商务谈判实习个人总结大全11篇

商务谈判实习个人总结篇（1）

 

一、模拟商务谈判实践教学的目的 

 

模拟商务谈判实践教学的目的，就是要让学生熟悉商务谈判的内容，熟悉并掌握商务谈判的流程和谈判中的各种技巧。通过模拟谈判，帮助学生把课堂上所学的知识运用于实践，把较枯燥的理论融入生动有趣的实践过程，进而激发学生的学习兴趣，提高学生的组织与协调能力、思维能力和表达能力。 

 

二、模拟商务谈判实践教学的流程设计 

 

1.模拟商务谈判的准备 

（1）组建模拟公司，进行学生分组，确定谈判对象与内容 

学生在教师的引导下，分组设立模拟公司（要求是真实的公司），确定各公司的名称、经营范围以及谈判所涉及的产品等相关事项，同时明确学生在公司中担任的相应职务和履行的相应职责。 

谈判小组可划分为每组5人，要求每名学生在谈判时都担任相应的角色。要顺利完成谈判任务，谈判小组必须既有分工又有合作。各谈判小组可以根据学生各自的特长进行细致分工，如谈判角色有总经理、销售（采购）、财务、技术、法律等方面的人员，同时要注明主谈（首席谈判代表）和副谈（谈判助手）。 

（2）各模拟谈判小组进行市场调查 

在谈判之前，要求学生对商务谈判中所涉及的产品进行实地调查，了解市场需求状况、相关产品的价格和质量、竞争者情况等相关信息，为谈判做好必要的准备。还要求各模拟公司完成市场调查报告（需方）以及营销策划书等书面材料（供方）。 

（3）各模拟谈判小组进行商务谈判准备 

在做好市场调查的基础上，各模拟公司要确定谈判阵容，划分谈判人员担任的角色，并进行谈判任务分工。各模拟公司相关人员要拟订商务谈判方案，撰写企业总体情况描述、供方营销策划书、需方市场调查报告、技术分析报告、财务分析报告、拟订合同书等，并准备好谈判所需要的相关资料。 

2.课堂上以实战方式进行的模拟商务谈判和评价 

要求谈判双方按照商务谈判的基本程序，从各谈判开局，进入实质性的磋商及谈判结束到书面合同的签订，完成谈判的全部过程。未参与该次谈判的下组学生则按要求做好商务谈判的评价记录并提交上来。各小组的计划性及成员的灵活应变性和心理承受能力等，将在这一部分得到更充分的体现。如一些小组考虑得更为全面，开局阶段寒暄、握手营造良好的谈判气氛，清晰陈述并提出倡议；磋商阶段针对主要议题，按计划有条不紊地进行，遇到意外情况灵活应变，双方你来我往、唇枪舌剑，没有丝毫懈怠和退缩；价格议题是重中之重，双方更加谨慎，分别运用多种策略和方法争取更好的解决方式；结束阶段，多数小组签订合同，而个别小组宣告谈判破裂。 

每一场模拟谈判，都要求下一组未参加谈判的学生做好谈判评价记录，待谈判结束后对谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判内容、谈判人员的配合情况及谈判的结果等方面进行评价。评价的目的是分析问题、找出不足，以达到不断提高谈判水平的目的。最后，由教师做总体点评。 

3.做好模拟谈判的总结 

包括各模拟公司的谈判总结和个人总结。各模拟公司的总结要从公司的角度对谈判过程和谈判结果做综合性的书面总结，个人总结则包括书面总结和口头总结两个方面。个人总结部分能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作，学生可以结合自身的工作以及小组的表现，分析出现的问题、个人的体会以及今后改进的方法，从而更好地掌握商务谈判知识，指导自己的谈判实践。 

4.课下谈判资料的整理和提交 

按照划分的谈判小组，要求学生制作全套书面的谈判资料，由谈判组长负责：封面（注明组别、供方或需方、小组成员），公司的基本情况介绍，谈判方案，技术报告（含产品介绍），供方的营销策划书，需方的市场调查报告、财务分析报告，谈判双方签订的合同书，谈判评价记录，各公司的谈判总结和个人总结，等等。

三、模拟商务谈判实践教学的意义 

 

1.有助于理论联系实际，更好地将商务谈判的相关知识运用到实践中去 

模拟商务谈判实践教学，是在学习《商务谈判》课程以后的一次理论联系实际的综合性实训活动。在进行模拟谈判教学的过程中，需要把商务谈判的相关理论知识融会贯通，按照商务谈判程序的要求，进行小组分工、资料收集、计划拟订以及开局阶段的陈述、磋商阶段的洽谈和结束阶段的合同签订等工作，整个课程的理论知识体系都会在模拟谈判中得到充分的反映和运用。由于商务谈判的过程涉及很多知识的综合运用，如市场营销、商务礼仪、公共关系、商品知识等，让学生亲历交易的全过程，有助于将理论与实际更好地结合起来，学以致用。 

2.有助于把学生的学习热情与学习能力培养结合起来 

经历一次全过程的模拟谈判，学生亲身参与，有互动，有观摩，因而学生的积极性是很高的。但是仅有积极性还不够，能否顺利完成任务，还需要教师的细心引导和学生的认真准备。商务谈判涉及很多知识，比如，谈判准备阶段，有些学生提交的报告不规范、内容欠妥当，教师可以有针对性地指导学生通过各种途径去查找资料，进行不断的学习与创新；又比如，开局时的商务礼仪，很多学生上来就会出错。因此，在每一场谈判结束后，都需要教师进行细心的指导，针对学生普遍出现的问题，将相关的知识进行梳理讲解，对错误的认识和做法进行纠正。这样有针对性的现场讲评，效果是非常明显的，从而可以把学生的学习热情与学习能力培养很好地结合起来。 

3.有助于培养学生的团队合作意识 

谈判小组是代表公司（企业）进行商务谈判，要顺利完成谈判任务，没有成员之间的合作是不行的。在谈判过程中，每个学生都有自己的特点，因此各谈判小组要根据学生各自的特长进行细致分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力的同时更要注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力的同时，还必须考虑集体的利益，这就很好地培养了学生的团队合作意识。 

4.有助于加强学生的参与程度，调动学生的积极性 

学生以小组团队的形式担任某种谈判角色，通过情景模拟和体验式教学激发学生的学习兴趣，形成自主学习。要求从市场调查开始到商务谈判以及谈判结束后期资料的整理，每一个学生都必须有具体任务，担任一定的角色；在观看其他小组学生谈判时，每一个学生都必须做好商务谈判的评价记录；学生的每一个环节都进入了评分的要求，并且在成绩考核指标中具体体现出来，促使每一个学生都能够参与到实践活动中，发挥自己的作用。经过教师细心的引导，采取定性与定量相结合的评分方式，鼓励学生积极参与，从而调动每一个学生的积极性。 

5.有助于激励学生进一步明确学习目标 

模拟商务谈判的实践，给每一个学生提供了一个发挥自己能力的舞台、一个展示自己风采的机会。在参与过程中，学生体会到了“台上一分钟，台下十年功”，从而认识到自己在知识、能力等方面的不足。模拟商务谈判如同一面镜子，折射出学生表现好的一面与不足之处，照出来的差距反映出的是应该怎么做人、做事、求知。在教师的引导下，学生体会到对工作认真负责的态度和诚实守信优良品质的重要性，由此深化了对学习知识的重要性、必要性和紧迫性的认识，从而进一步明确学习目标。 

 

商务谈判实习个人总结篇（2）

中图分类号：G423 文献标识码：A文章编号：1006-4117（2012）03-0239-01

一、课程定位

《商务谈判》课程是一门应用型学科，是我院电子商务专业以实践为主的专业必修课程。课程以商业事务洽谈活动为对象，涉及商务谈判方案准备、谈判磋商、谈判签约到合同的履行多个工作任务，训练学生能从商务谈判角度发现问题、解决问题，树立双赢的谈判理念，达成双赢的商务谈判。培养合格的商务谈判人才，不仅需要学生掌握商务谈判理论知识，还必须让学生了解谈判的工作过程，在实践中提高谈判技巧的运用水平，最终使学生通过亲身体验、反复实践、不断练习，激发他们的潜能并将之转化为现实能力，使其综合素质得以提高。本课程定位为：掌握商务谈判基本理论,突出商务谈判实务,提高商务谈判能力。

二、课程目标

通过本课程的学习能够以商品购销谈判为工作过程，能准备商务谈判策划方案，完成对商务谈判环境和对手的分析，能营造适合的谈判气氛，能把握商务谈判磋商和签约，能灵活运用商务谈判策略方法，通过学习使学生具备商务谈判活动的组织策划能力、谈判策略的应用能力、谈判思维、口才的表达能力、合同的拟订能力和商务谈判礼仪表现能力。本课程的教学目的就是培训学生开展商务谈判活动的能力，就是要教会学生懂得如何去进行商务谈判。因此，商务谈判课程目标应该突出设计培养学生应用能力的目标。

三、课程教学内容设计

模块一：商务谈判基础知识。使学生理解商务谈判的基本知识，掌握各项商务谈判原则的内容和要求，熟悉商务谈判一般程序的内容。主要运用多媒体教学及案例分析、情景模拟等方法。模块二：商务谈判礼仪。掌握商务谈判礼仪的内涵和原则；掌握商务谈判各种基本礼仪的运用方法和技巧。主要运用实例示范法。模块三：商务谈判人员的管理。了解商务谈判人员的素质要求，掌握有效的商务谈判团队的组建方法和技巧。通过案例分析和情景模拟来完成。模块四：商务谈判开局阶段的策略。了解商务谈判开局气氛的含义和作用，了解各种常见的商务谈判开局气氛营造的方式；掌握各种商务谈判开局策略的内容和操作技巧。通过模拟谈判来完成。模块五：商务谈判报价阶段的策略。学习商务谈判报价的含义、作用和原则；掌握商务谈判报价方法、常用策略及技巧。通过案例分析和情景模拟来完成。模块六：商务谈判磋商阶段的策略。使学生熟悉商务谈判磋商阶段的内容和过程；了解商务谈判讨价、还价的方式；掌握商务谈判讨价还价的策略。通过多媒体教学、案例讨论以及情景模拟等方式结合来完成。模块七：商务谈判让步阶段的策略。使学生了解让步阶段的内容和原则，熟悉让步的方法；掌握各种让步方式和策略。通过模拟谈判来完成。模块八：商务谈判结束阶段的策略。使学生了解商务谈判结束的判定条件；掌握把握签约意向的技巧和促成签约的策略。通过多媒体教学和小组讨论的方式来完成。

四、课堂教学活动设计

在课堂教学活动设计上，注重学生实践能力的培养，下面举两个例子加以说明。设计1.开局气氛建立训练。（1）将班级同学分成每4人一个小组；（2）每小组进行分工，两人扮演甲方，另两名同学为乙方；（3）在模拟过程中，甲乙双方要建立合适的开局气氛；（4）其他同学观察中性话题的运用，两组人员的服饰、姿态、风度、座位，破题时间是否恰当；（5）由老师进行点评和结束语。设计2.讨价还价训练。（1）准备相关物品，了解市场价格。（2）各小组随机抽取，一方作为卖方，掌握成本、利润和价格；一方作为买方，了解相关的价格水平。（3）进行模拟谈判。（4）由老师进行点评和结束语。

五、课程教学方法设计

（1）角色扮演教学法。借着扮演角色的方式来达到体验及学习的目的，重视由实际的体会及行动达到自主、自发学习的效果。在讲授“谈判中如何进行有效倾听”这一内容时，运用了角色扮演的方法，一人扮演说话者，一人扮演倾听者，一人扮演观察者。该方法使学生学习了相关知识技能，还培养了学生仪表、姿态、语言表达的能力。（2）情景模拟教学法。通过设置一些商务活动的真实场景，组织学生积极参与教学的一种方法。例如在完成商务谈判签字仪式教学任务时，教师提前准备了桌牌、签字本、签字笔、国旗等道具，在模拟的场景下完成签字文本的准备、签字厅的布置、签字厅的座次安排、签字仪式流程等训练。（3）任务驱动教学法。在学习过程中围绕一个共同的任务活动中心，通过对学习资源的积极主动应用，进行自主探索和互动协作的学习实践活动。比如任务为日用商品购销谈判，要求每个学生至少购买一件日常生活用品，购买时细心体验购买日常生活用品的谈判全过程。之后交一份购买日常生活用品谈判报告。（4）分组讨论教学法。课前学生根据要求先通过自行查阅资料，然后在课堂上分小组讨论，在讨论中分享他人的意见和见解。针对如何在谈判过程中设置障碍为例,将学生划分为几个小组,每个小组就是两个公司，通过互相讨论,互相辅助等手段,合作完成一个设置障碍的任务，最后教师评价、总结。

六、课程考核方式

本课程采用的考核方式和评价依据主要有：出勤及课堂参与程度；课堂即兴回答问题；课堂谈判能力测试；作业测试。其中，占课程总成绩60％的期末考试为谈判演示。期末考试方法为将全班学生分为四组，每组抽取一份案例，准备10分钟后开始考试,学生现场完成谈判，教师和其余三组学生现场评分，评分依据为每个学生对商务谈判的理论理解和策略技巧的发挥。其中谈判理论内容扎实15分，开局合理,气氛融洽,激发欲望手法得当15分，较量过程能排除障碍,能有效解除压力,实施让步15分，协调过程讲究讲话技巧回答提问技巧和说服技巧运用15分，谈判结束契机把握好,整个过程技巧发挥好15分，整个谈判过程语言表达能力15分，谈判员的形象气质10分，共计100分。现场教师和学生共同打分折算平均分占总成绩60%，平时成绩占20%，作业成绩20%。

作者单位：黑龙江农业职业技术学院

参考文献：

商务谈判实习个人总结篇（3）

调查显示，中国零售业在未来几年里各类人才的需求量约为1000万人，而市场供应量仅有约400万人，人才缺口高达近600万人。而商务谈判是一切经济活动发生和发展的前提条件，商务谈判活动普遍存在于企事业单位员工的日常工作中。

商务谈判水平往往直接影响员工的工作业绩。因此，“商务谈判”是一门提高学生就业后岗位胜任力的课程。同时，“商务谈判”需要学生掌握谈判的开局、报价、磋商、签约等方面的系统知识，是一门理论和实践密切结合的应用性专业课程。综合上述宏观环境和课程背景，做好高职院校连锁经营与管理专业的“商务谈判”课程设计工作，意义重大。

下面将以A学院的真实课程改革设计为例，进行高职院校连锁经营与管理专业“商务谈判”项目教学法课程设计的探索。

图1“商务谈判”在专业课程体系中的定位

一、课程设计定位

（一）“商务谈判”课程是连锁经营与管理专业的核心技能课程

A学院是安徽省一所省级示范高职院校。在A学院的工商管理类课程中，“商务谈判”为连锁经营与管理专业的专业核心技能课，并且也是连锁经营与管理专业课程体系中职业技能模块的重要组成部分。本课程在连锁专业课程体系中的定位如图1。

（二）课程设计的立足点

1.

立足于H超市典型工作岗位――采购岗

H超市是全国知名的大型连锁超市，在安徽省有超过100家连锁门店。依据A学院与H超市签订的校企合作协议，A学院的连锁经营与管理专业是H超市的订单培养单位。

根据对连锁超市岗位职业分析，“商务谈判”课程对H超市的辐射岗位包括采购岗、店长（店助）岗、客服岗、店员岗等。根据对连锁超市各个岗位的职业能力要求的研究和分析，我们找出完整体现本门课程职业技能要求，体现连锁经营与管理专业就业岗位需要的最典型岗位――采购岗。

因此，“商务谈判”课程的岗位立足点是H超市采购岗。接着通过对采购岗位职业活动的详细考察，并根据超市采购岗位的要求、职业行动过程的分析，归纳出采购岗的典型工作任务要求为“熟练掌握采购流程”;在此基础上归纳出该岗位行动领域应当具备的典型能力“掌握采购谈判技巧”，从而按照能力要求整合出合乎谈判工作逻辑的细分学习领域，完成从职业行动领域到学习领域的过渡。

2.

根据职业迁移和岗位后续发展要求，决定课程设计目标与内容

图2基于职业迁移和岗位提升的“商务谈判”课程设计

根据对近三年来连锁经营与管理专业毕业生的跟踪调查分析，基于毕业生个人职业生涯的提升目标，“商务谈判”课程立足于连锁超市采购岗，毕业生从刚实习时候的采购员采购主管总部采购管理人员，根据毕业生的职业生涯发展决定“商务谈判”课程设计的目标和内容的选取。具体如图2所示。

二、课程设计思路

1.

总体思想

连锁经营与管理专业“商务谈判”课程设计的总体思路为：“课上课下双线并行”。课上线是指在课堂上，通过课堂真实采购谈判项目实训，使学生掌握采购岗位的谈判职业技能;课下线是指在课下另外布置真实采购谈判项目作业，通过课下举一反三，提升学生的职业迁移能力。

2.

课程设计的基础与前提

（1）根据超市品类管理理论，将超市商品分成两大类，作为谈判项目的商品载体。“商务谈判”课程根据典型连锁企业――H超市的商品归类，将超市商品分成“A类生鲜商品”和“B类日用百货商品”两大类，作为整门课的商务谈判工作任务过程的商品载体。两大类商品的采购谈判项目属于由简单到复杂、由单一到综合的工作项目。

（2）以校企合作协议中学生“顶岗实习”要求为基础，作为学生分组与项目开展的依据。

根据A学院与H超市集团的校企合作协议，连锁经营与管理专业的学生，必须分组、分批去超市顶岗实习一个月（这一个月中，这一组的学生是不在课堂的）。因此，在课程设计中，依据校企合作协议的安排，我们将学生分成4个组。以一个班60个学生为例，一组15个人。每一组按校企合作协议的规定要求，依次去校企合作企业――H超市顶岗实习一个月。

在这样的前提下，“商务谈判”课程设计是专门为了校企合作协议而设计的：①顶岗实习为实现本门课程的真实企业工作场景项目实训提供环境基础;②依次、分批进行顶岗实习，为本课程设计中学生分阶段完成不同项目的前提和基础。

3.

“课上课下双线并行”的设计思路

围绕“素能本位、理实一体”的要求，为了提升学生的职业岗位技能、职业迁移能力、创新能力，设计“商务谈判”课上课下两条项目贯穿实训线。

“课上课下双线并行”的总体思路（如表所示）：

（1）课上线即学校课堂――在课上线中，按照工作过程完成H超市两大类典型商品采购谈判项目任务，实现学生对采购岗位谈判职业技能的掌握。

在学校课堂中，根据典型连锁企业――H超市的商品归类（“A类生鲜商品”和“B类日用百货商品”两大类），每大类作为商务谈判的工作任务贯穿线，贯穿整个一学期的课程实训过程中。而学生在一个学期的时间中，完成两大类商品的采购谈判项目任务，以此锻炼学生的商务谈判开局、磋商、让步、签约的职业技能，以及举一反三的能力。

（2）课下线为包括了H超市顶岗实习在内的所有的课下自学、浏览、顶岗、练习的一系列课下第二课堂的总称。

在课下线中，同样以完成H超市两大类商品采购谈判项目作为课程作业，通过课下举一反三，提升学生的职业迁移能力。“商务谈判”课程在课下线中，需要完成两项采购谈判实训作业：①由于每组学生都需要去超市顶岗实习一个月，因此需要完成A/B两类商品中的某一类商品在超市顶岗实习过程中的真实的采购谈判项目作业。②以团队的形式完成A/B中另一类商品的采购谈判项目作业。

这样，通过课上课下两条贯穿项目线，完成四个典型商品采购谈判项目任务，做到“举一反三”，实现学生的可迁移的职业能力的提升。

三、“商务谈判”课程具体设计

（一）课上线的详细设计

课上线是为了实现学生对采购岗位的谈判职业技能的掌握。

1.

课上线按照工作过程，完成H超市两大类典型商品采购谈判项目任务

（1）按照超市商品归类，完成H超市两大类商品采购谈判项目训练。在课上线中，按照H超市的商品归类（“A类生鲜商品”和“B类日用百货商品”），整学期在课堂上完成对这两大类商品的采购岗位的商务谈判工作任务的实训项目模拟。这两大类商品的品类、特点、属性、谈判方式均不相同，对于采购岗位来说，需要的谈判能力标准也有不同。所以在本门课的授课任务过程中，在一学期的时间里，将完成这两大典型连锁超市商品的采购谈判项目任务的模拟训练。

（2）根据品类管理理论，在两大类项目的设计上实现由简单到复杂、由单一到综合的能力提升。在情境设计时，我们设置“A类生鲜商品”和“B类日用百货商品”两大类典型商品的采购情境，根据连锁超市的商品品类管理分类，这两个采购谈判项目属于由简单到复杂、由单一到综合的工作项目，让学生在完成工作项目时，既享受了成功的喜悦，又能在自我导向的工作任务完成过程中，不断对比，寻求真知，并培养学生的协调、沟通、推理、论证等技能。

2.

在两大类项目具体执行中，均实现独立项目与小组合作相结合

独立项目与小组合作相结合，指的是在两大类商品的主线之下，不同的小组选择不同的商品作为项目主线进行采购谈判模拟。

（1）按照课上课下线，将两大类商品分别分成A1～A8、B1～B8商品，分配给不同的组完成独立的项目任务。独立项目指的是将全班分为若干小组，保证各小组在“A类生鲜商品”和“B类日用百货商品”两大类商品之下，分别选择不同的生鲜类商品（A1～A8）和百货类商品（B1～B8）。例如，给出蔬菜类、肉食类、熟食类、水果类、家电产品类、化妆品类、服饰类、家居饰品类等商品的多种商品采购谈判需求，作为自己小组主要完成的项目任务主线，由小组成员合作完成。每类商品保证学生一组一项目，力求做到每组学生的采购谈判项目进度、深度、特点、要求各不相同，在锻炼学生独立思维、团队协作的同时，还能避免出现抄袭、雷同现象。

（2）在不同品种的商品分配过程中，根据商品的难易程度、学生的个性与特点进行分配。“A类生鲜商品”和“B类日用百货商品”两条采购谈判主线下按不同小组详细划分不同的商品项目，我们在商品项目的选择设计上，遵循人才培养的规律，选题多样化且综合性强，分组多项目设计，规定商品与自选商品相结合，做到项目大小、难易程度因人而异，既有一定的限制，又有一定的自由度。这样充分考虑学生的个性发展，保留学生的自主选择空间，兼顾学生的职业发展，为学生的可持续发展奠定良好的基础。

（3）将最终完成的两大类商品A1～A8、B1～B8共16个谈判项目方案建成方案库。每个组的学生共同完成一组“A类生鲜商品”和“B类日用百货商品”的采购谈判项目，共四组学生，这样每个班就可以最终产生16个方案。将学生的采购谈判方案建成方案库，纳入“商务谈判”课程的网络资源库中来。经过几年的积累，方案库的资料会越发丰富，给后期的学生在网络学习时，以更加明确的学习指导。

（二）课下线的详细设计

课下线是为了通过举一反三，提升学生的职业迁移能力。

1.

课下线设计的总体思想

课下线设计的总体思路如图3所示。

2.

课下线第一步：网络课堂引领学生自主学习

（1）通过网络课堂自学，实现“翻转课堂”。所谓“网络课堂引领学生自主学习”，是指在课下，要求学生利用课余时间参与到“商务谈判”网络平台的学习中来，对网络平台上的教学视频、教学课件进行主动的、积极的学习，通过这种课下自学以及与教师和其他同学之间的网络交流，完成课上课下线中采购谈判的工作任务。也就是通过自学，实现“翻转课堂”，在课下掌握应当掌握的商务谈判各项基本知识点，然后直接可以完成课上、课下采购谈判项目的工作任务模拟，提高学习效

图3课下线设计总体思想

率的同时，提升学生的职业技能、创新能力。

（2）依托省级精品资源共享课程

平台，实现学生自主、交互式学习。基于信息化教育的政策背景和教育理念，“商务谈判”课程依托A学院省级精品资源共享课程“商务谈判”的共享平台（该平台于2009年就已建立，经过多年的建设，已发展成为资源非常丰富的网络课程），展开课下网络课堂的自主学习过程。

在“商务谈判”网络平台中，A学院已经开发完成了：网络课程、课辅材料库、多媒体素材资源、通用主题资料库、虚拟仿真实训平台、教学互动系统，等等。多年来工商管理系的学生均可以利用该网络开放平台，已完全实现学生的课下自主学习和交流互动。截至2014年12月底，网站点击量已经超过55000次。且该网络平台也面向社会开放，在与其他院校的互动交流方面也起到了很大的作用。

3.

课下线第二步：完成H超市两大典型商品课下采购谈判项目实训作业

通过课上实训与网络自习之后，“商务谈判”课程在课下线中，需要完成两项采购谈判实训作业，以检验学生在课堂中采购谈判的掌握程度，提升学生的职业迁移能力。

（1）由于每组学生都需要去超市顶岗实习一个月，通过这种学生轮流上岗的形式，每组学生需要完成A/B两类商品中的某一类商品在超市顶岗实习过程中的真实的采购谈判项目作业。

（2）以团队课下实训模拟的形式完成A/B中另一类商品的采购谈判项目作业。

课下完成的“A类生鲜商品+B类日用百货商品”任务以小组的形式，将整个采购谈判的过程以图片、视频、方案文字等形成记录，作为本门课程课下的作业，上传至“商务谈判”精品课程网站，与其他同学进行交流和互动，并作为教师对学生进行考评的一部分。通过课下训练不同类型的产品采购谈判模拟，实现训练和提升学生的职业迁移能力的最终目标。

四、课程设计对学生职业生涯的可持续发展所起的作用

本次课程设计完全围绕“素能本位、理实一体”的要求，为提升学生的职业岗位技能、职业迁移能力、创新能力而设计。具体包括以下几方面作用：

（1）“将H超市真实采购谈判项目搬到课堂进行全仿真情景教学”+“学生去超市顶岗实习实训”，真正锻炼和提升学生的职业岗位谈判技能。

（2）通过将超市商品进行分类，分成两大典型商品进行采购谈判项目模拟，实现学生由简单到复杂、由单一到综合的谈判能力和职业岗位技能的提升。

（3）本课程设计采取独立项目与小组合作相结合的形式完成项目任务，可以锻炼学生独立思维、团队协作能力;同时不同品种的商品分配过程中，根据商品的难易程度、学生的个性与特点进行分配，这样充分考虑学生的个性发展，为学生的可持续发展奠定良好的基础。

（4）课上课下共完成两大类商品、四个不同品种商品的采购谈判项目任务，不同商品谈判工作过程和特点是有差异性的，在四种商品载体下完成采购谈判工作过程，使学生在重复训练谈判工作的过程中培养出职业习惯，在每种载体的学习情境的差异性比较过程中，

循序渐进地培养职业技能、创新能力、职业迁移能力。

（5）在四种商品载体下完成谈判项目，是由教师辅助到学生独立完成的渐进式训练过程，培养学生的创新能力，为学生可持续发展奠定良好的基础。

在课上线中，第一阶段（A商品）采购谈判过程训练，在教师的指导下，课堂上完成第一种商品载体的项目任务;课上线第二阶段（B商品）采购谈判过程训练，由小组讨论、学生互助完成第二个商品载体的项目任务。在课下线中，学生以完成课下实训作业的形式，独立完成课下的商品采购谈判任务、超市顶岗实习谈判任务。

五、结束语

“商务谈判”课程是高职院校连锁经营与管理专业的核心技能课程，通过“课上课下双线并行”的课程设计模式，完全围绕“素能本位、理实一体”的要求，可以提升高职院校学生的职业岗位技能、职业迁移能力、创新能力。

参考文献：

[1]李岚，陆震星.基于框架问题的高职课程设计研究[J].当代教育理论与实践，2013（09）.

商务谈判实习个人总结篇（4）

模拟谈判，是指正式谈判前的“彩排”。它是将谈判班子的全体成员分为两部分，一部分人员扮演对方角色，模拟对方的立场、观点和风格，与另一部分己方人员对阵，预演谈判过程。

模拟谈判教学则是指将模拟谈判的形式应用于《商务谈判》课堂教学当中，将学生分成不同小组，分别扮演不同的谈判角色，两两对阵，模拟、预演谈判过程。采用模拟谈判的教学方式有如下重要意义。

1、有助于理论联系实际，更好地把握商务谈判的相关知识

在进行模拟谈判教学的过程中，需要将商务谈判的相关知识融会贯通，按照商务谈判程序的要求，进行小组分工、资料收集、计划拟订以及开局阶段的陈述、磋商阶段的洽谈和结束阶段的合同签订等工作，整个课程的知识理论体系在模拟谈判中得到充分的反映和运用。理论知识是进行模拟谈判的基础，同时在模拟谈判的过程中也更易发现对知识掌握的不足之处，从而有助于理论和实践更好的融合。

2、有助于加强学生的参与程度，更好的激发学习兴趣

学生以小组团队的形式承担某种谈判角色，通过情景模拟和体验式教学增强学生的学习兴趣，形成自主学习。在合理分工的基础上增强每个学生的参与性，使小组成员各司其职，各尽其力，对商务谈判的相关理论理解更加透彻、清晰。此形式也有助于加强学生的团队精神，相互督促、相互讨论、相互学习，形成良好的学习氛围。

3、有助于发现问题，便于教师及时进行指导

通过模拟谈判教学，易了解学生对知识的理解和掌握的情况，从中发现问题，进行及时的指导。比如，在商务谈判理论中要求报价要清楚、准确，学生也普遍认可这一要求，但看似简单的道理在实际的模拟谈判中却暴露出问题。在一次货物买卖的模拟谈判中，一小组将对自己的货物报价阐述为“我们货物的报价为十万左右”，报价十分模糊，不利于己方利益的获取，同时也显露出对部分理论知识理解的不透彻、不扎实。对于出现的问题，当模拟谈判结束后教师要进行相应总结，将出现的问题一一列出，进行说明纠正，由于是学生亲身体验过，因而，学生会特别认真听取教师的意见，印象深刻。

4、有助于活跃课堂气氛，互相观摩学习

各小组经过较为充分的准备、分工、演练以后跃跃欲试，愿意在课堂的谈判对阵中一显身手，因而使课堂的气氛十分活跃。如在一次模拟谈判中，两小组分别从教室的两个门进入，握手、简单寒暄、就座，开局十分生动，引来课堂中其他同学更大的兴趣，更加关注实质性谈判的具体内容和同学的表现。同时，在两小组对阵的过程中，其他同学都在观摩，通过看其他小组的模拟过程，有助于学生自己发现问题。当谈判结束后，学生之间也可相互提问，共同交流，形成互动学习。

二、模拟谈判教学的步骤与要求

1、教师确定模拟谈判的内容

运用模拟谈判教学，教师应首先限定模拟谈判的类型和内容。在类型上，本人在商务谈判模拟教学中主要选用货物买卖谈判，因为考虑到另一主要类型技术贸易谈判相对更加抽象、复杂，学生不易把握。如果难度太大，反而难于激发学生的兴趣。内容方面可以丰富多彩，但教师应做一定的限定，使得既有多样性又具有一定的可比性，如选定家电制造企业和其零售商之间的谈判，可从“康佳、创维”等制造企业以及“国美、苏宁”等零售巨头中选择，标的可从各种型号的等离子电视中进行选择。

2、进行学生分组，确定谈判对象与内容

由于学生人数较多，而且谈判时间有限，因而需要进行适当分组。两两小组进行谈判，组数应为偶数。而且模拟谈判工作量较大，需要学生分工协作完成，组员人数一般以6-10人为宜，人数过少，难度大，考虑难免不够周全，谈判优势相对较小；人数过多，易有混水摸鱼之嫌。可以由学生自己组队，方便他们在课下的沟通。

清晰分组后，教师要具体安排各组的谈判内容，根据各小组的意愿以及统筹安排，将对阵小组的谈判内容具体确定。如确定其中两个小组对阵，一方作为康佳，一方作为国美，即“康佳和国美之间就42英寸的等离子电视进行模拟谈判”。各小组身份清晰，标的清晰，便于进行相应的准备工作。

3、课前的准备工作

模拟谈判要求在课前做大量的准备工作，各小组要进行人员的合理分工，包括主谈人、辅谈人、记录人员等的确定，进行资料的收集，掌握己方和对方的背景，同时各小组要制定商务谈判方案。商务谈判方案是指为实现商务谈判目标，事前进行全面、总体的设想所写出的书面材料，即根据谈判目标将所制定的谈判内容、谈判方法、谈判组织、谈判策略、完成期限等内容写成的文字材料。谈判议程和可行性方案是重点。

4、课上的开局、磋商及结束阶段的模拟

准备工作越充分，课堂上模拟谈判的优势越明显，效果越好。各小组的计划性、灵活应变性、心理承受力等方面在这一部分得到更加充分的体现。如一些小组考虑得更为全面，开局阶段寒暄、握手培养良好的谈判气氛，清晰的陈述并提出倡议；磋商阶段针对主要议题按计划有条不紊的进行，遇到意外的因素进行灵活的应变，双方你来我往、唇枪舌剑，丝毫没有懈怠和退缩，尤其是价格议题更是重中之重，双方更加谨慎，运用多种策略和方法争取更好地解决方式；结束阶段，多数小组签订合同，而个别小组宣告谈判破裂。

5、课下的方案整理及提交

除了前期的准备和课上的论战以外，课后的总结分析是必不可少的一环。要求提交的文字材料包括商务谈判方案、商务谈判记录、合同以及个人总结。个人总结部分能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作，可以结合自身的工作以及小组的表现，分析出现的问题、个人的体会以及以后改进的方法，能够让学生进行反思，更有利于对商务谈判理论知识以及实践的体验与掌握，同时也有利于看出各小组成员是否真正参与到整个的谈判中来。

三、模拟谈判教学中存在的主要问题

1、客观因素

（1）谈判环境受限。由于是课堂教学，因而活动空间仅限于教室，学生只能按照固定桌椅就座，侧身相向，难以直面相对，较难形成正式谈判室的气氛。同时，受座位限制，主谈人、辅谈人座位不明确，之间的暗示交流不方便，对方小组一览无遗，因而某些情况下会出现同组人员抢话说的情况，使谈判场面有些混乱。

（2）谈判时间受限。模拟谈判由于要求基本具备相应的谈判知识，因而应在基本理论知识讲完后进行，但每学期商务谈判课程理论内容任务重，在教学计划中只能安排两节或四节课的时间进行模拟谈判，分到各组一般从开局到结束只能有一节课的时间，时间的局限使得谈判不能充分展开，部分小组只能谈到价格问题，并且由于时间的要求仓促结束，或立刻接受对方的价格要求以便签订合同，或双方宣告谈判破裂，使得策略、方法难以找到用武之地。

2、主观因素

（1）部分教师的实践经验有限。对于承担《商务谈判》课程的部分教师而言，参加或观摩实际企业的商务谈判活动机会十分有限，因而对模拟谈判的理解和掌握大多来自于二手资料和自身的思考，对模拟谈判的模拟真实性的把握尚显不足。所以，教师实践经验的局限性对模拟谈判的效果有一定的影响。

（2）部分学生的认识不足。部分学生对模拟谈判的重要意义认识不够，为了获得较高的成绩，在策略、方法的使用方面有“作秀”的成分。如事前某两组学生已经相互协商好使用的一些方法和策略，本应作为本方细则议程的保密事项成了公开的“秘密”，使用黑白脸的策略加强效果，但表演痕迹过重，而没有充分反映对目标的极力争取、对策略的灵活应对，所以体验效果受到一定影响。

四、加强《商务谈判》课程中模拟谈判教学效果的几点建议

1、改善谈判环境，增强模拟的真实性

由于谈判环境对谈判效果的影响较大，所以建议学校或学院能够提供专门的谈判室、谈判桌作为教学所用，情景更加真实，更有助于学生进行位置的考虑，掌握东道主和谈判对手之间的座次礼仪方面的内容，同时有助于谈判双方各自在组员之间进行暗示，达到更好的情景模拟效果。

2、加强对商务谈判多媒体资料的观摩，增强对模拟谈判的理解与把握

目前市面上商务谈判的多媒体资料多以讲授式为主，部分资料中会进行一些情景的模拟和展示，但仅限于个别问题的说明，从开局到磋商再到结束阶段的全面的情景展示很少见。为增强对实际情况的了解和掌握，观摩一些企业的实际或模拟的谈判资料会很有帮助。因而，学校和学院能否与一些企业进行协商，获取一些相关的录像资料；同时，一些学院会组织商务谈判的模拟大赛，建议将其比赛的状况录下，教师在指导的同时也可将之在课堂教学中使用。

3、选择模拟谈判内容时特别注意其可行性与多样性

模拟谈判教学中内容的选定十分重要，既要注意其可行性，选择一些学生熟悉的企业进行模拟，效果会更好；不熟悉的一些技术领域、行业应尽量避免，因为这些领域谈判中对于专业技术等方面的知识要求高，难度太大，学生操作的可行性受限制。同时还要注意内容的多样性，如果内容太单一，多个小组均谈判同样的内容，易使观摩的学生厌倦和疲惫；而多样化的内容更能够激发学生的兴趣，作为不同的企业身份参与谈判，具有新奇感和吸引力，学生也可以从不同的谈判对象和过程中受益更多。

商务谈判实习个人总结篇（5）

1、引言

在我国，商务谈判是一门新兴的学科，起步较晚。同时，商务谈判也是一门比较综合的务实型的学科。中国加入WTO之后，国际间的贸易往来急剧增加，对商务谈判人才的需求迅速扩大，对素质的要求也越来越高。本文对商务谈判的教学现状做了简单的分析，并对模拟商务谈判在商务谈判教学中的运用发表了浅显的看法。

2、商务谈判教学的现状

2.1教学模式单一，培养目标不明确。

受传统教学模式的影响，很多教师在教学时以教师讲授为主的教学方式，缺乏新意，且理论讲述较多，学生自己动手操作和实践的机会少之又少，导致学生学习积极性不高，不能主动参与到教师的教学中来。同时，教师的培养目标不明确，纯粹是为了“教而教”，忽视了实践教学环节，忽视了学生实践技能的培养。

2.2学生参与积极性不高。

众所周知，中职院校的学生普遍存在底子较差，自信心不足，学习动力不足，参与课堂的积极性不高等情况。这些情况的存在不仅对教师教学来说是不利的，对学生的学习和就业更是不利的。一方面，教师的实战经验缺乏和授课模式的单一，导致课堂枯燥乏味，学生参与课堂的积极性较差。另一方面，中职院校的学生大部分都存在对学习的排斥，没有养成良好的学习习惯，也不知道如何与人有效沟通，因此不会主动参与课堂教学。

2.3对学生的考核方式不合理。

现在很多商务谈判教学中，对学生的考核还是仅仅停留在传统的理论闭卷考试的方式。这种考核方式会决定学生学习的方向，也就是会侧重理论的学习，而忽略实践技能的培养。这样，学生可能对理论知识的掌握比较扎实，但是他们不能很好的把理论知识和实践技能很好地结合在一起，在现实的商务谈判中也不能成为真正的谈判高手，也不是企业真正需要的人才。

3、模拟商务谈判对商务谈判教学的作用

很显然，现在的很多商务谈判的教学中存在各种问题，这些问题又会影响到学生的学习，也不利于对学生的实践技能的培养。而模拟商务谈判在很大程度上可以解决“师资力量单薄、培养目标不明确、学生参与课堂的积极性不高”等问题。

模拟商务谈判教学是指在商务谈判教学中，将学生分成对阵的小组，分别充当不同的角色，进行模拟对阵演练谈判的过程，采用模拟商务谈判教学方式对教学有如下促进作用：

3.1有利于激发学生的学习兴趣，让学生主动参与到教学中来。

传统的商务谈判教学模式是“教师讲，学生记”，学生处于被动学习地位，久而久之，同学们的学习兴趣和积极性就慢慢的消失了，而模拟商务谈判教学模式的特点是让学生充当不同的角色，自己动手去做，可以提高学生学习的积极性。

3.2有助于教师角色的转变——由主体地位向主导地位转变。

模拟商务谈判教学法彻底改变了教师的主体地位，在这种模式下，学生主动参与教学、主动设想谈判流程、主动相互交流，主动分析总结问题，学生形成了在教学中“设计流程、发现问题、讨论解决问题、总结问题”的不断循环过程。而教师在整个教学过程中好像成了“旁观者”，只是对同学们的模拟过程给予指导、引导和总结。

3.3有利于学生对所学知识的理解和掌握

因为在整个课堂教学中，教师只是制定了总体的学习目标，而整个过程则由学生自己动手操作，在操作中发现问题，主动分析解决问题。极大地提高了学生学习的积极性和主动性，也加深了学生对所学知识的理解和掌握。

3.4变理论教学为实践教学，有利于理论联系实际

虽然模拟商务谈判教学法是在校内进行的一种教学方法，但是需要学生充当不同的角色，模拟整个谈判的过程，在模拟过程中需要每个人员设身处地去思考问题、准备资料、分工配合。和真正的商务谈判十分接近。也是一种典型的实践教学方法。

4、模拟商务谈判的教学组织过程

整个商务谈判模拟过程大致可分为“确定活动宗旨、提供谈判素材、进行人员分组分工、模拟前准备、模拟谈判实施阶段、评价总结阶段”六个阶段。

4.1确定活动宗旨

教师在活动之前就确定本次活动想要达到的目标是什么，根据目标来组织整个模拟谈判活动，整个过程不能偏离主题，用目标来指导整个模拟过程。一般活动目标可以定为：通过模拟实训掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容，培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作精神等。

4.2提供谈判素材

教师在选取谈判素材时应注意以下两个方面：一、素材的复杂程度要适中，便于学生理解掌握和发挥。二是，素材的类型，一般货物的买卖谈判方面的素材比较容易操作，也便于学生的理解，而技术贸易方面的谈判过于抽象，学生不易把握，因此多选货物的买卖谈判方面的素材，且尽可能选学生比较感兴趣和熟悉的素材。

4.3进行人员的分组分工

可将每个班级的所有人员分成若干个小组（小组数为偶数），每组组员4—6人为宜。分组时应注意小组成员在知识、性格、技能方面的互补性。每组必须选出一名组长或队长，由组长对组内成员进行协调分工，且分工一定明确细致。

4.4准备阶段

在分组和明确分工后，每个成员在透彻理解所给素材的基础上根据自身的角色设身处地思考分析问题，围绕谈判内容和目的展开市场调查，搜集相关信息资料，研究讨论谈判目标和策略，撰写谈判策划书，做好模拟谈判的各项准备，包括谈判室的布置、着装、座次安排、如何签约等。组长总体把握准备的情况，协调各个组员的准备工作。在这个过程中，教师应不断巡视指导，给出可行性的建议，鼓励各个成员大胆设想并合理应对。

4.5模拟谈判的实施阶段

该阶段应尽可能的做到真实，和现实接近，应体现出以下的谈判程序：学生的模拟谈判学生的自评教师的点评。按照事先准备的方案进行谈判，谈判的过程中尽可能充分运用商务谈判的知识和技巧，氛围应热烈而不热闹、严肃而不沉闷，程序清楚完整而不凌乱。在该阶段教师应作为一个旁观者，不干预谈判的过程和内容，如果条件允许，可以把整个过程摄录下来，以便于以后的点评。

4.6评价总结阶段

评价的程序可以是“双方代表自评旁观者评价教师点评”。通过代表自评和旁观者评价的评价方式，可以促使谈判代表和旁观者认真思考谈判的过程，加深对谈判的理解和认识。教师的点评既要指出完成谈判小组的优缺点，又要为将要进行模拟的同学指明方向，避免同样的问题或错误再次出现，同时，在点评时，要细致具体地指出出现的问题，不要含糊其词。

5、结语

商务谈判是一门实用性极强的学科，在教学的过程中应注意培养学生的实践技能，以便为社会培养所需的人才。模拟商务谈判教学法可以提高学生学习的积极性和主动性，有助于实现理论结合实际，有助于培养具有一定实操能力的商务谈判人才。是一种不错的教学方法。

参考文献：

商务谈判实习个人总结篇（6）

中图分类号：G42 文献标志码：A 文章编号：1002-2589（2013）05-0214-02

《商务英语谈判》课程是锦州师范高等专科学校英语系商务英语专业的一门实践性和操作性极强的课程，其课程目标主要在于培养能够以英语为工具、以商务知识为基础、能够从事国际商务活动的高技能应用型商务外语人才。近几年全球经济不断飞速发展，我国经济处于持续发展的上升时期，随之而来我国企业所参与的国际商务活动也频繁增多，因此，商务英语谈判课程对于培养商务人才和谈判人才意义重大。结合现代商务谈判的实际需要，对于《商务谈判》课程笔者积极探索课程改革方法，本次课程改革力求通过商英谈判基础知识的掌握，培养学生商英谈判技能，改变以往传统教学方法，力求在教学内容、教学方法、教学模式以及考核方式的完善等诸多方面不断探索和改革。本学期通过在教学实践中的不断摸索，笔者进行了教学模式创新改革的尝试。本次教改主要从教学目标的设计创新、教学内容改革、教学模式方法改革、考核方式改革以及存在的问题五个方面进行总结。

一、教学目标的设计创新

《商务谈判》课程就内容而言主要介绍商务沟通以及谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、实践性强、系统性强的特点，对高职学生职业能力的培养和职业素养的形成起着主要支撑作用。基于以上的分析，笔者将该课程教学总目标定位于充分培养学生理解和掌握商务谈判的理论知识、基本程序和基本策略，同时使其树立正确的沟通理念和掌握基本的沟通方法，了解商务活动的相关礼仪，初步形成自己的沟通与谈判风格，并将所学知识与实践结合，能够分析案例，解决现实问题。因此，教学目标包括以下部分：第一，知识目标：谈判基础理论知识、谈判术语、谈判策略的掌握。第二，能力目标：商务英语口语沟通能力；谈判社交技能；谈判礼仪规范能力。第三，德育目标：培养职业兴趣、塑造职业精神、规范职业行为

二、教学内容改革

目前各大高校商务谈判类教材五花八门，可是少之又少的谈判教材适合高职院校这一领域，通过大量的社会实践调查，结合商务谈判学科特点，本学期选用了《大学商务英语谈判教程》教材作为谈判课程主修教材，同时参考其他多本教材如曹菱主编的《商务英语谈判》作为辅助教材，取其各自精华之处，充分考虑到章节之间的衔接和递进关系，进行教材整合，重新编写教学大纲和课程标准，对于授课内容坚持不断的内容更新和与时俱进，使其在授课过程中形成一定的课程特色和教师的授课特色。对于各个章节具体内容的处理方面，首先，做到充分考虑到学生的认知能力和阶段发展水平，力求以学生为中心、因材施教，在布置课堂教学任务的时候，进行小组活动，分层教学，教学任务具有对理论知识的掌握运用同时又具备一定的挑战性，使学生在活动之前需要做大量的准备工作，其中包括理论知识的夯实和灵活运用、课件的制作和演示、道具的选取、彩排练习等，通过大量的学生活动培养学生的团队合作精神和独立操作能力，教师创设商务活动情景，通过大量国际商务谈判视频的播放要求学生学习并加以模拟演练，同时在作业布置上尽量要求学生提交PPT课件作业和小组模拟商务活动的视频作业，不断增加学生的动手能力和掌握现代化网络技术手段和多媒体软件的运用能力；其次，增加商务谈判实践操作的框架，创设一些真实的谈判情境，在模拟实践中掌握商务谈判的主要操作技能；培养学生灵活运用基本理论，分析、解决商务谈判运作中的实际问题的能力；培养合作意识与沟通技巧，使得未来从事商务活动顺利进行。最后，斟酌选取章节教学内容，由于学期课时有限，教材方方面面的内容不可能全部涉及，课后的练习题也要有选择地去做，基于以上考虑，在章节内容的具体操作上，教师对于重点章节的理论讲解做到详细阐述并加以配套练习题和课后作业巩固，而对于那些一般难度和难度不大的章节要求学生分小组提前准备而后进行课堂模拟活动，提前要求学生查阅大量理论资料，课上利用多媒体等技术手段加以演示联系，可以采取主题演讲、口头汇报、小组讨论、角色扮演练习等方面开展，通过这些课堂活动，既可以锻炼学生的思维活跃度又可以提高学生谈判技巧和策略的掌握，同时对于学生英语口语能力的培养也是大有裨益的。

三、教学模式和方法的改革

商务谈判课程传统的教学方式主要采取教师课堂理论讲授为主的静态教学方法，课堂上学生的参与性较低，思维活跃度受到一定的限制。通过研究商务谈判课程学科特点和国际谈判人才的需求模式，本人在教学改革中主要采取“动态”的教学方式，使得学生和教师都能参与到动态的课堂中。

（一）教学模式大胆创新

动态课堂理论的支撑主要源自于商务谈判课程教学总体目标的确定，在本门课程总体教学目标中明确提出商英谈判课程主要通过教学和模拟实训环节来培养学生商务知识、英语口语能力和谈判技能的多方位能力的掌握。在高职院校，我们始终坚持学生的能力本位，坚持学生的培养主要是从知识到能力再到素质的提高，在于职业规划能力和职业精神的培养，因此，为了达到此目标，商英谈判课程的教学模式也要与时俱进，进行大胆改革和创新。

商英谈判课程的教学实践主要特色在于课堂教学与就业实习的成功接轨，课堂教学尽量进行仿真实训，大量模拟商务谈判情景，始终保持学生感受到自己处于真实的商务环境中，不断进行各种具有挑战性的商务谈判任务的完成来丰富自己的专业技能和知识领域，实施工学结合的教学模式，具体的教学模式改革如下：Step1.Acquiring：教师指导、讲解，学生获得商务知识、技能；Step2.Task-basedapplying：基于特定任务，在较真实地商务环境下运用所获得的知识完成任务；Step3.Performing：展示任务完成的结果；Step4.Assessing：教师、学生“评估”展示的结果。

（二）教学方法改革

为了体现理论和实践教学相结合的目标，笔者采用“教、学、做“一体化的教学方法，同时运用现代教育技术，设计基于特定商务情景下的谈判项目，以项目为导向、以任务为驱动进行模拟谈判等仿真教学实践，让学生在较为真实的国际商务环境中，通过不同的商务情景、部门角色、工作任务和商务项目，来完成学习的任务。学生通过教师的指导，自己按照实际工作的完整程序从信息收集、决策、实施、展示，用英语呈现整个商务活动的过程。在这个教学和实际过程中，一切以学生为中心，教师为指导，使学生积极参与到教学环节中。

1.“情景模拟”教学法

“情景模拟”教学法是一种常用的教学方法，为了结合商英谈判教学实际情况，在教学过程中赋予了新的含义。在谈判教学中，教师结合每一章节教学内容通过教材内容的整合创设课堂商务情景，布置模拟任务，学生通过视频的播放观看和之前大量材料的查阅融入课堂活动中，营造商务的气氛，例如通过会场的布置、谈判双方国旗的摆放、桌卡和文件夹的摆放、接待来宾和签订合同的演练以及学生着装的要求等等，都可以使学生充分融入到谈判的情境之中。

2.“角色扮演”教学法

“角色扮演”法主要是要求学生提前进行角色的选取和定位，选定自己比较感兴趣的角色并反复揣摩，安排现场的活动，这种教学方法对于学生团队合作意识要求比较高，因为每一个角色都不是单一孤立存在的，他/她都是小组里的某一角色，需要去和其他角色搭配完成表演任务，所以对于各自角色的肢体语言、形象塑造、礼仪规范、沟通协调能力都有着不同的要求。例如扮演总经理和秘书的角色的同学，谈吐举止、着装要求肯定不同，同时在表演过程中应变能力的培养也是很主要的。

3.项目导向教学法的应用

“以项目为主线、教师为引导、学生为主体”，改变了以往“教师讲，学生听”被动的教学模式，创造了学生主动参与、自主协作、探索创新的新型教学模式。“项目教学法”具体过程有：确定项目任务；制定项目开展过程；开展项目活动；项目应用推广；项目活动评估。

四、考核方式改革

商英谈判课程以往的考试通常采用试卷的方式对于理论知识加以考核，考试形式过于单一且不能体现学生商务人员的素质需求。而且对于平时表现也不具备一定的约束性，学生的课堂活动应该在期末考核中得到体现。为了改变这种现状，笔者考试方式上进行大胆创新，拟定期末成绩分为四个部分的总和：出勤率（10%）、平时作业（20%）、课堂表现（20%）、期末考核（50%），改革之后使得学生更加重视平时课堂表现，大大增加了学生的课堂参与性，使学生注重平时小组活动的过程而并非期末唯一的考核，这样也有利于学生增强合作意识和团队精神，提高了课堂参与的主动性。

五、存在的问题

由于课改工作系统性和复杂性使教师的压力较大，教师们经常遇到很多的困难和问题。如：在课堂有限的教学时间内，教师如何开展更加有效的自主、合作、探究的学习方式；如何优化课堂；教师对学生的阶段成绩的取得如何进行准确的评价等等。

总之，随着对教育理念的深入理解和和实践教学的不断完善，结合学生的实际情况和本学科的特点，本门课程力争充分利用学校各种现代化教学资源和网络化教学环境，着眼于提高学生的自主学习能力，经过一学期的教学改革尝试和不断摸索，取得了一定的教学效果。教学模式改革是一个庞大的系统工程，教改工作任重道远，需要在实践中不断摸索，克服困难，总结经验，扎扎实实做好教改工作，才会结出更丰硕的果实。

参考文献：

[1]董丽娜，韩芳.基于工作过程的《商务英语谈判》课程教学改革探索[J].考试周刊，2011，（28）.

[2]范新民.行动导向教学法在国际商务英语谈判课程中的应用[J].河北北方学院学报：社会科学版，2011，（4）.

商务谈判实习个人总结篇（7）

教师在商务谈判课程中一般会先讲授谈判计划方面的相关理论知识，包括谈判准备、谈判目标谈判议程等内容，然后在此理论知识的基础上进行模拟商务谈判的训练。模拟商务谈判是指在教师指定的谈判背景下，根据谈判的具体情况，由学生分组模拟演练，两两对阵或多组对阵，扮演谈判中的不同角色，模拟整个商务谈判过程。

（一）模拟商务谈判的必要性

1.改变传统课堂理论教学模式。在高职院校传统的管理类课程理论教学模式中，由于高职院校学生的特点，教师如果仅仅注重理论知识的传授，学生往往就会感到枯燥无味，提不起学习兴趣，即便是成绩突出的学生有时也会心不在焉。商务谈判课程是一门理论与应用相结合的课程，更应突出实践性方面的应用。教师在课程中如果能够结合模拟商务谈判的实践性教学环节，就可让学生将所学理论知识与实际相结合，激发学生学习兴趣，达到强化教学效果的目的。

例如教师可以根据相关谈判背景或者案例设置谈判项目，可先让学生按照具体谈判背景的要求进行分组，然后小组内部自己进行相关谈判资料的收集、讨论并制订谈判计划，同时按照理论课程中所学习到的谈判过程进行模拟演练，在不同谈判情境中进行对抗演练，最终起草并签订合同。至此，所有的谈判理论体系都一一展现在学生眼前，并让学生动手进行实际操作，可以达到让学生进行自主学习的目的，从而提高课堂学习效率。

2.提高学生商务谈判能力。进行模拟商务谈判，可以提高学生的应变能力，培养和提高学生的谈判素质。

企业的商务谈判活动是一项即兴表演成分很浓的社会活动，作为这样一项活动，纸上谈兵是提高不了学生的谈判能力的。在模拟商务谈判中，学生可从各个角度思考并提出问题，这样就有可能较好地预测对方的各种反应并采取对策。

模拟商务谈判就是实战演习，它不仅能检验学生的谈判计划制订的是否科学合理，而且有助于锻炼学生的应变能力，提高学生的谈判素质，培养学生的团队合作能力。

3.提高教师教学业务能力。商务谈判是一门综合性、实用性很强的交叉性边缘学科，除包括商务内容外，还包括经济学、管理学、法律、历史学、法学、社会学、心理学、控制论、语义学、统计学、系统分析乃至博弈论的相关学科知识内容。大多数高职院校要求教师具有双师素质，在模拟商务谈判过程中，不仅要求教师能够对学生的谈判活动进行指导，让学生为学习主体在教师指导下自主完成模拟商务过程，更需要教师不断补充学习相关新的学科，掌握更多其他专业知识，成为其他知识学科内的专业人士，从而不断提高自身的综合教学能力，以便顺利完成模拟商务谈判的授课任务。

（二）模拟商务谈判的类型

1.列表式模拟。列表式模拟，是指通过对应表格的形式，学生在表格中列出本方的优缺点和对方的目标及策略；在表格中针对这些问题给出模拟谈判中所采取的措施。这是最简单的模拟方式，其最大缺陷在于它很可能是学生的主观产物，并没有通过实践的检验，仅适用于最简单的模拟谈判类型。

2.会议式模拟。会议式模拟，类似于头脑风暴法，是指把学生分组后，让小组内部所有同学聚集在一起，以会议的形式，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。这种模拟商务谈判的优点在于利用学生的竞争心理，使学生充分发表意见，互相启发，共同提高谈判水平。当学生的才能有了展现的机会，学生就会开动脑筋，积极进行创造性思维，在集体思考的强制刺激和压力下，产生高水平的策略、方法及谈判技巧。

3.戏剧式模拟。戏剧式模拟，是指让学生根据拟定的不同谈判假设，安排各种谈判场面，从而丰富每个学生的谈判实战经验。每个学生在模拟谈判中扮演特定的角色，随着谈判进程的推进，谈判全过程会一一展现在每个学生眼前。通过戏剧式模拟，能使学生的谈判准备更加充分、准备，能让每个学生找到自己在模拟谈判中的最佳位置，也能为分析本方的谈判方案是否合理提供一次机会，从而提高本方小组模拟谈判成功的概率。需要指出的是，无论是列表式模拟、会议式模拟还是戏剧式模拟，学生都需要按照谈判的正常流程进行模拟，演习本方小组与对方谈判中的所有情况，最终提高学生谈判综合能力。

二、模拟商务谈判过程设计

（一）选择谈判项目

为保证学生能够有兴趣参与模拟谈判项目，谈判项目的选择至关重要。教师在选择谈判项目时，必须考虑高职院校学生的特点，再结合学生已经具有的相关理论知识与实践经验综合考虑。同时所选择的谈判项目必须是贴近学生生活实际，使学生易于理解，或者是学生已有相关实践经验的谈判项目，这样才能调动学生参与积极性，让学生感觉到这个谈判项目可以亲自参与并且取得谈判结果，从而顺利完成谈判项目。

1.过程实施控制分组。将学生划分为不同的小组，小组人数控制在三到五人，确定小组的主谈人，然后确定其他同学扮演的具体角色，即谈判活动所需要的专业人士，如商务人员、法律人员、工程技术人员、财务人员等。每两个小组构成整个谈判项目的成员，互为谈判对象。

2.谈判准备。在谈判正式开始之前，学生需要调研与本次谈判相关的资料，然后进行整理、分析，形成调研报告。在此基础上制订谈判方案，包括谈判目标、谈判议程等内容。谈判方案是学生整个模拟商务谈判能够成功的关键，所以尤为重要，需要学生认真完成该项工作。

3.实施模拟谈判。将一方学生进行开场陈述作为整个模拟谈判的开始，然后经过报价、价格解释、价格评论、讨价还价等过程，最终形成模拟谈判的结果。整个过程都应该在学生谈判方案的指导下完成，并同时遵循商务谈判的礼仪规范，让学生有真实体验。

4.签订模拟谈判合同。根据所模拟的谈判项目，学生需要起草并签订该项目成交后最终的合同文本，尽可能陈列出合同应有的条款。

（三）成绩评定

1.教师点评与总结。模拟商务谈判项目结束后，教师应对谈判过程进行点评，指出学生在模拟谈判实施实施过程中存在的问题，并进行总结分析，以便进一步加深学生对模拟商务谈判实践的理解和认识。

2.成绩记录。教师要为学生在模拟谈判中的表现进行考核打分，其成绩计入期末课程总成绩，作为该门课程考评的一部分。具体评分标准件下表：

三、模拟商务谈判实践注意事项

（一）谈判准备环节

谈判准备环节，由于学生自身理论及实践经验的缺陷，再加上信息收集渠道的限制，往往收集相关资料不全面，分析相关资料不透彻，从而在制订谈判方案时出现偏差。这就要求教师既明确指出所收集资料的内容细则要求，又进一步给学生提供条件以拓宽资料收集的渠道。同时在此基础上，教师要指导学生按照谈判方案的要求，认真细致地完成实现谈判目标及谈判议程的制订工作，为下一步模拟谈判的开展奠定良好基础。

（二）谈判实施环节

谈判实施环节，学生在小组内需要有明确分工，发挥小组的整体优势，这就需要学生之间发挥团队合作精神，共同实现既定的谈判目标。而很多学生会在谈判过程中过度表现自我，使整体谈判缺乏系统性与连贯性，破坏了小组内部的关系，导致小组内部出现问题，进而影响谈判进程。因此，在谈判过程中，教师应明确小组主谈人的职责，并强调小组主谈人的领导作用，让每个学生都能主动配合主谈人的行动，在主谈人授意或同意的情况下发表看法，从而达到按照企业实战要求完成模拟商务谈判的任务。

商务谈判实习个人总结篇（8）

商务谈判涵盖整个商务活动流程，从出口价格、货物质量、运输条款、出口包装、商品检验、保险到国际结算、技术转让、国际投资、市场营销、索赔、仲裁等国际经贸领域中的谈判。而这些知识的获得并非一朝一夕之功，需经过专门的学习和训练才能逐渐掌握。谈判人员要具备很强的语言表达能力，丰富的经贸知识，娴熟的商务谈判技巧与经验。因此，作为商务谈判课程的教师，要采取切实的行之有效的方法来培养学员的各种实际的谈判能力，使之在走上工作岗位后，能独立胜任自己的工作。

一、基于商务流程的案例教学

自从美国哈佛大学商学院首创案例教学法应用于MBA教学并取得成功，我国一些高等院校及相关专业，纷纷采用案例教学法应用于相关专业或课程的教学活动中。商务活动流程中的谈判案例可以大量运用到课堂教学中。

1.引进案例教学方法的要点

案例教学方式，应从引导学生兴趣入手，鼓励学生大胆发言、主动发言，引导学生思考问题的思路与方法，指导学生应该如何准备案例分析材料，在案例分析中如何结合实际去发现问题和解决问题，所采用的案例应由浅入深、由易到难，循序渐进，逐步提高学生的学习兴趣、理论水平和实践技能。

2.教学实例

将案例教学法穿插在商务谈判的教学过程中，在课堂教学中，教师合理安排教学内容，每堂课留有一定量的时间，指导学生案例分析。

3.教学效果

案例教学体现了学生的主体地位，激发学习兴趣，培养发散思维，训练学习能力，改变单纯的理论知识传授，引导学生综合运用谈判知识，积极思考，自觉参与，主动了解更多商务谈判技巧，获取更多的知识。

案例教学效果取决于教学组织形式，在不改变现有教学秩序的前提下，每课理想的学生人数应当不超过三、四十人，这样在进行案例教学的过程中，任课教师可以通过组织教学，变被动为主动，由主角变配角，充分发挥学生的主观能动性，积极引导学生运用所学的知识对案例进行分析和探讨，甚至是辩论，可以提高学生发现问题、分析问题和解决问题的能力，尽可能多地为每一个学生提供发现自己、锻炼自己、展示自己的机会。

另外，学生是否具有自主意识、参与意识就成为案例教学能否成功的关键。不根据学生的实际状况盲目安排案例教学，可能出现参与人数过少的情况，学生的无动于衷，使教学目的无法达到。

二、基于商务流程的模拟训练

模拟谈判是将谈判成员分为两部分，一部分人员扮演对方角色，模拟对方的立场、观点和风格，与另一部分己方人员对阵，预演谈判过程。

1.模拟训练方法

模拟谈判教学则是指将模拟谈判的形式应用于课堂教学当中，将学生分成不同小组，分别扮演不同的谈判角色，模拟、预演谈判过程。

2.教学实例

（1）确定模拟谈判的内容

运用模拟谈判教学，教师应首先限定模拟谈判的类型和内容。在类型上，我们在模拟教学中选用商务活动流程中货物买卖谈判，选择内容方面既有多样性又具有一定的可比性，如选定某制造企业和其零售商之间的谈判，可从“百丽、千百度”等制造企业以及“金鹰国际、东方商城”等零售巨头中选择，标的物可从各种款型的2008秋冬女靴中进行选择。其中两个小组对阵，一方作为千百度厂家代表，一方作为金鹰国际，即“千百度厂家和金鹰国际之间就2008秋冬女靴进场销售进行模拟谈判”。

（2）学生分组，确定谈判内容与角色

由于学生人数较多，谈判时间有限，因而需要进行分组。模拟谈判工作量较大，需要学生分工协作完成，组员人数一般以6-10人为宜，分组后教师要具体安排各组的谈判内容。各小组要进行人员的合理分工，包括主谈人、辅谈人、记录人员等的确定。

（3）谈判的事前准备

模拟谈判要求在课前做大量的准备工作，进行资料的收集，掌握己方和对方的背景，同时各小组要制定商务谈判方案。根据谈判目标将所制定的谈判内容、谈判方法、谈判组织、谈判策略、完成期限等内容写成文字材料。

（4）开局、磋商及结束谈判的模拟

准备工作越充分，课堂上模拟谈判的优势越明显，效果越好。学生体验开局阶段寒暄，培养良好的谈判气氛，目标原则陈述，磋商阶段双方你来我往的讨价还价，结束阶段合同的签订。各小组的计划能力、灵活应变力、心理承受力等方面在模拟中得到更加充分体现和磨炼。

（5）提交综合分析报告

课后要求提交文字材料，包括商务谈判方案、商务谈判记录、合同以及个人总结。个人总结反映学生在模拟谈判中承担的工作，结合自身的工作以及小组的表现，分析出现的问题、个人的体会及改进的方法，让学生进行反思，有利于对商务谈判理论知识及实践的体验与掌握。

3.教学效果

在进行模拟谈判教学的过程中，需要将商务谈判的相关知识融会贯通，理论知识是进行模拟谈判的基础，因此在模拟谈判的过程中更易发现对知识掌握的不足之处，从而有助于理论和实践更好的融合。学生以小组团队的形式承担某种谈判角色，通过情景模拟和体验式教学增强学生的学习兴趣，形成自主学习。

以上是我们将教学中的重点环节基于商务流程中和谈判相关的部分，加入案例教学和模拟训练的方法的教学实践总结。今后，还可进一步为学生提供广泛的商贸背景材料，通过组织扮演多种不同角色来进行模拟训练，开展多样的小组活动，情景模拟及角色扮演，使课堂教学与实际谈判结合起来；为学生营造更丰富、更实际的谈判空间，使每位学生主动积极地参与到商务谈判的学习中去。

参考文献：

［1］单凤儒.向以课堂为主的灌输式教学方式挑战，探索多渠道的获取式教学方式――高职高专教学方式改革的一个思路［EB/OL］.jznu.省略/page/depart/jwc/jxcg/chengguo/3/3b/2-6.1.doc.2002.

［2］董志峰.互动式教学:高校课堂教学改革的突破口［J］.甘肃政治学院学报，2002，（4）.

商务谈判实习个人总结篇（9）

中图分类号：G642.0 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2012）12-0280-02

一、《商务谈判》课程的特点及引入角色扮演教学法的意义

《商务谈判》是经济管理类专业的必修课，是一门实践性很强的课程。它具有以下特点：一是应用性。商务谈判课程是一门理论和实践结合紧密的应用性课程，主要包括商务谈判的策划、商务谈判的心理、商务谈判的方式、商务谈判的策略及技巧、商务谈判的礼仪等内容，具有知识面广、系统性强、应用性强的特点。通过学习本课程，学生可以掌握关于商务谈判内容和方法的基本知识，学习商务谈判的程序和技巧以及商务谈判的策略等有关技能，学会如何处理谈判过程中遇到的各种错综复杂问题以及如何通过平衡各方之间利益关系来实现双赢的目的。这些知识、理念和技能不仅可以用于商务谈判活动中，还可以延伸到工作和生活的其他方面，对于提高学生的社交能力、应变能力、组织能力，形成今后从事经济管理工作所需要的综合素质都大有裨益。二是直观性。与《经济学概论》、《市场调研与预测》和《财务管理》等管理学科的其他课程相比，《商务谈判》这门课程所涉及的内容，大多是可以直接感知的知识。既没有抽象的定义、定理和理论，也不需要进行复杂的数学推导和验算，很少有学生难以理解的问题，基本上不需要有其他学科的知识准备就可以进行学习，直观易懂。三是生动性。《商务谈判》课程的内容直接来源于现实生活，是对现实商务谈判活动的概括和总结，与企业的实践密切相连，随手就可获得丰富而鲜活的教学素材，形象生动。《商务谈判》课程的这些特点，对在课堂教学中引入角色扮演教学法提供了坚实的基础。

相对于传统的教学方法，角色扮演教学是一种以学生为中心进行教学互动的新式教学方法，适用于以培养应用型人才为目标的各专业的教学。角色扮演教学法在课堂上模拟现实中真实情景的做法，可以为学生提供一个高仿真的学习环境，让学生“身临其境”，在扮演各种角色的过程中体验快乐、学习理论、运用知识，进而逐步养成今后从事专业工作所需要具备的各种知识、能力、理念、习惯等职业素养。在《商务谈判》课程的教学中采用角色扮演法可以调动学生学习的积极性，激发其对专业课程的学习热情，对提高课程的教学效果、实现课程的教学目标有积极的意义。

二、商务谈判角色扮演教学的步骤与实例

在《商务谈判》课程中运用角色扮演教学法开展教学，就是根据《商务谈判》课程具体学习任务的要求，精心设计某个商务谈判的模拟场景，将要求学生掌握的课程知识点进行提炼并融入到模拟商务谈判活动的相关场景和环节之中，创设高仿真的商务谈判活动情境，然后依据教学设计在课堂上让学生扮演或观摩其中的各种角色，寓教于乐，从教学游戏中学习商务谈判的理论知识及方法技能，从而达到传授知识、培养能力、提高学生综合素质的目的。角色扮演教学法的实施，一般可以分为前期准备、课堂模拟和总结评价三个阶段。

1.前期准备。“凡是欲则立、不欲则废”，做好充分的教学准备是角色扮演教学获得成功的前提条件，在前期准备阶段，教师应做好以下工作：一是提炼课程教学的重点，选择素材，创设场景。在此阶段教师要完成具体的教学设计，编写内容详尽、任务明确的活动计划书，如同拍摄电影中导演编制的“分镜头导演手册”。活动计划书是课程教学活动的“剧本”，是保证角色模拟教学活动顺利展开的重要基础。二是做好教学活动的组织工作，包括布置教学模拟场景、配备设施，指导学生复习相关知识、为学生分组、选派角色、进行角色分析等。三是做好宣传鼓动工作，让学生明白课程的价值，激发学生参与活动的兴趣，以积极的态度和饱满的热情投入教学活动。学生在此阶段的主要任务是收集相关的信息，完成知识准备，通过复习课本上的理论知识和研究教师提供的活动计划书，以小组讨论的形式明确各角色的特征和角色定位并草拟台词，做好扮演角色的准备。

2.课堂实施。在教学的实施阶段，教师处于观察员、指导者和监督管理人的位置。主要任务是维护课堂秩序，及时帮助解决学生在活动中出现的问题，及时纠正学生偏离计划书的行为。同时做好现场氛围的调控，当活动陷于困境或学生之间的观点相持不下时给以及时的指导，保证活动的顺利开展。在此阶段，有扮演任务的学生根据教学任务书的设计，完成自身的角色扮演任务。其他无角色扮演任务的学生作为观众在一边进行观察，并将角色扮演者的表现记录在观察记录表上，进行间接学习。在此期间教师应尽量安排扮演者与观察者轮流互换，尽可能使学生都有参与角色表演的机会。

3.总结评价。活动结束后，应要求学生提交参加本次教学活动的心得体会。教师可以采用专题讨论课的形式，及时对活动的全过程进行总结和评价。一是再次明确本次活动所涉及的知识点和技能要求，二是对学生在课堂上的表现和学生提交的报告书作出评判，三是指出活动不足之处，并就相关知识点提出一些更深层次的问题，引导学生把学习引向深入。

三、角色扮演教学法在《商务谈判》课程中的应用实例

1.情景描述。某学院新校区建设，需要购置教学用计算机205台，计算机服务器1套，LED大屏幕显示器1套。众多供应商闻讯后纷纷与学院联系，表示愿意优惠提供质量上乘的产品。为了更好地采购所需设备，学院由设备管理处牵头组成采购小组对供应商进行遴选，并与符合条件的供应商谈判。

2.教学准备。将学生按学院方（买方）和供应商（卖方）分成两组，每组按照商务谈判组织的要求配备好主谈人、陪谈人、决策人和智囊团（技术人员、财务人员和法律顾问）等成员角色。然后按照分工通过网络进行谈判前调查，确定谈判主题、谈判目标和谈判策略，准备谈判资料，写出谈判策划书，形成谈判方案。

3.活动实施。上课时教师先通过提问的方式，对相关理论进行简要的回顾。然后扮演买方和卖方的学生分别进入各自的角色，根据任务书的要求进行现场表演，在设定的时间内完成谈判开局、摸底、报价、还价、议价、打破僵局、促成交易等商务谈判的各个环节。教学活动可分4组来进行，有条件的最好在商务谈判实训室里进行。教师组织其他学生现场观察，对各角色的行为方式和解决问题的风格和效果等进行记录。

4.课后总结。活动结束后，由教师组织专题讨论课对教学活动的整个过程进行回顾和总结。在总结中，教师一要根据教学的要求和学生所提交的活动报告，将要求学生掌握的商务谈判的策划、谈判心理、谈判的程序、谈判的策略和谈判的技巧等相关理论融入点评之中，进一步引导学生把在活动中的直观、感性的体验提升到理论的高度，实现理论的升华。二要对学生在活动中的表现给予中肯的评价，详细地指出学生在理解角色和扮演角色方面正确的地方和不足之处，并分析出现偏差的原因，以此来突破教学的难点。最后，教师应对学生表示感谢，鼓励他们继续努力。

四、角色扮演教学中可能存在的问题及对策

角色扮演教学可以较好地满足《商务谈判》课程教学的需要。应用这种教学方法，既提高了学生对课程的兴趣，也提高了老师的授课热情，能够有效地促进“教学相长”良好局面的形成，师生对此反馈的信息都非常积极。但是作为一种教学方法，角色扮演教学也存在局限性。一是它不适用于基础理论知识的教学，不能替代课堂讲授和教材阅读。二是在课堂上无法完全模拟和重现现实商务谈判活动的实际情景，教学过程带有浓重的表演性质，与真正意义上的情景教学尚有不小的差距。三是在教学过程中学生可能难以进入角色。由于每个学生的资质不同，并不是每一个学生都能将自己溶入角色，而且这种角色扮演还必须在观众面前展示。这对于某些学生来说也许很容易，而对另外一些学生则可能不自觉地会产生一些抵触。针对角色扮演教学中可能产生的问题，我们的建议如下。

1.应把角色扮演教学法与其他教学方法——包括传统的课堂讲授法综合起来使用，毕竟“教学有法，但无定法”。

2.在进行教学设计时要采用多种手段和方法，尽可能创造出高度仿真的场景。另外，在选题上最好选择现实生活中的真实案例，以利于学生真情投入，最大限度地减少活动中的“表演”成分。

3.组成学生小组的时候，将不同性格的学生进行合理搭配，尤其要选配好小组长。对因性格比较腼腆而难以融入角色的学生要不断鼓励，反复训练。

4.要有详细的脚本和周密的活动计划，教师要努力通过各种途径，不断提高自身控制场面的能力。

5.对作为观众的学生要提出具体的要求，要事先设计好观察记录表格，指导学生认真观察过程并详细记录，事后要求其写出实训报告。

参考文献：

[1]董琼华.情景模拟教学中的若干问题研究[J].高等教育与学术研究，2008，（2）：36-38

[2]华洪珍.论情景模拟教学中教师的责任与角色定位[J].广西教育学院学报，2004，（5）：10-13

[3]高文.情境学习与情境认知[J].教育发展研究，2001，（8）：30-35.

商务谈判实习个人总结篇（10）

知识和能力二者之间是一种由低到高的递增关系，知识是第一层次，能力是第二层次，高职教育培养的是技能型、复合型等实用人才，要更多地为现代化生产技术服务。但是高职学生知识层次较低，对技能的理解与掌握有一定影响。在商务谈判教学环节对知识理解不到位，从而在实践环节影响了技能的提升。

2、合适的商务谈判教材不易选择

我国关于商务谈判的研究起步较晚，在商务谈判理论研究方面相对来说落后于欧美一些国家。国内商务谈判教材内容空洞，案例过时、抽象，很难与实际相结合。

3、高职学生的特点影响学习效果

现在的高职学生，有三个依赖性：一是学习的依赖性，习惯于跟着考试走，离开了试卷，就不知道应当如何让去学习新知识；二是思维的依赖性，不理解大学，不懂的大学需要用一种新的方法学习，不会主动质疑；三是沟通的依赖性，不知道如何与人沟通，依赖他人创造沟通环境，不会主动与人沟通。商务谈判是一门实践性相当强的学科，不主动去接受新知识，提高自身能力，只想着试卷上的成绩是没有用的，是不能指导实际工作的。

4、商务谈判教学中道德教育缺乏

商务谈判的过程无时无刻不在反映谈判者的道德、修养；无时无刻不在发挥谈判者的智慧、勇气。实践中遵守职业道德、深谙商务谈判奥秘的人能于谈笑间攻占市场，广拓财源；也有初涉商务谈判者摒弃道德与良知，以非法手段获取利益而面临法律制裁。因此，商务谈判教学不仅使受教育者的智性得以提高，更要注重受教育者的道德教育。

5、教学条件薄弱

目前高职院校的课程教学模式主要是以教师讲授为主，而且集中在理论讲授，学生的操作与实践较少。由于大多数高校教师缺乏商务谈判实践，制约了教师在教学方式上难有所突破。另外，商务谈判实践教学环节对教学环境及设备的要求较高，在学生人数多的情况操作有一定难度。

二、高职院校商务谈判课程创新教学模式探索

（一）创新课堂理论教学模式

1、教学内容的选择

基础理论是商务谈判课程的主干部分，主要讲述商务谈判的基本原理、基本原则、基本程序、基本技巧。在教学内容的取舍上，不要拘泥于教材的范围，而是应大胆突破国内传统教材对谈判知识结构的系统性描述，本着想要学会谈判就要“认识谈判大师、研究经典案例”的思路，将基辛格、、龙永图等经典谈判案例介绍给学生，在不同的章节里，分别从研究谈判的角度展示给学生。

2、教学方式的创新

商务谈判本身就是一种通过双方或多方之间的沟通与交流最终解决冲突、维持关系或建立合作构架的过程。因此商务谈判教学仅靠教师一人站在讲台上讲授，不仅形式刻板，而且由于场景的单调和个人思维的局限性，很难引起学生的共鸣。这就需要进行互动教学，克服学生的三个依赖性，通过构建巧妙的模拟情景，可以让学生置身于真实的环境中去感悟谈判课程中相关的知识点，激发表达思想的欲望，从而不断提高自身的技能。在模拟情境的创建中，情景的生动性与形象性至关重要，是上好一堂课的关键，创设的情景越活泼、生动、准确，学生就越能理解所传递的信息。这就要求教师花费一定的时间去巧妙设计情景。笔者结合商务谈判教学经验，认为在情景设计中应该把握好以下几点：

（1）要创建一个完整的情景模拟教学方案

方案要体现具体性，即所设谈判情景，应当是一个具体谈判的事件，而不能只是一个问题；同时要具有新颖性，即所设谈判情景使用的材料一定要新，不是学生在平时经常遇到的，一看到这情景，他们有一种新鲜感，愿意主动去参与模拟；方案要具有针对性，即所设谈判情景要么能突出教材中的重点或难点，要么是为了直观的展示教材中某一个比较抽象的内容，要么是为了引人人胜、便于教学的需要。

（2）背景设计不能太复杂

由于学生在校学习期间，无论是环境感受还是心理状态，都与实际工作现场存在较大偏差，有相当部分的能力需要到工作场所继续培养和锻炼，模拟情景练习只是尽量在缩小理论学习和社会需求的差距，因此情景设计时应尽量符合学生的具体特点，最好以学校或地方经济为大背景，既便于学生收集资料，又为学生充分发挥个人的潜能提供足够的空间。

（二）创新实训教学模式，重视模拟谈判教学环节

商务谈判模拟是真实谈判的预演，是商务谈判准备工作中的重要内容，它是根据课堂上所讲授的基本理论、原则和策略，结合学生的各方面的相关知识和能力，分别扮演谈判双方的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发和己方主谈人员进行谈判的想象练习和实际表演。商务谈判模拟实训，可以帮助学生把课堂上所学的知识用于实践，把较枯燥的理论变为生动、有趣的实践过程，帮助学生熟悉和了解实际谈判中的各个环节，对于培养学生的谈判能力，提高谈判的技巧，掌握谈判的策略尤为重要。

1、模拟谈判的内容

模拟谈判的内容就是实际谈判中的内容，所以，模拟谈判的内容可以选择一些企业、部门或大型或小型的谈判内容为参考，或就价格问题为主体，或就其它问题为主体，并把问题所发生的背景、市场情况、谈判双方对比以及双方彼此之间的经济联系等引进课堂，作为谈判内容进行谈判。

商务谈判实习个人总结篇（11）

一、课程特色和教材结构

《国际商务谈判》是高职高专国际商务、商务英语专业必修的核心技能课程。本门课程把商务知识与英语语言有机结合起来，既传授外贸商务知识，介绍商务交际技巧，又训练英语语言技能。国际商务、商务英语的学生若要使用英语去从事涉外的谈判活动，首先要掌握的是口头谈判活动。因此本课程以对话训练为主导，侧重于学生的交际能力培养，引导学生获取谈判技能。

根据这门课程的特色，我院选用了大连理工大学出版社《世纪商务英语谈判口语》（第二版）作为授课教材，授课内容分为三大模块：

前期准备：①商务调查，②安排会晤，③客户接待，④参观介绍；

谈判磋商：⑤开局，⑥谈判磋商，⑦中途休息，⑧结束会谈；

后期安排：⑨观光购物，⑩道别与辞行。

其中，第六章为这套教材的重点教学内容，根据谈判焦点的不同而进一步细分为九节。而商品价格自然是商务谈判过程中重点讨论的条款，买卖双方会花大量时间在讨价还价上面。商品价格与合同的其他条款都有关系，其他条款的任何变化都会导致价格的调整。“讨价还价”并不仅仅是对价格的磋商，而是意味着在以价格为中心的前提下商讨所有的交易条件。所以“第六章 谈判磋商（三）关于价格”是这套教材的重中之重，跟其他章节有着非常密切的关系。

二、实践教学模式的设计与构建

《国际商务谈判》课程实践性、操作性较强的特点，客观上要求我们必须探究出一套全新的实践教学模式，而不能再照搬传统的填鸭式教学模式。在这几年教学实践中，本人探究出了一套“视频导入、常用表达、常用技巧、短对话操练、长对话操练、情境模拟、教师点评”七步走的实践教学模式。

1.视频导入。作为课堂的导入，教师播放一段两三分钟长、买卖双方讨价还价的英文视频短片，以此激发学生对学习的积极性和能动性，使学生能主动去学习和探索国际商务谈判的基本知识和基本技巧。视频短片播放完后，教师让学生简单回答以下几个小问题，继而引入到本章主题。

①视频短片中的人物是什么角色，他们之间是什么关系；②他们在谈判什么条款；③他们是如何进行谈判的？

2.常用表达。学生将来若要从事涉外的谈判活动，跟外商谈判价格条款，首先要掌握的是“价格”这一谈判焦点相关的中英文表达。只有掌握了相关的表达、积累了一定量的词汇，学生才能有信心、有底气地跟外商谈判，并且自如地表述自己的观点。为此，教师将以汉英配对练习的形式来跟学生一起学习以下几类词、句表达：

①买方认为卖方报价高；②买方将卖方报价与同类商品价格比较；③买方压低价格，要求佣金和折扣；④卖方告知买方已是底价、几乎无利可图；⑤卖方强调原料价格上涨导致商品成本上升；⑥卖方强调自己的产品质量好或者有特色；⑦卖方强调价格合理、有竞争力；⑧卖方建议双方各让一半，打动买方；⑨买卖双方确定成交价格。

3.常用技巧。除了掌握常用表达之外，学生还要了解一些常用的谈判技巧。只有掌握了相关的谈判技巧作为指导，学生才能将学到的常用表达正确地运用到具体的谈判实践当中。接下来，教师给学生讲解买卖双方在商务谈判中提到价格的时候，通常用到的以下几种谈判技巧：

①买方客户经常使用同类的商品价格比较的方法来强调卖方报价太高并极力压低价格；②卖方可以强调自己的产品质量好或者有特色等，让买方相信该商品是物有所值的；也可以岔开话题，建议回头再谈；③为了成交，卖方可以提出双方各让一半的建议，并告知买方已是底价、几乎无利可图了。这样容易打动买方，使买方欣然接受。

4.短对话操练。常用表达、常用技巧的学习让学生完成了知识与技能的积累，但学生还是搞不清楚这些表达、技巧到底应该如何运用。为了能将知识与技能运用到具体实践当中，教师还要给学生讲解一些常见的、典型的短对话，并让学生两人一组地进行操练、强化、巩固。短对话操练，培养学生运用英语进行会话和交际的能力，做到语音语调基本正确，表达较为得体与合乎习惯，能把常用表达、常用技巧结合起来，并灵活运用到国际商务谈判之中。

5.长对话演练。短对话操练使学生口头表达和英语会话的能力得以提高，但短对话还是满足不了国际商务谈判的实际要求。为了进一步提高学生商务谈判的实践能力，教师还要给学生观看一些典型的、国际商务谈判真实场景的视频素材，讲解视频素材里面的谈判长对话，并把全班学生分成几个小组进行操练、强化、巩固。对谈判情境英语的讲解和操练，提高学生的谈判口语水平，锻炼学生的谈判交际能力，也培养了学生的团队合作精神。

6.情境模拟。短对话、长对话操练使学生用英语进行涉外商务谈判的能力得以提高，但学生还是缺乏身临其境的感觉，对具体条款进行谈判时缺乏实践经验。为了增强学生的实践能力，让学生亲身体验国际商务谈判的环境和氛围，教师还要根据课程内容进行“情境模拟”教学。模拟商务谈判的整个过程，使学生切身加入到谈判中来，做到真实性与实践性的结合；使学生真正参与到谈判中来，切身体会到谈判的实战情况。

7.教师点评。在学生模拟谈判之后，教师应该及时进行点评与总结。首先要对学生的参与热情和课堂表现给予一定的肯定，并客观地分析每位学生及每个小组的协作能力、决策能力、谈判能力。其次还要针对学生在模拟谈判过程中普遍存在的问题给以解答、提出对策，并引导学生对解答方式、对策方案进行深层次的思考。教师在点评与总结过程中，应该以正面激励、肯定为主。对表现不够好的学生，教师应以委婉的方式进行引导、注重启发，避免打击其学习、参与的积极性。

三、第二课堂的设计与构建

在注重课堂实践教学模式创新的同时，还要注意第二课堂的教学，而第二课堂可通过专题讲座、企业实习等来开展。

1.专题讲座。学院可以聘请一些有涉外谈判经验的资深谈判人员来到课堂，开设专题讲座。谈判专家可以就整个谈判过程或专门针对谈判的某个环节展开讲座，讲述自身的谈判经历，和学生一起分享他灵活运用各种谈判技巧的心得体会和切身感受。学生可以更加直观地感受到谈判的整个过程和谈判的各个环节所需要的一些基本策略和技巧，同时也有助于对跨文化商务谈判的了解和把握。

2.企业实习。针对《国际商务谈判》这门课程实践性和操作性很强的特点，教师应鼓励学生利用业余时间到企业中进行专业实习，让学生在企业实习过程中抓住更多的机会了解谈判，参与到谈判中。企业实习可以帮助学生将课堂上学到的商务知识与谈判技能很好地运用到实际工作当中，对所学的基本理论、专业知识和基本技能进行验证，从而提高自己的践行能力。

四、进一步完善实践教学模式的措施

1.学校方面。为了确保《国际商务谈判》实践教学的顺利开展，学院必须要有一套与实践教学相配套的教学设施。短对话操练、长对话操练和情境模拟的教学必须借助于现代化的多媒体教学设备，而这门课程的教学也最好能在“商务谈判室”这一特定的教学场所开展。这些教学设施和教学条件的改善都有赖于学院的资金投入与支持。

除此之外，针对《国际商务谈判》这门课程的特色和实践教学的要求，我院对这门课程的考核方式进行了创新。在期末总评成绩当中，平时考核成绩占60%，期末考试成绩占40%。平时考核以学生考勤和课堂谈判实践活动为考核依据，而期末考试则分为笔试和口试（各占50%）。笔试主要考查常用表达、常用技巧、短对话和长对话，而口试则考查短对话、长对话、情境模拟。

2.教师方面。课程实践教学的顺利开展，还要有赖于教师的努力。在知识与技术更新换代如此快速的21世纪，教师不能只满足于已有的知识与文化水平，而必须紧紧跟上时展的步伐，不断学习新知识、新技术，扩宽自己的知识面，完善自己的知识结构。此外，教师还要了解行业发展的态势，跟上行业发展的前沿，利用周末、寒暑假的空闲时间多去企业参观学习，多跟行业的资深人员探讨交流，甚至深入企业进修磨炼，争做一名新时代的双师型教师，从而更加胜任《国际商务谈判》的实践教学。

3.学生方面。在传统的课堂上，学生总是习惯于一味地抄笔记、接受教师传授的知识，但是这种学习习惯已经适应不了《国际商务谈判》的实践教学。因此，学生要认识到，《国际商务谈判》这门课程不仅仅是给他们传授知识，更重要的是给他们传授谈判技巧，培养谈判交际技能；而谈判交际技能的获得，必须借助于一系列的对话操练、情境模拟等实践教学活动。因此，学生要积极参与到课堂实践教学的各个环节，利用课堂内外的各种资源、各种机会来锻炼他们自己的谈判交际技能，在实践中学习、在学习中实践。

参考文献：