商业银行经营业务大全11篇

商业银行经营业务篇（1）

近年来，曾经长期受到冷落的中小企业业务转眼间成为商业银行的“香饽饽”，成为了各家银行的战略重点和市场竞争焦点。笔者所服务的建设银行早在2006年就成立了至上而下的中小企业客户专门服务机构，2008年开始又与淡马锡合作在全国范围内加速中小企业“信贷工厂”建设，通过流程优化和产品创新优势，建设银行中小企业业务服务效率和品牌形象大幅提升，在同业市场上也形成了一定的领先优势。如何持续保持竞争优势，提升中小企业业务的对价值创造的贡献度已经成为一个十分紧迫的课题。

一、商业银行加快中小企业业务发展的重要性和紧迫性

1、只有大力发展中小企业业务，才能抓住经济发展的主流方向，从而推进各项业务快速发展

一是改革开放以来，我国的中小企业在市场经济大潮中不断发展壮大，已经占据国民经济的“半壁江山”。有关资料表明，目前我国中小企业总数已经超过5000万户（包括个体工商户），约占全国企业总数的99.8%。近10年间，中小企业创造的最终产品和服务的价值占国内增加值的58%，上缴税收占50.2%，提供就业机会占75%，出口额占全国出口的68%。

二是中小企业成为扩大就业的主渠道，提供了大约75%的城镇就业岗位，有效解决了城镇下岗职工和农村剩余劳动力的转移和就业问题，缓解劳动力供求矛盾，从而保证了社会的稳定和经济的发展。

三是中小企业正成为我国创新的主力军。据统计，目前中小企业完成了我国65%的发明专利和80%以上的新产品开发，是我国创新不可忽视的力量。

因此，加大对中小企业的金融支持力度，是我国商业银行扩大客户基础、分散经营风险、实现战略转型、履行社会责任，密切银政关系、树立良好社会形象的必然要求。

2、只有持续关注、挖潜中小企业业务，才能保持银行资产、负债及中间业务的持续发展

近年来，随着电子技术在银行领域的广泛运用，传统的“二八定律”理论受到了“长尾理论”的挑战。长尾理论的基本原理是众多小客户可以汇聚成与大客户相匹敌的市场能量。在大客户利润空间逐渐缩小之时，各家商业银行纷纷通过电子技术抓住广大中小客户获得巨大利润。

从目前中小企业客户对银行的贡献来看，中小企业客户数量在各家银行客户群体中占有绝对的优势，公私业务关联度高，中小企业业务潜力大。以笔者所在银行为例，2010年末，中小企业负债客户占对公负债客户总数比重超过95%，资产客户占对公资产客户总数比重超过73%，负债业务、资产业务及利润的贡献度分别达到了13%、17%和8%，而且其增长速度远远高于同期其他各项业务的增长速度。

3、大中型客户竞争激烈，中小企业业务正在成为各家银行未来竞争的关键性业务

近年来，大企业、大项目的服务需求出现阶段性不足已成为普遍现象，客户基础薄弱、业务增长乏力已成为制约银行可持续发展的最大瓶颈。针对大中型客户所面临的高投入、低回报的激烈同业竞争，2008年以来，工、农、中、建、交等大型银行相继单独设立至上而下的中小企业客户部，各家银行为保持业务稳定增长，都纷纷将中小企业业务作为发展重点，中小企业业务市场竞争已日趋激烈。

二、商业银行中小企业业务经营中存在的主要问题

首先，各级经营人员对中小企业客户重视不足，众多中小企业无贷客户的营销挖潜缺乏组织管理，营销挖潜工作处于无序状态。其次，中小企业客户营销力量薄弱，近年各家商业银行都纷纷设立了中小企业客户部，但是客户经理业务素质亟待提升，经营重心未能有效贴近市场。再次，针对中小企业客户营销、管理的没有建立起一套完善的奖惩机制，考核激励不到位。最后，对中小企业业务风险偏好尚待进一步协调统一。中小企业信贷业务时效性强，客户对额度较为敏感，尤其在目前同业竞争日趋激烈，如果客户认为业务办理时间过长、审批条件过高，就可能转移他行。 转贴于

三、商业银行加快中小企业业务发展的几点建议

基于中小企业业务的战略地位，以及当前中小企业业务经营中存在的问题，商业银行发展中小企业业务要从经营模式、组织架构、激励机制、风控体系、专业人才培养等方面进行深层次变革，加大财务、人力资源投入，全力提升中小企业客户的综合贡献度。

在经营策略上，要逐步实施“三个转变”：中小企业信贷业务，要由“批零结合型”向“批量主导型”转变；金融产品销售方面，要由“信贷产品主导”向“全面产品销售”转变；总体经营策略方面，要由“产品销售”逐步向“客户经营”转变。

1、理顺经营模式，打造专业化、富有竞争力的中小企业客户经营团队

一是进一步明确银行中小企业客户部职责定位，充实岗位配置。实现从中小企业信贷业务营销、管理职责到中小客户经营、管理职责的转变，建立中小客户的统筹运营机制。

二是进一步明确基层网点定位，强化网点经理作为本网点中小企业客户营销、维护的首席客户经理定位。银行的基层网点是营销、管理中小企业的最前沿阵地，网点负责人（网点经理）对于中小企业经营成果至关重要。要逐步将存量中小企业客户账户按照重点、潜在、清理三级分类进行梳理，将重点中小企业账户、潜在中小企业账户挂钩到网点经理，明确各类中小企业客户营销、维护目标，建立中小企业客户常态化走访维护制度。

2、明确经营重点，着眼“三率”，提升中小企业客户营销服务能力

商业银行经营业务篇（2）

近年来，曾经长期受到冷落的中小企业业务转眼间成为商业银行的“香饽饽”，成为了各家银行的战略重点和市场竞争焦点。笔者所服务的建设银行早在2006年就成立了至上而下的中小企业客户专门服务机构，2008年开始又与淡马锡合作在全国范围内加速中小企业“信贷工厂”建设，通过流程优化和产品创新优势，建设银行中小企业业务服务效率和品牌形象大幅提升，在同业市场上也形成了一定的领先优势。如何持续保持竞争优势，提升中小企业业务的对价值创造的贡献度已经成为一个十分紧迫的课题。

一、商业银行加快中小企业业务发展的重要性和紧迫性

1、只有大力发展中小企业业务，才能抓住经济发展的主流方向，从而推进各项业务快速发展

一是改革开放以来，我国的中小企业在市场经济大潮中不断发展壮大，已经占据国民经济的“半壁江山”。有关资料表明，目前我国中小企业总数已经超过5000万户（包括个体工商户），约占全国企业总数的99.8%。近10年间，中小企业创造的最终产品和服务的价值占国内增加值的58%，上缴税收占50.2%，提供就业机会占75%，出口额占全国出口的68%。

二是中小企业成为扩大就业的主渠道，提供了大约75%的城镇就业岗位，有效解决了城镇下岗职工和农村剩余劳动力的转移和就业问题，缓解劳动力供求矛盾，从而保证了社会的稳定和经济的发展。

三是中小企业正成为我国创新的主力军。据统计，目前中小企业完成了我国65%的发明专利和80%以上的新产品开发，是我国创新不可忽视的力量。

因此，加大对中小企业的金融支持力度，是我国商业银行扩大客户基础、分散经营风险、实现战略转型、履行社会责任，密切银政关系、树立良好社会形象的必然要求。

2、只有持续关注、挖潜中小企业业务，才能保持银行资产、负债及中间业务的持续发展

近年来，随着电子技术在银行领域的广泛运用，传统的“二八定律”理论受到了“长尾理论”的挑战。长尾理论的基本原理是众多小客户可以汇聚成与大客户相匹敌的市场能量。在大客户利润空间逐渐缩小之时，各家商业银行纷纷通过电子技术抓住广大中小客户获得巨大利润。

从目前中小企业客户对银行的贡献来看，中小企业客户数量在各家银行客户群体中占有绝对的优势，公私业务关联度高，中小企业业务潜力大。以笔者所在银行为例，2010年末，中小企业负债客户占对公负债客户总数比重超过95%，资产客户占对公资产客户总数比重超过73%，负债业务、资产业务及利润的贡献度分别达到了13%、17%和8%，而且其增长速度远远高于同期其他各项业务的增长速度。

3、大中型客户竞争激烈，中小企业业务正在成为各家银行未来竞争的关键性业务

近年来，大企业、大项目的服务需求出现阶段性不足已成为普遍现象，客户基础薄弱、业务增长乏力已成为制约银行可持续发展的最大瓶颈。针对大中型客户所面临的高投入、低回报的激烈同业竞争，2008年以来，工、农、中、建、交等大型银行相继单独设立至上而下的中小企业客户部，各家银行为保持业务稳定增长，都纷纷将中小企业业务作为发展重点，中小企业业务市场竞争已日趋激烈。

二、商业银行中小企业业务经营中存在的主要问题

首先，各级经营人员对中小企业客户重视不足，众多中小企业无贷客户的营销挖潜缺乏组织管理，营销挖潜工作处于无序状态。其次，中小企业客户营销力量薄弱，近年各家商业银行都纷纷设立了中小企业客户部，但是客户经理业务素质亟待提升，经营重心未能有效贴近市场。再次，针对中小企业客户营销、管理的没有建立起一套完善的奖惩机制，考核激励不到位。最后，对中小企业业务风险偏好尚待进一步协调统一。中小企业信贷业务时效性强，客户对额度较为敏感，尤其在目前同业竞争日趋激烈，如果客户认为业务办理时间过长、审批条件过高，就可能转移他行。

三、商业银行加快中小企业业务发展的几点建议

基于中小企业业务的战略地位，以及当前中小企业业务经营中存在的问题，商业银行发展中小企业业务要从经营模式、组织架构、激励机制、风控体系、专业人才培养等方面进行深层次变革，加大财务、人力资源投入，全

力提升中小企业客户的综合贡献度。

在经营策略上，要逐步实施“三个转变”：中小企业信贷业务，要由“批零结合型”向“批量主导型”转变；金融产品销售方面，要由“信贷产品主导”向“全面产品销售”转变；总体经营策略方面，要由“产品销售”逐步向“客户经营”转变。

1、理顺经营模式，打造专业化、富有竞争力的中小企业客户经营团队

一是进一步明确银行中小企业客户部职责定位，充实岗位配置。实现从中小企业信贷业务营销、管理职责到中小客户经营、管理职责的转变，建立中小客户的统筹运营机制。

二是进一步明确基层网点定位，强化网点经理作为本网点中小企业客户营销、维护的首席客户经理定位。银行的基层网点是营销、管理中小企业的最前沿阵地，网点负责人（网点经理）对于中小企业经营成果至关重要。要逐步将存量中小企业客户账户按照重点、潜在、清理三级分类进行梳理，将重点中小企业账户、潜在中小企业账户挂钩到网点经理，明确各类中小企业客户营销、维护目标，建立中小企业客户常态化走访维护制度。

2、明确经营重点，着眼“三率”，提升中小企业客户营销服务能力

商业银行经营业务篇（3）

近年来，曾经长期受到冷落的中小企业业务转眼间成为商业银行的“香饽饽”，成为了各家银行的战略重点和市场竞争焦点。笔者所服务的建设银行早在2006年就成立了至上而下的中小企业客户专门服务机构，2008年开始又与淡马锡合作在全国范围内加速中小企业“信贷工厂”建设，通过流程优化和产品创新优势，建设银行中小企业业务服务效率和品牌形象大幅提升，在同业市场上也形成了一定的领先优势。如何持续保持竞争优势，提升中小企业业务的对价值创造的贡献度已经成为一个十分紧迫的课题。

一、商业银行加快中小企业业务发展的重要性和紧迫性

1、只有大力发展中小企业业务，才能抓住经济发展的主流方向，从而推进各项业务快速发展

一是改革开放以来，我国的中小企业在市场经济大潮中不断发展壮大，已经占据国民经济的“半壁江山”。有关资料表明，目前我国中小企业总数已经超过5000万户（包括个体工商户），约占全国企业总数的99.8%。近10年间，中小企业创造的最终产品和服务的价值占国内增加值的58%，上缴税收占50.2%，提供就业机会占75%，出口额占全国出口的68%。

二是中小企业成为扩大就业的主渠道，提供了大约75%的城镇就业岗位，有效解决了城镇下岗职工和农村剩余劳动力的转移和就业问题，缓解劳动力供求矛盾，从而保证了社会的稳定和经济的发展。

三是中小企业正成为我国创新的主力军。据统计，目前中小企业完成了我国65%的发明专利和80%以上的新产品开发，是我国创新不可忽视的力量。

因此，加大对中小企业的金融支持力度，是我国商业银行扩大客户基础、分散经营风险、实现战略转型、履行社会责任，密切银政关系、树立良好社会形象的必然要求。

2、只有持续关注、挖潜中小企业业务，才能保持银行资产、负债及中间业务的持续发展

近年来，随着电子技术在银行领域的广泛运用，传统的“二八定律”理论受到了“长尾理论”的挑战。长尾理论的基本原理是众多小客户可以汇聚成与大客户相匹敌的市场能量。在大客户利润空间逐渐缩小之时，各家商业银行纷纷通过电子技术抓住广大中小客户获得巨大利润。

从目前中小企业客户对银行的贡献来看，中小企业客户数量在各家银行客户群体中占有绝对的优势，公私业务关联度高，中小企业业务潜力大。以笔者所在银行为例，2010年末，中小企业负债客户占对公负债客户总数比重超过95%，资产客户占对公资产客户总数比重超过73%，负债业务、资产业务及利润的贡献度分别达到了13%、17%和8%，而且其增长速度远远高于同期其他各项业务的增长速度。

3、大中型客户竞争激烈，中小企业业务正在成为各家银行未来竞争的关键性业务

近年来，大企业、大项目的服务需求出现阶段性不足已成为普遍现象，客户基础薄弱、业务增长乏力已成为制约银行可持续发展的最大瓶颈。针对大中型客户所面临的高投入、低回报的激烈同业竞争，2008年以来，工、农、中、建、交等大型银行相继单独设立至上而下的中小企业客户部，各家银行为保持业务稳定增长，都纷纷将中小企业业务作为发展重点，中小企业业务市场竞争已日趋激烈。

二、商业银行中小企业业务经营中存在的主要问题

首先，各级经营人员对中小企业客户重视不足，众多中小企业无贷客户的营销挖潜缺乏组织管理，营销挖潜工作处于无序状态。其次，中小企业客户营销力量薄弱，近年各家商业银行都纷纷设立了中小企业客户部，但是客户经理业务素质亟待提升，经营重心未能有效贴近市场。再次，针对中小企业客户营销、管理的没有建立起一套完善的奖惩机制，考核激励不到位。最后，对中小企业业务风险偏好尚待进一步协调统一。中小企业信贷业务时效性强，客户对额度较为敏感，尤其在目前同业竞争日趋激烈，如果客户认为业务办理时间过长、审批条件过高，就可能转移他行。

三、商业银行加快中小企业业务发展的几点建议

基于中小企业业务的战略地位，以及当前中小企业业务经营中存在的问题，商业银行发展中小企业业务要从经营模式、组织架构、激励机制、风控体系、专业人才培养等方面进行深层次变革，加大财务、人力资源投入，全

力提升中小企业客户的综合贡献度。

在经营策略上，要逐步实施“三个转变”：中小企业信贷业务，要由“批零结合型”向“批量主导型”转变；金融产品销售方面，要由“信贷产品主导”向“全面产品销售”转变；总体经营策略方面，要由“产品销售”逐步向“客户经营”转变。

1、理顺经营模式，打造专业化、富有竞争力的中小企业客户经营团队

一是进一步明确银行中小企业客户部职责定位，充实岗位配置。实现从中小企业信贷业务营销、管理职责到中小客户经营、管理职责的转变，建立中小客户的统筹运营机制。

二是进一步明确基层网点定位，强化网点经理作为本网点中小企业客户营销、维护的首席客户经理定位。银行的基层网点是营销、管理中小企业的最前沿阵地，网点负责人（网点经理）对于中小企业经营成果至关重要。要逐步将存量中小企业客户账户按照重点、潜在、清理三级分类进行梳理，将重点中小企业账户、潜在中小企业账户挂钩到网点经理，明确各类中小企业客户营销、维护目标，建立中小企业客户常态化走访维护制度。

2、明确经营重点，着眼“三率”，提升中小企业客户营销服务能力

“三率”是指中小企业客户的市场占有率、产品覆盖率、综合收益率，“三率”指标涵盖了客户、产品和收益的有机整合，提升“三率”是提升中小企业业务竞争力的有效途径。

商业银行经营业务篇（4）

我国商业银行传统的盈利模式主要对存贷利差收入存在一定的依赖。这种盈利模式会受到外部经济形势的影响。为了保证我国商业银行更加稳定的运行，商业银行需要向客户给予良好的金融服务，在此基础上保证我国社会经济的持续健康发展。这就要求商业银行降低对贷款利息收入的依赖，降低外部不稳定因素对商业银行经营绩效的影响。为了实现商业银行经营模式的成功转型，需要工作人员对各种经营要素的投入和组合方式进行优化，这样就可以实现对客户需求和金融市场的深入研究和细分，再加上管理制度的优化，可以降低商业银行的经营风险。

一、对商业银行进行准确的定位

我国商业银行的发展离不开兼并重组。由于我国大部分商业银行规模小，工作人员素质不高，从而导致管理水平较弱，这样小型商业银行在市场中的竞争力会减弱。为了促使他们在市场中提升自身的竞争力，需要进行扩张和重组，从而形成全国性的银行。这就需要中小型商业银行进行科学的市场定位，并形成自己的经营管理特色，只有这样中小商业银行才能在大型商业银行林立的市场中占据一席之地。此外，我国商业银行在发展过程中可以吸取发达国家的发展经验，对服务对象进行细分，主要的服务对象可以定位为小企业和居民，和大型商业银行的服务对象，业务范围、金融手段要有所区别，特色化的经营模式，更有助于中小商业银行获得一定的市场份额。

二、完善商业银行内部的管理体制

在我国商业银行发展过程中，内部管理体制的完善是非常重要的一项工作。具体来说，可以扩大独立董事比例，将专职监事引入其中，同时设置内部的监督机制，这样就可以充分发挥监事会和董事会的作用，从而降低商业银行的经营风险。同时商业银行需要站在市场化的角度建立考核机制，对员工的表现情况进行考核。董事会，监事会和管理层之间形成制衡机制也是非常重要的。此外，建立市场风险机制也很必要，有助于形成高效的风险管理系统。商业银行工作人员需要对客户的市场需求进行细分，在做好原有业务的基础上创新金融产品，满足市场的各种金融需求。

三、促使商业银行形成综合经营模式

现阶段，我国世界各大银行已经开始进入市场，和本土银行会产生一定的业务竞争。在综合金融业务服务方面，外资银行的优势非常突出。我国商业银行要在市场中生存和发展，就需要避免自身的业务短板，这是我国商业银行和银行业监部门的重要工作内容。为了促使我国商业银行的综合经营取得一定的效果，我国所有大中型商业银行需要做好保险，证券和基金等业务。金融控股公司模式是商业银行利用独资或合资的方式成立子公司。一些非银行金融业务可以在子公司开展。现阶段，我国商业银行已经获得了政策许可，在信托业，基金业和金融租赁业方面可以发展，这样市场上就产生了信托业务，基金管理公司和金融租赁公司。此外，我国商业银行可以和国外银行合资成立大型综合金融公司，经营多样化的金融业务。

四、管理层制定科学的通胀目标

在我国商业银行发展过程中，通胀目标的实施有助于健全资本市场体系。这样可以改善证券市场和股票市场发展的不稳定性，同时也有助于对资本市场结构的优化，有助于金融产品的创新。同时工作人员对资本市场体系的完善，有助于促使金融产品形成多样化的发展模式，可以打破现阶段金融产品单一的状况。在此基础上可以促使金融监管体系和风险控制体系更加完善。此外，通过投资保护制度，有助于完善投资保护制度，再加上良好的投资环境和投资平台，就会进一步增强社会通货水平的稳定性，从而更好的落实各项金融业务，推动商业银行更加持续有效的发展。

五、通过通胀目标促使货币政策提升透明度

我国商业银行保持业务透明度有助于促使公众的信息交流更加畅通。尤其是央行要重视业务透明度，促使货币政策操更加公开化，可以定期《中国区域金融运行报告》。同时商业银行的舆论宣传也是非常重要的工作内容，可以对通过膨胀进行正确的舆论引导，再加上社会公众的支持，货币政策会实现良好的效果，从而提升我国商业银行各项业务的落实质量。根据我国商业银行大量的业务实践经验，在商业银行货币操作透明度提升的基础上，货币政策会大大增强有效性。这样社会公众对宏观政策的下一阶段取向也会更加明确，从而做出更加理性的金融决策。

六、结束语

综上所述，我国商业银行业务经营模式的转型是我国金融行业发展的必然趋势，它可以克服传统商业银行经营模式中存在的弊端，促使中小型商业银行在激烈的国内外市场竞争中取胜。文章主要从“明确商业银行在市场中的定位，完善商业银行内部的管理体制、发展商业银行的综合经营模式、管理层制定科学的通胀目标、通过通胀目标促使货币政策提升透明度”等方面分析我国商业银行业务经营模式的转型状况。希望通过本文的研究对我国商业银行经营水平的提高有所帮助。

参考文献：

[1]李勇.利率市场化背景下我国商业银行盈利模式转型探究[J].宏观经济研究，2016，06：73-85+126

商业银行经营业务篇（5）

2001年4月23日的《商业银行中间业务暂行规定》中指出；“中间业务指不构成商业银行表内资产、表内负债，形成银行非利息收入业务”。英文Intermediary Business，意为居间的、中介的或的业务，因此，中间业务也可以称为中介业务、业务。中间业务是银行在办理资产负债业务中衍生出来的，作为一种资产负债之外的和占用银行资产较少的业务，它在银行的资产负债表上一般不能直接反映出来。目前，中间业务在国外现代商业银行业务中已经起到举足轻重的作用，成为现代商业银行的重要标志之一。

一、我国商业银行中间业务发展的现状及特点

(一)我国商业银行中间业务的发展现状

我国商业银行经营的中间业务起步晚，在经营规模、业务范围、品种和收入上都较为落后，目前阶段我国主要商业银行中间业务占比呈上升趋势，但大部分未超过20％，最高的为中国银行，2008年半年报统计的为18.78％。根据国际清算银行发行的《国际金融市场发展报告》，西方商业银行中间业务占营业收入的比重自1980年以后都呈快速上升的趋势。美国商业银行中间业务收入占总收入的比重平均从1980年的18.8％上升到1996年的36.5％，到2000年达到42.9％。其中，1998年美国花旗银行的非利息收入占比为79.83％，摩根大通银行更是占到83.16％。欧洲商业银行中间业务收入占比从1990年的26％上升到2000年的39％；日本商业银行中间业务收入占比从20世纪80年代初的20.4％上升到90年代的35.9％，以每年40％的速度递增。2002年西方商业银行的中间业务收入一般占总收入的40％-50％，个别银行如JP摩根、三井住友则超过70％。可以看出，尽管我国商业银行正在大力发展中间业务，但与十几年前的西方商业银行相比，仍有非常大的差距。

(二)我国商业银行中间业务的特点

虽然我国各家商业银行中间业务发展程度不同，品种数目不一，但是，就已开办的中间业务品种看，基本具备以下几个方面的特征：

1　支付结算类、银行卡类、类和担保类业务品种是我国商业银行中间业务的主体，占品种总数的绝大部分；承诺类、基金托管类、交易类、咨询顾问类和其他类五类业务品种相对较少。

2　一般性、传统性服务品种较多，做的较好，理财性、创新性服务品种少。

3　部分品种发展较快。如借记卡业务、代收代付业务、个人外汇买卖业务等；但是，贷记卡业务、国内信用证、贷款承诺、银团贷款安排、企业管理顾问、财务顾问等业务品种发展较慢，尚处于摸索或推广阶段。

4　部分品种影响较大，市场知名度较高，为客户熟悉，品牌效应显著。

5　在市场先发的情况下，个别银行在个别品种上已形成或拥有自己的优势。

二、我国商业银行中间业务存在的问题

(一)对中间业务的认识不足

我国商业银行长久以来习惯了以存贷款和结售汇等传统业务为主，运用各种手段争夺存款，而中间业务主要是由储蓄和会计等部门完成，相比较存贷业务．中间业务被视为副业。商业银行应该转变观念，认清形势，从银行受益和生存发展的角度，认识中间业务的重要性。拓展中间业务是提高银行盈利能力、满足客户日益增长的金融业务需求的需要。要从战略上将中间业务作为支柱业务来发展。

(二)品种、功能较为单一

因为意识到中间业务的重要作用，我国商业银行开发了一些新的金融产品，但大多数仍停留在传统的中间业务上。2006年末，我国商业银行的中间业务中，结算、、银行卡三项业务的业务量和业务收入分别占中间业务总业务量和总收入的84.1％和74.5％。而咨询理财类、金融衍生工具类等新兴中间业务很少。中间业务发展结构不合理。

(三)中间业务贡献度不高

用中间业务业务量与收入之比来反映中间业务业务量与中间业务收入的匹配情况。2006年，四家国有商业银行和股份制商业银行中间业务业务量与收入之比分别为10362：1和9590：1，表明四家国有商业银行和股份制商业银行要创造1元钱的中间业务收入平均需要1.04万元和9 590元的中间业务业务量。可见，我国商业银行的中间业务效益比较低下，单位业务的创收能力较弱。

(四)同业竞争不规范

中间业务是商业银行以收取手续费为目的的一种有偿的金融服务性业务。但由于目前法规不健全，收费标准不统一，商业银行在实际经营过程中偏离了中间业务的发展方向，以揽存为目的，以牺牲手续费收入为代价，甚至连一些起码的工本费也主动放弃。为了达到抢夺大行业、大客户存款，有的银行不惜血本，投入了大量财力，采取相互压价、提供优惠条件等种种不正当竞争手段来吸引客户，在银行之间形成了一种盲目竞争的态势。部分单位和个人利用银行之间的竞争．趁机提出了一些不利于银行经营的条件，增加了银行成本，增大了银行经营的风险，扰乱了金融秩序。

(五)科技服务与人才素质落后

中间业务特别是新兴中间业务大多数是人力资本和含金量高的业务，它的运作以先进的电子化设备为基础。从某种意义上说，中间业务属于高级服务的层面。目前，我国商业银行处在传统金融服务与现代金融服务之间，实力较强的国有商业银行基本上仅达到行业性、区域性联网的初级阶段。另外，我国商业银行从业人员虽然大部分都具备了一定的学历和专业知识，但精通法律、金融、计算机等多方面知识的复合型、综合型人才相对缺乏，使得中间业务难以向纵深方向发展，在一定程度上束缚和制约了中间业务的发展规模和速度。

三、我国商业银行加快发展中间业务的策略选择

(一)理念更新，进一步提高对中间业务的认识

商业银行要树立与市场经济相适应的现代商业银行的理念。首先。商业银行的管理层面要切实转变经营理念，摒弃中间业务是附属性业务的观念，从发展战略上规划、研发、创新中间业务。最大限度地利用几十年来发展起来的资产、负债业务资源，带动中间业务的发展。其次，我国商业银行应升华服务观念、健全服务手段、完善服务方式，为发展中间业务打好基础。再次。在创新完善金融服务的同时，宣传“银行中间服务是一种劳动，商业银行在向客户提供服务的过程中支付了大量的人力、物力成本，根据不同的服务进行适当收费是合理的”等新观念，营造开展中间业务的良好环境。

(二)开发新产品，提高中间业务收入

目前，我国商业银行中间业务的经营重点是传统的中间业务，这些业务耗费成本大，而收入低，针对这种情况，应积极开发高附加值的技术密集型中间业务。例如，对于咨询类的中间业务，商业银行一般是不收费的，商业银行应改变经营策略，在这方面的中间业务收人是相当可观的。理财类中间业务也是商业银行发展中间业务应侧重的方面，代客理财．不占用自身的资金，风险相对较小，银行不用投入大成本就可以获得可观的收益。类似于这样的高附加值的中间业务是商业银行中间业务发展的主要方向。

(三)为中间业务的发展营造有利的政策法律环境

商业银行经营业务篇（6）

基金项目：国家自然科学基金重点项目(70433003)。

作者简介：成光(1963－)，男，河南信阳人，西安交通大学管理学院博士研究生，招商银行总行离岸业务部副总经理，主要从事金融管理研究；孙林岩(1955－)，男，河北景县人，西安交通大学管理学院教授，博士生导师，主要从事管理科学与工程研究。

中图分类号：F832.33　文献标识码：A　文章编号：1006－1096(2009)01－0132－06　收稿日期：2008－11－10

近年来，在全球经济一体化和我国经济国际化程度不断提高的背景下，作为生产、贸易、资本和金融国际化产物的离岸金融，在我国呈现出巨大的发展潜力，如何抓住这一难得的战略机遇，采取正确经营策略加快离岸业务发展是我国商业银行需认真研究的一个重要课题。

一、离岸金融内涵与特点

(一)离岸金融内涵

巴曙松、郭云钊(2008)认为，离岸金融的概念是不断演进的，在其发展的不同阶段具有不同的内涵，离岸金融的最初形式是欧洲美元(Euro－dollar)。刘振芳(1997)，韩龙(2001)国际货币基金组织(IMF，2000)认为离岸金融指银行及其他机构吸收非居民资金向非居民提供的各种金融服务。离岸业务具有特殊的法律和货币经营特征，表现为离岸业务往往独立于东道国在岸金融体系之外，账户分离，适用不同的法律，离岸金融机构吸收和运用的是注册地国家货币之外的其他国际货币。随着1981年美国国际银行设施(IBFs)和1986年日本东京离岸金融市场(JOM)的建立，离岸金融内涵中货币标准被淡化，特殊的监管体制、优惠的税收制度、交易的非居民性质，成为离岸金融和离岸货币特征的关键。Hampton(1994)、Luca E(1999)将离岸金融定义为“在立法上与国内监管体系相分离的金融活动”。Philippe Jean(2002)以国际上通行的准则为区分标志，认为遵循这些准则进行市场管理和监管的金融中心为离岸金融市场，那些主要以国内法律法规进行监管的金融中心就不是离岸金融市场。金融稳定论坛(FSF，2000)认为离岸金融中心是“具有优惠性制度安排的地域”。连平(2002)、左连村等(2002)认为，特殊的制度安排和交易的非居民性是离岸金融的主要特征。

本文认为，连平对离岸金融所下定义对其内涵进行了比较准确地把握，即离岸金融就是指在高度自由化和国际化金融管理体制和优惠税收制度下，以自由兑换货币为工具，由非居民参与进行的资金融通，而进行资金融通的市场，就是离岸金融市场(连平，2002)。

(二)离岸金融特点

从离岸金融的内涵可以看出，离岸金融作为相对独立的金融形态，具有自身明显的特点。Hilton M(2006)从对离岸金融中心(CFCs)分析的角度对离岸金融的管辖权、离岸金融对经济的贡献、离岸金融的交易、离岸金融的非居民性质、离岸金融所具备的经济、政治稳定性以及通讯的便利性等特点进行了全面的分析。IMF(2000)对离岸金融特征归纳为：税收优惠、简单的审慎监管框架、不受外汇管制、服务对象为非居民、银行保密和匿名等。归纳起来，离岸金融的特点为：第一，经营对象为非居民。根据我国《离岸银行业务管理办法》第四条的规定，“非居民”是指在境外(含港、澳、台地区)的自然人、法人(含在境外注册的中国境外投资企业)、政府机构、国际组织及其他经济组织，包括中资金融机构的海外分支机构，但不包括境内机构的境外代表机构和办事机构。第二，金融监管以自由化为原则。离岸金融产生的一个重要原因就是美国商业银行大量美元外逃到欧洲等地，在欧洲进行各类融资业务获取利润，以逃避美国政府对银行的严厉监管。所以，离岸金融业务的最大特点就是受到的管制较少(汪争平，1998)，如所经营的货币不受所在国中央银行货币政策的制约，利率可以自由浮动等。第三，离岸金融市场享有多种优惠政策。对非居民无外汇管制，可自由兑换各种货币，资金自由流动，存、贷款利率自由浮动，商业银行无须缴纳存款准备金。在税收方面实施优惠如降低或取消利息预扣税、营业税、所得税等(廖昌开，1998)。

二、我国商业银行离岸业务经营现状

1989年招商银行首先在深圳开办离岸业务。目前，招行、交行、浦发行和深发行四家商业银行经营离岸业务。离岸业务经营经历了初始发展阶段、迅猛增长阶段、清理整顿阶段、恢复发展阶段等四个阶段。历史地看，离岸业务对我国商业银行积累国际化经营经验、增加外汇业务收入等方面发挥了积极作用。但由于各种原因，离岸业务也招致了较大经济损失，从金融监管部门到商业银行，对离岸业务的发展都采取了比较审慎的态度。近年来，随着我国对外直接投资跨越式发展，离岸业务发展面临着难得的战略机遇，商业银行及时调整经营策略，为我国“走出去”企业提供跟随式金融服务，离岸业务取得了快速发展并成为支持我国企业跨国经营的一个重要金融服务渠道。但我国商业银行离岸业务总体上仍处于起步阶段(巴曙松、郭云钊，2008)。因此，采取正确策略促进离岸业务发展的重要性日益迫切。

三、我国商业银行离岸业务经营策略分析

(一)离岸业务经营策略组合

我国商业银行离岸业务经营策略的制订与选择，必须充分考虑商业银行离岸业务发展的背景与环境，据此制订的策略才能具有可行性，并保证离岸业务的健康发展。商业银行离岸业务经营环境的特殊性主要体现为：商业银行在公司治理结构、国际化经营与管理能力、风险控制能力、金融创新能力等方面明显落后于发达国家商业银行；作为一种过渡型金融体制，金融监管部门和商业银行都面临适应市场经济要求，加快金融创新步伐的压力和动力；在经济、金融全球化背景下，商业银行既面临着经济国际化发展所带来战略性机遇，同时也必须面对金融国际化背景下的激烈市场竞争和全球性金融危机所带来的冲击；商业银行对离岸业务经营动机、市场定位、经营策略的认识提高还有一个过程。

基于我国商业银行离岸业务经营环境和发展现状，本文认为，离岸业务经营的策略组合包括：客户定位策略、产品组合创新策略和离岸业务与在岸业务协同策略，即以我国商业银行在岸客户的境外公司为离岸客户定位，实施“追随客户”策略，发挥产品组合创新的中介效应，在离岸业务和在岸业务协同作用下，提升我国商业银行离岸经营绩效，促进商业银行离岸业务健康发展。因此我国商业银行离岸业务经

营策略是由一连串策略组合而成，形成严谨的逻辑链条。其策略组合模型见图1。

(二)我国商业银行离岸业务客户定位策略

1、离岸业务客户定位

我国企业跨国经营所产生的离岸金融服务需求是商业银行离岸业务发展的直接推动力量。其需求主要表现为：境外融资需求、境内外外汇资金集中统一管理的需求、降低企业经营管理成本需求、沟通便利性需求、境外红筹上市服务需求。

针对我国“走出去”企业所产生的离岸金融服务需求，商业银行离岸业务的客户定位是：我国开展跨国经营的国有大型企业的海外公司；国内民营企业的海外公司；境外上市红筹公司；为节约运营成本、实现合理避税而业务重心和管理人员主要集中在国内的中小企业的海外公司。

2、离岸业务客户定位策略实施的可行性

(1)客户定位策略充分表明了商业银行国际化发展“追随客户”动机。离岸业务阶段是商业银行国际化发展的重要阶段。赵延河、齐兰(2006)认为，银行国际化发展的逻辑是在岸初级在岸成熟离岸初级离岸高级(跨国)全球化；盖迪将银行国际化分为三个阶段：母国国际银行业务阶段、离岸金融业务阶段和东道国跨国银行业务阶段。因此，作为商业银行国际化重要组成部分的离岸业务，离岸业务经营应实施“追随客户”的客户定位策略。

大量的研究表明，商业银行是跟随客户跨国经营而实现国际化发展的。早期的研究主要有Grabel(1997)、Gray(1981)等。他们认为，国际银行往往跟随本国非金融企业的投资，而进入他国市场，并以这些企业作为主要服务对象。学者们使用了不同的经济变量来反映两国间的经济关联程度，例如，Goldberg和Saunders(1981)，Goldberg和Johnson(1990)，Brealey和Kaplanis(1996)，Yamofi(1998)等使用双边贸易量、非金融部门直接投资量等作为经济关联程度的衡量标准，而Tschoegl(1982)，Grosse和Goldberg(1991)则将两国地理位置纳入了考虑经济关联的因素分析变量。这些研究的结论都证明，外资银行的进入与国家间贸易、资本往来之间存在着重要联系。Esperanea和Gulambussen(2001)的实证结果还表明，国际性银行进行跨国投资活动不仅追随公司客户，而且追随着诸如永久居民或非公民永久居住者这样的非公司客户。黄宪和熊福平(2005)、朱晓艳和徐光(2007)等对外资银行进入中国经营动机研究也表明，外资银行在我国发展的主要策略之一就是“追随客户”。

(2)离岸业务经营与我国“走出去”发展战略实施具有一致性。罗力强(2006)认为，首先，离岸业务与“走出去”战略的对象存在一致性。“走出去”企业在我国境外投资形成的经济实体，是当地的居民，对于我国来说就是非居民。其次，离岸业务供给与“走出去”战略的需求之间存在明显的匹配关系。离岸业务提供的是以可自由兑换货币表示的金融服务，能够满足我国企业在世界各地投资的需要。最后，离岸业务对于我国境外企业的发展有不可替代的重要作用。由于“走出去”的企业与国内有千丝万缕的联系，我国的金融机构对这些企业的了解比境外金融机构更全面，在提供金融服务方面也更便利。因此，我国商业银行在信息搜集成本和违约风险管理方面，比境外商业银行有更大优势，同时可以解决我国境外企业融资难问题。

(3)离岸业务能够有效满足我国企业跨国经营的金融服务需求。我国商业银行可以充分利用离岸业务本身以及在本土经营所具有的独特优势，满足企业跨国经营的融资需求，弥补我国商业银行海外分支机构的不足；利用离岸金融市场更具国际化、自由化的环境，帮助企业建立贸易、投资的运作平台；实现企业境外业务境内操作，有利于企业节约经营与管理成本；通过降低客户交易成本和信息的不对称性，促进企业与银行战略合作关系的建立。

(4)我国商业银行离岸业务客户定位策略实施的制度和技术保障。第一，《服务贸易总协定》为离岸业务的跨境服务提供了制度保障。在我国商业银行不能通过新设机构、以境外“商业存在”(commercial presence)方式进入东道国提供金融服务情况下，离岸业务可利用《服务贸易总协定》规定的“跨境交付”(cross－border supply)和“境外消费”(consump－tion abroad)两种金融服务方式，向我国“走出去”企业提供金融服务。第二，金融技术的发展为离岸业务经营提供有力的支撑。基于先进网络技术的网上银行服务，可以将服务触角延伸到世界上任何一个地方，遍布世界各地的中资跨国经营企业可以通过网上银行而获得母国的离岸金融服务，使我国商业银行客户定位策略真正得以实施。

(三)我国商业银行离岸产品组合创新策略

1、资产类产品组合创新

(1)“内保外贷”产品组合创新。“内保外贷”产品组合创新是指商业银行在岸经营机构接受在岸客户反担保的前提下，占用商业银行对外担保额度向本行离岸业务机构开出融资性保函(domestic financing guarantee)，离岸业务机构再向在岸客户境外企业(离岸客户)提供授信的一种产品组合方式。该类产品组合创新简称“内保外贷”(offshore financingagainst domestic guamntee)，即在岸担保离岸融资。产品组合类型如图2。(2)贸易融资类产品组合创新。根据离岸客户的不同贸易背景和融资需求方式，结合在岸业务项下的中间业务和资产业务的不同具体产品，将离岸客户与在岸客户的贸易链连接起来，进而组合出不同的产品形式。产品组合类型如图3。

2、负债类产品组合创新――“离岸存款在岸授信”

我国跨国经营企业的部分境外公司积累了相当一部分外汇资金，尤其许多红筹上市公司，在境外资本市场筹集了大量的外汇资金，这些客户需求要将境外资金和境内资金有效连接起来。离岸业务可用多品种的存款作为质押开出备用信用证，由境内机构向在岸客户提供人民币授信的产品组合方式。产品组合类型见图4。

3、离岸中间业务类产品组合创新

中间业务产品组合创新就是通过在岸业务和离岸业务的不同中间业务产品有机结合，组合出新的离岸中间业务产品形式。产品组合类型见图5。

(四)我国商业银行离岸业务和在岸业务协同策略

1、离岸业务和在岸业务协同内涵和本质

在系统科学中，协同是指系统中诸多子系统或要素之间交互作用而形成有序的统一整体的过程(哈肯，1987)，即协同是系统中诸多要素或不同子系统相互协调、合作和同步的联合过程，是系统整体性、相关性的内在表现(陈光，2005)。在波特(Potter)的《竞争战略》(1980)和《竞争优势》(1985)著作中，曾强调过协同的重要性，那些相互支持和补充的业

务单位由于不同实体间的协同效应，能产生价值创造的效果。虽然离岸业务和在岸业务在经营对象、经营环境、经营风险、遵循的惯例以及金融监管等方面存在明显的差别，但基于客户跨国经营所产生的境内外一体化金融服务需求，离岸业务和在岸业务作为商业银行的两个业务子系统，两者之间存在着相互交融、密不可分的内在关系，构成了离、在岸协同的基础。

本文认为，离在岸协同是指在商业银行离岸业务和在岸业务的相关协同要素有机整合、并经这些要素复杂的非线性相互作用的基础上，通过信息协同、营销协同、管理协同、风险控制协同等路径，实现商业银行整体协同效应进而推动离岸业务发展的过程。

因此，从本质上讲，第一，离岸业务和在岸业务协同的过程就是金融创新的过程。通过离、在岸协同，获得新的客户、进行产品新的组合、开辟新的销售渠道、增强风险控制能力，促进了商业银行经营理念、管理模式、激励与约束机制、业务流程再造等一系列创新。第二，离、在岸协同过程就是增强商业银行内部化优势过程。根据科斯定理可以得出，如果某些交易活动在市场上进行的成本较高、效率较低，而在银行内部进行却能够降低成本的话，那么银行就会选择由自己来从事这些交易并使之内部化。通过离岸业务和在岸业务的协同，可以扩大客户基础、增加外汇业务收入、降低交易成本、加强资金的统一调度、实现国内与国际金融市场信息以及客户信息共享等，达到优势共享和内部资源优化配置、节约成本的效果，进而增强商业银行内部化优势。第三，离在岸协同过程就是商业银行内部资源整合过程。通过客户资源、信息资源、人力资源、渠道资源、关系资源的一系列整合，改变和优化协同要素，实现离在岸协同效应，促进离岸业务的发展。

2，离岸业务和在岸业务协同策略的实施路径

(1)信息协同。由于在岸经营机构和离岸经营机构在客户信息、产品信息、市场信息等方面的不对称性，客观上存在着通过信息协同实现信息交流和信息共享。商业银行借助客户关系管理系统(CRM)实现离、在岸信息协同。该系统基于先进的信息技术平台和业务操作系统，将分散于不同操作系统、不同来源的客户信息采集、整合、存储到分析型客户信息数据仓库，通过采取聚类分析、仿真模拟等数理分析方法进行数据挖掘和数据分析，了解每个客户包括历史交易记录、客户爱好等诸多方面的详细信息，确定客户需求、贡献度等方面的特征，进而确定为客户提供离在岸协同的一体化金融服务方案。

(2)营销协同。营销协同包括客户开发协同、产品(服务)定价协同、渠道协同、市场推广协同、客户关系管理协同。通过协同实现从在岸客户中开发离岸客户；在确保商业银行总体收益不变的情况下，可以针对客户的不同情况，提高或降低离岸产品(服务)的价格，实现利息收入和非利息收入的结构调整，并体现离、在岸协同情况下的风险缓释程度，确定优惠价格的标准和范围；凭借国内庞大的渠道优势，发挥境内机构的在离岸产品销售、客户咨询、信息收集、业务传递、客户关系维护等方面的优势，有利于节约离岸业务经营成本；在市场推广活动中，既推广在岸业务，也推广离岸业务，给市场和客户留下提供境内外全面金融服务的印象，提高商业银行市场推广的效果；在离、在岸客户关系管理协同中，商业银行应将同一集团的在岸客户和离岸客户视为一个整体，作为一个客户看待，将其往来关系和合作层次、离岸客户和在岸客户对银行的贡献度、离岸客户和在岸客户的满意度等方面全部纳入到同一客户的层面来考虑，扩大商业银行客户关系管理的视野，加强与重点客户的战略合作关系。

(3)管理协同。第一，战略管理协同。发挥离岸业务与在岸业务的协同效应，商业银行必须要有明确的战略导向。在战略导向下，合理的配置资源，为离岸业务与在岸业务的协同提供资源基础。各项业务战略、IT战略中，尤其要充分考虑离岸业务的需要。如商业银行的IT战略，往往根据国内业务的需求制订，而忽视国际金融市场的需求，一些业务系统常常不能满足国际金融业务经营的需要，而一些大型跨国银行都是全球统一的IT系统。第二，人力资源协同。实现在岸客户经理和离岸客户经理的协同；实现产品经理和客户经理的协同；通过不断提高在岸客户经理的业务素质，充实在岸客户经理离岸金融知识，将在岸客户经理和离岸客户经理“合二为一”，真正推动离在岸整合营销的实施；实现风险经理和离岸客户经理的协同。第三，制度协同。作为“以客户成长为中心”的现代商业银行，在其内部管理制度建设中，应该体现既服务在岸客户又服务离岸客户的服务要求；商业银行全面预算管理、平衡计分卡管理和业务竞赛管理的相关规定，既要体现在岸业务的相关指标，也要体现离岸业务的相关指标；商业银行综合绩效考评管理中，既要将在岸业务对离岸业务贡献度纳入到经营机构考核中，也要将离岸业务对在岸业务贡献度纳入到经营机构考核中，即一个经营机构的综合绩效是离岸经营绩效和在岸经营绩效的总和。管理协同的稳定条件包括协同关联度和利益分配，协同关联度是指系统各子系统或要素之间的协同程度，合理的利益分配对管理协同的顺利进行起着决定性作用(白列湖，2007)。第四，流程协同。商业银行离岸业务和在岸业务流程协同，就是按照流程银行的要求，实现在岸业务流程和离岸业务流程有效衔接。流程银行就是通过重新构造银行的业务流程、组织流程、管理流程以及文化理念，颠覆性地改造传统的银行模式并使其彻底地脱胎换骨，由此形成的以流程为核心的全新的银行模式。流程银行和我国传统的“部门银行”在经营理念、组织流程、业务流程和企业文化等方面具有较大的差异(丁俊峰，2007)。商业银行离岸业务和在岸业务流程协同，在现有监管要求和商业银行离岸经营模式下，离岸业务和在岸业务通过统一的销售渠道，实现捆绑式销售，一揽子满足客户的需求；实现前、中、后台分离，在前台推行交叉营销和整合营销模式、建立集中统一的风险控制体系、后台集中化处理模式，除各自业务的特例外，将具有相同特征的业务操作进行整合；搭建统一的IT平台，保证离岸业务和在岸业务在同一个平台上运行，尽量减少客户与银行交易的接触点。

(4)风险控制协同。作为高度国际化的离岸业务，同在岸业务相比，其风险特点主要体现为：信用风险更为突出、面临较大的市场风险、操作风险隐患较高、流动性风险较大、较高的政策风险。针对上述风险尤其信用风险，风险协同控制策略为：第一，离岸客户和在岸客户信用风险整体控制策略。我国商业银行要进一步完善集团客户授信管理模式，对同一集团授信既要包括在岸公司授信，也要包括离岸公司的授信，避免多头授信和分散授信。在集团授信总额项下分割为在岸客户授信和离岸客户授信，将离岸风险控制纳入到全行统一的风险管理体系之中。第二，客户协同开发规避风险策略。离岸业务的市场定位为从在岸客户中开发离岸客户。通过客户开发的协同，降低信息不对称性，规避信用风险。

第三，产品组合创新规避风险策略。通过离在岸产品组合创新及产品运用，如通过“内保外贷”以及离在岸协同下的贸易链系列融资产品，将离在岸客户的信用关系进行连接并实现风险承担能力的转换，实现在岸客户较强的风险承担能力覆盖离岸客户，达到通过产品组合创新规避风险目的。

四、我国商业银行离岸业务发展的主要问题和政策建议

(一)离岸业务监管中存在的主要问题

第一，监管法规需要完善。现行的《离岸银行业务管理办法》及其细则颁布至今已逾10年，部分内容已经明显落后于当前的市场环境和离岸业务实践；监管政策之间相互矛盾，如《离岸银行业务管理办法》及其实施细则与2002年央行恢复和批准四家中资银行开办离岸业务的批复有矛盾之处。第二，中外资银行在离岸业务市场准入方面标准不一致，外资银行经营离岸业务没有市场准入的限制。第三，离岸业务税收尚未出台全国统一的法规，缺乏税收优惠的法律依据。第四，尚未建立必要的离岸账户保密原则。

商业银行经营业务篇（7）

财富的集中和富裕阶层的增加是私人银行业发展的主要因素。我国开展私人银行业务潜力巨大,一方面是市场的巨大需求;另一方面,国内还没有真正意义上的专门向这部分高净值客户提供高质量全方位服务的私人银行。金融机构的私人银行业务收入由于相对收入稳定,利润率高等特点,必将成为内外资金融机构争夺的热点。

一、私人银行业务的基本界定

私人银行业务所提供的是从继承遗产开始到接受教育,为其打理庞大的继承财产,然后协助接管企业、运营企业,一直顾问到客户年老体衰,辞世前安排遗产。这是专门面向富有阶层的个人财产投资与管理服务,这项业务的特点是根据客户需求提供量身定做的金融服务。服务涵盖资产管理、投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域,由专职财富管理顾问提供一对一服务及个性化理财产品组合。因此,从严格意义上讲,私人银行业务和国内目前通常提及的银行零售业务、个人理财服务都有着明显的区别。其核心是资产管理,以高层次人才为支撑,研究分析为手段,专业化经营为特色,立足于制定一整套解决客户金融服务问题方案,来满足客户复杂多样的需求、提升商业银行与客户合作价值,延长客户关系价

值链。

二、我国发展私人业务的必要性与可行性

(一)我国开展私人银行业务的必要性

西方商业银行的中间业务收入占的比例已远超过利息收入,个别大银行的中间收入甚至占总收入的70%以上,成为利润的主要来源。作为现阶段我国商业银行中间业务的发展方向,大力发展私人银行业务对于提高国有商业银行整体竞争力和抗风险能力具有重要意义。

1.社会财富增加是开展私人银行业务的基础

我国社会财富增加是从两方面来体现的,一是财富总量增长,二是财富集中度提高。居民整体收入水平提高,随着20多年来的改革开放和社会发展,居民私人财富不断积累,个人金融资产持续增长,截至2007年三季度末,我国城乡居民个人金融资产高达50万亿元。与此同时,财富集中化趋势也很明显,富裕家庭的存款已经占到中国个人银行存款的60%以上。中国的富裕人口集中度非常高,体现在财富集中度上,目前约有25万人,掌握着185亿美元的外汇。而北京、上海、广州和深圳的富豪拥有的外汇占全中国外汇储蓄总额的60%;不到0.5%的家庭拥有全国个人财富的60%以上。现金大约占他们全部财富的71%,而全球平均水平是34.6%,总而言之 ,社会财富格局的变化为商业银行拓展私人银行业务提供了广阔的空间,并将极大催生对私人银行业务的需求。

2.开展私人银行业务是银行新的利润增长点

从长远来讲,利率市场化改革是一个必然趋势,随着银行业竞争的不断加剧,存贷差将逐步缩小,极大的削弱了我国银行业赖以生存和发展的传统垄断利润,商业银行必须在激烈的竞争中寻找新的利润增长点。

私人银行业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点日益得到各大银行和其他金融机构的青睐,并得到迅猛发展。2007年全球私人银行平均税前利润率为39.96%,远远高于存贷业务,各大金融机构注重私人银行业务,也是因为其高额回报率。

3.发展私人银行业务是与外资银行竞争的需要

自 2006年12月底生效的《中华人民共和国外资银行管理条例》以来,汇丰银行、花旗银行、渣打银行、东亚银行、恒生银行、日本瑞穗银行、新加坡星展银行、荷兰银行共8家外资银行向银监会提交申请,在中国境内注册为外资法人银行。这意味着在全球经济一体化、金融自由化的大背景下,中国市场中更完全的市场竞争环境正在形成。

(二)开展私人银行业务的现状

1.我国商业银行私人银行已初露端倪

为了提升私人银行的服务水平,国内各银行纷纷从高端理财服务展开竞争。2005年6月6日,中国建设银行成立高端客户部,率先在国有银行中设置了一个专门针对特定客户群体的总行一级管理部门。高端客户部负责主管全行“富裕客户”的营销管理,其客户的流动性金融资产门槛达到300万人民币元以上,而一般大众理财业务的经营管理,则分置于原有的个人银行部;2005年4月11日,招商银行“财富管理账户”正式面市,传承招商银行一贯“鼠标十水泥”模式的营销理念,它将银行卡、账户管理、资金调度等业务整合在一个账户上,并突出了综合投资理财的服务功能。中国民生银行则以重金购入一套客户信息管理系统(CRM),并欲寻找业内顶尖的合作伙伴,在此CRM的基础上开发非常先进的个人财富管理业务平台,图谋以高起点进军个人理财业务市场;我国私人银行业务已经开始发展起来。

2.我国商业人银行私人业务水平低

对国内银行来说,所开展的私人金融业务整体还比较初级,仅仅停留在概念的炒作上,缺乏实质内容,业务概念狭窄、品种匾乏、无法满足客户的多样化需求以及理财人员素质参差不齐等问题比较突出。

私人银行业务的核心是资产管理,包括丰富的个人金融产品和服务,银行既要综合考虑客户在税务、保险、房地产、艺术品投资等方面的具体情况,又要分析客户的财产结构,为客户提供长期财产组合方案。这些产品和服务在我国目前都很缺乏,不能为外资私人银行业务拓展提供有效的工具。因此,我国商业银行各项私人银行业务指标与发达国家相比,总体规模上的差距非常明显。

3.银行缺少私人银行要求的人才机制

商业银行经营业务篇（8）

abstract:with the rapid development of china′s economy, private wealth of the residents grows accordingly, making great demands for private wealth management, so private banking has a tremendous potential.in china,private banking should develop by creating new products ,enforcing construction of matching system ,improving risk control and mixed industry cooperation,taking on various forms, all-round sales,and so on.

key words:private banking;commercial bank; integrated service

财富的集中和富裕阶层的增加是私人银行业发展的主要因素。我国开展私人银行业务潜力巨大,一方面是市场的巨大需求;另一方面,国内还没有真正意义上的专门向这部分高净值客户提供高质量全方位服务的私人银行。 金融 机构的私人银行业务收入由于相对收入稳定,利润率高等特点,必将成为内外资金融机构争夺的热点。

一、私人银行业务的基本界定

私人银行业务所提供的是从继承遗产开始到接受 教育 ,为其打理庞大的继承财产,然后协助接管 企业 、运营企业,一直顾问到客户年老体衰,辞世前安排遗产。这是专门面向富有阶层的个人财产投资与管理服务,这项业务的特点是根据客户需求提供量身定做的金融服务。服务涵盖资产管理、投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域,由专职财富管理顾问提供一对一服务及个性化理财产品组合。因此,从严格意义上讲,私人银行业务和国内目前通常提及的银行零售业务、个人理财服务都有着明显的区别。其核心是资产管理,以高层次人才为支撑,研究分析为手段,专业化经营为特色,立足于制定一整套解决客户金融服务问题方案,来满足客户复杂多样的需求、提升商业银行与客户合作价值,延长客户关系价

值链。

二、我国发展私人业务的必要性与可行性

(一)我国开展私人银行业务的必要性

西方商业银行的中间业务收入占的比例已远超过利息收入,个别大银行的中间收入甚至占总收入的70%以上,成为利润的主要来源。作为现阶段我国商业银行中间业务的发展方向,大力发展私人银行业务对于提高国有商业银行整体竞争力和抗风险能力具有重要意义。

1.社会财富增加是开展私人银行业务的基础

我国社会财富增加是从两方面来体现的,一是财富总量增长,二是财富集中度提高。居民整体收入水平提高,随着20多年来的改革开放和社会发展,居民私人财富不断积累,个人金融资产持续增长,截至2007年三季度末,我国城乡居民个人金融资产高达50万亿元。与此同时,财富集中化趋势也很明显,富裕家庭的存款已经占到

4.营销体系不健全,售后服务不到位

商业银行经营业务篇（9）

一、我国商业银行发展网上业务的现状

自1995年10月加拿大皇家银行在美国建立世界上第一家网络银行――安全第一网络银行（SFNB）以来，网上银行在世界范围内迅速发展。近年来，国内多家商业银行，如招商银行、中国银行、中国工商银行、交通银行等也纷纷推出网上银行服务，发展网上银行业务无疑已成为当前商业银行竞争的新热点。

从1996 年中国银行首次将传统银行业务延伸到Internet上，目前国内几乎所有大中型商业银行都推出了自己的网上银行或在Internet上建立了自己的主页和网站。目前中国内的全国性商业银行基本都设立了银行网站并提供网上银行服务，一些目前尚未开展网上银行业务的商业银行和信用社也正在加快网上银行建设步伐。

在网上银行数量和规模扩张的同时，网上银行业务品种也在不断增加。国内网上银行除了普遍提供一般信息服务外，大部分银行都能为企业和个人客户提供账务查询、资金转账、账户管理、支付、网上支付、银证转账、挂失等服务。一些银行对企业集团客户还能够提供资金监控、指令转账、财务管理、资金划拨等服务，对个人客户提供电子汇款、国债买卖、外汇交易、投资理财等服务。

二、我国商业银行发展网上业务中存在的问题

对我国商业银行来说，网上银行业务还有很大的提升空间，如何对待网上银行这个新业务还有待我国商业银行去摸索和总结。

1.我国商业银行安全性与立法制度的滞后

网上银行是新生事物，我国的各家银行可以说是仓促应战，相应的管理手段和管理制度都没有及时到位。目前，我国涉及计算机和网络领域的立法工作还相对滞后，有关金融法规更少。《商业银行法》、《中国人民银行法》均未涉及网上银行业务，仅有中国人民银行制定的《网上银行业务管理暂行办法》这一部门规章，致使银行在可能发生的与客户的纠纷中处于无法律依据的尴尬位置。此外，电子合同形式是否合法， 电子记录可否作为证据等均无明确规定。

2.我国银行电子化基础薄弱，网络环境存在技术风险

按照《网上银行管理暂行办法》规定，金融机构要开办网上银行业务，必须由经过人民银行认可的独立的、权威的、有能力的机构进行安全检测评估。但由于我国网上银行业务发展在前，《网上银行业务管理暂行办法》在后，金融机构开展网上银行业务时大部分没有经过安全检测评估，安全状况堪忧。

3.我国还没有就网上银行业务制定可行的技术规范和实施标准

对于身份认证的权威性和独立性、数据加密强度、商用密码产品、通讯安全控制措施等网上银行业务的核心技术，传输数据包括格式、用户接口（如IC 卡）标准等关系行际互联的技术参数，都没有制定相应的国家标准。各家银行各自保密，互相制约。更有甚者，某一商业银行系统内部也不统一，其各省级分行自行开发运行网上银行业务，自己建立身份认证中心，这种状况后患无穷。商业银行自建认证中心，自己为客户颁发数字证书，自己验证客户身份的做法，缺乏独立性和客观性，一旦发生法律纠纷，商业银行将处于被动局面。

4.行业的经营水平不高

我国尚无纯粹的网上金融机构，网上服务大多通过金融机构自己的网站和网页提供，业务规模有限，盈利能力不强，基本上处于亏损状况。我国的网络金融产品和服务大多是将传统业务简单地“搬”上网，更多地把网络看成是一种销售方式或渠道，忽视了网络金融产品及服务的创新潜力。同时，我国的网络金融各业发展不平衡。银行业、证券业的网络化程度大大高于保险业及信托业，这种结构的不平衡不仅影响到网络金融业的整体推进，还有可能会影响网络金融的稳定及健康发展。

三、我国商业银行发展网上业务的对策分析

1.加强银行内部使用网上银行的管理

要想加强银行内部使用网上银行的管理是指对银行内部操作网上银行系统、办理网上银行业务的机构和人员建立逐级管理和分级授权的制度。必须从以下方面入手：

（1）建立开办网上银行业务的准入机制。如同中央银行对商业银行开办网上银行业务必须进行审核一样，商业银行总行或管辖分行对下属开办网上银行业务的营业机构也需具有相应的报批和验收手续，进行业务、技术方面的可行性分析和安全评估。只有满足规定技术条件和具有良好风险防范措施的营业机构，才能取得受理客户使用网上银行申请、处理客户通过网上银行发起的各种交易的资格。

（2）对网上银行业务内部人员的管理。虽然网上银行的各种交易由客户通过网络发起，但进入银行内部网和业务主机系统后，一般仍需由银行内部业务人员进行相关的后续处理，如打印网上银行的交易凭证，然后通过同城交换或电子联行等资金汇划渠道将付款人的指令发送收款人。例如中行的网上报税业务，因为是时实走账，选择的业务人员就是熟悉网络和业务操作，能够做到及时、准确处理客户提交的交易税单，定期与客户核对交易信息，避免未出账、走错账或重复出账。

2.加强银行对网上银行客户的管理

银行对网上银行客户的管理是指银行对哪些客户可以使用网上银行，客户可以使用哪些网上银行服务，以及客户操作网上银行的过程和结果进行管理。对客户的管理是网上银行管理最为重要的环节，笔者认为主要应从以下方面入手：

（1）对申请使用网上银行的客户资格条件的审查。鉴于网上银行业务的风险性，商业银行应对申请使用网上银行的客户规定严格的申请和审批手续。申请网上银行的客户分为单位和个人两大类。单位客户又可分为一般客户和集团客户（如总公司或母公司）。由于账户管理和结算制度方面的要求不同，银行一般对单位的资格审查严于个人，对集团客户严于一般客户。另外，银行还需依据《合同法》等法规制定规范、严密的网上银行业务服务协议文本根据平等、自愿、公平的原则，明确银行与客户在网上银行交易中的权利、义务和法律责任。

（2）网络银行可以使客户群体进行重新划分并对银行业务范围重新定位。网络银行为银行吸引主力客户创造重要条件，频繁使用网上银行业务是那些已经成为网民的年轻人，他们受过良好的教育，是创造社会财富的主力，收入远远高于社会平均水平，是一个正在成长的客户群体，能为金融服务业带来丰厚利润。抓住这个客户群体，将是银行提高效益，降低成本的重要策略之一。在现代金融体系中，网络银行与资本市场在资金层面的互动对接，必然导致两个市场业务的交叉产生，所以，带动金融业务范围逐步向资本市场边缘业务、部分核心业务甚至衍生业务拓展。

3.加强网上银行业务的宣传和营销

网上业务创新应该从方方面面体现，而体现的是否完美就只能从实践入手，使网络银行可以提供更具价格竞争力的金融产品。

随着社会信息化程度的不断提高，电子商务活动逐渐开展起来，广大商家和消费者希望金融界能提供更丰富、更方便、更快捷、更安全、更高效的金融产品和服务，对使用新型的电子金融工具产生了强烈欲望和要求。借助网络银行，各种新的金融工具、金融服务项目不断产生，从而最大限度地满足客户的各种产品需求和多样化服务需要。

结语

网络银行业务创新的出现向传统银行业提出了严峻挑战，同时也给银行业发展带来了新的机遇。它正在改变银行现有的结构以及银行与客户的关系，并进而对金融业的发展产生深远的影响。目前我国国内各家商业银行竞争的加剧，网上银行业务的拓展将成为各家银行业务发展的重点，随着信息技术水平的提高，以及相关经营管理的不断完善，我国金融业的发展也将开启新的篇章。

参考文献：

[1]谢兴龙.中国网络银行的发展策略研究.西北工业大学学报，2002

商业银行经营业务篇（10）

中图分类号：F830.593文献标识码：A文章编号：1006－3544（2008）04－0016－03

一、投资银行业务简述

投资银行是证券和股份公司制度发展到特定阶段的产物，是发达证券市场和成熟金融体系的重要成分，在现代社会经济发展中发挥着沟通资金供求、构造证券市场、推动企业并购、促进产业集中和规模经济形成、优化资源配置等重要作用。

由于投资银行业的发展迅速，对其准确界定十分困难。投资银行是美国和欧洲大陆的称谓，英国称之为商人银行，在日本则指证券公司。国际上对投资银行的定义主要有四种：一是任何经营华尔街金融业务的金融机构都可以称为投资银行。二是只有经营一部分或全部资本市场业务的金融机构才是投资银行。三是把从事证券承销和企业并购的金融机构称为投资银行。四是仅把在一级市场上承销证券和二级市场交易证券的金融机构称为投资银行。

与传统商业银行业务相比， 投资银行业务是一个动态发展的概念。从国际上来看，各大投行早期业务主要是承销、交易和经纪业务，随后逐渐扩展到重组并购、财务顾问、结构化融资、资产证券化、资产管理、衍生产品交易、股权直接投资等业务。在我国目前分业经营体制下， 商业银行除了不能开展交易所市场的证券承销、经纪和交易业务之外，仍然可开展大多数投资银行业务， 包括银行间市场承销经纪与交易，以及重组并购、财务顾问、结构化融资、资产证券化、资产管理、衍生品交易等。此外，随着金融创新和综合化经营改革的推进， 股权直接投资等新兴业务也有望成为国内商业银行可涉猎的投资银行业务。

二、我国商业银行开展投资银行业务的现状

（一）法律法规现状

随着我国金融市场的发展， 商业银行经营环境发生了巨大变化： 各个资本市场之间原本清晰的边界变得模糊，参与者数量增长使得竞争不断加剧，金融产品结构日趋复杂，金融服务需求强烈且多样化。相应地，监管部门也逐渐出台相关的法规政策，有限度地放松了对商业银行开展投资银行业务的束缚。中国人民银行相继出台了《证券公司进入银行间同业市场管理规定》、《基金管理公司进入银行间同业市场管理规定》、《证券公司股票质押贷款管理办法》、《商业银行中间业务暂行规定》等规定， 明确商业银行开办证券业务、衍生产品、基金托管、财务顾问等投资银行业务。 在2001年商业银行开始提供“银证通”业务后，基金托管、财务顾问、项目融资、个人理财等业务陆续开展。2004年允许商业银行直接投资设立基金管理公司。2005年确定工商银行、 建设银行和交通银行为首批直接投资设立基金管理公司的试点银行，这使商业银行通过基金公司间接进入证券市场成为可能。 同年， 商业银行获准开展资产证券化业务。2006年，9家商业银行获准从事短期融资券承销业务。

银监会主席刘明康提出“要大胆创新、大胆实践， 以饱满的热情和昂扬的姿态迎接中国银行业综合经营时代的到来”，国家对金融业综合经营改革的鼓励与扶持政策取向， 为未来国内商业银行探索综合经营、 实施业务整合， 提供了有利的外部政策环境。至此，我国的商业银行已经实现了在分业经营框架下一定程度上的业务交叉融合。

（二）经营模式

1． 准全能银行式的直接综合经营。 德国商业银行为典型的综合经营银行模式。在这种模式下，商业银行通过内设部门直接开展非银行金融业务， 各种金融业务融合在一个组织实体内。 商业银行在政策允许的范围内设置相关的职能部门， 在中间业务的范畴内开展诸如财务顾问、委托理财、基金发售等投资银行业务。中国工商银行总行于2002年5月设立投资银行部，下设重组并购处、股本融资处、债务融资处、资产管理处、投资管理处等业务部门，负责相关的投资银行业务。 招商银行于2001年成立了其投资银行部门――商人银行部， 全力推进投资银行业务。2002年招商银行又成立了招银国际金融有限公司，正式申领投资银行牌照。

2． 银行控股式的间接经营模式。 英国商业银行为银行母公司形式的代表。在这种模式下，商业银行和非银行子公司之间有严格的法律界限，证券业务、保险业务或其他非银行金融业务是由商业银行的子公司进行的。与综合性银行相比，虽然这种模式的规模经济和范围经济效益受到限制， 但是这种模式仍然有助于实现风险分散化， 并且通过业务的交叉销售获得较高的收入流，提高银行的品牌价值。1995年建设银行和摩根斯坦利等合资组建了中金公司。 中国银行于1996年在境外设立中银国际。2002年，中银国际在国内注册设立中银国际证券有限公司， 全面开展投资银行业务。

（三）发展现状

近年来投行业务使得银行的中间业务收入大幅增加，从几家大型银行的发展轨迹就可见一斑。

工商银行2002年从事投资银行业务， 当年即实现收入1.9亿元。2003年、2004年、2005年分别实现收入4.82亿元、10.34亿元、18.02亿元， 增长率分别达到153%、114%、74%，在中间业务收入中的占比分别为6.1%、9%、13%， 成为中间业务收入的重要增长点。2006年， 工商银行境内机构实现投行业务收入27.6亿元， 同比增长53%， 在中间业务收入中的占比达14％，已发展成为与、结算和银行卡业务并列的第四大中间业务收入来源和第三大中间业务收入增长来源。2006年开始，国内股票市场活跃，证券公司经纪和自营业务收入迅猛增长， 工商银行27.6亿元的投行业务收入与国泰君安（37.3亿元）、银河证券（33.63亿元）、中金公司（32.77亿元）等国内一流券商相若 [2] 。2007年， 工商银行投资银行业务收入达到41.66亿元，在2006年的基础上又有大幅增长。

2007年， 建设银行的投资银行业务实现各项收入24.90亿元，较上年增长1倍多。在规范发展企业财务咨询等传统财务顾问业务的同时， 拓展企业首次公开发行及再融资、并购重组、股权投资、债务融资等新型财务顾问业务， 全年实现财务顾问业务收入19.96亿元，较上年增长128.38%。短期融资券承销金额达到625.80亿元，市场占比18.68%。资产证券化业务继续推进， 成功设计发行个人住房抵押贷款支持证券。

2007年，中国银行的海外投行业务成为亮点。中银国际实现税后利润17.82亿港元， 较上年增长57.70%。中银国际在香港2007年新股承销榜上蝉联第三名，跻身港股现货市场交易量前三名。中银国际的资产管理公司――中银保诚的业务继续保持香港市场前列， 管理的总资产为433亿港元， 较上年上升51%。 中银保诚在香港联交所主板推出了第一只以沪深300指数为标的境外交易所买卖基金产品。此外， 以中国政府债券和政策性金融债券承销份额计算，中银国际证券在内地券商中蝉联第一。中银国际证券成功担任了中国中铁股份有限公司等大型企业首次公开发售项目的主承销商。

三、投资银行业务发展中面临的风险

（一）道德风险

全能银行或金融集团通过广泛涉猎基金管理、证券经纪、 证券发行与交易等诸多领域的全方位服务，出现大量跨市场领域的产品。由于银行危机往往会因连锁反应引发整个经济体系危机，因此各国政府都对银行给予特别保护，可以视为特殊的津贴。当商业银行开展投资银行业务时， 津贴收益就从传统部门扩展到投行部门。受津贴外溢的影响，证券和保险业务风险将完全处于金融安全体系的保障范围之内，从而产生道德风险。此外， 各业务的交叉融合也为全能银行利用内部信息侵占消费者利益提供了机会。 一旦投资银行业务与传统业务产生潜在的利益冲突，将导致银行客户利益由此受损，并可能威胁国家的金融秩序和安全。

（二）市场风险

商业银行直接参与这些高风险的业务并获得高额回报的同时， 也意味着投资银行业务必将携带着其他资本市场的风险进入商业银行。 在我国改革开放初期，商业银行一度曾通过设立证券公司、信托公司等机构开展证券业务， 银行通过附属的证券机构将信贷资金投向证券、房地产等领域。由于混业经营时机并不成熟，风险管理水平低下，监管机制远不完善，结果盲目混业造成金融市场秩序混乱。在随后国家对金融业和房地产业的整顿中， 这些投资银行业务损失惨重，最终形成不良资产。市场混乱和风险管理措施的缺乏威胁金融体系的安全， 就此监管层为隔绝风险建立了分业经营体系。

（三）政策风险

目前， 监管部门对商业银行开办新业务实行必须报批的市场准入制度， 顺应商业银行经营的发展趋势， 监管层对商业银行综合化经营的限制已大大松动， 并出台了部分政策和监管法规进行规范管理，我们相信这种趋势仍将延续。但由于关于投行业务具体监管细则尚未出台，政策上存在较大弹性，可能原本之前“默许的”会成为今后“禁止的”。加之商业银行的大量投资银行业务要接受“一行三会”等机构的多边监管，监管部门之间协调不力、法规冲突等也会产生政策法律风险。

（四）信用风险

商业银行往往将过桥融资、担保类业务作为撬动并购顾问、承销等投行业务的手段，反过来投行业务也能成为拉动贷款和其他融资需求的重要因素。为降低营销成本，提高营销效率和收费水平，实现为客户提供一揽子综合化服务， 商业银行采取传统业务与投资银行业务打包捆绑销售的方式进行营销。业绩导向使银行更加看重业务所带来的收益，而可能放松对贷款条件的审查，导致信用风险增加。

（五）操作风险

根据《巴塞尔新资本协议》的定义，操作风险是指不完善或有问题的内部程序、 人员及系统或外部事件所造成损失的风险。投资银行操作风险表现为：失职违规、内部欺诈；内部流程不健全、流程执行失败、控制和报告不力、担保品管理不当、产品服务缺陷；IT系统及一般配套设备不完善、数据缺失；外部欺诈、自然灾害、交通事故、外包商不履行责任等等。此外，商业银行从事投行业务时间不长，管理层及业务人员缺乏相关经验，加之投行业务风险具有内生性、复杂性、隐蔽性、关联性的特点，无疑增加了管理操作风险的难度。

四、完善投资银行业务风险管理体系

（一）设立防火墙制度

目前我国商业银行所开展的投资银行业务涉及面广、操作环节多，风险分担结构复杂，其经营风险远高于收付款、结算、保管箱等传统中间业务。根据“内控先行”的原则，商业银行在经营投资银行业务的过程中，要加强内部的风险控制，在不同的业务性质部门之间建立“防火墙”制度，控制或隔离不同部门之间的资金、人员和信息上的流动，防止利益冲突和内幕交易的发生，实现风险隔离，避免银行资金因违规操作而造成自身的风险。 而在银行集团模式下，这种“防火墙”制度隔离的则是商业银行机构和投资银行机构之间在资金、人员和信息上的流动。

（二）加强人力资源建设

投资银行业务是“知识密集型”业务，优秀的人才和有效的机制对于业务发展至关重要。 要促进投资银行业务更好更快发展， 国内商业银行有必要进一步完善和优化组织结构， 加快投行专业人才的培养和引进工作。组建高水平投行专家团队，建设重组并购、银团贷款与结构化融资、资产转让与证券化、直接融资等业务中心。对于优秀的投资银行人员，要借鉴国外先进投行和国内证券公司等机构的经验， 真正实现收入与业绩挂钩的机制，做到人尽其才，发挥人才在竞争中的核心作用。提高从业人员素质，严格履行业务操作规程。 要对从业人员进行充分的风险管理培训，加强服务意识，严格按照操作规程办事，以客户利益为重， 避免投资银行业务和传统商业银行业务的捆绑销售，并实行严格的信息披露。

（三）完善风险内控体系

严格内部资金管理，控制内部关联交易。商业银行应严明纪律，切实加强内部控制，对信贷资金和投资银行业务之间的资金交易实行严格的限制， 加强投资银行部门的资金用途管理，做到“专款专用、封闭运行”。明确不能以信贷风险约束弱化作为开展投资银行业务的代价， 信贷决策不能受投资银行业务收入等因素的干扰， 防止投资银行业务风险向资产业务领域转移。适当控制业务选择，在当前我国的监管水平还不高的情况下， 商业银行应慎重选择适当的投资银行业务，短期内不应当介入股票市场。 建立现代风险管理制度，包括风险评估、风险报告、风险验证、风险检查等制度。积极采用风险价值法（VAR）、经风险调整的收益率（RAROC）以及事后检验等风险内控方法来管理和控制风险。

（四）优化外部监管操作

随着金融业的快速发展，银行、保险、证券机构业务彼此融合，行业间的界限越来越模糊，应对传统的分业监管加以调整以适应形势发展的需要。首先，在目前既定的单一监管前提下，融入功能监管要素，在一定程度上按业务性质来确定监管边界，尽快完善功能监管的相关制度， 加强各个监管机构相互协作。其次，建立风险预警机制。监管应注重动态性，随时关注银行的风险状态，及时提示，重在预防。监管机构根据投资银行部门定期上报的相关资料， 采用合理的风险测量方法，确定其实际承受的风险大小，并考虑银行集团资本总额与分布以及其风险管理水平，对其风险水平做出评价，并根据结果督促其优化风险管理操作。

参考文献：

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［6］单娟. 浅议我国商业银行的投资银行业务［J］. 现代商业，2007（7）.

商业银行经营业务篇（11）

关键词:私人银行业务;商业银行;综合化服务

财富的集中和富裕阶层的增加是私人银行业发展的主要因素。我国开展私人银行业务潜力巨大,一方面是市场的巨大需求;另一方面,国内还没有真正意义上的专门向这部分高净值客户提供高质量全方位服务的私人银行。金融机构的私人银行业务收入由于相对收入稳定,利润率高等特点,必将成为内外资金融机构争夺的热点。

一、私人银行业务的基本界定

私人银行业务所提供的是从继承遗产开始到接受教育,为其打理庞大的继承财产,然后协助接管企业、运营企业,一直顾问到客户年老体衰,辞世前安排遗产。这是专门面向富有阶层的个人财产投资与管理服务,这项业务的特点是根据客户需求提供量身定做的金融服务。服务涵盖资产管理、投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域,由专职财富管理顾问提供一对一服务及个性化理财产品组合。因此,从严格意义上讲,私人银行业务和国内目前通常提及的银行零售业务、个人理财服务都有着明显的区别。其核心是资产管理,以高层次人才为支撑,研究分析为手段,专业化经营为特色,立足于制定一整套解决客户金融服务问题方案,来满足客户复杂多样的需求、提升商业银行与客户合作价值,延长客户关系价值链。

二、我国发展私人业务的必要性与可行性

(一)我国开展私人银行业务的必要性

西方商业银行的中间业务收入占的比例已远超过利息收入,个别大银行的中间收入甚至占总收入的70%以上,成为利润的主要来源。作为现阶段我国商业银行中间业务的发展方向,大力发展私人银行业务对于提高国有商业银行整体竞争力和抗风险能力具有重要意义。

1.社会财富增加是开展私人银行业务的基础

我国社会财富增加是从两方面来体现的,一是财富总量增长,二是财富集中度提高。居民整体收入水平提高,随着20多年来的改革开放和社会发展,居民私人财富不断积累,个人金融资产持续增长,截至2007年三季度末,我国城乡居民个人金融资产高达50万亿元。与此同时,财富集中化趋势也很明显,富裕家庭的存款已经占到中国个人银行存款的60%以上。中国的富裕人口集中度非常高,体现在财富集中度上,目前约有25万人,掌握着185亿美元的外汇。而北京、上海、广州和深圳的富豪拥有的外汇占全中国外汇储蓄总额的60%;不到0.5%的家庭拥有全国个人财富的60%以上。现金大约占他们全部财富的71%,而全球平均水平是34.6%,总而言之,社会财富格局的变化为商业银行拓展私人银行业务提供了广阔的空间,并将极大催生对私人银行业务的需求。

2.开展私人银行业务是银行新的利润增长点

从长远来讲,利率市场化改革是一个必然趋势,随着银行业竞争的不断加剧,存贷差将逐步缩小,极大的削弱了我国银行业赖以生存和发展的传统垄断利润,商业银行必须在激烈的竞争中寻找新的利润增长点。

私人银行业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点日益得到各大银行和其他金融机构的青睐,并得到迅猛发展。2007年全球私人银行平均税前利润率为39.96%,远远高于存贷业务,各大金融机构注重私人银行业务,也是因为其高额回报率。

3.发展私人银行业务是与外资银行竞争的需要

自2006年12月底生效的《中华人民共和国外资银行管理条例》以来,汇丰银行、花旗银行、渣打银行、东亚银行、恒生银行、日本瑞穗银行、新加坡星展银行、荷兰银行共8家外资银行向银监会提交申请,在中国境内注册为外资法人银行。这意味着在全球经济一体化、金融自由化的大背景下,中国市场中更完全的市场竞争环境正在形成。

(二)开展私人银行业务的现状

1.我国商业银行私人银行已初露端倪

为了提升私人银行的服务水平,国内各银行纷纷从高端理财服务展开竞争。2005年6月6日,中国建设银行成立高端客户部,率先在国有银行中设置了一个专门针对特定客户群体的总行一级管理部门。高端客户部负责主管全行“富裕客户”的营销管理,其客户的流动性金融资产门槛达到300万人民币元以上,而一般大众理财业务的经营管理,则分置于原有的个人银行部;2005年4月11日,招商银行“财富管理账户”正式面市,传承招商银行一贯“鼠标十水泥”模式的营销理念,它将银行卡、账户管理、资金调度等业务整合在一个账户上,并突出了综合投资理财的服务功能。中国民生银行则以重金购入一套客户信息管理系统(CRM),并欲寻找业内顶尖的合作伙伴,在此CRM的基础上开发非常先进的个人财富管理业务平台,图谋以高起点进军个人理财业务市场;我国私人银行业务已经开始发展起来。

2.我国商业人银行私人业务水平低

对国内银行来说,所开展的私人金融业务整体还比较初级,仅仅停留在概念的炒作上,缺乏实质内容,业务概念狭窄、品种匾乏、无法满足客户的多样化需求以及理财人员素质参差不齐等问题比较突出。

私人银行业务的核心是资产管理,包括丰富的个人金融产品和服务,银行既要综合考虑客户在税务、保险、房地产、艺术品投资等方面的具体情况,又要分析客户的财产结构,为客户提供长期财产组合方案。这些产品和服务在我国目前都很缺乏,不能为外资私人银行业务拓展提供有效的工具。因此,我国商业银行各项私人银行业务指标与发达国家相比,总体规模上的差距非常明显。

3.银行缺少私人银行要求的人才机制

私人银行业务是国内新兴的金融业务,是知识密集型行业,要求知识面广、业务能力强、实践经验丰富、敢于竞争、开拓性强、懂技术、会管理、善营销的复合型人才,其决策层、管理层以及一线窗口人员均须具备相应的能力,掌握相关的业务理论及操作技能,目前我国商业银行的人才还不能完全适应私人银行业务发展的需要,需要进一步的培训和提高。一般来说,私人银行为客户配备一对一的专职客户经理,每个客户经理身后都有一个投资团队做服务支持;通过一个客户经理,客户可以打理分布在货币市场、资本市场、保险市场、基金市场和房地产、大宗商品、私人股本等各类金融资产。但在中国,这还完全做不到。4.营销体系不健全,售后服务不到位

目前仍有商业银行对营销的认识存在偏差,没有设置专门的营销部门,没有配备专业的市场营销人员和完备的营销网络来进行个人金融产品的销售。随着电子化进程的加快和科技的应用,个人金融产品往往具备一定的技术含量,需要通过具体形象的演示才能够得到客户的认可和接受,而往往由于宣传方式及营销手段的落后,使银行推出的新产品往往无人问津。此外,商业银行私人银行业务不断创新,相关的业务咨询、功能介绍、金融导购等售后服务却严重滞后,使得许多居民个人对个人金融服务项目一知半解,无法真正享有服务。

5.客户对对金融机构的信任程度不高

在西方,全权委托理财是盈利最大、成本最低的服务项目,因此往往被作为推销的重点和客户服务的目标。但在中国,金融机构的专业理财水平和信誉还没有达到令客户全权委托的程度。

6.开展私人银行的一些基础性工作尚未做好

例如,我国尚未建立个人信用评估机构,也没有全社会统一的个人信用评估标准,银行间信息无法共享,整个金融系统又缺乏一套合理的个人信用衡量监督制度.因此,商业银行开展私人银行业务承担着相当大的风险。

三、国外私人银行发展经验对我国的启示

截止2007年,全球私人银行业共管理着超过7万亿美元的资产,分布在日内瓦、苏黎世、伦敦、纽约、迈阿密、新加坡和香港等金融中心。其中,瑞士是最早开展私人银行业务的国家,也是当今世界的离岸私人银行中心,其私人银行业务的发展历史对我们具有较多的参考价值。美国的私人银行业务虽然开始时间较瑞士晚,但美国却是当前世界最大的在岸私人银行市场,规模位居世界第一,代表着私人银行业务的发展趋势,通过了解和分析西方商业银行的私人银行业务,为我国发展私人银行业务得出以下启示:

(一)发展以零售业务为基础的私人银行业务

美国20世纪发展私人银行的环境与目前的中国有很多的相似之处,如金融行业的分业监管,居民个人财富大幅增加,个人理财方兴未艾等。从2004年开始,我国银行业务出现了大举由批发向零售转移的趋势,个人理财业务得到迅猛发展,个人理财产品不断丰富,各商业银行开发了大量的金融创新产品和服务,通过这些年来的发展,我国各商业银行都已经积累了一定的个人理财业务经验,为将来开展私人银行业务打下了良好的基础。

(二)我国应以发展在岸私人业务为主

瑞士是全球富人的“避税天堂”,几个世纪以来能够一直保持世界金融中心的地位,绝非偶然。仔细审视瑞士私人银行的成功要素,显然其中有很多条件都是目前的中国所不具备的,比如说政治中立,客户保密制度,低税收体制,货币的自由兑换以及长期以来形成的良好的

银行业声誉等,而这些都是开展离岸私人银行业务所必不可少的,所以客观的说,我国银行

业的现状,决定了我们暂时尚不具备开展离岸私人银行业务所必须的一些基本条件。

四、我国发展私人银行业务的策略

由于我国市场的特殊性,全套照搬目前西方的服务模式、业务种类和组织架构是不可行的,发展西方意义上的“私人银行业务”在短期内也是不可能的。但是,可以采取措施,逐步提供西方成熟的“个人银行服务”。

(一)增强产品创新

由于国内银行私人银行业务发展比较晚,在产品创新方面也应该循序渐进。首先应该完善各种产品体系,包括:优化普通银行产品服务、完善资产管理服务、提供专业化高端产品、咨询顾问服务等。

(二)加强配套体系的建设

首先,是建立市场营销新机制。银行的市场竞争归根到底是对客户资源的竞争,在今后的私人银行业务中,银行必须争取相当的富裕私人客户群,而为获得这组客户群,就必须尽快建立一套主动的市场营销新机制,并配套建立目标客户动态档案跟踪管理制度。

其次,是建立金融产品信息反馈体系和客户信息资源的开发运用体系.由于现代商业银行更加注重客户对银行的贡献度,因此国内银行的私人银行业务应适应发展,从以产品管理为主转向以客户管理为主,从无差异服务转变为差异化服务。

(三)加快培养和引进私人银行业务专业人才

目前国际私人银行业务中的许多产品都涉及相关的专业人才,如证券人才、会计师人才等。对我国银行来说,当务之急是应该加快建立一支高素质的私人银行业务从业队伍,积极引入和完善国际个人理财规划师(CFP)资格认证制度,同时,更重要的是还要解决我国金融机构如何保证私人银行业务私密性的问题,这些都将成为未来我国私人银行业务健康发展的关键。

(四)加强风险控制

2004年9月,花旗银行因涉嫌从事洗钱等多项违法业务被日本金融厅勒令关闭其在日本的私人银行业务。2004年10月,花旗银行的私人银行业务在韩国也受到了监管机构的调查。因此,面对未来中国私人银行的迅猛发展,必须学习借鉴国外的先进监管经验,依法规范私人银行业务,严格控制经营风险。

(五)加强混业合作,拓展金融产品

在混业经营已成为我国金融业大势所趋的情况下,各商业银行必须努力加强与保险、证券等非银行金融机构及其他非金融机构的合作,进一步拓展服务的范围,提升服务的层次。商业银行应按照营销管理的思想,以差别服务为特色,以先进的计算机设备和软件为依托,由银行专家型人才根据客户需求,对各种个人金融产品进行有针对性的业务组合和创新,开发出能够满足中高层个人客户增值、保值资产及安全、方便投资需求的个人综合金融产品,努力为客户提供综合化、全能化、个性化的私人银行服务。

(六)多形式全方位进行产品销售

在银行的各种业务中,由于私人银行私密性、个性化的特点,其对营销的要求也是最高的,可以说,如果没有卓有成效的营销,发展私人银行只能是纸上谈兵。对我国商业银行而言,私人银行的产品大多是新产品,被人们所接受更要建立在营销的基础上。

参考文献:

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