公司市场营销方案大全11篇
时间：2023-01-14 02:57:21
公司市场营销方案篇（1）
那么，作为现代企业里面一个关键的部门，市场部该承担什么工作才能体现出市场部的价值呢？简单点来说就是立足市场、研究产品和市场的结合，走专业化和策略化的指导销售之路才是核心。所以，市场部定位也就比较清楚了：直接面向市场，为公司经营活动提供专业的市场研究、产品研究、经营规划和策略，各种活动组织实施，以及相关的培训、宣传和促销品制作、市场监管等，保证公司销售工作顺利开展，销量和市场占有率的不断提升。
1、 产品研究。通过专业的产品经理，对公司现有产品及竞品进行深入而专
业的研究。主要工作内容包括：
A、重点品种的专项研究。通过对公司阶段内重点品种的专项研究，制定公司重点产品切实可行的经营和促销策略。同时，为公司销售部人员提供一线市场信息，并通过报告和培训强化认识。
B、独家品种的市场规划研究。包括研究同类品种的厂家、规格、销量、政策、渠道、市场占比、操作模式等信息的调研，作为参考信息来决定公司产品的市场定位和经营策略；
C、非独家品种的市场规划研究。包括研究相同品种的厂家、规格、销量、政策、渠道、市场占比、操作模式等信息，决定公司产品的市场定位和经营策略；
2、 市场研究。通过及时性的市场研究，理清全国市场和各个区域市场的发展脉络，有助于自下而上制定各类经营方案和促销方案。主要研究方向包括：
A、医药行业政策变化情况，为公司经营提供支持；
B、各省市招投标及相关情况，保证中标价格、产品数量；
C、重点区域市场渠道相关情况，为制定经营策略提供一线支持。
3、 经营策略制定。通过详细而专业的市场研究和产品研究，结合公司情况以及各个市场实际，制定切实可行的经营策略，并监督执行。
A、公司年度经营方案；
B、公司季度经营方案；
C、重点区域经营方案；
D、阶段内市场经营方案执行情况及市场问题汇总。
4、 活动组织和实施。根据公司经营计划及阶段市场开发需求，组织公司内部和外部的各项活动；
A、组织公司阶段性的大型促销活动并负责监督实施；
B、组织并实施国药会等展会的各项工作；
C、组织实施公司年度、季度及区域的经销商会议；
公司市场营销方案篇（2）
1.房地产营销计划的内容
在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：
1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6.行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？
7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。
8.控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要
计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1.市场情势
应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2.产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。
3.竞争情势
主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4.宏观环境情势
应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析
应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
1.机会与挑战分析
经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。
2.优势与劣势分析
应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。
3.问题分析
在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。
四、目标
此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。
有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。
1.财务目标
每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。
2.市场营销目标
财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10％，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。
目标的确立应符合一定的标准：
·各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。
·各个目标应保持内在的一致性。
·如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。
五、市场营销策略
应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10％的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。共3页,当前第1页1
策略陈述书可以如下所示：
目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。
产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。
价格：价格稍高于竞争厂家。
配销渠道：主要通过各大著名房地产公司销售。
服务：提供全面的物业管理。
广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30％。
研究与开发：增加25％的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。
市场营销研究：增加10％的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。
六、行动方案
策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具体行动。
七、预计盈亏报表
行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。
八、控制
计划的最后一部分为控制，用来控制整个计划的进程。通常，目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门。
有些计划的控制部分还包括意外应急计划，简明扼要地列出可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤。
8.2市场营销计划的执行
营销执行是将营销计划转化为行动的过程，并保证这项任务之完成，以实现计划的既定目标。
策略所论及的是营销活动是”什么”和”为什么”的问题，而执行则论及到”谁”去执行，在”什么地点”、”什么时间”和”怎么样”去执行等问题。策略与执行密切相关，策略指导着执行，如给营销方案分配一些基金，指导房屋销售人员改变推销重点，重印价格表等。另外，执行也是一种策略反馈，即预计在执行某一策略过程中会产生的因难将影响策略的选择。
影响有效执行营销方案的因素主要有四个方面：
1.发现及诊断问题的技能；
2.评定存在问题的公司层次的技能；
3.执行计划的技能；
4.评价执行效果的技能。
一、诊断技能
当营销计划的执行结果不能达到预期目标时，策略与执行之间的内在紧密关系会造成一些难以诊断的问题。如销售率低究竟是由于策略欠佳还是因为执行不当呢？此外还得确定究竟应确定是什么问题（诊断）还是应确定采取什么行动的问题？对每个问题都有不同的管理”工具”组合与不同的解决方法。
二、存在问题的公司层次
营销的执行问题在公司3个层次的任一层上都会发生。
1.营销功能层次
销售、办理许可证、广告、新产品计划、配销渠道等等功能，在执行营销任务时是必须履行的。
2.营销方案层次
即把各种营销功能协调组合在一些，构成一整体活动。例如房屋商通过定价、促销和配销的整体功能活动将房屋售给顾客。
3.营销政策层次
这里管理部门所关心的是：引导从事营销工作的人去理解本组织的主张及其在营销活动中的作为。营销的领导艺术以及更具体的各种报酬、招聘、训练和销售政策等要素，都体现了该组织的营销文化。如果房地产公司的工作人员在与客房，开发商和其他人交易时采用社会性营销观念，就需要有达到这一目标的明确的营销政策。营销政策对能否有效执行营销方案的影响最大，其次才是执行营销功能的能力。因此，营销方案能否有效地执行，主要取决于制订和执行健全的政策。
三、执行市场营销的技能
为了有效地执行营销方案，公司的每个层次即功能、方案、政策等层次都必须运用一整套技能。主要包括：配置、监控、组织和相互影响。
1.配置技能
指营销经理给功能、政策和方案3个层次分配时间、资金和人员的能力。如按何种方式来有效配置好房地产推销人员是每个房地产公司都面临的一个共同问题。共3页,当前第2页2
2.监控技能
建立和管理一个对营销活动效果进行追踪的控制系统。控制有4种类型年度计划控制、利润控制、效率控制和策略控制。从执行的角度出发，我们主要关心的是前3种类型。
3.组织技能
涉及营销人员之间为实现公司目标而应具有的关系结构。掌握构成控制系统的集中化程度和正规化程度及理解非正式营销组织的地位和作用，是制定有效执行程序的重要先决条件。非正式系统与正式系统的交互作用将影响许多执行活动的效率。
4.相互影响技能
指公司人员之间相互影响，尤指经理影响他人把事情办好的能力。营销人员不仅必须有能力推动本组织的人员有效地执行理想的策略，还必须推动组织外的人或企业，如营销调研企业、广告商、经销商来执行理想的策略，哪怕他们的目标不会正好与组织的目标相同。
组织内每个问题出现的频率，可能与企业的规模，市场位置和企业与之竞争的行业增长率有关系，而卓越的营销执行需要的在3个层次（功能、方案、政策）上的4个方面（配置、监控、组织、相互影响）的管理技能。
四、执行的评价技能
在市场上取得良好的绩效并不一定能证明营销执行得好。因此很难用绩效来区分策略好/执行差和策略差/执行好的情况。但是，我们可为评价一个公司的执行效果做一些基本的准备工作。要证明营销执行工作有效，应包括对下列问题的正面回答：
1.有无明确的营销主题、强有力的营销领导和能促进和诱发美德的企业文化？
2.公司的营销活动中有无健全的次级功能？属于销售功能的配销、定价和广告是否都管理得很好？
3.公司的营销方案是否形成整体，并以集中的方式向各类顾客群进行营销活动？
4.公司营销管理部门与（1）其他与营销有关的人员如销售人员；（2）公司的其他职能部门；（3）顾客与同行的相互关系是否良好？
5.管理部门采用什么监控方法使自己不仅知道自身的活动状况，而且也知道顾客和潜在顾客的行动状况？
6.管理部门给各种营销工作分配的时间、资金和人员是否得当？
公司市场营销方案篇（3）
1、房地产营销计划的内容
在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：
1、计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2、市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3、机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4、目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5、市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6、行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？
7、预计盈亏报表：综述计划预计的开支。
8、控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要
计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1、市场情势
应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2、产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。
3、竞争情势
主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4、宏观环境情势
应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析
应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
1、机会与挑战分析
经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。
2、优势与劣势分析
应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。
3、问题分析
在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。
四、目标
此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。
有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。
1、财务目标
每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。
2、市场营销目标
财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10％，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。
目标的确立应符合一定的标准：
·各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。
·各个目标应保持内在的一致性。
·如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。
五、市场营销策略
应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10％的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。
策略陈述书可以如下所示：
目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。
产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。
价格：价格稍高于竞争厂家。
配销渠道：主要通过各大著名房地产公司销售。
服务：提供全面的物业管理。
广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30％。
研究与开发：增加25％的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。
市场营销研究：增加10％的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。
六、行动方案
策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具体行动。
七、预计盈亏报表
行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。
八、控制
计划的最后一部分为控制，用来控制整个计划的进程。通常，目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门。
有些计划的控制部分还包括意外应急计划，简明扼要地列出可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤。
8、2市场营销计划的执行
营销执行是将营销计划转化为行动的过程，并保证这项任务之完成，以实现计划的既定目标。
策略所论及的是营销活动是”什么”和”为什么”的问题，而执行则论及到”谁”去执行，在”什么地点”、”什么时间”和”怎么样”去执行等问题。策略与执行密切相关，策略指导着执行，如给营销方案分配一些基金，指导房屋销售人员改变推销重点，重印价格表等。另外，执行也是一种策略反馈，即预计在执行某一策略过程中会产生的因难将影响策略的选择。
影响有效执行营销方案的因素主要有四个方面：
1、发现及诊断问题的技能；
2、评定存在问题的公司层次的技能；
3、执行计划的技能；
4、评价执行效果的技能。
一、诊断技能
当营销计划的执行结果不能达到预期目标时，策略与执行之间的内在紧密关系会造成一些难以诊断的问题。如销售率低究竟是由于策略欠佳还是因为执行不当呢？此外还得确定究竟应确定是什么问题（诊断）还是应确定采取什么行动的问题？对每个问题都有不同的管理”工具”组合与不同的解决方法。
二、存在问题的公司层次
营销的执行问题在公司3个层次的任一层上都会发生。
1、营销功能层次
销售、办理许可证、广告、新产品计划、配销渠道等等功能，在执行营销任务时是必须履行的。
2、营销方案层次
即把各种营销功能协调组合在一些，构成一整体活动。例如房屋商通过定价、促销和配销的整体功能活动将房屋售给顾客。
3、营销政策层次
这里管理部门所关心的是：引导从事营销工作的人去理解本组织的主张及其在营销活动中的作为。营销的领导艺术以及更具体的各种报酬、招聘、训练和销售政策等要素，都体现了该组织的营销文化。如果房地产公司的工作人员在与客房，开发商和其他人交易时采用社会性营销观念，就需要有达到这一目标的明确的营销政策。营销政策对能否有效执行营销方案的影响最大，其次才是执行营销功能的能力。因此，营销方案能否有效地执行，主要取决于制订和执行健全的政策。
三、执行市场营销的技能
为了有效地执行营销方案，公司的每个层次即功能、方案、政策等层次都必须运用一整套技能。主要包括：配置、监控、组织和相互影响。
1、配置技能
指营销经理给功能、政策和方案3个层次分配时间、资金和人员的能力。如按何种方式来有效配置好房地产推销人员是每个房地产公司都面临的一个共同问题。
2、监控技能
建立和管理一个对营销活动效果进行追踪的控制系统。控制有4种类型年度计划控制、利润控制、效率控制和策略控制。从执行的角度出发，我们主要关心的是前3种类型。
3、组织技能
涉及营销人员之间为实现公司目标而应具有的关系结构。掌握构成控制系统的集中化程度和正规化程度及理解非正式营销组织的地位和作用，是制定有效执行程序的重要先决条件。非正式系统与正式系统的交互作用将影响许多执行活动的效率。
4、相互影响技能
指公司人员之间相互影响，尤指经理影响他人把事情办好的能力。营销人员不仅必须有能力推动本组织的人员有效地执行理想的策略，还必须推动组织外的人或企业，如营销调研企业、广告商、经销商来执行理想的策略，哪怕他们的目标不会正好与组织的目标相同。
组织内每个问题出现的频率，可能与企业的规模，市场位置和企业与之竞争的行业增长率有关系，而卓越的营销执行需要的在3个层次（功能、方案、政策）上的4个方面（配置、监控、组织、相互影响）的管理技能。
四、执行的评价技能
在市场上取得良好的绩效并不一定能证明营销执行得好。因此很难用绩效来区分策略好/执行差和策略差/执行好的情况。但是，我们可为评价一个公司的执行效果做一些基本的准备工作。要证明营销执行工作有效，应包括对下列问题的正面回答：
1、有无明确的营销主题、强有力的营销领导和能促进和诱发美德的企业文化？
2、公司的营销活动中有无健全的次级功能？属于销售功能的配销、定价和广告是否都管理得很好？
3、公司的营销方案是否形成整体，并以集中的方式向各类顾客群进行营销活动？
4、公司营销管理部门与
（1）其他与营销有关的人员如销售人员；
（2）公司的其他职能部门；
（3）顾客与同行的相互关系是否良好？
5、管理部门采用什么监控方法使自己不仅知道自身的活动状况，而且也知道顾客和潜在顾客的行动状况？
公司市场营销方案篇（4）
我国证券公司在建立营销战略方案的过程中，需要构建完善的战略管理方案，根据其实际需求，建立健全战略体系，发挥战略方式的作用，建设高素质人才队伍，逐渐提高其经济效益。
1证券公司营销原则
证券公司在营销期间，需要遵循一定的原则，保证营销方案的先进性与可靠性，满足其发展需求。具体原则为以下几点:
1.1遵循盈利性原则
企业在经营发展中，需要追求利益，而在盈利过程中，对法人资格与独立核算等方面进行管理，提高核算下作质量，做好成本控制下作，通过营销方式创造更多利润，以此提高其经济效益，拓宽业务模式，获取良好的发展机遇。
1.2遵循安全性原则
安全性原则主要就是在证券公司营销期间，根据自身资产情况、收入情况、信誉情况等，科学开展分析下作，对其安全性与风险性进行分析，及时发现其中存在的安全隐患问题，采取有效措施解决问题，避免产生严重的经济损失，为证券公司的长远发展与健康经营奠定基础。证券公司具有独立经济实体的特点，在资金管理方面，需要做好平衡下作，不仅要提高经济效益，还要自负盈亏，注重经营期间的安全问题。一方面，需要充分贯彻相关安全性原则，有利于减少资金管理方面的损失，提高预期收益的获取效果。其次，不可以一味的重视经济效益，要根据资金安全性特点等，科学开展相关管控活动，明确盈利口的，塑造良好的社会形象。
1.3遵循流动性原则
我国证券公司在经营管理期间，需要具备一定的资产变现能力，可以对债务资金进行全面的处理，提高资产流动性，满足现代化发展要求，通过科学的方式对其进行处理，逐渐优化工作机制。
1.4遵循创新性原则
我国证券公司需要在国家科技进步的情况下，针对激烈竞争市场的需求，做好创新下作，遵循相关创新性原则，制定完善的下作方案，利用创新方式对业务进行处理，以此拓宽营销渠道。同时，在创新形式下，需要做好金融产品的创新下作，在激烈竞争的市场中，提高自身竞争能力，谋取一定的生存方式。
1.5遵循社会性原则
我国证券公司在营销期间，需要遵循社会性原则，就是在经营活动中，将社会利益作为出发点，全面提高社会效益。首先，需要改善公司社会形象，协调与社会之间的关系，塑造良好的品牌。其次，需要规避对社会带来的损失，为社会发展带来经济效益。最后，需要提高经营管理下作质量，增强其下作效果。
2证券公司营销思路
在我国证券公司实际营销的过程中，需要理清自身的营销思路，根据相关下作要求对其进行处理，保证其经济效益。具体思路表现为以下几点:
2.1信息管理措施
经营管理部门需要科学应用信息管理方式，明确自身下作要求，创建高效管理体系，优化其下作形式，满足现代化发展需求。对于信息管理下作而言，需要对客户、经济、政策、法律、消费等相关信息进行分析与总结，建立专门的信息管理机构，通过全面的分析方式，做好信息收集与管理下作。同时，需要利用科学的下作方式，全面改革传统的下作形式，提高信息技术应用成效，满足证券公司的实际发展需求，达到预期管理口的。同时，需要利用网络信息技术，实现网络化服务，广泛应用先进技术形式，通过科学的下作方式，对其进行处理，加快信息管理发展速度，提高自身的竞争能力。
2.2全面分析客户需求
证券公司需要对客户需求进行全面的分析，利用动态化管理方式，把握根本商机，寻找自身盈利与发展的机会，在满足客户需求的情况下，全面提高下作质量。同时，需要了解客户对于证券方面的欲望，在把握商机的情况下，需要对客户收入情况、喜好情况等进行了解，掌控投资倾向与风险防控观念，在培养新客户的情况下，结合当前证券公司发展的宏观经济条件，制定动态化的管理方案。另外，需要全面关注竞争对手的经营情况，分析与掌握其对于口标市场的定位要求，及时发现自身在营销方面存在的问题，采取有效措施解决问题。
2.3产品开发思路
我国证券公司需要注重产品开发下作，在全面分析客户需求的情况下，制定针对性的产品开发方案，以便于满足市场中不同客户的需求，拓宽产品的营销渠道。同时，证券公司需要制定长期的产品开发方案，全面了解市场发展情况，利用科学的开发方式，对证券产品进行创新，打造多元化的服务体系，通过合理的下作方式，逐渐提高自身服务水平。另外，证券公司需要对产品使用深度进行分析，适应市场需求方面的变化，建立健全管理机制，逐渐发现新客户与市场，以便于拓宽自身业务，提高证券公司的经济效益。
2.4营销战略思路
证券公司在营销方面，需要明确自身战略思路，保证营销下作的成功性。首先，需要拓宽自身的业务范围，根据资源情况与经营情况，制定完善的战略方案，遵循扬长避短的原则，提高经营下作成效。其次，需要做好战略定位下作，主要包括:服务方面、市场开发方面、形象方面、产品方面、价格方面、促销方面等定位。最后，对于不同的证券公司而言，自身业务具有独特的性质与特点，需要根据自身发展需求等，制定针对性的营销方案，逐渐提高下作可靠性与有效性。
2.5全面提ru服务质量
证券公司具有服务性特点，因此，只有提高自身服务质量，才能做好一系列的营销下作，发挥战略性优势。在此期间，最为重要的就是维护自身信誉，在实际服务期间，通过科学的管理方式，及时发现信誉度问题，采取有效措施解决问题，在提高自身信誉度的情况下，培养客户对于证券公司的认可程度，以此增强下作成效。因此，证券公司在实际发展期间，需要重点维护自身形象与信誉度，树立正确观念，建立健全信誉成本机制，以此增强信誉管理下作效果，满足其发展要求川。
2.6金融风险的预防措施
证券公司需要全面分析市场中的金融风险问题，主要因为证券具有高风险特点，在实际经营期间，经常会出现不同程度的风险问题，严重影响自身经济效益与竞争能力。以此，相关部门需要做好风险防范下作，将其作为重点下作任务之一，不仅要降低经营风险，还要保证营销下作安全性。同时，在风险管理期间，需要对客户风险与公司效益进行协调，在二者相互对称的情况下，减少客户的损失。且在证券产品开发期间，需要明确产品风险情况，做好利益与风险之间的协调下作，根据营销下作要求，建立健全风险防控预案体系，及时发现安全隐患问题，采取有效措施排除隐患，以便于控制市场中存在的金融风险，提高自身下作效率。
2.7提高经济效益
证券公司需要根据自身实际发展需求，通过科学的下作方式提高自身经济效益，满足其实际发展需求。在此期间，需要注重自身为客户提供的服务，协调盈利与发展之间的关系，在提高自身经济效益的情况下，提升社会效益。首先，在营销下作中，需要充分应用各类资源，提高资源利用率，避免出现浪费现象。其次，需要对产品价格体系进行合理的设计，明确差价与佣金，降低营销成本，做好成本管理下作，以此增加经济效益。最后，需要正确处理营销下作与经济效益之间的关系，通过合理的安排方式，制定长效的盈利机制，从根本上提高经济效益，同时，需要做好账口处理下作，制定完善的坏账管理机制，解决其中存在的财务风险问题。
3证券公司营销策略
在实际发展中，需要做好营销下作，制定完善的战略方案，明确营销下作要求与具体的实施策略，拓宽市场营销渠道，提高自身经济效益。具体措施为以下几点:
3.1明确营销主体
证券公司需要明确自身营销主体，根据各类活动特点等，对其进行全面的管理，创新下作形式，形成基本的营销机制，逐渐提高市场营销能力。第一，承销主体分析。对于证券承销下作而言，属于公司最为基本的资本经营形式，也是公司在职能创造中最为集中的体现方式。在实际承销期间，需要对股票、债券等进行全面的分析，在社会公众营销的情况下，科学选择公募或是私募发行方式。通常情况下，在对证券进行承销期间，可以将市场分为一级或是发行两种类型的市场[’]。第二，经纪主体分析。证券经纪，主要就是在营销期间，对资本进行再次配置，科学的经纪方式，可以提高资本配置下作效率，优化其下作体系，满足现代化证券公司营销发展要求，全面提高其经纪效益。
3.2拓宽营销渠道
作为证券公司而言，营销渠道较为重要，是提高经济效益的主要方式。因此，需要拓宽自身营销渠道，创新业务方式，全面分析市场潜在情况，做好分支结构与网点的分析下作，掌握营销特点与要求，对其服务方式进行创新。由于证券产品的营销渠道较为复杂，具有多元化特点，因此，需要针对相关下作要求，创建完善的管控方案，积极改革营销方式。例如:在证券市场中，一此消费者还不知道股票的定义，不能积极购买证券产品，因此，公司需要做好宣传下作，为消费者树立正确观念，使其可以对证券产品产生正确的认知，以此拓宽公司的营销渠道。口前，我国证券公司在营销的过程中，主要的营销渠道为营业部与远程服务部。在实际下作中，虽然可以通过渠道的设置，提高产品营销效果，提升公司的经济效益，但是，还是存在较大局限性问题，无法保证营销下作质量。因此，证券公司需要制定完善的营销方案，根据市场实际发展需求，积极拓宽当前的市场营销方式，一方面，公司需要增加市场容量，对各个部门的营销下作进行指导，提高自身下作质量。另一方面，公司需要与银行合作，建设相关营业网点，在资金结算的情况下，科学开发新客户，保证营销下作水平可以满足证券公司的实际发展需求[6]。在我国信息技术发展的过程中，证券公司也可以利用网络营销方式，积极建设网络渠道，通过科学的创新模式，逐渐提高网络营销可靠性与安全性，塑造良好的品牌形象，打破传统营销下作局限性，满足其实际发展需求[f}l
3.3促销措施
证券公司在促销下作中，需要做好人员促销、广告促销等下作，发挥先进促销方式的积极作用。第一，人员促销。在应用此类方式的过程中，需要做好与客户之间的交流下作，在面对面交流的情况下，提高自身服务水平，宣传证券产品的观点，引导客户全面采纳自身意见，使得客户快速接受营销服务。在此期间，公司需要培养高素质人才队伍，使营销人员可以掌握良好的促销技能，提高自身服务水平，更好的解答客户各类疑问。第二，广告促销方式。在广告促销中，证券公司需要制定完善的广告方案，杜绝虚假、夸大的广告内容，使市场潜在客户可以对证券产品产生一定的信服度，在短时间之内，拓宽公司的证券产品销售规模，提高客户的满意程度，全方面提升自身经济效益。
公司市场营销方案篇（5）
1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?
7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。
8.控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要
计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1.市场情势
应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2.产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。
3.竞争情势
主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4.宏观环境情势
应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析
应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
1.机会与挑战分析
经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。
2.优势与劣势分析
应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。
3.问题分析
在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。
四、目标
此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。
有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。
1.财务目标
每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。
2.市场营销目标
财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10%，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。
目标的确立应符合一定的标准：
·各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。
·各个目标应保持内在的一致性。
·如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。
五、市场营销策略
应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10%的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。
策略陈述书可以如下所示：
目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。
产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。
价格：价格稍高于竞争厂家。
配销渠道：主要通过各大房地产公司销售。
服务：提供全面的物业管理。
广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30%。
研究与开发：增加25%的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到的满足。
市场营销研究：增加10%的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。
六、行动方案
策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么?什么时候去做?谁去做?将花费多少?等等具体行动。
七、预计盈亏报表
行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。
八、控制
计划的最后一部分为控制，用来控制整个计划的进程。通常，目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门。
有些计划的控制部分还包括意外应急计划，简明扼要地列出可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤。
8.2市场营销计划的执行
营销执行是将营销计划转化为行动的过程，并保证这项任务之完成，以实现计划的既定目标。
策略所论及的是营销活动是”什么”和”为什么”的问题，而执行则论及到”谁”去执行，在”什么地点”、”什么时间”和”怎么样”去执行等问题。策略与执行密切相关，策略指导着执行，如给营销方案分配一些基金，指导房屋销售人员改变推销重点，重印价格表等。另外，执行也是一种策略反馈，即预计在执行某一策略过程中会产生的因难将影响策略的选择。
影响有效执行营销方案的因素主要有四个方面：
1.发现及诊断问题的技能;
2.评定存在问题的公司层次的技能;
3.执行计划的技能;
4.评价执行效果的技能。
一、诊断技能
当营销计划的执行结果不能达到预期目标时，策略与执行之间的内在紧密关系会造成一些难以诊断的问题。如销售率低究竟是由于策略欠佳还是因为执行不当呢?此外还得确定究竟应确定是什么问题(诊断)还是应确定采取什么行动的问题?对每个问题都有不同的管理”工具”组合与不同的解决方法。
二、存在问题的公司层次
营销的执行问题在公司3个层次的任一层上都会发生。
1.营销功能层次
销售、办理许可证、广告、新产品计划、配销渠道等等功能，在执行营销任务时是必须履行的。
2.营销方案层次
即把各种营销功能协调组合在一些，构成一整体活动。例如房屋商通过定价、促销和配销的整体功能活动将房屋售给顾客。
3.营销政策层次
这里管理部门所关心的是：引导从事营销工作的人去理解本组织的主张及其在营销活动中的作为。营销的领导艺术以及更具体的各种报酬、招聘、训练和销售政策等要素，都体现了该组织的营销文化。如果房地产公司的工作人员在与客房，开发商和其他人交易时采用社会性营销观念，就需要有达到这一目标的明确的营销政策。营销政策对能否有效执行营销方案的影响，其次才是执行营销功能的能力。因此，营销方案能否有效地执行，主要取决于制订和执行健全的政策。
三、执行市场营销的技能
为了有效地执行营销方案，公司的每个层次即功能、方案、政策等层次都必须运用一整套技能。主要包括：配置、监控、组织和相互影响。
1.配置技能
指营销经理给功能、政策和方案3个层次分配时间、资金和人员的能力。如按何种方式来有效配置好房地产推销人员是每个房地产公司都面临的一个共同问题。
2.监控技能
建立和管理一个对营销活动效果进行追踪的控制系统。控制有4种类型年度计划控制、利润控制、效率控制和策略控制。从执行的角度出发，我们主要关心的是前3种类型。
3.组织技能
涉及营销人员之间为实现公司目标而应具有的关系结构。掌握构成控制系统的集中化程度和正规化程度及理解非正式营销组织的地位和作用，是制定有效执行程序的重要先决条件。非正式系统与正式系统的交互作用将影响许多执行活动的效率。
4.相互影响技能
指公司人员之间相互影响，尤指经理影响他人把事情办好的能力。营销人员不仅必须有能力推动本组织的人员有效地执行理想的策略，还必须推动组织外的人或企业，如营销调研企业、广告商、经销商来执行理想的策略，哪怕他们的目标不会正好与组织的目标相同。
组织内每个问题出现的频率，可能与企业的规模，市场位置和企业与之竞争的行业增长率有关系，而卓越的营销执行需要的在3个层次(功能、方案、政策)上的4个方面(配置、监控、组织、相互影响)的管理技能。
四、执行的评价技能
在市场上取得良好的绩效并不一定能证明营销执行得好。因此很难用绩效来区分策略好/执行差和策略差/执行好的情况。但是，我们可为评价一个公司的执行效果做一些基本的准备工作。要证明营销执行工作有效，应包括对下列问题的正面回答：
1.有无明确的营销主题、强有力的营销领导和能促进和诱发美德的企业文化?
2.公司的营销活动中有无健全的次级功能?属于销售功能的配销、定价和广告是否都管理得很好?
3.公司的营销方案是否形成整体，并以集中的方式向各类顾客群进行营销活动?
4.公司营销管理部门与(1)其他与营销有关的人员如销售人员;(2)公司的其他职能部门;(3)顾客与同行的相互关系是否良好?
5.管理部门采用什么监控方法使自己不仅知道自身的活动状况，而且也知道顾客和潜在顾客的行动状况?
公司市场营销方案篇（6）
高职院校在对学生进行大学程度文化知识教育的同时，要根据职业岗位的要求实施职业知识与职业技能教育，实现人才培养与社会职业岗位顺利接轨。高职院校市场营销专业，应该注重实践和实训，贯彻“做中学”的教学理念，这样才能实现“零距离”就业对接，提升毕业生的就业竞争力。在市场营销专业的各门课程中，广告学尤其具有实践性、操作性强的特点，在教学中必须避免单纯讲理论，理论不联系实际，不与市场营销其他课程的理论相结合等情况出现。
一、市场营销专业广告学课程教改研究现状
针对高职院校市场营销专业广告学课程存在的灌输式教学过重，以及缺乏合适有效的实践教学形式等问题，很多相关老师一直在进行不断的思考和研讨。传统的课堂讲授法是广告学课程中最常见的教学方法，这种方法对于使学生理解基本概念、基本原理比较有效。但是这种被动的灌输式教学不容易调动学生的学习积极性、主动性和创造性。汪婷提出了市场营销专业广告学的三种教学方法：案例教学法、情境模拟法、分组竞赛法。孙文清研究了讨论式教学法在广告学教学中的应用。他认为讨论式教学法的方式主要有案例教学法、研讨式教学、基于问题的学习、项目教学等。其中，项目教学的基本内涵是“以项目为中心，制作一个具有社会应用价值的产品（作品或成果）；以小组为单位，自我组织自主学习的团队；在一个社会性的完整的跨专业的学习过程中，获得专业理论知识和实践技能的教学活动。”陈璐提出了“虚拟4A”课堂实战训练模式，以学生组成团队，模拟广告公司公司的日常运作流程。这一教改设想，借鉴了案例教学法、互动教学法和情境教学法，使学生在仿真环境中积极参与、主动思考，增进了对广告公司组织结构及运作流程的理解。
但是，以上这些研究仍然存在一些问题。首先，关于广告学教改的研究，应该把理论教学应采用的教学方法和实践教学应采取的形式分开讨论，不应笼统地说广告学教学应采用什么教学方法。其次，这些研究中提到的教学方法也存在一些缺陷。案例讨论法适合促进学生理解某一个理论或某一章的内容，但是广告运作实际是对市场营销知识的综合运用，广告公司的运作包括市场调研、市场分析、广告定位、创意表现、广告制作、媒体选择、效果评估等一系列环节，案例讨论只能使学生分析问题，却难以有效提高学生的创造能力和策划能力。情境模拟法使学生置身于仿真商业环境，有利于提高学生的创造能力和策划能力，但关键是如何与教学内容相结合，需要有具体的办法。“虚拟4A”课堂实战训练模式，可以培养学生从广告公司角度提出广告创意和策划方案的能力，但是不能使学生从企业的角度来看问题，实际是忽略了多数市场营销专业毕业生都是到广告公司以外的企业工作。市场营销专业学生学习广告学课程，首先要培养的是从企业角度判断一个广告提案或广告创意是否适合企业所需的能力，其次才是从广告公司角度提出一个广告提案或广告创意的能力。
刘悦旦研究认为，单纯的以“广告”命名的课程在美国大学的课程表上已不多见，取而代之的名称是整合营销传播和策略性传播，并且认为美国高校的广告教育注重原理的教授和学生素质的培养。这一研究成果对广告学教改具有重要启发意义，这说明广告学的教学必须把广告学理论与市场营销学理论结合起来。因此，一些学校采用的学生分小组制作广告作品的实践教学形式，是偏离市场营销专业培养目标的。市场营销专业毕业生很少从事广告设计制作工作，他们学到的广告设计制作技能也很难和相关专业毕业生竞争。市场营销专业学生学习广告学，是把广告作为一个营销工具或手段，为企业的整合营销传播服务。另外，有些学校采取了学生分小组分析评价广告作品的实践教学形式，也是不合适的。美国大学将“广告学”课程改名为“整合营销传播和策略性传播”，就是因为广告是否正确是建立是企业的市场营销战略是否正确的基础上，而评判企业的市场营销战略必须结合企业的宏观和围观环境分析，因此，仅根据一个广告作品本身很难判断这个广告作品是否成功。
综上，市场营销专业广告学的教学需要一种新的教学方法，这种教学方法要不仅能够调动学生学习的主动性和积极性，而且要能够使学生把广告学理论与市场营销学理论结合起来并综合运用，还要有助于培养学生发现企业实际问题并能提出广告方案的能力。
二、广告比稿模拟在市场营销专业广告学教改中的应用意义
广告比稿（competitivepresentation），作为当前企业选择广告公司以及广告公司争取业务的重要和常见方式，为高职院校市场营销专业的广告学教改提供了新的思路。
广告比稿是广告公司之间获取业务的一种公开竞技方式，也是广告主选择广告公司最常用的一种工具。目前，越来越多的广告主不会将广告计划立即委托一家广告公司，而是让多家广告公司彼此竞争，再从中选择最优秀、最满意的广告公司。特别是三资企业在选择广告、公关、咨询公司的时候，非常重视合作伙伴在提案会上的表现。
广告主通常提前向数家广告公司发出比稿邀请，并告知召开广告提案会的时间、地点。广告公司接到比稿邀请后的第一项工作通常是市场调研，也就是搜集广告主企业、产品、目标消费者、竞争企业以及行业政策等相关数据。接着，在广告公司内部对这些数据进行分析研究，找出企业及产品面临的主要问题，并制定广告目标。然后，进行广告主题和文案的创意。最后，考虑广告媒体安排、广告预算，并对广告效果进行预测。上述工作完成后，做出文字提案或广告计划书，并着手准备提案时的演示和发言。广告主在规定的日期听取各广告公司对其广告方案的讲解演示，并对该方案进行审核和质询。提案会后，广告主通过综合分析比稿结果，做出选择广告公司的决定。提案通常要借助投影仪、电脑、提案板、话筒等设备，提案人的现场演说以及能否恰当回答客户提问对于能否争取到业务也很重要。
企业通过比稿的方式来选择广告公司，就必须能够评判各广告公司提案的优劣以及对本企业的适用性，这需要企业能对广告提案的环境分析、广告定位、广告目标、广告创意、广告媒体选择、广告文案、广告预算做出全面正确的评判，同时还要结合企业的资源能力、产品特点、市场竞争状况进行分析研究，因此，企业通过广告比稿来选择广告公司需要企业综合运用广告学、营销学的几乎全部知识。而广告公司要做出适应企业需求、能解决企业面临问题的有竞争力的提案，同样需要对以上这些要素进行全面分析研究。
因此，如果把广告比稿业务放在广告学实践教学中进行模拟，使学生分组扮演企业和广告公司，多个广告公司做出提案，企业评判选择，这将不仅能全面提高学生对广告学知识的掌握，促使学生把广告学和营销学紧密联系起来，而且可以促使学生从企业和广告公司两个角度看待问题，培养学生判断广告方案好坏的能力以及提出广告方案的能力。学生扮演的广告主必须假设为一个实际存在的企业，因为只有这样才能使广告公司进行符合实际的分析。由于不需要对广告公司进行分析，因此广告公司可以虚拟一个名字。广告主在学期中向数个广告公司发出提案邀请，广告公司运用所学知识用数周时间做出广告提案，然后在学期的最后两周进行广告比稿模拟。广告主对各广告公司的提案作出分析评价及最终选择。这种以广告比稿模拟为实践教学形式的改革和创新，有助于培养更切合广告业实际的市场营销专业毕业生。
广告比稿模拟不仅是很好的实践教学形式，而且在理论教学中，可以成为一个教学主线。在广告理论的讲授、案例分析和课堂讨论中，可以不断启发学生从广告比稿的角度，从企业和广告公司两个视角来看待分析问题，培养学生提出广告提案的能力，以及判断一个广告提案是否适合企业所需的能力。在这个模拟项目中，不管是对于广告公司赢得广告比稿，还是对于广告主在广告比稿中正确选择广告公司，都需要全面综合运用广告学的几乎全部知识，这使得学生为了在广告提案中有好的表现，在课堂上更加认真地听课和思考问题，在课下更加积极地阅读广告相关书籍并查阅资料，从而极大提高了学习的效率和效果。
三、以广告比稿模拟为教学主线和实践教学形式的教学实施方案
高职院校市场营销专业广告学的教学学时，一般分为理论教学学时和实践教学学时。在理论教学中，在学期初就向学生讲解广告比稿对广告主和广告公司的意义，并告诉学生本学期最后两周的实践教学形式为广告比稿模拟，以此促进学生对广告理论的学习。
对于实践教学，在学期初就进行分组安排。首先把学生分成两个大组，每个大组有一个广告主企业和三个广告公司。广告比稿前三周，广告主向广告公司发出提案邀请，并向广告公司提供一份材料，包括公司简介、现存问题、希望广告公司能帮企业达到什么目标等。这份材料，同时提交一份给老师。
在学期的最后两次课上，分别进行第一大组和第二大组的比稿模拟。首先，企业组副总经理到讲台，介绍企业概况、三个广告公司名称及希望广告公司解决的问题，时间3分钟。然后，比稿开始。第一个广告公司提案人员到讲台，进行提案演示、发言，10分钟左右。提案演示、发言完毕后，先不要下讲台，接受企业组成员提问，提案人员在讲台上回答。完毕后，提案人员回到座位。接着，第二、第三个广告组继续相同流程。第三个广告公司发言完毕，回到座位后，企业组总经理到前台，开始组织企业成员分析评价三个广告公司的提案。成员发言完毕后，总经理做总结评价并宣布选择结果，然后宣布广告比稿结束。
比稿成绩评定办法是，竞标成功的广告公司成员，比稿成绩由老师在90到100分之间给出；竞标未成功的广告公司成员，比稿成绩由老师在80到89之间给出。评分标准，为仪态谈吐、市场分析、创意理念、策略运用、流程控制、团队成员配合等方面。广告比稿的成绩为学生的平时成绩，比稿成绩和期末考试成绩的加权平均构成学生的最后成绩。这样，既能充分调动学生参与的积极性，又能发挥老师对学生的评价作用。
参考文献
[1]杨江云.高职院校办学定位新解.天津职业大学学报，2010,（06）
[2]汪婷.论《广告学》教学创新与能力型人才培养.中国商界，2009,（01）
[3]陈璐.虚拟 4A：广告学专业实务课程课堂教改探索.长春理工大学学报，2009,（07）
[4]孙文清.讨论式教学法在广告学专业课程教学中的应用.新闻界,2010,（02）
公司市场营销方案篇（7）
一、让你的团队学会做营销方案，至下而上
一个勤于巡检市场，对市场熟悉程度再高的营销管理人员，都不会比他下级市场人员熟悉他们自己的市场。各个终端的自己产品与同类产品产量、费用投入、促销手段、渠道信息、媒体投放、地区消费环境、人文经济环境等细枝末节，他们都可以如数家珍，娓娓道来。根据基层人员做出的营销方案，再做出的总体营销方案，因该是务实、科学的。这种至下而上的营销方案虽然时间比较冗长，过程比较复杂，但是磨刀不误砍柴工，只要是最终的营销目标能够达成，又何必在乎过程繁琐。各级销售管理人员在做营销方案的过程中，对自己市场的年度操作思路有了清晰的认识，在方案的实施过程中，也不会因为理解不透而出现执行偏差。因此，营销公司一定要让你的营销团队学会做营销方案。可以先确立一个营销方案的基本模块，要求各级销售管理人员按照明确的具体要求来做。我总结这种营销方案的做法为“正金字塔”方式。
我曾经服务过一个做保健酒的上市公司，每到岁末年初，要求至少用一个半月时间来做下个年度的营销方案。总部给出营销方案的基本模块，由县级的市场部部长与员工对照方案模块做年度营销方案。县级市场部做完了县级营销方案上交城市经理，城市办事处经理进行审核，并做区域营销方案。城市经理营销方案再向省级分公司上交，直至营销总部。逐级论证，层层把关，审核。最后由营销总部出总体营销方案，再召开县级销售部长以上销售管理人员大会，再次论证、修
订，直至通过。这种至下而上的营销方案，通过多次实践证明，与市场的衔接程度非常高。该公司每年各个市场部的营销目标完成率至少在85％以上，20％的市场部可以超额完成各项营销目标。营销总部的营销目标自然就顺利达成了。
二、确立完整的营销方案模块
一份完整的营销方案应该包括营销环境分析、营销目标、营销目标达成办法三大部分组成。
营销环境分析
比较完善的营销方案中的分析内容应涉及到客观经济环境、人文环境、目标消费群体、商业环境、行业发展趋势、需求规模和特点、竞争形势、销售业绩回顾、产品策略、推广工作、广告宣传工作、通路渠道、内部管理等方面。对历年的这些市场情况进行客观，真实的分析，为建立营销目标与达成办法提供科学的依据。
营销目标
营销方案中的营销目标中由销售目标、利润目标、占有率目标、知名度目标、竞争目标等主要方向组成。营销目标需要通过科学、系统的营销方案的实施来完成。
营销目标达成办法
营销目标达成部分主要应包括总体营销思路、市场操作思路、销售目标分解、推广组合策略、终端工作方向、推广工作方向、品规组合策略、内部管理、资源配置、费用预算等部分。不论是总部、大区、还是省区的营销方案的组成的基本单位起码要到地级办事处，下沉到县级销售单位最佳。
三、健全的信息档案是营销方案科学性的保证
销售公司应将市场情报收集体系制度化，以保证市场信息数据库的完整性与准确性。通常来讲，应有专门的部门负责收集、稽核、整理、分析、汇总市场信息。收集的方式主要由一线市场人员通过制式表单与即时上报两种形式。通常来讲，市场的信息收集内容主要涵盖以下几个方面：
1、我方信息：各市场年度、季度、月度、周、重大节日等时间区间的销售数据统计与不同品规销售数据统计，重要核心终端销量周报，促销活动组织、实施，媒体投放监测，推广、终端等费用投入明细，终端动态等。
2、竞品信息：各市场年度、季度、月度、周、重大节日等时间区间的销售数据统计与不同品规销售数据统计，重要核心终端销量周报，促销活动组织、实施，媒体投放监测，终端费用投入等。
3、经销商信息：各市场年度、季度、月度、重大节日等时间区间的我方与竞品销售数据统计，经销商动态等。
5、地方政策信息：关注影响同类产品销售的相关法律、法规、政策出台等信息。
6、经济消费信息：自然灾害、宏观经济变化、消费能力、消费习惯与方向等信息。
四、销售目标制订与分解
销售目标要以企业营销战略规划方向为导向，结合历年市场的增减率与市场客观、宏观因素分析，让各级销售人员跳一跳，摸得着。销售目标订的过高会让销售团队士气低迷，过低会让团队产生懈怠思想，两者最终均很难达成目标。一般来讲，一些销售公司会习惯性地在公司实际需要完成的目标上上调20％后，再分解到具体的市场，认为这样有压力，能保证整体销售目标的完成。我认为这也不尽科学。销售任务的分解是一项较难把握的一门艺术，如果有详细的历年需求规模、竞争对手、我方产品、经销商（分销商）、终端、月度、季度、年度等基本准确的销售数据信息支持，各级销售管理人员对销售目标的分解区间度把握就会相对容易。
销售目标分解按照月度、季度为时间段，分解到各个区域与各级经销商、分销商。为了确保目标分解的逐步达成，应分解到具体的区域市场和核心终端以及行业所属的特殊销售渠道（如：酒水、休闲食品类的团购等）。如以县级为基本单位，就要分解到乡镇，并参照上个年度我产品在终端实际销量和同类产品容量，至少分解至b类及以上终端。销售目标的分解必需全部表格化，细致到销售终端。分解数据要有至少上两年以内的b类终端与特殊渠道销售数据、竞争品牌销售信息、经销商（分销商）等销售信息。
五、费用预算与分解
精准费用预算与控制是保证投入资源合理配置，有效达成销售目标、利润目标的关键。无论是快速消费品，还是耐用品的营销费用主要五大类：
人力成本：工资、福利、失业及劳动保险、培训教育、招聘。
办公管理费用：租赁、水电、办公、通讯、会务、招待、折旧、坏帐损失、低值易耗品摊销、差旅、汽车、运杂、各项税费。
媒体投放：电视、电台、报纸、杂志、DM、车身、户外等。
渠道费用：进场、陈列、促销员工资、消费者活动赠品、经销商年终折让。推广费用：促销活动宣传品、临时促销员工资、促销品。
其中，人力成本、办公管理与媒体投放三项费用可测、可控性较强，而渠道费用与推广费两项费用用可测、可控性弱。渠道费用在做分解时，要求按照终端推广策略与终端目标分解进行至下而上的方式，细化到具体终端。推广费用结合终端推广策略，媒体投放参照推广工作方向来做，更可能的做到精准、合理。所有大项费用在遵循费用不超预算的前提之下，单项费用在实际运行过程中可以做一些微调。
费用预算的准确性，主要依据于历年的实际费用发生情况。这也需要在进行费用预算与分解时，有翔实的历史财务、终端具体投入等数据支持。
六、营销方案制定过程中的四大症状及解决办法
在制定营销方案的过程中，从基层管理到营销高管，都会出现这样或那样的困惑，总结起来有四大症状。
一是思路不清晰。基层管理者对市场的新年度规划混沌，找不到方向感，在市场操作思路中没有体现出较明确的见解与办法。如：只知道在某个区域、终端盲目增加销量分解，却没有明确的销量提升办法与措施。这时，就需要其上级领导者为其指点迷津，拨云见天了。通过以往的销售数据对比，市场需求规模、竞品销量、渠道信息、促销手段等方面进行分析，找到增量点，也为其找到兴奋点。
二是任务难以分解。销售目标总是要落实到具体的市场上的。一些基层市场管理人员觉得对自己区域划分的任务太重，觉得无法完成；即使其所属市场根据各项数据分析，完全有增量，并完成销售任务的可能，也觉得非常有难度。这样的销售人员主要是不愿意挑胆子，功利心重，或是存在者小富即安，满足现状，
不思进取。对这样的销售人员，一方面加以说服，另一方面就是晓以利害，施之高压。有的连销售的高管层都觉得对某个区域的任务分解的太重。如出现这种情况，那他就要反思一下自己对市场的熟悉与把握程度了。
公司市场营销方案篇（8）
欧盟对华反倾销中的“有条件市场经济地位制度”：五条标准缺一不可
在欧盟反倾销调查实践中，为确定原产于中国的商品的倾销幅度，存在3种制度：有条件市场经济地位制度；分别裁决制度；传统的非市场经济地位制度，即替代国制度。
这三种制度在出口商品正常价值和倾销幅度的确定方式上，存在很大差别。对应诉企业来说，无论获得市场经济地位还是分别裁决，都将获得单独的倾销幅度。但是获得单独的倾销幅度不是最终目的，而得到最低反倾销税甚至零税率才是企业的最终目标。一般说来，申请市场经济地位是企业达到上述目标的首选方式。下面结合我国企业应诉的具体案例对欧盟“有条件市场经济地位制度”进行分析。
1998年，欧盟理事会《905/98号规则》对《384/96号规则》作了修正，不再将中国当作纯粹的非市场经济国家，而是允许中国生产商在满足一定条件后，申请有条件市场经济地位。根据该新规则的规定，欧盟将在个案处理的基础上来审查中国企业的市场经济地位,也就是说市场经济地位不是自动给予的，应诉企业必须主动申请并举证, 经欧委会调查核实同意，方可取得。如果企业达到了欧盟规定的市场经济地位的五条标准，获得了市场经济待遇，则可不用替代国的正常价值，而用企业自身的正常价值来确定倾销幅度。
标准一：关注公司的所有制属性，强调公司生产经营活动不受政府控制。“国有企业”举证责任被加重
标准一具体要求企业按照市场供求关系决定产品的价格、成本和投入，其中包括原材料、技术和劳动力成本、产量、销售、投资等，其决策没有明显地受到国家干预，其主要投入的成本反映市场价值。虽然该标准表面上没有反映出欧委会对企业所有制的关注，只是针对产品构成要素和销售定价等进行审查，但仔细研究“市场经济地位和/或分别待遇问卷”中的问题，就不难看出该标准的核心就是所有制问题。
欧委会发放的“市场经济地位和/或分别待遇问卷”分为以下三部分：
在第一部分公司简况中，欧委会即要求提供应诉企业及持有应诉企业股份的企业的所有制情况。通常情况下，欧委会将“国有”和“干预”作为同义词看待。如果应诉企业或其主要股东是国有企业，则其很难获得市场经济地位。在第二部分经营决策和成本中，进一步要求企业提供原材料供应商的所有制情况。在欧委会看来，凡是从国外进口的、来自外资企业以及私营企业的原材料，都是市场关系，而来自国有企业的原材料，就很可能含有政府干预的成分。
此外，在问卷第二部分中，还要求企业详细提供: A生产产品所需的原料和其它成本构成，B工业产权和法律要求，C员工聘用情况，D生产设施和生产，E销售等五方面的情况，其目的在于审查企业在采购、生产、销售以及雇佣员工等方面是否享有决策权，其主要成本的投入是否反映市场价值等第一条标准中明确规定的要求。例如，产品由政府统一定价，即被认为没有销售自；公司聘用和解聘员工不能由公司内部管理人员决定，而要上报地方政府，则被认为没有聘用员工的自；如果公司购买原材料的价格明显低于其它公司，则被认为成本的投入不能显示出市场价值。
2003年5月22日，欧委会对原产于中国、澳大利亚和巴基斯坦的聚酯切片发起反倾销调查。涉案企业之一的中国YH有限公司是一家国有企业，其94.6%的股份归国有资产管理公司所有，其余5.4％的股份归当地一家国有公司所有。在欧委会规定的时间内，该公司提交了市场经济地位问卷答复，并接受了欧委会办案人员的实地核查。2003年12月8日，欧委会作出了关于YH公司市场经济地位问题的披露文件。在该披露文件以及随后的裁决中，欧委会表示拒绝给予YH公司市场经济地位。欧委会虽然承认了该公司在生产、销售的决定，员工制度的制定等方面反映了市场信息，但是，欧委会强调“YH公司为完全国有公司并且不能证明其经营不受政府干预，且董事会成员全部由作为国有公司的5家股东指定。因此，YH公司不满足认定市场经济地位的第一条标准。”可见，所有制形式是欧委会在判断中国公司是否符合市场经济地位的第一条标准时重点考虑的内容。
但是，这并不意味着国有企业就一定不能获得市场经济地位。1999年1月4日，欧委会对原产于中国的黄磷产品发起反倾销调查。在历经一年多的反倾销调查后，申诉方撤诉，从而终止了该案。在该案中，涉案企业之一的云南ML公司获得了市场经济地位。该公司70％的股份归云南ML县国有资产管理局所有，其余30％的股份属于私人股东。尽管该公司的公有制成分占很大比重，但该公司成功地向欧委会证明了国家并不对公司具体生产经营活动进行干预。首先，该公司以中国关于国有资产投资、管理和重组的法律法规论证了国有资产管理局仅对资产实施管理，确保资产的有效使用以达到增值的目的，而不是通过这一方式直接干涉公司的经营管理。其次，公司指明其有关经营管理的一切决定，均由董事会作出，而该公司的董事会成员里，并没有国有资产管理局派出的官员。该公司通过论证所有权和经营权的关系，最终使欧委会没有因为其国有成分而拒绝认定其符合市场经济地位的第一条标准。对比上述两个案例，可以看出，ML公司和YH公司均为国有企业，但董事会成员的来源并不相同，这对证明企业的经营决策是否受到国家干预至关重要，因而对结果产生了重要影响。
可见，欧委会在实践中通常在不需要任何证据的情况下，先将“国有”等同于“国家干预”，然后让“申请市场经济地位的企业承担举证责任，证明企业自身在价格、成本和投入、技术和劳动力成本、产量、销售、投资等方面反映市场信号，没有明显地受到国家干预”。
标准二：企业要有一套按国际会计标准审计的、适用于所有场合的明晰的财会帐簿
该标准要求企业有一整套清晰而准确的会计帐簿；该会计帐簿根据国际会计标准记账并进行审计；并且该帐簿适用于所有场合，换句话说，不应该为了应付税务部门或其它目的而备有另一本帐簿。以上三点，必须同时满足。
我国涉及企业会计制度的主要法律法规包括《会计法》、《企业会计制度》和《企业会计准则》等。应该说，我国企业会计所遵循的基本原则，与国际会计标准没有本质的差别。问题的关键在于企业在多大程度上严格按照标准记帐。在2003年8月19日立案的欧盟对原产于中国的奥古曼胶合板反倾销案中，在欧委会办案人员赴安徽和浙江的两家木业公司实地核查过程中，经反复核对发票、凭证、明细分类帐、总帐和报表，办案人员认为上述两家公司记帐严格清晰，财产的来源清楚，折旧摊销规范，财务入帐走帐明了，最后给予两家公司市场经济地位，其中一家公司基于此获得了全国最低税。
但是，很多国内企业财务制度不完善，记帐方法和会计处理原则不严谨，没有审计报告或审计师连续几年在审计报告上作了保留意见等等，因此导致不能满足欧委会认定市场经济地位的第二条标准。
2002年8月9日，欧委会公告，对原产于中国的糠醇发起反倾销调查。该案的四家应诉公司均提出了市场经济地位申请并向欧委会提交了审计报告，但没有一家符合欧委会认定市场经济地位的第二条标准。其中，山西某公司的审计报告显示，在该公司1998年的帐目中，无形资产科目出现错误增加，该错误和相关错误在后来年度均未做帐务调整。河南某公司的审计报告显示，审计师调整了公司2000年和2001年的利润幅度。其后，公司为不同目的分别使用了调整和未调整的数字。在山东某公司的审计报告上，审计师也做了保留。审计师注意到该公司以前年度利润超分，并且在缺少相关决议的情况下增加了利润。该公司审计出的帐目问题在后来年度也未做帐务调整。涉案的另一家山东公司称公司的部分股权通过债务抵销方式转让给某公司，但是，在该公司的帐上并未显示出债务抵销。基于以上原因，欧委会在该案的市场经济地位披露文件中认为上述四家公司的帐目的可信性值得怀疑，由此认定这四家公司均不符合市场经济地位的第二条标准。
标准三：企业的生产成本和财务状况没有受到过去非市场经济体制的影响,特别是在资产折旧、销账、易货贸易和偿债冲抵付款等方面
该标准主要是审查企业的资产和偿债情况。例如，在原计划经济体制下，国家对企业财产拥有所有权，当企业无力偿还银行贷款时，经政府介入，该笔贷款即转成了国家对企业的投资。在欧盟看来，这显然不符合市场经济的运作方式。标准三就是要明确企业自身的资产情况和债务承担情况。所以，市场经济地位问卷第三部分财务会计情况中要求企业提供固定资产和无形资产的折旧和分摊方法，说明资产在购买时和填写问卷时的帐面价值，提供每一项资产的来源，以及公司的贷款及其偿还情况。
在前述聚酯切片反倾销案中，欧委会在关于YH公司市场经济地位问题的披露文件中指出，YH公司的前身ZY公司经营亏损，该公司的3家债权公司通过债转股成为ZY公司的股东，其后，这三家公司无偿向某国有公司转让了它们持有的ZY公司的股份，该国有公司成为ZY公司的唯一股东。由于债务的抵销，ZY公司经营状况有所改善。基于此，欧委会认为YH公司在资产和偿债方面仍受前非市场经济体制的影响,没有满足给予市场经济地位的第三条标准。
标准四：企业应受破产法和财产法的约束，以保障企业经营的确定性和稳定性
该标准审查企业在法律保护下经营，包括受制于破产法和财产法的约束，企业不受政府干预而成立或关闭。
标准五：汇率方面遵从市场汇率
我国现行的外汇管理制度，与欧盟要求汇率遵从市场汇率是一致的。
实践中，中国企业普遍被认为符合市场经济地位的第四条和第五条标准。
上述五个标准中，企业常常因为不能满足标准二或标准三被欧委会拒绝给予市场经济地位。然而，一般来说，这两条标准是企业通过自身努力可以达到的。它们与企业管理水平，特别是财务制度密切相关。由此可见，建立一套明晰的会计帐簿是中国企业的当务之急，这样企业才有可能在今后的反倾销应诉中争得主动。
如果企业不能同时满足上述五条标准，不能获得市场经济地位，则应努力争取适用分别裁决：
适用分别裁决，或称分别待遇，虽然不能像获得市场经济地位一样，用本企业的涉案产品的正常价值和本企业的出口价格相比较，但是可以用替代国的正常价值和本企业的出口价格比较，得到单独的倾销幅度。由于企业自身经营状况以及替代国的情况不同，获得市场经济地位的企业并不一定比获得分别裁决的企业的倾销幅度低。企业在应诉之初，应和律师一起结合具体情况，慎重制定对自己更为有利的应诉策略。
对于既没有获得市场经济地位，又没有获得分别裁决的应诉企业，欧委会将采用替代国的方法为它们和非应诉企业确定一个统一的倾销幅度，适用所有没有获得市场经济地位和分别裁决的中国企业。这种作法严重打击了中国企业在欧盟反倾销案中的应诉积极性，而无企业应诉，欧委会就会根据反倾销规则适用所谓的可获得的最佳材料(一般为申诉方提供的材料)作出裁定，这种缺席裁定往往导致高额反倾销税。
欧盟对华“有条件市场经济地位”：四大应对策略
中国出口企业是反倾销调查中的直接主体，企业应充分意识到，只有积极参与反倾销诉讼，进行充分详实的论证，才能保住甚至拓展在海外的市场，从而维护企业的经济利益。企业除应积极申请市场经济地位和分别裁决，对替代国作出合理抗辩之外，还应注意以下几个方面：
企业间应展开有序竞争
中国产品在欧盟市场上屡遭倾销指控,在很大程度上与企业自身行为有关。如一些企业只重视短期行为,一旦认为某种产品在欧盟市场会有利可图,便对欧盟大量出口该种产品，而且经常出现竞相压价的不规范行为,因而导致被控反倾销。企业应把应对反倾销作为长期工作，通过对欧盟市场的跟踪调查，掌握欧盟厂家同类产品的竞争情况，以及其它向欧盟出口该种产品的厂家的销售情况，制定合理的价格策略，展开规范竞争，降低中国产品被反倾销的可能性。
企业应规范自身日常经营活动
企业要想在反倾销应诉中赢得主动，就要充分重视规范日常经营管理、健全财务工作，努力使有关帐簿、审计报告等符合国际标准，完善档案管理制度，妥善保存企业生产、库存、销售等各方面记录。在以往的反倾销案中，有些企业因为没有分产品分规格记录生产成本，有些企业因为没有完整的存货记录，在实地核查中引起欧盟办案人员对企业提供的资料的可信度的怀疑，致使企业不能获得市场经济地位，从而被征收高额反倾销税。
被征收反倾销税后，企业应积极争取各种机会翻案
公司市场营销方案篇（9）
2011 年 4 月，国际营销和市场执行委员会( SMEI) 带着它的“国际营销和市场”知识体系及职业资格认证考试登录中国，这标志着中国国际市场营销人才培养将趋向国际化、系统化以及市场化。在当前的紧迫形势下，中国高校国际市场营销教学必须进行行之有效的改革，而教学方法的改革是重中之重。
笔者在国际市场营销教学实践中，在传统教学方法的基础之上，尝试多种不同的教学方法，经不断摸索总结出各种方法的利弊，逐渐形成了国际市场营销的多维教学法。
二、多维教学法的应用
1. 案例教学法
案例教学法自从 1980 年被引入我国以来，在营销学教学中得到了迅速广泛的推广。目前，案例教学法也是国际市场营销教学中比较常见的一种教学方法。案例教学法可以增强学生对课程的学习兴趣，使学生更容易理解课本中的理论，并且能有效培养学生分析问题和解决问题的能力。
案例的选择是案例教学的关键环节。案例一定要有较强的针对性，通过该案例的分析应使学生更加准确而生动地把握理论知识，切忌选择与主题相去甚远的案例。案例的选择还应注意案例的实用性。有些案例中的营销方法对于欧、美、日等国家的企业非常有效，但对中国企业而言则没有实施的土壤，学生将来也很难将其应用到实际工作中。教师在选取案例时应注意对案例进行有效编辑，去除无关紧要的内容，节省学生阅读分析案例的时间。教师尤其应注意搜集最前沿的案例，对学生而言，这种案例是最有吸引力的。如此次国际金融危机中有很多国外客户破产导致中国企业的产品在国外滞销，面对这种情况不同企业采取了不同对策。笔者将一些企业的做法形成案例给学生讲解，让学生分析，收到了很好的教学效果。
在案例教学过程中，教师要注意培养学生的思辨能力，培养学生的创造性，使学生能够通过不同方法解决同一个问题，为其成为国际市场营销人才奠定基础。
2. 实战教学法
实战教学法是指将国际市场营销课程的教学内容演变成实际操作训练。实战教学法可以培养学生的参与意识、实际操作能力及创造力。而且在实战训练的过程中，可以培养学生的团队协作意识、沟通技巧及语言表达能力。
在教学实践中，笔者多次运用实战教学法。讲解国际市场营销渠道设置时，将学生分成六组，其中三组是目标国的商，彼此是竞争关系，另外三组是国内的生产商，要开拓目标国市场，三个生产商彼此之间也是竞争关系，生产的产品有细微差异，但是大体相同。三个国内生产商被指定为工程机械类产品的国内三大主要生产商，学生可以分别通过公司网站了解本公司产品及国际销售战略，也可以通过调查研究，了解竞争对手的产品与国际销售战略。三个商可以依据各自公司对本国营销环境的了解以及本公司的定位与发展方向，自行设定公司的规模、销售方向、销售策略和组织结构等，公司设定得合理与否会直接影响本公司争夺优势产品商的成败。
设置成功后，各个公司要有足够的时间进行开会研究，了解自身，然后了解其他五个或者是潜在合作伙伴，或者是竞争对手的公司，经过认真市场调研、部署竞争战略之后，一场斗智斗勇的竞争开始进行。
第一轮，三个生产商对目标市场做调查研究，进而分析自己的竞争优势，制定出进入该市场的营销战略。然后由三家公司分别派代表做报告; 同时，三家公司介绍自己的公司，并对该产品在本国的销售进行预测，做市场调研报告。在这个过程中，各公司在展示时既要有吸引力，又要注意保护自己公司的商业机密。
第二轮，双方开始接触。首先是每个生产商都选择一个感兴趣的公司进行谈判，进行三场谈判; 然后是每个商选择一个感兴趣的生产商进行谈判，如果之前谈过就选择次优的公司进行谈判，再进行三场谈判。
第三轮，最终决策。每个公司确定出最满意的合作伙伴，还有次优以及最不满意的合作伙伴。每个公司依据几场谈判情况，通过分析自身实力、竞争对手的实力及战略，以及各个潜在合作伙伴的合作意愿等，做出分析报告并制定本公司的竞争及合作战略交给教师。被两个或者三个潜在合作伙伴选定的公司，教师会询问该公司是否愿意给未选定公司机会再次接触，如果该公司不愿意，则与其选定的合作伙伴进入到协议条款探讨阶段，如果愿意，则安排一次谈判机会。没有被任何潜在合作伙伴选中的公司之间相互进行再次洽谈，如果谈判成功则进入到协议签署阶段，如果不成功则公司战略失败。
第四轮，协议签署阶段。教师提供协议模板，有合作伙伴的公司分别依据模板形成本公司的协议，然后双方通过邮件进行条款探讨，如果能达成一致则成功，如果无法就个别条款达成一致，但双方合作意愿十分强烈则安排一次谈判，结果或者达成一致，或者谈判破裂致使双方无法实现合作。协议签署合理与否直接影响到该公司的未来发展，教师在点评时要对此进行评定，评定时应注意公司的短期利益是否与长远利益一致。
教师在整个实战教学的过程中要担任几个角色，一是谈判的主持人，主持各场谈判; 二是信息汇总的中介，控制各场谈判的进程; 三是各公司的总经理，公司一旦出现泄露商业机密等行为，则由发现人以邮件告知教师，教师会恰当处理; 四是教师要对整个过程中各公司的表现进行点评。点评时，对于能够互选成功的公司，由于其合作战略成功实施，应对其进行成绩上的奖励; 对于没有成功实施合作战略的公司，如果其在整个谈判过程中所作出的各种决策都是理性的，那么成绩也可较高; 对于没有把握好机会或者盲目追求合作成功而损害公司长远利益的团队，其团队成绩将会受到影响。在成绩评定过程中教师要保持理智、客观，使评定结果让学生信服。
实战教学过程中，每次谈判都要求学生着正装，女生化淡妆，初次见面时要互赠名片并赠予潜在客户小礼品。在整个过程中必须注意国际商务礼仪，不能做出失礼的行为。培养学生在国际市场营销过程中，不但要有整体战略，还要有每次谈判的谈判策略，并且所有人的行为都要符合国际商务礼仪，为学生毕业后直接参与相关工作打下基础。
3. 多媒体教学法
多媒体在教学中的使用可以使教学过程更生动、更形象、更易于接受。笔者在教学中经常使用多媒体播放案例，对学生的吸引力非常大。比如讲解产品如何打入国际市场时，播放了中央财经频道的“钻石打入中国市场”的视频，然后让学生展开讨论。学生讨论得非常热烈，总结出很多经验并提出了很多新的创意，使教学收到意想不到的好效果。
另外，尽量使更多同学有上台演示的机会，督促学生提高对 PowerPoint 的使用水平，并要求学生注意演讲的仪态以及演讲方法，提高了学生运用多媒体做展示的水平。学生在运用多媒体展示的过程中，经常会做出异常精彩的幻灯片，让其他同学羡慕不已，从而在私下讨教的过程中，提高全班同学运用多媒体进行展示的整体水平。
4. 双语教学法
国际市场营销顾名思义是面向国际市场的，而国际市场上的工作语言主要是英语。现行的国际市场营销学教材中，有相当一部分中文教材是源自外文的翻译，英文教材的数量更多，英文案例也多，所以开展双语教学更适应现实需要。王秀村教授等曾经对研究生市场营销课程的双语教学进行实证研究，发现 76% 的学生对双语教学感兴趣，其中 47% 为很感兴趣。而对于国际贸易专业的学生而言，外语水平普遍较高，对于双语教学中外语方面的压力较小，适应起来更容易。
笔者在国际市场营销教学中尝试使用英文案例。虽然案例内容很多，但是学生都能很精确地把握案例内容，而且分析得很好，整体而言语言方面的压力很小。英文案例和教材对于本专业的学生而言压力不大，英文的PowerPoint 作业也没有障碍，但是用英文谈判无论对本科生还是研究生而言都存在一定压力。
三、多维教学法对教师的要求
多维教学法的实施对于学习国际市场营销课程的学生而言无疑是有百利而无一害的，但对教师提出了较高的要求，使其面临较多的压力与挑战。
1. 教师要承担非常多的额外工作量，包括案例的选择与编辑; 学生作业的批阅与修改; 及时通过邮件及电话等方式对学生进行指导等。这些工作量都是使用传统教学方法时所没有的，这就要求教师要有很强的奉献精神，对本门课程的教学满怀激情。
2. 教师要懂得国内外公司的运作方法和规律，以便对学生进行指导时有的放矢。多数教师都属于毕业后就直接任教的情况，具有企业工作经验的不多，这就要求教师一方面要通过书本研究学习企业运作，另一方面要通过实习或走访的方式深入到企业中去，尽量对企业运作有直观的了解。
3. 教师要熟练使用多媒体设备，能够做出精美的多媒体课件，使课件在包含大量充足信息的同时，让学生喜闻乐见，吸引学生的注意力，并且在学生使用多媒体设备进行演示时，能够对学生进行有效指导。
公司市场营销方案篇（10）
三是通过聘请高端市场营销副总监，网罗高端市场营销人才，精准把握市场营销方向，集中输出公司核心产品和业务，助力公司营销模式转型升级；
四是以营销协同机制为支撑，加强市场商机、投标、合同签订、回款的全链条营销协同管理；
公司市场营销方案篇（11）
由于是国家投资，在项目上马建设方面需要长时间论证，层层审批，存在手续相对繁琐，建设周期长的缺点，国有石化企业在产品入市的时间控制上不如民营企业迅速灵活，经常导致耽误上市时间，错过市场最佳机会。以 环 氧 氯 丙 烷 产 品 为 例， 在200 年底商务部对原产于俄罗斯、韩国、日本和美国的进口环氧氯丙烷进行反倾销立案调查之前，该产品在中国石化的盈利情况一直不太理想。然而到 2006 年 6 月商务部反倾销终裁之前，环氧氯丙烷产品价格一路飘升，从 6000~7000 元 / 吨一路上扬，最高涨至 27000 元 / 吨，产品毛利率更是高达 00% 以上，一时成为化工产品中的暴利产品。在这暴涨的几年时间中，国内环氧氯丙烷产业发生了翻天覆地的变化，产能由初期的 . 万吨 / 年报复性上升至 2007 年的 6.7万吨 / 年，其中 2006~2007 两年释放产能 35.3 万吨 / 年，而这些产能中除天津渤海化工 2.8 万吨 / 年具有国资背景外，其余均为民营企业投建。这期间，中国石化也曾经考虑扩大产能，但无奈于民营企业的迅速反应，只能将市场拱手相让。
（二）定价风险
石化市场激烈的市场竞争，使价格变动风险成为市场营销主要风险之一。企业是否降价、提价和维持价格不变主要受市场供需情况左右，国有石化企业虽然在国内石化市场具备一定的垄断地位，在某些产品定价上有话语权，但随着我国加入 WTO，市场不断开放，多种经营主体日益完善加强，国有经济越来越受到非国有经济冲击，在民营石化企业和国外石化巨头的双重竞争压力下，市场份额不断遭受蚕食。市场价格变动风险已经成为国有石化企业生产经营关键决定因素。
（三）分销渠道风险
国有石化企业按照产品类别划分可以分为油品和化工产品两大类，对油品的销售，企业按照国家要求有一定的控制，社会经销商很少有机会能够参与其中，所以基本无风险。对化工产品销售，大部分产品都选择经销商销售，企业与经销商的关系是对立统一的两方面：一方面，经销商需要充足的货源保障，企业需要降低库存，在利益上实现双赢；另一方面，市场不好时经销商为压价不积极拿货，造成企业生产后路不畅，库存成本上升，严重时，导致生产无法正常开展，而市场好时经销商积极拿货，囤积居奇，企业无法利用时机迅速占领市场。目前，国有石化企业已经意识到了分销商风险，逐渐开始培养大厂直供客户，通过与下游大型生产企业直接洽谈，减少经销商分销数量，降低企业对经销商的依赖，起到了较好的牵制作用。但是分销商风险在企业市场营销活动中仍将处于主要风险，并长期存在下去。
（四）促销风险
国有体制和激励措施不到位造成销售人员推销产品不积极，容易造成销售人员与顾客之间内外勾结，损害企业利益。国有企业中“干好干坏一个样”的大锅饭思想长期存在，虽然有激励措施，但是平均主义制度打消了很多销售人员的积极性，造成销售人员与顾客之间发生利益关系在所难免，甚至在某些企业这种利益输送已经成为营销人员养家糊口的手段。
二、Q 石化公司案例分析
Q 石化公司隶属于中国石油化工集团公司，是集石油化工、盐化工、煤化工、天然气化工为一体的特大型炼油、化工、化纤联合企业，属于大型国有企业。多年来，公司依靠科技创新，加快装置改造，企业经济规模不断壮大，不仅经济实力保持了中国石化炼化板块第一阵营的位置，产业链条也从石油化工延伸到了盐化工、煤化工、天然气化工等领域。下面通过对 Q 石化公司在市场营销方面的具体案例分析，反映该企业在市场营销风险控制方面暴露的问题，并提出针对性的改进意见。
（一）市场营销风险
案例一：反倾销
反倾销指对外国商品在本国市场上的倾销所采取的抵制措施。自从200 年我国加入 WTO 以后，反倾销作为保护本国产业健康发展的一种手段，越来越受到国家的重视。2002年 3 月 日，上海氯碱化工股份有限公司、河北沧州化工股份有限公司、天津大沽化工有限责任公司、北京化二股份有限公司、锦化化工 ( 集团 )有限责任公司代表国内聚氯乙烯产业正式提交反倾销调查申请。2003 年 5月 2日，商务部公布了对原产于美国、韩国、日本、俄罗斯四国和中国台湾地区的进口聚氯乙烯反倾销初裁，认定被调查产品存在倾销，倾销幅度为 0%~ 5%，对中国大陆产业造成了实质损害，要求各公司依据初裁决定所确定的倾销幅度向中国海关提供相应的现金保证金。2003 年 9 月 29 日，商务部 2003 年第 8 号公告，终裁认定从美国、韩国、日本、俄罗斯和我国台湾进口的聚氯乙烯存在倾销行为，并开始征收反倾销税。Q 石化公司作为国内最大的聚氯乙烯生产企业，由于市场营销人员认识上的模糊，并未主动成为主要发起人之一，而是在国家商务部到该公司开展实地产业调查时，才被动地对反倾销有所意识，通过实地调查、初裁、终裁阶段市场反映出来的情况，市场营销人员才真正意识到反倾销的实际效果，并获得了实实在在的经济效益。在反倾销终裁后的一年多时间内国内聚氯乙烯市场价格保持了平稳的高位运行走势，在 2003 年 9 月到 200 年 7 月，聚氯乙烯产品价格 7000 元 / 吨稳步上 涨 到 8200 ～ 8300 元 / 吨， 并 在200 年 0 月份达到 0000 元 / 吨的历史最高水平，聚氯乙烯依然保持了较为稳定的盈利水平，毛利率始终保持在 30% 的水平，高于同类树脂产品毛利率。聚氯乙烯反倾销的成功，促使企业看到了新的效益增长点，在随后进行的丁苯橡胶、环氧氯丙烷、丁辛醇反倾销过程中，Q 石化公司作为主要发起人主动积极参与，同样，获得了巨额的经济效益。结合这个案例，将此类市场营销风险形式归结为企业促销风险，具体表现为市场营销人员知识、责任心不完备而呈现的各种状态，由于市场营销人员更新观念不及时，营销理念上不能与时俱进，时刻关注经济社会发展变化，及时转变营销观念，只是简单机械地按照惯性思维开展工作，不善于利用市场规则和法律武器保护自己，导致企业险些错失市场良机。
案例二：“非典”的影响
Q 石化公司 72 万吨乙烯二轮改造工程总投资 53.32 亿元（含丁辛醇装置4.82 亿元），共由19 个单项工程组成，包括 8 套主要生产装置， 套辅助生产及公用工程。工程于2003 年 2 月 22 日破土动工。由于受“非典”疫情影响，技术谈判延期，部分关键设备订货、到货推迟，工程进展存在不同程度的滞后，原定于2003 年的停车改造被迫推迟到 200 年。在后续工作中，经过公司反复论证，提出了乙烯改造由 2003、200 两年两次停车改造改为 200 年一次停车改造的方案，使该项工程成为我国乙烯建设史上施工时间最集中、难度最大、建设周期最短的一项工程，企业尽最大力量确保效益。尽管用时短，取得了较好的改造效果，但是从经济效益的角度来看，200 年装置停车改造 83 天时间里，国内的化工市场经历了一波超乎预期的上扬行情，虽然这跟 Q 石化公司的停工不无关系，与 Q 石化公司规模相当的燕山石化、扬子石化、上海石化在这期间分别取得盈利约 14.18 亿元、14. 49亿元、 12.84 亿元，Q 石化公司亏损 1.29 亿元，正反相差至少 14亿元，占总投资额近 3 成。结合这个案例，将此类市场营销风险形式归结为产品风险，具体表现为企业在入市时机选择上出现了问题。2003 年正值化工市场 0~ 5 年周期的全面上升初期，企业在对市场恢复性走势的判断上出现了失误，如果克服“非典”影响，按照正常规划部署，装置正常改造的话，损失应该不会如此严重。企业在这次风险控制上完全处于被动状态，造成较为严重的经济损失也就不可避免了。
案例三：销售体制改革过渡问题
2005 年 7 月中国石化在系统内部进行销售体制改革，成立 3 大化工销售分公司，将下属生产企业的化工产品统一集中在化工销售分公司进行销售，在推行初期，一方面下属各个企业因为涉及人员安置问题，或多或少的有抵触情绪，但更重要的一方面是由于机构人员整合不到位、销售业务流程理不顺、权责不明晰等在前期没有充分考虑到的问题，导致出现了很多问题，造成非常不利的局面。自2005 年 7 月到 9 月给 Q 石化公司的生产、销售、产品价格、结算、运输等均带来较大影响。对 Q 石 化 公 司 产 品 销 售 节 奏控制不理想，没有实现中石化制定的“紧盯市场、全产全销、卖出当期最好价格”的营销目标。在 2005年 9 月 日 ~ 5 日，聚氯乙烯应销售 2 7 0 吨，实际销售合同 2 68吨，欠进度 7%；线性聚乙烯应销售 950 吨，实际销售合同 3977 吨，欠进度 20%；造成产品堵库，促使价格下滑。对 Q 石化公司个别产品价格的调整不太慎重，调价时机与市场不同步，造成市场混乱。在 2005 年 8 月 5 日线性聚乙烯产品价格突然大幅上调、一星期之后又被迫大幅下调，此后进入下降通道，从而对其他塑料品种市场走低起到引领作用，9 月份北京销售分公司线性聚乙烯产品创全国最低价。对 Q 石化公司产品价格政策相对单一，省内、省外用户实施同一买断价格，没有实现产品向目标市场流动，其结果造成绝大部分资源涌入本地市场，而华北地区市场容纳能力非常有限，库存上涨、价格被迫大幅下调、移库情况也在所难免。尤其在市场波动、下滑时，北京销售分公司仅实施同一买断价格而没有其他相应的价格政策配合使用，导致销售工作陷入异常被动。结合这个案例，虽然是体制改革过渡问题，但应将此类市场营销风险形式归结为定价风险，具体表现为企业对价格变动风险控制不利。中国石化销售体制改革是顺应市场发展趋势的改革，具有统一市场优势、统一销售策略、防止同业竞争等诸多好处，但在初期却出现定价随意、价格控制不利的混乱局面，给国内化工市场也造成了不稳定影响。
（二）问题和改进建议
案例一分析
国有石化企业进入海外市场已经很多年，利用好国际规则和法律手段保护自身，就是最好的市场营销风险控制手段，充分理解和掌握市场游戏规则，是市场营销人员必须具备的知识。改进建议：作为控制市场营销风险的理论方法之一，加强企业对产业政策、规则法律的分析研究，是控制市场营销风险的根本方法。市场营销人员不要到了眼前才开始转变营销观念，即使在使用先进的营销手段后没有达到理想的营销效果，还是应该继续坚持这种创新的营销思路，积极接受，而不是固步自封。
案例二分析
在企业经营管理的市场环境中，总会有一些突发的事件发生，如政治事件，美国“9.11 ”事件的发生，导致美国航空业一蹶不振；疾病爆发，2003 年的“非典”、2005 年的“禽流感”、2009 年的“H N ”新型流感；自然灾害，2008 年年初南方冰雪灾害、“5. 2”坟川大地震等等，都会对企业的持续稳定经营造成影响。市场营销部门作为企业与市场直接接触的触角，对市场要有敬畏之心，同时要有预判力，在营销风险发生后，要及时应变，采取积极的应对措施。Q石化公司在“非典”疫情爆发对企业改造造成不利影响后，积极寻求他法的做法是好的，但问题是在论证新的改造方案时，更多是征求了生产、采购、工程、设备部门的意见，没有听取销售和市场分析部门对产品入市时机的分析，作为决策者更多地考虑市场的多变性，谁也不会为以后将要发生的事情买单。从另一方面说明了企业市场营销队伍专业化程度不高、市场预测不准确，不能真正成为企业的领航员。改进建议：推动企业成为现代市场营销企业的同时，培养和打造市场营销专业化队伍，增强市场营销人员素质，必要时加强营销队伍素质培训，努力提高市场营销人员对市场的把握能力和对企业经营指导能力，不要光注重短期市场预测，更重要的是加强中长期市场趋势分析，让企业决策者信任市场营销人员，依赖市场营销人员。
