经营模式和盈利模式的区别大全11篇

经营模式和盈利模式的区别篇（1）

盈利模式从其形成角度看．分为自发的盈利模式和自觉的盈利模式两种。前者是企业在经营过程中自发形成的．企业对如何盈利、未来能否盈利缺乏清醒的认识．企业虽然盈利，但盈利模式不明确。后者是企业在经营实践过程中，通过对盈利渠道进行设计、调整和总结形成的盈利模式。此种盈利模式清晰，针对性、适应性、灵活性强．是企业持续稳健发展的基础。在企业创建初期，企业的盈利模式大都是自发的或者是不够清晰的，但随着企业的发展壮大，在经受了市场竞争的洗礼之后，通过对经营实践的总结和完善，企业的盈利模式会逐步清晰，形成自觉的盈利模式。市场竞争的加剧和市场环境的变化，企业的商务结构会随之调整，企业的盈利模式也会做出相应调整。因此，企业的盈利模式也是动态的、变化的。加强对企业盈利模式的总结和研究，是企业适应市场变化。增强生存能力的重要措施。

2．清晰的盈利模式是建设文化园区的内在要求。文化创意产业在我国起步、发展不过十来年。文化园区作为文化创意产业发展的重要载体和依托，是伴随着文化创意产业的发展而兴起的，是当前我国文化创意产业发展的主要方式。文化园区为文化创意产业发展提供平台、管理支持和网络资源。我国文化园区大体分为四类，即政府主导型、艺术家主导型、资源主导型和企业主导型。这四种类型按投资主体分，实际上就是两类，一类是国有资本投资兴建，另一类就是民营资本投资兴建。无论何种资本投入，必然要有投资收益。我国文化园区还处在起步阶段，尽管文化创意产业发展迅猛，但文化园区的经营状况并不理想，90％的园区还处于负债经营状态，投入与产出比例失衡。文化园区的发展与文化创意产业的发展严重脱节，园区发展大大滞后于文化创意产业的发展，这一对矛盾必须在发展中尽快解决。

文化园区的经营好坏．直接影响到园区的生存与发展。文化园区与文化创意产业的发展相互依存，相互影响。文化园区盈利能力强，园区的载体功能和平台作用就能充分发挥．就能有力促进文化创意企业的发展：反之，文化园区经营不善，后续建设投入跟不上，势必影响文化创意企业的发展。十七届六中全会精神，政府投资将来主要是文化公共服务平台和文化基础设施的建设。可见，文化园区的建设将来主要靠社会资本的投入。而社会资本的投入，如果没能产生预期的收益，社会资本必然会转向。因此。提高文化园区的盈利能力，是文化创意产业大发展大繁荣的需要．也是投资主体的现实要求。总结文化园区的盈利模式，使之清晰明确。有利于文化园区有针对性地开展经营活动，提高自身的生存发展能力。

二、文化园区的营收渠道分析

有营业收入来源，并不代表能盈利，但收入来源渠道。是研究总结企业盈利模式的着力点和突破口．是企业形成盈利模式的根本和基础。文化园区作为文化创意产业发展的载体和平台，其主要收入来源如下：

1物业租赁收入。文化园区通过招商，形成文化创意企业的聚集。人驻的文化创意企业看中的是文化园区的地理位置、建筑风格、文化环境、配套设施，以及同类企业类聚形成的企业间的信息沟通便利、要素资源共享、经营成本的降低。不同类别、不同层次的文化创意企业聚类。在竞合过程中形成的有利于激发产业创新。产生资源“溢出”效应和产生“内力驱动”。这些，构成文化园区提供的软件资源。文化园区是文化创意企业在地理空间上的集中而形成的。文化园区为创意企业提供房屋、配套设施等硬件资源。文化创意企业通过对资源的使用支付租赁费用。租赁收入构成文化园区最基本的收入来源。租赁收入的高低取决于当地经济发展水平、文化园区所处的地理位置，以及文化园区的软硬件档次。文化园区的投资规模与租赁收入的比例，即固定资产投资收益率，是衡量文化园区盈利能力的重要指标。

经营模式和盈利模式的区别篇（2）

一、商业银行盈利模式一般概述

(一)商业银行盈利模式的基本含义。所谓商业银行盈利模式,就是指商业银行在一定经济与市场环境下,以一定资产负债结构为基础的主导财务收支结构。西方国家的商业银行实行综合经营,金融产品丰富,商业银行很大一部分营业收入来自于金融投资工具带来的非利息收入。

(二)商业银行利差主导型盈利模式。我国的商业银行,特别是中小商业银行仍然以经营传统的银行业为主,存贷差仍然是其收入的主要来源,股份制商业银行贷款占资产的比重都在50%左右。全国性股份制中小商业银行中间业务收入的比重都在10%左右,表明银行的大部分业务收入还是来源于银行存贷款利息收入。

(三)商业银行非利差主导型盈利模式。非利差主导型盈利模式是以零售银行业务、中间业务和私人银行业务为载体,有着层出不穷的银行产品,涵盖了综合、金融中介和业务顾问等,起到金融服务的功能。

二、我国商业银行盈利模式存在的问题

(一)我国商业银行盈利模式转型的内因。业务品种较少,中间业务较弱。我国商业银行在相当长的时期内由于体制的束缚,商业银行资金运用渠道有限且手段单一,只有发放贷款、银行存款、债券投资、同业机构往来等,而且我国商业银行以规模扩张为主要手段,没有重视业务品种的开发。

产品供求矛盾,客户体验欠佳。我国商业银行的服务水平很低,经营网点和渠道的布局不合理,从业人员缺乏应有的竞争和服务意识,客户群体的细分不到位,忽视了普通客户群体的价值,普通客户群体中的利润没有得到足够重视。

(二)我国商业银行盈利模式转型的外因。利率市场化的冲击。利率市场化终将倒逼商业银行盈利模式改革,利率市场化对商业银行盈利的直接冲击是:当前在利润来源中占最主导的批发银行业务将面临萎缩的困境,商业银行贷款利率议价能力将下降,在存款市场上的利率定价将处于被动地位,预期中存款利率的上浮和贷款利率的下降最终将收窄商业银行的存贷利差,减少利差收入,直接冲击利差主导型盈利模式。

三、我国商业银行盈利模式成功转型的建议

(一)重视传统利差收入,维持合适的利差水平。尽管随着利率市场化的逐步推进和银行业竞争的加剧,使传统利差收入占比不断降低,但传统利差收入仍然是我国商业银行最重要的收入来源。从发达国家和地区银行业的发展经验来看,利息净收入的相对稳定是商业银行盈利模式转变的基础,所以我国商业银行对利息收入业务应该继续高度重视。

(二)大力发展新型的中间业务,提高差异化水平。在银行业竞争新形势下,我国商业银行需要借鉴发达国家和地区银行业的发展经验,通过发展创新型的中间业务来提高竞争水平,如发展风险低、收益高的咨询评估类业务;发展信用融资类中间业务;可以大力发展投资银行业务;发展理财咨询、理财规划等业务;发展电子银行业务,等等。通过发展这些创新型的中间业务,可以提高中间业务的收入,提高差异化水平。

(三)加强成本管理力度,提高盈利水平。为了降低成本,商业银行要提高经营管理效率,建设信息技术平台,通过按网点、按业务、按客户实施综合的成本管理。另外,应借鉴发达国家和地区银行业的发展经验,摆脱盲目的通过增设分支机构和营业网点来促进银行增长的模式,而是通过发展自助银行业务、网上、电话银行来提高电子化水平,从而降低银行的经营支出,提高商业银行的获利能力。

经营模式和盈利模式的区别篇（3）

二、SNS盈利模式

目前各大SNS逐渐形成自己的盈利模式，比如Facebook是"定制广告+虚拟礼物+收费调查"，开心网则是"广告+名人企业账户收费+与第三方合作获得利润分成+虚拟货币"。笔者综合这些模式的共同点，将其分为三大类：一是广告盈利，相当于传统的媒体，帮助广告主制作或广告而盈利；二是销售盈利，相当于传统的店铺或集市，自己销售产品或服务，或者帮助生产商销售产品或服务，通过差价或者租金而盈利；三是渠道盈利，利用SNS搭建渠道销售产品或者提供服务而盈利。

1、广告盈利

广告是SNS主要的盈利模式，广告盈利模式包括三种。

传统图文广告。"传统的广告模式是那些SNS网站最初就存有的愿望和做法。"[3] SNS通过一些廉价的图片、文字联盟广告来盈利，或者通过投置图片和文字链，搞一些让用户参与的活动以期获益。这种盈利模式和传统互联网站没有多大区别。

定向广告。SNS采取实名制注册，详细记录了用户的年龄、性别、兴趣、文化层次等信息，企业可以依靠SNS精确寻找目标消费者，再根据用户的差异性来投放广告。"一对一传播"的广告效果远远优于传统门户广告，因为这种有针对性的传播，可以避免不相关用户对广告信息的反感，而且能够实现与用户的互动，从而更好地挖掘用户的需求。

体验式广告。SNS已成为购买行为后分享购买心得的重要途径。这种分享一则是对所购买产品或服务的肯定，二则是影响其他人购买行为的开始，体验式广告通过客户来影响客户，大大增强了产品的可靠性。

2、销售盈利

销售盈利的SNS相当于传统的店铺或集市，主要利用SNS平台销售产品或者服务一获以取收入，主要有两种。

会员费模式。指SNS通过提供服务从中收取会员费获得收入的盈利模式，主要有两种做法：一种为对所有注册会员收费；另一种是只对高端会员收费。如百合网，针对VIP高端用户收费，收费在3680至30000元不等，会员可以享受到更多服务，比如可以查看一些用户照片，还能与专业的爱情顾问直接沟通等。

虚拟物品交易模式。在通过免费提供一般会员服务抓住用户，保持SNS粘度的情况下，一些 SNS 网站开始探索挖掘虚拟物品的潜力：一是出售虚拟物品获取收益，类似于腾讯QQ秀。如人人网的虚拟物品销售鲜花物语、酒店大亨等，结算工具是"人人豆"，"人人豆"的获取除网站赠送外还可以现金购买。不过[4]。二是推出让会员获得更多交友机会的虚拟物品。

3、渠道盈利

近年来，SNS通过开放平台与游戏运营商、电信运营商和金融理财服务机构等合作分成已成为一种趋势，这种"平台开放实现'共享用户，联合运营'的模式为SNS社交网络服务提供商的摸索出新型的盈利模式打下了基础"[4]，这种盈利模式主要是利用SNS平台的渠道来创造和共享价值，所以属于渠道盈利。

与游戏运营商结盟。SNS与游戏运营商结合，推出网页游戏平台，实现多赢。网页游戏与SNS有机融合后，对SNS本身的收入以及用户粘性都是有很大帮助。如人人网允许用户在其平台上推广自行设计的各类应用程序(App) ，允许APP开发者接入"人人豆"支付系统，并推出奖励增值计划，APP 开发者通过"人人豆"支付系统所得获利，和人人网分成。

与金融理财服务结盟。SNS通过与金融理财服务联盟，许可支付运营商直接在SNS上开展这项业务，使用户在SNS便捷地借助银行支付系统进行交易，SNS作为方获得在线交易、金融产品选购的中间费用。

三、SNS盈利模式的问题

为何出现"人气旺盛但财气低迷"的尴尬呢？笔者认为是盈利模式的问题。

盈利模式不清晰。盈利模式不清晰是国内SNS发展凸显的主要问题。传统的婚恋型SNS，以婚恋交友为目的，盈利模式较为清晰，以会员收费、广告、活动赞助等取得收入。商务类SNS如天际网、若邻网，专门为商务人员创造人脉关系平台，盈利模式也较清晰，主要通过高级会员费、企业会员费、组织机构会员费、广告及赞助等形式取得收入。但其它类别SNS在盈利模式探索上仍没有实质性突破。

盈利能力有限。国内SNS的盈利状况不尽人意，即便是人气旺盛的人人网和开心网，盈利状况也不容乐观。用户流量、产品营销是SNS价值之所在，但这并未极大提高SNS的盈利能力。用户流量上，SNS的总体流量无法与门户网站和搜索引擎比拼；产品营销上，SNS网络的广告销售受到前后夹击：传统网站和搜索引擎广告已被大多数广告主所认同且流量巨大，手机广告有独特的精准性，适合中小广告主；视频网站则是凭借流量增长和丰富的表现形式，逐渐取得大广告主的认同。因此，SNS网络广告仅凭单个用户黏度高、个人信息丰富但总体流量不大的特点，仍难吸引大广告主的广告投放。另外，渠道盈利模式也并非十全十美，网页游戏模式可能会给SNS带来新利润增长点，但相比其它游戏，网页游戏对用户的长久吸引力不足，影响到盈利模式的持续性。另外，目前国内大多数用户不愿意接受付费会员的方式，原因在于：一是我国SNS处于成长期，各大网站都采用非收费会员的方式提供服务，培养了用户免费的习惯；二是网站提供服务的差异化并不大且服务项目不能吸引用户为其支付费用，所以该"盈利模式目前不太适合中国SNS发展现状"[5]。

经历几年发展，国内SNS百家并起的时代告一段落，已经具备一定用户基础和业务模式的SNS得到新一轮更大规模的投资，再度抬高了SNS网络的估值，也加大了盈利压力。盈利模式不明晰是SNS发展越来越凸显的问题。SNS必须明晰自己的盈利模式，依托于社交外的其它服务才能解决盈利的问题。"未来SNS的盈利模式不太可能局限于目前这些方式，新盈利模式将会不断出现。"[6]国内SNS在各种盈利模式均有涉猎的情况下，急需抓住用户需求特性，针对不同层次的用户群提供相应的服务，从而挖掘新盈利点，创造适合自己且不能被复制的盈利模式，以此获得长远发展。

参考文献：

[1]闫幸、常亚平.SNS研究综述[J].情报杂志，2010，11:44-46.

[2]西门柳上、马国良、刘清华.正在爆发的互联网革命[M] .北京：机械工业出版社，2009

[3]于明.SNS网站的六大赢利模式[J].软件工程师，2009，4：61.

[4]王亮.SNS社交网络发展现状及趋势[J].现代电信科技，2009，6：9-11.

经营模式和盈利模式的区别篇（4）

·四流企业卖力气

·三流企业卖产品

·二流企业卖技术

·一流企业卖标准

在中国的经销界普遍存在着四种命相，努力是一回事，成就是另一回事，盈利能力受产品、渠道、人力、品牌、消费者等的价值匹配程度所决定。

其实从盈利本质来看，四种盈利的载体恰巧就是四类盈利类型；

力气型属于标准传统或经典型经销模式，其沿袭的是经验交易模式等，这是一种纯粹靠积累起家的途径，与机遇和运气无很大关系，属于从自然经济到商品经济过渡的类型，依靠社会主义商品化初期的政策空间并且在既有的商业体系内部流通，典型的如供销社系统等。地区之间的商品流通很差，没有差异化概念；

产品/品牌类型属于目前绝大多数经销商在走的路。他们走的路是制造商给他们设计好的，是在卖方控制下的短缺经济时代的产物，具有明显的资源禀赋的意味，靠流通起家的大多数人凭的是胆识，哪里缺什么货，就往哪里贩卖什么货，“不怕赚不到，就怕想不到”。“爆发户”就是那个时代的典型表现。这种模式大约在上个世纪改革开放后到九十年代初期为其黄金的生存年代，其依赖的盈利模式是：大额交易模式等，它是一种主导类型；

卖网络/服务类型是部分灵活经营的经销商突破了制造商的限制，具备一定自我发展的能力和自我设计能力，并且在与上游客户的对话中有了相当的主动权，即议价能力，能“议”就能“溢”，溢价标志着产业形态的很大提升，其依赖的盈利模式是：只是对不对称的机会的把握，即商机。现在国内的主流方向是做商机，在这个阶段，由于网络/服务资源的存在，会使流通中的价值进行重新分配，按照经销商设定的方式到达消费者手中，目前细分市场中的家电卖场就很能说明问题；

卖标准/模式型是极少数处于行业顶端的企业通过自己的行业影响力和创新力对整个行业产生巨大的方向引导，从而使自己总是处于行业顶端，加入追随自己的行列的成员越多，自己在行业的影响力就越大，巨大的影响力使很多企业都模仿自己，从而使自己占尽盈利的高端，其他跟随者处于行业整合的下端，更容易被吞噬。

现在的盈利模式已经充分打破了一切传统意识界限，追求的是整体的全部资源的整合之效，盈利模式是商业形式转变的实质，看不到这一点就会陷入只学皮毛，不得精髓的困局之内。

王老板的类型就在力气和产品品牌之间，处于低盈利区和无利润区之间。

五、经销商的误区：外延扩张和全价值优化

现在国内的经销商的盈利思路一般是这样的：

这是明显的二元盈利思维模式，非此即彼的方法论引导无数经销商不断的在传统和现代两大通路之间来回摇摆，批发不行了就抱怨商超的威逼，超市亏损了就抱怨批发无处不在、毫无规则的蚕食，思路决定出路，总之是“生意难做”。

但是自上而下的覆盖方式对经销商来说却面临巨大的操作压力，首先是配送，再就是网络管理与维护以及在区域内的传播，这些东西的成立首先要满足一个条件那就是足够的交易规模，但是分散的需求现状对此形成挑战，同时厂家又不可能提供足够的差价空间，所以这是要靠力气赚钱的办法，盈利率会很低。

王老板手里还有8间超市，这超市其实是不赚钱的，因为按照王老板现在的经营思路，超市单独的盈利模式还没有建立起来，有顾客很简单，但要真正盈利还要仔细研究，这就是现在很多超市不赚钱的原因，超市的盈利是跟很多条件有关的，比如规模。但是更重要的还是盈利模式的设计。王老板的超市并不是独立经营的，充其量是其批发公司的下游网络，他没有清晰的角色定位。中国的商业思维更加注重固定成本，而忽视边际效益的认知，因为大家在进入一种业态时普遍没有进行战略规划，靠经验和别人的做法想当然的投资，只有进行战略规划才能对整个经营过程全面认识，从固定成本角度衡量沃尔玛的三种卖场，很多老板会认为不合理，浪费钱，但是从后期的市场运做来看，又证明边际效益很大。另外“贪大求全”是很多经销商的思维特质，做大与做强的先后顺序值得在场的所有老板深思。做大只是做强的模式之一。

如果说以前经销商是厂家的附属机构并纯粹依靠厂家设定的差价作为主要盈利根基的话，那么从王老板开始实际上经销商的盈利来源已经悄悄发生了变化，差价在交易大过程中由于过于透明以及竞争因素等导致其盈利能力反而下降，而网络形成的大额交易所带来的规模效益以及规模之上厂家兑现的各种奖励成为主要的盈利来源，网络的价值已经不是厂家所能控制的了。但是，还有相当多的经销商并没有意识到这一点，依然象好孩子一样遵循厂家的定价游戏规则，辛辛苦苦的为厂家打工。

厂家鼓励经销商对合同区域进行精耕细作，这是厂家的设计——扩大市场占有率，经销商在此基础上靠扩大交易额来分摊成本提升盈利。

一些经销商不满意老是被厂家牵着鼻子走，到批发市场之外闹革命，学别人开超市或商场，“鸟枪换炮”，局势还是很艰难，“看上去很美”，实际上却挫折重重。

可以说运发公司的发展史是整个中国经销商发展史的一个缩影，经销商们用最初积累起来的资本金进行投资尝试，冲突在急剧变化的经济大潮里。大多数中国经销商的眼中还是两条路：

1. 上山下乡，搞农村深度分销

2. 进城，开超市、卖场

很少有人对自己的业态进行定位，只是重复他人的老路，但是老路并一定安全，宝洁作为快速消费品路演的鼻祖，曾经在中国大地掀起分销的狂潮，其模式可谓先进，其管理可谓精细，其人员可谓精干，但结果呢？业绩并没有成长，反而衰退的厉害。其全价值匹配度在一定时间之内肯定是很差的。

外延扩张不能根本解决企业盈利的根本问题，只有进行全价值优化才能彻底解决盈利难的问题。

六、出路：全价值优化提升盈利能力

中国经销商已经走过国外经销商用三四倍时间才能走过的里程，暴富时代及其认知积累的单薄加上时间浓缩的现实，使行业内部对一些价值上的接受还不十分认同，现实已经很清楚的表明了单一价值对盈利没有多大的直接意义，现一阶段经销商面临两个层次的认知重建：

1. 全价值识别的战略层面——知道自己的价值匹配情况，了解自己的盈利能力条件；

2. 全价值优化的战术层面——知道行业的价值匹配情况，优化自己的价值匹配程度；

3. 全价值识别的突破层面——知道如何超越传统经营范围，扩展价值机会，实现产业互动。

前两种情况是基于目前渠道优化提升盈利的范畴，后者是对大经销商多途径盈利的问题。

现在很多经销商面临渠道上下游的压力饱受盈利缩水的苦痛，怎么现在的基础上实现最低成本的盈利能力的提升，这很关键，实际上现在有些问题已经表现出来了，比如产品是不是越多越好，到底多少是好？下游网络是不是越多越广越好，到底多少是好？在传统和现代两条通路之间怎么取舍，是否还有其他通路类型，我该不该去介入，如何介入？这些问题都是要根据经销商自身的资源配置情况来具体分析对待的：你现在是什么价值类型，这就决定你上下游的合作类型，同时你是要配置什么人，耕耘多大的地盘才能使绩效最大？一切都迎刃而解。事实上，经销商不必要全面匹配达到最高水准，有很多种盈利模式可以帮助经销商突破自我。比如山东某市场存在几大经销商，这几个经销商具体渠道运作功能很弱，除现金外要什么没什么，甚至连仓库都没有。但是几乎所有想进入这个市场的企业都几乎要经过这几个客户，充当厂家的现金周转环节，每次来了好产品这几个经销商就联合起来开会讨论具体怎么操作，他们就是吃厂家的折扣政策，然后把这个政策在渠道中分配。

这种基于渠道功能的盈利模式就在于价值的深透识别，如果今天听人们说终端制胜这几个客户赶快做渠道，那说不定就折腾完蛋了，因为这些人如果操作渠道那成本估计会非常高。

“不重视盈利能力的企业，死亡只是时间问题”，这个过程会非常快，狮王兵败姑苏城下就很能说明问题，实际上狮王和百威一样，在中国都坚持了10多年的时间，一个煞羽而归，一个荣膺中国的啤酒之王，原因可能很多，但本质的原因还是其价值匹配度的差异问题。同时眼下的手机、家电、快速消费品行业几乎都面临这样的情势。

目前大约有八种盈利模式，是分别从不同角度对经销商的盈利要素进行全面分析后，并综合15个省的近150个成功经销商的经营理念总结而出，3年来重点扶持并跟踪了20家经销商提高了盈利能力，其中5家年盈利都超千万。这些盈利模式具体如下：

1. 产业互动盈利模式

2. 反控盘盈利模式

3. 功能盈利模式

4. 全价值匹配盈利模式

5. 跟进放大盈利模式

经营模式和盈利模式的区别篇（5）

一、引言

盈余管理是一种普遍的企业行为，会计信息的使用者（股东、监管机构、银行和其他债权人等）是否发现了管理当局的盈余管理行为（Healy and Wahlen，1999）。有研究表明投资者和证监会能够识别我国上市公司在配股过程中的盈余管理行为（Chen and Yuan，2004；Haw et al.，2005）。陆正飞等（2008）没有发现盈余管理程度不同的企业新增银行长期借款与会计信息的相关性存在显著差异，并认为没有发现我国银行能够识别借款企业盈余管理的证据。但是，银行对借款企业盈余管理的识别除了体现在企业是否能够获得债务融资上，还可以通过债务融资成本体现出来（陆正飞等，2008）。姚立杰和夏冬林（2009）通过分析了企业盈余质量与总借款债务成本，长期借款债务成本和信用借款债务成本之间的关系，发现我国银行在一定程度上能够识别借款企业的盈余质量。因此在我国，以银行为代表的债权人是否识别了企业的盈余管理行为，以及是否采取措施避免企业盈余管理给自身带来的风险，国内研究并未得出一致的结论（陆正飞等，2008；姚立杰和夏冬林，2009）国外主流文献普遍认为，企业的盈余管理行为将会导致盈余质量的降低，从而增加企业的债务融资成本（Dechow et al.，2010）。但是以发达资本市场为制度基础发展起来的一系列经典理论假说及经验证据，能否有效解释转型经济中的企业财务安排及其信号传递效应值得思考（戴璐和汤谷良，2007）。信息风险理论表明，信息不对称带来的信息风险是不可分散的（Easley and O'Hara，2004），这会导致投资者产生逆向选择行为，即在信息不透明的情况下，通过提高资金价格（也即企业融资成本）来进行自我保护。然而，从信息理论的角度解释盈余管理与债务成本之间的关系立足于债权人有能力和动机识别企业的盈余管理行为。姚立杰和夏冬林（2009）从授信体系的建立和信贷人员能力的角度认为我国银行能够识别借款企业的盈余质量，盈余质量与总借款债务成本，长期借款债务成本和信用借款债务成本负相关。本文在此基础上，从我国大部分银行和上市公司属于国有性质的制度背景，银行信贷管理制度和薪酬考核体系的不完善出发，认为银行缺乏识别借款人企业盈余管理的动机，相反甚至存在主动寻求规则漏洞的动机，从而导致我国上市公司盈余管理程度与企业债务成本正相关的“怪象”。

二、理论基础与研究假设

（ 一 ）盈余管理与债务成本 盈余管理是一种普遍的企业行为，为了达到误导那些以公司的经济业绩为基础的利益关系人的决策或者影响那些以会计报告数字为基础的契约结果的目的，管理当局在编制财务报告和规划交易的过程中运用个人判断来改变财务报告的数字（Healy and Wahlen，1999）。在理想和完善的市场经济状况下，银行等债权人根据公司提供的财务报表，来了解公司的财务状况、经营成果和现金流量，进而对是否提供贷款、贷款金额、贷款成本等做出决策安排。一般情况下，公司盈利状况越好，未来的现金流越充裕，企业的信用风险越低，越值得银行以较低成本为其提供贷款。既然盈余是借款企业违约风险的一个重要的判断因素，进而盈余会影响企业的债务成本，因此，公司有强烈的动机进行盈余管理进而影响债务成本。那么，对此相对应的就是，契约的另一方——会计信息的使用者（股东、监管机构、银行和其他债权人等）是否发现了管理当局的盈余管理行为（Healy and Wahlen，1999）。目前我国各大银行实行的信贷审批制度具有统一化、形式化和规则化的特点，过多关注企业报表中流动比例、资产周转率、资产净利率等数量化的财务指标，对账面价值和财务比率进行分析，而忽略了结合企业背景和重大项目对企业财务质量的深入评估。数量化的指标易于理解和操作，但是也提供了刻意规避的空间。在现实中，很可能出现企业通过盈余管理达到各种数量化的信贷指标，然后银行据此发放贷款的情况。另外，目前我国银行实行的绩效考核机制将员工的薪酬主要与贷款数量挂钩，而贷款质量在绩效考核中难以体现，导致“利益即期回报，风险隐患留行”。这种薪酬管理制度诱使放贷人员利用信贷制度的规则漏洞，通过与申请贷款企业的“合谋”，提升自身利益，从而进一步弱化了员工识别债务人企业盈余管理行为的动机。

上述银行信贷管理制度的重视数量指标的倾向使银行缺乏识别盈余管理的有效机制，而银行薪酬管理制度的缺陷则进一步弱化了银行识别盈余管理的动机，这两方面共同导致了银行未能有效识别和防范债务人企业的盈余管理行为，进而带来了企业盈余管理程度越高，贷款成本越低的经济后果。基于上述分析，我们提出以下假设：

假设1：在中国大陆地区，盈余管理程度越高的公司，债务成本越低

（ 二 ）产权性质对盈余管理和债务成本关系的影响 在我国独特经济体制下，国有企业和民营企业面临差异化的制度约束，这样的制度约束对两者的融资行为产生了不同的经济后果。中国的国有企业普遍承担着的政策性负担导致了企业的预算软约束（林毅夫和李志赟，2004；林毅夫等，2004），当企业经营不善出现问题时，政府会通过税赋减免、税收返还和财政补贴等手段提供帮助。政府对国有企业的“背书”使其在制度约束短缺、制度配置不当的经济体制变迁过程中处于天然优势，在本文中这一优势体现在对债务性资源的获取能力上。银行在面对国有企业的贷款申请时，考虑到政府对其的担保，更没有动机去发现其财务报表中的盈余管理行为。因此，国有企业的盈余管理程度越高，其债务成本越低。相反，民营企业的最终控制人是个人，当民营企业以其自身拥有的所有财产对债务承担责任。因此，银行会密切关注民营企业债务人的财务数据，对贷款风险的审查较之国有企业更为严格。民营企业获取贷款必须严格符合银行的贷款政策，并且在使用银行贷款的过程中，必须严格遵守银行的诸多限制性条款。以2008年东星航空的破产与东方航空重组为例，两家同时面临破产危机的航空业企业，东星航空这一民营企业债务重组没有通过，导致破产；而东方航空在国资委的帮助下与上海航空重组，从而避免了破产的危机，由此可以看出国有企业与民营企业面临财务危机时处境的差异。所以，民营企业的盈余管理程度越高，其债务成本不一定越低。综合上述分析，我们提出以下假设：

假设2：国有企业盈余管理程度越高，债务成本越低；民营企业盈余管理程度越高，债务成本不一定越低

（ 三 ）市场化环境对盈余管理和债务成本关系的影响 当前，我国的市场化进展程度在不同区域很不平衡。在一些东部沿海省市，市场化已经取得了决定性的进展，而在另外一些省区，经济中非市场的因素还占有重要的地位。面对不同地区经济环境的差异，为了规范银行信贷审批业务，解决由于信贷人员业务水平参差不齐而产生的处理信贷审批业务的差异性，各大银行基本由总行统一制定信贷审批系统，在商业银行内部建立统一的评级打分公式，按照统一的指标体系计算出企业的得分，判定企业的信用等级。尽管有统一的规则指导，但处于不同制度背景地区的分行，对信贷管理制度的理解可能会存在差异，进而导致对信贷管理的执行和运用程度存在差异。一般来说，在经济形势和制度环境较好的地区，银行员工会非常熟悉银行信贷管理的相关规则和我国市场监督体系，利用形式化规则的意识和能力较强，因此在重视量化指标的薪酬考核体系下，更会利用信贷管理制度的形式化缺陷，谋取自身利益而忽略对债务人企业盈余管理的识别和防范。相反地，在制度环境较差的地区，银行员工对银行信贷管理制度和市场监督体系等规则的熟悉程度相对较低，往往倾向于对信贷管理制度被动的遵守，对规则的操纵和利用较少，因而在一定程度上可以识别和防范债务人企业的盈余管理。上述分析表明，在经济越发达、市场化程度越高的地区，银行员工利用刚性的信贷规则为企业提供贷款，以增强自身的福利的意识越强，从而导致盈余管理与债务成本显著负相关；而在经济相对滞后、市场化程度相对落后的地区，银行更有可能识别企业的盈余管理，从而不存在盈余管理程度越高，债务成本越低的现象。于是我们以下假设：

假设3：在市场经济较好的地区，盈余管理程度越高，债务成本越低；在市场经济较差的地区，盈余管理程度越高，债务成本不一定越低

三、研究设计

（ 一 ）样本选择和数据来源 本文以2003年至2009年深市和沪市所有A股上市公司为初选样本，同时按照以下原则对样本公司进行筛选：剔除金融类上市公司；剔除ST或PT类上市公司；剔除数据缺失的上市公司；剔除无法获得相关数据的上市公司；由于国有转民营和民营转国有的公司常常伴随着财务状况异常，因此本文将这类公司从样本中剔除。最后获得5127个公司年度观察值。本文所有财务数据来源于CSMAR数据库。上市公司终极控制人和注册地的数据来源于色诺芬公司的CCER数据库。市场化数据根据樊纲等（2010）编制的各地区市场化进程数据及其子数据构建而成。

（ 二 ）变量定义与模型建立 我们沿用Pittman and Fortin（2004）和蒋琰（2009）的方法，通过（利息总支出/长短期债务总额平均值）来计算债务融资成本。其中，短期负债为资产负债表中的短期借款，一年内到期的非流动负债，长期负债包括长期借款、应付债券、长期应付款等。对于盈余管理的衡量，基于Jones（1991）模型的异常应计利润得到了广泛使用。然而，Kothari et al.（2005）指出，在计算操控性应计利润时，需要考虑公司业绩的影响。根据以往的文献（Ashbaugh et al.，2003；Chaney et al.，2011），本文通过在回归模型中加入业绩变量来调整业绩的影响，称为业绩回归调整异常流动性应计利润（absDCA）。具体的计算过程如下：

第一步，计算流动性应计利润（CA）=（t年营业利润—t年经营现金流量+t年固定资产折旧），然后分年度、分行业对如下模型进行回归：CAit/Ait-1=？琢1（1/Ait-1）+？琢2其中，Ait-1为i公司t-1年末总资产，REVit为i公司t年度主营业务收入的变动额。通过分年度分行业回归，得到各个年度/行业的回归系数。为了保证回归结果的稳健性，本文要求各行业每年至少有20个观测值。注意到，流动性应计利润模型和传统的总应计利润模型的思路一致。在一定条件下，（正常的）总应计利润主要与营业收入的变动额和固定资产原值有关，因此通过总应计利润对营业收入的变动额和固定资产原值进行回归可以分离出正常和异常的总应计利润；（正常的）流动性应计利润主要与营业收入的变动额有关，因此通过流动性应计利润对营业收入的变动额进行回归可以分离出正常和异常的流动性应计利润。比较两者模型可以看出，后者在前者模型的因变量中加入折旧，相应地在回归变量中剔除了固定资产原值。

四、实证检验分析

（ 一 ）描述性统计 我们使用樊纲等（2010）编制的我国各地区的市场化指数体系中的相关指标来度量地区的制度特征。主要采用各地区的“市场化发展水平总指数”。当企业所在地的总指数低于当年所有地区总指数的中位数时，我们认为其制度环境较差；反之，认为其制度环境较好。在计算盈余管理指标（absDCA）的过程中，通过分年度分行业回归已经剔除了行业的影响，因此，在检验模型中没有加入与行业有关的虚拟变量。Gow et al.（2010）的研究表明，对于财务与会计经验研究中的面板数据，使用常用的估计方法对回归系数的显著性水平进行检验会出现偏误。所以，本文采用Petersen（2009）的方法，进行企业层面和年度层面的两聚类回归（Cluster2）。此外，为了避免异常值对检验结果的影响，对所有连续变量在1%的水平上进行了Winsorize处理。表（2）列出了本文主要变量的描述性统计特征。

（ 二 ）回归分析 在产权性质不同的企业中和市场化发展程度不同的地区，盈余管理与债务成本的关系是否存在差别。

（1）盈余管理与债务成本。表（3）列出了盈余管理与债务成本相关关系的检验结果。模型（1）中没有加入任何控制变量，我们发现盈余管理替代指标（absDCA）的系数在5%的显著性水平上为负，这表明企业的盈余管理程度越高，其债务成本越低，这符合假设1的预期。但是，模型（1）中盈余管理替代指标（absDCA）与债务成本（Debtcost）之间的负向关系有可能来自遗漏变量（Omitted Variable）的影响，因此在模型（2）中加入了所有的控制变量。在模型（2）中我们发现盈余管理替代指标（absDCA）的系数在1%的显著性水平上为负，这再次验证了假设1的预期。总的来讲，表（3）中的回归结果表明，在我国，由于银行在授信审批制度的执行中，较多关注企业数量化的财务指标，忽略对企业财务质量的评估，因此未能有效地识别和防范债务人企业的盈余管理行为，使得企业盈余管理程度越高，债务成本越低。

（2）盈余管理、产权性质和债务成本。进一步对比在国有企业和民营企业中，盈余管理与债务成本之间的关系是否存在差别。表（4）列出了实证检验的结果，模型（1）和（2）分别是国有和民营企业的样本，模型（3）是全样本回归，但是在模型（3）中加入了区别产权性质的变量（Private）和交叉项（abDCA*Private），交叉项用于检验民营企业和国有企业中，盈余管理对债务成本的影响是否显著不同。在模型（1）中，盈余管理替代指标（absDCA）的系数在1%的显著性水平上为负，这表明国有企业盈余管理程度越高，债务成本越低。在模型（2）中，盈余管理替代指标（absDCA）的系数并不显著，这表明民营企业盈余管理程度越高，债务成本不一定越低。这符合我们假设2的预期。从模型（3）的全样本的检验结果中可以发现，虚拟变量private的系数在1%的显著性水平上为正，这表明我国民营企业的债务成本相对国有企业要高，这从侧面也支持了我们的假设2，民营企业有着更高的信贷风险，银行会更仔细地审查其财务状况和盈利能力，从而能够识别财务报表中的盈余管理行为。交叉项（abDCA*Private）的系数为0.066，且在10%的水平上显著。表明相对于民营企业而言，国有企业中盈余管理与债务成本存在更严重的负向关系。总体而言，表（4）的检验结果表明，银行对国有企业授信时，对企业盈余管理行为的识别动机会更小，进而对企业本身财务质量、企业价值的考核也相对宽松，于是导致国有企业盈余管理程度越高，债务成本越低；相反地，民营企业的财务风险相对较大，因此银行在为其提供贷款时更为严格，对民营企业财务质量的考核更为谨慎，盈余管理与债务成本的关系不显著。这与假设2的预期一致。

（3）盈余管理、市场化环境与债务成本。进一步证明是否在市场化程度较好的地区，企业的盈余管理将会导致较低的债务成本。表（5）列出了检验结果，模型（1）和（2）分别是所在地区市场化环境较好和较差的样本，在模型（1）中，盈余管理替代指标（absDCA）的系数在1%的显著性水平上为负，这表明在市场化环境较好的地区，企业盈余管理程度越高，债务成本越低。在模型（2）中，盈余管理替代指标（absDCA）的系数并不显著，这表明在市场化环境较差的地区，盈余管理程度越高，债务成本不一定越低。这符合我们假设3的预期。

（ 三 ）稳健性检验 在盈余管理的衡量指标中，还有一种调整业绩对异常应计利润影响的方法，通过构造组合方式来调整业绩的影响，称为组合业绩调整异常流动性应计利润，具体如下：第一步，分年度、分行业对如下模型进行回归，得到各个年/行业的回归系数。

第二步，将各个年/行业的回归系数代入如下方程，求得正常的流动性应计利润（NDCAit）和异常流动性应计利润DCAit（=CAit-NDCAit）。NDCAit=？琢1（1/Ait-1）+？琢2第三步，将同年度同行业所有公司按上年资产报酬率（ROAit-1）分为10组。对任一观测值，以其异常流动性应计利润减去同组内其他观测值的异常流动性应计利润的中位数得到的差值的绝对值作为该观测值的组合业绩调整异常流动性应计利润。

当以这种方式得到的异常流动性应计利润作为盈余管理的衡量指标是，本文的主要结论保持不变。在考虑制度特征变量时，主要是使用市场化总指数，本文也考虑到了其他的制度特征变量，包括市场中介组织的发育和法律制度环境、对生产者的合法权益的保护等（樊纲等，2010）。本文采用Petersen（2009）的方法，进行企业层面和年度层面的两聚类回归（Cluster2）。我们也采用了另一种常见的方式，在模型中加入年度和行业虚拟变量，然后进行异方差稳健回归，论文的结论保持不变。

五、结论

本文通过分析盈余管理与企业债务成本之间的关系来研究我国银行业是否识别了债务人企业的盈余管理行为。结果发现，在其他条件相同的情况下，企业盈余管理程度越高，债务成本越低。进一步的检验，结果发现国有企业的盈余管理程度越高，债务成本越低，但民营企业的盈余管理对债务成本没有显著影响；盈余管理程度与债务成本之间的负向关系主要存在于制度环境相对较好的地区，在制度环境相对较差的地区并不存在类似结论。上述检验结果说明，我国银行的信贷管理制度和薪酬考核体系使银行缺乏识别债务人企业盈余管理的动机，相反甚至为其提供了主动寻求规则漏洞的动机。因此，本文的研究结果支持了银行未能有效识别并防范债务人企业的盈余管理行为。为了增强银行识别企业盈余管理的动机，针对形式化的信贷管理制度和不够完善的薪酬考核体系，可以从如下两个方面入手。第一，银行信贷管理制度应更关注企业财务质量和长期价值的稳定，从机制上赋予银行识别和防范债务人企业盈余管理的方式方法，这样才能有效降低银行贷款的风险。第二，银行薪酬考核制度在围绕存贷比率、贷款综合收息率等收益水平指标为核心计酬的同时，把不良贷款率、风险防范能力等作为贷款质量指标与薪酬体系挂钩，这样能降低银行员工利用规则漏洞的动机，提高银行员工对贷款质量的关注程度，从而增强银行员工识别债务人企业盈余管理的动机。

*本文受到国家自然科学基金“银行债务契约、财务报告质量与公司投资效率” （项目编号：71072103）、国家社科基金项目“我国国有企业高管薪酬管理制度改革研究”（项目编号：10BGL067）和教育部人文社科规划基金项目“国有控股上市公司管理层关联方持股的隧道效应研究”（项目编号：10YJA790236）的资助

参考文献：

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经营模式和盈利模式的区别篇（6）

1建设和运营中的困境

地铁作为一种方便、快捷、舒适、安全、准时、运量大和环保的 交通 工具，已成为解决各大城市 目前 所面临的交通问题的一种最有效的手段。然而，地铁造价之高，运营亏损给地方政府财政上带来的压力之大，也令许多城市感到十分困难。 地铁属于投资和运营成本都非常高的项目。例如，美国巴尔的摩地铁每千米造价为1900万美元-2500万美元；华盛顿为6300万美元；中国香港地铁跨越海峡，每千米造价7500万美元；日本地铁的造价高达每千米1亿美元。从北京、上海和广州三城市在上世纪90年代建成的三条地铁线来看，综合平均造价每千米均在6亿元-8亿元人民币。如此巨大的建设投资对于目前中国的城市来说是难以负担的。而且，地铁运营成本非常高。世界上大多数地铁公司都处于亏损状态，要靠政府财政进行补贴，这对地方政府来说又是一项巨大的财政负担。所以，如何筹措建设资金和维持运营收支平衡成了制约中国地铁发展的主要问题。

2盈利模式是根本问题

地铁属于 社会 公益性事业，对于地铁公司来说，其效益主要体现在社会效益上，即地铁在推动城市经济和社会发展、解决城市交通问题、提高城市的 现代 化水平及改善居民的生活质量等方面所起的作用。因此，传统上人们将地铁看成是准经营性项目，由政府投资建设，由政府对经营亏损进行补贴。但是，地铁的建设和运营成本都非常巨大，地方政府无力负担，单靠政府会制约城市轨道交通事业的发展。

目前，“多元投资，商业运作”的模式已经得到了人们的普遍认可。多元投资就是要突破目前融资体制的限制，广泛吸纳社会资金。对于社会资金来说，以债务方式向 企业 投资的债权人要求企业定期偿还其本金和利息，以权益方式投入企业的股东则要求股权收益。而地铁公司如果不能盈利，就没有资金来偿债和为股东带来回报。此外，地铁公司要想实现商业化运作，也必须要解决盈利问题，只有这样才能形成自筹、自建、自营、自还的商业化运作机制。所以，地铁建设的资金来源问题和维持运营平衡的问题，归根到底是地铁公司如何盈利的问题。盈利问题解决了，采用多元化的筹资方式就可行，资金来源问题就可以解决；盈利问题解决了，运营上就可以自给自足，不用政府补贴；盈利问题解决了，公司运作上就可以有许多有效的方式可供采用。

3盈利模式探讨

探索地铁公司的盈利模式对国内各城市地铁的发展来说意义非常重大。然而，地铁公司的盈利模式问题又是一个世界性的难题。目前，世界上大多数地铁公司都处于亏损状态。香港地铁公司是一个特例。据香港地铁公司公布的资料，他们仅凭票务收入就可以实现盈利。但是，我们在看到地铁公司有盈利而感到欣喜的同时，也应保持审慎的乐观。因为，香港地铁公司所处的情况很特殊。虽然高效的运营管理是其盈利的一个重要原因，但香港独特的社会情况也是世界上许多城市所不具备的。香港地区面积狭小，人口密集，经济繁荣，居民收入水平高，客流均衡稳定，这对于地铁公司来说是一个十分有利的环境。只有在这种环境下，香港地铁才能维持日平均228.4万人次的客运量，才能维持亚洲最高的票价。所以，香港地铁公司的盈利模式只能作为一个 参考 。对盈利模式的探讨还要根据地铁所处城市的具体情况来合理规划，否则是没有意义的。

在寻找地铁公司的盈利模式之前，首先要明确地铁公司必须要盈利，其次地铁公司是可能盈利的。之所以说地铁公司必须要盈利，是因为：如果地铁公司盈利与否并不太重要，那么我们就没有必要为这种社会公益性事业寻找盈利模式，或者没有必要这么急迫地寻找地铁公司的盈利模式。就像其他有些社会公益性项目，通过政府补贴来实现社会效益的最大化也是可取的。地铁公司是可能盈利的，因为地铁公司有票务上的收入和大量的乘客，而乘客就是公司最宝贵的资源，只要能创造性的利用这些资源，公司就可能实现盈利。此外，地铁公司还拥有很多其他资源，资源开发收益也是地铁公司的一个重要的收入来源。

从香港地铁公司公布的年报看，地铁公司的收入来源主要包括车费收入、非车费收入（包括车站内其他业务收入、租务及管业收入）和物业发展收入。车费收入取决于票价和客流量；非车费收入取决于地铁公司对地下资源的开发利用能力；而物业发展收入主要取决于政府政策的支持和地铁公司对物业的开发能力。所以，概括起来讲，要想让地铁公司盈利，可以从两个方面 影响 相关的可控变量，即从地铁公司方面和从政府方面。地铁公司所要做的就是提高运营管理的效率，降低运营成本，通过优质服务吸引更多的客源，以及努力利用和开发相关资源以获得收益。而政府所要做的就是为地铁公司有效的做好上述工作提供支持。主要是政策上的支持，也可能有财政上的支持。地铁公司的盈利将是地铁公司自身努力和政府大力支持共同起作用的结果。

4政策性盈利模式

从世界上大多数地铁公司处于亏损状态可以看出，单靠地铁公司本身的运营很难扭转经营亏损的现状。所以， 问题 的焦点就落在了政府的支持上，地铁公司盈利的关键是政府想不想让地铁公司盈利以及通过什么手段来盈利。首先，要纠正地铁是公益性事业，经营必定亏损，必须由政府投资建设，并由政府对经营亏损进行补贴的观念。因为：首先，虽然地铁是公益性基础设施，但是政府无力全额承担地铁的建设投资和经营亏损；其次，地铁公司只有实现盈利，才能更好地履行为市民和城市 发展 提供服务的承诺。1996年，香港政府通过了“集体运输铁路条例”，条例规定，地铁公司必须按商业原则经营，不得出现经营亏损，政府虽然为公司的惟一股东，但如果因政府干预经营而导致经营损失，港府必须予以赔偿。可见，香港政府特别关注地铁公司的盈利，因为地铁公司不能盈利，其自身就无法健康地生存和发展，而对于政府则是一个大包袱。香港地铁公司是世界上少数能盈利的地铁公司之一，而且香港地铁公司 目前 运营状况良好， 社会 效益和 经济 效益取得了同步进展，这是香港地铁公司和香港特区政府共同致力于让公司实现盈利的结果。

那么政府如何通过自己的支持让地铁公司盈利呢？政府对地铁公司的支持主要表现在5个方面：

（1 ）政策手段引导客源。政府可以利用市场手段和价格杠杆来调节城市 交通 结构，利用收费、税收、许可证等手段鼓励或限制某些交通工具的使用，从而鼓励人们更多地选择地铁这种交通方式。例如，对于私人轿车可以采取“鼓励拥有，限制使用”的办法，特别是在城市中心区应限制私人轿车的使用，如德国慕尼黑市限制个人开车进城，美国旧金山规定汽车载员3人以上时方可走快行道；或实行汽车通行证制度，如意大利罗马市规定只有持通行证的车辆才准驶入城区，而这些通行证不仅价格高，而且数量有限；或是增加汽油消费税，加大汽车使用成本；或增加城区内轿车停车费用等。对公交车交通系统进行重新规划，用公交车来弥补地铁不能覆盖的区域，避免交通线路重叠，以减少公交车争夺地铁客源的情况。制定合理的轨道交通资费，以鼓励居民大量使用地铁这种交通方式。向市民宣传地铁的好处，鼓励市民乘坐地铁，以减少地面交通和环境压力。

（2）调整定价政策。票价是决定地铁公司收入的重要因素，香港地铁公司票务收入在运营总收入中所占比重高达80%。而北京、上海等城市地铁票价相对较低，这是这些公司经营亏损的一个重要原因。在地铁票价的制定上，目前一般是政府定价，地铁公司没有根据运营成本和乘客情况来决定票价的权力。随着城市经济的发展，居民收入水平和支付能力的提高，政府可将定价权适度交给地铁公司。在地铁票价的制定上可采用地铁公司提议、听政会通过、政府主管部门批准的方式，以使票价能基本反映成本状况。

（3）政策上给予特殊优惠。地方政府可以针对地铁公司制定专门的 法律 法规，在公司资产折旧、税收等方面给地铁公司以特殊优惠，从而降低地铁公司的运营成本。现在，在不提设备折旧的情况下，上海和广州地铁公司在运营上基本可以实现收支平衡甚至有少量盈利。地铁公司资本存量大，固定资产价值高，每年的折旧数额巨大，所以，在折旧上的政策优惠可以缓解目前地铁公司亏损严重的情况。但是，这样却会造成严重的潜在亏损。在税收上，政府可以降低地铁公司的税率，或通过税收返还等方式，以降低运营成本。也可以将税收纳入用于地铁建设的专项基金，使税收重新流回地铁公司。

（4）政策上给资源，供地铁公司开发。地铁的建设势必会使地铁沿线的地价升值。地方政府可以将地铁沿线的部分地上资源，主要是土地资源，交给地铁公司开发，用地上来养地下。这也是目前世界上许多城市的通用做法。例如，香港地铁公司就是香港最大的房地产开发商。对于这些土地资源，地铁公司可以成立专门的房地产开发公司自行开发，也可以与其他房地产开发商合作开发，共同受益。

（5 ）财政补贴。即政府对地铁公司的经营亏损进行补贴。由于地铁公司经营的初期很难实现盈利，而且，地铁公司的亏损部分又是政策造成的，即政策性亏损，所以由政府对地铁公司的亏损进行补贴有一定的合理性。例如：香港政府明文规定，地铁要“以审慎的商业原则运作”，港府保证每年在成本扣除和15%的利润之外给予补贴，发生的差值由政府补贴。通过政府补贴让地铁公司盈利，可以使地铁公司能获得稳定的收入来源，加强投资者的信心，从而吸引更多的社会资金投入地铁。可以采用这样的做法：由地铁公司制订一份长期的审慎的财务计划，并且每年向政府有关部门提交一份下年度的财务预算，经政府有关部门批准后作为日后政府对地铁公司进行补贴的依据。政府根据财务计划和地铁公司实际的经营状况对经营亏损进行补贴。这样既可以调动地铁公司搞好经营的积极性，又可以保证地铁公司的健康运营。

总之，在地铁公司目前不可能通过自身运营实现盈利的情况下，政府在各方面的支持是地铁公司盈利的重要途径。地铁公司目前的盈利模式必定是“政策性盈利模式”，即政府通过各种手段，在政策甚至财政上给予地铁公司以支持，从而帮助地铁公司实现盈利。政策性盈利模式并不是要加大政府对地铁公司在经营管理上的干预，而是政府在政策上给地铁公司大量的、能让地铁公司在一定期限内取得可能盈利的优惠，然后由地铁公司自主经营，自负盈亏，并逐渐向商业化运作过渡。其目的是，加强地铁公司自我生存和发展的能力，加强投资者对地铁公司的信心，吸引多方投资，使地铁公司在投融资、建设、运营和资源开发上形成良性的循环，从而促进城市轨道交通事业的发展。

参考 文献 ：[2]程明霞.地铁建设蜂拥而上2000亿投资何处着落.经济观察报2003.3

经营模式和盈利模式的区别篇（7）

传统媒体主要是指电视、广播和报纸，是相对于以 网络 为代表的新媒体而言的。在当前媒体的大竞争 时代 ，传统媒体单一依靠广告收入的盈利模式已经不能很好的应对新形势的挑战。传统媒体要获得进一步 发展 ，就必须在盈利模式的理念和措施上有所创新。

一、我国传统媒体的盈利模式正面临“拐点”

长期以来，我国传统媒体的盈利模式一般都遵循着“二次售卖”模式，即媒体将媒介产品以低于成本的价格卖给媒体受众，再将受众卖给广告商，通过收取广告费来获得利润。在这一模式下，媒体靠“买 内容 ”盈利，利润往往很小或不盈利甚至亏损。但从利润总额看，由于广告收入的增加，就可以弥补相应的损失，甚至能够增加利润总量。这种盈利模式的关键因素是媒体要占有较大的媒体传播市场份额，才能依此获得较多的广告收益。 目前 ，广告收入在传统媒体的盈利中所占的比例是非常的大。据统计，将近有一半的传统媒介，其广告收人占经营收人的90%以上。而美国的许多媒介集团的广告、发行或节目收人往往只占其全部经营收人的三分之一左右。

单一广告盈利模式必然会对传媒产业的可持续稳定发展带来限制和威胁。由于广告投放深受 经济 形势的 影响 ，因此对“广告收入”的高度依赖，势必使传媒经营的风险增高。从目前的情况看，这种风险正在成为传统媒体需要认真面对的现实。

1.传统媒体间的竞争，导致媒体间广告收入差距拉大

过去，由于我国广告业发展还不成熟，加之媒体之间竞争并不剧烈，使得我国传统媒体利用单一的广告盈利模式就能获得较大的收益，媒体也借此获得了较快的发展。但在当前我国总体的广告市场投入没有太大变化的情况下，媒体数量的扩充，必然会导致传统媒体广告收入减少。

另外，由于创新不足，媒体数量的发展直接导致了同质化竞争不断加剧。一些强势媒体，依靠其强大的影响力，在广告市场上占有着比较多的份额。据尼尔森媒介 研究 的最新报告显示，2007年三大主流媒体——电视、报纸、杂志的广告投放总额达4415亿元。而电视媒体仍位居 中国 媒介行业的龙头地位，是各广告主投放的首选，占各媒体类型总额的82%。而报纸和杂志分别占据总额的16%和2%。广告收入的差距还体现在地区之间。一些来自省级以上强势媒体“居高临下、抢分蛋糕”，严重蚕食了一些地方媒体的广告市场空间。不仅如此，一些同城媒体也存在相互“分餐争食”的现象。

2.新媒体的竞争，进一步压缩传统媒体占有的广告市场空间

由于数字化媒介的崛起，人们消费和使用媒介的方式正面临着深刻变革。数字化新媒介的发展，使我们进入了大媒体竞争时代。广告主选择对象极其丰富，把媒介的使用变得“碎片化”和“分工化”。据《Netguide2008中国互联网用户媒介与广告接触测量报告》数据显示：在调查互联网用户最能影响其购买行为的媒介时，53.9%用户选择互联网，而居第二的中央电视台只有19.4%。互联网“购买影响力”已经高于中央电视台。2007年11月公布的国内四大网站新浪、网易、腾讯和搜狐2007年第三季度财报显示，四大网站在第三季度网络广告总收入达到1.08亿美元。这表明网络媒体在广告市场上已经获得大众的认可，形成了对CCTV等传统媒体的挑战。 

从以上两方面 分析 看，我国传统媒体原有的广告赢利模式正面临“拐点。如果不能及时加以创新，传统媒体就很难实现可持续发展。

二、传统媒体盈利模式应创新理念

随着报业集团、广电集团的组建，传统媒体的竞争日趋激烈，而媒体的盈利模式单一弊端越来越明显。正如接受挑战意味着创造机遇一样，整个传媒业盈利模式的困局也恰恰是传媒业发生新突破的机遇。只要不断追求创新，努力探寻新的盈利模式，就会使传媒业获得突破性的发展。

1.坚持“内容为王”理念，提升传统媒体的主业盈利能力

媒介产业是内容产业，“内容为王”是传媒发展的一条铁律。无论是传统媒体，还是新媒体，都要遵从“内容为王”的理念，这是传媒获得发展的思想基础。因此，传媒提高盈利能力首先就要在提高内容的质量上下功夫，通过走“精品化”的道路，提高媒体的主业盈利能力。

2.树立整体经营的理念，走多元化经营道路

长期以来，广告是媒体经营的核心，但同时又是经济发展的“晴雨表”，因此，当整体或区域经济增长进入低谷区时，首先受到冲击的是广告市场。随着广告投放的减少，媒体的盈利状况将恶化。不仅如此，随着物价的上涨和工资水平的提高，媒体成本支出也呈现刚性增长。因此，调整媒体的盈利结构，首先就要从改变单一依托广告盈利入手。在壮大主业的同时，有选择地多元化经营，重视形式产品和延伸产品开发，通过价值链接使媒体增值，降低广告收入在全部收入中的比例。

3.树立跨媒体经营理念，由依靠单一媒体盈利模式转变到跨媒体盈利模式

所谓跨媒体就是指一个媒体集团拥有不同类型的多家媒体，而跨媒体经营则是媒体集团通过利用拥有的多家媒体这一平台来进行各种经营活动。当前，我国的媒体集团发展很快，实行跨媒体经营可以进一步扩大盈利的来源范围，并能减低成本，使媒体获得最大化的利益。

传统媒体的跨媒体经营主要包括两个层次：一是传统媒体内部的报纸、杂志和电视几种不同介质媒体之间的跨越和融合，形成一个全新的综合媒体平台。二是传统媒体和新媒体之间的跨越和融合，利用自身的内容优势，力争在新媒体领域也要分一杯羹。

三、传统媒体盈利模式的创新方向

目前 ，随着市场竞争的加剧，一些媒体已经逐步意识到广告、发行等传统盈利模式已很难满足利润的高速增长和跨越式 发展 的需要。因此，创新媒体的盈利模式，运用市场化的运作理念和多元化的产出模式，已成为传统媒体实现可持续发展的必然选择。

1.适当提高“一次售卖”的获利比重，缓解媒体经营的成本压力

经营模式和盈利模式的区别篇（8）

一、商业模式的概念

彼得・德鲁克曾说：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”伴随着经济全球化的浪潮，商业模式的重要作用已得到各界的高度认可与重视。众多企业在有效利用商业模式的情况下，获得了巨大的收益。但对于商业模式的定义还没有统一的概念，目前关于商业模式的含义主要有四个角度：经济角度、运营角度、战略角度、整合角度。

经济角度认为商业模式是企业的经济模式，其本质内涵是企业获取利润的逻辑，此类定义说明了企业目前的利润获取方式、未来的长期获利规划，以及能够持续优于竞争对手和获得竞争优势的途径。

运营角度认为商业模式是企业的运营结构，重点在于说明企业通过何种内部流程和基本构造设计来创造价值，此类定义主要是描述公司、供应商和客户组成的网络运作方式。

战略角度认为商业模式是对不同企业战略方向的总体考察与选择，涉及市场主张、增长机会、利益相关者识别、价值创造、差异化、愿景、价值、网络和联盟等。

整合角度认为商业模式旨在说明企业如何对战略方向、运营结构和经济逻辑等方面进行的一系列内部关联性的变量的定位和整合，以便在特定的市场上建立竞争优势。

本文主要采取整合角度的含义对商业模式进行分析，从整合角度能够看出，商业模式主要涉及三个方面的内容：第一，商业模式涉及到战略目标的选择，根据企业现有资源确定能够提供的客户价值。第二，商业模式描述的是构成要素之间的网络架构，涉及企业之间的资源整合，企业内部的管控、资源分配方式。第三，商业模式涉及到一系列的运营活动，涉及交易的方式、定价等内容。

二、国有企业商业模式创新途径

国有企业作为国民经济的重要支柱，是中国经济转型升级的关键，为促进国有企业的发展，在制度层面上，不断改革国有企业，完善现代企业制度，有效促进了国有企业的发展。而在具体的企业层面上，商业模式的变革与创新则是提升国有企业效益，增强国有企业竞争力的关键。

根据整合角度的商业模式含义及主要内容，国有企业商业模式创新可以从三个方面进行探索。

第一，价值主张。商业模式创新首先要创造客户价值，创造客户价值是创造企业价值的基础，必须以客户为中心，由企业本位转向客户本位， 由占领市场转向占领客户。为此，企业必须识别自身的核心能力和资源，加强资产经营，匹配好客户需求，同时，不断对企业现有的客户群进行重新定义，细分和挖掘客户需求，创新客户价值，发现新的盈利增长点，研发和提供差异化、专业化、高附加值的产品和服务。

第二，价值网络。通过合作等形式聚合企业价值网上的核心力量，优化供应链管理，形成战略联盟，外包非核心业务，以创造更大的价值，形成更强的集群竞争力。在企业内部，为了将企业的价值主张高效地传递给客户，需不断优化企业提品和服务的路径与方式。比如改变分销渠道，提高价值传递效率，使顾客更便捷地得到产品和服务，创造更多的顾客价值。

第三，盈利模式。盈利模式决定了企业的商业模式如何取得收入，盈利模式创新要考虑盈利的媒介、交易的方式，以及产品和服务的定价策略等因素，盈利模式创新要结合企业的价值主张，选择合适的产品和服务，同时，结合价值传递来选择合适的方法和渠道，以共赢为导向来选择合适的定价方法和合作方式。

三、以F集团为例，创新国有企业商业模式

F集团是当地政府出资设立的国有独资公司，集团紧抓经济技术开发区开发建设的历史性机遇，充分利用区域资源和发展平台优势，经过几年的快速发展，已成为拥有物流、科技、水务、现代服务、置业、热电、能源等20余家子公司，人员超过600人，资产总额突破300亿元的大型综合性企业集团。

近期由于集团业务调整，经营状况出现了新的挑战。首先，集团的部分核心资产调整，主营业务之一港口物流资产被剥离，由于该部分重要资产的剥离，直接造成集团整体信用评级降低，融资规模减小；其次，由于土地市场暂缓拍卖，依靠土地一级开发获得收益在减少，融资规模进一步降低，融资压力进一步加大。

集团虽面临着一系列的挑战，但是也存在着较多的机遇。F集团仍然是所在园区的开发、建设和运营主体，开发区现阶段还存在着以下几方面巨大的需求：一是区内的基础设施和生态环境建设需求依然较高；二是公用事业项目建设和运营需求强劲；三是商业和生活配套服务需求依然较大；四是大型产业项目招商引资需求强烈。这些需求为集团下一步发展提供了重要的机遇。

面对着这些挑战与机遇，集团借鉴标杆企业的做法，创新商业模式，主要从以下三个方面进行突破，努力开创集团发展的新局面：

第一，在价值主张方面，重新梳理确立核心业务。集团所面对的客户主要包括委托方及管理方―开发区行政管理部门、区内入驻的企业及园区内的工作人员、产业工人等。针对这些客户，明确集团提供的服务内容，即集团现阶段的核心业务，具体包括：园区内的生态环境建设和基础设施建设，这是开发区开发建设的基础服务；公用事业建设和运营，这是入驻园区的企业重要的基础服务；商业及生活配套服务建设运营，这是企业及园区工作人员基本的生活保障服务；高新技术产业项目的引入及投资服务，是园区开发建设的关键，也是园区建设的最终目标。

为有效提供好这些服务，集团不断增强自身的资产能力、资金实力。针对园区开发建设前期资金需求量大，收入增长缓慢的情况，集团不断拓宽融资渠道，对于集团内部的盈利稳定的优质资产，率先考虑进行上市融资，充实企业资金水平，利用偏好稳定收益的社会资本，助推企业进一步发展。针对部分高风险、高收益的技术产业项目，尝试与风险资本成立合资公司，共同进行优质项目的开发，较好地缓解了此类企业的资金需求压力。

第二，在企业价值网络方面，优化合作方式。对于入驻开发区的企业，集团公司努力对接各类型企业的具体需求情况，不断优化服务的方式和形式。比如，针对园区内的各大型石化类、钢铁类企业，不断优化现有的供应链管理，从物资采购平台建设、仓储地点布置及运输渠道安排等，都能够最大化地节约成本，努力降低客户的物流成本，高效输送各项产品和服务，从整个生产流程搭建高效的合作网络，最大化地提升产业链上各企业的竞争力水平。

在集团内部，不断完善母子公司间的管控体系，最大程度地发挥集团整体的优势，规避目前部分子公司经营管理人才配置不到位的情况，集团对于全资的子公司基本采取运营型管控模式，各子公司的战略规划、日常运营管理等基本都由集团公司统一管理，合资的子公司基本采取财务管控型模式，充分发挥各自的经营自主性，发挥好作为利润中心的作用。后期，集团将根据整体的发展情况，优化管控模式，充分调动各子公司的积极性，提升各子公司的经济效益情况，增强集团的总体盈利水平。

第三，在盈利模式方面，不断增强现有子公司的盈利能力。集团目前成立时间较短，按照企业生命周期理论，基本处于出生期到发展期的阶段，盈利模式初步确定，但是盈利能力需要不断加强。为调动各子公司经营管理层的积极性和主动性，在绩效考核上，集团更多的从各子公司的营业收入、利润等经济指标考核各单位，努力把各子公司打造成集团的利润贡献中心。

不断丰富盈利模式。为解决盈利模式较为单一的情况，集团也不断创新盈利模式。首先，在新区内部成立投资公司，通过产业投资、企业合作开发、项目引进等形式，进行股权类投资，拓展资本收益。其次，组建风险投资基金，依托园区内部设立的产业孵化中心，对高潜力项目进行前期的风险投资。从企业创立初期到发展期各阶段提供全方位的资金支持，增加资本类投资收益，改变单一的服务盈利模式。

参考文献：

[1]彼得・德鲁克，创新与企业家精神[M]，机械工业出版社，2009.

[2][美]伊查克・爱迪思著，赵睿译.企业生命周期[M]，中国社会科学出版社，1997.

经营模式和盈利模式的区别篇（9）

1.内容输出型——广告营销模式、订阅收费模式

内容输出型的特点是依托媒体内容输出而产生收益，最广泛应用和最重要的盈利方式就是广告投放，也就是广告营销。广告商将自媒体人微信平台的用户关注度置换为投放广告的资源，在文章的页面贴广告图文及链接、文章中夹带广告获取收益。腾讯网科技中心原总监程苓峰离职后，办起了自己的自媒体，在2013年以一天一万元的价格出售其“孕峰”公众号平台上的广告位，在文章末尾贴上“广告图片+链接”。唯品会、瑞库德猎头以及金山旗下猎豹浏览器率先在其平台上广告，使程苓峰3个月收益20万元。在对其成功模式成为讨论的焦点的同时，有声音认为，程苓峰的成功可能只是特例，他的成功源于自身在互联网行业多年积累了广泛的人脉，对于行业的了解和敏感并非一般人可以匹及。对于大多数自媒体人来说，并不具有程苓峰这样的基础。另一种方式则是通过自媒体人创作的内容向阅读者收费来取得收益，这种方式的前提是自媒体人的内容对于读者来说有很高的价值。订阅付费模式是腾讯于2015年8月27日推出的功能，出发点是为了推动和保护原创。需要付费的文章只能阅读文章开头的部分，剩余的部分需要通过付费才能继续阅读。腾讯希望通过用“用户+流量+收入”这样的激励机制来推动原创保护工作，使原创内容能在微信公众平台上实现更大的价值。但付费阅读的模式对内容要求很高，既要保证读者在阅读后有收获,又要确保在有限的文字内诱发读者的阅读欲望，从而引导读者完成支付的动作。

2.社区强关系型——会员付费模式、粉丝捐赠模式

社区强关系型强调的是基于庞大粉丝群及用户黏性而言的，以自媒体人为核心，吸收聚合的粉丝为聚落，从而形成的一个社区，这个自媒体人在这个社区内往往带有类似明星的光环。基于社区强关系的盈利模式，需要自媒体人本身具有程度较高的公信力、号召力和影响力，不然难聚合成足够规模的社区。会员付费模式是比较典型的基于社区强关系实现盈利的模式，以“罗辑思维”为例，罗辑思维6个小时内售罄5500个会员名额，成功吸金160万元。对于自媒体人来说，会员付费模式的优势在于能够使自媒体人更加专注于生产内容，不用劳心去接广告就能取得丰厚的盈利。对于会员来说，也免除广告的干扰。但这种模式的难点在于：其一，要有能够集聚庞大粉丝群的能力，此为前提；其二，自媒体人提供的服务和产品对于会员来说有价值或意义，这对自媒体人自身有较高的要求。粉丝捐赠模式相对于会员付费模式来说功利性很小，这是2015年初微信推出的最新功能，实质是一种“物质性的点赞”。例如，微信个人公众号“入江之鲸”，作者会在文章的末尾附带一个微信二维码，长按二维码进行识别就可以给这篇文章进行打赏，打赏金额由作者后台自己设定，有时5.20元，由此可以看出此种模式带有不稳定收入的可能性，但是不带功利心的创作推送具有人情味，有时候可能会有意想不到的效果，如果粉丝基础较好，也能取得不错的收益。

3.服务输出型——线上咨询模式、O2O模式

服务输出型的自媒体提供了一种新的盈利模式，特别是在微信和电商连接，微信在线支付功能逐步完善的基础上，服务输出型自媒体的发展空间将会更大。目前有两种模式，一种是线上咨询模式，通过提供咨询服务解决用户问题，满足用户需求收益。例如“餐饮老板内参”这个公众号，其粉丝30%是餐饮老板，30%是餐饮食材供应商和设备提供商，剩下的是对餐饮感兴趣或正在从事餐饮行业的人。运营者秦朝有个12人的团队，主要通过策划与咨询获利，他们帮助老板粉丝们做营销策划或新媒体咨询的单价是15000元，每月大概有10多万的收入。另一种是O2O模式，通过微信自媒体线上营销带动线下的经营活动及线下消费。自媒体人通过在微信自媒体平台上收获影响力，将影响力链接到自媒体线下举办的讲座或活动等，以带动产品或服务的销售，进而实现盈利。财经记者，前奇虎360移动互联网社交、健康、女性领域的战略投资人苏娟创办了“她生活”微信，专做女性情感营销，运营4个月收获20多万优质轻熟女粉丝，线下开展约会主题活动，一小时约会时间拍出的价格949元。服务输出型盈利模式的收益大小要根据服务类型的性质不同而有所差异。维持服务的可信任性及客后服务是非常重要的一点。O2O模式适合各商家或自由职业者通过微信自媒体这个平台扩大自己的影响力和知名度，从而拉动线下的营销盈利。

4.品牌展示型——自媒体联盟模式

品牌展示型是指自媒体人依托微信自媒体平台展示自己的品牌特色，以品牌内涵吸引受众对品牌的认可，拓展品牌实现增值。要想运营好一个品牌就要像线下经营一样，拥有团队分工负责来维持品牌的内容与质量的同时，要有专人负责营销盈利。实际上，任何自媒体在初步取得成功后，都应该考虑对已经获得的成功形象进行维持并推广，把品牌做大则更容易被人所注意和信赖。然而很多自媒体人只娴熟于内容提供，对于经营和推广并不了解，所以就需要考虑加入更懂得经营的人来负责自媒体的推广才能长久盈利。以WeMedia自媒体联盟为例，WeMedia是国内最大的自媒体联盟，通过吸纳各个领域的自媒体人形成了规模更大、范围更广、覆盖人群更多的自媒体联盟，目前拥有自营媒体200多个，自媒体人500人，来自科技、网络、生活、时尚、娱乐、汽车、财经、文学等多种多样的领域，粉丝人数已超3000万，以用户兴趣与热点为核心，实时推送有价值的信息抵达用户，辐射影响的主流用户5000多万。其运营模式是在联盟内选出负责人承接企业的广告需求，再依据各自媒体的特点，把广告分派给相适应的自媒体个体。术业有专攻，让内容生产者专心提供优质的内容，让更专业的广告经营者来负责广告销售的顺利完成，这样的安排更加高效和便于管理。联盟为每个自媒体公众账号提供了更为广阔的推广空间和更为丰富的可以共享的商业资源。这样一个联盟将众多的自媒体人聚集起来，能够生成更广泛的影响力和更强大的凝聚力，就如一个更夺目的明星，联盟产生的光环能够吸引更多的人注意，而专业高效的运营管理也能联盟更加为人所信赖和追随。因此，联盟能够保障高效运营，同时形成品牌效应，增强用户黏性。

二、微信自媒体盈利可持续发展的策略分析

1.增强内容专业表现力和社区关系

解决自媒体人才思枯竭的一个办法是可以采用UGC模式，从用户那里获得灵感或内容的源泉。程苓峰认为，单靠个人思想做内容无法长远的，每个人头脑中的东西，几个月就耗空了，没有新鲜的东西，久而久之读者就会疲倦，所以要做记者型自媒体人，学会提问、分享，天下人观点为我所用，才是长久之道。这样一来既能丰富自媒体的内容市场，减轻自媒体人的工作压力，不至于落得绞尽脑汁、江郎才尽，也能加强自媒体人与相关用户的联系，增强用户黏性。增强用户黏性是考虑自媒体人社群影响力持久性一个重要问题，加强关注者和自媒体之间的黏合度就是在增强自媒体的社群强关系，这种强关系就是发展两者之间信任的表现。“信任”体现在很多社会化媒体中，人们一般会信任自己所关注的人，信任并传播他们的信息。即依托这种信任关系，自媒体人可以开展口碑营销，关注者充当着自媒体扬声器的作用，基于对自媒体人的信任向外传播消息，从而使自媒体人收获更多的关注者，拥有更大的社群，在这种信任的基础上培养消费群。因而社区强关系型盈利的关键在于搭建和利用关注者与自媒体之间的社区强关系。

2.打造个性化平台，市场细分、窄化

2016年微信公众号的一个发展趋势是选择小而美的、具体而精准的需求点作为运营的方向。如何做到在众多自媒体中脱颖而出？有亮点、内容精致又专业的产品是关键。就像人们观看视频会想到优酷、爱奇艺一样，专注于一种感官体验，给订阅者带来独特的印象与记忆，能使订阅者下次再有此类个性化需求的时候第一时间想起你。创造自媒体的独立风格，在这个人人追求个性化的时代往往会给用户留下深刻印象。“餐饮老板内参”“凯叔讲故事”“烩设计”这类公众号，既有特定的受众对象，又有细分的传播领域，在用户的个性化阅读需求日益强烈的情况下，以内容细分及市场窄化确定自媒体的受众和内容定位显得格外重要。要在这片红海中独树一帜，内容的细分是必然选择，正是未来自媒体寻求可持续发展的良好选择。3.树立品牌意识，加强资本注入对于更多自媒体人来说，建立一个自媒体公众号很容易，但要使其形成品牌并使其拥有价值、维护价值和保持增值并非易事。其中一个原因是很多自媒体人没有品牌意识，尤其对于抱着“试试看”和娱乐心态的一众网民，更多的只是想要依托自媒体的平台发出自己的声音收获一点注意力；另一个原因也许是只专长于某个特定领域的自媒体人不善于经营推广，因而难以维持自媒体的价值。综合前面所述的几种盈利模式来看，具有可持续化的盈利模式就是把自媒体打造成品牌，利用媒介手段积累品牌的关注度，吸引企业融资。自媒体盈利模式的可持续发展需要外界资本的介入，有了启动资金的支持，让媒体人去做内容、做推广，让第三方资本为其运作提供资金支撑，以便保障自媒体进行更为精致优良的内容生产，更为高效的营销推广，收获更宽广的商务渠道和更丰富的盈利模式。以自媒体为展示平台，以打造品牌为核心目标，配备资金以保障精良的内容稳定产出，配合有效的营销推广，保持用户黏度，才能使自媒体的盈利模式实现真正的可持续化发展。针对自媒体的可持续发展来看，内容制作是关键，独特的内容设置决定了读者定位，而维持和发展这批读者则是自媒体人的首要目标，其次才能谈变注意力为经济的手段和途径。无论采取哪种盈利模式，内容是基础，读者获得内容就像去商场购买商品，只有质量赢得了消费者信任，各种营销手段才有了意义，品牌才能持续发展。

作者:蒋明明 单位:郑州工程技术学院文化与传播学院

经营模式和盈利模式的区别篇（10）

随着互联网技术的出现与普及，各行各业都开始积极运用互联网技术进行改革创新，也取得了显著的发展成就。特别是服务产业中的物业管理行业，有效提升了物业服务能力与服务水平，极大地促进了物业服务管理工作的变革。越来越多的物业企业开始积极运用互联网技术，整合各项资源与信息数据，开展标准化、多样化的管理，形成品牌化的物业运营服务，构建现代化、科学化的物业管理体系。文章就尝试将互联网与物业运营管理工作进行有机结合，并对其进行详细的探讨。

一、互联网下物业运营新模式的探索的重要性

随着时代的发展进步，物业运营工作在迎来巨大发展机遇的同时也面临着一定的发展挑战，“互联网+物业”的运营管理模式已经成为物业行业的主要发展趋势。传统老旧的物业运营模式已经不能适应时代的发展了，广大业主对物业运营管理的要求更为多样。现阶段的大多数物业企业并未形成规模化、集群化发展，这是由于大部分小区的规模都是一定的，很多小区的房地产开发公司都具有自己成熟的物业运营公司，物业管理市场已经趋于饱和，而诸多小型房地产企业为占据物业市场而开始建立属于自己的物业公司。这些公司大多不具备物业运营管理的专业资质，不仅浪费了大量的资源，严重影响企业的实际收益，还会由于管理人员素质、管理模式、管理方法等方面的不足而严重降低实际的物业运营管理成效。广大业主对物业公司的不满情绪日益增加，甚至出现诉诸法庭的情况。而相较于传统的物业运营管理模式，互联网下的物业运营模式具有十分显著的优势。第一，有利于提升物业运营的成效。一般而言，物业公司的主要收入来源为业主所缴纳的物业费，经常会陷入业主因对物业服务不满意而少缴费或不缴费。物业因业主缴费少或不缴费而降低服务质量的恶性循环中，实际的盈利较少甚至经常出现亏损，不仅严重影响物业公司自身的持续化发展，还会严重损害业主的切身利益。而在互联网时代下，一方面，大数据、云计算等先进技术的运用极大地提升了物业公司搜集、分析、处理信息数据的能力与水平，便于物业公司及时、科学、准确地进行相关决策，突破时间与空间的限制，拓展自身的服务范围。另一方面，互联网时代下物业公司的盈利模式已不再单纯地依赖业主缴纳的物业费，而是与社会商家进行合作，以拉动业主在社区消费来赚取利润即B2F模式。业主通过相关的App进行下单、消费的一部分实际金额可以用来抵扣物业费，社会商家在获得订单利润的同时也要将一部分的利润分给物业服务企业。实际的社区消费量越大，业主、社会商家、物业企业三方收获的利益也就越大，逐渐实现三方共赢。越来越多的物业企业逐渐认识到了改变盈利模式的必要性及重要性，也开始积极运用这一物业服务模式。第二，有利于促进物业企业的持续化发展。互联网时代下大数据技术、云计算技术等先进技术开始出现并得到了广泛的运用，物业企业可以借助上述先进技术优化自身的运营服务体系，进行科学高效地运行管理，拓展自身的服务范围，构建“物业生态圈”“社商生态圈”，建设专业化的物业运营服务品牌，加强物业企业的区域合作，区域内的物业企业可以共享相关设施、设备，拓展实际的运营经营范围与发展空间，在有效降低资源损耗的同时切实提升运营成效，提升区域内物业企业的一体化、整合化、集体化程度，实现合作共赢。在优化物业企业服务运营工作的同时帮助企业实现自身的转型升级，在激烈的物业市场竞争中占据一席之地。第三，有利于提升物业服务的精细化水平。相较于传统的物业运营模式与方法，互联网技术具有极强的资源整合能力，能对物业自身的数据(设施运营情况、人员储备、技术发展等)与业主数据(消费习惯、家庭结构、生活习惯等)进行快速有效的收集、整理、分析与加工，形成“物业服务大数据”。根据上述信息数据，物业公司可以对物业设施及物业服务进行维护与更新，根据业主的消费习惯与消费额度提供针对性、个性化、多样化、人性化的社区服务。现阶段各大知名物业公司都借助互联网技术推出自己的物业管理服务系统或物业管理App，便利的“芯智慧”、万科的“住这儿”、雅居乐的“雅管家”、彩生活的“彩之云”。通过上述平台，业主可以要求物业企业提供家具保养、家电维修、家庭保洁等一站式到家服务，也可以为业主与社会商家提供一个互相对接的平台，开展社区团购服务，在极大地便利业主日常生活的同时，有效解决电商配送的“最后一公里”问题。

二、互联网下物业运营新模式的对策

(一)共赢合作模式传统的物业运营模式仅仅涉及物业管理公司与小区业主，物业管理公司对小区与业主进行管理，业主接受物业的管理。但由于二者之间的交流出现偏差，二者之间经常爆发各式各样的冲突，严重影响了物业管理工作成效的提升，更别谈实现二者的合作共赢了。而互联网时代下物业运营模式的构建需要社会资本的注入，在物业的介绍与引荐下，社会商家可以与业主直接进行交流，即能帮助社会商家实现更大的营收，还能极大地便利业主的日常生活。而物业可以通过向商家收取一定费用的方式来增加自己的盈利，实现业主、社会商家、物业公司三者之间的合作共赢。

(二)优化创新服务物业公司通过借助互联网技术进行改造逐渐更新自己的物业管理制度与服务标准，改造自身的业务流程与服务工作，在保持原有服务项目的同时，积极向业主提供家政服务、维修服务、定制服务等新型服务，积极尝试除传统物业服务范畴之外的创新型物业服务(车位抢租、室内特色装修、饮食定制等)，优化创新物业服务。

(三)物业多元化延伸服务随着经济社会的发展与进步，物业的主要职责发生了翻天覆地的变化，已不再局限于电梯养护、公共秩序维护、绿地养护、卫生清洁、停车管理等传统工作，而是积极融合现代化科学技术创新物业服务，业主可以在线缴费、在线报修、自主停车、刷脸进门等，物业可以在第一时间内解决用户上报的各项问题，提升管理成效。上述现代化技术的应用虽然极大地提升了物业管理服务体验，但这仍属于传统的物业服务范畴，并未形成现代化的全新业务与收入来源。很多品牌化的物业公司借助品牌优势开始创新业务服务模式，积极融合“社区+商业”的物业服务，依托现有资源建立全新的仓储零售模式，实现线下社区服务中心与线上互联网平台的融合。业主可以根据自己的实际需求选择个性化、定制化的物业服务，增加业主在小区事务管理工作中的参与性，增加物业费使用情况的透明度，在有效减少不必要物业费用出现的同时，促进物业与业主之间的融洽和谐，减少两者之间的矛盾，提升业主的生活质量。

三、商业模式创新对策

(一)运用互联网的思维互联网思维就是借助互联网技术积极思考其对各行各业特别是物业管理行业带来的机遇与挑战、如何借助互联网技术改革创新物业运营管理工作。具体而言，物业管理人员需要具备如下思维:用户思维即关注用户(业主)的各项利益，以用户为主;极致思维即优化物业运营管理工作，尽可能为客户提供最好的服务;简约思维即物业服务尽可能简单，使服务尽量专业化而不是花里胡哨;社会化思维即在物业运营管理实践中引入社会资本，向业主提供多样化的服务。同时，现代化的物业服务企业要充分认识到互联网技术的优势及应用必要性，及时转变自身传统老旧的物业运营观念，利用大数据、云计算等现代化技术有机整合相关资源，准确掌握现代化的物业运营管理发展方向与市场行情，与时俱进，紧跟互联网时代给物业公司带来的发展机遇，进而在激烈的物业行业市场竞争中占据一席之地。

经营模式和盈利模式的区别篇（11）

从不断披露出来的数字可以看到，中国的美容行业是巨大的：几千亿的销售额，成长是快速的，年均增长超过20%，利润空间是巨大的，超过30%，这些数据的背后有一大批创福的故事。从上个世纪末到目前为止，这个行业发生了巨大的变化，其中变化最大的主要是利润产生模式、分配环节以及分配比例等环节，这里面属于不同企业的利润分配是怎样的，谁更有竞争力？在从企业到渠道到消费者的利润分配链上，属于每个部分的比例的增长趋势是怎样的？依靠渠道和产品结构加广告暂时制胜的中国企业经历了快速扩张之后会否陷进手机行业的“伪规模”陷阱？中国的化妆美容行业会不会变成第二个啤酒行业：800亿的销售额属于制造商的只有几十亿？

那么摆在中国企业面前的重要问题就是怎么找到适合自己生存的道路，这个道路找对了企业膨胀会很快，隆力奇以及很多广东的靠广告快速成长的企业就是这么起来的，但是现在，国际资本凭借自己的资本和品牌优势从上往下企图全面整合中国市场，谁都明白品牌对于美容化妆产业意味者怎样的颠覆力量。靠一支广告就通行天下的时代已经随着国际公司对中国的全面布局逐渐变成了出力不讨好的事情，可能广告在渠道推力上面的作用要远大于对消费者的作用，也就是说，广告对品牌的作用已经逐渐下降了，品牌的三个层面：认知、销售、盈利，中国企业全部具备的几乎没有。没有品牌怎么生存？靠打造品牌来盈利的商业模式是否适合本土企业？

中国的美容化妆企业是民营成分比较多的，从而决定了这个行业的经营环境不是很宽松，化妆品产业不可能象商业那样具备先天的正统血脉，靠不断的输血也可以苟延残喘，这样，没有资本的呵护怎么生存？

没有政府的独特关系，靠渠道的不透明而生存的专业院线企业在宏观规范的大旗下如何度过严冬？

相信，2004年的化妆美容行业已经开始感受到盈利困难的丝丝寒意，现金流紧绷的弹性越来越小，如果现在没有独特的模式设计，试问本土企业：你能撑几天？

1. 首先是国际力量的深度介入。几大巨头以产业为切入点加快全国战略布局的步伐，从产地销到销地产。2003年以后，中国化妆品行业进入多事之秋，宝洁、欧莱雅和雅芳同时卷进了一场品牌收购的争夺。随着宝洁公司成功地收购了妮维雅，欧莱雅也迅速地收购了低端品牌小护士和中端品牌羽西，而此时的雅芳公司似乎被节节逼退，陷入了众多直销公司和众多传统日化公司激烈竞争的夹缝之中。 而这些公司之间的作用力和反作用力将把这驾战车拉往何方值得期待。

2. 其次是直销这类销售方式在中国引起了前所未有的商业思维震荡，商业在中国扮演天使的同时也缔造了另外一个魔鬼的形象——非法传销。一段时间以来甚至连收酒瓶子的人开口闭口都大谈特谈创业，而这场大讨论的背后是以雅芳和安利为中心的商业模式力量大角逐，角逐的结果是雅芳模式暂时从表面上获得了中国政府好孩子的许可。而从安利传来的消息表明围绕这种销售模式的争论可能才刚刚开始，安利不会就此罢休，这成了行业内部不确定性的决定因素之一，无论谁胜出或者以何种面目胜出，这两个巨无霸对中国市场的热切企图心都不会改变。国内传统力量和国际的现代力量之间的逐鹿之战是有饭大家吃还是朱门酒肉臭，路有冻死骨？

3. 再次随着行业内部竞争充分性的加强，行业格局正在呈现出天子、大臣、诸侯、草寇四级力量此消彼长的围城游戏。日化美容行业各种关键力量发生作用的效力出现差异，曾经让一部分人先富起来的传统模式在新的行业背景下是否继续有效值得人们思考，可以看到尽管这个行业高端的整合惊涛骇浪，但是位于底层以价格为导向的竞争还是有巨大空间，这个空间所在的国内企业是否意识到自己的发展根基、趋势？这个问题决定现在相当一部分企业的生死！

要把这些产业性的问题看透，你就要从目前普遍的跟随和竞争思维中挣脱出来，重新梳理这个行业的一些基本的特征，从这些特征中出发才能够找出适合你的差异化生存道路来。如果现在不从这些根本性的环节出发来，那么这个行业最终就会陷入目前牛奶、啤酒的惨烈竞争陷阱里。

美容化妆品行业到底是一个什么样的行业

美容护理产品具有明显的显性可识别性特征。所谓显性是指消费者在选择产品并决策购买的过程中，更多地根据他人的评价来决策，而受自身的识别鉴定影响较少。

美容化妆产品的显性特点使我们更要聚焦到消费者的消费价值层面研究消费者的消费者最根本的消费原因，因为对于多数消费这些产品的女士们只要打动他们骄傲的芳心，那么一般情况下她们是不会介意多花30%甚至100%的钱的。

女人是爱美的，但美是比较出来的，美的相对性是化妆品价值的最终皈依点。女人在花钱上的盲目性就是从这个方面上来的。但是这种美无论从内容上还是从需求上都是分层的，比如美体（减肥、修形、护肤、白肤、健美、水润等）、美容（护肤、白肤、面膜、健美、水润、五官保养和美化、整容等）、美手美脚（美甲、护肤、白肤、水润等）、美发（美耳、黑发、亮发、彩染、直发、卷发、对称、不对称等）、身体氛围（香水、香薰等）、深层精神状态调节（各种保健品等内服产品等）以及全身心的SPA生活馆（物理和化学效果等）等等，不一而足，从身体内部一直到身体周围，从凡身肉体一直到精神面貌，从单一局部到灵肉全方位，如果我们把这些对于美的需求排序整理的话，就能够找到一条很长的需求价值链，女人对这些需求的程度和需求的数量，就基本决定了一个产品甚至是产品线的盈利能力和市场规模。当然在这里我们只是就传统美容化妆消费的主力人群——女性进行分析的，对于男士则同样适用。这是一种典型的以极端显性价值为表现的产品。我们说讨好一个女人很容易，但是要打动她的心就难了，其实就是说的价值在一个人的行为导向上起着核心驱动力的作用。

从趋势上来看，女人对美的追求从价值层面是日益全面化、深入化、精神化、精致化，而从最终呈现的价值上来看是日益自然化、自由化、安全化、个性化。

这种显性因素的存在，使化妆品的商业运营模式与一般的快速消费品有相当的差异，这种差异主要来源于一般的快速消费品是靠推力来提升拉力的，而化妆品行业的核心驱动力的作用原理则恰好相反，是以消费者的拉力来带动推力上升的。因此，一般快速消费品可以不去进行消费者管理，而化妆品行业则要非常关注消费者的价值。因为消费者是希望自己所享受的是唯一的，最高级的服务或者产品。

因为人对这些需求存在心理上的强度差异，所以这些需求在实际价值上就分成了核心价值、形式价值、衍生价值等等，对这些价值的使用也存在一定的规律性。这些指标决定了一个单独或者价值组合的商业化价值，即投资的可行性。比如为了满足女人对皮肤的水润程度的价值要求，诞生了一大批保湿、水润的产品，迅速扩张了市场份额。这就从原来干净的层面上升了一个层次，是更高的价值满足，那么保水之后是什么呢？这就是行业价值研究的具体课题了。

以上是对这个行业的消费价值根基阐释，在不同的价值需求上进行产品、渠道、人力、传播、品牌的相应配置。这样就产生了不同的盈利模式。

目前的两类盈利模式的无效性分析

中国美容化妆品业因其经营、销售与服务特色的不同而分为专业线与日化线这两大类。

专业线俗称美容院线，是指产品专走美容院、美发店、浴足及美容保健店销售渠道为特色，这一类的企业产品涵盖面宽而广、大而全，通常有美容、美发、美体、浴足及保健类产品系列，一个品牌通常有上百个品种，上游企业提供从销售、技术指导及全面的售后服务。而日化线则是指产品专走商场、超市、专卖店、便利店等大众化渠道销售的企业，产品结构与体系比较单一，缺乏售后服务，但销售量大。

专业线的产品完全按照消费者需求特点来设计：同时推出很多产品或者很多品牌，呈现相当多的产品层次，同时在终端销售，避免直接对比产生的清晰的直接的价值认知，从而造成一种模糊的状态，产生被唯一的被专门针对性服务的印象。因为这个行业女顾客占多数，女人在这个方面是以感性消费为主要表现，而且注意攀比，容易在被所谓神秘、模糊状态下产生被特别关注的感觉。同样模糊功能类产品如保健品、功能饮品、所谓科技含量的保暖内衣等都是这个范畴。

这种产品导向赚的是一种信息不对称的钱，随着市场秩序的规范以及竞争逐渐上升到品牌层面，这种模式将越来越难过。

从目前的行业格局来看，原来靠产品和价格走城市中低端以及院线的厂家现在遇到了来自国际巨头的巨大的品牌压力，下边有来自低端价格产品的蚕食，这些一度过着“比上不足比下有余”的好日子的企业现在或者前途渺茫或者战线收缩在一些价值对比小的院线体系。这些渠道虽然从行业利润来看处于高利润区间，但是行业性的安全事故往往出在这些不太透明的渠道身上，04年到05年几起美容化妆行业的事故主要矛头指向美容院线的，对于日化的责难有但不是很尖锐。因此未来走这个渠道的生存空间将处于很高的被宏观整合的风险中。

我们衡量一个企业健康程度的经营指标之一包括成本，这个成本不仅仅指财务成本，还包括时间成本、机会成本、风险成本、政策规范成本等等，不同的行业成本的具体指标是有差异的。因此一旦国家进行政策整合整个行业中的高利润部分就被打掉，本土化妆品厂家发挥产能灵活优势的阵地就会丢失，而在日化线则面临国际巨头的品牌冲击，在城市是处于萎缩状态，而在农村是各种低价产品曾经在中国化妆品行业处于中坚位置的中小厂家将被迫进行两个方面的战略调整，这也是这类厂家从无到有发家的本事：跟随模式和竞争模式。

跟随模式是在复制别人的单个经营要素，主要是产品和人，靠这两个来整合渠道，从而达到与别人差不多的盈利水平，在市场空间足够的情况下，“有饭大家吃”，等到空间压缩之后，就成“有饭抢着吃”了。这样企业之间的竞争势必激烈，那么结果首先损耗的是盈利能力。跟随到了最后就是同质化，大家都生产差不多的产品，说不同多是概念上的，比如造个洋身份，或者在包装上进行一些改良，比如颜色，比如瓶型，这些很难做到长时间的差异，等到企业把这些招都支完的时候，企业就陷入了直接市场竞争的局面了，大家拼广告，拼返利，拼挖墙角的功力，拼企业的亏损承受力等。其实在啤酒行业和乳品行业还有个规模的方向，美容化妆品天生的价值基因决定了必须维持这种基本的或者相对的高价形象，只要给足理由甚至可能造成消费者“只买贵的不买对的”非理性错觉。价格低了，甚至连问的人都没有，美容是面子上的事情，多花几个钱事小，让人看到自己用这么廉价的化妆品丢了面子事情可就大了。所以，竞争到了最后两败俱伤。

企业一旦掉进这两种经营思维中将永远走不出同质化的泥潭：产品同化、广告同化、形象同化、促销同化、渠道同化、人员同化、执行同化……更苦恼的是，传统的差异化手段越来越不奏效，如区隔定位、CI、市场细分、强化执行力等。事实上，对于同化问题任何直接从问题的同一层面寻找的差异化解决方案都是暂时的、局部的差异化，没有多久这种差异化就会消失，生成更深刻、更复杂的新同化问题。因此，我们可以经常看到这样的现象：一个产品价格卖穿了，推出新产品替代，但是没有多久新品价格又卖穿了，只好再想新产品……或者一个企业刚刚投放一个新产品，只要热销，蜂拥而至的跟进者就会使其产品价格迅速拉低，价格战变成了市场的主旋律，而创新者却束手无策。

实践中，当我们面临产品同化，销售出现问题时，最常见的思路就是改造产品或者推出新品制造差异化；当我们感到原有渠道有问题时最先冒出的想法也是从渠道结构或者管理手段上寻找差异。但事实证明，这种思维方式就象割韭菜一样，永远无法彻底解决，何况寻找差异的过程本身是很困难的；问题的核心是：面对这样的问题，A企业、B企业、C企业等思路都差不多，甚至是一样的，新的同化由于这种思路上的一样已经再次存在了，大家的所谓“差异化”的解决办法实际上只有时间上的先后差别，效果上只是70分和71分的区别（这也是目前执行力盛行的原因之一），绝对不会有70分和90分的长久而且巨大的差距。否则，我们不会看到每年有那么多失败的“新产品”，也不会看到一个小店一天会有“5个企业市场推广员”去拜访而麻木不仁。与此同时，我们又看到成功的企业或者国际型企业，一个产品可以盈利几年甚至数十年还在市场上畅销，他们靠的绝对不是某个营销要素制胜的，更不是差异化的产品，靠的是模式，以盈利为核心的差异化模式。

事实上，雅芳在直销模式上的转变已经导致其盈利模式面临同质化的窘境，其高档形象是建立在这个模式之上的，离开这个模式在传统模式面前品牌显然失去独特价值支撑呈现下滑趋势，任何一种商业模式的盈利一定是所有经营要素协同作用的结果，不是哪个环节简单改善就可以一下子转换过来的，转换意味着重新定位，而定位是需要成本的。在竞争加剧的情况下，很多中小企业往往不断变换经营主题，结果是带来巨大的综合成本，容易导致企业瘫痪死亡。

目前国内厂家普遍是一种渠道推动模式，竞争层次充其量是产品品牌层面的竞争，在企业品牌层面的竞争力很微弱，健康的品牌应该包含三个层面，认知层面、销售即购买指向层面、盈利即价值支持层面，而在产品品牌层面，国内90%以上的厂家仍然处于认知层面，购买指向由于渠道的花心（利益导向所形成的产品结构分化）而使之失去基础。

鉴于化妆品本身的独特价值特征，要具备产品价格的抗竞争能力，就必须从消费者价值方面进行消费者管理，管理的内容就是消费价值，这个价值怎么来迎合产品价值，就是最基本的价值协同概念。

企业未来3-5年之内差异化的落点在盈利模式上

盈利模式讲的是企业所有经营要素的战略协同，这种协同是在价值层面上的。

新形式下，中国的化妆品企业的竞争焦点已经从单一要素竞争升级到所有要素的竞争，国际巨头其实并不可怕，它们也是在围追堵截中长大的，当时正是找到并坚持了自己的盈利模式并不断进行管理和优化才初步超越成为现在的巨人的，不管怎么样，靠价格战是不会走多远的，就拿同样是直销来说吧，安利和雅芳是有相当差异的，这不但基于他们当初的产品类别的独特优势，更是在实践中进行盈利模式设计的结果。

转型后的雅芳是以“6万非农业人口一个点”的原则把中国市场细分5000个区域，而没有从女性的个性需求进行市场细分。正是由于在网点布置上没有强调合理的销售半径，“500米之内不允许有两家店”的扩张策略必然导致庞杂的销售网络，这不仅给经营和管理工作带来超额的成本，同时也让其化妆品失去了特色与品牌个性，降低了品牌形象，关键是使惯了刀的要他使枪就会出现一些新的问题，这些新的问题不是原来的体系所擅长的，这中间所导致的沟通成本、时间成本等等非财务成本最终都会在恰当的时候反映在财务指标上。在这里企业特定适用的盈利模式设计、管理、优化是非常关键的。

一般盈利模式包括如下几个方面：

认识盈利模式

一个企业只有在盈利模式设计完成的前提下，才能进行业务规划设计、营销模式规划、财务预算、人员管理考核方式设计等相关运营层面的规划，否则就会出现各种“脱节”现象：业务与财务脱节、销售与品牌建设脱节、人员能力与考核脱节、销量与利润脱节、生产研发制造部门与市场营销部门脱节等等。

通俗一点就是找到企业赚钱的利润源泉，即商机识别过程。

应用盈利模式

一个企业是否能够在运营实践中应用盈利模式，关键是否掌握三种技术：行业利润分区分析技术、模式设计技术及盈利模式实施管理技术。行业利润分区分析包括消费者分层、消费价值版图分析、不同利润区盈利模式归纳、主要竞争者盈利模式优劣势分析等；盈利模式设计包括：消费价值分析、消费者构成、盈利要素提炼、盈利要素匹配度检测、要素支持成本分析等；盈利模式实施管理包括：盈利指标体系设计、业务规划、财务方案、年度计划、营销体系设计、组织设计、人员管理方案、主要竞争者盈利变化信号监测等。

也就是说利润源泉的转化和实现过程。

创造盈利模式

企业存在的根本意义是创造利润。如同人的生命一样，企业寿命的长短决定于它的健康状况，盈利水平就是企业健康状况的最重要指标。人的生活方式有很多种，没有先进与落后之分，重要的是生活质量；企业的生活方式就是它的盈利模式，同样没有所谓的先进与落后，重要的是利润和盈利能力。企业创新不再是产品、广告、促销、管理等单一要素的较量，盈利模式创新才是根本。否则，很多盈利模式同化的企业，无论你的技术、产品、品牌、管理等独立的看有多么好，你仍然建立不了整体竞争优势，摆脱不了竞争的困扰，因为盈利模式的同化必然导致营销、管理、竞争区域的同化，你没有比赛但是在起跑线上你就已经输掉比赛了。所以，突破同化竞争的根本出路是盈利模式的差异化，一旦这种层次的创造取得突破，企业的竞争力才能持续，寿命才能长久。

此即盈利模式优化。

管理盈利模式

企业赚不赚钱为什么只有少数人甚至只有老板关心？问题出在企业设计上面！一个以追求销量和市场份额的企业，不可能产生全员关心盈利的企业文化，也不可能在日常工作中产生以利润最大化为核心的组织和管理。一个企业仅仅设计好盈利模式还不够，必须配套基于盈利的管理文化与手段。做到管理盈利模式至少在二个方面实施创新：组织创新和管理创新。组织创新包括：设立盈利总监、盈利经理和盈利专员等职位；管理创新包括：增加利润分析信息系统、盈利知识学习、经常性业务盈利状况分析、个人绩效盈利递增考核系统设计等。总而言之，建立全员盈利文化，创造盈利能力管理手段。

如果不从盈利模式进行商业价值的深入发掘，那么就会发生把化妆品卖成一般快速消费品的情况。化妆品不同于普通快速消费品，并不需要像小卖部、快餐店一样遍布街头。女性通常会把逛商场、专卖店、专柜购买化妆品，看成是休闲娱乐的一种方式，而且大多数女性都认为大卖场、大超市、专卖店的化妆品质量更可靠，他们因此往往乐此不疲。其实在本质上她们逛商店的目的不是为了单纯的产品、价格等，而是要买一种感觉，一种满足其面子、唯一、第一等等的虚荣心理。这个独特的消费群体所呈现出来的心理感应是独特的，包含情感、性格、精神、行为四个层面，这些情况使产品设计、品牌调性、渠道选择、人力配置等等处于一定的受控范围之内。

雅芳公司由于采用了阶梯性返利的销售模式，即根据销售量对经销商返利，销售越多返利就越高，这种做法促使经销商为提升销售业绩换取更多的折扣，就会引发专卖店私自打折、违规操作，同时区域经销商会接纳更多的专卖店加盟，导致过分密集的专卖店。如此一来，雅芳产品的终端价格非常混乱：大中型商场专柜一般原价销售，而专卖店则七折到九折不等，另外每月还有促销活动的特价产品，有时甚至降低到三折，顾客从“雅芳小姐”手中购买产品的价格浮动余地往往更大。这些价格上的变化实际上已经使消费这些化妆品的消费者的内心产生抵触心理：这个品牌已经不适合我了。

之所以拿雅芳来说事，不是落井下石，而是就事论事，也可能雅芳经过一段时间的战略整合，从新建立自己的战略协同，在新的模式下稳定并逐步提升自己的盈利能力，在盈利模式面前“王侯将相宁有种乎？”。这个例子只在说明价值协同的重要性。

几种有效差异化的盈利模式策略

盈利模式是研究和管理企业利润来源、生成过程与产出方式的系统理论与方法。主要包含三个方面的内容或步骤：

—利润来源识别：利润分区、发生交易对象的研究即利润提供者性质/质量/数量/结构、以及费用发生者性质/质量/数量/结构等；

—生成/转化利润过程：利润生成规律研究、利润驱动力研究、盈利要素调查与分析、要素匹配/协同度识别、支持成本数量/质量/结构/性质等；

—产出利润方式：交易价值确立、利润对象/导向确定、利润产出形式（显性利润、隐性利润、模糊利润）、利润产出速度等。

企业利润产生与否的关键是所有经营资源的战略协同与管理，而管理的内容是价值，因为利润产生于交易过程中，而交易的恰恰是价值，不管是海尔的内部独立核算制度还是一般企业在外部市场上的营业收益，最后都可以归结到价值这个基点上。

在现有的行业基础上，企业之间竞争的差异化最终集中的体现在五个方面：产品、消费者、品牌、人力、渠道。由于不同的方面所决定的协同成本、利润来源、利润产生规律不一样，所以不同价值地位的企业其盈利的价值落点是不一样的。我们按照大小企业规模来简单的进行说明：

1. 大企业：终端管理+消费者价值管理

2. 中小企业：产品+概念形式+政策诱导

由于专业院线和日化线在消费者价值层面存在教大差异，决定了两者之间盈利源不同，那么从匹配或者协同的角度来看，它们又是适应不同的盈利模式的。

先说专业院线：

1) 大企业：渠道经营+消费者管理。具体包含几个方面：产品结构、类深度分销的渠道秩序控制+生意顾问+消费者价值管理。从企业执行体系所带来的推力和由消费者价值认同所带来的拉力两个方面。

2) 中小企业：消费者价值发掘与管理，针对消费者的某一个需求价值以产品结构满足之。即靠单一要素的强化提升盈利能力，可能最后落点在产品结构和销售模式设计上。主要是要强调精确打击的能力。

再说日化线：

1) 大企业：消费者价值覆盖，比如品牌，这里的品牌是企业品牌和产品品牌的综合体。