高效销售技巧大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇高效销售技巧范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

第一、提早跟顾客约会，差不多8点的时候见第一位顾客。我以前在推销的时候，早上5:30分就起床，6点多就开车出去，通常到顾客的公司大概是7:30分。累时，我先在车上睡觉，等时间到了再进去，这样你会非常地有自信、有精神。

所以你约定的时间愈早，你见的顾客量就愈多。世界第一的推销保险员，他7:30分之前就能拜访完三个顾客。他大概6点就跟第一位顾客喝咖啡，7点跟第二位顾客喝果汁，7:30分跟第三位顾客吃三明治，反正就是他不能把早餐一次吃完，必须分三次来吃。

第二、你必须每天重复地自我暗示你的目标，重新写你的目标，想你的目标，这样会吸引一些新的资源来。

使目标更明确的四个方法：

视觉化。做一个梦想板，把目标贴在右上方。

自我确认。每天给自己打气，“我是最棒的”。

自我放松。晚上睡觉之前，放松全身的肌肉。

每天手写核心目标十遍。

第三、每一个星期天，一定要把下一个星期的计划写好。很多业务员都是在当日才在计划他要打电话给谁，当日才在计划他要拜访谁，这都太晚了。我以前都是拿着五本电话簿，然后开始写五百个潜在客户，第二天大概打三十、五十甚至一百通的陌生电话。

第四、你一定要早睡早起。以前当我是top sales(顶尖推销员)的时候，我在晚上十二点以前睡觉，早上五点半起床。这是我以前在做推销的时候。现在工作不一样，自然时间分配也不一样。

第五、你一定要跟你行业最顶尖的推销员在一起。我之所以可以成为top sales，是因为我以前跟着的经理，他是我们全公司的top sales，他在之前的公司也是top sales。

他只比我大一岁，那时他才二十二岁，我二十一岁。因为看到他种种成功的习惯，他如何地自练，他如何跟顾客谈话，我很多的说服技巧都是受他影响。所以一定要跟你行业最顶尖的sales在一起。

最后，我再提出一个销售的关键，把你的每一个顾客都看成一个大客户。记住，小户有一天也会变大户。

哪五个方法可以马上增加销售业绩：

1、提早跟顾客约会，增加每天拜访的次数

2、每天重复做目标暗示

3、每周提前做拜访计划

4、早睡早起

5、跟你行业最顶尖的销售员在一起

当你在介绍产品的时候，必须具备四个条件。我研究了很多的推销方式，它都回到这四个条件。

第一，要引起顾客的注意力。我以前在推广课程的时候，我都是讲：“你希不希望你公司的营业额在未来的一年当中提升20%到30%?”假如我谈的是业务经理或公司老板，他通常不会说：“哦!对不起，我不需要增加业务。”所以一开始我就引起他的注意。

第二，我必须证明给顾客看，我所讲的都是对的。

第三，你一定要让顾客产生强烈的欲望来购买你的产品。

当你引起了他的好奇心，使他对你的产品产生强烈的兴趣时，你便有机会可以表现你的产品，整个销售拜访的过程才算完整地结束。当然在推销的时候，一定会遇到顾客提出价钱的问题。记住，价钱永远在最后谈。

假如顾客不断地提到价钱的问题，表示你没有把产品真正的价值告诉顾客，因此他一直记住价钱。记住，一定要不断教育顾客为什么你的产品物超所值。

1、我怎样引起注意?

2、我怎样证明有效?

3、我怎样让顾客产生购买欲望?

4、我怎样表现产品?

永远热爱你的商品，永远热爱销售，随时推销，跟每一个顾客要求转介绍的名单。

永远记住，在推销当中，没有任何东西比你真正诚恳地想要帮助

顾客得到他所要的来得重要。

事实上，每一个人都是推销员，即使她是家庭主妇，她还是推销员。

有人常讲，为什么老公会在外面找狐狸精?事实上可能是太太不会推销自己。我曾听东海大学副教授简春安简博士，谈到两性关系，他做过一个研究，发现家里的老婆跟外面的“狐狸精”比赛十三项，“狐狸精”竟然赢了十二项，家里的老婆只赢一项，就是会烧饭带小孩子。

很多老婆觉得这不公平，自己辛苦做这么多事情还被嫌弃。事实上，到底你老公要的是什么?如果你不了解，一定没有办法满足他的需求。另一方面，你的太太要的是什么?如果你了解了，考虑她的需求，就一定能使家庭更幸福。

所以每个人都要学习如何把推销这件事情做得非常的棒。

作者简介：陈安之是当今华人中最著名的成功学专家、NAC心理学家、亚洲顶尖的演说家，激励了无数人奋发向上，突破瓶颈，实现梦想。

篇（2）

小学低年级学生生性好动,注意力不易集中,意志力薄弱,自控能力差。特别是刚入学不久的一年级学生,他们学习的动力往往被学习兴趣所左右,而在课堂教学活动中如果经常组织“手语”游戏,寓教于乐,乐中求教,可以大大提高学生的学习兴趣。我通过一个学期的摸索实践证明,“手语”游戏教学不但可以使儿童身心愉悦、精神振奋,课堂教学生动活泼,而且也是启发小学生心智与兴趣,达到身心愉悦的一种很好的学习方式。因为“手语”游戏可以很快集中学生的注意力,调动学生的学习积极性,使学生全身心地投入到数学学习探究的活动之中,小朋友们在这种新鲜、有趣、活跃的气氛中学习数学,他们学得主动、学得有趣、学得积极,从而取得良好的教学效果。如何在课堂教学中巧妙地将“手语”引入到低年级数学教学之中,把数学知识合理地融入各种“手语”游戏之中,让学生在“手语”游戏中愉悦地学习枯燥、抽象的数学知识呢?下面以教学中的一些片断为例说明“手语”游戏教学的成功之处:

1 “手语”巧用在认知的生长点

“手语”是指一个人表达意思时手的动作姿势语言,是体态语言的一个分支,有别于教师的口头语言和书面语言,但它却有其不可比拟、替代的作用,因为“手语”能传情、能表意,具有丰富的表达力,在低年级数学教学中,教师结合讲课内容,辅以自然、协调、适当的动作,可以增加语言的生动性、直观性、形象性,激发学生的学习兴趣,促进学生的思维。

我在教学“数字1-10”这一课时,由于“1-10”小朋友在幼儿班已经接触过,有点熟识,但在本册教材中,它们是孩子认知的起点,它承启着10以内数的组成和加减法,是构筑学生数学兴趣的基点,在此时激发学生爱数学的兴趣,对培养学生学习数学的兴趣是可想而知的。又因为小朋友们刚跨入校园几天,他们都有一个明显的特点:无意注意占优势,注意力不稳定且容易分心,其持续时间一般为8-10分钟。8-10分钟的热情一过,他们的注意力便开始不集中了。此时教师如果用一些“注意了!”、“坐好听!”“小手不准动!”等命令式语句来强迫学生参与学习活动,往往收不到良好的效果。这时教师不妨借用“手语”来重新唤起学生的注意力,激发他们的兴趣。于是我精心设计了一套非常有代表性又有趣的“1-10”的“手语”,小朋友们非常喜欢。

在这一教学环节中,我牢牢地把握住了一年级小朋友的心理特点,设计出了他们喜爱的“手语”,并且把他们刚学过的“1-10”的数字和“手语”紧密地结合在一起,在师生一起的“你说我做,我做你猜”等一系列活动中牢牢地记住了这10个数。这样既巩固了数字的特点,复习了相关的知识,达到了教学目的,又创设了良好的教学情境,活跃了气氛,调动了小朋友的学习积极性。又如:教学“11-20各数的认识”,11-20各数的认识是为20以内的加、减法作准备的,又是一个新知的生长点,起承上启下的作用,往年经常听到老师们反馈说对于“16是由1个十和6个一组成”的这类知识比较抽象,教师教得累,学生学得苦,但效果又不大,我就设想用小朋友原先掌握的“手语”采用“对口令”游戏,让小朋友去玩、去对、去演:“我是10,我是8,10和8组成18。……”就这样,在愉悦的氛围中全班小朋友都牢牢地记住了11-20各数的组成。由此可以看出,设计小朋友喜爱的“手语”游戏,并把它运用到教学实际中,能起到事半功倍的教学效果。

2 “手语”巧用在知识的形成处

新课程课堂教学非常注重学生的学习过程,在教学中如何让每一位小朋友都能积极参与到学习活动中、进入学习角色、获取过程体验是课程改革的一个亮点。但这亮点也存在着不少弊端,如合作学习中学生的参与度就是一个很突出的问题,因为在很多课堂教学上真正参与学习的只有少部分学生,其他大部分学生充当小观众或陪读、陪演习,学生的参与面显得窄,教学活动流于形式,没有真正地为教学服务,不符合素质教育的要求。通过实践,我发现“手语”却能很好地解决这一矛盾,可以让所有学生都来参与到学习情境中来。在教学“10以内任意一个数的组成和加减法”时,我设计了“找朋友”的“手语”游戏来组织教学,实践证明,效果很不错。因为10以内任意一个数的组成和加减法,小朋友在实物感知得到的算式与抽象成单独的算式两者之间总有一段距离,如意单靠模仿记忆很吃力。于是我先出示自编的好听的音乐旋律,创设了一个非常愉悦的学习氛围,当全班小朋友歌声响起时,我和小朋友边击掌做“手语”游戏,边合着节拍说数,欢快的音乐声伴随着小朋友找朋友、对口令。在这样愉快的氛围中,几乎所有的学生都能迅速地口算出10以内任意数的加法算式,因而10以内任意数的组成、加减法很快就被小朋友牢牢地记住了。所有的小朋友都为自己能参加这样的游戏而感到高兴,也为自己能找到好朋友而感到骄傲,他们在游戏中体会到了成功的乐趣。

又如在学习“10的组成和加减法”时,我就和小朋友自编自导“凑十歌”。小朋友在这欢快、优美的旋律中轻松、巧妙地学会了得数是10的加法和相应的减法。通过实践我还发现,这些“手语”还可以帮助小朋友提高计算能力(学生计算能力明显下降是新课程改革中必须面对的一个新问题),往常采用的大多是机械式的口算训练,学生练得苦、累,采用“手语”游戏就完全摆脱了这一困境,在学生计算能力提高的同时,又促进了学生数学思维品质的提升,对培养学生数学思维的敏捷性、灵活性起到了一定的促成作用。低年级学生的思维是以形象思维为主的。为此,我们借助“手语”还可促进学生对数学知识的理解。如在学习数的大小比较时,出现了较抽象的大于号和小于号。为了化抽象为具体,我让学生举起右手,张开中指和食指,开口朝较大数,以帮助学生记住符号的意思,开口朝向哪个数,哪个数就大。为了帮助学生区分大于号和小于号,让学生举右手,张开中指和食指,表示“>”;举左手,中指和食指张开,表示“”、“”、“

3 “手语”巧用在学生的情感发展处

许多老师都有这样的感受,低年级小朋友的情感很脆弱,他们很情绪化,俗话说:“娃娃脸,六月天”,说变就变,这是因为低年级学生的情感发展处在易受外界感染的阶段,而数学学科本身不似其他学科生动好玩,易使学生产生枯燥无味的感觉,从而降低了学生的兴趣和效率。为了提高学生学习的注意力,有效组织课堂教学,在数学教学中充分发挥“手语”这无声语言的作用,以饱满的热情来感染学生,以简明的手势、抑扬顿挫的讲解来吸引学生,调整学生学习情感,有利于激发学生学习的兴趣,取得良好的教学效果。在平时的教学过程中,我重视运用“手语”,当学生学习认真做得好时,我就竖起大拇指“你真行!”来表扬学生,而做得不好,做小动作时,我就摸摸他的头,板正他的身体,抓住他的手停止他的小动作,……用这种富有情感的“手语”既能使学生专心于学习,也保护了学生的自尊,这样的语言比有声言语的批评更有说服力,更有感染力,更能让学生乐于接受。

经过一学期的教学实践,我真正感受到:在小学低年级数学教学中,教师准确、适当、自然、协调地巧用“手语”,能帮助教师组织教学,达到增进师生感情、激活学习情绪、突出教学重点、提高教学效果等作用;它可以使教师在课堂教学中更充分地展现自己,使学生更乐于学习,从而提高了课堂教学的有效性。当然,在课堂中教师也要注意使用手语的频率,避免造成学生眼花缭乱,影响注意力的集中。总之,教师有意识而巧妙地用好“手语”这一教学的交流手段,突出“手语”的作用,可以达到无声胜有声,与有声语言水融地服务于数学教学这一目的。

篇（3）

2.商品的价格

注意商品价格，刚开始做这一行起价格标的太高也不行，定价格，我们推荐一般比进价格高10--20元，再加上给顾客优惠点，打个折，自己剩下的也没多少了，但是最起码有了回头客，有了信誉。

3.上传的时间

注意上传时间：比如说每天的黄金上架时间是在早上的9：00-11：00，下午的14：00-16：00，晚上的20：00-23：00.淘宝的交易高峰期是在早上的11：00和晚上的22：00。知道这些以后，我们只要在这几个高峰期，把我们的宝贝均匀的上架(小小一般没隔5-10分钟上一个)，这样每天在到达高峰期的时候，没间隔几分钟就有我的宝贝下架，也就是我的宝贝经常会在前面几页出现。这样买家看到的机会多了，成交的机会也自然就多了起来了。某个MM说，我一个星期，就那么几天被人问东西，后面几天就没有人问!那是为什么，其实真是风有意，她无意。不反过来想想客人就扎堆一样那几天问东西!真当钻石卖家的钻石是天上掉下来的呀!那都是人家睿智聪明想出来的!比如你店上有240个商品，那么一个星期有7天，那么就把240/7，每天大约30个左右。每天这30个，再分布在本商品买家习惯浏览时间的时间段里定时!就这招还不火的话，那我真是无语了，类似的调整方法很多，类似的招数也多。

4.推荐宝贝

推荐宝贝那里：千万不要看那款顺眼就直接点推荐然后一直不管，那样是没有多大效果的，最好的解决方法：每到有宝贝要下架时，就推荐那个快下架的宝贝，效果不用我说了吧!只是操作上面有点难度，因为要不停的换推荐的宝贝，不过有钱挣再辛苦我都愿意，呵呵!(重点)

5.店铺内分类

因为根据不同的店铺分类不同，所以在做数据的时候没有做店铺类目分类，这个也最好动手分一下店铺类目，还是比较重要的!你至少应该把宝贝的分类细化，比如哪些是衣服，哪些是首饰等等。不要让好不容易淘到店铺买家一头雾水，这太可怕了，到底有什么东西在里面一团乱糟糟啊!

6.要学会使用一元拍

没人气，搞一元拍!这个是最有效果的，让人信任咱们，万事开头难呀!最好是那种时间越短的，暴光就越高，越频繁，使用1天，3天最有效果!这样的方法本来就不赚钱，注意选择商品，注意把邮费算满，比如邮费是3.8元，信封要6-8毛，xxx各地不同，有1元-2。5元的差别。那就算清楚哈，只能多算，不能少算，防止赔钱!保本就可!别说我没提醒，害你赔钱!呵呵(重点)

7.要多往社区跑

跑社区，经常跑几个版面，把人都混熟悉了，混到就好象回家一样，一进门都认识!今天不买也为明天打基础，发贴回贴边上都是广告位!这个广告位多舒服，发了有银币，银币多了，还可以买个专门自己的社区推荐商品位。说来说去都是自己赚了，如果在哪个版面跟斑竹和的来，就在这个版做个嘉宾嘉宾做好了，就成了斑竹，那就是公众人物喽，公众人物暴光大，浏览量也就高哦，呵呵，但是出事也是不小的事情哦!

8丶要学会把不利变有利

篇（4）

一个人要是没有受到激励，仅能发挥其能力的20%—30%；如果受到正确而充分的激励，就能发挥到80%—90%，甚至更高。在数学教学中，如何正确而充分的激励学生，发挥其能力至关重要。

所谓"激励"，就是激发鼓励人的行为动机，使人做出努力行为，从而有效完成预定目标的过程，也就是调动人的积极性。把管理心理学中的激励运用到初中数学教学，激励学生学习，培养学生的学习兴趣，从而提高学生学习效率。那么，如何运用激励手段提高中学生数学学习效率。

学生成绩的好坏主要取决于其能力和动机激发程度的乘积，能力越强，动机激发程度越高，成绩就越好。其提高需要经过一个过程，而动机激发则是较易变化而且可以控制的因素。在教学过程中，有时能力相当的学生会取得不同的成绩，甚至能力差的学生可能比能力强的学生成绩更好。这是由于激励的程度和效果不同所致。一般情况下，能力稍差，可以通过激发学习动机来弥补。

在学习中，能力不怎么强的学生，通过自己刻苦努力而取得较高成就的例子是屡见不鲜的，其原因就是这些学生有着强烈的学习动机或内驱力。因此，提高学生学习成绩的关键，是如何通过激励调动起人的积极性。能力再强，但若不能进行有效的激励，也难以取得良好的成绩。

数学教学中激励要因人而异。由于不同学生的不同情况，一些学生的成绩很好，可以激励他们把成绩提高到一个更高的水平，给他们制定一个更高的目标；一些学生的成绩一般或者不好，可以激励他们达到一个可以完成的目标。如果学生的目标都是同一个水平，成绩好的学生觉得没有动力，轻松达到目标，进丧失进取心；对成绩差的学生会来说或许是一个遥遥不可及的目标，觉得反正达不到就不想学等，这需要要给学生制定一个合理的目标。

激励还要做到奖惩适度。奖励和惩罚不适度都会影响激励效果，如果学生在上数学课无精打采、开小差、不交数学作业等等，可以给惩罚，但惩罚过重会让学生感到不公，或者失去对数学学习的信心等；惩罚过轻会让学生轻视错误的严重性，从而可能还会犯同样的错误。如果学生数学成绩提升很快或者考试考得很好，可以可以奖励。但奖励过重会使学生产生骄傲和满足的情绪，失去进一步提高自己的欲望;奖励过轻则起不到激励效果，或者让学生产生不被重视的感觉。

激励要做到公平合理。学生感到的任何不公的待遇都会影响他的学习效率和学习情绪，并且影响激励效果。取得同等成绩的学生一定要获得同等层次的奖励；同理犯同等错误的学生也应受到同等层次的处罚。犯同样错误学生应该同等处理，不要应为好生就可以优待或者特殊等等。

激励要及时地进行，注重时效。这样才能最大限度地激励学生。比如某某同学在数学全国竞赛中获得名次，应即使表扬，不要等到该比赛过了几个月了才来表扬。学生的积极性早也大打折扣了，对于表扬无所谓了。

数学是一门很灵活的学科，不能单纯地讲授课本"死"知识，应多鼓励学生去探究，积极培养学生学习的兴趣。兴趣是最好的老师，有兴趣才能产生爱好，爱好它就要去实践它，达到乐在其中，有兴趣才会形成学习的主动性和积极性。在数学学习中，我们把这种从自发的感性的乐趣出发上升为自觉的理性的"认识"过程，这自然会变为立志学好数学，成为数学学习的成功者。教师可以通过指导学生阅读著名数学家的传记，课堂精心设疑，一题多解及灵活多变的等等教学方法培养学生学习的兴趣，鼓励学生去深入探究，让学生体会到学习数学的乐趣。

在数学教育中可以通过榜样（先进典型)来教育学生、鼓舞学生、激发学生积极性的一种方法。榜样是一面旗帜，具有一定的生动性和鲜明性，容易引起人们在感情上的共鸣。同时，有了榜样，使得大家学有方向，赶超有目标，而且看得见、摸得着，说服力强，号召力大。教师要善于发现榜样，积极扶植和培养榜样，宣传榜样，组织大家学习榜样。

还可以给学生制定一个合理课实现的目标，激励学生，提高学生的积极性，让学生有被动学习转变到主动学习，由消极学习到积极学习。对于学生达到目标可以进行适度的表扬或者奖励，让学生有进一步努力的动力；如果达到目标什么表扬或者奖励都没有，会造成学生逐渐失去对数学的学习兴趣和丧失信心，难于提高学生的学习效率，难于达到目标。

最后，在数学教育中要激励学生各方面能力全面发展。

篇（5）

一、退在学生能自己理解内容时

【案例一】

教学牛津英语4B Unit 2 《At a party》时，我把B部分和C部分作为一个整体在一堂课中学习。当教学完单词后，在学习C部分之前，我想如果突然呈现“Who’s the…with…？”，学生不能很好地理解句子的意思，我只能生硬地作出解释。我何不让学生自己试着去探究句子的意思呢？于是我就在学生学完单词后，适时地插了一句“I have long hair”并配以动作。学生听后跃跃欲试，都说出了富有自己特征的句子“I have…”。当学生说出句子后，我呈现了这样的句子：“Who’s the girl with big eyes？”学生根据刚才说出的体现自己特征的句子，很快地猜出了答案。于是学生之间互问互答非常流利，他们在操练中理解了“Who’s the… with…？”这个句子的意思。

【反思】

没有什么习得比自我领悟更可贵，更令人可喜。当学生自己能主动地获取知识时，他心里的喜悦是无法用言语来表达的。在上面的教学案例中，教师“退让”了讲解句子的意思，让学生自己试着去理解，把学习的主动权交给了学生。学生在探究过程中学会自主寻找答案，从而更好地掌握了所学的知识点，课堂因此成了有效的课堂。可见，学生是学习的主人，他能主动并积极地获取知识。教师要“退让”，但并不是退出，“退让”是为了学生更好的“进取”。

二、 退在学生思维发散时

【案例二】

在教学牛津英语4A Unit 8的单词时，当教完B部分的8个单词后，我本来想带领学生读单词进行巩固，但是发现学生的积极性不高。于是我灵机一动，让8个小组的组长带领大家选择单词，让每组围绕选择的单词说短语、造句子、编对话。布置任务后，各组学生情绪高涨，把自己学过的句型都拿来了，例如eat单词，出现了：“I want to eat some bread．Do you like to eat？Don’t eat in the classroom.”学生说出了各种各样的句子，学生的思绪被打开了，他们在探究中既学习了新知识，又巩固了旧知识。

【反思】

学生学习英语，不仅仅是掌握几个单词，而是要把所学的单词运用到自己所要表达的内容中。在教学中，我们也不能孤立地教学单词，应该发散学生的思维，让学生把所学单词和句型联系起来，达到能表达和交际的目的。教学是一个动态的过程，教师应善于捕捉利用课堂上的教学资源，适时发散学生的思维，让学生进入学习的情境中，从而使课堂教学涌动生命的灵性，让学生成为学习的主人。

三、退在学生矛盾困惑时

【案例三】

当教学完单词nose之后，有一位学生说了这样一个短语“make a long nose”，怎样翻译呢？我没有直接回答，而是让学生自由讨论。有的说：“造一个长鼻子。”有的说：“展示一个长鼻子。”但总觉得意思不太恰当。到底是什么呢？学生又进入了第二次热烈的讨论中，最后讨论有结果了——“做鬼脸”。学生的脸上洋溢着胜利的笑容，都为得到恰当的答案而高兴不已。

【反思】

我们教学的目的就是让学生学会自主学习，掌握知识。上面的案例中，学生能自己解决问题，教师作为一位引导者，退居其次，不也很美吗？

四、退在学生方法习得时

【案例四】

6B unit 5 《the seasons》一课介绍了纽约一年四季的特征。在学习过程中，我给学生提供一张表格，让学生从季节、天气、人们的活动三个方面来完成表格。当学生完成这张表格后，我让学生写一写我们当地的季节。通过这一课的学习，学生就掌握了写季节的方法。在以后的学习中，就可以使用。

【反思】

篇（6）

哈佛大学教授威廉。詹姆士研究发现：一个人要是没有受到激励，仅能发挥其能力的20%―30%；如果受到正确而充分的激励，就能发挥到80%―90%，甚至更高。由此可见，在数学教学中，如何正确而充分的激励学生，发挥其能力至关重要。以下内容详细介绍如何运用激励手段提高中学生数学学习效率。

所谓“激励”，就是激发鼓励人的行为动机，使人做出努力行为，从而有效完成预定目标的过程，也就是调动人的积极性。把管理心理学中的激励运用到初中数学教学，激励学生学习，培养学生的学习兴趣，从而提高学生学习效率。

在教学过程中，常常遇到这种情况：能力相当的学生会取得不同的成绩，甚至能力差的学生可能比能力强的学生成绩更好。原因是多方面的，但最主要的是由于激励的程度和效果不同所致。一般来说，学生的成绩主要受两个因素影响：一是能力，二是动机激发程度。他们的关系可表现为：学习成绩=能力x动机激发程度 从式子可以看出，学生成绩的好坏主要取决于其能力和动机激发程度的乘积，能力越强，动机激发程度越高，成绩就越好。在这两个影响因素中，能力是个人的心理特征，其提高需要经过一个过程，而动机激发则是较易变化而且可以控制的因素。所以，在一般情况下，成绩与动机激发程度成正比，能力稍差，可以通过激发学习动机来弥补。在学习中，能力不怎么强的学生，通过自己刻苦努力而取得较高成就的例子是屡见不鲜的，其原因就是这些学生有着强烈的学习动机或内驱力。因此，提高学生学习成绩的关键，是如何通过激励调动起人的积极性。能力再强，但若不能进行有效的激励，也难以取得良好的成绩。这就要求我们每个老师要因材施教，因人而异，正确把握和运用激励原则和手段，培养学生学习数学的兴趣，进而提高学生们学生们数学学习效率。

一、数学教学中激励原则：

首先，激励要因人而异。由于不同学生的不同情况，所以，激励要因人而异，一些学生的成绩很好，可以激励他们把成绩提高到一个更高的水平，给他们制定一个更高的目标；一些学生的成绩一般或者不好，可以激励他们达到一个可以完成的目标。如果学生的目标都是同一个水平，成绩好的学生觉得没有动力，轻松达到目标，进丧失进取心；对成绩差的学生会来说或许是一个遥遥不可及的目标，觉得反正达不到就不想学等。因此，给学生制定一个合理的目标很重要。

其次，激励要做到奖惩适度。奖励和惩罚不适度都会影响激励效果，如果学生在上数学课无精打采、开小差、不交数学作业等等，可以给惩罚，但惩罚过重会让学生感到不公，或者失去对数学学习的信心等；惩罚过轻会让学生轻视错误的严重性，从而可能还会犯同样的错误。如果学生数学成绩提升很快或者考试考得很好，可以可以奖励。但奖励过重会使学生产生骄傲和满足的情绪，失去进一步提高自己的欲望；奖励过轻则起不到激励效果，或者让学生产生不被重视的感觉。

再次，激励要做到公平合理。公平性是一个很重要的原则，学生感到的任何不公的待遇都会影响他的学习效率和学习情绪，并且影响激励效果。取得同等成绩的学生一定要获得同等层次的奖励；同理犯同等错误的学生也应受到同等层次的处罚。犯同样错误学生应该同等处理，不要应为好生就可以优待或者特殊等等。

最后，激励要注重时效性。激励要及时地进行，这样才能最大限度地激励学生。比如某某同学在数学全国竞赛中获得名次，应即使表扬，不要等到该比赛过了几个月了才来表扬。学生的积极性早也大打折扣了，对于表扬无所谓了。

二、激励在数学教学中具体运用

1、数学是一门很灵活的学科，不能单纯地讲授课本“死”知识，应多鼓励学生去探究，积极培养学生学习的兴趣。孔子曰：“知之者不如好之者，好之者不如乐之者。”意思说，干一件事，知道它，了解它不如爱好它，爱好它不如乐在其中。“好”和“乐”就是愿意学，喜欢学，这就是兴趣。兴趣是最好的老师，有兴趣才能产生爱好，爱好它就要去实践它，达到乐在其中，有兴趣才会形成学习的主动性和积极性。在数学学习中，我们把这种从自发的感性的乐趣出发上升为自觉的理性的“认识”过程，这自然会变为立志学好数学，成为数学学习的成功者。教师可以通过指导学生阅读著名数学家的传记，课堂精心设疑，一题多解及灵活多变的等等教学方法培养学生学习的兴趣，鼓励学生去深入探究，让学生体会到学习数学的乐趣。

2、在数学教育中采用――榜样激励。榜样激励，也叫做典型示范，就是通过榜样 〔先进典型）来教育学生、鼓舞学生、激发学生积极性的一种方法。榜样是一面旗帜，具有一定的生动性和鲜明性，容易引起人们在感情上的共鸣。同时，有了榜样，使得大家学有方向，赶超有目标，而且看得见、摸得着，说服力强，号召力大。教师要善于发现榜样，积极扶植和培养榜样，宣传榜样，组织大家学习榜样。

3、在数学教学中，给学生制定一个合理课实现的目标，激励学生，提高学生的积极性，让学生有被动学习转变到主动学习，由消极学习到积极学习。对于学生达到目标可以进行适度的表扬或者奖励，让学生有进一步努力的动力；如果达到目标什么表扬或者奖励都没有，会造成学生逐渐失去对数学的学习兴趣和丧失信心，难于提高学生的学习效率，难于达到目标。

篇（7）

【中图分类号】R-1 【文献标识码】B 【文章编号】1671-8801（2015）06-0218-01

目前精索鞘膜积液是小儿常见疾病，发病率较高，对患儿今后的发育和生精功能有一定的影响，是小儿外科常见手术病种，我院从2012年开始采取鞘突高位结扎术+鞘膜囊肿抽吸术治疗小儿精索鞘膜积液，取得了良好的疗效，现对临床资料进行分析。

1.资料和方法：

1.1临床资料：

我院住院手术患儿共85例，均男性精索鞘膜积液，年龄17月～7岁，均为单侧，其中左侧39例，右侧46例，手术均顺利完成，术中发现合并斜疝2例，其中1例行鞘膜囊肿切除术后1月鞘膜积液复发。

1.2手术方法：患儿采取全身麻醉，随机分组，实验组45例行鞘突高位结扎+鞘膜囊肿抽吸术，对照组40例行鞘膜囊肿切除术。实验组手术方法是取腹股沟斜切口，打开腹外斜肌和外环口，在精索内侧找到鞘突，分离至内环口处行鞘突高位结扎术，后顺精索游离精索囊肿顶端，行精索鞘膜囊肿抽吸术，逐层关闭切口。对照组手术方法是取阴囊上方斜切口，在精索旁侧游离鞘膜囊肿，完整切除囊肿，尽量向上游离鞘膜囊肿上方鞘突组织并结扎，关闭切口。实验组有2例术中发现合并腹股沟斜疝，并行疝囊高位结扎术。

1.3手术疗效观察：术后3月行病例数据分析和电话随访，比较两组患者手术时间、术中出血量、术后恢复时间、术后阴囊水肿、萎缩、鞘膜积液复发率等情况。

1.4统计学分析：数据以x+s表示，组间比较采用t检验，P

2.结果

2.1表一数据表明实验组在手术时间、手术中出血量、恢复时间明显低于对照组，二组比较差异有显著性。

2.2表二数据表明实验组术后发生阴囊水肿几率明显低于实验组，虽然两组未发生萎缩，但对照组仍有1例鞘膜积液复发，表明实验组并发症明显低于对照组。

3.讨论

精索鞘膜积液又称精索囊肿，属于鞘膜积液的一个分类，因鞘状突两端闭合，精索部分形成局限性鞘膜积液而形成，是小儿泌尿外科常见疾病，主要表现为阴囊包块，诊断比较容易，目前手术方法有鞘膜开窗术、鞘膜翻转术、鞘膜囊肿切除术、鞘突高位结扎术等，术中如发现斜疝，可行疝囊高位结扎术。在我院小儿精索鞘膜积液接受手术的患儿均住院择期手术，手术方法有鞘突结扎术+鞘膜囊肿抽吸术，或者术中鞘膜开窗术、翻转术，亦有低位精索囊肿切除术，总体手术疗效确切，但由于精索鞘膜积液患儿每人实际病情不一，造成手术效果有差别。首先，该85例患儿手术过程中，我们发现存在鞘突未闭合，大部分与腹腔相同，即使部分患儿鞘膜囊肿顶端已闭合，但顺鞘膜囊肿向上游离至内环口，仍然可发现较宽的鞘突，甚至发现斜疝，所以行鞘突高位结扎术是很有必要的，而低位行鞘膜囊肿切除术无法游离至内环口，术后容易复发。其次，患儿鞘膜囊肿行切除术虽然可以切除病变，但术中对精索的游离创伤较大，尤其是细小的输精管，如钳夹损伤可造成成年后男性不育，而且手术难度增大，手术时间明显延长，术后阴囊水肿较重，远期可造成萎缩等并发症，现采取鞘膜囊肿针刺抽吸术，术中稍加游离，直视下细针抽吸，损伤小，术后亦未发现复发，但必须注意的是术中鞘突寻找及分离动作必须轻柔。总之，目前精索鞘膜积液标准手术方式有待进一步讨论，我院目前采取鞘突高位结扎+鞘膜囊肿抽吸术治疗方法相比传统的鞘膜囊肿切除术更有优势，手术中损伤小，手术简便易行，手术后并发症少，术后亦无复发病例，应该成为精索鞘膜积液的首选推荐手术治疗方式。

参考文献：

[1]顾纪明，向从明，朱红飞.精索囊肿嵌顿合并腹股沟斜疝一例.中华疝和腹壁外科杂志（ 电子版） 2014 ，8（6）：569.

[2]任立红，张钦尧.鞘膜积液成因分析及手术方式探讨.中国实用医药，2009，4（5）：122-123.

篇（8）

看看南方某经销商吧。该经销商具有较强的资金实力，但经销商本人是技术出身，以前没有接触过太阳能热水器，对太阳能产品的终端销售并不在行。同时，公司从来不指导经销商进行区域市场的运营。结果，该经销商很多方面都没有做好，并且发生了月度销售额连续三个月为零的“惨剧”。

实际上，这种“惨剧”本来是可以避免的，但因为公司在渠道建设方面的“深度”不够，致使经销商在很多方面没有做得好，直接影响了销售。例如：

一、专卖店的装修质量让人大跌眼镜。由于公司不指导经销商进行专卖店的设计和装修，经销商只好“赶鸭子上架”，勉强自己来弄。结果，专卖店的设计风格、采用颜色、视觉效果、装修质量等都让人大跌眼镜。如此“老土”的专卖店，又有多少人会认为里面的产品优质呢！

二、销售人员采用拙笨的销售技巧。经销商由于自己是搞技术出身的，对销售技巧一窍不通，公司也没有相关的培训。因此，经销商招了几个毕业不久的销售人员，让他们凭着自己的“本领”去销售。可想而知，他们的销售技巧也好不到哪去！

三、促销活动搞得观众廖若晨星。促销活动操作说难不难，说容易不容易。但是，不可否认的是，如果把促销活动搞好了，销售额马上就会出现剧增的现象。但是，真正有能力把促销活动搞得“顶呱呱”的经销商，很少。因此，很多经销商自行搞促销活动，往往钱花了，观众却廖若晨星。

四、不知道团购销售从何着手。很多太阳能的经销商都知道，太阳能热水器产品是适合做团购销售的，但遗憾的是，如果公司不教他们如何去做，他们就不知道从何着手，只能看着“肥肉”在眼前，嘴巴却吃不到。

这显然是公司的失误。众所周知：一、经销商的数量与其销售额并不成正比；二、绝大多数的经销商需要公司在营销与管理方面给予适当的指导与执行帮助，才能真正把品牌推广出去，实现良好的销售。

因此，公司必须从以前的“低级阶段”向“高级阶段”进军，即由“眼睛”只盯着经销商的数量，转移到协助每个经销商，将每个区域市场都做深做透——让区域市场的销售额不断地翻倍与上涨。这才是公司和经销商真正需要的！

那么，面对这种情况，公司如何才能协助经销商将区域市场做深做透，实现喜人的销售呢？

篇（9）

1 汽车销售行业的特点

目前汽车销售主要是以人员推销为主，所以组建一支高效的营销团队就是经销商发展战略和营销战略的重点。营销队是贯彻营销理念、提供优质服务的关键，是连接消费者和销售企业的桥梁，是汽车销售企业的招牌，所以汽车销售重在人员推销，而推销的技巧就显得尤为重要了。

2 汽车销售的技巧

2.1 对汽车销售人员的要求

要成为一个成功的销售人员，一定要具备以下几点要求：⑴具有汽车专业理论，熟悉汽车构造。⑵要有丰富的销售经验，这是销售人员必不可少的条件之一。⑶了解客户的心理，善于与客户沟通。⑷要有自信心。做任何工作，“信心”都是必不可少的，这也是销售人员必备的一种素质。

2.2 汽车销售中的实战技巧

2.2.1 接近客户

当一个客户走进展厅的时候，不要直接上前与其交涉，这时候的他需要自己参观一下。而当他的目光不是在汽车上的时候，汽车销售人员出马的时间到了。

如果客户是初次来到展厅的，不要和他们先说车的事，可以谈谈刚结束的车展，也可以谈与客户有关的让客户感觉舒服的一些事。降低客户的戒备，缩短与客户的距离，然后把话题往汽车话题转换。这样可以取得客户的好感，降低他们的防备。

2.2.2 了解客户

当然汽车销售人员要用最短的时间了解客户的身份，了解他们的来意。是路过还是专门来买车的？一起来的人中哪个才是决策者？其他人在买车的过程中充当什么角色？客户更看重的是汽车的价格还是技术？此时我们还需要关注客户的五种态度：⑴接受，表示客户对车辆表示满意，这时候你需要再接再厉向客户介绍该车的其他功能；⑵怀疑，表示客户对车辆的某项特性非常感兴趣，但是怀疑你的车辆是否真的具备这个优点，这时候你需要尽量排除客户的顾虑，使其相信这辆车的优点确实存在；⑶拖延，表示客户并不直接表示异议、冷淡、怀疑、拒绝而使用拖延时间的方法，这时候你应该耐心等待客户的决定，而不是催促；⑷冷淡，表示客户不需要此车辆，因而表示兴趣小，这时候你可以向他推荐其他的车型；（5）异议，表示客户不接受你对车辆的说法，那么你可以在虚心听取客户建议的基础上，提出自己的想法和建议。总之，汽车销售者应根据客户不同的态度采取不同的措施，从而达到销售汽车的目的。

2.2.3 谈判

当客户对某一汽车了解的差不多，有意向要购买，向你问价时，关键的时候到了，那就是最重要的谈判阶段了。在谈判的过程中，客户和销售人员会对每一个问题进行探讨。在谈判的过程中，不应该把所有问题一下子都提出来，可以一个一个的进行讨论。先把一些问题不大的分歧解决，等感觉谈判很顺利的时候把难度较高的部分提出来，寻求解决的途径。

2.2.4 售后服务

交易成功后，汽车销售人员应提供令人满意的售后服务，这是维护客户关系必不可少的阶段。首先可以采取发感谢信的方式，第一封感谢信要在客户购车后的24小时内发出。

打电话也是必要的一个环节，在客户购车的24小时内，汽车销售经理打出电话感谢客户购买本公司的汽车，同时询问客户还有哪些不懂的地方以及对销售人员服务态度的评价等，在购车七天后汽车销售人员打第二个电话询问客户对新车的感受，同时了解客户的上牌情况，是否需要帮助等。

2.3 寻找潜在顾客的方法

2.3.1 从销售人员自己的交际圈中发掘

销售人员交际圈中的很多人都有可能成为自己的潜在客户，即使你的朋友和亲人不需要买车，可是不代表他们的朋友和亲戚也不需要汽车。你可以把你的工作向你身边的人介绍，让他们了解，取得他们的同意。这样他们遇到有需要买车的朋友和亲戚的时候就会介绍给你了，所以你不能因为他们不需要买车就忽略和他们的联系与交流。

2.3.2 获得客户的引荐

要想得到引荐，必须让别人觉得你有值得引荐的地方。所以你要和客户发展良好的关系，取得他们的信任，这样他们身边有需要买车的人的时候就会向你推荐了。

2.3.3 开汽车展览会

向大众展示企业的汽车，吸引大众的注意力，一些有购车意向的人看了会心动，有一部分人会采取一些行动。这也是寻找潜在客户的有效方法。

篇（10）

 

 

总结一

来到市场部工作已有三个月。

在这三个月的时间中，领导给予了我很大的支持和帮助，使我很快了解并熟悉了自己负责的业务，同时更感受到了市场部领导们“海纳百川”的胸襟和对员工无微不至关怀的温暖，感受到了市场部人“不经历风雨，怎能见彩虹”的豪气，也到了市场部人作为公司核心部门工作的艰辛和坚定。更为我有机会成为市场部的一分子而荣幸和高兴。

三个月以来，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的努力，各方面均取得了一定的进步，现将我的工作情况作如下简要汇报。由于岗位的职责目前我的工作重点：

一是在于服务，直接面对客户，深深的觉得自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，代表的是企业的形象。这就要求我们在与客户直接接触的过程中都应态度热情、和蔼、耐心，处理业务更应迅速、准确。过去的工作中，真正体会到什么才是客户最需要的服务，工作中点点滴滴的积累，为我今后更好地为客户服务奠定了良好的基础。

在工作中除了每天要做好的客户来电、案件投诉受理及市场部后勤工作的一些工作外，时刻监控市场动态，为维护市场秩序和客户管理提供相关建议等。在领导和同事的指导协助下，基本保质保量的按时完成了各级领导安排的各项工作。

二是产品的价格管理、客户管理，具体包括按照相关销售管理制度，对相关部门进行监督、检查具体执行情况，提出意见和建议;随时掌握市场变化情况，与销售部一道对客户实行动态管理，作好客户满意度调查、客户评价;对销售市场进行检查、监督、检查等工作;三是领导交办的其他工作。

通过完成上述工作，使我认识到一个优秀市场部员工应当具有优秀的管理能力，不断强化的服务意识，遇事经常换位思考的能力，良好的协调、沟通能力，及时发现、解决问题的能力，准确分析、判断、预测市场的能力，如何保证管理者信息及时、对称的能力，良好的语言表达能力、流畅的文字写作能力，较强的创新能力。以提高办事效率和工作质量为标准，这样才能不断增强自身工作的号召力、凝聚力和战斗力。

在部领导的正确指导和同事们的帮助下，通过自己的努力，我按照岗位职责的要求，做好个人销售工作计划，克服对市场的不熟悉、客户的不了解等困难，较好的完成了工作任务。

短短几个月时间，虽然自己做了一些力所能及的工作，但是与一个优秀的市场员工标准相比，还有一定的差距。表现在：

1、由于经验少，从事管理工作时间较短等原因，虽然能够充分认识创新在管理工作中的重要意义，但创新意识不够强;

2、由于多种原因，有时对于工作中相关问题的处理，协调难度大。

3、遇事经常换位思考的能力有待进一步加强。

4、在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。

我认为：勇于承认缺点和不足并正确认识，在以后的工作和生活中不断加以改进，对于自己来讲是开展好工作的前提和保证。

以上是我个人任职市场部工作以来的小结，也是我个人XX年上半年 ，不足之处，请领导指正。

总结二

我十分有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧―销售潜力核心》课程培训。透过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售拜访计划”“确定优先思考的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。透过学习，我认识到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析潜力、综合潜力、实践潜力、创造潜力、说服潜力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出用心推荐的销售方法。

透过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，个性是金融行业的销售人员，务必要树立以客户为中心，帮忙客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在应对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、务必要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，应对不不同的客户群体，我们有必要透过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点：

1、“用头脑做销售、用真心做服务”

用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。

2、“信服力、可信度”

信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。

透过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售务必具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是的公司，相信自己所销售的产品是的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里!

3、“商品+服务”/价格=价值

透过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所带给服务的品质，因此，我们在金融产品的销售技巧培训过程中，销售的是什么?是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务?显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，此刻的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎样让客户认同理解自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售技巧培训的过程中，必须要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。

4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”

透过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品能够拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的`是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，透过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行金融产品。

5、“F.A.B法则”

透过学习，让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F(Feature)和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益B(Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点;优势A是解释了特征的作用，证明产品如何使用或帮忙潜在顾客;而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，证明产品如何满足客户表达出的明确需求。

透过学习，我也充分了解到，在日后我行金融产品销售技巧培训中，我们务必灵活运用FAB法则，将我行金融产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定。

总结三

转眼间，20XX年已悄然走来，x年，综合办培训围绕公司经营目标，在公司的领导关心和帮助下，在全体员工的不懈努力下，圆满完成了全年的培训任务。为了总结经验，寻找差距，现将一年来的工作总结向如下：

一、培训工作情况：

x年综合办培训与其他部协作共举办了员工培训二十期以上，共四百多人人次参加，每届培训合格率达90%以上，基本达到了目标要求;(其中包括全公司员工消防知识，消防实战练习)。

二、培训工作分析：

1、x年的培训工作比起x年相比有了较大的进步，无论是在培训课程还是培训质量上都有了一定的增长幅度。一是：对一线操作人员开展技能培训，做到持证上岗;对管理人员进行现代管理理念和管理方法的培训;二是：全员培训，对所有员工进行安全教育、法律法规教育、企业文化构建与团队协作教育与培训;三是：脱产和半脱产培训，学校将参培人员送到其它培训机构或规模企业，接受创新思想和技术提高培训。

2、完整了培训计划：建立了制度性培训体系，比起以往的培训工作缺乏制度完善和系统化，培训管理幅度和力度较弱，员工培训意识差，培训工作开展起来较为困难的情形。综合办建立了职工学校，利用职工学校平台，在总结了以往的培训经验基础上，优化了培训的重要性，重点加强了培训内容全面性，提升了培训工作的制度化管理。

3、不断改进培训方式，积极探索新的培训模式：x年的培训工作，我们主要采取幻灯片、理论与实践相结合的方式来提高培训工作，让新入职员工尽快掌握相关知识，在投入工作。

三、培训工作存在的问题与不足：

1、培训工作考核少，造成培训“参加与不参加一个样，学好与学孬一个样”的消极局面，导致培训工作的被动性。

2、虽改变了培训制度但是培训形式缺乏创新，只是一味的采取“上面讲，下面听‘形式，呆板、枯燥，提不起员工的兴趣，导致员工注意力不集中，影响了培训的效果。

3、培训过于形式化：培训时间与课时的不长是导致形式化的主要体现，短短的1个小时不能完全将所要讲的课程融入到培训工作中来。

4、实施培训的针对性不好，后续效果评价不到位目前培训整体还是停留在推的阶段，培训计划更多地靠主管部门去督促和实施，相对缺乏对业务的支持，针对性不强。

篇（11）

·销售是龙头，没有销售可能就没有一切，销售业绩决定着企业的生存和发展。可以说，没有销售就没有企业，而要提高销量，就必须持续对销售人员进行培训，以持续提升销售人员的销售能力，从而使其业绩稳步提升。

·推销产品也是在推销自己，要成功推销产品，首先得使销售人员学会推销自己，对销售人员的培训是企业推销工作的一个重要组成部份。

·可以磨练销售人员应付市场变化及突发事件的能力，增强其销售竞争力。企业要在竞争激烈的市场上获得生存和发展，就必须培养销售人员的随机应变能力。

·可以克服销售人员的孤独感。很多情况下，销售人员需要独立思考、独立作战，因而很容易产生孤独感，而适时的销售训练则有助于保持其冲劲和斗志。

·摆脱恐怖感和自卑感。销售人员经常会遭到客户的拒绝，因而容易产生挫折感、自卑感，销售训练可以不断地强化销售人员的使命感，使其保持积极向上的精神风貌。

·可以培养销售人员的营销能力，销售人员不应该仅仅是销售人员，他还应该是营销人员，需要掌握一些基本的营销技能，这这种能力将越来越重要。

2．销售培训的时机

通常，在下列情况下，有必要对销售人员进行培训。

·新人刚刚走上销售工作岗位；

·新产品刚刚推出；

·需要开发新市场；

·需要采用新方法、新技术来销售；

·销售业绩难以突破；

·制定年度目标并分配定额；

·需要展开促销或销售竞赛；

·年度总结或经销商大会期间；

·其它：如参加展览会、培养销售管理储备干部等。

3．销售培训的内容

·人格的培养。诚实、热情与爽直是现代销售人员所必须具备的人格特质，否则就没有生存的空间。

·知识的学习。主要包括产品知识、业界知识、客户服务知识及相关知识。

·销售技巧。最终评判销售人员的能力高低主要是销售业绩如何，所以必须提高销售人员完成交易的手段，有可能的话，还可进行营销企划方面的训练。

·心态。指心理态度与身体状况，是否有工作动力，没有工作动力、工作懒散的销售人员在竞争激烈的商业社会中是无法生存的。

4．销售培训的流程与方法

对销售人员的训练，可以在公司由各级主管定期或随时组织实施，也可以让他们参加社会性及大专院校的培训学习，资金允许的话，最好委托专业培训机构去做。

但很多时候，我们实施培训的效果往往不好，主要原因可能是领导没有真正重视，或者是培训流于空泛化，或者是培训内容不符合销售人员的需求与水平（脱离实际）。由于销售经理负有提升销售人员素质的直接责任，所以，他应该了解并掌握正确的培训流程及方法，正确的销售培训基本流程是：分析培训需求制定培训计划实施培训评估培训效果。

·分析培训需求。很多销售经理对培训非常重视，他们发现客户不满、内部混乱、员工士气低落或工作效率低下时，便会想到通过培训加以解决，但却经常忽略培训需求分析工作。很多销售经理在没有对培训需求做清楚界定的情况下便确定了具体培训内容（如课程、时间等），并以自己的经验和理解作为取舍的主要标准，这很可能会导致培训效果不理想。所以，培训需求分析工作必不可少。在做培训需求分析时，可以通过观察、面谈、问卷调查、自我诊断、客户调查等多种方式进行，以全面了解销售人员在哪些方面需要通过培训加以提高。

·制定培训计划。在对销售需求做分析后，销售经理应制订一份培训计划，该计划的内容应该包括：1）培训目标。目标不能太笼统，应当针对具体任务，并告诉员工培训后会达到什么样的结果。2）培训对象。如果是参加外部培训，应选择那些有培养前途、合适的销售人员；如果是在内部培训，最好是水平相当的或面临同样问题的人员，这样，针对性和学员的参与热情会更高。3）培训内容。需要选择适合销售人员的培训课程（如产品知识、专业销售技巧、大客户销售技巧、谈判技巧、展示技巧、沟通技巧、项目管理技巧、营销基础、团队合作等。4）选择培训师。有些培训可以由销售经理或公司其他人员（如营销经理、产品经理等）来完成，但更多的培训则应聘请专业培训机构的培训师来进行。企业应该对培训机构和培训师做审核和评估，通常，培训师应具备以下特征：丰富的营销及销售经验；高昂的教学热情（学员容易受到影响和感染）；深入了解企业的培训需求；具备娴熟的教学方法和技巧；具有适当的人格特质、沟通能力和灵活性；等等。

·实施培训。培训地点可以根据具体情况进行选择，最好相对封闭一些。时间一般不要超过两天，以免学员过于疲乏。在培训过程中，应实施严格的过程管理，以确保学习效果得以实现。

·评估培训效果。销售经理有必要对销售培训效果进行评估，销售培训评估通常在培训结束后进行，可以让学员填写“培训评估表”来进行，使学员对培训内容、培训师、培训管理及培训效果做具体评价。另外，在培训结束后的一段时间内，销售经理可观察、了解学员的实际技能是否有所改进和提高，并针对个别人员单独进行接触和辅导。

结语