工程招标步骤大全11篇

工程招标步骤篇（1）

摘要：分段招标法输电线路项目、石油和天然气管道项目、铁路和公路项目具有广泛的应用。本文以某跨国输电线路项目招标为例，介绍以匈牙利算法为基础的分段招标法在大型项目招标中的应用，并在典型问题的基础上，对解决几种实际应用中遇到的特殊问题进行讨论。本文可为大型项目分段招标提供一定的理论和实践参考。

关键词 ：分段招标；匈牙利算法；输电线路项目

中图分类号：U723.3 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2015）23-0145-02

作者简介：张祥（1983-），男，广西南宁人，经济师，博士，研究方向为工程项目管理。

0 引言

分段招标法在输电线路项目、石油和天然气管道项目、铁路和公路项目应用较广。此类项目投资较大且项目具有一定的复杂性，业主需确保项目分段实施过程的工期和质量满足项目本身要求，同时项目总投资最小，即各标段投标价格总和最小。

在分段招标时，假设N个投标人中标N个标段，每个投标人只能中标一个标段，则该问题可以转化为典型的指派问题。对于N个投标人N个标段，解决指派问题的最直接的方法是穷举法，但是该方法需要进行N的阶乘次比较，当N较大时，需要比较的次数呈几何倍数增长，基本不能适应实际计算应用需要。匈牙利算法的提出为解决此类问题提供了一个较为简单快速的方法。本文介绍匈牙利算法的基本步骤，以某跨国输电线路项目招标为例介绍 该方法在解决典型问题中的应用，并在典型问题的基础上，对解决几种特殊问题进行讨论。

1 问题的数学模型描述和匈牙利算法过程

1.1 问题描述

假设N个投标人分配N个标段，一个投标人只能分配一个标段，即一个标段只能分配给一个投标人，每个投标人在所有标段都有报价，需要解决的问题为如何分配标段，保证项目的投标价总和最小。

1.2 匈牙利算法过程

该方法应用于在给定的n×n价格矩阵寻找最佳分配结果。实施步骤如下：

步骤1：第一行中减去最小的数形成新的矩阵；

步骤2：第一列中减去最小的数形成新的矩阵；

步骤3：利用最少的水平线或垂直线覆盖所有的0；

步骤4：判定是否最优：

①如果水平线和垂直线的总数是n，算法结束，即得到最优分配矩阵；

②如果水平线和垂直线的总数小于n，表明还未达到最优分配结果，进入到步骤5；

步骤5：判断没有被覆盖的最小值，没有被覆盖的每行减去最小值，被覆盖的每列加上最小值，跳转到步骤3。

2 应用案例

某跨国联网输电线路项目分5个标段进行招标，每个公司只能中标一个标段。共有21家公司参与该项目投标，均对5个标段进行报价。截标后经技术评标和商务评标，A、B、C、D、E五家公司进入最终短名单，各公司在各标段报价如下（单位为万美元）：

根据上述步骤，应用匈牙利算法对该矩阵进行计算最终达到以下最优结果：

即得到的评标结果为，A公司中标第4标段，中标价为2535万美元；B公司中标第5标段，中标价为2878万美元；C公司中标第1标段，中标价为2639万美元；D公司中标第3标段，中标价为2626万美元；E公司中标第2标段，中标价为3034万美元。投标价总和13712万美元，为最优组合。

3 匈牙利算法应用过程中几种特殊情况的讨论

3.1 某个投标人可以中标两个以上标段

上节案例中，假设业主评标委员会认定，E公司由于实力较强，可以中标两个标段。因此，在经技术评标和商务评标后，只有A、C、D、E四家公司进入短名单。E公司由于被允许中两个标段，故在价格矩阵中出现两次。经计算，最终可得最优投标价总和13895万美元。其中，E公司中标第1标段和第2标段，分别为2873万美元和3034万美元。

3.2 某个投标人只在某些标段报价

上节案例中，业主评标委员会认定A、B、C、D、E五家公司进入最终短名单。但B公司未对第5标段进行报价，C公司未在第1标段和第2标段报价。此时，只需要在矩阵上未报价的区域填写一个比每列最大的数还大的数。经计算，最终可得最优投标价总和13787万美元。填写一个比每列最大的数还大的数的目的，是为了保证第5标段无论如何也不会被指派给B公司，第1标段和第2标段无论如何也不会被指派给C公司。

3.3 超过N家公司符合投标要求

上节案例中，业主评标委员会认定A、B、C、D、E和F六家公司进入最终短名单。假设F在五个标段的报价分别为2789、3333、2765、2709、2987美元。此时，该价格矩阵是一个矩阵，为了应用匈牙利算法，在矩阵右侧加上一列0，可得一个矩阵。经计算，E公司未能中标，最终可得最优投标价总和13622万美元。

4 结语

本文介绍以匈牙利算法在大型项目分段招标中的应用，并对解决几种实际应用中遇到的特殊问题进行讨论。该方法具有很强的实用性，可以应对某个投标人可以中标两个以上标段、某个投标人只在某些标段报价、超过N家公司符合投标要求等实际特殊情况。本文可为大型项目分段招标提供一定的理论和实践参考。

需要强调的是，业主使用分段招标的目的是为了项目能够以最低的成本顺利实施。例如在输电线路项目招标时，由于各标段同时开工建设，可以确保项目整体以最低的成本实施并在规定工期完工。但是，过分强调以匈牙利算法为基础的项目总体最低价中标的局限性在于，并不能保证投标人的履约能力达到业主要求。例如部分公司为了中标恶意报出低价，这对以完成项目整体为目标的输电线路项目、石油和天然气管道项目、铁路和公路项目等造成极大的项目整体风险。业主评标委员会在评价过程中，除了考察价格因素外，还需要对投标人的财务状况、以往完工业绩、在执行项目履约情况等情况进行严格考查，对投标人的项目履约能力进行定量评价，结合总体最低价中标规则，才能选择出能够完成项目的最佳投标人。

参考文献：

工程招标步骤篇（2）

2其次，项目规模小的，直接委托编制单位编制项目建议书与可研文本。同步可以预先办理政府的配套资金承诺、与规划部门、土地部门对接办理可研附件中意见的批复。

工程招标步骤篇（3）

 Abstract: fine management in new period under the new situation is a kind of advanced and scientific management mode, this paper focused on the field of engineering cost in the implementation of sophisticated management research, first proposed the intensive, scientific, complete member, whole process,5 management goals. Then, combined with practical work, in view of the traditional project cost management problems and shortcomings, in accordance with the fine management requirements, from the impact of project cost of design drawings, project bidding, construction, completion of four main stages of fine cost management put forward specific countermeasures.

Key words: project cost; intensive management; countermeasure research;

中图分类号：TL372+.3 文献标识码：A 文章编号：

建设工程造价精细化管理是新形势下的科学造价管理理念，以其“精、准、细、严”为基本原则，将粗放型造价管理向集约化管理转变，由传统经验造价管理向科学化管理转变，由独立的部门管理向全员造价管理转变，由阶段性造价管理向全过程管理转变，由重结算审核的管理向重在前期管理转变。在实际工作中，要从影响工程造价的图纸设计、工程招标、现场施工、竣工结算四个主要阶段进行精细化管理，全面提高工程造价管理水平。

一、图纸设计阶段的精细化造价管理

设计方案决定着施工的难易程度、工艺繁简以及材料用量，这些直接影响到实际工程成本。实践表明，设计工作是整个工程造价管理中的龙头，对工程造价起着决定性作用。设计阶段精细化造价管理要做好以下三点：第一，推行限额设计。建设单位要根据下达的建设计划和切实可行的预定计划制定经费规划，设计人员按照建设单位给定的经费指标，作为设计控制的目标，在限定的指标内进行方案筛选和设计，避免过于保守造成投资浪费或片面追求造型美观与功能，导致经费不足。第二，组织图纸会审。初步图纸设计方案完成后，上级机关和建设单位要组织有关专家和部门会审施工图纸，全面审核图纸技术上的合理性、施工上的可行性、工程造价上的经济性，及时纠正设计中的缺陷和失误，将工程变更控制在施工之前。第三，审查工程概预算。全面准确审查图纸设计概预算，不漏项不留缺口，确保不超出计划经费。

二、招投标阶段的精细化造价管理

工程招投标对工程质量、进度、造价和安全都有着至关重要的作用。通过招投标，不仅要选用一个合格的施工单位，而且还要选定一个合理的工程价格。招投标阶段精细化造价管理按照工程流程可分为五个步骤。第一个步骤是编制招标文件。招标文件要对招标须知、技术标准和工程报价等情况阐述清楚，明确到位，防止出现漏洞，成为施工单位追加工程款的突破口，造成纠纷、引起索赔。第二个步骤是审查工程量清单。重点审查与图纸内容是否一致，编制是否准确完整，有无多算、少算、漏项的子目。第三个步骤是确定评标办法。评标办法要体现公平公正的原则，要把投标报价作为最主要的评标内容，鼓励和引导合理低价中标。第四个步骤是审查投标书。审查前最好编制标底或招标控制价，用以判断投标报价的合理性，防止投标单位之间串标、围标等。审查时要分析测算标书中各项目单价要素，查看是否有单价过高或过低的项目，特别是工程量大的项目单价，有无在保持总价不变的情况下，将可能变更减少或不变的项目单价降低，将可能变更增加的项目单价增大，防止出现低价中标、高价结算的现象。第五个步骤是签订施工合同。要确保合同签订的真实性和有效性，合同签订后就要遵照执行。尽可能固定合同经费，合同条款也要固化，不能留有余地。对直接影响造价的价款调整方式、材料价格取定和人工费调整等关键条款，必须做出科学而又具体地约定，防止产生歧义，造成签订后的合同难以落实。

三、施工阶段的精细化造价管理

由于施工过程中变更签证的灵活性、隐蔽性和不可预见性，容易出现虚报、盲报、假报等现象，导致增加额外的建设经费，是造价控制的重点和难点。建设单位要把好现场关，科学地组织工程建设，上级机关要加强检查监督，杜绝违纪违规情况的发生。施工阶段的精细化造价管理就是管住变更签证。首先要减少设计变更。要针对容易引起设计变更的部位和因素，采取针对性措施，通过优化设计，解决因设计粗糙而使现场与图纸不符，避免在图纸中指定建筑材料和设备品牌型号。加强对现场管理，防止施工单位通过设计变更增加工程量和建设内容。确因实际情况的变化，影响到建筑质量和使用功能必须变更时，要研究会商，经建设、设计、施工和监理单位共同签字确认。其次要严格现场签证制度。要明确管理责任，保证签证的质量和可靠性，建设、施工及监理三方均需签字，防止发生签证不实和虚假签证。签证描述要客观准确。隐蔽工程签证要以图纸为依据，标明隐蔽部位、工程量、做法、质量，并附上简图、照片、视频等过程原始资料。图纸以外的签证，必须写明时间、地点、事由、尺寸或原始数据，不能笼统地签注工程量。再次要进行造价方案论证。一方面要编制施工经费预算，预估项目经费，做到心中有数；另一方面要进行造价对比论证，选取多种方案进行成本比较，选取既造价经济又能保证质量的签证方案。

工程招标步骤篇（4）

一、人才招聘的现状情况

目前，我国的经济发展正在迈向知识化和数字化的时代，随着科学技术的不断创新，相关方面的人才也是越来越重要，优秀的人才已经成为企业与企业之间竞争的根本因素。在相关方面，人才招聘是重要的第一步，这第一步在企业对人才的选拔方面有着十分巨大的影响作用，因此，该项工作十分重要，然而其难度也很大，如果在招聘的过程中出现了差错，会给企业造成很多的困难和麻烦。因此，详细的了解当前人才招聘的现状是解决人才招聘中出现问题的关键所在。

（一）招聘方面的工作人员都是非专业化的队伍

诸多企业里的招聘人员都比较缺乏相关方面的组织以及培训，并且，进行招聘工作的工作人员职业化的水平都普遍比较低，在进行招聘的过程中，展开招聘工作的招聘人员，其自身的素质以及专业化程度都会对招聘的总质量产生直接性的影响，前来企业进行应聘的人员一般都会通过对招聘工作人员的第一印象，来对整个企业最初的印象做出判断。招聘方面的工作人员素质和专业化程度太低，都会给企业造成负面的印象，进入人才市场之后，负面的印象也会对企业在人才市场中的整体形象产生呢个巨大的影响，很容易给企业带来无法想像的巨大损失[1]。

（二）招聘方面的渠道过于狭窄，没有有效且合理的人才储备系统

目前，诸多企业在对人才进行招聘的时候，依然是进行就地的招聘，大多数的应聘人员都是经过熟人的介绍，这样子的招聘方法十分容易造成员工之间产生裙带关系，或者是家族之间的特定人际关系，该种工作关系对企业的发展产生不利的影响，同时，这样的招聘形式，往往很难给企业注入全新的活力和动力，因此，也无法做到有效地提高企业的素质，更无法让发展的企业或者胜任的企业达到最终希望得到的效果。没有提高人才储备方面的重视度，经常是口头提及实际没做到，对人才的招聘都是缺少了才开始进行招聘。

（三）招聘的过程中严重缺少科学性、合理性以及长远规划的规范流程

我国诸多的企业，其内部在招聘方面的工作十分的薄弱，严重的缺乏系统性的、动态化的中期或长期的人力资源规划。在召开招聘工作之前，都没有提前对企业内部的工作人员进行整体上的综合性评定，也没有对其进行深入化的相关分析，更没有针对企业未来的发展方面战略制定出完全合理的招人、用人的规划，该方面的内容抓哟有人员的结构方面、人员的层次方面、人员的类型方面以及人员的数量方面等，许多招聘后的结果就是造成人才方面的资源产生了浪费，完全的违背了企业中的人才市场规划。除此之外，诸多企业还缺少较完整的相关招聘程序，没有将招聘当成一个程序化和循环化的过程，招聘的内容往往就是接受简历，然后对简历进行筛选，对投简历的人员进行面试。

（四）招聘的过程中缺乏成本的预算以及效率的度量

如今，有很多的企业在招聘方面的工作当中加大了人力资源、物力资源和财力资源的投入量，但是，经常出现的情况是要么招聘不到合适的工作人员，要么就是招聘到的工作人员，没多久就会离开工作的企业，最终导致招聘的成本在不断的升高，而招聘的总效率以及总质量在不断的降低，不要在招聘的过程中盲目的增加投入量，通过小的投入量招聘到适合的工作人才，然后针对目前越来越低的招聘效率，对招聘的过程进行修正和反思，完全的建立起更加完善的成本预算系统和控制体系，以此为基础，对该方面才可以进步和改善。

（五）招聘中的面试安排不合理

到目前为止，我国诸多企业中的招聘人员，在进行招聘的工作时，选择的招聘方法依然是十分单一化的甄选方法，面试的过程中仅使用一种方法，然后对很多个应聘岗位进行考察和招聘，往往无法满足每一个岗位所需要的人才种类，招聘的过程中经常没有办法根据岗位的需要展开针对性的招聘方式和测试方案，通常，招聘人员都对应聘者的整体形象、应聘者的气质、应聘者的谈吐当作应聘人员的第一感觉印象，是否对应聘人员进行招聘录用，完全成了招聘工作人员的主观感觉来做出最后的判断以及决定，甚至还有招聘人员会根据自身在某些方面行为上的好恶做出最后的取舍，导致招聘工作的质量以及效率大大的降低。

（六）招聘人员对招聘的工作岗位详细情况不了解

许多企业中的招聘人员都对需要招聘的岗位不了解，对岗位内部缺乏充分且必要的分析，相关招聘岗位所承担的工作职责，工作中的内容以及工作的最终目标都不清楚，在招聘的过程中无的放矢，工作的过程十分的盲目，对应聘人员进行选拔的过程中严重的缺乏标准性，主观判断、主观感觉以及主观想法成为了用人之道。一个岗位中所需要的招聘人员，最基本的条件内容包括：学历、相关经验、技术技能以及个性化特点等几个方面，许多企业对前面的几项内容可以较好地把握住，但是后面几点的内容都没有足够的掌握和了解，招聘到的人才经常不是相关岗位多需要的标准人才[2]。

二、行为面试法

（一）行为面试法的概念

行为面试法又称为BBI，他是一种特殊的面试方法和手段，它主要是通过前来面试的对象，对其在过去的某个工作经历或者生活上的经历进行具体的情况说明，然后对前来面试对象的多个方面素质特征情况进行推断和了解，其最基本的假设是通过过去的行为方式对该人在未来的行为进行提起的预测。

在进行面试的过程中，招聘人员会提出一系列的相关问题，例如“曾经发生过什么？”、“事情发生的时间？”、“事情发生后您的想法是什么？”、“事发之后您对该事情的处理方法是什么？”等，从面试者对事情的具体行为描述以及心理上的描述，对其进行不断的追问，然后采用素质模型来对应聘人员在过去工作当中的行为和表现对其作出评价[3]。

（二）行为面试法基本的步骤过程

1.介绍以及解释。该步骤是所有面试中都需要的一个步骤，也是第一步骤，该步骤需要的时间并不用很长，一般时间卡在3分钟左右就行，这是一个十分重要的步骤，它的最终目的就是让面试官和应聘人员之间建立起一种相互信任的关系，彼此之间要创造出一个十分和谐融洽的谈话氛围，让应聘人员感觉到愉快和轻松，原因与招聘人员讲述自己的经历，在这个方面需要强调，面谈中的资料内容是完全保密的。

2.简单地描述本人在工作中的职责以及工作内容。这个步骤中可以提出的问题包括：“您当前的工作头衔或者职务是什么？”、“您的工作一般向谁进行汇报？”、“哪些人员需要向您汇报工作情况？”等。如若应聘人员在归纳主要的职责方面存在困难，进行面试的工作人员则可以对其进行左右旁敲侧击，让应聘人员对其日常的工作进行举例描述说明，从应聘人员的详细细节描述当中做出相对应的判断和分析。从该步骤起，前来应聘的人员就是主要的叙述人员，面试人员要在这个步骤过程中对应聘人员工作职责之外的情况了解清楚，这个步骤所需要的时间同样不需要太长，一般5分钟左右即可。

3.对一个具体的行为事件进行访问。让应聘人员讲述一件关键事件，关键事件主要需要涉及到的内容包括：事件发生的时间、地点、人物、原因、经过、结果、涉及到的相关人员等，让应聘人员描述出其在情景当中时的想法、感觉，对事件进行处理的方式。在这个步骤过程中，往往会出现应聘人员不知道该说什么，或者就是说到最后完全跑题了的现象，在这种情况之下，面试人员可以通过提问的方式，让应聘者讲述出所需要的内容，针对事件内容，面试人员还可以进行适当的追问，以获得更多的信息。

（三）行为面试法的三种形式

行为面试一般有三种形式：第一种是以应聘人员所提供的简历，设计出一个风系列的标准场景，让应聘人员通过过去在工作中的经验、个人的经历以及教育的背景选择具体的事例，然后担任其中的一个角色，对场景中的问题采取相关方面的行动，解释最终的发展结果。第二种是将一个高级的管理人员所必要要面对的环境情况进行一个小型的案例，让应聘人员当场对案例中的情况做出决策或者相关报告等。第三种是让人力资源方面的专业性人员设计出来一个一系列的问题，让应聘人员在现场进行解决和回答，然后对现场的表现情况进行测量评估，这个方面可以将其作为该应聘人员的情商依据之一[4]。

（四）行为面试法的优缺点

1.行为面试法优势。首先是准确性。行为面试法是要让面试官对应聘人员的过去工作情况中的具体行为进行关注，通过这样的方法有益于对应聘人员的素质情况做出判断所获得的最终信息准确性也比较高，可以有效的作出是否进行录用的最终决定；其次是客观性。行为面试法中所涉及到的询问，都是应聘人员在之前工作中以及所招聘职位方面的基本性要求来进行的，因此，招聘的公司可以建立起一个具有客观性的招聘标准，避免了对不合适人员的录用；接着是针对性。根据招聘的职位特点，面试人员要让应聘人员具有针对性的讲出自身在过去工作当中的行为，还是相关方面的态度和想法等根据以上提到的内容作出判断；最后是真实性。在进行行为面试的过程中，面试官所提出的问题一般都要按照应聘人员对自己工作讲述的内容进行相关提问，因此，应聘人员无法做到在短时间内对一些事件进行杜撰，确保了真实性。

2.行为面试法劣势。第一，行为面试法的使用，对面试人员的要求很高，尤其是面试人员在面试技能上的要求，面试人员一定要能够从应聘人员的语言叙述当中，将招聘职位中所需要的具有价值性的信息提出来，然后对相关方面的信息与所招聘的职位进行匹配程度的判断和比较；第二，一般，一场有效的行为面试所需要花费的时间很长，一次性且保证效率的行为面试通常都需要1～2个小时的时间，相关方面的专家曾表明，以我国目前的国情进行研究可以得出：经过行为面试法然后对其进行信息整理，一般所需字数可以高达1万以上，所消耗的时间普遍都多余一个半小时，通过有效的整理才能从数据中对应聘者真实的水平得出反映[5]。

三、行为面试法和情景面试法之间的关系

目前，诸多企业在招聘过程中使用的招聘方法正在逐渐改换，行为面试法和情景面试法是当前最新使用的，也是正在推广使用的两种方法，两种方法既有相同点也有不同点：

（一）行为面试法和情景面试法的相同点

首先，心为面试法和情景面试法中所提出的问题，都是以工作上的内容进行分析之后开展的，两种方法都在一开始，要对招聘的岗位进行详细的工作分析，通过对应聘者工作上的分析，来对应聘者在未来工作的能力以及绩效作出预测。其次，所提出来的面试问题都是十分标准化的问题，两种不同的面试方法，在面对同一个职位而应聘人员不同的情况下，所进行的询问问题都是一样的标准化问题，从而确保整个面试过程中的标准化。最后，面试之后对结果进行评估是标准化的评估，两种不同的面试方法在对面试的结果进行评估的时候，采用的都是一样的规范内容面对每一个前来应聘的人员，对应聘人员的相关考察重点的评价进行整理，综合性的对应聘人员进行分析，最后做出相关判断。

（二）行为面试法和情景面试法的异同点

两种方法在提问的方式方法上有着本质上的区别，行为面试法所侧重的重点，主要的方向是应聘人员在过去的工作当中或者生活当中的某一个特殊的情景或者工作任务，应聘人员在当时提出的处理方法以及心理想法等，而情景面试法所侧重的重点，主要的方向是给应聘人员假设出一个虚拟的情景或者任务，看应聘人员在现场如何对其作出反应和解决。

四、行为面试法在人才招聘中的应用

（一）采用S、T、A、R的询问追踪形式提问

S、T、A、R是行为面试法中的四个主要面试内容，也是面试过程中的步骤，S是英文单词Situation的首写字母，意为情景，面试过程中，需要涉及到“当时发生了什么情况？”、“原因是什么？”、“周围的情况是什么样的？”、“哪些人涉及到了当中？”等。T是英文单词Target的首写字母，意为目标，需要涉及到“面对当时情况的想法是什么？”、“有什么样的感受？”、“考虑的角度是什么？”、“希望的目标是什么？”等。A是英文单词Action的首写字母，意为行动，需要涉及到“在当时的情况下采取了什么行动，说了什么或者做了什么？”、“具体的步骤是怎样的？”等。R是英文单词Result的首写字母，需要涉及到“最终的结果是怎样的？”、“造成了什么影响？”、“产生了什么后果？”、“你得到了什么？”等[6]。

（二）根据S、T、A、R对应聘人员的行为情况进行描述

面试官在对应聘人员的行为描述进行记录之后，对其中的内容进行分析，并针对招聘岗位对其继续拧评价。在进行记录的过程中，只需要对主要的关键词或者关键短语进行记录，当面试结束之后，面试官需要尽快地把记录中不完整的内容补充完整，面试官在进行记录的过程中不可以记录入自身的主观词汇和内容，也不可以把应聘人员的话语通过自己的文字来对其进行描述，而是要把应聘人员的话逐字的进行记录。

（三）对应聘人员作出相关评价，并且做出最终的决策

评价的重点以及考察的重点就是应聘人员在对“行为”方面的内容叙述，评分者在对应聘人员进行最后评分时，一定要保证客观性，完全抛开应聘人员的学历、样貌、背景、身材等，整体上提高招聘的质量和效果。一般，评分是要将多位面试官所给出的分数算出平均分，根据不同能力的强弱做出最后的决定。

五、结束语

目前，行为面试法已经在诸多公司企业的招聘当中进行了使用，整体上来说，该方法的招聘将人才的有效选拔概率大大的提升了，与其他面试法相比，行为面试法对将聘人员的真实水平了解准确率提到了更高的一层，采用这种方法进行面试的企业，招聘到的人才与需要招聘的职位两者之间的匹配程度越来越高，因此，行为面试法可以让更多的企业在今后人才的招聘方面进行推广使用，有效地提高招聘的质量和效率。

参考文献

[1]金环，林则宏.基于胜任力的人力资源管理系统的构建[J].商场现代化.2010，（06）：12-13.

[2]（美）大卫·贝克（DavidBecker），（美）罗伯特·李（RobertLee）著，鲁儒珏译.世界最佳公司面试题[M].企业管理出版社，2009.

[3]（英）罗伯特·伍德（RobertWood），（英）提姆·潘恩（TimPayne）著，蓝美贞，姜佩秀译.职能招募与选才[M]. 汕头大学出版社，2011.

工程招标步骤篇（5）

1、招聘工作的系统性。招聘工作是一项系统性的工程，主要由招聘需求计划工作、招聘实施工作、入职管理工作、试用期及转正管理工作以及招聘人员行为规范等几大模块组成，而其中的任何一个模块都可以无限分解为更细小的步骤和环节，这些环节和步骤又都包含着千丝万缕的联系，这样就构成一个结构庞大、内容繁多却有据可依、高度流程化的系统。因此要做好招聘工作既要求我们严格按照既定流程流水线化作业，保证纵向的通畅，又要求我们在具体实施每一个步骤时做到有条不紊，步步为营，保证横向的扎实、牢靠。

2、招聘工作的技巧性。招聘工作由于其自身特性，虽然是一项系统型工程，却是以人为主体的，考虑到人的主观能动性和复杂多变性，因此在保证流程化严谨性的同时，还要在操作过程中把握住灵活性和技巧性，尤其是在招聘实施阶段，这一特点更为明显。无论是任务的分解还是渠道的选择再到日程拟定都很有学问，而分拣简历、面试更是需要灵活应变的临场处置、丰富的经验积累和语言、动作、心理等多方面的技巧。

3、招聘工作各阶段的关键节点。要透彻的学习一项工作就应把握住该工作的主要流程和关键节点，进而在学习和实践中以各个关键节点为突破口和主攻点从而学会整个工作。招聘工作的主要节点我认为主要有以下几点。在招聘需求工作中首先明确招聘需求计划的制度，其次注意保证首先内部调配再进行外部招聘。招聘实施工作中面试应该是最重要的步骤，从准备到预约再到面试的进行都包含很多关键节点，在面试准备中我认为最关键的节点就是对相关招聘岗位专业知识的储备，这样才能在招聘中得心应手，了解到自己希望知道的信息。结构化面试也是一个关键的节点，而学习结构化面试最好的方法就是不断的实践学习，在实践中积累经验，获得提高。对于入职管理工作，由于这是一项高度流程化并且涉及到很多手续证件的工作，因此对流程的熟悉程度应该是这一工作的关键。

4、有待深入学习和实践的内容。通过对手册的学习，意识到自己还有很多的东西要学习，而且经过周六工程师院的招聘工作也有了一些具体的感受。比如公司各个岗位的工作内容、工作要求都要有一定程度的了解，正如戴姐所说，人力资源只是坐在办公室是学不好的，只有深入了解各个岗位的情况、学习一定的相关方面专业知识才能在招聘过程中找到最合适的人选。结构化面试也是我需要不断学习和实践锻炼的，既包括面试理论的掌握，也包括面试现场的进行以及对应聘者的分析过程。

工程招标步骤篇（6）

1、招聘工作的系统性。招聘工作是一项系统性的工程，主要由招聘需求计划工作、招聘实施工作、入职管理工作、试用期及转正管理工作以及招聘人员行为规范等几大模块组成，而其中的任何一个模块都可以无限分解为更细小的步骤和环节，这些环节和步骤又都包含着千丝万缕的联系，这样就构成一个结构庞大、内容繁多却有据可依、高度流程化的系统。因此要做好招聘工作既要求我们严格按照既定流程流水线化作业，保证纵向的通畅，又要求我们在具体实施每一个步骤时做到有条不紊，步步为营，保证横向的扎实、牢靠。

2、招聘工作的技巧性。招聘工作由于其自身特性，虽然是一项系统型工程，却是以人为主体的，考虑到人的主观能动性和复杂多变性，因此在保证流程化严谨性的同时，还要在操作过程中把握住灵活性和技巧性，尤其是在招聘实施阶段，这一特点更为明显。无论是任务的分解还是渠道的选择再到日程拟定都很有学问，而分拣简历、面试更是需要灵活应变的临场处置、丰富的经验积累和语言、动作、心理等多方面的技巧。

3、招聘工作各阶段的关键节点。要透彻的学习一项工作就应把握住该工作的主要流程和关键节点，进而在学习和实践中以各个关键节点为突破口和主攻点从而学会整个工作。招聘工作的主要节点我认为主要有以下几点。在招聘需求工作中首先明确招聘需求计划的制度，其次注意保证首先内部调配再进行外部招聘。招聘实施工作中面试应该是最重要的步骤，从准备到预约再到面试的进行都包含很多关键节点，在面试准备中我认为最关键的节点就是对相关招聘岗位专业知识的储备，这样才能在招聘中得心应手，了解到自己希望知道的信息。结构化面试也是一个关键的节点，而学习结构化面试最好的方法就是不断的实践学习，在实践中积累经验，获得提高。对于入职管理工作，由于这是一项高度流程化并且涉及到很多手续证件的工作，因此对流程的熟悉程度应该是这一工作的关键。

4、有待深入学习和实践的内容。通过对手册的学习，意识到自己还有很多的东西要学习，而且经过周六工程师院的招聘工作也有了一些具体的感受。比如公司各个岗位的工作内容、工作要求都要有一定程度的了解，正如戴姐所说，人力资源只是坐在办公室是学不好的，只有深入了解各个岗位的情况、学习一定的相关方面专业知识才能在招聘过程中找到最合适的人选。结构化面试也是我需要不断学习和实践锻炼的，既包括面试理论的掌握，也包括面试现场的进行以及对应聘者的分析过程。

工程招标步骤篇（7）

1.1 工程管理审计的定义

建设工程管理审计是对建设工程业务活动及其内部控制的适当性、有效性进行的确认和评价活动。即工程管理审计是既要对工程业务活动进行审计，还要对该工程的管理活动提出建议和评价。

1.2 工程审计的发展

工程审计之初，只是对工程造价的确认。随着人们对工程审计的深入了解，单纯的造价确认已经不能满足工程管理的需要。在这种情况下，造价确认就逐步延伸为对整个工程各阶段的审计，就此形成了全过程跟踪审计。随着工程人员对审计理念的进一步理解，只对工程各阶段的业务活动进行审计还远远不够，还应对工程管理部门的管理活动进行监督评价，由此产生工程管理审计。整个工程审计的发展历程简要概括为：造价确认――全过程跟踪审计――工程管理审计。

1.3 工程管理审计的关键内容

对工程管理部门的制度建设和工程各阶段事项进行审计。对制度建设的审计主要体现在内部控制审计（梳理各归口管理部门职责、工程管理流程等）。重要事项审计主要体现在过程把关，如造价审核、招标阶段审计、工程款付款审计等。

1.3.1 内部控制审计是定期对建设工程归口管理情况、人员的职责和岗位的设置情况以及工程项目的各个步骤中的实行情况等业务管理情况进行检查，发现问题落实整改。

1.3.2 造价审核，其主要目的就是针对工程项目中的各个步骤进行造价分析和确定。通过对投资的估算、招标控制价、工程变更价、竣工结算的审计来确定。

1.3.3 招标阶段审计是指的工程项目的招标文件和项目合同进行全面审计；审计的内容主要设计、施工、监理等招标文件和合同的审计。

1.3.4工程款付款审计是依照合同和项目进展情况对建设工程用款拨付进行审计。

2 工程管理审计的特点

2.1 全面性

管理审计模式下，进行审计的部门要通过工程立项，工程施工和后期验收、结算等一系列的方式来监督此工程项目的进行，确定其真实性和效益；确保此工程项目的顺利进行，期间的操作规范。审计部门的职责就是对工程项目的监管，以及对造价的分析和控制，这也是其主要的工作范畴。但是，审计部门并不等于替代了工程管理部门，两方各有其工作性质，工作范畴不同。

2.2 工程管理部门的审计要求

审计部门的工作就是监管工程项目的进行，在其管理审计方式下通过的一套管理模式；对工程项目的进行提出意见和评价。在这种模式下要针对工程项目来进行不能脱离其监督对象，明确其目的。

3 高校工程管理审计的难点

3.1 内部专业人员不匹配

现今的各高校从事审计工作的人员数量远不及高校工程项目建设的需求量。事多人少，工程的各环节有时不能面面俱到，力不从心；其中以负责财务和会计方面的人员尤为奇缺，此外还有工程管理专业的人才稀少，学法律、合同管理的专业人士就几乎没有，面对较为专业的工程管理往往难以应对。

3.2 工程管理部门配合的问题

就高校而言，内部审计部门与工程管理部门均为学校职能部门，级别一样，内部审计部门对工程管理部门只有建议权，没有决定权。所以事实上，工程管理部门处于不受审计监督的状态，一旦实行管理审计模式，可能会引起工程管理部门的反对。

4 工程管理审计在高校基建项目各阶段的规范化建设程序

4.1 项目决策阶段审计

4.1.1 项目建议书内容规划

项目建议书内容方面的审计主要是：此项目进行的依据和进行的条件，并进行初级步骤的规划和建议，进行资金预估，步骤的设想以及最终效益的总结。

4.1.2 可行性研究报告的审计

对可研报告的审计，要对全部的项目进行审核，对可行性研究报告中的一些问题进行反映，查看符合规定的理论依据。针对可行性研究报告中的各种项目数据的合理性提出意见，全面分析此工程项目的各种效益，包括经济的和社会的，了解清楚各工程?目的程序步骤，真实客观的做出建议。

4.2 设计阶段审计

4.2.1 初设及设计概算审计

审查设计单位资质合规性，审查初设批准程序是否到位，设计概算是否合理。

4.2.2 施工图设计及设计预算审计

进一步审查确认设计方案，审查确认设计深度，为后续发包提供依据及建议，审查设计图纸的质量，以减少后续的变更与索赔，审查设计预算的编制（量、价及费用问题，依据问题，技术经济指标评价）。

4.3 招投标阶段审计

4.3.1 招投标过程中各项造价文件资料的评审

主要对招标控制价、工程量清单的合理性、正确性进行评审。

4.3.2 招投标过程中合同文件的审计

主要是对合同形式是否符合本工程的特点、规模、合同内容（尤其是造价相应条款的完备性）、风险分担的公平性、合理性、严密性、是否依法签订等进行评审。审查合同的核心内容、主要条款是否齐全：包括合同主体、标的的数量、价格、质量标准、安全、进度、结算、变更和支付方式、履约期限和方式、保修、违约责任和争议的处理方法等。审查是否建立合同管理制度和业务流程，是否实行归口管理，合同的拟订与审核是否岗位分离，是否按规定的权限和程序签署合同。

4.4 施工阶段审计

此阶段审计的重点工作是处理合同履行中的各种变更问题和索赔问题。高校应严格控制项目变更部分，防止“低中标高结算”现象的发生。确需变更的应按照学校规定的权限和程序进行变更，严防先施工后审批的现象发生。

4.5 工程结算阶段审计

此阶段的审计方式较为成熟，主要审查建设项目是否按合同约定完成相关内容。督促工程管理部门催促施工单位及时编制工程结算资料，并对结算资料真实性、完整性进行审核。审计部门是否按规定委托有资质的咨询机构进行审计，是否在合同规定的时间内及时完成结算审计工作。

4.6 财务决算阶段审计

工程招标步骤篇（8）

“老师再见！”

在常规的课堂教学仪式中，我结束了《校园手绘招贴画》又一次教学，如释重负，长长地舒了一口气，终于尘埃落定了。课后教研组的老师们纷纷评课，对这堂课给予了较高的评价，心头一阵欢喜，想起改进后的几个教学片段。

【课堂回放】“删繁就简三秋树”

课前：重点要求搜集素材，给学生充足的时间进行多方考察，小到校园环境，大到街上超市、商店海报等等。

（二）视频导入：社团海报设计大赛招贴画，直接引题。

（三）社团活动创意大搜索：童心飞扬，我的社团我做主（学生畅谈篮球社、乐队社、DIY社、茶道表演社、F1赛车社、街舞社等社团活动愿景。）

（四）课件欣赏手绘招贴（若干组），引导学生比较、分析手绘招贴的编排、文字和插图的装饰有什么特点。赏析，品味海报特征。欣赏校园招贴可以获得哪些信息？欣赏创意字体。对比欣赏感受招贴画视觉特点。赏析手绘海报常用创意文字和图案的方法。

总结：一切构成要素都必须相互配合并尽力体现主题。

（五）结合课件教师讲解手绘招贴的一般步骤

步骤1.收集资料。步骤2.构思创意。步骤3.构图安排。步骤4.手工绘制作。步骤5.整合。

（六）课件欣赏同龄人作品。了解插图、主题文字的字体、编排等多样性，拓展学生思维。

（七）尝试应用

1.确定设计主题。例如：春游、DIY社、茶道表演社、F1赛车社、颂诗会等。

2.选择合适的工具，尝试校园社团招贴设计，教师巡视指导。

（八）作品展示。

终于，我尝到了脱胎换骨的滋味，但舒坦过后，从“聚焦结果”的喜悦中冷静下来，课后思课，想的更多的是磨课的过程，从教学设计初稿到最终定稿的实践经历，虽然所有的日子也不过是白驹过隙的一瞬，但却一波三折，苦不堪言。

【一波三折】

一、缘起——迷茫于“无方”间

招贴画作为一种在短时间内传达信息、鼓动宣传的一种艺术形式，它要求一目了然，简洁明确，使人在一瞬之间把要传达的信息尽快地传递给观众，这种特点决定了招贴艺术在表现形式和表现手法上都具有一些其它平面艺术形式所不具备的独特之处。为了使来去匆忙的人们留下印象，通常采取一系列手法突出重点和删除过多的不必要的细节，在画面上出现的文字和色彩都是宜少不宜多，主要运用对比强烈的色彩，或大面积空白、简练的视觉流程，成为视觉焦点。运用象征、比拟等形式醒目地表达所要宣传的事物，给观众留下真实感人的画面和富有幽默情趣的感受。期间涉及的思维方法、表现形式可谓千头万绪，所以，需要老师拨开挡住教学主目标的浮云。

随后，我以如何准确定位六年级年段设计·应用教学目标作为此课备案的起点，结合课标中对5-6年级年段“设计·应用”领域要求结合招贴画特点定下了本课教学目标：

1.了解招贴画这一艺术形式及其构成特点。

2.初步掌握手绘校园招贴的方法，会独立用简洁的造型语言为校园活动徒手绘制一张招贴。

3.培养学生积极参与并关注校园文化建设，热爱校园文化生活的意识，培养学生良好的设计思维方式。

二、意外——迷失于“繁琐”里

一进教室，学生已经端端正正地坐好了，望着他们一脸的精神，陡然间来了信心，问好，导入，一切都在有序地进行着，学生也是全神贯注，全力以赴，然而不曾预约的意外却连连“造访”。

【课堂回放】

1.识尽“繁”滋味，欲“简”不能

2.欣赏、探究。什么是招贴画呢？

3.课件欣赏手绘招贴（若干组），赏析，品味海报特征

教师：出示手绘招贴，问：“你能发现组成招贴画的主要元素吗？

结合学生回答小结：标题、内容、花边、插图、主办单位。

课件出示：讨论标题中艺术字体或其他创意字体的创意和方法。

课件欣赏手绘招贴：讨论一张好的手绘招贴都有哪些特点？

教师小结优秀手绘招贴的特点：指向单纯、信息明确、图文并茂、画面美观、和谐统一

3.教师示范手绘招贴的创作步骤。

第一：排版（铅笔打稿）

第二：彩笔勾形（肯定）

第三：色彩装饰和谐（细心）

4.课件欣赏同龄人作品。了解插图、主题文字的字体、编排等多样性，拓展学生思维。

5.学生作业。

作业要求：为校园艺术节活动手绘一张招贴。

【凝思片语】

我再次静下心来，想孩子的漠然不得法，想教材的切入点，想……发现一切皆因没能准确理解教学目标的要求，前后两次学生的交流没有递进，第一次欣赏缺乏方向、方法的指导，第二次欣赏原意为解决难点“招贴画排版设计的创意和画面的美观”，因为缺少理性的基本知识支撑而不得要领。看上去学生的回答既涉及方法、也说道了一些创意，实际上零散又片面，其实进行这样两次的教学内容说白了就是没有明确目标达成的机械重复。看上去是热热闹闹的自主学习，其实是其不得已迷失于己所不欲的“繁琐”里，连连懊悔，此中之情绪，怎一个“愁”字了得？

工程招标步骤篇（9）

一个中心——洞彻和把握目标经销商的需求。

只要是企业招商，那么，这个原则就坚决不能变，它要求参会招商的企业要深刻了解经销商的内在需求，了解经销商关注什么，思考什么，最终需要什么？很多企业在招商过程中，往往方向不清，目标不明，以至“盲人骑瞎马，夜半临深池”，最后让招商会的各项投入统统打了水漂，其实，招商也要讲究4P、4C模式，即厂家“亮相”的产品，一定要是经销商所需求的；产品价格的制定，要更多地参考经销商为了他们意向中的产品，而愿意付出的成本或者代价（投入）；在招商渠道方面，要更多地选择经销商所关注并且“便利”的媒介；在招商政策（促销）的制定上，要通过与目标经销商的前期互动而良好的沟通，达成一致意见，进而获得他们的理解、支持与参与，从而让招商目标能够圆满达成。在具体执行层面，作为厂家要更多地关注经销商的所思、所想、所行，这也是招商策略制定的前提。一般情况下，在招商会上，经销商会对如下方面较为在意：

1、市场容量及产品力。更多地要通过一些数据，比如，当地的区域人口、经济发展水平等，展示给经销商所在区域的潜在而巨大的市场容量，即要善于给经销商“画饼”，通过抛出富有诱惑力的“大饼”，从而让经销商心动，进而行动。

2、品牌力或广告支持力度。通过展示品牌的无形价值，尤其是品牌打造计划，或者是具体的广告投放计划，更容易让目标经销商跃跃欲试，从而认同品牌以及产品，促使他们下定决心经销产品，当然，厂家所有与经销商约定的各项政策，都一定要按时兑现，否则，无异于搬起石头砸自己的脚。

3、产品及品牌获利空间。厂商关系的本质是利益关系，一个厂家能否获得经销商的青睐与加盟，关键是厂家提供的产品及品牌所能够带给他们的有形利润及无形利益有多大，没有足够而合理的利润空间作支撑，一切都是零。

4、营销方案的实操性、实效性。招商会上，很多厂家会拿出富有蛊惑力的市场营销方案，但作为日益理性而现实的经销商而言，他们更多地关注方案的可行性以及实效性，只有制定出来详细、具体、可执行、可复制的实效营销方案，才能俘获经销商的“芳心”。营销方案的制定要避免华而不实。

5、企业的实力与服务能力。企业的实力，不仅体现在企业的规模与硬件设施上，更体现在企业的有无不良记录的企业背景以及售后服务上，经销商感兴趣的是那些有良好的退换货等信誉保障机制的厂家，以及售前、售中、售后服务规范，能够让经销商“零风险”经营的厂家。

6、后续的市场帮扶与支持。优秀的厂家，一定是那些在招商完成后，能够帮助经销商快速启动市场，能够为经销商提供贴身、顾问式服务的厂家，因此，厂家要通过制定较为周全的阶段性的政策支持、人员支持等，来让经销商看到真正的战略合作伙伴关系能够构建，而不是流于形式与口头。

在招商过程中，厂家只有满足了目标经销商的现实需求，换位思考，换心思考，招商才会更有针对性，才会真正地吊足经销商的胃口，从而让招商工作锦上添花，事半功倍。

三个关键：细分招商目标、锁定目标市场、聚焦目标客户。

在研究了经销商需求的前提下，要想让招商与众不同，收到实效，从而跳出招商的“红海”，找到属于自己的一片“蓝海”，作为厂家，就必须要制定完善的招商策略与规划，它是招商成功的核心纲领，也是招商能否成功的关键。

1、 细分招商目标。即要明白招商的目的是什么？是展示企业产品及品牌形象为主、招

商为辅，还是以招商、融资为主，宣传和扩大知名度为辅，只有把这两者的关系界定清楚了，才能明确招商定位及方向，更能因地制宜的制定招商策略。比如，某白酒厂家的招商口号是：“我们的目的是拥有市场而非招商获利”；“畅销你赚钱，滞销我买单”等，就很清晰地表达了企业的招商理念及招商价值观。细分招商目标的目的，是让企业清楚自己的招商使命，避免陷入招商误区，以致自己找不到“北”。

2、锁定目标市场。根据企业的营销战略定位以及招商使命，并不是所有的区域或者市场都能够让企业获益，因此，作为厂家，要更多地根据自己的核心优势，锁定适合的区域市场，作为自己阶段性的目标主攻市场，通过区域滚动销售（ARS营销战略），达到成为区域第一的营销目标。比如，某酒厂根据自身规模与实力，将自己的招商区域锁定在华北三个省份，同时，根据行政区域划分，将运输半径在300公里内的五个地级市场作为自己的主打区域市场，从而制定招商策略：对于基础较好的未来的基地市场，实施直营招商，对于战略市场，实施分产品、分渠道独家经销招商，对于远缘市场，实施独家招商，但前提是有保证金及首批打款数额限制。

3、聚焦目标客户。其实，招商，相当于男人“找老婆”，要想找一个“持家”“过日子”的经销商，就必须要聚焦自己的目标客户，并不是所有愿意经销你产品的客户都是你理想中的客户，只有符合厂家未来市场定位的经销商，才是合适的经销商，为了避免厂家错误判断，作为厂家在招商前，一定要制定招商标准，对自己未来符合企业发展的经销商进行虚拟“画像”，符合条件的，才可以进入下一轮筛选，不符合条件的，即使实力再强大，也要避免“入围”，更不能让其发展成为战略合作伙伴。比如，某白酒厂家，针对自己处于从区域品牌到全国品牌的快速发展阶段，在本着稳扎稳打的前提下，对经销商列出了几条标准：年龄不能超过50岁，有激情，经销过快速消费品，信誉符合3A标准，有10人以上的营销团队等等，从而通过严格的把关，选定一支开拓能力强，能够与企业同呼吸，共命运的经销商，事实证明，这种经过优选的经销商，后来不负众望，他们在厂家良好的后续支持下，快速铺货，产品很快就占领了当地市场。

五个基本点：采用合适的招商方法与手段、制定务实的招商政策、明确招商步骤与档期安排、组建和培训招商队伍、做好招商预算。

凡事预则立，不预则废。招商要想“出彩”，需要制定计划，合理分工，周密安排，做好以下五个方面的工作：

1、采用合适的招商方法和手段。招商的方法一般不外乎三种，第一是竞标制，即通过类似于拍卖区域经销权的方式，为产品找到一个好拍档。这种方式往往适用于大品牌、大厂家，经销商要想拿到经销权，除了支付货款外，一般还要拿出“买断费用”。第二是招标制，即不需支付买断费，只需支付货款或市场保证金，达到这些条件，即可择优录用。第三种是达标制，即只要遵循厂家设定的条件，就可以拿到产品的经销权或者权，而没有过多的条件限制，一般厂家都采取第三种招商方式。因此，参考以上三种模式，要选定适合自己的招商方法，即不能太严，以致无人“应召”；但也不能太宽，以致任何人都能进来，只有对符合条件的有一定实力的经销商“来者有拒”，设立门槛，制定恰到好处的招商标准，才能让获此权限的经销商珍惜机会，从而更好地做强产品、做响品牌、做大市场。

2、制定务实的招商政策。招商政策制定的巧妙与合理与否，关系到能不能吸引经销商前来加盟，因此，招商政策制定时既要富有诱惑力，又要诚实可信，而不是“忽悠”经销商。招商政策的制定，一般要根据不同层次市场、不同打款量而分出坎级，不同的坎级，给予不同的政策支持，同时，招商政策，在表现形式上要尽量多元化，除了铺底金、返利、折扣等常规政策以及退换货条件外，也可以根据首付款标准，设置给予多少家店买断费用支持、多少促销、理货人员支持、随产品给予多少促销品支持等，对于符合年奖励标准的，还可以设置出国旅游、提供培训学习机会等物质或精神奖励，以从各个块面进行全方位的激励，从而连环设坎，坎坎牵制目标经销商，以此激发经销商挑战更大的销售目标。

3、明确招商步骤与档期安排。招商要想不出现“临时抱佛脚”，以致紧张错乱，破绽百出的窘境，就要明确招商的步骤与日期排程，要成立临时的招商部门，明确组织架构，以及具体的岗位职责，将招商的各个步骤及相应工作，层层落实到相应的人员头上，使人人有指标，人人有压力，人人有动力，要设置具体的工作指标考核奖惩规定，以从组织上保证招商活动按部就班地推进。同时，在日程安排上，要把招商会议安排、宣传媒体选择、邀请函发放、物料准备、应急预备方案等，合理筹划，以及限时完成，以让各项工作能够协调进行。比如，某酒厂在制定招商步骤时，就设计了如下的工作流程：招商文案撰写与设计—— 招商广告媒体选择与投放——来电来函的信息处理——发出会议邀请——召开会议以及签约——跟踪以及督促履约——客户档案移交——协销工作开始，从而明确了招商的工作次序及岗位职责要求，保证了招商工作的顺利进行。

工程招标步骤篇（10）

询价采购是政府采购明确规定的五种方式之一，该方式与招标相比，流程简单、操作灵活、参与成本低，在采购技术成熟、规格标准的货物时，被高校或政府机关广泛使用[1]。但询价采购也存在一定问题，它不同于招投标、竞争性谈判等其它方式，缺乏详细的操作法规和规范化的操作程序，这导致了询价采购在实际应用中容易产生混乱。不少单位在询价采购评判过程中，往往出现选择供应商随意、无确定统一标准的现象。

一、询价采购前期工作关键点分析

询价采购过程在《中华人民共和国政府采购法》四十二条上有明确规定，包括：“成立询价小组”、“确定被询价的供应商名单”、“供应商报出价格”、“确定成交供应商”四个步骤[2]。四个步骤中，除了供应商报出一次不可更改的价格这个步骤为机械完成的，其余三个步骤均由采购经手人进行把控。在实际操作中，容易出现问题，也格外需要关注。

1.询价前需做好调研和论证

在高校采购的实际情况中，往往是需求方即货物或设备的实际使用人提出货物的具体要求指标，而采购部门的工作人员协助其进行技术指标的确认和询价文件的制定。这个过程中可能会忽略专家组的作用，有时经手人根据自己的使用经验就确定了需求，导致购买的产品指标过低无法满足部门的使用需求，或者指标过高造成设备功能的闲置浪费。询价采购之前，应当组织专家对使用部门的需求进行论证。考虑到询价采购的低成本性，建议通过网上组织论证会的方法对需求及技术指标进行确认。

2.合理选择供应商范围

根据政府采购规定，询价采购可以从符合资格条件的供应商名录中选取三家或以上的供应商，并向其发出询价通知书[3]。“符合资格的供应商”是如何产生的呢？多数高校为了追求更加公开透明的竞争环境，通常采取网站的方式对询价文件进行公示。网上公开当然更加透明，但省略选取供应商步骤也会对最终评审埋下隐患，如有信誉较差、服务较差的供应商靠低价混入评审等现象。在实际操作中，更合理的方法应当是建立一个供应商库，供应商需要注册入库成为高校的注册供应商。在需求货物品目公开的前提下，邀请供应商注册入库后报价。建立供应商评价体系，防止供应商仅重视价格，不重视服务和诚信等问题的发生。

高校的网上公示无法与专业的招投标机构相比，信息也相对闭塞，仅仅网上公示往往不能在截至日期之前得到三家以上供应商的相应，询价难以继续，也会造成采购成本的提高。对供应商库中相应门类的供应商进行邮件通知或提醒也是保证询价顺利进行的关键步骤。

同时，为了防止询价采购中发生供应商串通报价或货物报价差距较大而难以评审等现象的发生，在公开公示的前提下，应选择通知质量接近且地理关系较疏远的供应商参与竞争。

3.严肃报价过程

招标方式有详细的报名、资格审核、现场唱标等执行规范，各个单位执行过程大同小异，但询价采购相关步骤没有成熟的规范和行业惯用方法。在报价的过程中，尤其容易出现不严肃规范的现象。如：不按照询价文件要求格式报价、电子报价、报价不密封等现象在供应商报价过程中时常发生。高校货物门类众多，供应商素质参差不齐，给严肃报价过程带来了难度。高校采购经手人应对供应商进行有效管理，在询价文件中强调规范，并引导供应商进行正确报价。也可以对供应商库中供应商进行邮件宣传，告知其严肃报价的重要性。

二、询价采购评审过程关键点分析

询价采购评审是询价采购工作最重要也是最难控制的过程，其关键点包括：

1.确定正确的选择供应商原则

在政府采购法中，询价采购选择成交供应商的原则被描述为一句话“采购人根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商”。在很多采购单位的执行过程中，这个原则被解释为多种版本，如：“性价比最高成交”，“报价相近时选择质量较好的供应商”，甚至采取综合评分法来确定询价采购供应商。高校采购的设备物资中多数是质量差异较大的，且附加服务难以在评审时难易量化，从而“质量和服务相等”成为了评审的难点。《财政部关于加强政府采购货物和服务项目价格评审管理的通知》中明确提出“应当参照最低价评标法，在符合采购需求，质量和服务相等的前提下，以提出最低报价的供应商作为成交供应商”。[4]由此可以见，根据政府采购相关规定和要求，应当仍然坚持报价最低的供应商为成交供应商。在满足采购方要求的前提下，选择最低价格的供应商，可以增强参与供应商的积极性，并防止采购相关人员暗箱操作。

2.防止低质量货物成交

工程招标步骤篇（11）

针对找对人比说对话更重要，我提出五点建议，结合案例来一起分享。

第一方面：了解与分析客户内部的采购流程

[案例描述—ABC汽车轴承公司的采购流程]

ABC汽车轴承公司是国外一家专业生产轴承的著名企业，国际行业排名第一，市场份额为29%左右；生产的轴承主要供应为上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车厂商。

ABC生产轴承主要原材料依赖国外进口，成本较高，最近总公司以及财务部门提出降低成本的口号，同时汽车厂家也要求不断降低成本，故ABC准备建立本地化采购钢铁原材料。

于是，ABC采购部门就进行公开招标，有国内10家钢铁企业及贸易商进行洽谈，首先，透过技术部门的测定，筛选了5家企业，宝钢也是其中之一，针对5家的方案，ABC成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等人组成），透过比较分析，价格谈判等，五人项目小组普遍感觉宝钢公司优于其他竞争对手，提交评估报告给总经理决策，最后决定由宝钢来承接项目，负责与采购部门进行项目跟踪服务。

[分析客户内部的采购流程]

步骤 采购过程 采购原因与需求分析

第一步骤 内部需求计划的产生 依赖国外进口，成本较高同时汽车厂家也要求不断降低成本。

第二步骤 确立采购行动方案与执行 准备建立本地化采购钢铁原材料

第三步骤 采购部门收集信息 ABC采购部门就进行公开招标，有国内10家钢铁企业及贸易商进行洽谈

第四步骤 技术部门筛选 透过技术部门的测定，筛选了5家企业，宝钢也是其中之一，

第五步骤 项目小组评估 ABC成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等人组成），透过比较分析，价格谈判等项目评估

第六步骤 总经理决策 提交评估报告给总经理决策

第七步骤 要求实现承诺与跟踪服务 采购部门进行项目跟踪服务。

客户内部的流程如果不清晰，你就像无头苍蝇一样，无法进一步服务与销售，同时，仅仅知道流程是不够的，你必须明确客户每一个流程中涉及的人有那些，先找谁，在找谁，那一个人是关键角色，那一个是内部的SPY，那一个人是项目评估的组长，那一个人是最终决策者有影响力的人，是秘书还是办公室主任，最后，要明白客户内部不同角色对我们项目的态度，是支持者、中立者还是反对者。

所以，销售代表应该了解客户现在所处的采购阶段，并对不同的客户采取正确的销售方案。 由于客户在采购的流程中的不同阶段关心不同的要求，因此销售代表在不同的阶段有不同的销售计划与行动方案。

[销售顾问对应的流程与目的]

步骤 内部采购流程 销售人员的计划与安排 期望达成的目的

第一步骤 内部需求计划的产生 接触客户，挖掘需求 激发需求，扩大痛苦

第二步骤 确立采购行动方案与执行 参与制定采购标准 建立项目采购的优势

第三步骤 采购部门收集信息 提供信息，培养内部的SPY 建立客户关系，了解竞争对手及客户内部关系

第四步骤 技术部门筛选 积极参与，建立技术优势- 利用采购标准，设立门槛

第五步骤 项目小组评估 关系渗透与项目谈判 建立评估优势，排除竞争对手

第六步骤 总经理决策 树立信心，高层互动 确定项目，赢得定单

第七步骤 要求实现承诺与跟踪服务 实施项目与跟踪服务 实现承诺，提升客户忠诚度

销售代表明确客户内部的采购流程，知道根据项目进程来与不同项目的人建立关系，对于项目进程非常有帮助，在项目性销售中，结果虽然重要，但是每一个过程比结果来得更重要。

[项目采购至少经历三个过程]

三个过程 相关部门 各自的职能

第一个过程 采购部 收集信息，初步筛选

第二个过程 项目评估小组 项目评估分析，价格谈判

第三个过程 决策者 项目最后拍板

在项目推进过程中，如果项目没有经过第一个过程，就不可能经历到第二个、第三个过程，所以，项目推进的过程中，，就像球王贝利说的一样---最好的一个球永远是”下一个”。

第二方面：分析客户内部的组织架构，明确各自的职能

[案例描述---IBM公司的键盘]

IBM公司向一家民营企业销售了一批电脑，大家对电脑非常满意，但对键盘有些争议。销售顾问张大嘴决定给该客户定制键盘。客户因此召开了一次会议，参加会议的有总经理办公室主任、技术部门的工程师、市场部、财务和销售部。

办公室主任：市场部每天都要用键盘来工作，我们一定要给他们配上最好的键盘。

销售部小王：戴尔公司键盘手感一定要非常好，又脆又响。

市场部小李：戴尔公司键盘是手感很好，但是声音太大了，市场部30多个人，烦也烦死了。HP键盘不错，很安静。

技术部门：这两个键盘都不好。根据我们的维修报告，联想公司键盘的故障率是最低的 。

财务部门：键盘无论那家，最重要的是价格不能超过预算，否则不行的。

谈到最后，谁也不知道到底哪个是最好的键盘。争执不下，总经理办公室主任就说了，算了，我们不要换了，还是用IBM的键盘吧。