传统商务模式的优点大全11篇
时间：2023-12-05 11:01:23
传统商务模式的优点篇（1）
二、电子商务对传统企业营销的冲击
（一）电子商务影响下，传统营销理念首当其冲。一般说来，企业营销的关注点在产品或技术的质量以及服务的水平上。而技术日新月异的今天，电子商务几乎改变了整个商业的竞技环境，顾客的消费感受越来越受关注。依据现代电子商务的特点发展起来的客户体验模型成为电商营销理念的典型代表。它以产品体验为核心，重点是让客户享受周到的服务体验、便捷的物流体验、惊喜的开箱体验等一系列优质的产品体验，能够更为全面地满足客户的购物需求。与此相比，传统的企业营销理念，略显单调和直接，买卖双方成交与否的关键点就是产品好坏，局限性太强。（二）电子商务影响下，传统营销模式难逃冲击。营销模式是对企业营销策略的直接反映，受电子商务的冲击最为直接。众所周知，在整个营销过程中，渠道最为重要。电子商务与传统销售行业相比，变化最大的就是商品从卖家手中到达买家手中的渠道或者是过程发生了改变，即营销模式发生了改变。典型案例当属小米手机，它最先借助电子商务实现了营销模式的成功转型，通过网络预定为品牌造势，运用“饥饿营销”巧妙占领市场。在此期间，小米通过各种媒体渠道大肆宣传，充分整合电子商务资源，降低产品营销成本，一度成为电子商务圈中的营销神话。（三）电子商务影响下，传统的营销载体也遭冲击。营销载体是企业营销的依托，营销载体的变化，带来了营销策略的相应改变。电子商务的产生和发展，成功实现了营销载体由线下到线上的转移，店铺由实体变为虚拟。网上商店从装修到货架一应俱全，甚至添加了库存、价格、销量、型号等信息的自动搜索功能，方便了顾客在琳琅满目的商品中快速挑选。网上店铺大大降低了企业营销的成本，拓宽了消费渠道，突破了传统实体店面在吸引顾客群体时的地域限制，网上店铺可以成功挖掘全国各地甚至是海外各国的客户群体，极大地提高企业的营销能力和盈利空间。单纯依靠实体店铺营销的老思路无法适应电子商务的发展，电子商务正对传统营销载体发起强有力的冲击。（四）电子商务影响下，传统的营销时空难逃重创。电子商务的快速发展，打破了以往营销的时间限定。传统的面对面营销概念，首先遵从的是人的自然作息规律，基本限定在了白天的八小时工作时间内。然而，电子商务的兴起，实现了7天×24小时的全天候无间歇营销，客户可以随时自助完成交易。“双十一”的大幕都是在零点拉开的，交易大数据更新都以秒计量，各种狂欢活动逐批在“双十一”零点之后的每一个零点揭晓。这种24小时营销的状态，传统营销也不可能实现。另外，电子商务营销中，买卖双方不受空间限制，网络科技所及之处，尽是电子商务营销的空间。
三、电子商务背景下企业营销策略的优化
（一）优化营销理念。传统企业营销理念中也重视顾客的诉求，但是更多的是对产品功能的强调。电子商务背景下，企业的营销理念应该更倾向于对顾客心理和精神上的满意度的重视。首先，要对目标客户群体有一个明确的定位。电子商务极大地拓宽了产品的辐射面，拥有了数量更为庞大的潜在客户群体；其次，要展开行之有效的市场调研。传统的市场调研更多的是针对产品质量和功能展开的，对客户的心理诉求和精神需要不够重视。电子商务营销中应该注重客户从浏览网页到客服咨询，从下单购买到确认收货，整个过程中的精神满足；再次，要重视客户的购买反馈。电子商务背景下，客户的反馈一来可以帮助企业了解并提升自家产品，二来可以帮助其他客户更全面、更真实地了解产品。（二）优化营销模式。传统企业营销模式中很多也适用于电子商务背景下的企业营销，只需结合电子商务的特点加以优化即可。无论何种营销模式的选取，都应该遵循电子商务发展的规律。企业应该根据自身品牌和产品的定位，选择正确的营销模式，例如饥饿营销，要求企业有一定的品牌影响力和成本把：起步阶段，淘宝主打价格营销战，巧借网店费用化支出较低这一优势成功取胜实体店面；发展阶段，淘宝转打品牌战，各品牌官网旗舰店应运而生，成功抢占市场份额。（三）优化营销载体。电子商务日益普及的今天，企业营销单纯依靠实体店和网店已不能满足时代的新要求，电子商务背景下的企业应该综合运用营销载体，探索多元化发展。线上线下整合的O2O模式，本地化和移动终端联动的OTP模式，成功发展为现代企业营销策略的新典型。线上品牌旗舰店着手打造线下体验店，为客户提供同等的线上服务体验和更优质的品牌体验，迎合习惯传统购买的客户群体的信赖。整合优化多元营销载体的目的就是发挥各自的优势，降低营销成本，提升用户体验，扩大品牌客户辐射面，打造新的利润增长点。（四）优化营销时空。电子商务深刻改变了营销时空的局限，体现了全天候营销的特点。结合销售人员手中的客户资源和线上客户群的不同特点，改变其传统的销售时间观念，随时随地为客户服务，7天×24小时的全天候无间歇营销，由“请顾客注意”到“请注意顾客”，360度全方位营销。毋庸置疑，电子商务背景下，现代企业想要优化营销模式，必须遵从市场规律，同时结合自身业态特点，借鉴成功案例的经验，探索适合自家企业发展的新思路，才能在激烈的竞争中谋得生存和发展。
作者:孙永生 杜正博 单位:郑州电力高等专科学校
参考文献：
传统商务模式的优点篇（2）
[中图分类号] F724.6 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2013）17- 0083- 02
1 引 言
中国整体电子商务市场发展迅速。据2012年商务部的2010-2011年度《中国电子商务报告》，截至2011年年底，中国互联网购物用户达1.94亿人，网络应用的使用率达37.8%，实现网络零售总额7 825.6亿元，占社会消费零售总额的4.32%。另据波士顿咨询2012年《中国数字化新世代3.0：未来的网络领军者》报告统计， 2009-2011年，互联网用户购物的比例从28%上升到36%，预计2015年该比例将达47%。到2015年左右，中国或将成为世界最大的电子商务零售市场，近10%的零售业务将通过互联网完成。那时，我国的电子商务零售额将超过3 600亿美元。
电子商务企业发展形态也呈现新趋势。2012年起，苏宁进入图书、百货等领域，亚马逊中国进入家电领域，国美与当当的战略合作，电子商务进入平台化运作阶段，传统企业和电子商务企业合纵连横，未来的电子商务市场将是结构更为优化、分工更为细致、服务更为完善的市场，品牌优势、资源优势、服务优势、规模优势的电子商务服务企业将占据市场主流，形成电子商务和传统企业的互动、纵深发展。在此趋势下，传统企业应该尽快主动融入电子商务潮流中，在市场竞争中占领先机。
2 认清并利用传统企业自身优势发展电子商务
2.1 供应链优势
供应链管理无论对传统企业还是电子商务企业都是至关重要的核心内容。从电子商务的发展历程也可以看出，物流的发展环境、管理水平直接影响了电子商务的成败。中国的传统企业在各自的领域经过多年的发展，在供应链运作和供应商协作方面具有相当丰富的经验。以苏宁为例，其在建设发展苏宁易购电子商务的早期阶段充分利用了供应链优势，构建了B2C的电子商务模式并快速取得成功，据易观国际的统计数据，2011年苏宁易购已成为B2C市场的第3名，占市场总额的2.42%。其供应链优势体现在：① 供应商合作方面，其拥有的大规模、稳定的采购数量（2011年约2 000亿元的采购额），使得电子商务与传统渠道能共享采购价格优势，享有比其他电商企业低8%左右的采购成本优势。② 在物流配送方面，其在全国建有约100个物流配送中心和约300个物流中转站，可以快速地将商品通过“中心仓—配送点—目的地”配送到最终消费者手中。③ 在销售体验方面，2011年，苏宁已拥有1 700多家实体门店和4 000多家售后服务网点，覆盖了大量的城市核心区域，可有效传达苏宁的销售和服务风格。
2.2 品牌优势
据艾瑞咨询调研结果，2011年我国进行互联网消费的用户最看重的因素中，产品品牌、品类和质量、价格占第一，比例为45.4%，2010年该比例为39.7%；网站品牌和商家信用占第二，比例为25.7%，2010年该比例为24.9%。由此可见，品牌对消费者的吸引力最为重要，而且将逐年递增。传统企业的产品或服务经受过市场的检验，相当数量的中国传统企业已经在特定的消费群体中形成了品牌优势。以中粮为例，中粮集团发展“我买网”电子商务的核心竞争力是中粮的品牌优势。中粮集团是拥有完整食品供应链的大型国企，具有食品安全、可靠的品牌理念。① 在我买网发展初期，其销售的商品都是中粮自有的产品，突出体现了其品牌优势。② 在我买网品牌推广后，开始引进其他厂家的产品，目前其他厂家的产品已占到80% 以上，发展成为B2C的大卖场模式。
2.3 规模优势
传统企业的发展一般较为稳健，利润率较为固定，能在市场中存活发展多年，很多已经发展成为较大规模的企业，成为国内甚至国际的行业领先企业。其规模优势在于：① 对生产能力、渠道控制、货源保障等方面都自身可控。② 能提供差异化、多品类、多层次的产品和服务，满足传统销售渠道和电子商务渠道消费群体的不同需求。③ 规模优势隐含的人才、资金优势，可以快速投入到电子商务的发展中。以百丽为例，作为中国鞋类领域的产销巨头，拥有中国鞋类第一的自营销售网络（2011年门店数达13 500多个），生产的产品门类齐全。① 在其电子商务发展中可以直接依托自有生产能力和产品门类，另外辅以少量的其他标准化品牌产品，目前的线上产品已达2万多个品类。② 对自有产品的可控力强，可将电子商务平台及线下销售平台的信息及时反馈到生产部门进行补货；比纯电子商务企业与生产企业协商生产计划要敏捷。③ 产品齐全而且能为电子商务和实体门店提供差异化产品，如其专门为电子商务平台开发的品牌，成本更低且质量有保障。④ 抽调精兵强将负责电子商务的运作，投入巨资发展多个渠道的电子商务，包括自建B2C电子商务平台及在天猫商城的旗舰店。百丽的规模优势使得其电商平台快速取得成功，成为传统企业进入电子商务领域的领先者。这些规模优势也是鞋类纯电子商务企业如“好乐买”、“乐淘网”所没有的，也是百丽强大的后发优势。
2.4 信息积累和资源整合的优势
传统企业在多年的销售积累中已经较为准确地把握了消费者的消费习惯，有些企业已经建立了用户的消费记录库，这些历史数据、用户信息可以很容易帮助传统企业在开展电子商务时有的放矢、开展精确推广活动，快速集聚同类用户，并能整合已有资源为同类用户提供优质的服务。以锦江开展电子商务平台为例，锦江传统领域包括酒店、旅游、客运物流、地产、实业和金融六大板块，各个板块、各个企业都建立了自己的会员信息库和交易记录。2012年，锦江在开展电子商务时，利用其2 000万人次的稳定客源，将各个会员信息整合进电子商务的用户信息管理平台。在此电子商务平台上，锦江向酒店会员推荐旅游、租车服务，精确定位客户的相关需求，取得直接有效的成果，快速取得其O2O模式电子商务建设的成功。
基于这些优势，有些传统企业经理人提出“传统企业建设电子商务90%将成功”，“电子商务必然由传统企业来主导”等论调。但这些优势将随着时间推移而出现边际效应递减，纯电子商务企业的快速发展将快速消化掉传统企业的这些优势。因此，传统企业应及早规划和建设自己的电子商务平台。
3 传统企业自身劣势与对策
3.1 传统企业在电子商务能力上的缺位
完整的电子商务能力包括企业及产品信息整合、平台构建与运作、后台集成等各方面，很多传统企业认识到电子商务的重要性，却只停留在建立公司网站的基础上，对于如何进一步发展为电子商务、如何推广仍不得要领。传统企业习惯按传统模式运作，原有人才更熟悉传统模式的业务流程和组织，在电子商务方面仍缺乏人才。
最快消除这个劣势的途径之一就是引入电子商务人才，成立电子商务公司或电子商务部门。需要说明的是，电子商务部门由于会冲击原有的销售渠道，其在协调同级部门如采购、生产、财务、仓库等部门时可能会遭遇困难，建议由公司管理层级人员亲自领导电子商务部门。
3.2 传统企业担心自己发展电子商务会冲击原有的销售渠道
电子商务最直接的作用是提供了一个新的销售渠道，对于规模小的企业不会影响其旧有销售渠道；而对于规模较大、销售渠道较广的企业来说，这个新渠道与传统的销售渠道可能会存在冲突。比如，为了推广公司的电子商务平台，线上产品的价格采取降价、返利等促销手段等，认同该企业产品及服务的消费者必然愿意到其电子商务平台购买产品。因为存在利益冲突，仍沿用传统运营模式的人员将不愿意配合电子商务模式的开展。这个问题在一些传统企业开展电子商务之后很快就暴露出来。
对此，传统企业可采取如下应对措施：
（1） 正确分析传统企业自身的定位，发展相应的电子商务模式。如果是品牌主导型企业，其企业价值和利润核心是品牌资源，可将零售业务和零售利润交给企业、零售企业，自己发展B2B模式将工作重点放在品牌展现、产品以及对零售商和商的商务支持上，而不是通过电子商务低价冲击合作商的销售市场。如果是加工主导型企业，其利润核心是为品牌商加工产品获取加工服务费，可发展B2B模式使得商务活动更为便捷，以争取获得更多品牌商的订单。如果是零售企业，其利润核心是销售给最终消费者获取的零售利润，企业价值是为最终消费者建立便捷的销售渠道，因此其电子商务主要是面向最终消费者的B2C模式。
（2） 建立与传统商务相对独立的电子商务运作体系。如苏宁易购在电子商务发展的后续阶段，单独成立了电子商务公司运作苏宁易购的整体流程，电子商务与传统商务分别制定各自的销售策略、向物流共享中心发出物流配送指令、进行财务核算与分析等，确保电子商务和传统渠道的各自运作都很顺畅、相互不良影响较低。
（3） 利用自身的规模优势，开发不同的产品满足电子商务、传统渠道各自不同的需求。传统渠道的购买人群通常较少应用互联网，如中老年人；而电子商务渠道的购买人群通常对互联网较为熟悉，主要集中在中青年人群。这两类人群在对产品的喜好、对价格的承受能力、对服务水平的要求等方面都存在较大差异。
（4） 产品销售时段分离。对于一些本身就将产品定位在中青年人群的传统企业，传统渠道和电子商务渠道的产品难以再按产品类型区分，则可以采取产品错时销售策略。在传统渠道购买的人群一般喜欢现场体验，价格敏感度相对较低；在电子商务渠道购买的人群喜欢时尚，但对价格较为敏感。企业可将高收益特性的最新产品投放到传统渠道；更新产品推出后，可将之前的产品以较低价格投放到电子商务渠道。
（5） 电子商务渠道仅作为品牌推广的策略。电子商务的受众、影响范围更广一些，因此传统企业可以利用电子商务作为品牌推广的一个重要策略，但不并真正将主体销售转移到电子商务渠道上。如近年较为火爆的小米手机，其网上销售采用饥饿营销策略，配合相应的品牌推广，推动大量的消费者转向传统渠道购买；其真正的主体销售仍然是通过传统销售渠道完成的，如与联通合作、渠道商合作，而且传统渠道的销售价格也相对较高。
综上所述，传统企业应及时有效地利用企业在供应链、品牌、规模、信息积累各方面的优势发展自己的电子商务。同时，传统企业也应正视其电商能力缺失、渠道冲突等劣势，清晰定位企业以平衡好传统渠道和电商发展策略，采用差异化销售、销售时段分离或品牌推广等策略。
主要参考文献
[1]戴建中.电子商务概论[M].北京：清华大学出版社，2009.
传统商务模式的优点篇（3）
引言
2014年的深圳国际家具展，网络销售模式体验馆的开设成为本次展会的一个亮点，开设此体验馆的目的更多地是为参展商提供一个交流的平台，电商时代的优势毋庸置疑，传统营销模式下运营企业多年的参展商对如何搭建电商平台表现出了迫切的需求。
展会首先向参展商推广的是“OTO”营销模式。该模式是由TrialPay创始人兼CEO Alex Rampell提出的，“OTO”是“Online To Offline”的简写，即“线上到线下”，OTO营销模式在家居行业的运营宗旨，就是把线上的消费者带到线下门店中去体验，在线支付购买线下的商品和服务，再到线下去享受服务。事实上，曲美、顾家家居、全友、掌上明珠的电子商务项目已经开展得如火如荼了。2013年，全友借助淘宝“双十一”平台实现单日网上销售额接近2亿，这几乎是全友山东省2013年全年销售总额的一半。在经营中，人们可以清楚地认识到传统大型家具企业也有着自己的优势，如有线下用户群体，有充足的资金和经验丰富的销售团队，还拥有较高口碑的品牌美誉度。那么如何用自己的优势来弥补在电商之方面的不足呢？OTO营销模式将成为企业涉足电商的突破口。
家居行业营销特点分析
第一，需要体验。这和统一标准的产品不一样，例如图书、电器等，从生产者到消费者的渠道选择完全可以借助电商平台，便捷与否就看快递的服务了。而家居产品没有标准统一的模式，现今时代消费者的审美观趋于多样化和个性化，需要空间感去体验消费，这也是传统家居行业的营销模式。第二，需要服务。家居产品需要售前、售中、售后服务，产品需要销售推广、送货安装、售后保养，这在电商时代，这些环节电商无法单独实现。第三，需要诚信度，所有的承诺都需要让消费者来验证，是否和商家描述的一样。家居产品是大宗消费品，传统的营销环境下，顾客更在乎品牌诚信，与单纯电商运营的电商品牌不同，家居业需要有实体店的诚信度维护和保障。
家居行业电商化现状分析
（一）电商交易发展现状
根据有关数据显示，“十二五”时期，我国电子商务行业发展迅猛，产业规模迅速扩大，电子商务信息、交易和技术等服务企业不断涌现。西本新干线承办的“第七届中国钢铁物流合作论坛暨2014年西本新干线会员大会”1月11日在上海召开。工信部信息化推进司副司长董宝青在会上表示，2013年中国电子商务交易额超过10万亿元，电商已经到一个临界点和引爆点。
上述数据反映大量的消费者改变了传统的购买习惯，淘宝网“无人上街不等于无人逛街”的广告语目前得到充分诠释。
（二）家居行业电商发展现状
目前的家居行业还没有实现行业电商化，但已经有美乐乐、美居网、天猫爱蜂潮等先驱电商化企业领头，而且业绩显著，今年来行业涨价风潮不断，去年我国板材家具、实木家具涨价10%以上，部分产品涨幅甚至达到20%，市场上备受投资者青睐的红木家具已连续8个月看涨，涨幅超40%。家居建材价格上涨促家居电子商务加速发展。
（三）家居行业电商化所面临的问题
家居行业电商化面临四大问题：商业运营环境变迁的趋势；家居行业电商发展所面临的挑战；家居行业传统营销渠道重建的危机；未来发展模式重组的战略。商业运营环境变迁趋势毋庸置疑，但传统的店铺经营在一段时间内还是家居行业运营的主体。渠道重建是家居行业电商化的瓶颈，如何解决传统渠道和电商渠道的利益分割、经销商的权益保护、价格和利润的博弈将是行业发展的挑战和危机。电商人才匮乏、电商平台资金投入巨大和发展的迫切需要，将是行业整合资源的战略性转型的关键。
家居行业OTO模式运营探索
（一）家居行业OTO模式解析
OTO是线上做展示，线下做服务。家居行业的特点决定了这一模式的必要性，线上利用网络招来客户资源，线下做好展示和服务。传统家居店是通过单个门店来进行区域性的覆盖，通过传统的促销渠道沟通消费者，在现今品牌如林的竞争局面下，沟通的有效性都大打折扣，品牌商和经销商运营成本逐年提高。线上展示归结起来，就是利用线上平台的信息传播广、相对成本低的优势，通过独立网站，或植入的方式展示产品。线下店铺要弥补的是线上无法做到的体验、服务、诚信。依托原有实体店给消费者现实的体验，做好售前售中和售后的服务，维系顾客，提高品牌的诚信度。
（二）家居行业运用OTO模式的探索
1.“Offline To Online”模式。线下到线上的运营模式，是目前大多数家居企业电商化所要解决的问题。线下的物流和线上的信息流对接，需要企业进行信息化改造，这也是实现OTO模式的重要投入和关键环节。这需要资金、信息、人力和技术的全面投入和升级。只是建立online平台而忽视Offline和Online的对接，是目前多数家居企业投入电子商务的通病，OTO模式的实质是资源的整合和最大化利用。
整合现有资源，企业可以在推广与营销阶段采取“线下到线上”，可以利用自身线下的优势，把线下的用户群体带到线上来发展，发挥线上信息覆盖和容量的优势，对用户进行合理规划，还要保证线下活动与线上推广相互映射，解决现有营业面积的局限性，线下实体店转型为体验型店铺，样品更具代表性，挑选能够代表系列精髓的产品进入店铺，展现给Offline 和 Online的客户。同时利用Online产品展示平台，引导客户Online选择和下单，解决店铺经营中库存的压力和现金流的风险。从而达到推广与营销的最大化，引导客户体验网上生活，优化用户群体。
2.“Online To Offline”模式。Online的客户资源毋庸置疑，多途径Online销售平台正飞速的增长，4G时代的到来也必定会再次提升Online销售的份额。Online一直以来主打便捷和价格优势。近期偶发Offline的销售压力，和以美乐乐为代表的O2O――既“线上销售，线下体验”的家具电商模式异军突起，给原本不够景气的家居市场带来了较大的压力。Online To Offline主要的营销目标是开发Online客户资源。此处客户资源包括两部分，一部分是经销商，一部分是消费者。
第一部分，通过Online信息传播，发展Offline线下城市。Online信息传播平台途径多样，可以根据企业战略目标选择独立网站、交易平台、网站广告植入、微型等交互式信息平台等模式。发展Offline线下，把一个城市或地区交给，合理分配Online下单的利润分成，建立合作伙伴的营销推广模式，最大限度地利用Online信息传播优势，为经销商服务。
第二部分，开发消费群体，这也是OTO模式的最大优势。家居市场的品牌优势和其他类市场相比，并不明显，消费者有目的性地选择品牌的现象并不占多数，所以在家居市场的客服竞争中，重点强调的是信息传播的有效和便捷性，以及推拉互动的沟通方式。这需要家居企业建立有效的沟通平台，无论是Online还是Offline，强调的是信息的整合，Online的信息平台不只是传统广告找到新的平台，更重要的是完成和Online客户的信息沟通，这种沟通不受时空的限制，这也是Online信息传播的优势。Online看上去更像后台，Offline是前台，通过沟通把后台的客户带到前台来体验。这里一定要做到信息沟通的一致性，不要让后台客户感动障碍。试想每一个导购员持有交互式信息终端，一边带着客户体验，一边通过Online的信息平台获得更多的客户资料信息，那Offline的体验会大大提高有效性。
3.家居行业OTO模式下的客户服务。客户服务包括售前、售中和售后。产品同质化的时代企业核心竞争力就是客户群的开发、挖掘和维护。OTO模式运营的家居企业要注重OTO模式的客户关系管理。OTO模式既带来客户服务的便捷，也带来了客户服务的压力。便捷表现在沟通更有效和便捷，压力带来负面传播能力加强，这给以OTO模式运营的企业既带来机遇也带来挑战。
机遇是客户服务更有效了。和客户的双向沟通是Online的优势，无论是售前、售中和售后环节，消费者都可以方便快捷地找到企业沟通，这是单纯Offline运营企业无法获取的。这种及时的沟通可以使企业获得更多的客户信息，在售前可以传播，售中可以服务，售后可以维系，通过后台数据库，最大限度地挖掘客户的资源，拓展客户数量。
压力是客户服务难度加大。Online传播的优势也会成为压力，所以OTO模式运营的家居企业需要意识到这一点。再完善的客户服务也会存在客户不满的地方，企业要做的是完善OTO模式下的新客户服务体系。
4.家居行业OTO模式运营的关键问题。第一，Online和Offline价格的统一问题。苏宁电器在2013年呼唤的线上线下价格统一，消费者看到的是苏宁线上和线下销售的并不是统一的产品。家居企业在保障Online的产品和Offline的产品统一的同时，能否保障既有Online价格优势，还能保障Offline的利润空间，销售量和销售价格之间的博弈一直是营销的难题。
第二，传统渠道的管理问题。美乐乐是OTO模式运营家居企业的排头兵，但渠道管理也如履薄冰，运营到全国近200家店铺后才开始开发渠道，原因就是OTO模式下经销商的管理是个难题，利益永远是渠道管理的关键，而OTO模式下的管理是开放的市场管理，在这种管理下如何让经销商有利可图又能体会公平，这是能否开展OTO模式的关键。
第三，物流的挑战。现有的快递业，还没有接单家居物流的能力。要能保障Online的消费特点，既能便捷又能节约费用，这是家居企业在OTO模式下运营的瓶颈。
第四，退换货问题。网商的七天免费退货承诺成为的Online的消费习惯，这种习惯也必然带到家居行业Online消费中，但是家居产品由于其特殊性而在退换货方面存在一定的难度。
结论
传统商务模式的优点篇（4）
中图分类号：F27 文献标识码：A
文章编号：1005-913X（2015）09-0072-01
一、O2O模式内涵
O2O（online to offline）模式：这是一种新兴的商业模式，它是伴随着互联网的发展而发展起来的。它把传统商业模式与现代互联网技术结合起来，网上商城通过打折、提供信息、服务等方式，把线下商店的消息推送给线上用户，用户在获取相关信息之后可以在线完成下单、支付等流程，之后再凭借订单凭证等去线下商家提取商品或享受服务。
在我国，O2O模式主要体现为一些团购网站，如大众点评网、窝窝团、美团网、赶集网、丁丁网等。
二、实体店的优缺点
主要优点：可以体验到真实的商品、良好的售后服务、有效的沟通。
主要缺点：地域、时间限制性强，无法对顾客信息进行全面的把握。
三、电子商务的优缺点
优点：无地域性；无时间限制；价格低廉、品种丰富；方便快捷。
缺点：虚拟性；售后服务不完善。
四、O2O模式的优势
（一）节省成本、减少浪费
在实体领域，卖家对买家的需求预测总是存在一定的误差，而多数卖家为了减少不确定情况发生，都倾向于过高估计需求量，从而产生了资源的浪费和成本的增加。O2O商业模式需要买家先进行网上支付，即有了订单，对有了订单进行的产生就可以减少不必要的耗费，降低商品的成本。
（二）更精准了解顾客
传统商业面临的一个难题是对顾客的数据分析和采集，O2O商业模式中，由于订单和支付信息都在网上进行，所以可以很容易收集到用户的详细数据，通过数据的深度挖掘，维护老顾客，挖掘新的客户。更容易做到对客户的精准营销。
（三）实现线上线下的结合
传统的商业模式是“实体市场”，传统电子商务模式是“电子市场+物流配送”， O2O的模式是“电子市场+到店体验+物流配送”在O2O商业模式，用户可以在网站上浏览、选择自己心仪的商品，然后到实体店体验，然后网上支付，就可以等着自己想要的商品送货上门。
五、O2O模式在服饰类销售上的应用
现有的O2O模式应用主要集中在餐饮、酒店、旅游、订票、汽车租赁、电子优惠券、生活服务类等诸多领域，但对服装类的应用还很少，笔者认为O2O模式对服装类的销售来说是一种新的模式，同时也是新的机遇。
现在有很多人喜欢网上购买服饰，一是品种丰富，不受地域限制，二是价格便宜，节省时间，忧虑是网购的虚拟性，服饰类商品的特征就是看着不错，但是穿上就不怎么样。退货又麻烦又有一定的金钱上的损失，但如果有O2O这种模式，就可以在很大程度上解决这类问题
（一）降低退货率
用户可以到实体店去体验，感觉合适再在网上支付购买，可以大大减少由于不合适而导致的退货。
（二）集中退货，形成规模，减少消费者和商家的经济损失
以往的电子商务环境下，消费者由于种种原因需要退货时，形成的退货流是分散的，不确定的，难以形成规模退货物流，而且无论对商家还是用户来说，都增加了退货成本。如果采用O2O模式，用户将需要退换的商品退换到实体店，商家统一接收退货，可以形成规模退货，能节省双方的退货成本。
（三）便于商家获得反馈信息及对用户情绪的安抚
用户的当面退换货，商家可以及时、全面了解用户对商品的反馈信息，便于商家对商品的质量及样式做出调整，进而调整商家的下一步发展计划。并且当用户有了不满情绪时，这种当面的沟通能更好安抚用户的情绪，从而提高用户的忠诚度。
（四）用户的精准把握
由于O2O模式要求在线支付，所以商家能精准把握用户的信息，便于商家做出精准的营销计划。
（五）增强网购用户的信心
网购用户最担心售后质量问题，有了O2O模式后，可以有效解决网购用户的后顾之忧。
由于多种原因以及该模式本身的复杂性，很多商家和消费者对O2O这种运营模式还不够了解，O2O模式在不同行业地区的发展还很不平衡，O2O模式的优势并未被充分发挥。O2O模式带来的不仅仅是一种消费思维和服务模式的改变，更对电商、传统企业、运营商们提出了新的挑战，只有及时改变僵化的思维，充分利用网络技术，进行大数据分析，融合线上和线下的资源，O2O模式才能得到更好的发展，才能为参与的三方获得更多利益。
参考文献：
[1] 袁亚妮.O2O商业模式发展现状和优势分析[J].科技向导，2014（20）.
[2] 卢益清.O2O商业模式及发展前景研究[J].企业经济， 2013（11）.
传统商务模式的优点篇（5）
20世纪70年代初创于香港的百丽(BeLLE)集团，在90年代进入内地后用十余年的时间达到年纳税额超亿元人民币，完成了一个鞋商从制造工厂到大型零售连锁企业的转变，在全球柜类零售商中占据领导地位。2015年鞋类业务随同众多传统制造企业增速放缓之前，百丽一直是中国鞋类企业的龙头老大。吸引学界关注的，除了百丽良好的企业声誉，还有百丽独特的商业模式。研究其商业模式的特点及局限性，探讨其营销环节电商化的必要性和可行性，可以为陷入困境的传统制造企业突围提供一点思路。
1百丽商业模式的特点
百丽的商业模式从横向和纵向两个角度都表现出自己独特的特点。
1.1横向考察
横向来看，百丽鞋业突破了制鞋企业的思想束缚，拓宽了自己的经营范围，将自己的营销盈利模式从卖鞋转变为卖终端。百丽集团拥有中国鞋业最广泛的销售渠道，被称为第一自营连锁销售网络，其销售网络覆盖所有的一、二线城市和部分发展较快的三线城市，共计约300多个城市，自营连锁店铺超过2万家，很多百货商场的女鞋专柜，少则1/3，多则2/3，通常一半都是归属百丽公司的。正是凭借深圳百丽的远见与因时而变，仅20年时间，百丽销售网络渗透全国，成为中国鞋业之王。透过现象看本质，百丽的本质恰恰是类似于淘宝、百度等控制销售终端、控制流量入口的商业模式。百丽没有浪费庞大的营销网络，没有将2万余家实体店仅仅变成百丽产品展销店，而是将自己的销售终端变成了鞋类产品展销平台，这是百丽在传统经济模式下把产业链做宽的一大体现，也是在拼规模拼渠道时代的巅峰之作。
1.2纵向考察
纵向来看，百丽鞋业打通了制鞋企业的产业链，从上游到下游都开发出盈利点。可以称之为纵向一体化的产销商业模式。这种纵向产业链一体化的商业模式体现了百丽在行业里的龙头地位。总体来说，百丽走的策略是做大做全做长，产业链上的各个环节全部由公司独立封闭地完成。在这种模式支撑下，百丽可以赚足每一个关键环节的利润，与竞争对手相比，确立成本领先绝对优势。综合来看，百丽的成功源于做宽做长的商业模式，也正好对应横向和纵向的考察。通过做宽，拓宽了盈利领域;通过做长，拉长了利润链条。
2百丽商业模式的两面性
在传统经济形势下，百丽商业模式具有巨大的优势，导致了百丽异乎寻常的成功。但是也应看到，这个商业模式具有自身的缺陷，表现出了两面性，影响到了百丽适应新经济形势。具体来说，一方面该商业模式通过做宽盈利领域和做长利润链在前些年的商业环境下取得了成功，另一方面面对新经济形式该商业模式表现出了它的局限性。
2.1百丽商业模式横向方面的局限性
控制销售终端以及商场鞋类产品流量入口，一方面保证了百丽类似于垄断的地位以及与之相对应的垄断利润，另一方面使得百丽产生了坚持维护线下终端优势、保持实体零售店较大规模的思维惯性。百丽依靠女鞋起家，整个企业的品牌定位、文化基因对于女鞋的依赖过重。虽然品种众多，但是产品款式严重雷同，导致消费者对品牌感觉差别不大，消费持久性下降。做宽产品线、运动品牌，模糊了品牌形象，降低了品牌含金量。耐克、阿迪达斯等偏重于男性消费者的运动品牌，与一贯宣传的女人百变所以美丽的品牌定位出现了偏差，模糊了百丽长期积累的高品质女鞋的市场观感，拉低了品牌含金量。
2.2百丽商业模式纵向方面的局限性
百丽的纵向一体化的商业模式表现为产业链上的各个环节全部由公司来完成，这种航空母舰式的、包罗万象式的、自给自足型的、小农经济型的模式可以保证百丽保证链条上每一环节的利润不流失。但也正是因为如此，百丽尾大难掉，一方面，被自成一体的商业模式束缚变得保守僵化患上了大企业病;另一方面，又因为拒绝业务分工导致自己被讲究分工协作的电子商务时代大潮撞了一下腰。陶醉于自己昔日成功的荣光和曾经的高毛利率，不肯将产业链的某些环节服务外包，百丽的独角戏越来越难唱。百丽的纵向一体化的商业模式，因为产业链过长，面对新兴的电子商务市场反应迟钝，从终端感受到的市场冷暖传导到决策高层被层层过滤。等到高层面对电商做出反应时，实体零售店已经开始面对市场寒冬了。凭借规模优势，百丽一度坐上中国“鞋王”宝座。但如今，随着市场饱和与电商冲击，如同业内人士所说的，百丽战无不胜的规模化打法反而成了其灵活应对市场变化的掣肘。百丽的商业模式，可以说是成也渠道，败也渠道。如果在渠道建设方面上没有新意，没有根本性的改变，百丽下一步的营销工作不容乐观。
3百丽营销环节电商化的必要性
中国经济形势正在根本性的变革。产业转型正在有条不紊地推进进行，消费者消费观念已经更新换代，电子商务将取代线下成为主要销售渠道。传统鞋类企业以及其他传统制造企业在这一大背景下，不转型就会被淘汰;转型不一定成功，但至少还有机会。当前鞋类企业及其他陷入困境的传统制造企业首先解决的是生存问题。在解决了生存问题之后，可以考虑二次转型的问题。面对电子商务的冲击和高房租的夹击，2015年8月，百丽优购商城正式加入电商行列。但是经过一年的运行来看，效果并不显著。如果说电商时代的到来，是一个新的机遇，那我们考察百丽采取的措施后可以得出结论，百丽的传统企业思维并没有跟上电商时代的步伐，还是在用传统商战的思维做电商。经过十余年的电子商务熏陶，以及经济转型的影响，进入21世纪以来，我国消费者的消费意识和消费习惯发生了显著变化。作为消费主力的中青年人群，愿意逛商场的少了，愿意线上购物的多了;非要去商场的话，也只是把商场的商品当成了体验品，记下货号后再到网上去购买。商场已经明显被矮化为试衣间、试鞋处。网上购物已经成为当代人的消费习惯。可以说，和其他零售商面临的问题一样，消费者不再那么钟爱线下购物了。而且消费者不仅不再钟爱线下购物，而且受网上商品林林总总、可选择性强的特点影响，消费者中出现了“快时尚”和只穿一季的消费理念。这让一批鞋类消费者逐渐疏远百丽这样的鞋履传统老牌子。百丽旗下品牌的鞋履单价多在300至800元之间，高于不少快时尚和新兴品牌。而年青一代的购买者也正在养成新的消费方式，即不再钟爱花更多的钱买一双鞋穿到底，他们更倾向于买几双价格便宜、不同款式的鞋，一季之后就不再穿，迅速更新。因此，百丽作为一个传统行业企业，要想在电商大潮中生存下来，必然要求其拥抱电商、融入电商，将销售环节电商化。
4百丽营销环节电商化的可行性
在粗放式经济发展模式时期，百丽鞋业的商业模式是与之适应的拼渠道。在经济新常态时期，百丽商业模式可以而且也应当进行调整，例如将销售环节电商化，既保持了百丽原有的市场优势，又嫁接了电子商务，在不对百丽进行伤筋动骨改革的基础上迎合了电子商务的时代潮流以适应新的经济形势，这是完全可行的。百丽可以巩固在研发设计、生产制造、网点服务等产业链上游的优势，将销售等下游环节服务外包给电子商务平台，同时做好电商配套服务。集中精力做品牌做电子商务的内容提供商，做电子商务的渠道服务商，下沉渠道争夺新兴市场。专注于做好内容，做好体验，服务好电子商务平台，让专业的人做专业的事。中国电子商务已经发展十余年，已经积累了丰富的运行经验和人才储备，百丽将营销环节电商化完全具有可行性。
5百丽营销环节电商化的成效
因为这是一个互联网时代，是一个开放的时代，是一个讲究互联网思维的时代。不开放，就得付出代价。可以说，继续抱着传统思维模式在互联网时代和电商时代行走，已经不灵了。即使百丽后来搞了优购网，接触电子商务，也只是在用传统商战的思维做电商，百丽的传统企业思维并没有跟上电商时代的步伐，因为它已经被自己、昔日商业模式的成功固化了思维模式和决策习惯。因此，按照本探讨，百丽既可以继续保持原先在设计、研发、生产、制造、实体店体验等方面的优势，还可以因为和电子商务的深度融合而给自己打上互联网的烙印和互联网+的时代基因。可以拥抱电子商务，参与电商时代的业务分工。可以通过让自己企业的保守僵化的头脑来一次头脑风暴，升级企业的管理理念，把自己企业的经营、销售提升到一个新层次。2016年阿里巴巴“双十一”交易额1207亿元，其中在女鞋店铺交易指数排行榜中，SKECHERS、UGG、百丽官方旗舰店分别以239万元、192万元、188万元的交易指数排名前三位，初显销售环节电商化的成效。如果百丽营销环节调整完后，可以借电子商务的东风将销售这一块业务外包给专业的电子商务平台，自己专心于做好品牌做好女鞋为电子商务提供优质产品，做好电子商务的优质内容提供商，照样可以稳坐中国鞋王的宝座。从这个角度来说，营销环节电商化，既是对原有商业模式的优化，又是兼顾电子商务的转型，还能保留原有实体店铺的优势，是对百丽原有商业模式的积极调整。至少可以在短时间内止住销售下滑的态势，在国家经济转型的大背景下先生存下来，再谈发展。这一举措，也可以为同样在新经济形势下苦苦挣扎的传统制造企业提供思路。
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传统商务模式的优点篇（6）
1引言
近年来，随着网络技术的发展，衍生出 “互联网金融”一词，即将云计算、大数据、网络支付等互联网技术，应用于投融资等传统金融领域，而由此应运而生的第三方支付、P2P、众筹、互联网理财等新型网络金融模式，则被广泛地称之为“互联网金融”。互联网金融的产生，弱化了传统商业银行的中介功能，打破了传统的存、贷、汇渠道，并将对银行经营模式、技术手段、服务营销和内部管理产生倒逼效应。因此，深入研究客户在多种金融模式下的行为选择，以更高的视角再次审视传统商业银行的优势与不足，借鉴互联网金融信息化优势，优化商业银行业务流程和经营理念，将对传统商业银行业的发展起到重要作用。
2互联网金融与传统商业银行的对比
互联网金融和传统商业银行皆是以吸收存款和发放贷款为主要经营内容，为投资者和融资者提供资金融通平台。但由于经营模式不同，二者的交易成本、信息成本、风险管理和价值增值功能同样存在区别。
2.1交易成本
传统商业银行资金规模远超于其他金融机构，可以实现规模经济效应，降低单位货币的成本，并实现多种类投资；由于其数量众多且经营内容相似，容易形成成本协同节约的范围经济效应。同时，传统商业银行作为专业的信贷中介，可以避免大量的客户信息搜集维护、资信调查评估和合同洽谈监督工作，具有专业化分工效应。
互联网金融借力信息化的优势，将资源配置的权利下放到投资者和融资者双方，重新构建了信贷交易模式。投、融资双方利用网络平台，通过完全竞争的方式选择交易对手，节约了金融机构的谈判成本和搜寻成本。但这种模式的适用范围小于传统商业银行模式，例如并不适用于风险厌恶型客户，也无法应对大量的流动性需求。
2.2信息成本
传统商业银行在金融领域拥有得天独厚的资源。无论企业还是个人，都要在银行开立账户并进行资金调拨，银行不仅能够掌握客户的时点资产信息，还可以了解到客户动态资金变动形式，从而降低了信息搜寻成本。
互联网金融借助云计算和网络平台，减少了前期调研取证工作，降低了信息的人力搜寻成本。在信息共享方面，可以将信息公开透明地展现给投、融资双方，减少了剽窃问题。同时，互联网金融可以搜集到更多信息，将客户的风险偏好、消费习惯以数据化的方式展现出来，这是传统银行所欠缺的方面。
2.3风险管理
传统商业银行作为金融市场中间接融资的主体，已构建了完善的风险管理体系，拥有独立的风控系统。多年的经营经验，使得商业银行有能力应对资本市场中的信用风险、流动性风险和市场风险。
互联网金融在为客户提供便捷、高效的金融服务同时，风险防范问题尚不能有效把控。在网络平台上，金融交易的信息传播速度加快，数据交互性增强。客户的信用评级和交易记录在增强信息对称性同时，也加大了客户信息泄露流失的风险。同时，相对于商业银行，互联网金融发展时间尚短，风险问题不易显现，又缺乏全面的国家政策监管，风险管理水平无法与商业银行相提并论。
2.4价值增值功能
传统商业银行作为典型的金融中介，是专业的金融机构，在融资者和投资者之间充当着人角色，通过存贷差和中间业务赚取利润是商业银行的主要任务。商业银行的运作基于整体资本市场，在国家政策引导和规范的前提下，设计专业的金融产品，为资本市场实现更为优化的资源配置。因此，商业银行的价值增值功能更多体现为以优化资本配置为基础的客户服务和金融创新。
互联网金融的产生是在对客户数据信息综合利用的前提下，以“了解你的客户”为出发点，在云计算、大数据、搜索引擎等技术高速发展的情况下，衍生出的“一站式金融服务”。互联网金融所提供的投资理财、消费贷款、网络融资等服务，更像是以了解客户需求、提高客户体验为基础，在为客户创造消费、娱乐、交流的同时所设置专项金融服务，具有便捷、高效的产品特点。
3互联网金融对传统商业银行的影响
由于互联网金融与传统商业银行经营模式存在众多不同之处，互联网金融的出现与发展，不可避免的对传统商业银行的业务带来影响，尤其是对商业银行负债业务、资产业务、中间业务以及自身经营模式等带来影响与变革。
3.1互联网金融对传统商业银行负债业务的影响
资本具有天生的逐利天性，以“余额宝”“理财通”等为代表的第三方支付与货币基金产品的组合，在保证客户流动性需求的前提下，提供了较高的收益回报，使客户获得了良好的体验性。而反观传统商业银行负债业务的发展，由于受到利率非市场化的影响及刚性管制，且理财产品、基金产品的申购与赎回又存在众多限制，导致其很难在流动性、收益性、体验性方面实现有机的统一和高度的融合。
尽管目前受到互联网金融风险管理体系尚未成熟、互联网平台参差不齐，互联网金融负债业务仍具有小、众、散的特点。但伴随着互联网金融的进一步成熟、监管体系的进一步完善、大众对于互联网金融的进一步认可，其在未来将对商业银行负债业务的发展构成现实挑战。
3.2互联网金融对传统商业银行资产业务的影响
信息处理是互联网金融运行的核心优势，也是后续资源配置和风险管理的基础。互联网金融凭借云计算、大数据等先进互联网技术，在保障互联网金融交易具有充分的信息基础的同时，大幅度地降低了因信息不对称而出现的风险问题，强化了其在资产业务中的信息中介功能。另外，信息化的核心优势也大幅度提高了互联网金融资产业务的交易效率，降低了交易成本。例如阿里小贷、京东白条、百度小贷、微众银行等，这种电商类互联网融资平台都是基于特定消费场景、特定支付场景而出现，其可以通过大数据技术，对商户及消费者的个人信息、交易数据、行为习惯等数据信息进行交叉验证，整合场景中的资金流、信息流、物流等风险点，提供便捷的互联网金融资产业务服务。
目前互联网金融业务类型正在逐步由个人信贷向中小企业、交易链金融甚至大公司客户领域扩张，未来有可能对传统商业银行资产业务带来挑战，挤占市场份额，影响传统商业银行核心盈利能力。
3.3互联网金融对传统商业银行中间业务的影响
目前，互联网金融对传统商业银行中间业务的影响主要体现在两个方面：一是弱化了银行的支付功能，从而对银行结算业务的中间业务收入造成影响。互联网金融的支付方式是互联网金融运行的基础，其通过移动通信设备、无线通信技术来转移货币价值以清偿债权债务关系。二是代销业务的发展，与商业银行形成了竞争关系。互联网金融构建了统一的代销平台，代销各种理财、基金、保险产品，客户根据自己的需求和偏好，自由地选择一种或者几种产品的组合。互联网金融代销业务的发展，分流了商业银行的市场，从而降低了中间业务的收入。
事实上，互联网金融对商业银行中间业务的影响远不止以上两个方面，商业银行中间业务存在的重要前提是市场交易双方具有信息不对称性，而互联网金融利用核心信息技术，能够大大地降低这种信息的不对称性，从而弱化商业银行作为中间媒介的作用，金融脱媒的现象会日益显现。
3.4互联网金融对传统商业银行经营模式的影响
互联网金融通过信息技术、数据处理技术以及网络平台技术，可实现快速的客户需求响应，在资产匹配、风险管理、业务定价等业务流程中，建立更加便捷、高效、精准的管理操作体系。受到互联网金融的影响，客户的投资方式、融资需求、价值观念、服务诉求等都将发生明显变化，不再满足于标准化的金融服务，而是要求差异化、个性化的服务，且更加注重参与性与体验性。
客户偏好的改变，反过来会倒逼传统商业银行的经营模式，加快商业银行的功能转变、流程优化与产品升级，对商业银行的盈利模式乃至经营模式，均会产生重大影响。
4传统商业银行应对互联网金融的策略研究
互联网金融的出现与发展，促使金融市场格局与环境发生了重大变化，对传统商业银行的业务发展带来重要影响。尽管目前互联网金融发展水平参差不齐，但对于商业银行而言，借鉴互联网金融发展理念，参与互联网金融发展潮流，对于推动传统商业银行经营模式的创新与改革，具有重大意义。
4.1深化合作，寻求共赢
一是要与优质互联网金融企业开展合作，利用平台用户数据及交易记录，提高精准化客户营销水平，另外及时掌握信用记录和实时交易动态信息，将信息流和资金流加以匹配和管理，实现对信用风险的有效控制。二是与优质第三方支付公司合作，利用自身发卡渠道广、结算系统完善的优势，拓展网上支付市场空间，共同打造网联平台。三是利用自身风险管理优势，依托自身信用数据库，与互联网公司合作，借助其大数据信息技术优势，共同打造线上融资平台，摆脱依靠物理网点的扩张模式，实现合作共赢。
4.2重视体验，提升服务
互联网金融依托自身开放性的网络平台、个性化的服务、交互式的体验赢得了众多客户的青睐。商业银行应充分借鉴互联网金融的操作模式，进一步提升客户服务质量。一是要优化业务流程，减少人工处理环节与等待时间，增强组织效率，为客户提供便捷、高效的服务，满足客户差异化、个性化的金融需求。二是要充分借助网络化、电子化金融手段，完善网上银行、手机银行、微信银行的功能，提升客户体验，提高离柜业务率，促进业务与客户的无缝对接，实现客户需求的快速响应。
4.3加快转型，打造生态
互联网金融时代，商业银行应加快转型，打造线上以金融服务为核心，集消费、社交、生活服务等为一体的金融生态圈。一是建设以电子商务平台为基础的消费场景，并可通过该电商平台向企业和个人提供资金管理、支付结算、融资信贷等综合性金融服务，同时也可与其他优质电商合作，共享资源，拓展业务。二是建立社交类平台，依托社交平台的客户圈加载金融服务和产品，或者与社交类媒体、互联网公司合作，向目标客户群体实施有效营销。三是建立生活服务生态圈，例如实现线上代缴水电费、手机充值、处理交通违规违章、购买飞机票火车票、预订演出等。通过打造线上以金融服务为核心，集消费、社交、生活服务等为一体的金融生态圈，可有效提升客户体验，增加客户关系粘度，深挖附加价值，实现协调发展。
传统商务模式的优点篇（7）
论文关键词:电子商务企业商业模式创新
电子商务的迅速发展推动世界经济进入全球化状态,缩短了产品生命周期,企业为了生存下去,就要不断创新商业方法和产品,使自己和竞争对手相区别,实现产品和服务的差异化,并在生产过程中减少成本,增加客户价值,而这一过程也就是商业模式的创新过程,电子商务整合了商务活动中的信息流、资金流和商务流,协调并减少物流成本。在网络经济条件下,企业面临的巨大挑战是如何具备敏锐的意识、利用电子商务创新商务活动,获取长期利润,对商务模式分析的价值在于让企业集中思索在商务活动中各种要素如何有效组织在一起,如何整合内外部资源。
1电子商务对传统商业模式的影响
面对日益严重的资源环境约束和电子商务日益繁荣的大环境,企业借助电子商务手段催生出来的各种商业模式创新就成为市场竞争的热点。因此,企业在现有模式的基础上,顺应电子商务发展的大趋向,以推动企业模式创新,培养持续竞争优势。
(一)技术进步加快新兴行业的产生
在电子商务时代,由于技术的高速发展和进步,加快了很多新兴行业的产生和发展,尤其是虚拟经济和虚拟社会的产生。互联网中流行的信息交流方式也在对传统的商业模式起着直接的影响,如传统的信件交流就被电子邮件逐步取代,传统的电信产业也存在被即时通讯工具取代的可能、网络传播逐渐取代平面传媒而产生更加深远的影响力和传播面。这些都将直接导致传统商业模式被改变甚至被取代。面对这种现实情况,商业企业要想保持以往的竞争优势,必须顺应时展,积极调整企业的经营战略。
(二)降低消费者的购买成本
在传统的商业模式下,消费者购买商品的步骤是:搜集商品信息选购商品商品运送。其购买成本不仅包括商品本身的零售价格,还包括运输费和交易的时间、精力成本。而在电子商务环境下,消费者的购买成本只包括商品费用(电子商务大都提供送货业务,减少了运输成本)、上网的费用及时间、精力等,这就大大降低了消费者的购买成本。并且,电子商务时代的重要特征是电子通讯,这使得整个世界在网络环境中成为一个地球村,人和人的信息交流不再是远隔千山万水,而是在瞬间就能实现信息的传递,这就使得让顾客能及时把握着不同区域之间的价格优势,从而增强了顾客的议价能力。最后的结果是商业经营者的利润空间下降。对于这种情况,企业只有不断在产品的差异性上下功夫,从不同程度和层次上刺激个性化的需求模式,才能扩展盈利的空间和渠道。
(三)加快企业开发新产品的周期
电子商务时代,供求关系依然存在,“有求有供、有供有求”才是一条良好运行的商业链条。因此,在上文的论述中,消费者购买成本的降低必然促进企业为了保持盈利水平而开发新的产品,更加注重产品的差异化生产。
和此同时,由于互联网络在人们生活中的日益重要,同时也在改变人们的生活和工作习惯。网络提供的方便性和随意性,使得消费者深陷其中,非凡是都市的上班族们,无论是理财,还是购物休闲,都会借助互联网,即时通讯软件改变了人们的沟通方式,看电影可以通过互联网在电脑前实现,而不用去电影院了,这些也使得企业必须持续不断提供独特的服务,以保证企业的正常发展。
综上所述,电子商务从不同的方向影响和改变着传统商业模式的竞争结构。对于这种改变和冲击,我国企业必须适时调整战略方向,及时创新商业模式才能使企业在电子商务时代保持自身的竞争优势,实现可持续发展。
2电子商务环境下企业商业模式的创新思路
(一)树立企业的创新主体地位
企业是商业模式创新的主体,商业模式决定企业成败。尽管已经确认了在电子商务时代商业模式创新的重要功能,仍需进一步引导创新要素向企业集聚,引导企业由渐进式的产品创新扩展到突破式的商业模式创新。另外一点值得注重的是,要注重企业和信息化技术的融合发展,据统计,美国企业40%的创新是技术创新,60%的创新是商业模式创新。现阶段我国商业模式的创新必须借助信息化技术,从而提升传统产业,开发新市场。因此,新商业模式并不排斥传统产业,正是传统产业通过信息化技术能够开发出新的市场空间,再造新优势。
(二)坚持以市场为导向进行创新
积极引导企业注重新技术的市场开发,通过互联网把有限市场变成无限市场。科学技术是第一生产力,而创新传统的商业模式才能进一步的解放生产力。长期以来,我国的科研成果难以在市场获得成功,然而没有市场的技术等于一纸空文。商业模式创新有赖于新技术的推陈出新,但它比技术创新更为现实。注重科技和市场的结合,关键在于创新商业模式,让市场接受技术研发成果,促进科技成果的产业化、商品化。
(三)完善政府服务
除了企业自身的主观能动功能之外,各地政府部门应该健全审批办理协调机制,推行行政审批代办制。政府对商业模式创新要积极培育、专心呵护,并且要善于通过孵化器来培育新商业模式,合理规划,引导投资资金。对于商业模式创新企业,可设立相应的评选称谓,同时享受相应优惠政策,以充分享受政策扶持。并且,政府部门也应该加强政务信息化建设,进一步将政府的公共服务产品外包给企业,这样一方面推进了政府服务机制的改革,另外又为新商业模式提供发展空间。
(四)重新定义顾客价值
过去的创新主要集中体现在技术创新和产品创新领域,而在今天,商业模式的创新比技术创新更重要,商业模式之争已成为企业在市场竞争中取胜的关键。新的商业模式可以通过细分市场重组流通渠道,以新技术为手段创造新的市场,把人们潜在的需求转化为现实的需求。宝洁公司创造性地改变产品服务的路径,将薇姿护肤品的销售渠道只限于药店,从而取得成功;苹果公司通过重新定义顾客价值,成功开发iPod产品并使企业重新焕发活力;五粮液通过和金六福的品牌联盟进行市场运作,则是改变了其收入的模式。
(五)坚持人才创业的理念
人才集聚是商业模式创新的基础。成功的商业模式往往不可复制。而人才才是企业获得市场竞争优势的关键所在。商业模式创新依靠人才的好的商业创意。很多企业都认为现在最稀缺、最宝贵的是“懂技术、懂管理、懂市场”的“三懂人才”。现在,大多数成长型企业都在培养和收集有实践经历的人才,以适应商业模式创新的需要。
传统商务模式的优点篇（8）
一、互联网金融的优劣势
（一）互联网企业的劣势
目前，互联网金融开创了金融领域的创新，与发展成熟的传统银行金融相比，互联网金融一般可能存在以下几个风险：第一个是相关的互联网金融企业机构法律定位不够明确;第二个是相关互联网企业资金的第三方可能会有管理制度模糊等安全隐患；第三个是很多互联网企业内部管控机制容易存在不健全的现象。传统银行的优势有：1、市场信心因素考虑，传统银行经营历史比互联网长，所以存在强大的公信力，互联网金融的经营历史相较传统银行还是很短，容易发生的信用危机；2、资本因素考虑，传统银行的存款规模很大，投入成本也比较高，而互联网金融企业通常都累积资本比较低；3、监管标准考虑，传统银行的监管标准的制定比较成熟也比较高，互联网金融目前监管并没有那么成熟，可能在未来会存在着监管压力；4、风险监管考虑，传统银行有专业的风险管理能力、成熟的风险监管框架，而互联网金融缺乏风险管理经验，对系统性冲击十分脆弱；5、差异化服务考虑，国内外大部分大型企业和机构的业务都被传统企业消化了，互联网金融服务的主要是一些风险偏高的中小微企业和一些个体经营者。
（二）互联网金融的优势
相较传统银行，互联网金融企业由于更多的是通过互联网往往交易成本比较低，信息处理也会相较更加快捷，同时，受益于互联网，互联网金融企业的支付方式更加的方便，拥有着更高的处理灵活度。传统银行由于利率管理牵制，在定价机制方面往往比较死板，容易造成客户流失。传统银行的劣势主要集中在以下几个方面：在成本效率上，互联网金融营运成本较低，渠道维护效率高，而传统银行由于经营规模较大、结构更为复杂，成本更高；在灵活度方面，互联网金融能够快速适应转型和竞争的加剧，而传统银行竞争较小创新力弱，往往规模比较大，想要实现结构性转型会异常艰难；在利率管制上，互联网金融企业的定价机制往往更加的灵活，而传统银行利率受管制，定价相对受限制；交易成本上，互联网金融市场运行基本依赖互联网技术，交易成本低，而传统银行交易成本极高。
二、互联网金融对实体网点的影响
（一）互联网金融部分分流了传统银行的存款
互联网金融包括的第三方支付和互联网融资等都会对传统银行的存款吸收量造成影响。互联网融资会少量转移个人定期存款与理财资金，余额宝等理财产品以及理财产品销售平台也会转移个人存款及其理财资金。这些互联网金融模式不仅分流了商业银行存款，而且借此再以协议存款等形式高息拆借给有流动性需求的商业银行，这一金融空转的套利行为提高了商业银行的存款的压力与成本。
（二）互联网金融冲击传统银行网点形态
互联网金融对传统银行网点形态的冲击主要表现在以下方面：1、金融的互联网化让传统的银行重复性业务被互联网渠道所替代，网点能够更专注于定制化，个性化服务；2、是银行网点人力规模将缩小，营销队伍规模将扩大；3、是银行网点下沉将更进一步贴近小区，围绕客户需求而不断发展创新。
（三）互联网金融加快银行业的互联网化
互联网金融使商业银行不再局限于网上银行这一单一产品，促使其应用最新的互联网技术对移动金融、社交金融、电商金融等业务进行有益的尝试，促进了金融业的互联网化。
（四）互联网金融扩大银行业的影响范围
互联网金融通过互联网的链接消除了金融的地域限制，一定程度上降低了客户对实体金融分支机构的依赖，让顾客摆脱了对商业银行物理网点的依赖，让金融机构实现了发展空间的扩大，同时使得客户的服务范围增大，使得金融企业有效客户的比例得到了大幅度的提高。
三、互联网金融背景下我国商业银行的应对策略
（一）强化风险管控水平
风险管控水平是商业银行在面对互联网金融冲击时的基本立足点。商业银行应该从风险管理内涵的两个方面出发：一方面，商业银行针对自身的风险，需要严格按照相关监管部门的要求，形成合理的资产负债结构，同时需要构建相关风险应急和隔离机制，从而实现企业运行时市场和营运风险的降低。另一方面，商业银行为顾客要提出良好的相关风险资产综合管理具体方案，不但要积极实现金融产品的优化和开发，还要强化和相应金融机构的相关合作，让自己更多的成为主导并为顾客资产实现更多元的投资方式，同时通过商业银行自身优秀的风险掌控能力为顾客把控风险。
（二）主动营销开发客户
商业银行内在的风险管理核心竞争力的外化是具体的金融产品和服务。商业银行外化的金融产品和服务，往往都伴随着商业银行风险管控水平方面的优势。所以，在与互联网金融产品的竞争中，商业银行外话的金融产品和服务往往更具有安全性和专业性。从“业务”要素来分析，商业银行要充分挖掘线下有利优势，借助主动营销方式拓展客户数量，一些银行所推行的社区银行，既能大大节约银行网点成本，还能深化对社区的开发，开拓了银行发展的新空间。另外，对于商业银行而言还要重视开发线上模式，直面互联网金融带来的竞争压力，力求重新夺得一些线上市场。
（三）构建良好的平台生态圈
作为互联网金融迅速发展壮大的关键模式，平台模式也值得商业银行借鉴，在汲取其他互联网金融发展经验的基础上，打造商业银行自身的平台生态圈。一是挖掘己有平台潜力。比如，信用卡平台就是一个典型的平台模式，运用大数据分析，商业银行可以准确把握民众的消费情况和商户的收入状况，进而优选适合他们自身需要的金融产品予以推广。与电商平台相比较，此类平台从发展规模与个性化服务上可能稍显不足，但仍然有很大的发展价值;二是采用并购或合作的途径构建电商平台。商业银行可以向并购或者合作的电商平台提供消费贷款服务，并且这样才能突出禁锢，便于商业银行突破现存的支付壁垒，并能便捷提纲不同银行的信贷产品，进而赢得更多消费者的喜爱。
传统商务模式的优点篇（9）
中图分类号:F715文献标识码:A文章编号:1007-9599 (2010) 03-0016-03
The Discussion on the Way for the Traditional Retailers to
-commerce
Li Susu,Zhong Ming,Xiao Lu
(Trading Company Group,ChongQing400010,China)
Abstract: In the process of today’s globalization, e-commerce, as a newbusiness mode, has penetrated into every field. The traditional Chinese retailers has been facing the stress and challenge brought by e-commerce. How to handle the impact of e-commerce has become one of the key points that these enterprises have to study, and how to develop e-commerce has become their task of priority. This study is to analyse the difficulty of the Chinese traditional enterprises to develop e-commerce, and suggest a feasible way for them.
Keywords: Retail enterprise;E-commerce
一、引言
在经济全球化的浪潮中,中国传统零售企业由于受到国外先进零售企业和国内电子商务的双重打压,其在零售市场上的优势地位受到了极大的威胁,特别是电子商务的迅猛发展给传统的零售企业带来了巨大的冲击。电子商务作为一个新兴的零售业态,2007年以来在零售市场上得到了爆发式增长,尤其是使用者与成交金额均呈超高速增长态势。根据艾瑞市场咨询™的统计和预测,2008年,中国电子商务市场达到了1300亿元,较2007年增长128.5%。并且有望在2009年至2012年间,保持平均50%以上的增长率,市场规模提升至7910亿元。在作为零售业基础的顾客群体方面,使用电子商务的用户数在2008年也大幅度增加,由2007年5500万人增加至8000万人。并且有望在2009年至2012年间,保持年平均35%左右的增长率,使电子商务的用户数提升至2.625亿人。而且,电子商务作为零售业态的一种,在2008年进一步抢占零售市场份额,占当年社零总额的1.20%。并且在2012年达到社零总额的4.47%。
在这种严峻的形势下,一些尚未开展电子商务的传统零售企业是否要进入电子商务这种新兴业态中去呢?在以前,传统零售企业发展电子商务有着如市场规模小、物流体系不健全、支付手段不完善、企业信息化程度低等诸多困难,但是现在随着企业信息化的进步和电子商务基础建设的完善,这些困难都不再是问题。
二、传统零售企业开展电子商务主要考虑的问题分析
(一)电子商务的业务与传统零售企业的业务内容同质化严重
电子商务的业务内容与传统零售企业的业务内容有很强的同质化,使得传统零售企业业务必须面临电子商务的直接冲击。这种情况在业务经营两个核心――商品与顾客上均有明显体现。
电子商务与传统零售企业在主要业务板块和商品种类上高度重合。在2008年网民最常购买的商品种类排名中,服装鞋帽类的商品排到了第一,但是这类商品也是目前传统零售企业所经营的最主要商品。因此面对电子商务,传统零售企业业务不但要在业务模式上面临市场萎缩的风险,也会在业务内容上面临直接竞争的压力。
如前所述,电子商务用户数以年平均35%的速度快速增长,也是对传统零售企业现有顾客群体的严重分流。而在某种程度上,这种威胁甚至比电子商务所占社会零售份额的增长更严重,因为电子商务对于传统零售企业忠诚顾客这种优质核心资源具有竞争力。这种竞争威胁明显高于其它传统竞争者带来的威胁,并且因为业务模式的较大差异,这种竞争威胁较难化解。
(二)传统零售企业开展电子商务的赢利模式不明
传统零售企业的利润来源主要是商品的销售,这其中有两种销售模式,一是代销商品与供应商谈好扣点然后参与销售分成,二是经销商品靠进销差价获取利润。传统的零售企业要想开展电子商务,一般是建设B2C网站,建设B2C网站的优点在于能免除商品陈列场地所需费用、减少实物的保管和损耗,直接降低交易成本。但是在现今的条件下B2C网站的建设和维护成本以及货物配送成本等所谓的“电子商务负担”实在过于沉重,再加上传统零售企业对于电子商务的理解不深,如果管理不善、销售不佳则会导致亏损。这样就导致传统零售企业的B2C网站从利润中心变成了成本中心,成为企业发展的一块鸡肋。
传统零售企业的B2C网站是否只靠销售商品作为利润的唯一来源,或者说企业是否必须依靠B2C网站赢利,就是一个值得企业思考的问题。在几年前,电子商务网站被看成是商品零售业的未来。而现在,随着人们对电子商务实质的认识的逐渐深入,电子商务网站已被看成是传统商品零售模式的一种有益补充并开始呈现出融合的趋势。所以传统零售企业在开展电子商务的时候首先必须弄明白,开展电子商务的目的是什么,是否需要靠电子商务作为企业未来发展的方向,要找准自己企业开展电子商务的赢利模式,避免看到其他企业上电子商务,自己也要上的跟风情绪。
(三)成熟的C2C电子商务势头强劲,但已开展电子商务的传统零售企业销售不如人意
对于传统零售业对手,这些对手以传统模式为基础,以B2C电子商务作为基础业务的延伸与补充,如国美、苏宁、家乐福、王府井双安商场、上海联华,翠微等。但相对于这些传统零售商的线下业务,其电子商务的业务量均很小。例如王府井双安商场2006年年底开通的“劲购网”网上商城,2007年仅累计实现销售额1101.27万元,年任务完成110.13%,订单成交总量4130笔,平均客单价只有2666.51元。其中商品销售527.98万元,占比47.94%;卡业务销售562.16万元,占比51.05%;国际代购销售11.13万元,占比1.01%。
(四)传统零售企业开展电子商务的能力不足
传统零售企业在开展电子商务必然要具备必要的决策能力、技术能力、管理能力和资金能力,中国大多数传统零售企业在开展电子商务时的能力储备不足,是制约这些企业开展电子商务的重要障碍。当企业开展电子商务时,传统业务和网上业务之间管控方式、利益分配方式的不同会带来很大的矛盾,这样就需要企业的决策者有较高的决策能力和管理能力。
我国目前的零售业人才流失现象严重,人才储备严重不足,随着企业开展电子商务,就迫切需要大量具备电子商务知识和专业技术的人才,以便解决和处理电子商务发展中的各种问题,可是在我国的零售企业中,普遍的问题是,具有计算机和网络知识的人才不懂得金融、商贸,而熟悉和掌握金融、商贸、经营管理的人才对网络知识又不是很精通。
同时由于零售行业不是暴利行业,行业利润总体不高导致我国零售企业在电子商务的投入上十分有限,特别是对于零售行业开展电子商务的模式没有充分研究,许多企业以为就是做个网站就是开展了电子商务,对于电子商务的投入不足导致电子商务无法开展。
这些原因导致我国许多零售企业对电子商务采取观望态度,目前,大多数传统零售企业的领导、员工对电子商务的理解、认可和接受程度还远不能满足发展电子商务的要求,多数企业还钟情于业已熟悉的传统商务模式,看不到电子商务给企业带来的。同时,我国城乡居民已经习惯了进商场看货购物的传统购买方式,对于在网上购物和电子支付的方式不熟悉,甚至有排斥感,这在很大程度上阻碍了零售业电子商务的发展。
三、传统零售企业开展电子商务的对策
以传统零售作为主要业务的企业,电子商务这种新兴零售模式的良性快速增长在多个方面带来了威胁,而这种威胁随着时间的推移也逐渐增加。如何应对威胁?如何在局势尚未恶化前控制这种趋势?是否可以利用这种趋势?这些都成为了既须解决的实际问题,又须审慎考虑的战略问题。
其实对于零售业来说,类似这种业务模式的革新并不是第一次。在最近100年的发展中,零售业的形态从杂货店到百货公司,从百货公司到超级市场,从超级市场到量贩,从量贩到购物中心,一次又一次进行转变,而这些转变又给零售业带来了一次又一次的发展。因此在这种历史背景下,在对于电子商务的诸多考虑中,如何利用这种业务模式促进零售的进一步发展,应成为思考的首要方向。
那么对于传统零售企业来说,是否能够利用电子商务促进企业业务发展呢?按以上分析,电子商务模式无论怎么变化,究其本质仍然是一种零售形式。并且在零售业务的两大核心内容――商品和顾客上,传统零售企业的零售业态与电子商务高度重合。这种情况正是传统零售企业利用好电子商务这种新零售模式有利保障。因此在现实威胁与这种保障下,对于传统零售企业来说,电子商务是能够也是需要利用的零售业务模式。
按照这个思路,传统零售企业发展电子商务的总目标为以下内容:“利用网络购物,结合企业零售业务基础,针对商品与顾客,发展销售与服务,实现零售业绩的增长,并促进零售模式的革新。”
通过对市场情况与自身条件的分析,传统零售企业电子商务的建设发展应遵循以下四个原则,从而在符合变革趋势进行发展的同时,避免过程中可能出现如前所述的较大风险与威胁。
1.逐步投入,逐步提高。
2.突出重点,分步建设。
3.完善不足,构建基础。
4.发挥优势,相互促进。
因此根据这些原则,传统零售企业电子商务可按以下六个步骤进行发展。
第一步:以实体店现实需要为切入点,初步建立传统零售企业导购服务平台,重点经营电子商务核心内容中的顾客要素。逐渐向传统零售企业导购服务平台移植现有实体店的顾客服务优势,初步建立导购服务平台的市场地位。
第二步:对传统零售企业导购服务平台进行市场推广,逐步建立传统零售企业电子商务统一对外服务形象,逐步树立传统零售企业线上品牌。建立线下线上服务联动机制,应用导购服务平台逐步促进与扩展实体店服务优势。
第三步:根据电子商务核心要素内容,结合传统零售企业实际查找不足,以传统零售企业导购服务平台为载体,通过建立业务流程,完善业务内容,逐步构建电子商务基础与配套设施。
第四步:在顾客认知与核心要素的确立基础上,初步尝试商品销售服务。将商品销售中的展示、选择、订货、促销等内容在导购服务平台进行开放,以线上选购,线下成交的方式,逐步引导导购服务平台向综合电子商务平台过渡,并磨合线上线下的业务配合过程,尝试建立区别于专业C2C与B2C的特有企业优势。
第五步:全面建设电子商务平台,开放电子商务所有功能,提供围绕零售的全流程服务。并进一步扩展其线上线下相互促进的增值服务,强化顾客吸引力,初步确立传统零售企业电子商务的市场地位,并达到一定水平。
第六步:扩大传统零售企业电子商务市场影响,扩展服务覆盖范围,包括物理区域、商品范围、服务内容等。并通过电子商务营销内容,扩展实体店竞争能力。
而设计每个步骤建设周期时,须考虑以下内容要素。
1.每个步骤的重要度与困难度。在这六个步骤中,建设的重点与难点是构建
传统零售企业电子商务基础的前三个步骤。
2.顾客与市场的接受周期。
3.传统零售企业内部各基础要素的建设周期。
4.电子商务各部分要素之间的磨合周期。
5.受市场发展环境影响程度。
四、传统零售企业建设开展电子商务的建议
当前,在市场威胁日渐增大的情况下,传统零售企业电子商务建设的首要难题是如何尽快寻找切入点,进入实际建设,并以点带面全面推动传统零售企业电子商务发展。
(一)传统零售企业建设开展电子商务的工作要点
根据中国零售企业实际情况,可分解出以下5个工作要点。
1.寻找现有业务的实际需求与电子商务建设需求的重合点,作为平台建设的起点,有利于平台建设初期的实用性与针对性。
2.以电子商务应用平台搭建为主要工作目标,同时构建与平台直接相关各项内容的业务关系,形成以点带面的格局。
3.以顾客服务为电子商务平台核心建设内容,暂时屏蔽销售应用,避免因业务基础不够,而使销售应用带来的牵扯面太广,建设难度太大,所需投入太多,建设效果难以体现的问题。
4.以传统零售企业实体店业务拥有的优质顾客服务资源为基础,利用平台扩展应用面,与实体优势形成有效互补。从而使建设的进入难度较低,投入较少。并可在较短时间内起到实际效果,便于形成良好开端利于持续发展。
5.以市场为导向进行建设,采用区别于内部系统的建设模式,建设过程与具体内容紧密联系市场元素,平台建设完善与市场化服务推进并行。从而在不断应对市场挑战的过程开始,就确立合适的态度与方法,使平台真正能够应对市场的应用要求。
(二)传统零售企业建设开展电子商务的建设步骤
根据上面这5个内容要点,进一步梳理与明细具体建设内容,建议传统零售企业建设开展电子商务建设的建设步骤如下:
1.线上业务需求整理。
(1)调研与整理零售企业现有的线上业务需求,梳理出发展线上业务的基础与优势。
(2)调研社会已有电子商务平台,进行优劣势分析,寻找可借鉴内容。
(3)调研传统零售企业现有顾客群体,挖掘顾客的线上应用特征与实际需求。
(4)结合传统零售企业发展要求,明确电子商务平台第一步建设的内容与要求。
2.建设电子商务平台。
(1)选择平台建设方式。
1)聘请技术团队,针对传统零售企业要求进行自主开发。
2)或与专业电子商务团队,共同构建与运营传统零售企业电子商务平台。
1)或直接加入成熟的电子商务平台,借助平台进行商业运营。
(2)根据整理的线上业务需求,进行平台内容建设。
1)进行平台的自有功能建设。
2)衔接原有内部应用信息系统。
3)建立线上线下应用流程与操作规范。
(3)设定网络域名,创立电子商务平台的线上品牌。
(4)建立电子商务平台运营模式与服务团队。
3.发展电子商务平台的应用。
(1)结合企业业务内容,建立线上顾客服务内容。
1)信息,包括商品展示与导购、促销等。
2)客户服务,包括顾客积分管理、购物记录查询等。
3)质量管理,包括顾客的投诉与建议,售后服务等。
(2)借助线上优势,发展平台的服务能力.
1)向平台移植涉及客服内容的、反馈、确认等环节内容。
2)提供互动平台,强化互动方式,提高顾客资讯内容服务的多样性与有效性。
3)依靠统一平台,建立顾客服务与管理门户。
4)利用平台,为传统零售企业经营单位供应商提供宣传服务频道。
(3)提高电子商务平台运营与实际经营内容的配合度.
1)针对平台应用,建立经营单位的运作体系。
2)针对经营服务,建立平台运营团队的配套服务机制。
4.结合平台内容,推进线下业务,创新业务内容
(1)应用电子商务平台,建立线上宣传模式。
(2)借助线上服务优势,收集顾客信息,为不同顾客群提供差异服务,提高顾客服务针对性。
(3)联合传统零售企业内部优势,依靠统一线上服务平台,建立各单位间可互联互通的线下业务服务模式。
5.进行市场性运营与维护。
(1)围绕客户关注度设置与调整平台内容,快速提升平台访问量。
(2)即时同步线上与线下的经营服务内容,保证平台的实用性。
(3)建立平台专属的客服团队,处理顾客意见与投诉。
(4)考虑平台的市场模式,重视顾客积分消费与供应商频道等服务增值内容。
五、结束语
随着电子商务的影响不段扩大和企业管理理念的不段提高,中国传统零售企业必将对电子商务加以更多的认识和重视,并根据企业自身的实际情况,开展符合自己战略发展的电子商务。
参考文献:
[1]胡玫艳.电子商务教程.华南理工大学出版社,2003,8
[2]李洪心.电子商务概论.东北财经大学出版社,2002
传统商务模式的优点篇（10）
二、SNS应用于电子商务营销模式的优势
1.传统的电子商务营销模式分析
传统的电子商务营销仍旧是以粗放型营销为主要手段的，这种营销模式实质上就是价格战，即他们吸引客户眼球的重要手段就是低价格，包括促销、打折等传统营销模式。近年来，国内市场又推出了一种新型的电子商务营销模式，但这种营销模式的特点仅仅在于让消费者不能走出房门就能购物，在营销模式上仍缺乏创新。也就是说，这种营销模式在严格意义上讲仍然属于一种传统的电子商务营销模式。
相比以往的非电子商务的传统营销模式而言，传统的电子商务营销模式确实做到了新的突破，但是这种营销模式在通信范围、信息流传递等方面仍然存在一定的弊端。一般而言，传统的电子商务营销模式是一种简单式的信息传递，没有实现买卖双方的直接对话和交流。目前，国内市场上有许多公司依靠这种营销模式达到的效果也不是很理想。总的来说，这种传统的电子商务营销模式主要存在以下两点不足之处：一是信息流无法通过有效的途径快速传递和分发，从而导致用户的信息成本偏高；二是客户关系比较单一，难以满足关系网状化发展的需要。
2.基于SNS的电子商务营销模式的优势
在目前的互联网市场上，SNS被誉为最优的口碑营销方式和最好的关系营销平台。通过SNS，可以实现强链接人脉之间的真正沟通交流。总的来说，基于SNS的电子商务营销模式相比传统的电子商务营销模式具有如下优势：
第一，SNS营销模式在着眼点在于个人之间的关系。根据六度分割原理，个人信息在互联网市场中具有重要价值。在每个SNS网站中，用户的每一个动作都是重要的信息，可以影响用户的朋友乃至更多的人。
第二，通过SNS网站，可以聚集更多的人脉，从而为电子商务营销的开展创造更多资源条件。若能够对SNS深入挖掘，其口碑将发挥更大作用，每一个用户的动作都能影响其余用户购买行为。
第三，通过SNS营销，可以为客户的个性化产品提供更为合身的服务。消费者在商场里可以买不同种类商品，但他们可能不太满意商品的局部特征。而在SNS网站上可以植入商品的个性化服务，从很大程度上满足客户需求，不同需求的客户可以在此网站上对服务进行比较。
三、基于SNS的新型电子商务营销模式分析
应用SNS的新型电子商务营销模式是一种网络状的关系式营销模式，它不仅仅包含信息流的查找、创建和分享等功能，而且也含有客户关系的管理和对客户的关怀等等。基于此，基于SNS的电子商务营销模型应包含一种多方位联结的营销模型，而不能单单采用简单的社会化电子商务营销模型来解释。结合SNS电子商务营销模式的优势和特点，本文构建了应用SNS的新型电子商务营销模型，具体见下图。
应用SNS的新型电子商务营销模式就是突破互动形式的限制，通过SNS平台进行高效的信息流传递，从而从根本上变革传统电子商务营销模式的简单互动形式。前面已经分析了应用SNS的电子商务营销模式的优势，而上述模型从直观上刻画了应用SNS的电子商务营销模式的框架和实现过程。
1.SNS的电子商务营销模型具备的特点
第一，基于SNS的电子商务营销模型是交互式营销的一个典范。
传统的营销模式是一种单一的，卖家主动进攻二消费者被动接受的营销方式，这种营销模式中的沟通交流都是静止的，而消费者也难以得到心灵上的满足。但是交互式营销的特点在于它不仅仅是一种信息的传播，更多地是将品牌传播、市场销售等相互结合，令每一个消费者不断深入其境地体验，从而形成消费者与商品之间的充分融合。交互式营销的核心点在于，它从根本上打破了传统营销方式中通过告知方式传递信息的途径，转变为通过互动体验等方式使消费者亲自参与其中，在此过程中直接实现信息接收和反馈的互动，从而改变消费者的行为。通过交互式营销，能够将品牌真正地渗入到消费者心中，从而不断扩散，这正是SNS电子商务营销的核心点。
第二，基于SNS的电子商务营销模型能够简化消费者与商品的距离，同时体现出更多的沟通手段。
交互式营销具有强参与性的特点，这显然能够缩减消费者与商品之间的距离，而且保证消费者提供实时的回应，从根本上拉近了买卖双方的距离。在图1中也明显可以看出，基于SNS的电子商务营销模式的沟通手段也比传统的电子商务营销模式更趋多样化，因为消费者可以通过体验随机随地地了解和掌握商品和交易的信息，这时的信息一方面是消费者自己消费的，一方面也是自己制造的，即实现了买卖双方的信息互访，因此消费者对品牌的意识也更加深刻。
可以说，在应用SNS的电子商务营销模式中，消费者参与了一种自给自足式的消费方式，因而商品基本上可以满足他们的需求。因为，SNS平台提供的这种体验手段消除了买卖双方之间的心理界线，使消费者变被动为主动，于是商品的销售也处于消费者的主动需求上，销售也变得更加实在。
第三，基于SNS的电子商务营销模式可以形成口碑传播的合力，有效强化客户的消费粘性。
通过SNS的电子商务营销模式，从根本上实现了营销者与客户之间的互动，那么商品供给也应与消费者的需求相互融合，也就是说，消费者通过SNS的电子商务营销模式而真正地参与到营销模式的“游戏”当中去了。这样的特点显然是传统的电子商务营销模式所无法比拟的。也正因为拥有这种互动，客户在某种意义上就是商品品牌的生产者。
第四，基于SNS的电子商务营销模式可以使客户更加方便地认知品牌。
通过SNS的电子商务营销模式，从根本上实现了营销者与客户之间的互动，于是客户对品牌的认知也自然变得更加容易。既然客户对品牌认知度得到提高，那么商品的品牌建立也将变得更为容易。
2.应用SNS的新型电子商务营销模式盈利点分析
将SNS应用于电子商务营销之中，构成一种新型的营销模式，这种模式是否长期稳定有效，检验要素便是能否持续地促进店商的销售。笔者认为，应用SNS的新型电子商务营销模式具有多方位的赢利点，因此采用这种营销模式能为店商带来较大的盈利效果。[ 这里的盈利点是在应用SNS的电子商务营销良性发展的情况下做出的判断。]根据归纳，得到应用SNS的新型电子商务营销模式的盈利点如下：
第一，应用SNS的用户高流量能促进购买概率提高。
广泛传播消费文化是SNS营销模式的一个特点，而且在SNS营销中的用户也是具有强消费能力和消费意向的，这些用户往往是海量的，能产生较大流量，于是从用户转换为消费者的机会也将随之增加。因此，应用SNS营销能促进购买概率提高。
第二，利用SNS进行口碑营销能强化商品品牌的口碑，提高客户对品牌的信任度。
由于应用SNS的电子商务营销能增强客户与商品的交互性，提高客户对商品的认知，因而客户对购买商品的信息获取更多。而当客户购买称心的商品，从中产生的消费信息会无形中提高店商的品牌口碑，而且这种口碑会从一个客户传播到他的强链接人心中，然后扩大到网状传播，从而产生强大的“串并联”混合作用。
第三，SNS提高了客户忠实度，促进重复购买。
从前面的分析显然可以看出，通过SNS电子商务营销，可以极大地提高客户对商品的满意度，从而强化客户对店商的忠实程度。而一旦客户对商品的忠实度提高，那么他对该商品以及同一品牌商品的重复购买率便会提高。根据社区的较强辐射性，强链接人对品牌的重复购买率也将提高。
第四，SNS营销促进团购的可能性提高。
客户以及其强链接人对某一品牌的信任很可能推动他们进行团购，而这种群体性的行为也会通过辐射效应在更为广泛的范围传播开来，于是产生较强的良性循环，对营销效果的强化带来更进一步的推动作用。
四、基于SNS的新型电子商务营销模式案例分析
全球拥有较多的实例证明应用SNS的新型电子商务营销模式能带来显著的效果，虽然我国电子商务营销模式起步较晚，但国内也不乏成功的营销案例。其中，最为典型的应属淘宝网的营销。下面，本文将以淘宝网为案例，简要分析基于SNS的电子商务营销模式。
1.淘宝网对SNS营销模式的探索
2009年4月至2011年5月是淘宝网对SNS营销模式探索的初级阶段，当时淘宝网采用的是淘江湖的营销方式。淘江湖是淘宝网当时开发的一个好友交互平台，它的运作模式就是以网上交易平台为依托，通过淘江湖帮客户更加便捷地与好友保持联系，从而使客户及时了解其好友的最新动态，进而获取更多且更可靠的购物经验。可以说，淘江湖极大地满足了淘宝客户的网购体验，可以实现客户与客户之间一起网购，一起享受体验效果。借助淘江湖这一平台，当某个客户申请账号并邀请他的好友一同申请账号登陆淘江湖时，也将促进更多的消费者逐步了解淘宝网的功能、优点并尝试接受网上购物，于是口碑营销也将转变为行为营销。
2011年下半年开始是淘宝网SNS营销的成熟阶段，这一阶段淘宝网开发了掌柜说、机构说等平台。其中，掌柜说是淘宝网专门为卖家定制的交互式营销平台，帮助每个卖家通过优化的渠道获取买家并成为粉丝，从而构建稳定的客户管理体系。对于买家而言，通过掌柜说不仅能使他们更精准地接受购物信息，同时还能通过这一平台构建自己的购物关系网络体系，以分享购物体验。
2.淘宝网SNS营销的成功经验
第一，产品开发人员对行业具有高度前瞻性。
在互联网高速发展的新时代下，网上交易已经成为一种必然的消费趋势。SNS作为一种交互式的平台，将通过聚集庞大的用户资源，更好地实现信息传播，从而更加有利于电子商务营销的开展。正是看到了这一点，淘宝开发人员毫不犹豫地进行SNS营销探索。但是，要进行SNS营销，首先必须开发SNS产品，但是一开始淘宝缺乏专业开发团队和经验，初级阶段开发的淘江湖仅作为一个初级产品，通过这一平台，大部分用户只是简单地用来晒交易信息或玩游戏等等，并没有广泛实现交互。如何有效整合资源，将SNS真正灌入到淘宝网成为开发商关注的问题。通过对市场的把握和内部资源的挖掘，掌柜说、机构说等新型的营销平台不断被开发出来，为淘宝网实现真正的SNS营销铺开道路。
第二，卖家注重互动和口碑
传统商务模式的优点篇（11）
正是基于网络媒介对传播与销售的整合，电子商务越来越受到企业的重视，一方面企业通过电子商务的模式触网，让网络营销的效果更为直观和直接；另一方面基于电子商务，品牌与消费者之间的沟通更为直接，特别是与年轻消费族群的沟通。
传统品牌拓展网络新渠道的挑战
从宏观上来说，网络销售是信息流、资金流、物流、人流的全方位整合；从微观上来说，电子商务是由无数细节构成的一个系统工程。开展电子商务的企业需要一支强大的电子商务团队，但是目前中国市场上具有专业实战能力的电子商务人才奇缺，同时中国电子商务人才培养模式严重落后于电子商务实践。因此，组建专业的电子商务团队对企业来说是一个难题。
从营销环境方面来说，网络的特性改变了传统的营销模式。在传统的营销模式中，渠道为王，终端制胜，因此，传统企业经常以门店数作为其竞争力的一个重要指标，但是网络彻底颠覆了渠道为王的传统营销理念。在网络上，销售店铺的数量与销量没有必然的联系，网络销售的核心是如何聚合人流，整合提升进店消费者的转化率和客单量。这对传统品牌构成了巨大的挑战：首先，终端数量优势不再，消费者的选择面更大了；其次，消费者与品牌之间的信息更为平衡了，这让消费者的购买行为更为理性和科学。这就要求传统品牌从传统的相对粗放的营销模式切换到精准深度的营销模式，这对传统企业来说又是一个难题。
网络销售与线下销售的一个重要的区别就是“广度营销”与“深度营销”的区别，在传统营销模式中，只要品牌传播面够广，力度够大，铺货渠道够广，覆盖面够大，就能截留大量的消费者。但是在网络营销模式中更多的是“深度营销”，因为网络消费者的网络消费行为的可监测性以及用户真实信息的可获得性，这对企业的客户关系管理能力提出了更高的要求，良好的网络客户关系管理是提升用户网络消费体验满意度和分享网络购物体验的主要措施，这也是提高网络销售回头率和人流量的一个重要举措。这对于以线下专卖店为核心销售渠道的传统品牌来说，网络客户关系的管理是另外一个难题。
虽然存在诸多问题，但有一点毋庸质疑，随着中国网民阵容的不断壮大，电子商务的市场份额将持续增长。由电子商务带来的新渠道革命是大势所趋。那么李宁、361°、kappa、杰克琼斯的网络销售为什么能够成功?在这些企业成功的背后是一个新兴模式的崛起：网络销售模式。
网络销售：企业电子商务服务提供商
何谓网络销售模式?在网络销售模式中，网络作为产品销售的一个渠道，是由相应的商来运作的。网络商就像线下商一样，负责所在渠道的产品销售。目前国内电子商务模式主要分为两种：一种是把品牌的网络销售业务外包给一家或者几家具有一定实力的网络销售公司；一种是公司负责产品控制，把其他具体运营业务外包。
目前市场上比较有影响力的网络商有：古星(李宁等品牌)、五洲(kappa、杰克琼斯、美特斯邦威等)、美宁(361°、QQ运动、NBA等)。
采用网络销售业务外包的典型案例有李宁和361°。李宁的电子商务业务上有三个核心商：北京五洲在线、古星电子商务、逛街网等。这三个核心商在新浪商城、易趣商城、当当网、拍拍网和淘宝网开设了为数不少的李宁网上专卖店，由这三家商来李宁品牌在网络上的销售业务。361°选择美宁、鼎诚等四家网络销售公司负责361°品牌产品在网络渠道上的销售业务。
采用运营外包的典型案例就是日本的优衣库，优衣库将一切可外包的职能外包，自己掌握最擅长的核心能力，优衣库自身的电子商务团队只负责品牌和市场推广、促销、商品年度计划、品质等方面的商品控制工作。
网络销售模式的兴起，为希望触网的企业提供了一条快车道，企业只要负责商品的控制即可，具体的网络销售实际运营工作全部由网络销售商负责执行。
网络销售模式到底如何运作?目前主要由网络销售商直接面对消费者的B2C销售模式和由商发展网络加盟店再面对消费者的B282C模式。
B2C网络模式：品牌直销模式的网络复制
B2C网络销售模式就是由网络商直接面对消费者的模式，其优势就是有效缩短了企业与消费者之间的距离，快速有效启动品牌网络销售业务。(见图1)
在该模式的运营过程中有以下几个重要的环节需要考量：销售平台的选择、网络销售的功能定位与产品策略、营销推广、店铺运营、物流、售后服务与客户关系管理等。
(1)网络销售的平台选择
在平台的选择上无外乎两种：自建平台和借助第三方B2C平台，但是考虑到自建平台的技术要求和资金要求，更多的B2C网络销售公司采用第三方网络销售平台的方式，这一方面降低了项目启动的资金压力，另一方面也加快了启动网络销售的进程。当然自建平台和借助第三方平台各有优势。淘宝于2009年12月18日了“淘里淘外”系统，让自建平台与淘宝之间的平台数据进行无缝对接，这为企业整合自建平台和淘宝平台的优势提供了良好的通道，企业可以通过“淘里淘外”自建网店平台，同时共享淘宝的数据和用户资源。
(2)网络销售的功能定位与产品策略
网络销售功能的定位与产品的销售策略明确相关，不同的功能定位决定不同的产品策略。从目前美邦和李宁的淘宝商城上架商品来看，大部分网上销售的商品是库存的，定价多为5折以下，且销量较好的商品也是这些打折商品，占到整体销量的70％左右。
如果网络销售的功能只是清库存，那么其产品策略就应该是低价促销，以走量为主；如果把网络作为产品销售的一个新渠道，那么必然建立形象产品、现金流产品、跑量产品的合理产品矩阵，否则一味的低价促销，不但不能带来品牌网络销售业务的持续发展，而且对品牌的损伤相当大。
(3)营销推广
网络媒体的优势在于品牌营销传播与产品销售的整合，这使网络营销传播的效果更为实效、直接。而网络销售导向的网络营销策略是以促进销售，提升转化率为核心目的的，因此企业的网络媒介资源和传播信息应该遵循20:80原则，也就是20％媒
介资源用于品牌形象的宣传加80％媒介资源用于促进销售广告。
(4)店铺运营
所谓的店铺运营就是店铺的整体形象设计、产品摆设、产品描述以及客户服务等具体的店铺运营工作。营销推广只是解决了店铺的人流问题，可通过店铺风格的设计传递品牌的形象和价值，通过符合消费者消费心理的产品摆设以及具有说服力的产品描述和客服引导激发消费者的购买行为，从而提高进店消费者的转化率，让更多的人购买以及买得更多。
(5)物流
网络销售不同于“一手交钱一手交货”的传统消费者模式，由此，物流配送速度是决定消费者消费体验的重要指标之一。在解决物流配送问题时目前基本上有两种模式：一是仓储和配送均外包。此方式的优点是利用第三方公司在仓储方面的经验，快速、有效地开展货物仓储配送，在开始B2C时不仅成本低，而且又不会影响用户的体验。二是仓储自建，配送外包。此种方式是目前大B2C网站普遍采取的方式，并在重点城市自建物流配送团队，优点是成本低，能实现快速配送，顾客体验好。
(6)售后服务与客户关系管理
售后服务包括呼叫中心搭建以及退换货。用户寻求售后服务的便利性和退换货政策直接影响到用户对品牌的购买体验。
同时网络销售的一个重要工作就是对客户关系的管理，客户关系管理主要由两个层面的工作构成：一方面是维系客户关系，提升客户的消费满意度；另一方面是用户数据的挖掘，为网络销售提高更为精准的数据库营销。
因此，B2C网络销售模式就是把传统的品牌直销模式复制到网络平台上，由有实力的网络销售公司品牌的网络销售业务。
B282C网络模式：线下模式的网络复制
B282C的网络模式就是由网络销售公司再发展下级商，由下级商负责产品的销售工作。(见图2)
该模式的优势是快速铺开市场，提升品牌在网络销售平台的曝光量，快速地启动项目。
在B282C网络销售的模式中，网络销售的运用流程仍然是销售平台的选择、网络销售的功能定位与产品策略、营销推广、店铺运营、物流、售后服务与客户关系管理等。该模式与B2C模式的不同之处在于网络销售商多了一个发展加盟商的工作，同时网络销售商和网络销售加盟商之间有一定的业务分工。
(1)网络销售商的分工
在B282C模式中，网络销售商作为一个专业的电子商务解决方案提供商，一方面为基于品牌的网络销售目标拟定网络销售发展战略，另一方面维系网络加盟体系，建立稳定的网络销售体系。
因此在该模式中，网络销售公司一般负责的业务为：销售平台的选择、网络销售的功能定位与产品策略、营销推广、发展加盟商、物流等。
(2)网络销售加盟商的分工
在B282C模式中，网络销售加盟商作为品牌网络销售直接面对消费者的终端，他们在品牌网络销售体系中业务分工为：营销推广、店铺运营、物流、售后服务与客户关系管理等。
在B282C网络销售模式中，通过把企业的加盟体系复制到网络平台上，通过网络销售商与加盟商的合作，为企业顺利开展网络销售业务提供专业的解决方案。
网络销售模式：传统品牌网路销售的加速器
企业选择什么样的方式启动网络销售业务，将决定品牌网络销售业务的发展速度和成功的概率。网络销售模式的形成是加速企业启动网络销售业务的一个有力的加速器，如何用好这个加速器，主要有以下四个方面需要企业格外注意：
(1)功能定位和策略选择
定位是企业参与市场竞争的起点，也是制定营销策略的基点。企业启动网络销售也需要进行相应的网络销售功能的定位、制定明晰的网络渠道的产品销售策略，以明确竞争目标，做到资源优化配置。由于网络营销传播的特性不同于传统营销，那么在明确网络销售功能的定位的基础上制定不同于传统渠道的产品的销售策略就更为重要了。网络销售功能的定位与产品的销售策略明确相关，不同的功能定位决定不同的产品策略。同时，这也是保证网店与线下实体店和谐共处、相互促进、防止线下实体店利用网络“窜货”的有效平衡手段之一。
(2)优化商务模式
任何一种商务模式都是当时社会的技术条件和制度条件下的社会分工方式。随着技术的发展和社会环境的变化，电子商务的模式将日趋多元化，并在与传统商务融合的过程中日趋复合和复杂。企业的网络渠道与线下渠道并非必然对立，关键是如何融合与平衡。所以，企业必须具有与时俱进的市场敏感，将现代电子商务模式与传统营销方式进行创新性融合，以区别于传统的渠道分销模式，采用更加优化的营销方式，以适应市场竞争的需要。
(3)组织架构灵活
竞争就是优胜劣汰。当环境发生变化时，任何组织如果不能及时作出反应，最终的结果只有死路一条。这些都要求进军网络销售的企业具备灵活的组织架构。
