互联网金融营销策略大全11篇

互联网金融营销策略篇（1）

一、互联网金融背景下中小银行面临的挑战

（一）中小银行在竞争中，对主要竞争对手，不仅要在战略上加以重视，更要在具体的机制建设、资源调整和产品创新等多方面加以体现，通过多角度的服务优化，提高整体竞争优势。

（二）随着经济的发展，近几年，在支付领域各种产品和服务的创新层出不穷，各类经济主体不断增加，特别是第三方支付平台的迅速成长，严重冲击着银行的中介地位，加速了支付、结算、财务管理的效率，实现了金融行业向不同领域的渗透，对电子银行业务和市场形成了更大的竞争和冲击。

（三）随着Web2.0、云计算、三网融合、移动互联网等技术的出现和普及，客户在对银行业务的需求方面要求更为多元，个性化需求不断增加，对电子银行创新和服务的能力也有了更多的需求。

（四）大数据工具的优化，让传统银行与证券、保险行业的银行的竞争日趋激烈，此外，银行业还面临互联网企业的竞争。在创新过程中，如果人才、机制和管理跟不上更容易出现风险。在大数据和互联网时代，银行在发展过程中还面临各种新出现的市场风险，例如IT风险、客户隐私保护风险等，而为了加强这些风险的防范和管理，必须不断更新安全风险管理能力和水平。

二、基于4P理论的中小银行互联网金融营销策略的构建

（一）金融产品策略

银行在进行投资理财、在线支付和贷款消费方面都要打造自己的品牌产品，例如工银e支付的支付方式，有效满足客户进行短期消费需要的贷款服务。这些产品不能仅仅是简单地堆砌在一起，让客户漫无目的的进行挑选，而是应该针对不同的客户，在适当的时间进行合理的推送，从客户的实际需求出发，针对性的打造各种覆盖客户生活需求的产品。此外，还要重视产品层次性，防止产品同质化，实现全方位产品服务系统，满足不同风险偏好多层次产品。

银行要关注针对客户管理的信用风险客户系统的建设，完善个人征信系统，建立客户信息数据库，通过对用户的各类信息进行分析，实现客户关系的管理。银行要通过客户信息的相关系统，整合客户群体的各类信息，但是仅仅做到这些是远远不够的，互联网金融环境下，要求的数据分析应该是能够实现对客户行为偏好的多维度分析，以及能够与其他金融机构或电商企业实现信息共享，还需要增加支持对非结构化的数据的分析，从而有效保证客户各种需求。

（二）价格策略

银行要重视对客户进行分类，从客户的贡献程度分析，设立不同的等级，根据客户的资产规模设立财富客户和普通客户。并在此基础上，设立私人银行和客户理财中心，通过面向高端客户的理财产品和服务，满足客户需求。银行应该着力量身打造一系列针对投资融资、现金管理、管家式服务等方面需求的具体方案。此外，针对普通客户便捷服务的需求，银行要重视不断优化自身的业务流程，全面提高服务效率和水平，通过统一标准化的服务，提高客户满意度。

银行在满足客户差异化优惠方面，要根据客户的贡献不同，分为不同的星级客户，通过不同的渠道操作会提供不同点差、不同折扣的优惠。银行要最大程度扩大优惠范围，构建多层次、动态客户优惠系统，并不断完善系统管理工作。

（三）渠道策略

银行拥有非常广泛的业务群体，因此客户的信息数量非常庞大。在竞争不断加剧的今天，银行必须增强维护老客户的能力，因此要不断增强对客户需求的挖掘能力，并将这些需求转化为实际的利润增长。首先，搭建客户网络平台。银行在服务过程中要面向客户提供可以个性化定制的网络平台，在这个平台上，可以客户实现自己的现金管理，可以表达自己的某方面的金融需求意愿，同时，在客户对某项产品或者服务表示满意的时候，可以向周围的朋友进行推荐。银行通过与客户的沟通，能够迅速明确客户需求，从而提高面向客户的服务水平和能力。

（四）促销策略

银行当前要重视线上与线下的多方面尝试，例如，实现线下POS消费和线上申请贷款的线上线下联动。我国银行在目前的尝试中，各种项目都处于初级阶段，还没有实现线上和线下的充分融合。银行要重视不断提高自身服务效率，全面提高服务满意度，通过高效便捷的服务满足客户需求，例如线上预约，线下办理的服务流程改造。此外，银行业要关注物力网点智能化管理水平的不断提高，将网点融合设计和人性化服务的理念，让网点能够更好地满足客户服务需求，充分发挥宣传基地的意义。

我国银行当前没有对第三方合作给予充分的重视，因此要不断地开拓新的业务领域，可以采取创立自己的子公司方式，例如目前已经创立的瑞信基金公司、收购的安盛保险公司，以及近期为应对互联网金融的挑战，搭建的融e购电商平台。但由于自身能力和专业化人才的局限，无法迅速实现收益和利润的增加，也不能实现竞争优势的大幅增加，所以银行要重视与不同领域实力较强的企业加强合作，通过优势互补，开拓更加宽阔的业务领域，强化与第三方的合作，增强应对市场的能力，抢占市场竞争优势。

参考文献：

[1]刘刚.金融营销环境与商业银行关系营销策略[J].发展研究，2003（04）

[2]麦志文.互联网金融来袭，中小银行如何积极应战？[J].金融科技时代，2013（11）

互联网金融营销策略篇（2）

摘要：互联网金融作为近年来金融界最为热门的一个词语，其伴随着网络技术的发展应运而生。互联网金融发展环境下，其对传统的银行基金营销带来了巨大的冲击和挑战。因此，本文在概述互联网金融相关理论的基础上，分析了现阶段我国银行基金在互联网金融发展环境下所面临的挑战，并着重从银行基金产品种类、销售渠道方面提出了相应的策略，以希望能够促使银行基金的营销能力。  

互联网金融营销策略篇（3）

一、传统金融环境对中小型企业营销策略的制约

（一）中小型企业的营销财务策略安排问题其一，部分中小企业为获取短期内营销业绩爆炸性扩张的效果，通常采取降低对营销对象企业的信用标准的方式来实施赊销手段。不限定前提条件的滥用赊销策略将导致部分资信状态不良乃至陷入财务困境的中小企业获得本企业的赊销对象资格，其直接后果是增大中小企业的营销风险，造成企业坏账损失增加。部分客户为迷惑商家，通常首先采取购置小额商品并及时清算的方式来获取商家的信任，其真实目的是随即做大商品交易额并采取赊销方式来获得该企业的货物，然后拐骗货物逃离，从而给该中小企业造成难以挽回的损失。中小企业因缺乏有效的财务风险控制手段而难以识别不良客户企业的欺诈行为，从而做出错误的赊销决策。但如果中小企业采取一刀切的方式来放弃赊销策略，则将对其营销业绩造成负面影响。其二，部分中小企业因缺乏有效的公司金融内部风险控制机制，使其难以对营销对象企业的财务状况给予切实把握，从而难以针对不同类型的营销对象企业制定差异化应收账款政策。中小企业受制于规模和实力限制，其组织结构建设缺乏完善性，企业内部金融风险控制机制缺位，自觉性风控能力相对较低。这使得企业在不对客户企业的资信水平做深入调研的基础上即对客户企业采取赊销策略，对后续应收账款的回收风险评估缺位则使得企业难以按照本企业流动资产最优化目标来设计最适当的对客户企业的催款计划。企业内部金融财务部门缺乏对营销对象企业日常经济活动的有效监督，故而难以对客户企业的财务状况异动做出及时的应对措施。（二）中小企业的传统营销渠道问题其一，复杂的市场营销渠道制约中小企业营销战略目标的有效达成。在线下业务中，中小企业围绕市场营销战略目标可以设计多种类型的营销渠道结构，但是纷繁芜杂的营销渠道结构设计将加大中小企业的营销管理难度，并且导致各类渠道结构之间存在相互冲突的问题，由此导致中小企业营销部门产生内耗，进而影响其营销战略目标的达成，制约企业扩张市场生存空间和增加资产净利率的能力。复杂的市场营销渠道结构设计对企业远期生存与发展能力的制约，根源在于不同营销渠道结构下的渠道经营上之间在经营理念、营销战略制定和促销策略实施内容摘要：作为互联网时代酝酿出的新金融形态，互联网金融对中小企业的营销活动产生了深远影响，有力的提升了中小企业在互联网时代的市场生存与发展能力。本文阐述互联网金融环境下的中小企业营销活动特点；从信用环境和信用体系建设、营销财务策略安排及传统营销渠道问题等方面揭示传统金融环境对中小型企业营销策略的制约；从中小企业营销对象信用风控策略、财务策略及营销渠道优化策略等角度给出基于互联网金融的中小型企业营销策略集。关键词：互联网金融中小企业营销策略等各方面存在迥然差异，从而使其在日常营销作业中产生冲突，进而制约中小企业的市场发展空间。其二，冗长的传统市场营销渠道增加中小企业市场运营成本，缩减企业资产净利率水平。传统的市场营销渠道结构通常为多层次的垂直营销渠道。垂直渠道冲突是指在同一个渠道系统中不同层级的渠道成员，因为彼此的利益或其他因素而造成的冲突（周宇，2013）。中小企业若试图增加对目标市场的覆盖水平或试图加深目标市场的开发力度，则需向目标市场投放巨大的人、财、物等各类营销资源。此举直接增加中小企业的市场开发成本，但是却未能保障其获得稳固的净利润以有效补偿其成本支付，从而增加中小企业经营风险。

二、基于互联网金融的中小型企业营销策略

（一）基于互联网金融的中小企业营销信用风控策略其一，互联网金融运营平台应当建立有效的信用机制来为中小企业基于互联网金融的营销业务进行严格审查和有效把关。互联网金融运营平台处于中小企业的营销主体和营销对象之间的中介地位，故而它掌握了大量关于营销双方的关键业务信息。互联网金融运营平台可以凭借其在互联网和计算机技术领域的优势地位，运用大数据技术来建立高效、便捷的互联网信用信息平台。其二，互联网金融运营平台可以制定针对不守信用企业的失信惩戒制度体系。基于互联网金融的中小企业营销业务失信惩戒制度体系应当包含失信惩戒组织机构、失信信息传导机制、失信惩戒动力机制及失信惩戒措施等内容。作为独立于营销业务双方的互联网金融运营平台，其中立性地位有助于协调营销双方在信用问题上的利益纠葛，从而做出相对公平与公正的惩戒。互联网金融运营平台可通过平台收集营销双方信息并进行数据处理，向中小企业反馈各方具体信用信息；随后对照信用评估标准以形成信用调控信号，通过互联网金融运营平台的内部信息传递机制传递给与失信企业有业务关联的上下游企业，以形成对该失信企业的市场惩戒、社会惩戒和文化惩戒相结合的全方位、立体化惩戒。其三，互联网金融运营平台应当向买方企业提供卖方中小企业的信用水平评估值，以有效保护买方企业的隐私信息。较为有效的对策是通过实施政府和社会化中介组织共同参与的混合型商务隐私信息保护模式，来实现对网络交易中买卖各方隐私信息的保护。各级立法机关应当对现有相关法律法规进行修订完善，较好地明晰网络交易各方的权利义务关系，从而推动网络经济的健康发展（刘洪波，2013）。通过完善网络隐私信息保护相关法规，可以有效界定网络隐私信息获取边界，并为依法制裁网络隐私信息侵权行为提供法律依据。互联网金融运营平台亦应为网络营销各方提供对方关于商务隐私信息保护的历史记录，以有效制约该项信用记录不良者的未来交易行为。（二）基于互联网金融的中小企业财务优化策略其一，互联网金融机构可为中小企业在赊销式营销活动中产生的应收账款提供质押贷款服务。中小企业通常可用赊销式营销活动来赢得资金匮乏的其他中小企业客户，但亦易造成自身现金流短缺问题。互联网金融机构可利用其网络金融平台所提供的技术优势来帮助此类中小企业解困。互联网金融平台可借力以电子发票为主的电子商务单据数据库为依托来开办金融保理业务。中小企业在网络营销活动中成交单据所产生的应收账款债券可以转让给在线电子金融机构，电子金融机构在以贴现方式预支款项给收款方中小企业的同时，获取对该票据的代位索取权，付款方到期直接将款项支付给该金融机构即可。互联网金融平台还可以将众多金融机构汇聚在平台上，就该应收账款单据的贴现权进行竞拍，收款方可以通过网络竞拍方式获取尽可能多的贴现后款项。此举有助于收款方中小企业及时收回应收账款，降低其赊销式营销策略的风险。其二，中小企业可以借助互联网金融平台来制定差异化赊销策略。中小企业在实施赊销式营销策略时的主要风险为客户企业的信用风险。中小企业在线下实施赊销策略时所导致的客户企业信用风险的根源，在于客户通过隐匿私人信息的方式造成其个性化信用信息的不透明性。在线上交易过程中，客户企业通过隐匿私人信息的方式来获取信息单向透明优势地位的局面将在一定程度被削弱。对于电子商务平台而言，交易各方的线上交易信息及其相应的信用信息可为交易双方作为再次交易决策时的参考。中小企业可借助电子商务平台提供的交易对手的详细信用信息来制定差异化的赊销策略，对信用水平较低的客户企业制定更为严格的赊销条件，以有效控制赊销策略实施风险。（三）基于互联网金融的中小企业营销渠道优化策略其一，中小企业可以借助互联网金融平台来降低渠道运营成本。互联网金融具有超越时空限制的特点，基于互联网金融的中小企业在规划营销渠道布局战略时，可以大幅减少实体店的数量。基于互联网金融基础上建构的中小企业营销渠道网络结构相对简洁，企业产品营销渠道环节得以有效削减，进而降低企业的营销费用支出。中小企业不仅降低其营销费用，而且可以通过互联网金融通达全球的网络分支，将其营销渠道触角低成本的延展到全球各地，而中小企业仅需为此支付必要的网络运营费用。从中小企业营销渠道运营角度而言，基于互联网金融的营销渠道建设有助于中小企业压缩其产品分销环节，且可以利用互联网金融平台提供的快捷收付款服务将渠道销售和回款控制权掌控于本企业，从而有效巩固其在产品价值增值链中的主导性地位。其二，中小企业可借力于互联网金融平台来增加客户企业或个人的消费体验水平，进而增强企业对客户企业或个人的吸引力。基于互联网金融的消费者可轻易获取公开的商品价格数据和性能指标数据，并借助对上述数据的分析实现其理性消费目标，最终惠及消费者自身。消费者对商品价格的高敏感程度必然导致如下结果：随着差异程度的加大，网络零售商就越能获得较低的批发价格，从而能够制定更低的零售价格（任方军，2013）。消费者可资实现理性消费目标的依据是互联网金融系统可以促使生产企业和消费者之间建立直接关联，并可以在网络上完成交互式营销活动及货物款项的收付，消费者由此可以有效节省各种交易中间环节的费用支出，反映在价格层面即表现为价格实惠。再者，基于互联网金融的消费者可以获取更高的消费满意度水平。由于互联网信息平台的相对开放性，对于价格较为敏感的消费者可以在较短的时间内以零成本对各种商品的性能及价格进行比对，从中择选出适合其消费需求特点的商品，从而有效提升其消费满意水平。

作者：宋运霞 单位：邯郸职业技术学院

互联网金融营销策略篇（4）

作者简介

胡世良，男，安徽当涂人，毕业于上海财经大学，经济学硕士，现就职于中国电信上海研究院，总工助理。长期从事电信市场经营分析、商业模式研究、战略规划等工作，对移动互联网有着较深的研究，被工业和信息化部信息产业网聘为特约专家，思路敏捷，洞察力强，对行业发展、企业运营管理有着独到的见解。现从事电信产品开发相关工作，具有20年的电信行业从业经验。迄今在《通信企业管理》、《中国电信业》、《邮电经济》、《人民邮电》报等报刊杂志发表数百篇论文，著有《赢在创新：产品创新新思路》、《移动互联网：赢在下一个十年的起点》、《移动互联网商业模式创新与变革》等书。

内容简介

打造平台是互联网金融发展的根本，《互联网金融模式与创新》从平台经济的角度，对互联网金融六大模式——第三方支付、P2P网贷、电商金融、众筹模式、直销银行模式和余额宝模式进行深度分析，并系统介绍了阿里巴巴、腾讯、中国平安、苏宁、电信运营商等企业互联网金融发展现状，生动展示互联网金融发展新动态，在此基础上，对互联网金融未来发展趋势、面临的经营风险进行了系统阐述，其中互联网金融向移动互联网金融转变大势所趋，并提出加快我国互联网金融发展的策略和建议，对互联网金融企业、传统金融机构以及政府监管更好地推进互联网金融发展具有重要的参考价值。《互联网金融模式与创新》适合互联网公司、金融机构、电信运营商、政府监管等行业的从业人员阅读学习，也适用于对互联网金融有着浓厚兴趣的投资者、研究人员以及高校的广大师生等相关人士。

目录

第一部分互联网金融本质及特征

第1章互联网金融本质内涵

互联网金融与金融互联网

互联网金融的主要优势和风险

互联网金融是金融服务模式的创新

互联网金融发展的现实意义

第2章为什么互联网金融发展迅猛？

互联网金融发展迅猛

我国互联网金融迅猛发展的原因分析

正确看待互联网金融对传统金融的影响

互联网金融发展为大势所趋

互联网金融发展利远大于弊

第3章对互联网金融模式的理解和认识

模式决定互联网金融的命运

互联网金融模式的本质是平台经济

互联网金融平台模式的主要特征

互联网金融平台模式成功的判断标准

第二部分互联网金融六大平台模式

第4章第三方支付平台模式

第三方支付平台模式概述

第三方支付平台模式主要特征

我国第三方支付市场发展现状和问题

第三方支付：支付宝盈利模式分析

支付宝发展迅猛

支付宝多元化的盈利模式

第三方支付：互联网金融发展的基石

第5章P2P网贷平台模式

P2P网贷平台模式的内涵

我国P2P平台模式发展现状

P2P网贷平台模式经济分析

P2P网贷企业案例

拍拍贷

宜信网

好贷网

有利网

Lending Club

平台间竞争的三个关键点

第6章电商金融模式

电商金融服务模式发展背景分析

电商金融服务平台模式概述

电商金融模式本质是大数据金融

电商金融模式分类

以阿里小贷为代表的平台模式

以京东为代表的供应链金融模式

电商金融面临的主要挑战

第7章众筹模式

众筹模式概述

什么是众筹模式？

众筹模式的参与主体

众筹融资的运营模式

众筹模式的分类

我国众筹模式发展现状

众筹模式案例——天使汇

对众筹模式的认识

众筹模式关键成功因素

第8章直销银行模式

直销银行模式的内涵及主要特点

直销银行模式的内涵

直销银行模式主要特点

对我国发展直销银行的认识

直销银行模式在我国的发展状况

微信银行商业模式分析

对国内银行开展直销银行的建议

第9章余额宝模式

余额宝引发群雄之战

余额宝模式案例分析

百度百发——创新互联网金融模式

微信理财通——注重打造理财平台

余额宝模式盈利模式分析

正视余额宝模式发展中的几个问题

第三部分互联网金融模式创新案例

第10章阿里金融

阿里金融战略——打造金融平台

布局互联网金融，打造阿里金融帝国

阿里金融成功的关键要素

第11章平安玩转互联网金融

明确的战略定位

以金融切入生活，进行互联网金融布局

壹钱包——移动金融服务平台

壹钱包定位为社交金融

壹钱包与余额宝形成差异化竞争

陆金所——打造网贷平台

陆金所的互联网基因

架构全新商业模式

构筑担保风控机制

第12章腾讯金融布局

腾讯进入互联网金融领域的独特优势

腾讯互联网金融发展历程

腾讯互联网金融发展策略

第13章苏宁进军互联网金融

苏宁“全金融”的互联网金融战略

苏宁互联网金融模式主要特征

苏宁互联网金融发展问题及策略

苏宁互联网金融发展存在的主要问题

苏宁互联网金融发展应对策略

第14章电信运营商互联网金融发展之路

大力发展互联网金融是电信运营商转型发展的必然选择

电信运营商进入互联网金融

积极拓展移动支付市场

推出互联网理财产品，角力互联网金融

关注供应链金融

电信运营商互联网金融发展存在的主要问题

电信运营商互联网金融发展对策建议

指导思想、基本原则和发展目标

电信运营商互联网金融发展关键举措

第四部分互联网金融发展和未来

第15章互联网金融未来发展趋势

加强互联网金融监管是大势所趋

互联网对传统金融业影响将更大

互联网金融向移动互联网金融转变不可逆转

我们正阔步进入移动互联网时代

移动互联网金融发展迅猛

移动互联网金融活力限

移动互联网金融的主要模式

移动互联网金融发展展望

第16章互联网金融的挑战与出路

互联网金融发展面临的主要挑战

互联网金融商业模式创新不足

互联网金融发展的主要风险

加快我国互联网金融发展策略建议

打造良好的互联网金融生态系统

实现商业模式差异化创新

加强互联网金融行业有效监管

参考文献

互联网金融营销策略篇（5）

互联网技术的推广和普及，不仅为人们的工作生活提供了便利条件，而且改变了人们传统的生活方式，对经济市场也产生了巨大的影响。对于保险行业而言，这既是机遇也是挑战，一方面为广大行业经营者提供了新的平台媒介，另一方面也冲击着固有的行业理念，加重了保险营销的风险。现如今，人们的保障观念愈加强烈，保险作为维护自身发展，解除后顾之忧的方法，受到了百姓的关注。在这样的实际状况下，保险行业之间的竞争也异常激烈，想要在比拼中取得成功，就必须抓住机遇，迎接挑战，分析目前互联网金融模式下保险营销工作存在的不足，然后提出积极的策略推动行业向前发展，构建合理公平的保险营销体系。

一、互联网金融模式的概述

顾名思义，互联网金融就是将互联网与金融服务结合起来的一种经济模式，它主要是金融机构借助互联网技术为顾客提供的各项服务的总和。随着社会经济和技术的迅猛发展，信息时代已经到来，利用互联网技术办理业务，拓展服务的现象愈加普遍，它不仅改变了传统的金融服务模式，而且带动着金融业务覆盖绿的提高，加快了人们的办事效率，缩短了业务办理时间，为社会经济的发展作出了巨大的贡献。从2011年到2017年，我国的互联网消费金融交易规模持续上涨，也为保险营销的发展带来了积极的推动力。

二、互联网金融模式下保险营销存在的不足

第一，思想观念较为落后。传统的保险营销行业在互联网金融模式下显现出了滞后性，难以适应新时期、新经济模式提出的新要求。一是，互联网金融模式重视创新应用，对保险营销策略提出了较高的要求，但是传统保险行业营销思想过于老旧，过分关注市场与推销，不利于提高整体竞争水平；二是，保险行业参与者固守传统的营销观念，低价促销仍占主导，不利于行业传统的改革，影响了行业健康发展。

第二，创新能力不强。创新是发展的动力，是推动经济向前迈进的基础。在互联网金融模式下，保险营销行业之间的竞争已经到来白热化的阶段，以往的营销战略和体系过于保守，缺乏创新性，难以适应新的经济形势。另外，在行业体系制定中也没有按照实际情况适当的进行更改，不利于营销工作的顺利开展。

第三，营销风险增多。在互联网金融发展中，保险行业要实现可持续发展，有必要积极利用互联网信息技术而开展营销活动，虽然为保险行业创造有利的互联网平台，但可能会增加其营销风险。例如，保险企业的风险管理意识相对较为薄弱，未能针对互联网营销而采取有效的风险管理，导致营销风险可能性增大。可见，营销风险不断增多，为保险行业发展提出阻碍影响。

三、互联网金融模式下的保险营销方法

结合上述内容的论述，我们能够清晰的认识到在互联网金融模式下，保险营销行业遇到的各种问题。想要弥补这些不足，行业发展必须坚持创新，根据实际情况制定健全的保险营销策略，促进行业可持续发展。

（一）更新保险营销理念

想要从根本上强化保险营销行业，完善服务工作，就必须对固有的理念更新发展，从业人员要立足实际，结合市场转变营销思想，适当的创新相关理念，分析互联网金融模式的现状，认清发展的局势。其次，保险营销要注重质量提升，明确管理的重要性，在实际工作中在推动行业前进的同时，还要确保经济效益最大化；最后，保险行业的服务要站在客户的角度，坚持为他们提供最好的服务，并做好彼此的互动和沟通，维护他们的利益。

（二）创新保险营销工作

互联网金融模式下的保险营销工作面临着巨大的挑战，行业想要不断向前发展，就必须坚持创新，开展丰富多样的保险活动，基于客户的需求提供优质的服务，借助互联网平台搭建一个营销的网络体系，派遣专人参与操作执行，并设立专门的机构为客户答疑解惑，适时获取反馈情况，通过互动加强联系，扩展营销渠道，以创新促发展。

（三）创建品牌营销方案

品牌是企业的无形资产，在互联网金融模式下，保险营销的健康发展和持续发展也需要打造专属品牌，树立行业在百姓中的良好形象。具体而言，保险行业要借助互联网渠道，在网站中融入特色产品，在网页的醒目位置做好标志，吸引顾客的注意，占领市场份额。在品牌的创设过程中，还要加强企业与消费者的联系，及时获取他们的反馈意见，突出客户的主体地位；与此同时，还要坚持人本思想，为不同的客户提供个性化服务，立足保险行业的发展扩大经济效益。

（四）完善风险管理

互联网金融模式下的保险营销工作存在着巨大的风险，通过互联网平台开展服务也有一定的安全隐患，不断扩展行业空间，完善风险管理体系，才能防止不必要的损失。

首先，保险行业健全风险评估机制，针对保险产品互联网营销中可能存在的风险隐患问题进行预警，健全风险规避制度，并及时采取措施而消除风险隐患。其次，保险企业应积极利用互联网安全技术，如加密技术、信息识别、身份验证等，以确保保险行业信息的安全性。最后，保险行业有必要加大专业人才培养力度，定期学习和培训，挑选有能力的人参与企业保险营销服务工作，以增强人才储备实力。基于此，保险行业高素质人才有着较强的风险管理意识，可以促进保险行业更为深人的开展风险管理工作，引导保险行业规避金融风险，实现健康可持续发展。

四、结束语

互联网金融模式对保险营销行业提出了巨大的挑战，传统的行业营销观念已经无法适应新时期的新要求。保险行业想要在竞争中取得优势，就必须转变固有理念，不断创新营销模式，树立品牌意识，并强化监督管理和人才建设，从而切实促进保险营销行业的可持续发展。

参考文献：

[1]闫铭.互联网金融模式下的保险营销[J].环球市场信息导报，2016.

[2]杨剑锋.论混业经营与互联网金融趋势下保险营销员的管理创新[J].保险职业学院学报，2016.

互联网金融营销策略篇（6）

中图分类号：F832.1 文献标志码：A

大数据（big data）一词在当今成为热点话题，大数据是来自于信息大量涌现呈井喷状中的海量数据。麦肯锡――最早提出“大数据”时代到来的知名咨询公司，认为大数据在目前的许多行业中已经深入渗透，运用大数据产生全新的增长将成为未来发展的新模式。

在“互联网+”时代，搅动银行业的互联网，除了带来互联网金融业务，还带来了以大数据、云计算为核心的新工具。而这些工具，无疑正在颠覆银行的面貌和模式。比尔 ・ 盖茨曾说：“世界需要的是银行服务而不是银行本身。”比尔 ・ 盖茨所言得到了印证，不过，银行也早已意识到了银行服务的永恒性，谋求积极转型，正在进行的“三转型”――经营模式从“以产品为中心”向“以客户为中心”转型，营销模式从“粗放营销”向“精准营销”转型，服务模式从“标准化服务”向“个性化服务”转型，可以说，每一项都与大数据息息相关。

一、商业银行大数据特征

1.数据的相对性

商业银行里的大数据是根据不同的对象、不同的应用背景来划分的，具有一定的针对性，而不是一般的就数据本身的多少而言，大数据可能是包括的数据量很大，也有可能是其中的模块包含很多。

2.数据类型的多样性

商业银行的大数据中包含的类型众多，既有系统化的也有非系统化的数据，而且大数据的表现方式也很多，比如视频、图像、音频等信息，还有一些新兴出现的媒体等数据将会日益涌现，而这些数据的处理识别能力要求很高，仅靠现有的数据库管理系统难以得到有效的处理，因此，针对数据类型的多样性，需用更为强大的数据库系统对数据进行分类管理。

3.数据的多源性

商业银行大数据中的数据来源十分庞大，为更好地为客户提供服务，需要将自助终端、网上银行、手机银行等终端联系起来，使得线上线下融为一体，数据得到更好的整合。但是，由于数据采集途径纷杂，时间过长，致使数据表达、定义混乱，这些都会给大数据的处理带来问题。而商业银行更是要对客户的一些行为有预见性，才能为客户提供适宜的服务，因此需要收集更多的数据来减少预测的差异性。

4.数据的动态性与实时性

商业银行的大数据是在不断变换的，而且变化速度之快、频率之高，往往让人瞠目结舌，这种快速的动态变化就需要对数据进行及时处理，数据处理的实时性要求很高，特别是在现今的互联网时代，更需要在最短时间之内在庞杂的大数据中找出最为重要的信息。

5.数据的繁杂性

商业银行的大数据中存在的众多信息并不是全部都能为其所用。对一些无用的垃圾数据，就需要银行不断对数据进行清查，处理不断生成的垃圾信息，从而获得有价值的信息。

二、基于SWOT的商业银行营销环境分析

（一）商业银行大数据营销的优势（S）――Strength

1.具有广泛的客户群体

各类商业银行经过自身的发展，已掌握了大量的客户信息，在大数据时代，这些信息很大程度上成了商业银行重要的无形资产，利用分布式数据挖掘和云计算等技术，商业银行通过对客户数据信息的整合分类、深度挖掘等，能对客户做到精准的二次跟踪营销服务。

2.实力雄厚，具备资本及技术应用大数据

商业银行具有足够的资本及创造效益的能力，而这些资本为应用大数据进行客户营销创造了良好的物质基础。通过引进相关的大数据、云计算方面的技术人才，建立客户管理平台和信息系统，为客户提供个性化、专业化的服务，实现商业银行的精准营销、快速营销。

3.拥有专业的营销服务团队

现今，商业银行形成了以柜面营销人员、理财经理、客户经理、私人银行管家等为主的专业营销服务团队。而这些营销优势是互联网金融公司和电子商务企业在相当长的时间内所不能超越的。同时，商业银行的营销团队具备与客户面对面沟通交流的机会，为客户提供贴心服务，通过对客户数据信息的分析，银行的营销团队更能识别客户在意的风险、做到量化与控制更加精准，通过大数据洞悉客户需求，分析预测客户行为，为客户提供全面、专业、主动的金融服务方案。

（二）商业银行大数据营销的劣势（W）――Weakness

1.缺乏客户信息间的关联

虽然商业银行具备庞大的客户群体，但对客户的关键信息，比如客户的家庭构成、资产配置、风险偏好等信息缺乏相应的收集与关联，因而不能有效地做到交叉营销及个性化推荐分析。许多商业银行的客户数据信息虽然丰富，但是跨地区、跨渠道、跨终端的营销信息融合能力还有待提升，难以通过它实现产业链相关客户和上下游供应商的追溯定位，实现高效便捷的客户营销。

2.缺乏复合型营销人才

大数据营销的关键是要对众多数据信息进行分析、整理，这就需要既懂数据分析、也懂金融背景知识的复合型人才，对客户的数据信息进行模型建立，并做出相应的营销策划方案。但是，此类复合型人才较为缺乏，紧跟大数据时代的发展步伐，着重培养此类人员，商业银行的营销才能更好地展开。

3.营销渠道略显单一

当前，商业银行的营销仍然以传统的网点柜台及电子渠道为主，在新兴的社交渠道营销方面，没有很好地抓住当前互联网蓬勃发展的趋势，商业银行的渠道营销之路任重而道远。商业银行的营销渠道略显单一，与现在日益兴起的互联网金融公司相比，商业银行的营销渠道只能望尘莫及。

（三）商业银行大数据营销的机会（O）――Opportunity

1.抢占先机，抓住机遇

以大数据为背景，商业银行的大数据分析团队尚未完全建立，客户营销平台也尚在筹划之中，因此，商业银行应牢牢把握住这个先机，充分利用自身优势资源，率先构架基于大数据的客户营销体系，针对客户的各类营销产品推陈出新，同时借助“互联网+”的东风，争取在金融市场抢得先机。

2.创新营销模式节约成本

一方面，商业银行可以通过大数据、云计算分析洞察、共享客户数据信息，针对不同客户群体、不同客户需求定制金融产品，精准营销，真正做到有的放矢，很大程度上节约了营销的时间成本和人力成本；另一方面，对大数据充分运用，创新营销模式，制定出更有针对性、更能满足客户真正需求的营销策略。

3.为精准营销及个性化营销创造条件

在大数据时代，商业银行营销策略的一大显著特点便是精准营销及个性化营销，最终实现银行与客户的双赢。大数据让众多客户的自身信息通过自己的操作传输到互联网，这便为分析具体客户的个性需求创造了条件，通过对大数据的分析能够从客户的各类消费数据等信息中挖掘“长尾曲线”下方的价值。

（四）商业银行大数据营销的威胁（T）――Threat

1.互联网金融的快速发展

随着建设银行的“善融商务”、工商银行的“融e购”、交通银行的“交博汇”以及互联网金融商城等商业银行电子商务平台的不断深化，电子银行成为商业银行未来转型发展的一大趋势。而当前，各类互联网企业也在从非金融领域不断地向金融领域渗透，互联网金融企业发展迅速，O2O的新型营销模式对商业银行带来冲击，撼动着商业银行的优势地位，不断吞噬商业银行的市场，未来金融“搅局者”将会对传统金融市场带来巨大冲击。由于诸多商业银行没有建立起一套完善的客户信息数据库，尤其是小微企业信息资料十分匮乏，严重限制了商业银行互联网金融创新发展。商业银行若要重夺金融市场主导地位，必须要尽快铺开互联网金融发展战略。

2.第三方支付的全面入侵

在经济增速放缓背景下，百度、阿里巴巴、腾讯等互联网大户却在全面铺开金融发展之路，第三方支付在电子支付领域却悄然奠定了优势。无论是第三方支付，还是类似于POP这样的贷款融资平台，都对商业银行的传统存贷业务带来不同的影响。现在相当一部分的客户都是通过互联网的电商或者说是融资平台来直接贷款，此种现象既存在着金融脱媒，同时也在阻拦着客户与商业银行的联系，这对银行和客户的基础造成了一定的影响。根据各大商业银行的年报，商业银行面临着不良贷款上升和净利润增速“零增长”的双重压力。

三、商业银行“大数据”SWOT矩阵分析

为实现商业银行在大数据时代背景下的营销，在对商业银行的外部机会与威胁、内部优势与劣势进行SWOT分析的基础上，构建SWOT矩阵分析策略，制定了一整套战略选择路径以及具体的实施方案。根据战略制定的基本思路，通过发挥优势、克服劣势、利用机会、化解威胁，商业银行“大数据”战略的实施可具体分为四种路径。如表1所示：

四、“大数据”下商业银行4PS营销策略

（一）产品（Product）策略

在以往的营销模式下，商业银行营销产品的推出通常会经历若干个步骤，并且推出的时间较长，产品本身未能反映出客户真正的需求。在大数据时代，通过前期对客户的消费数据进行分析，将客户的消费意愿纳入产品的设计当中，以客户的需求为评价标准，有针对性和目的性地制定营销产品的差异化营销策略，满足客户对产品的需求，激发客户对其购买的欲望，真正做到为客户提供全方位的产品体验。

（二）价格（Price）策略

随着金融市场利率逐步放开，利率市场化赋予了商业银行更多自主决定权。在宏观经济条件下，商业银行能按照客户的不同消费层次以及银行自身的定位，为不同客户提供差异化的价格营销策略。利用大数据对客户进行细分，制定综合营销服务与差异化营销服务方案，分析客户风险偏好并预测客户行为模式，对不同信用级别、不同产品、不同区域等采取差异化价格策略，使价格策略发挥出具有发掘潜在客户、扶持优质客户、挽留老客户、培养客户忠诚度的作用。

（三）渠道（Place）策略

在现实生活中，存在客户在论坛上咨询房贷或理财产品收益率时，银行渠道管理部门对客户的这一需求信息不能及时收集的情况，不能及时准确地提供客户所需要的信息。大数据的运用，打破了商业银行传统的营销模式，银行组建专门的营销团队对客户进行相应的营销产品推荐，同时，对客户的关注点开展银行自身的社交平台的营销，利用商业银行自身的资源优势，建立银行――客户社交圈，与客户间建立起信息传播的通道。

互联网金融营销策略篇（7）

以银行为代表的传统金融机构，并没有坐等竞争对手蚕食自己的阵地，也在积极寻求适应互联网规则的金融业务模式，并努力从外部汲取成型的先进经验，以加速金融互联网业务模式的创新和发展。其中直销银行（Direct Bank，也有译作直通银行、虚拟银行、直接银行），一种在欧美等金融业发达国家成熟的商业模式，逐渐受到国内银行的关注，个别商业银行已经在探索直销银行在国内落地的具体形式。同时，各个媒体杂志上也出现了越来越多有关直销银行的报道和文章。然而，绝大多数讨论主要集中在商业模式层面，缺少与直销银行业务息息相关的IT建设策略、运营管理、组织架构等方面的文章。本文通过分析欧洲主流直销银行的IT建设经验，讨论国内直销银行落地的IT建设、运营管理、组织架构等相关方面的一些可借鉴思路。

直销银行发展历史

考察直销银行的IT建设思路，首先要从直销银行商业模式的历史发展角度来看。直销银行商业模式的出现，是互联网和银行科技二者发展结合的必然结果，其诞生是伴随着互联网的发展应运而生的。

我们首先从银行业务和银行科技发展角度看直销银行的发展历程。上世纪90年代互联网的出现和发展，让传统银行意识到利用互联网渠道向现有客户提品和服务，并有降低长期运营成本的潜力，许多的传统银行逐渐开始建设网上银行，并通过网上银行向客户提供有限的产品和服务，如余额查询、转账、付款等。这时的网上银行主要还是作为现有柜面业务的延伸，服务的目标客户限于银行现有的客户，银行的产品、服务和业务流程没有特别根据网上银行渠道和特定客户群进行调整。

随着早期网上银行的成功，催生了一种针对互联网网民一族，主要利用互联网渠道（包括移动互联网渠道），并结合其他自助银行渠道如电话银行、ATM提供银行产品和服务的新型业务模式，即直销银行。与传统银行主要通过物理网点办理业务为主不同，直销银行没有物理业务网点，运营成本低，可以为客户提供更高的存款利率和更低的贷款利率，同时其用户体验、营销方式、产品设计，更贴近互联网用户，迅速获得了客户认可。1995年10月，全球首家直销银行“安全第一网络银行”（Security First Network Bank）诞生于美国。随着互联网的持续发展，这样的业务模式逐步在全球范围内取得了不同程度的成功。目前，在世界上开展直销银行业务的银行很多，比较著名的直销银行见表1。

从上表中罗列出的直销银行来看，绝大多数的直销银行从属于传统的银行集团，如ING Direct、Rabodirect等，是传统银行为了应对互联网金融需要的最主要手段。依靠传统银行的信誉、雄厚的资金实力和品牌效应，这些传统银行下属的直销银行取得了巨大的成功，是直销银行的主流。同时，我们发现，也有一大批独立的直销银行如Simple、SmartyPig等，它们从创立之初，就以为网民服务为宗旨，其业务模式和用户体验更贴近互联网用户的习惯。这些独立的直销银行通常由互联网公司和互联网从业者创立，有些独立获取银行牌照，有些选择与传统银行合作以传统银行作为资金托管方。这一类的独立直销银行，由于其更浓厚的互联网基因，通常在用户体验和市场银行方面，更能吸引年轻的个人用户。这两种类型的直销银行，在IT建设方面，体现出了不同的特点，稍后我们做更详细分析。

换另一个角度看直销银行的业务发展和IT建设，如果从互联网发展看直销银行业务模式的产生和发展，我们发现直销银行的发展和壮大，与不同国家的互联网发展水平有巨大的关系。互联网发展水平的不同，直接影响了直销银行业务的发展程度，以及IT建设方面采取的不同思路。如麦肯锡公司与欧洲金融服务管理局在2010年共同进行的有关互联网与银行发展调查《Face-to-face Future For European Retail Banking》所揭示的，处在互联网发展阶段国家的银行客户，在获取银行服务的渠道偏好和选择方面，也呈现出了不同的特点。随着互联网发展整体水平的提高，其国家居民在获取金融服务的渠道选择方面，越来越偏好自助渠道，北欧如荷兰、芬兰、瑞典等互联网渗透率在90%以上的国家，银行客户明显更加倾向选择自助渠道，因此完全依靠自助渠道服务的直销银行业务模式在这些国家的发展尤为领先。在这些国家，银行的物理渠道如分行、网点的功能越来越倾向于提供理财规划和财务咨询等复杂的金融业务。监管和政策方面，同样这些国家在金融行业的开放程度更高，银行制度更健全，小型的独立的直销银行相对更活跃，其IT建设方面的思路更加灵活。

中国作为一个发展中国家，虽然经过了过去十年的互联网高速发展，整体互联网发展水平仍然相对落后，网民的比例刚刚超过整体人口的一半。然而中国幅员辽阔，不同地域经济发展水平不均，在互联网发展良好的地区，已经有了大量的潜在直销银行客户，可以预见的是，未来直销银行业务发展在中国大有可为。

国际业务发展路径

直销银行的发展，应该遵循着循序渐进的思路而不能追求大而全。从欧美的直销银行业务定位来看，绝大多数直销银行的定位是成为客户的“第二银行”，即主流的直销银行并不专注于发展传统银行已经发展十分成熟的业务，如现金业务、信用卡业务等支付结算业务，其业务重点是尽量发挥其成本优势，给特定的客户群体提供高收益、低成本的金融产品和服务。

作为一个运营在互联网上的银行业务模式，直销银行的发展也应该遵循互联网发展的规律，即以少数几个客户关注点出发，把产品和服务质量提高到极致，并进行有针对性的市场营销、扩大客户数量并针对存量客户和市场动态进行详细分析，逐步丰富产品并进一步扩大用户规模。以这样周而复始的方式，逐渐的积累客户数量和扩大业务范围。典型的欧美直销银行业务发展的路线图见图1。

为了适应直销银行这样的业务发展特点，通常国际直销银行在选择或建设IT平台时，除了考虑一般银行业务系统所需的功能的完整性、产品定制的灵活性、架构的可扩展性之外，尤其需要考察系统渠道的丰富性、前后端的集成性、功能的可扩展性、组件化和模块化的特性，以确保直销可以灵活地支持渐进式的业务发展需要。

直销银行IT战略

作为完全通过互联网运营的银行，IT战略对于直销银行尤其重要。通过对直销银行历史发展和业务战略的分析，我们来看一下IT建设方面，欧美的直销银行都采取了怎样的不同策略。我们还是把直销银行分成传统金融机构的下属机构和独立的直销银行两类。

欧美传统金融机构开立的直销银行，通常是独立的法人或者独立的事业部，在品牌上、运营上和IT上与总行相对独立。这样的组织架构确保直销银行的独立的经营策略、独立的财务核算、独立的产品体系和独立的定价策略。这几点是直销银行可以确保成本可控，从而提供有吸引力的高收益、低价格的金融产品和服务，这是直销银行商业模式的根本。正是由于这样的组织架构，通常直销银行采用了与总行不同的IT战略。

在欧美，开立直销银行的通常是历史悠久的大中型传统金融机构，其IT架构经过多年的积累，通常由众多厂商提供的软硬件产品兼之银行IT部门自行开发的系统组成，系统稳定但体系架构复杂，应用的范围主要是本土市场，需要适应对公、对私等各种类型的客户。这样的情况下，对总行IT系统通常要求是稳定第一。

然而，作为独立的直销银行事业部或者独立的直销银行法人，面对的客户群相对更窄。其目标市场除了本土之外，通常也面向海外市场，故体现出完全不同的IT策略要求，分别体现在几个方面：一是客户群，欧美直销银行其面向的主要是全新的、有鲜明特点的（如对价格敏感、年龄在20～40岁左右）个人零售客户群，而不像现有母行IT系统需要照顾对私、对公等各种类型的客户。二是产品，欧美直销银行提供的产品也与传统银行产品体系有所区别，通常提供的产品要比传统银行的收益更高，费用更低，更具互联网特性（如基于社交的金融产品等），甚至与电子商务企业进行直接的交叉销售。三是监管，从监管角度上来讲，对于独立的法人直销银行，监管部门对其进行单独合规审查。四是渠道，从渠道策略角度来讲，直销银行的移动端和PC端，需要体现出更具互联网特点的特征（如与电商的结合，与社交媒体的结合）和更优异的用户体验，这样的要求通常是现有渠道无法达到的。五是营销，作为互联网金融的产品，直销银行在营销层面体现的要求也与总行有所区别，直销银行完全通过互联网和其他媒体面对客户，而不采用面对面营销的方式，这样的营销要求对数据分析依赖巨大，体现出强烈的互联网特点，对精准程度要求很高。这样的要求是不体现在传统银行IT系统中的。六是成本核算，由于直销银行通常是独立的法人或者事业部，具有一个独立的、自有的、完整的IT平台十分重要。这样的IT平台通常与总行IT平台只有极少的交互，确保直销银行的IT需求可以得到及时快速的响应，财务上可以做到清晰独立的核算。

互联网金融营销策略篇（8）

一、直销银行的认识及发展

1.直销银行的概念和特点

直销银行是互联网时代应运而生的一种新型银行运作模式，是互联网金融科技（FINTECH）环境下的一种新型金融产物。这一经营模式下，银行没有营业网点，不发放实体银行卡，客户主要通过电脑、电子邮件、手机、电话等远程渠道获取银行产品和服务。

降低运营成本，回馈客户是直销银行的核心价值。直销银行不再依赖于实体网店和增加人员的结构形式，以高端的互联网技术和快捷电子商务模式，所有业务只需较少的员工来维持，从而实现了组织结构的扁平化，这样一来，银行的业务成本得到大大的降低，也让客户享受到了更高性价比的金融产品与服务。直销银行因其组织架构独立，从而使其本身有了更加独特的经营策略，财务核算也从中独立出来，产品体系也随之更为独立，并且有着自己独立的定价策略，这在商业模式中，增添了挑战性与竞争性。

提升服务品质，便捷客户是直销银行的运营基础。直销银行为了更方便快捷地给客户提供24小时不间断的服务，巧妙地运用互联网，创新了多种形式，无论是移动通讯网络还是呼叫中心，都是以客户为核心，全方位为客户着想。与此同时，从网络和信息的安全保密工作出发，为了最大限度保障客户资金安全，直销银行建立了如同个人密码认证、交易码TAN认证、电子口令等多重安全技术屏障，为客户提供更放心的安全服务。

为了更长期有效地应对金融市场上的各种风险，虽然直销银行打破了传统运营模式，但不能没有资本规模的支撑，直销银行仍然保持着经营货币的本质，都由金融集团控股，这也是直销银行的主要特征之一。

2.直销银行的发展背景

互联网金融模式是由互联网与金融的紧密融合而产生的，近年来，互联网金融用低成本的方式，凭借大数据等新兴科学技术的优势，将目标客户瞄准在中小企业以及草根消费者，通过最大限度改变我国金融生态模式，使足不出户的客户能更方便、更快捷地获得其所需要的相关金融服务。互联网金融的出现，很大程度地揭示了商业银行的服务“软肋”，反应出在服务方面，无论是结构、方式还是效率都需要大幅度改进的地方，商业银行面临挑战，不但要快速创新商业模式，更要改变产品形态。从国外成功的直销银行运营例子中，我国商业银行也要汲取经验，为了能够更大幅度地降低运营成本，要充分利用虚拟网络和线下实体网络的优势，通过现代通信及信息技术发展的长处，提供更多的金融服务给个人客户和中小型企业。与此同时，商业银行的地域不受限制，不受实体网点的束缚，能够快速布局和有效吸纳接收客户及广泛拓展业务范围；直销银行与实体银行相辅相成，开辟了新型经营模式，为互联网金融时代下提供更高质量的服务效率，使服务结构更深层次的优化，业务拓展更迅速快捷，成为我国在主要股份制银行、众多区域性银行和民营银行的重要战略选择。

互联网的快速普及与发展，推动了直销银行实现迅速增长并且跨越了历史性，互联网也一定程度催化直销银行的发展，这是国外直销银行的发展与经营的特点。而随着我国网民数量的迅速增长，直销银行的未来发展市场与前景也呈现出广阔的局面，庞大的网民群体成为了直销银行的客户来源。

各大商业银行也顺应市场潮流，通过提高计算机技术以及通信技术的发展，不断开展以互联网为基础的网络银行服务项目，通过这些电子银行，从而提高了市场竞争能力以及经营的快速转型。随着我国网上银行、手机银行的用户数量快速增长，多年发展下来，客户对商业银行电子银行给予了高度的认可。由此说明，电子银行业务已经最大程度地成为了商业银行的战略业务，越来越多的商业银行开始创建自己的互联网平台，并在这个过程中，通过开展互联网业务所必须具备的科学技术，加强了业务操作的熟练性，且汲取了大量经验，诸如技术准备、业务经验和高质量的客户等，充分具备了“直销银行”的开设及发展能力。

3.直销银行的发展及意义

（1）有利于发展金融互联网化的能力

为了应对激烈的行业竞争，互联网金融在创新方面有着更积极的改变，颠覆了传统营业模式，打造了更为独立的营业新模式，积极调整业务结构，使结构更具灵活性，随之改变了客户基础，从而更认真地打造高质量的服务水平，建立健全信息管理系统，将之引入并加以完善，这些都更大幅度推动了金融创新的发展，也为金融创新提出了更高的要求。如何将传统金融业务转化到互联网上操作，国际经验表明，直销银行是金融互联网的一种高级业态，可培养商业银行发展金融互联网所必须的能力，尤其是在网络营销能力、产品创新能力与跨界合作能力等方面。

（2）有利于应对利率市场化

银行的盈利模式在以利差为主的情况下之所以举步维艰，主要原因在于利率市?龌?步伐加快，以及存贷利率高度自由化且透明化；银行竞争力的重要标志之一即为差异化，要想在差异化定位中求变，就要颠覆传统的同质化经营模式。而直销银行因其自身能够提供比实体银行更加实惠的利率价格，使其在利率定价中具备了更为明显强大的竞争优势。

（3）有利于参与银行业网上圈地

积极探索和尝试普惠金融是直销银行服务模式得以实现的重要途径。虚拟方式因其简单快捷的特点，以及时展下新兴的通讯应用技术大程度提升，成为公众正逐步习惯和偏好的主要消费形式。目前国内互联网金融仍有许多空白处，发展直销银行可以最大程度满足客户消费新需求。因此银行应早设立、早参与、早占先。

（4）有利于弥补自身网点不足

商业银行在业务拓展与区域扩张到一定程度时，便进入了瓶颈期。尤其是中小银行，物理网点较少，只有进行发展模式的创新，即充分利用新技术，借助网络与实体网点的结合，摆脱空间、时间的限制，吸引客户开办业务。所以近几年来中小银行的直销银行发展的更快一些，2015年直销银行排名前10的基本都是中小银行。

二、直?N银行的定位及发展建议

1.直销银行的市场定位以及如何精准定位

中端客户阶层，是直销银行的市场定位。直销银行根据其销售渠道的特殊性，将能够熟练操纵各类电子产品、互联网技术、追求高效、对资本配置收益敏感的中等收入人群定为目标客户。

去实体化营销模式。客户从开户到转账、理财等业务均可通过网上直接办理，完全不受空间与时间的限制。

去个性化的产品与服务。帮助客户从繁杂的传统银行业务中摆脱出来，以种类较为单一的产品，特别是以实惠与热销的产品作为卖点。例如INGDIRECT就将直销银行的目标客户群定为：（1）中等收入人群，对价格与收入变动十分敏感；（2）对传统金融服务时间长效率低的服务模式十分不满；（3）有网络消费习惯；（4）介入30-50岁之间。

2.直销银行的发展建议

直销银行是跨界于金融与互联网之间的一种业态，本质上是金融业务的互联网化，因此在独立运作的前提下，组织架构、用人机制、激励策略、商业模式、运营体系及文化建设等方面都应该有别于传统银行，借鉴互联网企业的成功经验，通过市场化的运作来获得市场的认可。

（1）定位好组织架构

在国外，直销银行是一种相对于母公司的独立实体，在组织方面具有独立法人资格，并且在品牌与文化上有相对的独立性，直销银行与母银行的发展具有很大的差异性，在一定的情况下，与母银行的经营模式和客户开发模式不同。

在我国，直销银行还存在一定的不完整与漏洞，与母银行相比没有形成单独的银行牌照，对母银行在品牌方面仍具有依赖性，不能形成组织上的完全独立，并受到母银行在文化上的影响，更会与母银行的客户资源、服务渠道、产品形式与种类的重复。直销银行最好作为独立法人或准独立法人进行独立发展，在与母银行的差异发展中，将理清目标客户的群体范围、制定好营销策略与模式、充分发展产品所具备的优势、调整与管理组织的灵活结构等，并将这些发展为突出自己的优势，与母体银行形成竞合关系；建设独立子品牌，开展互联网化的营销活动；遵循专属、特色、标准化、简便、创新原则的产品体系，与母银行产品形成差异化；在信息系统建设方面则可与母银行进行资源共享。

（2）定位好目标群

直销银行所选择的目标群应尽量避免重复传统网点客户，同时筛选一些明显特性的客户群，提高该渠道客户的同质性，如果客户定位不清，则仅仅成为传统网点的补充则失去设立的意义。

（3）定位好产品体系

不能将直销银行办成传统业务渠道的补充，而是创建独立而特色的产品体系，把产品的优势放大突出，遵循网络营销模式，将定价与体验做好做深。同时积极开拓与证券、保险、基金，尤其是大型电商平台、第三方支付等新型互联网企业的合作，批量引入客户。

（4）重视大数据支撑作用

在国外有许多直销银行的成功案例，他们将集中化战略作为竞争战略，同时实施成本集中化和差异集中化的策略。成本集中化为实现成本优势来节省大批员工的薪水开支，并且节约物理上的网点投入，依靠线上渠道的产品销售；差异集中化则是在创新科技的基础上，突出产品的特色和服务的独特。我国要结合自身的环境特征与情况，对银行的集中化竞争战略进行灵活的调整，适当借鉴国外的实施策略，更好地完善自身。为了发掘出快速、高效又简单便捷的金融产品，我国的直销银行宜合理利用灵活经营的特点，以大数据为支撑立足点。

（5）重视风控和监管

直销银行在经营业务上有较大的融合性，在技术的发展上具有虚拟性，在金融产品通过互联网直销的同时，也伴随着较强的风险性，风险的扩散速度也极快，因此控制风险的难度也大大加深。不同的国家，直销银行的风险监管体系也不同，但都形成了三位一体的风险监管体系。为了实现我国直销银行业务健康发展，只有不断建立并完善监管体系才是最好的保障，以安全与高效并行，慎重与宽松适度的原则，进行监管体系设计；为了控制和化解直销银行在监管结构上的风险，需要制度的良好设计、政府的有效监督以及自身的稳定运营。在宏观层面上，完善及修改相关法律法规，使直销银行的风险得以防范和控制。通过建设各种制度的监督体系，在设计制度上，不管是从宏观层面上进行防范，还是从直销银行的风险层面上控制，都应该为直销银行提供一个更长久健康发展的平台环境。

三、直销银行的具体经营模式

1.单一的自主线上综合平台模式

这种模式在国外的运用比较多，仅仅以网络为基础，不采取分支结构，在网络平台中，通过多种线上渠道加以利用，从而为客户提供更快捷的服务。INGDIRECT从加拿大首个直销银行运行开始积累了丰富的运营经验，通过持续改善、升级，提升后台系统的安全性与稳定性，通过在丛球机构所在地配备当地人员构成的callcenter与客户达成障碍沟通。

2.自主线上综合平台+线下客户自主门店模式

民生银行牵手阿里巴巴，以公司客户需求特点定位金融产品，为小微企业与草根消费者量身定做产品与服务，依托淘宝网站以网络流量与数据分析为优势，实现电子账户系统与支付宝账户系统的互通，打开了互联网企业与传统银行的共赢模式。

3.自主线上综合平台+线下精简版分行模式

2013年9月，北京银行宣布与荷兰ING集团合作推出直销银行服务模式，就采取了线上线下整合的渠道服务。线上由互联网综合营销平台、网上银行、手机银行等多种电子化服务构成；线下采用全新理念建设直销门店，其中布放VTM、ATM、CRS及自助缴费终端等各种自助设备。目前已在北京、西安、济南等地建立了多家直销门店。

互联网金融营销策略篇（9）

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互联网金融营销策略篇（10）

互联网金融营销的概念

在互联网时代网络营销是金融组织营销系统中的一个重要组成部分，根据市场营销、网络营销、金融营销、电子商务的相关定义，互联网金融营销可以具体描述为：互联网金融营销是指通过非直接物理接触的电子方式，营造网上经营环境，创造并交换客户所需要的金融产品，构建、维护以及发展各个方面关系，从而获取利益的一种营销管理过程。从概念逻辑上看，完整的互联网金融营销含义，包括传统金融产品与服务的网络营销及互联网金融产品与服务的市场营销两个层面的内容，而互联网金融产品与服务的市场营销又包括线上营销和线下营销两个方面。本文所研究的就是基于这种完整含义的互联网金融营销。

互联网金融营销的主体

互联网金融营销的主体就是进行金融交易的双方甚至三方，不包括金融服务及商品本身。主体分为：卖方、买方、第三方交易中介。

卖方一般就是金融组织，传统金融组织按其承担职能的简易被分为三类：经纪人组织、基金组织和银行机构。而互联网金融的出现推动了金融混业经营（包含了非主营业务）和综合经营（包含了新兴的信息业务），网上银行一般实行混合经营，它们可以作为互联网金融营销卖方的典型代表。

买方主要是政府、企业和消费者等金融产品需求者。

第三方交易中介是指在互联网金融市场上充当交易媒介，从事交易或促使交易完成的组织和个人，例如支付宝等。

互联网金融营销者可以是卖方，也可以是买方或者第三方。谁更积极、主动寻求交换，谁就是营销者。互联网金融营销如果按主体分类可以分为六种模式：卖方对买方、卖方对第三方、买方对卖方、买方对第三方、第三方对卖方、第三方对买方，每一种模式可以包括中间交易平台，也可以有自己的网站不需要中立的交易平台。

互联网金融营销系统

互联网金融营销系统是指构成互联网金融营销整体的互联网金融营销主体、电子货币和网络支付系统、互联网金融营销信息系统和互联网金融营销风险控制系统等各要素之间相互关联、相互作用的结构、关系及方式。电子货币和网络支付系统是互联网金融营销系统的中心，是互联网金融营销主体之间相互交换的核心价值，包括电子金融产品开发与销售、互联网金融品牌推广、互联网金融营销工具和互联网金融客户关系管理等内容；互联网金融营销信息系统和营销风险控制系统是制订互联网金融营销战略和策略的基础，也是把握市场机会、规避市场风险的主要内容。

互联网金融营销系统的发展要以培育和发展互联网金融产品为基础。互联网金融产品包括电子货币、网络信用产品、网络客户关系、互联网金融信息产品等。发展电子货币就是要加快现实货币向虚拟货币的转化，努力发展电子货币、电子交易凭证等资源。发展网络信用产品就是营造良好的互联网金融信用环境，对互联网金融客户和机构进行信用评估和分级，科学地设计和规划互联网金融信用体系，加大对互联网金融风险的监管和控制力度。发展网络客户关系就是在现有的网络客户基础上，提高金融服务质量，做好宣传工作，努力扩展网络空间和客户资源，实现公共信息和客户信息传递的扩散效应，真正把互联网金融的方便快捷带给客户，促进互联网金融营销观念深入人心。发展互联网金融信息产品就是拓宽互联网金融信息的获取渠道，扩大数据库的信息容量，同时对信息来源和信息质量进行严格的识别，加快信息处理和传递，确保有价值的信息能够及时转化成经济效益。

互联网金融营销的现状

互联网金融营销主体的发展

从买方来看，中国互联网信息中心的第30次统计报告的数据显示，截至2012年6月底，我国使用网上支付的用户规模达到1.87亿，网上支付巨大的市场空间，以及在产业链中的重要地位，吸引着网上支付服务提供商不断进行创新和拓展，新支付产品和服务不断涌现，推动更多用户更加频繁地使用网上支付。另外随着智能手机的普及应用，手机在线支付近年来日益得到重视，2012年上半年手机在线支付用户数增加了1382万，增长率为45.2%，增速远远超过整体网上支付。截至2012年6月30日，手机银行iPhone版、Android版客户端累计下载量超过400万次，客户美誉度及市场评价位居同业前列；手机银行签约客户数已达709.03万户，累计交易（不含手机支付）375.28万笔，同比增长429.01%；累计交易金额达1281.01亿元，同比增长185.00%；手机支付累计交易1361.45万笔，同比增长230.00%；累计交易金额为36.46亿元，同比增长309.20%。

从卖方来看，目前国内十五家全国性商业银行、绝大多数城市商业银行都建立了独立网站，具备了网络支付、账户信息查询、转账等基本网络银行功能，最新版本的网上银行系统已经可以实现网上汇兑、网上信用证等业务，极大地方便了个人和企业用户。2011年中国网上银行市场全年交易额达到780.94万亿元，截至2011年底注册用户数达到4.34亿。2012年前两季度中国网上银行市场交易额分别达到218.58万亿元和228.87万亿元。另根据各上市银行的2012上半年半年报数据显示，多家银行网上银行的业务量已远超柜台业务量，有些上市银行的网上银行占比超过总业务量的60%，甚至70%。未来，网上银行将成为银行的主渠道，传统银行将全面融入网上银行，甚至不再单独区分网上银行。

从第三方市场来看，我国第三方支付业务蓬勃兴起，第三方支付组织从提供简单的资金结算，发展成可连接产业链各环节和行业上下游的多元化资源整合机构。第三方支付组织通过灵活多样的方式为社会提供支付服务，满足了社会公众的支付需求，促进了支付服务市场竞争，逐步成为互联网金融市场的重要参与者。截至2011年底，全国共有第三方支付组织437家，其中全国性法人机构172家，占39.36%；地方性机构265家，占60.64%，日交易金额达60亿元，这些第三方支付与网上银行共同支撑着中国的网上金融市场。从市场集中度看，支付宝以49.0%的市场份额居于市场首位，占据了第三方支付市场的半壁江山；财付通以20.4%的市场份额位居第二；银联在线、快钱、汇付天下、易宝、环迅，分别以8.4%、7.5%、7.4%、3.0%和2.7%的市场占比分居第三位至第七位，这前7家占据的市场份额达到98.3%，因此其他第三方支付组织份额很少，市场集中度较高。从行业竞争来看，第三方支付机构加速洗牌，市场面临优胜劣汰，各类支付企业根据自身优势，呈现出不同的发展模式，未来将朝着全面型和专业型两个方向发展，专业化分工会越来越明确。

互联网金融营销工具的应用

网络营销工具如搜索引擎、电子邮件、网站、网络广告、微博等在互联网金融市场应用都比较广泛。首先，网站在同质化竞争日趋严重的金融市场上成为企业提高顾客忠诚度和满意度的有力武器，是互联网与金融服务完美结合。相比传统的经营网点而言，网站不但是网上金融的应用渠道，更是企业重要的营销平台。网站作为有效的品牌传播窗口，在金融组织推广自身业务与金融产品的过程中蕴含着重大价值。一个好的品牌塑造效果与宣传力度将有助于提高产品附加值与亲和力，能激发更多潜在客户的消费和投资欲望。其次，金融组织在网络广告投放方面也是非常慷慨，网络广告形式包括展示类广告、搜索排名广告、电子邮件广告、视频广告和文字链接广告等，投入大多集中在门户网站和财经网站。这表明，国内金融业的传播已经从传统媒介营销的竞争如平面、广播、电视等领域转移到了互联网。例如，中国银行的网络推广选择了在阿里巴巴网站的首页投放其赞助奥运的品牌广告，使其赞助商品牌形象的美誉度得到最大程度的提升。第三，自从微博兴起，各家金融组织纷纷在各门户网站开通自己的官方微博，各种网络流行语信手拈来，微博开始成为新的营销方式。2010年，光大银行领先业内首开微博，之后各家企业的官方微博如雨后春笋，经过两年的发展，各家机构的粉丝数最低都是数十万计，招行更是以190万的粉丝数遥遥领先，产品营销、活动介绍、财经信息、理财常识等等应有尽有。最后，交互式营销成为竞争的常用工具。为了以人们乐于接受的方式推广传统的金融业务，各大金融网站不断推陈出新，充分利用互联网资源，与更多的企业跨行业运作，试图开创一种全新的网络合作营销模式。如中国民生银行与小熊在线携手，通过大型益智线上游戏“创智大富翁”活动的运作，推广该行的网上银行业务，就是一个互利共赢、新型网络营销的良好范例。

互联网金融营销存在的问题

营销主体的观念陈旧

首先，营销认识不全面。在金融组织的营销活动中，有的人把营销看做推销互联网金融产品，有的人把金融营销片面地理解为做网络广告，也有人把网络营销看作仅仅是营销部门的事，没有认识到营销的全面性。其次，缺乏战略目标。目前的互联网金融营销普遍缺乏从长远角度来把握对市场的分析、定位与控制，在改善服务态度、优化服务质量、提高服务水平等方面缺乏针对性、主动性和创造性。第三，顾客观念有待加强。在互联网金融交易中，相对于金融组织而言，消费者处于弱势地位，权益容易受到侵害。互联网金融机构容易利用技术和信息上的优势损害消费者权益。如支付宝发生的“一元秒杀”事件，实质上是后台技术故障造成的货品价格变成一元，消费者交易后，全部交易被支付宝取消，消费者权益受损。互联网金融机构掌握了大量的客户信息也可能使客户信息容易泄露。最后，品牌形象没有得到充分重视。拥有市场必须首先拥有一个占市场优势的品牌。域名是企业在互联网上的永久性标识，是在互联网上进行商务活动的基础，具有极高的商业价值。目前很多金融组织还没有意识到品牌形象的重要性。如有的商业银行合理的域名被抢注，有的商业银行分支机构各自设立推广自己的网站，各网站之间又相互孤立、互不关联，这些都不利于整体品牌形象的建立，系统内的整体网络资源没有得到充分利用，不能达到网络营销的最佳效果。

互联网金融营销体制不健全

互联网金融营销涉及众多的参与主体，仅靠市场体制自发调节远远不能满足需要，目前互联网金融营销体制不健全主要表现在监管主体缺位和专业人才缺乏两方面：

首先，互联网金融最大的瓶颈就是安全与风险控制，我国对金融营销监管长期以来严格实行“分业经营、分业监管”，而互联网金融这种融合性的经营模式在传统监管体制下，会导致监管和合作方面的困难，增加交易成本，造成重复监管和监管真空，降低监管效率。

其次，互联网金融作为信息时代特有的产物，其技术含量是不容小看的，要想发展和维护好互联网金融营销业务，这就需要懂得网络技术、金融知识和营销能力的复合型人才。目前金融企业的员工知识构架基本是金融专业，特别缺少既精通计算机网络技术又熟悉银行业务运行和管理决策的，又能够把握顾客需求特点的“新型复合型人才”，企业在招聘和选拔的过程中也大多偏向金融专业。互联网金融营销的竞争实质上就是人才的竞争，互联网金融营销核心人才的极度匮乏已经影响了我国互联网金融的深入发展。

网络营销方式较单一

大多数金融组织开展网络营销时主动营销意识不强，没有充分利用各种网络营销方式积极寻找客户群，开展主动的产品推介和促销。甚至有的金融网站上，竟然找不到企业的联系方式，邮箱地址、服务热线、交换链接、电子邮件、网页广告等多种已经成熟有效的网络营销方式在商业银行营销中未得到充分运用。经营策略上虽然借用了营销概念， 但错把营销当推销， 只是在推销产品时才使用广告宣传和公共关系， 网络营销意识差， 对金融产品信息化的重要性没有给予足够的重视， 还只是停留在理论界的探讨阶段。

金融产品组合的广度和深度有限

目前，在国外互联网金融产品的开发和设计已经进入了为大众量身定做的阶段。而我国有的互联网金融更多的只是将传统银行已有的业务搬到网上来处理，还不能根据每一个客户的偏好、个性为其提供个性化服务。网上金融的最高形式是通过互联网创新，把一些传统银行中无法进行的业务和系统最大可能地整合在一起。我国互联网金融的服务品种相对匮乏，这主要是因为一方面我国网络银行发展的时间较晚；另一方面我国法律规定只能分业经营，不能直接参与证券、期货等其他一些基本操作，而众多非金融机构从事金融业务还存在较高的进入门槛，这在一定程度上限制了网络银行的发展。

互联网金融营销的对策

更新营销观念

首先要树立以客户为中心的营销理念。无论是金融机构经营还是第三方中介都要以客户为中心，以市场为导向，加强市场拓展，挖掘客户需求，重视对消费者权益的保护。互联网金融组织可以通过建立更加透明的信息披露制度、推进互联网争端解决机制建设、建立消费者权益保护机制以及制订责任追究的管理办法等措施，保护消费者的网络权力。要建立客户信息数据库，有计划、分步骤地主动进行业务营销，设计特色产品，推进金融产品和服务的创新，以不同的金融产品满足不同层次的消费需求。

其次创建网上金融服务的品牌。开展互联网金融营销既可以采取统一品牌策略，网上品牌与传统业务的品牌一致，也可以采取不同品牌策略，创建一个全新的品牌。互联网金融品牌的建设需要不遗余力地塑造和提升各自的核心品牌，要注重品牌发展的科学规划，要大力推进品牌家族化建设，还要重视以品牌为中心的整合营销传播运作。

建立完善的金融营销体制

互联网金融营销作为互联网金融整体系统的子系统，是在一定金融区域范围内，代表金融机构通过网络与广大社会客户直接沟通的桥梁，其组织体系创新的完善要求互联网金融组织在现有的组织框架中重新定位，协调处理好与其他机构的分工合作关系。

互联网金融管理者要摒弃过去重业务、轻素质，重使用、轻培养的陈旧观念， 树立起科学的人才观，大力培养集金融业务知识、网络信息技术、市场营销技能、网络工具运用技能等多种知识技能于一体的互联网金融营销复合型人才，加大对网络信息收集、处理、分析方面的人才和网络系统的设计、开发、维护人才的营销培训，促进员工由传统的操作型向营销管理型转化，培养一支既懂网络原理和网络程序设计又懂金融管理，还能熟练运用各种网络工具开展市场营销，具备引导客户、培育客户和留住客户工作能力的人才队伍，使银行永远保持发展的活力。

整合网络营销方式

网络营销方式的整合一是综合各种营销方式，综合运用各种网络营销方法，比如广告宣传可以选择电子邮件、门户广告、博客软文、网络视频等，将自己的品牌影响力最大化，新产品信息可以选择在线黄页、分类广告、论坛、博客网站、供求信息平台、行业网站等平台。二是整合传统营销方式和网络营销方式，发挥各自优势，弥补不足。传统渠道和网络渠道的结合，可以通过演示光盘、FAQ、在线问答、热线电话等方式。这些方式交叉使用效果会更好，比如在在线问答的页面上标示热线电话或网上预约。还可以和其他金融机构的网站进行联合，与各金融机构的交易系统建立网站链接，综合多家金融机构的网上服务，建立综合金融服务网站。

加强新产品开发

互联网金融营销策略篇（11）

企业的发展在于创新,在于企业及其产品在市场中的特质和品牌特色,因此,作为金融企业,应当根据固有的优势和当前金融市场的需求,积极挖掘自身金融产品及其服务优势,尤其要从传承产品优势、特质,积累良好服务理念入手,总结企业产品的质量优势、服务优势、文化优势、技术优势,凝练出强势的、差异化、特质化的企业及其产品品牌内涵,只有以此为基础,才能打造企业成功品牌。

(二)不断提升企业品牌水准

金融企业品牌的层次定位、内涵提升和外在表现水准的提高不是一挥而就的,它是企业长期战略选择、战略实施和经营实践的结果,因此要积极从细节入手,从全局出发,实施可持续品牌提升策略,依靠不断积累,不断学习和借鉴,提升企业品牌建设水准。尤其要打造世界金融品牌,就要从国际视角出发,遵循国际标准,汲取国外经验,奉行国际金融企业通行做法,不断提升企业在国际竞争中的品牌优势和地位。

(三)注重发挥企业品牌优势

实施品牌战略的目的就是要增强企业的营销竞争力,从而最终使企业取得发展的优势。因此,金融企业应当注重将成功的品牌与日常的企业发展战略实施的结合,要坚持依靠品牌占领市场,依靠品牌发展客户市场,依靠品牌实现竞争中的取胜。这就要求金融企业,应强化日常品牌管理,增强品牌影响力应用的战略实施,金融企业应当在营销实践中,努力推动个性鲜明、品质高雅、联想丰富、评价良好、信赖有加的强势品牌与经营管理的密切联结,将品牌执行应用、渗透到金融企业经营的各个环节,内化于金融企业经营管理的各个层次,真正发挥企业品牌的优势和作用。

二、坚持营销的正确定位策略

(一)多层次的客户定位

各金融企业应当主要面向中低端客户,兼顾对高端客户的营销策略,尤其要注重在中低端客户服务中提升服务质量,建立客户信誉,树立企业良好口碑和形象,培育潜在大客户市场。所以说,金融企业应当坚持多层次营销的市场定位,以满足大众群体消费为主,实施多层次的服务策略。

(二)品牌及服务的特质化定位

金融企业无论其产品还是服务,如果趋同于大众金融企业,那么就等于自身没有自己的特色和优势,就不会实现差异化竞争优势,因此金融企业应当不断根据金融市场的需求变化,进行市场细分,以实现产品及其服务的特质、特色定位为基础,找准自身竞争优势,大力展开营销攻势,培育消费者市场。

(三)营销理念动态发展的定位

面对瞬息万变的市场,面对大众对金融产品需求的不断变化,金融企业应当以敏锐的知觉,开放的视野,动态的思维,以前瞻性的眼光,根据消费者对金融的需求变化,及时更新营销理念,调整营销模式,开拓营销渠道,创新营销方法。尤其要适应现代金融消费者的知识水平,信息获取方式的发展,不断进行营销战略思维的调整,以新的营销理念取得金融客户的信任、支持、赞誉。

(四)客户沟通中的营销文化定位

营销的成败在于是否与客户取得良好的沟通,在于是否得到客户的认同。随着大众物质文化生活水平的提高,作为消费者的金融客户来说,他们的金融消费已经由本能的金融需求转变为带有浓厚文化和精神金融消费需求,金融企业的在营销中体现出的自身的文化特质决定了客户的吸引力,金融企业自身的文化内涵成为与客户共同的重要通道。金融企业服务及其产品中所渗透出的文化特质和特色,是企业长期文化建设的结果,它使其彰显出产品及其服务独特魅力,对客户有较强的影响力和吸引力,使得金融企业易于与客户取得沟通和认同,是金融企业营销层次的较高境界。因此,作为金融企业来说,确定营销中文化定位尤为关键。

(五)营销中的客户服务定位

营销的成败不仅在于产品的质量和营销的技巧。更在于扎扎实实的对客户的服务。因此,金融企业应当树立客户至上的意识,并体现在对客户的服务中,应当确立尊重客户、方便客户、满足客户的服务定位,与客户建立一种情感式的合作关系,抛弃那种利益为先,效益至上的经营理念。所以说,要提高金融服务人员素质,不但要使他们掌握丰富的金融业务知识和娴熟的服务技能,更要培养他们服务中的精品意识,提高他们关心客户、沟通客户,培育客户市场的水平,以先进的营销价值观和现代金融营销理念,实现金融服务素养的提升。

三、选择实施多元化营销手段的策略

(一)实施以利润最大化为目标的金融营销

目前我国国内的各种性质企业和跨地区跨部门的企业集团、行业集团发展迅猛,已经初步形成了以市场为导向的优胜劣汰的机制,给金融企业调整客户服务层次,重构客户服务结构,寻求新的效益增长点提供可能。因此,当前时期,应当以企业利润最大化为原则,抓住这个有利时机,突破固有行业分工限制,走出自身规模和性质的狭隘误区,积极寻求服务与发展的营销策略,扩大金融企业市场份额。

(二)注重知识营销手段的应用

金融企业应当根据市场发展变化形势,不但注重高新技术引入金融产品的创新,更应当在此过程中注重对客户进行有关金融知识的宣传、普及,使广大客户了解新的金融产品有关知识,掌握必要的投资、融资技巧,依靠知识营销扩展新的金融产品的销售。

(三)推进网络营销手段的实施

网络技术应用于金融企业产品的销售与服务,是现代互联网技术、通信技术的发展的结果,它有利于提高金融产品销售效率、提升金融服务的质量,节省金融服务的时间成本和经济成本。因此,作为金融企业来说,应当加强有关的产品的技术研发,增加技术投入,不断开发出能够为客户提供便利服务的新型产品,尤其要借助网络提供便利的销售服务平台,建立网络销售中与客户的互动沟通与服务,推进销售方式的现代变革。