企业市场论文大全11篇

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关键词：中小企业；关系营销

一、关系营销的含义

所谓关系营销，是把营销活动看成是一个中小企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。关系营销与传统营销的区别就在于对顾客的理解。传统营销对关系的理解仅限于向顾客出售产品，完成交易，把顾客看作产品的最终使用者；关系营销把顾客看作是有着多重利益关系、多重需求，存在潜在价值的人。关系的内涵发展到了不断发现和满足顾客的需求，帮助顾客实现和扩大其价值，并建成一种长期的良好的关系基础。

随着市场的快速扩张和深化，中小企业的不断发展，产品极大地丰富了，这使顾客的选择余地大大拓展。一个中小企业若是不能及时了解、发现、满足顾客的需求，无异于将顾客送给竞争对手，自断财路。而技术条件的改善使得关系营销从发展的要求到发展的必要成为可能。技术飞速发展，引起了信息大爆炸，信息媒体不断地增加，在一定程度上加快了媒体的专业化，单一媒体功能被弱化了。这意味着一些中小企业必须在电视、电台、杂志、报纸等多种媒介中大量做广告，才能使信息尽量多地传递到消费者身边。因此，许多中小企业纷纷开始建立与顾客之间的更为直接的关系。

关系营销的本质特征可以概括为以下几个方面：（1）双向沟通。在关系营销中，沟通应该是双向而非单向的。只有广泛的信息交流和信息共享，才可能使中小企业赢得各个利益相关者的支持与合作；（2）合作。一般而言，关系有两种基本状态，即对立和合作。只有通过合作才能实现协同，因此合作是“双赢”的基础；（3）双赢。即关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益；（4）亲密。关系能否得到稳定和发展，情感因素也起着重要作用。因此，关系营销不只是要实现物质利益的互惠，还必须让参与各方能从关系中获得情感的需求满足；（5）控制。关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、分销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长因素。

此外，通过有效的信息反馈，也有利于中小企业及时改进产品和服务，更好地满足市场的需求。

二、中小企业市场营销现状

1、营销战略只是一种形式。许多民营企业即便制定了营销战略，也仅停留在喊口号的阶段，无法把其贯穿于自身经营活动中，使营销战略成了装点门面的东西。由于战略迷失，许多企业在竞争过程中不断被动地调整自己的发展方向，白白浪费优势资源。

2、先制造后销售。许多中小企业在产品出厂时，连产品卖给谁都不清楚，就胡乱地打广告。渔夫都明白“在有鱼的地方打鱼”的道理，而许多民营企业并不清楚自己的消费者在何处，更不清楚他们的喜好、消费能力、年龄、性别、社会定位等方面的内容。

3、营销=广告+促销。大量广告漫无方向地狂投及大量买赠促销过后，销量仍然不尽如人意。经销商开始提出退货，销售精英纷纷流失，产品大量积压面临过期，民营企业再次陷入迷茫。难道是产品价格太贵了？产品质量不好？始终找不到问题的答案。

4、盲目跟风。许多企业一看到竞争对手在电视上打广告，就迅速跟进。一看到对手聘请了“空降兵团”，自己也毫不示弱地招兵买马。借鉴其他公司的先进营销经验本无可厚非，但许多民营企业迷信知名公司的操作方式，盲目照搬其他公司的经验往往给自己带来巨大损失。

三、中小企业如何有效进行关系营销

1、利用个人沟通。所谓个人沟通就是指通过营销人员与顾客的密切交流增进友情，强化关系。如市场营销经理可以邀请客户的主管经理参加各种活动，密切双方关系；逢年过节的问候与祝福；私人间的相互帮忙等。需要注意的是，尽量避免企业过分依赖特定的营销人员，个人沟通的最终目的是实现企业亲密度的增强。

2、开展个性化营销。个性化营销也称为定制营销，是指根据不同顾客的个性化需求提供特色产品和服务的营销活动。飞速发展的现代科学技术能够使企业大规模、高效率地生产非标准化或非完全标准化的个性化产品。另外，科学技术也使得企业的经营成本大幅降低，企业有能力同时接受大批顾客的个性订单，实现以销定产。个性化营销最大的好处就是通过提供个性化产品和超值服务满足顾客需求，提高顾客的忠诚度，保持良好的顾客关系。

3、开展数据库营销。数据库营销就是指利用企业经营过程中收集、形成的各种顾客资料，经分析整理后作为制定营销策略的依据，并作为保持现有顾客资源的重要手段。数据库营销可以帮助企业收集大量的顾客资料，有助于个性化营销的开展和顾客关系的管理。另外，数据库营销可以帮助企业分析顾客需求行为，了解顾客价值，评估顾客价值。

4、利用因特网。企业可以考虑通过互联网建立并保持良好稳定的客户关系。一方面企业可以通过互联网给顾客提供一些免费的产品或服务；另一方面企业还可以开展富有创意的在线营销。如，在线游戏、猜谜和设计竞赛等营销手段。通过成本低、效果好的在线营销不但可以制造卖点，留住老顾客，而且还可以获取许多潜在客户的资料。

四、对我国中小企业关系营销的启示

1、关系营销有助于企业营销成本的降低。首先，关系营销能帮助企业在内部营造一种全民参与、全员营销的氛围，这将极大地减少企业的营销费用；其次，关系营销强调的是以顾客为中心，最大限度地满足顾客需求，有助于建立良好的客户关系；第三，关系营销有利于降低交易成本。关系营销不仅能帮助企业减少收集信息、谈判、协调、行为的控制和检查等经营活动所需的时间，还能通过企业间的协调降低单位成本而降低价格。

2、关系营销有助于企业间的合作。在传统市场营销中，企业间只有残酷的竞争，这种关系既不利于经济的发展，也不利于企业的壮大。而关系营销能够加强企业间的协调与合作，这种关系不仅能帮助企业拓展市场范围，扩大市场份额，还能增强企业的应变能力和抵御风险的能力。

3、关系营销有利于企业优化资源配置。一个企业的资源是有限的，关系营销能够使每个企业发挥自身优势，共享资源，分摊费用，能快速地将产品推向市场。另外，关系营销能够使企业充分利用现有的人力、物力、财力及信息资源，有助于新产品研发费用的降低和研发周期的缩短。

4、关系营销有助于建立并维持与顾客的良好关系。在竞争日趋激烈的今天，企业要想发展、壮大，就必须有大量忠实的顾客。要想拥有忠实的顾客，就必须和顾客建立良好的关系。关系营销能帮助企业更加深入地研究顾客、更好地了解顾客需求、更好地满足顾客需求，进而和顾客建立良好的关系。良好的顾客关系可以使顾客成为企业忠实的顾客，忠实的顾客既可以帮助企业将产品和服务传播出去，又能帮助企业稳固市场地位。

主要参考文献：

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传统上，对中小企业的金融支持是通过银行贷款为其提供长期的投资资金和短期的流动资金。由于银行的经营是建立在高度负债的基础上，其支配的资金是社会公众的各类存款，因此，银行对于其经营资产的安全性格外关注，是风险的厌恶者。当面对于广大的中小企业，特别是那些刚刚起步的企业，银行出于资金安全性的考虑，往往选择不贷或贷之以高息。这使得企业融资成本高昂或更本无法获取贷款。

随着担保行业的出现，从一定程度上缓解了以上矛盾。企业寻找担保公司为其提供担保，作为回报则支付一定比例的担保费。然而，在实际过程中，由于担保公司规模限制以及担保公司风险过于集中，使得担保行对于那些风险过高的领域涉及较少，使得一些处于起步阶段的、但是具有高潜力的企业难以得到资金支持。因此，由于银行与企业间的信息不对称、企业融资的成本较高以及担保行风险过于集中，使得这一模式的功能受到局限。

美国中小企业融资的借鉴

在美国，占据经济主导地位的是众多中小企业，特别是从上世纪90年代开始，以网络技术为依托，涌现了一批像苹果、谷歌、微软等的科技型企业，他们几乎都是从地下室或车库中诞生，而后逐步发展为业界巨无霸的。那么，是什么力量使他们能够以如此之快的速度迅速成长？我想这与美国金融业对科技企业的支持密不可分。

1983年，几家银行机构出资创立了硅谷银行，在过去的10多年里，硅谷银行一直处于硅谷创业活动的中心。这家银行对高科技初创企业的金融支持，为美国高科技公司的发展乃至整个高科技行业提供了源源不断的动力。

硅谷银行在投资中将资金借入创业企业，收取高于市场一般借贷的利息，同时与创业企业达成协议，获得其部分股权或认股权。使用这种方法的目的在于提高收益，同时降低风险。

以上这种对中小企业的金融支持实质上就是不仅利用银行信贷为其提供金融支持，而且引入风险投资者通过持有其股份的方式对企业进行投资。

对传统模式的改进

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2分析企业生产经营情况

从部分企业生产情况看全县工业。(1)分析反映企业经营状况指标，看煤炭企业经营现状反映企业经营状况指标有(从财务报表提供数据):存货周转率、应收账款周转率、营业周期、流动资产周转率、总资产周转率、资产负债比率、销售毛利率。(抽取具有代表性的部分企业)霍州煤电吕临能化有限公司，以上各比率分别为:16.41次、20.09次、13.24次、0.1593次、87%、30%(营业周期为39.86天);分别比去年同期降了5.03次、应收账款去年为0、12.53次、0.048次、16%(增加)、5%(营业周期加长了18.42天)。新民焦电有限公司，以上各比率分别为:0.99次、6.23次、0.13次、0.11次、111%、16%，与去年相比分别降了2.23次、8.93次、0.2次、0.14次，5%，增了15.84%。从以上企业各比率情况可以看出:①企业存货及资产的管理水平有所降低，显示企业存货及资产周转速度放慢，企业资金变现能力较弱，企业短期偿债能力减弱;②负债比率持续加大，拉响了企业经营风险预警;③煤炭市场供大于求。尽管企业不断减少成本，缩减费用支出，但企业营利空间仍很窄小。综上看出煤炭暴利时代已经一去不复返，企业经济运行再次遭遇寒冬“回头潮”，现在的大部分煤炭企业处于生产亏损状态，生产越多，亏损越大，企业每生产一吨原煤就要亏损5.98元。(2)煤炭价格长期弱势运行，原煤价格指数持续滑落，煤价依然有下沉空间。从上表可以看出:作为我县主导产业的煤炭开采和洗选业价格指数逐月下降。到目前为止，我们仍看不到煤价止跌希望，看不到煤价的谷底。

3存在问题

一是企业的市场主动积极性不高，争取利润的信心欠佳。今年以来由于煤炭的上游企业钢铁、焦炭市场低迷，导致原煤单价一降再降，企业为此也失去信心，没有在扭亏增盈上下决心，下狠心，有种被市场牵着鼻子走的感觉。二是传统工业受大环境影响生产，工业产业结构单一，有待改革和完善。三是轻工业缺乏活力，而且趋势有所加剧。1—9月轻工业完成增加值0.16亿元，占临县规上工业增加值的比重为1.85%，去年同期的比重为3.83%，同比下降了1.98个百分点。

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市场营销道德是用来判断市场营销活动正确与否的道德标准。企业的社会责任是指企业在社会中生存和发展的过程中应该承担的责任。市场营销道德和社会责任两个概念虽然有一些区别，但二者之间在实质上又有很紧密的联系。一般而言，企业不遵守市场营销道德标准就很难履行其社会责任，而不履行社会责任的企业又必然违背了市场营销道德标准。

一、企业不履行社会责任、违背市场营销道德的原因

在目前我国的经济发展过程中，企业的“经济人”和“社会人”身份之间经常发生冲突，这就导致许多企业在经营、营销中只考虑自身利益，持有“利润先于伦理”的观念，而很少考虑营销道德和社会责任问题。这一些问题的产生主要是因为以下这一些原因导致的：

1.企业道德意识和社会责任感不强

我国1993年末开始确立社会主义市场经济体系，2001年末才加入世贸组织，由于市场透明度和开放性不是很高，加之信息的不对称性，这就使得企业自身对营销道德方面不重视。我国的市场经济虽然已经实行了10多年的时间，但和发达国家相比还是比较短，所以对市场营销道德的建设还是比较落后。这就从大环境上未给企业提供良好的道德意识和社会责任感的形成的平台。

2.生产的外部不经济的存在

生产的外部不经济是指生产者的一项经济活动会给社会上其他成员带来危害，但他自己却并不为此而支付足够抵偿这种危害的成本，此时生产者为其活动所付出的私人成本就小于该活动所造成的社会成本。

目前生产的外部不经济现象在我们国家比较多。如一些印刷厂、造纸厂、炼油厂等污染比较严重的企业为了自身的利益而不顾环境的污染情况，由于我国目前没有对这些污染的企业征收环境保护税，而只是象征性的征收排污费，这样这些企业为自己的污染行为所付出的私人成本就远远小于治理其造成的污染所花费的社会成本，因此由于外部不经济的出现，使得一些企业成为“免费乘车者”，其自然而然不会考虑营销道德和社会责任问题了。

3.市场营销道德标准和社会责任范围不明确

道德标准不同于法律规范，它没有国家的强制力作后盾，所以我国许多企业在经营的过程中主要强调的是合法，因为合法的企业就不会受到处罚，至于是否合乎营销道德水准、是否履行社会责任，企业认为不需要考虑太多，因为我国目前没有比较明确的营销道德标准，这就导致企业不重视营销道德标准的制定，不履行相应的社会责任的事件屡屡发生。

基于以上这些原因的出现，我国目前企业的市场营销道德意识比较差，自觉履行社会责任的企业比较少，要想使我国的企业在国际竞争中取得优势地位，在国内竞争中形成良性竞争，必须要采取一定的对策来提高企业的市场营销水准和社会责任意识。

二、提高企业市场营销道德水准和社会责任意识的对策

导致企业营销道德缺失以及社会意识比较淡漠的原因很多，既包括外部的大环境，又包括企业内部的小环境，因此提高企业市场营销道德水准和社会责任意识的对策也主要包括企业的内部环境的转变和外部环境影响的加强。

1.加大宣传力度，努力营造良好的市场营销环境

解决营销道德缺失以及社会意识淡漠的首要方法是营造良好的市场营销外部环境，政府、媒体、舆论应在这一方面起主要作用。政府应鼓励企业履行社会责任、提高营销道德意识，对这一方面做得比较好的企业应加大宣传力度，引导企业自觉遵守营销道德、履行社会责任；媒体应不定期的宣传遵守营销道德、履行社会责任比较突出的企业，并对一些违背道德、不履行社会责任的企业进行曝光。通过这种方式也可以使企业为了自身的发展而遵守营销道德，自觉履行社会责任。

2.转变企业的市场营销管理哲学

市场营销管理哲学是指企业在开展市场营销管理的过程中，在处理企业、顾客、社会和其他利益相关者时所持的态度、思想和观念。因此，要想使企业在生产经营中自觉遵守道德标准、履行社会责任，必须使企业的营销观念提升到社会市场营销观念这个层面，即营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾企业利润、消费者需要、社会利益这三个方面。3.加强市场营销道德规范的制定

实现法治的前提条件是拥有良法、依法而治。同样实现德治的前提条件是拥有良好的道德标准、依照道德标准来治理。因此，政府应从宏观上制定营销道德标准，给企业提供最基本的营销道德依据，促使企业根据自身的情况并结合政府的道德标准制定适合企业的营销道德准则。政府应明确企业应承担的社会责任，并将社会责任的履行情况作为考核企业经营状况的一个标准。政府从宏观上强调了营销道德标准和社会责任，而企业应该从微观上进行操作。

4.提高企业的不道德成本，提高企业的社会责任意识

许多企业由于生产的外部不经济的影响，导致其不道德决策的成本比较低。因此政府应提高企业的不道德决策的成本，迫使企业在决策时考虑相关的利益群体以及社会利益。如使用“污染者负责”的方法降低企业的污染程度，使用环境标志督促企业自觉维护环境，使用重罚强制企业履行社会责任等。通过这一些方法，企业的不道德成本将大大增加，企业在决策时会更多地考虑社会利益、社会责任等问题。

企业的市场营销道德和社会责任问题是一个持久的问题，需要政府、企业、消费者共同努力才会逐渐的取得一些进展，因此应将这些问题作为持续问题，常抓不懈，这样才会使我国的市场营销环境慢慢趋于文明。

参考文献：

[1]郭国庆:市场营销学[M].武汉大学出版社,2004版

[2]王能民孙林岩汪应洛:绿色供应连管理[M].清华大学出版社,2005年

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2.营销人才极度匮乏。随着通讯行业市场营销环境的变化，这给通讯企业营销工作从业人员提出了更高的能力、素质要求，目前通信企业营销方面的人才极度匮乏，造成这种情况的主要原因是就是长期以来通讯企业的凭借垄断地位生存无忧，对市场营销工作重视不足，市场营销被边缘化，在营销人才的培养以及引进方面投入明显不足，导致企业当前营销人才的缺少。

3.营销环境分析缺位。营销环境分析是市场营销开展的基础，市场营销环境分析为市场营销决策提供基本的资料，市场营销环境分析的缺位意味着通讯企业市场营销决策是闭门造车，缺失基本的营销决策依据，很容易导致营销策略与环境的脱节，进而影响到企业的营销效果。目前通讯企业市场营销之所以问题重重，很大的原因就是因为市场营销环境分析的缺位，在市场营销中，企业管理层没有投入必要的人力物力进行企业市场营销环境的分析。实践证明，任何市场营销活动都处于一定的营销环境之中，如果没有对于营销环境有一个全面而具体的把握，闭门造车进行营销决策，就很容易导致决策失误。

4.营销手段比较单一。目前通讯企业在营销手段方面存在单一的问题，很多的通讯企业管理者每每提到市场营销就将其等同于做广告、价格战等，不可否认广告与价格等都属于市场营销的重要内容，但是绝对不是全部，如果市场营销局限于做广告、价格战，必然会导致企业营销活动出现效果走低的情况。

二、新时期通讯企业市场营销具体策略

1.树立创造营销理念。在营销理念方面，通讯企业要颠覆既有的陈旧的市场营销，及时学习把握通讯行业营销领域出现的各种新的营销理念，做到营销理念的与时俱进，在这些新的营销理念的指导下更好的开展市场营销工作。通讯企业目前重点是要树立创造营销的理念，“伟大的企业创造需求，优秀的企业满足需求”，这一营销论断逐渐成为市场营销工作者的共识，当前我国通讯行业正在逐步进入典型的买方市场，市场容量日趋饱和。

2.加强营销队伍建设。考虑到企业营销各项具体活动最终都需要落实到每一个工作人员身上，因此是否有一支数量充足、结构合理、素质过硬的营销人才队伍将会直接影响到通讯企业营销工作的顺利开展。针对目前通讯企业营销人才极度匮乏这一的问题，通讯企业应加强营销队伍建设，一方面要极大人才引进力度，提供良好的薪酬待遇、发展空间吸引更多的优秀营销人才加盟，另外一方面就是要加强营销人才的培养，构建企业内部的营销人才培养体系，借助于在职培训、脱产培训等方式更新、提升营销人员的知识与技能，构建多元化的人才培养形式，为企业营销活动的开展夯实人才基础，确保营销活动更加有效的开展。

3.加强营销环境分析。营销环境分析是通讯企业做好市场营销析工作的基础，只有对企业的市场营销环境有一个全面的分析和把握，才能够更好的制定出来符合企业实际情况的营销策略。通讯企业要高度重视市场营销环境分析工作，设置专门的岗位进行市场营销环境信息的收集，并进行深入的分析，营销环境分析涉及到宏观环境分析、行业环境分析以及企业内部环境分析，宏观环境分析主要涉及到经济环境、政治环境、文化环境、技术环境等四个方面，从行业环境来看，行业环境方面要重点注意竞争对手的情况，根据竞争对手的情况，来进行营销策略的调整。企业内部环境方面，主要分析本企业产品优势、财务状况等内容。市场营销紧紧围绕市场营销环境进行调整优化，确保营销策略与环境之间的匹配。

4.拓展市场营销手段。市场营销手段方面，通讯企业要的积极创新，大胆借用，凡是有益于企业营销效果提升的手段都可以引用。在营销手段拓展中，通讯企业应牢牢把握企业产品体验这核心原则进行营销手段的创新，对于广告营销以及价格营销这两种主导的营销策略进行调整，配合微博营销、网络营销、文化营销、公益营销等手段，整合各种市场营销手段，实现营销合力，带动营销水平提升。

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二、军工企业市场营销过程中的问题

1.缺乏现代市场营销理念

在市场为开放之前，军工企业的存在形式基本为国家所有制企业，在产品的生产需求层面属于典型的计划经济，因此，军工企业根本不用考虑市场营销问题。而随着市场的高度开放，国家对于军工企业的所有权慢慢变化，使得军工企业与其它企业类型一样需要面临来自市场的挑战。当传统的计划产业营销理念与现代化的市场营销理念相互碰撞时，对于企业本身的影响则较为显著。很多企业在面临开放化的企业时根本没有基本的现代市场营销理念，会“做”不会“卖”已经成为很多军工企业生存和发展过程中的重要难题。出现这种问题的根本原因，是企业本身无法认识到营销对于企业发展的重要性，很多企业仍然认为军工产品不需要影响，市场发展的规律与未开放之前相同。这种观念使得企业很难在现代化市场中得到很好的发展和生存。

2.营销管理体系不完善

意识的缺乏使得企业在营销管理过程中所能够规划的管理体系并不能完全适应市场发展的需求，这是军工企业在市场营销过程中面临的另一个重要问题。当前，很多军工企业内部没有完善的营销管理体系，企业在市场营销过程中所投入的人力、物力远远不能满足市场对于企业发展的要求。在实际的市场营销体系建设过程中，军工企业业普遍缺乏系统的市场营销管理流程和制度，销售方式比较单一，销售资源投入不足，销售网络缺乏整合性，营销人员的规模和整体专业素养与市场竞争的要求还有很大差距，营销的专业化水平有待提升，营销活动的科学性、精确性不够，激励机制还不能适应大的市场竞争环境。

3.品牌营销管理意识单薄

品牌营销管理是企业市场营销管理过程中重要的内容，也是提升企业市场竞争力的重要方式。当前，很多军工企业在品牌营销及其管理过程中并没有足够重视，使得企业在当前市场竞争过程中处于下风。当然，产生这一问题的原因与军工企业市场传统管理模式有很大的影响。以往，军工企业生产的产品基本是国家规划的对口产品，因此，企业在产品品牌的建设和推广方面并不需要投入多大的精力。长期以来所形成的这种固有观念使得军工企业在品牌营销过程中无法按照市场的要求进行管理，从而导致企业在发展过程中的市场品牌占有率降低，使得企业整体的市场竞争力较差。

三、新时期军工企业市场营销的策略

新的形式下，市场的全面开放对军工企业的发展提出了严峻的挑战，但同时提供了一个良好的发展机遇。军工企业应当以次为契机，强化企业的市场营销，从而提高市场的占有率。

1.树立良好的现代市场营销理念

现代市场营销理念是市场建设及发展过程中重要营销产物，是企业市场开拓和自身发展的重要依托。就军工企业当前的市场发展困境而言，必须摒弃传统的发展模式，建立现代化的市场影响理念，将企业的发展与市场的需求联系起来，从而建立良好的市场发展秩序。在实际的营销过程中，不仅要将产品的生产作为企业发展的动力，同时要提高对于市场的认知，利用科学的管理手段将企业的发展和市场的发展联系起来，形成系统化的营销系统。

2.构建完善的营销管理体系

完善的营销管理体系是企业市场营销效果的重要保障。在当前竞争经历的军工市场，现代化的管理理念是企业市场营销的基础，而营销管理体系则是营销开展的标准。针对当前的军工市场特点，企业应当从体系建设的各个方面入手，建立完整的营销管理体系。在实际的工作中，应当，完善需求管理、产品管理、研发管理、市场推广和客户服务流程，把市场系统、开发系统、销售系统、供应链系统和客户服务系统整合为统一的营销体系，使各部门、各单位在营销体系中发挥作用。从而为企业的市场开拓和发展打下良好的基础。

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二、提升企业市场营销竞争力的有效途径

（一）注重市场营销观念创新

市场营销理念时我国企业开展市场营销活动的重要指导，对于提升企业市场营销水平具有重要意义，因此，企业应当注重市场营销理念创新。市场营销观念会随着市场变化和企业发展目标的变化而变化。企业应当转变传统的市场营销观念，树立以产品、服务质量竞争为主，价格竞争为辅的营销理念。企业应当将竞争转向非价格的竞争，包括通过产品的品种、质量、性能、专利、品牌、款式、特色以及包装等各种促销活动来激发消费者的购买欲望，促使消费者购买产品。同时，企业也应当注重为客户提供优质服务，为顾客提供更好、更有特色或者更能适合顾客各自需求的产品和服务，提升企业市场产品销量。

（二）落实营销策略优化

我国企业在开展市场营销过程中，产品营销策略直接关系到企业的产品销售量，对此，企业在开展市场营销时，应当落实营销战略的优化。企业在市场营销过程中，应当注重现代信息技术的利用，利用先进的信息技术对产品类型进行更新，以满足消费者和客户的多种需求。同时，企业也应当利用网络经济环境，了解消费者的更多个性化消费需要，以便为消费者提供更多优质服务。此外，企业还应当利用网络信息传播的高实效性，合理制定产品价格，以便消费者在第一时间看到最佳价格，促进消费者消费行为的实施。

（三）创新市场营销管理

目前，很多企业在市场营销管理中，较为注重业务量，一定程度上上忽视了营销行为质量。对此，企业应当注重市场营销管理的创新，不断加强营销行为质量。企业在开展市场营销管理时，应当注重维护与客户之间的关系，在市场营销体制中融入新的管理理念，确保客户能够及时、准确地了解企业的发展动向，同时注重产品的策划和设计，降低企业营销成本，提升企业营销效率，扩展企业业务，提升客户的忠诚度，提升企业市场产品销量，促进企业的不断发展。

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二、我国企业债券市场发展的制约因素

我国目前的经济背景和政府的各项制度安排是企业债券市场不发达的根本原因。我国正处于经济转轨时期，发展证券市场的主要目的是对企业实行股份制改造，建立现代企业制度，因此政府忽视了企业债券市场优化资源配置的功能，从政策上偏向股票市场和国债市场的发展，在制度上对企业债券实行了严格的管制。具体主要表现在：

1．企业债券发行采用的是计划色彩较浓的额度审批制。审批制的实行确实可以有效的遏制类似1992年乱集资风潮带来的企业债券恶性膨胀，但是随着经济金融环境的变化，它已经不适应企业债券市场的内在要求，严重制约了企业债券市场供求双方的市场需求，是现阶段企业债券市场规模偏小的重要原因。另外，审批制将责任和风险向主管部门集中，而主管部门对市场风险的掌握却又不很全面。

2．对企业债券发行利率管制。据1993年颁布的《企业债券管理条例》第十八条规定：“企业债券的利率不得高于银行相同期限居民储蓄定期存款利率的40%，为了不影响国债的发行，国务院规定其利率不得高于同期国债利率。但随着企业债券市场的发展，这种上限限制已暴露出诸多缺陷。第一，银行同期储蓄利率并不能够作为企业债券发行的基准利率，若依此为参照会带来定价的不合理。第二，40%的利率上限在很大程度上限制了企业债券利率的弹性并无法区分不同的企业，不同信用等级的发行人为了吸引投资者都倾向于将利率定于规定的上限，所谓“就高不就低”。这样就使得风险不同的债券利率趋同，结果投资者无法根据企业债券利率的不同来判断企业质量的好坏。这种对企业债券利率的硬性规定既有悖于风险与收益成正比的市场运作机制，又造成优质企业发行债券成本偏高，企业发行债券的积极性受到打击。第三，企业债券利率管制使其与流通市场收益率水平偏差较大，现实中常出现利率倒挂。而且利率限制主要是针对固定利率到期一次还本付息而设定的（当时还不存在其它定价方式和付息的债券），因而有很大的局限性。第四，由于利率管制即不反映市场资金供求状况和发行人的信用水平，也未与国债利率形成基准的依存关系，因此每当市场环境发生变化，就可能使企业债券的发行陷入停顿。总之，在严格的利率管制下，企业债券市场缺乏活力和空间。

3．对企业债券发行主体和发行条件限制。1993年颁布的《企业债券管理条例》和新修订的《公司法》对企业债券发行主体和条件都作出了较为严格的限制。从实际已发行的债券主体来看基本上都是中央企业和具有市政背景的企业，且基本上集中在交通运输、水电能源、电信等基础行业，许多优秀的民营企业、三资企业和私营企业和非政策性金融机构无形中被剥夺了通过发行企业债券融资的权利，违背了企业平等原则，不利于企业公平竞争。对发行主体和发行条件的严格控制，不利于发债规模的扩大，难以有效的匹配企业债券供给和需求，导致企业债市场供求失衡，也制约众多具有发展潜力的企业直接融资需求，不能有效的解决许多资质较好的中小企业融资问题，企业债券市场也难以得到真正的发展。

4．对发行企业债券所融资金用途限制。《条例》第二十条规定：企业发行债券所融资金应当按照审批机关批准用途用于本企业的生产经营，不得用于房地产买卖、股票买卖和期货交易等与本企业生产经营无关的风险性投资。《公司法》也规定：发行公司债券所融资金必须用于审批机关批准的用途，不得弥补亏损和非生产性支出。我国对企业发债所融资金的用途限制应该说是在当时特定的环境下制定的，是为了防止企业利用发债从事市场投机。现在随着企业制度建设的完善和各类市场发展的创新，这种硬性规定已显得不合适宜。

5．对个人投资企业债征收20%的利息税。征收20%的利息所得税直接减少了债券投资者的收入，不利于吸引投资者投资企业债券，而且税收对债券价格有较大影响并进而影响投资者收益，使投资者承担着一定的利率风险，即债券利率可能低于银行存款利率。现实中也普遍存在着企业债券价格倒挂现象，从而使投资者受损，这不利于我国企业债券市场长期发展。

三、发展我国企业债券市场的对策建议

着力完善和改革相关制度，为企业债券市场的发展拓展出更为广阔的空间。具体说来，应该在以下几个方面进行完善和改革。

1．改革发行准许制度，由审批制向核准制过渡。随着市场化思路的实施，应推进企业债券发行管理由审批制向核准制过渡，监管机构转变监管理念，只对企业合规性进行审核，不介入具体事务，不再做硬性规模约束和具体项目的把关，把企业能否发行、发行多少企业债券的决定权交给市场。这不仅可以充分调动企业提高其经营水平的积极性，也可以使其成为真正的债务承担者，而且由市场决定企业的发债规模，也有助于推动企业债券的市场化。

2．取消对企业债券发行利率的限制，建立健全企业债券市场化风险定价机制。随着我国金融体制改革的不断深化，企业债券作为一种市场性较强的金融商品，其利率应该由市场机制确定的定价方式来确定，即根据不同企业的资信状况、信用评级结果以及市场情况，由发行人和主承销商拟定适当的利率及还本付息方式，报企业债券主管部门核准。近几年发行主体在利率市场化方面进行了有益的尝试，如三峡债券(10年)采用了浮动利率，铁道债券率先采用了附息债券等，都受到了市场广泛的欢迎。另外目前企业债券二级市场价格已经实现了市场化，但发行利率仍受到限制，因此应取消对企业债券发行利率的限制，通过市场化方式发行企业债券，可以充分发挥市场机制在债券定价中的基础作用，从源头上根除由于一级市场和二级市场定价机制不同而产生的制度性套利。因此合理的确定企业债券价格，尽早走发行利率市场化道路，是企业债券市场发展的必然趋势，也是企业债券市场可持续发展的根本保证。

3．放宽对发债主体及发债条件的限制。在不断加强信息披露和风险监控的前提下，我国政府应改变市场准入“一刀切”的做法，逐步放宽对发债主体的限制，降低企业的发债门槛，特别是要给民营企业债券融资松绑，支持一些有信用、有实力的民营企业进行发债融资。另外随着我国市场经济体制的完善和对外开放的加深，应允许一些实力雄厚的私营企业和外资企业发行企业债券，解决它们融资难的问题。同时应放宽发行条件的限制，原则上允许只要能够产生未来现金流并具备一定偿债能力的企业就可以发行企业债券。

4．放宽募集资金使用用途的限制。目前我国的经济结构和产业结构都面临着全面升级，很多企业面临着大规模技术改造，但是我国大多数企业长期以来依赖银行贷款经营运作，总负债中流动负债比例过高，不利于其经营和股份制改造。而且与企业债券利率相比，银行贷款利率相对较高。所以可以运用发行企业债券募集的资金来偿还银行贷款或弥补流动性不足，使企业整个财务结构得到优化调整，有效的降低企业的财务负担，改善企业经营。另外我国正处于经济结构调整时期，有大量的公司并购和资产重组行为，而并购往往需要大量的资金，通过发行债券募集资金是一重要渠道，国际上在这方面有很多可供借鉴的成功经验。近年来随着发行的规模扩大，企业债券在募集资金用途上出现了一些令人可喜的变化,通过“特案特批”的程序突破了用途限制。如上海金茂集团发债募集的资金就主要用于调整债务结构和支付金贸大厦工程的尾款。所以从市场化发展方向来看，应当逐步放宽企业募集资金的使用限制，在主要用于固定资产投资的同时，应允许其用于技术改造、调整债务结构，弥补流动资金的不足、公司并购或资产重组等其它用途。一句话，企业发债所募资金应由企业自主决定用途，这是市场经济中企业经营自的体现。

5．完善企业债券个人所得税征收政策。目前我国对城乡居民购买企业债券征收20%利息所得税的政策已经不适应我国经济改革和发展的需要，要进行调整和修改。为此，笔者建议：在目前我国企业债券市场发展初步和企业债券利率很低的情况下，应暂缓对城乡居民购买企业债券的利息所得征收个人所得税，为企业债券营造一个宽松的发展空间，鼓励和吸引广大居民个人购买企业债券，引导社会资金通过企业债券这一渠道，用于国家鼓励发展的固定投资项目和扩大内需上面来。取消利息税，增强企业债券的竞争力，且可有效地解决现实中企业债券市场价格倒挂问题。

【参考文献】

[1]吴晓灵．稳步发展企业债券市场，优化金融资产结构[J]．中国货币市场，2005，（1）．

[2]安义宽．发展企业债券市场的若干问题探讨[N]．证券市场导报，2002（11）．

[3]冯广华，刘凡，蔡国喜．对我国企业债券市场发展的几点探析[J]．中国货币市场，2005，（2）．

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1.信息战略。21世纪是一个以知识为基础的知识经济和信息经济的世纪，市场信息是企业开展市场创新活动的先导，充分及时、准确的市场信息对企业的市场预测和经营决策起着关键性的作用，它可以使经营者增强市场创新工作的清晰度、准确度和超前度。为此，企业要加强市场信息管理，建立起市场信息快速反应机制，通过多种渠道搜集、清理和分析市场供求信息、产品信息、技术信息、竞争者信息等，为企业的产品开发，技术改造和创新决策提供科学依据。近年来，随着因特网的迅速发展使网络营销成为一种新兴营销方式。采用网络营销可以使中小企业获得低成本、高竞争力的优势，建立起昔日与大企业相媲美的市场营销系统，从而缩小中小企业与大中型企业的能力差异。可见，信息战略的有效运用，有助于中小企业克服规模小、资金少、市场开拓能力差的劣势，降低成本，树立创新优势，提高市场创新的能力和水平。

2.联合战略。所谓联合竞争战略，是指中小企业间实行多合作的战略。中小企业实力弱，技术水平差，难以形成大企业的规模优势，但可以在平等互利的基础上联合起来，取长补短，共同开发市场，求得生存与发展。联合竞争方式有两种基本类型：第一类是松散型联合，小企业的联合局限于生产协作或产业化分工联合，第二类是较紧密型联合，表现在人员、资金、技术和销售方面的联合，如互相持股，按股分息，互相调剂余缺、建立共同营销网络等。采用联合竞争的经营战略可以使中小企业更有效地利用有限的资金和技术力量克服单个企业无法克服的困难和危机，取得规模经济效益。而采用联合销售使中小企业的资源得到合理配置，有利于中小企业突破自身能力的限制以较小的资金和较短的时间形成较大的销售能力，缩短了产品流通时间，提高了销售效率。目前，我国许多小企业已经日益认识到联合的优越性，联合的范围也日益拓宽，不但包括小企业之间的联合，而且包括小企业与其他经济实体、科研机构、大专院校的联合。加入WTO后，可以预测中小企业在争夺市场份额、开拓新型市场的市场创新活动中，企业采用联合竞争战略的趋向将进一步增强。

3.特色战略。特色战略是根据中小企业经营范围狭窄，比较容易接近顾客而制定的一种战略，中小企业在生产经营过程中，通过技术开发和工艺创新可以取得具有新颖性、先进性和实用性的科技成果：或设计出新结构、新规格、新样式的产品，或具有独特技艺或配方的老字号产品：或由于提供特殊的销售服务，具有一定信誉等，这些都可以使中小企业的产品或服务具有与众不同的特点，从而以独特的优势取得竞争的主动权。

个性是中小企业生存的基本，在市场中丧失个性就无法生存，这就是市场竞争的残酷法则。因此，中小企业在实施创新的过程中，有必要采取特色战略，将市场定位于个性化、独特化的产品领域，生产和经营差别化的产品，并采用富有特色的营销手段和优势营销来重塑其市场竞争力。加入WTO，市场将进一步细分化，中小企业应根据市场变化的情况和自己的经营特点，集中兵力于细分市场，开发独特和多样化的产品以满足顾客个性化、多格化的需求，一旦中小企业通过精细耕耘区域市场，树立了自己的经营特色，就能博得顾客的信任，赢得竞争优势，并能获得长期稳定的发展。

4.外向战略。外向创新战略是指企业将市场创新点着眼于国际市场，在全球范围内开展生产和销售活动，建立国际营销网络，开拓海外市场。各国的实践经验证明，参与国际分工、发展外向型经济是中小企业发展的一条成功之路。在新世纪，经济全球化的步伐日益加快，将有利于中小企业走向国际市场。因此，中小企业要生存和发展下去必须立即行动起来，积极参与国际分工、大力开拓国际市场。市场国际化将为中小企业市场创新提供一个更加广阔的空间。

5.补缺战略。所谓市场补缺战略是指中小企业进入被大企业所忽略的细小市场，通过在细小市场上进行专业化经营来获取最大收益的竞争战略。在现代市场经济下，激烈的市场竞争使得中小企业生存变得格外困难，实施补缺战略有利于中小企业避免与大企业的正面竞争从而在大企业的夹缝中求得生存和发展。采用补缺战略的关键是要选准产品和目标市场，产品应当是加工工艺简单、生产周期短、所需的投资少，中小企业有能力推向市场的，目标市场应当是大企业所忽视的或不愿涉及的批量小、品种多领域。该战略要求企业建立一套高效、灵敏、准确的信息网，做到信息灵通，反应敏捷：同时在产品营销上，采取符合市场需求的营销战略。采用这种战略有一定的风险，那就是市场不稳定，所以中小企业一定要有长远的打算，以便随时调整经营方向。

寻找市场定向，开发创造新的市场，对于中小企业来说尤其重要，加入WTO后，我国的市场将发生巨大变化，可以这么说，市场是变化的，变化就会带来新的需求，有新的需求，就有新的市场空白，一些特定的小的细分市场，往往被大企业所忽略，或者无暇顾及，如果我国中小企业填补市场空白，进入被忽略的细分市场，足以达到求生存谋取发展的目的。

6.服务战略。服务创新是企业市场创新的重要组成部分。所谓服务创新是一切能增加产品附加值来便利消费者的新举措，如服务项目的增加，服务态度的改善、服务设施的改进、及服务方式的推陈出新等。随着消费水平的提高，消费的需求将日益多样化，高档化。这就要求企业对消费者的服务方面应该不断创新，向消费者提供更多更好的附加利益，以创造企业经营特色，创造消费者消费需求，企业必须适应这种要求，为消费者提供优质服务，这不但能增强其市场竞争力，还会赢得较高的服务效益。

服务是产品的延伸。在产品质量、性能、价格趋于雷同的行业，尤其是对现代生产管理的技术水平较为接近的中小企业，“服务”正逐步成为延伸产品附加的价值，以及建立忠实消费者群体和树立良好企业形象的有效手段，因此，加入WTO后，面对更加激烈的市场竞争，中小企业应树立服务顾客的观念，建立必要的服务制度，不断推出新的服务项目，提高服务质量，实现服务创新，以促进企业发展。

二、加入WTO对中小企业市场创新的挑战场环境的变迁给中小企业实施市场创新活动带来一系列的挑战。

1.国内市场与国际市场接轨的挑战。改革开放以来，我国通过市场化改革逐步推动了国内市场与国际市场的接轨。加入WTO意味着中国将进一步开放国内市场，国内市场与国际市场接轨的进程将进一步加快。从中小企业发展的历程可以看出，我国许多中小企业的生存发展在很大程度上一方面是依赖于地方保护主义，另一方面也得益于关税政策和非关税壁垒，加入WTO后，随着关税的减让和非关税壁垒的逐步取消，国内市场将进一步开放，外国商品无疑会以其卓越的性能和低廉的价格大举进入国内市场，这样中小企业除了与国内企业相互竞争之外，还得在家门口与世界各类企业争夺市场，国内市场竞争会更加激烈、残酷。加入WTO后，我国经济将进一步显现出与世界经济相融合的发展趋势。市场竞争的国际化和国内市场的国际化，将使中小企业面临一个相对陌生的外贸环境和国内市场。在开拓市场的过程中国内市场和国际市场变幻莫测，中小企业市场创新将面临更大风险和压力。市场竞争环境的变迁，要求中小企业重新考虑和审视调整自己的战略定位，发挥机动灵活的优势，放眼国际市场，根据市场需求，确立创新目标，进行合理的市场定位，注重开发深度的国际市场或国内市场才能在深层市场上避开众多竞争来赢得胜利。

2.卖方市场向买方市场转变的挑战。由于大量的中小企业都是以模仿开始自己最初的经营活动，没有形成自己的经营特色，在成长和发展的过程中，也没有调整和改变企业的发展战略。盲目模仿形成了产品和产业结构趋同，必然使原先有利可图的行业转变成无利或微利。中小企业要想同更为理智、更为挑剔的消费者和企业合作，向着经营者所希望的方向行为的确不易。因此，要在众多的市场竞争者中脱颖而出，赢得顾客的信任和喜爱，中小企业必须在市场上树立良好的形象，建立独特的产品和服务特色以及强有力和具有吸引力的销售策略，最根本的依然是如何满足顾客不断增长和变化的需要，而这一挑战我们在过去从来没有遇到过，这需要中小企业研究者用新的思路，大胆创建全新的企业市场模式。

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近几年，随着经济的发展，各地城市建设迅速发展，对于施工企业来说是一个难得的发展机遇，同时对施工企业又提出了更高更新的要求，施工企业在项目实施过程中即要追求企业利润又要确保满足质量、安全、进度的要求，只有提高施工现场的管理，才能达到目标的实现。

1当前施工现场管理存在的问题

1.1人的因素难以实现全面有效控制

现场施工的操作型工序产品一般均具有劳动密集的特性，投入劳动力众多，故难以对每个操作人员实现有效控制。在工程实践中，由于个别操作人员违规操作所引起的质量问题是屡见不鲜的。因此，怎样实现对操作人员全面有效控制对于监理单位及承包商均为一个至关重要的难题。

1.2质量控制过程中产品难以全面检查，部分质量隐患易遗漏

事实上，由于现场施工操作型工序产品面广量大，采取全面检查是难以实现的，但采取抽检的方法，往往又导致了一些质量问题的遗漏。怎样实现对于操作型工序产品成果的全面控制也是一个较为突出的难点。

1.3安全意识不高，责任不明确

安全意识是做好施工现场安全工作的关键，现场施工的安全工作是关系到整个工程进程的工作。但是施工现场的管理人员没有充分认识到这一点，在管理工作中，未能将建筑施工现场安全工作摆到应有位置，未能真正认识到施工安全生产责任重大。对国家有关安全生产和建筑的法律、法规、规范、文件等没有深入学习，而且不能及时传达贯彻和落实到施工现场，导致施工人员安全生产知识淡薄。

1.4对物料的因素较难实现全面控制

施工工序活动质量控制过程中，投入物料的面广量大，对物料的因素较难实现全面控制。实践工作中，监理工程师经常感到工业化的设备及批量产品质量离散性小，往往通过产品书面检验及试验测试产品质量即可得到评判及控制。但多数操作型工序所用地方材料，如砂、石、砖等的质量离散性较大，加之材料往往随时进场，如何实现对于材料的实时、全面、有效的控制也是一个困难的课题。

1.5对于现场施工工序产品检测出现的偏差不可避免

由于工作量巨大，纠偏的难度及损失相当大，纠偏措施的决策也较为困难。在实践中，操作型工序出了偏差若不及时发现往往造成大面积返工。问题虽然得到解决，但对于工期造成的损失已较难弥补，同时承包商也易受到较大的损失。事实上，纠偏措施的难度及损失较大，解决问题的关键应放在事前控制上。

2加强施工企业现场管理的基本原则

(1)经济效益原则。施工现场管理一定要克服只抓进度和质量而不计成本和市场，从而形成单纯的生产观和进度观。项目部应在精品奉献、降低成本、拓展市场等方面下功夫，并同时在生产经营诸要素中，时时处处精打细算，力争少投入多产出，坚决杜绝浪费和不合理开支。

(2)科学合理原则。施工现场的各项工作都应当按照既科学又合理的原则办事，以期做到现场管理的科学化，真正符合现代化大生产的客观要求。还要做到操作方法和作业流程合理，现场资源利用有效，现场设置安全科学，员工的聪明才智能够充分发挥出来。

(3)标准化规范化原则。标准化、规范化是对施工现场的最基本管理要求。事实上，为了有效协调地进行施工生产活动，施工现场的诸要素都必须坚决服从一个统一的意志，克服主观随意性。只有这样，才能从根本上提高施工现场的生产、工作效率和管理效益，从而建立起一个科学而规范的现场作业秩序。3加强工程施工现场管理的对策

3.1搞好工程施工现场管理，人是决定因素

人是直接参与施工的组织者、指挥者和操作者。调动人的积极性、创造性，增强人的责任感，树立主人翁的观念，提高人的素质，避免人为的失误，以人为本。在这方面主要要做以下几方面的工作：首先，加强对人的政治思想教育，职业道德教育，使参加施工管理的员工懂得施工管理的重要性，即管理产生精品，管理产生效益；其次，当前社会是人才竞争的社会，拥有人才并发挥他们的作用就能搞好施工管理，整个工程施工中公司集中主要技术骨干主要领导亲自抓，成立专门的班子，制定切实可行的管理制度，责任到人，并由公司组织工程技术人员进行培训，使整体管理水平加强，从而保证各个岗位配备合格的人员；第三，根据各个工程的特点，在使用人方面从政治素质、思想素质、技术业务素质、管理水平素质等方面考虑，实行全面控制，根据人的技术水平、管理水平，人的心理行为控制人的使用，量人所用，从而提高施工现场的管理能力。

3.2规范生产施工，严格质量控制

质量管理是施工现场管理一项非常重要的内容，项目质量控制好能有效提高施工企业的经济效益和项目管理水平，增强竞争能力。加强质量管理，就是要在符合项目功能、工期和费用要求的情况下，通过质量管理避免或减少损失和错误。加强质量管理必须明确该工程的质量要求，编制好施工组织设计、质量保证措施及施工方案，使每项工序落实到人，责任到人，从而有效的组织好质量管理，使工程项目达到优良工程、精品工程。此外，必须向实施者落实质量责任，灌输质量意识，根据工程质量管理制度，经常进行考核、奖惩，防止追求施工高速度和低成本而牺牲质量。

3.3保护现场工作人员，做好安全工作

安全管理是施工现场管理的前提和保证。加强安全管理必须对每个人做好三级安全教育，使之对安全生产有个清楚的认识。要进一步提高施工现场安全生产及文明施工意识和责任感，坚持以人为本，做到施工安全无小事，始终把现场施工安全工作放在重中之中，作为最主要工作来抓。切实加强领导，落实安全施工安全生产职责，加强对现场施工安全工作的管理，切实做施工现场文明施工，切实提高施工安全生产管理水平。同时，制定好安全管理细则，严格执行有关制度，使安全管理落到实处，使工程项目达到达标工地、样板工地。

3.4合理使用材料和设备，做好保护工作

考虑到资金的时间价值，减少资金占用，合理确定进货批量和批次，尽可能低材料储备。坚持按定额确定的材料消耗量，实行限额领料制度，认真计量验收，同时坚持余料回收，降低料耗水平。此外，由于施工现场的劳动生产率在很大程度上受施工现场材料流动情况的影响，因此应将材料储存场地选在对施工现场影响最小并靠近安装地点的地方，选择好交货路线，以避免对施工作业造成影响。同样地，材料在安装前应进行适当保护。

在设备管理方面，应充分利用现有机械设备进行内部合理调度，力求提高机械利用率在机械配套选型中，注意一机多用，减少设备维修养护人员的数量和设备零星配件的费用。

>3.5抓好进度计划的实施是施工现场管理的效益追求

在施工现场，管理人员应该保证项目及各个工程活动按计划及时开始，并在实施过程中监督项目以及各个工程活动的进展状况，在工程过程中记录各工程活动的开始和结束时间及完成进度。在各控制期末将活动的完成度与计划对比，确定各工程活动、里程碑计划以及整个项目的完成程度，并结合工期，生产结果的数量和产量，劳动效率，资源消耗，预算等指标，综合评价项目进度状况，并对重大偏差做出解释，分析其中的问题和原因，找出需要纠正措施的地方，评价偏差对项目目标的影响。同时，应结合后续工作，分析项目进度趋势，预测后期进度状况、风险及机会，提出调整进度措施。项目正式开始后，必须监控项目的进度，以确保每项活动按计划进行，掌握各工作包所达到的实际状态，即完成程度和已消耗的资源，在项目每个控制期末对各工作包的实施状况，完成程度，资源消耗量进行统计。

4结语

作为施工企业只有加强施工现场管理，才能获得理想的、满足适用要求的工程项目，才能在预定时间发挥效用。因此施工企业必须加强施工现场管理，做到做一项工程创一项名牌树一块丰碑，为社会主义经济建设和物质文明创造更大的效益。

参考文献

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(1)技术群体化。高技术最突出的特征是多技术的交叉性、渗透性和相关联性。由此，高技术企业需要多种知识、多种学科的技人才共同合作以进行创造性的劳动。

(2)技术发展高速度。高技术的生命周期越来越短，有的只有短短几个月甚至是几个星期，高技术产品更新周期短，市场竞争十分激烈。因此，高技术企业在技术更新与技术创新方面立足于行业之首。

(3)高技术企业具有高投入、高风险性。高技术及其产品的开发本身就需要投入大量的人力，物力和财力，企业用于研究与开发的经费一般占销售额的10％～30％。同时，高投入带来高风险。这里的风险主要表现在三个方面；技术风险、市场风险和管理风险。

(4)高技术企业对信息的高度敏感性。高技术企业技术变化快、市场变化快、发展速度快，要在迅速变化的环境中谋求生存和发展，高技术企业必须比传统企业更注重获取外部信息及内部相互之间信息的及时交流和沟通。

2高技术企业营销管理存在的问题

目前，我国高技术企业在营销策略和营销手段上还存在着不同程度的问题，这些问题主要是：

(1)营销观念创新不够，不能满足高技术企业快速发展的需要。高技术及其产品往往需要企业打破传统观念和做法，通常是技术上的发展和变革先于消费者的需求，企业首先开发出新产品，然后通过引导需求，最终使产品为市场所接受。企业不仅要适应市场，更需要创造市场。

(2)对市场环境的不确定性把握不够，企业产品和技术创新不能适应市场变化和发展，使企业发展受到影响。但是常用的市场预测技术和方法是针对传统产品特性设计的，往往不适合高技术产品。高技术企业面临的市场环境是激进的、不连续变化的，这使企业对潜在市场规模的预测很困难。高技术企业的产品生命周期较短。原有产品极易被新技术淘汰，很多高技术企业不能领先竞争对手推出更新的产品，或对原有产品进行改进，企业的生存和发展就面临极大挑战。

(3)自有营销网络不健全，渠道过长，使企业产品价格失控，信息反馈和沟通不及时，影响企业对市场变化及市场需求的把握。而且过长的渠道影响信息的反馈和沟通，从而影响企业对市场变化做出迅速灵敏的反应。这些都直接加大了企业的经营风险，给企业发展带来不利。

(4)市场营销部门组织结构不理想，营销人员的专业营销素质欠缺，企业内部各部门间的密切联系和信息沟通不够，重技术，轻营销，没有真正的整体技术营销。一是营销管理者的素质达不到相应的工作岗位的要求，如培训教育、技能、考核、岗位竞争、培养与企业共命运的个性、激发人的创新与进取精神等等方而做得不够。二是没有组合选配好人员。其关键在于没有寻找到最佳组合发挥人才整体效能，不能做到取长补短，配好岗位，选好搭档。随着科技进步，专业化分工与协作越来越广泛，产品营销中“一条龙服务”、“多角供需关系”，往往因为缺少各类专业人员配套协作而共同完成。这也严重影响了企业产品的市场引导和市场拓展。3对高技术企业营销管理的建议3.1价值主张和价值网的营销创新是根本

价值主张，即给重要顾客提供什么样的价值。价值网，即有效地为选定的细分市场服务所必须的活动的跨职能协调，包含基于4Ps的差异化。但他不只包括营销，还包括对其他职能(如R＆D、运营和服务)进行差异化。价值主张和价值阿的创新是营销创新是根本的方面。

3.2整体营销极其重要

在知识经济时代，每一次消费者需求的升级和技术革新都隐藏着大的商业机会，催生一批新兴企业，使传统企业所积累的竞争优势荡然无存。当代IT技术的迅猛进展，整体营销的出现是必然的，互联网的快速变化使企业的许多营销观念滞后，跟不上时代进展，企业追求的不应是量的改变，而应是对传统营销的改革和创新，而创新的方向就是整体营销。整体营销中的关键环节在于分销商，在产品推向市场之前，最关键的是要处理好和分销商的关系。

(1)树立分销商市场营销观，满足分销商的利益。

高技术企业为了开拓市场，扩大产品销路，应充分调动分销商的积极性，协助支持分销商，满足分销商的利益需求，以提高市场营销效果。具体来说：第一，企业应经常派遣营销员到分销商网点协助工作，安排商品的陈列，举办商品展览会，训练销售人员等。第二，企业应进行密集广告宣传。一般来说，分销商比较愿意接受已经在进行广告宣传的商品，第三，营销企业对分销商的资金支持。一般来说，许多营销企业采用售后付款或定期付款的办法，这样有利于解决分销商资金不足的实际困难；第四，营销企业应根据分销商的推销业绩设立一定的奖励制度。

(2)树立最终顾客市场营销观，满足并创造目标市场的需求。

3.3处理好变革型营销创新和渐进式营销创新的关系