市场营销策略大全11篇

市场营销策略篇（1）

促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销对企业营销的功能主要有传递企业市场产品信息、诱导消费者对企业产品的消费需求、稳定并进一步扩大企业产品销售等等。

促销策略主要分为推式策略和拉式策略。推式策略侧重运用人员推销的方式，把产品推向市场。拉式策略主要运用非人员推销方式把顾客及消费者拉过来，使消费者对本企业的产品产生需求从而扩大企业产品销售。而促销组合就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。企业在制定促销组合和促销策略时应考虑的因素主要有：第一，企业促销的目的。第二，企业自身产品优势。由于产品之间存在着差异性，消费者的消费及购买目的不同，企业在从事促销活动过程中，应根据企业不同性质的产品采取相应的促销组合和促销策略。第三，企业在促销方面的费用预算企业要开展促销活动，就必须支付一定的费用，为了更好的控制和使用好费用，企业在从事促销活动之前应做好相应的费用预算，以确保促销活动的顺利及有效开展，从而尽量地确保达到预期的促销效果。

目前国内营销学领域内普遍认为促销策略依据促销过程中所用的手段不同可分为人员促销策略、广告促销策略、公共关系促销策略和销售推广促销策略四种，不过随着市场环境的不断变化，促销策略也会出现一些新的变化和发展，下面就这些相关方面予以阐述。

一、人员促销策略

人员促销策略是企业运用促销人员直接向消费者推销企业产品和企业服务的一种促销手段，即通过销售人员直接与客户接触带动企业产品销售。通过促销人员与客户之间的直接接触，使得消费者了解企业的产品，建立目标受众对企业产品的美好形象。

人员促销的基本形式主要有上门直销、门市柜台直销、产品会展等形式的会议推销、家庭直销等几种。其销售对象（即目标受众）主要包括消费者、生产者用户、中间商、零售商等。人员促销的基本策略则主要有刺激―反馈策略、目标―成交策略、诱导―购买策略等几种常用策略。

二、广告促销策略

广告作为一种传递信息的活动，它是企业在促销中普遍重视且应用最为广泛的促销方式，它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等有关经济信息的大众传播活动。广告作为促销方式或促销手段是一门带有浓郁商业性的综合艺术，广告不一定能使产品成为世界名牌，但若没有广告，产品肯定不会成为世界名牌。

广告活动离不开广告媒体，依据不同广告媒体的特性不同，广告媒体主要有报纸、杂志、电视、广播及网络等几种常用媒体。除此以外，还有一些广告媒体，如户外广告等。企业在选择广告媒体时应结合企业产品的性质、消费者的习惯媒体、媒体的传播范围和特点、媒体的广告费用等相关因素进行综合性考虑，理性选择广告媒体。企业广告活动效果的好坏不仅与广告媒体有关，同样也离不开广告设计这一重要步骤，而高质量的广告设计必须遵循宣传真实性、鲜明的感召力、思想艺术性等几方面的设计原则。因此，企业在对企业产品做相关的广告设计工作中一定要注意广告设计的真实宣传性、新颖创意性、思想艺术性等几个方面的结合。

企业在广告促销活动实施后，应及时对广告活动所取得的效果做出合理的评估和测定，目前普遍采用的方法是对广告促销效果的评估测定为主。其测定方法主要有广告费用对比销售额法（即广告费用与企业产品销售额的比值）、广告费用对比产品销售数量法（即广告费用与企业产品销售数量的比值）、弹性系数法（即广告费用投

入量变动率与企业产品销售额变动率的比值）等。

三、公共关系促销策略

公共关系是一种社会关系，但它又不同于一般社会关系，因为它具有独特的特征，主要表现在以下几个方面：

第一，公共关系是一定企业与社会公众之间所建立的相互合作关系；第二，公共关系的目的是为企业产品中树立良好的企业形象和产品声誉；第三，公共关系是一种信息交流与合作，是企业与消费者之间的协调艺术。

公共关系在企业营销管理工作占有重要地位，就企业内部而言，使企业内部各部门之间协调发展，理性地使用企业的有限资源，就企业外部而言，又起着协调好企业与社会公众尤其是消费者之间的良好关系的作用。公共关系在企业产品促销中的作用主要体现在以下几个方面：

收集企业市场信息，检测企业所处的市场营销环境及其变化状况；为企业产品提供正面舆论宣传和导向，为企业营销创造良性环境；协调处理企业内外部关系，为企业的营销工作提供良性的人际环境。

四、销售促进策略

销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、企业产品或服务的促销活动。销售促进具有多种方式，但企业在采纳这些方式时应理性综合使用，要结合这些方式的各自特点、产品的特点、促销目标及目标受众、促销市场环境等多种综合因素予以考虑。销售促进的方式可以按针对消费者推广和经销商推广分别列举如下：

（一）针对消费者的销售促进方式

产品样品赠送；产品的包装兑现；产品夹带（例如买一赠一）；累计销售产品数量；购物券类赠送等方式。

（二）针对经销商的销售促进方式

经销商一定经销期间的返点奖励政策；经销商累计销售价格折扣奖励销售政策；经销商销售任务完成及超额奖励政策；商渠道拓展折扣奖励政策；针对商及经销商的广告促销费用销售奖励政策；针对商所辖区域内的下一级经销商的相应奖励政策。

随着市场环境的变化及飞快发展，促销策略也出现了一些新的变化和发展，这主要表现在以下三个方面：

1、从手段上讲，互联网络技术的发展为促销提供了新的手段和发展空间。从促销的沟通本质来看，决定促销策略发展的一个重要的因素就是沟通媒介的发展，即随着新的信息传递媒体的出现或发展，都会促进促销策略的发展。当前信息媒体最具革命性的发展就是互联网络，网络已成为自电视发明以来诞生的最新兴的媒体，由此，企业上网开展促销的步伐也随着网络的快速蔓延而加快，出现了所谓的网络促销，其中发展最快的就是网络广告。

2、从原则上讲，当前促销策略更强调互动，分众，可控和效果的可测性。传统的营销是在传统的市场环境下形成的，在相当的程度上，营销者对其的期望仅仅止于信息的传递上。现在，市场环境的变化，消费者的日渐成熟和技术的发展，使得有可能也必须对促销提出更高的要求。

3、从形式上讲，当前促销更强调整合促销。市场经济的推进也带动了促销市场的发展，新的促销方式也逐渐出现在现代社会，联合促销就是其中的一种。联合促销是指两个以上的企业或品牌合作开展促销活动。这种做法的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的促销效果，联合促销有时能达到单独促销无法达到的目的。企业在使用销售促进方式时必须选择适当的促销产品、合适的促销目标对象、合适的促销环境、理性的宣传媒体、恰当的促销活动方式才能达到企业预期的促销效果，取得较好的促销业绩，而这促销业绩不仅是指暂时的，更应考虑企业的长远发展的空间，因此，企业在运用销售促进方式时必须制定较为详尽的促销计划，理性的实施运用。

成功的市场营销活动，不仅需要企业对其产品制定适当的价格、选择合适的分销渠道，而且需要采取适当的方式进行企业产品促销。企业在其从事市场营销活动中要想取得成功的营销业绩，除了要具备高素质的销售团队、完善的分销渠道以外，还应正确制定并合理运用促销策略，这是企业在激烈市场竞争中取得良好的销售业绩并获得较好经济效益的必备要素。

参考文献：

1、李升.新编市场营销学[M].中山大学出版社,2003.

2、(美)菲利普・科特勒.市场营销[M].华夏出版社,2003.

3、吴健安.市场营销学[M].高等教育出版社,2004.

4、赵国柱.市场营销学理论与应用[M].物质出版社,2004.

市场营销策略篇（2）

(3)产品同质性。产品同质性是指本饭店产叫与其他饭店产品的类似性。如果本饭店产品同其他饭店产品相似，说明产品同质性高，适宜采用无差异性营销策略；反之适宜采用差异性营销策略或集中性营销策略。

市场营销策略篇（3）

一直以来，在国际上最受市场营销研究人员认可的就是美国学者研究出的4Ps理论营销策略，这个理论体系逐步发展为一种实际应用的营销策略，并且在经济市场逐渐复杂的过程中衍生出了许多更先进的营销体系，4Ps的主要核心理念是注重市场的导向作用，不同于之后出现的4Cs理论，他更加的人性化，把影响重点放在了消费者的需求上面，之后还有以竞争为中心的4Rs营销策略，它更注重社会整体，具有宏观上的营销意义，注重的是发展合作等而不是单纯的市场经济活动；到现在的4Vs营销策略，市场营销策略经历了大大小小的量变和质变，下面进行集中营销策略的研究。

1.几种营销策略的特点及优劣

4Ps营销策略的率先提出使得营销界有了颇成体系的理论作支持，很好地将经济市场中的复杂现象进行总结并研究出简单的理论结论，在营销学中建造了初步框架，但是其的适用性不够全面而且强调的是市场制造行业的营销活动。4Cs市场营销策略更加注重消费者的需求，较为人性化，可以很好地整合市场资源，创建企业在市场中的良好形象；但是企业经营会因此受到限制，被动地去迎合消费者需求，不利于企业创新发展。4Rs是以市场竞争为中心，逐渐实现企业和消费者之间的和谐共赢；但是对于它的施行颇有难度，需要有强大的经济基础等条件做后盾才能很好地进行市场营销。4Vs的市场营销策略比较符合现代社会经济市场的发展要求，逐渐健全营销策略的体制，它也需要强有力的经济实力的支持。

2.比较分析市场营销策略在企业中的实际应用

通过第一点中几种营销策略的特点及优劣的分析，我联想到它们在市场经济营销的实际应用情况；首先，4Ps是早期社会较为成型的营销理论体系，适合在竞争较为平和的市场中施行，是传统的市场营销策略，注重市场营销的活动。接着4Cs提出了挑战，在经济营销过程中意识到了消费者的重要地位，进行了营销改革，以人为本，在供大于求的市场环境中能够很好地实施。之后产生的4Rs营销策略和4Vs营销策略都是新时期下的市场经济的产物，适用于当今社会的错综复杂的经济市场，它们具有新型的营销核心，优化了之前的企业营销策略，例如，4Rs注重企业市场上的竞争，在当今这个科技飞速发展的时代被广泛采用；4Vs更加注重经济系统整体性，不仅追求满足消费者的市场需求，而且还力求企业的创新发展与品牌形象的创立，实现共赢的营销目的。但是值得注意的是后两者无一例外的需要强大的经济实力进行支持。这几种市场营销策略在营销发展史上具有举足轻重的地位，它们在历史的发展中逐渐改进创新，这四种市场营销策略没有代替的关系，有的只是健全完善的联系，4Ps和4Cs营销策略虽然逐渐不被企业所实行，但是现代的许多市场营销策略都有着它们的影子，他们仍然具有借鉴价值。随着人类社会的经济发展市场变得越来越复杂，越来越难以捉摸，这就要求我们研究创新出更加适合当今经济市场的营销策略。在企业竞争中也有着许多营销策略的成功典例，这些企业将能够灵活地将多种营销策略融合在一起，研究出适合自身企业使用的营销方式，并取得了成功。例如，耐克运动企业，它们利用NBA等许多大型体育盛事来提高品牌知名度，并且拥有着时尚和品质，合理控制商品价格，分高中低档，满足社会各个层次的消费者，最终占领了足够的市场，赢得了成功。

3.引起对我国市场营销策略的几点思考

改革开放之前，我国的经济水平严重落后于国际上的许多国家，经济发展起步晚，目前我国的市场经济营销策略仍然还比较单一，比较传统落后，这很大程度地限制了我国的经济发展。我国的企业很大一部分还在沿用4Ps和4Cs这些传统的经济策略组合，渐渐地许多企业意识到市场营销策略在市场竞争中重要性，开始探究新型的市场营销策略来适应国内外市场经济的快速发展。如今的市场营销更加注重大局，不仅仅是盲目迎合消费者的需求，也不是盲目追求企业经济利润，而是企业和消费者的辩证统一，市场营销策略具有多样性和组合性，企业应该结合企业自身选择组合营销策略，将多种营销策略的进行整合，创造出新型的营销策略。经济市场的拓展性非常之大，创新研究有足够的上升空间；另外企业在社会、科学的不断发展中要学会适用经济市场，创建完整的企业市场营销策略体系，以满足市场国际化，竞争多极化、产业链创新化、营销方式现代化等。本文论述的四种市场营销模式可以进行有机组合，企业在市场竞争中可以将这几种营销方式进行有机结合，用实践寻找适合自身企业发展的市场营销策略，进行4Ps、4Cs、4Rs、4Vs等的创新探索，才能保证企业在市场经济的浪潮中有着稳定的市场份额。

4.结语

市场营销是一门值得研究探索的学科，市场营销策略在企业的发展过程中有着极其重要的作用，本文主要对四种市场营销策略进行了比较研究，认为只有进行多种市场营销策略的有机组合，创新出适合当代市场的营销策略才是最值得推崇的。让我们在新时代新时期为市场营销策略的研究共同努力吧。

作者:汪继祥 单位:甘肃银行学校

参考文献：

市场营销策略篇（4）

营销战略是一个企业在发展和成长过程中的总体设计和总体规划,由两个相互联系的部分组成:其中一部分的对目标市场进行选择，同时确定营销目标;另一部分则是为了达成营销目标而制定的营销策略。作为煤炭行业的市场营销战略，是具有同营销目的一致性的市场营销方向，一旦经过规划设计,就会贯穿在煤炭行业发展的市场营销活动，不能更改。以煤炭市场和煤炭行业特点制定营销的策略和内容分为以下四点：首先、根据目标市场选择营销策略。此策略是按照影响因素对煤炭市场进行划分，以选择符合自己特点的目标市场，以便制定营销方案和进一步开展业务。在执行策略时，销售部门要对内部管理进行调整，根据用户和市场区域建立市场部，并对部门的责权利进行明确。其次、多角化经营策略。煤炭企业应该运用多品种的经营手段，将多个目标市场和多向发展的产品结合在一起，扩大市场范围，具体内容有：横向多角化、纵向多角化、复合型多角化、多向性多角化等。第三、价格策略。煤炭企业在运用价格策略时，要重视调整价格所带来的不利因素，要针对区域供需不同的情况，和战略伙伴建立起符合市场发展的价格思路和理念。应该实施煤炭行业联合制定价格、优质优价、分区域和分行业定价等策略。

二、现阶段煤炭市场营销存在的问题

（一）缺少市场意识和科学的营销观念

计划经济时期国家统销、统配煤炭，煤炭企业不会遇到销售难的问题。大部分煤炭企业采取“等客上门”的营销体制和经营态度，所以缺乏更新营销观念的意识，缺少市场调查和研究，也比较轻视营销策略的运用和选择，缺少稳定的销售网点、渠道和营销人员，其销售方式以客户上门采购为主。煤炭企业的营销组织没有体现出应有的作用，没有根据市场变化对煤炭产品的品种、质量以及运输方式进行调整。现阶段是买方市场，要根据市场需求为导向，以销售需求制定生产方向，做到市场“需要什么就要生产什么”，并建立起科学的销售观。

（二）营销方式较少，普遍存在粗放营销的现象

在煤炭市场不景气的背景下，大部分企业的营销方式比较落后和单调，对价格政策过于依赖。现阶段煤炭市场的竞争比较激烈，部分企业属于个体企业，为了提高销售量，经常运用低价政策。这种竞争在一定程度上促进了企业的优胜劣汰，促进企业对产业结构进行优化、对存量资产进行调整。但此优化和调整的成本较高，尤其对于国有企业是沉重的负担，这种竞争破坏经济秩序，让企业难以获得应有的经济利润，导致发展后劲不足，长此以往会两败俱伤。

（三）销售人员营销能力差、营销素质低

因为煤炭市场是近几年才放开的，计划经济时期的营销习惯还没有完全转变过来，营销活动缺乏完善性，加之企业没有运用正确的营销方式和激励机制，对销售人员的工作进行管理和控制，削弱了营销人员的工作积极性和创新性，没有为企业提供更好的营销服务。部分煤炭企业营销人员组织意识较差、组织纪律涣散，没有形成统一的销售理念，企业缺少向心力和凝聚力，造成煤炭企业营销能力比较薄弱。

三、现阶段煤炭市场营销的策略

（一）煤炭企业要建立起营销新理念

在经营观念上，煤炭企业要摒弃以生产为重点，“生产什么就销售什么”的传统观念，建立起以市场为导向，根据客户需要进行生产的意识。在煤炭销售的环节上，要抛开“有啥卖啥”的销售观念和“等待客户自己上门”的态度，建立起科学的市场营销观念，对市场进行深入的研究，制定出选择目标市场、开发产品、制定价格、广告宣传、销售以及售后服务等具体策略，让产品营销成为煤炭企业的关键性职能。传统观念中市场是单一的整体，而市场细分理念中市场是具有多元化差异性的一种分割体。这种理念更能体现出现阶段市场的特点，它说明在商业发展的背景下，市场竞争要逐步从价格竞争向多样化服务、差异化产品等方向发展。煤炭企业领导和职工要逐步更新理念，在生产、销售、管理、服务、运输煤炭产品的全过程中贯彻竞争的新理念。对市场进行预测和研究，提高新产品研发和生产的力度，建立起科学的定价机制和销售渠道，以满足市场竞争的客观需要。

（二）对营销组合的方式进行优化

现阶段市场竞争逐步从价格竞争转向营销组合竞争，煤炭企业只有运用广泛营销网、合理价格、优质产品和服务，并针对客户的特点实施促销，才能够优化营销组合并在竞争中获得胜利。首先，重视质量。产品质量是企业发展和生存的根本，尤其是在市场环境较差的情况下，更要提高煤炭质量。煤炭企业在产品生产的每个环节都要严把质量关，同时重视客户的需求，并对市场进行及时的调整。其次重视服务。煤炭企业在现阶段的市场竞争中，要对客户进行研究，重视销售各个时期的服务，运用优质的服务得到客户的青睐，建立起稳定的供求关系，促进煤炭销售的持续发展。最后要建设起广泛的营销网络，有计划的接近、了解和影响客户，妥善解决客户遇到的问题，巩固与客户间的关系。煤炭企业要运用灵活的营销策略，提高市场地位、增加市场占有率，开拓新需求。另外，在营销组合上煤炭企业要重视产品的组合。现阶段混煤炭的竞争激烈、供大于求，特别是用于发电的煤炭，这种情况更加严重。而实际上煤炭市场具有多元化的需求，要按照客户的需要进行组合和调整。煤炭企业要重视零散客户的用煤需求，提高块煤、优质煤和特殊品种煤的生产量，以减少混煤产品在市场的比重，运用优化组合的方式，拓展煤炭的销售渠道。

（三）增强营销人员的专业素质和综合素质

营销人员是煤炭企业建立形象和销售产品的主要力量，企业要按照目标顾客特点、市场容量、产品特点以及自身规模组建起一支营销队伍，任用具有较强自主性和不屈不挠精神的人、具有现代营销理论和推销技巧的人、老实忠诚能得到客户信任的人成为煤炭企业的销售者。在管理营销人员方面，要对他们的营销行为进行规范，提升营销的质量和效率，推动煤炭企业销售人员向着组织化、标准化、集中化的方向发展。

市场营销策略篇（5）

一、图书营销的含义

目前，出版界对于图书营销认识相当片面，将图书营销等同于图书销售，将图书营销与图书销售混为一谈。所以笔者认为有必要在重申一下图书营销的概念。

所谓图书营销是指出版社为适应和满足广大读者对图书的需求，从市场调研、图书产品开发、定价、促销，将图书产品从出版企业经发行中间商送到广大读者手中，再将中间商及广大读者的意见反馈到出版社的一系列活动，或者简单地讲，图书营销就是出版企业以图书市场为中心的整体性活动。也就是说，图书营销活动既包括出版社在发行领域内进行的活动，又包括出版过程的产前活动和发行过程结束后的售后活动，不仅要以读者为产业链的终点，而且还要以读者为产业链的起点。

二．我国图书营销的产生、发展与现状分析。

改革开放以来，图书出版物的生产特别是流通发生了深刻的变化，随着知识经济的到来使出版产业的形成逐渐成为现实，图书出版物的生产和流通将会发生愈来愈深刻的变化。新的观念、新的组织、新的结构、新的系统正在建立、形成和发展，原有计划经济条件下产生的出版发行管理将引入全新的市场意识和经营理念。面对图书出版物流通组织程度化低、交易方式还很原始、宣传促销还进行得比较肤浅、经营管理还处于粗放的现状，图书出版物的宣传营销工作提到了重要议事日程。这方面的研究成果将为图书出版物的市场建设和流通革命铺垫一块理论基石，对指导当前的图书出版发行、宣传促销、经营管理工作，将起到积极的促进作用。

1988年，我国推行“三放一联”政策，图书批发权和批发折扣得以进一步放开，在这种环境影响下，图书出版自办改造和集体个体发行业迅速崛起，新华书店的图书经营面临着激烈的竞争，省级图书批发市场面临着严峻的不利形势，经营陷入极大的被动局面。不少省级 新华书店几乎被出版社和零售书店架空，发行量难以提高，原定营销目标无法实现。到了90年代中期，随着我国图书市场规范化程度的提高，舆论界对培养大中盘的宣传，省级图书批发企业又面临新的发展机遇。在这种背景条件下，图书营销策略显得尤为重要，如何将这些不利因素变为有利素，下面我们来探讨以下。

三．图书市场营销策划的现状及存在的问题分析

图书是一种商品，因而图书的市场营销和其他商品一样，有其一般的规律和运作机制。其内容是根据读者的需求决定提供的图书，并综合运用各种战略、策略和方法促进读者购买，以取得最佳的经济效益和社会效益。现在图书市场营销存在以下一些问题：

1市场策划意识滞后。与真正意义上的经营性企业公司关注的企业形象策划、广告策划、公共关系策划、营销策划相比，出版业的策划意识是相对滞后的。

2市场策划能力不足。缺少专业分工，远未形成专业权威；不是通过严密的市场调查和信息分析，而是凭感觉和经验进行设计；策划主体不成熟，策划群体的水平参差不齐。在这样的大背景下，鉴于书业本身的独特情况，外界人士很难把握其内部运作规律，更为策划机构与书业之间的合作增添了难度。出版策划尤显能力不足。

3市场策划行为单一。成功的市场营销策划应是从市场调查入手，了解消费需求，进而进行产品定位和创意，确定价格，选择分销渠道和促销方式，并及时收集消费者的意见反馈。

从图书出版行业自身来讲也有一些限制因素来讲：出版社的组织结构不健全；出版社图书营销结构不健全；图书营销模式老化、单一；图书营销人员素质低；缺乏有效的图书信息反馈机制。

四．图书市场营销策略研究

1.从读者的需求出发，有针对性的销售。

要了解和分析读者购书行为的心理过程，便于有目的地为读者购书创造条件。做一个合格的营业员，其中重要的一条就是要了解读者的心理状态，以便向他们推荐所需要的图书。心理学上，读者选购图书的心理过程大致为注意、兴趣、联想、欲望、比较、购买等6个阶段，一个优秀的营业员要从观察读者的视线、分析读者的询问、研究读者的挑选、注意读者的购买等4个方面来把握宣传营销的最佳时机。

2.图书营销的一些有效宣传方式

1）人员推销。现在这种方式人有现实意义。面对面的交流更能让人信服，从而达到市场调查的目的。

2）广告宣传。这是任何一种产品推销的行之有效重要手段。发放宣传资料，举办大型的宣传活动，讲座，建立相关的网站，通过网络这一强大的载体来实现营销这一目标。

3）营销推广，提高图书业人员的市场策划能力，加强他们的策划意识。为了激发读者购买和促进销售效益，以图书展销、图书陈列、赠送样书、优惠售书、有奖销售、信贷服务、读书竞赛等方式进行宣传促销，具有灵活多样、效益明显、刺激性等特点。此外注意图书营销方案的策划。

4）公共关系。 图书企业利用传播手段促进企业与公众之间的相互了解，达到相互协调，关系良好，求得理解与支持，提高产品和企业声誉。通过开展新闻报道、举办专题活动、参与公益活动、策划公共关系广告等来加强图书企业与读者之间的沟通和交流。

3.政府因加强对图书市场营销的管理。完善相关的管理制度。图书应发挥市场的调节机制，将商业营销的一些策略运与图书销售中来。

4.营销策略分析。

1）产品策略：通过产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议。

产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场；

产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系；

产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识；

产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略；?

产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

2）价格策略。拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性； 给予适当数量折扣，鼓励多购；以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

总结：本文就图书市场营销策略做了一些简要分析，我国图书营销的市场广阔有管阔的发展前景，相信在今后会发展的更加迅速，图书业会打入市场成为一个新的产业。

参考文献：

市场营销策略篇（6）

2认真分析市场机会

任何性质的企业都不可能单一地靠现有的产品与市场而长期发展下去，因为现在对于市场的需求和竞争过于激烈，市场营销的首要任务就是分析市场机会。所谓的市场机会是指，可以为企业与员工带来利润的机会。在现实的生活中可以赚钱的机会少之又少，企业营销人员必须对市场结构、消费者、竞争者的种种行为进行调查研究，认真地分析市场。俗话说：有消费者的地方就有市场。认真分析市场并把握住市场是一门高深的学问。消费者的需求不尽相同，市场机会也可以说随处可见。许多优秀的企业家认为顾客没有被满足的需求就是市场机会，甚至有的人认为，市场机会就是消费者在满足需求的过程中尚存的遗憾。企业在认真地分析完市场后进行革新，会使这家企业拥有某些别的企业尚未拥有的东西，但就这一方面来说，它就比其他的竞争者拥有更好的竞争优势，也足可以让这个企业获得较多的差别利益。当然在这个过程中，企业要寻找到最适合自己发展的市场，要对企业自身的能力、市场竞争地位、企业的优势与弱点等诸多方面进行客观的评估。在这个过程中，还要保持市场机会与企业的宗旨、目标与任务的一致性，这就是后面所要提及到的要“结合实际”。

3选择正确的目标市场

在认真地对市场机会进行评估以后，此时企业就要做好进入市场的准备。在选择目标市场的时候，要对进入哪个市场或者是进入某个市场的哪部分进行系统的分析，这就到了企业市场管理的第二个步骤：研究和选择企业目标市场。目标市场的选择是企业营销战略性的策略，是市场营销研究的重要内容。下面以中国粮油公司为例来进行详细的说明。粮油公司在20世纪60年代就向日本出口冻鸡，因为日本是一个比较喜欢吃冻鸡的国度，粮油公司的销售量一直很好，对日本的出口量一直保持在30%以上。但是到了70年代，日本的冻鸡市场变得格外的激烈，使得中国的出口量直线下降，只占到日本市场的12%左右。就在这种危机的时刻，粮油公司根据不同市场的不同需求把冻鸡分成三种产品来出口，分别是：净膛全鸡、分割鸡、鸡肉的半成品，这三种产品受到了日本民众的热烈欢迎。与此同时，粮油公司把消费者大致地分为了三类：个体饮食用户、团体用户、家庭消费者，因为粮油公司通过大量的调查发现：这三类人对于冻鸡的品质、规格、产品的包装以及价格都有着不同的要求。个体的饮食用户对于冻鸡的品质与卫生方面要求较高；团体用户比较在意购买的价格，因为他们是用这种冻鸡来进行盈利的，所以，他们对于冻鸡的包装、品质要求偏低；相比之下家庭消费者对产品的质量以及规格要求比较严苛，他们对于冻鸡的挑选性最强。粮油公司在意识到这些的时候，积极调整自己的策略。经过半年的时间，粮油公司的冻鸡出口量又开始回暖。与此同时，粮油公司的管理制度也变得更加严格，比如说，在包装上同等级的鸡在重量上公差不能超过25克。通过对销售市场的具体分析，粮油公司成功地选择了日本客户不同的目标市场，从而在激烈的竞争中展露出了自己的真实实力，获得大胜。

4结合实际，制定优化策略

在对市场进行全方位的审核之后，企业市场营销管理就来到了第三个步骤：结合实际，确定市场营销策略。它是企业营销策略的关键环节，企业要对自身可以控制的各种营销要素进行优化，这些因素包括：质量、包装、价格、广告、销售的渠道等等，由于要控制的因素较多，所以企业就要重点考虑产品策略、价格策略、渠道策略以及促销的策略，就是所谓的营销组合。产品策略就是企业向目标市场提供的具体的商品；价格策略指的是出售给消费者的商品或服务的价格；渠道策略是指企业在向目标市场提供商品时，要经过的各个环节和活动；通常所讲的促销策略是指企业利用各种形式与媒体来宣传自己的企业与商品。市场营销组合为的是企业的综合战略，它可以为企业实现总的战略目标而采取相应的手段，以期贯彻企业的营销战略思想。市场营销组合充分地体现了整个系统管理的思想，它具有整体性、多变性及协调性等特点。随着中国企业对市场营销学的研究不断深入，市场营销组合的内容也发生了一些变化，对于产品策略，平时要更关注顾客的不同需求与愿望；针对于价格策略，重点是要充分考虑顾客为得到这些商品或服务所愿意付出的最高的代价；在做市场营销的过程中要时刻注意促销过程是一个与顾客保持双向沟通的过程，因为只有满足了顾客的需求才能把自己的产品推出去，为企业获得较大的利润。特别需要指出的是，制定出一个良好的市场营销组合要运用科学的方法、丰富的实践经验。

5完善市场营销活动管理

对市场营销活动进行行之有效的管理，是企业进行市场营销管理的最后一个步骤。在前面所提及到的对市场机会的分析、选择目标市场、结合实际制定营销策略等过程中都需要进行有效的管理，市场营销管理体系支撑着这些活动可以顺利进行。当今社会，无论什么企业，要想长期稳定地发展下去，就要先制定长期的战略规划，明确企业的发展方向与目标；在保障大方向不变的情况下，建立许多短期目标。这样，每个部门或者是每个环节都会有所依据，不会使工程变得没有章法，以期长远的目标可以按照总的方向与方针进行。在市场的营销管理中，要有严格的市场营销组织，在实际的营销过程中往往会出现各式各样的问题，这时候就急需要一个严格的管理系统，来为营销目标的实施保驾护航。这三个营销手段相互关联，有着密切的关系，营销组织以市场营销计划为指导，营销组织对营销计划的具体实施提供保障，而实施的情况和结果又会受到管理系统的控制，以此来保证市场营销计划得以实现。

市场营销策略篇（7）

国际工程市场营销必须依附与策略的创新与管理的创新，尤其是在当前国际工程企业竞争激烈、工程市场营销管理更加具体化的条件下，国际工程市场营销必须要通过两条腿走路，逐渐实现营销资源的整合，最终达到工程市场营销的胜性。

一、国际工程市场营销策略

笔者认为：国际工程市场营销的策略选择要通过科学的定位，优化的策略，优势的技术联盟以及完善的科学管理来实现的，显然在具体的营销管理中，策略自然成为管理的精髓所在。

以下是笔者经过平时工作积累的几点思考，还请广大老师指正。

1．国际工程市场营销的定位国际工程市场营销的基成败首先取决与国际工程市场营销的定位，我们都知道战略对于国际化企业的重要性，往往好的战略可以促进企业在国际竞争中，忽视竞争的刚性，自然地组合成优势竞争能，；重要的一点是良好的管理间性是在整个营销活动中，对于市场的基本控制与整理，并通过企业营销能力与企业自身的技术力量或者区域的产业模式来生成企业的群体影响，最终通过群体的产业规模定位，实现国际工程市场营销的合理化资源配置。我们都知道选择适销对路的产品策略是实现有效出口营销的关键之一，我国企业应结合自身的条件与特点，避开与强大竞争对手的直接抗衡，根据目标市场的需要开发适销对路的产品，调整企业的差异化策略。

2.国际工程市场价格策略长期以来，我国的人力资源相对低廉，而又缺乏技术核心，造成了在长期的国际工程项目操作中，价格策略成了竞争的主要手段，而低廉的价格可能造成的就是恶性竞争。缺乏核心技与过度竞争是我国国际工程企业目前恶性价格大战的直接导因，企业缺乏有效的产权约束与市场机制不健全则是目前恶性价格大战的制度性成因。因此，我们应当在国际工程市场营销中要通过行业自性与行业的规范进一步的整顿好市场的秩序，杜绝或者减少这种恶性竞争的局面也是非常重要的，在国际市场打造中国知名品牌，首先企业间要团结。从合作层面上看，在工程竞争高度同质化、差异很小情况下，企业可按成本、竞品价格定价；第二为按国外企业的需求与能力定价；第三为按工程概念和营销模式定价，避免国内无序竞争的局面在国际上继续上演。

3.国际工程市场营销的文化策略文化策略是任何竞争环节的重要策略，无论是商品的营销，还是技术工程，甚至国际工程的过程环节，都需要相对的文化“韧性”来培育竞争的优势。在国际工程市场营销策略的统筹中，文化策略是培养市场购买力与市场美誉度的重要手段。我们应当注重文化策略的构建，注重企业文化，行业文化与国际工程合同施工地的企业的文化相互衔接，通过文化关对资源的有效配置，实现资源的科学管理，尤其值得注意的是要关注文化的风险性规避，通过文化策略的具体实现在营销过程中实现国际工程管理的文化营销，同时将构建强势的企业文化，并有机接纳本土文化最终形成文化张力，以求得市场竞争的最大化效益（即：经济效益与社会效益）。

二、国际工程市场营销管理的创新思考

1.加强国际市场调研，发挥比较优势研究市场、跟踪项目、发挥比较优势、找到开拓国际工程承包市场的切入点是开展大客户营销的关键。国际工程企业与发达国家的企业相比在国际竞争力上还有很大差距，但仍有自己独有的优势。我国人口众多、劳动力低廉，有利于提高我国在对外承包工程和劳务合作方面的竞争力。我国国际工程承包企业应加强对国际市场的综合调研，对国际市场发展趋势和热点地区应有详尽的研究和有针对性的措施，对于如何发挥自身优势有一个清醒的认识，把握市场的基本特点，发挥我国企业的比较优势、市场优势、劳动力优势、加工能力优势和资源、科技的相对优势。我们的传统市场是非洲、中东、东南亚和拉美等欠发达国家市场，这并不是指我国国际工程承包企业的竞争优势强、技术水平高或管理水平高，而是其比较优势同西方发达国家相比更容易被同属发展中的国家所接受，在文化传统上更具亲和力，更容易把我国的管理、技术、劳动力比较优势发挥出来。

2.加强市场营销管理，建立营销渠道获取项目信息是我们开展营销活动的核心。针对各国政府的项目，我们从其官方网站、政府工作报告、发展规划或政府白皮书、相关政府政策咨询机关，都可以了解到某国市场容量、项目信息的概况。对我方感兴趣的某一具体项目，可向该国驻华使馆、经商、经参处去函了解。针对世行、亚行、世界500强中的企业和一些发展基金组织的项目，可以从其官方网站、年度工作计划上了解。同时，这些组织都有专门的机构来发标和运营项目，有专门网站项目信息和项目发标通知，更为重要的一点是，这类组织一般采用备案制，对于合格物资供应商、合格分包商、合格承包商等会向其咨询、寻价、甚至议标。针对分包单位、物资供应商、设计咨询公司等合作单位，应建立定期的联系和信息交流机制，及时交换项目信息，利益共享，共同承揽项目。

3．加强企业横向联系，发挥协同作用如何应对“入世”后的机遇，工程承包企业需要找到“自身优势”与市场营销的结合点。由于对外工程承包企业与我国其他企业相比较而言，更早接触国际市场，更了解国际市场运行规则和国际市场行情，在其发展过程中，培育了独有的行业优势，拥有丰厚的专业知识、客户关系、公司信誉等无形资源，具有较丰富的国际市场经验，在国际市场中往往能够抢先一步，占领制高点，夺取主动权。这正是国内企业“走出去”所缺乏的。另外，我国工程承包企业对国内建筑市场的运作更加了解，有自己完善的网络系统和信息渠道，这也是急于进入我国建筑市场的外国大承包商所借重的地方。我国国际工程承包企业市场营销管理的一个重要内容，就是要在“国际竞争国内化”和“国内竞争国际化”的环境中研究市场，在充分发挥各自优势的基础上联合起来，最大程度地发挥协同作用，共享利益，共创繁荣。

4.巩固客户，提供增值服务提供额外增值服务、推出“全面解决方案”或一揽子服务，是大客户营销的重要策略，是大规模定制的生产模式的要求。买方市场的发展和建筑市场的逐渐规范与成熟，使大规模定制成为可能。大规模定制使得针对定制的产品和服务进行个别的大规模生产，我国国际工程承包企业需要利用这种发展趋势，提供符合国际分工和市场要求的差别化和专业化服务。提供增值服务的营销方法符合英国新出版的《对建筑业业主的重新思考》的有关原理，它帮助业主在“物有所值”，而不是“低价”的基础上签订合同。增值服务和全面解决方案的出发点就是要站在业主的角度，结合公司现有资源状况，运作社会力量，搭建桥梁，对业主的项目从立项、融资、经营、当地网络、风险规避和经营提供全过程服务、全过程营销，通过这些增值服务、一揽子服务或全面解决方案来承揽项目，盈利大客户，建立战略合作关系，为承揽后续项目提供可能。

提供增值服务这种市场营销的具体策略可以辅之以“差别化战略”，其中“请进来”策略就是通过营销活动将目标市场的有关业主“请入公司”，让业主在公司内部了解企业的现状，企业的专业分工、技术能力和管理水平，企业在相关领域的工程业绩，从而突出企业在该领域的“优势地位”。

5.策划项目，组装社会资源我国国际工程承包企业在现有各类资源有限的情况下，如何在短期内迅速提高企业的营销能力是一件亟需研究的事情。企业的市场部门或企划部门需要为举办大型市场公司营销活动提供一个开放的平台和载体。只有通过这些载体，通过举办一些大型市场公关营销活动，研究市场，策划项目，组装社会资源，才能针对目标市场，主动出击，建立健全和巩固大客户关系网络和公关关系网络，并达到“对内凝聚人心、提升经营管理；对外产生震撼、树立企业形象”的目的。

研究市场，贴近业主，组装资源，策划项目，抓住投资源头和信息源头，建立市场营销网络和联系渠道，有助于实现真正意义上的知识管理、企业资源计划和客户关系管理；促进建立专家群体和智囊团；促进巩固外协单位和战略合作伙伴；加深与政府相关部门的固定联系和沟通；提升企业形象和知名度，让潜在业主了解企业特长及其“差别化服务”，从而在专业化的市场上巩固“差别化战略”和巩固细分目标市场，改变传统的“守株待兔”式的市场开拓方式，实现“研究市场、策划项目、组装资源”的营销战略。

参考文献：

市场营销策略篇（8）

市场营销观念的不同阶段，对市场营销本质的认识是不同的。虽然没有证据表明在生产观念、产品观念、推销观念阶段对市场营销本质的认识具体表述，但我们可以总结出，争取获得最大的企业利益是营销的本质。市场营销观念阶段，“以消费者为中心实现利益上的双赢”是市场营销的本质，即只有先满足顾客的需求才能实现企业的利益。

王曼莹在哈佛大学教授马尔康·麦克纳尔“市场营销是创造与传递生活标准给社会”的市场营销本质概括基础上，提出了“发展循环经济实现人类社会可持续发展，为社会创造和传递新的生活标准，是对现代市场营销最本质最深刻的揭示”观点。作者认为，王曼莹对市场营销本质的认识，一方面反映了社会营销观念对社会长远利益的关注，另一方面反映了企业的市场营销活动不仅要提供给顾客所需的物美价廉的商品，更要引导消费者进行健康消费，不断提高消费的质量，改善生活品质。

二、关于市场开发策略

越来越多的企业家感到，一种产品在市场上几十年不变仍然能够保持垄断或寡头垄断地位的日子已经一去不复返了。现在，产品的市场寿命越来越短，产品两年一升级，四年一换代的现象实属屡见不鲜。产品生命周期的前两个阶段——导入期和成长期，也越缩越短。企业投入大量的资金生产出一种新产品，产品还在导入期，投资还远远没有收回，就已有竞争对手出现；产品刚被市场接受，销售曲线正在上升，产品进入成长期，竞争已日趋激烈；然后市场迅速趋于饱和，竞争达到白热化，产品进入成熟期。这个时期的表现是，企业的销售越来越困难，投入的促销费用越来越大，利润越来越薄，市场格局基本已定，如果没有什么创新的举动或特殊的招数，很难再扩大市场份额，如果草率地扩大规模，则固定设施还没有建起，已背上了沉重的包袱。这使得企业在本行业中常常陷入进退两难的境地，有一种“干耗”的感觉。所以，也正是在这个时候，有的企业提出了“多种经营，跨行业发展”，有的则提出“二次创业，再度辉煌”，实际上都是在寻求进入新的领域和新的市场。而本文的“市场开发”指的就是这种二次、三次创业性质的开发，其中既包括选择新的市场，又包括选择新的产品和项目。

三、市场营销服务策略

（一）核心服务策略与追加服务策略

运用核心服务策略的主要观点是：在产品类似、竞争激烈的情况下，与其说消费者购买商品，还不如说消费者是来享受服务。这时，消费者购买的就是“服务”，服务对于他们来说是有效用的。基于此，营销服务就显着格外重要，它是商品得以畅销的前提性条件，也是满足消费者需求的决定性因素。由于商品经济的发达，市场规模与日俱增，而服务能以最少的成本为企业提供最多的市场信息，再经过信息的加工处理，从而促进企业市场营销制度的革新。因此，企业要把营销服务放在重中之重的位置，打造一流的服务质量，将服务理念深深地植根于每一位员工的心中，加快企业营销的发展步伐。

（二）一视同仁策略与区别对待策略

针对许多推销员、售货员重视买贵重商品的顾客、身着西装革履的顾客，而轻视购买便宜商品的顾客和破衣褴裳顾客的不利情况，很多企业都提出了一视同仁的主张，并把它贯彻到市场营销的整个过程。所谓一视同仁，就是不管顾客是谁，都同样热情对待。在实际操作中，还应对买便宜物和衣衫朴素的顾客格外亲切、客气，这样对购买贵重商品和衣着华丽的顾客，无形中就会自然而然地做到客气相待，很好地做到一视同仁。

（三）服务过程策略

服务过程是指三位一体的质量提高，强化服务质量贯穿企业生产经营全过程。服务质量的保证分三种类型：第一种是预防性的服务，比如需求信息的调查、消费者的测评等；第二种是监测性的服务，比如产品的检验、网点的设置等；第三种是补偿性的服务，像产品的再设计、上门服务等。过去的服务理念看重的是补偿，而现在的服务理念强调预防、监测与补偿要并驾齐驱，从而形成“三足鼎立”式的服务质量保障体系。

四、社会责任营销策略

对于社会责任营销可以有广义和狭义两方面的理解。广义的社会责任营销应是企业在产品生产及流通的各环节，以履行一定的社会责任为己任，以关注及解决一定的社会问题为企业发展的基石，从而追求企业和社会共同的长远和谐发展的一种战略选择。狭义的社会责任营销是指企业承担一定的社会责任的同时，借助新闻舆论影响和广告宣传，来改善企业的名声、美化企业形象，提升其品牌知名度、增加客户忠诚度，最终增加销售额的营销形式。广义的社会责任营销概念立足于企业的长远发展，立足于企业和社会的和谐共赢，是企业发展战略层面的选择，它把社会责任内化于企业使命和宗旨，能够保证社会责任履行贯穿企业生命始终；狭义的社会责任营销概念考虑的是增加销售额的短期利益，把承担一定的社会责任作为一种市场营销的策略，这就难免会出现企业一方面在承担一定的社会责任（如希望工程、扶贫、爱心捐赠等），而另一方面又在践踏社会责任（如环境污染、商业欺诈、假冒伪劣产品等）的情形，使社会责任成为企业博取社会声誉的幌子和商业作秀，这当然是我们所不愿看到的结果。

市场营销策略篇（9）

1.市场营销策略的重要性

市场作为电力企业获取效益的基本途径，想要更多的电力企业获得效益，就应该充分的利用市场，通过多方面的手段来加强对市场营销活动的力度，以帮助电力企业不断地发展。市场营销策略不仅可以满足电力企业的经济效益，同时还能够让电力企业更快地适应当前市场形势，通过制定有效的市场营销策略，也可以帮助市场不断进行调整，更好地去适应越来越多的电力企业的加入，同时，市场营销策略也对于电力企业开发新的产品以及进行经营模式的调整等方面都具有重要的指导性意义。

2.影响电力市场需求的主要因素

2.1社会经济的不断增长

电力市场虽然相对独立，但又与其他的市场有着密不可分的关系。随着社会经济的不断增长，许多其他的市场都得到了很快的发展，作为其他市场的基础保障，在社会经济得到发展的同时，电力市场也会跟随着共同发展。电力作为人们生活能源的保障，它的发展跟国内GDP的增长有着联系，也就是说社会经济的不断增长，GDP的总值也在发生不断变化，也就是说GDP的增长速度越快对于电力的需求也会越大。

2.2电力的价格

社会经济在不断地发展，人们对于电力的需求也是越来越大，电力市场对于电力价格也正在不断地进行调整。若电价太高，往往会与当下市场经济相悖，因此，电力价格的不断变化，也是影响着电力市场需求的主要因素。日常生活中，由于会进行一些社会劳动，在电力方面会产生不同的需要，电价也会因此而变得不同。例如：社会经济发展较快的城市，对于每天的用电量也会不同，反之经济发展较慢的城市就会较少。当下社会对于电力的需求量会存在三个不同的时段：高时段、低谷时段和平稳时段，每个时段因为用电量的不同电价也会随之进行调整。

2.3自然因素

气温、气候等方面的自然因素对电力的需求也有一点的影响。例如：因为南北方地理条件的差异，对于电力的需求量也会不同，或者是季节交替，经常伴有的一些雨水、冰雪等自然变化时，都会对用电的需求有所影响。

3.电力市场营销策略

3.1树立品牌营销理念

电力企业在进行电力企业品牌的营销时应该注重根据自身特点来进行，在营销的过程中，应该更多的是加强引导消费者的环保意识，改变消费者对于品牌营销的看法，同时还要提高自身产品具有高效的可靠性和安全保障，产品的质量决定着电力企业未来之路的里程。

3.2提供优质服务

电力企业的品牌效应跟服务是有着必然的联系的。在进行营销的过程中，为客户提供优质、快捷的服务，是提高电力企业品牌效应，增强市场竞争力的重要手段，也能为电力企业带来更好的效益。

3.3提高管理水平，提升服务质量

市场营销活动进展的速度与电力企业的管理水平是相关联的，市场营销活动也是需要按照一定的管理制度来进行的。因此，管理水平也决定着市场营销的进展，电力企业在进行市场营销活动前一定要将自身的管理水平提高上去，只要管理水平得到了相应的提高，那么电力企业的整体服务的质量也会有所提升，方便了电力企业管理层对电力企业的进一步管理，同时也推进了电力企业市场营销活动的开展以及更好地提升服务质量。

3.4加强与客户之间的沟通

市场营销的需求导向是消费者，让消费者能够更快地对产品进行了解，也是提高电力企业市场营销的一种有效的方法。加强对于客户的了解，是对于电力企业能够在市场竞争环境中立足的最基本的方式。当然，电力企业跟客户的沟通方式很多，例如：定期举办消费者茶话会、对消费者进行走访等等方式广泛的征集消费者对于电力企业产品所存在的想法以及给出的建议，能够帮助电力企业更好地改进并完善产品，对自身的发展方向也起到着决定性的作用。

3.5市场营销信息化

随着社会经济的不断增长，电力企业也需要对自身进行改变，才能够真正意义上的适应社会的步伐。电力企业想要真正的与时代接轨，并更好地在市场环境下发展下去，就应该更多地利用现代化的技术手段来进行市场营销的活动，使得市场营销活动变得信息化。例如：加大电力企业的产品在互联网、媒体广告等方面的营销，同时，也可以通过信息化的方式对市场中的客户资源以及营销过程当中所获取的所有内容通过信息化的方式进行管理，让电力企业的营销策略变得规范化、透明化，从而提高客户对于电力企业的认知与信任。

3.6推行售电公司，采取适时调整

由于市场经济的不断变化，市场竞争力不断加大，电力企业不得不进行有效的改革，才能够更好地适应市场经济的激流，在这样的背景之下，国家大力推行售电公司。售电公司的出现能够更好地避免出现市场垄断情况，通过增加市场份额来进行市场风险的分摊，也能够让我国的电力企业更加专注与电力事业的科研，提升我国电力行业的水平。另外，政府部门正不断地加大对电力服务、价格以及收费标准的监管力度，这对于电力企业来说也是重要的问题。电力企业应当根据实际情况进行电力价格以及收费标准的制定，同时不断地加大服务团队的建设力度，提升服务意识，更好地为电力用户提供服务。

总之，良好的市场营销策略更有助于电力企业的发展，当然，不断完善企业的市场营销策略才能够更好地适应市场的变化，与此同时，更应该加强对于市场的监管，制定相应的市场营销规范体制，解决市场因为不同的电力企业间采取的市场营销活动而带来的混乱，进而制约了市场的更好发展。

作者:杜波 单位:国网湖北省电力公司房县供电公司

市场营销策略篇（10）

［关键词］

法商;法商思维;市场营销策略;发展探究;结合应用

法商思维是保持一个企业健康运作的基础，只有在守法并遵守规则的前提条件下，才能运行长久。同时，法商思维也是基于消费者权益考虑的一种经营理念———法是规则，商是创新。在不逾越规则的情况之下，企业进行不断的创新，拥有良好的发展前景和计划蓝图，就能分得一大块市场营销的蛋糕。精商明法，敏思善行;法商融合，大势所趋。

1法商的特点

1.1法商的定义

法商，即法治商数。法是公平，商是效率。法商管理，即为以法治的公平价值观与方法论和经济的效率价值观与方法论进行有机结合，以达到主体权益均衡发展的管理之道，其内涵是用规则创造价值。在这里面，法律是紧紧跟随每一个商行为的，近似于如影随形。法商在另一个层面来讲，就是法律意识、法律知识、守法习惯等基本法律素养的总和。囊括了法人的方方面面。法商主要包括了以下的四个方面。一是法律认知，这个方面侧重于基本的法律常识，而不是具体的法律条文;二是法律评价，这个评价是个性化的，是个体自身的主观看法，而不是专业法学人的解读;三是法律行为，这个行为也是自由的，是个体基于其自身主观意识所指导的个体法律行为，而不在于这种个体行为是否合法;四是法律意识，这是个体对于法律、公平、正义等方面的看法。

1.2法商的特点

法商的最大特点就是其结合性。在企业的市场营销当中，法律作为一种基本工具，不仅对企业的商行为进行了约束，更是对于企业商行为起到了一种工具性的作用。二者作为两个不同的方面，紧密地结合在了一起。让法律更好地服务于商业，商业更依赖于法律。法律有其规则和文化，商学也同样是如此。二者的结合不仅仅是法与商的简单叠加，而应该是来自于两个领域的思维和文化的融合。法学追求公平，商学追求效率，最后落脚点是主体权益的均衡。当两者非常好地结合之后，就能为企业的市场营销创造优秀的业绩，同时也能清晰地构建起一个发展的蓝图。

2法商思维的特点

法商是法律和商行为的结合。同样，法商思维也是法律行为和商业思维的结合，即为公平思维与效率思维的结合。法律思维的特点是其每个思考过程都是在法律框架之下进行的。而商业思维是围绕着每一个营销手段之后的效益进行的。法商思维的特点就显而易见了:在每一个商行为效益的背后，时刻有法律的公正监督和行业规则的约束。法商思维就是一种结合性思维，由此产生的法商智慧，是企业管理者必备的一种能力和思维方式。

3市场营销策略

3.1市场营销的基本原则

诚实守信是企业市场营销的一项基本原则。它作为企业商行为最基本的道德准则，应该成为市场营销的一个信条。其主要表现在产品质量上的诚实，产品宣传中的诚实，产品价格上的诚实，只有真正做到在市场产品的方方面面都童叟无欺，才能保证消费者对企业信任感，进而提高了市场营销的业绩。和谐是市场营销的另一大准则。具体表现在利益和道德的和谐，企业不仅要在营销中获利，同时也要符合消费者的利益，做到这一点才能有效地持续发展。第二是和其他企业理性的竞争，这是和谐的第二个方面的表现，恶性竞争是于人于己都没有好处的，只有和谐公平的竞争才是符合市场营销规则的。

3.2重视对于市场的整体把控，使用正确的营销手段

市场营销策略的指定是要立足于一个商业制高点来进行的。一般来说，企业的经营理念、方针、企业战略、市场营销目标等是企业制定市场营销战略的前提条件。这些都必须适应或服从市场规律。一般是既定的，也就是说，市场营销策略是处于一种不断变化的状态。例如在发生金融危机的时候，很多企业都对市场营销手段进行了较大的调整。同时，确定目标时必须考虑与整体的市场营销战略的联系，使得制定的目标与企业的发展方向、企业理念中所明确的、对市场和顾客的需求相适应。决策者之于微观因素和宏观环境的认知要具有敏锐的洞察力，其中，宏观环境因素又相对重要。宏观环境因素是指企业运行的外部大环境，例如社会和政治环境、市场人口数量、消费者需求、消费者的购买力等，这些对于企业来说，既是企业所不可控的，又是可影响到企业市场营销业绩的，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作用。需要决策部门慎重做出判断。

4市场营销策略和法商思维的结合

4.1产品线结合

企业提供给消费者的产品是要基于法商思维来制造的。首先，产品的生产环节要在相关法律法规的监督之下进行，以建设出一条健康安全的产品线，只有在根本上保障了产品的合法化，经得起检验，才能在市场营销上有竞争的资本。举个实例来说，众所周知的三鹿奶粉事件，就应该作为企业市场营销的前车之鉴。由于企业高管在产品线上，没有重视法商思维在产品线上的意义，淡薄了法律意识，使用假冒毒性物质，生产出一些劣质产品，不仅严重危害到消费者的健康，同时也使企业在市场竞争中一败涂地。这是一个典型的由于忽视法商思维导致企业运行失败的例子。

4.2价格制定合理化

我们看到，企业为消费者提供的任何一种产品，都要仔细斟酌产品的价格。市场营销策略也是将产品价格的拟定作为一个重点方面开展的。影响价格制定的因素有许多，这里要谈到的是产品价格要与法商思维相结合，也就是说，产品价格的制定要合法化。制定产品价格不仅要考虑到众多的商业因素，同时还要与法商思维相结合。只有合法化的制定价格，才能使得消费者具有可靠、安全的消费体验。对于这一点，我们也举一个例子来说明。就是一些电信通信行业的价格垄断，例如，一个通信企业给A公司制定的通信费用是10万元，但是其对于与A公司相同行业的B公司却收取20万元的通信费用，很明显，这种类似于垄断性经营价格制定不仅会引起B公司的不满，也会使通信市场原有的稳定性遭到破坏。所以，市场营销策略的价格制定过程要有法商思维进行指导。

4.3渠道策略中的法商思维

销售渠道策略作为企业市场营销策略的主要组成成分，对于降低企业的成本和提高企业的综合竞争力具有十分重要的作用。新市场下的渠道策略一定要应用到法商思维，才能保持其正确性和可发展性。在渠道策略中有一个很好的典型事例就体现了法商思维的应用。娃哈哈作为目前中国几大食品饮料生产企业之一，其渠道策略的探索和形成是值得众多企业借鉴的。娃哈哈产品相对来说技术含量并不十分高，但是其能在中国饮料食品业界执牛耳，就在于其渠道策略的正确性。娃哈哈通过全国众多经销商帮助其经营销售，取得了良好的业绩，娃哈哈和分销商之间的一种微妙关系是双方获得双赢的重要因素，这种双赢关系在于经销商要销售娃哈哈的产品时，需要先缴纳费用，然后娃哈哈再将产品发送给经销商。这种间接的渠道策略在一个细微的方面正是体现了法商思维。

5结合应用

5.1法商思维下市场营销的发展前景

随着社会法制的逐步发展和完备，企业的市场营销行为都会在法商思维模式之下进行。企业的市场营销也许会具备一些这样的特点，相关的营销模式会经过更多的法律监察部门的审查，营销活动的开展也需要更多的法律手续来支撑。企业的相关部门需要更多的法律人才，当然，更受重视的是具备完整法商思维体系的人才。例如，有的企业由多层次批发环节变为一层批发，那么在这一层的批发环节之中，企业不妨设置一个类似于法律监督和法律顾问的部门，以帮助这个部门更好地进行营销。此外，营销渠道方式会向虚拟营销进行过渡，企业在互联网方面的法商思维亟须得到提高。现在的互联网技术和电子商务的飞速发展更是开拓了这些跨时空、交互式、拟人化、高效率的营销途径，在这些途径中有针对性地探究出一套完善的法商思维对于新渠道营销有十分重要的积极意义。

5.2滴滴快车的法商应用实例

所有的企业存在的合理性必有均衡。针对于法商思维下的市场营销发展探究，滴滴快车的发展就是这一新的思维模式下的典型教科书。法商融合，讲究的是效率和公平。滴滴快车应市场的需求而生，本来是作为方便公众日常出行的一项服务，但是最初的存在合法性却饱受质疑，滴滴快车无疑是一种商行为。滴滴快车的企业管理人员自然也认识到滴滴快车在某个方面来说，其存在是不合法的。滴滴的运转出现了问题，就要寻求解决，解决这一矛盾的方法正是将商行为和法律融合到一起。滴滴快车及时向相关法律部门取得经营资格，同时向政府缴纳相应税务。对于滴滴快车市场运作出现问题之后，应用法商思维突破矛盾的做法是值得企业所借鉴的。

6结论

未来我国的市场管理必然将走向法商管理，这和我国的社会主义国情以及市场规律是一脉相承的。目前，我国已经进入全面深化改革和全面依法治国的新常态时期，未来必将迎来法商管理新时代。这就要求企业善于运用法商思维处理在市场营销中遇到的困难和阻碍。企业不妨有计划、有针对性地总结一些自身发展的经验，同时借鉴国内外优秀的市场营销实例，创造出优秀的营销业绩。笔者浅陋，略提拙见，希望对读者有所帮助。

作者：张宗群 单位：中国政法大学

参考文献:

［1］孙选中.“法商管理”变革企业管理的新理念［J］．经济与管理研究，2016(7)．

［2］孙选中.法商管理评论［M］．北京:经济管理出版社，2012.

市场营销策略篇（11）

一、产品策略（product）

产品是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需求的任何事物，它是核心产品、形式产品和附加产品的总和。认识产品的整体概念对于企业经营具有重要意义。了解产品分类和产品等级有助于企业制定合理的营销策略。

企业市场营销活动中所谋求的是产品最优组合，这取决于对产品组合特性的理解。企业产品组合中最基本的概念有两个。一是产品线，是指企业生产和经营的能够满足具有同质需求的消费者，并可以通过统一渠道销售的产品。二是产品项目，是指在产品线中可以用规格、型号、品牌和价格等产品属性加以区别的具体的明确的产品单位。

产品组合策略包括有扩大产品组合策略，缩减产品组合策略，产品延伸策略。

（1）扩大产品组合策略。主要从产品组合的长度、宽度和深度考虑。在实施这一策略时，应从内外两方面考虑消费者需求的变化，市场竞争的态势，企业资源的有效利用和生产技术能力的充分发挥等因素。

（2）缩减产品组合策略。是因为从产品组合中剔除了那些获得很小甚至不获得的产品或产品项目，使企业可集中力量发展获利较多的产品大类和产品项目。其方式包括：①保持原有产品宽度或深度，降低成本；②缩减产品大类；③缩减产品项目。

（3）产品延伸策略。包括高档、中档和低档三个出发点。具体做法有向下延伸；向上延伸；双向延伸。

二、价格策略（price）

价格策略是市场应组合中最活跃的策略，同时也是企业难以把握的策略之一，定价成功与否对产品及企业的营销成败有着重要影响。

（1）心理定价策略。心理定价策略是零售商针对消费者的心理特点，采用的灵活定价的策略。包括有零头定价，如9.9 元这种标价尾数；声望定价，是故意把价格定成整数或定一个较高的价格，以显示商品的与众不同；习惯定价，如日用品这些在市场上长期形成了人们的一种习惯价格；招徕定价，是企业针对消费者求廉的购买心理，把一些商品定价低招徕顾客；分档定价，零售商在出售有多种商标、规格的同类商品时，把商品分为若干档次，且定价差距大。

（2）产品组合定价策略。产品线定价，企业应根据市场状况，合理组合互补品价格，使系列产品有利销售，以发挥企业多种产品组合效应；必需互补品定价，如胶卷和照相机是互补品，把价值高而购买频率低的定价低些，其互补品相对高些；非必需互补品定价，如餐厅除提供低价饭菜外，有高价的酒水等；捆绑定价，如影院不是单一卖影剧票，还出售月票，季票等。

（3）新产品定价策略。取脂定价策略，其条件是：①产品质量与高价符合；②要有足够多的顾客能接受这种高价并愿意购买；③竞争者短期内不易打入该产品市场。渗透定价策略，其条件是：①产品需求的价格弹性大、目标市场对价格敏感；②生产和分销成本有可能随产量和销量的扩大而降低。

（4）折扣定价策略。其中包括现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣以及折让。

（5）地区定价策略。原产地定价，统一交货定价，分区定价，基点定价，运费免收定价。

三、渠道策略（place）

渠道设计和渠道管理已成为许多产品成功营销的最关键因素，良好的销售渠道也是绝大多数产品取得成功的必要保证。分销渠道也叫“销售渠道”或“通路”，是指促使某种产品和服务顺利经由市场交换过程转移给销售者消费使用的一整套相互依存的组织。

1.分销渠道的职能

（1）研究。收集制定计划和进行交换所必需的信息。

（2）促销。进行关于所供应的物品的说服性沟通。

（3）接洽。寻找可能的购买者并与之进行沟通。

（4）配合。使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动。

（5）谈判。为了转移所供物品的所有权，就其价格及有关条件达成协议。

（6）物流。组织产品的运输，存储。

（7）融资。为补偿渠道动作的成本费用而对资金的取得与支出。

（8）风险承担。承担与渠道工作有关的全部风险。

2.影响分销渠道选择的因素

（1）顾客特性。顾客人数、地理分布、购买频率、品均购买数量以及对不同促销方式的敏感性等因素的影响。

（2）产品特性。不同的产品特性会造成产品的营销方式不同。

（3）中间商特性。一般来说，中间商在执行运输，广告，存储及接纳顾客等职能方面，以及在信用条件，退款特权，人员培训等方面，都有不同。

（4）竞争特性。如食品企业就希望自己品牌和竞争品牌摆在一起，而有的企业则不希望。

（5）企业特性。如奉行对终端顾客快速送货的政策，会影响到生产者要求中介机构所承担的职能、最终环节上销售的数量和存货点的多少，以及运输工具的选择等。

（6）环境特征。当经济不景气时，要用较短的渠道等。

四、促销策略（promotion）

促销是企业营销活动的最后一环节，其内容从本质上看是企业与消费者所进行的信息互动，用以互动的手段包括人员推销、广告、营业推广和公共关系等。这些手段都有优点和缺点，因此，必须综合协调运用以形成促销组合。

1.人员推销策略

为了保证人员推销工作的有效进行，有以下四种类型的推销组织结构：①区域型推销组织结构；②产品型推销组织结构；③用户行推销组织结构；④复合式推销组织结构。

人员推销的基本策略：①试探性策略。通过试探“刺激”，看顾客的反应，然后进行说服、宣传，以激发顾客的购买行为。②针对性策略。通过掌握的信息进行有效的针对性的交谈引发购买欲望，促成交易。③诱导性策略。这是一种“创造性的推销”，要求推销人员要较高的推销艺术。

2.广告宣传策略

企业要通过广告将信息有效的传递给消费者，这要求必须制定科学的广告决策，其中包括五个主要的决策，即5M：确定广告目标，广告预算决策，广告信息决策，广告媒介决策，评价广告效果。

3.营销推广决策

企业制定科学的营销推广决策包括以下六个方面：建立营销推广目标，选择营业推广方式，规划营销推广方案，预试营业推广方案，实施和控制营业推广方案，评价营业推广效果。其中，营业推广形式有：样品派送，折扣，现场演示等。

4.公共关系策略