移动渠道经理工作思路大全11篇

移动渠道经理工作思路篇（1）

2008年，中国电信收购中国联通CDMA网络，重新运营移动业务，并与重组后的中国移动、中国联通成为三大全业务运营商。万事开头难，中国电信在10年后重新运营移动业务，市场格局、竞争环境均发生很大变化，特别是在具体的运营区域中，如何在用户几近饱和、竞争异常激烈的市场中去运营发展，是每一级经营管理者面临的课题。本文是作者在中国电信基层的县公司从事移动业务运营以来的一些体会和思考，希望能给从事一线的经营管理者有所参考和借鉴。

中国电信自2008年收购联通C网运营以来，集团公司、省公司都在围绕如何提升移动业务的规模发展制定战略目标和市场定位，中国电信各级企业按照上级公司的部署和战略要求，结合本地的市场情况开展了移动业务的大力拓展，并在较短的时期做到了网络质量好、市场份额稳步提升的预期目标。笔者有幸这几年在中国电信最基层的县分公司担任主要负责人，参与并见证了这一过程，所在的地市各县公司在近几年的业务发展中均取得较好的阶段性成果，特别是移动业务的规模发展为收入增长做出较大贡献，移动业务发展健康有序，市场份额稳步提升，现本人就所在县公司移动业务规模发展谈几点浅显做法和体会。

一是识战略、知目标。县级公司从经营管理者到一线员工都要深刻了解并理解上级公司对移动业务的整体战略和目标定位，结合本地实际，做好全年业务发展规划和目标分解。县级公司虽是最基层的独立营销单元，但同样要充分把握好企业战略方向并制定出切合实际的业务发展的路径规划。一般来说，我们会从产品和细分市场两个维度做移动发展规划，例如，产品维度，可从新装宽带融合拉动、单宽带融合拉动、老E9单机版签转加装拉动、政企行业应用拉动、C进铜退产品等做好全年移动业务发展规划和实现路径；细分市场维度，可从城市家庭、政企行业及聚类、农村市场、社会渠道等做发展规划，结合两个维度的规划将全年目标分解至各销售单元，并全面沟通好预算思路以及实现路径，让各渠道人员方向明确、目标清楚，聚集重点产品、重要客户，确保销售效率。

二是建机制、提能力。有了明确方向和目标，如何调动一线销售人员销售积极性、提高销售能力是规模发展的关键因素。对于县公司来说，传统的以KPI绩效打分考核模式已经不适应规模发展的需要，要建立员工不唯目标唯市场，体现多劳多得，凭业绩说话的激励机制和干事氛围。我们在实践中发现，以业务发展承包和计件制为核心，同时关联财务（欠费）、服务、基础工作、阶段性工作层面的KPI绩效模式，有效地促进了一线销售人员的积极性调动，并且较好地解决了“重服务、轻发展”或“重发展，轻服务”的问题和矛盾；此外，要将公司的全年业务发展计划分季度、分月、分专项组织劳动竞赛，以正激励为主的方式引导全渠道人员积极参与并挑战新目标。

对一线人员销售能力的提升，要做好产品政策、促销政策、激励政策、目标客户、销售方法等方面送培到人。当前县公司主渠道销售重点环节是各级营业网点前台营业和客户经理，基层经营管理人员要及时总结、提炼销售能力强，业绩好的网点人员的销售方法、经验并及时进行全县推广，有必要的要组织其它渠道人员到现场观摩、培训，直至销售能力和业绩有明显提升，经培训引导仍然无法提高销售业绩的要调整岗位或主动淘汰，确保建立一支敬业、精干的销售队伍。

三是借外力、拓渠道。当前移动业务规模发展还是以自有渠道的发展为主的形势下，县公司还应积极拓展思路，主动寻求其它的渠道的突破。一是要切实加快并认真执行好以大卖场、专营店、便利点为主的社会渠道的建设，积极偿试农村四级营业厅民营外包运营机制，注重以长久合作共赢为核心，加大对社会渠道的服务和支撑，增强社会渠道运营信心，确保实现有效运营。其次是要积极拓展社会能人，聚类门面、校园、物业小区等要以“找人”为主，简化优化模式，以“业务提成”、“承包经营”等多种方式提高积极性，实现竞争区域的规模突破；此外，在农村低端市场，要利用好C进铜退等替代产品，借助专业“扫村”销售队伍，做大做强农村移动市场。总之，县公司应采取灵活多变、适应市场需要的借助外力模式，实现“多条腿”跑路，最大限度地做好移动业务的规模发展。

移动渠道经理工作思路篇（2）

2004年以来，在中心领导及全体员工的积极努力下，中心一季度不仅顺利的完成了当期的收入任务，同时也达到了中心一季度净增用户的预定目标，为2004年开了一个好头。但市场竞争不进则退，为了保证营销中心能够顺利完成全年的收入任务，提高整体市场的占有率，营销中心准备在五月以手机为主要活动内容，开展一次名为“移动手机活动月”的全方位的促销活动 一、 活动时间 2004.4.25——2004.5.31 二、 市场目标 （一） “以手机终端”为5月移动营销活动的市场主线，在整个社会范围内掀起移动销售高潮，进而带动其它产品的热销，力争开创“一点突破，全面开花”的全新市场局面。 （二）目标销量 1) 手机超值送办理 3000台 ，捆绑机销售 10000台 ； 2) 全球通、神州行套餐：在五月期间完成对全市用户关于套餐资费的普及工作，力争发展用户数到达 5000户 ； 3) “五一”七天力争达到新增市场占有率 70％ 以上； 三、手机方案 新增市场（捆绑机） 基本思路 ：采取“低首付+承诺话费”的方式（贴近联通的C网销售模式），大力发展新增市场，同时打击联通C网； Ø

低端机型 ：

机型 用户购机价 最低消费 在网年限 积分扣减 用户支付总额 购机价 预存话费 摩托罗拉 C201 199 199 0 36 两年 50 迪比特2028 279 279 0 36 两年 50 波导S1150 249 249 0 42 两年 50 TCL 5288 249 249 0 42 两年 50 迪比特3166 329 329 0 49 两年 50 诺基亚2100 279 279 0 49 两年 50 TCL 施耐德U3 429 429 0 49 两年 80 波导1190 429 429 0 56 两年 80 迪比特5766 649 649 0 66 两年 80 波导V10 749 749 0 69 两年 80 夏新 A90 799 799 0 79 两年 80 摩托罗拉V290 749 749 0 79 两年 80 备注： 1. 办理以上机型的用户，可以选择的资费为政府套餐、神州行套餐以及神州行大众卡单向版（此资费仅限于周边市场）； 2. 办理方式详见《xx移动营销市发[2004]040》号文件； 3. 凡是在5月办理捆绑机的用户均可免费获赠两个月的天气预报； Ø

中、高端机型 ： 基本思路：丰富捆绑机的产品线，采取“热炒冷卖”的操作方式，仅在中心可控的渠道上进行限量发售（自有渠道、心连心以及特许经营店）。 机型 市场零售价 用户购机价 最低消费 在网年限 积分扣减 N6600 4780 2390 商务套餐 两年 80 LG8390 4250 2125 商务套餐 两年 80 388C 3880 1940 经典套餐 两年 80 M720 3640 1820 经典套餐 两年 80 大唐 3520 1760 经典套餐 两年 80 N810 3480 1740 经典套餐 两年 80 X88 3380 1690 经典套餐 两年 80 V303 3280 1640 经典套餐 两年 80 T628 3180 1590 经典套餐 两年 80 E108 3080 1540 白领套餐 两年 80 三星S208 2880 1440 白领套餐 两年 80 SL55 2860 1430 白领套餐 两年 80 T618 2750 1375 白领套餐 两年 80 飞利浦639 2650 1325 白领套餐 两年 80 6108 2590 1295 白领套餐 两年 80 E365 2560 1280 白领套餐 两年 80 S508 2480 1240 白领套餐 两年 80 CL55 2080 1040 无忧套餐 两年 80 N6610 1990 995 无忧套餐 两年 80 索爱Z208 1900 950 无忧套餐 两年 80 厦新A9 1880 940 无忧套餐 两年 80 备注： 1. 办理以上机型用户需同时携带身份证和户口本； 2. 办理以上机型的资费只能办理全球通套餐资费，具体档次用户可以在规定的套餐向上选择，但不能向下选择； 3. 凡是在5月参与该活动用户，均可获赠彩包业务一个； 存量市场（手机超值送） 基本思路 ：在经过前期近4个月的手机超值送活动，市场已经出现疲态。故此次手机超值送活动从三个方面（“加赠彩包业务”、“扩大用户办理范围”、“增设特价机型”）力争将该业务重新推向高潮； 具体方案： （一）自有营业厅受理渠道 l

亮点1 ：凡是5月办理手机超值送的活动用户，均可额外赠送价值675元的彩包业务一个； l

移动渠道经理工作思路篇（3）

一、学习科学发展观，要准确把握其科学内涵和精神实质

科学发展观，是对党的三代中央领导集体关于发展的重要思想的继承和发展，是马克思主义关于发展的世界观和方法论的集中体现，是同马克思列宁主义、思想、邓小平理论和“*”重要思想既一脉相承又与时俱进的科学理论，是我国经济社会发展的重要指导方针，是发展中国特色社会主义必须坚持和贯彻的重大战略思想。科学发展观，第一要义是发展，核心是以人为本，基本要求是全面协调可持续，根本方法是统筹兼顾.所谓坚持发展，就是要坚持以经济建设为中心，聚精会神搞建设，一心一意谋发展；所谓全面发展，就是要着眼于经济、社会、政治、文化、生态等各个方面的发展；所谓协调发展，就是各方面发展要相互衔接、相互促进、良性互动；所谓可持续发展，就是既要考虑当前发展的需要，满足人民群众的基本需求，又要考虑发展的需要，为子孙后代着想。

以经济建设为中心是科学发展观的前提。树立和落实科学发展观，必须纠正一些地方和领域出现的重经济指标，轻社会进步；重物质成果，轻人的价值；重眼前利益，轻长远发展的观念。我们正确的地认识到，全面、协调、可持续的发展观，并不意味着发展经济已退居次要位置，更不意味着经济建设不重要了。我们既不能以经济发展代替社会发展，也不能因为发展的全面性而否定经济发展在社会发展中的基础地位，更不能否定经济建设这个党的工作中心。我们必须在坚持经济建设这个中心的基础上，来统筹各方面，促进全面发展。

以人为本是科学发展观的核心。首先，我国是共产党领导下的社会主义国家，我们发展经济的目的就是为了不断满足人民物质、文化生活的需要。全面、协调、可持续发展围绕的中心就是要满足人民的这些需要，包括生存的需要、发展的需要和享受的需要。其次，我们发展的目的是为了促进人的全面发展，一切为了人，一切服务于人。最后，注重以人为本，也是立党为公、执政为民的本质要求。维护好、实现好、发展好最广大人民的根本利益，是我们一切工作的根本出发点和落脚点，也是我们做好改革发展稳定各项工作的重要保证。

制度建设是科学发展观的重心。从根本上说，树立科学发展观，要解决的是体制、制度问题。科学发展观我们不仅“要”以人为本，“要”全面、协调、可持续的发展，更重要的是必须着眼于“怎样”实现这一要求。这就要靠体制改革，制度创新。

要结合实际，深入调查研究统筹各方面的发展难题，制定科学的体制，制度。

“五个统筹”是科学发展观的根本要求。统筹城乡发展、统筹区域发展、统筹经济社会发展、统筹人与自然和谐发展、统筹国内发展和对外开放的要求，这五个统筹是实现科学发展观的根本要求。其实质，是在全面建设小康社会和实现现代化的进程中，选择什么样的发展道路和发展模式，如何发展得更好的问题。

二、贯彻落实科学发展观，要在观念上转变更新

贯彻落实科学发展观，是一场深刻的观念变革。而观念的变革并不是一蹴而就的，它需要在新旧观念的反复交锋中才能完成。

一要在发展观念上转变更新。发展观念决定发展方向，发展观念的科学程度与事业成败成正比。在现实生活中，一味追求经济增长而轻视环境保护，只重效率而忽视社会公平、只重城市发展而忽略乡村建设、只重财富创造而忽略财富共享、只注重表象发展而忽略深层次矛盾等观念仍在不同地方不同程度地影响着经济社会发展的进程，有的部门和地区领导依然把“发展是硬道理”简单地理解为“增长是硬道理”，依旧把“以经济建设为中心”视为“以速度为中心”。这些情况的存在足以说明，要真正全面贯彻落实科学发展观，转变发展观念并非易事。我们必须转变更新发展观念，走健康、文明、以人为本、可持续的发展道路。

二要在政绩观念上转变更新。政治路线确定之后，人是内在因素，能否正确运用科学发展观关键在各级领导干部。因为，领导干部是一个特殊群体，他们是经济社会发展政策的制定者和具体执行者，他们的政绩观与发展观是密切相连的，有什么样的政绩观，就会有什么样的发展观，反之亦然。但事实上，一些领导干部只注重本地区或本部门利益，只顾眼前利益乃至个人的升迁，搞“形象工程”、“政绩工程”、“面子工程”,损害发展环境，损害群众利益，没有把群众满意不满、高兴不高兴放在心上，我行我素。这种情况势必影响科学发展观的贯彻与落实。因此，要落实科学发展观，各级领导干部必须在执政观念和政绩观上科学转变，树立正确的权利观、政绩观。

三要在软环境建设观念上转变更新。软环境建设是一个地区发展速度、效益、质量验证的“晴雨表”，是衡量一个地区文明程度、和谐社会建设、社会发展进步的重要指标。软环境建设是科学发展的重要组成部分，要彻底改变“吃、拿、卡、要”“门难进、脸难看、事难办”“不给好处不办事、给了好处乱办事”的衙门作风，要彻底改变一味的追求发展损坏环境、影响环境、掠夺式资源开发、铺张浪费、急功近利、一蹴而就的做法，建立高效、廉洁、勤政、科学发展的服务型政府。

四要确立不断创新的观念。创新是一个民族发展的不竭动力，创新出生产力，创造剩余价值。科学的创新能够提高科技含量、实现经济效益好、资源消耗低、环境污染少、资源优势得到充分发挥的科学技术化的路子。因此，我们必须大力提昌自主创新，把自主创新作为转变增长方式、调整经济结构的着力点，加强对引进技术的消化吸收，采用高新技术和先进适用技术改造传统产业，大力提高应对市场风险能力和市场竞争力。

三、要以科学发展观指导工作实践

做为党的领导干部，要始终把科学发展观作为指导工作的依据和理论基础，坚持理论联系实际的优良作风，从实践中来到实践中去，充分应用好科学发展观指导实践。

一要站在科学发展的角度重新审视工作，理清发展思路。要牢固树立好字优先、以好促快、又好又快的理念，对过去已形成的决策、思路、规划、措施进行重新审视，对符合科学发展的坚持抓实、抓好、抓出成效，对不符合科学发展的坚决屏弃。要在已有工作的基础上进一步修改完善工作规划和思路，为又好又快发展指明正确的发展方向。目前开发区扶贫扬黄灌溉工程和生态移民工程都已接近尾声，在现阶段我们的工作思路要从开发建设转移到整改完善、查漏补缺上来。一要对生态移民工程五个项目区进行全面完善整改，申请区发改委进行验收。二要对扬黄灌溉工程一些存在的问题争取整改资金，加快整改，完善农田配套基础设施建设。三要对一些遗留问题尽快协调加以解决。四要积极协调督促各移民迁出县加快移民定居速度。五要积极争取项目资金，要针对目前上级部门投资动向，想方设法争取项目。六要对实施的项目抓质量、抓进度。

二要以人为本，切实解决好群众关心的热点难点问题。深入学习实践科学发展观的最终目标就是要始终做到发展为了人民、发展依靠人民、发展成果由人民共享，使人民生活水平有一个新的提高。对一些冲刷严重的排洪沟道进行治理。*灌区排洪沟道较多，部分沟道因洪水的冲刷以及灌区排水，造成沟道两岸坍塌，致使农田面积减小，农作物受损，威胁居民点的安全，严重影响着当地移民群众的生产生活。我们已争取项目资金，尽快对*灌区内的蛇腰沟、碱井沟、洪沟、等8条沟道冲刷严重部位进行治理。对一些损坏严重的渠道进行维修。*灌区渠系配套经过近10年的灌溉运行，部分渠道已严重损坏，我办已组织人员实地踏勘、统计，尽快进行维修，确保春灌顺利进行。对部分村道和生产路进行整修。1998年至2001年期间，*开发区所有搬迁移民村道路均未铺沙，造成道路积沙严重移民出行困难。我们已争取总部项目资金，对沙化严重的村庄进行整修。对沙化土地进行治理。红三干21支、23支、24支、38支，新庄集一支干11支、三支干11支，等移民村近10000亩土地沙化严重，我们将积极争取总部项目支持，对这些土地进行复整治理，解决群众无法耕种，移民长期不定居，土地撂荒的问题。解决同心县李家村土地开发配套资金。同心县李家村是2006年列入移民搬迁计划的，由于搬迁过程中移民人数不确定等诸多因素，致使部分移民没有分配到土地，造成移民多次上访，我们已争取总指挥部配套资金，等和总部协议签订后开工建设。解决新圈三支渠配套资金。根据宁夏水利水电工程建设管理局办公室12号会议纪要精神，同意新圈三支渠开发6800亩土地，实际开发配套土地7300亩，因此，我们将请求总部尽快签订补充协议，解决配套资金。对一些遗留问题进行整改。为迎接国家、区发改委验收，我们将对灌区内农田水利配套工程、移民工程、基础设施建设等遗留问题进行整改。对红三干21支城区段堤顶砌护。*镇兴旺村红三干21支支渠总长2.55公里，渠道为梯形砼板砌护渠道，两侧堤顶杂草丛生，延伸至渠内，严重影响了水流速度、过水断面和市容环境。导致下游来水量不足，使得灌水周期增加，作物受旱。我们将积极协调争取总部安排项目资金解决一问题。

移动渠道经理工作思路篇（4）

参与城一营销中心渠道管理岗位的竞聘，我主要是为了响应营销中心岗位改革的召唤，积极实现自己的人生价值，为公司的发展奉献自己的全部智慧和热情。

一、自我简介

我是城一片区营销中心的客户经理xxx，现年28岁，大专文化，所学专业财务会计，于2001年至2003年在xx公司担任xx职务，因企业改制本人又不愿再安于每天一份报纸一杯茶的工作状况经过深思熟虑后毅然辞掉原来那份工作来到云阳移动公司应聘，通过笔试面试层层过关最后终于因实力而被移动公司聘用，通过试用期的考核被分在客户中心担任客户经理，在担任客户经理这一岗位期间，我能够吃苦耐劳，虚心的向前辈学习先进的工作经验，不断的提高和熟悉业务知识，并能很好的学以致用，在担任客户经理的这三年里我学会了不同的人用不同的态度进行沟通，锻练了我的沟通能力，学会了让客户怎么来认知我们的产品和接受我们的产品，大大提高了我的营销水平，我本着爱岗敬业的精神来应聘今天的渠道管理这一职务：首先谈谈我的优势，我有较强的沟通能力，在所负责的几十个集团中从没出现过任何客户的升级投诉，从来不会给客户过高的期望值来损害公司的利益，我能够管理好客户管理好自已，有这几年的客户经理工作经验为我今天来应聘渠道管理这一职务打下了坚实的基础：

1.具有熟悉各项移动业务的优势：几年的工作经历使我对移动的业务知识，特别是营销方面的业务知识有了比较全面的了解。

2.具有较强的处理问题能力和沟通能力：参加工作时，缺乏一定的工作经验，但在领导的关心和同事的帮助下，我努力学习和刻苦钻研，凭着对工作的热忱、责任感和长期学习摸索的经验，总结出了一些行之有效的方法，得到了领导和同志们的认同。

3.爱岗敬业，有强烈的责任感：在日常工作中，为解决用户的疑难问题和遗留障碍，我经常加班加点，不计较个人得失。当用户满意的笑容挂在脸上，我感觉就是对我工作的最大肯定。

4.有较强的业务发展能力和对市场敏锐的洞察力：每当有新业务（如来彩铃、天气预报等）推出时，我总是先使用并全面了解其功能、优点、价格。在上门服务和遇见用户询问时做到有问必答，回答详细，并尽力推荐他们使用适合他们的业务。在公司内每次业务发展竞赛活动中，我都能按时完成各项竞赛任务，这为我从事渠道管理工作积累了一定的工作经验。

5、有较好的年龄优势。我正值青年，身体健康，精力充沛，敬业好学，接受能力强，进取精神强，能够全身心地投入到自己所热爱的工作岗位中去。

二，上岗后的工作思路

云阳移动渠道建设随着市场的逐步发展，从产品从导入阶段逐步进入了成熟阶段，而成熟阶段市场的主要特征就是消费者的需求更加细化，从渠道的运作上来说，更加注重渠道终端和消费者距离最近部分的展示和活化能力，以至于更多的促销方式展现的都是在消费者面前的个性表白（也就是如何提高渠道的销售能力）。但是，如何才能让渠道将移动业务顺利传达到消费者面前，并且让消费者接受呢？这使得我们必须在渠道的深度上下功夫。

1、建立管理体系

主要的内容包括:首先应针对不同等级的商，制定不同的政策条件，以至于规范商的酬金制度，让各级渠道和谐发展，避免商之间利益冲突，扰乱整个市场;商营业员的整体业务能力及销售能力都比较薄弱，应加强对商的培训，且建立相关二级渠道培训制度，要让我们建立起来的二级渠道真正能为移动服务，为移动创造价值（初步阶段是让相关客户经理和一级商共同进行及时的业务辅导和相关政策的及时传达）;优化渠道结构，建立渠道指标考核制度及淘汰制度，实行自营厅逐步替代合作厅的步伐，避免“企业怕”的局面，夯实移动自有渠道在通信市场的行销能力。

2、加强联系合作

由于激烈的市场竞争，在渠道上的体现已经不仅仅是取决于渠道网络的密集程度了，因此，我们在进行渠道管理的同时必须通过业务人员或其他的沟通交流方式，进一步加强和商的联系与合作。只有通过分销商的长期紧密合作，才能保持移动的市场占有率制定对各级商，一级商的定期拜访制度，规定拜访的时间、拜访的路线和拜访的内容等。对商的资料摆放、产品陈列、促销实施等方面的协助与支持。我们应建立起对整个渠道网络的控制机制。一方面，防止竞争对手冲击市场，趁机进入移动渠道;另一方面，防止某些规模较大的商趁势要胁我们，逼迫我们给予额外优惠。

因此在加强紧密合作的同时不忘加强对渠道的掌控能力，而要加强对渠道的掌控能力一是寻求可替代商，二是加强对自有营业厅的辐射能力。

3、扩大自营厅辐射能力，掌控市场格局。

移动渠道经理工作思路篇（5）

尊敬的各位领导：

大家好!

非常感谢大家给我提供这次竞聘演讲的机会，我竞聘的是销售经理，希望大家多支持我。

一、自我简介

我是城一片区营销中心的客户经理xxx，现年28岁，本科文化，所学专业财务会计，于2001年至2003年在xx公司担任xx职务，因企业改制本人又不愿再安于每天一份报纸一杯茶的工作状况经过深思熟虑后毅然辞掉原来那份工作来到云阳移动公司应聘，通过笔试面试层层过关最后终于因实力而被移动公司聘用，通过试用期的考核被分在客户中心担任客户经理，在担任客户经理这一岗位期间，我能够吃苦耐劳，虚心的向前辈学习先进的工作经验，不断的提高和熟悉业务知识，并能很好的学以致用，在担任客户经理的这三年里我学会了不同的人用不同的态度进行沟通，锻练了我的沟通能力，学会了让客户怎么来认知我们的产品和接受我们的产品，大大提高了我的营销水平，我本着爱岗敬业的精神来应聘今天的渠道管理这一职务：首先谈谈我的优势，我有较强的沟通能力，在所负责的几十个集团中从没出现过任何客户的升级投诉，从来不会给客户过高的期望值来损害公司的利益，我能够管理好客户管理好自已，有这几年的客户经理工作经验为我今天来应聘渠道管理这一职务打下了坚实的基础：

1.具有熟悉各项移动业务的优势：几年的工作经历使我对移动的业务知识，特别是营销方面的业务知识有了比较全面的了解。

2.具有较强的处理问题能力和沟通能力：参加工作时，缺乏一定的工作经验，但在领导的关心和同事的帮助下，我努力学习和刻苦钻研，凭着对工作的热忱、责任感和长期学习摸索的经验，总结出了一些行之有效的方法，得到了领导和同志们的认同。

3.爱岗敬业，有强烈的责任感：在日常工作中，为解决用户的疑难问题和遗留障碍，我经常加班加点，不计较个人得失。当用户满意的笑容挂在脸上，我感觉就是对我工作的最大肯定。

4.有较强的业务发展能力和对市场敏锐的洞察力：每当有新业务(如来彩铃、天气预报等)推出时，我总是先使用并全面了解其功能、优点、价格。在上门服务和遇见用户询问时做到有问必答，回答详细，并尽力推荐他们使用适合他们的业务。在公司内每次业务发展竞赛活动中，我

都能按时完成各项竞赛任务，这为我从事渠道管理工作积累了一定的工作经验。

5、有较好的年龄优势。我正值青年，身体健康，精力充沛，敬业好学，接受能力强，进取精神强，能够全身心地投入到自己所热爱的工作岗位中去。

二、上岗后的工作思路

如何才能让渠道将移动业务顺利传达到消费者面前，并且让消费者接受呢?这使得我们必须在渠道的深度上下功夫。

1、建立管理体系

主要的内容包括：首先应针对不同等级的商，制定不同的政策条件，以至于规范商的酬金制度，让各级渠道和谐发展，避免商之间利益冲突，扰乱整个市场;商营业员的整体业务能力及销售能力都比较薄弱，应加强对商的培训，且建立相关二级渠道培训制度，要让我们建立起来的二级渠道真正能为移动服务，为移动创造价值(初步阶段是让相关客户经理和一级商共同进行及时的业务辅导和相关政策的及时传达);优化渠道结构，建立渠道指标考核制度及淘汰制度，实行自营厅逐步替代合作厅的步伐，避免企业怕的局面，夯实移动自有渠道在通信市场的行销能力。

2、加强联系合作

由于激烈的市场竞争，在渠道上的体现已经不仅仅是取决于渠道网络的密集程度了，因此，我们在进行渠道管理的同时必须通过业务人员或其他的沟通交流方式，进一步加强和商的联系与合作。只有通过分销商的长期紧密合作，才能保持移动的市场占有率制定对各级商，一级商的定期拜访制度，规定拜访的时间、拜访的路线和拜访的内容等。对商的资料摆放、产品陈列、促销实施等方面的协助与支持。我们应建立起对整个渠道网络的控制机制。一方面，防止竞争对手冲击市场，趁机进入移动渠道;另一方面，防止某些规模较大的商趁势要胁我们，逼迫我们给予额外优惠。

因此在加强紧密合作的同时不忘加强对渠道的掌控能力，而要加强对渠道的掌控能力一是寻求可替代商，二是加强对自有营业厅的辐射能力。

3、扩大自营厅辐射能力，掌控市场格局。

加大渠道建设是因为我们的渠道处于成长期，云阳移动因为渠道赢得了很大的市场分额，而进入成熟期以后，企业看到了企业已经赢来的市场面对着激烈的市场和竞争对手的竞争，我们需要建设和保护我们的存量市场，而渠道虽然帮助我们把这个市场的天下打了下来，但面对更多竞争对手和严酷的竞争环境，商和企业的责任是不一样的，因为渠道是因为要维护渠道才能形成资源，而企业需要维护市场才能产生效益，两者的关系在面对成熟市场的时候义务和责任都不一样了，所以我前面也提到了这一点，必须逐步扩大自有渠道的辐射能力。市公司的导向也要求我们加大自营厅的销售能力，该如何达到最佳效果呢?结合客户经理沟通能力强，营业员业务知识全面的特征，我们应将两者相结合，配合起来负责有形的相关集团，既提高了集团内的服务能力，同时对营业员的营销能力和客户经理的业务知识都有帮助。另外对客户经理和营业员的绩效考核应配合起来考核，这样就要求她们自己去积极配合、分工，要把kpi完成得更好就得发扬团队精神。

如果我竞聘上这个岗位，我将珍惜这个机会，用心、用情、用智、用力干好工作。反之，不能上岗，我将一如既往在以后的岗位上尽心、尽力、尽职、尽责。无论结果如何，我都始终会老老实实做人，扎扎实实做事。

2017年销售经理竞聘演讲稿二

各位领导、各位同事：

大家好!

今天我怀着无比激动的心情，参加这次岗位竞聘，不管是否成功，我觉得都是我最大的幸运和机遇，这充分表明了公司及各位领导对我的期望、支持和关心，这种机会对我来说是第一次也许是最后一次，我会通过我的努力为公司创造更高的价值!

一、我的基本情况

本人叫***，****年**月出生，今年**岁，大专文化程度， ****年**月通过应聘就来到***公司**部，我想我是幸运的，通过我的努力和公司的大力支持，我先由业务员、区域主管，一步一个脚印走到了今天。

二、我的竞聘优势

1、自身综合素质的优势。我有一颗忠于销售事业激情燃烧的心，鼓舞着我始终保持奋发有为的精神状态，多年来，我一直从事着团队管理工作，无论是在任何地方，我都能以高度的事业心和责任感来严格要求自己，本分做人，踏实做事，服从于工作、服从于全局，在不同的工作岗位上都做出了自己应有的贡献。任职以来，公司无论从管理还是到业务发展，年年都有新高，结构调整非常合理，几年来综合竞争实力都在全省前列。

2、学习能力的优势。我在工作后仍然坚持学习，积极参加各类学习和培训，不断提高自己的管理水平和专业水平。长期的学习养成了我较强的自学能力，并能把学到的东西灵活运用于日常管理工作之中，真正做到了学用结合。在抓好个人学习的同时，我以实际行动及带领全体员工参加各类学习、培训，即使工作再忙，只要是公司组织的培训，我都要求员工参加。

3、有丰富的工作经历。长期工作在销售一线，对销售工作有较深的了解和管理经验，并能处理好各种实际问题，同时本着以制度约束人，以思想激励人的宗旨，公司制定了一系列规章制度。任职几年来，未发生任何违规和责任事故。

4、有较强的协调能力。不管是内部或外部出现的各种问题都能很快的得到解决并有很好的结果，公关协调能力较强，与其他部门和卖场之间的关系密切。几年来，我个人负责区域销售业绩都排在公司前列，每年都能不折不扣的完成公司下达的业绩和利润目标。

三、竞聘后的设想

如果这次我未能竞聘成功，说明我在某些方面还没有达到公司和领导的要求，但我将继续为公司发展做出自己应有的贡献。如果我能竞聘成功，不仅是我人身追求、自我提高的体现，也是我有机会进一步奉献公司销售事业，为员工提供各方面需求。

我的具体工作设想是：

1、认真学习，努力工作，快速适应新的岗位。走上新的工作岗位，首先开展部门各项业务，结合目前部门现状，迅速开展工作，要想当好一位领导，首先是要学会先做人后做事，虚心向公司有工作经验的同事学习，打开工作局面，提高工作的准确性，减少盲目性。

2、摆正位置，当好大家的助手，积极推进观念创新和机制创新，从方方面面想细做细，关心下属员工的疾苦，帮助他们解决工作问题和生活问题，做到经常交心、谈心，促进他们全身心的投入工作。

3、当前在公司内部，要积极推进观念创新和机制创新，树立以人为本的管理思想和以市场为导向，以客户为中心的经营理念。作为来自销售一线的负责人，更要充分认识到人才的重要性，要提请总经理室关注员工的合理要求，为员工设计职业生涯，能让员工根据自身特点选择发展道路，要引导员工树立正确的市场观念和竞争观念，有市场才有繁荣，有竞争才有进步，但市场不相信眼泪，竞争不同情弱者。要将以产品为中心的推销观念转变到以客户为中心的营销观念上来，充分满足客户需求。要积极建立高效有序的运作机制、规范严格的监督约束机制和符合公司发展的激励机制，提高公司运行效率，降低公司运营成本。

移动渠道经理工作思路篇（6）

通讯业岗位竞聘发言稿一

如果我能够竞聘上这一岗位，我将在领导的移动通信竞聘演讲稿带领下，围绕如何提高客户满意度进行工作安排。

移动营业厅是移动对外宣传的窗口，因此营业厅的形象如何，服务质量如何，直接关系到客户满意度。那么怎样创造让客户感知良好的氛围是非常重要的。要想让客户对我们营业厅有很好的评价，那么我们的营业厅一定要有良好的、积极的工作氛围。**主厅是很优秀的一个营业厅，是旗舰厅又是满意100服务营业厅，目前主厅总共有员工**位，一楼、二楼总共**个台席，主厅很多都是业务素质很强、责任心很强的员工，面对这么一个团队，首先我会对自身角色的进行转变。即由小厅具体项目管理工作的角色向大厅的组织管理工作的角色转变。既要当指挥员，又要当好战斗员，与员工，在思想上同心，在目标上同向，在行动上同步，在事业上同干。

其次，提高员工的执行能力，要以身垂范，将领导分配的工作首先细分，抓住重点，有计划、有步骤、有检查的进行，对任务分配时做到因人而异，但是保证公正公平。随时掌握工作的进展。对开展得力的及时总结，推广经验，对落后的要及时提出有效的改进措施，有奖有罚，充分调动员工的工作热情。这里我想从两点入手，第一点是树榜样，让榜样真正起到带头作用。现在我们营业厅每月都有服务明星评选，我们现在是采取服务明星上墙并进行加绩效分等方式进行奖励。

        之外，我认为可以营造岗位荣誉感，比如将上月评选出来的服务明星和微笑明星安排到本月的引导岗工作。同时并让明星们写感受、体会，然后通过信息报等方式让领导、让同事知道主厅的引导岗工作人员是上月的服务明星，让这个岗位成为荣誉的移动竞聘上岗演讲稿象征，树立榜样，真正起到旗舰厅的作用。团队工作中沟通是非常重要的，在日常工作中，注重研究剖析用户对服务的需求，得出正确结论，解决移动营业前台的难点问题，通过每月员工访谈等方式多和员工沟通;为领导多出点子，多献计策，通过月经营分析报告等方式多向领导汇报情况。同时关注部门通报情况，密切协作，树立活跃、高效的活力团队形象。发挥整体优势，让营业员在轻松的氛围中工作，让客户感知我们的团队是积极上进的。

提高客户满意度还可以从减少客户等待时间做起。主厅的各项事务分工比较明确，后台有固定的帐务员和稽核员，有三位值班长，分管业务、服务和全球通俱乐部。主厅人员分工明确，是很值得我学习的。但是我认为分工明确的同时要执行到位。由于二楼全球通俱乐部刚开业不久，客户的感知度很低，很少有全球通客户到二楼办理业务，导致二楼全球通俱乐部大部分时间处闲时。针对这一情况，我觉得可以通过短信群发方式，在向全球通客户推荐新业务的同时，告知用户可以到二楼全球通俱乐部办理业务。这样，二楼全球通俱乐部的利用率将大大增加，同时也可以缓解一楼全球通专区的压力。

各位领导，各位评委，各位同事，在这个岗位我知道压力很大，但是我很自信，相信自己，相信团队，相信“阻力”和“压力”都必将成为我们工作的动力。古人说：“不可以一时之得意，而自夸其能;也不可以一时之失意，而自坠其志。”竞争上岗，有上有下，无论上、下，我都将以这句话自勉，一如既往地勤奋学习、努力工作。谢谢大家!我的演讲到此结束，谢谢大家!

通讯业岗位竞聘发言稿二

尊敬的各位领导，同事们：

您们好!

参与城一营销中心渠道管理岗位的竞聘，我主要是为了响应营销中心岗位改革的召唤，积极实现自己的人生价值，为公司的发展奉献自己的全部智慧和热情，对我个人而言，我十分珍惜这次的竞聘机会，无论竞聘结果如何，我认为能够参与竞聘移动渠道经理竞聘演讲稿的整个过程其本身就意义重大，并希望能通过这次的竞聘锻炼，使自己的工作能力和综合素质得到提高。

营销渠道工作考虑到县城内的营销渠道业务发展和销售不理想，因此我部决定首先将农村渠道先期整合，在农村销售商中对部分销售能力强、忠诚度高的代办商，严格执行了公司的《星级酬金奖励办法》既降低了他们的成本费用，又提高了他们的积极性和我部的管理灵活性。

一、自我简介

我是城一片区营销中心的客户经理xxx，现年28岁，大专文化，所学专业财务会计，于20xx年至20xx年在xx公司担任xx职务，因企业改制本人又不愿再安于每天一份报纸一杯茶的工作状况经过深思熟虑后毅然辞掉原来那份工作来到xx移动公司应聘，通过笔试面试层层过关最后终于因实力而被移动公司聘用，通过试用期的考核被分在客户中心担任客户经理，在担任客户经理这一岗位期间，我能够吃苦耐劳，虚心的向前辈学习先进的工作经验，不断的提高和熟悉业务知识，并能很好的学以致用，在担任客户经理的这三年里我学会了不同的人用不同的态度进行沟通，锻练了我的沟通能力，学会了让客户怎么来认知我们的产品和接受我们的产品，大大提高了我的营销水平，我本着爱岗敬业的精神来应聘今天的渠道管理这一职务移动店长竞聘演讲稿：首先谈谈我的优势，我有较强的沟通能力，在所负责的几十个集团中从没出现过任何客户的升级投诉，从来不会给客户过高的期望值来损害公司的利益，我能够管理好客户管理好自已，有这几年的客户经理工作经验为我今天来应聘渠道管理这一职务打下了坚实的基础：

1.具有熟悉各项移动业务的优势：几年的工作经历使我对移动的业务知识，特别是营销方面的业务知识有了比较全面的了解。

2.具有较强的处理问题能力和沟通能力：参加工作时，缺乏一定的工作经验，但在领导的关心和同事的帮助下，我努力学习和刻苦钻研，凭着对工作的热忱、责任感和长期学习摸索的经验，总结出了一些行之有效的方法，得到了领导和同志们的认同。

3.爱岗敬业，有强烈的责任感：在日常工作中，为解决用户的疑难问题和遗留障碍，我经常加班加点，不计较个人得失。当用户满意的笑容挂在脸上，我感觉就是对我工作的最大肯定。

4.有较强的业务发展能力和对市场敏锐的洞察力：每当有新业务(如来彩铃、天气预报等)推出时，我总是先使用并全面了解其功能、优点、价格。在上门服务和遇见用户询问时做到有问必答，回答详细，并尽力推荐他们使用适合他们的业务。在公司内每次业务发展竞赛活动中，我都能按时完成各项竞赛任务，这为我从事渠道管理工作积累了一定的工作经验。

5、有较好的年龄优势移动主任竞聘演讲稿。我正值青年，身体健康，精力充沛，敬业好学，接受能力强，进取精神强，能够全身心地投入到自己所热爱的工作岗位中去。

二，上岗后的工作思路

xx移动渠道建设随着市场的逐步发展，从产品从导入阶段逐步进入了成熟阶段，而成熟阶段市场的主要特征就是消费者的需求更加细化，从渠道的运作上来说，更加注重渠道终端和消费者距离最近部分的展示和活化能力，以至于更多的促销方式展现的都是在消费者面前的个性表白(也就是如何提高渠道的销售能力)。但是，如何才能让渠道将移动业务顺利传达到消费者面前，并且让消费者接受呢?这使得我们必须在渠道的深度上下功夫。

1、建立管理体系

主要的内容包括:首先应针对不同等级的商，制定不同的政策条件，以至于规范商的酬金制度，让各级渠道和谐发展，避免商之间利益冲突移动通信竞聘演讲稿，扰乱整个市场;商营业员的整体业务能力及销售能力都比较薄弱，应加强对商的培训，且建立相关二级渠道培训制度，要让我们建立起来的二级渠道真正能为移动服务，为移动创造价值(初步阶段是让相关客户经理和一级商共同进行及时的业务辅导和相关政策的及时传达);优化渠道结构，建立渠道指标考核制度及淘汰制度，实行自营厅逐步替代合作厅的步伐，避免“企业怕”的局面，夯实移动自有渠道在通信市场的行销能力。

2、加强联系合作

由于激烈的市场竞争，在渠道上的体现已经不仅仅是取决于渠道网络的密集程度了，因此，我们在进行渠道管理的同时必须通过业务人员或其他的沟通交流方式，进一步加强和商的联系与合作。只有通过分销商的长期紧密合作，才能保持移动的市场占有率制定对各级商，一级商的定期拜访制度，规定拜访的时间、拜访的路线和拜访的内容等。对商的资料摆放、产品陈列、促销实施等方面的协助与支持。我们应建立起对整个渠道网络的控制机制。一方面，防止竞争对手冲击市场，趁机进入移动渠道;另一方面，防止某些规模较大的商趁势要胁我们，逼迫我们给予额外优惠。

因此在加强紧密合作的同时不移动竞聘上岗演讲稿忘加强对渠道的掌控能力，而要加强对渠道的掌控能力一是寻求可替代商，二是加强对自有营业厅的辐射能力。

3、扩大自营厅辐射能力，掌控市场格局。

加大渠道建设是因为我们的渠道处于成长期，xx移动因为渠道赢得了很大的市场分额，而进入成熟期以后，企业看到了企业已经赢来的市场面对着激烈的市场和竞争对手的竞争，我们需要建设和保护我们的存量市场，而渠道虽然帮助我们把这个市场的天下打了下来，但面对更多竞争对手和严酷的竞争环境，商和企业的责任是不一样的，因为渠道是因为要维护渠道才能形成资源，而企业需要维护市场才能产生效益，两者的关系在面对成熟市场的时候义务和责任都不一样了，所以我前面也提到了这一点，必须逐步扩大自有渠道的辐射能力。

市公司的导向也要求我们加大自营厅的销售能力，该如何达到最佳效果呢?结合客户经理沟通能力强，营业员业务知识全面的特征，我们应将两者相结合，配合起来负责有形的相关集团，既提高了集团内的服务能力，同时对营业员的营销能力和客户经理的业务知识都有帮助。另外对客户经理和营业员的绩效考核应配合起来考核，这样就要求她们自己去积极配合、分工，要把kpi完成得更好就得发扬团队精神。

如果我竞聘上这个岗位，我将珍惜这个机会，用心、用情、用智、用力干好工作。反之，不能上岗，我将一如既往在以后的岗位上尽心、尽力、尽职、尽责。无论结果如何，我都始终会老老实实做人，扎扎实实做事

通讯业岗位竞聘发言稿三

尊敬的各位领导、各位评委、各位同事：

大家好!

今天是个难忘的日子,是我第一次面对大家进行竞聘演讲。青春因理想而激昂移动公司办公室主任竞聘演讲稿，人生因执着而铿锵。我首先感谢领导给我这次竞聘的机会,感谢评委在百忙之中抽出时间来给我讲评，感谢同志们对我的信任和支持。我个性温和，但充满激情;我做事稳重，但不张扬;我为人正直，但不固执。

我已经步入人生的不惑之年，在这充满生机和活力的新世纪，机遇和挑战并存。我常常门心自问：“我还该不该有自己的梦想，我还有没有梦想?我的梦想在哪里?”我深思过，也傍徨过、惆怅过。凭心而论，我工作时间虽长可人生平几而普通。二十多年来，我一直默默无闻地工作，是这次竞聘上岗的机会又一次唤醒了我沉睡的梦想。我没有辉煌的过去，但是，我会把握好现在和将来。为此，我来这里展示自我，让大家认识我，帮助我移动客服经理竞聘演讲稿，进而喜欢我，支持我。我希望能靠自己的知识和水平，靠自己的实力而不是靠运气来赢得这次竞聘。

我这次竞聘具有五个优势：

一、有乐于奉献的敬业精神。我出生在农村，种过田，进过厂，吃过苦。我爱岗敬业，不管干什么，干一行爱一行，努力把工作做得更好。

二、有一定的写作能力。我喜欢看书读报，在平时的工作中，也撰写一些信息、先进事迹、经验材料和调查报告，具备较好的文字功底。

三、是有较大的年龄优势。我正值人生中年，身体健康、精力旺盛、敬业精神强，能够全身心地投入所热爱的工作中去。

四、有丰富的机关工作经验。我在机关工作近二十年，特别是在基层科的十多年里，我能服务好基层，并得到了基层同志的认可，有丰富的基层工作经验。

五、有较强的工作能力。在日常生活和工作中，我能不断加强个人修养，以“明明白白做人，实实在在做事”为信条移动渠道经理竞聘演讲稿，踏实干事，诚实待人。在领导和同事的关心帮助下，我的组织协调能力、判断能力、办事能力都有了很大提高。

工作设想：

基于以上一些工作实践和经验，我对今天所参加地市总经理助理一职充满信心，下面我陈述一下我对集团客户的认识和工作设想：

一是在开发扩大集团客户市场的同时，应更注重集团客户的维系力度，应加大集团客户的服务和流程管理工作。

二是进一步细化集团客户移动店长竞聘演讲稿经理分级。应建立一套合适客户经理分级体制，包括工作分级、薪酬分级、考核分级、培训分级等。让最优秀的客户经理负责最重要的集团客户，并获得最佳的物质报酬。让新进的客户经理有职业发展的目标，有一个畅通的上升通道。建立科学的客户经理评级和考核制度，实现客户经理的能力与岗位、绩效与薪酬相匹配的原则。

三是进一步细化集团客户分类。应定期根据不同集团客户的规模、行业、贡献度等要素，重新调整集团客户类别，并根据A、B、C类集团客户的需求特征和重要性设计服务方式和服务内容。

四是通过现有服务渠道进行服务分流。目前，随着高速发展，集团客户数量越来越多，除利用客户经理作为服务和营销的主渠道直接面对集团客户之外，应考虑更加广泛和灵活的使用营业厅、呼叫中心及合作伙伴等各类服务渠道，为集团客户打造一个全方位、立体化的服务体系，同时也可以减轻客户经理的工作压力，这一点在面对数量庞大、价值偏低而需求单一的C类集团客户时尤其显的重要。

移动渠道经理工作思路篇（7）

关键词:移动通信;渠道;SWOT分析;建议

Key words: mobile communication;channels;SWOT analysis;recommendations

中图分类号:F272 文献标识码:A文章编号:1006-4311(2010)23-0048-02

1移动通讯运营商的渠道的含义及特点

移动通讯运营企业的分销渠道主要是指通讯产品从运营商生产到消费者的享受的基本途径。移动通讯产品销售渠道的形式是由移动通讯产品的本身特点所决定的,通讯产品作为服务产品与其他产品相比具有自己的特点:①服务的无形性;②服务人员的不可分割性;③服务标准化困难;④消费者的高参与性;⑤服务的不可存储性。这些移动通讯产品的独特特点对渠道策略、渠道设计、渠道管理都产生重要的影响。

正是由于移动通讯产品有诸多不同于其他产品的特点,所以移动通讯运营商的渠道有一些明显的特征,如更短的渠道、特许经营渠道、服务的定制等。随着现有国内移动运营商的整合,国际移动运营商可能的市场进入,移动通讯业的竞争将逐步升级,并终转化为服务水平的竞争。营销渠道作为各种服务最直接的载体,无疑是在服竞争中取得成功的关键所在。这些年来,茂名地区各移动通讯运营商都致力于其产品分渠道建设,并取得了很大的成绩,但是在渠道管理中仍然也存在着许多问题。

2茂名移动通讯运营商的主要渠道模式

目前茂名地区移动通讯运营商的主要渠道模式可以分为两大类:

2.1 直接渠道直接渠道又称自有渠道或主控渠道,是指移动通讯产品从移动通讯运营商流向用户过程中不经任何中间商转手的营销渠道。从产权角度上直接渠道是指移动运营商直接掌握、直接参与管理的核心渠道。由于移动通讯产品的特殊性(如不易存储性等),决定了通讯运营商销售渠i道通常以直接渠道为主。茂名地区移动运营商直销渠道包括自建营业厅渠道、自助服1务店、大客户服务中心/经理、客户服务热线、运营商网站等。例如茂名移动的沟通100服务厅、动感校园店;茂名联通和茂名电信的营业厅等。

2.2 间接渠道间接渠道又称社会渠道或渠道,是指移动通讯运营商利用社会资源拓展的销售型渠道,在移动通讯运营商和用户之间存在中间商环节。主要是在用户比较集中、市场竞争激烈的地方,以及移动通讯运营商自办营业网点覆盖不到的地方,由其他企业和个人代办通讯业务的营业网点,如在宾馆、商场、街道、社区等地方。目前茂名地区移动通讯运营商的社会营销渠道一般有一级渠道、二级渠道和三级渠道。一级渠道是指通过一级中间商进行销售,它在卡类业务经营中体现的最为明显,对这类零售商一般没有什么要求;移动电话入网的等业务一般采用二级渠道,通讯运营商一次性把一定数量的号段批发给社会渠道商或分销商进行经营;三级渠道多出现在没有分支机构的农村地区。在二级渠道和三级渠道中,通讯运营商对其社会渠道商和分销商在经营能力、信誉度、财务资质等方面都有严格要求。间接渠道是茂名地区移动通讯运营商自有渠道的重要补充,包括社会社会渠道商的合作营业厅、合作品牌店、加盟店、授权销售点、标准卡类直供零售点等。

自有渠道是茂名地区通讯运营商掌控最好、忠诚度最高的一种渠道形式。但是随着通讯网络的扩展延伸、业务种类的增加和市场竞争的不断加剧,单纯依靠自办营业网点进行业务发展也面临这越来越多的问题:一是成本太高,每建设一个自办营业网点都要支付场所的租赁、装修、维修和运行费用,还要支出增加营业人员的工资、福利等人工成本,大量营业网点累加起来,将是一笔庞大的开支;二是营业网点的增加速度跟不上通讯网络和业务的拓展速度,原有网点服务的覆盖区域大、客户多,难以满足市场竞争需要,也难以满足客户的个性化服务要求,而新建网点的周期较长、投资较大;三是人力资源方面的压力,自有渠道快速扩张必然要求大量扩充用工规模,这与移动通讯运营商减员增效的战略目标背道而驰,而增加短期聘用工又会埋下劳动关系管理方面的隐患。

通过大力建设和使用间接渠道(如建立营业网点和专柜经销等方式),可以快速拓展市场、方便客户服务,也节约了茂名地区移动通讯运营商的大量建设成本,提了经济效益,扩大了市场覆盖面。随着茂名地区通讯运营商的不断发展和经营规模的不扩大,间接渠道在通讯运营商营销工作中的作用也越来越大,尤其是在迅速占市场规模、扩大用户份额方面,间接渠道发挥着举足轻重的作用。

3茂名地区移动通讯运营商渠道模式的SWOT分析

下面对茂名地区移动通讯运营商的直接渠道和间接渠道进行一下SWOT分析,以更加楚的认识这两种渠道模式。

3.1 直接渠道的SW0T分析S(Strengths):自营店的忠诚度高,移动通讯运营商能完全掌控;企业员工素质高,营业人员熟悉产品和业务,服务能完善,能更好服务顾客。W(Weaknesses):自营店建设周期长,建设及管理成本高,无法快速覆盖目标市场。O(Opportunities):自有渠道可以成为移动企业形象的宣传窗口;优质的服务以提高客户满意度,增加客户粘性。T(Threats):成本低廉的社会渠道和新兴的电子渠道都对传统自办营业网产生明显替代作用。

3.2 间接渠道的SWOT分析S(Strengths):社会渠道不增茂名移动企业员工,减少人工成本支出,免去了劳动关系管上的麻烦和隐患;移动通讯运营商不需新建或租赁营业场所,可进一步降低建设成本;能速建立范围较广的业务分销网络,提高企业核心竞争力;同时社会渠道商成本风险小积极性较高。W(Weaknesses):社会渠道始终是利益导向的,忠诚度较低,移动通讯运营商对其可控度较差;部分社会渠道商素质较差,不能熟练掌握各项业务;甚至有部分社会渠道商不法经营、恶意竞争可能损害通讯运营商的利益和形象。

O(Opportunities):社会渠道贴近市场,具有较高的商业敏感性,更容易发现新的营销机会;社会渠道队伍的扩大可以有效弥补茂名地区通讯运营商自有渠道网络的不足。T(Threats):竞争加剧引起通讯运营商互相策反对方渠道,企业难以对间接渠道进行有效控制,一旦核心渠道失去控制,将会极大影响企业营销网络的稳定性和核心竞争力。

社会渠道在茂名地区移动通信业务的发展初期,确实起到了举足轻重的作用。在茂名电信行业改革初期,新成立的移动运营商,例如中国移动和中国联通在组建初期自有渠道体系比较薄弱,正是由于大量社会渠道的出现,才使其迅速将产品和业务覆盖至目标客户市场,推动了茂名移动运营商业务的高速发展。

但是随着业务的不断发展,盈利空间相对减少,竞争对手的利益驱动,在激烈的竞争背景下,对手之间都互相惦记着对方的渠道,都在想着“收编和策反”,于是社会渠道的一些问题就暴露无遗,如何提高控制力和忠诚度就成了每一个移动运营商不得不思考的问题。从某种意义上来说,茂名地区移动运营商对营销渠道的控制力如何,取决于营销渠道对运营商的忠诚程度,进而影响对运营商市场营销决策的执行程度。忠诚度越高,控制力也就越大,贯彻得越彻底。因此,茂名地区移动通信行业的营销渠道的竞争力关键在于运营商对它控制力如何,更进一步的说是在于如何提高渠道的忠诚度。

4茂名地区移动通讯运营商渠道管理的建议

在用户及业务竞争的同时,茂名地区移动通讯运营商们也加大了渠道的竞争,如何建好、管好、用好自己的渠道,是每个运营商都必须重点关注的问题。目前,移动渠道争已经从单纯的数量竞争发展到规模、网络和管理的竞争,面对越来越多的社会渠道商,移动通讯运营商只有很好地掌控,有效地巩固社会渠道商的忠诚度,才能更好地为我所用,达到双赢。在同质化特征越来越明显的今天,茂名移动通讯企业必须在管理方式上不断创新只有认真总结、合理规划,制定切实有效的渠道管理措施,明确渠道的发展方采纳合理的策略,才能更好地推动渠道工作的开展。

4.1 对自营渠道实施差异化战略迈克尔・波特提出了三大基础竞争战略――低成本、差异化和聚焦一点战略,其中的差异化战略是指公司提供的产品或服务差异化,形成一些在产业范围中具有独特性的东西,树立自身独特优势,从而保持市场销售业绩上的领先地位。差异化是相对于“同质化”而言,随着市场竞争剧,茂名的移动通讯运营商进一步加大成本投入,从网络质量、业务种类、产品质量到务规范等都越来越趋于同质化,局部的竞争优势往往靠“价格战”来保持,竞争者要想获得稳定的市场优势,己经变得越来越困难。可以说从自营渠道建设管理当中寻求新的差异化空间是冲出“价格战”重围的必经之路。

要解决的渠道差异化问题是“量体裁衣”,让渠道以最佳的效率对不同的目标市场采用不同的渠道手段。在茂名市区、四个县级市区以及小城镇和农村分别着自己的特点,所以在移动通信运营商在自营渠道建设中,要有针对性地选择渠道建设方案。在标市场定位之后,也要有一个基本的渠道定位,使渠道能够与目标消费人群的活习惯、消费行为特征相适应。

4.2 提高社会渠道忠诚度对社会渠道管理首先要认识到社会渠道商合作的本质是利益驱动的。在激烈的竞环境下,优质的社会渠道资源成为各运营商争夺的焦点,提高核心渠道忠诚度已经为关乎企业存亡的大事。特别是对一些龙头社会渠道商的忠诚度管理必须要加强。一旦龙头倒戈,渠道就会全线溃散,后果不堪设想。提高社会渠道商的忠诚度首先要保证社会渠道商的应得经济利益,对优质核心代要舍得放水、敢于让利。但仅有利益手段是不够的,还要进一步加强亲情化管理,对社会渠道商进行文化理念上的整合,与社会渠道商共享知识、共享市场、共享品牌、共享资源、共享文化,全面实施长期互惠战略,使它们认同运营商的文化理念,产生归属感。

4.3 打造自有骨干渠道网络调研中发现有中国联通茂名分公司因为种种原因,自己的营业网点很少,业务发展主要来自社会渠道商。这种做法存在着很大的市场风险。完全依赖社会渠道商,不但整个渠道体系变得脆弱起来,难以实现有效管理,而且万一部分举足轻重的核心社会渠道商倒戈到竞争对手,有可能会导致市场全线崩溃。所以茂名地区移动通讯运营商渠道的管理中还有一个重要问题,就是自有渠道的建设。必须规划、构建能有效覆盖目标市场的自有骨干渠道网络,并在此基础上再大力发展各种渠道作为补充,才能构建起具有较高核心竞争力的立体型整合渠道体系。茂名移动运营商只有构建起完善的自有骨干渠道网络,才能真正实施渠道属地化管理,实现对社会渠道商的有效服务与管理。

5结束语

受传统的产业发展方式的影响,茂名地区部分移动通信运营商在渠道建设方面,缺乏足够的经验,甚至缺乏足够的重视,这是影响企业持续发展的关键问题。只有渠道建好了,茂名的移动通信企业才能一路前进,不断发展。

参考文献:

[1]卜妙金主编.分销渠道管理[M].高等教育出版社,2008.

移动渠道经理工作思路篇（8）

一、思源：压力问题成关键词

2011年年初，某知名会计事务所一名女员工在高烧多天后躺在病床上再也没有醒来。这条“女员工过劳死”的新闻当下引来了众多网友热议。无休止的加班、超负荷的工作压力、单位主管的漠然……“过劳死”被推上风头浪尖。

再次追问“过劳”，这个词汇已不再陌生。

对于现代企业来说，压力是把双刃剑。作为一种有着持续性刺激作用的个体紧张状态，适度压力能激活员工潜能，为企业效能提升带来意响不到的积极效应；但过度的压力则会使员工产生失调反应，导致工作效率降低，直接影响企业绩效。

随着员工压力问题的负面影响日益明显，这一问题正逐渐走入企业管理者的视野中成为“众矢之的”。职业压力管理不是单一的“去压力”，而应更倾向于“用压力”，也就是通过明确压力管理对象，提出减压措施，释放、转移、转化员工的超负压力，为企业管理“把脉”，化解并消除压力带来的不良反应。

二、思势：基层员工压力管理迫在眉睫

压力对员工和企业带来的负面影响正如二氧化碳产生的窒息感，必须进行及时适当的疏导才能化负为正，为企业的可持续发展供氧。一般来说,企业里挑重担的是其中的20％员工，在国外,这一部分挑重担员工的压力调整是公司人为关怀中重要的一环。 现在，中国企业也已经意识到，为重要岗位员工、基层员工装一道“减压阀”迫在眉睫。

（一）压力管理正在进行时

当前针对企业员工压力问题，国内外已有较多较系统的压力管理理论，如欧玛理论，注重自然疗法及心理疗法相结合；霍桑效应，提倡从社会心理方面对员工进行鼓励；企业员工援助计划（Employee Assistance Programs，EAP），主要通过专业人员进行诊断和建议，提供专业指导、培训和咨询，帮助员工及其家庭成员解决心理和行为问题，提高绩效及改善企业气氛和管理。而中国企业要思考的是，在充分借鉴和运用已有的研究成果汲取更加“本土化”的减压方法。

（二）企业改革发展正在进行时

目前的中国企业正处于改革发展的关键期、各种矛盾的凸显期，在由粗放型到集约型管理方式转变过程中，企业发展充满了如经济效益、劳动关系、社会舆论等诸多挑战，基层员工承受着来自多种渠道的压力。压力源在哪？压力表现出什么特点？员工的职业压力超负减慢了改革发展的脚步。企业攻坚破难的关键时期，对如何做好员工工作提出了更高的期待。

三、思渠：基层员工压力管理实现“四通”

“问渠哪得清如许，唯有源头活水来”，找到疏通渠道是员工职业压力管理的一道必选项。员工压力管理就是要通过紧扣压力源、压力管理对象、减压渠道、减压措施四个关键，通过调研分析、建议反馈的步骤不断循环往复，打通“沟通―正视”、“放松―释放”、“便利―转移”、“空间―转化”四条主通道，找到员工压力管理的一个模式、一条路子，化负压力为正动力。

（一）调研分析进行摸底诊断

调研和分析密不可分。调研分析需要全面撒网，利用问卷调查、实地访谈、网络建言等工具获取基层员工压力现状的第一手资料，工作绝对量和强度较大的岗位则要重点抽样。多维解剖，在汇总统计的基础上找准压力源，并进行成因分析、类别划分、程度界定，形成一份系统完整的分析报告，作为减压措施的现实依据。

（二）提出措施进行开方疏导

提出科学可行更有效的减压措施是关键。围绕四个渠道，即“沟通―正视”、“放松―释放”、“便利―转移”、“空间―转化”，分别处理人际关系、工作、生活、职业发展等方面的压力。

减压要综合权衡。从压力成因、疏解规律入手，通过沟通互动、放松身心、提供便利、激励提升等方式为具体减压措施提供方向和思路；对症下药。对照调研分析报告针对性地提出具体的减压办法，确保减压措施有较高的“一次效用度”；先易后难。按照“先易后难”的原则，一般采取较为容易和明显的压力先“减”，压力源较复杂、压力程度值较高的压力后“减”的方法。

渠道一：从沟通到正视，无缝对接

通过信息共享和情感互动实现无缝沟通，让员工理性而镇定地正视压力。通过谈心交流创造管理层与基层的沟通机会，了解员工对自我压力环境的判断；通过联谊活动让企业管理者在互动氛围中了解更真实的情况；通过搭建企业文化网络平台加快沟通频率，如开设领导邮箱、内部网站等；通过心理健康知识普及和心理辅助，建设正视压力的健康心理环境。

渠道二：从放松到释放，开闸放水

从组织文体活动入手进行负面情绪管理，透过放松紧张情绪释放、舒缓压力。首先是改善工作环境，如更新办公设备、保持办公场所的安静整洁等；其次是明确岗位职责、优化工作流程。目的不仅是提升工作效率，更重要的是让员工更有条理感和归属感，避免因职责不清、程序混乱“做无用功”；三是合理调整岗位、合理分配工作。这更适用于某些因自感无法胜任工作而产生心理焦虑的员工，必要时对员工进行岗位调整，根据能力优势分配工作；四是按需开展员工业务技能培训，提高员工工作能力“治标又治本”。

渠道三：从享受便利到转移，苦中有甜

注意力可以转移，压力也可以。组织健康体检，建立员工健康档案；开办业余兴趣培训班，让员工完成自行调节、自我转换；完善后勤保障，如提供食堂、休息室、班车、文体活动室等服务；帮扶困难家庭，减轻员工生活压力。

渠道四：从拓展空间到转化，化解助推

压力在了解、释放、转移的基础上还能被转化，最终成为推动员工自身以及企业整体的动力源。完善绩效考核机制，真正实现能者多劳、多劳多得，鼓舞员工干劲；制定员工个性化职业发展规划，打通晋升通道，将现阶段压力转化为自我提升的动力；建立中层后备干部人才库，透露给基层员工这样的讯息：有付出就有回报，任何一个人都可能是“准管理者”。

移动渠道经理工作思路篇（9）

一、前言

“互联网+”市场潜力巨大，对于电信运营商而言，“互联网+”便是“互联网+通信”，它代表一种新的能力的提升。传统的基础通信显然已经不能满足运营商转型发展诉求。运营商的互联网化转型，不仅是要利用微博、微信、网站等互联网工具做社会化营销或提供客户服务，也不仅是将销售过程转移到线上做电子商务，其最终目标是运用互联网思维和模式重塑整个通信价值链，即企业的运营和管理将全面由互联网驱动，涉及战略、组织、业务、网络、支撑等多个层面，且所有层面都将围绕用户的需求和体验进行设计，包括商业模式设计、产品设计、市场定位、营销传播、渠道销售、业务拓展、售后服务等所有环节，以及组织架构、信息化支撑和管理等方面的相应调整，是一个分阶段分层次逐步渗透、转变和深化的过程。

二、如何理解“互联网+”

随着科技的不断进步，互联网已经成为整个社会的底层架构和基础设施，其带来的第三次工业革命颠覆了各行各业、影响深远。在2015年政府“两会”工作报告上，总理提出“互联网+”行动计划，将互联网提升到政府工作的层面，这是对信息技术和传统产业的“生态融合”的全新定位。

那么，到底何谓“互联网+”？“互联网+”应该是我们目前所在行业的产品和服务在与未来多屏全网跨平台用户场景结合之后产生的一种化学反应公式。例如，传统的广告加上互联网成了百度；传统集市加上互联网成了淘宝；传统银行加上互联网成了支付宝；传统的红娘加上互联网成就了世纪佳缘；传统的出租车加上互联网成了快的、滴滴；传统的外卖加上互联网就有了饿了么。

综合来看，“互联网+”是一种链接状态，“+”号的一边是工具，另一边是应用工具的主体。互联网工具，指的是包括互联网和移动互联网，以及由互联网和移动互联网而产生的诸多新技术、新思维在内的创新工具；而应用互联网工具的主体，可以是个人、企业，也可以是行业、城市，乃至国家和星球，但在商业环境下最主要的还是企业和产业。“互联网+”就是构建互联网化组织、创造性地使用互联网工具，以推动企业和产业更有效率的商务活动。

三、互联网转型角色定位

（一）做好智能管道的提供者

管道是“互联网+”的基础，如果连最基本的管道的价值都守不住，则运营商下一步的创新与转型，将是建立在沙漠之上的。我国通信服务公共设施基础落后的基本情况仍然突出，“互联网+”对连接的安全性、稳定性和速度的追求更加高。当然，我们也看到管理当局也在促进引入民资的工作，还有铁塔公司的成立。运营商首先要在研究这些情况后，预判自己在管道上的角色变化和定位，进一步提升管道能力，真正打造智能管道，这是运营商的“互联网+管道”。

（二）做好平台运营的主导者

在现今讲跨界、讲融合的趋势下，运营商应利用好自身的优势与资源，基于互联网思维，做好平台化运营。通过推进跨界融合，加强产业生态系统建设，实现产业生态圈的共享共赢。例如，整合国代商、终端厂家、渠道商，建议基于互联网的终端供销平台，消除中间环节，实现直接交易，协助末端销售利润最大化，如中国联通推出的沃易购，广东移动的TIMES，中国电信浙江、广西、吉林等公司也都推出了类似平台。这种平台化的运营模式不但有效支撑了全渠道的运营和管理，也增强了运营商对手机价值链的掌控力。

（三）做好移动信息化的引领者

把握信息化才能把握未来，运营商必须下大力气从信息化中找到业务发展的蓝海，争当移动信息化引领者。引领移动信息化发展，主要包含概念引领、技术引领、行动引领三个方面。在概念引领方面，运营商需打造智慧城市平台，以平台为依托推动重点移动信息化应用，为重点领域信息化应用提供一站式的孵化环境；在技术引领方面，运营商要联合产业链各方，加大对云计算、物联网等前瞻新技术的研究，大力推进技术集成创新，掌握新技术的引入节奏；在行动引领方面，运营商需积极推动医疗、社会保障、环境保护等领域的移动信息化，大力发展农村移动信息化，为金融、物流等重点行业提供定制化的整体解决方案等。

四、市场运营领域的转型实践

（一）产品互联网化

传统意义上的产品思维，运营商主要是根据自身的战略规划和资源配置推出新产品，按照“产品―市场―用户”的宣传推广流程，让用户按照自身的需求去匹配相应的产品，但随着用户需求的个性化不断增强，运营商原有的许多通信产品受到了用户的诟病。

按照更深入的互联网思维模式，运营商应结合C2B模式设计产品，使产品具有可定制性，以消费者为中心，让用户参与产品的设计和开发。实现“用户―市场―产品”的逆向营销。常见的C2B模式有：一是按需定制，厂家提供满足用户个性化需求的产品，如海尔的定制冰箱。二是用户参与产品决策与产品优化，如小米最重要的粉丝可直接参与产品决策。三是用户自由选择产品参数。C2B模式是一种很重要的互联网思维，但从目前运营商的产品设计过程来看，基本无用户参与或用户参与程度极低，目前较相关的运用就是“积木套餐”，即允许消费者按需自由选择业务内容和业务量，三家运营商都有这方面的尝试，但效果不佳。

（二）渠道互联网化

运营商传统的渠道体系复杂而庞大，管理成本大且效能低，如何提升渠道运营效能是目前运营商亟待解决的问题。运营商应以平台化思维运营渠道，通过线上与线下渠道相互协同，整合价值链资源，提高渠道效能，如目前联通推出的“沃易购”等互联网销售平台，整合了渠道商和终端厂商，丰富了渠道终端品类，对于终端销量和渠道产能的提升都大有帮助。当前，运营商的渠道互联网化之路才刚刚起步，还有很多需要完善和改进的地方，诸如平台的构建、系统的支持、覆盖的模式、佣金政策的制定等。渠道互联网化可以不局限于通信行业，运营商还可以与银行、证券、地产等连锁形成联盟，只要在这些行业的店面放置运营商的互联网平台，便可以获得大量的用户触点，从而促成交易。另一方面，采取多种模式实现渠道销售电商化，如引导中小社会渠道建立微信公众号、淘宝店等做电商。

（三）营销互联网化

一方面，利用O2O实现营销方式的互联网化以线上营销、线上购买带动线下经营和线下消费，或者以线下营销引导线上交易的营销手法。核心是基于LBS消费半径之上的全新消费体验和线上支付的完成方式。

另一方面，利用社会互联网渠道引流，吸引用户的注意，如建立微信公众平台、网页弹窗广告、游戏植入广告等，各种各样的互联网推广触点，将极大提升运营商的宣传推广范围和有效性，同时可以降低推广成本，促进增收。

（四）服务互联网化

对于用户而言，去营业厅办理各种通信业务是一项费时费力的事。因此，运营商的网厅、网上商城、手机APP应用、微信公众平台等开始承担更多的职责和服务，运营商必须加快推进服务互联网化的进程，不断完善互联网平台系统，实现线上线下的无缝连接，更好地为客户提供高质量的服务，实现用户价值和用户满意度的不断提升。

五、结论

从运营商互联网化转型的思维和实践来看，目前还处于初级阶段，尤其是产品设计和研发的互联网化刚刚起步，用户参与度、微创新、产品迭代速度、定制化等方面都远不及互联网企业，再加上众多运营支撑系统的改建与优化、组织结构调整后的磨合与适应，运营商的互联网化转型还有很长的路要走。

（作者单位为中国联通秦皇岛市分公司）

[作者简介：刘贺，就职于中国联通秦皇岛市分公司市场运营支撑中心。]

参考文献

[1] 陈灿，等.互联网+：跨界与融合[M].机械工业出版社，2015.

[2] 孙丽娟.运营商互联网化转型路还很长[J].通信企业管理，2015（02）.

移动渠道经理工作思路篇（10）

不过，这些营销困境和现状，对五粮液“锦上添花”酒河南总蒋文是一个例外，他将“以顾客为中心”应用到了极致，对终端理解也有了一个飞跃。

五粮液“锦上添花”酒作为五粮液的一个子品牌，是定位在中高端的产品，不仅有着五粮液品牌的品质保证，在酒的质量和口感上也堪称五粮液酒中的精品。如果按照传统的操作思路，招商、进终端、做促销等一系列的销售策略，除了要花大量的功夫进行人员培训，还要牵涉到更为复杂的管理难题。更为重要的是，进驻终端要支付昂贵的进场费，成本非常的高。这么高的成本，却并不一定能取得理想的市场效果。一级总尚且如此，传统的地级及县级经销商想赚到钱更是不容易。

传统的销售模式肯定行不通。蒋文曾经做过多年的白酒经销商，所以他非常理解下线经销商的需求和想法。正是基于这一经验，蒋文在推行任何策略时，都不自觉的基于顾客导向开始，更多地为经销商着想。

招商中的战略思考

一般来讲，招下线地级分销商，是完成销售的第一步，蒋文把这当作一种战略来思考。为了确保招商能顺利完成，就要有非常多的营销工作要做，这些营销工作的目的，就是将销售(招商)成为多余。

基于顾客导向的思考，蒋文在招商前主要思考这样一个问题：下线经销商产品，最为关心的问题有哪些?如何保证经销商没有风险而赚到合理的利润?

蒋文明白，经销商产品前最为担心两个问题：一是害怕别骗，二是害怕投资落空。

针对这两个问题，蒋文展开了一系列的策略思考和行动。

对于第一个问题，蒋文胸有成竹。一方面，诚信经营是他多年经商的理念。在河南源通酒业成立之初，他就把诚信经营放在第一位。2007年，他作为锦上添花酒河南总，不到半年时间就很快启动了市场，许多经销商都是冲着他多年的经商口碑第一次进入白酒行业。信阳地区的著名投资实业家高宏超先生，是一位从商多年，并且多元化投资非常成功的企业家，在和蒋文接触后毅然放弃部分生意的机会，投资几百万元开始五粮液锦上添花信阳地区的独家。在蒋文的亲自指导下，六个月内取得了信阳地区各县级招商、销售的全面成功。高老板这样情况的商，在河南还有很多。2008年2月28日，五粮液锦上添花酒河南区域新春品牌营销战略研讨会上，一位豫北片区的县级经销商李先生的发言引起了许多经销商的注意。李先生原来只是一个机关工作人员，没有任何经商经验，却在短短5个月的时间里获利50万元，让人大为惊叹。另一方面，是五粮液品牌的成功保证。锦上添花全国总运营商锦腾酒业总经理吴映在2008年河南新春品牌营销战略研讨会上，主动向经销商承诺三年内锦上添花酒不会给经销商涨价。宁肯损失利益，也决不伤失信誉。经销商可以放心地努力做好自己的市场，把锦上添花作为长期的事业来追求。这其实正是蒋文所想，他的愿景就是通过“锦上添花”的运作和“团队经销商”们共同成长。

对于第二个问题的投资与回报，重点是“营销决定一切”。这需要一系列的营销策略，让经销商相信锦上添花酒，不但投资能收回来，而且还可以赚大钱。这就是要把经销商和自己捆绑在一起，实施“零风险”战略，导入“软力量”营销。

在《锦上添花“软力量”营销手册》里，详细地阐述了锦上添花酒河南区域市场的操作思路和运做方法，并且有十分具体的员工培训，营销操作技巧、操作流程，这对于一个没有任何白酒销售经历的人都能很快掌握其中的技巧。这就是确保经销商获利的“软力量”，其核心部分是一个叫做“终端前移”的全新营销思想和模式。

终端前移理论

终端前移理论是对营销理论在中国本土实践的一种应用贡献，它将白酒营销从终端场所向终端顾客前移，直接深化了与顾客的沟通，更便利了消费者的购买与选择。

“终端前移”的本质是将销售渠道的“硬终端”向顾客的“软终端”转移。让销售的“硬力量”向“软力量”转移；让销售的“高成本”向“低成本”转移。通过“终端前移”拦截目标顾客于传统终端之外。

蒋文认为，如果实施“终端前移”，必须做到三点：第一，精确进行产品定位，明确什么市场需要什么产品；第二，顾客细分，明确目标顾客是谁、在哪里：第三，进行客情拦截，巧妙把握消费心理及消费行为。在他的运作下，“终端前移”模式变成了“人性化营销”的典范。

营销的本质是“深化与顾客的关系”，这一点是中国营销必然要走的方向。从中国营销竞争的发展方向，也可以隐然看到这一脉动的规律。

中国营销的竞争是以渠道竞争为主要动力展开的，中国企业的发展前期也主要是围绕着渠道竞争为核心而前进的。

在商业流通不发达的早期，中国企业产品销售主要是采用大流通模式，企业与一家总的经销商签约分销协议，这家经销商早期有相对完备的全国分销网络，产品随着这家总经销的网络走向全国。产品分销到了哪里?消费者及顾客对于产品的评价是什么?厂家一概不知，厂家距离消费者最远。

随着中国私营经济的发展，私营业主开始走进商业流通渠道，这极大地改变了中国商业流通的模式。因环境的变化，中国企业开始改变自己的渠道分销模式，取消大流通模式制，采用区域分销，以省为单位，建立起全国的分销网络，通过区域分销，企业开始有了自建的销售网络。区域分销较之大流通模式，因为渠道重心的下沉，使得渠道网络距离消费者更近，而获得了发展。这一时期，厂家的渠道重心在网络上。

然而，随着竞争的发展，市场上相互竞争的企业都建立起了区域分销模式，渠道的同质化使得竞争进一步向前推进。进而使得渠道竞争重心下沉到终端，终端由于在渠道中距离消费者更近，成为销售的决定性因素。这一时期，厂家的渠道重心在终端上。

因而，这几年企业一切销售策略都是围绕着如何在终端建立起优势而展开的。现今的一些理论，也无不是围绕着由终端建立起竞争优势而出发。

虽然大部分中国企业都认识到了终端的重要性，但是对终端的理解还只是处于表面，并没有深刻看到其本质，认为终端只是一个场所，而没有认识到终端的消费者本质，终端是消费者的集合，是用来与消费者深化关系的地方，这其实就是营销的要害。中国渠道的竞争重心发展，向着距离消费者最近的方向前移，其实是其本质的规律表现。

蒋文凭着多年在白酒业滚打的经验以及敏锐的洞察力，提出了容易让人理解和操作的“终端前移”理论，他的关键就是与顾客深化关系，从而掌控销售，这是营销的最高境界与营销竞争的要害。

蒋文“终端前移”理论根据五粮液锦上添花酒产品的目标人群，直接通过锁定目标人群，通过与目标人群建立联系，并且深化关系，把销售做到了客户家里，正所谓是销售“做到家了”。

事实上，“终端前移”理论因为适合营销发展的本质规律，适用于任何行业。

如果把与目标人群建立联系，并且深化关系作为战略的话，也就是把终端前移作为一种战略思考，那么，如何与目标人群深化关系，就成为这一战略成败的关键。基于与目标人群深化顾客关系的一切运营行为就是一种“暗度陈仓”的策略，一种辅助策略，这些辅助策略的重心都在于与目标人群深化关系。

醉翁之意一：战略性终端

“终端前移”不是不要终端，而是对终端给予新的认识和赋予新的任务。

战略性终端的建立，是蒋文采取的与目标人群深化关系的最为重要的一个手段，也是最有创意的手段。

餐饮酒店渠道作为白酒销售的一个重要渠道，任何白酒厂家都不敢忽视它的存在。在所有的餐饮酒店进行产品销售是任何一个白酒厂家的梦想，因此，这成为众厂家争夺的重镇。随着竞争的展开，餐饮酒店渠道进入成本也越来越高。

蒋文深知这种情况。于是，围绕设定的战略，他只是有选择的进入一些星级酒店、火爆餐饮店上货，大型商超上柜，这些终端为战略性终端。这些终端的意义在于形象展示、价格标注、产品宣传，主要是为终端前移战略能深化与各科的关系做铺垫，并不是用来作为销售的主要阵地。

由于战略不在于此，所以蒋文以免费送酒为前提，销售完后必须一次性购买多少酒作为进入这些终端的策略，成功降低了进店成本，从而为大战略实施做好了准备。

醉翁之意二：品牌经纪人

激励体系和团队管理的简单化，成为终端前移的又一创新之举。任何管理者都明白激励体系和团队管理是最耗精力又难做好的一件事。在河南源通酒业公司里，基本上没有业务员，但公司组建了一个具有国际化概念的称之为“品牌经纪人”的团队，这是中国酒界第一支“品牌经纪人”队伍。这个团队的职能区别于产品商。“品牌经纪人”不用交任何保证金，但与公司的关系更近一步。“品牌经纪人”服务于产品商，帮助产品商进行销售，不拿产品商的工资，源通酒业公司也不发薪酬给他们，这些“品牌经纪人”只据销量获取高额“费”，他们的培训和管理由企业免费负责。

将传统的业务员制改为“品牌经纪人”制，使这些人员的管理变得简单，他们成了自动自发的工作人员，他们尽一切努力帮助产品经销商完成销量，因为他们的收益与这些经销商的利益紧密挂钩。

“品牌经纪人”制有效地降低了公司的运营成本，更为重要的是，这一策略极大地改写了一些管理的难题，效果非常明显。

醉翁之意三：高端展示

组建高档的办公环境和锦上添花品牌旗舰店，作为一种物理的与顾客沟通的手段，也成为重要的心理暗示。这种沟通，可以在顾客那里深化另外一层关系，那就是实力、高档、面子等象征性的符号信息。要想成为锦上添花酒河南任何区域的商，蒋文的要求是必须实行公司化运作，必须有符合锦上添花品牌定位的高档办公场所和完善的员工培训薪酬体系，必须有锦上添花品牌形象旗舰店，只有这样才能凸显五粮液酒的品质和品牌形象。锦上添花作为五粮液的中高端子品牌，一定是高品质的代表，一定是消费者合理的选择。

移动渠道经理工作思路篇（11）

第一部分××××年工作简要回顾

××××年是实现“”三年奋斗目标的起始之年，走过了一段令人难忘的发展历程，在县委、县政府及市分公司的正确领导下，全体员工紧咬改革发展不放松，坚持以市场为导向，以用户为中心，以效益为目标，进行了大胆的业务及管理创新，全面落实了四个营销渠道建设，实现了全员岗位竞聘，超额完成了××××年工作任务（除小灵通外），业务发展、网络建设、服务水平、运行效益都迈上了一个新台阶。同时，还顺利通过了省文明单位的评比，在全县窗口行业中用户满意度排名第一，被县委、县政府授予先进单位，取得了一个又一个的胜利，各项工作有序开展，三个文明建设成效显著。

——全面完成各项工作任务。××××年，共完成电信业务收入万元，列全市第三位，发展固定电话户，列全市第一位，发展宽带用户户，发展小灵通户企业综合实力进一步提升。

——进行了大胆的业务创新，取得了明显成效。一年来，以业务创新为龙头，狠抓企业经营管理，大力发展乡镇公务通，创造性地推出乡政网校工程，有效地抑制了其他电信运营商的竞争。抓住各种有利契机，大力发展卡式业务，针对不同的消费群体，开发不同的卡式业务，相继推出了庆典卡、校园卡、思乡卡、名人名片和结婚纪念卡等个性化电话卡。巧打旅游牌，制作旅游风光纪念卡，为配合《部落画册》的发行，制作了万元的手机充值卡与其捆绑销售，现已销售出三千多套。如今我局每月卡式业务收入达－万元左右，占全局计费收入份额进一步提升，起着举重轻重的作用。主动出击发展超市、宾馆超市，规范网吧服务，凭借优质的服务和良好的信誉，有效地抢占了市场，使网吧市场占有率始终保持在，超市市场占有率达到以上。

——深入体制改革，全面落实营销渠道建设。通过竞聘面的全员竞聘，建立四大营销渠道体系，达到“二多二少一高一低”的效果，即代办员比机线员增多，服务网点比原来增多，减少了原承包人员和机线员的管理收入，缩小了代办员的服务范围，提高了服务质量，降低了资金风险，通过营销渠道的建设，加大了绩效考核的力度，加快了企业的发展。

——维护工作虽然出了不少问题，但在小灵通维护方面仍取得了新进展，在全市维护工作评比中获得第三名的好成绩，希望再接再厉，××××年维护部门摆脱落后面貌，争取再上台阶。

——经营水平进一步提高。经营部门加强跟踪分析，主动出击，在“首季开门红”、“增收补欠”、“时间过半任务过半”、“决战天，夺取年目标”等一系列营销活动中，充分地发挥了执行、分析和营销的职能。加大了话务量营销力度，成效比较显著。

——工会工作和企业文化建设成效显著。开展了企业与员工“心连心”工程，实行了早操制度，工会组织开展了一系列的“送温暖”工程，配合业务部门开展劳动竞赛，在市分公司“赛比增”优胜单位评比中荣获第二名，在活跃职工的业余生活及维护企业稳定方面发挥了重要作用。塑造了积极向上的企业文化，提高了企业凝聚力。

——进行管理创新，取得了显著成果。对农村片区经理上岗大胆采用竞聘竞标制，真正实现“能者上，平者让，庸者下”，业务收入与片区经理绩效工资直接挂钩，多劳多得，上不封顶，下不保底，有效地调动了员工积极性，通过竞聘，年底完成农话业务收入比原预测数提高了万元。

一年来，我们全体员工用智慧和汗水换来了诸多的成绩和辉煌。借此机会，我要向默默无闻、辛勤工作在生产经营第一线的全体员工们致以崇高的敬意和衷心的感谢！向一直关心爱护企业的离退休老同志表示诚挚的问候！成绩和辉煌属于过去，我们必须把握未来，加快发展，才能真正实现可持续发展。

第二部份××××年工作任务

××××年是江西电信上市的起始之年，也是实现奋斗目标的关键之年，我们全体员工应勇挑重担，苦干加巧干，全力拼搏，不遗余力地完成今年各项工作任务。

××××年的主要工作任务是：以“三个代表”重要思想为指导，认真贯彻省、市电信公司会议精神，在县委、县政府和省、市公司的正确领导下，弘扬井冈精神和罗恩精神，围绕“”奋斗目标，以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标，坚持走具有特色创新之路，确保主要指标的完成，实现可持续发展。

××××年发展主要指标是：

业务收入万元；

电话放号部；

小灵通放号部；

宽带户；

维护质量、服务质量均符合省、市公司要求。

××××年主要工作思路：以上市为契机，以改革为动力，结合省、市公司要求，根据本地实际，继续走部落特色创之路，强化三项管理，实现二大突破，进行一改进一加强，不遗余力，加快发展，为早日实现奋斗目标而努力拼搏。

在去年年底和今年年初，省、市公司就分别召开了电信工作会议，柯总和陈总的工作报告为今后的发展指明了方向，确定了目标，上星期，柯总又在百忙之中抽出时间到上饶调研，在部落待了半天时间，分别与大客户经理、大堂经理、社区经理等前端服务人员进行了亲切交谈，柯总非常关心的发展，对部落的家乡通、乡政网校等创新工作表现出相当浓厚的兴趣，对的工作相当满意，柯总回去之后就马上指定相关部门对部落的特色做法进行推广总结。得到了柯总的充分肯定，对来说既是鞭策、鼓舞又是压力，一方面说明的工作思路是正确的，我们将坚定不移地朝着这个方向走，另一方面还要进一步加大创新力度，坚定信心，加快发展，争取取得更好成绩！

（一）新形势，新任务，要完成各项任务，必须强化四类观念。

一是可持续发展观念。“可持续发展”是一个推进企业全面发展、良性发展的目标，内涵十分丰富，既体现在业务指标、能力、员工素质的全面要求，还强调与用户、社会的和谐发展。“可持续发展”的衡量标准包括七个方面：⒈持续健康的收入增长；⒉良好的盈利水平，要时常考虑上市能为企业带来什么？能为股东、客户创造什么价值？⒊满意的投资回报率；⒋保证有充裕的现金流投入建设、加快市场开发，控制好成本，控制用户欠费；⒌建立一支掌握核心竞争力的员工队伍；⒍拥有一种创新、务实的企业文化；⒎与社会、与用户和谐、协调地发展。在社会上已形成了比较好的形象，去年全县机关行风评议活动中一举夺得了同行业第一名的好成绩。并且，去年县委、县政府还授予为先进条管单位，名列第三（仅次于国税和地税）。的服务工作取得了社会和地方政府的认可和肯定，达到了与社会、与用户和谐发展的效果。

二是市场与客户观念。市场与客户是企业生存发展的根本。谁能快速整合市场和客户信息，快速响应市场和客户需求，在市场细分的基础上，对客户快速提供差异化服务，谁就能获取和保留有价值的客户，在市场竞争中处于主动地位，实现企业有效益的增长。因此我们要面向市场、面向客户来确定生产动作流程，要将“用户至上、用心服务”理念，贯穿于本企业运营管理的全过程之中，努力实现经营模式业务为中心向以客户中心转变。对于各客户的发展策略，柯总在报告中有很详细的阐述。柯总说要完善大客户服务体系，做到端到端服务，与客户结成战略伙伴关系，要运用六步分析法，提高经营分析能力。六步分析法包括以下几个步骤：（）行业分析；（）竞争分析；（）个性化需求分析：（）定制化方案分析；（）服务能力支撑分析；（）客户规划分析。这些是指导今后工作的好方法。大客户经理的主要工作职责是，运用六步分析法，按行业市场细分主动开展针对大客户的的个性化营销；组成纵向、横向的虚拟团队，开展营销和方案制定；通过客户响应中心，连接后端，确保主要时间和精力用于营销；向后端提供市场预测，预测准确率纳入考核；签订明确的业绩合同，加大浮动薪酬比例，收入与业绩挂钩，进行分等级服务，提高一站式服务水平。公众客户是业务收入的主要来源，要细分公众客户，对高端公客精耕细作，对低端价格套餐多样化、服务标准化，并在精心测算的基础上，发挥多业务优势，加大发展力度。要通过多业务捆绑式促销，为公客提供全方位家庭服务；要逐步建立高端公客资料，紧密跟踪，快速满足需求；要实施公客忠诚度计划，降低公客流失率；要逐步建立公客市场的社会渠道，发展小灵通终端代销、社会合作渠道。我们要想办法把社会代销渠道发展起来，送一部小灵通就要支出几百元钱的成本，单单靠自己的力量很难应对移动、联通的竞争，我们要借鉴移动、联通社会代销渠道成功案例，必须积极尝试社会代销渠道，特别是小灵通的发展，公众客户部要加强这方面的工作。对流动客户要开展针对性组合营销，变“适度跟进”为“主动出击”，在流动人口密集区域积极布点，占据竞争主动权。要大力发展有人值守公话及公话超市，承接电信卡低端客户的转移；积极发展农村公话，提前抢占农村流动话务市场；在网吧中积极布放各类公话终端，扩大公话市场范围。要加大智能网公话的有效覆盖，承接电信卡中端客户的需求，并对学校宿舍的终端提供上网、电话等业务功能。电信卡高端客户正逐步在向移动分流、向小灵通转移，要采取主动营销，巩固忠诚度；电信卡中端客户是各类电信卡产品的主要使用者，是重点营销对象，要采取价格套餐、预付惠赠、积分回报、电话号码捆绑等多种产品形式，吸引和巩固客户；电信卡低端客户目前已在向公话超市转移，要做好卡的营销，发展公话超市，让这部分客户继续使用中国电信的卡及公话业务。我们已成立了流动客户发展中心，希望尽快发挥职能，在原有的基础上进一步总结提高，进一步创新。

三是财务观念。财务管理是企业管理的核心，每位员工都要树立财务观念，把效益观念、成本意识贯穿于企业运行的各个环节，精打细算，量入为出，努力让每一项开支、每项资产，都发挥出最大效用。去年全县成本费用有多万元，而今年只有万元。今年，控制成本费用的任务相当艰巨，所以在今年的部门指标中可控成本费用就占了很大的比重。财务已制定了成本费用管理办法，员工们也提出了不少建议，在下一步将严格控制业务招待费、水电费、修理费等非生产性支出，提倡节约。

四是人才观念。企业发展，人才为本。人才问题是关系企业发展的战略问题。企业竞争归根结底是人才的竞争。要牢固树立人才资源是第一资源的观念，实施人才兴企战略，大力培养造就各类高素质人才，这是实现企业可持续发展的重要保证。在激烈的市场竞争中，留住人才是关键。我们下一步将加大人才管理这方面的工作力度，对于聘用人员实行差别化管理，对满三年以上的工作承包人员将逐步实行同工同酬，企业为其提供养老保险、职业教育等福利待遇。对工作承包人员和委代办人员进行交叉化管理，这两部分人员可以互相流通，工作承包人员如表现不好、工作不称职，可降级为委代办人员，相反地，如委代办人员表现突出、工作优秀，就可晋升为工作承包人员。聘用工与正式工一样，都有晋级的机会，要真正体现“岗位靠竞争，薪酬凭业绩”的思想。

（二）结合省、市公司要求，继续走具有部落特色创新之路，打造品牌。

⒈继续着力创新经营，提高经营决策水平，建立面向市场的经营体系。

一要加强经营分析，不断细分市场、细分客户群，为用户提供差异化、个性化的服务。经营部尤其要加强对新业务的跟踪分析，进行一系列的专题分析，实时掌握新业务发展趋势和用户消费变化信息，为各渠道提供准确信息及决策性指导意见，通过前后端联动和四个渠道面向用户，通过数据的表向，体现出经营工作中的问题、现象，实现“从用户中来，到用户中去”的循环。

二要加强市场调研，摸清客户需求，不断提高市场预测和市场开发、推广能力；

三要进一步加大话务量营销力度，不断探索话务量营销的新方法、新思路，变普惠制为特惠制。继续大力推行“家乡通”、“惠惠通”等话务量经营力度，并不断通过分析发现新问题、新缺口，以及时改进。

四要紧密跟踪地方经济发展热点，按照部落县委、县政府“一个园区、两个基地”的经济发展思路，加快配套管线工程建设，抢占市场制高地，积极主动地发展电信业务。

⒉进一步创新各渠道，不断完善渠道建设，真正落实各渠道收入服务责任制。

对主渠道进一步调整人员，按照省、市公司要求，把业务素质高，工作责任心强，有一定营销能力的人员充实到营销服务前端。

探索性地发展社会营销服务渠道，通过委代办、产品

直销、业务批发等方式拓展营销触角。

加强渠道人员业务知识、营销水平、服务意识等方面

的培训，不断提高渠道人员的竞争意识，业绩意识和营销服务水平。

后台人员的绩效考核挂靠营销渠道部门效益，由全员营销转化为专业营销，后台部门与前台部门组成虚拟团队，采用角营销模式。渠道部门人员为角，后台人员为角，协助渠道人员进行营销工作。

进一步修改、完善各渠道考核办法，把服务的考核落到实处，使收入服务责任制真正落实到位，在此基础上，加大对客户经理所服务的客户对象的年度收入、忠诚度、满意度等指标的考核比重。

完善机构设置，增加设备维护管理中心和流动客户管

理中心，进一步加强对设备的维护管理和流动客户的营销服务。

⒊继续加大业务创新力度，加大产品开发力度，更加精细服务、更加贴近市场，努力钻研，全面创新，摸索出一条具有部落特色的创新之路。

一要紧扣提升值、刺激用户消费这一目标，通过产品包装、捆绑销售等方式，推出一系列用户乐于、易于接受的新业务、新产品。

二要主动应对竞争，认真分析、比较竞争对手的业务发展策略，针对性地推出更受用户，全国公务员共同天地欢迎、更具个性化、多样化的营销服务产品。

三要拓展思路，见缝插针，在卡式业务开发上做出新文章，积极和三清山管委会、索道公司联系，合作开发三清山门票、索道票的旅游票卡；以举办三清山国际旅游文化艺术节为契机，与县委、县政府合作开发制作一套纪念卡。

四要跟踪地方政府对信息化的要求，加大乡镇网校、政府上网、网上教学等业务的推广力度，做大、做优、做强宽带市场。

五要循序渐进，进一步加大公话超市的渗透及发展力度，以形象统一、服务优质、网络先进的优势打造中国电信公话超市的品牌。

（三）加强三项管理，优化内部管控。

⒈加强财务管理。

财务管理是企业管理的核心，要树立投资观念，各部门与财务要进一步协调配合，加强事前分析、事中控制、事后评估的管控力度，保证成本支出的均衡性与合理性。要强化效益优先意识，坚决把钱用在刀刃上，确保计划控制好每一项开支。

⒉加强服务规范化管理，通过各项服务制度的落实和考核的切实到位，不断提升的整体服务水平。

强化跟踪对农村统包人员的管理及考核，使农村电信服务水平更上一个新台阶。

打造具有特色的服务品牌，推出业务受理热线，集故障受理、业务咨询、服务投诉、业务预受理、电话回访为一体的综合服务平台。

在大客户、商业客户渠道推行更具特色，更具亲和力的服务举措，如客户经理派驻制，保姆式服务等。

进一步加强社会监督，促进员工服务意识有明显提

高。

．加强人力资源管理工作

今年在市分公司的统一安排下，完成流程重组工作，流程重组是集团公司上市后根据企业现状提出来的一项创新管理，原有的工作流程已不适应企业的飞速发展，总体指导思想是，突出市场前端，强化支撑工作，优化后台管控，使人员配置比例达到前端：支撑：管控＝：：。

今年要严格按绩效考核办法按月进行考核，充分发挥绩效管理在实现企业价值和员工个人价值方面的导向作用。要实行分级考核，一级对一级负责，要强化“岗位靠竞争，薪酬靠业绩”的观念，要加强绩效管理的过程管理和沟通，加速员工绩效改进，要加大绩效考核结果在薪酬、培训、福利、员工晋级等方面的应用力度。

加大员工培训力度，大力提升员工队伍素质，坚持以岗位适能性培训为主、职业拓展性培训为辅，最大限度地开发人力资源潜能。采取“请进来派出去”的方式进行交叉培训，今年，我们还计划举办英语培训班和计算机培训班，提高员工的综合素质。

（四）实现二大突破

⒈实现维护水平、网络保障工作的新突破

一要培育核心技术员工队伍，定期开展技术比武和岗位练兵活动，不断提高维护人员的整体素质；

二要不断优化改造机房工作环境，不断完善考核办法，提高员工积极性；

三要加大技术创新力度，不断提高维护为经营服务的工作水平和能力。

⒉实现企业文化的新突破

对内要坚持以人为本，继续实施和完善“心连心”工程，为员工创造舒适、和谐的工作环境，为员工办几项实事，尽最大能力关心爱护企业员工，要营造良好的企业文化氛围，要用感情留人，事业留人，利益留人，最大限度地调动员工积极性，不断增强企业凝聚力和核心竞争力。

对外改善服务，树立形象，积极参与社会公益事业，不断提升企业文化影响力，真正在社会公众面前树立“运营高效、管理科学、服务卓越、文化先进、能体现中国电信实力的区域一流现代企业”的光辉形象。

（五）进行一改进一加强