农业销售论文大全11篇

时间：2023-03-30 11:28:22

农业销售论文

农业销售论文篇（1）

一、农产品滞销现象分析

2011年以来，从蔬菜滞销到今年的水果滞销，我国农产品滞销现象不断。农户卖菜难，过低的销售价格让菜农损失惨重，这种“菜贱伤农”现象已成为我国最急需解决的民生问题。农产品滞销的直接原因是农产品季节性集中上市、市场供过于求，但根源在于我国的小农经济［1］。一方面，市场信息获取不及时、不充分，无法准确评估市场的供求信息；另一方面，农业生产的小农分散生产方式，生产分散、盲目性强，前期市场价格过高，后期农户为了获取高收入而盲目扩大生产，导致产品大量投放市场，供过于求，价格急速下滑，甚至出现滞销。目前，解决滞销问题主要是发挥政府宏观调控职能，给农户以财政补贴，引导农户合理生产；建设基于互联网的农产品价格监测系统，及时最新农产品价格交易信息，以指导农户的生产行为；通过龙头企业和合作社带动，引导农户充分利用市场信息，加强合作与自律，规范生产行为；建设农产品现代流通体系，降低农产品流通成本。但是，从实践来看，各地滞销现象还是不断出现。在我国现有的农业分散生产方式下，考虑信息约束①的存在，农产品市场信息的不对称性、农户生产行为的非计划性，必然会导致销售风险的发生。应对滞销，农户应改变“靠天吃饭”的思维和依赖心理，主动去寻找市场，积极收集信息，灵活采用各种渠道方式，创新营销思路。其实有很多农产品并不是市场不需要，而是农户有惰性，一旦收购商不上门，就会出现滞销［2］。目前，电子商务在我国快速发展，在很多领域的应用已取得很好的成效。现实中，也不乏农户网上开店卖蔬菜、微博买土豆成功的例子，实践证明，农户直接利用互联网开展网上销售是可行的；相比传统的营销方式，网络营销在信息传递、供求对接、减少成本、市场开拓等方面具有先天的优越性。因此，研究将主要从农户的角度分析，如何利用新兴的网络营销方式，降低农产品销售的风险；滞销发生后，如何利用网络营销工具使产品早日卖出去，减少农户的损失。

二、滞销背景下农产品网络营销策略分析

网络营销是以互联网为主要工具的一种新型营销方式。通过互联网，广大农户可直接将农产品销售给最终用户，没有中间环节，降低销售费用；逐渐成熟的物流网络使得网上卖农产品已成为现实。同时，互联网上很多应用是低成本甚至免费的，对广大农户来说，不一定非要建立网站，只需利用现有免费网络应用便可进行在线销售。

（一）网络预售

当生鲜农产品尚未收获的时候，就提前在网上售卖接受订单，之后农民才开始采摘、安排发货。这种以消费者为主导的预售模式，对传统农副产品、特别是果蔬类产品有着极大的借鉴价值，不但可以减少流通环节，打破区域限制，实现产销对接，避免销售风险的发生；而且消费者也能够获得最新鲜、性价比最高的原产地农产品。在实际操作时应注意：由于农产品的生产周期一般较长，所以在预售阶段要随时上传农作物的生长情况，包含文字、图片信息甚至视频信息，及时向预订者汇报；为增强用户粘性，可设置互动专栏，维系商家和消费者、消费者之间的互动沟通。如今各类预售模式已在各个农产品电商平台普及，品种覆盖从水果，到水产、肉类、鲜花、粮油等农产品。这种消费者占主导的C2B模式，消费者需求引导农产品生产，个性化需求得到满足，订单农业也成为现实。以天猫预售平台（喵鲜生）为例，2013年通过完成农产品销售2.60亿；生鲜类目是使用预售方式最多的农产品，销售1.98亿元，占比76%；车厘子/樱桃为最大预售单品，完成4532万销售［3］。

（二）网络团购

美国团购网站Groupon是团购网站的鼻祖，2008年11月上线，上线7个月便开始盈利。它的特点是“每日一团”、超低折扣的商品、收取供货商30-50%的交易佣金、如果不到最低团购人数就取消交易、通过SNS、email等邀请朋友参与购买。网络团购的优点非常明显：对于消费者来说，通过互联网聚集购买力，增强与商家的谈判力，获得更大的优惠，“物美价廉”对消费者吸引很大；对于商家来说可以在短时间内获得更大的销量、更多的顾客及用户关注、好的口碑等；对于农产品团购，没有中间环节，直接从农户发货，优惠的价格又使百姓餐桌受益。当农产品出现滞销时，通过互联网可以迅速聚集大量的购买力，将商品销售出去。如淘宝店主聂女士与淘宝网“聚划算”平台合作，持续四天通过淘宝团购的方式向武汉市民销售秭归脐橙，帮秭归果农打开销路。农户可自行在各大社区论坛团购信息，或与团购平台合作。农产品团购要选择有实力和信誉度高的平台，如淘宝聚划算、美团、拉手团、糯米团、大众点评团等；在选择社区论坛时除了考虑人气火爆外，还要注意论坛的人群是否和商品目标消费人群一致，不仅覆盖面广还要受众集中。一般可选择的人气论坛有百度贴吧、新浪论坛、搜狐社区、网易社区、新华网论坛、腾讯qq社区、天涯等。

（三）网络社区营销

网络社区营销，借助具有社交功能的软件（如QQ、阿里旺旺）、服务（如微博）或网站（如人人网、开心网）所进行的一种线上营销方式，目前主要表现为论坛营销、博客营销、微博营销及微信营销等，以博客营销、微博营销为例进行说明。

1、博客营销。博客营销是利用博客作者个人的知识、兴趣和生活体验等传播商品信息的营销活动。对于农产品销售来说，博客营销的优越性有：首先，主流博客服务商提供的博客服务是免费的，农户免费便可开通博客，农产品及销售信息，塑造农产品品牌、及时和顾客双向互动，了解市场信息。此外，网络媒体具有传统媒体无法比拟的优越性，可呈现多种信息表现形式，文本、图片、音频、视频等，使信息交流更生动；而且信息的传递是及时、双向的，农业企业可与用户展开多种形式互动，增强用户粘性。对于缺乏互联网技术和资金的农户来说，Blog便可充当产品销售和宣传的网站。可选择的博客服务商有新浪、腾讯、网易、搜狐、阿里巴巴、和讯网等。由于阿里巴巴是一个大的商圈，目前在阿里巴巴建立农产品博客较普遍；此外，和讯网是目前中国最大的财经类博客。农产品博客营销需要注意几点：①信息要呈现多种形式，以文本为主，附有图片、视频等多种形式；②信息要不断更新，要保证信息是最新的、真实的；③有“互动”，包括blog建立者和顾客之间及顾客之间的互动，网友的互动很重要，可汇聚人气、增强粘性，设置“顾客留言、用户评论、讨论专区”等；④留下企业或农产品生产者的联系方式，尽量留下多种联系方式，包括线上和线下的联系信息，如固话、手机、email、QQ、博客网址、通讯地址等信息；⑤重视博客推广，博客建好之后，需进行一些推广活动，比如“有奖转载、有奖关注、回帖有礼”等，要在产品外包装袋上留下博客地址。

2、微博营销。借助移动通讯终端，微博的使用更加便利，微博成为目前最热门的互联网应用之一。微博与博客的区别在于信息的便利性和字数限制，每条微博信息输入最多140字数。目前，我国主要的微博应用平台是新浪（占到88.7%的市场份额）、腾讯（10.9%的份额）。目前，在微博和博客的商业应用上，企业主要利用微博的沟通即时性来策划营销事件与网友互动，或直接在微博上销售产品；开通官方博客进行企业形象塑造、品牌宣传及信息。当农产品滞销时，农民完全可以实施微博营销来打开销路：首先选择知名度高的微博平台，建立一个微博账号，将农产品销售信息出去，最好也附上疏菜滞销的相关图片，呼吁广大网友转发并出谋划策；其次，设置简单和方便互动方式，提高大众参与性，例如“有奖竞猜”、“抽奖”、“个人展示”、“表达情感”等有趣、有利、有个性、有人情味的活动方式都可用于微博互动营销；注重与用户交流和分享并以此激发口碑推广［4］。2012年10月台风刮倒了邓福斌种的木瓜树，眼看着成熟的木瓜渐渐烂掉，他发了一条微博，“博友可以免费到园子采摘木瓜”，这无意之举，竟引来众多博友围观，网友纷至沓来，木瓜哥一举成名。从此，木瓜哥通过微博把木瓜销往全国各地，订单络绎不绝。

（四）移动电子商务

随着移动通讯技术的进步、移动设备的快速普及和无线应用的多样化，移动互联网市场已全面爆发。移动电子商务作为一种新型的电子商务方式，具有“即时即地、身份可识别、位置可定位”的特点。另外，智能手机在农村的广泛普及也为农业移动电子商务的发展提供了现实可能性。截止2014年底，农村网民人数达到1.78亿，其中81.9%的人使用手机上网［5］。据阿里数据显示，2014年，农产品在无线渠道的交易占比显著提升，以淘宝、天猫零售平台为例，从2013年的14.23%提升到38.60%［6］。借助移动手机来销售农产品，可实现供需双方及时、有效地沟通，调节产销之间的矛盾；分散的农户也可以有效地组织起来，成立农业合作社或企业，增强市场竞争力。农户利用移动互联网开展农产品销售，可选择一些大型的农产品交易平台，进行产品销售信息，并通过手机接收顾客订单，并及时安排物流发货；也可以在手机上安装为促进农产品销售而开发的移动应用，如全国农产品商务信息公共服务平台推出的涉农应用软件——掌上农商，设有“买卖信息”、“涉农新闻”、“价格行情”、“你问我答”、“帮助中心”及“消息通知”六大栏目，用户通过手机安装客户端即可完成在全国平台的注册、信息及咨询问题等功能，实现与全国平台数据交互和同步更新。此外，目前手机上微信应用非常热，农户通过申请农产品微信公众账号甚至开通微店，吸引用户添加关注，及时推送农产品相关销售信息，直接与用户进行一对一营销。微信营销同样需要注意多和用户互动，比如举行“有奖关注”、“分享有礼”、“团购”等线上活动，区域性农产品也可以举办线下农产品展销或与线下实体商家合作开展促销，不断活跃人气。小结：农产品滞销是多种原因造成的，在我国现有的农业生产方式和信息不完全下，销售风险是不可避免的，关键是尽可能使信息充分从而降低风险发生的概率；以及出现滞销后如何快速的销售出去，尽可能地减少损失。网络营销策略可实现农产品滞销信息的快速、广范围传播，并借助网络平台，直接接受客户订单，将产品早日销售出去，从而保障农户的利益，维护正常的农业生产进行。但同时应注意：生产一线的农户应努力提高自己的网络商务能力，增强信息意识，学习最新的网络应用服务，并善于将它运用到农产品销售中，创新产品销售方式；不同农产品的特性不同、消费者的接受度、农户的文化素质、现代物流水平等都会影响网络营销实施的效果。所以，要不断加强对农产品网络营销策略的研究，并在实践中发展完善。注释：①信息约束：信息约束主要有成本约束、时滞约束、经验约束和有限理性构成，信息约束会产生信息不完全。参见张铭洪主编《网络经济学教程》，科学出版社，2010年第一版，p190.

作者:崔艳红单位:郑州升达经贸管理学院

参考文献:

［1］夏海龙.加强市场信息建设，破解农产品滞销难题［N］.农民日报，2012-12-22（3）.

［2］赵雪.农产品滞销靠谁疏解（下）农户应当主动出击应对滞销［N］.江苏农业科技报，2012-12-08（2）.

［3］阿里研究院.从预售到周期购，看农产品电子商务销售手段的创新［EB/OL］.

农业销售论文篇（2）

中图分类号：F304.3 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2016）10-059-03

一、引言

就业一直是一个与人民生活水平息息相关的重大社会问题，而工作岗位的增加需要企业家不断的创业活动来支持。自2012年以来，在中国出现了一种新型的创业模式――网络电商。电子商务在我国崛起的时间并不长，网络销售更是作为一种新兴的营销手段首次进入到人们的日常生活中。电子商务平台已经为众多的创业者，提供了新的创业机会。

本文着眼于农产品特产销售，区别于经济发达地区的公共网络，基于农村的网络使用尚处于起步阶段的这个事实，研究网络电商销售模式对农村创业和经济增长的促进效果。

二、调查过程简述

此次调查于2015年3月1日――3月15日进行，主要采用了文献调查法和问卷调查法。

（一）文献调查法

主要查阅了两个方面的内容：一是农产品土特产的相关资料，包括农产品土特产当下发展现状，土特产网络销售模式等；二是电子商务的相关资料，包括电子商务理论，电子商务模式发展，当今电子商务发展的情况，我国对于电子商务发展的政策文件等。

（二）问卷调查法

我们将农产品土特产分为了两大类，即干货和鲜货农产品，并选取其中具有代表性的六种土特产进行了问卷调查。具体来说，我们选取了长白山野山参、新疆葡萄干、金华火腿作为干货农产品的研究对象，同时选取了赣南脐橙、烟台苹果、临潼石榴作为鲜货农产品的研究对象。此次问卷调查，共发放了400份问卷，回收了312份问卷，实际有效问卷为289份。

三、数据分析

（一）农产品线上销售者自身状况分析

1.销售者学历普遍分布于高中及以上。通过对调查数据的整理统计分析，销售者学历的比例如图1所示。

究其原因，第一，在线上农产品特产销售的过程中，销售者需掌握一定的农业知识及沟通能力，但这些能力的获得并不需要销售者进入高校并接受系统的知识培训。第二，线上农产品销售主体的团队平均人数为5人，团队规模较小，且销售产品较为单一。这表明线上销售农产品对销售者的领导能力和管理能力的要求并不高。第三，由于农业行业受自然环境的影响较大，市场上同质农产品的价格存在“一涨俱涨，一跌俱跌”的情况，因此，线上销售农产品行业对销售者对未来价格变化的分析能力要求不高。综合以上三点，销售者学历普遍分布于高中及以上是十分合理的。

2.销售者自身因素对经营效益的影响。

（1）高学历与月收入呈正相关关系。在农产品电子商务这一方面，就业者往往有不同的学历，需要探求学历对就业者的月收入是否具有影响。根据调查问卷的数据统计结果可以看到得出学历与月平均收入的关系如图2所示。

由上可推测，学历对就业者的月收入是具有影响的。总的来说，高学历者相对低学历者月收入要高。高学历者经过多年的教育，比低学历者学到更多的知识，虽然不一定是与营销有关的知识，但是可以肯定，他们的眼界更广，学习能力相对较强，接触到新事物的时候能更快适应，并有自己的看法，及时调整自己的事业出现的问题。在本调查结果分析中，本科生工资不高，可能是由于他们急于转行。本科毕业的学生才进入社会不久，还想去尝试更多的职业，积累社会经验，寻找自己的终身职业。

（2）东西部地区的农产品电子商务从业者压力有显著差异。相比西部来说，东部的经济发展水平较快，既有改革开放的政策，政府希望“让一部分人、一部分地区先富起来，大原则是共同富裕。一部分地区发展快一点，带动大部分地区，这是加速发展、达到共同富裕的捷径”；同时东部又有优越的临海位置，河海运输十分便利。而西部由于条件不同，虽然政府极力鼓励人们进行“西部大开发”，但和东部的发展速度还是有一定的差距。那么由于地域的不同，对农产品电子商务从业者压力是否也有不同的影响？问卷的第17个问题是针对农产品电子商务从业者的工作压力而展开的调查，以1表示完全无压力，以5表示压力很大，从1到5依次递增。得到如图3的统计结果。

根据调查数据可得，东部的平均压力系数为3.55，西部的平均压力系数为3.29。很显然整体来说东部的压力是相对西部要大的。东部的经济水平高，生活水准也高。但是由于住房等一系列问题，生活压力很大。从业者要通过农产品电子商务不断增收，需要付出更多的努力。但也正是由于经济水平高，基本生活水平得到保证，压力非常大的人并不多。在西部的经济水平正在发展的环境下，人们的生活态度仍然十分安逸，普遍压力并不大。但西部从业者要走出西部发展到全国，扩大规模的困难大于东部，这就是西部从业者高压力人群比东部多的原因。

（二）互联销售基础上产品属性对经营模式的影响

农产品网络电子销售的成本销售额比率普遍较高。网络销售主体的第一目的是获利，因此销售利润额始终是他们最关心的问题之一。在问卷中的第15题中，询问了被调查者所从事网店销售成本与销售额的比率。在统计的同时，我们查阅了《中国农产品价格调查年鉴》，获得了某些农产品特产的生产成本、农户与批发商的交易价格和批发商的销售价格。可以看到，无论哪种产品，其网络销售的利润额都相当可观。如果自行生产农产品特产并进行网络销售，其利润率可以超过100%，如图4对于四种种植型农产品特产的生产、销售价格统计图。

由此可见，网络平台销售的成本销售额比率是较低的。调查数据中反映的成本销售额比率偏高，因为某些经销商并非该特产的实际生产者，而是从生产者或其他店面处收购，这与问卷的第10题关于“主要产品来源”的统计结果也是相呼应的。

（三）外部环境对农产品特产经销主体的影响

1.对农产品电商的政策扶持，东部与西部相比力度更大。为了确定国家政策的扶持力度，在调查问卷中，第8题和第9题分别调查了国家扶持政策和大学生创业的政策扶持率。

（1）国家扶持政策。在回收的289份问卷中，只有25份问卷显示其资金有部分来源于国家政策扶持，其占比很小。无论是在数额还是在规模上，很显然现在的国家扶持政策并不能辐射到很多的网络经销商。并且在这25份问卷中，也并没有明显的地域或产品差异。新疆葡萄干的问卷中，只有4份问卷显示得到了国家援助，显然西部大开发的国家政策并没有给新疆的网络经销商带来很多的国家政策扶持。

（2）大学生创业扶持率。在这25份有国家扶持政策的调查问卷中，有11份问卷显示有国家扶持政策，按照不同商品进行了统计。

相较之下，金华火腿和烟台苹果销售商获得了较多的国家扶持政策，次之的是新疆葡萄干销售商。而问卷显示，长白山野山参的销售者则根本没有得到大学生的创业扶持。显然这与当地对于农产品特产的扶持政策有关。例如烟台苹果的主产区栖霞松山镇，自改革开放以来，便加快产业结构调整，大力发展苹果产业，果园面积迅速增加到65万亩，年产苹果10亿公斤，成为支柱产业。因此烟台苹果的网络经销商可以获得更多的大学生创业政策扶持也是在情理之中。而位于西部的新疆，拥有高低温差大，日照充足等得天独厚的自然条件，是种植葡萄干的优良场所，政府也一直在进行西部大开发战略，因此还是有部分新疆葡萄干的网络经销商获得了大学生创业政策的扶持，但总体数量上不如东部。

从调研数据和以上分析来看，我们可以认为东部在某些农产品特产行业的电商创业扶持力度要大于西部地区。理论上，这与东部经济更为发达，更加重视产业结构转型的出发点有关。

2.我国物流基础设施薄弱，东西部物流水平极不均衡。农产品特产产地各异，品种众多，不同类型的农产品要求不同的运输、装卸和仓储条件，尤其是生鲜类农产品，具有易腐烂变质的特性，对配套的物流设施有着及其严格的要求。尽管近几年随着电子商务的蓬勃发展，我国的物流水平有了极大的提升，但总体来说仍存在物流成本高昂、冷链技术相对落后、管理效率不高等问题。与其他行业不同，农产品电子商务对物流技术极为依赖。

四、积极影响

通过前文的分析我们不难发现，网络电商销售模式为从业者带来了可观的经济收入，解决了一部分人的就业问题。通过原产地生产和采购的数据可以表明，这些就业岗位并不集中在大型城市，而是分散于产地的周围农村和乡镇，与农产品的生产部门息息相关，使很多本地人得以在当地就业并从事与当地农产品特产相关的工作。这种“逆城市化”就业岗位的出现，可以很好地解决我国现在城市存在的人口密集问题。

目前我国的城市化问题，在很大程度上要归咎于城乡工作岗位和机会的不对等。东部地区经济相比于西部地区经济的高速发展，产生了巨大的“万有引力”效力，源源不断地将资金，人才吸引到东部。如此一来，西部经济的发展自然赶不上东部，进而进入一个恶性循环，始终难以摆脱现在的尴尬境地。同时，东部城市由于大量资源的密集，不仅难以保持较高的边际效益，还会明显降低本城市居民的生活幸福指数，从而带来本城居民与外地务工人员之间的矛盾。这一点在北京和上海等大型城市已经成为了不争的事实――城市就业难，居住环境污染，户籍制度瓶颈，高房价等诸多问题一直难以解决。而网络电商销售为提供了一种新的解决方案，让人们自发离开城市，去向乡村，减少一线城市的压力，缩小城乡间的差距。

另一方面，由于网络电商销售给农产品的销售扩大了渠道，解决了农村信息滞后，交通不便等弊端，给教育水平相对较低的农民提供了一个低门槛的经营方式。随着网络在农村的普及，会使农民的生产销售方式发生改变，只要能够使农产品特产的网络销售不断完善，就会给农民带来切切实实的收益。无论是自行生产农产品特产还是从其他生产者处收购，我们都可以发现其采购额度相较于线下有了大幅的提升。这在以往农产品滞销的时节能带来非常高的效益。农民们不用再担心自己的劳动成果无人问津，也不用担心自己只能依靠国家补贴才能度日。这才是从根源上解决了农民的收入增长问题。

随着人口的回流和农民收入的增加，毫无疑问地将会带动当地经济的发展。从线上线下产品的销售额和比例我们可以看出，网络电商销售模式有着强大的竞争力，能够为经营者带来丰厚的利润，直接带动地方经济的健康发展。由于农产品特产的特性，只能在特产地进行规模生产。只要销售额可以不断的增加，农产品特产的生产规模也就会不断扩大，然后带动网络销售规模进一步扩大，从而形成一种良性循环。

对于基础设施不完全的乡镇，财政一向难以满足发展的需要。电子商务所带来的蓬勃生机可以有效促进各种特产的规模发展，为政府税收和招商引资提供极大的上升空间。以烟台苹果为例，其果园种植面积已经超过了65万亩，年产苹果10亿公斤以上，形成了一个完善的苹果产业，成为了烟台经济的发展的支柱。政府在其中扮演的既是一个引导者的身份，同时也是整个产业发展最大的收益者。这使得政府可以自己解决财政问题，为当地的群众谋得真福利。

综合以上这些优势，我们可以从实际情况中得出结论，网络电商销售对于农产品特产的经营主体有着深远的积极影响。推而广之，无论农民，消费者，地方财政，乡镇经济还是城市发展都可以从中获利，有着巨大的正外部性。因此，我们希望能够给出有建设性的建议，从而推动网络农产品特产销售的更好发展。

五、建议

综合我国电子商务的发展情况以及以上数据分析，我们分别从国家层面和个人层面对中国农产品特产线上销售提出如下建议：

（一）国家层面

1.完善互联网的发展环境。农产品特产互联网创业离不开互联网电子商务大环境，国家应营造一个高效、安全的互联网电子商务环境，作为电子商务发展以及农产品特产互联网创业的优秀平台。具体而言，我国可以从税收优惠政策、完善物流过程、营造消费环境等三个方面促进电子商务的发展。对电子商务企业的税收优惠政策，即电子商务企业能够享有免税、减税等税收优惠，不仅有利于电子商务企业扩大规模、提高自身利润率，而且有利于降低散户进入电子商务平台的成本，降低散户的资金负担，从而提高农产品从业者进行互联网电子商务创业的积极性。完善物流过程，主要是完善现有物流体系，提高冷链技术，引进专业型物流管理人才，使物流管理组织化、专业化。营造消费环境，是指完善信用卡支付、手机终端支付、电脑终端支付等移动支付方式，加强线上支付环境安全监管，营造安全的网络支付环境，以此吸引更多的消费者进行线上支付。

2.加大金融支持力度，完善政策扶持体系。经调查发现，目前金融对我国农产品电商的支持力度总体偏低，资金来源渠道相对单一，国家的政策扶持体系并不完善，不能很好地切合农产品电商的需要。因此，各级政府应积极引导各金融机构加大对农产品特产线上经销商的扶持力度，提高贷款额度，降低贷款利率，对按时还款的借款人创业者给予贴息政策，使农产品特产电商从金融市场中获得充足的资金支持，吸引更多人才加入线上农产品特产销售的行业，促进我国农产品线上交易的发展，为我国电子商务的发展带来新的活力。同时，中央及地方政府应深入农产品电商群体，切实了解农产品电商面临的困难，制定行之有效的扶持政策。例如，在融资方面，国家应逐步放开对经销者创业小额贷款的户籍限制，从户籍为省会城市发展到全省，以鼓励各个教育程度的经营者回家乡创业，发展地方经济，缓解一线城市压力。

（二）个人层面

1.电商应紧跟时代潮流。在这个瞬息万变的社会，电商应紧跟时代潮流，密切关注经济、政治、文化的变化，并预测分析此变化带来的一系列后续变化，并将所拥有的资源与社会形势结合起来，发挥理论知识和工作能力的优势，抢占市场先机，实现效益最大化。电商回家乡创业，无疑能够缓解社会就业压力，降低一线城市压力，拉动地方经济增长，拉动地方财政收入，实现自身社会价值，从多方面促进社会发展。

2.大学生应摆正就业态度。最新数据统计，2014年应届毕业生达727万人，与2013年相比增加了28万人，同时2014年应届毕业大学生就业率仅为85.8%，超过90万应届生难以找到工作。“就业难”的形势对于刚毕业的大学生无疑是一个沉重的压力。在天津考察时，勉励当代大学生志存高远、脚踏实地，转变择业观，同时要求加大对高校毕业生自主创业支持力度，对就业困难毕业生进行帮扶，增强学生就业创业和职业转换能力。当代大学生应摆正就业态度，勇于拼搏，勇于创业，勇于追求人生理想，应适当转变“削尖脑袋往一线城市挤”的观念，勇于到基层一线和艰苦地方去，善于在平凡岗位上创造不平凡的业绩。

参考文献：

[1] 叶小芬，郑亚琴.安徽省特色农产品电子商务SWOT分析[J].黑龙江对外经贸，2009（4）

[2] 郑亚琴.我国农村电子商务区域基础设施发展水平的主成分聚类分析[J].中国科技论坛，2007（1）

[3] 李庆艳，金铎，张文安，张涛.移动电子商务发展趋势探讨[J].电信科学，2011（6）

[4] 郭宇，肖彬.农产品电子商务发展对策分析[J].商，2014（7）

[5] 李隽波，陈薇.农产品电子商务发展中的问题与创新对策[J].商业时代，2014（34）

[6] 李育民，高莉洁，顾巧英，张建华.基于电商背景下农产品销售模式的思考[J].上海农业科技，2014，（3）

农业销售论文篇（3）

农产品零售业态的健康发展对于满足居民的农产品消费需求，提高居民的生活质量，促进农产品生产持续稳定发展及繁荣农产品市场有着重要作用和意义。经过经济体制30多年来的改革，四川农产品零售业态经历着变革。从1979年实行农产品流通体制改革以来，农贸市场开始取代国营和集体零售组织，成为四川农产品零售业态的主要组织形式，发挥了和正在发挥着重要作用，但是因为经济的发展，人们的消费方式、消费结构的变化，农贸市场已不能完全满足消费者的需要。20世纪90年代，超市零售作为农产品的一种新的零售业态开始出现，四川随之也引进了这种零售形式，逐渐与传统农贸市场零售构成四川农产品零售业态的主要形式。基于此种变化，应该怎样去把握变迁的源泉和动力，找到影响变迁的诱因是值得研究的问题，对于政府规范农产品零售市场以及零售组织经营管理也有一定的借鉴意义。

农业销售论文篇（4）

中图分类号：F426.471; F49 文献标识码：A

一、农用汽车市场前景

1.农村汽车市场的特点，一个是市场潜力巨大，现在农村居民拥有的交通工具仍然很落后，再有一个是农业生产的物流运输量比较大。农村的劳动力也逐渐由人力转变为工具化机械化。而且随着社会发展，农村人逐渐城镇化，生活也在改变，网络在农村也很好的得到了利用。

2.网络化盛行，汽车营销进入新时代。

本次调查显示，73.0%的准车主都在网络上主动关注过农用汽车的相关信息，微信网络已经成为准车主获取汽车信息的重要渠道。而在众多网络渠道中，微信关注，扫二维码尤为热门。作为一种新兴介质，微信一经兴起，就颠覆了传统的信息传递方式与呈现形式，无论是作为公众的交流平台，还是作为媒体本身，抑或是作为营销平台，微博都具有巨大的商业价值。

二、现有农用汽车营销模式

国际上主要农用汽车营销模式就是农用汽车品牌专营店和农用汽车交易市场，两者各有千秋。

农用汽车品牌专营店：所谓的农用汽车品牌专营店就是当今的农用汽车4s店，它是一种以“四位一体”为核心的汽车特许特许经营，包括整车销售、零配件、售后服务、信息反馈等事汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式。

汽车交易市场：我国汽车交易市场出现于20世纪90年代中期，是一种类似超市式的大型交易市场，集众多的农用汽车经销商和农用汽车品牌于同一场地形成了集中的多样化交易场所同时也引进了工商、交管等相关部门。大型汽车交易市场的特点主要是：（1）消费者易货比三家;（2）集中了销售过程中涉及到的十几个部门的监督管理服务。

以上这两种农用汽车销售模式有优势，但也有劣势。首先是由于汽车品牌专营店所需的成本太高，导致商家的利润非常的薄弱，有一部分的销售店接近零利润。其次，销售人员的能力不足，素质低下。除此之外，专营店的维修价格比修配厂高，一般收入的老百姓负担不起，很容易引起客户的不满。而汽车交易市场的不足主要是销售模式单一，让客户感觉不到新意，提不起买车的欲望。农用汽车交易市场服务质量上不去，销售秩序和购物环境不够理想，车的一些附属装置，自己购置。农用汽车交易市场多适用于二手车。

在市场多变、竞争激烈的今天，无论是摊贩式还是店内营销式，无论是大卖场模式还是小范围营销模式，都没有一种万能的农用汽车营销模式可以套用复制。为了把层出不穷的新车第一时间送到消费者身边，让顾客感觉到我们的专业和真诚的态度，我们需要探索出一种新的经营模式，来维系我国农用汽车营销模式的良性运作，并不断向前发展。

三、微信发展概况

2011年1月21日，腾讯推出即时通讯应用微信，支持发送语音短信、视频图片和文字，可以群聊。微信，一个新型的互联网方式应运而生，微信营销作为一种全新的销售手段，从根本上颠覆了传统的销售理念和模式。就农用汽车而言，除了在汽车产品的质量、性能、配置、外观等方面不断的更新换代外，更多的是营销方式的创新。微信已经慢慢的从高收入群体走向大众化，在农用汽车销售服务的基础上微信营销的模式将逐步发展。作为一种渠道模式，农用汽车微信销售尽管在国内还没有广泛的应用，但是随着时间的推移，这种模式将会发挥越来越重要的作用。

微信营销形式如漂流瓶：用户可以语音或者文字然后投入大海中，如果有其他用户“捞”到则可以展开对话;如位置签名：农用车具商家可以利用“用户签名档”这个免费的广告位为自己做宣传，附近的微信用户就能看到商家的信息。

微信二维码：用户可以通过扫描识别二维码身份来添加朋友、关注企业账号;农用汽车厂家则可以设定自己旗下的微信二维码，用折扣和优惠来吸引用户关注，开拓新的营销模式。

农用汽车微信营销能做到点对点精准营销：微信拥有庞大的用户群，借助移动终端、天然的社交和位置定位等优势，可以直观的为购车者提供车辆的图片、性能配置、价格、提货及运输方式等介绍，让每个关于新车或二手车信息都是可以推送出去的，能够让每个个体都有机会接收到这个微信，继而帮助农用汽车销售商实现点对点精准化营销。

此外微信还是一个开放的平台，农用汽车厂商可以将自己在零售商中的商品分享到微信中，可以使商家的商品得到不断的传播，进而实现口碑营销。并且消费者还可以通过在这个平台上搜索其他车主的使用心得以及对产品的评价，并在论坛上提出自己的疑问和意见与其他网友进行讨论。

根据经济与社会的发展，中国消费者的消费意识已开始觉醒，人们对市场营销有了初步的认识，提到市场营销，人们都不会感到很新鲜。现今超前消费的倡导和分期付款的实施，使购车也成为广大消费者一个可以实现的梦想。随着我国消费者消费观念的转变和消费水准的提高，将促使人们的生产方式、思维方式、消费方式及生活方式等发生深刻的变化，也使得未来的市场营销将发生许多重大的变革。经营观念滞后，营销理念不明使得传统的营销方式在一定时期也将发生许多重大的改革。我们在逐步改善经营方式的同时，创新销售模式，加大对市场的管理与经营。农用汽车厂商能做到微信销售，就是对自身品牌提升行为。农用汽车微信销售作为一种渠道模式，是社会经济发展到现阶段的产物，他与传统营销相比，无论是营销观念还是营销组合策略，都显示出自身独特的、崭新的内涵，显示出顽强的生命力，尽管在国内还没有广泛的应用，但是随着时间的推移，这种模式将会发挥越来越重要的作用。微信营销必将成为21世纪市场营销的主流。

参考文献：

农业销售论文篇（5）

75号文第一条规定，从事农产品批发、零售的纳税人销售的部分鲜活肉、蛋产品免征增值税。上述产品不包括《中华人民共和国野生动物保护法》规定的国家珍贵、濒危野生动物及其鲜活肉类、蛋类产品。

第二条规定，从事农产品批发、零售的纳税人既销售通知规定的部分鲜活肉、蛋产品又销售其他增值税应税货物的，应分别核算上述鲜活肉、蛋产品和其他增值税应税货物的销售额；未分别核算的，不得享受部分鲜活肉、蛋产品增值税免税政策。

75号文的这两条规定和2011年12月31日下发的《关于免征蔬菜流通环节增值税有关问题的通知》（财税〔2011〕137号）的内容，均系关乎民生的流通环节的蔬菜、部分鲜活肉蛋产品给予了免税待遇。据2012年10月10日中国税务报《鲜活肉蛋产品流通环节免税每年约40亿元》一文报道“据测算，此次对部分鲜活肉、蛋产品免税的规模约为每年40亿元”。

二、争议缘于第三条

上述政策是农产品流通环节增值税免税政策在蔬菜之后的再次“扩围”，政策明确、没有歧义。引发争论主要是75号文第三条的规定：“《中华人民共和国增值税暂行条例》第八条所列准予从销项税额中扣除的进项税额的第（三）项所称的‘销售发票’，是指小规模纳税人销售农产品依照3%征收率按简易办法计算缴纳增值税而自行开具或委托税务机关代开的普通发票。批发、零售纳税人享受免税政策后开具的普通发票不得作为计算抵扣进项税额的凭证。”这就给一些农产品加工企业带来了困惑，照这个规定其可抵扣发票的范围大大变窄，可抵扣的发票也大大减少，事实真是这样吗？

按照《财政部、国家税务总局关于农民专业合作社有关税收政策的通知》（财税〔2008〕81号）第一条规定，对农民专业合作社销售本社成员生产的农业产品，视同农业生产者销售自产农业产品免征增值税。所以直接从事农业生产的农民个人，或者农业生产单位（包括农民专业合作社，下同）销售自己生产的农产品免征增值税。财政部、国家税务总局《关于免征蔬菜流通环节增值税有关问题的通知》（财税〔2011〕137号）和现在的75号文，免税农产品的范围由生产环节扩展到了流通环节的部分农产品。

75号文下发前，具有一般纳税人资格的农产品收购、加工企业从农民个人手中直接收购初级农产品时，可凭其自行开具的农产品收购发票或农民个人从税务机关代开的免税普通发票抵扣进项税。而收购、加工企业从农业生产单位购进初级农产品时，因其不能开具收购发票，只能由农业生产单位开具免税普通发票，所以采购方可凭取得的免税普通发票抵扣进项税。这样，收购方或加工方凭上述发票，按照买价13%抵扣。

75号文下发后，对第三条规定的有不同理解。一种意见认为，75号文第三条就是对购进农产品可抵扣销售发票的解释，这个解释是针对所有农产品的。按照其字面意思，购进农产品可抵扣的销售发票仅限于已按3%征收率计算缴纳增值税的小规模纳税人自行开具或委托税务机关代开的普通发票。似乎没有交过3%增值税的纳税人开具的免税普通发票不再允许抵扣。另一种意见认为，75号文是针对流通环节部分鲜活肉蛋产品免征增值税政策的通知，所以第三条只是针对流通企业的规定，流通企业享受免税政策后，不再缴纳增值税，同时其开具的普通发票，也不得作为下一环节计算抵扣进项税的凭证。其他企业政策没有变化，并不受影响。这两种意见似乎都有道理，实际工作中我们究竟该怎么做？

三、理解政策的实质

解决涉及“三农”的现实难题，迫切需要相关的政策支持。国家对自产自销农产品的单位、个人给予了增值税免税扶持和鼓励，同时又对购进农产品的一般纳税人，给予了按照农产品买价的13%计算抵扣进项税的待遇。这样，销售方免税的同时购进方仍可抵扣，既维护了农业生产者的权益，又维护了增值税抵扣链条的完整，从而更好地促进了农业的发展。

如果将75号文第三条“销售发票”的规定狭隘地理解为仅适用于生产环节或流通环节所有农产品的话，则可抵税的情况仅为采购方从农民个人处采购且自行开具农产品收购发票的情况。那么采购方无论是从流通环节的经销单位采购还是从生产环节的农场、农业合作社采购都将不能抵税，甚至农民个人到税务机关代开的普通销售发票也将无法抵税，显然是不合适的。如果理解为仅针对流通环节的企业，则农业生产单位、个人将不受影响。那么从流通环节采购农产品取得的免税普通发票将不能抵税，而从生产环节采购、取得的普通发票仍能抵扣。可抵与不可抵之间，政策的导向作用将显现，无疑会促进采购方从生产环节直接采购，从而扶持农业生产。这样，通过税收的调节作用，有利于减少流通环节，降低流通费用，从而抑制流通，鼓励生产。

笔者认真分析了涉农税收政策的相关规定，感觉75号文的某些表述不太完美，容易让人误解，引发争论。因此，建议政策制定部门在出台相关规定时能够多走访、多调研，行文时要统筹考虑，前后一致，避免给纳税人造成困惑、无所适从之感。因为毕竟每一项政策的出台、变动都关乎万千企业，关乎千家万户甚至关乎你我个人。

（作者为会计师、注册税务师）

农业销售论文篇（6）

我国现行税法规定，增值税一般纳税人购进的免税农产品收购发票金额可按规定的扣除率计算抵扣进项税额，农副产品收购发票的开据和使用有两种情况：第一种是：农民销售自产的农副产品，由收购企业开具的农产品收购发票，第二种是：非农户企业、农场、林场、开发公司销售自产农产品或经过对农产品生间加工后销售农产品使用的货物销售发票。农民销售自产农产品，是享受免税政策的，又是可以抵扣增值税的应税项目，由于农产品收购发票是由企业开据的，一些收购农产品的企业利用农产品收购发票偷漏增值税，虚开代开农产品收购发票，更有一些不法分子制造销售假的农产品销售发票，以谋取个人私利，造成了国家税收的流失，这也给税收征管工作带来了很大的困难，如何规范、监管农产品收购发票的使用已经成为增值税管理中我们巫待研究和解决的问题。

1.完辱农产品箱德发票的管理，区别两种发票的性质

一个农产品加工企业他既是免税农产品的采购者也是销售再加工农产品的销售者，农产品采购的发票是可以抵扣计算增值税进项税额的，经过加工后的农产品的销售是应税产品，是要交纳增值税销项税的，那么农产品加工企业自行填开农产品采购发票他的随意性非常大会出现如下问题:农产品加工企业在开据发票过程中存在一处收购数家或数十家产品只开一张发票的现象，并且多为现金交易，收购业务的真实性难以核对也为虚开代开收购发票提供极大的可能，也给税务部门的日常管理及调查取证工作增加了难度，由于农产品收购企业手中持有发票，一些企业利用现行增值税进项、销项相抵的特点，采取提前或滞后的方式调节当期应税额，人为调整税款以达到少交税或不交税的目的，有些企业采取少购多开增加企业的增值税进项税额，使企业成本加大逃避企业所得税的征缴，有些农产品加工企业通过高开收购农产品价格，虚开农产品采购发票，使企业虚赠产量、加大出口销售额，以达到骗取国家出口退税的目的。把农产品收购发票交给企业自己管理很难能做到公平税负以法纳税，这如同法官给自己判案，缺少的是监管。2．分析农产品收购发票存在问题的原因

农产品生产范围大而又零散，他的价格浮动也大，农产品质量也参差不齐，这给农产品收购企业虚开代开发票有了可乘之机，还有些企业在购进农产品时人为地低价高开，给税务部门的监管造成了很大困难，税务部门在稽查企业账载购入农产品数量、价格时由于人手少也无法一一查对库存原材料的数量和金额，这些问题的存在是我国现行税收的漏洞和税制的不完善，在工作中我们也发现有些不法分子利用假的自产木材林产品发票进行销售活动，使一些正常加工经营木材的一般纳税人企业，在购入农产品木材发票入帐问题上很难处理，他们通过电话比对认证，甚至出差到发票开出地稽核发票的真伪。究其原因是我国农产品收购发票的管理游离了我国增值税的征管范围，目前税务部门没有认证比对农产品销售发票的程序和系统，笔者认为既然农产品销售发票是增值税应税项目，并可抵扣计算增值税的进项税，建议税务部门尽快开通农产品销售发票认证比对系统，做到与增值税发票一样进入国家金税工程，就是暂时不能开通农产品销售发票认证比对系统，也要在农产品发票防伪上多下点功夫，让不法分子没有可乘之机。

农业销售论文篇（7）

中图分类号 S48 文献标识码 A 文章编号 1007-7731（2013）19-05-03

农药的使用是保证农作物高产稳产的重要措施。随着农业生产投入不断增加，农药使用量随之提高，农药销售企业的数量及规模也继而上升和扩大。因此，农药销售企业的科学、有效管理对市场平稳和有序发展具有重要的作用和意义。农药销售企业宜从慎重选择生产厂家和经营品种、科学制定营销策略及加强销售队伍建设3个方面考虑管理方法。

1 慎重选择生产厂家、经营品牌与品种

近年来，我国农药行业有了长足发展，规模不断扩大，质量稳步提高，品种不断增加，为优质高效农业提供了强有力的支撑。但是，由于农药生产厂家众多，类型、剂型不一，品种繁杂，国内农药市场竞争愈演愈烈。农药生产厂家为在市场中争得一席之位，采取各种手段，争夺市场，以致市场上良莠俱存。因此，农药销售企业必须根据本企业的经营范围，确定主营方向，慎重选择生产厂家、经营品牌与品种。

1.1 根据主营方向，选择生产厂家目前，国内生产各类杀菌剂、杀虫剂、除草剂的大型生产厂家众多，还有不计其数的中小型企业，而且国外极具实力的农药公司也已进驻我国农药市场，如美国孟山都、拜耳、德国巴斯夫、……，因此，农药销售企业在选择生产厂家时必须注意以下两点：

（1）符合主营方向。首先根据企业市场优势、人才优势、经营实力、客户群确立主营方向，明确以杀菌剂为主，还是以杀虫剂、或除草剂为主的经营方向，然后选择该领域中的优势生产厂家。如在灭生性除草剂的经营中，应选择在此领域中具有雄厚研究实力和悠久生产历史、企业实力强大、品牌效应明显的美国孟山都公司、……等。

（2）具有国家规定的资质。生产农药必须具备“三证”。“三证”是指农药生产许可证或者农药生产批准文件、农药标准和农药登记证。“三证”以产品为单位发放，即每种农药产品、同一农药产品不同厂家生产，都有各自的“三证”。

农药属精细化工产品，生产农药的企业需要具备特定的设备、设施、技术条件及管理素质，方能保证产品质量。为使全国范围内生产厂点合理布局，控制生产厂点的数量。国家规定：开办农药生产企业（包括联营、设立分厂和非农药生产企业设立农药生产车间）应经企业所在地省级化学工业行政管理部门审核同意后，报国务院化学工业行政管理部门批准。农药生产企业被批准后，生产有国家标准或者行业标准的农药的，应当向国务院化学工业行政管理部门申请农药生产许可证。生产尚未制定国家标准、行业标准但已有企业标准的农药的，应当经省级化学工业管理部门审核同意后，报国务院化学工业行政管理部门批准，发给农药生产批准文件。任何单位和个人不得生产未取得农药生产许可证或者农药生产批准文件的农药。

农药标准是农药产品质量技术指标及其相应检测方法标准化的规定。它要经过国家审核标准行政管理部门批准并颁布实施，具有合法性和普遍性。通常作为生产企业与用户之间购销合同的组成部分，也是法定质量监督检验机构对市场上流通的农药产品进行质量抽检的依据，以及发生质量纠纷时仲裁机构进行质量仲裁的依据。某厂某个农药产品不符合标准规定的技术要求，则属不合格的劣质品，厂家应负责产品的善后处理，并赔偿买方或用户相应的经济损失。农药的每一个商品化原药或制剂都必须制订相应的农药标准。没有标准号的农药产品，不得进入市场。

农药既然是农业生产中的防灾物资，必须具备一定的质量要求，确保药效，防止药害。农药是有毒物质，在生产、流通、使用过程中，对人畜的安全性及在使用后对环境（水、土、空气、动植物）的影响，均有严格的要求。为此，国家实行农药登记制度。生产（包括原药生产、制剂加工和分装）农药和进口农药必须进行登记。农药在进入市场之前，生产厂家须向国家主管农药登记的机构申请登记，经审查批准发证后，才能组织生产和作为商品销售。

每个农药企业的每一个商品化农药产品，在标签上须有”三证”三个号。”三证”不齐、或冒用其他农药产品”三证”、或冒用其他厂家”三证”，产品属伪劣假冒范围，属违法行为。一个农药产品，有了“三证”，不按“三证”中规定的技术要求组织生产，产品质量达不到“三证”的有关规定，产品即为劣质次品，由此而酿成的后果，生产厂家要负法律责任。因此，作为农药销售企业，为了防止危害“三农”（农村、农业、农民）及环境安全，无“三证”的厂家农药或来历不明的农药坚决不能经营。

1.2 根据市场信息，选择经营品牌与品种在选择经营品种时，要注意选择大品牌、质量好的农药，防止药害，减少损失。

（1）选择符合生产实际的品种。近年来，大面积生产上发生的作物病害、虫害、草害的种类不断变化，如2005年稻飞虱的危害加重，2006-2007年水稻条纹叶枯病大规模暴发，2007年水稻黑条矮缩病有蔓延趋势，2008年稻纵卷叶螟为害的异常加重等，都给水稻生产造成了巨大损失。因此，要求农药销售企业根据植保部门的预测信息，提前掌握病、虫、草害的发生发展及流行趋势，了解农药最新发展动态，选择合适的品牌与品种，以便更好地对症下药，保证农业生产安全，降低灾害损失。

（2）选择低毒、低残留、高效的农药品种。随着人们环境安全意识的不断增强，农药污染、残留的问题已愈受重视。农药污染是指农药或其有害代谢物、降解物对环境和生物产生的污染。农药施用后，一部分附着于植物体上，或渗入株体内残留下来，使粮、菜、水果等受到污染；另一部分散落在土壤上（有时则是直接施于土壤中）或蒸发、散逸到空气中，或随雨水及农田排水流入河湖，污染水体和水生生物。农产品的残留农药通过饲料污染禽畜产品。农药残留进入大气、水体、土壤、食品，最终进入人体，引起各种慢性甚至急性病害。易造成环境污染及危害较大的农药，主要是那些性质稳定、在环境或生物体内不易降解转化，而又有一定毒性的品种，如滴滴涕（DDT）等持久性高残留农药。为此，农药销售企业必须筛选和经营高效、低毒、低残留和高选择性（即非广谱的）的新型农药。如“农达”、及生物农药等。

（3）选择优质、低价格、兼顾企业利润的品种。应用效果稳定的农药品种不易产生药害，可有效保证农民的增收节支。目前，种植业的生产投入不断加大，农民负担过重。因此，要选择优质、低价格的品种，让农民买得起，用得起。采取薄利多销，以“量”保证企业利润。

2 科学制定营销策略

在市场经济高度发达的今天，市场竞争越来越激烈，销售越来越困难。据经济学家调查，令60%以上的企业最头疼的问题都表现在销售上。企业的产品采取何种销售策略迅速打入市场，是该企业保证其自身生存和发展的关键。产品的销售工作，在企业中的作用是极其重要的，这项工作开展得好，就能够不断促进企业的竞争能力，推动企业的发展，从而使企业不断获得生机和活力。

2.1 了解市场需求和产品生产及销售信息采用专题调研和访问农业大户等多种形式，了解生产需求和市场需求，为确立主营品种提供理论依据。跟踪产品使用范围与药效，指导使用技术和操作技术，帮助解决农民的实际问题，真正做好售后服务工作。熟悉产品的生产厂家，了解生产量、存库量，同类产品其他销售企业的情况，以便准确订立年度销售计划。

2.2 建立和完善销售渠道建立以一级经销商、二级经销商、零售商为主的三级销售渠道。一般每省一级经销商设立3～4家，二级经销商设立10～12家，统一零售价。

2.3 确立客户信用额度按客户类型确立初始信用额度和一般信用额度。如新客户可设为1万元，老客户设为5万元等。客户的信用额度由市场部和销售部共同研究制定，并根据实际业务情况由销售代表填写《信用额度申请书》。市场部接收客户订单，由销售部业务主管审批后，市场部将业务内容录入管理系统。凡系统提示欠款超信用额度的客户，暂停发货，防止产生大笔债务纠纷，影响企业的正常运转。

2.4 制定严格的进发货及回款制度销售部应制定全年的销售计划与任务，在销售过程中，根据实际情况，当月报送下月销售计划给市场部，市场部根据计划随时调整生产备货情况。严格按照订立的销售合同和制定的销售发货流程，由专人通知仓库及运输公司安排发货，发货后通过短信分别通知销售经理及客户。销售代表必须根据仓库发货及客户收货情况进行销售确认并填写销售日志。

销售回款必须有收款期限和交纳滞纳金的规定。如有的公司规定，业务代表不可直接向客户收取现金货款，货款必须由客户直接汇到公司账户。客户要严格按照收款期限付款，业务代表每月根据市场部提供的欠款清单，向客户催收货款，并向市场部反馈付款情况。市场部可在每年3月、6月、9月、12月与欠款超期3个月的客户进行对账，拖欠货款超过3个月的，客户需按每月6‰支付滞纳金。

2.5 建立合理的退货制度退货在销售过程中是不可避免的问题。退货带来的负面影响是增加库存，影响销售利润。但如果正确处理退货，不仅能消除不利因素，还可建立良好的客户关系。因为退货很大程度上是体现服务意识的再延伸，有利于提升客户满意度。还有利于增强与客户的友情，提高客户的销售积极性，更重要的是能有效提升企业自身的形象。本公司的退货政策是：根据销售退货流程，因质量问题需退货的，必须经过本公司销售代表核实原因及现场清点退货数量、包装情况及生产批号，向公司提出退货申请报告及现场照片，经批准后，即可安排退货，运费由本公司承担。非质量问题需退货的，必须在发货6个月内，最迟至当年年底提出退货申请，过期不接受退货；所退产品必须是未开封的，退货数量不得超过最后一次提货数量的30%（提货数量2t以内）或50%（提货数量超过2t）；客户承担由其所在地至公司仓库的运费，特殊情况需报交总经理审批。

3 加强销售队伍建设

销售队伍是企业的支柱，企业的发展与销售队伍的工作业绩紧密联系在一起。选择销售人员，综合素质是评判的标准，品德、责任心与沟通能力是关键。一个好的销售人员，个人目标必须紧紧结合公司的奋斗目标。农药是危险化学品，因此，销售人员不仅要有商业销售知识，还必须具备植保专业知识和安全保护知识。

3.1 认真选拔销售人员销售人员的能力和素质，直接影响到销售业绩。销售人员既是企业的代表，又是客户和农民的顾问。一个出色的销售人员，不但要善于与客户建立业务联系，而且还要善于发现客户，开拓新市场，同时要将客户的反映和要求及时反馈到企业，并且还要兼做市场调查、预测工作。销售人员的选拔，必须符合以下条件：

（1）扎实的专业知识。农药销售人员必须熟知病虫草害的发生发展规律、预防及防治、农药作用药理、药效原理、药物残留检测等专业知识，对作物栽培、作物生理生态、土壤、肥料等知识也较熟悉。没有专业知识的销售人员很难担当农药示范、推广、应用、销售的重任。

（2）较强的团队意识和沟通能力。一个人的能力再强，离开了团队，只能孤军作战。一支销售队伍如果人人各自为政，则是一盘散沙。一个企业如果是一支不和谐的销售队伍，后果只能是萎缩和倒闭。因此，选拔销售人员，一定要考察其团队意识，是否有集体观念，是否能服从上级和体恤下级等。沟通能力包括与同事的沟通和与客户的沟通。主要考察语言能力、是否谦虚机灵、是否善于接近、是否顾全大局等。

（3）富有责任心。农药的销售终端是农村和农民，因此，销售人员必须经受风吹雨淋日晒。要想了解第一手药效，必须下到田头，与农民促膝谈心。因此，销售人员必须要有勤恳的工作态度和吃苦耐劳的精神。要做到这一点，要求销售人员富有责任心，做到一切亲历亲为，对企业负责，对客户负责。

3.2 健全培训制度近年来，企业的组建形式发生了较大变化，突破了原来集中办公的形式。有的企业总部只有管理人员和财务人员，所有销售人员则分散遍布全国各地，总部各条指令均通过电话、邮件形式下达。提高这些销售人员的业务水平，集中培训必不可少。因此，一个运转顺利的企业，每年都应有培训费用的预算，1a至少进行2～3次集中培训。培训内容涉及产品、销售策略、心理训练、谈判艺术、农民培训，甚至举办现场演练活动等，较快提高销售人员的业务能力。销售人员的培养，不可能立竿见影，不能急功近利，要充分发挥优秀销售人员的“传、帮、带、教”作用，促使新进人员的快速成长。

3.3 完善考核、奖惩制度企业应通过建立和完善严谨的内部考核制度和激励措施调动销售人员的工作积极性。业绩是一个销售人员综合素质的体现，业绩在考核中应占到80%以上的比重。有些公司将销售人员分级，分别分为经理一级、经理二级、一级销售代表、二级销售代表、一级主管、二级主管、一级助理等，年初分别制定销售任务，年终按销售目标完成情况、拓展（新）市场能力、费用预算及使用情况、公司内部及与客户沟通能力、综合评价、上级主管意见等考核指标决定其升职、加薪、奖励等级，将职位、工资、奖金、差旅费、招待费与工作业绩及市场开发挂钩，有效保证了企业销售利润，提高了销售人员的积极性。

参考文献

[1]张百臻（摘译）.2007年中国农药销售市场持续增长[J].农药科学与管理，2008，29（12）：8.

[2]佚名.走创新之路，拓发展空间―大成农药销售不断调整思路，抢占市场先机[J].山东农药信息，2008，（10）：49-50.

[3]佚名. 2008年全球农业市场转好[J].山东农药信息，2008，7：16.

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[5]柏亚罗，顾群.世界主要农药大国的农药销售和使用及全球转基因作物的种植[J].现代农药，2008（3）：34-40.

[6]毛喜英.浅谈农药对环境的污染及生物整治措施[J].现代农业科学，2009（6）：132-133.

农业销售论文篇（8）

一、前言

近几年来，国内与国外形成了巨大的糖价差，2015年进口糖3800元/吨左右与占国内糖总产量超60%的第一产糖大省广西的报价4910元/吨相差约1100元/吨。据官方数据统计，我国在2013年、2014年、2015年分别进口糖数量为450吨、348吨、450万吨，而且存在严重糖走私情况，外糖的大量引进极大地挤占了国内成品糖市场，国内糖业遭受巨大压力。

多年来，崇左糖产量稳占广西1/3、国内1/5，被誉为“中国糖都”。近年来遭受外糖挤占市场，崇左糖产量从2013/2014年榨季2028万吨锐减至2015/2016年1495万吨，在巨大产差之下，隐藏的是蔗农种蔗积极性骤减、种蔗规模骤缩、生产技术低、人才创新缺失，以及销售渠道窄小与销售服务水平不高等一系列问题。蔗农积极性下滑导致种蔗规模缩小，归其因有二：一是天气不稳定（时有干旱、降霜严重等）、土地板结不利于种植甘蔗；二是糖企甘蔗收购价格不定式运动出现拖欠蔗款情况。生产技术低导致长期榨糖量低、制糖成本高，与外糖竞争上价格吃瘪，销售额减小，企业资金链不稳，出现了多次拖欠蔗款、压低甘蔗收购价格等问题。人才创新缺失、销售渠道窄小、销售服务水平不高等，则是在与外糖竞争之外崇左糖业本身存在的问题，但在糖价内外巨差之下，这些问题在崇左糖业未来的发展中形成了巨大阻碍，亟待解决。

针对上述提出的崇左糖业问题表明，崇左糖业想要增强市场竞争力，首先要提高蔗农积极性、扩大种蔗规模以及培养扶持相关创新人才，这些可以争取政府政策支持。其次，产业内要通过引进先进技术或自身研发提高生产技术水平。另外，还要扩大销售渠道、完善销售策略、改变销售观念和提高服务水平。

二、崇左制糖业存在的问题及政策建议

（一）蔗农积极性下降的原因及政策建议

通过网上数据查找、实地调研初步得出，崇左市蔗农的种蔗积极性在近几年有所下降。更多的蔗农放弃继续种植甘蔗的主要原因有：一是自然原因，其中包括天气的变化（霜、雨）、土地的板结等；二是价格的不定式运动，表现在收购价格调整及糖的走私上。

^去，崇左的天气对于种植甘蔗来说还是挺稳定的，但近几年却出现了降霜的现象。甘蔗一旦经过霜覆盖，蔗糖的产量就会大大下降，不仅如此，糖分的缺失也是极其严重的。再者就是降水令人担忧，崇左市历来年降水量就少，虽然甘蔗对水的需求量不比其他农作物多，但过少的水分对甘蔗的生长极为不利。另一方面，则是土地逐年贫瘠，使得蔗农不得不大量使用化肥去补充甘蔗所需营养成分，这就导致土地的板结化，而土地板结化对于任何农作物来说也都是极为不利的。这些现象的出现足以打击蔗农的种蔗积极性，再加上甘蔗收购价格的不稳定性，糖走私现象的不断出现，使得崇左市蔗糖在市场上不具备价格优势，使得蔗农收益减少。据崇左市糖酒网日报资料显示，有的时候蔗糖的生产成本高于食糖市场价格。蔗民表示，现在是拿过去赚的钱来弥补亏损，但能坚持多久也是个未知数。对于打击蔗民种蔗积极性的问题，可争取政府政策支持。

1.做好福利补贴政策。对于天气造成的种种影响，政府可给予蔗农一定的损失补贴，同时蔗农要做好防灾减灾工作。对种植甘蔗的农户实施地膜、农药、化肥、现金、良种补贴等优惠政策，做好技术销售工作，积极主动为蔗农寻找市场，谈好合理的价格，让蔗农们大胆种植，大量生产，满意销售。同时进村入户将惠民政策宣传到位，让农户做到心中有底，切实感受到种植甘蔗带来的实惠，多方面维护蔗农利益，充分调动广大蔗农种蔗的积极性。

2.政府做好带头作用。充分发挥广大党员的先锋模范和干部带头作用，积极领导蔗民继续种植甘蔗，并走访及教授蔗民如何把甘蔗种起、种好以及收割到家。必要时面对面地对蔗农进行精神上的鼓励，可以定期或不定期开展会议。还可主动聘请专家做好技术培训工作，在蔗农遇到难题的时候及时咨询专家，并得到解决。

（二）人才缺失的现状及解决办法

地方高校培育服务于地方经济发展的人才是建校的一大使命，崇左在蔗糖产业的人才与产业相结合领域，曾与广西大学、广西农业科学院等建立合作，而就与本市高校在蔗糖业领域合作仍有一定的上升空间，如广西民族师范学院、广西理工职业技术学院等。以广西民族师范学院为例，该校是本市区内唯一一所本科院校，目前共有34个本科专业，而所授专业课程中，与蔗糖制造销售等相关的专业只有8个，其中制药工程、化学、生物科学3个专业与制糖技术有沾边之处，美术学专业在糖产品的外包装设计等方面略微相关，市场营销、物流管理、财务管理、人力资源管理这4个专业与糖企业经营、销售、管理等有一定关系，而这8个专业的主修课程中，并未开设专门课程学习蔗糖制作、工艺、销售等。由此不难看出，崇左市缺乏制糖领域的高等教育人才，再结合崇左糖业现状可知，想要做精一门产业，就要有这一产业的精人才，而培育这些精人才与地方精产业发展才是地方经济发展的门路。

借鉴西方成功经验，如澳大利亚的TAFE、德国的“双元制”等对培养符合产业发展人才有很大帮助。就本地实际情况可从以下两大方面着手：

1.企政农校合作。就崇左本地糖业存在的问题，政府现行的措施有“双高基地”建设、“金税甜蜜贷”等，在提高农民积极性、解决糖企业资金链易断等问题上颇见成效。但在这其中也存在许多问题，如农民对机器耕种法的不熟练、不习惯，若加入高校这一环，助力政府推行政策、助力企业做业务物流等管理、助力农民解决实际问题，也许将起到事半功倍的效果。如果政府为企农校提供环境支持，企业为农校提供需求信息，高校为政农校提供智力支持，将进入一个长期的良性循环模式之中。

2.改进授课方式。在课程的教学方面可分为三大块，即理论学习、校内实训、校外实习。其中，“理论学习”是学生学习的基础阶段，所占比例不宜过大，所学时间跨度大致可在1.5年。“校内实训”是学生们巩固基础理论，走向校外的一个过渡时期，在实际探究中“任务式”“订单式”学习，学生们可以主动学习更多的理论知识，增强自主学习的意识与能力。“校外实习”主要分为两个方面：一是与本市糖企业取得长期合作，让学生们真正走到实习岗位，提前接触并学习相关知识；二是“田间体验”是让学生走到田间地头，寻找问题，勇于发现问题，并运用自己所学的理论知识与实践经验去解决问题。

（三）技术参考及建议

针对崇左市制糖产业在发展过程中遇到的瓶颈，参考各地区先进的制糖技术则变得尤为重要。为此我们需要从以下几个方面进行分析：

1.相关技术在制糖产业中的应用。红外线技术凭借其快速实时和在线分析的特点可以很好地解决糖料的成品、半成品等数据检测问题，其扫描一个样品仅需20秒，同时可以得到蔗汁蔗糖分、转光度、锤度、还原糖4个品质指标的分析数据。采样间隔数分钟采一次，在煮炼过程中，利用红外线技术可以快速测出糖膏的煮炼度和锤度。在质量上严格把关，从而提高产品质量，促进市场销售。

机械化水平是衡量农业发展水平的重要标志，为响应广西双高基地建设，崇左市的工业化水平正在逐步迈进，全市目前拥有农机12.23万台，农机总动力247.25千瓦，农机原值24.82亿元，其中甘蔗种收综合机械化水平达56.67%。为了更好地推进全程机械化建设，应强化整合土地及规模化与标准化经营，促进农机农艺融合，推动保健糖料蔗进场和加工顺畅，加快机械研发与试验鉴定。同时，崇左市政府可以引进外部企业的先进技术，并给予相应的优惠政策与合作条件，加快制糖产业的优化升级与发展。

2.节能减排技术在制糖产业的发展。节能减耗是发展甘蔗制糖生态产业链的内在要求，是生态产业链发展必须始终抓住的环节，减排再利用是蔗糖制糖产业发展的具体体现，最终实现技术的进步和经济效益的提高。按照资源―产品―再生资源的要求，我需要提高员工中科技人员的比例，提高蔗糖的出糖率，在广西区总体政策的引导下，提高生态产业中发展GDP作为主要思路去开展实践，对糖产品进行精加工的同时也要考虑技术、成本、市场等多方面的联系。

（四）拓展销售，促进发展

崇左市位于广西西南部，东部及东南部与南宁市、钦州市相连，北部与百色市接壤，西部及西南部与越南交界，市政府所在地距离自治区首府南宁市110公里。应对关于糖价高，市场，营销观念的转化的问题。建立良好的销售渠道及树立正确销售观念，来更好地发展销售市场。

1.转变销售理念。随着蔗糖产业逐步市场化和全面化，崇左市的蔗糖企业也需要彻底扭转传统的销售理念，取其精华、去其糟粕，树立先进的现代化销售理念。经济全球化形成销售市场的国际化，崇左蔗糖产业要跟随世界经济主潮流，向国际化市场进军，最重要的是改变崇左国内贸易的思想观念，培养全球化眼光和思维。在崇左市蔗糖产业发展的理念中，崇左市蔗糖产业必须树立国际化市场营销观念。将改变崇左蔗糖产业传统销售观念，并且提高到市场营销上，把以产品为核心转变为不仅要以消费者提供优质糖产品，而且也要以售后服务，潜在和既有的客户沟通为核心，形成多核心发展的市场营销观念。

2.拓宽销售渠道。经典的4P理论中包含产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，都表明“销售渠道”的重要性。销售渠道是企业发展的重中之重，所以崇左市蔗糖产业需要不断完善蔗糖产品交易渠道。首先，蔗糖企业要设计良好的销售方案。通过科普勒的《营销管理》中渠道的概念可知，一个企业要设计良好的营销方案，必须依据公司长期发展策略选择一个合格的中间商，中间商是销售渠道重要的一步，能够与目标市场零距离接触。其次，加强市场销售分析以及市场同类产品分析，对蔗糖产业进行科学决策。最后，科技是强有力的销售渠道，借力于电子商务开展网络营销。随着科学技术的快速发展，出现了电子商务、跨境电商等技术，这些技术得到了大多企业的认可。有研究表明，电子商务一般可降低流通成本40%左右，对某些企业甚至可达到70%。

三、结语

崇左市制糖业发展潜力巨大，对症下药，解决蔗农积极性低的问题、培育新兴人才、加入先进技术、转变销售理念、拓展销售渠道，将进一步助力崇左市制糖业的健康发展。

（作者单位为广西民族师范学院）

参考文献

[1] 孙金江.箭牌糖果公司销售管理健康度评价的研究[D].沈阳：东北大学工商管理学院，2012.

农业销售论文篇（9）

1　山区农产品生产、流通与销售现状

1·1　山区农产品生产现状

山区有得天独厚的农业资源,农产品生产的自然条件优越。家庭联产承包责任制实施分地到户以后,农民生产积极性高涨,在优越的农业区条件下,山区农产品生产迅速发展。由于最初农户是为了获得农产品实物而不是以生产商品化的农产品为目的,所以,尽管缺乏现代化商品农业所需要的交通、信息技术、资金等关键条件,且农业生产都是以单个农户为单位的小生产,农产品商品化程度低,经济效益不明显。但农产品产量仍不断增加,种类也不断多样化。

随着市场化程度的不断提高和商品经济的迅速发展,山区农业生产开始注重农产品的经济效益并将其作为追求目标。当农产品的经济效益难以实现时,农户开始重新考虑如何组织生产,如扩大或缩小规模,放弃已有品种或引进新品种,继续从事农业生产还是外出务工等等。于是就形成了山区农产品生产的现状:外出人员增加, 务农人员减少;农户从多种作物同时种植转变到以单一作物为主,多种作物为辅;单一作物产量增加,产品种类减少;产业化生产只在少数山区的少数农户中进行, 农民生产积极性下降;不了解市场行情,农产品生产缺乏技术指导,导致农户不知选择种植何种作物,不知如何从事生产;虽有丰富的特色产品,受交通不便的影响,产品出不去,客商不愿来,农民又无法自行拓展市场,造成农产品滞销积压,大大影响了农民的积极性。

1·2　山区农产品流通现状

(1)农产品流通基础设施不健全。山区地形崎岖,交通通讯成为瓶颈,交通运输不通畅,公路密度不及平原地区的40%,运输工具效率低下。

山区运输以公路为主,大部分山区境内没有高速公路,部分乡村公路尽管是水泥路但依然曲折狭窄,过境干线(省到或国道)单一并且距离乡村公路较远;运输工具以机动三轮车和小四轮拖拉机为主,速度慢,运量小,成本高。护理

(2)农产品流通中介组织缺乏。一些山区尚未建立农产品集散地、经济合作组织、农村经纪人队伍和经销企业等流通中介组织,有些地方虽已建立,但机制不健全,功能尚未发挥。主要表现在,总体力量较弱,成立时间短、基础设施建设滞后;农民的竞争意识及其自身的素质与见识面的局限性,导致农民对农业中介组织的参与意识不强,降低了组织效率;管理水平不高,农业中介组织的经营管理者多数来自于头脑灵活、富有创业精神的农民,他们基本上没有接受过必要的专业教育和职业训练;企业和组织运行机制不灵活、技术落后,人员素质偏低。(3)物流缺乏系统的流通体系,农户个体是农产品流通的主体,以单个农户面向市场力量薄弱(如图1)。

图1　山区农产品流通形式示意图1·3　山区农产品销售现状温表　近年来经常出现农产品“滞销”现象,其实农产品“卖难”对于山区农村来说已不是特殊现象。一方面,流通渠道闭塞是边远山区农产品销售过程中的致命障碍,流通不畅致使农产品输出困难,造成成本增加,规模缩小,对农产品保质保鲜提出更高要求。

另一方面,市场匮乏。边远山区农产品在销售过程中与郊区和平原地区相比,存在着先天不足。从内销方面分析:第一,边远山区农村人口分散造成消费能力分散; 第二,通过购买来消费的人群较少,家庭多能自给自足;第三,山区县城的消费半径仅局限在县城附近的农村,且消费人群有限。所以,边远山区农产品内销市场极其狭隘,无法承担起帮助农民致富的重任。从外销的角度看,受远离市场和农民开拓能力的局限,山区农产品运往大中城市的运费负担沉重,国家大型农产品基地多在平原地区,边远山区缺乏生产销售的典范,山区农民一直徘徊在外部市场之外。

没有政府的帮助,边远山区农产品在打开外部市场上困难重重。

对山区农产品生产、流通、销售的现状不能孤立地看待,分析其原因还得从链接内部着手。农产品生产、流通与销售中任何一环受阻,将会导致整个链接不畅或中断。

笔者认为,销售环节是该链接的关键,一旦农产品出现“卖难”现象,必然影响农民的生产积极性和信心,迫使农民改变生产计划,从而又影响到农产品的产量、种类和品质。

当农业生产经济效益低下而不能成为农民致富的手段时,农产品销售环节的问题就无人愿意去解决,而这些问题又重新影响农产品生产,这样就出现了山区农产品产销的“低效循环”。(如图2)图2　山区农产品生产销售低效循环示意图图2清晰地反映了山区农产品生产、流通和销售的现状,以及各环节之间的相互联系。从中可以发现是销售终端最先出现问题,从而导致生产环节出现问题。生产环节的问题与流通环节的障碍形成合力,加剧了销售困难。因此,要解决山区农产品“卖难”问题,实现农民增收走出低效循环,就必须从销售环节着手。先帮助农民解决市场问题,再扫清流通环节的障碍,最后才能鼓励并引导农民搞好生产。护理

2　山区农产品链接市场的政策建议

2·1　建立稳定的主销市场———城市“绑定”农村,拓展广大支线市场与销售终端

建立稳定的主市场的具体措施是实施城市“绑定”农村政策。在坚持利益最大成本最小原则的基础上,将边远山区农村划分给就近的大中城市,这些大中城市负责消费所划分农村的外销农产品,将农村“绑定”在城市上,使城市成为所“绑定”农村的主销市场。

为山区农产品建立一个稳定的主市场,是立足于先从销售环节着手而采取的措施。一旦为农产品建立了稳定的主市场,就消除了农民对农产品“卖难”的担忧,只需一心一意地忙生产。城市“绑定”农村应作为一项惠农政策,依靠行政力量来保证实施,也是先富地区帮助后富地区致富的一项举措。

通过城市“绑定”农村,建立稳定的主销市场,为农户解决了后顾之忧。但是在市场经济条件下,要想获得更大的发展机会,增强市场竞争力,获得更大的经济效益,仅仅依靠类似于计划经济式的城市“绑定”农村的政策是不行的。山区农产品在立足于主销市场的基础上,应向其他市场延伸,建立一个以主销市场为主,同时拥有广大支线市场的多层次、多领域、全方位的农产品销售网络。这些支线市场是没有行政作保证的,凭借市场竞争去开拓。

2·2　完善自我,建立新型流通机制

2·2·1　加强农产品流通基础设施建设

交通道路、运输工具、农产品集散地是农产品流通的载体,是农产品从产地到市场整个链接的关键环节。如何采取具体措施解决山区农产品流通的交通、运输工具和农产品集散地问题并保持农产品流通顺畅,值得我们探讨。基于山区农产品流通现状,笔者建议应从以下几方面努力。

(1)拓展乡村公路,缩短村级公路与干道之间的距离。因山区地形条件的限制以及村落分散的现状,使道路曲折局面无法改变,但可以通过加宽路面提高运输速率,从而拉近乡村公路到干线的时间距离。护理

(2)政府连同其他组织出面或牵头,组织运输人员和运输工具建立农产品运输队伍。克服和扭转单个农户无力解决的农产品运输能力分散和运输能力不够的局面。

运输队伍应由农村经济合作组织等中介组织统一调度,运输成本由农户承担,但国家应给与予补贴。

(3)建立统一的农产品集散地,统一收购,集中运输,为山区农户、加工者、批发商建立一个交易平台。

2·2·2　强化专业合作组织等中介机构的流通主体地位

(1)以经济合作组织和经纪人队伍等为中介,取代农户作为流通主体并承担流通任务,活跃在农户与市场之间。同时搜集市场信息并及时反馈,配合政府为农产品开拓市场、寻找卖点、推广新技术、引进新品种;为农民进入大市场提供科技、信息等方面的支撑和服务。

(2)农村经济合作组织虽是农户自发形成的自主组织,但政府要给予政策和资金支持,比如帮助建立办公场所,配置农产品流通设施。解决专业合作组织的主体资格等问题,赋予其独立法人地位,增强其社会公信力。

2·2·3　简化中间环节,建立新型农产品流通体制

把山区农产品从产地向消费者输送,运输方式主要包括公路运输、本地机动车运输、城际卡车运输、铁路运输、货运等。农产品经营销售者所选择的运输配送方式,就决定其要承担的物流成本,从而也决定了所经营销售农产品的市场竞争力。

山区农产品流通呈多重循环格局:一是自循环或微循环。也就是农民的自留消费和使用以及周边城镇居民的消费,这是山区农产品消费的主体。二是县域、传统区域范围的小循环和省域范围的中循环。这是由流通成本、边际效益和信息局限所决定的优先级循环,它保证了区域内城镇非农居民和加工企业的农产品供给,是进入消费流通领域的农产品循环的主体部分。三是省际间的大循环,也是域外循环和全局性的循环,具有很强的宏观调控要求和信息驱动性,是保证大中城市和非农产区的农产品消费供应和农产品战略性调配的循环。分析以上3个循环类型的具体情况,在确保山区农产品拥有稳健的主市场之后,还要统筹考虑能减少流通环节、降低流通成本、提高产后农产品销售效益和市场竞争力的运输配送方式。具体措施包括以下几方面:(1)以农村经济合作组织或农产品集贸市场中心的形式建立并完善山区农产品集散地。主要功能是统一收购,集中运输,克服以单个农户面向市场力量薄弱的缺陷,为山区农户、加工者、批发商建立一个交易平台。护理

(2)加强农产品集散地与农产品批发零售地之间的联系,或直接由农村经济合作组织在目标市场建立批发地,确保销售终端畅通,为农产品批发商、加工者、分销商、零售商、运输商建立一个交易平台。

(3)鼓励外部大市场微型化移驻山区。国家通过优惠政策鼓励吸引大中城市农产品经销企业在农村建立农产品集散超市,统一收购,集中运输,包销所在地的农产品。通过外部市场主动直接与农户联系,可以避免农户由于信息闭塞无法找到市场的问题,减少农产品流通环节,降低成本。

通过以上措施改变原来单个农户面向大市场的局面,建立“农户———农产品集散地———市场”为主的新型农产品流通机制。

3　结语

生产是农业发展的基础,流通和销售则是生产不断延伸和发展的动力,是山区农业发展、农民致富的关键。国家和社会帮助山区农民解决农产品销售和流通环节的难题,优惠政策向山区农民倾斜,并承担山区农村发展的部分成本,为山区农民大力发展农业生产消除担忧,提供保障,这样,山区农产品可以顺利走向市场,充分发挥潜在的经济效益,使山区农民致富就不再是难事。

参考文献

农业销售论文篇（10）

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.44.019

1 引言

我国是一个传统的农业大国，据国家统计局2014年统计年鉴显示，农业人口约占总人口的46.27%左右。我国农产品种类多、产量大，但目前农产品销售市场中仍广泛存在农户分散经营的方式，这种方式存在着产品结构不能适应市场需求、市场信息闭塞、成本高、效率低等缺点[1]，极大地限制了我国农产品销售和收益的提高。

在网络时代的背景下，利用网络平台进行农产品营销是一个切实可行且前景广阔的方法。从电子商务的发展历程来看，我们有理由相信，网络营销是解决我国“农产品销售难”、促进我国农业现代化、农民生活水平提高的一个极好的突破口。在此背景下，我们必须充分准备的一项工作是对网络口碑及其对销售的影响开展研究。

2 农产品网络营销

2.1 农产品网络营销概念

网络营销产生于20世纪90年代，它是以互联网为平台，辅以广告、媒体、即时通信等手段，以满足顾客需求，实现企业主一定目标的新型营销活动。农产品网络营销，是指在农产品销售过程中，以网络为媒介，全面导入电子商务系统，利用信息技术，进行农产品特点、需求、价格等信息与收集，并依托农产品生产基地与物流配送系统，以开拓网上销售渠道并最终扩大销售地方农产品的营销模式。从长远来看，该模式能起到提升农产品品牌形象、提高企业服务质量、增加企业主与农民收入的作用，且能极大地提升我国农产品市场的竞争力。

2.2 农产品网络营销特点

相对于传统的农户分散营销模式，网络营销有显著的优势，这不仅体现在网络技术发展带来的市场交易手段的创新上，也体现在市场规则及文化等方面的改变上。具体说来有以下四点：

（1）跨时空性。网络销售系统以互联网为平台，能够提供全天24小时全球性营销服务，大大拓展了销售的空间与时间尺度，为扩大市场的地域分布和交易的时间分布提供了更多的可能性，有利于市场作用的充分发挥。

（2）互动性。相对于传统营销的单向交流模式，网络销售是双向交流模式，不仅能更方便地建立和维持买卖双方之间的关系，而且能让消费者及时掌握农产品质量、交换、服务等方面的信息，扩大了消费者参与营销的广度与深度，从而为消费者提供更多的主动权和更多的选择性。

（3）整合性。互联网具有强大的数据收集与分析能力，因此市场各环节的信息都能在此平台上实现整合，有利于提高农产品的品牌形象，更为优化从生产到消费的整个产业链和降低成本、扩大销量提供了坚实的基础。

（4）高效率性。网络营销具有传播范围广、传播速度快、信息传播与反馈实时性强的特点，因此能极大程度地缩短农产品营销所需的时间，提高农产品销售的效率。

相对于交易手段的创新，市场规则及文化的改变是一个更为持续的过程，其对农产品网络销售这一产业发展的影响也将更为深远，而网络口碑兼具此两个层次的意义，因此对其展开研究是十分必要的。

2.3 农产品网络营销的现状

相对于其他行业，农产品网络营销的发展较为落后，但许多农产品企业和经销单位已开始认识到网络营销的重要性。目前全国性的农业信息门户及电子商务网站正呈现出不断增多的势头[2]，如在鲜活农产品市场方面，根据有关资料显示，该类别的专业网站已有40多家。对我国农产品网络营销平台的发展而言，除文化传统、发展路径依赖等软性环境制约因素外，还有物流系统欠发达等硬性环境制约因素，因此对农产品网络营销整个生态系统的改善是重要的也是持续的过程。

3 农产品网络口碑

3.1 网络口碑

（1）网络口碑的定义。口碑是指没有商业目的的人与人之间口头交流的关于品牌、质量、服务等信息的看法，其在消费者信息收集、商品评价等方面都起到了重要的作用，也是企业制定营销策略的重要依据。网络口碑是在网络时代这一背景下的新口碑形式。对于网络口碑的定义，学者们尚未有一致的意见，但接受较广泛的有以下几种：

Newman（2003）认为网络口碑是两个或者多个消费者之间关于产品信息的网络沟通文本；Henning（2004）认为网络口碑是潜在或先前顾客对产品或者公司的并通过网络传递的任何正面或负面的评论；Litvin（2008）认为网络口碑是消费者之间在网络上对产品或者服务的使用、特性进行交流的各种信息的总体。

（2）网络口碑基本特征。尽管网络口碑的定义并不相同，但都包含了以下四个基本特征[3]：

①交流的主体是消费者；②交流的渠道是互联网；③交流的内容是企业的产品和服务的质量；④口碑信息传播的载体是互联网，有电子邮件、新闻组、在线论坛、电子布告栏、聊天室等形式。

（3）网络口碑传播特点。网络口碑与传统口碑在传播上存在一些基本的共同点，如均具有较高的可信度和很强的交互性。同时网络口碑的传播也具有一些独特性，如在传播媒介、传播环境、传播速度、传播双方关系、口碑信息及结构等方面，其特点分别如下表所示。

（4）网络口碑的分类。从网络口碑对网络销售的作用出发，网络口碑可分为正面口碑和负面口碑两类；从网络口碑信息表达的主客观方式出发，网络口碑可分为客观事实信息和主观评价信息，客观事实信息主要包括产品基本信息等，主观评价信息主要是来自于第三方的评价信息。

3.2 农产品网络口碑的独特性

农产品网络口碑的基本特征与传播特点除了包含网络口碑所具有的基本特征与传播特点之外，还包含农产品这一类特殊商品所带来的独特性。相较于一般性商品，农产品的最大特点是其显著的安全性及时效性，这也直接导致了买卖双方对于农产品网络口碑更为敏感，具体如下：

（1）由于农产品具有显著的安全性，因此网购时，消费者会十分谨慎。如果农产品信息缺乏或者信息真实性较低，消费者的购买行为会更加谨慎，进而阻碍网络销售量的上升。

（2）由于农产品具有显著的时效性，因此如果销售环节时间太长，除了给买卖双方带来不必要的损失之外，还可能因时间消耗导致农产品品质下降，甚至食用价值的完全丧失，对销售者造成巨大损失。[4]

3.3 网络口碑对农产品网络销售的作用

这类研究多通过实验方法进行，王慧从网络口碑的数量和评分出发，发现网络口碑数量和评价分数正向影响农产品产品销售。王克喜建立了考虑内生性变量影响的农产品网络口碑弹性模型，通过回归分析发现，在销售达到最高点之前，网络口碑的数量和评分均能促进农产品的销售，且评分的促进作用尤为突出。文献[5]表明，消费者对正面与负面口碑信息的心理反应强度是不一样的，往往会更加关注负面口碑信息，且通常认为负面口碑比正面口碑的信息更具判断价值。

4 结论

本文综述了我国农产品网络口碑研究的现状，可看到在基本概念的认识上，学者们已有很高程度的共识，但在网络口碑与农产品网络销售之间的关系上，还存有很多的不足，这方面的研究，目前仅从网络口碑的数量和评分，或正面和负面两个维度出发，因此后续有必要开展如网络口碑内容、网络口碑分散程度等对销售影响的研究，建立更加完善的模型。目前的这些研究集中于有限的几种农产品，其研究结论的普适性有待进一步研究。

参考文献：

[1]杨雄锈，齐文娥.中国农产品网络营销的现状及问题研究[J].南方农村，2013（9）：9-13.

[2]张岳.我国农产品网络营销体系构建[J].农业网络信息，2011（2）：49-51.

农业销售论文篇（11）

民族地区受自然条件和社会经济条件的制约，经济发展较慢，人民生活水平较低，特别是广大农民群众的直接经济收入较低，需要采取必要的政策和措施，促进广大农民群众增加直接经济收入，尽快脱贫致富。为此，本文拟以彝族聚居的四川省凉山彝族自治州美姑县为例，探讨大力发展“三棵树”，促进民族地区农民增收的问题。

1.发展“三棵树”在农村经济发展中的重要作用

“三棵树”在美姑县是指栽培历史悠久的核桃、花椒、大叶女贞等经济林木，是美姑土生土长的主要经济林木。首先，核桃在美姑具有得天独厚的自然资源，营养价值极高，是加工核桃粉、核桃油、核桃乳的主要原料，它的适生区在640米—2500米；花椒是人们餐桌上不可缺少的最佳调味品，它的适生区在640米—2000米，在全县的大部分农村适合种植。大叶女贞是白蜡虫（生产主要工业原料——白蜡）的寄主树之一，它的适生区在800米—2000米，在美姑有三分之一的土地适合种植。 “三棵树”的种植，美姑广大农民群众有丰富的经验。在加强社会主义新农村建设工作中，美姑县把把“三棵树”建设作为林业工作的重点，作为促进林业产业发展、生态建设、农民增收的切入点，千方百计助农征收。免费论文。

2. “三棵树”发展现状

目前美姑县“三棵树”建设规模已达15万亩，新建核桃面积2万亩，老核桃树改造面积2万亩，人均种植核桃树10株，年产核桃2000万斤，年销售收入15000万元，人均收入1480元。新建花椒3万亩，老树改造5.2万亩，人均种植花椒20株，年产花椒1200万斤，年销售收入达18000万元，人均收入1233.5元。大叶女贞新建2000亩，老树改造5000亩，人均种植15株，年产蜡虫3万斤，年销售收入1050000万元，人均收入2114.6元。

3. 目前“三棵树”收入不高的原因

据了解，美姑县“三棵树”直接经济收入不高的原因有三：一是种植后管理粗放，不除草、不施肥、不修枝、不整型，采收过早等导致“三棵树”单产较低，经济收入未达到预期效果，没有发挥出应有的生产潜力；如花椒平均单产是10—20斤，销售收入42—70元，而实际平均单产8—17斤，销售收入28—29.5元，经济收入减少14—40.5元；核桃平均单产为10—50斤，销售收入60—300元，而实际单产为8—35斤，销售收入24—210元，经济收入减少36—90元；女贞平均单产为10—50斤，销售收入420—2100元，而实际平均单产60—30斤，销售收入252—1200元，经济收入减少170—840元。免费论文。大多产品尚处在形态成熟阶段就被采收，导致产品质量低劣。二是加工技术不过关，在运输过程当中腐烂变质，长途运输后影响产品质量，售价降低，使之无法产生经济效益，从而造成亏损严重，严重挫伤林农对三棵树栽培的积极性；三是部分不法商贩，利用广大农户信息不灵、交通不便，擅自压级压价。

4. “三棵树”助农增收的对策

针对“三棵树”直接经济收入不高的原因，建议采取以下措施助农征收：一是大力举办“三棵树”栽培管理技术培训。针对现状中存在的问题进行系统的技术培训，让技术人员通过现场演示和指导农户如何对“三棵树”进行管理、修剪、松土、施肥等相关技术，并发放简单明白资料，便于农户掌握。二是就近兴办小型林产品加工厂。采取派出去、请进来的办法，积极学习先进地区的产品加工技术，就近兴办小型林产品加工厂，加工成半成品或成品后销售，既保证了“三棵树”产品的质量，又增加了产品的附加值。三是加强产品销售市场管理。免费论文。一方面要积极为广大农民群众提供林产品市场信息服务，畅通信息渠道；另一方面要对林产品销售市场进行管理，严厉打击压级压价行为。

总之，采取以上措施，大力发展“三棵树”，必将进一步助农增收。在生态环境得到极大改善的同时，夯实建设新农村的林产业支撑，促进农村生产发展，为农民增收提供收入来源，解决农民多元化致富的问题，推动民族地区农村经济发展和农民脱贫致富。

参考文献：

[1]. 曾绵华 ,范宏喜. 绿色矿业路漫漫——中国矿山环境沉思录[J]. 国土资源. 2002.(07)

[2]. 寿嘉华. 走绿色矿业之路——西部大开发矿产资源发展战略思考[J]. 中国地质. 2000.(12)

[3]. 胡忠贤,杨兆武,李昱岩. 黑龙江非传统矿产资源找矿方向与方法[J]. 中国矿业. 2005.(03)

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