渠道设计论文大全11篇
时间：2023-03-27 16:40:52
渠道设计论文篇（1）
二、渠道的实施
1渠道权力渠道的实施涉及到渠道权力
营销渠道成员必须通力合作才能服务客户，但是这种依赖性并不意味着对某个成员有利的事情对全体成员有利。每个渠道成员都在追逐着自己的利润，但是最大化整个系统的利润并不等于最大化每个成员的利润。权力作为一种办法，可以使得一个成员改变另一个成员本来计划要做的事情。这种改变可能对系统有利，也可能对某一个成员有利。权力这种工具可以被用来创造价值，也可以被用来破坏价值，也可以被用来重新分配价值。渠道成员必须运用权力，既是为了保护自己，也是为了促进渠道更好地产生价值。
2渠道冲突
渠道冲突是在组成渠道的各组织之间的一种敌对的或者不和谐的状态，它是渠道的一种正常状态。对于冲突的发生应当这样理解，要避免冲突升级成为显性冲突，要避免感情因素介入冲突，使渠道成员处于紧张、焦虑、愤怒、沮丧和敌意的情况之中，要避免由于感情介入导致相互阻止对方的发展并撤销支持，无视企业利益来放弃经济上的明智选择。企业之冲突处理，最好能够使渠道成员互相促进以提高绩效，通过提出和克服分歧，相互刺激对方做得更好，并相互挑战从而打破旧的习惯和旧的假设。冲突少的渠道并不意味着更好，如果是由于相互的冷漠和忽视、被动被当作和谐，从而掩盖了动机和意图方面的巨大分歧，那么应当增加冲突的途径，这种增加应当受到欢迎，而不是回避。解决冲突的途径主要有两种思路，一种是在第一时间控制冲突，通过健全制度化机制，另一种是在冲突明显化之后采取某种行为方式来解决。不论如何，渠道内的冲突不应当被机械地认为是一种过失或一种必须消除的状态，相反，冲突应当被监控，然后加以管理。
3战略联盟电力投资方相对固定
尤其是大的电力投资集团全国范围内的数量比较少，各集团对于资源的分配以及战略需求也比较相似，与其相对应的电力设计企业也相对较少，经过长期的合作，形成了各自的合作模式，虽然具体方式各有不同，但整体说来，应当是大同小异。目前设计企业相对较多，数量庞大，而投资企业相对较少，尤其是大型的火力发电项目推进速度缓慢且受到的限制较多，造成一种“供大于求”的市场环境。因此，设计企业之间的竞争可能会出现恶性竞争，为拿到项目压低市场报价，从而一定程度影响服务质量;为竞争市场付出大量的人力物力，大大增加营销成本;设计企业无法实施为了拿到项目而做出的一些承诺，损害投资方的利益。这时，组成战略联盟的前景令人着迷，联盟中各方的行为符合各自的利益关系。
渠道设计论文篇（2）
关键词：小型灌区；水利渠道；设计原则；施工技术
在农业生产过程中，灌溉是一项必不可少的工作。就目前水利渠道使用情况而言，由于技术条件和经济水平的影响，使得小型灌区农田水利渠道存在设计不规范、施工质量低等一系列的问题，最终导致在使用渠道灌溉过程中出现渗漏现象，直接降低了农田水利渠道的使用效益。所以，加强小型灌区农田水利渠道设计和施工管理，对农业发展有着重要的现实意义。
1小型灌区农田水利渠道设计原则和内容
水利工程建设和农业生产有着非常密切的关系，其为农业生产活动的正常开展提供了有力支持。农田水利渠道是水利工程建设最常见的一种形式，虽然使用普遍，但是由于在设计时受到的影响因素较多，导致其设计和施工过程中仍存在一些问题。在进行农田水利渠道建设时，除了满足农业水利要求，还应当考虑经济效益和社会效益等方面的影响。在进行小型灌区农田水利渠道设计时，必须要充分考虑以下几方面的因素。首先必须要遵守节约水资源的原则。通过水渠设备科学利用水资源，使得水资源的利用效率提高。另外，在具体施工过程中，应当对水利灌溉的范围进行有效确定，这样才能够更好地避免水资源浪费。其次要坚持渠道功能多样化的原则。农田水利渠道不应该局限于农田灌溉，应该进一步对其应用领域加以拓宽，如可用于抗洪防涝、生活用水等。再次要坚持渠道设计的实用性原则。农田水利渠道建设以实际生产服务为最终目标，渠道设计人员应当充分掌握水利渠道选址周边的自然和社会环境，这对渠道设计有重要影响。如果在进行设计时，设计人员能有效掌握这些情况，往往就能够设计出更加科学合理的水利渠道，从而充分发挥其在农业灌溉及其他领域的作用。此外，在设计U型槽断面时，首先要确定水利渠道纵断面的渠底高程、渠顶高程和水位高程。其次在设计横断面尺寸时，流量的计算应按照均有流原理进行。渠道设计主要和边坡系数、稳定渠床宽深、渠道糙率等指标有关，同时对工程造价起着决定性作用。在设计渠道断宽深比时，应当满足水利最优的断面宽深比。
2小型灌区农田水利渠道施工流程和技术分析
2.1混凝土U型槽施工流程和技术要点分析
一要保证U型槽预制的质量。因为在进行水利渠道建设的过程中，一般都采用预制U型槽，在对其进行预制的过程中，必须要控制好原材料的质量，同时依据预制的实际需求进行选择相应的设备，要确保设备质量符合要求。在进行预制的过程中，严格按照施工有关规定进行原材料抽查检测。原材料的选择还应当遵循一个原则，就是施工材料必须具有良好的适应性，能够适应当地灌区的气候以及水文等条件。另外，要加强U型槽的养护，在气温较低的时候，应当做好U型槽的保暖防冻工作，避免U型槽受到不同程度的损伤。在对U型槽进行养护的过程中，必须要避免其表面出现麻面或者蜂窝等质量问题。二要严格控制渠道放空的质量。渠道放空对于U型槽的质量有着非常重要的影响，在进行渠道放空的过程中，必须要合理确定U型槽的中心线位置。在计算水平杆位置时，可以通过对中心桩高程以及下降度的计算来确定。在整个过程中，为了防止挖方过度或不足，还要严格控制每一个放样环节的质量。三要控制好渠道开挖的质量。开挖时，必须要严格按照设计图纸进行，同时结合放样结果和现场的实际情况来选择开挖方案，保证各个阶段的挖方作业顺利进行，确保挖方质量不受影响，在开挖完成之后，必须要保证渠道的宽度及深度符合设计要求。四要有效控制U型槽的安装质量。要更好地保证U型槽的安装质量，首先必须要设置好基槽的垫层，控制好垫层的原材料质量，并且在设置垫层时应保证其均匀、致密。其次，对于一些重要的质量控制点，要予以高度的重视，必须要保证其质量。为了后续的勾缝施工能够顺利开展，必须要将两个U型槽之间的距离控制在20mm以内。在勾缝施工过程中，要先刷一层配比为1:2.5的水泥砂浆，之后使用配比为1∶2的水泥砂浆进行抹光、压平以及填满作业。五要对回填质量进行有效控制。回填质量对于渠道的质量也有着非常重要的影响，因此在控制回填质量时，首先应保证回填土的质量，回填土料不能选用含有大石块、树根或者杂草的土壤。其次，要将U型槽的侧墙和顶部位置进行适当微调，以方便回填作业。再次，要确保侧墙顶的填土高度超过5～10cm，宽度必须大于30cm。六是对于现浇混凝土压顶的质量进行有效控制。在进行压顶过程中，首先要合理选择压条规格，一般采用C20强度的混凝土预制形成的空心式混凝土压条，其具体尺寸和孔径需要U型槽来确定，以保证U型槽的稳定性。
2.2现浇砼衬砌施工流程和技术要点分析
首先要做好施工准备工作。根据施工单位和设计的要求，做好相应的水、电以及机械设备方面的准备，同时要设置临时性或永久性的排水设施。其次应做好土方施工作业。在施工过程中，必须要针对温度应力采取必要的措施进行控制，避免由于应力集中而导致的水利渠道结构破坏。再次要做好材料的控制工作。施工材料对于渠道的质量有着非常重要的影响，现浇砼衬砌技术需要的材料包括水泥、碎石、砂以及外加剂等。每一种材料的标准都不一样，水泥要选择具有一定抗冻能力的普通硅酸盐水泥；碎石的选择要求是直径在1～4cm之间，同时具有良好的级配，超径含量不超过15%以及逊径含量和针片状碎石含量不超过10%；砂要选择耐久性好、颗粒干净、质地坚硬的，同时含泥量要小于3%，含水率要小于4%。此外，在实际施工过程中，要做好材料的配比，确保现浇砼的强度、抗冻能力和抗渗能力能够达到相关标准。
渠道设计论文篇（3）
1.1小型农田灌溉渠道设计的基本原则。
在农田灌溉渠道施工前，根据已经规划好的施工方案和施工的设计图，并且在保证灌溉渠道灌排功能高效的基础上，将灌溉渠道工程的对农田的占用面积缩小到最小。对于灌溉渠道的路线也要合理的裁弯，尽量保证灌溉渠道路线的平顺。这些是进行小型农田灌溉渠道设计时的基本原则。
1.2对渠道断面的设计。
进行灌溉渠道设计之前，要对农田灌溉区域的状况进行实地考查，把农田灌溉区域的实际情况和农田的灌溉面积等问题结合起来再进行设计。根据灌水渠道的流量值等因素确定灌溉渠道的尺寸和类型，设计出合理的渠道断面。
1.3进行农田灌溉渠道设计中的注意事项。
在进行农田灌溉渠道的设计时，应该把现有的灌溉设施考虑进来。可以利用农田的地理位置和周围环境，在保证灌溉渠道的质量安全和对农田的灌溉效率的基础上，将农田周边原有的沟、渠等灌溉设施纳入灌溉渠道的设计范围。这样不仅可以达到我们的目的，还能从一定程度上降低灌溉渠道的建设成本。另外在田间灌溉渠道的设计时，要注意到渠道水位线深度的设计，一般水位线的水深不能小于10cm。
1.4设计时要注意细节，消除安全隐患。
在农田灌溉渠道的施工过程中，新渠和老渠的连接往往会被人们忽略，结果导致农田灌溉渠道的设计存在严重的安全隐患。因此在进行这灌溉渠道设计的时候，要把这些细节考虑进去，设计出相应的方案解决问题，增加灌溉渠道建设的牢固性和安全性。要从细节入手，保证整个灌溉水渠工程的安全。
2、农田灌溉渠道工程设计时的主要内容
2.1流量设计。
流量设计是对灌溉渠道的水流量的计算，等于未记的渠道输水的损失，田间灌水损失的流量等各方面流量损失之和，也就等于灌溉渠道设计的灌水率，流量设计的准确度对于整个灌溉渠道设计有这十分重要的意义。在进行农田灌溉渠道的设计时，会受到多方面因素的影响，设计方案也要根据这些因素进行调整。例如，农田遇到特殊情况需要将灌溉面积扩大，这时的灌溉渠道就要具备允许大流量水安全通过的能力，所以在进行灌溉渠道的设计时要适当的考虑加大流量。这就需要根据开始设计时灌溉水渠的流量，结合农田的地理位置和周边环境，适当的增大灌溉渠道的流量，在保证灌溉渠道流量的同时，也维持了灌溉渠道的稳定性。
2.2断面设计。
灌溉渠道的断面设计一般包括渠道的横断面和纵断面的设计两部分。在进行两种断面的设计时，要以灌溉渠道的设计流量为基础。进行灌溉渠道的横断面设计时，要遵循灌溉渠道的设计流量与灌溉渠道中能够过水的断面面积成正比的原则，并且将渠道的水力半径和灌溉渠道的纵坡高度考虑进去。因此，在进行灌溉渠道的横断面设计时，应该结合灌溉渠道的纵坡高度进行水力计算，这样可以大大的提高灌溉渠道设计的安全性和合理性，并且还可以缩短灌溉渠道建设的工期，减少渠道的工程量，节约工程的建设成本，提高经济效益。
3、如何确保农田灌溉渠道工程的施工质量
农田渠道灌溉工程的质量的好坏会直接决定农田渠道灌溉效率的高低，影响到农田渠道灌溉效率的发挥。因此，加强农田灌溉渠道施工质量的控制是我们应该注意的问题。对农田灌溉渠道施工质量的控制也可以使灌溉渠道的设计发挥应有的效力，也可以保证施工的质量，在一定程度上避免了资源的浪费。
3.1施工前质量控制工作。
在农田灌溉渠道的施工前应该加强对人员和施工材料监督管理工作。监督管理工作能不能落实，主要取决于工程建设中相关的建设、设计、监理等部门能否履行其相应的职责。因此在灌溉渠道的施工前，工程建设的所有有关部门应该共同努力，做好监督管理工作，加强对农田灌溉渠道施工前的质量控制。完善监督管理工作主要有以下几种方法：建立起科学合理的质量管理体系和制度；成立质量监督小组，对施工前的各方面质量问题进行监督；将所有人员的工作分配到位，明确自己的职责；建立相互制约与监督的管理体制；明确施工时所需要注意的事项和操作规范。施工之前还有一个重要的部分，那就是对施工场地的选择，科学合理的选择施工场地是顺利安全进行施工的基础。
3.2施工时质量控制工作。
做好施工时的质量控制工作是整个农田灌溉渠道工程的重中之重，是整个工程质量好坏的关键。在施工时进行质量控制工作应该严格按照施工方案进行施工，因为技术人员在进行农田灌溉渠道施工前已经将施工方法、施工中会发生的情况、施工材料的选取、施工中的问题及解决方法等考虑到并写入了施工方案。
3.3加强施工时管理。
农田灌溉渠道施工具有工程点多、线长、面广等特点，在进行施工时管理的难度比较大，针对这些特点应该采取分散施工，统一管理的方法。建立起管理部门，制定严格的管理制度，切实的将管理制度落实到每个人身上。在一道工序完成后，施工部门必须对其进行检验，检验合格后将这道工序的质量报告交给验收方验收，完成后才可继续进行下一道工序。对于不合格的工序要进行重新返工，在这道工序合格之前不得进行下一道工序的施工。
3.4做好施工日志。
在施工时相关的质检人员要认真的将施工日志做好，对施工时发生的问题、每道工序的质量、工程的进度、现场检查的情况等问题详细记录，这样有利于加强施工质量控制，方便随时掌握施工中质量的情况，为施工质量的控制提供充足的资料。
渠道设计论文篇（4）
伴随我国国内市场的不断开放，国外企业纷纷进入国内市场，使国内市场的竞争异常激烈。对于我国的机械品行业来说，国外企业大多都具有明显的资金优势和品牌优势。与此同时，我国许多同行业企业也正在快速发展，力图突破竞争，取得长期持续的快速发展。比较国内外企业，国外企业除了有资金优势和品牌优势之外，对我国国内企业威胁最大的就是他们的技术优势。这些优势使国外企业控制的高利润点，对我国企业的快速健康发展具有重大影响。但从我国国内企业的现状来看，在我国国内市场上，国内企业占据着明显的地利优势，也就是说，我国机械类行业企业未来发展的一个重要机遇就是建立完善的营销渠道，通过营销网络的竞争塑造自身核心竞争力。
此外，从营销角度来看，目前机械类行业的许多产品出现同质化，在这种情况下，营销网络的发展会成为决定企业市场竞争力的最重要因素。
营销渠道是企业市场竞争的重要手段。西方国家对营销渠道的研究已有百年历史，许多国外企业都是凭借优秀的营销渠道和营销网络建立起自身的核心竞争力，最终是企业快速持久地发展。比如美国的沃尔玛，其通过对营销渠道和营销网络的控制，使自己成为价值链上的重要角色，对整个市场链具有很强的谈判能力，使自己取得了巨大的成功。然而，通过对我国国内机械行业企业的分析研究我们发现：在营销渠道方面，我国大多数企业沿用的仍是传统的营销渠道模式。这些营销网络和营销渠道模式在国内现在激烈的市场竞争下，不能很好的适应竞争的需要，在一些情况下表现出成本高、效率低、可控性地等特点。未能塑造出我国机械行业企业在市场竞争中的竞争优势。因此，我认为有必要对我国机械类行业企业的营销网络建设这一课题进行深入系统的研究。
1.2论文研究意义
近年来，伴随我国国内市场的进一步开放，国外众多企业纷纷进入中国市场，使国内诸多企业面临前所未有的挑战和考验。尤其对我国机械类行业，外资品牌的机械类产品在我国境内一直具有一定的技术优势、品牌优势和质量优势。同时由于其发展时间早于我国同类行业，其在技术和管理各个方面都比较成熟，他们通过科学的营销管理和有效的国际策略，在我国国内市场快速发展。到目前为止，外资机械类企业已经在我国取得了很大的市场份额，尤其在高端市场上，好多机械类外资企业通过战略联盟的形式与其客户建立了稳固的销售网。对我国国内同类行业的企业带来的巨大的压力和挑战。通过研究我们可以发现，我国机械行业企业，尽管在技术等方面不具有竞争优势，但是，我们毕竟占据地利优势，我们得生产基地，物流中心都具有本土化优势。所以，本文认为，在技术、品牌等处于劣势的情况下，我们想要快速提高核心技术，或短期内提升自身品牌价值是很困难的。但是我们发挥地利优势建立完善的营销网络却是较为可行，也是较为有效的一种方法。因此，本土企业如何建立完善、合理、科学的营销网络，在营销渠道方面塑造自身核心竞争力，是我们面对的一个重要问题，同时更是发挥国内企业地利优势，在最终市场取得胜利的重要出路。
本文首先对我国机械行业的竞争现状进行研究分析，找出我国机械类产品生产企业存在的优劣势以及其面临的机会和威胁，指出通过营销网络的巩固、发展和完善，逐步将营销网络塑造成企业的核心竞争力是我国国内机械类生产企业发展的最有效策略。随后，本文从渠道建设、网络建设、销售管理等各个方面对我国机械行业企业的营销网络建设进行深入研究，并对我国机械类产品生产企业提出切实可行的有效建议。对于提升我国机械类产品生产企业竞争力，促进我国企业持续快速发展具有重要的现实意义。
1.3研究的目的：
通过对国内外机械行业企业进行整体分析，我们不难发现，我国机械产品生产企业大多处于生产制造环节，在整个行业中位于微笑曲线的底端（如图一所示），这导致我国企业的利润率与国外同类企业相比总是较低。而且对于微笑曲线的右端：技术和品牌两个方面，我国国内机械类产品生产企业很难在短时间内提升，需要经过长期的积累方可见效。从微笑曲线的左端来看，我国企业在营销网络建设方面具有一定的地利优势。但是从现在的情况来看，我国许多积累类企业的营销网络建设尚处于较低层次，仅局限于与客户建立业务关系。在形成战略伙伴、技术合作、资源共享等方面仍发展缓慢，并没有将营销网络假设上升到战略高度，更没有将营销网络变成国内企业的一项核心能力。所以营销网络的建设对我国机械类产品生产企业而言，就是机遇也是挑战。通过对营销网络的建设和完善可以使我国机械行业企业通过控制营销渠道的控制，使他们在技术条件落后又不具有品牌优势的情况下，向微笑曲线的左端顶端（如图一所示）靠近,增加国内企业的利润率和竞争优势提高我国企业的利润空间和国际竞争力。
通过调查发现：我国许多机械类行业在面临激烈的市场竞争时，总是难以塑造自身的核心竞争力，自身的营销网络始终不是非常完善。部分企业市场占有率和市场销量达到一定规模后并止步不前，无法升级；甚至有的企业，由于自身营销管理等方面的不足，各年市场规模极不稳定，并未形成持续稳步发展的态势。本文力求通过对我国机械类行业营销网络建设中面临的各种问题和存在的各种不足进行研究分析，研究我国企业营销网络建设的特点和优劣势，找出适合我国企业的营销渠道建设道路。
具体说来本文具有以下目的：
（1）研究我国机械类行业在营销网络建设中存在的问题和不足。
（2）以压缩机生产企业为例，分析适合我国机械类行业营销渠道建设的一般方法和
途径。
1.4研究方法及框架
1.4.1论文研究方法
（1）个案研究法：本文为了能够更好的把握我国市场环境，能够更好的证明各种营销网络建设方法的特点和优势，对部分企业进行深入细致的个案研究。
（2）理论分析与实证研究相结合的方法：本文首先对国内外营销网络建设的相关文献进行整理研究，把握理论前沿，然后结合我国实际国情，即从理论上，又从实证上对我国机械类企业营销网络建设的方法进行探索研究。
1.5本文的研究思路：
首先，本文对国内外的各种消费理论进行回顾和述评，系统分析了相关理论的优点和不足，进行批判性的继承，并将其作为此项研究的理论基础。
第二，我们通过五力模型、SWOT分析等方法对我国国内机械类行业进行行业分析，了解行业特点。并在此基础上对我国机械类企业的产品特性、竞争环境、竞争优劣势进行比较分析。
第三，按照本文建模，在进行全面的环境分析和竞争分析的基础上，以压缩机企业为例进行个案研究，找出我国机械类企业进行营销网络建设的有效方法。本文通过研究发现，我国机械类行业适合采用直销加普通营销的方式进行营销网络建设。并且指出：通过自身管理水平的提高，逐步通过管理信息系统实现自身企业与最终用户（企业用户）间进行战略联合，逐渐使我国企业成为价值链上的重要环节。通过对行业价值链的整合使我国机械类企业形成自身核心竞争力，提高企业对营销网络的控制能力。（此部分会通过牛鞭效应、最优规模、和价值链理论等方面的理论对这一方法的经济效益进行证明。）
最后：对全文的结论进行总结，并提出相关的政策建议。
1.6论文可能的创新之处
本文在借鉴现有研究成果的基础上，力争在以下方面有所创新:
（1）本文从更为广义的角度上对营销网络建设进行考察，不仅考察营销网络的实体层面，更对虚拟的营销网络进行创造性地探索，延伸了我国机械类企业营销网络建设的认识。
（2）本文结合我国机械类企业的竞争特点和产品特点，提出运用直销和渠道扩展相结合的方法进行营销网络建设，通过多种营销方法的结合发挥各自优势，使各种方法相互补充、相得益彰，对我国机械类企业营销网络建设的方法进行创新。
（3）本文提出机械类企业营销网络整合模型，将我国机械类企业的营销网络建设从战术提高到战略高度，使营销网络成为我国企业的核心竞争力之一。
第二章：国内外营销网络相关理论研究综述：
国内外最早研究营销网络问题是从营销渠道角度入手的。西方营销学者早于20世纪50年代开始对营销网络及营销渠道建设问题进行研究，形成7套经典理论，按照理论形成时间先后简述如下:
达文康(Duncan.J.D)与菲力普斯于50年代初期对企业流通渠道选择问题进行了研究，他们认为影响企业选择流通渠道的因素主要有一般因素和特殊因素两类，而流通渠道根据集约度(开放度)可划分为三类:开放性、选择性与独家或垄断性流通渠道。企业在选择流通渠道时要进行基础或程序性工作、渠道开放度的确定以及与渠道成员合作或协调关系的确定三方面的工作。他们的研究实际上涉及到了渠道理论研究的两个基本领域，即渠道建设理论与渠道管理理论，但并没有将二者进行分别研究.
阿尔克斯德(R.S.Alexander)与巴格(T.L.Berg)于1965年对渠道关系的建立与管理进行了研究，重点论述了渠道选择问题和成员的管理问题。他们从渠道职能定位的影响因素、渠道的覆盖范围及渠道成员的选择标准等三个方面对渠道选择问题进行了论述。他们认为，影响渠道职能定位的主要因素有产品因素、市场特性和企业因素三个因素，而从渠道的夜盖范围来看有开放型、限制型、专一型三种类型的流通渠道可供选择.对于如何确定具体的渠道成员，他们提出了9个基本标准与3个辅助选择标准。他们的主要贡献在于不仅对渠道职能定位的影响因素及渠道类型进行了研究，而且还提出了选择具体渠道成员的基本标准与辅助标准。显然，这些观点对企业的渠道建设是具有指导意义的。
斯特恩于1969年提出了：营销渠道行为理论，他认为，渠道由一组专业机构组成，劳动分工广泛，每个成员在某种程度上依赖其他成员，如果某个成员对其他成员的依赖性较大，那么后者将更有权力;如果一个成员对渠道的承诺减少，那么渠道的其他成员影响他的能力将降低。此后，许多营销学者研究了权力、冲突、合作和谈判等问题。
沃尔特斯(C.G.Walters)在1977年论述了渠道设计与渠道选择问题。沃尔特斯将渠道建设问题分为渠道设计与渠道选择两个方面，并分别进行了研究。沃尔特斯的主要贡献是对渠道选择过程进行了阶段划分，认为渠道选择过程包括渠道初选、渠道修正与渠道创造三个阶段，并指出了各个阶段的区别。但是，不足之处是没有对渠道成员的具体选择问题进行研究。
西姆斯(J.T.Sims)、佛斯特(J.R.Foster)和沃德希德(A.G.Woodside)在1977年对渠道选择问题进行了研究。他们首次明确提出了渠道选择(建设)的长期目标与短期目标，同时指出流通渠道具有动态性，企业必须根据各种因素的变化及时调整渠道类型与结构。其不足之处主要有两点:一是将渠道设计与渠道选择的概念相混淆;二是将渠道结构的设计与渠道成员的选择相混淆。
鲍威尔索克斯(D.J.Bowersox)、库佩尔(M.B.Cooper)、兰巴特(D.M.Lambert)及泰罗1980年对渠道设计问题进行了专门研究。他们认为渠道设计是个动态过程，必须根据条件及环境的变化对所设计的流通渠道进行修正、调整甚至重新设计。以此为出发点，他们提出了渠道设计的基本思路，明确提出渠道设计是一个系统过程，并对渠道设计过程进行了9阶段划分。另外，以往的渠道设计或选择理论只限于商流渠道，而鲍威尔索克斯等人则提出了物流渠道设计问题，并提出了设计物流渠道时所要考虑的主要因素。其不足之处是，虽然提出渠道设计的9个过程，但对每个过程并没有进行具体说明与解释。此外，没有将渠道结构设计与具体渠道成员的选择分别进行研究。
罗森布劳姆(B.Rosenbloom)1991年对营销渠道进行研究并提出了自己的观点。他重新对“渠道设计”概念进行了定义，并对渠道设计与渠道选择进行了概念区分。他指出渠道选择是指对渠道成员的选择，渠道选择只是渠道设计的7个阶段中最后一个阶段。同时，他认为“渠道设计”与“渠道选择”都是一个连续的决策过程，每个决策过程又分为若干阶段，每个阶段都有相应的方法。罗森布劳姆渠道理论的最大特点是概念清晰，因而对以后的研究者影响很大，也得到了较高的评价.
1992年，斯坦恩(L.W.Stern)与耶鲁.安萨利(A.I.EI-Ansary)提出了自己的渠道设计理论。其最大特点是主张顾客主导型的渠道设计，将渠道设计划分为10个阶段，他们从最终消费者的角度来设计渠道方案.从而为渠道理论提供了一个新的分析路径，并对渠道设计过程进行了较为详细的分析。但是，斯坦恩与耶鲁•安萨利的“渠道设计”理论也存在两点不足:第一，只讨论了渠道的再设计问题，而对新渠道的设计问题或最初的渠道设计问题没有涉及;第二，在渠道设计过程中没有考虑渠道的覆盖范围。
近年来,我国学者对营销网络建设问题进行了深入细致的研究，近期研究主要集中在渠道的效益、渠道组织体系及渠道模式、渠道行为、渠道的新型关系、网络与渠道创新等方面.应该说，尽管这些研究并非都是高水平的(陈涛等，2002)，但他们无疑向各界表明，有关营销渠道的理论与实务正越来越成为人们关注的焦点。
国务院发展研究中心市场经济研究所等单位对营销渠道的效益进行研究，他们对我国27个省市区75个城市家电产品消费需求状况的调查，最终发现各种营销渠道所产生的最终效益会有所不同，甚至在一些条件下表现出巨大差异。其中陆忍波通过对以上调查结果进行分析认为，各种销售渠道的效率差异明显己成为家电生产企业市场营销中最具有决定性影响的因素。
除了对营销渠道的研究，世界各国学者也纷纷对营销网络进行广义上研究，他们通过对价值链的研究，扩展了虚拟价值链等无形资产对企业营销网络建设的作用和意义。价值链理论在发展过程中是逐步扩展和延伸的。
1、企业价值链：
价值链的概念最早由迈克尔.伯特，于1985年在其所著的《竞争优势》一书中提出的,他将价值链定义为厂商内部和厂商之间为生产最终交易的产品或服务所经历的增加价值的活动过程，它涵盖了商品或服务在创造过程中所经历的从原料到最终消费品的所有阶段。它由五个基本活动（进货后勤、生产作业、出货后勤、营销、销售和客户服务）和四种辅助活动（采购、技术开发、人力资源管理和企业基础结构活动）组成。竞争者价值链之间的差异决定了竞争优势的差异所在。波特的价值链理论主要限于且内部，我们可以将其理解成企业价值链。
同一时期，寇伽特（Kogut，1985）也对价值链问题进行研究，他认为：“价值链基本上就是技术与原料和劳动融合在一起形成各种投入环节的过程，然后通过组装把这些环节结合起来形成最终商品，最后通过市场交易、消费等最终完成价值循环过程”。“在这一价值不断增值的链条上，单个企业或许仅仅参与了某一环节，或者企业将整个价值增值过程都纳入了企业等级制的体系中等。”
2、供应链：
Stevens(1989)专门就供应链(supplychain)问题进行研究，指出供应链就是通过前馈的物流和反馈的信息流把包括原材料供应商、产品制造商、分销商和客户等部分连接起来的系统。但从宏观上看，供应链实质上就是价值链的一部分，是价值链的一个环节。
3、产业链：
Kaplinsky在Porter价值链模型基础之上又进行了扩展，他把企业间的联系也考虑进去，在空间上扩展了企业价值链的含义，提出了产业链的概念。他指出产业链（亦即价值系统）（ValueSystem）简单的说，企业内部价值链的外化就形成了产业链。它的形成过程是生产企业将原有的开发、制造、营销、服务等环节进行重新设计和整合，将资源集中于特定的领域，将焦点缩小到核心业务，仅保留关键的环节（最擅长的一部分核心功能），而将其它环节虚拟化，即减少投入或放弃某些环节，借助于市场寻求外部的合作伙伴来提供，这些合作伙伴拥有本企业暂时不具备或不突出的能力。这种通过市场交易关系而形成的新的价值链可称之为产业链，它能够迅速增强企业乃至整个价值的竞争力。
通过对企业价值链和产业价值链的回顾和比较，我们可以看出，不仅企业内部存在价值链，一个企业价值链与其它经济单位的价值链也是相连的，任何企业的价值链都存在于一个由许多价值链组成的价值体系（ValueSystem）。
Gereffi（1999）对产业价值链再次进行扩展，提出了国际商品链这一概念，其含义与全球价值链也基本相同。他通过研究一些分散在世界范围内，不同环节之间又相互联系的生产体系后，发现许多价值链都是由一个或几个支配者在进行协调，通常占据价值链中的战略环节，由此决定了整个价值链的基本特征。Gereffi区分出两种类型的价值链：生产者驱动型和订户驱动。一般资本和技术密集形产业，如汽车、飞机制造等产业，大多属于生产者驱动型。大型跨国制造企业（如波音、GM等）发挥主导作用。而劳动密集型的传统产业（如服装、鞋业、农产品等）产业大多属于订户驱动型。
5、全球价值链
UNIO（2002）及许多学科学者共同努力，在结合国际商品链和价值链理论等的基础上，提出了著名的全球价值链理论。他们认为波特的价值链观点主要强调单个企业竞争优势，而寇伽特的价值链理论比波特更能反映企业间价值的相互关系，因而，在此基础上UNIO等诸多学者将价值链理论进行了再次扩展，提出全球价值链的概念。他们指出所谓全球价值链就是为实现商品或服务价值而连接生产、销售、回收处理等过程的全球性跨企业网络组织，涉及从原料采集和运输、半成品和成品的生产和分销，直至最终消费和回收处理的整个过程。
这一理论将所有参与生产销售等活动的组织全部包括其中。当前，散布于全球的、处于全球价值链上的企业进行着从设计、产品开发、生产制造、营销、出售、消费、售后服务、最后循环利用等各种增值活动，这在一定意义上建立了一个全球范围的价值链条。
6、虚拟价值链：
营销网络与传统的营销渠道概念相比，增加了对虚拟网络的含义，这主要是由于现代信息技术和互联忘记属的快速发展，使企业营销渠道的范围越来越大，并逐渐发展到难以界定的地步，使企业逐渐形成一个出实体形态的营销渠道之外，还存在一个以信息技术为基础建立起来的虚拟网络。虚拟网络也就是我们所说的虚拟价值链。虚拟价值链对企业的能力提供了较宽的的经济规模,把顾客的知识转换到了新的产品和服务中。
JeffereyF.Rayport和JohnJ.Sviokla于1995年提出了开发虚拟价值链的观点,认为当今每个企业都在两个世界中竞争,即管理者可感知的物质世界及由信息构成的虚拟世界,后者指电子商务这一新的价值增长点。两条价值链增值的过程基本上是不同的。实物价值链是由一系列线性连续的活动构成，虚拟价值链是非线性的,有潜在的输入输出点,能通过各种渠道获得和分布的矩阵。通过对两种价值链价值创造过程的区别及其相互作用的理解,企业可以根据自己的组织、结构、战略观点和对这两个过程所进行的管理实践,提出新的观点和技术上的挑战。
JeffereyF.Rayport和JohnJ.Sviokla认为,创造价值已经被描述为价值链模型；而在波特的价值链中,信息只是被看作是一系列价值增值活动中的支持元素,信息技术只是产生价值的辅助因素,而其本身不是价值的来源。虚拟价值链任一阶段创造价值包含五项活动:收集、组织、选择、合成和分配信息,通过这些活动收集的原始信息可以增加价值。企业在三个阶段利用信息增加价值:第一阶段是可视化管理；第二阶段是反映能力；第三阶段是企业利用信息技术建立新型顾客关系。
第三章：营销网络相关理论研究：
3.1营销网络概述：
营销网络主要是指企业建立的从企业出发到企业各个与客户联接的终端之间的路径而形成的一个网状的关系链。其主要核心是企业的营销渠道。
3.2营销网络概念的界定
在说明营销网络的含义之前，本文首先需要营销渠道的涵义进行界定和说明。不同学者或机构对营销渠道有不同的理解，通常主要有以下这些。按照营销学大师菲利普.科特勒对营销渠道定义，营销渠道是促使企业的产品或服务顺利的被使用或消费的一整套相互依存的组织。营销渠道是连接企业与市场的桥梁，沟通产品与顾客的桥梁。企业生产出来的产品，通过这个桥梁，才能走进市场与顾客见面，才能走进消费领域.没有这个桥梁，也就没有销售。
美国市场营销协会(AMA)认为营销渠道是:“企业内部和外部的商和经销商(批发和零售)的组织机构，通过这些组织，商品(产品或劳务)才得以上市行销。”
经济学家斯特恩和艾尔•安塞利认为营销渠道的涵义是:“营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。”
美国营销学者爱德华.肯迪夫(Edward.W.Cundiff)和理查德.斯蒂尔(Richard.R.Still)给分销渠道所下的定义是:分销渠道是指，当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。此定义着重强调产品从生产者转移至消费者的分销过程。
以上表达虽然有所差异，但他们在本质上是一致的，即营销渠道就是企业的产品或服务从制造企业出发，传至最终客户手中所经过的各中间商联结起来的通道。这也是本文对营销渠道的定义。
狭义上讲，营销网络就等同于企业的营销渠道。但广义上讲，营销网络除了包括企业有形的营销渠道之外，还包括企业与其他企业及客户间建立的虚拟的非实物的网络部分。本文认为营销网络则是以营销渠道为主体，为了完成企业产品或服务的销售，形成的从企业出发链接最终客户以及其他企业利益相关者的一个网状关系网。通过这个关系网企业可以实现自身产品或服务的销售，实现企业与最终客户间的交流与沟通、实现最终市场信息向企业的流动、实现企业与企业利益相关者的沟通等职能。营销网络的发展是我国本土企业尤其是机械类行业企业取得竞争优势的重要工具和方法。
3.3营销网络的结构：
由于我们在研究过程中很少提高营销网络中虚拟网络部分的结构问题，所以本文在此部分进研究营销网络的实体部分：企业营销渠道的结构问题：
(1)营销渠道的级数：
营销渠道可以按渠道的级数来划分，在产品及其所有权由生产者向最终买主转移的过程中承担工作的中间商，称为渠道级。
根据渠道的级数不同可分为以下几种形式：
零级渠道:即由制造商——消费者，与之相匹配的营销方式是直销和直复营销两种。
一级渠道:即由制造商——零售商一消费者。
二级渠道:即由制造商——批发商——零售商——消费者。(或者是制造商——商——零售商——消费者)。
三级渠道:即由制造商——商——批发商——零售商——消费者(或者制造商——批发商——专业经销商——零售商——消费者等方式)。如果企业的营销渠道超过三级以上，我们统称其为多级渠道。我们可以用一同意的图示表示（如图二）：
根据中间商的个数我们将营销渠道分为零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道和多级渠道。其中零级渠道最短，三级渠道最长。不同的渠道适合于不同的市场环境和行业特点，企业要根据自己的需要选择适合本企业的渠道级数。
(2)营销渠道的宽度
企业决定了渠道级数以后，还必须决定每一层次所使用中间商的数目，即对采用宽渠道还是窄渠道进行决策，渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用各类型中间商数目的多少。如果企业在营销渠道策略中，某一类别和环节的中间商数量很多，从而使产品在市场上的分销面广，这种营销渠道方式就称为宽渠道。在现实生活中，企业经常对一般的日用消费品(毛巾、牙刷、香皂等)采取宽渠道的营销策略，他们经过多家批发商经销，然后转卖给更多的零售商，最终向终端客户销售产品。宽渠道可以有助于企业与大量的消费者接触，增加自身产品与终端客户的接触面，便于企业大批量地销售其产品。相反，如果企业营销渠道策略中，使用的同类中间商较少，营销渠道分销面窄，我们就成这种渠道形式为窄渠道。窄渠道一般适用于专业性较强的商品，这些商品通过一家或几家中间商进行销售，经过为数不多经销商直接接触终端市场。这种营销渠道方式有利于企业对分销网络进行管理和控制，但其不利于企业营销网络的扩张。
企业往往需要根据不同的市场特点、中间环节特点对营销渠道的宽度进行分配，至于多宽的渠道最优也是企业和行业的不同而不同，而且对于企业发展的不同阶段以及企业目标的调整的情况下，渠道策略也会有所不同。
在进行企业营销渠道的宽度决策时，企业可以根据其产品的性质、市场特点、企业所处的竞争环境等因素采取不同的营销渠道策略。我们日常可供选择的营销渠道策略有：密集型分销渠道策略、选择性分销渠道策略和独家分销渠道策略。
密集型分销渠道策略(intensivedistributionchannel)，也称为广泛型分销渠道策略，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型，这种渠道类型可以帮助企业建立较为广泛的营销网络。最常采用密集型分销渠道的行业是消费品行业，比如牙膏、牙刷、饮料等。
选择性分销渠道策略(selectivedistributionchannel)，是指在某一渠道层级上选择少量的渠道中间商，而在另外某个或某些环节采取较多的中间商来进行商品分销的一种渠道类型。企业可以根据用户分布特点，竞争对手渠道策略特点等因素灵活的采用选择性分销渠道策略，从而是自身营销网络取得竞争优势。
独家分销渠道策略(exclusivedistributionchannel)，是指在某一渠道层级上选用惟一的一家渠道中间商的一种渠道类型。在企业刚刚进入一个新市场时经常会采用这种方式以减少企业市场风险。
3.4营销网络的功能和流程
3.4.1营销网络的功能：
营销网络是企业建立的链接企业与最终客户的纽带，所以营销网络的最基本职能就在于它可以实现把产品或服务从生产者那里转移到消费者手中，弥合了产品或服务和其使用者之间的时间、空间、信息和所有权等缺口。在这一过程中，营销网络实现了如下几个方面的功能:
(1)沟通:营销网络是企业与最终客户进行沟通和信息传递的重要媒介。
（2)交易谈判(Negotiation):尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。
(3)融资(Financing):营销网络成员可以通过加盟、、产权转移等形式向生产企业输入资金，帮助生产企业融资。
(4)承担风险(Risktaking):在执行渠道任务的过程中，渠道成员帮助生产企业在一定程度上承担了市场风险(比如：帮助生产企业承担了库存风险)。
(5)信息收集(Information):生产型企业经常以来于其营销网络成员，尤其最终端成员，帮助自己收集和传播营销环境中有关消费者、竞争对手等的营销调研信息。
(6)订货(Ordering):营销渠道成员向制造商(供应商〕进行有购买意图的沟通
行为。
(7)付款(Payment):买方通过银行和其他金融机构向销售者提供账款。
3.4.2营销网络的流程
企业营销网络成员的活动主要包括实体转移、所有权转移、促销、谈判、资金流动、风险转移、定货和付款等。成员的上述活动在运行中形成各种不同种类营销渠道的流程(flowsofmarketingchannel)，这些流程将组成渠道的各类组织机构贯穿联系起来。最主要的流程包括:实物流、所有权流、资金流、风险流、定货流、付款流及信息流(见图
1.1)。下面以压缩机行业企业为例来进行说明。
(1)实物流
所谓实物流(physicalflows)，即指实体产成品及劳务从制造商转移到最终消费者和用户的过程。例如压缩机生产厂上在自己压缩机产品出厂后，必须根据商的订单交付产品给商，再运交客户。若遇到大笔订单的情况，也可由仓库或工厂直接供应。在这一过程中，至少须用到一种以上的运输方式，如铁路、公路、水运等。产品在企业间进行流动，就形成了营销网络的实物流，这是营销网络最常见的一种流程。
(2)所有权流：
所有权流(ownershipflows)指货物所有权从一个分销成员手中到另一个分销成员手中的转移过程。在前例中，压缩机所有权经由商的协助而由制造商转移到顾客手中。这一过程中压缩机的所有权在发生改变，即营销网络流程中出现了所有权流。
(3)资金流
资金流(fundsflows)指在营销渠道各成员间伴随所有权转移所形成的资金
交付流程。资金流可以以现金的形式实现，同样也可以电子货币等形式实现。
(4)风险流
风险流(riskflows)指各种风险在分销渠道各成员之间转移分担的过程。这里的风险包括产品贬值、报废或由与意外灾害、竞争加剧、市场波动等因素造成的风险。
(5)信息流
信息流(marketinformationflows)指在营销渠道中，各营销中间机构相互传递信息的过程。通常渠道中每一相邻的机构间会进行双向的信息交流，互不相邻的机构间也会有各自的信息流程。营销网络中的信息流是企业获取市场信息和客户消费行为信息的主要途径
第四章：我国机械类行业营销网络建设现状研究：
4、1我国国内机械类行业企业营销渠道变化特点：
1、直销、直复营销与网络营销迅速发展，并在企业营销网络建设过程中表现出很强的生命力和巨大的作用：
随着互联网和电子商务的普及和快速发展，直销方式也开始快速发展，并表现出巨大的生命力。许多企业通过采用直销模式，使自身的营销渠道得以延伸，以很低的成本抢占了较为广阔的市场，很好的弥补了传统营销渠道的不足。
同时伴随直销法在我国的成功颁布和实施，直销的法律环境也日益开始成熟起来，直销不再神秘，许多企业开始可以在法律的保护下采取正确的直销方式进行企业营销网络建设，尤其一些机械类行业企业，他们有的产品主要针对企业用户，此时，BtoB的直销模式不断快速发展，许多企业通过对直销模式的高效应用在很短的时间里占据了较多的市场份额。目前，直销模式已经是机械类行业普遍使用的营销网络建设手段，但从我国现有状况来看，大部分国内企业对直销模式的应用并不成功。
2、国内机械类行业企业营销网络和营销渠道建设方式及特点正在潜移默化的发生改变，正向扁平化、自主化方向发展。
随着竞争的加剧，许多产品利润率降低，在营销网络和营销渠道建设过程中未能很好的提升营销网络的效益。而营销网络效益的发挥可以成为目前机械类行业企业的利润明显有所提高，营销网络的利润效果成为机械行业企业利润的又一增长点。目前，我国营销类行业中许多企业营销网络过长或中间环节过多使销售成本居高不下。同时，一些掌握我掌握营销渠道的企业通过自己在市场链上的重要地位抢占制造企业的利润，这迫使许多国内机械类行业企业不得不自建营销网络的途径，绕过中间环节，直插终端、掌控顾客。向扁平化的营销网络模式发展。
国内部分机械类行业企业对中间商和终端渠道缺乏管理控制，相互之间的合作逐渐松动，甚至转向竞争关系。导致部分企业的营销网络中断或变得零碎。另一方面，部分机械类行业企业开始注重对市场信息和客户需求的把握，希望能灵敏地把握市场信息，全力搞好营销工作。但是，其渠道中间商经营品种繁多，很难对某个企业的产品给予特别的推销并及时反馈顾客信息。为弥补这一缺陷，许多企业自己担负起产品的分销工作，加大自己与终端顾客的交流程度。
另外，还存在一种情况，对于部分机械类行业企业，其产品具有技术含量高、专业性强、产品单位价值量大的特点，渠道中间商难以提供此类产品的安装、操作指导等服务，厂商与用户必须直接交涉，因此必须采用直销渠道或采用扁平化的营销网络模式。
3、互联网的快速发展，导致电子上午迅速普及，目前我国学多企业已经开始逐步加大网络营销渠道的比重。
网络营销在很多方面具有天然的优势。网络营销可以实现企业与客户间的快速沟通，而且通过一些网络沟通工具，企业还可以与终端客户实现直接的在线交流，这增加了企业与客户间的互通性，便于企业快速有效的把握客户信息，使企业方便采集客户数据，制定并实施针对性的营销策略，提供周到的个性化服务。此外，网络营销渠道还具有效率高和成本低的特点。
从我国机械类行业企业发展现状来看，网络营销渠道在我国国内企业中的普及率并不高，好多企业并未充分发挥网络营销渠道的优势。但我们仍然可以发现，网络营销渠道已经明显表现很强的生命力，在我国机械类行业企业未来营销网络建设中所占的比重会越来越大。
4.渠道关系由交易型关系向伙伴型关系转变
目前，机械类行业中许多企业逐渐发现渠道成员对自己未来发展的重要性，正开始从原有的交易型渠道关系向伙伴型渠道关系发展。这一趋势，使渠道成员之间组成一个联合体，从而达到增强彼此渠道竞争力的目的。好多企业通过这种方式实现了以整个供应链和价值链与其他单个企业进行竞争的能力，使其在市场中建立起明显的竞争优势。传统的渠道关系是松散的交易型关系，其最大缺陷是各自独立的渠道成员为了自身利益而不惜牺牲其它成员的利益，渠道管理不能在统一规划下进行，管理难度大。而现代经济非常强调双赢乃至多赢，因此传统的渠道关系必将由交易关系向伙伴型的一体关系转变。通过水平式向垂直式渠道结构的转变，厂商共同经营，使分散的渠道形成一个整合体系，渠道成员为共同的利益目标而努力，在促销，信息共享、培训等方面进行更多更全面合作，共同提高渠道的运行效率，降低渠道管理和运营费用。这种紧密型渠道关系重视长期合作发展。这一趋势将是未来一段时间内我国机械类行业企业长期存在的一个营销网络建设趋势。
4.2：我国机械类行业企业营销网络建设过程中存在的问题：
4.2.1我国国内机械类行业企业对直销模式应用过程中存在的问题总结：
（1）我国机械类行业企业在使用直销模式过程中没有充分发挥直销模式互动性特点，现在我国国内机械类行业企业在采取直销模式时往往仅限于简单的BtoB销售，仅限于企业向终端客户的单项信息传递，仅仅是对客户进行简单的产品说明和推销。直销模式具有直面性和互动性特点，这一特点对于我国国内机械类行业企业把握最终顾客需求，了解客户特点等具有重要作用。然而我国国内大部分企业没有建立很好的沟通机制，通过直销模式加强与客户间的沟通交流，及时将客户需求信息、消费特点等资料反馈给企业。
（2）没有发挥直销模式的远距性特点，在部分市场直销模式与零售终端或经商、商发生冲突。我国国内机械类行业企业在采用直销模式时重点并不明确，直销模式具有远距性，可以用于开发远距客户。我国许多国内机械类行业企业经常在某一地区同时采用直销模式和传统零售终端渠道，这尽管并不矛盾，但是，好多企业没有充分发挥直销的远距能力，在进行市场开拓过程中尤其是远方市场和新市场开拓过程中未能发挥直销的机动特点。我国国内机械产品生产企业不能充分把握直销模式的特点，导致直销模式的优势难以发挥。
4.2.2我国机械类行业企业在营销渠道建设过程中的渠道策略存在的问题分析：
通过对我国压缩机生产企业的营销渠道策略的分析我们发现，目前国内大多企业只是较为单一的采用、经销等模式，他们在对营销渠道的宽度和长度控制管理方面不予注重，往往是那里由客户就往哪里开，那各地区有人想做或加加盟就往那里发展。这造成部分企业的营销渠道过于分散，或者过长，这造成我国许多压缩机生产企业的营销渠道效率很低，成本很大。不能有目的有策略的进行渠道拓展，使我国国内许多压缩机生产企业的运输成本、管理成本等明显高于国外同类企业。如何科学的发展和管理营销渠道，提高营销渠道效率是我国压缩机生产企业营销渠道建设过程中应予以重视的一大问题。
除了对营销渠道建设策略存在问题之外，我国部分压缩机生产企业在营销网络建设战略方面也存在问题。我国许多企业只将营销网络建设重点定于对现实实体渠道的建设。对于信息网络和虚拟营销网络建设方面却存在很多不足。我国国内机械类行业企业普遍表现出虚拟网络建设缓慢的特点。与之相反，国外同类企业却十分注重自身管理信息系统的发展，他们通过自身信息系统与客户及其营销网络成员进行互联，使彼此间的信息传递速度明显加快，对提升企业营销网络效率具有极为重要的作用。比如通过供求信息的及时互通，这使企业与其中间商和上之间可以很快的对供货乃至生产计划进行调整，使企业无需进行太多的库存准备，大大节约了企业的成本，降低了企业的市场风险。
4.3我国国内机械类行业企业市场环境分析（以压缩机生产企业为例）：
4.3.1我国压缩机行业宏观环境分析：
通过分析我们不难发现，我国整体宏观环境对于我国压缩机行业发展具有很大的促进作用。首先，对于我国目前的经济环境：目前我国经济已经连续多年保持较高的增长率，人民的收入水平逐年提升。从总的宏观环境来看，中国整个市场未来一段时间内，人们对空调、冰箱等产品的需求量会保持较高的增长率，这对与压缩机生产企业来说无疑提高了未来市场需求潜力。第二、从我国今年来自然环境变化我们也发现许多行业的契机：目前在全球变暖的影响下，我国目前许多区域的温度也在逐年增加，这无疑增加了我国人民对空调和冰箱等产品的需求量。而且，由于气候的变化，我国不同区域在各年间的温差变化显著，当某一地区温度明显增加时，在一定程度上带动了这一区域消费对空调等产品的需求。同时许多城市随当地工业的不断发展也表现出逐渐变暖的现象。气候因素增加了人们对冰箱和空调等产品的需求，整体上有利于压缩机市场的发展。除了气候影响，我国地理环境也发生的变化，目前伴随我国新农村建设的不断深入，农村市场在地理环境上逐渐打开，这无疑延伸了我国各类行业的市场发展空间。第三、我国的一些政治因素也在营销消费者对冰箱类产品的需求情况，近年来，我国不断加大对农村居民的关注程度，提出诸如免税，加快建设社会主新农村等措施，这使我国农村市场迅速发展起来，农村居民在未来一段时间内一个重要的消费热点就是对冰箱的需求，这无疑会带动我国压缩机市场的发展。第四、我国的技术环境也有利于我国压缩机行业企业的发展：目前所国际间合作的加强，国内外企业在技术交流方面不断加强，我国压缩机生产行业中部分企业的生产技术也在随之提高。并且，现在的技术交流使我国企业技术革新速度明显加快。最后是社会文化环境，对于我国许多消费者而言，尤其占全国人口近70%的农村消费者而言，他们具有一定的民族情结，他们在消费过程中会对国产产品具有一定的偏好。（尽管这与国产品牌产品价格较国外品牌较低有一定关系）。
4.3.2我国压缩机行业竞争分析：
首先本文通过微笑曲线理论对我国压缩机生产企业在市场中的整体地位进行分析：
目前在我国国内市场上，国外企业纷纷加入，并且他们大多为就有国际发展能力的跨国企业，所以他们在品牌方面具有一定的竞争优势。除了这些企业自身的产品品牌之外，这些企业本身还具有一定的国家品牌优势，这中国家品牌优势也对我国企业在国内市场塑造自身品牌带来了一定的限制。比如德国一项以生产高质量的产品为美誉，所以部分消费者和企业客户会对德国产品产生一种类似的理解。这使只要是德国企业，他们都可以共享这一国家品牌的影响，从而使其产品在无形之中增加“高质量”一个品牌内涵。也因此，一些不是很知名的德国企业可以在我国国内利用其国家品牌较为轻易建立其自己的品牌认知。一些日本企业同样也就有这样的优势，因为日本的产品在精细、质量等方同样可以得到他们国家品牌的“照顾”，使其品牌“天生”具有一些内涵和优势。国外竞争企业自身的品牌优势外加他们的国家品牌是国外许多企业在我国国内具有明显的品牌优势。因此，如图三所示，在微笑曲线的右边顶端位置，国外同类企业占据着品牌方面的竞争优势。
国外压缩机生产企业除了在产品品牌方面具有优势之外，他们同样占据微笑曲线中的技术优势（如图三所示）。通过比较，我们不难发现，国外压缩机生产企业在对产品的科研方面要优于我国同类企业，他们占据者较为明显的技术优势。除了在产品生产方面的技术优势之外，国外压缩机生产企业还具有较高的信息技术和管理水平。这使国外同类企业可以以较快的速度向国际最前端的技术和知识迈进。尤其在管理技术方面，我国国内压缩机生产企业
第六章：结论及建议。
通过对我国国内机械类行业的市场环境分析，我们找出了我国机械行业企业在市场上取得竞争优势的出路就在于大力发展营销网络，通过对营销网络的发展，在中国市场占据渠道优势。而且随时间的推移，我国国内机械行业企业的技术水平会不断提高，国内外企业间的技术差距会逐步缩小，在这种情况下，企业能够快速实现销售在很大程度上依赖于企业的营销网络建设。另外，尽管现在我国国内机械行业部分企业并不具备品牌优势，但是对于机械类行业，由于具有很多的可测量的质量指标，所以，我国国内企业依然可以评价自己的质量标准来获取企业客户的信任。通过分析，本文认为我国机械行业企业在进行营销网络建设过程中需要从战略和战术两个层面进行考虑。所以本文第五章对我国机械行业企业的营销网络建设战略战术进行专项研究。本文认为战略上我国机械行业企业需要朝塑造企业价值链为战略目标。经历营销渠道建设、再到整合行业价值链，最后争取自身企业在行业价值链上的重要甚至领导地位三个阶段。战术方面本文认为我国机械行业企业需要在四各方面予以重视，这四个方面是：企业信息网络建设，企业渠道建设，直销模式和物流网络。这四个方面对我国机械类行业企业在营销网络方面塑造竞争优势具有重要意义。通过对这四个方面的有效利用，企业可以事半功倍，提高企业营销网络效率。最后，本文指出企业进行营销网络建设过程中，不能忽视对企业渠道管理和控制策略的思考，这是保证企业营销网络通畅高效运行的重要保障。
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渠道设计论文篇（5）
渠道测量的目的，是在地面上沿选定中心线及其两侧测出纵、横断面，并绘制成图，以便在图上绘出设计线；然后，计算工程量，编制概算或预算，作为方案比较或施工的依据。渠道工程的勘察放线，是与工程设计密切相关的。只有在现场放线位置合适、测量数据准确的基础上才能因地制宜的做出经济合理的工程设计来。
一、渠道现状（树形）导线图的绘制
首先考虑由建设单位代表提供精确的可满足测量要求的渠道现状（树形）导线图；若设有，再考虑由建设单位代表提供渠道导线图的草图，根据草图出本次测量人员会同三方（建设单位、测量、设计）一起完善渠道现状导线图；如若连草图都设有，则由本次测量人员会同三方一起用手持GPS测定渠道现状导线图。渠道现状导线图应明确标出渠道各个拐角、拐点及起点、终点的位置，分水闸、节制闸、桥涵等渠道配套建筑物的位置，上下级渠道和各个建筑物的名称。各个建筑物的使用要求也要标明，如不同渠段的设计流量（加大流量），节制闸、分水闸的流量，交通桥的过荷要求等。渠道现状导线图的绘制目的是便于这次渠道测量和绘制渠道设计导线图。使用渠道现状导线图可以使渠道测量工作真正做到有的放矢，因地制宜，从而从根本上保证渠道测量的准确性。
渠道上的闸、桥、涵等交叉建筑物称为其配套建筑物。渠道测量的技术要求应按《水利水电工程测量规范（规划设计阶段）（SLJ3-81 DLJ201-81CH2-601-81）》执行。渠道测量的内容主要包括：渠道及配套建筑物平面位置的测定、渠道纵断面高程测量、渠道横断面测量等三部分。
二、渠道纵断面高程测量
为了绘制渠道设计导线图，应当精确的把其位置都在渠道设计导线图中标出来。这项工作主要是使用GPS来完成的，主要测出渠道拐角和渠道始点、终点及其配套建筑物中心位置点的坐标，并在图纸上用适当的比例和图例明确表示出来。渠道纵断面高程测量是利用间视法测量路线中心线上里程桩和曲线控制桩的地面高程，以便进行渠道纵向坡度、闸、桥、涵等的纵向位置的设计。为便于计算渠道长度、绘制纵断面图，沿渠道中心线从渠首或分水建筑物的中心，或筑堤的起点，不论直线或曲线，均应用小木桩标定里程，这些木桩称为里程桩。木桩的间距一股为100m或50m，自上游向下游累积编号。这种按相等间隔设置的木桩称为整桩。在实际工作，遇到特殊情况应设加桩。整桩和加桩均属于里程桩。
1．下列情况应设置加桩：中心线上地形有显著起伏的地点；转弯圆曲线的起点、终点和必要的曲线桩；拟建或已建建筑物的位置；与其它河道、沟渠、闸、坝、桥、涵的交点；穿过铁路、公路、和乡村干道的交点；中心线上及其两侧的居民地、工矿企业建筑物处；由平地进入山地或峡谷处；设计断面变化的过渡段两端。为了注记地表性质和中心线经过的主要建筑物，必要时要绘制路线草图。
2．纵断面测量时需要连带测定的数据和注意事项
（1）渠首交上级渠道的桩号，及交点处的坐标和渠底高程、水位高程；（2）已建节制闸、分水闸应测出闸底、闸顶、闸前闸后水位高程，闸孔宽度和孔数；（3）已建桥（或渡槽）应测出桥顶、桥底高程；桥面（路面）宽度和其跨度；（4）已建涵洞或倒虹吸应测出其跨度和顶部高程；（5）已建跌水或陡坡应测出其宽度、长度、落差和级数：（6）渠道拐角、拐点及翼再睽邕施物的中点坐标；（7）与河沟、排渠、道路和匕下级苴的交角；（8）渠道穿过铁路时应测出轨面高程；穿过公路时应测出路面高程；同时应测出道路宽度；（9）渠道沿线所留的BM点的高程和位置坐标；（10）渠道末端坐标，及其所灌溉的农田地面控制高程；（11）如果大段的渠、堤中心线在水内，为便于测量工作，可以平行移开，选择辅助中心线。
三、渠道横断面高程测量
对垂直于路线中线方向的地面高低所进行的测量工作称为横断面测量。横断面图是确定渠道横向施工范围、计算土石方数量的必须资料。横断面测量的精度要求：横断面地形点的精度，包括地形点对中心线桩的平面位置中误差。平地、丘陵地应±1.5m，山地、高地应≤±2.0m，地形点对邻近基本高程控制点的高程中误差应≤±0.3m。横断面测量的测设要求：
1．中心线与河道、沟渠、道路等交叉时，应测出中心线与其交角。当交角大于85°、小于95°时，可只沿中心线施测一条所交渠、路的横断面；当交角小于85°或大于95°时，应垂直于所交渠、路和沿中心线方问各测一条断面。
2．横断面通过居民地时，一侧测至居民地边缘，并注记村名，另一侧应适当延长。横断面遇到山坡时，一侧可测至山坡上l-2点，另一侧适当延长。
3．横断面上地形点密度，在平坦地区最大点距不得大于30m。地形变化处应增加测点，提高横断面的精度。
4．渠道沿线察看。渠道放线测量的f司时应注意观察沿线的地形地貌、植被情况，并以桩号为准做好记录。新建渠道应察看是否穿越农出或林带、居民点等；老渠道应查看已建建筑物的使用状况，并应做好记录。注意查看渠道沿线是否有可供渠道施工用的道路、水源和料场。较重要的交叉建筑物还要测大比例尺地形图。
四、提交测量成果
测量外业工作结束后，经过资料整理、数据计算、计算机绘图等内业工作后，最终应向设计人员提供测量成果。设计所需要的测量成果包括渠道导线图、渠道纵、横断面图及其软档文件，其技术要求均应以满足设计需要为准。
1．对渠道导线图的要求：应包括上下级渠道中心线（及辅助中心线）、渠道拐角、拐点及渠道配套建筑物的中心点位置和坐标，渠道与河沟、排渠、道路和上下级渠道的交角等实测数据；渠道及其配套建筑物名称；制图比例和指北针等。
2．对渠道纵断面图的要求：渠道纵断面图要比例适当；标明拐点桩号及拐角；标明已建或拟建渠道配套建筑物的主要特征高程、其中心点的桩号；标明渠道沿线的BM点的位置坐标和高程；其它关键数据也部要标出。
渠道设计论文篇（6）
渠道测量的目的，是在地面上沿选定中心线及其两侧测出纵、横断面，并绘制成图，以便在图上绘出设计线；然后，计算工程量，编制概算或预算，作为方案比较或施工的依据。渠道工程的勘察放线，是与工程设计密切相关的。只有在现场放线位置合适、测量数据准确的基础上才能因地制宜的做出经济合理的工程设计来。
一、渠道现状（树形）导线图的绘制
首先考虑由建设单位代表提供精确的可满足测量要求的渠道现状（树形）导线图；若设有，再考虑由建设单位代表提供渠道导线图的草图，根据草图出本次测量人员会同三方（建设单位、测量、设计）一起完善渠道现状导线图；如若连草图都设有，则由本次测量人员会同三方一起用手持GPS测定渠道现状导线图。渠道现状导线图应明确标出渠道各个拐角、拐点及起点、终点的位置，分水闸、节制闸、桥涵等渠道配套建筑物的位置，上下级渠道和各个建筑物的名称。各个建筑物的使用要求也要标明，如不同渠段的设计流量（加大流量），节制闸、分水闸的流量，交通桥的过荷要求等。渠道现状导线图的绘制目的是便于这次渠道测量和绘制渠道设计导线图。使用渠道现状导线图可以使渠道测量工作真正做到有的放矢，因地制宜，从而从根本上保证渠道测量的准确性。
渠道上的闸、桥、涵等交叉建筑物称为其配套建筑物。渠道测量的技术要求应按《水利水电工程测量规范（规划设计阶段）（SLJ3-81DLJ201-81CH2-601-81）》执行。渠道测量的内容主要包括：渠道及配套建筑物平面位置的测定、渠道纵断面高程测量、渠道横断面测量等三部分。
二、渠道纵断面高程测量
为了绘制渠道设计导线图，应当精确的把其位置都在渠道设计导线图中标出来。这项工作主要是使用GPS来完成的，主要测出渠道拐角和渠道始点、终点及其配套建筑物中心位置点的坐标，并在图纸上用适当的比例和图例明确表示出来。渠道纵断面高程测量是利用间视法测量路线中心线上里程桩和曲线控制桩的地面高程，以便进行渠道纵向坡度、闸、桥、涵等的纵向位置的设计。为便于计算渠道长度、绘制纵断面图，沿渠道中心线从渠首或分水建筑物的中心，或筑堤的起点，不论直线或曲线，均应用小木桩标定里程，这些木桩称为里程桩。木桩的间距一股为100m或50m，自上游向下游累积编号。这种按相等间隔设置的木桩称为整桩。在实际工作，遇到特殊情况应设加桩。整桩和加桩均属于里程桩。
1．下列情况应设置加桩：中心线上地形有显著起伏的地点；转弯圆曲线的起点、终点和必要的曲线桩；拟建或已建建筑物的位置；与其它河道、沟渠、闸、坝、桥、涵的交点；穿过铁路、公路、和乡村干道的交点；中心线上及其两侧的居民地、工矿企业建筑物处；由平地进入山地或峡谷处；设计断面变化的过渡段两端。为了注记地表性质和中心线经过的主要建筑物，必要时要绘制路线草图。
2．纵断面测量时需要连带测定的数据和注意事项
（1）渠首交上级渠道的桩号，及交点处的坐标和渠底高程、水位高程；（2）已建节制闸、分水闸应测出闸底、闸顶、闸前闸后水位高程，闸孔宽度和孔数；（3）已建桥（或渡槽）应测出桥顶、桥底高程；桥面（路面）宽度和其跨度；（4）已建涵洞或倒虹吸应测出其跨度和顶部高程；（5）已建跌水或陡坡应测出其宽度、长度、落差和级数：（6）渠道拐角、拐点及翼再睽邕施物的中点坐标；（7）与河沟、排渠、道路和匕下级苴的交角；（8）渠道穿过铁路时应测出轨面高程；穿过公路时应测出路面高程；同时应测出道路宽度；（9）渠道沿线所留的BM点的高程和位置坐标；（10）渠道末端坐标，及其所灌溉的农田地面控制高程；（11）如果大段的渠、堤中心线在水内，为便于测量工作，可以平行移开，选择辅助中心线。三、渠道横断面高程测量
对垂直于路线中线方向的地面高低所进行的测量工作称为横断面测量。横断面图是确定渠道横向施工范围、计算土石方数量的必须资料。横断面测量的精度要求：横断面地形点的精度，包括地形点对中心线桩的平面位置中误差。平地、丘陵地应±1.5m，山地、高地应≤±2.0m，地形点对邻近基本高程控制点的高程中误差应≤±0.3m。横断面测量的测设要求：
1．中心线与河道、沟渠、道路等交叉时，应测出中心线与其交角。当交角大于85°、小于95°时，可只沿中心线施测一条所交渠、路的横断面；当交角小于85°或大于95°时，应垂直于所交渠、路和沿中心线方问各测一条断面。
2．横断面通过居民地时，一侧测至居民地边缘，并注记村名，另一侧应适当延长。横断面遇到山坡时，一侧可测至山坡上l-2点，另一侧适当延长。
3．横断面上地形点密度，在平坦地区最大点距不得大于30m。地形变化处应增加测点，提高横断面的精度。
4．渠道沿线察看。渠道放线测量的f司时应注意观察沿线的地形地貌、植被情况，并以桩号为准做好记录。新建渠道应察看是否穿越农出或林带、居民点等；老渠道应查看已建建筑物的使用状况，并应做好记录。注意查看渠道沿线是否有可供渠道施工用的道路、水源和料场。较重要的交叉建筑物还要测大比例尺地形图。
四、提交测量成果
测量外业工作结束后，经过资料整理、数据计算、计算机绘图等内业工作后，最终应向设计人员提供测量成果。设计所需要的测量成果包括渠道导线图、渠道纵、横断面图及其软档文件，其技术要求均应以满足设计需要为准。
1．对渠道导线图的要求：应包括上下级渠道中心线（及辅助中心线）、渠道拐角、拐点及渠道配套建筑物的中心点位置和坐标，渠道与河沟、排渠、道路和上下级渠道的交角等实测数据；渠道及其配套建筑物名称；制图比例和指北针等。
2．对渠道纵断面图的要求：渠道纵断面图要比例适当；标明拐点桩号及拐角；标明已建或拟建渠道配套建筑物的主要特征高程、其中心点的桩号；标明渠道沿线的BM点的位置坐标和高程；其它关键数据也部要标出。
渠道设计论文篇（7）
中图分类号：F27文献标识码：A文章编号：1672-3198（2013）08-0075-02
1营销渠道模式的选择
1.1营销渠道模式选择的理论基础
1.1.1 交易成本理论
交易成本理论认为交易成本最低的渠道结构就是最适当的分销结构，关注问题是分销任务由谁来完成：厂商自己还是中间商。交易成本指的是为了完成分销任务所进行的业务活动所花费的成本。销售活动需要有占有一定的资产才能进行，包括有形资产和无形资产。有形资产指的是销售技巧、方法、知识等。有形资产指的是在销售点的展示物料、设备等。交易成本理论认为，当某项交易活动所需的特定资产规模很高，厂商就倾向于自己建立销售渠道。反之，如果交易活动所需的特定资产规模不高，厂商就会选择由中间商组建分销网络，承担分销任务。厂商做出这样决策的原因在于避免由于中间商占有过高的特定资产而侵占厂商的利益。
1.1.2渠道总成本理论
美国销售渠道专家布克林在1980年代提出了“分销系统总成本最低原则理论”。与交易成本理论不同，该理论关注的是分销系统总成本，认为总成本最低的渠道结构为最优结构。他认为有两个因素影响分销渠道总成本：延迟订货所带来的机会成本和尽早订货所带来的分销成本。延迟订货能够接近消费者需求，但面临缺货、规模不经济等缺点。尽早订货可实现规模经济，但是风险太大，库存和分销成本会增加。这两类相互作用的因素决定了销售渠道的结构。
1.2渠道模式选择的理论与方法
1.2.1罗森布劳姆的渠道设计与渠道选择理论
罗森布劳姆（B.Rosenbloom）对渠道设计和渠道选择进行了区分，他认为渠道选择是渠道设计过程七个阶段的一部分，这七个阶段包括：识别渠道设计的必要性；制定与调整营销目标；确定销售渠道的职能；设计多种渠道方案并进行评价；比较分析影响销售渠道结构的重要变量；从备选方案中选择最优方案；选择渠道成员。该过程中从第三个阶段到第七个阶段主要内容是渠道如何选择。罗森布劳姆认为渠道选择时要综合考虑渠道职能、中间环节、各种变量对渠道的影响等方面综合评价，销售渠道评价时可用的方法包括：商品特性分析法、财务分析法、交易费用分析法、管理科学分析法和比较判断分析法等。
1.2.2鲍威尔索克斯、库佩尔、兰巴特及泰罗的渠道设计理论
鲍威尔索克斯、库佩尔、兰巴特和泰罗在他们的合著中对销售渠道设计进行了研究，认为销售渠道有其特殊性，在某个时期某种情形下最优的渠道结构，会因为一些重要变量的变化而产生退化，需要重新设计。销售渠道设计时要以企业的市场营销目标为出发点，渠道设计的目的是实现营销目标。另外一个要解决的问题是，结合渠道的集约程度确定由厂商自建渠道还是由中间商分销，若有中间商分销，应该如何选择中间商。他们把销售渠道设计分为两类：为新产品上市设计的新的渠道；对现有产品销售渠道的修正。同时给出渠道设计的一般步骤：（1）确定渠道目标；（2）制定渠道策略；（3）提出各种备选销售渠道设计方案；（4）评价备选方案；（5）确定方案；（6）提出各种渠道成员备选方案；（7）评价、选择渠道成员；（8）考核、评估渠道绩效；（9）修正、调整或变更现有的渠道方案。渠道设计要兼顾商流渠道设计和物流渠道设计，以保证渠道的有效性和经济型。
1.2.3国内学者的一些观点
赵晓飞在对比研究了自营渠道模式和分销商渠道模式的基础上，提出分销渠道的选择除了要考虑企业本身的资源状况、所处的市场环境、产品特征等因素外，更应考虑成本。他提出基于分销商的发达程度、销售渠道当地的劳动力成本、渠道的固定成本、同行间的竞争程度、目标市场的规模、应收帐款的回收风险等六个指标进行综合评价，得出在各个指标上的得分，从而确定选择哪种渠道模式。接着他分别对自营渠道模式和分销商渠道模式进行了分析。他提出，选择自营渠道要遵守以下六个原则：调研在先原则、让资金实力和品牌说话原则、试点原则、经济性原则、快速匹配原则和事先系统计划。同时，也对分公司（办事处）、专卖店（连锁店成连锁专卖）、特许经营店、直复营销等四种分销商渠道模式比较分析，分别论述了各种渠道模式的优缺点和经营成本。
国内学者陆芝青、王方华提出了基于交易成本理论的渠道决策模型。他们把渠道模式分为市场交易型、中介交易型和等级制交易型三种，等级制交易型渠道模式又分为总部直接服务型模式和子公司型分支机构模式，在这两种模式中，公司自身都承担了绝大部分渠道功能，但总部直接服务型模式较子公司型分支机构模式具有更大的纵向整合性。在建立模型时，假设渠道模式为市场交易型、中介交易型、子公司分支机构型和总部直接服务型四种，每种渠道模式的评价因素为：产品线集中度、资产设备专用性、交易环境稳定性、交易环境复杂性、交易频度和履约成本六个变量。采用专家打分法对四种渠道模式在各个评价引资上的得分进行量化，然后采用主成分分析法在减少变量个数的同时，保证信息量基本不变，这样原来彼此相关的多个变量就被转化成了少数几个互不相关的综合变量，以主成分方差贡献率为权重，得到关于渠道成本的量化评价模型。
交易成本分析模型从资产专用性、环境不确定性、交易频度、产品集中度和履约成本等方面对各种渠道模式的经济性进行分析，增加了对渠道“控制权”的解释力度。该模型尽管给出了量化方法和数量结果，但由于原始数据是由专家据主观经验打分产生的，评价结果的主观性增大；同时该模型也未反映出营销渠道的价值创造。
2渠道成员的选择综合评价方法
2.1基于层次分析法（AHP）的渠道成员选择
分销商的的选择和评价是一个系统过程，需要根据厂商营销目标考虑多种因素进行综合评价。靠主观经验进行评价虽然简单易操作，但不客观，并且评价结果模糊。而层次分析法是西堤于上世纪70年代提出来的一种综合评价方法，广泛应用与资源分配、项目评价等方面。它通过把影响目标的所有因素分类分层，并保持各要素之间的相互联系，通过量化的方式对各个指标进行赋权，底层指标经过层层拟合得到最终的评价指标。
国内学者张建斌利用层次分析法对渠道成员评价选择体系进行了研究。他建立了一个四层的指标体系，如图1。
图1基于层次分析法（AHP）的渠道成员选择指标体系AHP筛选经销商的过程：（1）确定影响经销商选择决策的因素。（2）构造层次分析图。（3）构造判断矩阵。（4）求判断矩阵的特征根λ和特征向量w，并作一致性检验。（5）求出各经销商的排序。
基于AHP营销渠道成员选择评价方法，使决策中的主观因素有所减少，相对更客观一些，同时它也包含了专家经验和逻辑在里面，同时也很容易采用。但是该方法的主观性仍然很强，评价结果受专家组成员的选择影响很大。
2.2基于AHP与模糊综合评价方法的经销商选择
目前大多数关于渠道评价的指标体系，在处理数据时，对于不能量化的指标通常采用由专家凭经验进行定性决策。这就造成定性指标评价模糊、不能拟合到最终评价指标中的情况，直接影响到评价结果的准确性。分销渠道成员的选择评价体系，需要建立在科学的评价指标的基础上。这个指标体系需要有比较好的数据拟合能力，能够同时处理定量数据和定型数据，而不是只能处理定量数据。而采用AHP法和模糊综合评判相结合的方法，可较好地解决这个问题。
国内学者陈贵秀在把AHP与模糊综合评价方法应用到经销商的选择评价中。首先利用AHP方法先对所涉及因素进行分类，根据各因素之间的关系构造层次结构模型。其次确定各层次上指标的相对重要性权重，建立判断矩阵。根据判断矩阵的最大特征值和特征向量，确定各指标对上层指标的重要性次序，建立相对上层指标的权重向量。然后利用模糊综合评价方法得到各个经销商在最低层次要素上的得分，再进行加权平均求得各个经销商的总得分，以进行排序和筛选。陈贵秀所建立的指标体系见图2。
图2基于AHP与模糊综合评价方法的
经销商选择指标体系在分销渠道现有指标体系的基础上，利用AHP和模糊综合评判决策对渠道成员的选择进行定量和定性相结合的分析方法，可以避免单纯的定性方法的粗糙性和准确性差的问题，同时，数据采集也很经济方便。但是由于层次分析法和模糊综合评价方法的判断矩阵的最初赋值都是专家组成员根据自己的经验和知识给出的数据，有比较大的主观性，并且专家组成员的变化对评价结果的影响很明显。
2.3基于AFA方法的综合评价方法的经销商选择
评价中间商绩效是一件复杂、细致的事情，要花费大量时间。中间商绩效评价涉及到多种因素，定量指标和定性指标共存，数据拟合比较困难。而AFA方法把层次分析法（Analytic Hierarchy Process，AHP）、模糊综合评价法（Fuzzy）以及精确值评价法（Accurate）结合起来，能够较好的解决模糊指标和精确指标量化的问题。
AFA方法的思路是：首先用层次分析法确立评价指标体系，使各因素之间的关系层次化、条理化，并能够区别他们各自对评价目标影响的程度。然后用模糊综合评价法计算模糊指标，与精确指标相结合得出中间商绩效的最终评价。
具体步骤为：（1）确定评价对象集；（2）确定精确及模糊评价指标集；（3）确定评价集；（4）确定隶属度集；（5）计算精确值百分率集合；（6）精确值百分率集合转置后与隶属度集合合并，得到综合隶属度集合；（7）确定各指标权重集；（8）计算评价指标的总得分。
我国学者蒋恩尧和崔秀梅都提出了用AFA方法分析中间商的综合评价与选择问题，他们分别建立的评价指标体系见图3、图4。图3营销渠道中间商的绩效评价指标体系图4分销渠道中间商选择评价AFA方法与之前的两种方法相比，它的主观成分更少，客观性更高。但是与前面两种方法一样，专家的选择的对评价结果影响比较大，并且这种方法比较复杂，在现实中应用推广有些难度。
3结论
以上理论和方法，分别阐述了渠道模式选择和渠道成员选择的标准和方法。我们可以看出来，渠道模式选择的方法逐渐从研究渠道模式选择理论转向渠道模式选择方法上来，并且呈现出越来越细致的特点。在渠道成员选择方法研究上，送采用的评价方法是评价的主观性越来越小，越来越可观，同时也使得方法越来越复杂。当然，用于渠道模式选择和渠道成员选择的方法有很多，不仅限于以上几种，在选用选择方法时要结合客观实际，只有这样才能使得评价结果客观准确，符合事实。
参考文献
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[4]冯贵秀，刘学茹.AHP和模糊综合评判在分销渠道成员选择中的应用[J].科学技术与工程，2004，（10）：887-889.
渠道设计论文篇（8）
课题：跨国公司并购后营销渠道重组和管理研究
merger and acquisition
the research history and situation of sales channel management
关键词：cristal，millennium，并购，钛白粉，b2b，企业对企业，营销渠道重组，渠道管理;
摘要
abstract
目录：
第一章、绪论(4000字左右)
1、选题背景：
选题依据：国际大环境(金融危机)，行业环境(多家大化工公司倒闭，公司间收购、合并)处于大规模调整阶段。
2、研究目的和意义：
总结本公司对于渠道整合的经验和不足，用理论工具进行分析，并加以改进实施。也对同行业中类似情况提供借鉴(甚至是国内民营企业收购跨国公司)。
3、研究的内容、思路和方法：
二、b2b营销渠道重组和管理的理论基础(8000字左右)
1、国内外对于b2b营销渠道重组和管理的研究现状：
国外研究理论成果;
国内研究理论成果;
2、渠道战略、设计、评估、重组和调整的理论基础：
营销渠道战略;
营销渠道结构、设计(设计目的，模式选择，影响因素等);
渠道权力/力量;
渠道成员选择、评估;
3、渠道管理的理论基础：
营销渠道中的产品管理、价格管理;
渠道成员激励;
渠道冲突管理;
渠道绩效评估;
渠道和谐;
三、产品、行业、公司简介(大环境和小环境);(5000字左右)
1、简介：钛白粉，国内外行业、市场、竞争现状(主要是dupont的营销渠道状况);
2、cristal和millennium公司基本现状介绍;
3、cristal和millennium产品类型简介;
4、公司制定(既定)的营销渠道战略、渠道结构设计和选择;
四、cristal、millennium合并前后的营销渠道现状和分析(8000字)
1、合并前双方各自的渠道情况;
2、合并后渠道冲突问题出现，和原因分析;
3、市场、渠道分析;
4、渠道成员评估;
五、营销渠道重组和管理的实施情况和成果(4000字)
1、产品管理、价格管理;1000字
2、渠道成员激励;1000字
3、渠道冲突管理;1000字
4、渠道绩效评估;1000字
5、渠道和谐;1000字
六、结论(1000字)
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渠道设计论文篇（9）
中图分类号：TV223 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2014）11（a）-0100-01
我国十分重视农业的发展，建国至今已经修建了很多的水利工程，其中在灌区的水利工程中，主要使用U型渠道作为最主要的渠道修筑方式，这种使用U型渠道作为主要渠道的形式经过多年的使用检验发现十分适合作为农田水利渠道的建设主体。U型渠道是非常成熟的水利管道技术，在我国的水利施工过程中被广泛使用，并且在长期的施工过程中总结出了完善的施工规范。该文将就灌区渠道施工中常见的问题进行分析。
1 灌区水利渠道U型渠道的简介
u形断面渠道是采用底部为半圆或弧形、上部为一定倾角直线段的断面形式，如图1所示。
相较于其他形状的渠道U型渠有着很大的优点。
2 灌区水利施工过程中所遇到的问题简介
设计是以后工作行动的总的纲领，以后的渠道的整体的施工都是按照设计要求进行的，设计是否合理、考虑问题是否全面关系着整体施工质量的好坏，设计时对于施工工序、材料的使用和质量的把控等方面都有着很重要的影响，是后续环节的指导性文件。灌区水利渠道设计质量的好坏是由很多因素综合影响的结果，下文将就这些影响因素进行阐述.由于在灌区的农业在整个国民生产中占据了主要的地位，其中灌区的渠道在这个农业生产中占据了主要的影响因素，因此对于渠道建设的质量需要引起足够的重视。在对渠道进行设计之前需要对渠道建设区域的地质状况进行先期的勘察，并且进行深入的论证，提出相应的可行性方案。在通常的情况下，应该在设计出主要方案的基础上拿出多套备选方案，通过专家择优选取。现在设计环节中存在的问题是很多的设计单位及设计人员并没有到现场进行过实地勘察，仅仅凭借着纸面上的资料就做出了设计方案，存在着纸上谈兵之嫌，有时在实际施工时，会发现很多的意外情况与设计图纸不相符，如果临时进行设计修改，不但会严重影响工程的施工进度，还会对整体的施工质量造成极大的影响。
在工程进行设计之初，需要对整体工程造价有一个大概的估算，从而对工程的整体预算有一个整体的把控，然后再根据实际施工状况，结合当前市场的行情，制定出完善的成本预算。通常情况下是必须在整个工程的造价范围内进行设计，避免花超。但是很多的设计人员缺乏相应的经济意识，无法在设计质量和工程造价方面做好平衡，这就造成设计出的方案远远超出工程的预算，对业主的利益造成了严重的损害。
在进行渠道的设计时需要对整体进行全面的考虑，其中水土平衡是其中很重要的一项，水土平衡是在进行渠道施工时要考虑到水土保持状况，不能因为渠道的施工造成土壤的流失，这样不但会造成生态环境的恶化还会对渠道的正常使用寿命造成影响。
现在很多的水利渠道工程项目在没有完善的当地水文、地质等水土环境基本资料的情况下就开始进行设计，造成设计出来的工程项目于当地的实际环境不符，这样不但会对工程的资金造成极大的浪费还会对渠道工程的整体质量造成极大的隐患。
3 我国在渠道工程施工过程中的安全隐患
在我国，很多的施工单位为了赶工期、赶进度而对施工质量疏于管理，令工序施工不彻底、“隐形转包”带来的质量问题和一些相关的技术性质量问题等。
4 如何应对灌区渠道建设过程中遇到的问题
4.1 在水利渠道工程设计时常见问题的解决措施
在灌区渠道的设计阶段，应该从该渠道能够达到的经济效益和为工程的规模等方面出发，对该渠道所处的工程规模和经济效益按等级进行划分，水利渠道需要根据需要多少年一遇洪水的等级对渠道的的结构类型、级别、运用条件以及其重要性将枢纽中的建筑物加以等级划分，以保证建筑物在遇到洪水等自然灾害时能够安全运行。
4.2 需要对所需参考的地质资料进行鉴别
在进行灌区渠道的设计之前，需要从当地地质管理机构取得相应的地质勘探资料，如果资料不全应当先进行相应的地质勘探，同时根据勘探的结果与所取资料进行对比，在取得资料后应当严格审核和复查当地水文、地质等基本资料，从而避免因为资料错误而在工程设计方面产生误导，进而使得设计成果的真实可靠性得到保证。
4.3 加强对于水利施工过程中的质量管理
在我国建筑业中，存在着很多的分包转包现象，或者是“打牌子”现象普遍存在，这些都对水利施工过程中的质量管理造成了极大的难度，因此，为了更好的对水利施工过程中的施工质量进行有效的管理，应该制定严格的规章制度，建立起一套功能完善的质量管理体系，将各个阶段的施工质量监管做出细化，并将质量管理体系落到实处。在施工的过程中，加强监督管理工作，发现违反施工规范的，要严格制止，保证工程的顺利完工。
4.4 对水利工程渠道的施工进度进行合理的规划
在进行渠道的设计工作时，需要渠道的整体施工进度有一个整体的规划，并结合施工现场的实际情况对渠道整体建设的施工进度有个一整体的掌控，合理的做好施工材料的供给、人员和设备的调配等工作，保证渠道建设有序、高效的进行。同时应当严格按照设计进度把握施工的节点，严格按照施工节点进行施工，避免随意拖期，同时应该保证施工的质量。在施工时，一旦发现图纸设计问题需要及时与设计人员进行沟通，在解决问题够及时施工。
4.5 对于施工过程中需要加强在技术方面的监督管理
由于在进行水利施工过程中需要严格按照施工规范进行施工。在施工时需要根据施工工艺以及施工方式保质保量的完成施工任务。因此，要保证施工质量，要确保各项技术参数满足水利渠道施工设计的要求;还要注重对施工现场进行实时的监督和控制。
5 结语
渠道设计论文篇（10）
0引言
在大江大河上进行截流，往往具有设计流量和单宽流量大、出口流速高等特点。在此工况下，为保证导流明渠的运行安全，导流明渠的体型与布置、消能与防冲设施、上下游围堰的结构等设计方案均需要通过水力模型进行试验，从而对设计方案的合理性进行验证或进行优化。
1 模型设计与制作
水力模型通常为正态模型，按照重力相似的准则设计。模型比尺多取40～70，几何比尺（λL）同模型比尺，流速比尺λv=λL0.5，流量比尺λQ=λL2.5，糙率比尺λn=λL1/6，时间比尺λt=λL0.5。
模型模拟包括上下游河道，建筑物模型可考虑灰塑板等材料制作，导流明渠衬砌段可考虑现浇的钢筋混凝土板。模型的糙率，河道平面尺寸、建筑物尺寸安装高程等精度应严格控制。试验供水通常采用蓄水池、水泵房、平水塔、供水管和同水槽等循环供水，供水系统通过阀门控制，上游进水部位设置平水设施和量水堰。
2 实验结果及其分析
水力模型的试验结果通常从如下几方面进行分析：
2.1水流流态
水流流态主要分析明渠进口、渠身段和出口段所呈现的不同变化特征。通过控制入流流量，观测不同流量情况下的水面波动、回流、泡漩、夹堰水等状况，结合地形特征分析所对应工况的水流是否平顺、存在的水流跌落是否合理、存在波浪的大小及成因、动静水分界线的变化等，对导流明渠的形态有全面的认识和掌握；同时也可分析水流经过导流明渠后的回归主河流的归槽情况，为导流明渠的体型尺寸、上下游围堰的结构、防冲效能设施的布置等设计或优化提供参考和依据。
2.2水面线
水面线可以通过在明渠底板上布置水位测点来观测明渠沿程水深的变化。。根据导流明渠纵横比降以及下泄流量的不同，同一断面不同侧的水位存在差值，而不同断面的水位也会产生明显的差异。根据水面线的变化，可以分析水面壅高或跌落的原因，为分析上下游河床围堰顶高程、下游建筑物的布置提供分析依据。
2.3流速
由于河床围堰、导流明渠形体尺寸和地形的变化特征，水流进入导流明渠后主流容易产生偏移，流速存在不同的分布规律。细致、准确地分析水流流速分布规律，对明确流态的变化、不同区域内或同一区域内表面或底部流速的变化可形成清楚的认识，为分析上下游河床围堰的表面防冲、导流明渠内部或尾部消能防冲等提供分析依据。
2.4过流能力
导流明渠的过流能力是其水力学设计的重要指标。在设计的过程中，除了考虑导流明确本身的体型尺寸、水流流态、流速外，还要考虑在明渠水位壅高变化情况下游河床建筑物的过流能力。工程中最为常见的是导流明渠与下游施工桥等的相互影响，通过论证流量～水位关系，论证导流明渠与下游施工桥设计的合理性。
3 对实际工程的指导意义
3.1设计方案的确定
导流明渠的消能防冲设施的种类及方案除了考虑地形、地质条件外，还需要根据水力学模型试验对方案进行确定。比如某工程导流明渠原来考虑常规的“钢筋石笼+混凝土四面体+大块石”铺底防冲，但经过10余次模型试验后认为该方案不能满足导流明渠运行要求，结合地质条件调整为消力池消能方案，并确定最终的尺寸。
3.2设计方案复核和优化
上下游围堰及导流明渠往往通过工程经验、有关规范进行方案拟定，但由于不同地形、水流流量以及工程设计参数情况下的水流运行存在复杂性，所拟定的方案往往需要通过水力模型试验进行复核。比较常见的复核和优化的参数是上下游围堰的高程、坡比、建筑材料种类，导流明确的形体、宽度、坡比、平面布置等，上下游的防护设施高程、尺寸等。
3.3大大确保工程的安全
水电站的防洪度汛安全是工程建设周期中最基本、最重要的安全要求，而水利模型试验从根本上论证了工程方案在设计工况下的合理性，为工程的安全度汛提供了基本保障。
4 结语
水力模型试验现在已经比较成熟，但由于不同工况下水流的复杂性，每个工程具有自身的特性，很多工程需要经过模型试验来确定或优化设计方案或。本文通过对数个工程的水力模型试验进行总结、对比，希望找到能够直接用于生产实践的工作方法，从而更好地指导生产。
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渠道设计论文篇（11）
在水利工程灌溉渠道衬砌中如何准确的进行施工前的中线放样和水准测量，节约有限的工程建设资金，成为衬砌工程施工中的关键工序问题。
1 中线放样
中线放样主要有导线点坐标复测、主要中桩放样、中桩穿线、栓桩等过程。
1.1导线点坐标复测
目前工程建设单位或设计单位仅提供给施工单位导线控制桩及其坐标。施工单位进场后，由设计单位进行交桩，而后使用经过有关部门检测合格的全站仪或光电测距仪配经纬仪，对导线点进行复核联测。测量过程严格按照I级导线点测量方法进行。测量前可以根据设计单位所给坐标先计算好转折角和边长，与实测结果相比较，当误差较大时应查明原因，是导线点挪动或仪器故障。当该段导线点观测角和相邻导线点边长都已实测完毕，导线点复测的外业工作即宣告结束。
然后进行导线点坐标复测计算。一般说来，以前两个导线点和最后两个导线点为已知边进行方位角闭合计算，以监设计求的允许闭合差衡量其是否闭合。根据坐标和导线长度计算导线精度，看其是否满足其导线要求的精度。如果满足精度要求，说明导线测量准确，同时整理出导线点成果表。
1.2主要中桩放样
主要中桩指直圆、缓圆、曲中、圆缓、缓直、直圆、圆直、交点等，且位置较好能够相互通视的点，不能通视的点放出之后没有实际意义。
中桩放样是以某相距最近的导线点为测站，后视相邻导线点，拨角测距放出该中桩点，观测角和距离是以这三点的坐标计算得出的，在放样中桩时应注意两项：①放完一个中桩点后，必须进行仪器归零校核，归零误差应在限差之内，否则所放点位应重新放样；②测站导线点到所放中桩点距离小于到后视导线点距离。第一条是测量放样的常识，而第二条则是根据导线放样中桩总结出来的经验，可以减少误差的一种办法。。放样中桩的数量以能达到相邻两中桩能够通视为下限，并写出中桩放样的详细记录。
1.3中桩穿线
从理论上讲，根据导线点放出的中桩应该满足渠线走向的各种技术参数。但经过多次渠道测量工作的总结，不符合的情况还是存在，中桩穿线必不可少。
中桩穿线的过程与导线点复核测量方法相同，而衡量其是否合格则是渠线的各种技术参数，即直线点是否在一条直线上，曲线点是否在一条曲线上。中桩穿线如有不符合的情况，应以该直线或曲线相距最远点距离中间点，线型结点应先定曲线后定直线。而事实上误差仍然难免，应详细记录穿线过程的各种数据，进行认真分析，查找原因，根据全线测量结果进行计算，寻找如何调整中桩位置，使线型能够达到最小误差的最佳方案。
1.4栓桩
导线点放样的中桩如未调整，其中桩放样记录也是栓桩的一种办法。。如调整了，应在导线点二次实测进行记录栓桩。其它骑马桩、三角网等也可进行栓桩。但无论哪种办法，都应考虑由于渠底土方挖填或施工导流之后是否还能由其恢复中桩。
2 中线放样常见问题及解决方法
2.1导线点丢失后，是恢复其原来点还是重新布设？恢复其原来点十分困难，测量精度和重新布设的结果是一样的。一般来说，按照相邻点通视的要求重新布设速度快，提前选点布设完毕随导线点测量一次完成。
2.2一个标段是否可以有两条附合导线，一般说来，设计单位所给的导线点坐标是整条路平差计算值，而施工单位投标是分段中标，中标之后可能又分几个单位施工，这样测量可能也分几段。一个标段的附合导线数量往往发生分歧。有时承包商按上一次的经验设一条附合导线，而监理部要求设一条以上。在韩墩灌区节水改造工程设计文件上写明一个标段导线点必须全线平差计算，应该是最佳方案。
2.3导线点坐标取值是用设计方所给数值，还是用承包商自己复核计算的平差结果？既使使用的相同的导线点，而由于测量时取导线长度不一，虽说其导线点坐标是从某种意义来说是一个定值，但取某一段或取全线测量其结果就不一样，此外，人的视觉误差和仪器精密程度不同，复测的导线点坐标即使精度很高也不会与设计值相同。从道理上讲，应该取精度高的导线点坐标。。而一般设计文件中并不讲明其导线精度。在经历过的几个工地，多数是根据监理意见，有取复核后的坐标，也有取设计方所给坐标的，施工单位则倾向取复测后的坐标，本文认为设计方应说明其导线精度。与复测导线精度相比，取精度高的一方值，以便于提高中桩放样的精确性，减少中桩穿线的误差。
2.4中桩放样是利用穿线后符合河道设计参数的中桩放样，还是利用导线点放样？在水利工程施工发展过程中，在设有导线这一概念之前，利用中桩放样其它中桩可谓一统天下。在引入导线后，有的设计文件和监理甚至说明必须用导线放样所有中桩。但事实上，比如一个桥涵建筑物仅有中桩是不够的，它必须有中线才能确定其位置。渠道施工测量放样不是单单依靠中桩，其最终是由一些主要中桩连结成线确定的。表面上看是一些中桩点，其实是线。该线是测量时用来控制整个渠道方向和确定中线位置的，中桩是施工中用来放样的，中桩放样完毕，还必须要进行穿线。笔者认为，按渠线设计参数进行中桩穿线复测，其重要性大于导线复测重要性，导线是手段，中线是结果，确定渠线是一条线，而不是几个中桩。要求只用导线点放样即不可能也不现实，如确定结构物的交角，后视后是中桩而不是导线点。测量内坡脚的边界，不可能每坯土都要计算其边界的坐标。中桩的利用率远远高于导线点。
也有以导线放样的做法，认为这样渠线不至于偏离设计方向。根据实践，导线点放出的中桩与设计渠线技术参数总会有些偏差，直线段尤为明显。这或许是因为其实导线桩的坐标是固定的，不会因测量误差或计算改正而变化，而所得理论值与实际值的这种偏差终究会反映到所放样的中桩上来，造成中桩与设计的偏差。本文认为以穿线复核后的中桩放样，导线点放样复核检查相结合的方法适合于当今渠道施工放样，当二者偏差不大时，应以中桩放样为准，差别较大时，应查找原因，然后确定。
2.5导线桩哪个的精度高？我认为单纯的说某个导线桩的精度是无法说清楚的，只有看它所在的导线，导线中的已知边桩精度最高。其他无论是GPS点或自设导线点，其精度应该说是相同的。
3 结语
综上所述，渠道衬砌中的测量问题越来越重要，尤其是不能出一点差错，参建各方都应该高度重视，提高施工质量标准。
【参考文献】
[1]李青岳等．工程测量学[M]．北京：测绘出版社，1995．
