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房地产企业营销策略大全11篇

时间:2023-05-23 17:20:53

房地产企业营销策略

房地产企业营销策略篇(1)

目前市场营销在我国遍地开花,正处于迅速发展中,各行各业都在普遍采用,我国房地产业也不例外。随着我国改革开放的深入,经济的高速发展,房地产业正在处于蓬勃发展中,卖方市场的转变,买方市场的形成,市场营销的引入,使竞争更为激烈。怎样才能使自己产品在竞争中战胜对手,立于不败之地?除了倚靠产品的质量外,还有营销策略的使用,比如品牌、价格、促销、企业信誉的运用是很重要的。

一、房地产企业使用营销策略的重要性

1、促进社会住房总供需的平衡

市场营销策略在房地产企业中的应用,有利于房地产企业适时、适地、以适当价格把产品传递到消费者手中,以解决社会生产与社会消费之间的各种矛盾,使得房地产企业各种不同的供给与消费者和用户方面各种不同的需要相适应,求得社会生产与社会需要之间的统一与平衡,生产与消费在时间、地区的平衡。实现整个社会经济的正常运转,从而促进社会住房总供需的平衡。

2、促进国民经济的健康发展

市场营销策略在房地产企业中的应用,有利于合理地配置土地、资金、劳动力等资源,提高房地产企业的经营管理水平和经济效益,而房地产企业的经营管理水平和经济效益提高,会促进国民经济的健康发展。

3、有利用房地产市场的发展和完善

房地产市场存在的问题会对房地产企业的进一步的发展造成障碍,比如商品房的大量积压、商品房高的空置率、巨额资金的持久沉淀等问题,通过市场营销策略的运用可以有效解决房地产产品市场的现实问题。同时它对加速房地产商品和资金形态的转变、缩短房地产商品流通周期、促进房地产市场的发展和完善都有重要作用。

4、实现房地产企业的任务与目标

房地产企业的市场营销部门通过市场营销研究,密切注意和了解市场需要的现状与变化,就可以发现一些未满足的需要和市场机会;然后,根据企业的任务、目标和资源条件等,选择本企业能够最好地为之服务的目标市场,并根据目标市场的需要,开发适销对路的产品,制定适当的价格,选择适当的分销渠道,制定适当的促销方案,千方百计地满足目标市场的需要,这样就可以扩大销售,提高市场占有率,增加盈利,实现企业的任务与目标。

二、房地产企业的五种营销误区

目前,房地产企业早已认识到市场营销的重要性,并普遍采用市场营销策略对房产项目进行营销。但是目前我国房地产企业对市场营销策略的使用,还处在探索阶段,整体营销水平不高,主要表现有:第一,开发商营销意识薄弱、不注重营销推广的作用;第二,营销渠道不多、大部分宣传局限传统的推广渠道,比如像开设分展场、举办产品会、鉴赏酒会等营销方式不被大多企业采纳,集中开盘方式也较少的被开发商采用,对以公共关系的重视还远远不够。第三,对国家房产政策反应不够迅速、敏感性不高。第四,推广包装差、主要包括现场包装差和销售物料设计风格不统一。第五,品牌营销理念低,大多数企业对如何进行准确的品牌定位,如何引导业主把握品牌取向,如何营造品牌意味即房地产商品如何进行品牌化及如何有效实施和控制房地产品牌战略等问题,这种局面主要是由一些营销误区所造成的。

1、误区一:认为传统的生产、产品营销观念已经过时

市场营销观念随着社会的发展,已从传统的生产观念、产品观念,到现代的大市场营销观念、概念营销观念。房地产企业大多数都抛弃了传统的生产观念、产品观念,采用现代的大市场营销观念、概念营销观念。但在实际运用过程中会犯营销观念不正确的错误,没有考虑以消费者为中心,以顾客的需求为出发点,没有考虑社会的公众利益,采用现代的大市场营销观念、概念营销观念进行营销,虽会在短时间内实现营销目标,但长时间终会暴露出种种弊端,损害企业整体营销战略。

2、误区二:认为人员推销是最古老的促销方式,不适合当今的营销环境

当今人员推销是房地产促销策略当中最传统、最主要、最直接的促销方式,采用这一促销策略,可以让销售人员与顾客直接接触,进行面对面的洽谈和思想交流,有利于销售人员最直接、最及时地了解顾客的需求。通过这样的交流,可以充分地向顾客传递企业、房产项目信息,以达到让顾客认识、了解、信赖企业的作用,这对提高公司的知名度和美誉度是非常有用的。房地产企业或许在制定促销策略时都会考虑采用人员推销这一方式,但他们对人员推销的作用没有充分的了解,不够重视人员推销,认为人员推销是最古老的促销方式,不适合当今的营销环境,往往投入大成本采用广告、营业推广这些流行的促销攻势。虽说像广告这些促销方式在短时间内会引起顾客的关注、较快的达到促销目的。但要想长时期的留住顾客的心,采用这一促销方式是远远不够的。

3、误区三:认为创品牌就是靠做广告

品牌,给企业带来的效益是巨大的、全面的。这一点无需置疑,或许每一间房产企业都想创品牌,拥有品牌优势。但创品牌是需要条件的,盲目的创品牌,必会给企业带来损害。目前,在房产企业中就存在很多盲目创品牌的现象,这主要是企业没有正确认识创品牌需要具备什么条件和企业具不具备这样的条件所造成的。这些企业误认为品牌就是靠做广告,名声就是名牌,只要敢花钱做广告,就能创名牌,把过多的资金、精力、希望都放在广告上,期望一夜成名,结果却是功亏一篑;误认为做品牌就是做名牌,名牌仅仅是一个高知名度的品牌名,它只需达到知名度,但品牌除了要达到知名度外还要达到信任度和美誉度,创品牌,它需要的人力、物力和财力是全方位的,是一个复杂而浩大的工程。

4、误区四:认为只要广告费用高,产品销售量就有保障

几乎每一间房地产企业都会打广告,通过广告,可以将房产信息不知不觉地灌输到消费者脑海中,从而影响消费者的购买决策,激发消费者的购买欲望,刺激消费者的需求,增加销售量,同时提高房产价值。但打广告费用大、有效期短等缺点明显。目前,广告媒介多,选择什么样的广告媒介存在难于决策。大多数房产企业就存在这样的问题,没有经过系统决策,错误的选择广告媒介,造成既没有达到广告目的,又支出大量的广告费用,反而给企业带来资金上的负担。

5、误区五:认为产品创意不重要

在生活中,只要稍微留意一下,就会发现大多数房屋的建造风格差不多、没有美感、没有创意、产品雷同严重。这主要是房地产商在上项目的时候一窝蜂,看到那种设计流行,销量大,就去模仿。但是现代人对住房不单单看重房屋的质量,还看重房屋的外观。越来越多人追求房屋的整体外观,房屋的艺术性。在房地产产品同质化越来越强的今天,具有创意产品的就显的很重要了,房地产企业应该加大对这一方面的研究和投入,建造出具有创意的产品。

三、房地产企业制定正确营销策略的建议

基于以上房地产企业营销中常见的五种误区,本文对怎样制定正确的营销策略给出以下建议。

1、建立一支专业的营销队伍

房地产企业生产出来的产品能否顺利的销售出去,达到预期的销售目的,这关键在于是否做好营销。基于营销对企业的重要性,建立一支专业的营销队伍就显得非常重要。目前,大多数房产企业都会有自己的营销队伍,从事营销策划、营销控制等。但具有专业性很强的营销队伍还不多,而且销售人员的素质问题也普遍存在于房产企业,主要表现在:销售人员文化素质不够高,销售人员缺乏规范化的业务培训,销售人员服务意识不足或服务理念不明确,难以实施优质服务,服务标准不统一,随意性大,容易给顾客造成不良影响,销售时没有严格按照销售流程,没有明确界定销售人员的职权,缺乏与顾客有效沟通的技巧等等。因此,房产企业应重视和加大资金对销售这一重要环节的投入,加强对销售人员的业务培训和业务指导等,建立一支专业的营销队伍。

2、建立“以顾客为中心”的人性化营销的营销理念

“以顾客为中心”实行人性化营销是新时代的营销理念。企业在营销过程中应实行人性化营销,做到:“顺其本性”营销时应满足消费者的基本居住需求;尊重其习性,尊重其的居住习俗。适其品性,以适合消费者的居住文化品位偏好来进行营销;满其个性,以满足消费者居住个性需求来进行营销。

在人性化营销的过程中还需注意:营销人员应将自己定位成消费者的朋友,对消费者要充满爱心,帮助消费者解决疑虑问题;运用情感沟通,将楼盘的优势、特点、与消费者自身相适合的地方、优惠政策等因素传达给消费者;售楼处的环境设计要尽量完备人性化设施,体现对消费者的关爱。

3、采取各种方式来化解信息的不对称

消费者在购买产品时,由于对产品缺乏充分的了解,往往会产生观望态度,不敢轻易购买。这主要是由于信息的不对称所造成的,因此要想消费者能够迅速对产品充分的了解,化解信息的不对称是关键。房地产企业可以采取各种方式来化解信息的不对称,比如:通过各种媒介进行大量宣传,充分利用报纸、电视、网络等、或举办各种招待会、产品展销会、座谈会等活动,让销售人员直接与消费者进行信息交流、情感交流。以达到化解信息传递障碍,促进销售的目的。

4、注重产品的创新

随着房地产市场的迅速发展,我国房地产购买者的投资心理和投资行为者日益成熟。住宅已不再被看作为钢筋加水泥组成的结构,而被视为安居享受的“家”,和能够充分体现个性的生活方式。人们购买房屋不仅仅是看重他的质量,还看重它的功能、款式、小区建筑的人文内涵等。随着购房者对房屋需求的变化,房地产企业就应该注重产品的“质量”,善于发现消费者的需求变化,追求产品的创新。

5、科学预测成本,减少投资风险

由于目前,我国房地产行业竞争激烈,不少企业都会加大成本对营销这一方面的投入,比如:在广告等方面,花费大量的资金进行促销。这或许会达到促销目的获得经济效益,但企业在决定加大营销成本前,必须对产品成本、促销成本进行科学预测,预测出总支出成本和预期投资总收入,否则可能会发生盈利过少,甚至亏损的现象。因此,重视对各种成本的科学预测,可以有效的减少投资风险,避免不利的情况发生。

【参考文献】

[1] 纪海芹、李宁、占爱:浅谈营销策略在房地产中的应用[EB/OL].中国论文下载中心网,2007.

房地产企业营销策略篇(2)

3月16日,总理主持召开的国务院常务会议将“坚定不移贯彻房地产市场调控政策”是作为2012年努力完成的七大任务之一。在新形势下拓展自身能力,拟定合适的营销策略和手段,提升企业的市场竞争力,实现其可持续健康发展,是房地产企业必须认真考虑的问题。

一、国家房地产调控的目标举措

房地产调控作为国务院的重点工作,已经上升到关乎国家经济长期健康发展的战略高度。国务院关于地产调控的总体目标是抑制房价过快上涨,消除房价泡沫,促使房地产业健康持续发展。在具体举措上体现在地方政府责任、用地管理、差别信贷和保障房建设等多个方面。这些举措对地方政府和开发商提出了明确的要求,对购房者购房数量进行了严格管理和限制,为低收入购房者提供了保障性住房房源,可谓是多管齐下。

各地方政府也纷纷出台政策,对购房者购买的第二套房或是第三套房限购,部分地方政府采取“一房一价”的政策,对新建商品住房销售价格实行申报备案制度。地方政策与中央政策的配合执行,有效地抑制了投机性购房需求,促使市场资源更加合理的流动。

二、新政环境下房地产企业的出路

在新政的环境下,地产企业面临的主要困境是建设用地资金、贷款偿还和客户源的问题。而解决这一切问题的最根本的办法就是调整营销策略,强化市场销售能力,加快资金回笼。因为只有这样,才可能拓展客户源,解决贷款问题和用地资金问题。此外,营销策略还应结合产品开发策略实施,将市场需求反馈到新楼盘开发方面,按照政策的导向和市场需求,开发适合企业营销策略的产品,对企业营销策略提供全方位的支持。如此,房地产企业才能在新政环境下顺势发展,提升企业核心竞争力。

三、房地产企业的应对办法及营销策划

房地产营销策划是一项系统工程,它统筹所有房地产销售及宣传推广工作。是房地产开发商为了取得理想的销售推广效果,在进行环境分析的基础上,利用其可动用的各种外部及内部资源进行优化组合,制定计划并统筹执行的过程。一个新的楼盘的营销工作一般可以分为前、中、后三个时期,每一个过程与环节都很重要。开展房地产营销策划,必须提前做好策划前期准备和具体内容策划工作。

1.房地产营销策划的前期准备

(1)准确决策

营销策略是战术,是产品销售战役的打法,正确地制定并是成功营销的关键。房地产营销策划可以作为房地产企业的参谋,使企业及企业家的决策更为准确,以尽量避免项目在运作中出现的偏差。如果项目的周期较长,项目运行前期的决策条件发生变化的,要及时根据市场变化和项目本身的特点调整决策,以做出符合项目实际和市场需求的正确的决策。

(2)增强竞争力

品牌是营销的灵魂和主线,更是“大盘地产”成功营销的利器。品牌企业和品牌物业的优势体现在良好的口碑,以及良好的知名度、信任度和美誉度,通过传播(大众传播、社会传播和媒介传播)来激发买家的购买欲望,进而产生购买行为。房地产策划充分利用品牌展开宣传,能使房地产开发项目的竞争能力增强,使其稳操胜券,立于不败之地。

(3)增强创新能力

房地产策划能探索解决企业管理问题,增强企业的管理创新能力。策划人就是遵循科学的策划程序,帮助房地产开发企业管理创新,从寻求房地产开发项目的问题入手,探索解决管理问题的有效途径。

差异化就是运用创新能力的较好策略。业正趋于成熟,楼盘产品同质化已成为一个现实摆在开发商面前,于是开发商或商采取了赋予地产以不同概念、主题等措施营造卖点,以形成竞争优势。

(4)有效整合资源

绿色、科技、人文已经成为开发的三大要素,科技就是生产力,就是销售力,通过新材料、新产品和新技术提高楼盘科技含量而获得竞争优势已为广大开发商所重视,在采用技术时很重视技术的超前性和领先性。“大盘地产”开发周期长,在一期时就要注意采用领先技术,在后期开发中前期将的竞争优势可持续保持。

房地产策划能有效地整合房地产项目资源,使之形成优势。房地产策划参与到概念资源、人力资源、物力资源、社会资源等各种资源中去,理清它们的关系,分析他们的功能,帮助它们团结一起,围绕中心,形成共同的目标。此外,房地产策划还有预测未来市场,满足居民居住具体要求等作用。

2.房地产营销策划内容构成

(1)市场供给调查分析

针对某一时期该区域市场供给状况的调查主要包括:市场上已有的在售住房、同期将要建设的项目以及它们的区位、结构、面积、售价、付款方式;同等级房地产企业的数量、实力和市场占有率;同等级房地产企业广告诉求重点、营销策略、服务以及效果;同等房地产企业、同等项目销售情况和空置情况。

(2)市场需求调查分析

首先要调查消费需求的满足状况,即市场的实际需求状况。 包括某一时期该城市现有家庭中有多少家庭住房已经得到满足。其次,这些有需求欲望的家庭结构和规模怎么样,他们需要什么结构和面积的住房。再次,他们的收入水平、受教育状况以及会购买、能够买什么样的住宅,愿意以什么价格购买。最后,这些潜在的客户集中分布状况,他们在租售、消费信贷等方面的消费心理和消费方式如何。

(3)项目自身分析

项目自身在分析外部环境的同时,必须分析其内部环境,即分析自身的能力和限制,找出所特有的优势和存在的劣势。所以应使用一些方法对项目自身情况进行分析,例如SWOT方法,它能把内、外部环境有机结合起来,使我们能调整策略,谋求更好发展,又因为是经过认真地分析得出结论,所以也能够提高决策的质量。

(4)目标市场的确定

不同消费者的需求和偏好有很大差异。依据不同的区域特点,针对目标客源的特定需求,制定合理的市场定位,就能取得良好的销售业绩。选择了项目的目标市场也就确定了目标客户群,此时在对目标客户群进行深入分析是为了项目推广能够更加准确有效。这里的分析结果将决定整个项目的营销策划,包括媒体的选择、组合,宣传主题、力度,诉求方式和其它辅助手段,同时,人群定位的结果也将影响价格定位和付款方式。搞好人群定位,主要考虑如下问题:目标客源的经济背景分析、文化背景分析、家庭结构分析、需求特征分析和购买偏好分析。

(5)项目定位

项目定位是在目标客源建立的基础上,为最大限度的满足客户的需求而对项目的整体把握。它是围绕目标市场将项目的功能、形象作特别的有针对性的规定。例如,“海逸长洲”的目标客户是上层富裕家庭,它的项目定位是度假、休闲场所,身份地位的象征。“远洋新天地”的目标客户是白领人士,它的项目定位是文化丰富的和谐生活。

(6)项目推广过程

房地产的营销过程共可分为四个阶段:预热期、强销期、持销期、尾盘期,所以项目推广过程也应该相应的分为四个阶段,一个项目取得成功的前提条件就是针对各个阶段销售任务的不同来制定不同的推广计划,所谓“量体裁衣”。例如:在预热期,可以以突出项目的物业主题为主,展示楼盘的基本情况;在强销期,可以进行大力策划并举行推广方案和活动,促进楼盘的销售;在持销期,克服以老带新的传统模式,挖掘新的营销亮点;在尾盘期,可采取限购等惜售策略,调动客户的购买欲望。

四、房地产营销策略和实现手段分析

房地产行业及产品本身较其他行业与产品有着严格的深入的区别。如严格的区位界限,不同的置业目的、个性化的置业需求及多层次的消费结构无不决定了营销者必须从客观存在的实际及问题出发,对营销项目进行系统的、准确的定位。为此,笔者从以下几个方面对营销策略和手段进行阐述。

1.开展总体营销,重视人本营销

一个楼盘想要搞得成功,必须具备全局性的营销观念,进行所谓“整体营销”、“全程营销”。因此房地产营销策划不但包括房地产营销战略与战术分析,还在在此基础上确立投资地点、物业主题、规划设计,处理残局以及物色好策划人员等一系列策划工作。

房地产开发企业面临的首要问题是使开发的房地产商品能满足顾客的需要,从而促进销售,增加利润,加快资金周转。因此,房地产开发一定是首先强调“以人为本”的营销策划。企业的一切经营活动,都必须围绕消费者的愿望、需求和价值观念来展开,这是房地产营销策划的根本所在。

2.开展理念营销,提升房地产的品质

理念是营销策划的灵魂,当代房地产营销策划的主导理念一般包括生态环保理念、智能多元化理念和价值投资理念等。

关于生态环保理念,近代以来,地球环境污染加重,客观上要求房地产开发必须树立起可持续发展生态理念。房地产企业通过结构和采光等方面的设计实现使用者更加节能的需求,通过采用环保材料打造健康家居,通过采用隔音等舒适性建造措施让客户远离喧嚣等方面体现房地产开发的生态理念。如此,不仅仅为目前的人类提供了更加适宜的生存空间,也为我们后代的发展铺平了道路。

关于智能多元化理念,人类科技水平的迅速发展使房地产开发逐渐从传统的砖瓦营造习惯转向各种新兴材料的应用,比如新型隔音材料、新型环保涂料的使用都是新材料应用很好的体现。在建筑的功能上也走向了多元化,购房从简单的居住需求已经发展到与旅游度假需求和享受现代智能文明带来的方便和快捷,房屋的功能多元化,设施智能化,提供给了人们更加多的服务。

关于价值投资理念,投资不动产愈来愈成为更多人选择的投资保值手段。房地产相对投资股票、黄金、现货商品、期货、债券、外汇来说,低首付、低利率,可以长期持有出租赚取租金,而且保值,对投资者来说是不错的选择。

3.开展信息化建设,塑造服务信息化能力

随着办公自动化的发展,各个行业的发展都与信息工作密切相关。“大盘地产”更需要信息,包括行业的、市场的、消费者的相关信息,所以一定要把信息工作拿到一个战略的高度来看待,加强信息化建设,建立信息收集、加工、整理、分析、吸收和消化的平台,以增强对楼盘的最终定位能力、设计能力、建设能力、销售能力、管理能力和服务能力,而这些能力将服务于市场。

4.开展网络营销,创新营销渠道

房地产企业营销策略篇(3)

关键词:

房地产企业;营销策略;探讨;思考

我国房地产行业的起步较发达国家来说,虽起步较晚,但发展很快,呈现大跳跃式的发展情况。究其原因,在于因2008年美国经济危机的影响,大量的国内外投资者认为我国的市场前景优越,其中一部分选择进入房地产行业,大批资金的涌入致使我国房地产行业呈现大跳跃式的发展状况,房产市场的增大导致了房产企业的增加,致使房产行业的竞争更加激烈。在这种情况下,优秀的营销策略就显得尤为重要,因为一个好的营销策略可以成为房产企业战胜同行业竞争者的不二法宝[1]。

1从具体地区的房产形势方面来看我国当前的房产发展趋势

就2016年重庆地区的房产行业具体数据进行分析。

1.1重庆房地产开发投资情况

在2016年的1~12月间,重庆房地产开发投资3725.95亿元,同比下降0.7%,降幅比1~11月收窄0.6个百分点。其中,渝东北生态涵养发展区投资359.01亿元,增长6.2%,增速比1~11月提高2.9个百分点;渝东南生态保护发展区投资120.99亿元,增长11.0%,增速比1~11月回落4.2个百分点。从数据上看,重庆市房产投资略有下降,但问题不大,渝东北的投资增长比大于渝东南。

1.2重庆商品房销售情况

在2016年1~12月间,重庆市商品房销售面积6257.15万平方米,同比增长16.3%。其中,住宅销售面积增长14.0%,办公楼销售面积下降7.6%。从数据上看,重庆市商品房面积增加,但是办公建筑销售面积下降,住宅建筑销售面积增加。

1.3重庆房产市场形势总结

在商场和办公楼市场,2016年重庆市总共有7个新开业项目,但都不在核心商圈,在一定程度上说明了核心商圈的商业资源略有饱和,从数据层面上来看,写字楼等办公房产同比去年销售量回落7.6%。在住宅区市场方面,2016年全年,重庆市住宅销售10,200套,同比前年上涨24.1%,销售率上升至86%。总体来看,重庆市的房产特征已经由原来的商业用途向朴素的生活用途方面转变,店铺、写字楼、商场等商业化建筑的销售情况强差人意;而普通商品房、高档住宅、奢华别墅的销售量却稳步上升,并不存在所谓的房产泡沫崩溃现象。总体来看,2016年的重庆房产市场销售率虽略有下降,但还是平稳发展。

1.4我国房地产市场形势总结和预测

从重庆2016年的房产形势我们可以对我国未来几年的房产形势进行预测,首先因发展机遇问题,城市的马太效应会愈发明显,城市之间的房价差距会愈来愈大;其次,因“经济全球化”进程的不断发展,中小城市的房屋经回归居住、办公、商业等原始属性,房价平稳回落,大城市房屋则会日益资产化;然后,因我国人口众多,土地归国家所有,中国很难出现逆城市化现象;最后,因“提袋消费”模式日益被网购所取代,传统街铺的价值正在不断降低,“一铺养三代”将愈发困难,“三代养一铺”随时可能发生。所以说,当前房地产行业与其是渐露颓势,倒不如说是回归正常、平稳的发展[3]。

2房地产企业的营销策略

在房产企业进行盈利的过程中,营销是必不可少的销售手段,可以说,一个好的营销策略可以实现一个楼盘的旺销,也可以拯救一个濒临破产的企业。目前常见的营销手段有以下几种。

2.1众筹营销

房地产的众筹营销模式起源于美国,即投资者使用较少的投资金额对多个房产项目进行投资,以分散风险。在现如今的“网络化”大背景下,我国的房地产企业也纷纷将传统的营销模式与互联网相嫁接,其主要类型有三种。(1)营销推广型。在营销活动中附加众筹的概念,但有地域和区域性,很难进行推广。(2)投资理财型。即使用“房价一定会涨的”概念吸引投资,向大量投资者募集资金用于房产项目,通过所投资项目的盈亏来表示是否赚钱,但具有和股票相同的不确定性,风险很大。(3)合作建房性。即在建房前,先行寻找购房群体,而后根据客户的购房需求进行建设,直至交付使用。具有等待周期长、风险大、不确定因素多等特点。房地产众筹所特有的引用信用增信和担保措施完善信息披露制度,因重视交易结构创新,在一定程度上解决了房地产最关键的资金与客户问题。但是,我国的房产众筹发展刚刚起步,并没有明确的法律条文保护,一旦企业内部存在暗箱操作,投资者的利益就会受损,因此风险巨大。

2.2首付贷营销

首付贷款属于P2P贷款项列,即贷款人向金融公司申请首付贷,金融公司机构再自行寻找投资人投标,双方受益,一人付息的模式。在一定程度上来说也属于资金众筹。首付贷模式在一定程度上来说是达成了个人、企业双赢模式,因其在一方面,可以让很多买不起房或不想将大量资金投入不动产的人,以低首付甚至零首付的方式买到房源,在一定程度上缓解了人民对房屋的渴求心理;另一方面,帮助大量房产企业将手中闲置的房源销售出去,并通过贷款抵押物或每月的房贷资金得到了长远、稳定的资金流。但是,其中也有很大的风险,例如购买者无法按照贷款合同及时还款,造成逾期;中介公司恶意抬高首付款从中牟利;开发商对于风险的把控能力偏弱等。这些都是营销时需要注意的问题。

2.3广告营销

广告营销是指企业通过广告宣传的方式,促使消费者对产品进行购买,提高企业影响力和知名度的活动。在市场经济飞速发展的今天,同行业间的竞争越发激烈,广告营销也发挥着愈发重要的作用。相比于其他营销策略,广告具有投入小、效果好的特点,并且平台众多,覆盖面广泛,借助传统媒体、网络媒体等社交窗口来进行口碑宣传,能够将创意充分地展现出来,能带来巨大的吸引力,并提高企业的网络竞争力和销售能力;在表现手段方面,广告相较于其他的营销策略更加丰富多彩,网络广告营销还可以采用文字、声音、影像、音乐等多种感官刺激于一体的表现手段。广告营销还在于通过广告对企业进行品牌宣传,形成企业的品牌文化,树立自身的品牌形象,以出现众人皆知的品牌效应,吸引消费者进行消费,但其也有“投入小见效不明显,投入大风险也大”的缺点,不适合中小型房产企业采用。

2.4活动营销

活动营销,是指企业通过举办大型的社会活动,进行各种宣传活动,吸引社会关注度,提高自身的企业知名度和品牌价值,用以提高企业产品销售率的一种营销方式。从某种意义上来说,营销活动便是以活动为中心对商品进行销售,以达到提高销售业绩或品牌影响力的营销模式。活动营销模式相较于传统的广告或媒体传播而言具有包容性的特点,其集合了促销、广告、公关、推广等销售手段于一身,并在关系营销、数据营销、品牌营销的基础上进行全面的发展,整合企业现有的营销资源,全面的、系统的、科学的、具有很大覆盖性的将经过包装、放大后的企业形象打进消费者的内心,使消费者对进行活动营销的企业产生好感。从具体层面上的比较来说,活动营销相较于传统的广告和媒体传播来说还具有变被动为主动、零距离接触消费者等的优势。一方面,它可以让企业摆脱,因通过传媒工具让消费者被动接受产品所产生的厌烦感,它通过公关活动主动的对客户产生邀请,使消费者自愿的了解产品和品牌,提升受众人数。相较于传统媒体营销来说,活动营销传播效率更高,效果更好,更有利于企业将产品信息和品牌信息传递给目标受众,并最终达到促进销售的目的;另一方面,通过活动营销的核心活动,可以实现与消费者的直接接触,中间去掉了经销商的环节,可以让营销企业更加直接、明确地了解消费者对于产品的看法和意见,方便企业对自身产品进行针对性修改的同时还可以通过沟通加强和消费者的联系,提升企业形象,寻找产品漏洞,发展自身品牌,实现从企业到客户的无缝对接,减少因沟通不足所产生的不必要的麻烦,提升企业品牌形象,提高销售业绩。

3成功的房产营销实例

在2016年6月18日,重庆主城区的户外广告牌在一夜之间统一换脸,主角是多位来自不同行业领域的重庆精英代表,包括引入重庆首家名人坊米其林餐厅的向南熹、“重庆小姐”冠军李欣窈、晓宇火锅创始人张平、越界影城张凌云等,他们喊着一句共同的口号:“我dou是爱重庆”。这群突然间出现在重庆整体广告牌上的精英代表,都是融创重庆地产公司的业主,这件有130多万人参与,影响全国数千万人的堪称城市级影响力的事件,正是出自融创重庆的精心筹划。这句口号通过互联网、移动客户端等渠道,当天共有超过130万重庆市民直接参与了这场告白,加上微信朋友圈转发、户外广告、报纸等终端的病毒式传播,预计影响全国数千万人。重庆晨报等多家主流媒体均在当天头版进行了文字及图片报道,以活动主题为关键词的百度搜索结果达260余万条。融创重庆的“告白”重庆事件,体现了融创对于媒体运用、品牌营销上的深厚功力。融创在重庆深耕十三年,项目达到13个,参与了重庆城市发展的每一个重要阶段。从人居大盘奥林匹克花园、欧麓花园城、国博城,到亚洲十大超级豪宅玖玺台、渝中半岛新的城市名片白象街。在融创重庆的影响力下,“我dou是爱重庆”,成为了风靡重庆大街小巷、各个阶层的城市流行语,大量的本地人、外地人,通过这次营销活动,对融创重庆加深了认识。这次模式复杂、涵盖面广、投入巨大的营销活动,成功地将融创重庆的品牌效应植入人们心中,将融创重庆的品牌在一定时间内与重庆这个城市绑在一起,挖掘了自身的的品牌价值,创造了巨大的经济效益。并在2016年《重庆晨报地产风云榜》年度十大经典营销案例评选中,融创重庆的“我dou是爱重庆”获“十大经典营销案例”奖。从融创重庆总体的营销手段上来看,这是一次具备严密计划的、结构连贯、手法老辣的房产品牌营销活动,从悬念预告、刷爆伴侣圈,到新闻媒体热点追踪,媒体进行深度解读,再到官方微信的发声,在短短的一周时间里对整个重庆的互联网网络进行了集中的爆破,密集的覆盖面加上城市共荣的维护,使其迅速火爆,并占领媒体头条,影响整个城市,使融创这个品牌的知名度得到了提高,加大了重庆本地人的认同感,占领了市场。

4结语

随着国家宏观调控措施的不断加大,房价疯狂上涨的情况一定会得到遏制,人们挥舞着钞票排队买房的情况将随着时间的发展而一去不复返,房产企业想要在这样的社会背景下生存,好的营销策略、新颖的营销活动是制胜的不二法宝,在这个“眼球经济”的大时代,谁能吸引眼球,博得关注,谁就能得到更好的发展。

参考文献

[1]于晓菲,刘章美.“后危机时代”房地产新政对消费者行为的影响分析——兼论房地产企业营销策略调整[J].特区经济,2011(02).

房地产企业营销策略篇(4)

以环境保护为导向的绿色营销观念是一种全新的营销观念,是21世纪生态文明时代企业谋求生存和发展的必然选择。作为对城市生态系统高度依存的房地产企业,其开发经营活动必然会受到城市生态资源的硬性约束。在城市生态环境日渐恶化、可持续发展理念的深入人心和消费者绿色需求引导市场新走向的多重背景下,绿色营销就必然成了房地产企业新的经营策略。

一、房地产绿色营销的背景

在中国,建筑业对可持续发展的冲击已日益严重。建筑业在消耗大量自然资源,如水、能源、土地和原材料的同时,也在恶化着环境,主要体现在土壤侵蚀、生物系统破坏以及人口膨胀。要实现可持续发展,势必要。求建筑业进行革新,减少能耗,降低对自然环境的影响,为人们营造更为健康舒适的居住和工作环境。房地产企业有必要实施绿色营销策略,将绿色生态观念引入其营销活动,克服传统营销的环境问题,实现资源的最优化配置来达到减排目的,推动社会的可持续发展。

二、房地产业绿色营销的现状及问题

从实践上说:一方面,目前房地产企业在实施绿色营销战略过程中还存在着很多的困难,比如说:房地产绿色需求的不够旺盛、房产企业缺乏开展绿色营销的内在物质基础、相关法律法规的不健全等等;另一方面房产企业在实施绿营销战略过程中也存在着很多问题,比如:没有真正引入绿色营销理念,所谓的“绿色房产品”只是虚有其表;绿色房产品的溢出成本太高,导致定价过高;没有完整的绿色营销渠道等等。从理论上讲:绿色营销理论研究较多,但如何将其科学合理的运用到房地产业,形成房地产绿色营销理论,就这方面的研究目前还不够成熟。

三、房地产绿色营销策略的研究

1.进行绿色市场分析。首先收集房地产绿色信息,包括:已投入市场的绿色物业的类型、地段位置、规模、价格、促销方式、入住率、购买群体的特征;已动工但尚未建成的绿色物业的类型、地段位置、拟建规模、拟售价格;绿色建材市场的价格水平、供应渠道等信息;房地产企业搜集这些信息,并对其进行深入研究和分析,判断其相对本企业而言的可用性,为企业绿色营销的具体实施提供线索和行动依据。

2.制定绿色计划。计划是企业开展一切活动的先导和指南。周全严密而又切实可行的计划是企业直取捷径、少走弯路的前提和保证。房地产企业为确保绿色营销活动的顺利实施,必须预先制定一套完整的计划,包括:绿色建材采购计划、清洁施工计划、物业环境管理计划、环保投资计划、绿色教育计划等。这些计划应说明企业在营销过程中的环保努力方向,以之为日常决策的指导。

3.开展绿色施工,开发绿色物业。首先要确立环境目标。拟建物业在能源与资源的节约利用,对环境的不利影响如何达到最小,对地球的危害如何降低等一系列问题在项目施工前应该有明确的目标。然后,推行清洁施工技术以确保目标的实现。清洁施工要求在施工过程中要注意施工场地的环保问题,施工引起的空气污染、噪音问题,同时还要求施工应使用可再生成分和可有效回收成分的建筑材料,使用带有较少包装的产品和材料,在工地建立废物回收系统,回收和重复利用拆除得到的材料,最终开发出绿色物业。

4.制定绿色房产品价格,开辟绿色销售渠道。绿色物业的建造采用绿色环保材料和清洁施工方式。由于绿色建材在传统建材功能基础上又增加了一项环保功能,在绿色建材开发技术尚未成熟的情况下,这项技术成本自然要在价格中得到体现。因而,当前建材市场上绿色建材的价格普遍要高于普通建材的价格。房地产绿色销售渠道,是实行销售渠道绿色化, 应对销售人员进行绿色教育,以便于绿色销售的有效开展。通畅高效的绿色渠道既有利于销售业绩的提升,也有利于房地产企业绿色形象的扩大与传播。

5.进行绿色管理,树立绿色房产绿色企业形象。房地产绿色营销管理的内容是多方面的,它包括对绿色房产品的绿色管理(涉及房产品开发过程中的绿色管理、房产品的售后绿色管理等方面)和房地产企业本身的绿色管理。房地产企业要进行绿色营销,那么企业自身也需要建立与之相适应的绿色管理制度,树立绿色企业形象。

6.进行房地产绿色营销评价。房地产绿色营销评价包括两方面的内容:其一是对绿色房产品的评价,主要就企业所开发的绿色房产品按一定的标准进行评判,确定其是否符合绿色的要求以及符合的程度等;其二是对企业实施绿色营销的效益进行评价,主要就企业在绿色营销的整个过程中所获得的全部有形收获(例如利润的增加)、无形收获(例如企业形象的提高、生态环境的改善等)同全部支出(如环保产品的设计、绿色消费观念的宣传等)的对比关系进行评价。

结 语

为了实现房地产企业在追求自身利益发展的同时,兼顾生态环境的可持续发展。将绿色主题引入房地产领域,实现其环保价值,充分考虑购房者的绿色消费观念,并将此作为房地产产品从设计到实施、从销售到服务的出发点和着力点,消费者的绿色消费需求成了房地产开发商实现经济利益的推动力,同时也可以实现客户利益和环境利益的有机结合,从而在带动经济发展和社会生态发展的同时,促进住房条件和环境的极大改善,房地产开发商的可持续发展战略目标才会得以实现。

作者简介:

毛泓樟(1994-),湖南长沙人,汉族,本科,主要研究方向:工程管理。

于学军(1973-),湖南株洲人,汉族,本科,高级实验师,主要研究方向:工程管理。

房地产企业营销策略篇(5)

一、房地产企业营销现状

随着房地产经济的快速发展,房地产营销的作用越来越大,然而面对激烈的市场竞争,我国房地产营销仍存在诸多问题。1营销调研分析能力薄弱房地产企业普遍存在调研方式单一、缺乏多元化、以偏概全等问题,对项目规模、地理位置以及消费者特征等因素调查样本不足,导致调查数据的适应度难以满足营销的需要,与实际偏差较大,例如在对消费者需求进行调研时,未能有效区分实际需求和欲念需求,未能区分有效需求和潜在需求,导致项目开发定位错误,实际需求数量与调查数量相差甚大,项目开发后难以实现有效销售。2由于对营销理论的认识不足,混淆了市场定位和目标市场事实上,二者无论是在概念上还是功能上都是不同的,企业在比较、细分、选择市场、决定服务对象后所进入的市场即为目标市场,而针对目标市场进行的产品设计和形象设计,从而确立不同的价值地位即为市场定位,目标市场是市场定位的基础,如果不能明确二者关系,那么就难以在企业定位、品牌定位和商品定位之间进行系统的规划。3缺乏明确的消费群体定位房地产作为高额消费品,影响消费者购买的因素多而杂,充满了很大的变数,如果对消费群体了解不专业,只是笼统地定位在“30~35岁之间年富力强”“、以成功白领为主”“、具有生活品质,身份”“、具有中高等收入的成功人士”等,有点像一网打尽的消费群体市场定位,缺乏明确的消费群体定位,容易造成角色的严重错误。4缺乏鲜明的房地产商品的卖点当前我国房地产企业在为其商品定位时更多的在突出“观景”、“花园”“、海景”等字眼,而忽视了实际楼盘本身的特点和细节,使得营销的卖点太少或使竞争趋于同化。事实上,每个房地产企业在户型、住宅面积、布局、景观、配套设施以及医疗、教育环境等方面都有一定的针对性和差异性,如果能较好地提炼相关的卖点,则可以从产品本身谈论产品的形象、品牌以及概念,就能达到很好的营销作用,进而避免让消费者陷入购买的迷茫。

二、房地产企业营销策略建议

1以需求为导向的差异化营销我国房地产企业需要从原来的以产品为中心的营销思想向以客户为中心的营销理念转变,充分做到客户需要什么,企业就卖什么,这就需要进行差异化营销。对此,房地产企业首先需要通过“SWOT分析”了解同类竞争项目的情况,包括区域、价格、面积、装修、朝向、客户情况等;其次,定位市场和目标,分析目标开发项目所处的地段、周围配套、交通情况等,确定市场目标和产品定位,例如某项目位于著名金融中心广场附近,周边配套成熟完善,周边有消费能力的客户群多为金融、贸易、服务类公司的中高层人员,收入稳定,这部分群体工作压力大,生活节奏快,他们希望享受便捷、高质的生活,因此,该目标群体追求的不是大而全,而是小而精,享受个性化的空间,小户型公寓是较好的选择,而这部分群体也将成为投资者的目标,或买或租收取收益,同时存在部分适婚适育阶段的消费群体,因此,需要设计中等面积的住宅,需要针对不同需求、不同类型的客户群体采取不同的应对策略,进行差异化营销。2打造房地产企业的品牌效应,加强品牌建设打造品牌效应有利于增强房地产企业的核心竞争力,好的品牌能在激烈的市场竞争中占领一定的市场份额,建立消费者的品牌忠诚度。对此,品牌尚未鲜明的房地产企业应注意以下几方面问题:一是品牌标识应便于记忆和识别;二是品牌形象标语应与企业的外在形象一致,以便消费者可以通过品牌标语认识到企业产品的特性;三是成立品牌管理部门,主要负责建设企业品牌、巩固品牌、落实品牌推广、媒体关系、公共宣传等;四是保证产品质量,质量越好,品牌越高,万科地产、万达地产能够建设一个销售告罄一个靠的就是产品质量的保证。3拓展销售渠道当前诸多房地产企业存在的一个短板就是营销渠道单一,影响项目的销售速度,因此,房地产企业需进一步实现销售渠道的多样化。现介绍几种拓宽销售渠道的措施。一是大力发展销售渠道,市场上具有大量的中介销售机构,且一部分已具有良好的品牌效应,掌握众多的优质客户资源,房地产企业可以通过这些中介机构建立庞大的人际关系网络,大大缩短销售进程,或是依托宾馆酒店业采用“以租代售”的方式,既能加快资金回笼,又能实现强强联手,互助共赢,总的来说,利用拓宽销售渠道将为企业带来较大的时间和成本的好处。二是搭建网络购房平台,房地产企业可以开展网络营销推广以整合企业和互联网的信息资源,以达到低成本和高回报的商业目的,这首先需要以客户需求为目标搭建网络平台,统一网络品牌和企业品牌,借助多种网络营销方式进行网络策划推广,如论坛营销、博客营销、事件营销和微博营销等,甚至可以搭建B2C网购平台,借助第三方担保交易的模式,快速建设网络交易平台,如支付宝。三是借助中介机构的网络平台进行宣传和推广,如搜房网、搜狐房地产门站等。4创新市场营销策略在激烈的房地产行业竞争中,营销创新是保持企业持续竞争力的关键所在。如今健康、低碳、环保等绿色观念已深入人心,绿色营销将成为一种吸引消费者眼球的新颖营销方式。房地产企业开展绿色营销应注意以下几点:一是绿色营销应从建筑材料开始,结合设计技巧使用绿色建材产品,绿色室内装修材料、绿色照明等将能更好地迎合现代消费者的消费需求;二是增加绿色标识的识别,在新的项目产品宣传中加入绿色标识,有利于在消费者心中留下好印象,提高企业信誉和知名度;三是执行绿色营销策略,让员工成为绿色营销的宣传者,制定贴近项目实际的绿色营销方案,在广告、新闻等媒体宣传中多使用绿色环保宣传画面,唤起消费者健康环保的共鸣。总之,我国房地产企业营销策略的制定与实施应以客户需求为基础,以差异化营销为重点,关键控制好产品的质量,创新营销方式,逐步建立忠实的客户群体,建立良好的企业口碑。

作者:刘杰单位:佛山市东建集团有限公司

房地产企业营销策略篇(6)

近几年我国房地产价格一路上涨,房地产市场持续升温,在一片“房地产泡沫”的质疑声中,国务院、国土资源部、建设部及中国人民银行等相继出台了一系列严控市场过热的金融政策和土地政策。在资金紧缩、土地供应受限、购房者心理预期降低等诸多不利因素制约下,房地产企业如何在困境中求生存?从关系营销的角度可以看出,房地产营销涉及到众多的利益相关者,从项目策划、勘察设计、征地拆迁、房屋建设、销售及至售后的物业管理过程考察,除了传统的CS战略所指的顾客以外,还包括更广泛意义的顾客,即所有与房地产开发过程相关的个人、组织,如政府、金融机构、社团组织、其它房地产商以及内部员工等。因此房地产企业必须有效地运用关系营销策略(包括顾客关系、内部员工关系、竞争者关系、影响者关系、供应商关系),适应市场的变化,在日益激烈的竞争中生存发展。

顾客关系营销策略:个性化服务

顾客是企业存在和发展的基础,市场竞争的实质是对顾客的争夺。传统的交易营销强调创造顾客,对于保持顾客不太重视。但据西方营销专家的研究和企业的经验,争取一个新顾客的成本是留住一个老顾客的5倍,一个老顾客贡献的利润是新顾客的16倍。由于房地产产品的生命周期至少是70年,房地产的价格少则几十万元,多则上百万元乃至更高,除了投资购买以外,老顾客的再次购买的比例并不是很大。但是,老顾客所做的顾客推荐购买,却可带来可观的收益。尤其是滚动式开发的项目,从一期项目到最后一期有可能会跨越若干年。

房地产企业顾客关系营销的核心就是迎合市场需求,提供个性化服务。生产、设计出满足不同消费者的需求的产品。如可设计开发适用老年人居住的老年公寓、在商务中心地段开发服务式公寓、适合SOHO族的智能化住宅,甚至可以按顾客需求“定制地产”,将潜在的顾客转化为现实的购房者。完善物业管理。物业管理即是房地产的售后服务,业主对物业管理的满意可以创造更多的新顾客。良好的物业管理不仅使业主在居住上感到舒适,更应该在精神上感到愉悦。

内部员工关系营销策略:充分尊重

在传统的营销学中,市场存在于公司之外,营销活动只是针对外部顾客的。但关系营销理论认为公司内部也有市场,营销活动也发生在内部顾客之间,员工从内部关系角度看是企业的对象,从外部关系角度看又成了主体。只有工作满意的员工,才可能以更高的效率为外部顾客提供更加优质的服务,并最终让外部顾客感到满意。

首先,把企业内部的广大员工视为“顾客”,通过一系列内部营销活动,满足广大员工的需要和愿望,以有效的激励机制吸引并留住优秀的员工。其次,充分尊重个人的选择。据统计,房地产行业的人才流动比例仅次于IT行业。不能奢望员工永远忠于企业,或附加种种条件限制员工职业生涯的发展,要充分尊重员工的选择,给员工以就业选择的自由。第三,企业必须有统一的价值观以调动员工的主动性和创造性。企业价值观是一种无形的管理方式,它可以改变人们原来只从个人的角度思考建立的思想准则、观念意识,而建立一种以企业为核心的共同价值观念。良好的企业价值观无形中能使员工对企业产生一种强烈的向心力,形成良好的团队意识,对企业的目标及社会责任都会有深刻的理解,从而自觉约束个人的行为。

与竞争者关系营销策略:竞争合作

开发商在市场运作中既要讲求竞争,又要寻求合作。竞争并不是为了从实体上消灭对手,因为老的竞争对手消灭了,新的竞争对手又会成长起来。只有将“替代型”竞争转换为“互升式”的竞争,才能使企业在一个相对稳定的环境中求得生存。房地产企业要想生存发展,取得竞争优势,必须运用合作营销策略。合作意味着所有团体都积极地承担责任,资源共享。谁能在竞争中通过最佳的方式获得合作伙伴,从而最大限度地增强自己的竞争力谁才是最后的获胜者。中国两大地产巨头华远集团与SOHO中国合作开发联手打造“尚都国际”也是谋求共赢。SOHO中国以参股项目公司的形式加入到尚都国际中心二、三期项目的开发。华远充分利用其取得土地的优势,用更多的资金扩大土地储备,而SOHU中国则可以通过合作利用其拥有的顾客资源继续扩大市场占有率和影响力,两个企业在合作中找到了共同的需要,这是资源市场化自由配置的最佳选择。

从目前的情况看,中央对房地产行业的金融调控政策还有进一步加强的趋势。对于房地产业而言,频频出台的金融调控举措,无疑是一道道极其严厉的“紧箍咒”。面对竞争越来越激烈的市场,开发商将面临风口浪尖上的生死考验。经营状况不佳的开发企业应当重新考虑调整业务方向,或是与大的公司寻求合作,被收购,否则只能面临破产。而具有资信和品牌优势的房地产企业通过兼并、控股、收购和重组,将形成一批实力雄厚、竞争力强的大型企业和企业集团。

影响者关系营销策略:广泛支持

房地产企业作为一个开放的系统从事活动,其开发行为必然受到政府管理机构如城市规划部门、环保部门、文物保护部门及社区公众、媒体、消费者维权组织、社会福利机构等的制约和影响,因此,必须拓展视野,注意企业与政府及其它利益相关者的关系。

首先,遵守法律规范。在处理与政府的关系时,企业应该采取积极的态度,自觉遵守房地产业的相关法律法规,以合法经营者的身份协助研究和解决政府所面临的房地产相关问题,最终保证企业营销的成功。良好的政府关系有利于企业树立良好的公共关系形象,并通过与政府的密切合作获得直接或间接的利益。同时,开发活动必须符合土地利用规划及城市规划的要求,如果单纯注重即期的经济效益,任意提高容积率、建筑密度,破坏城市的历史文化遗存、传统风貌,此种开发行为必然无法持续。

其次,遵循企业伦理规范。房地产企业在处理内外部各种关系时,应遵循相应的行业规范。更重要的是企业应根据自身的特点形成独特的企业伦理。如以关注中低收入阶层的行业姿态多从事经济适用房(应该是真正意义上的亲近低收入阶层,如小户型、简单装修但质量过关的住宅)、廉租房的建设,以期获得社会公众、媒体、公益组织等的广泛关注和赞同。

供应商关系营销策略:合作共赢

房地产企业的供应商主要是为房地产企业提供生产的个人和组织,如出让土地使用权的政府部门、金融机构、建材供应商以及提供人力资源的个人和组织等。由于土地资源的稀缺性,加上政府调控房地产市场的需要,城市土地向房地产市场供应的数量和位置是完全由政府控制的,一般向市场供应的土地的数量都小于供给,因此,供应商与房地产企业的关系是一种近乎不对称的关系,政府(供应商)处于主动的地位,为竞拍得土地使用权,房地产企业必须有良好的业绩、雄厚的实力、完善的服务以及广泛的社会影响力。

房地产业属于资金高度密集型行业,但目前我国房地产业融资渠道单一,对商业银行的贷款依赖程度很大,银行贷款占房地产开发资金总额的近60%。但一系列土地、贷款的严控政策出台后,不少开发企业前期资金运作面临极大考验。提高15%的资本金比率,对于中小开发商而言,等于卡住了经济命脉,单一的融资渠道被截断,因此,开发企业必须拓展融资渠道,如股权性融资、债券性融资、信托基金融资、抵押贷款证券化等。这些融资方式必然与各种各样的证券公司、信托投资公司及相关中介机构存在密切联系,双方的合作更应建立在互惠互利的基础上。

房地产企业营销策略篇(7)

中图分类号:F29335 文献标识码:A 文章编号:1006-723X(2012)10-0091-03

一、 房地产绿色环保营销的内涵

房地产绿色环保营销是指房地产企业为达到追求环境与自身共存的目的,把“绿色生态”的理念引入到房地产一系列营销活动中,使得房地产项目的策划与实施有了指导方向,其内涵就是在房地产行业的实践中充分运用绿色环保营销的理念。[1]房地产绿色营销具有三大特征:第一,房地产绿色营销策略生态化、绿色化。第二,营销关系扩大。之前,传统营销活动更多体现了企业与消费者的直线关联,然而房地产绿色营销理念扩大了这种营销关联,使得社会、企业和消费者三者的利益得以合理调节,产生均衡效益。第三,绿色营销理念更多强调的是房地产企业的社会责任以及环保义务。这一绿色理念不仅提升了房地产企业的自身形象,还树立了房地产企业的环保观念,也逐步增强了房地产企业的社会责任感。[2]

二、房地产企业绿色环保营销分析

虽然从地图上来看我国地大物博,但土地资源却十分稀缺,尤其是耕地面积远远不足,13亿人口的可用资源相当有限。土地资源关乎国计民生,珍惜和合理利用每一寸土地是当今我国国情的需要。据资源显示,近十年来我国有超700万亩耕地转化为建设用地,农民无奈,只得去砍伐森林,造成严重的水土流失。据统计,需治理的水土流失面积约为356万平方公里,包括水力侵蚀的165万平方公里以及风力侵蚀的191万平方公里。另外,我国年均表土流失量在50亿吨以上,位于世界前列。

21世纪被世界各国定义为绿色环保世纪,大部分项目都围绕一个共同的主题——“绿色环保”来建设。比如闻名世界的北京奥运会各场馆建设以及上海世博园区的各国场馆的施工,这些都让中国的房地产业得以快速提升,也正式迈入了绿色环保的队伍。房地产开发项目积极响应中央的号召加入绿色环保队列,在设计、施工、建设过程中把项目的环保认证标准作为房地产开发企业的执行标准,着手建立 “房地产绿色营销”[3]。如:万科地产就成为了我国房地产绿色营销的先行者之一,该企业完成的项目“朗润园”是它们的第一个绿色建筑,不仅满足了房地产的许多需求,还做到了节能率为50%。虽然绿色营销的成绩可观,但并非所有的房地产商都愿意采取绿色营销的手段,究其原因主要有以下几方面。

(一)绿色低碳建筑会使企业的成本有所提高

房地产企业为了在建设、销售过程中少污染、不污染,会选择加大对绿色营销产品的研发资金投入,比如用高价格引入污染治理的技术等。资金的投入无疑会增加项目成本,这部分费用不是转移到消费者身上,就是由房地产企业自身承担,这多出的成本费用无论由谁承担都是房地产企业不想看到的。

(二)消费者并未对绿色营销提出过高需求

随着城镇化步伐的加快,城镇人口数量增多,对住房的需求日益加大。住户往往在选择住房时最看重的几个因素主要集中在生活是否便利、是否离工作单位较近、交通是否便利、周围是否有好的教育机构等。除了吃喝住行外,人们对 “绿色环保房地产”的问题似乎不太关注,仅有20%的人会选择绿色环保房地产,这说明人们在观念意识上还未更新换代,大家关注的依然是生活、工作的琐事,对于生活品质的提升还需要一段时间去更新理念。也有人认为,只有富裕阶层、经济条件较好的人才会对住房提出安静、舒适、无污染的需求,而那些处于城市绝大多数比例的普通收入、工薪阶层人群只需要解决温饱问题。由此可见,虽然市场有对绿色环保住宅的需求,但是比例并不高。

(三)房地产绿色环保技术水平欠缺

绿色环保房地产在具备舒适、贴心的基本要求上,更看重的是高技术、高服务的推进。但在技术上,现有的水平非常有限,一些研究成果还无法转变为现实,房地产企业只能使用一些绿色环保营销的基础技术和手段,并借此来进行炒作,消费者往往在购买了高价商品房后才发现问题所在,从而导致矛盾凸现[4]。

三、在房地产企业中推进绿色环保

营销理念的方法探析 (一)打造绿色环保型住宅

绿色环保型住宅可谓现今的全新型住宅模式,它能满足可持续性发展生存以及购房者的需求,是以人与自然和谐发展的原则来设计的,充分、高效、合理地利用了资源。《绿色生态住宅小区建设要点与技术导则》是由住房和城乡建设部的专家评审提出的,这其别强调了:“以推进住宅生态环境建设及提高住宅产业化水平为总体目标,以住宅小区为载体,全面提高住宅小区经济、环境效益的统一。”这一观点凸显了“绿色环保住宅”的指导原则,即以可持续发展观为指导,充分体现它的全方位性和立体性,在开发过程中严格遵循4R原则(Reduce、Reuse、Recycle、Replace),以此来寻求人、自然和建筑之间的和谐、统一。

绿色住宅的开发包括四个方面:开发绿色资源、开发绿色生态、开发绿色建材以及实施绿色服务,如开发风能、水能和太阳能就是一种无公害的新型替代能源。举个例子,在国内外享有盛誉的北京奥运会场馆之一水立方,在各个方面都为绿色住宅树立了方向和典范,无论是其设计、建造、建材的使用,还是采光、噪音处理、节能等方面都堪称世界一流,它真正贯彻和体现了“绿色奥运”这一理念。

(二)推行绿色物业

绿色物业具有较高的科技含量,其开发建设伴随着现代科技的应用,包含了能源的节约利用、建筑物抗灾能力的有效提升、降低污染等多个指标。物业要有特色才能具有和其他物业抗衡的竞争力和生命力,创新意识和超前意识能助推特色物业的发展。“硬件”和“软件”相配合才是成功的绿色物业设计的根本,一是要因地制宜,以人工环境和自然环境相融合的方式发挥区域优势。二是要配套丰富的软件环境。现今,房地产项目的成败因素之一就是物业管理。绿色物业强调的是以人为本,它重视人与自然的和谐生存,实现生态的平衡,利用现代高科技手段来打造健康居住环境,以此来满足人们对物质文明与精神文明的追求,获得高效、舒适、低污染的居住环境。

(三)实施绿色定价

绿色定价是房地产企业绿色营销模式中的一个重要因素,它是一种与绿色产品相适应的定价方式。绿色住宅的开发在成本上比传统住宅有所增加,主要包括了使用绿色建材和绿色施工技术而增加的成本、为环境保护而在施工中增加的成本以及绿色环保住宅在运营、维护中所增加的成本。绿色住宅的定价方法可使用在绿色住宅的成本基础上加上一定利润的成本加成定价法,也可使用在对比绿色住宅与相邻住宅的差异化后带来的竞争优势的竞争定价法。许多消费者表示能够接受较高价格的绿色住宅,因为确实真切感受到了绿色利益。因此,企业在制定价格时除了要充分考虑消费者的支付能力外,还要竭尽全力进行宣传,把绿色住宅的特点推广出去,使消费者愿意为高价格的绿色住宅买单。企业还可以另谋策略,比如以适当让利的方式来增加销售量,形成一定规模的经济效益,以此来获取更大的利润。

(四)发展绿色品牌

市场的竞争愈演愈烈,房地产企业要想争得自己的一席之地就必须树立绿色品牌的观念,制定企业可持续发展的品牌战略。品牌是企业和产品在消费者心中的一种形象代表,它包括企业品牌和产品品牌。为了不让竞争者之间的产品发生混淆,可充分发挥品牌的功能,把不同企业之间的同类产品区别开来。房地产品牌的建设需要一个长期的过程,企业必须得加大努力,提升自身水平。我们在现实社会中不难看出,一个强势的品牌很容易在人们心底扎根,当人们一看到这个品牌就能很快地联想到一个词或一句话,而且多数为大众所喜爱的正面词句。据心理学家推测,人们喜欢把某个品牌与美好的事物联想到一起,比如:鸟语花香、优美的环境等。因此,房地产企业的品牌或产品品牌应该从这些符合绿色环境的标志上多下功夫。综上所述,房地产企业发展绿色品牌的意义主要表现在以下几点。

第一,房地产企业绿色品牌的作用

绿色品牌的建设容易得到社会的公认和消费者的支持,以此来拉近企业与消费者之间的距离,这有利于塑造企业形象,也有利于挖掘企业可持续发展的潜力。同时,绿色品牌产品也能使得绿色原材料供应者的竞争能力在同行业间有所提升,占据一席之地。

第二,对购房者而言的绿色品牌住宅作用

现阶段,人们生活水平日趋提升,在追求物质生活的同时,人们更加注重精神生活。现今,都市生活的节奏在加快,许多上班族承受着巨大的精神压力,这些人愿意花钱去享受有品质的生活,环境优美的绿色住宅就是他们的首选,希望借此来释放压力。

第三,绿色生态的绿色品牌住宅

生态环境为人们越来越关注,保护好生态环境就是保护我们的家园。开发绿色品牌住宅,关注生态环境,更有利于人们的生活、社会的进步。

(五)促进绿色广告

房地产的特性之一是具有地理位置的固定性,所以,大部分楼盘都是以预售的形式进行销售的,这就需要促销手段。绿色广告是促销手段的一种,它包含了开发小区的基本情况、生态绿色率、楼盘打造的特色及品牌形象等内容,是房地产开发商以促进销售为目的、加大企业核心竞争力而设计的一种促销方式。绿色广告的设计最重要的是要吸引消费者的注意力,通常表现在以采光通风为主题,以不含有害、有毒及腐蚀性、挥发性物质,对人体没有危害的绿色建材为主题,以舒适高品质生活为主题等。可以从绿色公益出发,打造有关绿色公益的平面和立体广告,以此提升企业形象,还可博得消费者的信任。

在绿色住宅销售中,绿色广告促销占据了举足轻重的地位。绿色广告的设计需要房地产企业时刻关注营销前沿的动态,抓住市场机遇。特别是在媒体选择上要特别注重“绿色”效应,要选择消费者最易接触的媒体。绿色促销广告在设计上应有新颖的感觉,在内容上要凸显绿色住宅给人们带来的高品质生活,要树立房地产企业的绿色形象,展现出房地产企业对社会、对生态环境做出的贡献。

如今,人们的观点在发生改变,对贴近自然、呼吸自然的需求日益高涨,对于住宅的功能不再局限于遮风挡雨。普及和实现绿色环保的消费理念需要一个过程,房地产企业要想继续生存,拥有可持续发展权,就只能认准绿色营销之路。

[参考文献][1]刘建南,旷锦云.房地产企业绿色营销探讨[J].商品与质量,2011,(6).

房地产企业营销策略篇(8)

绿色营销是房地产企业为了实现自身盈利而进行的富有社会责任感的营销。将绿色主题引入房地产领域,是绿色营销理论在房地产领域的实践和应用,它充分考虑消费者的绿色消费观念,将消费者的绿色消费需求作为房地产开发商实现经济利益的推动力,同时也实现了客户利益、环境利益和企业利益的有机结合。但目前我国房地产绿色营销在开展过程中暴露了不少问题,为有效促进我国房地产企业的可持续发展,以房地产绿色营销为切入点进行研究十分必要。

一、房地产企业实施绿色营销的重要性

1、消费者对于绿色、生态的追求

房地产企业经过几年的蓬勃发展,其在产品定位、室内构造、销售模式上基本形成了一套固定的模式,要想创新已有相当的难度。更重要的是由于房地产企业在产品上相互模仿,导致各大城市同类产品争相出现,已不能满足消费者多样性的需求。而我国国民经济水平不断提升,良好的文化素质修养使其对于住房不仅要求质量合格,更应该绿色、环保、低碳,还要提供优质周到的服务。为了满足消费者对于绿色、生态的诉求,开发绿色住房产品,开展绿色营销,已成为房地产企业进一步发展的必然选择。

2、房地产市场竞争不断加剧

为了促进房地产行业的健康发展,国家出台了一系列的政策、法规,规范房地产市场的良性发展。为此,一些中小型房地产企业的生存和发展受到了严峻的考验,房地产企业只有不断壮大自己,在产品开发和营销上推陈出新,才能得以生存。另外,房地产行业的高额利润吸引了各大品牌企业携资金进入,它们成为楼盘销售的中间商或是渠道商,其在住房产品销售的比例几乎占据了房地产产品销售总额的80%以上,占有的房地产市场份额越来越大,房地产市场的竞争也将愈加激烈。在营销模式上转变传统思维,与消费者诉求相结合,成为房地产企业应对激烈的市场竞争的不二法宝。

二、房地产企业绿色营销的现状

房地产企业已经认识到开展绿色营销的重要性,无论在产品定位还是广告宣传上,都以"低碳、绿色、环保"为主题,但在实践过程中,仍然存在简单复制、缺乏新意的现象,导致房地产绿色营销没有发挥其应有的作用。其主要问题如下:

1、房地产开发缺乏长远规划

我国房地产企业在发展过程中,为了迎合消费者对于绿色生态的要求,在购地时以欺诈手段获得土地的使用权,如一些企业以开发旅游生态庄园为名,从农民手中获得土地使用权,实则变相的开发房地产,这种欺骗行为,对于房地产企业的发展来说极为不利,其结果往往导致土地资源争执,土地资源闲置的问题。还有一些房地产企业在产品开发过程中,战略眼光比较短浅,不能依据区域特点、环境优势开发绿色环保型房地产项目,而是盲目的模仿,建造大量人工仿制的绿色生态景观,这对于项目资金是严重的浪费,并无端提高了房地产的开发成本。我国拥有14亿的人口,但住宅面积有限,不进行长远的规划,盲目的开发房地产,不仅制约国家经济发展,而且会影响到住宅坏境的可持续发展。房地产企业要接受政府的监督,在不触犯法律,保证人民利益的前提下,进行房地产开发,战略眼光立足长远,通过倡导绿色规划、绿色营销来实现房地产企业的可持续发展。

2、房地产企业绿色底牌失真

经济水平大幅度提升之后,消费者对于低碳和绿色的诉求越来越明显,房地产企业为了保住其利益,在设计、施工、定位、销售等一系列环节,均打出了绿色环保牌。但由于房地产企业如若从选材、施工等一系列环节均采用绿色产品,房地产企业开发的产品成本将大大提成,这对于要求物美价廉的购房者的要求产生了矛盾,为此房地产企业在施工过程中以次充好,挂羊头卖狗肉,欺骗消费者,使绿色只停留在设计方案中。另外,我国缺少专门监督规范房地产开发商的绿色环保监督机构,对于绿色环保材料的检查力度还不够,导致我国房地产开发商钻法律的空子,使绿色商品房只是停留在口号,消费者的合法权益也无法得到保障。

3、房地产企业对于绿色营销认识不到位

许多房地产营销商对于绿色营销在认识上存在误区,他们将绿色营销等同于绿色广告,当做吸引消费者上钩的诱饵。事实上,绿色广告仅是绿色营销的一部分,绿色营销贯穿房地产品策划、开发、生产、推销的全过程,它们环环相扣,对于塑造房地产企业的绿色品牌,提升企业竞争力来说意义重大。但现在有很多房地产企业认为绿色营销只是一套理论,只要住房产品好,再打打绿色广告,住房产品是不愁卖的。如若房地产企业管理层不走出对绿色营销的误区,就不能真正打造出具有生命力的绿色、生态产品。而且这种对于绿色营销的错误认识,对于推进房地产企业的长远发展,树立自己的绿色品牌极为不利,

三、房地产企业绿色营销的优化策略

1、树立整体规划理念,注重绿色产业布局

房地产企业在实施绿色规划时,要从大处着手,进行整体规划和产业布局。这是因为,绿色规划作为绿色营销的一部分,草坪、花园、健身设施及住房采光等因素在规划时就应该考虑进去,使之与房屋的建筑形式融为一体,并和周边的城市环境相协调,构造"天蓝、水清、树绿、人美、宜居"的和谐家园。另外,房地产企业在选址的时候,要避开重污染源地区,从根本上保障房地产产品的低碳、环保。于此同时,房地产开发的绿色布局也尤为重要,房地产企业要顺应城市的主导风向和水流方向,在不破坏风景名胜的前提下,将园林艺术融入房地产开发构景和布局当中去,满足消费者个性化、多样化的诉求。

2、室内凸显生态元素,室外包含人性化设计

房地产企业在利用资源的过程中要尽量融入绿色元素,不管是室内还是室外的设计,都要凸显生态元素和人性化设计。对于室内的设计要求因地制宜,用料生态环保,布局合理,给人优雅美观、方便舒适的感觉。对于室外的设计要求考虑自然通风的风向走势,使室内室外可以形成对流,减少空调、风扇的使用,减少消费者空调病的发生,楼层设计尽量不要过于高密,尽量留出足够的空间供居民活动、锻炼身体,另外,充分利用水能和沼气地热等清洁能源,既可以保障居民的日常生活,又可以保护环境。尽量为消费者营造良好的人居环境。

3、加强绿色促销和绿色监督

绿色促销包括绿色广告和绿色公关。通过绿色促销,房地产企业可以向消费者传递绿色住房产品的信息,对消费者的绿色消费进行指导。绿色广告加强了消费者保护环境的意识,促使消费者主动购买绿色房产,从而保护环境。绿色公关倡导减少广告费用的投入,关注自然和生态环境保护。另外,绿色促销,甚至绿色营销的实现,离不开群众、媒体、政府的监督,群众有义务揭发泡沫工程、违规工程,监督污染超标企业;媒体有义务引导群众的舆论力量,报道污染、违规建筑事件,使之尽早解决;政府通过完善相应的政策法规,加强对房地产企业开发的绿色监管力度,使房地产企业能够真正的开展绿色营销。

参考文献:

[1]虞哲维,王杜春.房地产经营企业营销渠道[J].商业经济,2008,(11).

房地产企业营销策略篇(9)

关键词:交易费用原理;收益递增原理;顾客关系营销

1顾客关系营销运用的两种原理

1.1交易费用原理

交易费用是经济系统运行的成本。根据交易费用经济学,交易双方如果要达成协议,必须相互了解,将可能提供的交易机会告诉对方,这种信息的获得和传递需要耗费时间和资源。从契约的过程看,交易费用包括了解信息的成本、讨价还价和决策成本以及执行成本和控制成本。尽管企业在根据每位客户的具体情况签订不同的协议时会加大交易成本,但实际上是根据客户个性化需求,创造性地设计交易结构和买卖双方都为支持对方而进行的投资,继而形成一种持续性的依赖关系,这种治理结构从长期的角度有助于交易成本的降低,而且客户关系的长期运营肯定会带来预期的回报。

1.2收益递增原理

亚当?斯密认为,当分工与专业化的深度和广度增加时,平均收益随之增长;而分工与专业化的发展带来的创新机会的增长,又促进新工具的设计和推广,这又进一步导致了分工和专业化这个“收入与分工”共生演化的过程与原理恰好解释了客户关系营销的盈利原理。企业对核心客户提供优厚的价值,他们会回报以业务量的增长与新客户的引荐使企业利润增加,市场扩大,而盈利后的企业会不断提高价值创造水平,则又使这些客户重复购买或增加客户的购买量,而且往往企业为核心客户服务的成本远远小于他们给企业的贡献量,如此企业的成长就进入一个良性循环。若某个企业先行抓住市场中的优质客户,其他企业只能毫无希望地尾随其后了,这就是客户关系营销的收益递增原理。

所以客户关系营销通过帮助企业发现核心客户,优化资源配置,推动企业步人良性循环发展的轨道而为企业客户双方带来交易费用的节约与效益的增加,使双方收益递增。

2顾客关系营销策略

(1)首先是从战略高度上,房地产企业应树立起关系营销观念。房产商应正视客户的利益和冲突,特别是要积极主动地处理客户问题,不但要重视服务人员的服务过程质量,更要重视服务结果对客户满意程度的影响。这首先要树立关系营销的理念,理念往往是解决的总开关。接着甄别顾客关系类型,有针对性地实施营销策略。房产商必须根据顾客的关系深度、层次加以甄别,不致于分散营销力量。在各种类型的顾客中,发展商要识别最具有价值的业主,并奖励贡献大的顾客。通过有效的沟通使顾客了解奖励方案,让他们知道房产商可以提供哪些长期利益,促使他们改变行为方式,做房产商的常客和宣传者。

(2)了解顾客需求, 准确进行市场定位。房地产企业应该充分了解消费者的需求,按照心理学家马斯洛提出来的需求层次理论,人的需求可以分为五个层次:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。这五类需求由低层次到高层次,每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样。房地产企业在了解消费者需求的基础上,要不断适应消费者的需求,进行市场细分并锁定本企业的目标市场。对顾客的需求管理除了了解顾客需求和适应消费者需求之外,还应该主动引导消费者的需求,在观念和行为上实施引导方案。如很多房地产企业打出旅游概念主题、体育概念主题、休闲概念主题等,使房产不再仅仅是满足居住的房屋,而且也变成一种满足人们休闲、爱好和生活理想,乃至体现个人地位的物质实体。这种营销方式其实就是先让消费者具备了对某种消费的观念,然后再推出符合这种需求的产品而取得成功的。

(3)正确处理客户投诉, 获得客户信息。处理客户投诉是企业的被动行为, 但在被动中应有主动措施, 企业要将失误或者错误导致的客户失望转化为新的机会, 让客户感到企业做的不是“一锤子”买卖, 而是长远、可靠和有保障的。企业在处理客户投诉时, 良好的处理态度、及时的行动能够获得客户的信任和良好的口碑宣传。即使不是由于企业的过错造成的问题, 企业也应该说明情况, 及时消除误会, 如果企业能帮助顾客解决面临的困难就更好了。在解决过程中, 即使牺牲企业的一些眼前利益, 从长远来看也是值得的。研究显示, 一个满意的顾客会向三个人讲述买了件好产品, 而不满意的顾客却会向十个人进行抱怨;如果抱怨能够得到迅速解决, 95%提出抱怨的顾客还会买公司的产品。因此, 有见识的房地产公司不会尽力躲开不满意的顾客, 相反,他们尽力鼓励顾客提出抱怨, 而后再尽力让不满意的顾客重新高兴起来。美国运通公司副总裁玛丽安?雷斯缪森提供了这样一个公式:更好地处理抱怨=更好的顾客满意度=更高的品牌忠诚度=更好的业绩。

(4)顾客参与。顾客参与是在整个营销行为的过程中,充分利用感性信息的能力,通过影响消费者更多的感官来介入行为过程,从而影响消费者的决策过程与结果。人的感性行为可划分为看 (See)、听 (Hear)、使用 (Use) 和参与 (Participate) 四个连贯的环节,房产商必须沿着这个连贯的环节,才能寻找出一条房地产业独特的体验式营销道路。顾客参与的互动式关系营销能真正打动顾客赢得机会,如对已预售别墅或高标准住宅,邀请业主共同参与监理, 保证楼盘高质量地建设, 使顾客感受到企业是在设身处地为他们着想, 从而真正留住顾客的心。

3提高服务质量

(1)全过程服务。全过程服务是在房地产售前、售中及售后的每一环节都对顾客进行细致而深入的服务。也就是从顾客产生购买欲望的那一刻起, 到产品使用价值耗尽为止的整个过程, 都对顾客细心的呵护, 使顾客与自己的产品紧密相联, 让顾客在每一个层面都感到完全满意。

(2)全员服务。全员服务要求企业增强员工的服务营销的群体意识和团对精神, 并在企业内部形成新的服务关系。总经理为部门经理服务, 各部门经理为销售一线人员服务, 销售一线人员为顾客服务,从而形成一条以顾客为导向的企业服务链。企业全体员工都在不同岗位全心全意服务于顾客并以此作为工作信念和发展目标, 在企业内部逐步形成以服务文化为核心的企业文化。

房地产企业营销策略篇(10)

一、打折优惠

打折优惠是房地产开发企业最为普遍的一种营销策略。在促销不见成效情况下,“降价”自然成为房地产开发企业突围的主要方法。我们经常会看到这样的打折促销活动:“成本价开盘,本周认筹额外8.5折,送1500元/平方米豪装”、“精装公寓项目,一次性付款享受9.3折、按揭贷款享受9.4折”、“交5000元抵3万元,周末还有特价房”等。上述这些促销方式,实际上就是价格直降,最大限度地让利给购房人,却赢得了买房人的认可,对资金的快速回笼起到了良好效果。

二、垫付首付

在楼市低迷的时候,不少房地产开发企业打出了“首付分期付款”、“一成首付”的方式促销。无论是“一成首付”还是“首付分期”,都是为了吸引顾客,加速回笼资金的促销手段。房地产开发企业为购房者垫付首付,为其提供一笔半年至一年期的“免息”房贷,以一般住宅市价120万元~150万元/套计算,垫款首付款约为40万元~50万元,期限为2个月~1年,购房者约可省1万元~2万元贷款利息。房地产开发企业销售的无论是期房还是现房,预收资金时都具备纳税义务,均应该按规定缴纳营业税以及预缴土地增值税、企业所得税等。

三、买房送礼

在制定“买房送礼”类营销策略时,应关注个人所得税代扣代缴问题:

1.企业在活动答谢以及业务宣传等活动中,随机向本单位以外的个人赠送礼品,如在开盘活动时向所有前来的客户赠送的小礼品,按照“其他所得”项目,全额适用20%的税率缴纳个人所得税。如果企业愿意承担这部分的个人所得税,就不需要向客户收缴,但是这部分承担的个人所得税不得在企业所得税税前扣除!

2.企业在向个人销售商品(产品)和提供服务的同时给予赠品,如房地产开发企业采用“买一送一”的促销手段,所赠送的自产开发产品(如买房送车库)是不需要缴纳个人所得税的;如果是赠送的旅游项目,如欧洲10日游等,就需要按照“偶然所得”项目缴纳个人所得税;但是,如果是赠送的空调、洗衣机或者是小汽车等实物就不是简单的个人所得税的问题了,这还会涉及到企业的“兼营业务”需要缴纳增值税及相关的附加税费,同时需要缴纳个人所得税。

四、购房补贴

一些房地产开发企业针对非普通住宅产品给予契税补贴,如针对别墅、面积超过144平方米以上的商品房等,给予高于普通住宅部分的契税补贴;有些房地产开发企业针对购买人不同时间段的物业管理费补贴,如购房免3年物业管理费等。对这类营销策略,不如采取直接的折扣销售策略来得简单和实惠,不仅客户缴纳契税的纳税基数降低,而且,企业承担的应由个人缴纳的契税不能在企业所得税前扣除,而且,需承担按照“偶然所得”计算的个人所得税。

五、售后回购

在商业地产以及车库的销售过程中,一些房地产企业为了吸引客户,承诺客户购买后一段时间内,客户可以要求房地产企业按照约定的价格回购其销售的产品。这种营销策略,虽然其合同或协议的内容千差万别,但概括起来可以分为三种情形:一是销售方没有回购的选择权,且回购价格确定;二是卖方有回购选择权;三是买方有要求卖方回购的选择权。一般来说,第一种情形商品所有权上的风险与报酬并未真正转移给购买方,房地产开发企业仍对售出商品实施控制,不符合收入确认的条件,不能作为销售业务来处理,仅能作为融资业务进行处理。后两种情形,则应具体分析每项交易的实质,根据行使选择权的可能性大小,以及商品所有权上的主要风险和报酬转移与否,确定是否符合收入确认条件如果符合收入确认条件,企业和客户就商业或者车库签订或者办理了产权过户手续,尽管企业与客户签有回购协议,但是,根据税法规定,企业仍然需要分别按照销售和购进不动产两项业务处理,这样企业就会承担两次销售不动产的营业税及其附加税费、所得税、印花税等。如果不符合收入确认条件,虽将商铺卖给了客户,双方签订了合同但尚未签证、办理相关产权过户手续,就可以视为一种融资业务,可以通过变更合同或者协议的方式解决。

六、售后返租

售后返租是一种特殊销售方式,是指房地产开发企业在销售商品房给客户的同时,与客户签订该房的租赁合同。在售后返租方式下,在房地产开发企业与客户之间,房地产开发企业同时是承租人,客户同时是出租人;在房地产开发企业与入驻商户之间,房地产开发企业又是出租人,商户则是承租人。简单地说,就是房地产开发企业将其开发的商铺、商品房、酒店、度假村等物业划分成小面积出售给购买者。随后与客户签订返租合同,让客户将物业返租给房地产开发企业,在一定期限内,由房地产开发企业以固定利率包租。

房地产企业营销策略篇(11)

一、引言

近几年,由于受宏观经济形势的影响,房地产市场经历了从“短缺”到“膨胀”,现在则是进入“迷惘”的发展期。以浙江金华市为例,截至2005年底,全市共有房地产开发企业305家,2005年全市房地产开发投资总额为120.79亿元,同比增长了5.5%,房地产项目施工面积598.84万平方米,同比增长8.86%,新开工面积376.82万平方米,同比增长了5.35%,竣工面积239.57万平方米,商品房销售面积176.74万平方米。房地产市场虽然取得了令人瞩目的成就,但在宏观调控的背景下,发展速度明显放缓。

二、欠发达地区中小城市房地产企业存在的营销误区

纵观金华房地产市场,由于起步较晚,在学习利用各种营销策略的过程中,相对省内外的一些发达地区而,房地产经营开发理念较滞后, 特别是在营销过程中存有误区。

1.误区之一:盲目策划崇拜

近几年来,金华房地产市场存一股强烈的策划崇拜风。策划人为楼盘包装,本无可厚非,但如果夸大事实,推行策划迷信,则会使房地产营销业误入歧途。事实上,策划大师所推出的只是概念和卖点,对销售的促进只起相对作用,而不是绝对作用;另一方面,卖点的收集和增加,是会让楼盘的形象有所提高,但同时也使楼盘的成本不断攀升。

2.误区之二:市场定位不准

房地产企业营销的首要任务就是要提供适当的产品。“适当”必须针对不同的消费群体。首先要选定一个目标市场,根据目标顾客的需求建造符合他们的房屋,这样才具备了顺利营销的前提。如果今天看见某楼盘大户型套间非常畅销,便如法炮制,明日听说某楼盘小户型公寓供不应求,又想着兼做一部分,完全没有自己决策思路,那么,如今在市场为非卖方市场时,你的盲目可能就要酿成大错、滞销产品。

3.误区之三:概念抢市

在当前的房地产市场上,可以说是各种概念乱飞。不少开发商认为,只要物业内涵中可以夸张的部分得以全面夸张,套之以“概念”,即可有市场效应。这种观念使他们随意创造、复制、翻版物业的广告诉求,针对自己产品或服务的某一特征过分渲染。比如:“欧陆风情”、“零公摊”、“零首付”、“人居概念”、“环保概念”、“生态概念”等等。事实上,在房地产业进入全面的整体素质竞争的今天,开发商如果仅仅局限于推出一个个新奇的概念,一旦概念失真,反而让购房者困惑和反感,让开发商失去口碑市场。

4.误区之四:物业管理不纳入营销范围

目前,欠发达地区中小城市一些房地产开发商有这样一种观念,那就是物业管理属于房地产开发之后的事情,它不属于营销范围,其实这是一种目光短浅的见解。现在国内许多知名的房地产企业非常重视物业管理问题,并且在开发全过程中,让物业管理提前介入。因为物业管理前期介入,物业管理公司拥有专业人员,对各项物业的优缺点了如指掌,便于制定全套合理的管理制度,从而做到科学地、细致地管理好物业,为住户提供安全、及时、周到的服务。这就保证了物业开发的营销导向,保证了物业开发的效果,使得开发的物业获得最大限度的经济效益和社会效益。

三、欠发达地区中小城市房地产企业的营销策略

传统的营销策略已不能适应日趋激烈的市场竞争需要,为使自己处于不败之地,就必须营销创新,大胆运用营销新策略与新思路。

1.注重服务营销,以服务求发展

服务营销就是变服务策略和手段地位为战略和目标地位,即不仅要通过完善服务措施来满足居民的需要,更为重要的是通过服务创建来激发居民的欲望,变潜在“客户”为现实“客户”。对于房地产业,顾客满意的服务营销策略,体现在售房时细致、周到的服务和业主入住后的热情、齐全的物业管理服务,尤其后者更显重要。要使顾客满意,首先是关心顾客,了解顾客。要建立顾客档案数据、关注满意程度、保持与顾客的沟通。

2.实现质量营销,以质量显实力

质量营销就是要求房地产企业在开发经营运作中要以高质量的产品保证利润的获得。这里所指的房产质量是一个综合性的概念,既包括房产作为建筑物的建筑质量,也包括开发商或物业管理公司向购房者提供的服务水准,以及诸如物业的地理位置,小区的合理布置、房型的设计、房屋平面布局和功能区分、建筑造型、建筑的风格、建材的使用、配套设施的完善、小区的环境等等所有决定物业市场价值的因素。

3.抓好形象营销、树立品牌形象