高效销售技巧大全11篇

高效销售技巧篇（1）

(1)对于消费群体而言，实现效用最大化。

(2)对于企业而言，实现企业利润的最大化。

(3)对于政府而言，根据社会发展在考虑全局利益以及长远利益的条件之下实现社会资源的整合最大化。以上三个最大化之间存在千丝万缕的关系，相互之间有促进和支撑效果。这三个最大化为企业制定销售技巧摆明了方向。因此，经济视角下的市场营销技术制定应该是让消费群体获得满意、让企业发展，进而促进社会经济长远发展，创造就业岗位，提升消费群体收入。企业为政府和社会经济发展创造实效，政府也会为企业的经济发展提供帮助，为企业创造更好的经济环境、消费环境。这样，企业与政府之间通过消费群体这根纽带紧密联系起来，经济也随着这样的循环体系长远发展、加速发展、健康发展。因此，将经济学理论引入企业销售技巧当中是符合经济发展思路的，对于企业经济增长，社会经济发展、消费群体消费能力培养，都是具有重大意义的。

2.如何在经济学视角下有效运用市场销售技巧

2.1运用“口碑”营销技巧

消费群体对于企业产品的了解渠道大致分为两种，一种是通过媒体广告运作，另一种是通过口口相传。历数我国市场营销中屹立不倒的百年老号企业，其生命力的长久主要就是依靠良好的口碑以及质量。例如：王致和腐乳、狗不理包子、五粮液、张裕葡萄酒、茅台酒，这些久负盛名的企业产品之所以历经多年之后依然存在靠的就是其自身的大众口碑。因此，一个良好的大众口碑不仅是企业产品的荣誉，同时也是一种长久的符合经济学观点的营销技巧。其特点主要表现如下：

(1)降低广告成本，节约经济。在“口碑”营销技巧中，让一个企业建立良好的口碑，比投资千百万进行媒体广告的效果来得更快、更好。不仅节约了广告成本，也实现其利润降低的经济手段。

(2)运用“口碑”营销技巧对于传播企业产品的良好品质有其独特的价值。口口相传的“口碑”建立过程让消费群体更加相信身边人的推荐，进而推动产品销量，创造更多的经济价值。

(3)“口碑”营销技巧也是一把双刃剑，它对企业的要求很高，在维护企业产形象的同时也对产品质量提出了要求，任何负面的口碑产生都会影响消费群体对于企业的信任，使营销业绩下滑，对企业经济效益造成影响。

2.2运用“薄利多销”营销技术

市场经济高速发展，企业如雨后春笋，市场中的产品也是琳琅满目。如何在经济大融合的时代之下让销售顺利进行，这就需要企业研究价格，采用“薄利多销”的营销技巧。由于市场经济的制约，企业之间频繁的营销“价格战”，消费群体根据经济能力对于企业产品的“性价比”选择能力提高，这就要求企业制定“薄利多销”的营销技巧，以低利润占领市场，通过低价高质实现销量上涨，摆脱由于市场经济制约而造成的销量下滑。

2.3运用服务营销技巧

根据市场经济研究表明，我国的服务业发展滞后，经济发展水平较低，这就为企业的市场营销技巧又提供了一种方法。在现如今的市场营销大环境下，许多企业产品都需要销售以后的服务来提供附加值，以此增加消费者的购买兴趣。市场经济下的买卖竞争相当激烈，这就为企业运用服务销售技巧带来了转机，服务销售技巧在销售过程当中起着促进销售的重要作用。例如海尔集团公司，它将向消费群体提品的后期服务以及个性化服务作为营销技巧，将这种无形的增值产品嵌入营销过程。正是海尔集团合理地运用服务营销技巧，才让海尔从一家濒临倒闭、资不抵债的小厂发展成为现如今全球最大的白色家电品牌，每一个海尔人都将服务熟记于心。海尔，用它的实际发展向各大、中、小型企业阐明了运用服务营销技巧的重要性，也证明了服务营销技巧的可行性。

2.4运用拓宽渠道营销技巧

在传统营销过程中，企业通常采用直接渠道销售技巧。这样的销售技巧省去了中间环节以及利润环节，将产品直接出售给消费群体。然而，人工成本上涨，买卖市场增加，这就要求企业运用多渠道营销技巧。企业在原有直销模式之下拓宽新的渠道，建立全新的销售渠道，根据自身因素，符合实际的运用多渠道营销技巧。例如美国著名的生产兼销售公司———安利。安利采用的便是拓宽渠道的营销技巧。安利进入大陆市场的开始就是通过营销人员进行直销，后期不断壮大发展，便开始进行积极拓宽渠道营销。我们可以看见，安利产品打从工厂出来，便经由经销商、直销人员、专柜、商到达消费群体的视线范围内。拓宽渠道的营销技巧使得安利减少了流通环节中的经济投入，有效节约经济成本，保证了其在销售过程当中的快速、高效、低成本销售。

2.5运用差异化营销技巧

经济学引导下的营销已进入后营销时代，根据经济学视角制定销售技巧是必经之路。在当下产品质量大同小异的情况下，消费群体越来越经济、理性地进行消费。因此，要占领消费市场，企业就必须运用差异化营销技巧，提高企业自身的市场竞争力。家用空调市场是一个同质化比较明显的市场。然而格力空调却在多年竞争中处于行业领先地位，主要是格力企业采用了产品不断更新换代来实行差异化营销技巧。“格力，掌握核心科技”2010成为格力空调的口号，当然，格力以它所掌握的核心科技改变了空调技术，创造了变频空调，打破了空调同质化的局面，实现了产品的差异化。而其自身掌握的核心技术也成为它降低成本的优势，使其产品在同行业中脱颖而出。因此，运用差异化销售技术要求企业提供出经济的、创新的特色产品，不断进行技术改进，实现生产经济以及产品经济双重突破。

高效销售技巧篇（2）

【关键词】

经济视角；市场营销技巧；口碑营销技巧；薄利多销营销技巧

市场营销指的是团队或个人通过进行产品交易来实现市场效益的获取进而促进双方实现共赢的过程。随着市场经济发展速度的不断加强，目前，传统社会下应用的传统营销模式和营销手段已经无法适应市场发展需求，也无法适应营销技巧的不断更换。本文主要从经济视角加强对市场营销技巧的运用进行深入分析，为企业市场营销模式、方式的改进提供更多有价值的参考依据。

一、基于经济视角应用市场营销技巧的重要性

经过长期的发展历程，市场营销技术不断得到更新，目前已经逐渐发展成熟。但是通过对诸多企业多年的市场营销状况进行分析发现，目前企业普遍运用的诸多市场营销技巧已经与当下市场经济的发展不适应。在传统市场营销观念中认为，产品买卖双方实际利益的实现为产品营销过程中的一个重点问题，而消费群体的利益、社会经济全局利益往往被忽略。这种市场营销观念已经与当下的经济学组织目标不相符。在我国，各企业在运营过程中所应用的营销技巧应该以经济学视角作为主要根据而制定，同时从消费群体角度、企业及政府角度进行营销技巧设定。企业在市场营销中所应用的营销技巧制定必须高度重视对消费群体、企业、政府各自利益和三者共同利益进行充分考虑，只有这样才能促进三者利益得到最大化实现。想要促进消费群体效用得到最大化实现，企业要实现利润的最大化，而对于政府而言是以社会实际发展情况作为根据，对全局利益、长远利益进行全面考虑，进而促进社会资源整合实现最大化。三个最大化的实现均存在独立性，又存在联系性，三者之间表现为相互促进、相互支持的关系。以经济视角作为出发点制定合理的市场营销方案，运用合理的营销技巧，才能促进产品消费群体的满意度得到不断提升，进而促进企业产品的销售量实现不断提升，促进企业实施可持续发展，进而促进整体社会经济实现长远发展。企业的快速发展可为社会创造出更多的就业岗位，进而使广大消费者的经济收入得到不断提升。企业在发展过程中真正做到为政府、为社会经济的发展创造实效，政府也会提供更多的帮助，促进企业实现可持续发展，为企业运营创造更加有利的条件和环境。只有紧密地将消费群体作为纽带，将企业与国家起来，才能促进社会经济在这个良性循环的体现中实现快速、健康、长远发展。由此可见，将经济学理论作为指导，指引企业在发展过程中进行营销方案制定，选择运用合理的营销技巧，使企业所运用的市场营销技巧均能更好地符合市场经济发展要求。只有这样才能促进各企业实现经济效益增长，促进社会经济实现快速、健康发展，促进消费群体的消费能力得到有效培养，进而促进国家经济实现可持续发展。

二、基于经济视角市场营销技巧的运用

（一）口碑营销技巧的运用消费群体了解企业产品的渠道主要有两个：第一个渠道是通过媒体广告来了解；第二个渠道是通过人们的口口相传来了解。例如五粮液、狗不理包子、茅台酒这些在市场营销中屹立不倒的企业均是依赖其过硬的质量赢得良好的市场口碑，进而在市场中获得长久的生命力。大众口碑直接关系其企业的可持续发展，因此，企业在运营过程中必须高度重视树立起良好的大众口碑，这种口碑不仅成为产品的荣誉，其同时也完全符合经济学观点中的口碑营销技巧。企业在发展过程中应用该种技巧开展营销活动可取得更好的营销效果。口碑营销技巧的特点主要表现为：首先，降低企业广告成本。在企业营销过程中，与投入大量资金实施媒体广告相比，建立良好的口碑成效更快、效果更好，同时还可有效降低企业的营销成本，是促进企业利润得到不断提升的一个重要手段；其次，企业运用口碑营销技巧对企业产品品质的提升存在独特价值。产品在社会中口碑的建立过程实质上就是使该产品的消费者可信任别人的推荐，进而促进企业产品的销售量得到不断提升，增加企业经济效果；最后，口碑营销技巧为一把双刃剑，其在运用过程中可能产生积极影响，也可能产生消极影响。因此该种技巧的运用具有较高要求。在建立产品口碑的同时需要高度重视维护企业良好社会形象，保证产品的质量。负面口碑的产生会直接影响到消费者对企业产品的信任，进而影响到企业产品的销售量，降低其业绩，对企业经济效益的提高产生严重影响。

（二）薄利多销营销技巧的运用在市场经济快速发展地推动下，市场中企业数量不断增加，产品种类也不断丰富。企业在发展过程中，通过何种方式才能在经济大融合的时代背景下实现销售量的不断提升已经成为各个企业运营过程中需要进行深入研究的一个课题。通过价格变动来实现销量的提高即表现为薄利多销的营销技巧。因为市场经济存在制约性，各个企业在竞争过程中普遍运用到“价格战”实施市场营销。消费群体在消费过程中可以自身实际经济能力作为根据对各个产品的性价比进行对比之后再选择消费，消费群体的对产品的选择能力将不断提高。因此要求企业在营销过程中必须要根据企业的实际情况，同时结合市场需求合理进行营销方案制定，灵活运用合理的营销技巧，进而提高产品的销售量，扩大产品销售市场，促进企业经济效益得到不断提升，最大限度地降低市场经济对产品销售产生的制约性。

（三）服务营销技巧的运用诸多市场经济研究结果显示，目前，我国服务行业的发展还相对较为滞后，整体经济发展还处于较低水平，因此，企业在实施市场营销过程中必须高度重视服务营销技巧的运用。在现阶段的市场营销环境中，多数企业产品的销售均离不开售后服务，售后服务质量不仅可提升企业的社会口碑，同时还可为企业提供附加值，进而大大提升消费者购买其产品的兴趣，最终实现产品销售量的上升。在市场经济中，各企业的发展均面临激烈的市场竞争，服务营销技巧的合理运用为企业实现可持续发展具有重要意义。在产品的销售过程中运用服务销售技巧的主要作用是促进销售。例如苏宁电器集团营销过程中，将为消费者提供个性化服务、提供商品的售后服务作为其营销技巧，在营销过程中充分利用这种无形增值产品。因为该集团能够合理地将服务营销技巧运用于产品营销中，进而使得苏宁电器的销售量实现不断上升。

（四）拓展渠道营销技巧的运用在传统营销模式中，多数企业选择使用直接渠道营销技巧。该种营销技巧可直接将中间、利润环节省去，直接将产品售给消费者。但是该种营销技巧的运用会导致企业的人工成本增加。目前，多渠道营销技巧被越来越多的企业运营到市场营销中。在已有的直销模式下，企业积极开拓更多的新渠道，积极进行新销售渠道建立，以企业自身因素作为根据合理将多渠道营销技巧运用于企业的市场营销中。例如美国安利公司，其在进入大陆市场之后，实施营销人员直销的营销模式，待公司规模壮大之后积极进行新营销渠道开拓。拓展渠道营销技巧的合理运用使得安利公司占有的市场不断扩大。同时，该种营销技巧的运用还可促进该公司在流通环节中的经济投入得到不断减少，大大降低经济成本，进而促进公司的经济效益得到不断提升。

（五）差异化营销技巧的运用在经济学的引导下，目前，企业市场营销已经进入了后营销时代，营销技巧的制定必须以经济学视角作为主要根据。现阶段，各企业生产的产品在质量上均保持在相似的水平，消费者在消费过程中更加理性。所以企业想要在激烈的市场竞争中赢得市场，提高市场竞争力就必须在市场营销中合理运用差异化营销技巧。例如在存在明显同质化的家用空调中，格力企业在市场营销主要通过不断对产品进行更新换代的方式来实施差异化营销技巧。格力企业凭借其掌握的技术对空调技术进行不断完善和优化，创造出了变频空调，进而使得空调市场的同质化局面被打破，最终实现了产品的差异化。因此，格力空调能够在激烈的市场竞争中一直保持在行业领先地位。差异化营销技巧的运用要求企业充分应用自身掌握的技术，同时充分发挥创新精神，生产出既经济又独特的产品，促进生产和产品经济均得到不断突破。

三、结束语

在企业市场营销中，所运用的营销技巧存在多样化，并在企业经济效益的提高上发挥着重要的作用。因此，企业在实施市场营销过程中，须从经济学视角出发，充分企业实际发展情况合理选择运用相关营销技巧。只有这样才能促进市场营销技巧的作业得到充分发挥，进而促使企业的经济价值得到不断提高。

参考文献

高效销售技巧篇（3）

中图分类号：F713.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）04-0-01

随着我国经济的快速发展，人们对石化企业化工产品的使用度也越来越高，面对庞大的消费群体，产品的市场竞争也日趋激烈。化工产品不同于成品油销售，没有固定的销售渠道，没有产品定价的相对固定，产品品牌也相对繁多；化工产品不同于普通消费品，利润高，风险小，消费群体广泛，因此，想要增加化工产品的销量，就必须要在营销思路和营销策略上下功夫。

一、石化企业化工产品的常规营销技巧

由于严酷的竞争环境所致，长期以来，石化产品企业便来营销策略方面下足了文章，利用一定的营销技巧，招揽顾客，达到提高产品销量的目的。下面就列举一下常见的化工产品销售技巧。

(一)返利技巧

返利技巧，是目前广泛使用的营销技巧，在石化产品行业中的应用也较为常见。在法定节假日，如春节、中秋等节日期间，经销商会根据实际情况制定相关的返利营销手段，销售产品的同时，赠与顾客以返利券或相关实物，从而以此拉动产品的销量。

(二)投招标的定价技巧

投招标营销技巧的应用在石化产品销售方面也较为常见。招标营销技巧类似于拍卖会形式，投招标营销技巧一般用于价值不易确定的一类产品，如转产和研发中的过渡产品，达不到成熟产品的性能，但使用效果较好，这样的产品一般适用招标营销技巧，以顾客或经销商的最高出价确定产品的所有权，这样，能够将产品的价值实现真正的最大化。

(三)行业差别化定价技巧

行业差别化定价营销技巧在化工产品销售领域中的使用较为广泛。行业差别化定价就是根据不同行业、地域、时间、产品的使用效果等因素，制定不同的销售价格，从而达到产品效益的最大化。差别化定价结构一般包括折扣定价、区域差别化定价和季节差别化定价，随着企业对产品用途和应用范围的更深入了解和把握，也可推行行业差别化定价。

(四)经销商的库存管理技巧

对经销商的库存管理工作对于化工产品的销量是十分重要的。大多数石化企业会要求经销商保持充足的库存来满足正常的销售活动，以免货物短缺时为产品生产造成一定的压力，但通常经销商对储备大量库存是持有不少意见的。因此，企业往往会免去经销商的储存费用或对经销商进行一定的库存补偿，降低其产品的库存成本，保证其高效、持续的购货进度。

(五)经销商优化管理技巧

主要是针对于经销商的管理技巧，在建立良好业务往来的前提下，从经销商队伍中挖掘具有影响力和关键作用的经销商，进行重点业务推广和确立长期合作关系，有重点地对其使用一定的管理技巧和培养新型营销手段，让这群经销商对企业充满信心，并使其乐意能企业建立长期合作的关系。通过优化经销商的战略，将更容易确定产品在市场中的地方。同时，要注意对整体经销商的管理，防止终端销售环节出现纰漏，加强销售服务质量，确保消费群体的稳定性。

二、石化企业化工产品的创新营销策略

(一)加大市场教研力度

及时把握和了解市场动向是产品营销取得成功的关键因素，在产品上市之前，就应该对整体市场进行周密细致的剖析，了解消费者心理，了解竞争对手的状况，从而有针对的进行营销战略的部署及营销技巧的设定。

1.了解竞争对手

对竞争对手的了解，能够更加容易的了解产品销售市场中存在的问题，常用推广手段以从而制定相关的产品推广方案。了解竞争对手的手段有直接访问对手网页，研究对有关竞争对手的报道、文章，或是以问卷调查形式获取有关竞争对手的相关信息。

2.了解消费群体

消费者才是确保企业发展和生存的关键，了解消费者心理和消费者的认知才是赢取市场竞争的关键。做好必要的问卷工作和电话咨询工作，针对调查结果进行产品相应调整，这样更有利于产品的成长及产品在市场上获取更大的竞争优势。

3.了解经销商

经销商是产品流向消费者的主要通路，深入调查经销商对产品的看法和意见，对于产品的销售同样具有非常大的作用。

(二)创新广告宣传模式

信息时代的到来，使广告宣传的地位及影响力与日俱增，对产品的销量及消费群体的拓展具有很好的辅助作用。做好对广告宣传的创新和应用，是企业获取高利润的重要技巧。

广告的宣传要符合实际，要明确产品的消费群体，要针对消费群体的喜好及文化程度进行广告宣传手段的制定。例如农村地区，就需要借用深入农民心中的明星进行代言，并根据当地的科技发展水平，确定广告宣传渠道是电视宣传还是实物印刷等。

(三)完善营销服务体系

服务质量的好坏对产品的销售同样起到非常关键的作用。目前很多化工企业对营销服务的工作并不看重，没有完善的售后服务体系，缺乏产品技术指导和产品使用效果的咨询，以及产品问题的反馈和解决，这样就容易造成顾客的流失，失去宝贵的市场。

加强对服务体系的建立，更有利于忠实顾客队伍的建立，同时能够以此而扩大产品的影响力，口碑宣传也会随之带动产品的销量。

(四)加强经销商沟通及合作

经销商是企业的重要战略合作伙伴，是产品销量的重要保障，所以，企业必须重视同经销商的沟通与合作，加强对经销商的管理。

企业要定期举办同经销商的互动会议，在会议上了解经销商在销售工作中碰到的困难和疑惑，并有针对的进行问题的解决，同时，对经销商进行销售方面的技能培养，节日期间对经销商分发福利，都是促进经销商合作积极性的手段，确保企业影响力及产品的销量。

总结

面对着竞争愈加激烈的化工产品市场，制定有别于同行业企业的产品营销技巧，大胆进行产品营销手段的创新和改革，对于企业取得良好竞争优势，巩固市场地位，提高产品销量都具有非常重要的意义。石化企业在销售开展的过程中，要注意及时了解市场动向，总结发展规律，才能够不断完善经营方式，从而获得更高的经济效益。

参考文献：

[1]张勇.关于化学工业品市场开发的研究[J].广州化工,2008(04).

高效销售技巧篇（4）

而在提高销售业绩的努力中，最常犯的一个错误就是只注重提高销售人员的素质。从我们的经验来看，销售主管对创造持续的业绩变革更为关键。事实上，如果我们不得不在销售人员和销售主管中做出到底与哪一方共同进行变革的选择，每次我们都会选择后者。真正精于销售的管理会在提高技巧、制定策略和提高一般销售人员的竞争力方面创造出奇迹。相反，平庸的管理会削弱一位出众的销售人员的作用。

为什么销售主管的作用对业绩变革如此关键？一是因为销售主管是主要的业绩指导者，这是一个很重要的角色，特别是在顾问型销售中。对顾问型销售队伍的持续研究表明，系统化、高质量的指导是提高业绩的最重要的手段。另一个原因是有成效的销售主管能保证将影响销售人员业绩的许多因素结合在一起。正是他们将策略和计划工具与销售和实施技巧连接起来，将销售部门的目标与个人业绩计划紧密联系在一起，帮助销售人员理解总体战略方向并使他们的行动与战略相一致。

为了实现销售业绩的重大提升，需要销售队伍持续的、系统的变革，这个变革的成功与否，取决于企业高层管理者的积极参与和领导，而不只是销售部门内部的管理。而从实施方式来看，改变销售队伍需要采用以下四种手段：

1、价值创造愿景。有效的销售愿景是一种强有力的变革手段，它能提示出现有销售队伍在价值创造能力上的差距，也能为组织进行日常的决策提供指导方向，还能将未来的愿景传达给销售人员和客户。但是，销售愿景并不是要将销售业绩提高多少这样的销售愿望，它来源于销售人员通过销售能为客户创造哪些价值，这些价值有产品内的还有产品外的，或者兼而有之。

高效销售技巧篇（5）

·销售是龙头，没有销售可能就没有一切，销售业绩决定着企业的生存和发展。可以说，没有销售就没有企业，而要提高销量，就必须持续对销售人员进行培训，以持续提升销售人员的销售能力，从而使其业绩稳步提升。

·推销产品也是在推销自己，要成功推销产品，首先得使销售人员学会推销自己，对销售人员的培训是企业推销工作的一个重要组成部份。

·可以磨练销售人员应付市场变化及突发事件的能力，增强其销售竞争力。企业要在竞争激烈的市场上获得生存和发展，就必须培养销售人员的随机应变能力。

·可以克服销售人员的孤独感。很多情况下，销售人员需要独立思考、独立作战，因而很容易产生孤独感，而适时的销售训练则有助于保持其冲劲和斗志。

·摆脱恐怖感和自卑感。销售人员经常会遭到客户的拒绝，因而容易产生挫折感、自卑感，销售训练可以不断地强化销售人员的使命感，使其保持积极向上的精神风貌。

·可以培养销售人员的营销能力，销售人员不应该仅仅是销售人员，他还应该是营销人员，需要掌握一些基本的营销技能，这这种能力将越来越重要。

2．销售培训的时机

通常，在下列情况下，有必要对销售人员进行培训。

·新人刚刚走上销售工作岗位；

·新产品刚刚推出；

·需要开发新市场；

·需要采用新方法、新技术来销售；

·销售业绩难以突破；

·制定年度目标并分配定额；

·需要展开促销或销售竞赛；

·年度总结或经销商大会期间；

·其它：如参加展览会、培养销售管理储备干部等。

3．销售培训的内容

·人格的培养。诚实、热情与爽直是现代销售人员所必须具备的人格特质，否则就没有生存的空间。

·知识的学习。主要包括产品知识、业界知识、客户服务知识及相关知识。

·销售技巧。最终评判销售人员的能力高低主要是销售业绩如何，所以必须提高销售人员完成交易的手段，有可能的话，还可进行营销企划方面的训练。

·心态。指心理态度与身体状况，是否有工作动力，没有工作动力、工作懒散的销售人员在竞争激烈的商业社会中是无法生存的。

4．销售培训的流程与方法

对销售人员的训练，可以在公司由各级主管定期或随时组织实施，也可以让他们参加社会性及大专院校的培训学习，资金允许的话，最好委托专业培训机构去做。

但很多时候，我们实施培训的效果往往不好，主要原因可能是领导没有真正重视，或者是培训流于空泛化，或者是培训内容不符合销售人员的需求与水平（脱离实际）。由于销售经理负有提升销售人员素质的直接责任，所以，他应该了解并掌握正确的培训流程及方法，正确的销售培训基本流程是：分析培训需求制定培训计划实施培训评估培训效果。

·分析培训需求。很多销售经理对培训非常重视，他们发现客户不满、内部混乱、员工士气低落或工作效率低下时，便会想到通过培训加以解决，但却经常忽略培训需求分析工作。很多销售经理在没有对培训需求做清楚界定的情况下便确定了具体培训内容（如课程、时间等），并以自己的经验和理解作为取舍的主要标准，这很可能会导致培训效果不理想。所以，培训需求分析工作必不可少。在做培训需求分析时，可以通过观察、面谈、问卷调查、自我诊断、客户调查等多种方式进行，以全面了解销售人员在哪些方面需要通过培训加以提高。

·制定培训计划。在对销售需求做分析后，销售经理应制订一份培训计划，该计划的内容应该包括：1）培训目标。目标不能太笼统，应当针对具体任务，并告诉员工培训后会达到什么样的结果。2）培训对象。如果是参加外部培训，应选择那些有培养前途、合适的销售人员；如果是在内部培训，最好是水平相当的或面临同样问题的人员，这样，针对性和学员的参与热情会更高。3）培训内容。需要选择适合销售人员的培训课程（如产品知识、专业销售技巧、大客户销售技巧、谈判技巧、展示技巧、沟通技巧、项目管理技巧、营销基础、团队合作等。4）选择培训师。有些培训可以由销售经理或公司其他人员（如营销经理、产品经理等）来完成，但更多的培训则应聘请专业培训机构的培训师来进行。企业应该对培训机构和培训师做审核和评估，通常，培训师应具备以下特征：丰富的营销及销售经验；高昂的教学热情（学员容易受到影响和感染）；深入了解企业的培训需求；具备娴熟的教学方法和技巧；具有适当的人格特质、沟通能力和灵活性；等等。

·实施培训。培训地点可以根据具体情况进行选择，最好相对封闭一些。时间一般不要超过两天，以免学员过于疲乏。在培训过程中，应实施严格的过程管理，以确保学习效果得以实现。

·评估培训效果。销售经理有必要对销售培训效果进行评估，销售培训评估通常在培训结束后进行，可以让学员填写“培训评估表”来进行，使学员对培训内容、培训师、培训管理及培训效果做具体评价。另外，在培训结束后的一段时间内，销售经理可观察、了解学员的实际技能是否有所改进和提高，并针对个别人员单独进行接触和辅导。

结语

高效销售技巧篇（6）

中图分类号：F274 文献标识码：A doi:10.3969/j.issn.1672-3309（s）.2012.02.11 文章编号：1672-3309（2012）02-26-03

一、原始推销技巧的弊端

（一）原始推销理念的局限性

原始的推销理念，是以推销产品属性作为中心的推销过程。企业将推销过程简单的理解为如何利用推销技巧将产品的优势属性展现给客户，比如产品在同类产品中价格较低或者产品的服务相对竞争企业较好等，以求能够得到客户的青睐，从而达到将产品销售出去、创造利润的目的。

但随着市场经济的发展，市场竞争激烈化，客户需求的多样化和层次化，客户购买某产品的目的并不只是满足最低层次的衣食住行的基本需求。马斯洛需求层次理论表示，客户需求的内容还包含着安全需求、社交需求、被尊重的需求、自我实现需求等。单纯的推销产品的某一属性没有办法满足客户更深层次的需求，无法达到为企业创造更多的购买意愿的目的。在客户感受到让渡价值较低的情况下，其支出过程中的钱包份额也会降低，从而有可能降低企业的获利空间。所以，原始推销理念是存在局限性的。

（二）原始推销技巧的缺陷

原始推销技巧的主要内容为如何在销售过程中进行购买说服、如何应对客户针对产品提出的异议、如何对产品性能进行推销包装等。

但原始推销技巧存在不足，主要是没有全面考虑具体的销售情况，而是主观性的将产品的优势，直接强硬的推销给客户。首先，直接性推销带来的就是客户对产品选择的局限性，一旦推出的产品优势或者选择推广的产品得不到客户认可，客户极有可能拒绝交易。其次，单一的销售技巧并不适合于复杂的产品销售。比如婚礼礼仪、房地产销售等，因为这类产品的销售过程以流程和规格为基础，但同时又以客户的要求作为标准去定制，其中包括售前、售中、售后等整体的要求，只是注意如何让客户接受产品，有可能降低成交的可能性。再次，在面对奢侈品销售的时候，客户产生的交易价值大多不是在第一次推销行为时发生的，而原始推销技巧较多强调的是单次交易，而对再次交易和长期交易并不看重，这样有可能导致企业遗失部分客户。

二、现代推销技巧的优势

（一）现代性

现代推销技巧的“现代性”表现在，它是以客户需求为中心的推销过程。它不同于原始单一的推销技巧，它是一个针对客户的消费背景，以客户的价值作为基础，定制与客户交易关系，从而定制相应推销技巧的整体过程。

（二）针对性

现代推销技巧优于原始推销技巧，体现在它推销内容的针对性上。产品在推销过程中，需要达到的消费目的已经不仅仅是单纯的将产品销售出去，而更多的是提高客户的满意度，从而提高客户的价值。因此，在销售的整体过程中，与客户之间的双向信息沟通就变成了必修课。如何才能收集到更真实有效的客户意见，从而利用它不断地改善推销技巧，增加推销的成功率与更新产品，变成了企业不能不思考的一个问题。在这样的背景下，现代推销技巧对客户信息的把握就能创造良好的长期效益，比如口碑价值和再交易价值等。

（三）注重交易过程

现代推销技巧看重和针对的是交易过程。在推销时不但在推销产品，也在筛选客户。根据意大利经济学家巴莱多提出的二八定律：企业20%创造了80%的价值。如果我们面对每一个人都支出同样的成本，不但会遗失那部分真正能够创造价值的“20%”的客户，因为企业并没有将优势资源应用到他们身上从而提高让渡价值，包括对这些高价值客户进行让利、促进、保持等一系列推销行为，无法创造差异的推销行为，直接导致了企业成本的浪费。因此，有针对性的交易过程，能够帮助企业将资源合理配比，投入到能够满足企业获利条件的客户身上，达到扩大企业收益、节省企业成本的目的。

（四）拓展了推销的范围

相对于原始的推销技巧的单一产品组合的销售范围，现代销售过程，更注重开发客户的整体销售价值，其中包括产品购买价值、产品交叉购买价值、产品增量购买价值，产品品牌传播价值等。以产品购买交叉价值为例，在汽车的销售过程中，原始的推销技巧是以如何把汽车以更高的价格卖出去为目的，而现代的推销技巧是以如何将符合客户期望值，并提高客户体验值，让客户从一个产品的印象延伸到一系列产品上，从而在汽车保养、汽车配件等相关产品销售方向进行推广，提高企业获利的空间。

三、现代推销技巧的内容

（一）现代推销技巧是流程性推销过程

现代推销技巧不是简单的将产品推销出去的过程，它包括以下几个方面：

1、寻找客户。寻找客户是指在不确定的客户群中，寻找拥有购买意愿和能力并且对企业最有价值的客户的整体过程。寻找客户与调查客户需求是整个推销过程的开始。现代推销技巧认为，客户的需求是需要挖掘、引导和激发的，在不调查客户需求的前提下进行的推销行为都有可能扭曲消费者的需求心理，从而导致企业采购和生产市场所不需要的产品，这无疑是企业成本支出的一大浪费。寻找客户的方法包括地毯式访问法、无限连锁介绍法、权威介绍法、广告开拓法、委托助手法、市场咨询法、资料查询法、缘故法、个人观察法等 [1]。不同的方法要以客户购买力、购买意愿、购买资格、购买信用等客户信息作为标的去使用。

2、推销的准备工作。推销准备是开展推销工作的前提和基础。其中包括推销人员的自我准备、物质准备、产品的知识准备、销售相关工具的准备、企业相关信息的准备等内容。只有对推销所使用的信息进行完备的把握，才能在后续的推销过程中做到有理有据、保持推销的真实性。

3、客户约见。客户约见是在客户会面之前预先与客户联系并创造一个良好交易印象的过程。良好的客户约见起到以下作用：分析客户特征、寻找交易双方共同点；增加接近不同客户的机会，帮助识别有效的潜在客户，包括有购买欲望者、有购买能力者、有购买欲望又有购买能力者；塑造良好的销售氛围。应在约见内容上做到为客户考虑，降低交易压力。

4、客户接近。客户接近的目的是进一步调查与收集客户的信息，吸引客户的关注。对客户的信息进行整理，将企业最合适的产品推销给顾客，具体化客户的需求点。客户接近的过程同时也是推销观念灌输的过程。强调本次交易推销的不是产品，而是产品给客户带来的相关利益；推销的不是产品属性，而是推销自己[2]；推销不是连续的说服，而是与客户沟通与互相了解的过程。只有不断地了解客户的需求变化与特点，寻求新的差异优势，才能创造更多的利润[3]。

5、处理客户异议。在同样地推销技巧使用下，客户会出现不同的反应，包括积极响应、迟疑观望、观点的质疑、购买意见的提出与拒绝购买等，这些都是客户的异议。现代推销技巧要求在面对客户异议的过程中，做到以下几点：

（1）以尊重和倾听客户作为最基本原则

销售人员要想了解顾客的需求，必须创造良好的交易氛围，除了使用一定的推销技巧，更多的是要散发出一种积极寻求客户需求的信息以及对需求进行全方位“服务”意识[4]。在交易过程中引导客户提出对产品产生的异议，并对症下药加以解决。 这样，不但能够增加购买的几率，更能起到推广品牌的作用。

（2）处理客户异议需要更完整信息

在推销过程中，不同产品所经历的流通过程和相对的优势是不一样的。在产品的供应链中，一般包括对供应、采购、市场、生产、库存、定单、配送、销售等的管理，包括从供应商到中间商到顾客的每一个环节。而客户异议的产生不一定是企业所涉及的单个环节，这就要求推销人员在使用现代推销技巧的过程中，需要对产品的整体流通过程有一个较全面的了解，避免出现客户提出异议而不能回答的现象。而像茶叶、画作这类产品，消费者对流通过程中的供应环节又特别的看重，就要求对该过程的信息进行着重的讲解和传播。

（3）处理客户异议是一个整体的过程

在对现代推销技巧的理解中，处理客户异议，不能只在售后的客户投诉阶段，这样不但容易遗失客户，也会降低再购买的可能性。因此，需要将处理客户异议看成是一个完整的售前、售中、售后的整体过程，在不同阶段消费者会提出不同的异议，都需要企业做出相应的方案去处理。主要方法有：

洽谈沟通。现代推销技巧中的洽谈沟通不只是一个传递产品信息的过程，更要在洽谈过程中做到“求同存异”，在保持客户的关注和兴趣的前提下去进行推销与说服。无论是使用介绍法或提示法的洽谈方法，或者自我发难、扬长避短的洽谈策略，都需要注意以下问题：洽谈过程中是否给予客户充分的选择余地；洽谈过程中的技巧和策略是否能够被对方接受；洽谈过程中是否进行了让步；与客户观点冲突的时候是否有方法可以应对。

促成交易。促成交易的过程，不再是原始的只是一味的鼓动客户购买，而更多的是根据客户交易的心理状态，对交易技巧进行选择。比如：在客户面对重大的成交决策过程中，容易产生的心理压力和犹豫心理大于面对较小的成交问题，因此应使用小点成交法，先解决比较简单和易于解决的问题，再解决重大与敏感的问题，最终达成本次交易。

（二）推销过程中拓展性的交易关系

相对于原始推销技巧中将客户理解为单纯购买的客户，现代推销技巧中的交易关系更加复杂，要将不同的购买行为进行良好的分类，并定制不同的推销策略，以增加交易的成功性。主要分类有：

1、代表个人的支出购买行为、代表公司或者社会团体的购买行为。

2、以个人支出能力为标准的购买行为、以家庭支出能力为标准的购买行为、以公司采购能力为标准的购买行为。

3、以短期支出为目的的购买行为、以长期支出为目的的购买行为、以增值和再销售为目的的购买行为。

4、在购买过程中扮演着不同角色的购买行为，包括决策者、使用者、影响者、倡议者、购买者等。

5、随意购买的散客、定期购买的客户、定量购买的客户、规定规格购买的客户。

在现代推销技巧中，无论使用哪一种技巧，都需要以客户购买的类型和交易的目的，去帮助客户选择相关的产品和服务。

四、结论

在经济发展的过程中，产品同质化现象严重，只从产品方向创造差异已经不能满足客户的需求，对企业而言，推销过程也从简单的将产品销售出去，转变成为了争抢客户与市场份额的过程。为了企业更长远的发展，通过推销过程对客户进行培养和保持是必不可少的，要求在更新产品性能的同时，注重对推销技巧的更新，不但包括推销观念的更新，同时也包括对客户价值的拓展。

参考文献：

[1] 安贺新．推销与谈判技巧[M]．中国人民大学出版社，2010，（03）.

高效销售技巧篇（7）

很多新卖家，因为没有信誉值，刚开店都会压低自己的价格，吸引顾客来购买。这也是一种销售技巧，但效果并不是很大，很多新卖家深受体会。

分析原因：

直接降价后，为什么买家还不买帐呢?因为你没有信誉值，降价离谱的话，产品质量还值得怀疑，所以买家宁愿多花点钱买个安全放心。所以不推荐新卖家实施降价销售。

直接降价销售还有一个危害，在短期内你可能获得一定成交量，但所获得的低微利润无法维持正常开销和作业。这时，如果你想提高价格来改善的话，你就会很失败。因为买家习惯了你的降价，一但提高价格，他们会选择其他卖家购物，所以交易量反而减少。

总结：作为新卖家，不推荐用直接降价销售，直接降价销售适合老卖家，在老卖家生意出现淡季，采取此法有一定效果。

2、间接降价销售

那么新卖家如何赢得买家，获得交易量呢?间接降价销售就是一个很好的销售技巧。什么是间接降价销售呢?就是采取促销、折扣、赠予等销售技巧。

具体方法是：搞活动来增加销售量。

你可以在公告栏里写上新店开张，举行促销活动，比如买就送。可以是买三送一，满100送10，买三包邮等，你可以自由发挥，目的只有一个，吸引消费者的眼球，以优惠来获得销售量，推广网店。

值得注意的事，活动一定要搞的“有声有色”，不光在公告栏里写，在每件宝贝标题上也要写上活动标题，如“买就送”“满百送十”等活动关键字。

3、其他销售技巧

销售技巧是多种多样的，是人想出来的，多动动脑，你也会摸索出自己的销售技巧。

高效销售技巧篇（8）

    1 房地产销售队伍管理存在的问题

    1.1 销售人员专业知识不强

    很多房产公司的销售人员都是直接源自于一些院校市场营销专业的学生,对具体的房地产知识没有一个深入的研究和了解,这样就造成了销售人员专业知识不够全面的现状。这种情况下,销售人员在销售过程中面对客户很难对房地产产品有一个系统的介绍和展示,没法让客户掌握产品的信息。销售人员专业知识不强可能会直接导致整个房产企业的形象下降,对于房产企业的声誉也会造成一定程度上的消极影响。

    1.2 销售过程中服务态度不好

    房产销售过程中,很多企业的销售人员服务态度不好,缺乏足够的耐心和亲和力,这样让很多的看房和买房者极度反感,对销售额的提升起到了一定的制约作用。很多房产企业在销售人员的培训过程中,缺乏相关的心理素质培训。由于销售人员没有意识到房地产销售的特殊性,因此他们在销售过程中没有形成一个良好的销售理念和销售态度,使得销售过程中他们的心理状态表现的不够成熟,进而会出现一些服务耐心度不够甚至与客户产生矛盾之类的现象。

    1.3 营销方面技巧单薄

    营销技巧是任何销售队伍都必须掌握和研究的。然而,很多的房地产销售人员对于相应的房地产营销技巧都略显单薄。在销售过程中,很多销售人员没有针对在营销方面遇到的失败案例或者受到的挫折等进行具体的分析,去研究消费者的消费心理以及了解他们在买房时所具体看中的信息,这样对他们营销技巧的提升没有起到任何作用。此外,房产企业没有在销售培训中针对营销技巧进行专业的培训和考核工作,无法引起销售人员对营销技巧的重视。

    1.4 销售管理制度混乱

    第一,资料管理混乱。有些知名项目的样板间,堆着认购书和客户签署的购房合同,杂乱无章,根本无法准时查阅客户的履约情况。实际上这种常规的资料管理很容易做到。

    第二,员工管理混乱。在有些房地产公司,不同的销售小组由于和总监的关系有远有近,折扣也有大有小,容易造成压低折扣抢客户的现象,这严重损害了公司的利益。当公司面对员工投诉时,没有任何相应管理措施,导致销售工作混乱无序,销售人员乱给折扣,让客户对项目失去信心不敢下订单。

    第三,销售部和其他部门沟通无序。许多项目的销售部门与工程、财务等其他部门的沟通不足,某公司因此出现过严重违约事件。国内某知名房地产公司在其深圳某着名楼盘第七期开盘的当天,发现9套房屋与楼书说明不一致。负责销售的副总经理当时惊出一身冷汗。事后经查明,原来工程部因设计变更直接取消了原有阳台,而销售部竟然没有接到任何变更的通知,依然给客户签署了有阳台的平面图的预售契约,几乎造成公司无法履约的严重后果。

    2 加强房地产销售队伍管理的具体措施

    2.1 加强销售队伍的专业知识培训

    针对目前很多房地产企业的销售队伍专业知识不强的现状,为了提升房产企业的销售份额,加强销售队伍的专业知识培训显得尤为必要。首先,应该加强销售人员对具体的房地产产品的知识的了解。比如说,销售人员对商品房的户型特点、房产合同的具体注意事项、银行的按揭程序以及一些住房公积金方面的知识。这样销售人员在销售过程中才能针对消费者的具体情况作出一系列的房产介绍,提升销售环节的效率,使消费者在选购过程中能够更加全面的了解买房的信息。其次,销售人员还应该掌握一些楼盘的大致销售规律。数据显示,新盘开市后,许多的消费者因为地理位置、升值空间和投资效益等问题,会购买40%到60%的商品房,这段时期也是房地产销售的高速增长阶段,此后房产企业会进入一个较为平稳的销售阶段。房产销售人员掌握了大致的销售规律,就能在销售过程中,针对不同的销售时期做好相应的销售安排,避免销售进程显得盲目的情况,最大程度的保障商品房的销售份额。最后,房产企业还应该提高销售人员的具体的内部装修知识,这样就能够在很大程度上帮助消费者在选房购房中提供一些更加人性化的意见和建议。总而言之,在房产销售过程中,房产企业应该加强相关的房产专业知识培训,才能形成一个具有专业知识和专业素养的销售队伍。

    2.2 积极树立良好的房地产销售服务态度

    一个良好的销售服务态度是房产企业高信誉高水平的体现,但是很多房产企业的销售队伍对于销售人员的工作服务态度没有给予足够的重视。为了让消费者在选房和买房过程中能够拥有一个良好的服务环境,房产企业应该积极树立良好的房地产销售服务态度。培养销售人员的耐心和亲和力,是为消费者提供贴心服务的一个重要途径。销售人员在销售过程中应该保持良好的工作形象,微笑待人,这样就能让消费者在选房买房过程中感觉亲切。同时,销售人员对于一些房产的细节应该进行耐心的讲解,不能够因为一些消费者的繁琐问题而不耐烦,进而出现反感等问题。此外,对于一些在销售环节中销售人员与消费者产生的矛盾,销售管理部门应该要找出来进行相关的心理指导,对于情节恶劣的人员,企业应该采取一定的惩罚措施。在销售过程中,销售人员应该时刻谨记消费者就是上帝的原则,通过成熟的心理状态和良好的服务态度为销售工作作出更多的努力和贡献,提升房产企业的销售水平和实力。

    2.3 提高房产销售的营销策略和技巧

    提高房产销售的营销策略和技巧是保障销售效益的另一个重要手段。目前,很多房产销售人员的营销技巧都略显单薄,这样对房产企业的销售竞争力产生了不利的影响。针对房地产客户的一些购买心理,销售人员应该作出具体的营销策略,采用一定的营销技巧来成功推销自己的商品。比如说,一些消费者会专门打电话来询问相关的房产信息,这个时候销售人员要关注消费者具体重视的房产信息,扬长避短,作出自己的房产商品相关优点的具体介绍, 巧妙地引导消费者去关注商品房的巨大投资优势等问题。当然最好的推销途径就是能够邀请客户来亲自看房,这样就能在具体的看房过程中进行相关的介绍了。在销售过程中,销售人员一方面要引导消费者去积极了解房产信息,另一方面要配合消费者去发现相关的房产细节问题,并作出具体的解说,这样既能体现了销售人员的真诚态度,又能不断满足消费者的购房需求。只有销售人员具备随机应变的能力,通过销售过程中的不断摸索,逐渐提高房产销售的营销策略和技巧,才能够提升整个销售队伍的水平。

    3 总结

    总之,目前房地产的销售队伍管理中还是存在很多的不足之处,房产企业应该努力提高销售人员的相关专业知识,树立一个良好的服务态度,不断提升销售人员的营销技巧,才能形成一个高水平的房地产销售管理队伍,为企业带来更多的效益。

高效销售技巧篇（9）

1 房地产销售队伍管理存在的问题

1.1 销售人员专业知识不强

很多房产公司的销售人员都是直接源自于一些院校市场营销专业的学生,对具体的房地产知识没有一个深入的研究和了解,这样就造成了销售人员专业知识不够全面的现状。这种情况下,销售人员在销售过程中面对客户很难对房地产产品有一个系统的介绍和展示,没法让客户掌握产品的信息。销售人员专业知识不强可能会直接导致整个房产企业的形象下降,对于房产企业的声誉也会造成一定程度上的消极影响。

1.2 销售过程中服务态度不好

房产销售过程中,很多企业的销售人员服务态度不好,缺乏足够的耐心和亲和力,这样让很多的看房和买房者极度反感,对销售额的提升起到了一定的制约作用。很多房产企业在销售人员的培训过程中,缺乏相关的心理素质培训。由于销售人员没有意识到房地产销售的特殊性,因此他们在销售过程中没有形成一个良好的销售理念和销售态度,使得销售过程中他们的心理状态表现的不够成熟,进而会出现一些服务耐心度不够甚至与客户产生矛盾之类的现象。

1.3 营销方面技巧单薄

营销技巧是任何销售队伍都必须掌握和研究的。然而,很多的房地产销售人员对于相应的房地产营销技巧都略显单薄。在销售过程中,很多销售人员没有针对在营销方面遇到的失败案例或者受到的挫折等进行具体的分析,去研究消费者的消费心理以及了解他们在买房时所具体看中的信息,这样对他们营销技巧的提升没有起到任何作用。此外,房产企业没有在销售培训中针对营销技巧进行专业的培训和考核工作,无法引起销售人员对营销技巧的重视。

1.4 销售管理制度混乱

第一,资料管理混乱。有些知名项目的样板间,堆着认购书和客户签署的购房合同,杂乱无章,根本无法准时查阅客户的履约情况。实际上这种常规的资料管理很容易做到。

第二,员工管理混乱。在有些房地产公司,不同的销售小组由于和总监的关系有远有近,折扣也有大有小,容易造成压低折扣抢客户的现象,这严重损害了公司的利益。当公司面对员工投诉时,没有任何相应管理措施,导致销售工作混乱无序,销售人员乱给折扣,让客户对项目失去信心不敢下订单。

第三,销售部和其他部门沟通无序。许多项目的销售部门与工程、财务等其他部门的沟通不足,某公司因此出现过严重违约事件。国内某知名房地产公司在其深圳某着名楼盘第七期开盘的当天,发现9套房屋与楼书说明不一致。负责销售的副总经理当时惊出一身冷汗。事后经查明,原来工程部因设计变更直接取消了原有阳台,而销售部竟然没有接到任何变更的通知,依然给客户签署了有阳台的平面图的预售契约,几乎造成公司无法履约的严重后果。

2 加强房地产销售队伍管理的具体措施

2.1 加强销售队伍的专业知识培训

针对目前很多房地产企业的销售队伍专业知识不强的现状,为了提升房产企业的销售份额,加强销售队伍的专业知识培训显得尤为必要。首先,应该加强销售人员对具体的房地产产品的知识的了解。比如说,销售人员对商品房的户型特点、房产合同的具体注意事项、银行的按揭程序以及一些住房公积金方面的知识。这样销售人员在销售过程中才能针对消费者的具体情况作出一系列的房产介绍,提升销售环节的效率,使消费者在选购过程中能够更加全面的了解买房的信息。其次,销售人员还应该掌握一些楼盘的大致销售规律。数据显示,新盘开市后,许多的消费者因为地理位置、升值空间和投资效益等问题,会购买40%到60%的商品房,这段时期也是房地产销售的高速增长阶段,此后房产企业会进入一个较为平稳的销售阶段。房产销售人员掌握了大致的销售规律,就能在销售过程中,针对不同的销售时期做好相应的销售安排,避免销售进程显得盲目的情况,最大程度的保障商品房的销售份额。最后,房产企业还应该提高销售人员的具体的内部装修知识,这样就能够在很大程度上帮助消费者在选房购房中提供一些更加人性化的意见和建议。总而言之,在房产销售过程中,房 产企业应该加强相关的房产专业知识培训,才能形成一个具有专业知识和专业素养的销售队伍。

2.2 积极树立良好的房地产销售服务态度

一个良好的销售服务态度是房产企业高信誉高水平的体现,但是很多房产企业的销售队伍对于销售人员的工作服务态度没有给予足够的重视。为了让消费者在选房和买房过程中能够拥有一个良好的服务环境,房产企业应该积极树立良好的房地产销售服务态度。培养销售人员的耐心和亲和力,是为消费者提供贴心服务的一个重要途径。销售人员在销售过程中应该保持良好的工作形象,微笑待人,这样就能让消费者在选房买房过程中感觉亲切。同时,销售人员对于一些房产的细节应该进行耐心的讲解,不能够因为一些消费者的繁琐问题而不耐烦,进而出现反感等问题。此外,对于一些在销售环节中销售人员与消费者产生的矛盾,销售管理部门应该要找出来进行相关的心理指导,对于情节恶劣的人员,企业应该采取一定的惩罚措施。在销售过程中,销售人员应该时刻谨记消费者就是上帝的原则,通过成熟的心理状态和良好的服务态度为销售工作作出更多的努力和贡献,提升房产企业的销售水平和实力。

2.3 提高房产销售的营销策略和技巧

提高房产销售的营销策略和技巧是保障销售效益的另一个重要手段。目前,很多房产销售人员的营销技巧都略显单薄,这样对房产企业的销售竞争力产生了不利的影响。针对房地产客户的一些购买心理,销售人员应该作出具体的营销策略,采用一定的营销技巧来成功推销自己的商品。比如说,一些消费者会专门打电话来询问相关的房产信息,这个时候销售人员要关注消费者具体重视的房产信息,扬长避短,作出自己的房产商品相关优点的具体介绍, 巧妙地引导消费者去关注商品房的巨大投资优势等问题。当然最好的推销途径就是能够邀请客户来亲自看房,这样就能在具体的看房过程中进行相关的介绍了。在销售过程中,销售人员一方面要引导消费者去积极了解房产信息,另一方面要配合消费者去发现相关的房产细节问题,并作出具体的解说,这样既能体现了销售人员的真诚态度,又能不断满足消费者的购房需求。只有销售人员具备随机应变的能力,通过销售过程中的不断摸索,逐渐提高房产销售的营销策略和技巧,才能够提升整个销售队伍的水平。

3 总结

总之,目前房地产的销售队伍管理中还是存在很多的不足之处,房产企业应该努力提高销售人员的相关专业知识,树立一个良好的服务态度,不断提升销售人员的营销技巧,才能形成一个高水平的房地产销售管理队伍,为企业带来更多的效益。

高效销售技巧篇（10）

销售管理是企业营销管理中重要组成部分，如果说营销工作的任务是要通过营销策划成功吸引目标群体变成企业客户的话，那么销售管理的任务就是要顺利完成和实现产品销售出去的具体目标。企业是依靠一个优秀、高效、有销售力的团队来完成这项任务的，那么作为销售团队领导者的销售经理就需要具备一定的管理沟通能力来组织管理好团队，实现完成销售任务。

一、销售经理角色与团队管理的主要任务

1.销售经理的角色

西方国家学者一般认为销售管理就是对销售人员的管理(sales force man-agement)。美国学者约瑟夫.P.瓦卡罗(JosephP.Vaccaro)认为，销售管理就是解决销售过程中出现的问题，销售经理应该是一个知识渊博、经验丰富的管理者。

销售经理就应该是销售团队的教练。教练的工作要能够帮助销售团队解决销售过程中出现的问题，作为教练的销售经理是一个经验丰富、有启发引导能力的指导者。一般大多销售经理从基层工作做起，具备了实际销售工作经验，熟练掌握了各种销售技巧，具有较强的个人销售能力，才能更好的成为销售团队成员的教练，有效地指挥安排销售工作。

2.团队管理的主要任务

销售经理团队管理的主要任务有：根据企业营销计划，制定分解销售目标；与销售团队成员协商安排制定每个销售人员的个人销售任务指标；招聘、培训销售人员，组织高效率、能干的销售队伍；督促、指导销售人员做好日常的销售工作；定期评估销售人员的销售工作表现，定期对客户进行拜访，维持与客户，特别是重要客户的联系；争取资源去支持销售人员的工作，为销售人员创造增加销量的条件；维护销售人员的利益，激励销售人员的士气。

销售经理作为销售团队的教练，首先要挑选称优秀的队员，将队员们组织安排好、训练好，尊重了解发挥每名队员的能力和特长，引导每名队员的志向、潜能、技术得到充分的发挥，激励团队斗志完成每项挑战性的任务。

二、销售经理在团队管理沟通中的问题

销售经理要对销售人员的工作进行管理，要做招聘、培训、组织、激励等一系列的工作，很多的时间都是通过管理沟通进行。因此销售经理必须能够足够的重视和掌握一定的技能技巧与销售人员进行有效的沟通。

与销售人员的沟通会占去销售经理大部分的工作时间，许多的销售经理能够很好地与客户或者上司进沟通，但一些销售经理却往往容易忽视与销售人员进行沟通的重要性，同时也缺乏与下属进行有效的沟通的技巧。销售队伍管理现状研究中表明，影响销售人员业绩的自身因素是其心态和能力以及来激励管理的方面。

销售经理对销售人员进行管理需要对他们的工作态度、工作方法、销售技巧能、激励、潜能激发做出影响，从而促使他们才去有效行动完成销售工作任务。因此，对销售人员的管理沟通不仅仅是说教式、命令式的安排工作应该如开展，更需要一定引导技术改变他们，促使他们主动采取积极行动完成销售任务。

三、NLP教练技术

NLP教练技术是“NLP”即为“身心语言程序学”与教练技术(Coaching)两相结合。教练与队员良好建立和谐的关系下，帮助其提升成长改变。NLP专业教练被誉为当今世界最具革命性和效能的管理技术，已成为欧美企业界提高生产力的最新、最有效的管理方法之一。

1.NLP(Neuro-Linguistic Programming)神经语言程式学

NLP是“神经语言程式学”的英文缩写，即Neuro-Lin-guistic Programming。NLP是一门专门研究人的大脑如何工作，研究语言与心灵、身体、脑神经关系方面的学问，NLP的技巧在于能帮助人们改变状态、处理问题、发掘潜能、实现梦想等方面快速而有效。

目前在北美与欧洲一些国家，NLP被广泛应用于人际沟通、个人成长、企业经营管理、教育创新、教育培训咨询等领域。NLP的技术可以使沟通者能根据每一个人独特的思考模式，帮助沟通者在沟通的过程中，使用怎样的语言、声调和身体语言最能使得对方接受的一些方法技巧。

2.教练技术

“教练是一个互动的过程，它帮助个人及组织得到更快的发展，并产生更为理想的效果，进行教练后，当事人将树立更佳的目标，采取更多的行动，做出更好的决定，更大程度地发挥他们的天赋。”

经过20多年的研究，形成了相对完整的理论体系和架构。NLP教练技术运用中教练帮助人们释放自我的能量、超越个人的障碍和局限，达到个人的最佳水平，同时促使团队优秀地完成任务。

四、NLP教练技术在销售经理的团队管理沟通中应用研究

1.NLP教练的五大目标

销售经理进入教练角色，首先要明确NLP教练的五大目标：

(1)帮助教练对象增加正能量，以积极、正面的词引导。

(2)帮助教练对象增加选择，遇到问题强调凡事至少有三个以上解决方案。

(3)帮助教练对象关注整体平衡。

(4)引导落实行动，使对象明确具体行动方向。

(5)引导对象主动给出承诺，承担责任。这样就会对其有推动力，并且每阶段督促行动完成情况，按时完成的给予奖励，保持行动的积极性。

2.NLP教练技术在管理沟通中的运用

教练技术四大技巧即为倾听、提问、区分和回应，帮助了解和引导咨询对象。

(1)倾听。倾听销售经理了解管理的情况，有针对地给予回应与帮助的关键。销售经理进入教练角色通过身体态度姿势传达对销售人员的反映表示重视，保持良好的目光接触，开放的态度，身体的前倾以表现鼓励尊重对方。教练技术强调与沟通对象建立良好沟通关系。

(2)提问。提问问出好问题就是在帮助解决问题。教练技术透过一系列方向性和策略性的有效问题的对话，启发被教练者的思维，这是教练技术的关键。教练技术的提问方向目的是：为了帮助对方明确目标；为了引导启发对方；为了激励对方；为了挑战对方。哈佛大学的C.Roland Christensen教授归纳的十种问题类型对提问设计技术有非常大的参考价值，主要包括：

3.区分

高效销售技巧篇（11）

一、概述

(一)顾问式销售

“顾问”是具有某方面的专门知识、备以咨询的人员，只不过以“销售”予以限定，顾名思义，“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品恻商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。

(二)顾问式销售流程

汽车销售店如何做好销售流程满意度，最主要的就是要有标准的展厅销售流程可以有效提高经销商的业绩、增加经销商的营利、降低经销商的成本、稳定经销商的绩效，并形成良好的销售文化;对销售人员而言，标准展厅销售流程可以坚定其信心、确保销售的品质、透过规范化的流程预步骤提高销售的业绩、增加销售的收人;对客户而言，透过标准展厅销售流程技巧可以充分满足其心理需求、提高购车客户消费层次、提供完美的购车经验并提升满意度。

既然标准销售流程技巧可以形成经销商、销售人员、预客户之间的三赢局面，那么要如何才能建立展厅的标准销售流程技巧呢?

二、顾问式销售流程技巧分析

(一)准备技巧分析

接待客户前，作为一个合格的销售顾问首先要有充分的准备，信心、信任和心态是首先要具备的。

i.信心。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉和沟通技巧。

2.信任。学过营销的人都知道，有一种流行很久的"gem吉姆模式”，即作为一个销售顾问要“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的“信任”。当一个销售顾问在工作中对自己销售的车型安全性能都不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么他是几乎没有可能将车推销出去的。

3.心态。良好的工作心态包含了三个方面:诚实之心、敬业之心，坦然之心。一名优秀的汽车销售人员应该认识到，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把(她)当作一类人:你尊敬的顾客。而你的心态，绝没有高低贵贱之分。销售就是这样现实:你只是卖方，他就是买方。

(二)接待技巧分析

1电话接听技巧。(1)电话交谈方法。是准顾客致电展厅，销售或接待人员必须在三声或四声铃声响完前，回答电话，接听的人员必须报上经销商店号，或加上汽车品牌名称及自己的姓名;尽量询问对方尊姓大名和基本需求。若是销售人员致电给准客户作初次接触，除报上经销商店号、汽车品牌名称、姓名外，简单的问候和寒暄是必需的，但因人因环境而异，不可太长。迅速的报上致电的理由(这个理由最好有吸引力或说服性)而取得对方的信任。(2)电话交谈注意事项。最大的禁忌是企图在电话中销售汽车，基本上成功的可能性很低。电话接触的目的在于“销售”见面的机会。如果是第一次来电客户，重点是吸引他到展厅来看车，电话里买车是谈不出结果的，可以用预约试驾或是来店有礼来吸引他。尽量用礼貌寒暄打开谈话局面，留下客户信息，以便日后跟进。

2.来店接待技巧。交易开始最关键的事。不要和客户一开始就直人主题。你所做的一切动作，当然是为了把车销出去，可是你不能把目标暴露得太明显的，这样会让客户感觉到你的企图心太强了，从而，心中的抵触情绪就会更加明显。交易最初的关键要与客户建立初步的互信关系，同时逐渐消除客户的抵触心理。

交易开始还有一个关键之事，就是充分判断。你要在最短的时间内判断客户的身份:是特意来看车?有明确目的性?或者根本就是随便转转，意在吹吹空调然后走人?同时，你要分辨出客户中哪个才是决策人物，而他又最受谁的影响呢?这样你就知道了你的话重心要朝谁。如果在交易之初你们就交换了名片，那么，你必须在最短的时间内记住名片上的重要元素:姓氏、地址、行业、职位，甚至电话号是移动还是联通，尾数是什么?如果你能在之后的交流中，很自然的将客户的名片上的元素都穿插在话题中，客户会有倍受尊重的感觉。

(三)分析客户需求技巧

通过需求分析，来评定应该如何接待客户以满足他的需求，达成销售目标。首先必须肯定其购买的动机、立场、偏好以及对品牌认识的深度，尤其是使用汽车的用途与购买决定的重要关键点。有时顾客的期望比需要更为重要。

要了解顾客的需求与真正的期望，就等于要在短短的数分钟内了解一个人的经济状况、社会地位、性格特点。因为需求有显性需求和隐性需求之分，显性需求可以用一般的科学方法调查得知，但隐性需求就只能用经验去感悟。具体技巧如下:

1.询问的技巧。谈判开始时，使用各种“观人法”、“投石问路法”、“投其所好”法、“直接环境”法等技巧，以引起对方谈话的兴趣并讲出真正的心里话;谈话开始时，避免特定性问题;知道如何转换话题。

2.聆听的技巧。每一种销售都必须平等，在平等的前提下才有交流、在交流的基础上才能理解、在理解的条件里才能帮助。要学会聆听，学会用顾客的语言探究其内心，这就是顾客分析。

(四)试乘试驾技巧分析

理论上说，试驾是最好的方式。在试驾过程中把自己销售的车辆优点适当的体现出来，又把竞争对手的缺点无意中透露出来，对顾客的成交会很有好处。

既然是试乘试驾，肯定要客户有自己的感受，看销售顾问怎样在这个环节中让客户对车辆产生好感，甚至你放在车内的香水，是客户喜欢的气味的话，客户都会有心理上的好感，这个环节是无形的介绍—感受最直接的体验。

(五)报价签约技巧分析

作为销售代表，巧妙地谈判将会产生事半功倍的效果，当我们和客户谈判时，我们应该怎么做呢?首先不要把所有的问题一下子提出来，要逐一与客户探讨;其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决途径。

一般来说，汽车销售都是采用“三明治”报价法:总结出你认为最能激发出顾客热情的针对顾客的益处，这些益处应该能够满足顾客主要的购买动机;清楚的报出价格;如果客户还有异议，强调一些你相信能超过顾客期望值的针对顾客的益处，比如再赠送东西，或是在客户感兴趣的配置之余还有超出客户想象的其他配置，让客户觉得物有所值，成交就更简单些。

还有一种就是先扬后抑法，这种方法就着重强调车的性价比。客户对车还有疑问，还看过别的车，感觉买自己的车还不太值的时候，就可以拿竞品车来说。你可以先说车的优点，然后再把竞品车的缺点无意带出，这样会让客户潜意识里偏向卖方的车。

(六)再实现成交技巧分析

经过艰苦的谈判，终于让顾客觉得购买你的车对他来说是比较好的选择了。这就要求你必须懂得把握时机，实现成交。

1.把握时机。一个人决策往往是不理性的，这也就导致了决策的可变性。你如果对没有把握住顾客的决策表现时，顾客可能轻易就做出改变了。因此，在与顾客谈判的每一分钟都要紧张自己的每一根神经，抓住顾客发出的每一个信号。

2.抓住信号。时刻注意顾客表现，注重他发出的每一个信号。当论及颜色、内饰、并作肯定答复，论及交车时间，论及售后服务，论及订金、合同细节以及一些肯定表情时，就是顾客愿意成交的信号。你必须就此打住，与顾客达成初步意向。

3.成功的销售未必是成功的营销，只有交易让双方都感到满意，双方都获得了需求的满足，这样的销售才是成功的营销。经典推销简单地说就是投其所好。抓住对方的弱点需求推销专卖点与独特之处，他想要什么就给他什么。

4.多办展示。每个人身上多少都存在近因效用，他更相信摆在他眼前的事实。如果你的说明不能让他下定购买的决心，你就要多次展示，让顾客看充分，并且力求让他忘记争论的焦点。