餐饮业促销策略大全11篇

餐饮业促销策略篇（1）

餐饮业是一种传统服务型行业，是社会的重要组成部分，对经济的发展发挥着重要的作用，是人类生活中必不可少的一种服务型行业。随着互联网技术的快速兴起和发展，互联网技术被应用于餐饮业的发展中。餐饮业利用互联网技术为媒介，计算机等电子产品如手机等为载体进行网络营销来推销自己的产品，满足消费者的需求，利用电子领域扩大店面的影响，提高企业利润，招揽顾客。网络营销是商家以实际经营为基础，运用互联网技术为媒介，推销自家产品与特色，使大量的需求者可以通过互联网找到某个网络平台或店铺了解该品牌的特点与优势，通过某些联系工具或支付手段进行交易，使商人获利和消费者需求被满足双赢的局面。

1餐饮业进行网络营销的优势

（1）便利商家和客户的互动。商家利用互联网技术将自家企业的品牌入住某个网络平台或通过网络技术进行广告宣传的网络营销，使有需要的客户可以通过网络平台或进入店铺，查看其所需要的产品，并就其产品的性质和特点进行了解，也可以通过服务平台和商家进行交流，使客户能更好地了解品牌的特点，商家能够了解客户的需求，为客户提供更多详细的内容，得到最好的服务。（2）具有很强的时效性和便利性。商家可以进驻某个网络平台，将自家餐饮企业的商品上传到某网络平台，并将餐饮业商品价格及商品的介绍一并上传到某网络平台，使消费者通过上网进入平台就可以实时了解该商品的价格和具体情况介绍，以及该商家和该商品的最新介绍，更有利的是通过了解其他消费者对该产品的留言了解更多相关信息，使消费者买的放心，用的开心。网络营销最便利的是省去了到实体店里预定，可以通过平台直接预定，更有甚者送货上门等便利的服务，节约消费者的时间。餐饮业的网络直销具有很强的时效性，通过网络快速让消费者了解该店的最新信息，也为消费者的消费提供了便利性，节省了许多时间，使商家和店家达到了共赢的局面。（3）餐饮业网络营销具有替代选择性。从事餐饮业的商家通过移动互联网将自家餐饮业入驻某平台或建立自家的网站进行网络营销，商家通过网络营销使更多的消费者了解其餐饮店里的商品，为自家的店间接做了广告宣传，扩大了该店的知名度，吸引更多的消费者，从而提高该店的纯利润，也节约了一大笔广告宣传费用，使餐饮业的成本大大降低，网络营销替代了传统的宣传，消费者也通过网络平台了解了更多的信息甚至得到自己需求，节省了时间，使得消费者通过商家的网络营销具有了更大的选择性，所以说餐饮业网络营销具有替代选择性。

2餐饮业网络营销存在的问题

（1）利用网络手段进行宣传较少。因商家受传统宣传的影响，经常招募促销人员进行促销宣传或派工作人员进行传单派发，宣传餐饮业的商品，但传统宣传远远达不到网络营销的影响，不利于餐饮业的发展和扩大市场。（2）创新能力不足，新产品较少。从事餐饮业的商家虽然认识到互联网技术的作用，将其应用到自家餐饮企业的发展，通过网络营销扩大企业的市场领域和企业的利润额，但是一些餐饮企业却缺乏创新能力，新产品较少。创新出新产品有助于提高餐饮企业的竞争力，制定出新的网络营销策略，也会带出一系列新的发展，吸引消费者的眼球，促进消费者的消费，因为生产促进消费，带动服务的发展。餐饮行业往往缺少新产品的创新，因为餐饮业是一种服务型的技术性低的服务型行业，故从事餐饮业的人多安于现状，缺乏创新。（3）餐饮业利用网络营销弄虚作假。餐饮业的商家运用网络营销扩大市场领域，为吸引更多的消费者，一些商家利用网络营销弄虚作假，欺骗消费者。如：现在的年轻人经常通过一些美团、糯米等平台了解一些餐厅的菜色和服务，并通过此平台提前预定，但是平台上的介绍与实际在店里的体验存在很大的差别，消费者总感觉上当了，在平台上对其评价价差，商家就会通过客服联系消费者让其更改评价并许以一定的好处，使后来的消费者看到其评价误以为真，继续上当受骗。餐饮业网络营销的弄虚作假不仅损害了消费者的利益，也损害了商家的信誉，不利于其餐饮企业的长久发展。

3餐饮业网络营销健康运营的策略

（1）商家要注重商家信誉与商品质量。一些商家在网上对自家商品的介绍过度美化，其商品宣传照特别地吸引消费者，从而引导消费者进行消费，但实际上照片呈现的内容与实际相差较远，导致消费者回流量流失，长此以往，会给商家带来巨大的损失，不利于餐饮业今后的发展。餐饮业商家在网络营销中注重其自家品牌的信誉和商品质量才可以促进自家餐饮企业的发展，打造强大的餐饮服务王国，吸引更多的消费者，才能在移动互联网的冲击下顽强发展起来，迎接更多的挑战和抓住更多的机遇，立于不败之地。（2）打造良好的网络服务平台，加强与消费者的互动交流。现今餐饮业受移动互联网的影响，大多数餐饮业商家通过网络营销促进自家餐饮业的发展，但是商家往往容易忽视网络平台中的客服服务，经常消费者就某问题咨询商家的时候，客服通常不在线，使消费者和商家缺乏良好的互动交流，不能及时了解消费者的想法，不利于餐饮业招揽顾客，进而影响餐饮业的发展。餐饮业在进行网络营销过程中应注重打造良好的客服服务，为消费者提供更好的服务，加强与消费者的互动交流，以便更快捷地掌握消费者的最新动态和对产品以及服务的相关建议，及时进行自我改进和维护消费者的利益，为消费者提供更好的需求，进而促进餐饮业的长久发展。（3）经常开展互联网营销优惠活动，吸引消费者。餐饮业可以经常举办一些互联网营销优惠活动，可以通过一些网络平台如在美团上消费满200元减50元或者美团团购打折优惠等吸引消费者通过网络平台参加活动，进而扩大餐饮业的知名度和促进消费者的消费，吸引消费群体，或者通过网络多媒体进行广告宣传，吸引更多的消费者，进而促进餐饮业的发展，扩大其市场领域，提高餐饮业的知名度等等。

餐饮业促销策略篇（2）

一、营销方式

（一）微信营销

微信是腾讯2011年1月推出的一款即时通讯语音产品，支持发送语音短信、视频、图片、文字和群聊。微信营销是利用微信进行的一种网络营销方式，用户注册微信后，可与周围同样注册的“朋友”形成一种联系，商家通过与用户互联，了解其所需，并推广自己的产品的的一种点对点营销方式。

微信营销具有高到达率、高曝光率、高接受率、高精准度、高便利性等优势，目前被许多服务行业在尝试。截止2013年7月微信用户突破4亿大关，应用前景广阔。

（二）微博营销

微博，是一个基于用户关系的分享、传播以及获取信息的平台。自2009年8月份新浪网推出“新浪微博”后，搜狐、腾讯等各大门户网站也纷纷开设，截至2013年3月底新浪微博注册用户数增长到5.36亿，截至2012年年底，腾讯微博注册账户数已达到5.4亿，日均活跃用户数超1亿。

微博营销以企业微博作为营销平台，利用更新自己的微型博客向网友传播企业信息、产品信息，树立良好的企业形象和产品形象的一种新型营销方式，具有立体化、便捷化、高速度、广泛性和高效率的特点。

二、营销手段

（一）微信营销

利用微信营销，餐饮企业可以开设自己的微信公共账号，利用微信独特的功能进行针对性营销。一是广泛宣传和促销信息。在微信中，有一项非常重要的应用叫做“找朋友”，里面有一个“查看附近的人”，用户点击后可以根据自己的地理位置查找到周围的微信用户，精准推送企业最新营销信息，与消费者进行零距离沟通，有利于企业及时获得相关顾客的需求、对餐厅的评价等一手资料。例如，在郑州市的繁华商业圈和购物中心，例如火车站、德化步行街、万达广场等，餐饮企业可以利用这个平台，与在巨大人流量中和希望通过微信搜寻消费目的地的人们建立联系，向他们自己的宣传和促销信息。由于微信100%的高到达率和高曝光率，它的宣传效果要比价格不菲的户外广告还要直接，同时费用低廉。另一项应用是“朋友圈”，这是一个共享平台，微信用户可以将手机应用、PC客户端、网站中的精彩内容，包括文字和图片等快速分享到朋友圈中，以共享资源。餐饮企业可以“广交朋友”，做大“朋友圈”，通过经常性的更新和，与目标消费者实现高频率的一对一信息传递。二是分时段定价和促销。对郑州市的餐饮企业来说，通过“查看附近的人”这个应用不仅可以进行广泛宣传促销，还可以统计客流量在一天中的时段分布，实时监测其变化情况。在一天中的某个时段，从“查看附近的人”中可搜索到的用户数量越多，则说明该时段店面周围的客流量越大。餐饮企业可以利用监测的客流量数据，在不同时段采取不同的定价和促销策略。另外，对客流量的实时监控还可以让餐饮企业随时调整营销策略，使企业的经营和促销更加灵活和适时。例如，周末本该是餐厅生意火爆的日子，但是若因为天气或者旁边新店开业等原因造成企业的客流量减少，则需要通过临时改变营销策略，利用微信给附近的人和微信好友促销信息，推出多种优惠吸引顾客。三是品牌塑造和推广。在微信平台，语言表达通常以“朋友”的方式出现，从而拉近顾客和企业之间的距离，增强亲切感。在潜移默化中，使消费者逐渐接受餐厅的特色文化，从而在其心中建立起该餐厅的独特品牌形象。

（二）微博营销

目前国内两大微博门户，新浪微博和搜狐微博在版面上都专门设置了“美食”主题，对美食感兴趣的微博用户可以在这里获取各种各样的信息，这非常有利于餐饮企业在微博上进行品牌推广，开展营销活动。据统计，2013年上半年用户关注企业微博类别中，餐饮美食以39.5%位列第四。

通过微博，餐饮企业可根据实际需要进行多种方式的营销：一是优惠促销。对郑州市的餐饮企业来说，微博为其带来了巨大的价值――微博上相对真实的声音，帮助企业接触到了消费者心理，明白了消费者的真实感受，及时地获取了市场动态，从而有效地制定了促销内容。微博的粉丝量决定其影响的辐射面。餐饮企业可以借助某些热门的微博博主，向其海量的粉丝队伍，推荐本企业的微博，带动自己的受关注度。待微博粉丝聚集到一定程度，餐饮企业便可通过线上促销和线下促销相结合，或不定期的举行微博抽奖活动，或抽取幸运者免费送出试吃品或餐饮体验券，与消费者充分互动，不断提升人气。在操作过程中，要特别注意所的内容和的时间。一般来讲，餐饮企业的微博内容应具有原创性和互动性，推荐最佳的时间为08：00到09：00、11：30到13：00、17：00到18：30、21：00到22：30。因为根据测算，这些时间段人们浏览微博最多。因此此时发送微博的到达率和曝光率都会处于较高水平。二是事件营销。微博具有传播面广和传播速度快的特点，比传统媒体更有现场感和参与感，更适合进行事件营销。餐饮企业可以通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响力或者名人效应的人物或事件，吸引媒体和消费者的兴趣，增加关注度，以达到促销的目标。比如承办过某party，接待过某明星，曾经的地铁竣工剪彩仪式就在此地举办等等。

三是情感营销。情感营销就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。微博上，餐饮企业要像个体的“人”一样，与粉丝进行“朋友式”的交流。这就要求餐饮企业在微博上将自己“拟人化”，在微博上以一个“人”的口吻发表心情、发表说说，与顾客进行直接的沟通，从而获得顾客们不同的个性化需求和对餐厅的期望等一手信息。此外，餐饮企业还可以为自己设计一个吉祥物，利用其可爱的造型、或独特的嗓音帮助企业增强亲近感，丰富企业文化。

餐饮业促销策略篇（3）

中图分类号：F713.50 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2016）07-56 -03

餐饮企业作为国民经济中最为活跃的分子，在带给人们舌尖上的享受的同时，也面临着巨大的挑战。餐饮行业的竞争日趋激烈，尤其是在新媒体时代，及时、准确、快速地将企业的信息传播给目标消费者，并激发他们的消费需求，显得尤为重要。新媒体时代的消费者在餐饮消费的时候，已经不单单满足于吃饱，而是更加注重餐饮的娱乐性、商家与消费者的互动性以及消费者之间的互动性。微信作为新媒体，越来越多的餐饮企业都在借助这个平台宣传自己的企业，推广自己的产品，餐饮企业的微信营销也正在如火如荼地开展着。

一、微信营销介绍

微信营销是指商家借助于微信平台而开展的一系列营销活动的总称，微信营销是伴随着微信的火热而兴起的一种网络营销方式。根据微信官方报道，截至 2016 年 6 月，微信注册用户已突破 6.5亿，微信已经成为普及率极高的移动即时通讯软件。微信不存在距离的限制，用户注册微信后，可与周围同样注册的“朋友”形成一种联系，订阅自己所需的信息，因此，商家借助微信平台开展自己的营销活动，有很大的施展空间。

二、微信营销的特点

（一）点对点精准营销

由于微信的用户群非常庞大，通过移动通信终端，商家所发出的营销信息可以让每个微信用户都能接收到，这就让商家的精准营销成为了可能，这是传统媒体所不具备的优势。

（二）形式多样化

1.微信公众平台

在微信公众平台上，每个商家都可以打造一个属于自己的微信公众账号，并在该平台上和目标顾客群体进行视频、语音、文字、图片的全方位沟通，和目标顾客群开展丰富多彩的互动。

2.位置签名

商家可以利用“用户签名档”这个免费的广告位为自己做宣传，附近的微信用户就能看到商家的信息。

3.微信群

商家可以建立微信群，邀请已经消费的顾客加入，在群里讨论关于餐饮娱乐的话题，并通过老带新的方式，邀请更多的潜在消费者加入。为增加群的活跃度，可以适时开展诸如抢红包这样的游戏。

4.微信朋友圈

商家可以开展一些营业推广活动，利用进店消费者的微信朋友圈来宣传自己的产品。

5.漂流瓶

商家可以借助漂流瓶文字或者语音，然后投入“大海”中，如果有其他客户“捞”到，则可以开展对话。

（三）基于互动形成朋友关系

微信营销的高互动性，可以将网络上的普通关系发展成相对稳定的朋友关系，从而产生更大的商业价值。互动本质是一种沟通，形式可以是聊天，可以答疑，可以是讲段子，甚至可以是“卖萌”，通过互动与消费者建立联系，用一切形式让企业与消费者形成朋友关系，这样一来距离就拉近了，促成交易就较为容易。

三、餐饮企业微信营销策略分析

（一）建立餐饮企业微信公众平台，赢得消费者认可

微信公众平台是企业宣传企业产品、传播促销信息、塑造企业形象的主要阵地，也是与消费者进行沟通的平台，因此餐饮企业应该重视微信公众平台的建设，深度开发其功能，大力丰富其内涵。餐饮企业微信公众平台应具有美食介绍、新品上市、促销活动、品牌宣传、饮食文化等板块。微信公众平台要上传本企业所能提品的图案，定价要清晰，还要具备在线订餐及在线支付功能，操作要尽量简便。消费者进入公众平台后，点点手指便能轻松完成订餐操作。与此同时，还要借助公众平台定期一些关于健康、美食、保健方面的信息，让消费者感觉到公众平台的价值，有价值的信息消费者才会转发，转发的同时就是在为企业宣传。在信息时，要注意文章标题的选用，尽量选用一些简短、能吸引眼球的标题，另外文章的摘要要引用一些有冲击力的观点，这样才会激发读者的兴趣，提高转发率。

餐饮企业借助微信公众平台可以开展一些促销活动以增加关注度，聚集人气。比如开展征集菜名活动，对新推出的一道菜，向广大受众征集菜名，一旦菜名被选用，该参与者将终身免费享用这道菜，或者终身给予5折优惠。这样大的吸引力必将调动大家参与的积极性，无形中传播了餐饮企业的品牌。

（二）设立餐饮企业微信私号，与消费者深入交流

除了餐饮企业微信公众平台以外，餐饮企业应该重视餐饮企业微信私号的建设。餐饮企业微信私号是餐饮企业人格化的表现，因此要做好微信私号的形象设计，包括昵称，头像、简介、背景等等，微信私号的形象要独特，要让人一眼就知道你的特色在哪里，定位是什么。还可以通过“附近的人”“摇一摇”“漂流瓶”游戏等功能寻找潜在的顾客。

餐饮企业还可以借助微信私号写段子，逗消费者开心，拉近与消费者的距离，从而提高消费者对餐饮企业的关注度，当然每日的段子不要超过5条，如果段子太多，会有刷屏的嫌疑，会引起消费者的厌烦，将面临被屏蔽的风险。餐饮企业微信私号也不能一味地说本企业的好，有时候站在消费者的立场去客观批评某一道菜也是很有必要的，将私号人格化地体现出来，从而拉近餐饮企业与消费者的距离。

（三）建立餐饮企业微信群，便于商家与消费者的互动

微信群是深受广大微信用户喜爱的一种交流平台，在群里不仅可以交流信息，还可以娱乐，比如时下流行的抢红包活动。如果微信群经营得好，将会起到事半功倍的作用。基于微信群的高分享性、高互动性、实时性，餐饮企业应该建立微信群，并安排专人负责微信群的运营管理，定期一些餐饮产品信息，促销信息或者一些对企业有积极意义的图片、视频资料。比如实时一些企业重视产品品质，注重卫生方面的图片，以获取消费者支持，让消费者放心。对于餐饮企业而言，自己说自己一百遍好，不如消费者说一句好，所以还要适时引导消费者发表自己的观点。对于企业已经做得好的方面，要采纳并进一步发扬；对于消费者反映的问题，必须要格外引起重视，并及时加以改进，因为信息传播很快，稍有不慎，将产生广泛的负面影响。

（四）深度经营微信朋友圈，最大限度宣传企业

微信个人用户对朋友圈的关注度要比对微信公众平台的关注度要高得多，刷朋友圈已经成了微信用户日常的工作之一，因此深度经营微信朋友圈显得尤为重要。餐饮企业可以开展一些针对微信朋友圈的促销活动，比如，进店消费时每人拍摄店内8张图片分享朋友圈，就可以获得精致果盘一份。如果一行4人进店消费，每人都拍照转发朋友圈，按每人拥有微信300微信好友计算，那么就会有1200人次有机会知晓本餐饮企业，传播量是非常惊人的，而餐饮企业的成本仅仅是一份果盘，广告的成本是非常低的。假如1200人次中有10%的人出于好奇而进店消费，将会带来120人次的客流量，可谓是四两拨千斤。

（五）开展微信集赞活动，聚集人气、传播品牌

微信“集赞”是一种时下较为盛行的商家促销方式之一，例如盐城百信餐饮管理有限公司开业之际为聚集人气，提升知名度而开展的微信“集赞”活动：推出“开业期间一周内，凡消费多少金额送多少面值的现金券”的促销活动，通过微信广发朋友圈，活动规定微信朋友圈该条促销信息集满55个赞可免费赠送2L雪碧饮料一瓶；集满99个赞可免费赠送水煮肉片一份；集满188个赞，开业期间消费享受5.8折优惠。微信朋友圈因为“集赞”活动又炸开了锅，平时不怎么联系的朋友也因为“集赞”活动而开始发微信求赞。

四、餐饮企业开展微信营销需要注意的问题

（一）诚信经营，为消费者提供最优质的餐饮服务

餐饮企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，那就必须从消费者的需求出发，切实提供一流的餐饮服务，让餐饮丰富化、娱乐化，让消费者在享受美食的同时，在精神上也得到满足。餐饮企业要本着诚信经营的原则，要注重卫生、注重品质，表里如一，不能提供伪劣产品，不要虚假信息，同时还要做好信息的管控工作。因为微信信息的传播速度极快，一旦负面的信息传播出去，对餐饮企业来说有可能是致命的打击。正如盐城百信餐饮管理有限公司CEO朱闪所说，微信是把双刃剑，用得不好，有可能伤到自己。

（二）按需所取，灵活运用一种或者几种策略组合

经过几年的发展，餐饮企业的微信营销方法被深入开发，出现了上文提到的微信公众平台、微信私号、微信群、微信朋友圈等等方法，然而并不是每个餐饮企业都能掌握这些方法，这些方法也都有一定的适用范围，因此餐饮企业应该根据自身餐饮的特点以及自身所拥有的资源情况，有选择地运用一些微信营销策略，而不是全面开花，每种都要用上。选择最适合自己的微信营销方法，并能灵活运用，将会是事半功倍。

（三）人才为本，注重微信营销人才的培养

餐饮企业微信营销策略的运用最终要靠人去完成，因此企业的微信营销人才肩负重任。一名合格的微信营销人才，需要精通微信的功能及运用，了解网络营销方面的知识，还要有健康饮食知识的储备，同时还要是一个富有生活情趣的人。只有具备这些素质的人，才会把餐饮企业的微信营销做得别开生面，引人入胜，而具备这些素质的人往往也是稀缺的资源。因此餐饮企业应该要注重对微信营销人才的选择和培养，为其提供施展才华的舞台。

五、结语

人们的生活水平还在进一步逐步改善，对餐饮服务的要求也越来越高，餐饮行业的竞争必将日益激烈，这就意味着餐饮企业的发展任重道远。在新媒体时代微信已成为人们生活中不可缺少的工具，吃饭之前先拍照朋友圈已成为年轻人的习惯。对于餐饮企业而言，一方面要保证餐饮产品的品质，提高餐饮服务水平，将餐饮和娱乐有机地融合起来；另一方面，餐饮企业还要不断挖掘微信的潜在功能，根据自身实际情况，灵活运用各种微信营销的策略，要把微信当成宣传企业品牌的扬声器、传播饮食文化的播种机，只有这样，餐饮企业在激烈的市场竞争中才能立于不败之地。

参考文献：

[1]王颖.微信“朋友圈”营销的SWOT分析及策略研究[J].现代营销（学苑版） ，2015，（04）.

[2]张欣蓓.企业利用微信作品牌营销的策略建议[J].品牌（下半月）， 2015，（03）.

[3]王时杰.关于微信营销现状及对策的思考[J].信息与电脑，2014，（02）.

[4]韦亚洲.基于互联网时代的微信 “积赞”营销方式探析[J].产业与科技论坛，2015，（17）.

[5]焦世奇.微信营销在扬州餐饮企业中的应用研究[J].中国商贸，2014，（01）.

餐饮业促销策略篇（4）

思路决定出路，趋势决定未来。针对此种状况，笔者决定先从企业管理层入手，引导大家改变观念，让大家正确认识中央八项规定：不是业绩下滑的唯一因素 政府机关三公消费少了，但中高端消费，依然存在，大家不要自我设限。前瞻产业研究院的《2014-2018年中国餐饮行业发展前景与投资预测分析报告》显示，2013年全国餐饮收入累计实现25392亿元，同比增长9%。 未来餐饮行业，将有以下发展趋势：品牌力成制胜法宝，文化餐饮将更具竞争性；大众化餐饮为餐饮市场的主流；连锁经营是做强做大的途径；网络营销将与传统餐饮高度嫁接；健康养生餐饮，将成为未来餐饮新的风向标。

为此，笔者给这家企业进行了如下策略报告梳理与建议：

一、战略定位与规划：从高端到中高端转型，做品牌餐饮、文化餐饮、服务餐饮、特色餐饮四位一体，构建核心竞争要素，全面提升竞争力。

二、树立大市场、大客户、大营销理念。采取多品牌大众化策略，不同门店品牌定位不同顾客人群，树立大市场概念，从找市长到找市场，积极拓展中高端客户，综合运用各类营销手段，提升经营业绩。

三、新常态、新营销、新突破、新格局。在新常态下，通过新的营销策略，达到新的突破，最后形成新的有利竞争格局，改变思维定式，创新营销模式，创造崭新的局面。

四、营销组合策略：

1、产品策略：南京是中国八大古都之一，也是旅游城市，因此，在产品方面，既要突出特色，比如“鸡精味精不入菜，原汁原味原生态”，部分门店，尤其是风景区门店应该注重菜品融合，中国向来有不同的地域特色：南甜北咸，西酸东辣，比如，满汉全席，由中国八大菜系组成， 针对高端消费，可以采取菜品或顾客细分，比如引进韩国生蚝。注重消费者体验，开放后厨，将消费、体验、娱乐为一体，比如，将有的门店改造成文化主题餐厅，或以婚宴接待为主的餐厅，强调门店产品创新，尤其是在食材、样式、功能等方面，比如，推出辽参专厨，目的是通过推出新产品，更换新菜单，实现产品与门店的转型，从高高在上，到飞入寻常百姓家。

2、价格策略：采取渗透定价与撇脂定价并行的方式。通过渗透定价，比如，金牌名菜萝卜丝干蛏，常年9.99元份，吸引顾客，引导高利润产品消费，而通过新产品的撇脂定价，来获取利润。此外，将一处位于商业区且居民区也比较集中的餐饮门店，定位为主打婚宴市场，补充、完善婚宴设备，并制定套餐价。对于婚宴、生日宴、满月酒、百日宴、寿宴、商务会议以及节日宴优惠大礼包：免费气球布置现场、免费电子屏显示、水牌制作、免费使用移动音响设备、免费使用投影仪、投影布、免费停车、酒水超市价、免费赠送果盘、送神秘礼物一份，通过更多的附加服务，为中高定价提供价值支撑。

3、渠道策略： 从坐商到行商，成立渠道拓展部，主动营销，开发客户，开展互联网营销，通过O2O模式，开展线上线下推广活动。比如，借助美团、拉手、大众点评等团购网站，实现与消费者的近距离对接，开展外送服务午市套餐（锁定周围20分钟以内的写字楼、银行），同时，加大与出租车司机、会员互动机制，鼓励老会员带动新会员，制定奖励机制，（原卡打折，送消费券、充值多少送多少，举办沙龙小型座谈会等）。

4、促销策略：总体坚持一个原则，那就是差异化，与竞争对手形成促销隔离，最大化地通过促销，起到有效的消费拉动效果。比如，通过广告置换方式，在《金陵晚报》做活动推广，通过促销来带动销售，以规模销售来带动促销，二者相得益彰，推出每天都有特价菜，套购形式，增加销售量，比如，点一个招牌菜：炭烧猪颈肉+3.8元送价值20元的冷热饮。特色菜肴都有会员价，如：原价98元，会员价88元，直接体现在菜单上。推出免费色拉吧，周一至周五午市提供，每周一次抽奖活动。举行公益活动，比如，腊八免费捐粥，增强企业的品牌形象与公众影响力，体现企业的社会责任感、美誉度等。同时，还通过自媒体、新媒体模式，比如微信圈，领班以上骨干，限定时间，在微信圈发一条本店优惠活动或者养生、祝福等。消费后评价，赠送顾客5个积分，促使形成口碑效应。

5、服务策略：服务创造价值，服务创造区隔，辅导企业制定服务五准则：真正视顾客为上帝、不怠慢顾客、不轻易拒绝顾客、永远面带微笑、不与客户赌气；制定“用情”服务方案：真情：真心付出，真诚对待；亲情：视顾客为亲人；友情：视顾客为朋友；恋情：视顾客为“恋人”。并通过如下服务措施来提升顾客的满意度：1）树立全员营销、全员服务意识；2）从组织架构上给服务以“名分”，成立VIP大客户部或大客户服务部，建立统一客服热线　全天候热线；3）实施差异化服务，比如为就餐的车加车盖，提供充电宝、代驾等。还具体推出“暖色调”服务标准：室内温度：根据季节将大厅的温度调到舒适的度数，夏天：23°、冬天：26°，为了保证度数，在进入口处安装玻璃门；服务温度：面带微笑，五米注视，三米微笑，露出6-8颗牙齿；产品温度：每日开市之前提前打开家私柜预热，保证菜品上桌的温度；音乐：大厅播放经典暖歌曲，比如《回家》、《梦中的婚礼》等。

除此之外，我们还协助好知味调整组织架构：成立市场营销部，包括调研、企划、督导，完成真正的市场化运作，创办好知味商学院，打造学习型组织，通过提升员工素质，全方位提升竞争力。优化薪酬考核体系，根据门店经营业绩及盈利水平不同，优化和改善现有薪酬制度，打造有竞争力的薪酬机制，提高全体员工工作主动性、能动性以及创造力。

由于南京好知味自上而下的改革决心以及全力配合，以上营销组合策略得到了很好的贯彻实施，2015年8月，从企业传来消息，全年经营业绩全面完成，在经济下行压力大，高端餐饮不景气的情况下，南京好知味顺利渡过转型关，为2016年大幅提升，以及再上新台阶，奠定了良好的基础。

通过此案例，我们获得如下启发：

餐饮业促销策略篇（5）

(1)便利商家和客户的互动。商家利用互联网技术将自家企业的品牌入住某个网络平台或通过网络技术进行广告宣传的网络营销，使有需要的客户可以通过网络平台或进入店铺，查看其所需要的产品，并就其产品的性质和特点进行了解，也可以通过服务平台和商家进行交流，使客户能更好地了解品牌的特点，商家能够了解客户的需求，为客户提供更多详细的内容，得到最好的服务。

(2)具有很强的时效性和便利性。商家可以进驻某个网络平台，将自家餐饮企业的商品上传到某网络平台，并将餐饮业商品价格及商品的介绍并上传到某网络平台，使消费者通过上网进入平台就可以实时了解该商品的价格和具体情况介绍，以及该商家和该商品的最新介绍，更有利的是通过了解其他消费者对该产品的留言了解更多相关信息，使消费者买的放心，用的开心。网络营销最便利的是省去了到实体店里预定，可以通过平台直接预定，更有甚者送货上门等便利的服务，节约消费者的时间。餐饮业的网络直销具有很强的时效性，通过网络快速让消费者了解该店的最新信息，也为消费者的消费提供了便利性，节省了许多时间，使商家和店家达到了共赢的局面。

(3)餐饮业网络营销具有替代选择性。从事餐饮业的商家通过移动互联网将自家餐饮业入驻某平台或建立自家的网站进行网络营销，商家通过网络营销使更多的消费者了解其餐饮店里的商品，为自家的店间接做了广告宣传，扩大了该店的知名度，吸引更多的消费者，从而提高该店的纯利润，也节约了一大笔广告宣传费用，使餐饮业的成本大大降低，网络营销替代了传统的宣传，消费者也通过网络平台了解了更多的信息甚至得到自己需求，节省了时间，使得消费者通过商家的网络营销具有了更大的选择性，所以说餐饮业网络营销具有替代选择性。

2 餐饮业网络营销存在的问题

(1)利用网络手段进行宣传较少。因商家受到传统宣传的影响，经常招募促销人员进行促销宣传或派工作人员进行传单派发，宣传餐饮业的商品，但传统宣传远远达不到网络营销的影响，不利于餐饮业的发展和扩大市场。

(2)创新能力不足，新产品较少。从事餐饮业的商家虽然认识到互联网技术的作用，将其应用到自家餐饮企业的发展，通过网络营销扩大企业的市场领域和企业的利润额，但是一些餐饮企业却缺乏创新能力，新产品较少。创新出新产品有助于提高餐饮企业的竞争力，制定出新的网络营销策略，也会带出一系列新的发展，吸引消费者的眼球，促进消费者的消费，因为生产促进消费，带动服务的发展。餐饮行业往往缺少新产品的创新，因为餐饮业是一种服务型的技术性低的服务型行业，故从事餐饮业的人多安于现状，缺乏创新。

(3)餐饮业利用网络营销弄虚作假。餐饮业的商家运用网络营销扩大市场领域，为吸引更多的消费者，一些商家利用网络营销弄虚作假，欺骗消费者。如：现在的年轻人经常通过一些美团、糯米等平台了解一些餐厅的菜色和服务，并通过此平台提前预定，但是平台上的介绍与实际在店里的体验存在很大的差别，消费者总感觉上当了，在平台上对其评价价差，商家就会通过客服联系消费者让其更改评价并许以一定的好处，使后来的消费者看到其评价误以为真，继续上当受骗。餐饮业网络营销的弄虚作假不仅损害了消费者的利益，也损害了商家的信誉，不利于其餐饮企业的长久发展。

3 餐饮业网络营销健康运营的策略

(1)商家要注重商家信誉与商品质量。一些商家在网上对自家商品的介绍过度美化，其商品宣传照特别地吸引消费者，从而引导消费者进行消费，但实际上照片呈现的内容与实际相差较远，导致消费者回流量流失，长此以往，会给商家带来巨大的损失，不利于餐饮业今后的发展。餐饮业商家在网络营销中注重其自家品牌的信誉和商品质量才可以促进自家餐饮企业的发展，打造强大的餐饮服务王国，吸引更多的消费者，才能在移动互联网的冲击下顽强发展起来，迎接更多的挑战和抓住更多的机遇，立于不败之地。

(2)打造良好的网络服务平台，加强与消费者的互动交流。现今餐饮业受移动互联网的影响，大多数餐饮业商家通过网络营销促进自家餐饮业的发展，但是商家往往容易忽视网络平台中的客服服务，经常消费者就某问题咨询商家的时候，客服通常不在线，使消费者和商家缺乏良好的互动交流，不能及时了解消费者的想法，不利于餐饮业招揽顾客，进而影响餐饮业的发展。餐饮业在进行网络营销过程中应注重打造良好的客服服务，为消费者提供更好的服务，加强与消费者的互动交流，以便更快捷地掌握消费者的最新动态和对产品以及服务的相关建议，及时进行自我改进和维护消费者的利益，为消费者提供更好的需求，进而促进餐饮业的长久发展。

餐饮业促销策略篇（6）

绿色产品还未成为首选产品 在餐饮企业实施绿色营销策略的过程中，由于原有陈旧落后的设备设施已经不能满足新的绿色营销需要，这就要求企业引进新的设备设施，更新换代、淘汰传统的设备设施，这使得餐饮企业实施绿色营销前必将投入大量的资金。在这种情况下，有的企业财力不足，难以支付如此高的“转型费”，因此，很多餐饮企业没有能力转型，绿色产品尚不能成为餐饮企业的首选产品。

其次，由于市场上大量假冒伪劣的绿色产品充斥着市场，使得真正的绿色食品为数较少且价格偏高，消费者更是难以识别，这也使得餐饮企业不愿意积极主动地生产绿色产品。

实施绿色营销的成本较高 就目前的情况来看，绿色营销的发展还存在一些瓶颈问题亟待解决，其中最为重要的一点就是绿色营销的成本问题。

首先，真正意义上的绿色餐饮企业需要提供绿色服务、使用节能灯、采用可循环使用的清洁用品等等，这要求企业一次性投入大量的成本；其次，餐饮企业需要对员工进行积极的绿色营销理念教育，这必然增加一定的时间成本；最后，“绿色营销”还要求餐饮企业在整个生产流通过程中，包括设计、采购、生产、营销等全过程中部不能产生任何污染或将污染降到最低程度，这就要求餐饮企业引进国外先进技术，并且各个方面都使用绿色技术、清洁技术，积极推进对新型的绿色产品的研究和发明，在绿色产品更新和优化的同时，企业必将面临过高的成本费用。

绿色营销意识淡薄 在我国很多欠发达地区餐饮企业的竞争意识比较淡薄、环保意识比较匮乏，没有从真正意义上树立保护环境的意识，在多数中小型餐饮企业中，这种情况尤其严重。如淮河流域，周边的企业每年排入淮河的工业废水和生活废水达到36亿吨之多，虽然企业的污染治理成本降低了，但是淮河却遭受了极大的污染，成为中国的排污大动脉。又如政策一再呼吁禁止使用一次性筷子、一次性塑料包装袋，但是很多餐饮企业为了蝇头微利仍使用一次性的木质筷子，这种低廉的产品无疑能够降低企业的成本，提高企业的利润，但同时这也是建立在破坏森林的生态平衡基础上的，久而久之企业也将走向毁灭的道路。

实施绿色营销的对策建议

绿色营销的市场定位 在绿色思想深入人心的今天，投入到绿色事业中的餐饮企业不可能满足整体市场的全部需求。因此，餐饮企业要找到与自己的产品和服务适销对路的目标顾客，就需要对市场进行细分，因而市场定位显得尤为重要。

在我国各地区发展不平衡，对于南方沿海地区消费者来说，购买力较强、收入水平较高，对“绿色”的认同度也随之较高，比较容易接受绿色产品及绿色服务。但是这些地区的竞争异常激励，消费者对餐饮企业开展绿色营销的要求也较高。对此，相对实力较强的一类餐饮企业，可以考虑优先在经济发达地区实施绿色营销，而规模相对较小的餐饮企业，等到企业实力积聚到相当规模的时候，再向发达地区进军。

对于绿色餐饮市场，职业白领是最大的常规目标消费群体，目前市场上针对这部分女性需求开发的绿色生态旅游及纯天然、无污染的绿色食品可谓是琳琅满目，企业可以以此为参考目标市场。对于银发市场，可以进一步细分，选择更小的子市场作为目标市场。比如，老年人更多的是追求健康、比较念旧，可以选择一些野菜及粗粮来满足这类“绿色传统型”消费者的需求欲望。另外，男性消费者相对工作繁忙，餐饮企业可以采用“绿色社交”——比如组织健身运动来满足消费者的需求。

绿色营销的市场定位分类

经济实用型 这是针对中低收入且对绿色消费需求较旺盛的消费群体而制定的，面向经济实用型餐饮企业。比如对于生活在大都市的青年白领、刚毕业的大学生、北漂打工一族，他们的经济收入相对较低但他们支持并鼓励绿色营销的实施。加上这类消费者厌倦了都市快节奏的生活，开始更多地追求一种宁静的田园生活，企业针对这一现象可以建造各种绿色蔬菜水果园，让他们充分享受生活接近大自然，使之完全投入而忘记除此之外的任何事情。对于小型餐饮企业来说可以从绿色饮食进行定位，使用纯天然无公害的绿色蔬菜，或者是采摘地里用农家肥种植的食品，让消费者吃得放心。除了享用到天然的绿色食品，更重要的是让消费者感受到餐饮企业的环境氛围，为此餐饮企业可以以绿色为主基调，在餐厅摆放各种植物，赢得消费者的喜爱。

主题文化型 旅游是一种文化，旅游动机之一就是探求异地文化，品尝别样的饮食文化。浓厚的文化氛围、较高的知识含量、鲜明的主题特色将成为绿色需求的新导向，特别是在知识经济背景下，文化成为人们需求热点，企业可以通过打造文化性餐饮来实现企业的绿色营销活动。如在旅游区，餐饮企业可以借助自然营造绿色氛围，开发出各种旅游特色产品、策划各种活动把自己包装成“绿色使者”，从而使自己的设施和产品具有显著的绿色文化特色。

奢华商务型 它能充分满足追求奢华商务人士的需求，企业可以开设绿色包房、无烟餐厅、提供环保型产品及开展服务保健项目等，极力为消费者打造吃、住、娱乐为一体的度假村并营造良好的自然空间。

绿色营销的组合策略

绿色产品策略 绿色产品不仅对社会或环境改善有所贡献，而且能有效树立良好的企业形象，适应“环保回归”热潮，为企业带来长期效益。在餐饮市场中，所谓的绿色产品不仅仅指的是带有绿色标志的产品，而是指在产品的整个生产过程中都应该采用绿色化、低碳化的方式来进行，这个过程包括产品的设计、产品的加工制作、产品的生产过程以及包装过程中都采用对环境没有污染的途径和方法。

对于我国餐饮业来说，应积极推广可循环利用资源的使用，尽最大努力使用能够重复利用的产品，从而避免使用一次性产品。例如厨房里照明用灯，可以采用节能环保灯管，既能节约用电量，也能对企业员工的健康提供一定保障。在给员工发放生活福利中，多采用绿色的、无污染的产品，包括各种无磷无害的洗衣液等。

在绿色产品生产过程中，餐饮企业应尽力保持生产环境的清洁、生产工具的卫生、生产原料的干净整洁，使产品在生产过程中，能够保持良好的环境效用。同时，在原材料选用过程中，企业应尽量选择那些可再生资源，使绿色餐饮产品能够在实现经济利益的同时，兼顾环境效益和社会效益，促进经济、社会、环境的协调和可持续发展。

价格成本策略 在绿色营销中，餐饮企业应依赖科技的发展，充分借鉴国外先进的技术和工业基础设施，更新或淘汰落后的生产设备，更多的采用无污染、降低物质损耗、可回收再次利用的设备，通过“创绿”行为借以降低企业的价格成本，实现绿色营销战略目标。

对于行业中占主导领先地位的餐饮企业，比较适合应用成本策略，企业通过成立科研小组，研发绿色产品及绿色技术，加快餐饮企业技术的改进从而降低企业的成本。相比较而言，初期可能会投入一定的成本、消耗过多的精力、需要大量的时间，但从长远利益看来，企业会逐渐收到回报，并最终以更低的价格生产出消费者乐于购买的高质量绿色产品。中小型餐饮企业则可以推出纯天然绿色产品，建立绿色示范性蔬菜果园基地，从产品的种植、耕种、采摘、制作、加工都让消费者亲自动手来做，满足他们探求绿色、亲近自然的心理，从而降低企业开展绿色营销的成本。

绿色渠道策略 正确有效的绿色渠道是绿色营销的关键环节，餐饮企业不仅要慎选信誉好的绿色中间商，而且要选择和改善能避免环境污染、较少损耗和降低费用的储运条件。餐饮企业实施绿色营销的过程中，要严格筛选安全生产绿色产品的供应商和中间商。对于目标合作伙伴的餐饮企业，一定要做到详细了解，如发展背景、资金流、信用状况等情况，其中要着重了解中间商的绿色信誉度。在此基础上，才能保证企业产品的绿色化和低碳化。例如，大连一家餐饮店就明确规定：对于其餐饮供应商所提供的鱼、虾等产品的包装，必须采用生物递减分解泡沫塑料，以保证它们的新鲜。

绿色促销策略 绿色促销是借助媒体传播绿色企业及产品信息的行为。利用传媒和社会活动，为企业的绿色表现作宣传，通过广告要突出绿色产品的特点，突出环保靠全社会的力量，靠每个人的贡献。广告投入和广告频率要适度，防止因广告而造成的资源浪费和声、光等污染。

实施绿色营销来传播绿色差异优势，还可以主动参与、积极赞助环保类社会公益活动，通过赞助、捐赠等对绿色组织及活动，给予经济上的支持。同时通过媒体全方位传递产品绿色信息、示范产品的绿色差异优势，增强公众的绿色意识，树立企业的绿色形象，为开展绿色营销建立广泛的社会基础，最终实现绿色餐饮市场份额的不断拓展。

除了参与公益活动外，餐饮企业还可以通过组织消费者参观餐饮基地的形式，来扩大产品与消费者的接触面。例如，美国一家餐饮企业，坚持从环保角度进行促销，通过参与“土壤与人居环境调查”活动和专题片宣传等形式，强调普通塑料包装袋在土里至少要经过500年才能分解，而绿色环保方便袋却能在土壤中很快腐烂分解，从而在社会公众中树立起企业绿色差异优势，短短3年，销售量猛增3倍。

企业内部的绿色营销管理

培养员工的绿色意识 为了实现餐饮企业最高目标绿色化，就必须培养员工的绿色意识。一方面，餐饮企业应积极组织各种培训活动，对员工进行宣传教育，并制定相应的绿色规章制度，强化员工的绿色营销理念。让每一位员工都成为企业宣传绿色营销理念的使者和传播者。例如分阶段、分层次对全体员工进行环境教育，积极培养绿色员工，并做好培训的反馈，以试卷、情景演示或实际工作的量化检查来测试培训效果，并积极加以改进。

另一方面，要制定各种相应的鼓励措施及惩罚制度，对环保提出好建议的或在某些服务中做出了重大环保贡献的应将其记入员工档案，从中评选出优秀者，给予一定奖励。

加强消费者绿色意识 餐饮企业要承担起对消费者进行绿色教育的责任，积极开展绿色促销活动来传播绿色餐饮知识、刺激绿色消费需求，提高人们对绿色餐饮的认识。对于外部公众的培训，主要侧重于让公众理解餐饮企业开展绿色营销的意义及怎样谋求与公众合作。许多酒店餐饮企业“培训”消费者的做法是在客房内放置一张“绿卡”，提醒消费者：为了较少对环境的污染，请消费者将不需要更换的毛巾放回原处，请消费者自觉减少浪费行为。在形式上，除了传统的人员宣传、媒体宣传和公关活动外，还可通过展销会及旅游等促销方式，让消费者有机会真正接触、了解绿色产品，使绿色消费成为一种受尊敬的、高尚的社会潮流。

建立有效的绿色激励制度 餐饮企业要建立内部的绿色激励制度，即建立绿色会计制度。绿色会计制度主要包括对开发绿色产品、处理废水污水、绿色包装等一系列外部成本运算，并以此衡量评价餐饮企业的环境活动对企业财务成本构成的影响。同时要建立具有实施性、系统性的评估考核制度，对环保成绩突出的个人、部门或组织给予奖励，可以颁发相应的证书，来提高企业的整体管理体系。

例如，香港的香格里拉酒店专门成立“绿色委员会”，系统化进行可持续发展实践。绿色委员会的任务是制定酒店在创建绿色饭店方面的目标和计划，培训饭店内部专职的机构人员，并监督各项制度的落实情况。

餐饮业促销策略篇（7）

诸如2020年初席卷全球的新冠肺炎疫情这样的公共卫生突发事件，短时期内对饭店餐饮行业的冲击和影响巨大。餐饮行业一直是“人气”产业，线上外卖独享美食模式总让人觉得缺少了什么，线下无可取代的场景化和创意社交功能，才使得“美食”分享变得更有烟火气和人情味。危机，危机，先有危，后有机，市场竞争崇尚“丛林法则”，适者生存的逻辑贯穿始终。民以食为天，刚需满满，饭店餐饮行业服务营销，策略致胜。

一、饭店行业餐饮服务营销概述

（一）餐饮服务营销内涵和特征餐饮服务营销的内涵：餐饮服务营销是企业在充分了解消费者需求的前提下，为充分满足消费者需求而在营销过程中进行的一系列活动。餐饮服务营销是深化企业营销管理的内在要求，是新的市场经济形势下竞争的新手段。餐饮服务营销的运用不仅丰富了市场营销的内涵，而且也提高了面对市场经济的综合素质。餐饮服务营销具有：（1）无形的食品和饮料产品使消费者难以确定食品服务的质量和有效性；（2）营销对象复杂；（3）客户参与营销过程；（4）餐饮人员要求高。

（二）饭店行业开展餐饮服务营销的必要性1.餐饮服务营销为饭店的发展注入了新的元素：随着经济的发展，餐饮服务经济发展迅速。酒店业作为餐饮业中一个传统的、充满活力的产业，其发展是前所未有的。2.满足不断变化的消费需求：消费者不仅重视酒店餐饮的质量和特点，而且注重从消费过程中获得的精神满足。现代社会的消费者容易受到环境的影响。他们很少关注食物和住宿，但非常关注酒店提供的环境和氛围。3.餐饮服务营销为经营者带来了利润。越来越多的酒店经营者开始意识到饭店餐饮服务决定商机，他们通过不同的餐饮服务营销策略来提升竞争力。表现出饭店提供的独特的餐饮服务质量，有利于形成良好的口碑效应，吸引顾客，获取利润。4.促进饭店行业和谐发展。从顾客的角度看，餐饮服务营销有利于吸引和留住顾客；从餐饮服务员的角度看，餐饮服务营销有利于提高餐饮服务员自身的意识，从而促进和提高餐饮服务质量。从领导的角度来看，餐饮服务营销有利于充分发挥本店优势，调整餐饮服务策略，赢得顾客，实现利润最大化。

二、黄龙国际饭店餐饮服务营销现状

（一）黄龙国际饭店简介黄龙国际饭店由杭州市政府投资建造。主楼高24层，是杭州市首家三星级涉外饭店，“宾客至上，餐饮服务第一”是饭店的餐饮服务宗旨。饭店于1994年开始营业，1996年9月28日正式挂牌三星。如今已是四星级饭店。饭店位于市中心，1995年开业，2002年装修，共有客房总数204间套。饭店拥有客房288间套，附设豪华套房2间、套房9间，普通标准间的面积为20平方米。饭店设有大堂吧、观光酒吧、KTV歌舞厅、桑拿、健身、美容、商场、商务、多功能厅、屋顶花园。酒店有会议室14个，可容纳100人的会议室。中西餐厅480个餐位。但随着黄龙市场的不断发展，竞争者不断地涌入。这使得饭店原来的市场份额减少，面对日益激烈的竞争市场，饭店也只能不断地变化餐饮服务营销策略，来获得新的突破口。

（二）4Ps在黄龙国际饭店的应用1.产品。笔者选择了一周内入住在黄龙国际饭店的客人，在这些顾客中随机选择了其中的100位进行了对饭店产品餐饮服务质量满意度的调查。通过调查可以看出黄龙国际饭店在餐饮服务质量方面做得还是相当好的。饭店的管理人员每周例会，讨论如何提高餐饮服务质量。调查数据表明：（1）方便性。饭店位于市中心，交通非常方便，无论是步行、公交、打的都非常方便。（2）美观度。黄龙国际饭店的餐饮服务人员都有统一的服装；餐饮服务设施相当齐全；对于饭店的用具大多数顾客还是很满意的，但也有少数认为房间的设施过于陈旧，床太硬，这方面还有待改善。（3）顾客对饭店的餐饮服务设施的舒适度和适用度，分别有61、65认为很好，有27、25认为做得还好，还有分别12、10认为不能完全满足顾客的需求。（4）诚信。是饭店的立足之本，这也是饭店餐饮服务人员最基本的职业道德，从上面的数据可以看出，在这方面饭店做的还是相当好的，但仍有一些不足，一些顾客反映早餐没到时间就没有了。（5）从饭店是否可以为顾客提供正确可靠的餐饮服务来看，有55位认为非常好，如饭店顾客要出游时，主动询问游玩地点，提供游玩场所的地图，并告知相关的注意事项;38位认为好;而剩下的7位则认为饭店的餐饮服务不太可靠。（6）最后，从饭店提供餐饮服务的迅速及时方面来分析，大多数顾客认为饭店提供的餐饮服务还是很及时的。这对黄龙国际饭店来说，应在自身原有的优势基础上，改进自己不足的方面，加强和顾客的交流和沟通。2.定价。通过对杭州几家与黄龙饭店同类型餐饮饭店的定价比价，可以很明显地看出，黄龙国际饭店的定价，人均在400~500元左右。比杭州的陶都大饭店、汉庭快捷酒店的定价要相对高一些。对于陶都大饭店来说，黄龙国际饭店位于市中心，有明显的地理和交通优势；而对于竹海国际会议中心，他是国际化高档酒店，首先位于杭州的风景区，其次饭店的设施都是按照国际标准来布置的，为消费者提供一流的餐饮服务和国际化的消费场所，所以其定价较黄龙国际饭店高，黄龙国际饭店定位为中高档的饭店，其定价较适合中高层人群。3.渠道。以下是黄龙国际饭店的餐饮服务渠道图：（1）网上预定系统。黄龙国际饭店通过在网上建立自己的网页，并设有网上预定系统，无论是客房、餐饮、休闲等都可以通过互联网来预订，大大方便了游人的出行。（2）杭州旅行社。饭店和旅行社签订了一定的优惠合约，通过杭州旅行社来游玩的顾客有旅行社同意在饭店订房，有享受优惠价。（3）饭店的业务代表。由饭店的业务代表不断的为饭店开拓市场。（4）客运公司。饭店和客运公司相结合，提供完整的组合餐饮服务。（5）杭州观光中心。饭店通过当地的中心担任自己的销售，从而和其他饭店展开竞争，获取更多的顾客。4.促销。以下是黄龙国际饭店采取的促销手段：（1）政府。政府的力量是不可小觑的，政府对饭店业的影响也相当深远。黄龙国际饭店是黄龙的著名饭店，依靠黄龙政府的大力支持，黄龙国际饭店获得了良好的发展。（2）媒体。黄龙国际饭店通过在电视节目的频道，为自己做大力宣全，同时也在杂志上刊登饭店的餐饮服务设施，提高自己的知名度，让外来的者有机会来黄龙国际饭店，享受饭店的餐饮服务。（3）树立形象。树立形象已成为现代餐饮服务营销的重要战略。树立形象是每一个企业，甚至是一个地区、一个城市都需要高度重视的一种宣传方式。黄龙国际大酒店遵循“宾客至上，餐饮至上”的宗旨。在顾客的心中树立了良好的形象，为自己创造了宝贵的无形资产。（4）网络。现代科技极大的影响着我们的生活，通过网络让顾客就可以身临其境，选择自己喜爱的房间，预定餐桌。让顾客提前了解饭店的休闲和娱乐设施，一保眼福。（5）举办活动。活动的举办是十分重要的，黄龙国际饭店通过在不同的时期，举办各种活动，包括强身健体的文体活动，邀请饭店客户参加的美食评选活动等等。其内容新颖独特、形式健康活泼。（6）口碑效应。黄龙国际饭店在进行促销的同时，不断地提高和改善饭店本身的餐饮服务质量，过硬的餐饮服务质量才能提高饭店的口碑。

（三）黄龙国际饭店餐饮服务营销举措1.对餐饮服务市场进行细分。通过这一目标市场的细分，饭店也就有了自己的定位，四星级饭店正好符合中高档人群的消费需求。饭店设置了大堂酒吧、观光酒吧、KTV、各式中西餐厅等等餐饮服务设施，来更好地为中高档的人群餐饮服务。2.树立良好的企业形象。黄龙国际饭店是杭州地区典型的饭店，饭店为消费者提供了优美的环境、完善的餐饮服务设施，坚持“以顾客为本”正是这些为饭店赢得了良好的企业形象和餐饮服务口碑，使得众多的消费者慕名而来，为饭店带来了盈利。3.餐饮服务人员的内部营销。黄龙国际饭店注重饭店餐饮服务人员的内部营销，因为饭店深知员工餐饮服务的好坏直接影响着饭店的餐饮服务质量，饭店在对员工培训时，使得员工了解到饭店的餐饮服务宗旨，让他们了解饭店的餐饮服务营销文化，积极听取员工对饭店发展策略的意见和建议，并一起展开讨论，使得员工在饭店中感受到主人翁的地位和责任。对于一些表现积极的员工，饭店的管理人员不仅给予表扬，还会颁发奖状或奖金，提高员工的积极性。4.多样化的促销手段。黄龙国际饭店在不同的时期针对饭店的经营情况，开展多样化的促销活动，如2、3、4月是团队的淡季，为了增加淡季的销售，吸引更多的团队在淡季提升客房出租率，充分抓住商机，提高饭店的整体经营。黄龙国际饭店在客房销售上制定了最新的销售策略：调整周末房价，设定每周四、周五为团队周末价，周六、周一至三为平日价；团队房价，在2、3月份实行“满十送二”即同期订房十间送两间，4月份实行“满十送一”，即同期订房十间送一间。饭店的餐厅在不同的节日也会有不同的促销方法，发送现金抵用券，在周一至周五进行打折，周六、周日则按原价销售。定期开展美食活动或厨艺比拼，邀请顾客参加，让顾客亲自体验。这样就可以在淡季和旺季都尽可能赢得消费者的青睐。

三、黄龙国际饭店在餐饮服务营销方面存在的问题

（一）不能突出餐饮服务的差异化黄龙国际饭店提供的都是标准化餐饮服务，而顾客的需求是差异化的，越来越多的顾客追求差异化和个性化的餐饮服务，在这一方面，饭店虽然已经注意到了它的重要性，但仍然做得不够好，从上面的饭店员工的餐饮服务态度调查图例中可以看出，饭店的员工和顾客的沟通和交流不够，不能全方面地了解顾客的需求。而饭店的餐饮服务人员敏感度也不是很高，这就使得这些顾客的特殊化需求得不到满足，导致顾客的流失。

（二）餐饮服务不及时饭店的餐饮服务不够及时，不能迅速地为顾客提供餐饮服务，在饭店比较空闲的时候，顾客等待的时间就比较短；但在用餐高峰期，顾客则需要等待较长时间，给饭店也给餐饮服务人员带来了不必要的麻烦，影响饭店的形象。

（三）设施陈旧黄龙国际饭店建于1996年，自成立到现在已有15年，饭店的一些设施由于没有很好地维护和及时的更换，有些设备已比较陈旧。一些入住饭店的顾客反映，客房的床太硬、酒吧的吧台较老式。而对于如今追求时尚和前卫的消费者来说，这明显不能满足他们的需求，让一些刚刚发展起来和那些进入黄龙的经济型连锁饭店有了发展的机会，加大了饭店自身的竞争压力，导致饭店原有客户的流失。

（四）餐饮服务的创新能力不强饭店的餐饮服务产品和实施的餐饮服务营销策略比较原始与僵化。这种思维方式和营销策略必须创新，饭店的每一位管理人员包括餐饮服务人员都要下大力气进行学习和餐饮服务创新。如果饭店有让顾客备受青睐的产品，有一项让消费者备受好评的餐饮服务，这会使得饭店的品牌和信誉得到提升，同时也提升了顾客忠诚度。

四、提高黄龙国际饭店餐饮服务营销水平的策略

（一）产品和餐饮服务创新酒店应重视体验式营销。酒店餐饮工作人员应努力通过声音或图像媒体为客人营造氛围和场景，让客人沉浸其中，为酒店消费者创造一系列难忘的体验。酒店应为顾客创造丰富的体验，注重体验主题化，使顾客的印象与积极的线索和谐一致，并提供具有黄龙地方特色的纪念品，如紫砂壶、茶等，酒店应注重感官刺激。针对客户，定制酒店产品，提供感性的餐饮服务等。

（二）突出餐饮服务产品特色特色菜要加强宣传。针对客户的不同需求，提供丰富多彩的菜单。超市便餐是近年来餐饮业的一种流行方式。我们可以借鉴零售业超市的布局和经营原则，采用开架销售形式，即对原材料的开架展示供客户选择。随着人民生活水平的提高，消费者对食品原料的新鲜度有了新的认识和要求。优质的餐饮服务能够满足人们的基本需要。

（三）提高餐饮服务质量饭店应根据自己的餐饮服务蓝图，明确餐饮服务的每一个环节，对每一个环节进行改善，为顾客提供及时准确的餐饮服务，提高餐饮服务的效率，提高顾客的时间价值。完善酒店管理制度，制定有效的奖惩措施，提高员工的职业道德和职业水平，定期对酒店员工进行培训；注意客户信息反馈，及时发现反馈的问题，并提出解决方案。

（四）更换餐饮服务设施硬件设施设备的好坏是每家星级饭店是否能向客人提供相应的星级餐饮服务标准的最基本保证，也是客人对饭店选择最感兴趣的取舍之一。饭店应对这方面引起高度的重视，及时地将一些已经老化和不合时代的设施更换掉，不仅饭店要与时俱进，连餐饮服务设施也要与时俱进。

餐饮业促销策略篇（8）

一、企业简介

肯德基诞生于美国，现为全球最大的餐饮集团百胜餐饮集团拥有。其主要提供炸鸡、汉堡、薯条、汽水等快餐食品，是广为人知的洋快餐企业。永和大王作为中式快餐的领军企业于1995年在上海成立。2004年永和大王与菲律宾快餐巨头快乐蜂餐饮集团成功合并，力争成为中国快餐业的第一品牌。永和大王将自身定位为以顾客需求为导向的学习型企业。

二、产品策略分析

1、肯德基的品牌策略

（1）品牌策略。肯德基实行品牌化，花白胡须、白色西装、黑色眼镜的微笑老人的形象已经成为肯德基独一无二的品牌图案。而中国的快餐企业同样也在学习这种品牌化。（2）品牌归属策略。肯德基通过人性化地满足消费者需求，不断创新产品，优化服务理念、提供物超所值的附加产品来获得顾客的品牌归属。（3）品牌扩展策略。采用品牌扩展策略可以使新产品较容易的被市场认可和接受，如果品牌扩展成功可进一步扩大原品牌的影响和企业声誉。肯德基的产品一上市就会很容易被消费者接受并且满意度较高。这为肯德基在中国的进一步发展奠定了基础。

2、肯德基的产品本土化策略

作为世界最大炸鸡快餐连锁企业，肯德基坚持产品的本土化策略，在世界各地研制和推出能满足当地人口味和需求的新产品。（1）品牌本土化。品牌的成长过程一般分为品牌认知、品牌联想和品牌忠诚三个不同阶段。肯德基初入中国市场时其主要目标是让中国人认识这个洋快餐。肯德基在不同地区店面的室内设计有着浓郁的地方特色，同时保持着肯德基自身独有的品牌特色并配以适当的宣传，让大家对肯德基这个品牌有个完整的认知。肯德基在进入中国市场后改变着国人的生活习惯，也给我们制造了很多关于它的品牌联想，一提到肯德基，大家脑海里很自然地会浮现出山德士上校、薯条、鸡块、肯德基玩具等；肯德基注重培养消费者对它的品牌忠诚度，这样一来他们对品牌偶尔出现的一些失误也能很快的给予宽容。例如肯德基在中国出现“苏丹红事件”、“福喜事件”等，当时闹得人心惶惶，但是在企业向公众公开道歉积极应对以后，那些忠诚消费者很快就能继续在肯德基用餐。（2）菜单本土化。我们可以从肯德基产品类型这个角度来具体分析肯德基的本土化营销手段：就肯德基的菜单来说大部分产品符合中国人的基本生活要求，特别是中国青少年儿童。比如：肯德基的炸薯条、烤鸡翅、烤鸡腿等等的食物是少年儿童的所爱，大多数成年人则比较喜欢肯德基的汉堡套餐以及中式性质的产品，这类产品的制作时间比较短，可以满足人们对高效率的需求。

3、永和大王的产品策略

开发新产品是永和大王企业维护其生存和可持续发展的重要保证。其开发新产品通常分为以下几种形式：（1）完全创新新产品。永和大王重视创新产品，加大研发投入，开发新的利用价值和新吃法；另外，引进新的食品材料，在食品的美味、样式、营养价值上进行提升。尝试引进西方餐饮食品和饮料，改变原本单一的中式餐饮，使其食品更受顾客青睐。（2）升级换代新产品。永和大王快餐企业借鉴其他快餐企业的成功经验，比如：在某种食品方面做细做精，像大娘水饺那样。（3）改良新产品。永和大王快餐企业可以在快餐食品的外形、口味、营养价值、品类、色泽、颜色、包装等方面做出某些改进。就像可以将饼类可以真空包装，这样可以方便顾客带走或者是外送等。

三、价格策略

企业要制定产品的价格，首先要确定企业的目标是什么，然后根据定价目标，综合多方面因素来取得产品的价格。为此有以下几种价格策略：

1、平价策略

永和大王快餐企业可以利用较低的价格扩大销售量，从而可以获得更大的市场份额，增强企业的竞争力。但要维持企业生产，就要规范管理、降低生产成本或者依靠先进的科技提高生产效率，以保证永和大王快餐类食品在低价的基础上仍有利可图。

2、会员价格策略

快餐连锁店实行会员制，消费者存入一定数量的现金或选购一定量的产品即可成为会员，会员在买产品时可以享受价格优惠，在节假日可获得一定的奖品。虽然这在短期内降低了企业利润，但却使企业在短时间内拥有大量可支配资金，并取得可观的会费收入，有利于获得顾客、培养顾客忠诚，使企业与顾客建立稳定、长久的关系。从长远角度来看可以拓展市场、增加利润。

3、心理价格策略

社会地位不同、经济收入不同的消费者往往对商品价值与品位高低有着不同的偏好，因此，应根据消费者的不同心理需求及特征，制定不同的价格策略。（1）尾数策略。尾数策略是指利用消费者数字认知的某种心理，尽可能在价格数字上不进位，而保留零头。比如：一份快餐的套餐价格是39.5元一定会比40元给顾客带来的吸引力大得多。（2）促销策略。促销价格策略主要是利用消费者“求廉”的心理，运用价格手段进行促销。快餐企业将某些食品低价甚至低于成本销售，主要是为了通过降价商品吸引顾客上门，使他们对没有降价的商品产生兴趣并进而购买，最终达到促进全部食品销售的目的。

4、差别价格策略

企业采取统一的价格有利于企业形象和企业产品的统一定位，但企业有时需要针对不同的消费者群、市场供求和付款手段等因素制定有差别的价格。（1）顾客差别价格策略。这是指对同一项产品根据消费者的不同需求制定有差别的价格。在肯德基餐厅儿童跟成年人的消费就存在差异，情侣和家庭的消费也存在不同。具体类型具体对待也有利于餐饮类快餐的发展。（2）地域差别价格策略。由于地域不同，人们会对同一种食品产生不同的需求强度。无论是肯德基还是永和大王，其产品价格全国不同地区存在各种差异，这就是地域的不同决定了价格的不同。

四、渠道策略

1、选址策略

（1）选择人流量较大的地段。对于肯德基和永和大王这类快餐企业来说，黄金地段、市中心等繁华地段是不错的选择，在这样的地方人流量较多适合快餐企业的发展和盈利。（2）针对目标消费群。肯德基和永和大王的目标消费群是年轻人、儿童和家庭成员。所以在布点上，一是选择人潮涌动的地方，如在购物中心、火车站等交通集散点周边；二是在年轻人和儿童经常光顾的地方，比如在儿童乐园附近设点，方便儿童就餐，肯德基就非常注重这一点。（3）讲究醒目。快餐的布点都选择在一楼的店堂，透过落地玻璃橱窗，让路人感知餐饮文化氛围，体现其经营宗旨——方便、安全、物有所值。由于布点醒目，便于顾客寻找，也吸引人。

2、快餐企业的渠道策略

（1）直销送餐策略。在我国,无论是企业还是个人对于直销送餐都有很大需求,这是一个潜力很大的市场。对于中国快餐企业而言,目前可以采取的方式是区域物流配送站和第三方外包相结合的直销。（2）在大型购物中心建分店。消费者在购物时往往倾向于在所在的购物中心内就餐,这也为快餐企业提供了很大的商机。（3）逐步建立专业渠道。目前,我国快餐企业在渠道上大多使用制,降低了自身品牌的市场竞争力。因此,从长远角度考虑,建立自己的专业渠道,并和制相结合,是一种有效的策略。（4）选择性分销。要选择一些条件好的中间商去销售自己的产品，要评估中间商经营时间的长短及其成长记录、清偿能力、合作态度、声望等，要把重点放在有良好的绿色企业形象、与本企业有相同的环境保护意识，并能够真正达成合作的加盟商。（5）短渠道策略。为降低成本，要建立快餐的配送中心(中间商)-连锁店-消费者的短渠道通路，尽可能减少中间环节，可以使得成本低、物流快、效率高。短渠道策略还要求快餐企业将其销售渠道改为扁平化的结构，即在缩短销售渠道的同时增加销售网点以求有效控制渠道成员，并提高销售量。

五、结论

本文对中西快餐企业在中国的营销策略进行研究分析后得到以下结论：1、作为20世纪80年代进入中国市场的新生事物，快餐这一行业迅速在中国市场立足和发展，成为中国餐饮行业的重要组成部分。中式快餐企业众多，但规模较小，利润较低，竞争力不强。在与肯德基、麦当劳等西式餐饮竞争中也处于劣势。其中，重要的一个原因是中式快餐企业在强势品牌创新上比较落后，缺少强势品牌，对中国快餐企业的发展造成障碍。2、从多角度分析，中式快餐企业永和大王在多个方面应该借鉴和创新肯德基的成功经验，特别是在营销策略方面。通过策略的创新及组合来降低成本，提高利润，注重提高中式快餐的形象，扩大规模，提升企业竞争力。3、中式快餐要清楚在与西式快餐相比的优点和缺点，创造属于中式快餐自己策略，并创造出有中华文化、民族特色的餐饮。

作者:陈志鹏 吴涛 王晓慧 单位:青岛理工大学

参考文献:

餐饮业促销策略篇（9）

包装陈列即终端生动化建设。终端生动化是指通过最佳陈列地点和一切可以运用的广告宣传物料来提醒消费者关注我们的品牌和产品，营造品牌氛围，传达品牌信息，并最终影响或促进消费者购买我们产品的一种品牌推广手段。

包装陈列是产品在终端营销极为重要的一个环节，也是白酒产品在餐饮终端运作必不可少的一项内容，具体可包括形象包装与产品陈列两方面：

1. 形象包装

形象包装指品牌元素在终端的广告宣传物料运用与呈现，涵盖 门头店招、吧台、立柱、包间、大厅墙壁、桌椅、桌卡等位置的广告宣传。形象包装常常需要组合运用，才能较好地营造品牌氛围。

? 店招 店招是形象包装中最核心的内容，其广告宣传效果较其他位置好。在条件支持的前提下，店招是终端形象包装的必需项目。店招广告宣传的目的是传播品牌形象，因此店招的设计，需严格按公司下发版本规范设计。店招的制作材质，可根据终端的档次与需求作灵活选择。店招的盛行，早年归功于很多区域强势品牌如口子窖、丰谷等向啤酒、饮料业的借鉴运用。

? 包柱 包柱分店门包柱和店内包柱，常应用于中低档餐厅，是中档白酒常用形象包装途径，一般采用喷绘KT板材质，画面主要以突出宣传产品为主。

? 吧台包装 吧台是餐饮终端酒水陈列上柜的地方，为最重要的宣传位置，是中档白酒终端形象包装必需项目。吧台的包装需因地制宜，灵活设计方案，常见的包装形式有柜身围栏包装、陈列柜广告嵌入、陈列柜灯箱片广告等。对于不具备上述包装形式的吧台，可采用旁边墙壁悬挂灯箱广告、镜框画，吧台上放置陈列座或L牌等方式。

? 镜框画 镜框画是餐饮终端形象包装主要手法，也是必需项目。镜框画适用于餐厅大厅、包厢过道、包厢内室等位置。镜框画的画面内容是以系列产品海报为主，也可加入品牌文化相关元素。镜框画制作时，应注意材质的档次、做工的精致。

? 桌卡 桌卡是终端消费者近距离接触宣传媒介，为形象包装必需项目。原终端桌卡可换画面的，直接更换画面即可。如原桌卡不能更换画面，推荐全新制作桌卡进行替换。

? 椅套 椅套是终端包装常用物料，但因数量多从而导致整体包装成本较高，不纳入刚性项目管理。 椅套上可运用的品牌元素仅限LOGO及广告语。

? 展架或易拉宝 展架与易拉宝是可移动的宣传物料，常用于促销活动信息，与上述固定广告物料形成补充，但也是终端包装的必需项目。中档白酒所使用的展架与易拉宝，应重视材质的档次，材质差的展架很容易破损或被风吹倒，对品牌形象反而形成拖累，因此应选用稳定性较好的中上档材质制作。

? 其他包装项目 除上述包装项目外，餐饮终端形象包装还可以考虑门贴、玻璃墙贴、外墙灯箱、纸巾、迎宾牌、指示牌、停车场太阳伞与墙壁广告等。

2. 产品陈列

? 吧台货柜陈列。中档白酒应充分利用好吧台货柜陈列这一展示平台，尽可能确保重要品项全部上架，陈列时遵循“最佳位置，最佳排面”原则。吧台货架最佳位置为与人的视线齐平的层面，一般为货架中层。最佳排面为品项集中陈列，并遵循视线从左至右，档次为从高到低规律。陈列时还需注意产品主标朝外，在店方货架空间支持情况下，单品项能多瓶陈列效果最好。

? 单独展柜陈列。在档次较高的餐饮终端，可投放单独产品展柜，放置于门厅或过道位置，展柜内陈列核心产品或形象产品。

? 餐桌陈列。针对部份初上市新品及小酒产品，可考虑在部份餐饮终端实施餐桌样品陈列，但需标注“样品展示”等提醒字样，防止消费者误解为赠品。劲酒素来擅长此道，以致于后来各品牌小酒纷纷效仿。

? 堆头陈列。在主题活动开展期间，可针对部份餐饮终端实施堆头陈列，位置一般选用门厅或吧台旁边空闲区，堆头可按品字型摆放。截头陈列是一种视觉冲击力较强的展示方式，但不适用于价位较高产品，相对来说，更适宜于普通宴席及流通产品。泸州老窖特曲常在餐饮终端使用此方法，营造产品生动化效果。

产品动销

产品在餐饮终端的动销，一般依赖于两种方式：一是品牌拉力，即品牌自身的影响力，这需要品牌已有较高的知名度和美誉度。二是渠道推力，渠道推力中较重要的一环是终端推力，即依靠终端人员对消费者进行产品推介，从而实现不断的开盖消费。

在市场上，我们常可以发现很多酒水品牌都在运作餐饮终端，但在特定终端内，占有率高的品牌常仅一两家，其余品牌虽进店，却无销售。原因就是厂方没有吃透餐饮终端运作规律，没有有效地实施店内动销策略。

餐饮终端推力主要通过以下途径实现：

1. 店主重视且明显倾向性推介产品。

店主是餐饮终端核心影响人物，不仅控制着产品的入场，同时也控制着产品入场后的销售力度。白酒品牌进入餐饮终端后，仅仅是迈出了“铺货”第一步，接下来必须尽力打通店主这一环节，通过做客情、实施支持政策等手段，迅速提高与店主的关系，取得店主对品牌的高度重视，并且能主动帮助推介或影响店内服务员优先推介白酒品牌。

在提升店主客情关系上，品牌经销商承担着主要责任，经销商需发动各方社会关系，寻找与店主关系较好的人员为客情桥梁。经常照顾餐饮终端生意，不定期请店主吃饭，重要节假日的礼物问候都是较好的拉近店主关系有效手段。

2. 服务员推介。

服务员推介是白酒品牌在餐饮终端打开销路的最主要手段。服务员推介有两个重要前提，一是客情关系到位。二是盒盖政策到位。

盒盖政策即酒水业流行的瓶盖费，盒盖补贴政策的制定，需参考该区域市场其他竞争品牌的盒盖费标准，确保在同档产品上，盒盖政策力度不具备劣势（品牌影响力越低的产品，其盒盖费标准常需越高）。

很多品牌在做盒盖促销时，效果不好，其原因除了品牌因素外，很大程度上在于业务人员是否将客情做到了位。没有较好的客情作支持，盒盖政策会仅仅停留在信息告之层面，服务人员不会将盒盖政策信息吸收消化并转化为内在动力，因而也不会向消费者主动优先推介品牌。

3. 促销员推介。

促销人员推介是白酒品牌在餐饮终端动销最有效的途径。通过促销人员驻地现场推介，确保了产品与消费者之间100%的见面率，同时，通过促销人员对品牌的介绍，很大程度上能刺激消费者现场决策。

中档白酒相对来说，更需要推广促销员推介这一模式，因为在白酒市场上，长期以来消费者更熟悉浓香型白酒，对型白酒了解较少，借助促销员推介，能在消费者之间广泛传播白酒文化，对品牌发展极为有利。

餐饮终端的促销人员，常分“明促”与“暗促”两种形式。明促是指由经销商或销售办事处派驻促销人员到终端工作。暗促则是基于竞争环境下的一种特殊现象，是指由品牌方给予终端人员工资补贴政策，进而指定某一位服务员在餐厅工作的同时，兼职暗中承担对品牌的推广工作。

明促对品牌推广效果较好，但人力成本较高，且带有消费者反感的潜在不利因素。暗促的促销成功率较高，人力成本也较低，但在品牌形象的展示方面没有帮助。两者各有利弊，实际使用时应视具体情况而定。

店内促销

白酒品牌进入餐饮终端后，不能“平铺直叙”式自然销售，需通过多种途径活跃终端，增加品牌热度（即终端人员与消费者两个层面对品牌的关注度）。餐饮终端店内促销是增加品牌在终端市场热度的有效方式。终端店内促销常分以下两种：

1. 针对终端开展促销活动。

终端促销的受益对象是终端，通过对终端开展促销能提高终端的合作积极性，同时也能达到加快经销商短期出货和终端短期压库的目的。终端促销的形式常表现为买赠、礼品搭赠等。终端促销应注意对价格的破坏，因此，不宜采用直接折价的方式。终端促销目的有以下三种：

对终端让利，提高其积极性。餐饮终端在合作过程中，常会出现阶段性疲软现象，通过对终端开展促销让利，可刺激其主观性和积极性。

加快经销商出货，提升短期销量。基于品牌厂方和经销商共同销售进度需要，有时候需加快经销商出货，如政策变更之前、新的促销活动开展之前等，这时候，可考虑对终端实施促销，通过让利政策促使终端加大提货，增加短期销量。

占资压库，抵制竞品。在竞品有大型活动开展前，或在重要节假日等黄金消费段前期，通过对餐饮终端的让利促销，可刺激终端加大提货量，占用终端采购资金和仓储空间，从而减少竞品大量销售的可能性。

2. 针对消费者开展促销活动。

由于餐饮终端是消费者直接聚集的平台，因此中档白酒品牌推广活动中，针对消费者的促销活动常选择在餐饮终端开展。

老郎酒2012年7月开始在全国推出为期3个月的“老郎酒，美酒赠亲友”活动，便是借助餐饮平台开展的消费者促销活动。在餐饮终端开展消费者促销，可增加消费者的开盖尝试率，提高消费者对白酒品牌的偏爱度，同时可帮助终端提高入座率和营业额，进而巩固客情关系。终端店内消费者促销活动，主要有以下形式：

免费品鉴活动。

采取以限量或限时、限桌等为前提，对消费者以桌为单位，开展免费品尝活动。免费品鉴活动所用的产品，一般为小酒。开展免品活动，主要目的是快速提高消费者对产品口感的认知，通过口感适应培养消费群体。中档白酒，在市场上目前仍是小量消费细分，免品活动可加快口感的普及和人群适应，因此，鼓励业务区推广此类活动。

赠饮活动。

针对消费者的赠饮活动与针对渠道的买赠活动较为相似。赠饮活动与免品活动的区别之处在于，赠饮活动是以消费者购买产品为前提，而免品活动不限制消费者必须购买产品。

赠饮活动的实质仍是对消费者的一种折价和让利。赠饮活动在终端店内开展时，实际上减少了消费者购买量，因此对店方的营业额会有影响。解决此矛盾的办法是赠饮产品需场外提货或结账后兑现，另外，有时候也可采取向终端店补贴营业额的方式，确保店方对活动的支持。

刮卡抽奖活动。

消费者购买产品后，刮开密码区，兑换相应奖品。刮卡活动一般为品牌全国性或多区域联动推广活动，借助大额奖品，能提高消费者兴趣和关注度，刺激消费者购买。刮卡活动的礼品兑换需当地业务人员作支持，因此执行力容易打折，同时刮卡活动对配套的媒体广告宣传力度有较高要求。

有礼消费活动。

消费者购买产品，即可获取相应礼品。有礼消费活动无区域联动要求，对活动执行人员的要求相对较低，可在市场上选择生意较好终端灵活开展。此类活动的前期准备时长不需太久，常应用于重要节假日期间的消费者回赠，如圣诞节、春节等。

宴席促销。

利用餐饮终端吧台负责人或酒水采购负责人为信息中介，对宴席消费者实行折价或其他让利优惠，以此促进成功销售。宴席促销的实质更侧重于提升销量和快速培育消费群体。

由于宴席的消费者人数往往是几十人或几百人，成功开展一例，即可确保产品几十人的开盖尝试和上百人的产品曝光率，因此宴席促销的消费群体培育和广告宣传效果都极好。中档白酒适合将宴席促销作为常态促销和主要动销手段。

无论是哪一种消费者活动，在执行期间，都必须有适量的终端宣传物料作保障，且最好是组合运用宣传物料，不宜采用单一方式。另外，终端店内开展消费者活动，执行力是关键，业务人员与促销人员的协调配合，极其重要。区域经理在开展消费者活动前，应提前作好系统培训，确保认知一致，操作一致。

终端升级

中档白酒要规模性启动餐饮市场，必须将餐饮终端的销售业务作为一个常态工作。在业务基层，常有一句口头禅叫“跑终端”，其意思就是餐饮终端的日常维护。而餐饮终端日常维护的过程，其实就是一个“终端升级”的过程。

任何一个餐饮终端从产品铺货之前，到产品在终端旺销且终端与品牌稳定持续合作，这期间都将经历一个终端不断升级的过程。不同的终端合作等级，反映了品牌方与店方的客情关系、销售状况、白酒厂商基层业务工作质量等多项指标。

1. 空白型终端：无某白酒品牌系列产品销售的餐饮终端；

2. 启动型终端：有某白酒品牌产品进店，有形象包装，店内销售人员能够对该品牌旗下产品有所了解，但主动推介率小于20%，产品同档次占有率在20%以下；

3. 积累型终端：有指定品种进店，有标准形象包装，合理库存，店内销售人员能够为顾客主动介绍该白酒品牌旗下产品，推介率20-50%，产品同档次占有率20-50%；（可能有口头或书面形式的合作协议），该白酒品牌不被终端经营者抑制，不被竞品抑制，不低于竞品的生动化布置，有正常的可以沟通的客情关系。

4. 活跃型终端：有指定品种进店，指定进货价和零售价，完美生动化布置超过竞品，店内销售人员能够主动推销公司产品，推介率50-70%，产品同档次占有率50-70%；（一般有书面合作协议）。能够获得终端经营者的销售支持，能够抑制竞品的正常销售，有与关键人良好沟通的客情关系，有全部生动化布置，有高质量的配送。

5. 完美型终端：有指定品种进店，指定进货价和零售价，能够主动配合白酒厂商销售人员工作，保护完善生动化布置，主动推介率70%以上，产品同档次占有率70%以上（一般有标准规范的书面合作协议），白酒品牌方能够获得终端经营者的全面支持，清除同档竞品达到专卖，有与全面关键人良好的客情关系；有完美的终端个性化布置，有高质量的配送。

附：终端升级示意图

要实现以上终端的不断升级，需要业务人员持续不懈地坚持进行终端拜访。

业务人员在既定的区域内，对餐饮终端可进一步细分种类，根据不同的种类确立拜访周期与频次。对生意较好的店，可保证每3天拜访一次；对生意普通的店，可保证每周拜访一次；对生意较差的店，可保证每半月拜访一次；在不同菜品类型的餐饮终端对待上，中餐店平均拜访频次应高于火锅店的一倍。

白酒行业基层业务同事拜访餐饮终端，可推行线路拜访制，线路拜访制强调对区域市场的餐饮终端分片区、街道、出行线路，采用右手原则逐街、逐户走访。线路拜访制需办事处制定各种管理表格工具并绘制终端地图。常用的管理表格工具包括张贴于终端的《供货联系卡》、业务人员拜访时使用的《订单》、办事处汇总管理的《终端档案卡》等。

蘑菇战略

中档白酒在运作餐饮终端时，切忌全面撒网、遍地开花，宜采取蘑菇战略，参照“二八”原则，实行“以点带片，以片带面”的策略。以点带面的策略，即首先集中一切优势资源，成功建设几个品鉴基地，并通过持续运营维护，实现该终端的不断升级，产品份额不断上升。

在第一批次品鉴基地达到活跃型终端性质后，能产生对周围餐饮终端的跟随影响力，此时再围绕第一批次终端，展开周围的第二批次终端开发，从而形成一个区域市场，拥有一条或几条餐饮街道的品牌热度和终端旺销态势，最终通过几条餐饮街道或餐饮集中区的交叉辐射，影响整个市场的餐饮终端，形成全区域餐饮市场品牌热销局面。

附：蘑菇战略扩张示意图

中档白酒在采用蘑菇战略推进餐饮市场拓展时，应注意以下问题：

1. 实施蘑菇战略的前提，是建立在拥有支持餐饮运作的经销商，即企业应先解决渠道问题，再谈本案中的终端问题。合适的餐饮渠道经销商，必须具备稳定持续合作的餐饮网络、丰富良好的社会关系、专职的业务团队等。

餐饮业促销策略篇（10）

水平合作营销是通过与相关公司的联合来提高某种产品和业务的参与程度。单独某个品牌也许不会吸引消费者的注意力，但是这些品牌联合起来，就会形成非常强的合力。俗话说同行是冤家，但同行之间并不是没有合作的余地。同行企业也需要互相利用，借重对方，达到双赢目的。在目前餐饮企业众多的情况下，这也是一条提高本企业竞争力的重要途径。

水平合作营销模式的具体做法有以下三种：

1　品牌联盟

在而今的餐饮行业中

中西式快餐的竞争愈演愈烈。但目前的一个不争的事实是，国内众多的快餐和餐饮品牌，竟然没有个可以和世界知名的洋快餐如肯德基麦当劳等抗衡的。当然我们承认，洋快餐发展数年自然有其独特的竞争优势但这并不意味着中式快餐一定会在这场中西对决中败下阵来。

过去国内快餐品牌的“单兵作战，稳扎稳打”策略已经过时，各中式快餐品牌如“真功夫”，“和合谷”等应转变品牌观念，采取品牌联合的模式，壮大民族餐饮品牌的声势，树立民族快餐品牌在消费者心目中的良好形象以期在未来的快餐市场占据主导地位。

2　产业集群

我国城市常见的餐饮街、餐饮城餐饮广场、餐饮中心等就是许多不同餐饮企业聚集在起的产物。这种产业集群具有许多明显的优势，如可整合集群力量开拓市场可打造知名集群品牌，易促进集群企业之间的合作以及降低生产成本提高运营效率等。

3　特许经营

特许经营是一种典型的合作营销模式，在国外已经广为流行。餐饮特许经营有很多优势：

首先，能够迅速进入和拓展市场。对许多中小餐饮企业来说，自己办餐饮店，没有什么知名度，很难打开市场。而购买知名餐饮企业的品牌来经营能帮助中小餐饮企业迅速进入市场打开销路；

其次，由于特许经营只涉及品牌使用权的转让，一般不涉及专利技术的转让所以，技术含量不会很高，对被特许者在技术方面的要求不高，许多餐饮者都可以成为特许者或加盟者，

再次，正由于技术含量不高，因此特许合同的谈判相对比较简单，签约的成功率比较高。特许经营可以使餐饮企业通过当地加盟店迅速打入和拓展国内外市场，餐饮企业进入国内外目标市场尤其是比较陌生的市场时采用这种方式比较有效。

最后特许经营可以降低经营成本。特许经营可以使餐饮企业(特许者)利用加盟者的资金人力资源、现有的供应网络、营销网络而不用像自己亲自开直营店那样花费较大的投资和运营成本。

纵向合作营销模式

纵向合作营销主要包含与供货商和中间商两个部分的合作。餐饮业的原材料贮藏时间短、需求量大，因而与原材料供应商结成快速反应的合作关系，将极大地有利于餐饮企业的正常经营和管理。

餐饮企业与供应商之间的合作营销，可通过以下两种方式展开：一是与供应商建立彼此信任的良好的合作关系

降低交易成本、促进产品和服务质量的改进。二是与供应商建立有效的沟通渠道，将对方的生产运营情况的即时信息作为餐饮企业生产运营决策的依据。

而一般认为，餐饮行业中餐饮企业直接面对终端消费者，不存在中间商的概念。但随着餐饮行业竞争的白热化，一些餐饮企业开始向拓展餐饮产业链下游的方向努力。另方面，也能让餐饮企业和零售企业双方的品牌交相辉映形成合力，进而提升各自的品牌价值。

案例1：在与供货商的合作方面，如今有一种新的合作思路是让餐饮企业走“订单农业”之路。这种思路的模式是，餐饮企业可与知名绿色产业园签订供货协议，按经营需要向产业园提出所需供应的原材料的信息服务，并对这些原料实行最低价格保护等优惠政策，产业园按“单”生产，以利益为杠杆契约为手段，建立责，权利相统一的经济实体，实现利益共享，风险共担。这种合作方式方面能保证餐饮企业及时获得质量合格的原材料另一方面也能让餐饮企业与绿色产业园的品牌形成互动扩大各自的品牌影响力和消费群体。餐饮企业与供应商建立的合作伙伴关系，充分体现了合作营销创造双赢局面的理念。

案例2：某些餐饮企业正致力于发展成品菜和半成品菜在超市等零售企业的销售活动。此时便可应用合作营销的理念，建立与知名零售企业的合作关系。这样做餐饮企业可利用零售企业成熟的销售网络。拓展菜品的销售渠道。

交叉合作营销模式

餐饮业的交叉合作营销是指餐饮业与其他行业之间，通过渠道的合作来接近顾客和发展与顾客的关系。餐饮企业可以通过一定的合作模式将其他行业的市场或顾客连带地转变为餐饮业的顾客，其主要实现模式有以下三种：

1　一次性合作营销模式：这种模式是通过寻找与其他行业企业既定利益点的相同之处，与其形成一次性的合作促销关系。事实证明，这种合作模式能使双方的促销效果增倍。

案例：2002年世界杯期间，TCL和麦当劳同时宣布，在2002年5月22日至6月30日近40天时间里，TCL与麦当劳共同演绎意欲双赢的促销战略，将“世界杯‘前最后一周的体育营销热浪推向了一个新的高潮。具体做法是：中国境内所有的麦当劳餐厅内均同时开辟了TCL，麦当劳“世界杯看球俱乐部”专区。麦当劳餐厅还举办大型“世界杯竞猜有奖游戏”，TCL提供包括王牌29寸彩电，DVD机，复读机等奖品。另外，在全国范围内的TCL产品销售点，TCL同时派发麦当劳10元(原价15元)的优惠券。凭此优惠券，消费者可以到麦当劳餐厅进行消费。TCL通过和麦当劳的合作提升了其品牌形象，而麦当劳也提高了品牌曝光率，双方通过合作营销，真正地达到了“双赢”的目的。

2　松散型合作营销模式：这种合作营销模式较为灵活。合作双方依然保持各自的业务独立性，只是实现个别产品或服务合作营销。

案例：某餐饮企业与某著名啤酒品牌连续多年以年夜饭为主题，策划联合促销活动。活动内容为：在指定饭店预订年夜饭，消费满120元的顾客，可免费获赠指定品牌啤酒一瓶；非年夜饭期间每桌消费指定品牌啤酒金额每满50元即可抵扣餐费10元。由于此次活动的宣传力度和促销力度很大，实惠性很强，因此吸引了大量的消费者。

3　紧密型合作营销模式：这种模式让合作双方实现了在产品研发、市场信息系统、销售渠道等方面的全方位，多角度的合作，建立了长期稳定的合作关系。

案例：国内速冻食品巨头思念食品与肯德基的合作就是紧密型合作方式的一个典范。从2006年开始，思念和肯德基的研发部门就开始了紧密的合作。思念根据肯德基提供的消费者的实际需求以及快餐业的生产操作特点，结合思念本身生产工艺，推出了一些适合快餐操作流程的

产品。而今，国内260。余家肯德基餐厅出售的蛋挞和油条均产自思念食品，我们有理由相信，这种合作模式将成为快餐业和速冻食品业未来的发展方向。

网络合作营销模式

网络营销的发展前景令人瞩目，现已应用到各行各业。可以说，从来没有一种销售手段，像互联网这样把餐饮企业与消费者拉得如此接近。而应用网络营销将不可避免地需要企业之间的协同合作，而餐饮企业通过电子商务实现合作营销的策略主要包括以下三种模式：

1　友情链接模式

在互联网上建立友情链接，即通过交互连接和网络环境等方式与其他相关热门网站进行链接，建立内容共享的合作伙伴关系，在更多的网络用户面前展示餐饮产品，从而增加知名度，例如博客，微博，MSN营销等方式。

另一种比较可行的方式是借助电子商务手段，由专业协会引导，加强餐饮企业间的信息交流与共享，由行业竞争走向战略联盟。目前许多企业是同行冤家，老死不相往来，餐饮企业更不例外，过分强调自己的经营特色实际上是排斥同业间的友好合作。其实，大可不必如此。我们可以在餐饮专业协会的引导下，建立各餐饮企业网站问的相互链接，以加强信息的交流与共享，由行业竞争走向战略联盟，将中国的餐饮企业做大做强。

2　网上订位订餐模式

网上订位订餐服务一方面大大方便了消费者，使他们可以在一天中的任何时段足不出户地预定餐位。另一方面也帮助餐饮企业节省了大量成本，有利于餐饮企业与消费者的互动。虽然网上订餐有诸多优势，但是对于一些中小型餐饮企业而言还没有实力自营网站，这就出现了借助第三方来实现网上订餐的需要，

案例：饭统网就是一家极具代表性的餐饮预定服务网站。饭统网为消费者提供了极为广泛的餐饮选择空间消费者可以随时上网查找或电话咨询，依照个人偏好的口味、适合的地点，希望的消费档次、偏爱的环境等个性化喜好进行检索，挑选并预定餐厅就餐。不仅如此，饭统网还依托网络强大优势，汇集各餐厅的信息于一身，使餐厅的独特风格和美味佳肴不再单纯依靠口口相传，而是在互联网这个广阔的空间里存在，形成了独特的餐饮信息效应，吸引了众多消费者的目光。因此，与饭统网这样的知名的第三方订位网站达成合作关系，将极大地有利于餐饮企业的品牌宣传菜品促销等营销活动的开展。

餐饮业促销策略篇（11）

中图分类号：TS972.15 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）05-0-01

一、广西快餐业的发展现状及存在的一些问题

根据经营方式的不同，快餐企业可分为传统快餐企业和现代快餐企业。前者以小资本投入和小规模单店铺经营为特点，生产过程主要依赖于手工操作，目前广西大多以规模连锁经营为特点，它以技术密集取代了传统快餐企业的劳动密集，强调采用工业化的生产线生产出标准化的产品，麦当劳、肯德基等都属于这种类型。现代快餐企业由于拥有大量的现代化厨房设备，可以通过大规模的生产来降低单位产品的成本，同时凭借其雄厚的资金基础进行大量的市场调研和广告促销活动。面对外来快餐的冲击，传统快餐企业暴露出日益明显的缺陷：无法保证产品和服务的质量，条件不合格，就餐环境差以及小本经营本身的固有弱点——无法进行大量生产以获得规模效益。如何克服这些弱点，在激烈的市场竞争中站稳脚跟，成为中式快餐人员必须正视并重视的问题。

近年来，广西快餐业不仅实力增强，网点扩大，营业额上升，而且在发展实践中不断创新出新的经营方式和发展方式，快餐的风味特色店、便餐点、饮品店、送餐、外卖、美食广场等经营方式和成品、半成品、速冻等方便快餐食品都已大量出现并直接进入家庭、单位食堂、学校餐桌上，成为家庭于单位后勤服务社会化的重要途径。目前从整体上看，广西快餐消费群体以流动人口为主与城市工薪阶层、学生阶层、城市居民一日三餐的方向发展，品牌繁多。然而透过种种“繁荣”景象，我们也不难发现，真正办得好、办得成功的餐饮企业并不多见，有许多甚至只在市场上昙花一现。普遍存在的问题主要有以下三点：

1.产品缺乏质量标准，制约了快餐的发展。烹饪技艺很大程度上取决于技师个人技艺的高低，这种非工业化的生产方式使中式菜肴标准化程度较低，而西式快餐对每一种产品都制定出详尽的生产标准，走进任何一家麦当劳，汉堡包味道基本上没有差别。由于没有对中式快餐品种进行科学的量化，形成工业化生产标准，过去开发的中式快餐品种都难以适应快餐对标准化的严格要求，刚上市还风风火火，时间一长后劲明显不足。

2.服务质量亟须提高。目前百色的很多中式快餐企业是在过去的国营饮食店基础上改造而成的，服务观念转变不及时，不适应快餐的工作节奏。

3.企业的方式亟须改革。方式是否符合市场规律是影响中式快餐发展的重要因素。据调查，一些快餐企业由于口味贴近当地人的消费习惯而受到欢迎，也曾风靡市场，但往往没有迅速扩张，获取规模效益。有的快餐企业采用直营方式，每开一家店都要自己投入大量资金，风险较大，结果最后由于资金紧张出现企业后劲不足，扩张速度慢，母店孤掌难鸣不得不关门了事。

二、改进以及发展的对策

服务的特点服务产品具有区别于实物产品的四个特点：

1.有形化营销——环境营销。餐饮服务作为烹饪服务和助餐服务，本质上是无形的、抽象的，这对餐饮业营销不利，因此餐饮企业在营销中应当讲究有形化，即尽可能提供一些有形线索，帮助顾客识别和了解企业，并由此促进营销。

2.技巧化营销——文化营销。文化营销就是利用餐饮企业的文化来吸引和满足顾客，充分发挥文化在餐饮营销中的作用。

3.关系化营销——细微营销。餐饮业的细微营销，是指餐饮企业及其人员从细微处来关心顾客，使服务关系进入更深的层次。

4.规范化营销。服务的易变形对餐饮业的营销存在不利的一面，它使得餐饮服务质量不易稳定。

5.差异化营销——个性化营销。个性化营销，是指餐饮企业重视顾客之间的个性化差异，针对个性化差异提供个性化服务。餐饮企业对个性化服务的管理，主要表现在以下三方面。(1)加强培训。个性化服务培训，应培养服务人员对顾客的兴趣、个人的服务技能、服务知识和灵活应对的能力。(2)服务授权。个性化服务需要管理层向一线服务人员授权，因为有了处置权，一线人员可以迅速回应和满足顾客特殊的个性化的需要。(3)后台支持。因为顾客的个性化要求大多数是有关菜肴的烹饪的，因此要做好个性化服务还需要前厅和厨房多沟通，需要厨房的大力支持。

6.可调化营销——时间调节营销。众所周知，餐饮业的需求明显地随时间而波动。一是每日的波动，一日三餐，早餐、午餐和晚餐，都是需求高峰。二是每周的波动，周末和周日的需求达到高峰。三是季节时令的波动，旅游旺季或节日的需求是每年的高峰。四是灵活的用工制度。灵活调节时间以适应市场需要，也要聘用季节工、临时工等，灵活的用工制度可以支持灵活的时间营销。

7.效率化营销——快餐营销发展快餐，提高餐饮供给和消费的时效，是现代餐饮业效率化营销的典型体现。在一些公共交通繁忙的地方，一些居民小区等地方的流动外卖服务，也是餐饮业效率化营销的体现。

8.全面营销——外卖业务。送货上门，这也是中式快餐对抗西式的利器，金丰华快餐在这方面做足了工夫，占领了百色市外卖送餐的大部份市场，送餐的同时还积极派发小广告菜单，外卖业务除了产品本身外，送餐速度是其致胜的法宝。

参考文献：

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[2]陈祝平.餐饮营销策划与案例[M].沈阳:辽宁科学技术出版社,2003(01).

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[4]肖晓.餐饮经营与管理[M].成都:四川大学出版社,2003餐饮业服务营销策略的初步研究.

[5]餐饮业新的经济角逐点.酒店营销参考,1999-6.