管是用户商还是纯商，都有下游用户渠道或者存在寻找下游固定用户渠道的动机，他们的这些用户渠道或者寻找用户渠道的动机和能力对宝钢来说都是宝贵资源。

①分担钢厂的经营风险

商与钢厂合作，在一定程度上需要承担相应的责任和义务，而不是全部渠道责任和风险都由厂商独立承担。

②快速分销产品，使之覆盖目标市场

商拥有快速分销的销售队伍和网络、快速分销的人脉、更丰富的营销手段、并承担部分备料功能及对下游工厂的管控功能。

③传递市场信息

商是钢厂在市场上的“顺风耳”和“扩大器”，可以迅速帮助钢厂传递市场信息，包括竞争对手信息。

（3）商与钢厂的关系

①是相互依赖的合作关系

商与钢厂各自有独立的经营资格，双方互不从属，是一种持续买卖的契约关系。对钢厂而言，商的网络、人力、资金，可以使钢厂的产品低成本进入市场，创造销量和利润。

②是相互矛盾的合作关系

日本加工公司的加工能力达到整个内销量的84%左右。日本钢铁用户一般都使用经过加工后的产品。

2.美洲钢厂

据估计，目前通过美国金属服务中心流通的钢铁约有5300万吨；在加拿大，通过金属服务中心流通的钢铁约有750万吨,均占其产量50%以上。

3.欧洲钢厂

欧洲钢材分销的两个主要渠道分别是库存商和加工中心，前者主要服务于建筑和通用工业，但也提供加工服务，比如定尺剪切，激光、等离子、火焰切割，钻孔，边缘加工，弯曲等；后者主要服务于汽车、家电等工业客户，提供分条、按用户要求下料、激光焊接、成型等深加工服务。欧洲主要国家钢材销售中加工比例很高。

4.国内钢厂

（1）鞍钢

在渠道建设上坚持、直供和自销相结合原则。直供用户与鞍钢股份市场营销部签订合同，这部分数量占鞍钢内销总资源量的50％左右。由于其加工中心较少，分公司与加工中心相互独立，目前除专门配送用户外直供用户加工配送比并不高。

对于一般直销用户＋商年度协议由鞍钢股份市场营销部、鞍钢国贸和一般直销用户（或商）三方签订，协议中对产品和年度数量都有约定。销售合同先由鞍钢国贸与鞍钢股份市场营销部签订，然后鞍钢国贸再与用户（或商）签订合同。鞍钢国贸在价格上只做加法不做减法，由国贸总部统一制定加价标对外公开。鞍钢对商的资质要求较高，要求具有一定的规模，资金状况良好，稳定订货，自身带有一定的分销渠道，且对商年度订货有保证金的要求。鞍钢国内分公司10家(包括1家现货公司\大连和鲅鱼圈公司),下辖12个办事处,有8家国内加工中心(天津、上海、潍坊、沈阳、长春2家、大连、武汉)。

（2）武钢

渠道管理篇（2）

衡量渠道招募工作开展的好与坏，招募工作的速度并不是唯一的指标，通过对加盟渠道的业务类型、地域分布、信用情况等众多因素的综合评估，才能保证渠道招募工作的顺利进行和今后渠道管理工作的正常开展。

呼叫中心渠道招募通常包括：数据准备、初步甄选、信息、加盟邀请、资料报送与审核、渠道开通等环节（见图一、渠道招募工作流程），下面我们就针对每一环节的工作安排和注意事项做简要地说明。

一、数据准备

渠道招募工作通常可以使用投放媒体公众广告和数据库招募的方式进行。使用渠道数据库招募的方式，不但可以将招募的市场费用有效地投放在目标渠道商上，而且利用数据库招募的个性化和保密性，还可以采取不同区域、不同目标、不同政策的灵活方式，使渠道招募工作达到最佳效果。目前国内IT渠道商的数量已经达到40000~50000家，如何获得完整、有效的渠道联络数据？渠道数据源通常有以下几个来源：

·行业数据库，由行业主管部门收集和整理的数据库，如中国信息产业商会IT渠道专业委员会管理的“IT及电信领域专业渠道合作伙伴数据库”；

·媒体数据库，由IT渠道媒体收集和整理的数据库， 如《SP/计算机产品与流通》杂志社所拥有的“SPDB/SP 合作伙伴数据库”；

·数据公司数据库，数据公司数据库是通过基础数据库，按照客户的需求经过电话核实和更新后的数据，相对前者而言，数据公司提供的数据库具有针对性强、准确性高的优点，但缺点是成本相对较高；

行业数据库与媒体数据库数据相当全面，以《SP/计算机产品与流通》杂志社所拥有的“SPDB/SP 合作伙伴数据库”为例，其数据量达10万条以上，覆盖公司类型包括：经销商、零售商、分销商、独立软件开发商、系统集成商、专业服务商、供应商、电信经销商、IXP，XXP 网络服务商等；覆盖联系人级别包括：总经理，副总经理，销售经理，产品经理，市场总监，市场经理，首席信息官，工程师等；覆盖区域为全国31 个省份，400 余个城市。面对如此庞大的数据规模，选择适合自己业务类型的数据非常重要。数据选择通常应根据企业自身产品、现有渠道情况、目标区域、目标行业等因素进行综合考虑，并以此条件选择适当的目标联系人。

二、初步甄选

通过了解目标渠道合作伙伴的业务现状、产品情况、预期发展方向等企业基本信息，并对渠道商业务合作负责人、决策人的联络信息进行核实，按一定条件进行初步甄选，将不符合条件的目标渠道商甄别出来，如错误联系人、已竞争对手产品的渠道等，以减少后期浪费无效的招募费用并避免渠道推广政策、优惠活动等竞争信息的泄露。

初步甄选通常是通过电话调查的方式进行的。首先根据企业产品和市场推广计划的要求，设计出一份可以用来甄别目标渠道商是否符合加盟条件的调查问卷。设计问卷时不仅要考虑到获得信息是否能够用来进行甄别，还要考虑到实际执行时的可操作性，避免出现大量敏感、不确定的问题，以减少电话访问中出现的拒访及虚假信息。为了减少拒访和虚假信息，在问卷设计时还要注意增加引导性问题和话术设计，同时可以设计若干逻辑题，通过问卷中内在的逻辑关系，减少误判情况的发生。问卷设计环节是整个初步甄选工作的基础，而且是一个专业性要求较强的工作环节，因此，厂商应与市场咨询公司的专业人员密切配合，共同完成此项工作。

此外，设计一个好的回报环节，对于一次电话调查的顺利完成也是相当有帮助的，比如一本能够吸引渠道商管理者的好的参考书籍、一个可以宣传厂商产品的小礼品、一份有价值的产品市场分析报告，这些不但有助于获得受访者的积极配合，而且可以有效地宣传厂商的产品与服务，获得不错的市场推广效果。

三、信息工作

如何将渠道招募信息和渠道政策准确无误地传递到目标渠道商？呼叫中心招募信息工作通常是基于初步甄选过的潜在目标数据库，利用直邮（DM）、电子直邮（eDM）、渠道招募网站定向、电话信息、渠道招募活动等通道来完成。

渠道信息工作的要点在于准确、有效和双向互动。准确是指招募信息要准确地传递到目标联络人，例如合作加盟决策通常由渠道商高层人员做出，那么有关渠道加盟政策的信息一定传递到渠道决策人，而产品的技术信息则应准确传递到执行负责人，这样才能使信息工作取得应有的效果；有效的前提是定制，根据目标数据库已有的企业基本信息，在信息时进行个性化信息定制，针对不同区域、不同规模、不同产品线、不同模式的渠道商提供定制的个性化渠道招募信息，这会使招募信息工作更加有效；双向互动是促使渠道商加盟决策的重要环节，可以采用邀请渠道商参加渠道招募会议的方式进行现场互动，或利用呼叫中心主动电话呼出的方式进行电话互动，直接将信息传递给目标联络人。

四、加盟邀请

加盟邀请环节是渠道招募工作的主要环节，传统的方式通常是利用渠道加盟会议的方式，在活动现场进行宣传，会后由各区域渠道招募负责人的进行追踪联系的方式来完成。渠道扁平化之后，厂商直接招募的渠道商数量激增、分布区域更加广泛，利用渠道加盟会议的传统方式不仅成本高昂，而且厂商也很难对每一区域的渠道商进行直接追踪联系。在此环节，呼叫中心可以充分发挥其联络能力强、覆盖面广、联络成本低的优势，在较短时间内对大量目标渠道商进行集中加盟邀请，从而使渠道扁平化工作可以在较短时间内得以实现。

渠道加盟邀请工作是一项技术性较强、突发情况多、对邀请者交流技巧与个人素质要求较高的一项工作，因此，需要在开展此项工作前进行较多的培训及准备工作。通常我们会建立一个常见问题与解答库（FAQ），来帮助呼叫中心电话访员进行项目培训及项目执行中的辅助查询；由富有加盟邀请经验的渠道负责人进行有效地电话技巧培训，在正式外呼前，访员进行试访演练，这些都是快速提高访员个人能力的有效方法；利用呼叫中心的监听、录音系统，指导老师还可以针对每一个访员的实际问题提出指导意见，一对一辅导，使每一个访员都能够尽快掌握渠道加盟邀请的知识与技巧，使得此项工作能够快速地进入正常轨道，保证渠道加盟工作的效率与效果。

五、资料报送与审核

在完成渠道加盟邀请工作后，对有意向合作加盟的渠道商要完成资料报送与审核工作，此项工作的重点在于核实渠道商报送资料的完整性与真实性。在资料报送环节，呼叫中心利用其信息交流平台，帮助渠道商理解所需资料的内容、格式和其它要求，提供咨询服务，保证报送资料完整性和一致性；在资料审核环节，利用呼叫中心信息覆盖面广的优势，通过与渠道商所在地工商、税务、金融以及同业经营者的联络，了解渠道商报送资料的真实性，从而降低加盟渠道商的信用风险，这在IT渠道信用风险层出的今日显得更加重要。

六、渠道开通

这是渠道招募的最后一个工作环节，通过与渠道商签署加盟文件，开通物流平台、信息平台和资金平台，使加盟渠道商能够开始正常的产品工作。至此，渠道招募工作全部结束，但是整个渠道管理工作才刚刚开始，在日常渠道管理工作中，呼叫中心还应承担哪些工作？实现什么样的管理目的？这些内容我们还将在今后的《呼叫中心与渠道扁平化管理》系列文章中继续进行讨论。

最后，我们再强调一下呼叫中心渠道招募管理工作中需要注意的几个问题。这些都是新世界数码呼叫中心在重多渠道招募管理工作中实际遇到并总结出的，对渠道招募工作有重要影响的关键问题。

一、 渠道加盟管理工作一定要有整体规划。在项目开始之前就需要对整个渠道体系的布局进行设计，以避免在项目执行过程中出现问题，例如：同一区域商过于集中；某一区域商能力不足，而实力较强的渠道商却未能加盟；部分区域未能覆盖等等。

渠道管理篇（3）

随着全球化的出现、全球化态势的形成，消费购买行为的日趋个性化等诸多因素的，企业的营销渠道出现了许多变化，基于这些变化，企业要想很好的生存和发展，必须不断的适应新形势，进行渠道管理的创新与完善。

营销渠道作为市场营销的四大基本要素之一，是连结生产者与最终用户之间的纽带，是企业营销战略建设中的重点。菲利普·科特勒在《营销管理》（新千年版·第十版）中指出：“营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。”由此可见，营销渠道就是要通过在恰当的地点，用恰当的价格提供恰当数量和质量的产品来满足消费者需求，而且还能通过营销中介的促销活动来刺激需求。营销渠道作为企业的一项关键的外部资源，在市场运作中具有产品分销、服务传递、信息沟通、资金流动的作用。

1企业营销渠道的发展变化趋势

企业传统市场营销渠道的经典模式是制造商总经销商二级批发商三级批发商零售商消费者。在这种渠道系统中，产品渠道结构是金字塔形。这种渠道模式存在严重缺陷，在价格体系不透明，市场缺乏规则的情况下，市场营销渠道中“灰色空间”颇多，使许多经销商实现了所谓超常规发展，而生产者却难以分享应有的利润空间。传统模式已逐渐不能适应企业发展需要，面对新的经济环境和竞争环境，企业的市场营销渠道呈现出以下几种发展变化趋势。

1.1营销渠道中零售商的优势日趋突出

随着市场格局的变化、零售商业的发展、技术的进步，厂商的营销渠道环境发生了极大的变化，营销渠道系统内权利由生产商转向零售商，零售商逐渐处于举足轻重的地位。

第一，市场供求发展为有效供给大于有效需求的买方市场，消费者成为稀缺资源，处于渠道最前沿，最能够接近和直接影响目标客户市场的顾客成为产品流向市场的“守门人”。第二，零售商通过扩张、兼并、连锁经营、特许经营等方式急剧可扩张规模，零售商的集中程度大大提高。第三，随着全球经济一体化的趋势加强，地区之间销售渠道的差别日趋减少。超级市场、连锁商店和直复营销等形式在经济发达的国家和地区普遍存在，许多巨型零售机构把自己的销售网络扩大到世界各地。零售商业的国际化发展，反过来进一步带动了生产商开拓国际市场的能力，但伴随而来的是，生产商的国际化也更加依赖渠道网络的国际化。

1.2营销渠道从多层次长渠道向扁平化转变

由于传统金字塔式的销售渠道存在着许多不可克服的缺点，许多企业正将销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短、销售网点则越来越多。企业通过减少环节、缩短渠道、绕过批发直供零售，从而部分地获得直销的好处。同时，随着中间商批发与零售分工的淡化，零售商能承担一定的批发功能，能同生产者直接打交道，从而使生产者缩短渠道的愿望成为可能。相应地，直接营销渠道和短渠道重要性的提高，使得长渠道的重要性降低，批发商地位下降。

渠道扁平化作为一种销售模式，简化了销售过程，缩减了销售成本，使企业有较大的利润空间。但扁平化并非是简单地减少哪一具体销售环节，而是要对原有的供应链进行优化，剔除供应链中没有增值的环节，使供应链向价值链转变。

1.3营销渠道终端呈个性化发展

针对消费者的不同需求进行产品定制不仅可减少中间环节，减少产品积压，而且个性化的产品价格具有弹性，可以为企业带来较大的利润。如海尔冰箱，可以按照消费者的偏好换门板，可以根据客户的个性要求定制冰箱外形，正是凭着这种“以人为本”的理念，海尔的冰箱以及海尔的其他产品能够在同类家电市场占据领先地位。相反，看不见消费者差异的企业在经济全球化，在越来越激烈的市场竞争中将难以生存。

1.4营销渠道内成员关系由商业利益关系向共赢的合作伙伴关系变化

传统营销渠道系统中，渠道成员都是为各自利益，独立完成各自的职能，渠道管理的参与性和主动性较差。成员之间的关系是纯粹的买卖关系，很少或根本不重视相互间的合作。 在市场条件好、竞争不激烈的时期，各方的利益能够得到满足。但一旦市场出现起伏，竞争较为激烈的时候，各方会发生利益摩擦，此时渠道中往往会发生矛盾与冲突。随着市场竞争的加剧，渠道要想高效运转，渠道成员必须协调一致地工作，生产者、批发商和零售商联合成为一个统一体，即生产者与中间商由“你”和“我”的关系转变为“我们”的关系，从交易型向伙伴型转变，由商业利益关系向共赢的合作伙伴关系发展。在这种渠道中，渠道成员在统一协调下，以整个渠道系统的效益最大化为目标，进行一体化或联合经营。

1.5营销渠道化的出现和发展

随着网络广泛普及，电子商务的兴起，开创了营销渠道的全新方式的电子商务。与传统渠道方式比较，电子商务具有营销效率高，营销费用低，营销市场无限性，营销环境开放性，及营销方式多样性、交互性等诸多优势。企业利用电子商务开展营销成为充分有效地获取传送信息的最佳途径，是现代企业在信息开发新产品、发展新市场和扩大合作的最有力手段。它带来了销售方式和服务方式的变革，缩短了生产与消费之间的距离，节省了商品流通中经历的诸多环节，从而降低了产品的价格。另外，它还覆盖了传统中间商难以覆盖的角落，突破传统中间商的发展空间的牵制，使得渠道成员更直接地面对国外同行业企业的竞争。

2当前营销渠道管理的思考

营销渠道的变化要求我们的众多企业对渠道要进行重新认识和思考，并根据具体情况对原有的渠道组织和结构进行了重新设置，将原来单一、僵化的渠道形式转变为多样化的、灵活性与适应性强的形式。

2.1从渠道管理理念层次上的思考

营销渠道成为建立和企业核心竞争力的重要源泉，而非仅作为一项管理的职能与日常运作。其核心竞争优势是使企业在激烈的市场竞争中始终保持有效生存与发展的能力。

从营销渠道功能方面的认识变化看：渠道由原来的“物流”形式向增值服务转化，强调服务功能。传统营销管理中，营销渠道的职能主要包括：分类、整理、匹配、仓储、运输等。随着信息技术的进步、营销观念的发展，营销渠道充当生产商和最终消费者之间信息搜寻、传递媒介的作用，这部分功能包括：调研、促销、联系、谈判、财务、承担风险；而随着我国买方市场形式出现，顾客在交易市场中的地位逐渐上升，渠道另一项独立出来的功能，即服务在营销中越来越重要。著名的IBM公司在广告中强调“IBM就是服务”，正反映了该公司有关渠道的战略思想。

从渠道构建需求导向看：渠道管理构建的主要思路是以顾客需求为起点来指导整个营销流程。整合型的营销渠道作为一种新型的顾客需求拉动型的渠道模式，以消费者为起点，通过对生产者、经销商各自活动的整合，达到以最低的成本、最快的速度、最好的服务满足顾客需求的目的，更具吸引力和竞争价值。例如：在家电行业中形成国美、苏宁“挟渠道以令诸侯”的局面，说明零售商以其与消费者直接接触的独特地位，在渠道管理中越来越重要，最终消费者的购买决策。

2．2从渠道具体操作层面上的思考

当前企业对营销渠道进行了许多变革和创新。主要从渠道的长度与宽度、渠道类型、渠道成员的合作方式、渠道的运作方式和渠道的地理影响力等方面入手。

2.2.1从渠道长度与宽度来看：渠道系统由“金字塔”式转向扁平化。企业要打破传统的“金字塔”式的销售渠道，摆脱传统的层次分明的模式，开展直接面向终端经销商和最终消费者销售的营销策略，采取“扁平型渠道”。金字塔式渠道采用生产者——级批发商——多层次级批发商——零售商的模式，而扁平型渠道采取生产商——批发商或零售店（厂商零售店）——消费者模式。这样，生产企业对市场更了解、产品价格更具有竞争能力，服务更及时。

2.2.2从渠道类型选择来看：由单一渠道转向多元化组合，直接销售与间接销售结合，大型超市、百货商店、仓储式商店、便利店和连锁专卖店等综合运用。渠道类型选择要根据不同地区情况和产品情况选择。对于某一产品的某一区域市场而言，传统上多数制造商只通过一个渠道进入，而如今，随着细分市场和潜在渠道的增加，越来越多的公司采用多元化市场营销渠道系统。增加渠道方式及发展多元化渠道组合，可以弥补单一渠道形式的不足，提高市场覆盖率，使渠道成本降低，从而更好地满足顾客的需求。

2.2.3从渠道成员的合作方式看：传统的形式是交易型，现代的企业要转向“伙伴型”、“关系型渠道”，并采取垂直型营销系统。渠道内各成员之间应发展和保持密切的、固定的合作关系，从交易型向伙伴型转变，最终实现双赢乃至多赢。

2.2.4从渠道运作方式来看：以总经销商为中心的推进模式逐渐衰落，以终端建设为中心的拉动模式渐渐发展，从而提出了“逆向渠道”的概念。在传统的渠道构建中，一般以正向模式选择各级经销商，以厂家为出发点选择一级经销商、次级经销商，逐级控制管理；但企业对终端几乎没有控制能力，使渠道的功能大打折扣。而逆向模式从营销渠道的末端开始，向上考虑整条渠道的选择，根据消费需求、消费行为和产品特性选择销售终端，充分考虑终端的特性和利益，弱化一级经销商，加强二级经销商，决胜终端零售商，通过加强各环节的协作来达到企业的战略意图。

2.2.5从渠道的地理影响力来看：虚拟市场将越来越重要，商务条件下的渠道设计方案成为有待解决的重要领域。传统的营销渠道都有自己或大或小的商圈范围，但受到时间、和空间的限制。我们必须要跳出渠道所处的地理位置的狭小空间，建立以为载体的分销渠道，使商圈范围不受时空的约束，向更大的范围扩展。

3结束语

通过企业营销渠道的选择和变化趋势，对企业营销渠道的构建与管理做出一些思考。营销渠道是建立和发展企业核心能力的重要源泉，而生产商通过营销渠道向消费者提供服务正是企业建立并保持长久竞争优势的根本。营销渠道中多种形式应该并存，各种观点为互补而非替代；任何一种渠道都无法解决所有，要根据具体环境，针对营销渠道出现的各种变化，正确选择基本的渠道模式。现代渠道的改革和发展的重心在于服务，其根本目的就是通过提供优质的渠道服务来赢取顾客；我国企业渠道管理的最重要任务是，运用现代信息技术构建客户、市场信息处理系统，建立健全以经销商为主体的客户关系管理系统，并在此基础上逐步建立真正意义上的客户关系管理体系。

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1菲利普·科特勒. 市场营销管理（亚洲版），北京：人民大学出版社，2000.

2吴健安. 市场营销学，北京：高等出版社，2000

渠道管理篇（4）

（一）终端渠道或区域市场丢失的风险。在一个完整的营销体系中，一级营销渠道最基本的职能是作为物流和资金运作的平台，为厂商提供顺畅的销售通路。为了保证渠道间维持一个有序的竞争环境，厂商会以地域锁定或终端渠道锁定的方式，为所有的一级营销渠道划分领地。但这种划分同时也会带来风险，一旦某些一级渠道出现资金链断裂等风险，则其所覆盖的区域或终端渠道将会面临全面丢失的风险，竞争对手将会乘虚而入。曾经叱咤一时的PC厂商AST被当时其在中国最大的渠道——联想所颠覆的事实，正是对这种风险最好的诠释。

（二）厂商应得利益被侵馈的风险。这种风险是随着渠道的规模扩张、专业化能力提升和集中度提高而产生的，随着渠道实力的不断增强，厂商对少数核心渠道的依赖程度越来越高，渠道与厂商之间进行博弈的筹码也越来越重。格力电器总经理董明珠有一句话在业界很出名：“如果跟国美等大卖场大面积合作，可能很多企业死得更快。”显然，渠道为了获取更高的利润，通过各种手段来压榨厂商的利益，例如家电连锁卖场的进场费、选位费、终端促销费、节庆费等等，常常让厂家颗粒无收。这就使厂商的可持续发展能力大打折扣，如不得不因为利润率的下降而减少研发费用。类似格力、联想等拥有自建渠道体系的企业，在核心渠道地位逐渐提高之后，也同样会面临来自渠道的威胁。

（三）价格秩序混乱的风险。由于INTEL、AMD两大CPU厂商的激烈竞争，2006年的PC市场也同样出现了白热化的价格战。但业内人士非常清楚，除了厂商的自主降价之外，由渠道引发的价格跳水更加的波澜壮阔。部分渠道为了实现套利，恶意以超低价格抛货，从而导致整个市场价格秩序的失控，部分主导渠道从中寻机套利，而大量渠道为了缓解库存压力不得不跟随低价抛货，从而形成大部分渠道亏损的局面。盛极一时的康柏由巅峰走向被并购的结局，与对渠道价格秩序的控制失效有着直接的联系。

（四）信用风险。对渠道进行赊销或提供信用支持是厂商惯例性的做法，由此而产生的信用风险也是目前渠道风险中最突出和研究最多的领域。2004年中关村佳企天创诈骗案仅仅是诸多类似案例中的一个。在一个多层次的渠道体系中，赊销给企业的销售量带来了几倍甚至几十倍的放大效应，但同样，一旦出现渠道的信用风险，这个风险也会以相应的比例被放大，成为厂商难以承受之重。信用风险与销量增长成为厂商面对的一个主要矛盾。

二、渠道风险管理体系设计

渠道风险不只是信用风险，引发风险的因素也同样会有不同的类型，因此，渠道风险的管理与控制必须有一个完整的体系，否则，只能导致风险转移，而不能有效地化解风险。针对以上所论述的市场丢失、利益侵蚀、价格秩序、信用风险等四个方面的风险，厂商必须从渠道的实力和忠诚度为根本的出发点建立渠道风险管理体系，同时，建立专业的风险监控、规避、处置机制，保证将渠道风险控制在最低程度。

（一）渠道竞争力提升。保证渠道与厂商的共同利益是双方合作的根本基础，而渠道的竞争力是保证双方利益的共同基础。渠道的物流运作水平、资金运作能力、营销人员素质、店面盈利能力、企业管理水平、二级渠道管理能力等共同构成其核心竞争力。因此，厂商有必要对渠道竞争力的提升提供必要的指导与支持，如渠道业务人员的技能培训、管理人员的知识培训等都是必要的。给予渠道以合理的让利，以双方协议约定的方式，保证渠道将特定的支持资源用于竞争力的持续提升是一种有效的方式，如渠道竞争力建设基金等。

（二）渠道忠诚度培育。提高渠道忠诚度对控制各类渠道风险都是有效的手段。提升与维护渠道忠诚度要求厂商必须做好以下几个方面的工作：（1）利益共享，保证渠道正常盈利；（2）风险共担，特殊时期给予渠道特殊补偿与支持，如遇有价格调整时，给予渠道一定的价格保护期限和补偿；（3）共同发展，以厂商长期稳定的发展带动渠道的发展，保证渠道足够的成长空间；（4）策略关怀，通过成立渠道顾问委员会、评选并奖励优秀渠道等方式，给予渠道精神层面的激励。

（三）渠道风险的监控。在风险管理体系中，风险的日常监控具有举足轻重的作用，有效的监控可以把风险化解在萌芽阶段。笔者认为有效的监控体系需要有以下几个要素作为支撑：（1）设立独立于营销部门与财务部门的信用风险管理部门；（2）信息化的管理系统保证信息传递的准确性与及时性，建立完善的渠道档案管理系统；（3）设计符合企业实际的渠道风险评价模型（或指标体系），通过关键KPI的监控准确预测风险，如库存周转率、应收账款周转率、自有资金投入率、客户满意度、终端渠道满意度等指标均可作为考核的KPI。

（四）渠道风险规避。风险监控是一个风险发现的过程，要做到有效控制风险，必须有相应的风险规避机制。渠道风险规避机制由以下几个要素构成：（1）建立基于渠道实力与历史信用数据的信用分级制度，科学确定渠道的信用金额度及赊销账期，合理使用现金点奖励等缩小信用风险的手段；（2）建立基于渠道综合竞争力评价的渠道动态分级制度，提升厂商对渠道的管理能力，促进渠道之间良性竞争，便于及时发现重点关注级渠道；（3）建立问题渠道助长机制，保证渠道短板逐渐弥补；（4）建立渠道储备机制作为最后的防线，有效分散风险，注重发现与培养候选渠道，避免因个别渠道退出后造成的市场真空。

（五）渠道风险处置。完善的风险管理体系只能最大限度地降低渠道风险出现的概率，并不代表着风险可以完全规避。因此，渠道风险处置也是风险管理体系中一个不可或缺的部分：（1）建立储备渠道递补机制，以最快的速度弥补空白市场；（2）设立专业法务部门，在风险、纠纷出现时以法律手段追索赔偿；（3）公布黑名单，对于给厂商造成重大损失的渠道，给予永久性不合作的警示性处罚。

渠道管理篇（5）

一、工业品渠道模式选择与规划

(一)影响工业品渠道模式选择的因素

企业决定所用销售渠道的长短、宽窄以及是否使用多重渠道,要受到一系列主、客观因素的制约。从销售渠道策划的角度来说,市场营销人员要考虑以下问题:分销的是何种产品,面对的是何种市场,顾客购买有何特点,以及企业的资源、战略,中间商的状况。一般情况下,影响渠道模式选择的因素有产品、市场、顾客、企业自身及中间商等因素。

(二)工业品渠道模式选择决策

综合考虑各项因素,我们可以对渠道的三个基本要素做出决策,形成渠道模式选择方案。

1.渠道广度:对于渠道广度的决策,往往是要求渠道设计人员在渠道的单一性和多元性之间做出选择。目前许多大型工业品厂商尤其是产品差别较大的厂商基本都采用了多种渠道的组合,也就是采取了混合渠道。

2.渠道长度:首先应决定采用直销还是分销,如果采用分销再来权衡是选取长渠道还是短渠道。总的来说,长渠道难于管理且渠道成本较高,但市场覆盖面大;短渠道则刚好相反,市场覆盖面有限,但是易于控制,渠道成本相对较低。

3.渠道宽度:即在独家分销、密集分销和选择性分销之间进行选择。独家分销的特点是竞争程度低,市场覆盖程度低。如采用密集分销,则渠道成员之间的竞争程度和产品市场覆盖率都很高,密集分销适用于大众化产品。选择性分销比密集分销更能争取得到渠道成员的支持,比起独家分销来又能给消费者带来更大的方便,并且能有适度的市场覆盖和竞争。

二、工业品渠道的管理策略

(一)渠道成员的选择

1.渠道成员的选择

由于工业品的技术含量和专业性等特点,因此,厂商选择渠道成员在关注其基本条件和市场能力的同时,更注重渠道成员的专业背景、从业人员的专业素养、行业行销经验等技术素质。

(1)对基本条件的要求

作为最基本的要求,在选择渠道成员时工业品厂商与普通产品厂商相似,其中包括信誉好坏、财务实力、获利能力、经营管理水平、业务人员素质以及经营范围等等。

(2)对技术素质的要求

以前,工业品厂商选择渠道成员时最关心的是其有没有资金,能不能提货,但现在厂商则越来越多地规定在技术上的最低进入门槛。工业品渠道成员的技术素质包括增值服务能力、培训能力和行业从业经验,这是它们取得工业品厂商的授权资格并成功销售的关键。

对渠道成员的选择是实施渠道管理的基础。如果没有合适的、合格的渠道成员,一切渠道管理措施都将成为空谈。对于渠道成员的选择条件如表1所述。

(二)渠道冲突管理

除了对渠道成员的选择外,还需要对渠道进行有效地管理,以此来提高渠道的绩效,增强渠道的活力。因为不管对渠道进行怎样好的设计,渠道之间的竞争和冲突都始终存在。一般来说,渠道冲突分为三种类型:

(1)垂直渠道冲突:指同一渠道中不同层次渠道成员之间的冲突;

(2)水平渠道冲突:存在于渠道中同一层次的渠道成员之间的冲突;

(3)多渠道冲突:指一个生产厂商建立了两条或两条以上的渠道,并向同一市场出售其产品而发生的冲突。

在工业品业内,渠道冲突又集中表现在价格冲突和地域冲突方面。

如何解决渠道冲突呢?对于生产厂商来说,首先,在渠道成员的选择上要进行严格的评估和审核,尤其是要对渠道成员的经营理念等进行重点考察;其次,生产厂商不要同渠道成员“抢生意”。第三,合理地规定渠道成员和生产厂商的权、责、利,建立相应的渠道激励机制和监督机制。第四,最重要的解决方法是采用超级目标法,即建立共同目标,消除追求短期效益的行为,共同建设渠道、维护渠道。第五,建立冲突预警机制。第六,建立协商机制,这种方法解决垂直渠道冲突最为有效。

(三)渠道培训

生产厂商对渠道的支持包括技术支持、资金支持和营销支持,而在业内,渠道成员对厂商技术支持方面尤其是培训支持的要求更为突出。

由于工业品技术的复杂性,工业品渠道培训就成为渠道建设、推动渠道销售的一个非常关键的环节,这也是相对传统渠道来说工业品渠道所必备的一项职能。通过渠道培训,厂商可以提高渠道成员的销售和服务能力,提高渠道成员忠诚度,正确引导用户需求,提高整体运作能力等。构建渠道培训体系主要就是规定培训内容,并确定培训形式。

通过调查分析,目前厂商培训的主要内容包括:产品、技术、商务及物流、销售、服务、管理和企业文化等。其中产品、技术、销售、商务及物流、服务技能是培训的主要内容,因为这些内容都直接服务于厂商的销售活动。而诸如管理及企业文化等方面的培训也是形成渠道价值链核心能力所必不可少的因素。

三、结论

综上分析,作为工业品厂商关键性的战略资源,渠道模式的选择、渠道的建设和管理对于工业品厂商的发展壮大和提高竞争力具有十分重要的意义。通过对工业品渠道的现状进行分析,我们可以看出“渠道无形”,每一种渠道模式都有其独特的优势、劣势和一定的适用条件,只有综合考虑了环境、市场、产品和厂商自身的各种因素,才能选择适

合自身的渠道模式。在中国当前的工业品市场中,直接销售与间接销售相结合的双渠道战略模式最具代表性,也最具适应性。随着产品技术日趋成熟,市场竞争日趋激烈,许多工业品厂商都实现了渠道转型,工业产品渠道呈现出扁平化、增值化和电子化、信息化的发展趋势。

参考文献:

[1]菲利普?科特勒.市场营销管理.中国人民大学出版社.

[2]朗宝书,刘兴银.现代市场营销学.中国物价出版社.

[3]郭国庆.市场营销新论.中国经济出版社.

渠道管理篇（6）

1.1工程措施方面

（1）渠道两侧长为140多km渠道左右岸、伴行路两边安装四道刺丝围栏，确保安全供水，杜绝人畜溺水死亡等安全事故发生。

（2）南岸干渠沿线堤顶布置了10座排洪渡槽和47座渠底排洪涵。渠道左岸沿线布设防洪堤（土堤），并根据防洪堤以南结合地势及来洪情况，在排洪建筑物上游开挖39条导洪渠，将分散的洪水汇集从排洪建筑物排出。特大型洪水易发期可打开险情段退水排泄，确保渠道的运行安全。

（3）坡角渗水处开挖了深度为2m的排水沟，预埋了排水管，并在渠堤外边坡上铺设无纺布。沿排水沟预埋了过滤排水管后，将渠堤外边坡上的回填土堆成副坝，把渗水排到远离坡角处。排洪涵洞内顶部、侧墙后布置排水管，把渠底渗出的水引出，降低渗透压力，预防渠道基础泡软。

（4）掌握排洪建筑物的运行情况，有计划地对排洪建筑物的淤泥进行清理；对排洪建筑物保护区的排洪沟进行清理保护，时刻确保排洪建筑物的泄洪通道畅通。

1.2输水渠道管理措施方面

（1）南岸灌区是一个新建的大型灌区，灌区总面积160万亩，灌区点多、线长、面广，管理任务十分艰巨而繁重。因此，南岸干渠工程措施方面要从信息化入手，形成以计算机管理为主体的数字化信息管理模式，建成高科技的智能型数字化管理系统，全面采用数字化管理，以此提高灌区管理水平，节水、增效、提高灌区综合效益。本渠道工程信息自动化项目在全国水利信息化建设迅猛发展的大环境下和发展目标的总体指引下，将先进的计算机数字化技术、网络技术、自动化控制技术等全面应用于本渠道工程的运行管理中，运行管理中实行了闸门控制、重要建筑物监视、水情监测、分析、水量调度等。信息自动化项目基本达到了项目建设的预期目标，为本渠道安全运行做好了服务，以达到安全、高效管理的效果。

（2）针对南岸干渠点多、线长，运行管理任务繁重等特点，考虑管理范围适中、便于上下协调、有利于现场管理，并结合建筑物的分布等原则，沿线设置了4个管理站，即渠首管理站、萨尔布群管理站、海努克管理站和琼博乐管理站。各管理站加强管理机构建设，配套渠道管理相关技术人员。分区段专人包干负责，合理定岗，明确各自岗位职责，提高管理人员业务素质，严格管理；为使南岸干渠达到安全、科学、高效的管理目标，工程采用数字化系统进行远程控制、监测、监视的自动化管理。

（3）加强沿线乡村安全宣传工作，管理人员每年夏冬两季定期不定期在渠道沿线的县、乡政府、农场等处粘贴公告，并通过广播、口头等形式进行安全警示宣传工作。安全宣传活动开展后，提高了沿线乡村农牧民的安全意识，确保了供水安全、工程安全以及渠道沿线人民群众的生命财产安全，取得了良好效果。为了安全度汛，汛期每日应密切注意天气变化，应注意工程沿线及南部山区降雨情况，如遇持续高温形成融雪型洪水，应及时对工程进行特别巡检，对重点部位或洪水易发段应加密巡检次数。

（4）改进设计和建设期的各项缺陷，加强渠道技术改进和管理措施。针对渠道运行中出现的问题，制定定期、不定期巡视检查制度，全面重点检查，并做好相关记录工作。特别是在汛前和汛期，更要加密检查，找到薄弱点与关键处，有针对性地采取措施，把问题消灭在萌芽之中，确保渠道安全运行。

（5）储备物资设备和经济激励措施。渠道运行过程中，时刻储备应急物资和应急设备，应急物资储备的品种主要包括纤维编织袋、铅丝、铅丝编制网、石料，应急设备主要有挖掘机（长臂）、铲车、吊车、自拆车、发电机等。同时，还需建立相关奖惩制度，对在渠道管理等方面做出突出成绩的人员，从精神和物质上给予必要的鼓励与支持，调动管理人员的工作积极性。

渠道管理篇（7）

中图分类号：F274 文献标识码：A

文章编号：1005-913X（2015）12-0040-02

不同的产品在营销流程中有不同的渠道选择。在适当的时候以适当的方式将产品提供给用户或消费者是营销渠道策略选择的基本原则。企业的营销渠道选择与企业的产品特征、企业的规模、企业的经营理念有关。在企业营销渠道既定的情况下，强化营销渠道管理，一方面可以有效地控制企业的营销成本，从而增强企业的竞争力；另一方面可以促进各级渠道之间的相互协调配货，减少不同渠道之间的冲突，实现企业的销售目标。由此可见，企业营销渠道管理应成为企业营销战略决策的重点。

一、渠道成员的控制

产品的成功销售是企业与多个社会其他组织密切配合、共同努力的结果。按渠道的长度一般把渠道分为零级渠道和多级渠道，处在渠道不同位置其对产品和服务的要求不同，在营销中所扮演的角色和重要性不同。因此，对零级渠道和多级渠道的管理也是不同的。对零级渠道，控制主要体现为直接对直供用户的协调，包括价格优惠、付款条件、配送、技术支持、异议处理及直供用户的信誉等。对多级渠道，控制关键内容是对中间商的选择、培养、管理、激励和战略合作伙伴关系的建立。

二、渠道成本管理

一是设立成本。企业选择渠道有多种途径，不同方式建立的渠道成本是不同的，从一般情况看，企业建立渠道的方式包括：独资建立、兼并收购、控股、参股、租赁设立。因此，企业在选择何种分销渠道时，要注重分销渠道初期建立成本和运行成本两者之间的比较，决策的基本原则是在同等收益情况下，选择成本最小的分销渠道，或在成本相同时，选择收益最大的分销渠道。

二是运行成本。企业营销渠道的运行成本与企业的规模大小，产品品种多少、市场范围有关。在经济全球化的市场背景下，企业的市场往往既有国内商场又包括国外市场，分销渠道网络构成遍及各地，营销人员以及营销支持单位单位人员多，运行成本在产品销售费用中占有相当比例。因此，分销渠道的运行成本管理应是企业营销渠道成本重要的组成部分。

三、渠道冲突的管理

在现代市场经济条件下，企业由于受财力、人力资源的制约，很难采用零级渠道的分销模式。在一般情况下，企业多采用多级渠道营销的分销策略。由于各分销成员分属不同的利益主体。因此，用完善的渠道设计和规范的管理，在渠道成员之间以及渠道成员与企业之间都会存在着市场、价格、供给、付款等方面的矛盾和冲突。冲突处理成为营销渠道管理的日常性管理工作。企业应正视冲突存在的客观必然性，同时，应本着共同发展、长期合作的原则对冲突进行处理。

四、渠道的动态调整

市场环境是变化的，变化的市场环境一方面对渠道成员的经营理念、经营战略、管理水平和人员素质提出了严俊的挑战；另一方面要求企业不断地对渠道成员进行挑战。因此，优胜劣汰是渠道成员必须面对的现实选择，而且，这一市场规律客观上要求渠道成员和渠道模式随市场竞争条件的变化而变化。企业应建立一种激励和约束机制，使企业的营销渠道在竞争中改进、修正和重组，保持动态的稳定，充满活力和生机。

一是对直接用户的激励。按直供资格认证给予供货时间和价格上优惠，但对于不符合直供标准的用户应及时调整。

二是对中间商实行等级制管理，定期对中间商的经营思想、经营方式、经营效果、资信状况进行评审，根据具体评审结果，对中间商实行动态管理。

五、渠道成员之间的协调

（一）直供与中间商的协调

直供是生产商的基本战略，发展直供与发挥中间商的作用并不矛盾。市场是变化的，渠道本事也是动态变化的。问题在于选择直供或者通过中间商，以及二者之间的比例如何确定才合理且经济效益最大。原则上，比例关系应使渠道成本最低和效率最高。现实中可通过对渠道的考核分析，不定期地动态调整实现上述目标。

从另一角度来看，直供的延伸是营销渠道的级数增加，加之营销渠道的形成机理与中间商形成类似。渠道级数的增加，意味着营销成本的增加，这种增加成本要么由最终用户承担，要么由企业承担。在买方市场条件下，这种增加的成本最终将会由企业承担。因此，容易造成企业对中间商的心里拒绝。弄清楚“最终用户”的概念就显得尤为重要，无论是直供还是通过中间商，企业渠道管理的目的在于掌握产品的最终流向，并直接向最终用户提供服务和技术支持。从这个意义上讲，并不存在直供和通过中间商的绝对排斥性。企业考虑的重点是两者的比例协调和规范发展。

渠道管理篇（8）

二、渠道管理的具体内容

1.对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。

2.加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。

3.对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。

4.加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。

5.加强对经销商订货的结算管理,规避结算风险,保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。

6.其他管理工作,包括对经销商进行培训,增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系,尤其对于一些突发事件,如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题,要以协作、协商的方式为主,以理服人,及时帮助经销商消除顾虑,平衡心态,引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。

三、营销渠道管理的设计

设计一个渠道系统要求分析消费者的需要,建立渠道目标及限制因素,确立主要的渠道替代方案和评价方法。

首先,场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。

其次,确定渠道目标和限制条件,不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。

最后,确定渠道模式。

(1)直接销售渠道。直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户,没有中间商介入。直接分销渠道的形式是:生产者——用户。具体方式企业直接分销的方式比较多,但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。

(2)间接分销渠道。间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户,中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是:生产者——批发商——零售商——个人消费者。

(3)长渠道和短渠道。分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分,具体包括以下四层:①零级渠道。②一级渠道。③二级渠道或者是制造商——商——零售商——消费者。④三级渠道:制造商——商——批发商——零售商——消费者。

(4)宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。企业使用的同类中间商多,产品在市场上的分销面广,称为宽渠道。企业使用的同类中间商少,分销渠道窄,称为窄渠道。

(5)单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售,或全部交给批发商经销,称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道,在外地则采用间接渠道。

四、渠道管理中存在的问题

(1)渠道不统一容易引发厂商之间的矛盾。(2)渠道冗长造成管理难度加大。(3)渠道覆盖面过广。(4)企业对中间商的选择缺乏标准。(5)忽略渠道的后续管理。(6)盲目自建网络,企业不能很好的掌控并管理终端。(7)新产品上市的渠道选择混乱。

五、针对渠道管理中存在的问题,找出相应的解决路径

1.企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突,统一企业的渠道政策,使服务标准规范,为防止窜货应加强巡查,为防止倒货应加强培训建立奖惩措施,通过人性化管理和制度化管理的有效结合,从而培育最适合企业发展的厂商关系。

2.应该缩短货物到达消费者的时间,减少环节降低产品的损耗,厂家有效掌握终端市场供求关系,减少企业利润被分流的可能性。

3.厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作,尽量提高渠道管理水平,积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。

4.在选择中间商的时候,不能过分强调经销商的实力,而忽视了很多容易发生的问题,厂商关系应该与企业发展战略匹配,不同的厂家应该对应不同的经销商。选择渠道成员应该有一定的标准:如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。

5.很多企业误认为渠道建成后可以一劳永逸,不注意与渠道成员的感情沟通与交流,从而出现了很多问题。从整体情况而言,影响渠道发展的因素众多,渠道建成后,仍要根据市场的发展状况不断加以调整,否则就会出现大问题。

6.很多企业特别是一些中小企业不顾实际情况,一定要自建销售网络,但是由于各种原因,给企业造成了很大的经济损失。厂家自建渠道必须具备的一定的条件:高度的品牌号召力、影响力和相当的企业实力;稳定的消费群体、市场销量和企业利润,具有相当的品牌认可度和稳定的消费群体;企业经过了相当的前期市场积累已经具备了相对成熟的管理模式等等。另外,自建渠道的关键必须讲究规模经济,必须达到一定的规模,厂家才能实现整个配送和营运的成本最低化。

渠道管理篇（9）

中图分类号 TV91 文献标识码 A 文章编号 1007-5739（2012）03-0284-03

一个设计合理的渠道工程，其工程效益的高低主要取决于工程管理和用水管理的好坏。工程管理是对渠道和建筑物进行管理养护，从而提高工程质量，扩大工程效益，防止工程事故发生，使渠道处于良好的工作状态[1-2]。用水管理主要是根据作物用水和水源供水情况，合理进行引水、蓄水、配水、灌水，从而达到充分利用水源、促进农业增产的目的。笔者对渠道工程的管理养护提出一些意见，以供参考。

1 渠道的管理养护

渠道线路长，涉及范围广，管理内容多。渠道管理养护既是一项技术工作，又是一项群众性工作。搞好渠道管理，要落实水利产权制度改革的方针和政策，贯彻以防为主、防重于治的原则。要勤检查、勤维修、勤处理，做到治早、治好。

1.1 渠道养护的工程措施

渠道在使用过程中，由于设计、施工、管理等方面的原因，难免出现淤积、冲刷、塌坡等不正常现象，必须针对不同情况，采取相应的工程措施，改善渠道的不良状况。

①针对不同的淤积原因，应采用不同的防淤措施，如：控制水源含沙量；及时清除阻碍水流的杂草、砖石、土块等堆积物；加大经常发生淤积渠段的纵坡或缩小其断面；在沿渠道有泥沙流入的部位，设拦洪沟或沉沙地；对已被淤积的渠段，放水前及时清除淤沙等。②为了防止渠道冲刷，对受冲刷的渠段，或加以砌护，或减小纵坡，或加大断面尺寸。对局部冲刷的渠段，多采用块石或卵石砌护，在急弯渠段，应将转弯半径加大到符合要求的长度，或进行截弯取直。③为了防止渠决口、溃堤等事故，对由于沉陷、淘刷、脱坡而形成的薄弱渠段，要及时进行加高培厚，渠堤裂缝可用挖槽回填的办法及时处理，滑坡渠段可采用削缓边坡，砌筑挡上墙等措施加以处理。④为了减少渗漏，除应做好渠首建筑和田间配套工程、提高灌水技术、改革灌水方法外，还应采用适宜的防渗措施。⑤为了防止洪水危害，盘山渠道要做好防洪排水工程。在管理运用过程中，逐步对占地多、用水不便、地质条件不良、渗漏量大等不合理的渠道进行修缮和改建。

1.2 渠道的防护和检查

为使渠道一直处于良好的工作状态，保证工程正常运行，必须在采取必要的养护工程措施的基础上，做好渠道的防护和检查[3]。渠道的防护和检查一般包括以下内容：①严禁在渠道上种植、放牧、铲草皮、采石、挖石、挖洞及堆放柴草等杂乱物品。②不在渠道中打坝堵水或修筑有碍输水的设施；不擅自在渠道上开挖明口或埋设暗管取水。③为保证正式放水后不发生事故，新建、改建和年度岁修以后的渠道，正式放水前要进行试渠，发现问题及时处理。为保持渠道水流稳定，在进行流量调配时，流量的增减要比较缓慢。④有计划地在渠道两旁进行造林绿化，填方渠道在外坡脚植树，挖出渠道在边坡最高水位以上一定距离处植树。⑤进行渠检查和岁修，除经常性渠检查外，应加强放水前和放水过程中的巡渠检查。每年放水结束后或来年放水之前，对渠道进行全面检查和维修。

2 渠道建筑物的管理养护

良好的渠道和齐全完好的渠系建筑物是实施灌区水量调配的必要条件。因此，不但要管好各级渠道，还必须管好各种渠系建筑物，使其处于良好的工作状态，才能保证灌区水量调配的顺利进行。

2.1 渠系建筑物的要求

对渠系建筑物的一般要求包括以下5点：①无裂缝，不漏水，无歪斜、偏移、沉陷或崩塌等变形，过水能力符合设计标准。②建筑物上下游无冲刷、淤积，各部分接头没有松动、脱离或损坏。③建筑物挡上墙后的填上密度，无空隙，排水设备畅通，侧墙与底板无危险的渗流。④闸门及启闭设备的各种机件齐全，操作灵便，各种量水设备符合设计要求。⑤防腐、防蚀的保护材料无脱落或损坏。

2.2 渠系建筑物的管理养护措施

渠系建筑物的种类较多，各种建筑物的结构形式和作用不同，所处的工作环境也有较大差别，有的埋在地下，有的架于空中，有的落差较大，因此，管理养护措施各不相同。

2.2.1 渡的管理养护。渡架于空中，槽中水流应稳定，进出口要有护砌，渠道与渡槽联接处如有沉陷应及时填土夯实，以防淘刷。渡槽下游渠道要及时清理，防止槽中壅水。对于木渡槽，除冬季外，停水期间应使槽内蓄水，秋季用水后涂1次油漆以防干裂。钢筋砼渡槽，停水后及时将水排干。渡槽与渠道联接处或槽身伸缩缝漏水严重时应及时维修。

2.2.2 倒虹吸管的管理养护。倒虹吸管埋于地下，为防止压破管身，震坏管基，上面应避免施加过大的压力或震动，管道应按设计流量放水，不应随意增加流量，以免胀破管身；倒虹吸进口应设拦圬栅，应有沉沙、排水设备。

2.2.3 跌水与陡坡管理养护。跌水和陡坡要防止下游护坦被冲毁，防止陡坡段冲刷和滑塌，防止跌水跌坎崩倒。发现砌缝松脱、侧墙与底板漏水时应及时维修，要注意入口防渗，及时清除消力池的淤积物。

2.2.4 闸门的管理养护。闸门定期检查，并加以记录。一般1~2年涂抹1次防腐防锈材料，及时更换损坏的零件和木板，要使启闭机件灵活，闸门应紧密嵌合于闸槽内。渠系建筑物亦应采取一些必要的防护措施。如严禁在建筑物附近爆炸，不准在建筑物上施加超过设计规定的荷载，不准在护坡、翼墙上设置重物。木质建筑物裂缝以油灰填塞，附近不准堆放干柴或其他易燃品。

3 渠道防渗

3.1 渠道的输水损失

渠道的输水损失包括渗水损失、漏水损失和水面蒸发损失3部分，一般灌区水面蒸发损失占全部水量损失的比例很小，约1%~2%，可以忽略不计，漏水损失是因地质条件不良、施工质量不好或生物作用而形成的漏洞或缝隙中损失的水量。漏水损失可通过提高施工质量、加强管理措施予以解决。因此，在正常工作条件下，渠道的渗水损失是渠道输水损失的主要部分，应引起人们的高度重视。

影响渠道渗水损失的主要因素是土质、断面形状、水文地质条件等，包括：①粘性土渠道，渗水损失较小；砂性土渠道，渗水损失大。②断面比较宽浅，湿周大的渠道，渗水损失大；断面相同时，水深大的渠道，渗水损失大，水深小的渠道，渗水损失小。③沿渠地下水位较深或附近地下水出流条件较好时，渠道渗水损失较大；地下水位较高，对渠道渗水有顶托，或地下水无排泄出路时，渗水损失较小。④新修筑的渠道，渗水损失大；年久的渠道，泥沙经多年淤积，渗水损失减少。⑤渠道周围有排水沟，会加大渠床的渗水损失。

3.2 渠道的防渗措施

目前，我国采用的渠道防渗措施较多，大体可分为2种类型。一种是改变渠床土壤的透水性能，如压实法、人工挂淤等方法；另一种是在渠床表面加做防渗层，如用粘土、三合土、卵石、块石、砼等[4-5]，较常用的防渗措施有以下几种。

3.2.1 压实法。人工或机械夯压渠底及边坡，使土壤密实，减少透水。此法适用于较黏重的土壤。在夯实前，必须清除渠内杂草，并使土壤保持一定的湿度。试验资料表明，各种土壤压实的最优含水量为：砂壤土12%~15%；黏壤土15%~25%；黏土25%~28%。经压实后的土壤容重应达到1.5~1.7 g/cm3，压实厚度应不小于25~40 cm，压实后一般可减少渗水量70%~90%。该防渗措施可以结合渠道施工进行，投资较小，但防渗效果不能持久。

3.2.2 在渠床表面设不透水防渗层。不透水防渗层一般有粘土、三合土、卵石、浆砌块石、混凝土5种。粘土护面。其是一种在渠床表面铺设并夯实的具有一定厚度的黏土地衣渗层，适用于透水性较大的砂质渠床。当渠道流量小于1 m3/s时，黏土护面的厚度可采用5~10 cm。护面湿度应为20%~25%（干土重）状态下进行夯实。为防止护面干裂，黏土中应含有适量的砂或细石，并在黏土表面铺盖砂土和砾石保护层，在没有冲刷和冰冻的情况下，保护层厚度一般为10 cm。黏土护面一般可以就地取材，造价低，防渗效果好。试验结果表明，防渗效果随着黏土厚度的增加而提高。一般可减少渗水量50%~70%，黏土护面的缺点是容易干裂，耐冲能力差，且表面易生杂草。

三合土护面。用白灰、砂、黏土按一定比例加水拌匀后，在渠床表面铺筑1层防渗层。配料比例按重量计，一般采用1（白灰）∶1（砂）∶4（黏土），1 m3三合土料约加水400 kg。拌合后需堆放7~10 d，待呈软熟浆状才可用。铺护2~3 d稍干后进行夯实。铺护时，一般先铺边坡，后铺渠底，铺护厚度视渠道大小而定。较大渠道一般应使夯实后的厚度达15 cm。三合土护面的防渗效果好，抗冲能力强，不生杂草。据试验资料，当护面厚度为15 cm时，渠道渗水损失可减少90%。

卵石护面。其是一种在渠床表面用卵石铺砌的防渗层。卵石护面以下，设有厚度为5 cm的砂砾垫层，卵石护面厚度约30 cm。施工时，先砌渠底，后砌渠坡，为使砌石紧密，渠底最好采用弧形，使渠底起到反拱作用。衬砌时，每块卵石须左右靠紧，上下错缝。卵石砌好后，应用小石子和长条石进行灌缝和嵌缝。卵石护面可以就地取材，防渗效果较好，据试验资料，采用卵石护面可减少渗漏损失80%~90%，由于卵石层下面和卵石间的缝隙逐渐被泥沙淤填，因此，其防渗效果比较稳定，而且逐年提高。

浆砌块石护面。其是一种在渠床表面用浆砌块石铺砌的防渗层。施工时，首先在渠床铺设3~5 cm的砂浆，然后在上面砌20 cm的浆砌块石，先护渠底，后护渠坡。浆砌块石护面防冲、防渗效果都很好。采用浆砌块石护面的渠道，可以选用较大的纵坡，从而可以减小过水断面，节省工程量。

混凝土护面。混凝土护面坚固、耐久、防渗效果好、抗冲性能强。一般可减少渗水量90%~95%，允许流速可达5~8 m/s，从而可大大缩小渠道断面尺寸，减少渠道及渠系建筑物的工程量。目前，多采用砼板或砼“U”型槽砌护面。可预制亦可现浇，厚度为5~12 cm，垂直水流方向每隔2~5 m设1个伸缩缝，缝宽1.0~1.5 cm，缝内填塑性材料。缝内可灌入沥青，再填入1∶2的水泥砂浆，铺筑前应进行清基夯实。

综上所述，渠道防渗的方法较多，选择时应尽量做到因地制宜、就地取材、造价低廉、技术可靠，能达到预期的防渗效果，有足够的强度和耐久性，便于施工和管理。

4 渠道防淤

在设计渠道时，虽考虑了水流原挟沙能力，但河道含沙量或来沙量颗粒有时超过设计的标准，如当时灌区需水，引水时可能有一部分泥沙淤在渠道内，若利用现有渠系引洪淤地，引用含沙很高，按目前的研究沙粒在高浓度浑沉速小，水流对高含沙量浑水的挟沙能力较大，据试验资料，大多灵敏干支流引用40%的高含沙量水不发生淤积，但不少斗毛渠和个别比降过坦的支渠淤积较严重。目前防止渠道淤积的措施有以下3种。

4.1 调整比降

比降增大则流速增大，故挟沙能力提高，就可以避免或减少淤积。故有些渠道通过裁弯取直、取消跌水等措施对比降过缓的渠道进行调整，提高流速，减轻淤积。

4.2 加大流量

对比降缓、淤积严重，加之受地形限制又不允许加大比降的渠道，只要流量满足，就可通过连续引水、增大流量，以防止渠道淤积。

4.3 及时拉淤

多沙河上的渠系，多设在退水渠，以备渠道淤积后用清水或浑水拉淤，引洪淤灌的斗渠，其毛渠引水口高程有高低之分，引洪淤灌时，可先开引水口高的，当斗渠淤积时，再开引水口低的，把淤泥拉入农田，如淤积严重的渠段，临时也可以用人工或机械托淤，以便将泥沙松动，使水流易于输送下去。

5 灌区水量调配

灌区用水应有计划地进行，灌区水量调配是实行计划用水的重要环节。根据作物需水和水源供水情况，统一管理，合理地向各渠系或各用水单位分配水量，配水方法一般是根据渠系或用水单位（村、组）的具置，将全灌区分成若干段，根据需要每段设若干配水点，由灌区管理部门按一定配水比例或配水时间统一向各段配水，各段再向所辖配水点配水。各段配水比例，是指各段灌溉毛用水量占灌区总放水量的百分数。灌区水量调配，一般有以下几种情况。一是水源水量充足时干支渠的水量调配。水库或引水水源的水量能够满足灌区作物的需水要求，干、支渠就可按实际需要分配水量。二是水源水量不足时干支渠的水量调配。①供需水量相差不大，原则上仍可按上述配水比例分配水量。因为流量减小后，渠道水利用系数要降低，计算分配水量时应该考虑渠道水利用每天的变化情况。②供需水量相差很大时的水量调配。需水源供水与实际需水相差很大时，如果仍按上述配水方式向各段配水，就会使水量损失大，渠中水位降低多，分水困难，在这种情况下，常被迫进行轮灌。根据经验，当渠道实际引水流量低于需要流量的60%左右时，即可采取干支渠轮灌，此时各段配水流量相同，各段灌水时间按原配水比例分配。轮灌组合之间的供水次序，应按先远后近，先高后低，先难后易，先急后缓的原则进行安排。

总之，渠道工程的管理养护对渠道的正常运行以及灌区的合理灌溉具有十分重要的作用，在灌溉管理工作中，应引起高度重视。渠道工程的管理养护是一项系统的、艰巨而复杂的工程，还有许多新情况、新问题有待进一步研究。

6 参考文献

[1] 赵保信，葛瑞发，刘民.海林市水田现代农业项目渠道工程设计施工实践[J].黑龙江水利科技，2011（4）：293.

[2] 李根红.浅谈小型农灌渠道工程设计与施工质量控制[J].中国新技术新产品，2011（20）：49.

渠道管理篇（10）

厂商要自己直接做终端零售店面的开拓与管理，存在诸多困难。首当其冲的是时间战线拉得太长。厂商要想完成终端店面的建设无异于重建新渠道，人力、财力资源不容忽视，需要投入的精力更是巨大，所以想在短时间内搭建起零售渠道并使之顺利运行起来对厂商来说成本太高，难度太大。

其次，厂商在与零售商的议价过程中，往往处于不利地位。由于产品、品牌单一，毛利较低，零售商不愿只一种品牌。厂商和零售商的价值观无法得到完整统一。事实上，包括市场挤压和物业费用的不断上涨都给零售商带来了很大压力，零售商迫于零售成本的提高，单靠一种或几种品牌也很难维持下去。寻求来自厂商的各方面支持，是零售商削减成本的一个主要途径。所以厂商的资源支持和零售商的各项诉求之间难以达到平衡，厂商难以维系零售渠道的忠诚度。

此外，由于信息不对称，厂商的价格政策无法快速地在终端得以表现，这样不得不被迫使出返点，压货等手段，对零售企业的管理又转变为对传统分销的管理，这样不但背离了渠道变革的初衷，更是给零售终端带来了像不良库存、价格参差、产品滞销等许多负面问题，对零售渠道起到了破坏作用，使零售渠道不能得以健康发展。

正是在这样的背景下，渠道管理商应运而生，得到了不少厂商的青睐。

渠道管理商机会显现

作为全国领先的零售渠道管理商，恒昌电子认为，目前大部分厂商和传统渠道商都在进行着渠道体制改革，行业整体发展并不规范。今后相对应的经营管理理念划分将更为细致，厂商之间的分工也将更加明确。而专业的渠道管理商有望成为变革中的“主角”。

与其他总代相比，恒昌电子直接面向终端店面，培养零售管道，为下游经销商提供一系列辅助，以提高店面的总销售量为目标，全面提升经销商的运营能力。同时，恒昌电子的专业管理也为厂商提供了信息共享平台，厂商与渠道一线连接地更加紧密。

渠道管理篇（11）

2渠（管）道建筑物布置原则

2.1渠道建筑物布置原则

干渠由傍山渠道和渠系建筑物组成，建筑物包括倒虹管、隧洞、渡槽、涵洞等。根据现场踏勘及渠道定线，在建筑物布置设计中，对于建筑物型式的选择主要考虑建筑物的功能性、输水水头损失、造价、运行管理几方面，结合建筑物所处位置的地形、地质条件等，按以下原则进行综合考虑：①在干渠上渠线跨越沟谷，渠道绕线较长时优先采用渡槽，以减少水头损失；②在采用渡槽跨越时工程施工难度较大，工程造价高，则选择倒虹管以求经济；③渠线绕线大于5倍直穿山岭时或选用渠道绕线需穿越陡岩施工难度大时，选用隧洞。

2.2管道附件布置原则

①本工程按其供水规模为小型工程，工程规模较小，故输水管道按单管布置。②在管道隆起点应设自动进（排）气阀，地势平缓地段每隔800m～1000m设自动进（排）气阀。③重力流输水管道，地形高差超过60m并有富余水头时，在适当位置设减压设施。④在管道低凹处，设排空、冲沙阀。

3灌区渠道及渠系建筑物施工管理要点

3.1渠道施工

渠道砌筑可利用部分开挖石料或就近采石场开采、外购等，用小型翻斗车或5t自卸汽车运至工作面附近，采用人工或移动式拌和机拌制砂浆砌筑。砌筑石材要求从开采的新鲜石料中采选，石料材质、外形尺寸需符合设计规范要求。渠道内坡为厚3～4cm的C10砂浆抹面防渗，可采用人工或移动式拌和机拌制砂浆，人工抹面。

3.2渡槽施工

渡槽基座浆砌石、拱型浆砌石采用人工拌制砂浆砌筑，现浇砼排架采用移动式拌和机拌制，满堂脚手架支撑模板，组合钢模板结合木模立模浇筑。砼入仓采用人力手推车结合人工运输方式入仓，插入式和平板式振捣器振捣密实。

3.3隧洞施工

隧洞施工采用15kW轴流式通风机通风，洞内石方开挖采用手风钻钻孔，毫秒电雷管分段起爆，一次爆破成型，爆碴采用人工装手推车或小型翻斗车运输，弃渣运至洞口附近选定的荒山或冲沟弃渣场内。洞内边墙、顶拱浆砌石衬砌采用砂浆拌和机拌制，人工进行砌筑，防渗砼可采用标准组合钢模板立模进行浇筑，振捣器振捣密实。

3.4倒虹管施工

倒虹管施工分为干地及过河段两种类型，处于干地上的倒虹管基础开挖采用常规施工方法。处于过河段的倒虹管采用粘土麻袋围堰分段围护基坑，用水泵排干基坑内积水后再进行基础开挖及构筑物施工。倒虹管浆砌石基础采用人工进行砌筑，镇墩混凝土浇筑采用移动式拌和机拌制混凝土，人工手推车运输入仓，插入式振捣器振捣密实。预制砼倒虹管采用外购，汽车运至工地，人工配合8t汽车吊现场进行安装；钢管根据设计段长度需在厂家分段焊好后运至现场进行安装；采用夹砂玻璃钢管时按管材要求进行安装和现场焊接施工。管背回填部分采用小型翻斗车运输土石料，人工配合蛙式夯实机进行压实。

3.5管道施工

由于引水渠线走线地形陡峭，部分管道需跨深切河谷，最大深切高差达300m，地形险峻，边坡坡度大，且没有可运输至安装作业面的交通道路。在该部分地段管道施工难度较大，实施时先修建临时运输道路至谷岸或谷底，将制作好的钢管运至河谷两岸或底部，采用卷扬机通过钢绳牵引，沿斜坡提升或下放的运输方式，从下至上安装。安装前先选定管线位置，人工从上至下对管线进行基础开挖处理和钢管支镇墩的浇筑，所用砂浆及砼采用封闭式铁桶装好后用卷扬机沿斜坡运输的方式。

3.6泵站施工

泵站基础土石方开挖采用钻爆法施工，反铲挖掘机装5t自卸汽车运输，弃渣运至工地附近选定弃渣场内，基础及墙身砌体采用人工砌筑。混凝土构筑物采用移动式拌和机拌制，人工手推车运送砼入仓，振捣器振捣密实。钢筋在加工场制作好后，运至工地现场安装。金结、设备安装采用人工配合8t汽车吊等起吊设备进行安装。