企业营销管理论文大全11篇

企业营销管理论文篇（1）

2企业营销管理创新的原则

所谓企业的营销创新，就是要从营销环境出发，在企业面对一些困难时，根据自身的经营实力以及可利用的资源条件，在营销要素的某一方面取得突破，帮助企业实现变革的过程。我国企业要想在不断发展中紧跟世界经济发展步伐，在充满激烈竞争的国际环境中求得生存与发展，就必然要寻求营销创新，提高企业的竞争力。但是在新形势下，可持续发展背景下的营销创新也有着自己的创新原则。

2.1正确的创新观念

创新观念是在不断变化的营销环境中形成的一种创新意识。对于整个营销创新而言，创新观念就像灵魂一样，贯穿于营销创新的整个过程，如果没有正确的创新观念的指导，那么企业就不可能形成具有优势的营销创新策略，也就使得企业在面对竞争时，没有足够的竞争力。对于正确的创新观念指导企业进行创新的案例有很多，如众所周知的海尔的斜坡理论，海尔以这个理论为指导，进行各方面的营销工作，满足了可持续发展的要求，逐步形成具有品牌竞争优势的营销管理策略。还有就是比较有名的SOHO现代城的案例，SOHO现代城是潘石屹在北京CBD的第一个SOHO建筑，它的成功运作充分体现了在可持续发展条件下，面对激烈的房地产市场竞争，营销创新对一个企业发展生存的重要性，只有创新才能塑造自己的企业品牌，也才能帮助企业培养足够强大的核心竞争力。

2.2活跃的营销思维

只有通过正确的思维活动，企业人员才能根据实际情况做出正确的营销管理策略，所以说思维是人们对事物一般属性和内在活动的间接反映。现代企业营销经验告诉我们，只有具备好的营销思维才能制定好的营销策略。要从人们的实际生活切入营销创新的理念，就是要在实际的生活环境中建立起营销人员的营销思维，使他们时刻保持这种工作状态。

2.3规范化的营销制度

营销创新的规范化主要在企业的制度方面，无规矩不成方圆，规范化的制度才能使企业的人员工作起来有章可循，形成一个精诚团结，充满活力的团队。因此，营销创新的制度化与规范化也是一个企业凝聚力的体现。企业的凝聚力强，使企业形成良好的企业文化，这样才能保障营销人员具有良好的创新观念与精神，激发他们的活力，使他们在新形势下，做好企业的营销管理工作。

3企业营销创新的对策

3.1增强创新意识，树立正确的创新观念

在新的经济形势下，要想实现企业的营销创新，就必须增强创新意识。对于一个企业而言，根本的目的是追求企业的利润最大化，但是利润最大化的前提是保证企业的可持续发展，如果企业不能正常的生存下去，只是追求短暂的利润最大化是没有意义的，因此在企业这个生生不息的系统中，首先要在可持续发展的前提下保证利润的最大化，改革开放之初我们模仿了西方的很多经济发展模式，但是现代市场条件下，企业的领导者要把握好创新意识，敢于创新，破除旧的发展模式，为企业的发展不断注入新的创新理念，引导企业走可持续发展的良性道路。

3.2提升员工素质，培养活跃的营销思维

企业是一个群体组成的系统，它的生存发展离不开企业领导和员工的共同努力，企业的领导要有大局意识，要把培养员工的营销思维作为重点的工作，实现企业的营销管理创新，特别是在当前的社会转型期，企业更应该尊重每一个员工，注重于员工整体素质的提高。团体的力量是强大的，每一位营销人员都有着自己的营销思维，特别是对于一些年轻的员工而言，他们的思维是很活跃的，他们有着积极的创造性，对于企业而言，这是非常有利的，企业的领导就是要积极引导员工的这些良好思维，使企业形成良好的积极向上的整体文化范围，帮助企业在可持续发展的道路上树立正确营销创新管理理念。

3.3强化科技创新，树立规范化的制度

21世纪是科技不断创新的世纪，是知识经济的世纪，科技对企业的发展起着至关重要的作用。譬如营销模式，已经由起初的单一化向着现在的多元化发展，网络营销在现在的营销过程中扮演着非常重要的角色。对于客户关系的管理，营销人员应该注重培养顾客的忠诚度，因为客户关系管理是一种基于数据库的管理系统，在企业的内部企业人员要建立健全公司的营销服务体系，实施新型的网络经济管理模式。要推动企业在可持续发展背景下，完成企业营销管理的创新，就必须注重企业管理制度的创新，树立规范化的企业营销管理制度，这就要求企业首先要做好营销人员的进出机制，保持营销人员的相对稳定性，制定有章可循的营销人员管理制度;其次要不断完善对营销人员的激励机制，充分调动营销人员的工作积极性;最后要树立使用与培养相结合的长期发展思想。

企业营销管理论文篇（2）

随着通信业的快速发展，电信的营销方式也不断创新。但就目前而言，许多营销活动还比较单一，使得整个营销活动效果不显著，并且无法达到预期的效果。只有合理利用各营销手段的优势，达到互补，才能使整个营销活动取得超出预期的成果。

2.售后服务有待提高

作为服务行业，电信业具有“全程全网”的特点，因此，电信运营商的营销活动也必须建立在这个特点的基础上，提升服务质量至关重要。然而，当前电信企业缺乏统一的服务开通和服务保障流程，无法支持端到端的服务开通和保障，造成服务效率低，不利于端到端服务的快速实现与响应。

二、几点建议

1.进一步拓宽营销渠道

一是完善业务流程，突出销售的主动性。在企业内部加强部门之间的配合，建立合理的业务流程，为客户提供更优质的产品和服务。逐步从企业员工出发，树立起客户至上的思想，突破原有的被动销售模式，逐步形成走出去为客户提供营销和服务，而不是一味的在营业厅内等客户。二是拓宽营销手段。在进一步加强营业厅建设的同时，创立一些以社会代销、网络营销新模式，在一些偏远地区实行社会代办。拓展营销渠道的宽度，选择尽可能多的营销手段，使市场覆盖面增大，为用户提供更方便购买方式，增加用户满意度。三是全面加强对商发展与管理。在发展营销商时，不能只求数量不求质量，建立严格的资格准入制度、商选择评价体系和监控体系，通过制度和监控体系来规范管理。在新办商时，对商的营业人员先进行培训考试，对商统一标识、阵列管理，树立通信企业良好形象。结合实际，定期对商开展培训学习，提高商的业务能力和服务意识。

2.创新营销理念和手段

提升服务理念和水平。电信企业除了提高产品质量外，还要不断创新市场营销理念和手段，提升服务理念和水平。只有这样，才能为客户提供良好的服务。首先，要积极采取全员营销等营销理念，电信企业安装人员、客户服务人员、维修人员等都需要与客户进行接触，并为客户提供相关服务，这一过程中要积极树立良好的企业形象，为电信营销提供帮助。其次，要积极树立服务理念，电信企业要改变垄断模式下强势营销的工作理念，转而从服务的视角出发，以满足客户需求、提供优质服务为目标，逐步改变传统理念。改变原有的客户找上门来要求解决问题，转变为我们主动去发现并解决问题，主动了解客户在使用过程中所存在的问题，变被动为主动。通过提升服务理念与服务水平更好的服务于客户，不断增强企业竞争力，并促进公司新产品、新业务的推广，实现业务收入的增加，真正达到共赢的目标。再次，要创新服务手段，在网络营销等营销的基础上，电信企业要积极拓展网络在线咨询、网络故障报修等服务，并创立相应的网站等供客户沟通交流，为电信营销提供帮助。此外，电信企业还要创新性的营造良好的营销文化，通过文化影响营销人员的行为，指导营销活动。

3.提升营销人员的能力

开展形式多样的营销活动。提升营销能力是电信企业的一项长久的战略任务。首先，要开展模拟实战营销活动，对员工进行实战模拟训练。通过这种方式，不仅让业务人员现场学习并感受到如何将理论与实践相结合地营销方式，同事也清楚了解到自身的不足，在以后的工作中能够互相取长补短，有针对性的查漏补缺。其次，要开展不同层次的营销活动，信息化时代的客户不再只停留在满足需求的的角度上，运营商需要将现有的客户群从经济、结构、层次等方面加以细分，根据划分的不同，做好针对性地宣传、开发、调整，并未不同客户群包装、设计应使用的电信业务，提供为其量身订做的不同产品组合，举办不同层次的新业务推介会，开展形式多样的营销活动。另外，作为营销人员，要想提升自身的能力，还要加强专业知识的学习，使自己精通业务产品知识，还要学习先进的营销理念，提高自身的思想、组织能力、协调能力和判断力，把理论与实践相结合，不断提升自身适应市场发展变化的能力，做好营销工作。

4.完善售后服务体系

当前，我们应该清醒的认识到提高认识到通信企业所面临的竞争现状，不仅仅是我们做好了销售，拥有了部分客户，就能够留住这些客户。如果我们没有良好的售后服务保障，就难以保持客户的拥有量，甚至会失去一些原有的客户。因此，电信企业需要结合实际，逐步完善售后服务体系，将销售与服务有效结合，为客户提供良好产品质量的同时保证良好的售后服务。通过销售来扩大客户群体，通过良好的售后服务来留住原有的客户群体，实现销售与售后服务相互促进、相辅相成，在客户群体中建立良好的口碑，才能够使企业在在激烈的通信市场竞争中处于不败之地。

企业营销管理论文篇（3）

市场信息调查是企业营销策略制定的重要依据，企业可以根据市场供需关系、行业发展现状、企业技术竞争力等多方面的信息资源来分析产品市场，从而确立具体的营销目标。但是当前我国多数企业尚未具备完善的市场信息获取渠道，难以对市场环境进行透彻的分析，市场营销策略从制定之初就失去了科学性。另外，中小企业对市场营销的重视程度不足，营销计划的制定常常受高层管理者主观意愿的影响，某些负责人甚至在对市场环境、企业条件掌握不清的情况下干预营销企业，对于企业的长远也是极为不利的。

（二）客户需求的估计不足

缺乏足够的市场信息支撑导致市场环境的分析不透彻，也造成目标市场的确立不明确，市场定位模糊，产品的竞争优势不复存在，在激烈的市场竞争中难以达到原有的营销目标。另外，作为产品供需关系的重要主体，客户情况也是企业营销中必须高度关注的影响因素。但是当前我国企业对消费调查的重视程度严重不足，企业决策者没有对产品的消费者的消费心理、消费行为进行系统的调查，造成产品进入市场之后出现供不应求或供过于求的窘境，企业也将蒙受巨大的损失。

（三）产品定价不合理

价格因素是市场营销中需要重点考虑的营销，特别是对于我国企业而言，人民生活普遍属于小康阶段，对产品价格的敏感性较高，因此，企业必须根据市场环境拟定合理的产品定价。当前某些企业为了眼前利益，盲目提高产品价格，使得企业形象受到巨大影响，企业的长远发展受到严重限制。另外，在价格战中，由于营销策略的失误而选择了错误的供应商、销售商等，也会导致产品市场竞争力的下降，企业产品的终端定价虚高，最终面临销售停滞的窘境。

二、企业营销科学管理的基本要求

企业营销的成败衡量，是通过营销活动，能够为企业争取多大的市场份额和多高的盈利水平。根据上文论述可以发现，当前企业营销中存在诸多问题，因此加强企业营销的科学管理具有一定的必要性。笔者认为科学的企业营销，应按照以下内容明确其基本要求：

（一）挖掘市场潜在需求

企业营销的科学管理，在特定的市场环境中进行，而市场环境处于瞬息万变得态势，很多潜藏的市场需求尚未被挖掘。对此，企业应该立足于市场潜在需求的挖掘，做好市场定位之后，根据消费者的习惯，摸索市场的竞争规律，然后提供相应的产品或者服务。也就是说，企业的科学化营销能力，必须以动态的眼光，确保营销活动能够与市场潜在需求的挖掘相匹配，包括产品开发、定价和促销等，务必满足供需关系的协调要求，使得供需矛盾趋向于缓和。

（二）明确市场细分目标

市场的机遇与风险并存，企业的任何营销活动，要树立营销的新理念，譬如传统营销与网络营销的融合，企业才能够具备市场的竞争优势。如果企业的营销活动，无法帮助企业实现可持续发展的终极目标，那么可认为其营销活动不够科学。由此可见，企业的科学化营销，要明确市场细分的目标，尤其是在消费需求个性化和多样化的情况下，企业更要从全局上，掌控各个细分目标的兼容性和有序性，使得市场营销能力的提升步步为营，并处于有序的状态。

（三）整合市场营销资源

企业营销的科学管理，只有在巧妙借助现有市场营销资源的基础上，才能够实现“以最小营销投入获得最大载体价值”的目标。整合市场营销资源，同样是企业科学化营销的重要前提，企业要善于分析营销环境，权衡市场营销的利弊，在营销资源安排时，充分发挥整体营销能力，并在占领市场的同时，深层次展示产品与服务的价值，这样一来，企业的市场营销才有现实性的科学意义。

三、企业营销科学管理的策略

在明确企业营销科学管理的基本要求的基础上，在此笔者将从“综合评价”、“高标定位”、“客户挖掘”、“辨析客户”、“能力拓展”几个方面，阐述相关的策略，为企业营销水平的提高提供前瞻性的依据：

（一）综合评价

企业营销要求适应市场的变化，因此企业营销的科学管理，需要对市场进行综合评价，以便作为企业的营销定位。笔者尝试从四个方面，拟定企业市场营销能力评价的指标：首先是产品竞争市场，包括产品市场地位、产品收益性、产品成长性、产品结构、产品综合性能；其次是销售活动能力，包括销售组织状况、销售计划科学性、销售渠道适应性、促销活动有效性、销售业绩；再次是新产品研究与开发能力，包括新产品开发组织状况、新产品开发计划的科学性、新产品开发过程的合理性、新产品开发的业绩；最后是市场决策能力，包括市场决策组织状况、市场信息系统的有效性、市场决策过程的合理性、市场经营计划的科学性。围绕以上的企业市场能力评价指标，分别建立市场营销动态影响因素集、各因素评价指标集、因素权重、单因素模糊判断矩阵，并处理判断的结果。

（二）高标定位

企业营销的方法很多，但对于不同企业来说，在方法选择时，有主次之分，但前提是对营销活动的内部进行全方位考察。市场营销活动考察，高标定位能够有效揭露活动表现情况，并与基准进行度量与评估，进而找出基准和实际之间的差距，以便营销活动实施可行性弥补计划的制定。高标定位指标体系，用于界定市场营销能力，首先是市场监测，掌握主要客户的发展联系信息，由专业机构监测市场需求的变化；其次是销售渠道，建立完善的市场营销网络，根据网络的走势，布控市场营销的重点；再次是售后服务，在质量和技术支持方面，提高客户的服务满意度；最后是营销水平，从品牌知名度和企业形象入手，合理调整市场营销活动的平均周期。

（三）客户挖掘

尽可能多地收集客户购买信息，也提炼出准确的购买需求，然后作为营销渠道拓展时购买行为的判断。首先是展会，通过展会，与潜在的客户面对面交流，并彼此交换各自的信息，某企业展会中，收集了400多个潜在客户的信息，其中不乏比较高价值潜力的客户，在与客户初步接洽之后，企业将产品的图册、名片发给客户，同时让客户留下名片资料等，作为是否客户资源开辟的重要开端。其次是借助专业的网上服务平台，从平台当中获取客户需求信息，开辟出有价值的客户资源。再次是企业网站的建立，属于低成本的客户资源挖掘渠道，借助网站展示企业的品牌和产品，并在线与潜在客户沟通。

（四）辨析客户

价值客户辨析的方法相对简单，笔者归纳了三种辨析方法：首先是品牌商家的直接合作；其次是根据客户资源的所在城市，调查是否有类似产品的采购商，然后直接与采购商联系和商榷，建立起长期的关系，但由于采购商具有可变性的特点，因此选定采购商之后，还需要定期考察商的综合能力；最后是直接与潜在客户联系后，综合客户对产品价格、质量、交货期等的关心程度，判断是否为价值客户，如果客户表示对产品质量、生产、品牌等的关注，可基本确认属于价值客户。在此需要强调的是：价值客户不等于目标客户，但目标客户必然属于价值客户。

（五）能力拓展

科学的企业营销，要考虑企业的市场营销活动分工问题，从营销资源的合理开发和利用角度，实现市场营销水平的科学化提升：构建发展性评价机制。企业营销需要借助各种资源，在资源战略性管理过程中，对于资源利用成效的判断，通常以发展性评价机制反馈的结果为准。随着企业科学技术水平的提高，包括人力资源、技术资源、材料资源等，都有了质跃的发展，其中市场营销人员的能力提升最为重要。知识创新。企业营销活动的开展过程，也是一个双赢的过程，企业项目的推出，一般要掌握充足的市场信息，并检验企业实际的发展能力。为迎合市场发展的需求，企业要把握各个有助于市场营销活动开展的机会，进行知识的创新。明确市场营销队伍的能力需求，进而从精神层面、思想层面、技术层面、道德层面等，提出知识创新的具体要求，使得企业科学化营销有据可依。针对性营销。在选择目标客户后，开始针对性营销：客户区域划分，然后在每个区域中，负责不同数量的销售业务人员，为控制好营销重心，笔者建议根据客户的销售额情况，将客户群体划分为A、B、C三种类型，然后建立相对应的客户档案；跟踪客户，制定客户跟进时间表，定期与客户保持联系，并在拜访和接洽过程中，适当地向客户传达各种营销信息；针对客户反馈的信息，认真检验营销渠道涉及的产品类型、质量、规格、认证、交货时间等，是否能够满足客户的实际需求。

企业营销管理论文篇（4）

在计划经济根深蒂固的当今时代，一些企业特别是小企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，但在目前的市场经济时期，由于商品供过于求，买方市场出现了“生意难做”的问题；还有一些企业对买方市场措手无策，随大流盲目地推销产品，其结果是要么是产品库存大量积压，要么是应收账款急剧增加，资金周转出现困难，从而使大多数企业陷入停产或半停产的状态。

2、企业整体营销功能不足，导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能

目前，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但是这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，不系统、不全面、不到位，从而造成高层管理缺位。高层管理缺位带来了许多危害。首先，其他部门的营销优势得不到全面利用。企业的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能，但在高层管理缺位时，则只有营销部门发挥作用。在这种情况下，其整体营销职能会大打折扣。其次，决策缓慢，影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、有效的解决，这样一来，该决策的问题不能及时决策，对企业的营销业绩造成负面影响，甚至，会重挫业务人员的工作积极性。最后，营销工作缺乏方向。高层管理决定企业的营销方向，当它缺位时，必然导致营销部门的盲目指挥。

3、许多企业没有树立正确营销战略意识

没有战略的企业，就像在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也不无耗尽燃料之虞。现在，泉州的许多企业正如这架飞机，太需要战略了。得战略者得天下，在泉州的“特步”、“安踏”、“匹克”等一些生产运动系列产品的企业，都为其他民营企业树立了榜样。而当前多数的泉州企业也只是计划当期，得过且过，初创时就不曾设想过将来，造成企业盲目运行。

4、企业忽视了营销网络的功能

一位营销专家曾经说过，“市场，说到底就是‘网络+品牌’——销售网络加上品牌的影响力。”网络如同人体的血管，靠有力的销售完成资金的循环，滋养着企业的成长，其中任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中，泉州的有些企业并没有在市场网络上下过功夫，它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，这样，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。另外，当前企业的市场定位、促销方式等方面也存在诸多问题。

二、中小民营企业营销管理的策略

1、建立科学、实战的营销组织框架，确立企业整体营销观念

民营企业内部的所有部门和员工紧密协作，来共同实现理想的经营业绩，是现代营销强调的整体攻防能力。当前许多企业的业务人员没有真正地组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。这就像两军对垒抢占地盘一样，其中一方军队管理不善，组织不起来，没有像样的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守，这样的军队必输无疑。可见，高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。因此，企业应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。

2、树立辩证的买方市场观

买方市场在给企业带来巨大的压力，产生激烈的市场竞争的同时，也给企业生产经营带来了良好的机遇。在生产资料和生产要素的购进方面，买方市场的压力只是施加给商品的卖方，而生产企业作为买方不仅没有压力，反而是大好的机遇，因为买方市场的压力，主要来自产品销售企业在采购时，处于买方的地位，可以充分享受买方市场的偏爱和优惠。在设备和原材料的采购上，企业可以充分“货比三家”地进行挑选，不仅可以讲质量，而且可以压价格。再者，买方市场带来的市场空隙，给企业提供了破土而出的希望，利用优质低廉的材料、机器设备生产高品质的产品，逐渐地适应买方市场，才能抓住买卖方市场带来的机遇，在市场竞争中求生存、求发展。

3、确立名牌战略

当今世界已进入品牌竞争的时代。它已成为企业进入市场的“敲门砖”，这是由于消费者对新产品的认识逐步加深，对选择产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市场竞争，因而企业必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。在我国，如运动产品行业有“李宁”、“特步”、“安踏”、“匹克”等。经济专家们断言，从上世纪末起，我国商品市场的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。然而，当前在泉州一些中小企业尚未意识到品牌战略的重要性，只要看到别人生产什么，自己就生产什么，没有自己的特色，更没有自己的品牌，企业怎样创立自己的品牌呢？针对这个问题，一方面，要制定名牌战略；企业根据自己的具体情况，确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤。另一方面把质量创新作为名牌产品的根基和企业的生命。企业创名牌应当在质量管理上下功夫，不能一味追求“上档次”、“高售价”。世界名牌商标就象征着高质量，如日本的“本田”，美国的“可口可乐”、“麦当劳”；还有像泉州的“安踏”，现在都致力于质量和品牌的研发。再者，当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面，企业要通过技术创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术，并予以创新。这样，企业的产品才可以走在市场前列。

4、制定合理务实的营销政策，充分调动和发挥业务人员的促销积极性

人员推销是人类最古老的推销手段。人员推销是最直接的促销形式。当今的推销人员除了商品销售这一作用外，他们可以了解和熟悉客户的需求动向，及时地向客户提供企业的产品介绍以及客户所需的各类服务，另外，业务人员还可以利用直接接触市场和消费者的便利，进行市场调研和情报工作，从而为高层管理人员进行决策提供依据。可见，业务人员在市场营销中占有举足轻重的地位。一位著名的营销大师曾经说过，没有推销不出去的产品，只有推销不出去产品的推销员。可见，优秀的推销员可以推销任何产品，怎样才能培养出优秀的推销员呢？业务人员选择营销这项辛苦而艰巨的工作的重要原因就是基本动力。当前，国内的许多中小企业企图通过道德和思想教育达成发挥业务人员作用的目的。这种作法是无可厚非的，但企业必须明白，当利益不成问题，业务员才不关心利益。松下幸之助曾经认为资本主义国家所以能够繁荣，主要是利益原则在起作用，正所谓利益所趋奋不顾身。所以企业应当根据自己的实际，制定相应的营销政策，调动业务人员的工作积极性。

5、建立科学、高效的营销网络

营销网络可以促进商品流通，随着市场经济的深入发展，企业营销意识的增强，网络也被赋予了营销推广的重要职能。企业应当转变传统的网络仅为销售渠道的观念，认识到当今网络对企业的重要意义。创立自己的营销网络，首先，企业应针对消费者的需求进行市场细分，其依据可以是地理、人口等。然后，企业根据市场的特点、企业的目标及营销资源的具体情况确定细分变量。最后，调动自己的营销资源，分配到分市场，加强各细分市场的联系，形成高效的网络。企业甚至可以先构筑自己的营销网络，再建设工作。如TCL集团在1992年进军彩电市场时，根本没有自己的彩电基地，他们倡导“有计划的市场推广”观念，大力筹建自己在全国营销网络，没有工厂找人代加工，硬是靠着网络，在各地进行强有力的市场营销推广，强立促销，奇迹般地在五年内跻身于中国彩电业三强之列，成为现代营销学“先有市场，再有工厂”的模式典范。

随着我国市场的进一步开放，中小民营企业所面临的市场竞争不仅来自于本国同行业的竞争，还来自于外国同类企业的竞争。针对此现状，市场营销策略将会是中国中小民营企业进入市场、占领市场、扩大市场的锐利武器，更是我国中小民营企业生存、发展和壮大的重要手段。市场营销已经不仅仅是企业的一项单独职能，而是成为整个企业的一切活动的基础。只有通过营销才能使客户更加深入地了解企业的文化、企业的产品、企业的服务，进而达到让客户接受企业产品和服务的目的。正确、有效的营销策略将使中小企业在进一步开拓、占领和扩大市场领域的过程中发挥极其重要的作用。

【参考文献】

[1]沈应仙：浙江经济——新经济时代的市场营销组合及其模式[M].中国人民大学出版社，2004.

[2]张贵华：湖南大学商学院学报——剖析企业客户关系管理的十大误区[M].湖南大学出版社，2005.

[3]刘迎秋、徐志祥：中国民营企业竞争力报告[M].社会科学文献出版社，2005.

企业营销管理论文篇（5）

引言

随着经济全球化的不断发展和知识经济时代的到来，物业管理企业的外部环境正发生着日新月异的变化，快速发展的科学技术与呈现多元化的市场态势，对物业管理企业传统的营销工作提出了挑战。

近年来，国内大型物业管理企业已开始在其经营管理中引入现代市场营销理念，并尝试运用多种营销手段进行竞争。营销管理包括营销环境分析、营销战略与策略制定、策略实施与控制等活动过程，而营销管理的首要任务就是动态监测把握环境力量的变化，从中发现有利于企业发展的市场机会，避开潜在威胁。事实上，企业的营销活动就是企业适应环境变化并对变化的环境做出积极反应的动态过程。跨入21世纪的物业管理企业，只有认真分析环境变化带来的机会与威胁，权衡自身的优势与劣势，及时发现市场机会，不断追求在营销理念、营销策略、营销手段和营销方式等方面的变革与创新，才能始终保持领先的竞争优势，从而巩固并提升企业的市场地位。

1、物业管理企业营销环境的变化

(1)物业管理企业面临知识经济时代的挑战

随着知识经济时代的到来，信息传递高速化、商业竞争全球化、科技发展高新化将引发传统社会经济结构、增长方式及企业管理模式的一系列深刻变革。在知识经济时代，知识是创造财富的重要基础，知识经济的繁荣不再取决于资源、资本、硬件技术的数量、规模和增量，而是更加依赖于知识或有效信息的积累和利用。

21世纪的物业管理企业将在知识聚变中重新“洗牌”，企业的竞争力源泉将由原来有形的物的形态，转向无形的知识形态。知识将取代资本、劳动力成为最有价值的资源要素，成为企业的头号竞争利器。

(2)经济全球化引来国外物业管理企业

经济全球化使得市场竞争的边界日益模糊，竞争领域从局部向全球扩展。我国加入WTO后，外国企业逐渐进入我国市场的各个领域，国内企业面临的竞争更加激烈。

物业管理作为一个融管理、经营、服务于一体的服务性行业，其巨大的市场份额对外资形成强烈的吸引力。早在上世纪90年代初期，一些国际知名的物业管理企业已觉察到中国大陆各省市的物业管理服务需求正因房地产市场的急速发展而扩大，开始把目光投向中国市场。例如，号称亚洲最大的物业管理公司“第一太平戴维斯”，目前其在中国的业务已发展到北京、上海、天津、深圳等10多个大中城市。另外，像美国的世邦威理士、香港的戴德梁行、英国的威格斯等也已经开始涉足我国物业管理业。

国内的物业管理企业，无论是弱小的还是实力雄厚的，在这场没有国界的竞争中，都会感到真正威胁的存在。任何一家物业管理企业，不仅要面对来自国内同行争夺市场份额的内忧，同时，还要面对国外专业化、技术型物业管理公司对国内市场份额的蚕食的外患。市场竞争的基本法则是优胜劣汰，通过竞争，胜者得到发展壮大，劣者被市场所淘汰。国外物业管理跨国公司进入我国物业管理市场，必将给我国尚未成熟的物业管理行业带来很大的冲击和挑战。

(3)买方市场要求物业管理服务高度顾客化

随着社会主义市场经济的快速发展，我国绝大多数行业面临着供大于求的市场形势，并由此形成了买方市场。买方市场“供大于求”的特点决定了在市场上买者选择卖者，主动权掌握在顾客手中。一切生产经营活动以需求为导向是买方市场条件下企业生存与发展的基本前提。

近年来，由于知识经济使消费者受教育的程度和文化水平获得普遍的提高，消费者的消费心理和消费行为也渐趋成熟，消费需求呈现出新的变化特点，如个性化和多元化的价值观将逐步取代从众化，标准化的产品会被“量身定制式”的个性化产品所取代。对企业而言，要想拓展市场份额，关键在于提高顾客对自己产品的偏好程度，顾客需要什么，企业就必须生产什么，以满足顾客追求个性的张扬和标新立异的愿望得以实现。相应地，人们对物业管理企业的服务要求也越来越个性化、多样化，期望也越来越高，仅有保安、清洁、代管车辆等日常物业管理服务很难获得业主的认可。在买方市场下，消费者的可选择范围扩大，消费行为也变得更加成熟、理性，人们总是趋向于选择服务质量更好、服务收费更低、口碑信誉更优的物业管理企业做自己的“管家”。因此，物业管理企业要围绕业主需求做文章，有预见性地创造出新的服务项目，引导业主消费。

(4)市场竞争呈多维化趋势

买方市场条件下，市场竞争在很大程度上取决于行业市场中不同企业产品的可替代性和替代程度，即产品“同质性”的强弱，市场中产品的同质性越强，市场竞争也就越激烈。随着物业管理行业的日趋成熟完善，几乎所有的物业管理企业都认识到提高服务质量的重要性，物业管理的“产品”——服务同质化趋势将越来越明显。这就意味着，物业管理企业必须通过持续创新使自己的管理和服务具有相对于竞争对手的特色，弱化本企业的可替代性，采用特色化战略，提供“异质化”服务，拓展市场空间。

随着知识在经济增长中重要性的增强，增加经济效益的途径越来越多样化。对于物业管理企业来说，如果单纯地想通过技术、质量、价格、服务等传统的竞争手段来甩开对手，显然会变得非常困难，市场竞争的焦点已经逐步转向企业综合实力的竞争。通过扩大管理规模来降低单位成本的范围经济、通过提供差异来吸引业主的差异经济、通过拓展企业外部成长空间来实现多种经营的成长经济，正在成为提升物业管理企业经济效益的新途径。因此，当前市场竞争出现了多维化的局面。

(5)智能化、网络化、数字化的迅猛发展

当今世界科技发展日新月异，新技术风起云涌，新产品层出不穷。随着信息技术的飞速发展，人类开始迈入以数字化和网络化为平台的智能化社会，对居住环境也不断提出新的需求，现代化的建筑已不是传统意义上的蔽身之所，而是向智能化的方向发展。信息化高科技社区服务，涵盖了物业管理智能化、电子商务系统开发等多项功能，可以更大程度地满足业主的各项生活与工作、娱乐需求。物业管理企业应适应时展的要求，不断进行技术创新，加快引入科学技术手段，采用以计算机管理为主导的新技术，推出智能化管理，以降低物业管理的人力成本，提高服务的现代化水平。互联网在新时代成为一种驱动产品质量和服务提升的力量。基于互联网的电子商务，作为信息时代的一种新的商务形式，对企业的商务活动动作过程和动作方式产生了巨大影响。在全球电子商务的浪潮中，物业管理企业要想充分将电子商务的优势转化为其在商业竞争中的优势和利润，就必须不断调整企业的营销战略。如日常收费管理实施专业物业管理软件，方便物业人员对大量住户资料和收费资料的查询和存档工作；小区宽带网络的运用，使业主感受到现代信息技术的便捷等等。

(6)构建和谐社会的重大战略目标对物业管理行业提出了新的要求

党的十六届四中全会提出了“构建社会主义和谐社会”的重大战略任务，即构建一个民主法治、公平正义、诚信友爱、充满活力、安定有序、人与自然和谐相处的和谐社会。社会的和谐，必须要求社会机制的科学合理、社会政治经济的均衡发展以及人们生存环境的不断优化。而社区是社会的细胞，社区是否和谐，和谐程度如何，直接关系到居民的生活质量和城市的生活品质。物业管理作为一个与人民生活息息相关的行业，对于维护社区稳定、丰富社区文化生活、提高业主精神生活水平以及协调邻里关系等都发挥了重大作用。我国构建和谐社会的重大战略目标可以说对物业管理行业提出了新的要求。

2、适应环境变化的营销对策

市场营销环境的巨大变化，对企业营销活动提出了更高的要求。作为亟须提升管理水平和运作能力的物业管理企业来说，可从开展以下四方面活动，促使企业提高其营销活动效果和效率。

(1)创新企业市场营销观念

环境的变化迫使物业管理企业不得不重新审视已有的营销观念，一般来说，企业开展营销活动首先在于营销观念创新，或者说是在正确的营销观念的指导下才得以进行。正如著名管理学家彼得·德鲁克所说：“当今社会不是一场技术的革命，也不是一场软件、速度的革命，而是一场观念的革命”。经济在发展，社会在进步，业主生活水平也在不断提高，物业管理企业领导者的思维定势、营销观念也要随之转变，从以市场拓展为中心转变为以业主满意为中心，从单纯追求企业利润转变为兼顾造福于环境和社会，积极开展知识营销、服务营销、关系营销、网络营销、差异化营销等。

(2)建立科学、实战的营销组织框架

消费者的需求复杂多变，产品生命周期日益缩短，因此物业管理企业需要建立能够迅速适应环境变化的、富有弹性的营销组织，即扁平化、网络化、智能化、虚拟化的营销组织。同时，要使企业所有部门和员工紧密地协作，现代营销强调的是整体协同能力，因此，企业应当根据市场开发需要，建立营销组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，充分发挥企业的整体协同能力，实现最佳营销目标。

(3)以“顾客满意”为中心

新的营销环境下，由于顾客地位的变化，企业的营销更多地是按照顾客的要求而开展，企业营销的结果也就取决于顾客对企业营销的满意程度。满意度越高，顾客群就越稳定，也就越容易吸引新的顾客。目前风行全球的顾客满意理论，不仅将顾客满意作为企业营销的重要因素，且将其置于营销战略的核心地位，统率企业的各种营销战略的制定和实施，以及营销资源的分配。因此，顾客满意是企业制定营销战略的重要基础，是企业营销战略实施所追求的目标，也是企业营销绩效评价的重要指标。

物业管理企业通过对物的管理，实现对人的服务。因此，最大限度地满足业主的需求，提供高效优质的服务，使业主满意、高兴、放心，是物业管理的宗旨，也是物业管理企业的生存之本、发展之源。物业管理企业应以业主满意作为市场营销的第一原则，站在业主的角度，把业主问题的各个方面加以精细化、细致化和具体化，广泛而深入地收集有关业主对服务需求的更多更全面的信息，在制定新的市场营销策略时，把这些新的多样化的信息考虑进去，并通过日常经营活动千方百计地满足这些多样化的需求。顾客满意战略通过对企业各项活动不断进行定期定量的测评与改进，可以使服务品质最优化，使顾客满意度最大化，进而达到培养顾客忠诚度和培养顾客资源的目的。

(4)实施差异化营销战略

差异化营销战略是指企业提供的产品或服务标新立异、独具特色，其实现方式是使企业在产品性能、产品设计、技术特点等内在因素或在定价、商标、营销渠道、客户服务等外在因素方面具有独特性。企业凭借这些特色吸引客户，获取市场优势。

企业营销管理论文篇（6）

大多数卷烟企业虽然出台了相关的差旅管理制度，但是在制度出台的过程中，很多内容没有明确详细的界定和细化一些条款，因此制度仍然存在着一定的漏洞，而漏洞容易激起人们的贪婪念头，有些营销人员通过各种方法钻漏洞，以达到他们不正当甚至是非法收益目的。

（二）查证和财务监管存在难度

卷烟工业企业等大部分企业，营销人员出差地范围较大，在全国范围内。营销差旅财务管理一般都是事后行为，并且由于营销差旅范围广，查证和监管成本较高，尤其是事前和事中的监管，成本更高，很少进行事前和事中的监管，因此，卷烟工业企业等一般企业营销差旅财务管理工作过程中，进行查证和财务监管存在难度。

（三）缺少相关的奖罚机制

营销差旅财务管理虽然直接影响到企业的发展前景，是一个重要管理事项，但实际上很多企业并没有真正将营销差旅财务管理当作重点工作来抓，一方面是由于营销差旅费用占企业的成本费用比例不高；另一方面，由于营销的重要性，企业管理者往往看重的是营销人员的销售业绩，对营销差旅费用的管理往往不是很重视。因此，很少企业对营销差旅监管建立奖罚机制，营销差旅财务监管由于缺少适时有效的奖罚机制，这些监管行为都难以起到有效的激励作用。

二、卷烟工业企业营销差旅财务管理创新的策略

解决好上述卷烟工业企业营销差旅财务管理问题，对推动营销工作具有重要意义。因此，从科学化、有序化、制度化出发，做好营销差旅财务管理监创新工作，通过创新实现营销差旅财务管理标本兼治显得尤其重要。

（一）创新财务监管制度的制订、修改和落实机制

卷烟工业企业等大部分企业都要制订适合企业自身的营销差旅财务管理制度，并根据企业经营管理情况适时进行修改和调整。这是做好营销差旅财务管理的基础。一是制度要全面、详细和明确。要进行细化和界定，尽量使制度能够涵盖全部内容。二是在制订、修改和调整营销差旅财务管理制度时，要提前与营销部门人员沟通，了解实际情况，并让营销部门人员提前就制度提出意见和建议。三是将制度制订与营销人员提出的意见和建议进行综合，对有异议的内容双方提交上级部门或领导，最终达成一致。四是要将制度及时宣传、解释与传达到相关人员，包括相关的财务管理要求，具体化、详细化，通过书面和网络等各种形式传达、解释到每一个相关人员。做到有据可依，有章可循，人人遵循。

（二）创新财务监管与控制机制

大部分卷烟工业企业的营销差旅财务监管通行做法，一般都是在营销差旅报销时由财务人员审核营销差旅业务的真实、准确。由于财务人员自身的差旅经历、综合能力等原因，监管效果不一。因此，要实现更好、稳定的财务监管与控制效果，还要创新营销差旅财务监管与控制机制。一是建立健全财务监管的监督机制。财务人员要对营销差旅业务的真实、准确性进行监督。二建立健全营销差旅的财务监管与控制的倒查机制、事后追究等机制。财务部门将监督过程中发现的可能存在虚假的行为，提交给纪检监察和审计等部门，由他们有针对性的进行倒查和事后追究。这样，一方面，可以明确各自的权力和职责，加强财务监管效果。另一方面，可以集中力量，有针对性的对一些可能出现问题的内容和方面加强财务监管和控制，把问题消灭在萌芽状态，并起到事半功倍的效果，提高财务监管的效率。

（三）创新财务监管奖罚机制

大部分卷烟工业企业的营销差旅奖罚机制，主要是违法违规的惩罚机制，大部分都只有不予报销的惩罚机制，震慑功效效果较差，没有其他功效。营销差旅创新奖罚机制，应当使奖罚机制既能实现奖励功能，又能实现惩罚功能，通过这一机制的设置，引导营销差旅人员能够按照企业希望的方式去做。营销差旅创新奖罚机制主要包括以下方面：一是实行定额管理模式实施奖励机制。包括路程费、住宿费等都可以采取相应的模式。如通过分析设置飞机票的基础报销定额，营销人员差旅报销时凭飞机票报销，但无论票面金额多少，同一航程报销特定金额。这样就能起到鼓励营销人员在不影响工作的前提下尽可能坐低价位的航班，使员工和企业双方受益。路程费中的汽车费和住宿费都可采取类似方式。二是对一些行为采取处罚机制，如对飞机票按票面的一定百分比（如80%，根据实际情况决定，并可定期更改）报销，如对一星级以上酒店按住宿费票面一定金额报销等。三是对一些行为进行重罚。如发现查实一起虚假报销行为，对该名营销差旅营销人员要重罚，并对该名人员的所有报销行为进行追查核实，并对有虚假报销的事项重罚。四是实行完全定额报销制、包干费用报销制等财务报销创新方式，必要时，重点依据是否具有出差的其他审批、证明等原始文件、凭证，不以相应的票据为标准，当然，在采取相关的财务报销创新机制时，要事先与税务等行政部门进行沟通，必要时候需取得相应的审批文件，以避免由此导致的涉税等风险。

企业营销管理论文篇（7）

加入wTO以后，中国更加全面地融入经济全球化、一体化的潮流之中，更加直接面对全球跨国公司的挑战，企业集团已经发展成为许多企业增强竞争力的重要手段。纵观近年来成功或失败的企业集团，不论其市场、产品是什么，也不论其规模大小，其营销体制的好坏对企业的成败都起着至关重要的作用。

1集权与分权，营销体制的设计变量

企业集团其下属公司营销能力的简单相加并不等于整个集团强大的营销竞争力，它们必须通过企业营销体制熔铸，并以此为载体去实现竞争。一般来说，狭义的企业营销体制主要解决销售与行政、生产、运输、财务等的关系，以及资源平衡和运作机制等问题；而广义的企业营销体制是指营销组织模式组织机构及主要功能设置问题，以及作为营销体制延伸的销售网点布局、区域协调、控制与功能等问题。在营销管理体制的设计变量中，最为重要的是两个方面：一是集权，二是分权。

所谓集权的营销管理体制，主要是指企业集团在营销决策权的分配上主要集中于集团总部。典型的集权体制就是集团公司设立专门的营销部门，将下属公司的经营权，包括市场细分、价格制定、渠道选择等，都集中在集团公司的总部，各子公司可以说不是真正独立运作的公司。分权的营销管理体制则由集团总部对下属公司下达指导性意见，各子公司独立拟定营销策略，利用自身资源开展营销活动。

一般而言，集权的管理体制会采用行为控制为主的管理模式。所谓行为控制就是集团公司对下属子公司的行为与决策直接参与和评价。集团公司需要了解下属公司的各项工作，通过对各子公司是否做了应该做的工作来评价、考核和奖励。反之，分权的管理体制则往往采用结果控制，也就是通过考核各种指标和制定有关的奖惩措施来影响子公司的行为，这也是目前相当多的企业所采取的管理模式。集权的营销管理体制扁平化程度较高，对人员要求素质高，对销售终端的控制能力较强，政策执行力强，可以有效配置使用公司的资源，降低交易成本，提高协作能力；可以帮助公司建立有效的竞争战略，防范不必要的内部竞争。存在的问题是灵活性不够，决策的准确性低，反应速度和行动的速度慢，和影响成本高，同时会由于市场信息不对称而导致非正常关系，比如拉帮结派，不合理授权等。分权的营销管理体制可以克服集权管理的种种不利之处，但是可能会牺牲集团内部的规模和范围经济效益，提高交易成本，降低集团对子公司的控制，甚至可能会产生子公司之间的竞争，造成不必要的损失。

对于业务范围相对集中，所涉及行业相关性较强的企业集团，一般采用职能集中的管理模式，以求获得显著的管理经营协同效应。考虑到这种企业集团对自己所在的行业有很高的了解程度，应该采用“以集权为主、分权为辅，行为控制为主、结果控制为辅”的管理机制，可以由集团总部设立专门的营销部门，统一相关产品的销售工作，以降低交易成本。如果企业规模较大，下属子公司分布较为分散，还应设立相应的地区营销组织，在总部的统一管理下开展工作，并强化其区域服务性。

对于规模大，跨行业、跨地区，行业关联度不大的企业集团，因为所涉及产品或行业的差别较大，不适合采用高度集权的管理方式，否则会降低效率，适得其反。所以这种企业集团一般应该采用“分权为主、集权为辅，结果控制为主、行为控制为辅”的管理机制。总部承担导向性的营销战略制定和监控，子公司自主决定如何开展营销活动。总部要加强控制职能，防止分权带来的管理失控和沟通不畅。

现实当中，企业集团营销模式的选择更多的情况应采用“辩证”的方法，即某一些职能活动方面采用集权，而另一些职能活动采用分权。最终应以集团公司的整体战略为基础，结合自身的经营特点，加上一整套的相关机制进行协调配合，才能达到最大限度的发挥母子公司资源共享等优势和协同效应的目的，保证共同利益的最大化以及各自利益的平衡。

2销售到营销，营销体制设计的原则

就我国的大型企业集团而言，它们有着不同于其他企业的特点：一是通过资产重组，将不同地区、不同行业的企业联结起来，经济成分复杂；二是集团成员企业很多是独立法人，其经济利益更具有独立性；三是集团成员之间的资源流动依靠等价交换，集团内部资源配置方式更加市场化。因此，我国企业集团的营销体制设计必须充分考虑集团的现状以及集团的战略目标，把握以下原则：

2．1面向顾客原则

在现代市场竞争环境中，顾客越来越成为企业竞争的核心，在机制上必须体现顾客导向，要考虑顾客的需求量、需求品种结构、地域分布、行业分布、采购与库存策略、发展等因素，建立与顾客需求相适应的营销体制，满足并引导用户需要，挖掘和发展潜在需求。

从顾客地域分布看，体制具有区域性。用户的需求决定了产品的流向，也确定了用户的地域布局。因此，营销体制的确定必须满足市场区域分布的要求，否则将陷入主次不分而失去市场的困境。从顾客行业分布看，体制应具有行业性。企业产品结构决定了企业产品服务对象，也确定了顾客的行业，由于顾客的不同行业又确定了顾客对企业产品的需求类别特征。从顾客行业发展趋势看，下游企业构建大集团大公司，提高产业集中度，可能改变其采购模式和库存策略，将对企业营销体制提出新的需求。

2．2面向市场原则

市场特性、市场结构和态势的不断演变需要不同的体制、功能与之相适应，即营销体制必须与市场相匹配。

从市场对体制的要求看，由于市场竞争激烈，供给、需求、价格信息变化迅速，市场要求企业必须具有良好的反应能力和强大的信息收集、传递、处理、应用的渠道和功能，否财，市场竞争将受制于体制的灵敏度。

从市场态势看，供过于求竞争加剧，营销体制必须有强大的竞争能力，具有竞争性。一方面与行业对手竞争，争夺市场和用户，其依靠力量是体制特色和产品综合竞争能力。市场态势的另一面需要合作，营销体制必须有较强的合作能力，与竞争对手合作谋求市场价格与份额的稳定；与代销联营部门合作，开拓、稳定市场。

2．3面向产品原则

产品品种和结构不同、产品所服务行业各异时，不可能构建相同的营销体制和组织机构。因此，确定营销体制必须与产品相适应。从产品行业流向、区域分布看，与顾客原则所要求的一样，营销体制要具有行业特性和区域性，同时，营销体制还必须与产品品种的生命周期相匹配。

2．4适应组织结构原则

由于各个企业内部管理思想与体制、权力分配模式和组织结构不同，必须配置不同的营销体制。从权力模式看，对产品种类较少生产型的集权管理公司，则营销权力主要集中于管理部门，而营销部门权力较小。对集权与分权相结合的企业，则营销职能有两级，公司级重在指导，子公司重在实际操作。对多元经营和分权管理的企业，公司基本不设营销职能，子公司构建强大的营销功能。从内部协调看，企业产品品种、质量、价格、信誉竞争能力在市场上的对抗，必须以体制为载体，营销是企业直面市场的第一线。由此，确定了营销在企业中的主导性，但仅有营销部门是无法完成市场竞争的，又确定了营销体制的系统性，即必须与技术开发、产品生产、运输等部门协调配合。

3沟通创新，营销体制发挥作用的保障

任何一个企业集团，无论其营销体制是怎样的模式，建立信息沟通的有效渠道，实施营销沟通创新，将是协调整个企业集团营销活动的关键所在。可以从以下几个方面开展企业的营销沟通创新。

3．1定期召开部门联席会议

部门联席会议是营销部门和其它部门一起探讨实现企业最佳利益的方法。通过具体的案例分析和理论研讨，使其它部门意识到在市场经济中各部门均树立营销观念对于共同实现企业目标的重要性，使其了解每个部门通过自己的活动与决策都可影响顾客需要的满足，因此，所有部门都要为顾客着想，共同为满足顾客需要和期望而工作。如英特尔公司定期召开“GYAT”(getyouracttogether)会议，参加者包括营销、研究开发、采购、制造与财务部门，分别报告各自的进度、现状以及部门之间配合的事项。

英特尔公司把部门联席会议分为“任务型”和“程序型”两大类。前者主要是集思广益，借脑力激荡产生产品创新以及解决管理难题，后者主要是信息的横向传递，相互交换看法，了解对方的观点，加强对彼此的目标、工作作风和问题的理解与尊重。营销部门可利用部门联席会议消除由认识分歧导致的营销不协调。

3．2建立营销部门和其它部门问的联合机构

企业营销管理论文篇（8）

当前人们在工作和生活都离不开电能的使用，而且随着我国经济的发展，电力企业在经济发展中也发挥着越来越重要的作用，但是在电力企业发展的过程之中，电力营销始终都是电力企业发展的一个核心，电力营销无论是对于电力企业的经济效益还是社会效益都有非常重要的影响。但是当前我国电力企业电力营销项目的管理模式仍然较为单一，而如果将项目管理和电力营销有效地结合在一起，将使电力营销的现状有所改观，所以对于电力企业营销中项目管理的应用进行研究有非常重要的意义。

1电力企业营销中项目管理的重要意义

随着市场的不断变化，电力企业如果想要取得更好的发展，就必须要提高自身的综合竞争力，而提高电力企业竞争力的一个根本所在就是加强营销中的项目管理，而电力企业营销中项目管理的重要意义主要体现在几个方面:①通过有效地项目管理能够使项目管理的模式得以完善，从而使电力企业的综合管理水平得到有效地提高，使电力企业能够快速发展。因为在电力企业发展的过程之中，如果能够制定合理的项目管理模式，能够为其拓宽市场奠定良好的基础。②有效地进行项目管理还能够使电力企业的竞争力得以提高，因为电力企业无论是对人们的工作和生活还是对社会经济的发展，都有着非常重要的意义，所以说电力企业承担着较多的社会责任，只有通过有效的项目管理来进一步提升竞争力，为人们提供更加优质的服务。③通过有效的项目管理还能够使资源的利用效率得到有效地提高，因为在电力企业进行市场营销的过程之中，市场发生变化，其营销模式也会相应发生变化，所以必须要灵活地对各种资源进行配置，才能够避免造成资源的浪费，而有效地项目管理能够使资源的利用率得到有效地提高，促进电力企业的发展。

2电力企业营销中项目管理所存在的问题

2．1管理策略不够完整

当前许多电力企业在进行市场营销项目管理的过程中，往往缺少较为完整的管理策略，而管理策略对于项目管理有至关重要的意义，完整的管理策略可以使营销团队更好地进行合作，并且形成正确的营销观。许多电力企业的营销管理人员在对项目管理策略和方案进行制定时，往往并没有根据自身的实际情况，而是为了应付检查直接照抄照搬其他企业的管理策略，这种管理策略脱离了实际，无法有效地指导营销活动的开展。而且如果缺乏完善的管理策略，在出现问题之后，往往无法明确相关的责任人，使营销活动陷入混乱。所以说管理策略不够完善是电力企业营销中项目管理所存在的一个重要问题。

2．2管理方法不够规范

管理方法对于电力企业营销中的项目管理有非常重要的意义，所以如果管理的方法不够规范，将影响电力企业市场营销的效果。但是当前许多电力企业并没有对项目管理方法引起足够的重视，仍然是按照传统的营销观念来进行市场营销，这样使得项目管理的难度大大增加，不利于电力企业的市场营销。而且管理方法对于员工的思想观念也有非常重要的影响，如果管理方法不够规范，员工的工作积极性将大大地降低，进而使电力企业市场营销的正常开展受到影响。所以在电力企业进行市场营销项目管理的过程中，管理方法不够规范也是一个非常重要的问题。

2．3电力营销工作质量较低

在电力企业进行市场营销的过程中，营销工作的质量往往直接决定着电力企业的发展和竞争力，所以如果电力企业营销的工作质量不佳，将给营销活动的开展造成严重的阻碍。但是当前许多电力企业在进行电力营销的过程中，由于受到多方面条件的限制，使电力营销工作的质量一直处在较低的水平，由于缺乏科学的项目管理策略和方法，电力企业在进行市场营销的过程之中，无法对于营销活动进行有效地管理，而缺乏有效地管理必然会使营销工作的质量降低。所以说电力营销工作质量低也是电力企业营销项目中管理的一个重要问题。

3电力企业营销项目管理中的重要策略

3．1转变电力企业项目管理理念

要想更好地在电力企业营销中进行项目管理，首先必须转变电力企业项目管理理念，这样才能使电力营销取得更好的效果，同时才能使电力企业取得更好的发展。而转变电力企业项目管理理念，就需要相关的工作人员对于企业和用户之间的关系加以明确，提升服务质量;其次，必须要打破传统思想的束缚，对于电力市场进行深入的研究，以市场为依据来制定科学的营销方案;最后，电力企业必须要明确市场营销的重要性，对电力营销项目管理引起足够的重视，从而有效地开展电力企业营销项目管理工作。才能使电力企业的项目管理理念得到有效的转变。

3．2重视人才的培训

要想电力企业营销项目管理工作更加有效的得以开展，必须要重视人才的培养，因为项目管理工作的有效开展需要依赖于相应的人才，只有电力企业对于相关的管理人员有效地进行培训，提高其综合素质，才能够为客户提供更加优质的服务。同时还应该进一步对工作人员的责任意识以及风险意思进行培养，只有员工都能够明确自身的责任，懂得如何规避营销过程中的风险，才能够更好地进行项目管理。除此之外，相关的管理人员还必须及时地掌握一些新的管理理念和方法，这样才能使电力企业营销项目管理工作更加有效地得以开展。

3．3加强风险管理

在电力企业进行市场营销的过程中，由于市场中有许多不确定因素，所以风险往往是不可避免，而风险管理是项目管理的一个重要内容，要想电力企业取得更好的发展，必须学会如何规避和管理风险，只有加强风险管理，才能够使电力企业营销取得更好的效果。而要有效地管理风险，就需要对工作进行必要的分解，在对工作进行分解之后再对市场营销信息进行收集，在此基础上对可能出现的风险进行预测，采取有效的措施加以管理。

3．4加强质量管理

当前电力企业面临非常激烈的市场竞争，所以电力企业要想使自身的竞争力得到有效的提高，必须要注重质量管理，提高服务质量，使自己得到更好的发展。而且质量管理也是项目管理的一个重要内容，所以在电力企业进行市场营销的过程中，必须要建立完整的质量管理制度，形成一个较为完整的质量管理系统，来有效地开展项目质量管理工作。

4结语

由于市场营销对于电力企业的发展有非常重要的影响，所以电力企业必须要对营销项目管理引起足够的重视，采取有效的措施解决当前电力营销项目管理中所存在的问题，进一步提升自身的市场竞争力，这样才能使电力企业取得更好的发展。

企业营销管理论文篇（9）

1当前电力营销工作的现状

1.1市场营销管理意识淡薄我们必须高度认识电力营销是电力企业的核心业务,电力企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求,电力产品销售困难、供电服务质量差、服务体系不健全、不能完全适应电力需求的增加,这些都制约着电力销售,使得电力企业在市场竞争中处于劣势,形成了电能需求量大但供应不足和电力企业销售困难同时并存的矛盾性电力市场。因此必须完成从生产管理为主到市场营销管理为主的转变,转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来。

1.2营销管理机制与信息化不相适应信息化的主要特点是方便、快捷、高效，其基本要求是信息处理标准化、统一化。而目前用电业务流程都是在传统用电营销体制下制定的，程序复杂，环节太多，与当前电力营销信息化建设要求不相适应。加之基础管理工作薄弱，现有用电客户的一些营业档案和基础资料不全，直接导致一些业务传票无法正常传递，有关信息也无法得到共享。

1.3电力营销管理信息系统存在风险与不足目前电力营销信息管理系统存在很大的安全风险：一是技术风险，由于电力营销信息管理系统设计上有一定缺陷，造成系统不稳定或不安全漏洞较多，如非法用户或电脑黑客可轻易地入侵系统、电费统计有时会出现重复或遗漏等；二是误操作风险，误操作风险主要指系统维护和操作人员无意识的误操作带来的风险，如电价标准修改时因出错而造成的电费误算；三是违规操作风险,违规操作风险主要指个别系统维护和操作人员可能利用工作之便，采用隐蔽的技术手段，蓄意对某些重要数据进行更改而造成的风险。

1.4电力营销调查存在着不科学、不合理的情况，容易造成决策的失误尽管我国多数供电部门在电力销售业务中开始应用了计算机技术但就全行业而言，还是零散的、低水平的，就给电力行业的发展以及电力用户带来了障碍。在大多数的情况下，电力营销还是纯手工操作，营销手段相对落后，使电力营销调查不尽科学、合理，容易造成决策的失误。

2对电力市场营销管理的思考

确立新的营销观、建立适合当前市场需要的营销体系是电力企业在新的形势下的必然选择。首先，强化全员营销观念的树立、合理设计营销组织体系，保证各项营销策略落到实处。其次，加强对市场需求预测的研究，搞好市场调查和市场预测，提高市场预测的及时性和准确性。做好市场变化的跟踪分析，开发并形成目标市场分析软件系统。第三、坚持“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则，强化电力营销策略的落实。充分利用目前城网、农网改造的大好时机逐步解决供配电网络的“瓶颈”，建立现代化安全可靠的配电网络。并运用先进的通信、网络、计算机技术，为客户提供高效的、全方位的优质服务，以严格规范的管理对各项业务进行监控，才能实现企业的营销目标。

3加强电力市场营销管理的建议

要做好电力营销管理工作，光有市场营销理念是远远不够的，还必须针对自身存在的薄弱环节，采取积极的应对策略，才能在市场中处于不败之地。具体而言，要从以下几个方面人手。

3.1建立新型的营销管理体系尽快建立以市场为导向的新型营销管理体系，为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务，其职能相应转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合理管理、公共关系与用电咨询、抄表收费与电费电价等方面，全面开展电力的售前、售中、售后的一条龙服务，形成以客户服务中心为核心的电力营销管理体制。

3.2完善电力营销管理信息系统开展调查研究，摸清当前电力营销管理信息系统安全管理各个环节的状况和存在的问题，集思广益,对可能出现的风险进行研究和判别，采取相应的防范措施。建立预警机制，提前防范风险,要落实专门的机构和人员，负责对电力营销管理信息系统的安全进行不间断跟踪和监控，以便及时发出风险预警。开展事故演练，提高应变能力，要适时开展电力营销管理信息系统全局性瘫痪、系统全局性出错、电费被挪用划走等突况下的事故演练，提高抗风险能力。

企业营销管理论文篇（10）

基于此，服务营销理论的出现正是在传统市场营销的基础上应运而生，在传统市场营销组合4Ps的基础上，增加了“人”、“服务过程”、“有形展示”，演变为服务营销的战略组合:7Ps。在这里本文从现代企业的营销管理角度研究企业的服务和产品的营销管理体系。

营销管理战略大体上包括客户需求管理、品牌忠诚度管理、质量管理和企业文化管理，因此对应的营销管理战略就可分为营销信息管理系统（MIMS）、客户的关系营销（CRM）、实际质量高于期望质量、CI设计等。本文接下来就会从这四个方面来分析现代企业的营销管理战略体系构建。

二、现代企业营销管理体系的建构

1.客户需求管理——建立营销信息管理系统（MIMS）。营销信息管理系统(MarketingInformationManagementSystem,简称MIMS)是一个由计算机系统、营销数据库和市场管理人员共同组成的系统。这个系统主要由四部分组成:内部会计系统、营销情报系统、营销调研系统和统计分析系统。内部会计系统包括公司的所有财务数据。反映公司的业绩状态;营销情报系统和营销调研系统是两个数据库，包括了各类商业情报信息和市场调研结果;统计分析系统是对以上所有的数据进行处理，以供决策。MIMS的结构如下图。

在MIMS中，数据库是至关重要的组成部分。这些数据大部分是与消费者有关的数据(还有一部分竞争者数据)，可以称之为消费者数据库(CustomerDatabase,简称CD).简言之，消费者数据库系统(CDS)就是以数据库的形式收集客户和潜在客户的各种资料，以便给营销者呈现出客户的“基本状态”，方便进行消费者分析，把握消费者需求及其变化，为营销决策提供依据。

不过数据库营销的费用和成本较为昂贵，它要求在个体消费者和市场调查方面的信息收集上投入巨额资金。另外信息也需要经常更新，最重要的是要随时更新客户信息，保持最新的地址、电话等，否则原有的客户数据库就失去了存在的价值，因为这些信息在以每年20%的速度变更。同时，一些关键性信息或许难以得到。这就要求在软件上有高投入，同时数据库需要有来自多层次消费者的综合信息，必须要有擅长数据采集和开发的人员。

2.品牌忠诚度管理——注重对客户的关系营销（CIM）。品牌忠诚度是消费者通过信息沟通及产品的直接使用经验，识别、接受并信任某个品牌的承诺，并转化为最终购买和重复购买行为的程度。追求高的品牌忠诚度对于现代企业来说简直是生命线。所以，一旦有客户转移购买那就意味着企业提供的实际质量远达不到客户事先的期望质量或者是实际质量，长时间未能适应客户期望质量的变化。这种转移客户返回购买的机率很小。

现代企业品牌忠诚度的测算与以下几个变量有关:(1)转移购买率(T)=产品或者服务购买总人数;(2)满意度(S);(3)投诉率(C)。品牌忠诚度(P)可表示为他们的函数:P=f(T,S,C)。一个稳定且高于90%的品牌忠诚度意味着企业与目标客户形成了有效沟通，并为他们提供了满意的服务。要实现这一目标，应当重视对客户的关系营销。客户关系管理(CustomerRelationshipManagement,简称CRM)是RM的具体理论。有效的CRM中的数据采集的基本步骤为:

(1)定义商业问题(Definebusinessproblem)；(2)建立营销数据库(Buildmarketingdatabase);(3)研究数据(exploredata);(4)为建模准备数据(Preparedataformodeling)；(5)建立模型(Buildmodel);(6)评价模型(Evaluatemode);(7)展开模型获得结果(Deploymodelandresults)。我们在收集客户信息时要注意，交换数据和交易数据、人口统计数据、心理记录数据(活动、兴趣、意见等)以及联络背景数据等都是我们要着重收集的客户信息。可以购买信息，通过专门出售消费者详细资料的公司来获取信息。这些信息不仅仅是地址、电话之类，甚至包括客户喜欢什么车、喜欢什么颜色的衣服乃至其房屋贷款等等。

3.全面可感知的质量管理——实际质量高于期望质量。客户需求和企业行为的多因素作用的综合形成了期望质量，同时企业的技术质量与职能质量组合提供了实际质量。企业形象是一个重要因素，它改变着客户对真实质量的认识，如果形象好，它会形成一把“保护伞”，当技术或职能质量偶尔出现小问题时，由于形象因素的作用，对企业影响不会那么大。但如果问题经常发生，“保护伞”的功效也会逐渐消失。并且，客户固化了感知质量与期望质量的差距，更会使企业形象变差客户真正感受到的质量是全面可感知质量，它并不是由技术质量和职能质量水平决定的，而是取决于期望质量和实际质量之间的差距。

因此，这里所说的全面可感知质量管理的核心是要使实际质量等于或高于客户期望质量。往往存在的现象是:在强势的营销传播下，客户形成了较高的期望质量，而实际质量却不能与之吻合。这样的错误不能归因于服务本身，而是在于运营商未对期望质量和实际质量进行全面的、整合的管理。一方面，企业应对每个环节的质量进行严格管理，尽可能提高技术和职能质量。如引进先进的设备，提高培训水平。另一方面，各质量环节应当整合起来，技术质量与职能质量要整合，技术与职能质量形成的形象也要与营销传播的形象相一致，决不许下兑现不了的承诺。

4.企业文化管理——CI设计的导入与内部营销。当企业根据CD的需求信息设计了产品，培训了一线服务员工，制定了有针对性的营销组合策略，却在实施中发现效果总不能尽如人意，甚至失败，这时问题很可能出在企业内部员工之间的沟通上。

“人心齐，泰山移”。如果一个企业内部没有形成一种共识，没有或者不能执行一个共同的目标，即使有再好的蓝图也只能是空中楼阁。因此，越来越多的企业开始重视企业形象设计(CI设计)。CI设计包括理念识别设计(MI)、视觉识别设计(VI)和行为识别设计(BI)。其中MI就是希望是组织形成一个利益共同体，具有共同的价值观，为一个既定的目标而共同奋斗;VI是使企业对内对外展现统一的区别与竟争对手的视觉形象;BI是对企业一切活动的规范。企业的MI是通过BI与VI的作用而体现出来的，决不应该是几句口号而己，而应做到实处。成功CI设计不在于设计本身，而在于它的成功实施。如果视觉和行为识别能落实，企业的整体形象或品牌形象就会自然显现出来。

从国际大型现代企业成功的经验看，我国现代企业必须要有近期、中期和远期的企业发展规划。

三、结论

企业营销管理论文篇（11）

2大数据背景下电力企业营销管理创新的意义

2.1大数据基本概念及价值

自从改革开放以来，我国开始引入互联网行业，大数据营销也逐渐产生。经过几十年的发展，我国互联网技术发生了重大变革，大数据技术也十分成熟，其主要被用来进行数据的分析处理，从大量复杂的数据中快速提取有价值的数据信息。从大数据技术在当前的运用情况来看，其具有较强的发展潜力，已经渗透到各行业的营销管理工作中，比如：对客户群体进行某些特征方面的分析提取，对商业行为的信息挖掘等，这些都能为企业制定有针对性的发展决策提供切实有效的依据。具体价值有如下几个方面：①可以进行社情舆论的监测，聚焦社会敏感问题，有针对性提升研究能力水平；②可以利用互联网实现交易信息的获取，提高营销的精准性；③可以及时掌握客户的消费和售后等方面的诉求，从而更好的进行新产品的改进和研发；④对数据进行分析处理，掌握事物发展的大趋势，为管理层实施管理决策提供可靠依据。

2.2电力企业实施营销管理的创新意义

目前，我国电力企业对于大数据的处理分析还处于初步探索阶段，电力企业数据处理的时效性和实效性差距还很大。今后，大数据技术可以运用到发输电、变电、配电和用电等各个环节，随着电力企业业务范畴的拓展和覆盖面的越来越大，电力讯息数据量必将呈几何级增长，大数据理念、技术及方法在电力行业的具体实践就是对数据进行及时的收集、整理和储存，并利用现代统计技术挖掘有价值的信息。所以在电力企业营销管理中，实施大数据技术势在必行，其不仅仅可以减少对经验的依赖，还能较好的提升企业管理效能，借助大数据创新电力企业营销管理，可以使复杂的营销管理活动成为数据分析活动，并对数据背后的关系进行挖掘，增强电力营销的“预见性”，更好的创建出大数据背景下的营销管理体系和模式。

3大数据背景下电力企业营销管理存在的问题

3.1对电力企业大数据营销思想上不够重视

思想上的不重视源于认识上的不够重视，由于我国特有的经济制度，电力企业实施的是长期的国家管控制度，企业的管理层对于大数据技术重要性认识不足，加上缺乏足够的内动力，使得电力企业营销始终处于低水平徘徊。究其原因：①领导层的创新意识不足，管理层的理念滞后；②不管是领导层还是技术专家，对于大数据信息技术缺乏必要的敏感，熟悉和掌握电力营销和大数据交叉专业领域的人员较少；③作为一些老的国有电力企业，内部缺乏活力，缺乏相应的激励机制，企业内部缺少营销创新的内动力和热情。

3.2电力企业大数据营销缺乏系统性

电力营销工作在某种程度上来说，甚至是电力企业的中心工作，电力营销效率较低的原因有很多，但缺乏营销的系统性是主要原因之一，一个是营销手段较为落后，虽然当前一些电力企业营销管理使用了信息手段，但总的来说，计算机使用效率偏低，满足于一到两个信息处理软件的使用，有的还仅仅是一些基础信息处理软件，营销效率还较为低下。另一个是，企业营销手段还比较陈旧，如：广告的投放作为传统的营销手段，目前还仅仅品牌的宣扬为主，在宣传的手段上，还是传统的报纸、电视、车体、户外为主，这些传统的手段的确会起到一定的效果，但随着新时期人们对手机、互联网广告的关注，新媒体广告的投放要给予高度重视。再一个是在营销核算手段方面，一些电力企业还是人工抄表方式，容易出差错不说，效率还特别低下，与新时期大数据营销方式格格不入。

3.3电力企业大数据营销缺乏有效监管

很多电力企业清醒的认识到了大数据的重要性，也制定了一系列的营销机制，但结果却不太理想，主要原因是缺乏营销管理的监督。一方面，一些电力企业内部结构复杂，很多优秀的营销手段级信息很难及时传递到决策者，并在执行过程遇到困难时，其原因也很难反馈到决策者处，这些都降低了企业营销的效率。另一方面，大数据营销还缺乏科学的配套的内部审计，我国审计制度已经发展很多年，但一些电力企业囿于自身企业的营销模式，内部审计制度不够健全完善，尤其是一些地方电力企业甚至没有自身单独的审计机构，内部审计人员的专业素质也较低，有的甚至是由其他部门人员进行兼任，这些都对于电力企业内部营销监督都非常不利。

4大数据背景下电力企业营销管理创新研究

4.1建立大数据系统

大数据时代的降临对电力企业营销模式产生了深远影响，因此为了让电力企业市场营销更加科学、合理，需要利用大数据技术对电力营销管理进行创新，努力提高电力企业生产服务水平，努力构建完整的内部大数据管理体系，为开展电力企业营销奠定基础。例如，电力企业在开展市场营销之前，可以先借助大数据对自身内部管理机构进行优化，对企业内部各个涉及到电力营销、配电协调等方面的数据进行融合管理，进而形成统一的数据库中心，这种大数据式的信息管理系统，能有效满足现代化电力营销管理的要求，为提高电力营销水平奠定基础。在大数据背景下，电力企业可以利用GIS技术建立城市配电网数据库，依靠大量的城市地理信息技术，对整个城市信息数据进行统计，然后编辑矢量图形，为电力影响提供可操作性的基础数据。

4.2增强营销基础

由于电力改革的实施，厂网实行分离运营，电力市场已经不再是卖方市场，需要遵循市场经济制度的调节。电力企业营销基础的建立必须认识到：①必须建立自身风险管理制度，抓好自身的危机管理。②企业内部的体制必须进行革新，建立灵活机敏的体制，使得营销和客户信息在内部得以快速的更新和流动，同时要对内部员工进行大数据知识的学习普及，提高认识，增强紧迫感。③作为管理层，必须起到领头作用，紧紧抓住时代的脉搏，勇于尝试新鲜事物，主动加强学习，在大数据营销管理工作中当好先锋队。

4.3要提高营销数字化层次

通过尽快普及计算机处理系统的应用，能够提高电力企业的信息化水平，比如使用资金管理计算机软件就能够很好的发挥计算机数字处理功能。①要有相应的管理人员对数据进行采集、分类、储存和备份，要搞好人员内部分工，明确各自的职权。②要加强员工的数据技术培训力度，提高其使用营销管理软件的能力。③营销手段必须从传统媒介向新兴媒介转变，如近几年兴起的微博、微信、建立公众号等，这些对于宣传企业文化、提高企业知名度起到十分重要的作用。④针对营销核算效率低下的问题，必须逐步推开智能电表，降低人工抄表风险，提升内部营销效率。

5结论

大数据时代的到来已经对电力企业的发展产生深远影响，在这一背景下，电力企业在营销管理中要正确认识到大数据对电力企业营销工作的影响，能依托大数据技术立足自身在营销中的优势，不断优化营销管理的思路与方法，努力对营销管理方法进行创新，确保能为用户提供更好的电力服务，最终为推动电力企业发展奠定基础。

作者:吴庆 单位:国网湖北省电力公司江陵县供电公司

参考文献