企业经营策划大全11篇

企业经营策划篇（1）

企业新闻策划应属于新闻策划的范畴。它和新闻策划一样，都具有新闻报道策划的特征，即它们都是对新近客观事实的报道策划，都符合新闻规律，注重新闻价值，符合传播学的原理，需要新闻从业人员的参与，并通过传播媒体进行传播。但企业新闻策划又不同于一般的新闻策划，它和广告、促销、公关、人员推销一样，都是一种营销沟通手段，其根本目的是为企业的营销目标服务的，即树立企业、产品形象，引导并创造需求，为企业营造良好的外部环境。但一般的新闻策划则是指对新闻报道或栏目的策划，其根本目的是发挥最好的报道效果，形成报道特色或产生轰动效应。

企业新闻策划作为一种新生的、独立的营销手段，它与企业内的宣传，与企业的广告、公共关系等有许多共同之处，目标也是一致的，都是企业营销的手段、企业品牌战略的手段，与公共关系更是师出同门，都是为了沟通、融洽企业与外部的关系，但是企业新闻策划又不完全等同于企业内部的宣传、广告与公共关系。

与企业内的宣传比较，新闻策划的功能首先不是教育职工，虽然新闻策划与内部宣传都有教育与诱导的作用和功能，但它教育和诱导的对象重外而轻内，主要是针对市场与消费者，是教育、诱导、启发消费者，通过一系列新闻事实、公益活动，增强消费者对企业的认可和印象，从而达到销售产品的目的。

与广告相比较，广告是企业营销的重要手段，但广告往往是“王婆卖瓜，自卖自夸”，可信性往往较差。而企业的新闻策划则是策划人员或媒体的记者站在客观、公正的立场上，用事实说话，甚至直接用事实感召消费者，如搞社会公益活动、捐献产品、献爱心、建希望小学等。新闻与广告比较，最大的好处是容易拉近与消费者的距离，可信度高，感召力强，容易产生轰动效应。新闻策划还有十分突出的优势，那就是新闻策划费用较低，而广告往往要用巨资去投入，而且时间较长，一般企业往往难以承受。而且广告效应期短，持续打有效果，广告一停，效应会很快停下来。而新闻策划费用低，效应持续时间长，一则好的新闻、一次好的活动可能一下子就能让人记住一个企业、一个产品。

通过以上分析，笔者认为，所谓企业新闻策划，就是企业的策划人员或者新闻工作者，结合企业实际，根据企业营销需求，按照新闻规律，整合企业优势资源，通过新闻媒体来树立企业形象和产品品牌，营造企业良好的外部发展环境，创造产品市场，培养、培育消费需求，从而达到与外部企业和产品竞争、销售产品的目的。

企业新闻策划的着眼点是打造品牌核心竞争力

品牌是一种产品乃至一个企业区别于其他产品和企业的标志，对企业而言，它代表了一种潜竞争力与获利能力。对消费者而言，它是质量与信誉的保证，减少了消费者的购买成本与风险。在产品同质化的今天，品牌竞争力包含了企业在资源、能力、技术、管理、营销、人力资源等方面的综合优势，是形成并实现企业可持续增长的动力源泉，是企业核心竞争力的外在表现。由于充分和完全的市场竞争，企业核心竞争力的优势不可能维持长久及独占，只有将企业的核心竞争力转化表现为品牌竞争力，才能保持企业的长治久安。

打造品牌核心竞争力的关键应包括三个方面：品牌自身所代表的产品的品质和服务、品牌的宣传策划及品牌的形象维护。企业新闻策划的着眼点就在于通过品牌的宣传策划及品牌的形象维护打造品牌核心竞争力。

企业新闻策划的首要任务是传播品牌的美誉度和知名度，这也是形成品牌核心竞争力的重要因素和推动力，也就是营销学上所说的品牌信息传播。中国有句古语“酒香不怕巷子深”，说的是产品品质的重要性。但现代的营销人又说，酒香也怕巷子深，说的就是品牌信息传播的问题。事实上，知名的营销专家都会将品牌信息传播与广告严格区分开来，品牌信息传播的媒体包括营利性和非营利性两种，人们对信息的接收方式也有主动和被动之分；而通常所说的广告是借用营利性媒体来完成产品信息传播的，其信息接收方式也多以被动为主。传播媒体的不同，传播所产生的效果也有区别，形成的竞争力也不一样。众所周知的秦池集团就是因为过分迷信广告的作用，而使企业陷入广告陷阱不能自拔，落入被市场所淘汰的局面。

企业新闻策划的另一重要任务则是品牌的形象维护，要时刻注意为品牌注入新鲜因素和活力，确保品牌活性，更好地发挥品牌感召力。世界许多著名跨国公司在这方面做得都比较好。比如IBM，它不仅靠市场供应链和各种有效服务链时刻不停地维系着其品牌核心力，而且它也通过恰当的媒体宣传来传播其专业产品理念，久而久之，在人们的内心里形成了一种IBM就在你周围的感觉。这就是品牌，它要求你永远不要忽视它的存在，它也会让你永远不会忘记它的存在。

企业新闻策划实现品牌经营目标的可操作性建议

首先，企业新闻策划，最重要的是要寻找新闻轰动点、制造轰动效应，既然是新闻策划，必须有社会性、有新闻性，必须符合社会需求、紧扣时代热点。要使新闻策划具有新闻性、轰动性、震撼性，必须要有个性、有独特性，要善于抓住新问题，要有新思维、新话题，特别是要抓住一些动态的事件，策划一些动感很强的新闻，策划一些让媒体和社会感到很有新意的事件。

其次，企业新闻策划的至高境界是入“无我”之境。跳出企业和产品的圈子进行企业新闻策划，有利于开拓思维，高屋建瓴，形成独特创意，从而增加新闻的可信度。如果说广告策划是企业自己说话，新闻策划则是让媒体从业人员站在企业之外，以一个局外人的身份对企业进行关照，这个人可以是行业权威、经济专家，也可以是媒体记者、产品消费者。这些人所关照的哪怕只那么一点点，也足以让你的企业受益无穷了。

最后，增强企业新闻策划人员的自身素质。企业新闻策划应属于边缘学科的范畴。任何边缘学科都是建立在与它相关的学科体系的研究基础之上的，企业新闻策划兼具企业（行业）、营销、新闻、策划等多门类学科的知识和特点，这就给我们的从业人员提出了新的挑战，它要求它的从业者必须具备更广的知识面、更多的技能。

参考文献：

翁向东：《本土品牌战略》，浙江人民出版社，2002年5月出版。

企业经营策划篇（2）

一、采购阶段的筹划

（1）进货渠道的筹划。由于从一般纳税人处购货可取得增值税专用发票，相应可抵扣进项税额，所以许多企业只认准一般纳税人作为进货单位，而将小规模纳税人与个体工商户拒之门外。确实从个体工商户处进货不可抵扣进项税额，如将其作为长期主要的供应商是不明之举，但小规模纳税人与个体工商户的价格有商量余地，某些情况下将其作为进货渠道是合适选择。（2）结算方式的筹划。采购产品有多种结算方式，如一次性现金付款，分期付款、赊购等方式，在如今多数商品供应过剩的情况下采购方往往占据主动地位，在结算方式上进行筹划的目的是为了延迟付款，为企业赢得一笔无息贷款。有以下三种筹划策略：一是尽量使销售方接受委托收款与托收承付的结算方式；二是尽量采取分期付款和赊销的付款方式；三是尽量使用汇票承兑的方式，而不使用现金或支票的方式。在围绕上述原则的前提下选择结算方式还要注意对自身信誉的维护，不要让销售方丧失对自己的信任。

二、生产阶段的筹划

1．生产方式的筹划。企业主要生产方式有自行生产与委托加工，生产方式不同对纳税也会产生不同的影响。按照现行税法规定自行生产应税消费品销售的计税依据是向购买方收取的全部价款和价外费用，用于其他方面的计税依据则是纳税人生产的同类消费品的销售价格或者组成计税价格。委托加工生产应税消费品的计税依据是受托方同类消费品的销售价格或组成计税价格，正是由于两种生产方式下计税依据的不同而导致消费税税负的较大差异。下面通过一例来说明：

例：某A化妆品公司为一般纳税人，2009年购进了价值100万元的原材料；准备加工生产成高档化妆品，预计化妆品售价为600万元。该公司有两种生产方式可供选择，假设生产加工成本均为120万元，一是自行生产；二是委托B厂进行加工，加工完成后由A公司直接对外销售，假设B厂为增值税一般纳税人，且无同类消费品售价。

自行生产方式：A公司应缴纳的增值税：600×17％-100×17％=85万元；消费税=600×30％=180万元；城建税与教育费附加=（85+180）×（7％+3％）=26.5万元；企业所得税=（600-100-120-180-26.5）×25％=173.5×25％=43.38万元；A公司税后净利润=173.5-43.38=130.12万元。

委托加工生产方式：A公司在委托加工环节应纳增值税=120×17％=20.4万元，在销售环节应纳增值税=600×17％-100×17％-20.4=64.6万元，合计缴纳增值税=20.4+64.6=85万元。委托加工环节应纳消费税=（100+120）÷（1-30％）×30％=94.29万元，收回后再销售不征消费税。城建税与教育费附加=（85+94.29）×（7％+3％）=17.93万元；企业所得税=（600-l00-120-94.29-17.93）×25％=267.78×25％=66.95万元；A公司税后净利润=267.78-66.95=200.83万元。

由上例可见委托加工比自行生产的税后净利润要多70.71×（200.83-130.12）万元，而自行生产比委托加工的消费税多85.71×（180-94.29）万元，增值税相同，税后净利差异正是由消费税的差异所导致。消费税的差异则因为自行生产方式下的计税依据为对外售价，而委托加工方式下的计税依据为组成计税价格。因此企业可利用关联关系，压低委托加工成本，达到节税目的，即使不是关联关系，也可自行估算委托加工费的上限，选择税负最低，利润最多的生产方式。

2．成本费用的筹划。新企业所得税法正式实施后，税务筹划重心逐渐由税收优惠政策筹划向成本费用筹划转移。具体规定及有关筹划策略如下：（1）业务招待费。新税法规定企业发生的与生产经营活动有关的业务招待费支出，按照发生额的60％扣除，但最高不得超过当年销售收入的5‰，且超支部分不得向以后年度结转，不论如何业务招待费有40％不能在所得税前抵免。首先企业将预计发生的业务招待费支出尽量控制在销售收入的5‰范围之内；其次筹划关键是利用业务招待费与业务宣传费的内容有相互替代的性质。例如企业外购用于赠送的礼品应作为业务招待费，但如果礼品印有企业标记，对企业的形象、产品有宣传作用的，也可作为业务宣传费，因为广告费和业务宣传费支出不超过当年销售收入15％的部分可据实扣除，超过比例的部分可结转到以后年度扣除。究竟是作为业务宣传费还是业务招待费应本着两个原则：一是优先列为业务宣传费；二是如果广告费、业务宣传费超标，则列为业务招待费。（2）研发费用。国家为鼓励企业积极实施技术创新自主研发，规定企业为开发三新产品而发生的研发费用，未形成无形资产计入当期损益的，在按照规定据实扣除的基础上，按照研发费用的50％加计扣除，形成无形资产的，按照无形资产成本的150％摊销。因此企业在条件允许的情况下可积极实施自身研发，既能享受税收优惠，新技术又可增强企业长期竞争力。

三、销售阶段的筹划

1．销售结算方式的筹划。销售结算方式通常有直接收款、委托收款、托收承付、赊销或分期收款等。由于销售筹划直接关系到企业收入的确认，影响应纳税所得额，因此有关结算方式筹划非常重要，筹划的主要目的在于尽量延迟纳税时间，实现延期纳税。筹划的策略有：在不能及时收到货款的情况下，尽量采用赊销或分期收款的结算方式，而不用托收承付与委托收款，避免垫付税款；在手续费低廉或者存在关联企业时可采用代销方式，以递延税款。

2．混合销售与兼营行为的筹划。对于混合销售行为税法规定是按其主业交一种税，而兼营销售如分开核算则分别交增值税与营业税，如未分开核算则统一交增值税。混合销售行为是依经营主业交一种税，筹划策略是如果主业适用的税率高于从业，且从业的应税额可观，企业可通过改变经营范围与核算方式将其转变为兼营行为，从而使从业避免主业的高税率。

例：某歌舞厅2009年6月收取门票费2万元，台位费4万元，点歌费3万元，烟酒、饮料费5万元，当地娱乐业营业税率为20％。歌舞厅存在混合销售行为，其中主业是娱乐业，从业是销售烟酒饮料的零售业，依主业交营业税，则应纳营业税=（2+4+3+5)×20％=2.8万元。若进行纳税筹划，在歌舞厅单独设立烟酒饮料等日用杂货小卖部，并专门领取营业执照，单独核算，娱乐业混合销售行为就转变为兼营行为，分别纳税：营业税=（2+4+3）×20％=1.8万元，增值税=5×17％=0.85万元。合计2.65万元，筹划后比筹划前节约了0.15×（2.8-2.65）万元，且其他税费如城建税、教育费附加及企业所得税也会因此而降低。

而对于兼营行为，不论纳税人是否分开核算都要征增值税；但对营业税的应税劳务，纳税人可以选择是否分开核算，来选择交营业税还是增值税。兼营行为的产生有两种可能：一是增值税纳税人涉足营业税应税劳务；二是营业税纳税人涉足增值税货物的销售或劳务提供。第一种情况下，若企业为一般纳税人，如不分开核算，则要统一交税负较高的增值税，且提供劳务的部分可以抵扣的进项税额较少，应选择分开核算分别纳税；若企业为小规模纳税人，由于小规模纳税人的税率已统一为3％，税率较低，相当于营业税的最低税率，此时可将其与企业适用的营业税税率相比，如适用的营业税税率高于3％，则应选择不分开核算有利，就可全部按3％的低税率交税。第二种情况下，企业原来是营业税纳税人转而涉及增值税应税范围时一般为小规模纳税人，这与第一种情况后者的筹划方法一样。

参考文献

企业经营策划篇（3）

一、创新管理模式，加强管理机制的完善

建立与新组织架构相配套的管理模式，遵循“集放权有度、责权利对等”的原则，实现“放得下、管得住、经营好”的公司治理效果。整体上，运营管理体现三大取向。一是领导决策上，体现“集中+分布型”。运营组织的整体层级和幅度设计，要保证重大决策的集中和全局运营的管控性，同时充分体现网络化运营阶段，作业体系的分布性。高层分工更强调所负责部门单元之间的业务互动性、技术共通性或资源共享性。在统一流程和标准的基础上，尽可能加大各业务节点的自主性，同时配套更严格的绩效评价和激励机制。二是职能管理上，体现“服务+平台化”。转换职能部门管理思路，从支配式到引领式，从考官型到教练型，从链条化到平台化。职能部门立足于公司发展战略，研究建立专业化的职能服务子平台。包括综合、企管、人事、财务、技术、安全等，逐步建立起相关领域内体现专业性和规范化的工作平台。在管理子平台上，分别实现调研规划、制度建设、工作部署、绩效评价、职位聘免和能力培养等。三是日常工作上，体现“规范+创新式”。以标准化作业为运营安全的前提基础，以开放式创新为运营发展的必由之路。新运营模式立足规范化，实现运营目标、质量可控，同时鼓励学习创新，开放交流，发挥每位员工的积极性、主动性和创造性。

二、加强人才管理，重视培训体系建设

持续优化“三定”工作，对人力资源进行优化调整。定岗，要适当归并相关性强的作业内容，试行一岗多职，促进一人多能。定编，在整体编制框架内，保证不同线网阶段、不同专业领域和不同层级上的适当弹性。定员，细化职责分工和能力、绩效要求，关注团队协作中的性别、年龄及个性组合。结合地铁运营业务，开发胜任能力体系和员工职业生涯规划系统；规划和开展“学习型企业”建设，实施问题管理和课题攻关，逐步开发和共享地铁运营管理“知识仓库”。在集团培训中心规划指导下，加快自主培训体系建设。开发应用包括“学习地图、培训师、培训课件、培训机制”在内的整体培训工作体系，加快培训基地建设和培训、测评条件的建立。适度开展委外培训。至2021年底，初步形成对外培训服务能力。

三、加强安全管理，重视日常维护

全面规划、组织和监督、评价地铁运营安全、保护和保卫工作。运营分公司需要注意加强管理，面向集团进行安全责任书的签订，并且积极承担相应的安全责任，重视安全维护的工作；各业务中心、部门需要面向运营分公司进行安全责任书的签署，并且能够在发展的过程中主动承担相应安全责任。坚持生产的过程中一定要注意加强安全，安全生产各级需要保证主要负责人能够亲自抓管理，细化故障排查、应急响应及设备安全等安全技术标准及安全作业标准。与此同时，还需要注意加强民主建设，警惕长官意志、形式主义，防止部门意识和职责懈怠的发生。紧抓“人员因”安全管控。在管理的过程中，加强员工安全意识教育，安全技术培训和应急能力培养。防止乘客危害安全行为，控制大客流因素导致的不安全风险。把好“设备因”安全管控。提高设备系统的安全性、可靠性、经济性。对于管理初期出现的相对粗放的管理现状进行分析，对维修管理机制进行创新，逐步转变传统的维护方法为TMP(全面生产维护)和RCM(可靠性为中心的维护)相结合的维护模式，在管理的过程中注重细节，提高管理的效率。加强“环境因”安全管控。结合封闭型作业和服务环境，特殊天气或其他自然灾害等环境因素，针对性细化预案，强化应急处置机制。

四、提升服务质量

1.提升服务指标

根据今后各年度运营线路规模和条件，研究确定相关运营服务指标的质量目标。包括但不限于以下指标项：列车正点率、列车服务可靠度、有效乘客投诉率、有效乘客投诉回复率、乘客满意度、服务设施设备(售票机、进出闸机、电梯等)可靠度等。所定指标的目标值，一方面应体现运营水平和服务质量的逐年提升，另一方面在规划期末相关指标达到成熟型地铁运营公司的服务水平。

2.提升服务体验

为留住客流、吸引客流、创造客流，要提高服务质量，不断完善服务设施，确保基础性安全便民设施及时优质到位；推动公交一体化建设，创建城市公共出行公交枢纽，方便郊区市民的出行；持续优化客运服务流程和服务机制，同时更加重视培训和优化地铁客运服务人员的仪容仪表、服务语言、服务态度、行为举止，不断提升服务能力和业务水平。

五、加强信息化建设

企业经营策划篇（4）

一、房地产企业中税收筹划的意义

在房地产企业经营发展的过程中，税收筹划占有极为重要的作用，对企业的经济效益以及社会效益都有着一定的影响。在房地产企业对相关的各项财务进行决策之前，首先需要在法律允许的范围内对税收筹划进行合理安排，促使其相关行为的规范性，对正确的决策进行制定，从而使房地产企业在整个投资以及运营的过程中拥有合理性、合法性，相关的财务活动能够健康有序的发展，实现经营活动的良性循环。在实际运用的时候，对税收筹划的合理利用可以促使房地产企业在发展过程中精打细算，促使支出得到一定的解决，从而使浪费的情况从根本上得到减少。

另外，作为一项相对较为复杂的系统工程，税收筹划在房地产企业中涉及到了生产经营、设立以及销售等各个相关环节。其中，就税收政策而言，其在一定的时间内拥有规范性、严密性以及适用性等特点，房地产企业在实际运营的过程中想要促使税收筹划相关方案得到实现，就需要在法理允许的基础上对自身的财务核算、财务管理以及经营管理进行促进和提高。因此，对税收筹划工作的开展还可以在一定程度上促使其会计核算行为的规范，促使在财务核算得到进一步的加强，从而使企业在经营发展中的经营管理得到促进。

二、房地产企业经营管理决策中税收筹划的应用

1.从房地产企业营销手段方面进行分析

随着时代的不断进行和发展，我国在近几年联系颁布了一系列有关房价控制的政策，这就促使了我国房地产行业在发展过程中日趋激烈。在这样的社会大背景下，混乱的局面让正在观望的消费者情绪受到了严重的影响，从而导致房产成交量不断降低的情况出现。针对这种情况，本文列举了一些方案。

方案1：在企业经营促销的时候开展买房送车的活动，其中设定房子的定价为200万/套，汽车的价值为20万/辆。针对这一方案进行分析，如果客户买了一套房子就必须陪送一辆汽车，这样房地产企业的收入大致为180万元。

方案2：在企业经营促销的时候开展打折促销活动，其中设定房子的定价为200万/套，在活动期间购买就可以享受原价10%的优惠。针对这一方案进行分析，客户如果购买了一套房子，那么房地产企业的收入就是200×（1-10%）=180万元。

针对这两种方案进行分析，从销售的角度上来看，两个方案之间不存在差别，但是，如果从纳税的角度分析，两者之间就存在了一定的差距。这两个方案通过对纳税的计算，方案1所需要缴纳的税款明显高于方案2，所以，在房地产企业实际经营开展的过程中，无论是从自身的利益还是客户的利益出发，都需要对方案2进行选择。

2.从房地产企业投资方式方面进行分析

房地产企业在实际运营发展的过程中，除了可以通过销售房屋的方式进行获取利润之外，还会通过对外投资的方式促使自身经济利益的提高以及降低自身的经营风险。其中，房地产企业在开展投资决策的时候，一般情况下会对两种方法进行采用，其一就是房产投资联营的方式，相关的投资者可以参与投资利润的分红，进行风险的共同承担；其二就是房地产企业在投资的过程中以房产进行，只要其中固定的收入，不与其他的投资者进行联营风险的承担。针对这两种投资方式，我们一样可以通过相关的方案进行简要阐述。

方案3：已知某房地产企业在进行资本注册的时候相关资金为2000万元，其中，企业办公大楼的价值大致为500万元，如果这家房地产企业想要对自身规模进行进一步的扩大，促使自身利润的增加，那么企业相关的管理高层就决定进行开展对外投资。针对以上的条件进行方分析，如果这个企业运用办公大楼进行投资活动的开展，那么每年的租金收入大致为600万元。针对这一情况单单从房产税的方面进行考虑，如果从共担风险的方式来看，该企业需要缴纳的房产税为：500×1.2%×（1-30%）=4.2（万元）；而从不承担风险，只拿固定收入的方法进行分析，该企业所需要缴纳的阿房产税为：600%×12%=7.2（万元）。

企业经营策划篇（5）

“人们有一种生理现象：他们能看到很远很宽的地方，但对眼皮低下的东西却视而不见。这种不易看见的区域，生理学上称之为盲区”。这是好友邱征刻骨铭心的感悟。

他后悔地说：其实生意场上也常常出现这种“盲区”。我的不少朋友时常在我面前做出一副肠子都悔青了的样子说：“我恨不得抽自己两耳光，好生意明明摆在我面前该我赚得，咋个被他抢走了？”的确，连我自己都犯过一次傻而“大意失荆州”，要不然我的财富数目上会多增加400多万。

那是上世纪九十年代初，我丈母娘的一位好友B太婆有200多平米的老房，坐落在成都闹市春熙路服装一条街上。由于家庭内部矛盾激化，B太婆经常来我家向丈母娘倒苦水，说到深处还要唏嘘起来流几滴老泪。有一天她突然对我们说：不再闹了，她的几个儿女商量决定，把房子卖了各家分几万块钱算了。说罢又专门对我讲：“小邱，对外人我们卖15万，你是我们的熟人，12万也卖”。我当时并没有在意，那房子我倒有点印象，是成都古老的四间临街木结构小四合院，老房里面有个小天井。我认为她是随便说的而没放在心上，可能是人熟不敏感的缘故吧。一天她突然向我们宣布，房子已经15万卖了，卖给了附近一位开理发店的年轻女人。这时我心里有点后悔说：“你咋不卖给我嘛？”B太婆说，我起码跟你说过三遍，看你都没反应，只好卖给外人还要多卖点钱。”由于心头不是滋味，总觉得该自己得的东西被别人抢走，我时不时总要去看看那幢古老的四合院。没想到那个理发店女人行动真迅速，一个月后居然把院子拆得精光，还在附近的电线杆上贴上了招租广告：本黄金口岸有30余间店铺招租，租赁者只需预付一年租金。”当时那条街正面临拆迁改造，即将失去铺面的老板们正愁找不到合适的铺面而发急，这一招租信息就像一场及时雨，老板们蜂拥而至，并迅速交了一年的租金。结果，仅用二、三天时间这女人就把“图纸上”的房子租完了，收回资金近百万元。随后她打通了规划、城建关系，热火朝天地动起工来。四个月后，这幢老房子变成了一座四层楼高的商城。一二楼卖服装，三楼卖鞋，四楼开火锅店，非常火爆！

我怀着复杂心情瞧着这热闹的场面，心想：妈的，才15万就折腾出这座800多平方米的楼，还全是黄金口岸商业房，这本该是我的呀！我咋这么笨呐，送到眼前的食不吃？

半年后，一个香港大老板在这条街上搞地产开发，连这刚建好商城的半条街都要拆，我听说后竟有些兴灾乐祸起来。但B太婆来我家串门时却放出一个信息，让我怎么也乐不起来：“那女人赚惨了。”我问：“咋回事？”

原来按口岸和面积计算，港商赔付了那个开理发店女人400多万！这回想抽自己耳光的不光有我，还有老丈母的那位把祖屋卖掉了的好友---B太婆。

…………

听罢邱征的忏悔，真让人惋惜。

冷眼看“商战”，我们每每发现：有的人披荆斩棘，一举瞩目；有的人却昙花一现，随后败走麦城……

邱征一时走眼误失商机的实例，让人可叹、可惜、可悔！仔细观察其成败得失，不难看出，一个人的财富积累与其对市场的眼界、眼力息息相关。

独具一副“商眼”，首先要有视野开阔的大眼界。你不但要具备洞悉市场需求的能力，还要对自己想达到的战略目标有非常清醒的认识。如果你是创业者，找准最适合你的行道，并预测出你的事业将以什么样的速度增长，尤为重要。那么，哪些行道可望快速发展呢？据一项创业咨询报告显示：以自有的专利获得的市场垄断地位的行道；盈利销售紧密相关的行道；对其他行道依赖性小，有较强的独立性的行道；有连续不断的市场需求的行道；少有破产、倒闭案发生的行道……在当前涉足最为理想 。至于说你的产品推向市场后的发展速度，一般来说要遵循5＋10的规则：即将要花费五年的时间和比你想象多出10倍的费用才能达到成功的彼岸。

独具一副“商眼”，你还要有滴水穿石的真功夫。这意味着你要有看出三步以外的“透视力”。我曾帮助山东中秘集团做过一次这样的策划：当时该集团开发出一种专治糖尿病的秘方特效药，苦于找不到市场的启动点。在邀请我前往的火车上，我在无意翻阅报纸时被一幅“小学生自己注射药剂”的照片吸引，再一细看图片说明：“这位长春市五年级的小学生，是全国十佳少年。患有严重的糖尿病，因父母离异无人照顾，自己自强自立坚持注射胰岛素维持……。”蓦间，一个策划创意形成了：首先由中秘集团派专人去长春市迎接这位少年护送来山东，并予以他一系列精心护理，诚心治疗和细心照料，使这位少年从中深切感受到“人间自有真情在”的温暖。看似这次“为全国十佳少年‘献三心’免费义诊”的公关活动与中秘集团的特效药没有什么关系，但经当地媒介对“中秘向糖尿病少年无私奉献”新闻的不断报道，很快成为当地议论热点和公众关注的热门话题。自此，药开始动销。

在现今买方市场的竞争环境中，因市场分割、细化程度加大，利润越来越趋于微利。这就要求我们必须要炼就一副“在夹缝中求发展”的火眼金睛。

否则，会因为你的眼界不宽、眼光不独、眼力不到，而贻误商机，难以生存。

让商场“贴”顾客更近、更亲

-----一个咨询策划人与企业经营者的“商鉴对话”之十二

经过紧张的忙碌，我策划的深圳东连昌保健礼品商贸城，终于在前不久隆重开张了！

纷至沓来的客人们一走近商贸城，首先映入他们眼帘的就是：一楼外墙上那醒目的《三不主义》-----“决不以次充优，决不缺斤少两，决不随意涨价”与《三心级服务》-----“用爱心热诚服务顾客，用细心体贴照料顾客，用真心实意感动顾客”承诺。

东连昌保健礼品商贸城是深圳市第一家专业经营保健礼品的商场，它无论在店面装潢、商品品质、服务体系、经营模式等都一一体现了创意无限的“体验式消费模式”经营理念。

商贸城董事长何伟东是深圳市布吉镇知名的民营企业家，1997年开始创立东连昌公司，先后成立深圳市东连昌运输实业发展有限公司、深圳市东连昌国际货运有限公司，本着“合作互利、诚信高效、共同发展”的服务宗旨以及“以客户为主，为客户排忧解难；以人为本，勇于开拓创新”的服务理念，公司迅速发展壮大。他信奉的人生格言是：“任凭人生旅途风云变幻，诚信使你永远立于不败之地”！

他从2000年开始，将目光移向保健品市场的。经调查发现，现代都市人受工作压力与环境污染的影响，大部份人已进入亚健康状态，人的健康面临严重的威胁。为此，他陆续走访了全国十多个大中城市，发现市场上经营保健品的超市、药店、专卖店都因为品种单一、品质良莠不齐、服务呆板等原因，已无法满足现代都市人愉快购物、放心消费的渴望与需求。

随后，他邀请了国内知名专家进行反复论证，确立了 “体验式消费模式”的理念，并将该理念融入到商贸城筹备、销售的每一个细节。

首先，商贸城严格按照产品的分类合理布局，层次分明，共为五层楼：一楼主营高档进口礼品，绿色特优食品，24小时便利店；二楼主营高档茶叶，茶艺礼品，养生保健酒，设有品茶室与顾客休息室；三楼主营珍珠、琥珀等饰物；四楼主营冬虫夏草、燕窝、花旗参等中高档养生补品，设有顾客休息室；五楼贵宾会所，可根据客人的实际需要专业调制各种保健汤水。商贸城的设计师将中西养生保健装潢文化的经典巧妙结合，配以专家专业陈设与惊艳点缀，使商贸城古典中透出清雅，时尚中尽显个性，给人一种耳目一新的感受，从而为顾客营造出一个时尚、高雅、舒适、愉悦的购物空间。

其次，商贸城推出了“决不以次充优，决不缺斤少两，决不随意涨价”的商品质量保证“三不承诺”。为此商贸城每一件商品从进货渠道、上架前检验、产品销售、到顾客反馈等环节都做到一丝不苟。在选定每一个产品前，他都会派专人到工厂现场对生产的各个环节进行实地考察，并经过自己及家人的亲自品尝体验，确保每一件产品都是符合环保标准的、品质上乘的绿色食品，并在上柜前对产品的数量与质量进行严格的审核，另外还通过顾客反馈的信息进行及时调整，千方百计为客户的健康服务。

再次，商贸城还确立了“用爱心热诚服务顾客，用细心体贴照料顾客，用真心实意感动顾客”服务理念，并将“三心服务”贯穿于服务的每一个细节。商贸城的每一位员工都经过专业培训，具有良好的精神面貌与高尚的文化修养，从顾客踏入商贸城二楼的那一刻起就受到贵宾式的接待：热情大方的服务小姐充满关切地递上热毛巾，并奉上沁入心扉的灵芝茶；经验丰富的导购小姐带顾客畅游购物乐园；专业营养师为顾客度身订造搭配各种保健膳食，并现场示范烹调细节，使顾客不但买到钟情的商品，理解中国博大精深的养生保健文化，而且享受一次愉悦的购物旅程。

此外，商贸城又开辟了为有需要的顾客实行预约烹调、送货上门等个性化服务，致力于满足每一位客户的需求；为了答谢顾客，回赠社会，商贸城定期特邀养生保健专家进行免费现场坐诊，不但解答广大顾客对各种养生保健的疑问，而且为顾客制定最合适的保健方案；与社康服务中心一起合作，将养生保健文化不断推广至每一个社区，从而进一步深化了“体验式消费模式”的内涵……

早在深圳东连昌保健礼品商贸城开业前三个月，何伟东董事长就趁我在深圳餐饮业论坛讲学之机，邀请我到他正在装修的商贸城现场来“把脉诊断”。

我感到很奇怪。一般的企业，大多是在自己新卖场经营不善甚至快要倒闭时，才想起找我们策划咨询人来“救火”，很少有人在开业前先咨询策划的。这些人往往在投入的硬件上（租房、装修、设施、广告等）舍得花大钱，但对自己决策是否正确、还有哪些没有考虑到的问题等软件----咨询策划方面舍不得投资，认为是可有可无的。

何董事长则不这么看。他认为，谋定而后动。做市场，要舍得在“作对”决策上加大（预防）成本，才能有效降低运营过程中“试错”（补救）风险。“作对”决策，也叫通过专家咨询的科学化决策。记得当时他问我把保健品与礼品混合经营可不可行这个问题。我讲了一个案例----

巴黎有一个年轻的画家，很想把自己推销出去。于是，他倾尽家产又向朋友借钱，在巴黎著名的艺术街里开办了一间画廊。没承想，像他这种小画廊根本无人问津。就这样在苦苦守望了几个月后，他决定关闭这间寄予无限希望，又耗费大量资金，而现在仍然门庭冷落的画廊。临关门那天，他心情烦闷的来到街头一家小咖啡馆喝咖啡，他一声不吭地喝着咖啡，一杯咖啡喝了近半个小时，这半个小时却成就了他后来的壮丽事业。

他发现，这家咖啡馆虽小但客流量却相当大，半个小时进出咖啡馆的客人，超过了在艺术街那些所有华丽画廊里来往的客人总和。既然如此，我何不将小画廊开成咖啡馆呢？如果人们一边欣赏精美的画，一边喝咖啡，效果会怎么样呢？于是，一个星期后，他的小咖啡馆开张了。尽管位置并不显眼，但咖啡的香气足以吸引过往的客人，当大家坐下喝着咖啡的时候，又会惊奇地发现，这里四周墙壁上竟挂满了一幅幅很有创意且精美的画作。边品尝着可口的咖啡，边欣赏这些动人的绘画，客人们陶醉了。

就这样，他的咖啡屋门庭若市，其中有不少的投资者。一天下午，有人问起了这些作品的来历，当得知这些作品出自咖啡馆老板之手后，油然而生敬意。不久，一个惊人的消息在艺术街上传开了：那个开咖啡馆的老板竟是个画家！这下，他的咖啡馆顿时名扬巴黎，他的作品也被抢购一空……

于是，我们就共同设计了商贸城的这个保健品＋礼品＝“体验式消费”营销模式。随后又针对眼下保健品市场假冒伪劣产品泛滥，消费者不敢问津，再加上虚假服务盛行等弊端，推出了营销新卖点-----质量保证的“三不”主义和对待客户的“三心级”服务承诺。

最后，何董事长又请我写了一副藏头（嵌出“东连昌”三个字）门联：

左联：东来紫气财源广

右联：连年有余万事兴

横批：昌泰吉祥

这一切，都是在事先“有预谋、有计划、有准备”的策划好的。

真应了古人那句话，运筹于帷幄，决胜于千里。

果不其然，东连昌保健礼品商贸城一开业，就迎来财源滚滚的开门红：当天营业额达6万多元。

在“原点”上寻找商机

-----一个咨询策划人与企业经营者的“商鉴对话”之十三

我的老友邱征，最近跟我讲起一件“发旧财”的事情。

他说，我80岁的父亲是位糟老头，还有点邋遢。他住的那间房子儿女们一般都不愿意进去，那纯粹是一间装破烂的仓库，里面充满了霉味，还老鼠横行。老父亲有收捡破烂的习惯，连月饼盒都舍不得扔掉，日积月累，他那间屋子被杂物挤满，留给他睡觉的空间也越来越小了。然而他却悠然自得地里面住着，像一位守财奴一样躺在床上叭滋叭滋抽着叶子烟，感觉十分惬意。我们曾多次提醒他别引起火灾，他说：“我小心着呢。”

有一天，我见他灰头土脑地钻进钻出，问他干啥？他说前天晚上看电视，见有好几处火灾真有点吓人，这屋里是该清理清理了。他喊来收荒匠帮着他清理要卖的东西，看着清理出来的东西我忍不住发笑，有压扁了的纸箱子、有发霉的旧衣服、有易拉罐、还有发黑的木头块，他说是打红木高档家具的料，还有不少压成块状的纺织袋，一大堆酒瓶……很多东西连收荒匠都不要。

“除了这些你还有啥”？收荒匠似乎对这些破烂丧失了信心。

“你慌啥？我这一辈子还会少了东西嗦？你去把那排箱子抬出来！”

父亲底气十足地说着。接着又用命令的口气向收荒匠指了指，收荒匠眼睛一亮俯着身子靠近那排木箱，在父亲的指挥下，他费力抬出八九个工厂装配件的那种粗糙木箱，打开一看，全是发黄的旧报纸，“好多钱一斤嘛？”父亲把干枯的手伸向收荒匠。

收荒匠俯身向木箱看去，翻了翻说：“这些旧报纸又不值钱，老爷子你窖（收藏）得哦，五十几年的都窖起了”！

说者无心听者有意。

“报纸不卖了”我闪电般地嘣出这句话。

父亲和收荒匠都愣愣地望着我。我头脑中的商业神经一下子活跃起来，我打开所有的木箱翻了翻，从五十年代父亲参加工作到二十世纪的报纸都有，而且是按年月日逐年码好的。我按捺不住内心的惊喜：这可是收藏品啦！谁还有五十多年的报纸，除非是国家档案馆，也难说会有这么齐。

“爸！这报纸我全都要了，我拿回去当学习资料”。

“拿去嘛，拿去嘛！”父亲不耐烦地挥挥手。

接下来我成了搬运工，吃力地往我的越野车后座上搬，我要马上运回成都去。临走时我花了三千多元给老父亲买了一箱五粮液，让他慢慢地喝。上车的时候父亲的表情是复杂的，一方面惊喜我大方地给他买了箱五粮液，他一辈子都没有喝过几瓶啊！一方面搞不懂这几角钱一斤的旧报纸我全部拿去干啥？你那成都省（指省会）并不宽大的住房能堆得下吗？

如今，我的旧报纸其中的一份，有人已经给我到一千元钱一张了。

最后，他十分感慨地说，历史上曾经有过的东西不管是啥，只要现在不多了，都是收藏品，价值肯定不菲，年轻朋友们不要轻视你们老辈子那里面堆满破烂的旧房子，那里商机无限！年轻朋友们，从现在开始就收藏你觉得有趣的东西，哪怕是一张门票、一张报纸、一张照片、一封家书、一个手机……到你老年的时候就是文物，就是收藏品，以其时过境适的价值，你会肥得流油。

…………

我认为，邱征敛财的方式的确有点与众不同，他不求新反而更“恋旧”。

比如，至今他已收藏了老式自行车不下于百辆，我也曾跟着受过益。一次，他送了我一台老得掉了牙的手摇式留声机，我心想：真“送”得出手。后来我在北京潘家园文物市场上，再见到这种产于1920年的美国狗头牌留声机标价时，竟让我目瞪口呆：乖乖，上万元啊！

由于“恋旧”，正如他文章中描述的，一堆旧报纸，收荒匠看不上，老父亲不理解，而他却奉为至宝。所以说，与其说他的敛财方式不同，还不如说是他的思维方法不同。

他采用的是“原点回归思维”方法。即从事物的原点出发，从而找出问题答案的思维方式。在思维学中，这种思维方式叫“原点思维”。我们在生活中常常会遇到这种情况：一些难于找到答案的问题，只要回到问题的原点思考、探究，答案马上就会像闪电一样，在思维的黑暗中明晰地显现出来。

这种“原点回归思维”方法用于市场营销，往往会起到出奇不意、反败为胜的奇效。下面举两个案例为证。

企业经营策划篇（6）

这次，一见面他又有了“新话题”。他说，我的长相精明，然而我一直在做“憨生意”。生意场上很多人都说“无奸不商”，商人是一批恨不得把别人大腿上的肉都割下来卖了的势利小人，活脱脱像沙士比亚笔下描述的“威尼斯商人”。在商界，耳边经常听到“哈佛理论”、“MBA”、“资本运作”等等时髦的字眼。这些年，我听到看到的太多了，那些靠钻“双轨”制漏洞、靠广告标王效应、靠骗取银行贷款、靠“权力寻租”获得大块廉价地皮、进口指标、大工程、靠造假帐上市、靠资本运作吞食国有财产、靠走私造假而一夜暴富的富豪们，还有追赶IT、网络大起大落的精英们，有时我都很眼红他们财富飙升的速度，然而我感叹我没有他们的精明、智慧和投机能力，我守得住只有我那可能看似有些陈旧和保守的观念。

我一直认为，在所有的生意中，围绕人们衣食住行的常规生意是永远的生意，而这些永远的生意中一条恒古不变的道理是“诚信”，用四川话来说就是“憨”。当年我初入商场有人给我讲做生意先做人时，我还不太明白其中的道理，在生意场上摸爬滚打这么多年后，我是越来越明白这个道理，那就是“口碑”。我曾经卖过米、开过餐馆、买卖二手车、种养兰花……。卖米的时候，我纯粹是地道的小摊贩，每斤米赚几分钱，晚上打烊数钱是以分分角角过手，但我秤米的时候，我会秤的旺旺的，完了还要往别人米袋里添一把，进了新货，我会先送一两斤给正在犹豫的婆婆大娘拿回去煮来吃，行情涨后，我会等几天再涨。这样，我的顾客越来越多，特别是那些居民小区的婆婆大娘们，常常在我的摊位前排起长队。几年以后，我的粮油已经开始车皮生意了。和气生财，对邻里做生意的，我没有把他们当竞争对手，我经常告诉他们我的进货渠道，有时邻里缺货，我会借给他们卖，做再小再大的生意，我从不欠供货商的钱，坚持用现钱购货，久而久之，我的信誉起来了，口碑起来了。有一段时间，北方面粉大量涌进四川，很多厂家慕名找找到我，甚至求我当总，卖完货后，我会像别人差我钱一样急急忙忙把钱送上门，我总觉得拖欠别人的钱心里难受、丢脸。一位我从未见面的河南粮商，人未来四川，有一次突然给我发了30多个车皮的小麦要我帮忙卖，实在是措手不及，我折腾了半个月帮忙卖完，及时把钱汇给对方，我帮过很多忙，有些生意不赚钱，有些还要赔辛苦费，但我获得了别人的信任，很多厂家在我面前痛苦的回忆被别人卖“跳楼货”卷款而逃的经历时说，现在像你这样的人太少了。

我做二手车生意时，我会出比别人稍高的价格购车，会以比别人稍低的价格卖出去，对买车的人，我会如实告诉他这车还有哪些小毛病，大概花多少钱去哪个修理厂可以修好，这样一来，有旧车的人都喜欢来找我，我的货源比别人多，车也卖得快，当时那些同行都说“搞不懂”我。我接手过一家宾馆的餐厅，同行都认为宾馆业的餐厅不好做，接手后我发现，宾馆餐厅不好做的原因是消费者认为“贵”、规矩多、味型几十年一贯制，我立马破规，取缔包间费、开瓶费、服务费、允许消费者自带水酒，毛利由一般宾馆的60%降至40%，菜品创新，亲自到山区找山珍、野菜、土菜，引进“江湖菜”、“农家土菜”，使餐厅既能吃到上千元的燕翅鲍，又能吃到几十元经济实惠的家常菜，价格甚至比社会餐饮还低，星期六星期天是宾馆的淡季，如何抓住这两天，我决定面向社会招生意，把婚宴搞起来。我在名称上做了点文章，该酒店叫新良酒店，打广告时我把它说成女+良是新娘，良+阝是新郎，该酒店是专为新郎新娘缔结良缘的酒店，同时比其它酒店办宴多提供了近10项免费项目，这样一来，短时间内，餐厅生意火红起来，一到星期六、星期天，是酒店最热闹的时候，甚至酒店高层提意见认为过于热闹影响酒店的其他住店旅客。

这些年来，我身边做生意的朋友下倒一大批，能撑住的也不算多，能够做大的，还在做的屈指可数，聚在一起都在感叹，生意太难做了，商场险恶啊！我不好说什么，但我心里明白，如果你的野心不要太大，如果像诚实的去做，如果你能吃得亏，如果你讲信用，生意是做得走的，还可以慢慢做大。

有一天，一位朋友说：“如果别人说你精，你肯定做垮，如果别人说你憨，你肯定做大”，这话说到我心里去了，经商这么些年，我正是自觉不自觉这样去做的。你是怎么看的呢？

对邱征副总经理的话题我颇有同感，而且他在生意往来中他确实是个“憨人”，真是话如其人。他提出的“做生意要做‘憨生意’”的观点。在当前这个微利时代对每一个生意人都有着十分难得的现实指导意义。

因为微利时代的最大特点是，市场的总体是稳定、成熟的。那种突发偶然性商机已越来越少，因而经营者应该把主要精力放在具有长远效益的商机上，走可持续经营之路。它要求我们经营者必须以提供服务、技能、信誉，甚至憨样”来“感动、取悦、讨好”消费者。

我记得“商界”上报道过，曾经有个打工仔，他要在深圳推销一种高级上光清洁剂。当时同类名牌产品已经在深圳“安营扎寨”，和它们抢地盘，自然很难很难。可这位貌不惊人的打工仔，竟然在深圳市场“攻城掠地”，如鱼得水。一年后竟成了百万富翁。

他是怎样成功的呢？他是从“当一回傻子”开始的。

一天，他对深圳一家名气很大的星级宾馆的老总说，他可以免费为整个宾馆做一次保洁。老总像看傻子一样望了他半晌，在听完他的产品介绍后，才决定把准备接待大型会议的60个房间和一个会议室交给他保洁，并规定2天内必须完成。

结果，在一天半时间里，这位打工仔用了20盒上光清洁剂，将那些客房和会议室装饰得焕然一新，并散发出淡淡的清香。

会后第三天，那老总对这位打工仔说：“年轻人，你帮我赢得了下一项接待业务，更为我们宾馆争得了良好的服务形象，这2000元算做清洁费，剩下的货我们全包了！”说着，老总又掏出了几张名片：“这些是向我取经的宾馆同行，我已经把你推荐给了他们。”

就这样，这个年轻的打工仔，轻而易举地就敲开了深圳市场的大门，走进了人生中“春天的童话”。

不管他是有意还是无意，他之所以能成功，是因为“在获取之前，先学会了付出。”

他的做法，与邱征副总的“做生意要做‘憨生意’”的观点，不正是“异曲同工”吗？古人云：欲取之，先予之。可不是？表面上你“憨”，其实最大的赢家还是你！

捂紧“钱袋子”，留足“保命款”－－一个咨询策划人与企业经营者的“商鉴对话”之二

我与四川新良大酒店副总经理邱征每次相聚，总有许多经营的感悟交流。前不久，他又有感而发地向我说起……

当你手中有钱后，你就有投资的欲望。你会从报纸、杂志的招商信息栏里，从亲朋好友的鼓吹中，在“热心”人的引荐下，看到并听到不少投资“利好”的消息。似乎一夜之间，钱生钱的机会来了，还千万不能错过。于是，热血沸腾起来，恨不得立马把手中的钱全部砸出去。

朋友，且慢！还是掂量掂量再说。如果你的钱去存银行、买债券、买商铺，我没啥说的，因为没有风险；如果你想赚更多的钱，认定要投资某一项目、办厂搞产品，我就不得不说几句了。

据统计，常规行业投资的成功率只有20%左右；餐饮业投资成功率只有15%左右。越是门坎低的行业，投资成功率越低。究其原因，我认为有以下几点：

其一、产品进入同质化的微利时代，市场竞争空前激烈；

其二、在发达的信息时代，很多产品基本上无商业秘密；

其三、交通空前发达，地域差价最多只有几天；

其四、知识产权保护力度不够，产品“克隆”盛行；

其五、消费需求变化太快，产品生命力很短；

其六、观念的改变，想当老板的人越来越多，利好的事情蜂拥而上。

我的一位朋友曾经在期货生意上赚到手一个多亿，后来感到期货生意风险太大，洗手上岸后手中一个多亿不知怎么花。于是，一帮农科院的谋士们鼓吹建立生态农庄。种上珍稀水果，养起一群珍禽，种上树，绿化园地，建一座四星级宾馆，营造“都市里的村庄”。让回归自然的城里人蜂拥而至，白花花的银子便滚滚而来。在这种大胆的设想下，我这位朋友在北方的一个大城市郊区租了2000多亩荒坡，进行开发建设。可能是规模太大，还由于缺水，修路、建小型水库已经花去不少钱，宾馆还未建好，钱已基本用完，再已无钱搞配套设施、搞绿化、搞养殖。由于土地是租用的，银行也贷不到款，土地租金要付、工程款要付、水电费要付、员工工资要付，光秃秃的荒坡哪个愿意来玩耍呢？只出不进，不久就因拖欠工程款和员工工资造成人员闹事。无奈之下，把自己的奔驰名车卖了抵挡一阵，可还是杯水车薪，无济于事。人员天天闹事，一切都瘫痪了。朋友急得发疯，最后不得不以1000万元的低价转让出去，付清欠款后所剩无几。好久未见到这位朋友了，也许他还在闭门思过吧。

我的另一位朋友，50岁提前退休后，借助一些社会关系倒腾电器赚了200多万元。后来，由于他的“农村情结”，在成都郊区租了30亩地搞了一个养猪场，开业那天我都去庆贺过。他办养猪场的理由很简单：人人每天都要吃肉，是一个永远光明的事业。他还非常兴奋地给我算了笔帐，计划发展到年出栏2000头生猪的规模。每头猪净赚200元，一年稳赚40万元。用猪粪发酵养鱼，出5万斤商品鱼，每斤赚2元，又是10万元。一年稳当当的50万纯收入啊！养上20年，能赚它1000万元啊！当时，我也为他高兴，同时心里还有点妒嫉。差不多过了十几年后，有一天碰上这位朋友，整个精神面貌不像发了财的样子，越发像一位饱经风霜的老农民。约他到茶馆里小坐，方知这些年他过得很惨。他把200多万元全部投进养猪场后，可能是运气不好，他养猪十几年毛猪价从未涨过，都徘徊在每斤2.5元左右。直到去年开始涨价，但大势已去，他快要垮掉的猪场存栏数已经很少了。这十几年，他遇上了5场大猪瘟，前后死了上千头猪，损失惨重。他也曾经发展到2000多头，未料这些猪个个是饭桶，一天要吃掉惊人的东西，流动资金又严重不足，到处举债。猪死了，还不起债搞得负债累累。催帐的人春节都不放过他，还有为土地租金与农民扯不完的皮；排污问题未解决，经常遭罚款；政府的各种摊派不断……

在茶馆里，他捶胸顿足，老眼里包满泪花说：“早晓得是这样，我当初还不如买几间铺面当跷脚老板，收房租过得还巴巴适适的。哪像现在带一屁股帐，都70岁的人了，还陷在这烂猪场进退不得。”

以上两个案例是我亲眼目睹，而且发生在我朋友身上的。我想告诉大家：“投资是陷阱！”但并不是阻止你们去投资、去发展，而是告诫朋友们要理性、慎重地对待投资，凡事三思而行，把你的钱袋捂得紧一点未必是坏事。如果你一定要去投资，送你几条可能是有效的建议。

首先，加大决策成本。如果你的投资不算大，你一定要亲自考察市场，多研究资料、多跑路、多给自己提问题：是骗局吗？过时没有？市场潜力有多大？能做几年光景？原料有保证吗？能否就近取材？国家的政策支持吗？环保没问题吧？我的推销能力如何？我有竞争对手吗？我能比他做得更好吗？可行性分析准确吗？有没有水份？风险系数是否小了？有一个细节我还未搞懂，我愿意前去800公里的地方，花一个星期的时间弄明白吗？这个项目我完全不懂，我敢出高薪请专家和职业经理人为我把关和管理吗？你要不断怀疑自己，给自己提很多细小具体的难题，直到完全说服自己。如果你面临的投资较大(几百万至上亿元)，我建议你花一笔值得的钱，请有水平的咨询、策划机构为你投资决策把脉。麦当劳在一个中心城市设店，往往要考察2年以上，并动用直升机在城市上空盘旋，以找到人流的“回水沱”为准，因此，麦当劳开店很少失败过。

其次，准备充足的现金。请把你的所有现金和能够变现的资产分为三份。第一份用于投资(含流动资金)，第二份用于追加投资(因为投资过程中有许多不可预测的因素)，你应该明白追加投资用完就意味着你彻底没有钱可投了。你最多只能走到这步，不要寄希望借钱。无论是向银行还是朋友借，弄不好都可能使你负债终生。第三份是你的生存钱。即便投资失败，你不至于连饭都吃不起，你能维持生存就可能东山再起。你能生存不靠举债度日，在别人眼里你还有实力和面子，朋友还会帮你，这个外表是重要的。如果你所面临的投资规模，凭你的资金不能从容地分为以上三份，我劝你还是暂缓一下。很多投资人项目搞到一半时，因后续资金跟不上急得跳楼的场面我们见得还少吗？

最后，承受底线。给自己定一个底线，因为你的投资由于市场变化可能失败。当你将自己2/3的资金都投出去了，又调动你所能调动的各种资源并充分努力后，仍不见起色，我建议你放弃、认输。赶快处理你项目的残值。千万别认为，我再投资点进去说不定就好起来了，还不见效，再投点、再投点、再投点……直到“陷阱”把你所有的资本吞完，将你死死地套牢，你又会重新变成穷光蛋！如果，这时你已经老了，你会很凄惨。

古人云：思其始而图其终，其始不立，其卒不成。即赢家总是事先设计好如何开局，同时也盘算出怎么样结束；假使一开始你没定出胜算的谋略，那么结局只能是败算了。

GE前总裁韦尔奇曾说过：“延迟你将要做出的决策，等待事物即将发生的变化”。

也就是说，一个市场运作成功的奥妙，取决于企业家独特的决策思维模式：只有舍得在事前加大“预防与作对”（调查、策划、设计、培训）等策划决策成本；才能有效降低事中事后的“补救与纠错”（产品、价格、渠道、广告）等营销运营风险”。

听完邱总的感触，使我联想到一个古代寓言故事。说的是有位客人到某人家里做客，看见主人家的灶上烟囱是直的，旁边又有很多木材。客人告诉主人说，烟囱要改曲，木材须移去，否则，将来可能会有火灾。主人听了没有作任何表示。

不久，主人家里果然失火了。四周的邻居赶紧跑来救火，最后火被扑灭了，于是主人烹羊宰牛，宴请四邻，以酬谢他们救火的功劳，但并没有请当初建议他将木材移走、烟囱改曲的人。有人对主人说：“如果当初听了那位先生的话，今天也不用准备筵席，而且没有火灾的损失。现在论功行赏，原先给你建议的人没有被感恩，而救火的人却是座上客，真是很奇怪的事呢！”主人顿时省悟，赶紧去邀请当初给予建议的那个客人来喝酒。

这说明，一般人认为，足以摆平或解决企业经营过程中的各种棘手问题的人，就是优秀的管理者。其实，这是有待商榷的，俗话说：“预防重于治疗”。能防患于未然之前，更胜于治乱于已成之后。从邱总的投资感触中又给予我们哪些“感触”呢？

首先，经商者要学会“计算”与“算计”。如果说他从初到成都连开7家店却越开越亏损中，找到自己因不注重成本核算和经营管理的“计算”之误；那么他在而后“国林生态观光农场”的项目操作中，恰恰犯的是忽略了事前科学精细化决策的“算计”，而酿成大祸。

其次，人无远虑必有近忧。所以在做任何生意以前，你都必须要考虑清楚你究竟输得起、还是输不起；如果你输了，那么你还能东山再起吗？而不是去考虑你如果赢了会怎样怎样，输不起的事情你最好别做！你如果输得起，那么OK！

最后，切记：“成功是失败之母”这句话。所以一定不要过于“沉醉”于昨天的成功，妄想把创业时的“经验”再次复制到新的经营中，它实际上是犯了现代行销的大忌，即以往的成功经验恰恰会成为现今失败的原因。就像美国西点军校总结的那样：“用二战之法去打越战，必败无疑！”

由此观之，企业问题的预防者，其实是优于企业问题的解决者的。也就是说，要舍得加大预防成本，来降低自己的补救风险。

投资之前，一定要捂紧“钱袋子”，留足“保命款”。　 老客是美酒，越久味越浓－－一个咨询策划人与企业经营者的“商鉴对话”之三

市场占有率，已成为当今企业商战的竞争焦点。

但由于企业之间的过度追逐，使竞争的成本不断“水涨船高”。高投入的广告、大幅度的降价、超巨额的促销，把这种自相残杀式的竞争引向市场争夺战的一个“盲区”。即众多企业一窝蜂似地挤在同一条胡同里去干同一件事“为扩大市场占有率去专门开发新客户；而对已经“到手”的现有老客户却视而不见，既不去继续保持与他们的紧密联系，也不再提供新的服务，从而造成行销资源的极大浪费。结果是“狗熊掰捧子，掰一个丢一个”。

而四川夹江人间天堂足浴保健中心经理谭惠英，则反其道而行之。她说：“在我的眼里老顾客是最有情的，而且并不需要你花费多大的投入，只要你真心付出就能换来真情的回报，一分耕耘，必有十分收获！

为此我专程赶到夹江县，亲身去感受谭惠英经理的小小足浴房。果然，百闻不如一见。还没走近保健中心的门口，里面的热情的服务员已经迎了出来，那股亲热劲就像见了家里人似的，顿时给人一种如浴春风的感觉……

当我问起谭惠英经理的创业体会时，她说：“常有人问我，你那200平方米的足浴房这么小，既没有规模又不豪华，靠什么致富？我的回答是，我最大的财富是拥有一大批忠心耿耿的老顾客、熟客、回头客。是他们支持和帮助我走过了三年的创业之路，使我从中学会了以全心全意的服务和无微不至的呵护顾客，从而赢得了他们一片心。我认为，山不在高，有仙则名；水不在深，有龙则灵。那么，我们小店的“仙”为何物？是为顾客解除疲劳的足疗技术；而“龙”又是什么呢？是我们用心去为顾客服务和无微不至关怀照料客户的小姐妹们。

记得刚开业之初，一位常来的客人进店时已经醉的不省人事，根本不可能再消费我们的足浴按摩，按一般商家的做法会将他拒之于门外。我们却没有这么做。怕他酒后着凉，我们找来毯子为他盖上，又设法以醋和热茶给他解酒，可这位顾客醉得太厉害，在按摩床上不停的翻动，我们三、四个员工轮番照料他。最后他在我们店里酣睡了一夜，第二天醒来时非常感动。从此，他就成了我们店的忠诚顾客，而且每次到店里来都会带一大拨亲戚朋友，每次都要讲他那次“人间天堂”感人故事的开场白。这件事，给了我一个深切的启示：种瓜得瓜，种豆得豆。只要我尽心耕耘好老顾客的田野，何愁收获不到满园丰硕的果实？服务好一个老顾客，就会产生“让大众告诉大众”的口碑广告效应，这是花多少钱都买不到的！

据国外一项调查表明，一个满意的老客户会带来8笔潜在的生意，其中至少一笔成交；一个不满意的客户会影响25个人的购买意愿。而为争取一个新客户所花的费用，要比花在保持现有客户身上多出7倍以上。因此，为了“恋”旧，美国可口可乐公司曾算过一笔账：卖一听可口可乐才0.05美元，而锁定一个顾客买10年，即代表了5000美元的销售额。

的确，老顾客是陈年美酒，相处越久味道越浓。因为他们越是“回头”来我们店的次数越多，我的员工对他们的个人嗜好和消费特征就像有了“人事档案”那样，了解的越清楚，服务起来也就越发得心应手，照顾得会更加准确周到。现在我的员工不但能够一见面就叫得出老顾客的尊称，还知道哪个老顾客爱喝哪种茶，喜欢按摩重点儿还是轻点儿……而且这些客人们因为与我的员工太熟悉了，以至于熟悉到对我们服务不周时也“难得糊涂”的地步。一次，一位员工在为熟客修脚时，不小心割破了他的脚趾鲜血直流，那位员工吓得不知所措，可这位熟客不但没有发火，反倒安慰那个员工，而且以后仍旧拖着伤脚来我们店消费。

老顾客越是这样宽容我们，我们的服务越是要做的精益求精，小心翼翼。它就像朋友之间的友谊一样，需要精心的维护与细心的呵护。这种关系破坏容易，恢复起来则难上难。去年10月旅游旺季的时候，一位老顾客带了一大批客户涌入我们店，他们临走时由于人多脚杂，其中有一位客人的鞋被人错穿走了。尽管那位客人一再说没关系，可我则认为“关系重大”。事后我按那位客人鞋的尺码买了双新鞋，赶在他第二天早上要去峨眉山旅游之前，亲自送到他住的宾馆。没承想，这位客人从峨眉山下山后又带着一拨朋友来了。就这样，我以我真诚的服务，赢得了又一位忠实的老顾客！

在竞争如此白热化的今天，大多数商家把顾客看得太“无情”、太挑剔。总是错误的以为，顾客会因同行间的价格战和激烈竞争很难留住。因此，许多行业的经营者都在拼着全力去寻找新顾客。但对于经营了三年足浴房的我来说，并非如此。在我的眼里老顾客是最有情谊的，而且并不需要你花费多大的投入，只要你真心付出就能换来真情的回报，一分耕耘，必有十分收获！

随后，谭惠英经理又一再恳请我为她小足浴房策划策划，我感到她已经做的很好了，但还要在服务细节上下功夫。于是，我为她设计了这样的改进“方案”：以后顾客进了足浴室，墙上会明示：本店足浴物品每次都消过毒，请放心消费！而送给客人的果盘也与众不同，叫“甜酸苦麻辣五味子”。考虑到她的客人大都是商务人员，在长时间的足浴过程中为便利他们，便在屋里挂满各类财经报刊的夹子，甚至有航班列车时刻表。同时，服务员在给客人做足浴按摩时，还注意到不时地讲一些让他们的精神上也‘轻松一刻’的笑话。就连客人出门赶上下大雨“怎么办”都想到了，要求足浴房的小姐妹们必须打着雨伞把客人送至马路上，直到帮助客人们截到出租车后才离开。总之，一定要让客人们从足浴小店走出，忘掉了疲劳，忘掉了烦恼，却死死地记住“人间自有天堂在”，让他们流连忘返。实现自己的服务承诺：“人间天堂，让您从头到脚都舒服！”

离开夹江后，我反复在思考一个问题：人们为什么在购物、寻找消费场所时会去找“名牌”或“老字号”？因为这些“名牌”产品和“老字号”店铺，其实质上涵盖着的是过硬的产品质量和优异的服务品质。这也就是名牌产品为何比普通产品卖的贵、更有吸引力的原因。而在当今买方市场条件下，同业务公司的产品已经达到了同质化，品质几乎已没有什么差异，竞争异常激烈。“你的公司如何保证既有的客户”是最大的课题。服务的竞争力则是最关键的。若你的产品不是第一，那么服务就必须要优于别人才行。如果你能够提供优良的服务，不论顾客或竞争对手，必然都会留下深刻的印象。

谭惠英经理的经验予以我们最大启示是，要学会做“重复的生意”。即研究你的顾客，按照80：20原理，找到在这一市场中只有20%的顾客群，是最需要你的产品和最值得你为之服务的目标顾客，而他们又会为你带来80%的利润。也就是说，要找到能在100次购物中重复买你50次产品的人，而不是在100次中只买你一次的人。为此你要采取一种“恋旧”式的卖法，对已经“到手”的顾客不放弃，继续不断根据他们的需求改进产品和派生新的服务，使他们由满意变为回头客，进而成为你的忠诚顾客。变市场占有率为顾客占有率！ 早到5分钟，抢占好地形－－一个咨询策划人与企业经营者的“商鉴对话”之四

浙江义乌指南网络信息服务有限公司总经理王春风在与我一见面，就发出以下感慨：

在经历了千辛万苦、千方百计、千言万语的“三千万”创业之路的跋涉后，在中国本土经济上诞生出来了一支富有活力的生力军----浙商。这个创富群体书写了令世人瞩目的浙江精神，树立了中国民营经济发展的新模式。那么，浙商面对日新月异、变革多元化的世界经济环境，是怎么在弄潮与超越的呢？我作为一名在浙江义乌从事5年电子商务的创业者，下面我把自己在这一变革时期与浙商一起走过的亲身经历，从三个角度与广大关注浙商，关注电子商务的人们作一分享。

浙商不上网，外商收拾你。1999年底，我在中国义乌开始从事电子商务的创业，那时我们的工作仅停留在电子商务的初级阶段----为企业建网站。初级到什么程度呢？我们每天和客户讲的电脑到底是个什么，互联网能做些什么，E—mail又是什么，这些话题每天与客户讲到口吐白沫，可他们更多的反应是这与我有什么关系？没有电脑，没有网站能影响我少赚钱吗？既然没有影响到我少赚钱，那我为什么要花上万元买电脑、做网站……我们一直熬到2000年。那年四月的一天，一个平时不喜欢我谈网络、讲电子商务；而只喜欢与我聊管理、聊生活的一个客户火速让我到他的摊位，在他的语气里我隐约感觉到事情有了突变。结果见面他就说：“你给我做个什么妹（伊妹儿）”！就是可以把我产品一下传到外国去的那种！”我当然一下破译了他的语言，是要申请一个企业邮箱。我先帮他拍了产品图片，向他的国外客户发去邮件，然后当天就签下了网站合同。原来今天一早他的一个长期往来的外贸公司带一老外来下单，选了8个产品后留下了他们国外公司的E—mail，说在今天下班前，产品图片一定要发过去并要报价，人就匆匆走了。这说明，网络时代的春天正走来。网络时代如节气一般不可抗拒，冬天来的时候你不加衣服是一定不行的。

浙商不上网，同行超越你。这件事发生在2001年圣诞之际。我一个同事的网站业务拿了两个大CASE：一是破了行规，签下合同就收了全部网站金额。二是他个人在所有签单里，费了最少的口舌却签到了个人金额最高的网站业务。事情的真相是：一个与他有两年稳定往来的国外驻义乌代表，向他定下两个货柜的最后时刻，突然接到总部电话，急着要一种圣诞礼品而且量大并利高，客户马上就要看到产品图片和选货，然后订合同。这时唯一的办法就是告诉国外总部这个圣诞礼品生产企业的网址，可是这个客户没有企业网站，更不幸的是，他摊位对面主要竞争对手----一个广东商人在来义乌做生意时就建了企业网站。眼前的定单，眼前的利润，仅因为一个网站的事就这样失去了吗？更无法忍受的是痛失在对手那里。就这样，这个圣诞礼品的浙商在气愤、懊丧和一口恶气无处发泄时，招去了我的同事，于是我的同事以“迅速的反应”破了拿单记录。

什么是竞争？什么是优势？就是一点点老板的意识加上一点点跟上时代步伐的行动力。

浙商不上网，公众场面好尴尬。2003年春节刚过的一天。这时的我已在义乌经营自己网络公司一年多了。“老大，马上来下XX咖啡。”一位做睡衣生意的好友打来电话。我问：“什么事？”“乐事！好事！你快来就对了。”

进了咖啡厅后，我看到了这样的一幕：朋友对面的另一个人激动地挥着手陈述着，朋友一脸开心的乐着听着，就座之后，方知原委。

原来这位朋友的朋友在昨晚参加一个企业家俱乐部聚会时，一位在义乌经营知名酒楼的老板，当他与俱乐部成员交换名片的几分钟里，被对方的一句问话，顿感自己的优势和高度顷刻间消失了，因为那五六个人在接到名片后看了一下，说了同样的一句话：“吴总，怎么你们公司到现在还没有网址和邮箱还没呀？！”

虽然，吴总是一个很好学的人，自己也买了电脑，也学电脑，并且在工作中还经常应用，只是他误以为做酒楼建网站用处不如生产玩具、饰品、工艺品建网站的有用。哪知道在网络时代里，一个成功或优秀的公司没有网站，你老板的水准，公司的管理，就像打了个折扣。

“我当时尴尬极了！”谈完这些后，吴总给了我那五六张名片，让我看完他们的网站后，一定做出一个比他们更有档次的网站，并且要在下周聚会前做好，价格不是问题，只为顺顺这口气。听完后，我很兴奋，因为我义乌指南公司刚定制了一个新软件，这个技术运用到企业网站里一定能满足吴总的要求。我马上将公司的这个最新的全景展示软件应用到了吴总的网里，把他酒店从大厅到包间的场景录制出来，在网站里在线播放了酒店里的全景，使他的网站无论从表现形式到档次，还是技术含量绝对的满足了吴总的全部愿望，也让他在下一次的聚会上“闪亮登场”，争回了面子。

听完她的话，我说“交易方式决定你的赚钱速度”。当初也有人曾询问拿破仑为何所向披靡，并威名远扬的奥秘，他说了这么一句名言：我的军队之所以打胜仗，就是因为比敌人早到5分钟。早到5分钟会抢占有利地形，从而获取胜利的筹码。

的确，商战如战场。王春风总经理描述的浙商故事证明，你在创业中比别人早一个月、几天乃至早几分钟抓住商机，一样会成为创业的胜利者。同时还告诫如今已经成功商人们，下一次的成功单凭勤奋、光靠机智已远远不够了，你一定要与时俱进地抓住电子商务这一新型买卖模式，来“提速”你的交易时间。这一点，从王春风所列举的几位义乌商人险误商机的实例中不难看出：企业上不上网，已不再是个战术问题，它已经上升为一个企业“生死存亡”的战略高度，而必须正视的战略大局问题。就是说，你不上网，也许人家不会跟你做生意！

不是吗？让我们回顾一下人类的经商史，每当一个小小的通信技术的出现都会改变世界的交易方式，从而引发了生意人在财富积累上的“核裂变”。想想看，假如没有二百年前法国人莫尔斯兄弟发明的电码，人类可能还在继续沿用十分落后的在骡马交易市场上“比手势”的交易形式；如果不是日本人发明了传真机，人类光靠发简单的电报又如何进行复杂的信息传递；而当美国人发明了可视听、签约、付款、互动的互联网之后，才从真正意义上让生意人得到了“科技使交易更轻松”的享受。瞧瞧世界首富比尔·盖茨以及中国的IT精英丁磊、陈天桥们，他们没有传统产业那几十万人的员工和规模巨大的工厂，但他们只需要在一个写字楼里，敲敲电脑、上上网，顷刻之间就使自己的财富成万上亿的飚升……

这些都不是神话，而是真真切切的发生我们现实生活中的。比如，在那场非典爆发的时刻，有一位刚从卫校毕业的中专生正是运用了网络而大发利市。当时非典在社会上引起了一阵恐慌，很多地方的体温计都脱销，市民有钱也买不到，非常着急。他立即意识到，这是个绝好的赚钱机会。于是，他开始寻找体温计的进货渠道。可拜访了自己所在市内所有的医药器械批发商，最后还专门跑了省城，均没有找到现成的货源。后来，他突然想到了利用网络。打开“百度”搜索引擎，打上“体温计”、“厂家”、“供货”等复合搜索字样，结果得来全不费功夫。从搜出的网页信息中，他轻松查到了江苏某县仪器厂有体温计现货出售。他立即用电子邮件和该厂销售部取得联系，经过一番“e”来“e”往，讨价还价，他和厂方达成了购货意向。此后，他向父母借了2万多元，按照厂家的要求，使用工商银行网上银行办理了网上汇款，仅仅几秒钟的时间，资金就打到了对方账户中。四天后，厂家用快件发来了16000支普通水银体温计和1000支电子体温计。当时，全市只有他手中有体温计现货。虽然物以稀为贵，但他没有漫天要价、发不义之财，而是根据自己的进货成本，每个体温计适当加价进行销售。由于售价合理，产品质量有保障，所以1万多支体温计很快销售一空。他自己赚了2万块钱，又为防非典作了贡献。半个月以后，许多人盯上了这个赚钱项目，纷纷效仿他，想方设法购进大量体温计，但此时的市场已“今非昔比”。一是非典疫情减轻，购买体温计的人减少；二是他那1万多支体温计已经使当地市场基本饱和，后来的进货者因为落后于市场节拍，结果造成了货物积压。

说到此还要注意，你掌握了“电脑”的网络技术并不等于就提高了你的交易速度，同时还应当在自己的“人脑”中，树立“想客户所需、急客户所急”CS观念。因为当今中国的生活节奏在如快，“火车在提速、吃饭要速食、连搞对象都速配了”，说明人们越来越看重高效率和高速度的服务。我在去年8月底就遇到了类似的一件事。当时一位成都鞋业公司的老板找到我，急着让在三天时间内为他的公司做一个商务计划书，并委托我帮助找个企业形象顾问公司做一套CI策划，因为他9月初就要飞往美国参加一个国际鞋业大展。结果，我来了个“公司总动员”，通宵达旦三天三夜按时完成，客户二话没说十几万的费用当场付款。而我帮他联系的另一家北京的企业形象顾问公司却嫌客户要的太急，非说40天后才能“更专业”的完成而一再推拖，拖到想再接这个策划单时，客户早已等不急而换了另外一个公司。至今那家北京的企业形象顾问公司还在后悔不已…… [/h]莫把酒店当“衙门”，服务才是“软黄金”－－一个咨询策划人与企业经营者的“商鉴对话”之六[/h]

北京替尔文化传播公司总经理周晓芳向我谈起这么一件事：

金秋的北京，依然是吸引全国各地游客心仪的胜地。尤其是躲开了国庆黄金周的拥塞，所有来北京的游客内心都多了一份庆幸。去年10月19日，我的老朋友谢小姐从广东来北京了。她所在的公司为了答谢客户，免费组织一百多名贵宾客户来北京参加总公司组织的《同一首歌》演唱会，并安排了为期4天的参观旅游。她正好是这只大队伍中职位最大的“官”。本来，所有的项目以几十万元包给了广东省一个旅行社，原来以为这么高的费用，加上旅行社信誓旦旦的承诺，可以让她高枕无忧。可是，没有想到，她真的错了。

那天晚上我和朋友约她在清风宜人，宾客如织的后海酒吧刚刚落座，还没有来得及诉说别离的思念，更来不及交流来北京的感受，就听她的手机响个不停。从她急切的话语和不断地询问中，我得知：不好了，出麻烦了。原来，她带队的一百多名客户，因酒店环境和服务太差，有一半以上拒不肯入住酒店。

她们入住的YJ酒店，在二环的边上。曾几何时，是北京非常有名的酒店。由于地理优越，一度是很多来北京旅游的游客首选。

谢小姐不断在电话中提出解决问题的方案，但对方反馈回来的消息依然是无效。在无可奈何的情况下，我们只好匆匆结束了在后海酒吧原来浪漫抒怀的聚会，匆匆忙忙驱车赶到YJ酒店。走进YJ酒店，只见几十名游客一齐坐在大厅旁的酒吧间，所有的行李都参差不齐地撂在一旁。见我们走进去，几位看上去非常愤怒的顾客马上起身，用广东话大声诉说他们的不满。负责此次联系广东旅行社的一位老伯愤愤不平地说：“我联系的广东旅行社明明说，给我们安排准四星但不低于四星级水平的酒店，你看看这家酒店哪里是什么准四星，与我们那的招待所差不多。”

这时，其他人七嘴八舌地说起来——

“走廊的灯光太昏暗了！”“房间的地毯太脏了！”“牙具用品太低劣了！”“被子、枕头看上去一点也不清爽！”“见不到酒店的负责人！”“解决问题的速度太慢了！”……我的耳边充斥着人们的抱怨和不满。是耶，非耶？

这时谢小姐和我及我的朋友一起说：“我们先去房间看看吧！”一位勉强住进了房间，但仍是非常不满的游客马上自告奋勇地带路“去我房间看看就知道了！”

我们径直上了十二楼。上得楼来，才看出这间酒店的格局。中间有一条不足一米宽的长五十米的过道，两边都有客房，每一间房间门口设计有一盏走廊路灯，但不知什么原因，过道昏黄的路灯不是每盏都亮，大约三间房才亮一盏灯。暗悠悠的，像是旧社会。

走进房间，所有的灯光都打开，房间也显得很昏黄，地面铺的地毯可能因为年岁太久没有更换，显得比较脏。两张小床上铺的床罩颜色深旧，窗帘的颜色晦暗，洗浴间狭窄，设施较陈旧，尤其是卧室房顶有两处斑驳陆离，好像起皮了，快要掉下来。

顾客说：“这怎么住呀？”那位老伯说：“哎呀！我也没想到广东旅行社会介绍这样的酒店。明明说好是准四星级的。”酒店的一位负责人一直在看着我们拍照。她接过话头说：“我们是三星级的酒店，我们从来没有说过我们是准四星级。”

在众人的一片唏嘘声中，我们离开房间。在走到电梯口时，我的朋友细心地发现电梯旁的门都是锈痕斑斑。我在她忙乎的当儿，环顾YJ酒店的大堂：除墙上赫然的房价招牌（收费令人咋舌）外，还有一块国家旅游局颁发的三星级酒店的牌匾，找不到一句服务用语。连最普通的“顾客是上帝”这种陈词滥调也没有。门口中央一尊赵公元帅的雕像倒是非常醒目。

谢小姐不断对那位酒店的负责人说要找记者，要给予曝光，酒店的负责人最后才同意说今天要客户先委屈一下凑合住一晚，并看能否从豪华房调整一些房间出来，但表示全部换房是不可能了。我的朋友谢小姐也以她的人格向所有游客担保第二天换酒店，并竭力说服大家先将就一晚。一些顾客一边骂骂咧咧说：“这是北京最差的酒店”，一边极不情愿地收拾行李去指定他们要住的房间。

这是我第一次看到几十名顾客罢住酒店的场景，也是我看到的设施最陈旧的三星级酒店。一方面，我们思忖：北京的三星级酒店的评比标准是否沾了首都的光，要比别的城市的标准低些呢？还是这家酒店多年来受益于地理环境优越，不愁没有住客而放弃了自己从硬件到软件的更新呢？另一方面，是否又是由于全国人民对首都的向往，纵容了酒店的冷漠、麻木呢？不过，我知道明天太阳照常升起，这家酒店也会一切依旧。因为，这场风波很难冲击他们习惯于“店门一开，顾客愿者自来”的经营模式。他们受益于这种皇城根下的优越感已经太久了。也许真的是门庭中的赵公元帅是保佑他们的财神爷。可是，我还是担心，2008年奥运会来临，北京，尤其是北京的酒店，将以怎样的面貌去迎接八方来客呢？

对她的担心，我也有同感。因为作为北京人，对周晓芳广东朋友们这次的酒店遭遇可谓见惯不怪。过去不有这么一句俗话：北京衙门多、上海洋行多、广州店铺多、成都茶馆多。

其实照我看，周晓芳广东朋友们的“罢住”，还不仅仅是由于这家酒店的硬件太差，更恼火的是那位酒店的负责人最后处理问题的方式：“今天要客户先委屈一下凑合住一晚……但表示全部换房是不可能了”，那种麻木不仁、不容置疑的“衙门”口吻。

这也是当今我们的服务业普遍存在的问题。我认为，当今中国市场上的服务设施尽管很齐全，却最短缺一样东西：那就是服务意识和品质，而且这种短缺相当严重。人们为此而怨声载道，投诉不断。他们在抱怨什么？在呼唤自己的困难和需求得不到服务满足的愿望。商家们也许对此纳闷，如今的顾客怎么变得这么挑剔？其实是他们到了该提高自身服务品质的时候了。因中国已进入买方说了算的时代，各地的饭店都已经“同质化”了。这意味着说一不二的不再是卖方，而是买家。是由顾客决定要什么，什么时候要，怎么样要，出多少价。并不是顾客更精明了，而是他们全凭借以往的消费经验来选择，变得越来越成熟了。他们不再相信一个酒店会在缺乏服务支持的情况下，能达到它应有的功能，这也是他们为什么把服务视为比价格与特色更为重要的首选消费原因之一。当他们有消费需求时，总会先以其过去经验的满意度来衡量是否消费，从踏进你的酒店那一刻起，他们就开始对你酒店的服务品质打分。只要“你的服务不能让我满意，我就不来”。而这些日益高涨的服务“需求呼声”，恰恰是我们商家在当前尤为稀有的短缺资源，称得上是“软黄金”。

这些感慨出自我也曾经历过的类似遭遇。今年1月初，重庆长安汽车集团在当地一家著名的五星级大饭店召开“2005年亲情服务大行动”年会，特邀我为该集团全国700多服务商做CS顾客满意营销演讲。临走时，长安集团让我在服务总台交房卡由他们结账，我在服务台等了约15分钟直到饭店通知清完房后，才开车离开重庆去了宜宾。可到下午4点（中间隔了5个小时左右）接到重庆的电话，说我拿走了饭店的浴衣，（按规定必须要赔150元）。我感到非常震惊，当即打电话找到那家五星级大饭店的值班经理。我说，按酒店行规，我已经在临走时等你们清完我住的房间，被告之完好无损后才离开，怎么能把丢失浴衣的责任又嫁祸于已走了5个小时的我呢？照这样的逻辑你们饭店在此期间假设丢了更昂贵的彩电也要赔偿吗？更何况，我根本就没有拿什么浴衣，为什么要赔150元？同样，电话那头的回答与周晓芳广东朋友们遭遇的那家酒店同出一辙，这位值班经理用一种麻木不仁、不容置疑处理问题的“衙门式”标准北京话口吻说，肯定是我拿了，必须要赔！（难怪！原来这家饭店也是有北京来人参与管理的）。事后，长安集团告诉我已经赔偿了。这更让我愤怒！那家五星级大饭店的做法简直是在污辱我的人格！长安集团会怎么想……

后来我了解到，那家五星级大饭店的背景十分雄厚，已经在北京、重庆投资几十个亿兴建全国乃至全球最大的购物中心，所以，“店大欺客”也就在所难免了。但我不知道，这些颇有实力的投资家和经营者们想过没有，如果你的大卖场没有以客为尊的服务理念，没有让顾客满意的精细管理，你好不容易建起的那些大百货、大饭店，在消费者眼里，不都是些毫无人性的、冷冰冰的水泥壳壳吗？不更像过去那些“脸难看、事难办”的官府衙门吗？

天外有天。世界500强的榜首----美国沃尔玛百货大不大？它正是靠“顾客永远是对的” 服务理念，靠“为顾客省钱”经营策略，靠遇客10步“必露八齿”的开心微笑而成为全球服务业老大；日本饭店业的“三雄”之一-----新大谷五星级大饭店强不强？它的强不正是凭着“精细”到要求自己的员工，必须严格照着程序去做的流程化管理而造就的吗？就拿员工收拾床铺来说，饭店要求员工工作不必带热情，只要严格按照作业书的指示做，即便出了错，自己也不必承担责任。所以，每天不管客人用没有用过，员工在清房时床单被罩都要剥下来，一趟趟送到洗衣房去，而且是把所有房间的床单被罩都剥下来，一起送到洗衣服房。他的员工都懂得：作业书是怎样写的，严格按照上面规定怎样做就行了，因而他的员工清房时永远不会出错！

相比之下，中国的酒店业还是应该多点人情味，少点衙门气！ 学习“麦田守望者”，执着目标好榜样－－一个咨询策划人与企业经营者的“商鉴对话”之六

我的好友邱征喜好养兰花，但很少见他去卖，我问之何故？他说-----

我的一位兰花朋友是一位地地道道的老农民，上个世纪九十年代我们一起栽种了较为名贵的传统品种“银杆素”和“西蜀道光”。到1992年后，兰花价格飞涨，“西蜀道光”每株卖到三万元。我的老农民朋友在涨价高潮中非常惜售，只卖了少量的兰花，他非常固执地说“卖完了我吃啥？”而我们这些“投机分子”在高价的诱惑下，将为数不多的兰花全部卖了赚了几十万元兴奋得不得了。时过不久，兰花价格开始下滑，到1994年后“西蜀道”只能卖到每株二千元；人们开始嘲笑这位老农民，说他太贪心，想卖高价，结果多的都丢掉了。说他市场信息不敏感反应慢被套起了，还有说农民就是办不成大事。他的确沮丧了好一阵，整天含着叶子烟杆发呆。

不久前，他就不再和我们这群胜利者一起喝茶聊天，默默地回到自己乡下的老屋，渐渐地我们也把他忘了，忙着做其他生意去了。偶尔聚会的时候大家要提到他，都非常为他当时不卖而惋惜。时间一晃十多年过去了，这十多年我们这群人都换着做了好几种生意，有的赔了，有的赚了，有悲有喜。前年开始，兰花又开始升温，而且据说全国各地先后成立了兰花协会，政府出面作为地方经济的一种产业来支持，大有方兴未艾之势。

有一天我们当年养兰花的朋友们应邀去参加某县的兰花协会成立大会，走进会堂，我们依次坐下，可是不久我们同时发现那位固执的老农民竟然坐在主席台贵宾席上，还戴了鲜艳的胸花，难道历史真的颠倒了？台下的我们你望我我望你。会后，我们急于打听老农民的情况，他对我们避而不见，只好从旁人处打听到他的情况，兰花走低潮后，他这十几年埋头在家种兰花，又建了温室，兰花数目以几何积数速度增加，他一直没卖过，到现在他是已拥有几万株“西蜀道光”的大园主了。而且“西蜀道光”价格已回升到每株五千元左右，由于基数大，每年他光卖新发芽的兰花就净赚100多万，成了当地的大户，难怪有资格坐主席台。

我看过一幅名画，叫“麦田守望者”，这十几年他不正是一位守望者么？而且守望到收获的这一天。“守望者”不知什么时候慢腾腾地走过来，还是老农民打扮，嘴里还含着那枝斑竹叶子烟杆，从我们这群昔日朋友身边走过。望着他过去的背影，我们都说不出话来。

听邱总说完，让我想另外一个故事。说的是：从前，有四个饥饿的人得到了一位长者的恩赐：两根鱼竿和两篓鲜活硕大的鱼。其中，两个人要了一篓鱼，另两个人要了一根鱼竿，于是他们一组两人分道扬镳了。第一组其中得到鱼的人原地就用干柴搭起篝火煮起了鱼，他狼吞虎咽，还没有品出鲜鱼的肉香，转瞬间，连鱼带汤就被他吃了个精光，不久，他便饿死在空空的鱼篓旁。另一个人则提着鱼竿继续忍饥挨饿，一步步艰难地向海边走去，可当他已经看到不远处那片蔚蓝色的海洋时，他浑身的最后一点力气也使完了，他也只能眼巴巴地带着无尽的遗憾撒手人间。

另一组两个饥饿的人得到鱼和鱼杆后，并没有各奔东西，而是商定共同去找寻大海，他俩每次只煮一条鱼，于是经过遥远而艰难的跋涉来到了海边。从此，两人开始了捕鱼为生的日子，几年后，他们盖起了房子，有了各自的家庭子女，有了自己建造的渔船，过上了幸福安康的生活。

说明，当一个人只顾眼前的利益，得到的终将是短暂的欢愉；而当一个人目标高远，同样也要面对现实时，只要他把理想和现实有机结合起来，才有可能成为一个成功之人。有时候，一个简单的道理，却足以给人意味深长的生命启示。

这就是古人说的：立目标，得乎大，取其中；得乎中，取其小；得乎小，取其无。

邱总文章中“麦田守望者”的成功经验予以那些正在商海中闯荡的创业者们明鉴有三：

其一、对目标要看得深。当初“商务通”掌上电脑的创业们正是看到了“这小玩意儿” 不是一个产品或一个市场，甚至不是计算机的辅助设施，而是一个极具市场潜力的大产业，进而以产业化大投入运作市场，在短短一二年时间里就后来者居上成了这个市场的垄断者。

其二、对目标要看得远。成都市有一家专门开发音乐花园楼盘的房地产公司，几年前在市郊华阳开发新楼盘时，他们“看到三步以外”，从营造环境入手不先建房子，而是先期投入几百万在旁边的府南河畔建起一个田园风光的森林公园，结果楼盘还没完工，房子就卖光了，眼下按这种模式他们又开发出二期、三期……虽然不断涨价但统统被卖光。而我发现，凡是那些连楼盘门前的烂路都懒得修的房子，不但卖不掉，更谈不上开发二期、三期了。

其三、对目标要看得久。我在为北京傣家村大酒楼做策划时，其老板白总告诉我，当初他们起步非常艰难。我问他，那是怎样渡过这十几年创业生涯的。他说，因为我坚信我坚守的民族餐饮的大目标不会有错！为此，我矢志不改的“熬”了下来。在最困难时，我会用毛主席的教导激励自己：胜利就在坚持一下的努力之中！如今，白总已经在全国各地开了好几家傣家村大酒楼。而且是楼楼爆棚，桌桌满席……

这些说明了什么？有恒志者定成！

最后，我向那些朝令夕改、急功近利的小买卖人们提出反问：你是“麦田守望者”吗？

为了七年前的一个承诺－－一个咨询策划人与企业经营者的“商鉴对话”之七

最近，我们公司新来了一位实业管理部经理，叫钟岳。

他向我讲述了这么一件事：去年年底，我在四川宜宾联系培训业务时，听朋友说起一对来自台湾的老人为了坚守一个承诺， 在连续亏损7年的情况下，仍在坚持的故事。这个故事引起了我的浓厚兴趣，决定在培训结束后，去探个究竟。

第二天在朋友的带领下，我们来到了宜宾的一条小街，在这两位老人办的绿色食品加工厂里拜访了老俩口。见到我们他们非常热情，并给我们说起那个“承诺”的由来。那是在1997年前后，这对老人到东南亚某国去旅游的时候，当地一位著名的企业家朋友告诉他们：当地居民很喜欢吃中国的一种天然食品“宜宾蘑芋”，但可惜当地没有人能开发出来，很难买到。这对老人听后心里一动，这不是一个绝好的商机吗？于是他们向朋友承诺：“我们一定会想方设法让当地居民每天吃上中国宜宾的优质天然蘑芋”！朋友听了非常高兴，于是双方约定：由这对老人回国去四川宜宾投资专门开发优质天然蘑芋，朋友负责在国外的销售。然后，这对老人马上赶到宜宾，很快就办起食品加工厂，并开发出优质的天然蘑芋。但由于成本太高，导致他们严重亏损。原因一是为保证蘑芋绿色、天然、无污染的特点，在种植过程中不能施用农药、化肥故生产周期长，产量低，致使成本越来越高；其二是由于当地很多关系未协调好，致使内部管理，经营成本居高不下，从而形成生产越多，亏损越大的局面……

可是为了信守当初的承诺，亏损再多他们也要坚持，这一坚持就整整坚持了7年，也亏了7年。现在这两位老人已70多岁了，我们不禁问他们：“老人家，这种亏本生意您难道还想做下去？”老人一脸严肃地说：“是的！为了遵守当初的承诺，亏本我们也一定要做下去。而且我们会让我们的后人继续做下去。我们坚信事情总会有转机的。”

听到这里，我们不禁感到震撼，心中久久不能平静。太难能可贵了！

当今商场上处处可见的是；坑蒙拐骗尔虞我诈、见利忘义的不良商业行为，而这两位老人却有一颗金子般的心！为了一个小小的承诺，坚韧执着地坚守着……把做人的最高境界----诚信二字演释的如此淋漓尽致。

听完钟岳叙述，使我想起发生在美国一件类似的故事。

说的是，一位叫汤姆的人搬家时，准备换一张新的床垫。他去了一家名为“蓝森林”的家具店买床垫。那天，他按规定先向家具店交付了200美元的定金。交完钱后高高兴兴地回家了。谁也没有想到的是，汤姆在回家的路上遇到了不幸：路边一辆煤气车突然发生爆炸，汤姆的车子被炸翻了。他被送到医院时，已经人世不省。几天后，他仍然没有脱离危险。而这时已经到了家具店给汤姆送床垫的日子。当送到汤姆的家里时，开门的人却是一副不知所措的样子。他说他从来没有订过什么床垫。对送床垫一事，他感到莫名奇妙。送货人对照定单上的地址，发现小区、门牌一点没有错，但房子的主人坚持说送错了，说他对于此事一无所知，还说这里根本没有一个叫汤姆的人。

事情让人百思不得其解。送货员只好将床垫拉回了店里。他想，如果是什么地方出了差错，那个叫汤姆的人一定会回来找的。殊不知，这时的汤姆已经被医院诊断为植物人。“蓝森林”家具店是一家严守合同，为顾客着想的老店。他们不但没有因为这张床垫无人来取而感到捡了个便宜，反而在店门口张贴了广告，又在当地的报纸上了消息，寻找汤姆，并希望知情者能提供有关汤姆的线索，好让他将床垫领走。但仍未回音……

汤姆订购的床垫放在家具店里一年了，依然没有人来认领。汤姆的床垫在店里放置两年了……还是那个老样子。又过了两年，厂家已经不再生产这种床垫了，汤姆还没有来。这期间商店和厂家为这张床垫又交换过几次意见。双方商定还是留下这张床垫。就这样，这张没有人来认领的床垫被店家挪来挪去，虽然很占地方，却没有人说什么。这期间，家具店换过两次老板。接任时，前任都要领着接任者走到这张奇特的床垫前，说明几年前发生的事情。接任者也像他们的前任一样，信守诺言。每隔一段时间，他们就会照样拿出一支粗笔，把床垫上那几个已经模糊了的大字再描上一遍：“订购人，汤姆。”他们不仅耐心地等待汤姆，而且把这件事作为信守合同的一种义务让自己履行。

企业经营策划篇（7）

前言：

伴随我国加入世界贸易组织，以及经济全球化的快速发展，企业要想在激烈的市场竞争中占据有利地位，就应制定科学、合理的营销策划，但是，受多种因素影响，在企业制定营销策划的过程中，仍旧存在很多缺陷。因此，企业相关管理人员应充分考虑到影响企业市场营销策划的因素，进而最大限度降低企业的生产成本，为企业获得更多的经济收益。

一、市场营销策划的基本定义

企业的相关管理人员要想制定科学、合理的营销策划，就应当熟悉和了解市场营销策划的基本定义，大部分人对市场营销策划的理解相对片面化、单一化，只是依据自身的主观意愿判断的，缺少理论依据。实质上，市场营销策划是指：针对特定的目标与问题，企业相关管理人员进行策划的整个过程，从企业现代化管理角度分析，策划的本质属于一种程序，在策划的过程中，依据市场经济发展的实际，制定一种具有理性的对策[1]。

二、影响市场营销策划的主要因素

（一）目标的确定性

由于策划的实质是针对特定目标与问题，而进行整个活动的过程，因此，策划具有一定的目的性，企业要想制定科学、合理的策划方案，就应使以下的目标逐渐具体化，如果是企业长期的发展目标，相关管理人员应将其分解为各个阶段的短期目标，并使目标与员工经济收益有机的结合在一起，不断调动员工工作的积极性。

（二）创意的独特性

首先，影响企业营销策划的关键因素是创意，事实上，策划是创意的核心，通过长时间的积累，形成创意的来源，不断积累信息，并且对信息进行整合和加工，进而不断激发企业策划者的灵感。其次，企业相关策划者应当充分发挥自身的想象力以及创造力，不断扩展企业营销策略的知识层面，善于观察与发现，进而不断进行突破与创新[2]。

（三）创意的可操作性

影响策划的因素很多，不仅要具有一定的创新性，并且应当具备较强的操作性，实施的几率较大。可操作性是指：依据企业自身具备的人力、物力和财力，策划实现的几率相对较大，并且应当具备科学、合理的行动方案。

营销策划是对于企业即将展开的市场营销活动，企业相关管理人员应当进行全面系统的安排与策划，实质上，是企业为快速实现预期的经营目标，采用现代化的营销理念，以及营销思维和营销方法，为使企业在激烈的市场竞争中更好的生存和发展，全面的对市场环境进行分析的过程。不断发现企业发展的机会，最大限度的满足消费者为主要目的，调整和优化配置企业资源，全面、系统的对以后与市场营销相关的活动进行策划，进而制定科学、合理的市场营销方案[3]。

综上所述，影响市场营销策划的主要因素是明确的目标、创新性与可操作性，缺少具体的目标，营销策划就没有指引方向；缺少创意，无法快速引起消费者的关注与注意；缺少操作性的方案，只是形式上的存在，执行的力度较弱，因此，企业相关管理者要想制定科学、合理的营销方案，就应同时具备这三种要素。

三、市场营销策划的起源

在众多企业发展的过程中，要想获得成功，就必须具备合理的营销策划方案，以适应激烈的市场竞争，市场营销发展的历史悠久，20世纪初期，市场营销思想形成，1823年，美国人创建了第一家专业的市场调查公司，标志理性营销活动的开始，1905年，市场营销第一次进入大学课堂教学中，1911年，在柯蒂斯出版企业，成立世界上第一个正式的市场研究部门[4]。

从此以后，在营销活动中，市场研究与营销信息系统发挥重要作用，从以往经济学发展中，营销逐渐转入管理学的研究范围，这是营销管理时代的主要标志，20世纪70年代左右，市场营销发展的进程不断加快，20世纪90年代，企业的营销理念已经改变，对于以往营销活动，企业能够进行全面系统的分析。企业在营销的过程中，不仅要满足消费者不断变化发展的需求，还应从长远的角度分析，消费者与社会经济发展的关系，而企业的目标也不应是最大限度的获取经济收益，应当满足消费者与企业的长远发展。

因此，面对激励的市场竞争，企业要想获得长远的发展，在市场营销策划方面，就应不断进行创新与发展，通过制定科学、合理的营销策划，使企业能够有效的应对金融风险，进而平稳的向前发展。

四、市场营销策划的现状

（一）企业的营销理念相对落后

现阶段，伴随经济全球化的快速发展，企业要想更好的向前发展，就应具备现代化的营销理念，现代化营销理念强调消费者的主体地位，但是，目前，大部分企业领导无法适应现代化的营销理念。在制定营销策划的过程中，不能以市场变化发展为原则，而是依据自身的主观意愿进行决策，导致市场商品需求不平衡，不能顺利的展开生产经营活动。此外，对于买方市场，部分企业管理者无法有效的应对，不断向外推销企业自身的产品，导致大量商品积压，无法有效的运转资金，进而造成企业停产。

（二）企业营销管理体制不健全

现阶段，伴随社会主义市场经济的快速发展，在企业发展过程中，大部分企业都能够意识到市场营销对企业管理的重要作用，并且逐渐关注营销策划管理，但是，受多种因素影响，在营销管理的过程中，仍旧存在很多问题，使得企业营销管理秩序混乱。在市场开发的过程中，缺少细致周密的计划，销售策略与销售方案不能有机的结合在一起，不能实时的对销售过程进行监控，因此，在销售过程中存在的问题，无法及时有效解决，使得企业营销业绩不断下降，企业员工的积极性也不断降低。

此外，在企业发展的过程中，除了营销部门以外，其它部门并没有认识到自身的营销责任，不能使企业全体员工都参与到营销管理过程中，进而无法实现营销活动利益的最大化，由于管理机制不健全，企业营销决策不够合理，面对激烈的市场竞争，企业的营销活动缺少一定的方向，阻碍企业的平稳运行。

（三）营销手段落后

在企业发展的过程中，大部分企业营销手段相对单一，通过降价的方式，维持企业的发展，实际上，从企业发展的实践中，我们可以看出，创新是企业得以生存和发展的关键因素，现代化市场营销理念强调市场的重要作用，因此企业要想获得长远发展，就应不断开发新产品与市场，使企业在激烈的市场竞争中更好的向前发展。伴随经济全球化的逐渐深入，企业以往的经营方式已经不能适应现代化发展的需要，因此，企业应不断拓展自身发展市场，营销手段由单一化转变为多样化[5]。

（四）营销网络机制落后

伴随网络时代的逐渐深入，信息化办公方式已经逐渐应用企业营销的过程中，在企业营销的过程中，应当建立健全营销网络，通过营销网络，企业能够实现销售产品的全过程，也能够促进物流业的快速发展。现阶段，企业营销已经成为全球营销，营销网络的发展能够使企业占据较大的市场份额，因此，企业应当认识到营销的重要性。但是，在发展的过程中，企业管理人员却忽视营销网络建设，使得企业不能充分利用自身资源，导致营销业绩逐渐下滑，因此，建立健全企业营销网络，能够使企业稳固的向前发展。

（五）营销策划的评估

在企业进行决策的过程中，应当以营销策划为依据，营销策划评估涉及的内容相对较多，如果企业不能建立科学、合理的评估体系，就无法正确的评估营销策划方案，在市场中，缺少专业的评估企业，因此，企业在评估的过程中，主要依据企业领导层和相关管理人员的个人意愿。

五、强化市场营销策划需考虑的主要问题

（一）建立营销组织，改进和完善营销观念营销组织的建立能够提高企业营销管理效率，营销组织效率主要体现在以下几个方面，即产品销售的速度、市场的反映机制、消费者的满意程度等等，高效率营销策划的建立，应当使企业的各个部门有机的结合在一起，不断进行交流与沟通，使企业全体员工都能积极主动的参与到营销管理过程中[6]。

（二）强化创新意识，不断开发新市场

创新是企业得以生存和发展的关键因素，也是决定企业营销策划的主要因素，营销策划的创新主要包括以下几个方面，例如，市场环境、营销思维、营销方式等等。伴随营销环境的不断发展和变化，企业要想在激烈的营销环境中发展，就应不断关注市场环境的发展和变化，逐渐开发新市场，在开发新市场的过程中，相关管理人员应当做到以下几个方面：

首先，对市场进行细分，寻求更多发展的机会，使企业获得自身特色的新市场。其次，企业应进行技术创新，进而逐渐实现产品与结构的创新，不断对产品进行更新，最大限度的满足市场发展变化的需求，以已有市场为基础，不断开发新的市场，为企业的生存和发展获得更大的空间。最后，企业制定营销策划的过程中，应制定适合于新市场发展的营销方式，由于市场区域存在的差别，消费者的理念与能力也存在很大的不同，因此，企业在开发新市场的过程中，应当依据地域的不同，制定与之相适应的营销模式，不断提高产品的知名度[7]。

（三）改进和完善营销网络

随着市场竞争的日益激烈，企业只有不断创新营销渠道，营销效率才会有所提高，企业营销网络运行的过程中，可以整合与创新渠道，以充分发挥营销网络自身具备的职能，进而达到企业营销的基本目标。在进行操作的过程中，企业可以利用市场细分的方式，依据地域、人口、消费者的心理和行为等因素，对企业进行深层次的细分，依据市场自身特点，以及企业的经营目标，选择具体的目标市场，并且充分利用企业的各种资源，将资源逐渐发放到每一个子市场，不断与子市场进行交流与沟通，进而不断加快营销网络的发展进程[8]。

六、结论

综上所述，通过分析企业市场营销策划需要考虑的因素，我们能够看出，营销策划对企业发展的重要性，但是，受多种因素影响，在企业制定营销策划的过程中，仍然存在很多缺陷，影响营销策划的发展进程。因此，现阶段，企业相关管理人员应当充分认识到营销策划的重要性，以适应市场经济发展的需要，这就要求企业相关管理人员应当建立健全营销策划机制，改进和完善营销方法，充分利用网络营销的优势，重视品牌的重要作用，强化企业员工的创新意识，进而使企业能够更好、更快的向前发展。

参考文献：

[1]严正，张建.中国企业蓝海战略[M].杭州：浙江人民出版社，2010.

[2]张洪增，高荔.市场营销理论的起源[J].发展与展望，2012，20（05）：12-14.

[3]陆剑清，关于理性人假设的质疑-市场营销理论发展的新思考[J].上海商业，2011，10（8）：158-159.

[4]宋思根.交易费用经济学的视角[J].上海市经济管理干部学院学报，2013，14（01）：265-267.

[5]科特勒.科特勒谈营销[J].杭州：浙江人民出版社，2009，12（5）：123-125.

企业经营策划篇（8）

一、中小企业营销策划中存在的问题

1、未形成独立的策划部门

许多大型企业越来越重视营销，在企业内部设立了专门的营销策划部，以便及时对企业的动态进行最新的分析、企业的资源进行最好的应用、企业的营销策略进行及时的调整，在一定程度上避免了经营风险。中小企业由于资金问题、营销人才缺乏等种种原因，大部分没有形成独立的营销策划部门，一般由营销部或市场部直接代替。而策划这种功能直接被企业领导、企业高层主管所取代，从而他们的营销水平，决定企业的营销策划水平。在目前的中国，营销知识不普及，中国中小企业的高层主管和领导缺乏必要的营销知识、营销理念。这就决定了中小企业在营销策划上必须依靠外力，借助专业的营销策划公司才能满足其在市场竞争中的需要。

2、营销策划方案的评估困难

营销策划确定公司正处于何处、它想走向何处以及如何到达那里，因而它应成为形成企业所有决策的背景。营销策划的评估涉及的指标多，内容广，影响因素多，变动大，使得对营销策划方案本身的评估非常困难。中小企业由于人力资源的限制，缺乏专业的评估体系，对营销策划方案评估就更加困难，而市场上又没有专业的评估公司，企业在选择和评估时，基本上都靠企业主管、企业的领导的个人偏好和个人能力。

3、营销策划整体水平比较低

当前，中小企业的营销人员良莠不齐，而营销策划人员的素质较低，营销策划处于低水平的启动状态，主要表现在：第一，涉及营销策划理论研究的人员很少，针对中小企业的策划在中国市场更是处于空白。这是因为目前我国尚无适合中国国情的营销策划系统理论，策划研究无从参考，虽然目前有少量的营销策划专著和营销策划案例，但未形成完整、科学的理论体系，自然实践操作就变得十分艰难。第二，缺少必要的策划与咨询组织机构，虽然目前国内涌现出许多营销策划公司、咨询机构等，但水平较低，很难满足市场经济发展的需要。第三，借鉴经验少，目前营销策划辐射面较窄，中小企业的营销策划才刚刚起步，尚未得到企业高度重视，大部分企业只是观望、徘徊，没能从其他企业成功营销策划中看到效益。

二、营销策划对中小企业的重要性

1、企业长久生存和发展的需要

目前中国的中小企业普遍面对这样一个问题，中小企业的死亡率非常高，生命周期短。根据相关对中小企业的研究，在全部中小企业中，约有68%的企业在第一个5年内倒闭，19%的企业可生存6-10年，只有13%的企业寿命超过10年。这是因为中小企业没有一个对企业自身长远的规划，然而营销策划方案，特别是企业的营销战略策划方案，是企业在一个比较长的时期内进行市场开发和市场拓展的指导方针。企业要想长久地在市场上生存和发展，就需要对产品和市场做出全面规划，使企业在运营过程中遵循一定的轨迹，充分发挥中小企业的资源优势和利用市场机遇。必须对管理模式、市场模式、渠道设计等进行不断的改进和升华，以保证企业长远经营目标的实现；而所有这一切都有赖于对市场环境的准确评估和企业资源的优化。营销策划的作用即在于为这样的发展提供可行的方案，并且在运作过程中进行调整和深化，从而解决了中小企业的生命周期问题。

2、优化企业营销资源配置，提高企业营销资源使用效率

优化资源配置是市场经济的内在要求及主要特征。只有优化资源配置，才能避免资源的浪费，促使资源利用效率的提高。企业的资源包括资本、劳动力、技术、原材料、能源、信息等。任何企业的营销资源都有一定限度，特别是中小企业，企业的资源非常有限，这就要求中小企业开展营销活动时要高效经济地使用资源，并在营销资源投入一定的情况下，获得尽可能多的营销收益，避免营销资源的高投入、低回收、低产出。营销策划的一个十分显著的作用就是在策划中通过对本企业营销资源的分析，按照企业营销策划的目标，对资源进行合理使用。策划活动的一个极重要的指标就是如何以尽可能少的资源投人，带来尽可能多的营销产出，以提高企业的经营效益。在制定、筛选营销策划方案时，资源投人及产出效果的比较分析是确定最优策划的自选目标之一。因此，针对一定的资源状况，精心策划，精打细算，周密安排，就可以有效提高营销资源的利用效率，避免浪费。营销策划在提高企业资源的使用效率及经营效益时还可产生一种倍增效益（或乘数效应），这就是当出现某种市场机遇时，如果策划活动准确，捕捉住了市场机会，及时调动、安排资源，就能使经营资源投人带来超常规的收益。这种情况在市场营销策划中是屡见不鲜的。

3、能有效地提高中小企业的竞争能力

竞争是市场经济的基本原则，也是市场营销活动中最基本、最普遍的一种现象。在商品市场处于买方市场的局势下，随着人们的消费观念、水平、结构的不断变化，企业之间争夺市场的竞争越来越突出。商场就是战场，商战如同兵战，策划的作用也就越来越突出。在市场营销的竞争中，策划、谋略同样是企业角逐市场、竞争制胜的武器。特别是进入新的世纪，在加入WTO的大背景下，无论是国内市场还是国际市场，竞争风云变幻无穷，竞争对手各显其能，要想从众多的竞争对手中脱颖而出，赢得市场，提高市场占有率，就必须借助于策划、谋略。策划是提高中小企业竞争力的关键，也可以说营销策划本身就是一种无形的竞争力。

三、关于中小企业做好营销策划的建议

1、要有明确的目标

营销策划不是万能药，不能解决所有问题，所做的策划一定要有个明确的目标，你要解决的最主要的问题是什么，营销策划不能凭空制订，它是为企业解决难题的，所以工作的入手点应从组织的难题出发。只有先找到组织在市场中存在的问题，才能运用营销策划找到解决问题的途径和方法。只有这样，才能对营销策划方案做出正确的评估和评价。

2、营销策划要开展广泛的市场调查

凡是营销策划类事务不是靠冲动和想当然来进行的，而是以大量的真实准确的市场信息为依据。而掌握市场信息就必须依靠科学的市场调研，据此来帮助企业进行市场定位，进一步了解同行业状况，分析竞争对手，窥探市场需求等情况。《孙子兵法》里有句话：“知彼知己，百战不殆。”正是对此做的最好诠释。市场环境变换频繁，脱离组织实际的营销策划将成为空中楼阁，经不起时间的推敲和市场的考验。因此，只有依靠广泛而有深度的市场调研，为营销成功奠定根基。中小企业，一定要重视市场调查，不能凭经验主义和个人感觉。

3、企业的营销策划要注重创新

营销策划是创新的起点，在于“发现问题，满足需求”。发现问题是创新之母，满足需求是创新之父。一切创新皆源于此。需求与满足需求，是推动生产力发展的动力。满足不了需求，其中就有问题，要发现问题，就要有问题意识。所谓问题意识就是凡事问个为什么。有了问题意识，就能发现问题，找到创新的突破点，没有问题意识，就会只看表面现象，对问题熟视无睹，或认为“需求”是不合理的，也不知道应该创新，甚至如何创新。这一点对中小企业来说比较重要，也是中小企业营销策划的难点。中小企业要获得创新，关键在调整自己的思维方式，其中最重要的就在于弱化思维定势和转换思维角度。营销创新是我国中小企业生存和发展的根本，中小企业应该结合自身的特点，抓住市场机会，制订有效的营销创新策略，不断的进行营销创新才能在激烈的竞争中立于不败之地。

中小企业的营销策划还有很长的路要走，营销策划工作已经被置于一个复杂和紧迫的环境当中。无论是直面现状，还是展望未来，都需要我们在完全理解营销策划，科学地分析中小企业营销策划，重视营销策划对中小企业的作用，指导中小企业去做好营销策划，在激烈的市场竞争中创造出持续的竞争优势，使中小企业更快、更好的发展，推动中国经济的发展。

【参考文献】

[1] 秦宗槐：我国企业营销策划的困境及对策[J].中国工商管理研究，2002（2）.

[2] 孙宝银：重视营销策划的管理模式[J].工商管理，2002（9）.

[3] 毕克贵：试析营销策划中的发散思维[J].东北财经大学，2007（1）.

企业经营策划篇（9）

（一）扎实的专业知识。从企业营销策划的工作角度来看，营销策划经理人应该具备这样的知识结构：营销策划学的基础理论和实物知识，包括营销策划学的基本概念、基本技能、基本原则和工作程序、营销策划的基本方法等。与企业经营管理有关的企业管理理论，包括管理学、行为科学、市场营销学，以及广告营销策划知识等。与企业营销策划有关的社会科学知识，包括社会学、心理学、社会心理学等。营销策划人还应该是经过专业培训的人员，只有这样营销策划活动才能更有序、营销策划结果更有效。

（二）法律政策知识。以效益为目标，以法律为准绳。这是营销策划经理人应该牢牢把握的行为准则。营销策划经理人，应该对相关的法律、政策有足够的理解，包括广告法、反不正当竞争法、经济法以及国家制定的各种相关的法规、政策等。这样才可能避免出现因对法律的无知而造成的对他人无意的伤害或不正当竞争的发生。

（三）企业经营管理基本知识。企业是一个经济组织，它要遵循经济性所决定的游戏规则——产出价值大于投入价值。营销策划经理人不仅要具备企业经营的诊断能力，还要具备市场变化的预测能力，能够在适当时机把企业合理有效地推到市场竞争的有利地位上。企业经营要有要素的投入——人力资源、物力资源、财力资源，如何将这些要素有机结合并产生效益是企业管理的最终目标。企业营销策划能够使企业在使用这些资源上更加有效合理。企业营销策划是企业经营管理不可缺少的重要内容，因此，营销策划经理人要对此有专业上的认识。

（四）现财金融知识。现财强调价值增值——企业经营的资本性。所以，营销策划经理人应该具备相当的金融、财会、经营等方面的专业知识，并且能够具备资本经营能力、国际金融和贸易的判断能力等。营销策划经理人不仅应具备相应的专业知识，而且还应具备相应的操作技巧，才能够确保企业的财富创造能力得以充分发挥。

（五）现代传媒知识。企业营销策划的结果，是要让社会认识并接受企业，所以，传媒是必不可少的媒介。营销策划经理人应该对传播学、新闻学、广告学等知识有所掌握，这也是营销策划的一个重要环节。

二、营销策划人的业务素质

除了有以上思想道德和知识储备等方面的基本素质要求外，要成为一位合格的营销策划人才，还要具备以下一些从事营销策划工作所必需的素质：

（一）创新的思维。现代营销策划人以思维和思维方式为生存之本，知识不过是后者的思维原料而已，关键还在于思维的创新。在未来知识经济、信息社会中，创新将进一步发挥其重要作用，并将决定企业经营管理中最富有活力和潜力的一种资源。

（二）渊博的知识。企业所有的营销策划，尤其是与企业经营和当代商战有关的，几乎毫无例外地都是综合性的、复杂的、涉及众多部门和领域的问题，单凭专业知识已无法解决上述问题。这就要求现代营销策划人才必须具有精博两方面的知识，既精于专业知识，又博于非专业知识；既有理论修养，又有实践经验，同时还能够根据实际需要不断地更新丰富自己的知识。

（三）丰富的阅历。广博的知识面和丰富的阅历，这是他们长期的好奇心、观察习惯、体验生活的欲望形成的自然结果。营销策划人领悟“理论源于实践”这个简单而至关重要的原理，所以越是对一种理论产生兴趣，就越是趋于投入相关的实践活动。这就使他们的知识面和阅历区别于那些浅薄的炫耀者而迸发着智慧的火花。

（四）超人的想象力。营销策划人员应当具有丰富的想象力。所谓想象力，其实就是浮想联翩的能力，即人运用其发散思维将一个事物与其他许多事物联系起来加以思考的能力。想象实质是对已有的知识、经验、记忆表象进行改造、重新组合，从而创造新的形象的过程。丰富的想象力，是创造性思维的核心，是产生奇谋良策的“金翅膀”和“合成器”。

（五）灵活的头脑。营销策划人必须有一个高度发达的头脑。能够把丰富的知识灵活多变的用于社会实践，才是一个现代“智多星”。营销策划，其实就是为商家出谋划策。而商战，从某种意义上看就是斗智。没有睿智头脑的企业家，一定是个“常败将军”；没有睿智头脑的“营销策划家”，一定做不出克敌智胜的营销策划来。灵活多变的知识应用于社会实践，这是对营销策划人的基本要求。

企业经营策划篇（10）

所谓单一的市场策划即是指针对某一项目或某一侧重面而进行的策划活动。它只能在局部或一时对企业营销成功起到较大作用，但是它是有局限性的，尽管它在项目，产品，市场上给众多企业带来很多益处。

（二） 单一的市场策划的弊端

1． 资源配置分散，不能发挥优势资源作战。

2． 单一的市场策划只适合企业营销在某个时期内的需求而不能在企业营销的整个发展全程都起到作用。

3． 单一的市场策划一般具有主观意图而不重视消费市场的客观需求实际。

4． 单一的市场策划不具有连贯性，易造成很多营销环节失控。

（三） 企业营销持续成功模式：建立系统竞争模式。

市场策划应建立在认真调研消费市场需求状况，采用科学分析市场的方法，并且要和销售，技术，研发，财务等相关部门通力合作，在此基础上依据企业自身和市场实际，和企业发展战略结合作出的科学决策，是一套系统竞争模式。企业竞争制胜的秘诀就在于营销系统竞争模式的建立，而非单一的市场策划所能达成。消费市场是千变万化的，任何态势和情形都处于不断发展变化当中，只有企业建立了系统营销竞争模式，采用动态科学的市场策划方法才能有效开发推广销售自己的产品，而且要不断检讨和修正错误。

饮料市场可谓两株常青树的“两乐”（百事可乐，可口可乐）就是抛弃单一市场策划观而集中整合资源成功的典型；而“健力宝”带给我们的却是反面的教训，健力宝最终败在股权纷争和多元发展的战略失误，而其多元发展正是单一市场策划带来的恶果，其后来的“资本运营”和多元发展脱离了主业，分散了资源最终归于失败。

（四） 避开企业单一市场策划的认识误区

要达到企业营销的持续成功，并不是否认市场策划，也不是不需要市场策划，而是科学策划，要具体问题具体分析，不要把单一的市场策划当成企业营销策划的全部，否则只能害了企业。

（五） 解决中小企业单一市场策划迷局的途径

1． 从根源上明晰单一市场策划的作用，应用时限，科学应用。

2． 科学分析消费市场，建立具有可操纵性的营销运营模式。

企业经营策划篇（11）

(一)对市场营销策划缺乏专业性的理解市场营销策划核心在于如何打动消费者，让消费者认识品牌、了解品牌、信任品牌到最后的依赖品牌。市场营销策划是为了改变企业现状，完成营销目标，借助科学方法与创新思维，立足于企业现有营销状况，对企业未来的营销发展做出战略性的决策和指导，带有前瞻性、全局性、创新性、系统性。市场营销策划适合任何一个产品，包括无形的服务，它要求企业根据市场环境变化和自身资源状况做出相适应的规划，从而提高产品销售，获取利润。市场营销策划的内容包含市场分析、产品创新、营销战略设计、营销组合4P战术等四个方面的内容。我国企业的发展完全依靠企业自主性的经营管理。在市场营销策划人才培养方面企业自身就缺乏对市场营销专业性的认知。很多企业在招聘员工的时候，单纯招聘一些业务能力熟练的员工，但是，在企业市场竞争中，业务能力纯熟的员工占得比例很低，大多数员工都需要进入公司后进行能力培养。市场营销策划人才在乎经营活动，以占有市场盈利为核心目标，如果没有正确认知市场营销策划的重点和核心，那么培养人才就会失去更多的责任和耐心。很多企业决策者并没有认识到员工培养对于企业的重要作用，没有以长远的眼光看待人才培养的重要作用。在这样的恶性循环下，我国企业在市场营销策划人才培养上，通常存在硬性矛盾，这种矛盾产生的负作用严重阻碍了企业发展。

(二)对市场营销策划培训内容和方式不系统、不全面市场营销策划涉及的内容较多，营销战略规划、产品全国市场推广、一线营销团队建设、促销政策制定、专卖体系等特殊销售模式打造、终端销售业绩提升、样板市场打造、分销体系建立、渠道建设、直营体系建设、价格体系建设、招商策划、新产品上市策划、产品规划、市场定位、营销诊断、市场营销调研、企业形象策划、目标市场策划、营销策划创意与文案等。随着现代企业制度的建立，我国企业已经形成了自主发展的规模，在企业运行方面积累了一定的经验。一些企业在营销策划培养方面给予了支持，倾注了心血。但是，积极态度需要科学的人才培养方法，在很多企业中，市场营销人才培养方面缺乏培训内容的科学性，培训方式的合理性。企业将培养单纯实施为业务培训，没有对员工实施全方位的培养。例如人格教育、道德培养、纪律要求等等，员工只是单纯学会了怎么做业务，而没有从整体上与企业融合到一起，与企业的关系处于相互利用的对立面。培训内容和方式的不健全是企业培训具有片面性。

(三)对营销策划人才培养结果缺乏考评和选用机制市场竞争中大多数行业都有一个被公认的市场领先者公司，这个公司在相关的产品市场中占有最大的市场份额，该领先者是众多竞争者的目标，某一公司可向它提出挑战、模仿或避免同它竞争。我国企业在市场营销策划人才管理上通常都处于决策者指挥的状态，而企业决策者对营销策划概念的定义通常是笼统的，在人才培养过程中，没有细心观察个体差异，没有根据个人的优势分配工作岗位，在员工进入到工作岗位后，没有根据市场变化和需要进行必要调整。这样固定的选用观念，就会造成员工的工作始终处于固态，无法发挥其主动性和积极性。

二、提高市场营销策划人才培养实效性的理念和途径

(一)明确目标，以专业化培养为基础在知识经济时代，拓宽企业人才培养内容和途径，就需要以专业化思想为前提。企业在营销策划人才培养方面需要掌握营销策划的相关理论，企业可以根据自身情况进行培训计划的制定。例如可以根据员工的年龄、学历、工作经历等进行学习内容的划分，在培训过程中，开展具有生命力的活动，引导员工发挥潜能。在培训过程中，设立长期目标和短期目标，不同部门之间实现交叉互动，使员工对于培训产生兴趣。同时，与一些大企业联合学习，聘请讲师授课，形成培训活动长效机制，使员工在工作中学习，在学习中成长。

(二)建立系统性培训体系营销策划是一门较难的工作，需要建立系统性的培训机制。员工对培训的重要性要有足够的认识认识，在知识经济时代，培训是企业保持竞争优势的一个必然要求，知识已经成为经济发展的重要资源，人力资本已成为企业最重要的资本。眼光短浅对企业的长远发展极不利。加大培训力度，要在营销策划人才的就业、上岗、升值、变更上加大调整力度，要完善企业营销策划的培训，就进一步完善有关的法律法规，确保营销策划的培训落到实处，更新培训内容，提高培训质量。建立一个系统的培训工程，必须从企业发展的总体战略和员工实际出发，不断更新培训内容，做好培训调查工作，是培训在有限的时间内收到良好的效果。

(三)正确评估工作实绩，完善人才考核评价办法企业对培养的营销策划人才，要建立人才培训档案，根据具体营销策划的内容划分等级，要强化考核，建立优胜劣汰机制，要根据个人操守和工作业绩、岗位水平来评定等级，对不适应发展需求的人才及时进行思想培养。建立有效的激励机制。留住人才、尊重知识、尊重人才，进行适度激励、按需激励和适时激励，注重激励的有效性、层次性、持久性，采用精神和物质激励相结合、正反激励相结合、内外激励相结合的方法，发挥激励机制的作用。

(四)发挥营销策划人才的全部效能营销策划人才具有的最明显特征就是能力的强大。这里的包括学历、知识体系、心理素质、道德品质等多种元素。社会越是发展，就业形势就会明显不同，对人才的需求也会在不同时期产生不同的结果。营销策划人才重要性的关键在于要发挥全部效能，利用可以利用的一切资源，促进企业发展和平衡。尊重人才的双向选择，要在选人用人上注意这个原则，把双向合理化选择当成管理的促进手段。